抓储蓄存款与发展中间业务的关系

第一篇：抓储蓄存款与发展中间业务的关系

抓储蓄存款与发展中间业务的关系

为何今年各家商业银行加大揽储力度？首先，今年以来货币政策回归适度宽松，央行连续两次上调法定存款准备金率冻结了约6000亿资金，近期更是通过公开市场操作加大回收市场流动性的力度，导致部分银行资金吃紧。

其次，2009年初放松的“贷存比不得高于75%”的监管要求将于2010年回归。而需要降低贷存比时，银行一般不太愿意放弃收益较高的贷款，而是往往倾向于考虑增加存款，做大分母，从而降低贷存比。

另外昆明城中村改造工程，蕴藏着价值上千亿的搬迁资金补偿，对各家银行具有强大的吸引力。

最后随着金融机构存款准备金率的调整，特别是2008年的持续调高，给各家商业银行着实上了一课！大家纷纷认识到作为商业银行的基础业务——储蓄存款，仍然是左右银行流动性的重要因素。因此，新的一轮储蓄存款大战又拉开了序幕。从年初的各商业银行总行个金专业会议到各级行层层贯彻总行精神狠抓储蓄存款的力度看，各银行决心要加大储蓄存款力度。而在目前的情况下，要想把储蓄存款工作抓好，就必须解决狠抓储蓄存款与发展中间业务的矛盾，同时还要正确面对诸多矛盾和困难，比如：大环境、大气候下政府刺激消费与银行增加储蓄存款的矛盾；客户增值欲望与储蓄低收益（现实）的矛盾；客户经理以客户为中心为客户理财与狠抓储蓄存款的矛盾；基层网点抓中间业务收入与完成储蓄存款任务的矛盾；低利率环境下，居民储蓄意愿与银行增加储蓄存款需求的矛盾等。这些矛盾必须得到解决或化解，否则，商业银行将永远跳不出“头痛医头，脚痛医脚”的怪圈。

各商业银行行总行、分行、市行各级层面下达的各类任务指标，最终都汇集到基层网点上。网点实施具体工作时，当然要根据上级的考核权重来安排落实各项指标的工作力度，否则，就无法完成本网点的各项任务，影响网点员工的绩效收入，对于网点来说正所谓“任务好领，日子难熬”。作为网点负责人和客户经理们最怕的就是：储蓄存款与中间业务这两个指标同时增加考核权重，就容易出现顾此失彼的现象。一方面要完成逐年递增的中间业务收入指标，另一方面还必须完成加大考核力度的储蓄存款。那么抓中间业务收入与抓储蓄存款是个什么关系，怎样处理这个关系？这已经是摆在基层一线网点面前的一个大问题。发展了中间业务就要降低储蓄存款这不是绝对的，因为好多不一定用我们的存款去买我们的产品；也不一定存款增加就意味着中间业务发展不好，因为，存款和客户的增加才是各项业务推广和发展的源泉。这样看来，抓中间业务收入与抓储蓄存款就个是相辅相承的关系，而不是对立的矛盾关系。但是，在实际工作中，如果摆布不好，就会发生相互排斥、相互矛盾的对立关系。

先谈抓收入问题。肯定要把客户的储蓄存款营销成为基金产品、保险产品、人民币理财产品、国债等，这些产品不但能给商业和银行带来中间业务收入，更重要的是能帮客户创造超值收益，是符合以客户为中心的服务宗旨的，也越来越受客户们的欢迎。作为一名称职的客户经理、一名合格的理财师，当他们（她们）发现客户账户上有大笔的活期或定期储蓄存款时，首先想到的就是怎样帮他们打理一下，用各类理财产品去替代储蓄存款，以便让客户得到超过储蓄存款的收益，同时也增加自身的绩效，这也是几年来各家商业银行对客户经理们教育培训的成果。特别是当前的超低储蓄利率环境下，客户的超值收益意愿更加强烈，这也是某些银行产品销售火爆的原因，比如：工行“稳得利”和“灵通快线”产品的销售就很火爆。

再谈抓储蓄存款问题。现在流行这样一种做法：每到月末、季末、年末那几天，某些银行理财经理纷纷请求客户们赎回已购买他们行的短期理财产品，期末一过，这些存款又一次买了回去，这样既增加了储蓄存款，又增加了基金和理财产品的销售。这种自欺欺人的做法，在全行基层网点都普遍存在。可以理解，这也是黔驴之技了，但除了期末统计的数据可以好看一点外，能真正为银行创造多大的经营效益呢？

也有人会想到增加存款营销费，甚至通过给客户暗补“红包”的方式去拉储蓄大户，加入储蓄存款大战行列，与同业进行真刀真枪地白刃战。首先肯定这是违法的不正当竞争，另外，我们能不考虑成本地抓储蓄存款吗？春节前，某行某贵宾理财中心一个储蓄大户，一次就挪走500万元存到某金融机构定期储蓄，当场拿到“红包”5万元。当时有人就建议，我们再拿出6万元把存款抢回来，这是个好办法吗？我想问的是，这样大的存款客户，我们为什么不做理财跟进服务呢？再保守的客户，也会有所反应的。500万比5万，只不过1%的好处而已，如果我们通过理财服务，帮他拿到了超过这1%的收益，他会因为这5万“红包”而动心吗？说到头，还不是因为储蓄存款任务压力大，造成网点为保存款绩效，把抓储蓄存款放到首位而把客户利益放在第二位，导致客户流失的现象。

后谈客户收益与银行效益双赢问题。作为一家银行、一个网点，要想让自己在竞争中长期、持续立于不败之地，必须学会培育客户、维护客户，有了客户才会有存款，更会创造收入，因此最重要的是留住客户。因此，在任何情况下，都必须把客户的利益放在第一位，培养客户对银行的忠诚度，实现所谓的双赢。自从活期储蓄利率下调至0.35%之后，某些银行网点靠营销分红保险吸引了大量的他行存款大户，他们纷纷把在他行的活期、定期存款支取后来这个行购买了理财产品，客户的收益将大幅提高，随着这些客户理财意识的提高，还会适时跟进维护，那时他们将会购买这个银行更多的产品，享受更高层次的服务，这就是培育客户的良性效应。试想一下这些客户能够轻易地离开吗？

从商业银行整体经营看，存款的确是非常重要的立行之本。面对当前储蓄存款工作各种不利因素，难道我们只能一筹莫展吗？怎样抓好储蓄存款工作呢？笔者提出以下建议，仅供大家参考，同时，也愿意就这篇文章所述观点与大家商榷。

1.大力发展代发工资业务是截住储蓄存款源头的最佳策略。但一定要注意两点：一是发展高质量的代发工资业务，避免低效能代发工资滥竽充数；二是要考虑到网点柜面压力，尽量发挥电子银行渠道作用，切忌以往发展代发工资业务中的顾此失彼。

2.大力争取和发展第三方存管业务，及时有效地抓住资本市场上临时撤出的资金，以此增加活期储蓄。但如果客户可以接受利添利理财计划的，我们必须考虑到客户的利益。

3.在代理银保产品业务方面，尝试加大推广期缴产品的力度，降低趸交产品给定期储蓄造成的冲击。这样，对于客户的利益没有什么损失；保险公司也乐于接受；银行的中间业务收入也不会减少（因为期缴产品手续费相对较高）。

4.从客户理财专业角度考虑，客户资产配置中也应该有一定比例的储蓄存款成分，而且，随着客户的风险承受和风险偏好不同，储蓄存款在总资产中的权重也要适当调整。

5.我的一位银行客户经理朋友，他还通过挖掘物流企业的货款流通规律，搞出了一个揽存活期储蓄的好办法，几个月就有几千万的活期存款沉淀。关于增加储蓄存款的方法和策略肯定很多，本人受地域和经济环境所限，这里不能更多列举，总之，2010年抓储蓄存款工作不能再拿以前的老套路去做，因为，资本市场在发展、银行的投资理财业务在进步，同时，中间业务指标压力也在每年递增。怎样解决既增加中间业务收入又增加储蓄存款这个辩证关系的课题，已经摆在我们的面前，愿有志者共同探讨，我们相信办法总比困难多，期待拿出最佳方案。

分公司培训室李汝林

第二篇：银行业中间业务发展

中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

王钰锡

学生姓名：王钰锡 用户名：wangyuxi103 所属教学服务中心：河北省邯郸电大教学服务中心

指导教师：宋羽

中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

进一步发展我国商业银行中间业务的思考

【摘要】：

近年来，各商业银行纷纷把拓展中间业务作为战略性的经营方针，积极采取各项有效措施，使中间业务的品种和业务收入的增长出现了前所未有的快速发展态势。近年来，商业银行在加快推进中间业务发展的同时，也暴露出了与中间业务发展要求不相适应的一面，问题的表现形式和影响效果虽不一样，但都对中间业务的健康快速发展产生了重要影响，需要商业银行认真对待，积极予以解决。为此，本文理论联系实际，对进一步发展我国商业银行中间业务的问题进行了思考。【关键词】：商业银行；中间业务；银行改革 【正文】：在商业银行业务创新的实践中，银行竞争的加剧、市场需求的扩大和金融管制的放松等诸多因素的刺激，极大地推动了商业银行中间业务的发展，其市场份额不断扩大，业务种类不断拓展，并为商业银行创造了与资产业务和负债业务并驾齐驱的三大业务之一。拓展中间业务已成为当今世界银行业的共同发展趋势。

一、商业银行中间业务概述

（一）商业银行中间业务定义

商业银行的中间业务是指银行为客户办理收付和其他委托办理事项提供各种金融服务的业务。银行在办理这类业务时既不是债务人也不是债权人，而是处于受委托代理的地位，以中间人的身份进行各项业务活动。银行的中间业务是服务性质的，它既满足了经济社会对商业银行的需求，又能吸引更多顾客，能为商业银行增加融资性中间业务、管理性中间业务、衍生金融工具业务、理财等中间业务。

（二）商业银行中间业务的作用

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早拓宽中间业务市场，增强竞争能力，缩小与国外先进商业银行在中间业务营销管理上的差距，促进中间业务的快速发展。

（二）商业银行面临激烈的市场竞争环境，需要调整收益结构

拓展收入渠道的迫切要求，在一些商业银行特别是基层行处，作为资产业务支柱的贷款业务的风险性使贷款业务营销难度加大。而中间业务低成本、低风险、收益高的特点成为各商业银行拓宽收入渠道，调整收益结构的必然选择，这种内在要求成为推动商业银行中间业务发展的最大的动力。

(三)客户需求的变动是银行盈利模式变革的主要推动力

根据有关数据显示，2007年的 中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

专业部门的人员真正了解、掌握的通常也不多，而相应的新业务培训滞后，影响了新业务宣传营销。在业务培训上缺乏统一组织部门，没有明确的培训学习计划。

（三）业务宣传效果不明显

一是宣传方式上，柜面宣传、到企业宣传和媒体广告宣传等多种宣传方式还没有达到很好的结合，多以柜面宣传为主。二是宣传内容上，缺乏统一的宣传规范，营销人员根据自身的理解程度开展业务营销，不利于全面展示产品的功能，影响宣传效果。同时，由于每个人的理解角度和程度问题，对新业务的解释容易出现偏差，从而对客户产生误导。三是宣传注重形式，忽视跟踪问效，宣传缺乏长期性、实效性问题有待进一步加以解决。

（四）产品营销理念、营销技巧有待进一步提高

要及时了解中间业务市场和客户需求的新变化，准确把握同业竞争的焦点和同业中间业务开展的新动态，不断拓宽中间业务范围。同时，还要针对不同客户的不同需求，设计出不同产品的组合“套餐”，加大宣传与推广力度，并且依托现有资源，来扩大中间业务产品的市场容量。中间业务的开展不是孤立的，与资产负债业务有着紧密的内在联系，是一个相互依存相互促进的有机整体。商业银行可依托各自的独特优势资源，以“联动”营销、“捆绑”营销等形式提高中间业务的营销实效。

（五）产品售后服务有待进一步改善

从各商业银行反映的情况看，产品售后服务是影响中间业务发展的一个重要问题。如果说产品营销是创业阶段，售后服务就是守业阶段。售后服务做不好，产品营销所付出的辛苦费可能会白费，而且会影响更多的潜在的客户。产品售后服务既包括产品售后的业务技术指导，也包括客户在使用业务产品中面临的服务效率和质量，这是影响中间业务发展中的一个不容忽视的问题。

（六）经营观念有待进一步转变

在经营理念上，我国多数银行只是把发展中间业务看作是吸收存款的一种手段和信贷业务的辅助工具，没有站在培育支柱业务的高度来推动中间业务的发展。现有的中间业务则存在着品种少、层次低等问题。多年以来，靠贷款利息收入支撑全行效益的观念在部分人的脑海中已根深蒂固，加快发展中间业务的忧患意识还没有真正形成，把中间业务收入作为将来全行业务收入支柱的经营观念还没有真正树立，这是影响商业银行中间业务发展的一个深层次的矛盾，这个问题解决不好，将会严重影响商业银行中间业务的快速发展。另外，全行员工对中间业务发展的重要性、迫切性的认识呈现为由行长、部室经理到员工的“倒金字塔”型逐级递减，作为中间业务营销主体的员工有认识而片面，有压力而缺乏主观驱动力，使全行中间业务的发展，在目前主要体现为目标推进发展阶段，一定程度上影响了中间业务的开展。

（七）中间业务收费管理有待进一步加强

中间业务仍存在“免费午餐”现象，影响了商业银行中间业务收入水平。在客观上，也有一些因素制约着商业银行中间业务的快速发展，一是对一些优质客户实行免收手续费的优惠，造成一些项目收费无法实现。这些免收基本是被动性的，是为了巩固客户而被迫付出的代价。二是受同业间个别金融企业无序竞争的影响，业务发展受到一定的冲击。三是一些业务由于没有统一的收费标准而不能收取。另外，还存在一些误收、漏收现象，影响商业银行收入的真实发展。

四、进一步发展我国商业银行中间业务的新思路

随着中间业务的进一步发展，中间业务产品品种的进一步增加，中间业务营销工作要求的进一步提高，传统的营销组织结构、营销观念和营销方式都将面临挑战，传统的结算业务束缚了各个专业职能向以营销为主方面的转变进程，员工全员营销也将会显得力不从心，这些都会影响商业银行中间业务的深入发展。现阶段，要加大发展中间业务，必须有一个总体的发展规划、有效的组织运行机制严格的考核激励机制、通畅的营销体系和灵活的宣传、培训机制适应中间业务向高深层次发展的需要。

（一）完善组织运行体系，强化考核激励机制

一是进一步完善和发挥中间业务委员会作用，做到两个明确：明确中间业务各环节的主体组织部门，如宣传组织部门、业务培训的组织部门等；明确各业务部门在发展中间业务工作中的具体职能，使每一项中间业务在业务培训、宣传、营销、业务指导检查、售后服务等各个环节都能通畅有

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效运行，更好地发挥全行整体功能优势。对一项中间业务涉及多个部门的，要明确分工，做好协调统一，保证政策规定和工作要求的连续性、一致性。二是根据区域经济发展形势，制定商业银行中间业务近期发展和长期发展规划，明确发展目标和发展重点。三是改善目前商业银行中间业务营销主题错位现象。部门的任务分别以目标推进为主，应明确目标，强化考核奖惩制度；银行员工个人营销任务则改为以利益驱动为主，加大对员工营销的奖励，以利益多配的差距产生营销动力，激发员工营销积极性。

（二）加强业务学习培训，打好产品营销基础

中间业务的快速发展，新的业务理论知识、新的经营理念越来越多地呈现在员工面前给传统经营观念带来了挑战，做好员工新兴中间业务知识和营销理念的培训，全面了解和掌握各项中间业务基本知识，对开展业务宣传和营销十分必要。学习方式上应该分为全行员工普及性的学习、专业部门员工专业性的学习和业务骨干重点性的学习；学习方法上应该采用全行统一组织、部门内部组织和员工自学相结合的方法；学习内容的安排上既要考虑全面性，又要针对某一项业务发展的迫切性来考虑。在学习上，分行也应确定一个职能部门把中间业务的组织学习作为当前职工教育的重点，统一安排好培训计划。事在人为，业务的发展最终取决于人的因素。中间业务是一种对人才要求较高的业务。各银行中间业务的竞争，主要是人才的竞争，管理水平的竞争。这就要求银行改革用人制度，打破传统的“论资排辈”、“重学历不重能力”等观念。建立积极的用人机制，舍得花资本引进和培养高素质人才。在人才的使用上，要把职员的工作绩效与报酬挂钩，形成经营管理人员能上能下，员工能进能出，收入能增能减的竞争机制。

（三）明确市场营销管理，提高产品营销效果

作为二级分行和基层支行，是中间业务产品的销售环节，重点是研究产品如何打开市场，扩大销售，同时了解客户新的业务需求。这就要求我们要加强营销管理和市场研究。一是要加强产品定位研究。每一项中间业务都有其产品特点和适应范围，不同经营性质和经营方式的企业，对结算方式、中间业务产品的需求和选用有各自不同的行业特点和偏好，找准适用群体，确定重点营销对象，有针对性地开展市场营销，就会增强营销效果。二是加强同业竞争情况分析，了解同业在竞争中采取的方式手段，以采取针对性的措施。

（四）加大业务宣传力度，深入挖掘市场潜力

“酒香也怕巷子深”，只有加大业务宣传力度，才能使社会公众了解、熟知商业银行中间业务产品，对比商业银行中间业务产品的优势，并由潜在购买欲望变为实际的购买行动。业务宣传要以收到实效为目的，要具有针对性，保持连续性、多样性。对一些新兴中间业务产品如资信调查、信贷衍生业务，既要积极到各开户企业开展宣传，又要加强同工商管理、审计、会计师事务所等相关部门的沟通与合作，联手开拓商业银行中间业务。各中间业务窗口都要有明确的业务标示牌，引导客户办理业务。

（五）加强产品售后服务，巩固业务营销成果

对技术性较强的中间业务产品如银证通、网上银行、代理缴费业务等要加强技术保障与系统维护，保证中间业务产品技术支持系统的稳定运行，同时加强受理客户回访，及时解决客户使用中的难题；对服务性要求高的产品，要努力提高工作效率，改善服务质量，体现商业银行中间业务产品的主体优势，巩固业务营销成果。对一次性销售的中间业务产品要做好感情服务。如对购买基金客户的行情提醒、分红提示等相关服务，进一步巩固客户关系，扩大商业银行稳定客户群体。

（六）加强业务核算管理，保证收入颗粒归仓

应对商业银行中间业务收费情况统一进行一次检查清理，对有收费依据的，严格执行收费标准，确保应收尽收。对不收费的项目要分析不收费原因，区分不收费的各种类型，对没有收费标准的认真寻求收费依据和政策支持，对免收费用的优质大户要搞好协商，做好宣传，积极实行产品组合营销，努力增加收入。另外，要做好中间业务发展的风险管理工作，坚持开展业务辅导检查工作，规范业务操作，严格规章制度，把商业银行中间业务的快速发展建立在一个健康的基础之上，实现商业银行中间业务的可持续性发展。

五、进一步发展我国商业银行中间业务的策略

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发展中间业务是我国商业银行迫在眉睫的一个战略调整，针对我国商业银行的特点，提出以下发展中间业务的策略：

（一）制定中间业务发展规划的策略

从战略的高度重视中间业务的发展，把中间业务看作银行信贷业务发展的重要工作，作为银行盈利的重要来源。像抓存款、贷款等传统业务一样抓中间业务的发展。银行要总揽全局，有长远的规划，组织专门的人才，设置专门的组织来推动、协调中间业务的发展。仔细分析和研究市场，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，根据银行自身的优势和特点，瞄准市场热点，如国家投资融资体制的改革、财政制度改革、医疗制度改革、社会保障制度改革等，制定明确的业务发展规划，有计划、分层次地开展中间业务。

（二）产品引进与创新战略 充分利用“后发优势”。虽然国有商业银行中间业务发展起步较晚，但可以借鉴西方国家商业银行发展中间业务的经验，及时引进大量的中间业务产品和经营技术，对可能的风险可以事先加以警戒和防范。国有商业银行经济实力、金融现代化水平都远远落后于西方发达国家，如果完全依靠自己的力量逐步摸索开发，这一方面面会导致开发成本过高，另一方面会延长新产品研制、开发、营销和拓展的时间。因此，中国商业银行应充分发挥中国的“后发优势”，利用世界上已有的金融创新成果，节省开发费用，降低创新风险，拓展中间业务。积极引进是国有商业银行中间业务得以快速拓展的必要选择，但同时应当结合创新。首先，中国商业银行中间业务经营有所区别，因此在引进国外中间业务品种的同时，必须结合中国实际情况加以改进，不断推陈出新。其次，未来商业银行的竞争是是创新的竞争，引进中间业务的根本目的是为了更好的创新，进一步步增强国有商业银行的创新能力。国有商业银行必须发展有优势的中间业务，才能在竞争中取胜，确立自己的市场地位。一味的抄袭别人的产品，无法掌握市场发展的主导权。

（三）区域市场细分策略

对于发达地区的分行，应充分发挥区域经济、科技水平、建外经贸等方面的优势，在拓展传统中间业务的基础上，重点引进和开发多种层次的中间业务：

1．发挥高科技密集、高智能、高信息含量、高技术人才集中的优势，建立金融信息系统，为客户提供投资咨询、商情咨询、市场信息动态、对外经济合作等方面的真实和及时的信息咨询业务，尤其要积极参与国企改组，提供相应的金融服务；

2．大力开发以个人为服务对象的私人银行业务，拓展与资本市场有关的代理业务，如代理股票发行申购的收缴和结算、代理券商资金清算、代理基金业务等，以进一步促进资本市场发展；

3．大力开展信用卡业务，提高信用卡的知名度，增加信用卡服务对象，实现“一卡多功能”，同时加大信用卡系列产品的开发推广，不断改善信用卡使用环境；

4．积极开拓代客买卖外汇和企业结售汇业务，尽可能提高外汇业务的效率和质量，增加服务种类；

5．应利用经济发达地区的金融改革成果，高效地经营政府债券的代理发行、兑付和承销，并配合好中央银行的公开市场业务；

6．应争取成为政府试行中间业务产品的对象，尝试高层次中间业务的营销和创新，例如在严格风险防范的基础上，可为有国际竞争力的企业开办信用证业务，对位于内地不发达地区的商业银行，应以传统中间业务的拓展为主，逐步创造适宜中间业务开展的环境，提高公众和企业的金融意识，培育不同市场主体对中间业务的不同需求，包括代理保管业务、代理发行业务、信用卡业务、某些低风险高社会效益的表外业务。

（四）重点业务范围的选择策略

由于企业、公司等客户对银行服务的需求日趋多样化，从而为银行中间业务开展提供了市场基础。但银行发展中间业务不是每种业务都盲目去发展，眉毛胡子一把抓，而是有所为，有所不为。从长远来看以下领域的拓展将会为银行中间业务的发展提供契机：利率的多次下调，投资渠道的多元化，同业竞争的加剧使居民储蓄日益分流。在种情况下，银行除了要进一步完善传统中间业务之外，对市场新需求也要作出积极应，如投资理财、住房贷款、代客管理资产和进行衍生交易以及教

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育、医疗、养老都是中间业务大有作为的领域。

1．支持国有企业重组

国有企业的重组涉及到重组战略的制定、资产的评估、技术风险的评价、融资等内容，这为银行中间业务的发展提供了难得的良机。部分银行已开始从事这方面的的运作，如企业并购咨询、代理资产评估、委托拍卖、代理清欠等。

2．服务中小企业和非国有经济。

据国家经贸委统计，目前我国注册登记的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的90％，中小企业工业总产值和实现利税分别占全国企业的60％和40％左右。小企业提供了75％的城镇就业机会。可见，中小企业已在我国国民经济中占有相当重要的地位。推动我国下一轮经济增长的主要动力也将来源于中小型企业的发展。中小企业的发展毫无疑问会产生对金融服务的巨大的内在需求。1999年11月，中国人民银行 中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次 的信贷资产和资产评估，从而有利于防范信贷风险。

总而言之，中间业务的开展，有利于充分发挥商业银行的资金实力、人力资源、信息网络、技术设备以及社会经济联系等方面优势。因此，中间业务的拓展对于我国商业银行摆脱目前经营困境，促进自身的发展和经营来尤为重要。此外，从我国商业银行所处的特定阶段来说，体制转轨、直接融资所引发的风险管理的需要，都迫使银行发展中间业务。中间业务的拓展已经成为21世纪商业银发展业务的重要举措。商业银行必须要抓住机遇，转变观念，破除羁绊，促进中间业务的快速发展。

【参考文献】：

1.邹江,张维然,徐迎红;中外商业银行收入结构比较研究[J];国际金融研究;2004年12期 2.周春喜;商业银行服务收费的国际比较及定价策略[J];价格理论与实践;2003年11期 3．黄飞鸣,吴晓丽;银行差异化服务与竞争优势塑造[J];河南科技大学学报(社会科学版);2005年02期

4.陈凌白;刘庆君;刘燕;我国银行业国际化进程分析[J];合作经济与科技;2010年03期 5.邓伟;作业成本法在商业银行中的应用[J];合作经济与科技;2010年03期 6.朱桂宾;我国商业银行存款规模研究[J];合作经济与科技;2010年04期

7.彭兴韵;闫小娜;李艳;严正;刘曙光;欧明刚;周立;张云峰;刘明彦;陈晖;2009年中国十大金融事件[J];银行家;2010年01期

8.刘艳妮;张航;当前我国商业银行资本补充机制分析[J];银行家;2010年01期

9.赵继臣;革新中小企业金融服务的探索与实践——兼谈促进中小企业外部环境建设[J];银行家;2010年01期

王钰锡，你好

论文二稿已看过，目前存在的主要问题仍然是格式还需要稍稍调整，相关意见已用黄色字体在文中说明，请查看原文。

宋羽

谢谢宋羽老师，您辛苦了！

第三篇：中间业务未来发展

国际视野审视国内商业银行中间业务未来发展

——中间业务发展论坛演讲稿（第二部分）

下面我重点谈谈国内商业银行中间业务未来发展的几个新趋势。

一、商业银行中间业务的网络发展

有关商业银行中间业务的网络发展，主要涉及到以下几个方面：商业银行应充分发挥其网络分销渠道的优势，分销自己和别人的产品；商业银行应将客户置身于其上下游业务网络中，并为其提供相应的中间业务产品；中间业务产品本身的网络化；商业银行利用其信息网络优势提供中间业务服务。

1、发挥银行网络分销渠道的优势

中资商业银行的一个重要优势就是其已布下的庞大的营业网络。商业银行不应该把网点仅仅看做是办理支付和存贷款业务的场所，也应看成是一种分销网络，并充分发挥这种网络分销渠道的规模优势，以分销自己和客户推出的产品。由于目前国内的分业经营，商业银行这一网络优势将显得更为明显，可以大量代理分销其它金融机构的产品，如国债、基金、黄金、保险，今后还可能分销股票。中国资本市场的发展和开放，使得银行网络分销类中间业务具有很好的发展前景。因此，银行应该加强与金融同业、外资银行的合作，发挥各自的优势，形成策略联盟，共同向市场推出适合银行分销的产品。

但是，由于其它渠道网络发展很快，并且成本更低，因此银行柜台网络的优势正在逐步削弱。商业银行必须尽快地将其业务通过网上银行、电话银行、手机银行等其它分销渠道网络进行分销。因此，银行应加大会计投入，在利用自己营业网络优势的同时，还应逐步形成、扩大自己在ATM、电话、INTERNET等渠道上的网络优势。在目前，应该依据客户的需求，将不同形式的渠道网络有效结合起来，为客户提供多渠道分销的中间业务。

2、从客户上下游网络整体考虑，提供相应的中间业务产品

由于客户面临越来越激烈的竞争，客户迫切需要银行从其整个上下游价值网络中，提供全面的增值服务，以降低客户的交易成本，提升客户的市场竞争力。这个时候，银行不是单纯考虑如何为客户提供服务，而是要依据客户的上下游价值链和网络，创新相应的中间业务产品，满足客户需求。比如，物流业的发展，客户要求实现物流、信息流、资金流的同步，客户需要银行在物流价值链上提供同步的资金流结算服务；建行为一汽及其经销商，中航为柯达及其专卖店所提供的票据结算和其它一揽子服务，都是将对客户的服务延伸到了下游的经销商。在这种情况下，银行、客户、客户下游经销商通过分担风险，从而使交易以更低的成本进行。

3、中间业务产品本身的网络化，才能给客户带来更大的效用

银行本身的中间业务产品，应该整合形成网络，才会形成整体大于局部的优势，为客户提供更大的效用。如银行卡，如果各个分行的银行卡各自为阵，客户效用就很低；银行卡在全国联网，就大大提高了产品的效用，而所有银行的银行卡都联网，则效用更高，这也使中国银联成立的利益所在。在全国，甚至于全球开展业务的跨国公司，银行在单个区域的结算服务已经满足不了其要求，必须是为其建立销售结算网络，以满足其需求。建行开发的速汇通，光大银行开发的一柜通，都是将整个网络联结起来，才能发挥网络的整体优势。

4、商业银行利用其信息网络优势提供中间业务服务

商业银行由于拥有庞大的客户群，并拥有客户的交易资料，因此银行拥有丰富的客户网络和信息网络资源。银行可以通过这些信息的分类、提取、整理，从而向客户提供信息咨询、信用等级评定、市场调研服务、财务顾问等智力型咨询服务。目前银行由于系统分散，信息的分类和整理还很落后，大量的信息散落在各个地方，因此这些信息业没有办法整合到一起，没有办法进一步加工成为客户提供的有价值的信息。银行应该对数据进行集中，并建立数据仓库，从而充分发挥信息网络的作用。

二、商业银行从融资向融智转变

在计划经济时代，我国的社会成员和社会经济活动相对比较简单，所形成的信用关系也比较单一，往往只局限于银行与客户之间双边的债权债务关系，存款和贷款成为银行传统的、主要的业务。随着我国市场经济的发展和经济金融的对外开放，社会经济活动和信用关系趋于复杂化，原来那种单一的以存贷为主要内容的双边信用关系难以满足社会发展的需要，社会成员对银行中间业务的需求越来越大，这在客观上要求银行通过扩大信用中介服务范围、不断开拓创新中间业务，以满足社会经济活动对多边信用关系更高层次的需求。商品经济越发达，信用形式越多样化，银行的中间业务经营范围越广，业务量也随之增加。信息不对称，没有银行的中介，交易失败所造成的成本过高。

因此，未来中间业务发展的另一主要方向就是银行所提供的高端智力服务。银行将利用其所掌握的资金、信息、人才优势，为客户开发提供智力服务，即是从融资向融智转变。

三、中间业务金融创新层出不穷

银行的中间业务产品种类繁多、层出不穷，而只有在市场需求的调解下不断创新产品，才是银行中间业务发展的唯一出路。

我国加入WT0后，国内金融业将面临外资银行巨大的竞争压力，我国金融业只有不断加大金融创新力度，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.当前我国银行业金融创新的制约因素。

（1）现有的金融监管体制、方式和理念在一定程度上制约了我国银行业的金融创新。

一是金融业实行的“分业经营，分业管理”的管理模式对金融创新形成了一定的制度约束。资本市场是金融创新最快的领域，银行业只有构筑起与资本市场发展对接的新平台，才能更好地促进银行业的金融创新有新的发展。二是商业银行内部高度集中的集权管理模式，制约了基层银行金融创新的积极性。

（2）金融创新的市场环境不佳。

一是社会信用环境不佳，在很大程度上制约了金融创新的步伐。二是法制尚不健全，没有有效的法律监督机制保证金融市场的正常进行。三是缺乏科学的金融创新约束机制，银行间非法创新、恶性竞争的现象仍然存在。

（3）科技力量不足，创新人才缺乏，影响了金融创新的速度。

目前，由于我国的金融机构离自主经营、自负盈亏、自担风险的真正的商业银行还有一定距离，金融机构还不能完全作为企业参与市场活动，加之金融创新的责任机制和激励机制的缺陷，金融机构缺乏金融创新的内在动力和外在压力，金融创新不够主动。

（4）金融创新动力不足。

从目前商业银行的现状来看，操作型人才多，科技型、复合型人才严重匮乏，专门从事金融创新研究的人员更是微乎其微。在银行电子化建设方面步伐较慢，科技手段落后，科技投入较少，虽然现代电子、信息、通信技术在各商业银行得到了一定程度的普及，但各行科技运用的系统性、成熟性和先进性等并不理想，技术与兼容性都很差，金融创新的速度受到制约。

2.深化银行业金融创新的基本思路。

（1）加快银行体制改革步伐，建立现代的商业银行制度。

（2）逐步打破分业经营限制，提高中资银行竞争力。

（3）开展金融技术创新，加快金融电子化进程。

（4）开展金融业务创新，拓展业务范围，提高经济效益。

（5）建立和完善人力资源管理体系，为金融创新奠定基础。

四、以“差别化服务”推动中间业务产品创新

差别化服务是近年来银行业务发展的重要趋势。从最早的设立贵宾室到逐步推出面对面的个人理财服务，商业银行差别化服务作为吸引顾客的重要手段越来越受到重视。

1.差别化服务的要求

差别化服务首先要求“细分客户”，即将现有的客户群体按照其对银行的服务需求分为不同的群体；

其次，针对不同的客户群体提供为其量身定做的“贴身服务”，满足客户需求。

2.差别化服务的特点和优势

（1）差别化服务真正体现了客户为中心的思想，也使银行从传统的“被动服务”转化为“主动服务”。

（2）差别化服务有助于银行迅速淘汰掉低质量客户而能够给予高质量客户更多、更好的服务，符合“二八定律”的要求。

（3）差别化服务能够使银行从客户的需求出发进行产品创新、流程改造，而这些由市场需求创造的“创新”正反映了银行发展的方向。

（结语）尊敬的各位来宾，女士们、先生们，中间业务是未来商业银行的发展主流，在国际间银行业竞争日渐加剧的情形下，世界各商业银行中间业务新产品层出不穷，我国银行业面临更加严峻的挑战。而只有“创新”，才是我国银行业的出路，也是我们的唯一出路。我们要创新思路，创新产品，创新科技，用我们的“创新”迎接中国银行业的光辉未来！我的演讲完了，谢谢各位。

第四篇：商业银行发展中间业务探讨[模版]

商业银行发展中间业务探讨

摘要：我国商业银行中间业务发展整体落后，其原因既有银行内部观念、机制、人才的不适应，也有其他外部环境的制约。在当前国际、国内的大环境下，我国商业银行必须加快发展中间业务。

中间业务成本低、风险小、收入稳定，受微观经济与国家宏观经济、金融政策影响较小，逐渐成为商业银行竞争的焦点。而与国际商业银行相比，我国中间业务发展仍相当落后。

一、商业银行中间业务发展落后的原因分析

据有关部门统计，美国银行业中间业务收入占其总收入的比重1980年就达到了22％，1996年上升到了39％；目前，该比重平均达到50％左右，一些大银行如花旗银行竟高达70％以上。而我国商业银行中间业务收入占各项收入的比重高的约6％一8％，低的不足1％，中间业务收入水平明显偏低。

（一）从内部来看，商业银行观念、机制、人才均不适应

1.受传统经营观念束缚，重存贷款业务，轻中间业务。多数商业银行以牺牲中间业务为代价换取存贷款业务的快速增长。为了占领信贷市场，采取不收费或少收费，甚至无偿提供办公场所、办公设备。一些银行为拉存贷款业务，不惜倒贴、不计价格、不计成本，严重损害了商业银行的利益。

2.商业银行在实施中间业务收费方面步调不一致。如有的商业银行倡导对信用卡收费，有些商业银行积极响应，有些行尤其是刚成立不久的股份制商业银行不同意，致使收费难以实施。又如代发工资业务数额较大，但绝大部分地区由于商业银行间协商不一致而没有收费，只有个别地区的代发工资业务做到了每人每月一元钱由单位代交。结果表明，银行之间协商一致和对客户宣传到位，并没有发生客户炒银行的现象，反使客户认识到银行收费可以接受。结果当然是所有的银行都收益。

3.大部分商业银行没有专门管理机构，制度不健全。当前商业银行中间业务管理大致有四种情况，第一是成立了专门的中间业务管理机构，管理办法和相关制度建设较为完善，能够对全行中间业务的发展制定系统的规划；第二是成立了专门机构，但管理办法和相关制度建设不完善、不系统，即所谓的扎好了架子；第三是没有成立专门机构，但明确了主管部门，主管部门只是进行业务之间的联系和协调，没有整体的发展规划；第四是既没有成立专门机构，也没有明确主管部门，中间业务自发、零乱地发展。

4.服务品种单一，功能不全，科技含量不高，服务对象层次划分不细。据悉，全国已开办的中间业务品种多达260多种，但起主导作用的仍是那些筹资功能较强、日常操作简单的结算类、代理类业务，而具有高附加值的融资顾问类业务即为市场提供智力服务的中间业务比较少，很多业务尚处于初级状态，如银行卡业务，从数量上看增长很快，但绝大部分是借记卡，有的行全部是借记卡，并且商业银行普遍反映大约有三分之一的卡是死卡。有的商业银行看似开发了不少品种，但量很小，有的甚至仅搭了个架子而已，有的根本不收费，形成有架子无内容，有内容不收费的局面。

5.复合型、高素质人才缺乏，阻碍了中间业务的发展。缺乏开拓中间业务的专门人才，已成为技术含量高的品种发展的障碍。长期以来，商业银行培养了一批高素质的专业人才，但缺乏既懂银行业务，又懂证券、保险、信托等业务的复合型人才，致使有些技术含量高、附加值高的业务商业银行想开展而难以开

展。如一家国有商业银行欲成立投资银行业务部，专门开展兼并重组、基金托管、企业上市、融资顾问等高技术含量、高附加值的业务，但因人才缺乏，人员不到位，致使该项业务进展缓慢。

（二）从外部来看，市场环境不佳制约了中间业务的发展

1.金融监管部门和地方政府政策不统一。2001年6月，中国人民银行发布的《商业银行中间业务管理暂行规定》给予了商业银行发展中间业务的空间和动力，然而，我国对商业银行中间业务的收费政策并不配套，原有收费法规政策缺乏一致性，直至 2003年6月《商业银行服务价格管理暂行办法》出台。价格管理的真空在一定程度上影响了商业银行收费行为的规范性，致使银行与客户之间、银行与地方政府部门之间的误解与纠纷时有发生。如2003年5月份，某市优化经济发展环境工作领导小组办公室和该市物价局联合发文，为整治企业经营环境而全面清理整顿经营服务性收费，并要求对行政事业单位如工商、税务、财政、审计、司法、交通、建设、质量、监督、电力、通信等部门和行业进行重点检查。但物价部门在执行过程中却把银行这样的企业纳入了重点检查对象。而银行在中间业务收费中除了支付结算按政府指导价外，其余均按市场调节价执行，表现在银行与客户签订各类协议。而物价局认为银行收费没有依据，要对银行收费进行清理整顿。据反映，物价局要求对商业银行中间业务收费实行报批制，重新核定银行的收费标准。而工商部门认为商业银行各网点开办的收费业务在网点的营业执照上并未注明，属于超范围经营，如未注明代理保险等。目前，有的商业银行已被罚款，有的商业银行正就此事与工商部门交涉。有些工商部门还认为银行为鼓励持卡消费对超过一定消费额进行奖励属于不正当竞争。与此同时，手续费退费政策得不到很好地执行。按规定，代扣利息税中的2％作为商业银行的手续费，但有的税务部门不认真执行政策，退费不积极，银行与其多次协商无果，致使退费无限期搁置。以某国有商业银行为例，自1999年11月开征利息税以来至2003年6月份，税务部门应返还该行全省代扣利息税手续费1592万元，经过几年的不断协商，返还1153万元，还有439万元未收回来。而其总行要求代扣费用进大账，否则视为贪污、挪用，目前该行只能先用营业费用垫支。

2.受传统观念影响，客户付费意识不强。客户认为银行提供无偿服务是应当的，吃惯了免费的午餐，一旦收费，客户抵触情绪很强，出现客户炒银行的现象。如某行对借记卡试着先收取一半即5元的年费，就使该行流失了一批客户；又如，2003年7月份，某省一家国有商业银行储蓄存款较上月下降3.83亿元，其中，活期下降5.58亿元，原因主要是该行的总行要求从2003年 7月份开始对异地存款实行收费，致使那些使用此项业务较多的客户清户转行，出现存款搬家现象。

二、发展商业银行中间业务的对策与建议

（一）提高对中间业务发展的认识。加入WTO以后，中国经济与世界经济接轨的步伐越来越快，商业银行存贷款业务利差将越来越小，利息收入对利润的贡献度将大幅下降。到2005年，外资银行将全面进入中国市场，如不未雨绸缪，竞争优势不多。爱立信南京公司转投花旗银行上海分行事件，无疑给中国银行业带来震惊与思考。因此，商业银行应尽快转变“中间业务只是存贷款业务的附属业务、派生业务”的观念，制定长远的战略规划和近期发展目标，真正将重心转移到中间业务收入上来，要坚持以市场为导向，满足不同层次的客户对不同金融服务品种的需求。

（二）规范中间业务收费。2003年10月1日，《商业银行服务价格管理暂行办法》将开始实施，《办法》把收费分为政府指导价和市场调节价，这意味着收费价格混乱的局面即将结束，商业银行在中间业务领域的竞争将走向规范，并将从价格竞争为主转向以提供优质服务为主。各商业银行应严格执行。但《办法》中的 20条基本都是原则性的，商业银行应尽快出台实施细则，给中间业务更明确的法律依据和操作依据。

（三）创造良好的外部发展环境。一是加大监管部门的指导和监管力度。金融监管部门对商业银行的中间业务既要严格监管，又要给予指导，处理好监管与发展的关系，为中间业务的发展与创新提供环境和政策导向；二是应充分发挥银行业协会的作用。应由协会牵头，加强商业银行之间的交流与合作，对中间业务收费等一系列问题进行研究磋商，达成共识，对拖延、拒绝缴纳手续费的单位或变相要价的委托方，商业银行要协商一致，联合行动，让客户“待价而沽”、炒银行的现象不再发生，以创建公平竞争环境；三是政府部门要转变观念。尤其加入WTO以后，政府应尽快将条块性的专业市场管理转变到以提供优质服务为主上来，促进中间业务的发展，更好地服务于经济发展。

（四）建立、健全完善的中间业务管理机构。各商业银行应成立中间业务管理委员会，负责一切中间业务的有关事宜，制定发展目标、新产品开发战略和市场营销策略，实现中间业务计划，开展中间业务统计活动，进行监测、分析和通报，制定科学、合理、有效的考核制度，发挥员工的主观能动性和创造性，检查监督本系统全省中间业务的开展情况。

（五）建立健全内控制度，防范中间业务风险。中间业务品种繁多，有的业务存在风险，商业银行必须建立健全内控制度，如建立中间业务规章制度和操作规程、建立客户信用评级制度、建立责任追究制度、加强对中间业务的内部稽核和监督等。

（六）加快培养综合性人才，加快中间业务发展。中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金、信誉等于一身的特殊业务，因此，中间业务对员工综合素质的要求特别高，要求员工既要熟悉传统业务，又要具有创新意识；既要熟悉银行业务，又要懂保险、证券、信托、房地产等其他金融与非金融业务；既要懂人民币业务，又要懂外币业务；既要懂财务管理，又要懂市场营销；既要了解国内中间业务发展状况，又要了解国际中间业务发展状况与趋势。培养一支高素质的队伍对促进中间业务发展的影响意义重大，中间业务的竞争实质上是人才的竞争，各家商业银行要采取措施，引进人才，培训现有员工，对自学成才或在培训中、在业务中成绩突出的员工实行奖励，激发员工的工作积极性；不仅如此，决策层的领导也要尽快掌握关于中间业务的理论知识，总结实践经验，以提高决策层的领导水平和科学决策水平。

参考文献：

[1]殷平生。对商业银行拓展中间业务的探讨[J].银行与经济，2003，（3）。

[2]陈旭。WTO与外汇中间业务[J]金融理论与实践，2002，（2）。

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第五篇：中外银行中间业务发展比较与启示

中外银行中间业务发展比较与启示

提升中间业务水平，对降低商业银行资本约束意义重大。通过比较分析，发现中外银行在中间业务统计、核算方面有着较大差异，不同统计、核算口径下，发展水平表现不同。产生上述差异的重要原因是不同的监管政策和业务模式选择。在此基础上本文结合当前国外银行发展中间业务的经验教训，得出一些促进国内银行发展中间业务的启示。

不同的统计、核算口径下中外商业银行中间业务发展水平表现不同

（一）中外商业银行中间业务统计、核算口径有所不同

1、国外商业银行中间业务主要是指非利息收入业务，其损益核算口径大于中资银行。国外银行所言中间业务是指非利息收入业务，其既包括手续费及佣金净收入等较少消耗资本业务，也包括衍生交易以及价差收入等表内外消耗资本业务，具有降低资本约束和应对利率市场化双重作用。其业务种类涉及表外衍生金融交易、资金交易、资本投资等内容，包含了价差收入和资本利得，其损益核算口径是：非利息收入=营业收入-净利息收入（含债券利息收入）=手续费及佣金净收入+其他业务收入+汇兑损益+投资收益（剔除债券利息收入）+公允价值变动收益。

2、国内银行中间业务主要是指收费业务，其收入主要是手续费及佣金净收入，其损益核算口径小于非利息收入。根据人民银行规定，国内商业银行中间业务产品统计分为结算性中间业务、担保性中间业务、管理性中间业务等七类。从分类情况看，国内中间业务的实质是低资本消耗的收费性业务（除担保性中间业务面临信用风险属于资本消耗业务），其统计、核算并不涉及表外衍生金融交易、资金交易、资本投资等资本消耗业务内容，对应的损益核算口径是：中间业务收入=手续费及佣金净收入+其他业务收入（租赁收入）。

（二）不同口径比较下，中外银行中间业务占比差距有所不同

1、按国外银行以非利息收入定义中间业务收入进行比较，中外银行中间业务收入占比具有较大差距。美国银行业非利息收入占比2000年至2010年平均基本保持在40%左右，而国内银行业在20%上下。

2、按国内中间业务口径比较，中外商业银行差距缩小。按国内中间业务收入核算口径，手续费及佣金净收入是主要项目，对比此项目中外银行中间业务收入差距有所缩小，国外在20%左右，国内银行在15%上下。

不同的监管政策和业务模式选择是产生中外商业银行中间业务占比差异的重要因素

（一）中外金融监管政策不同是中外商业银行非利息收入占比产生差距的主要原因

从比较中不难看出，部分中资银行手续费及佣金净收入占比与国外银行的差距已显著缩小，非利息收入占比存在的差距主要是投资收益、汇兑损益、公允价值变动收益等其他非利息收入方面，其对应的业务主要是表外衍生金融交易、资金交易、资本投资等面对市场风险（利率风险、汇率风险）的资本消耗业务。目前国外银行非利息收入的主要收入来源是：存款账户服务占16%、信托业务占11%、资产证券化占10%、交易业务占11%、投行占6%，资产管理业务、交易业务、投行业务合计占美国商业银行非利息收入的近40%左右，国内平均不超过3%。西方银行交易业务方面除了利率、汇率产品外，在金融自由化、混业监管大背景下，交易收入大部分来自于股票、大宗商品和衍生品交易，我国分业监管使国内商业银行无法参与股票和商品交易，衍生品市场规模受限；资产管理方面，受分业监管限制，国内银行主要提供基于信贷和债券为基础资产的理财产品，难以提供跨市场套利的高收益产品；投行业务方面，受分业监管政策限制，国内银行主要从事债券承销业务，并受券商机构的竞争，同时不能从事股票承销和分销，而国外银行投行业务收入主要来自于股票承销和分销以及结构性产品融资服务。

同时，在分业监管的总体框架下，国内商业银行综合经营处于试点阶段，国内股份制银行难以有效形成银行控股集团进行多元化综合经营或开展全能银行业务服务。国内只有中国银行凭国际化优势和特殊政策，建立银行控股集团开展综合经营，非利息收入占比达到29.93%，已接近国外银行水平。中国银行主要是利用其国际化优势，依托海外市场设立多元化综合经营平台，在香港和海外注册多家全资子公司，开展了投行业务、保险业务、投资业务、资产管理、租赁业务等综合金融服务，子公司产生的非利息收入占并表后中国银行集团公司非利息收入的22%以上。

国外历史经验和数据也表明，监管政策是银行提高非利息收入的决定性因素。上世纪30年代大萧条后，美国于1933年制定了银行分业经营的《格拉斯 斯蒂格尔法案》，美国银行业在1934~1948年间非利息收入始终在20%以下；只是上世纪70年代后，新自由主义经济政策在西方决策中渐处主流地位，推行汇率浮动制、利率市场化，在利差收窄压力和监管环境放宽作用下，美国银行非利息收入才得以逐步提高到20%以上；特别是1999年美国前总统克林顿签署《现代金融服务法案》全面允许银行等金融机构综合经营，解除了《格拉斯·斯蒂格尔法案》的商业银行分业经营限制，美国银行业非利息收入占比突飞猛进，在21世纪前十年始终保持在40%以上，并在2003年达到43.8%的最高水平。

（二）零售型银行业务模式是提高手续费及佣金净收入占比的重要因素

从国外银行手续费及佣金净收入来源看，主要来自传统零售银行业务，基本收入结构是：存款账户服务费（主要是个人和对公结算、清算等账户服务费以及银行卡服务费，不消耗资本）一般占到银行手续费及佣金净收入的30~50%，而消耗资本的担保类及信用承诺类手续费收入仅占手续费及佣金净收入的3-6%。

国内银行也遵循这个规律，储蓄存款和小企业存款占比超过30%的银行可视为零售型银行，目前工商银行、中国银行、建设银行、招商银行均达到零售型银行标准，其手续费及佣金净收入占营业收入的比重在15-20%之间，已接近国外20%的水平；工商银行、中国银行、建设银行、招商银行的手续费及净佣金收入结构与国外银行趋于接近，差距缩小。其收入结构特征是：存款账户服务费（不消耗资本）占比高，担保类收入（由票据承兑、信用证、保函等传统表外业务产生，面临信用风险消耗资本）占比低。结算类及银行卡收入平均占37.81%，而担保及承诺类资本消耗收入平均仅占8.78%。

反之，国内以公司业务为主的股份制银行手续费及佣金净收入占营业收入比重普遍低于15%，其收入结构特征是：存款账户服务费占比低，担保类收入占比高（由票据承兑、信用证、保函等传统表外业务产生，面临信用风险）。此外，国内以公司业务为主的银行普遍采取息转费方式提高手续费收入，即将部分贷款利息收入转入咨询顾问费。因此，国内公司业务型银行中间业务直接和间接资本消耗并不低。其结算类及银行卡收入平均占比仅为16.64%；而担保及承诺类和财务顾问费等面临信用风险直接或间接资本消耗性中间业务收入平均占48.37%，其对降低银行资本约束的作用有限。（平均数不含中信银行数据，因其手续费及佣金占比虽然低于民生银行、兴业银行，但其打造零售银行方向坚定，发展迅速，收入结构已略优于其他上市银行）。

国外银行开展中间业务面临的主要问题

（一）未来交易类业务面临严厉监管约束

2008年金融危机爆发后，西方监管新规要求更多衍生品在交易所交易，这将限制银行对“定制”衍生品收取溢价的能力。可能会导致一些业务出现萎缩，比如利润丰厚的“定制”衍生品业务；另一些业务则将彻底消失，比如银行在自有账户上进行的“自营交易”。与此同时英国提出银行业改革方案，计划将零售银行业务与投行业务进行隔离，只有零售银行机构才可以吸纳个人及中小企业存款、向中小企业发放贷款，而这些机构不得经营自营业务，不得进行衍生品交易(对冲零售风险的业务除外)，不得向欧盟以外的客户提供服务，也不得为其他金融机构提供服务(支付服务除外)。此外德国、法国等欧洲国家提出金融交易税建议，未来可能将进一步压制获取资本利得的金融投机交易。因此，目前高盛集团、美国银行、瑞士信贷集团、摩根士丹利和瑞士银行等金融产品交易巨头已开始裁员和实施成本削减计划。

（二）危机下公司金融业务中间业务受挫严重，但传统收费业务表现出较强抗风险性

例如，著名的国际银行花旗银行，2008年投行业务收入比上年同期下降56.3%，投行业务手续费及佣金收入表现出明显的顺周期特征；2008年，花旗银行为高杠杆金融承诺冲销49亿美元坏账损失，导致当年公司业务条线亏损48.76亿美元；2008年，花旗银行贷款服务损失严重，损失17.31亿美元，主因是集团对抵押服务资产的公允价值进行了调整。与此同时，花旗银行传统账户支票服务业务，丝毫未受金融危机影响，收入从2005年的9.97亿美元增长到2008年的11.34亿美元。

国外经验对国内商业银行中间业务发展的启示

（一）可视环境、政策变化分阶段开展综合经营，逐步提高非利息收入占比

根据国外历史经验，随着我国汇率弹性增强、利率市场化逐步推进、直接融资渠道增多，将导致利差收窄，为开展银行综合服务，提高非利息收入占比创造了条件。虽然金融危机爆发后，国际金融界开始反思监管模式，对衍生交易、跨境资本投机套利监管收紧，但西方银行总体混业监管综合经营的模式并没有彻底改变，能否回到上世纪30年代大萧条后的分业监管模式，有待观察。同时在我国总体分业监管的框架下，银行可以通过申请和监管部门审批，收购或出资设立基金、保险、信托、租赁等金融服务公司，以银行控股集团形式试点开展综合经营，目前这一趋势没有改变。因此，国内商业银行可视政策变化，分阶段布局，开展综合经营，应对我国逐步推进的利率市场化改革进程。

（二）现阶段国内银行可努力提高低资本消耗中间业务，应对资本约束

国内外经验表明，基于客户账户服务管理的零售银行业务（包括个人业务和小企业业务）是提升商业银行手续费及净佣金占比水平，提高低资本消耗中间业务收入的主要途径。从国内外经验比较看，加强支付结算和融资、服务网络、风险转移等能力建设是开展零售银行业务，提高手续费收入的核心要素。

一是加强基于账户服务的支付结算业务。强化结算账户系统服务。锁定核心上下游客户进行结算服务营销，将单个孤立的账户管理变为网络群的账户管理，凭借快捷系统的时时到账结算服务，减少客户资金系统外循环，以此为基础提供上下游客户支付结算、企业资信调查、资金监管、融资等系统性服务，带动中间业务收入；创新传统结算业务模式，建立国内结算代理行制。与国际结算服务对接组合运用，实现内贸、外贸两个客户市场同本外币结算以及贸易融资服务有机结合一体化发展，以求丰富结算服务内容，扩大结算服务规模，增加中间业务收入；开展资本市场支付结算服务，形成稳定的一般性存款与同业存款互换的双向回流机制，以有效对冲资本市场波动对银行流动性产生的不利影响。同时在此基础上，打通传统业务与资本市场的联系，能够带动银行资本市场代理业务，提高理财产品设计和销售能力，推动银行托管业务，进一步增加中间业务收入。

二是加强资本运营提高网络覆盖和细分市场，提升零售银行业务基础。提高机构网络覆盖可有一定资本实力支撑。为此，可在通过资本市场和金融债券市场补充核心资本与附属资本的同时，建立并购基金，将部分募集资金用于城市商业银行等小型银行同业机构的股权投资，可考虑以吸收合并股权交换等方式实现同业并购，利用资本营运低成本扩张优势，快速实现银行机构网络的区域覆盖。

同时，银行可考虑引入具有广泛分销网络的机构作为战略投资者，利用其分销网络销售银行产品。对此可借鉴国外银行案例，例如西班牙国际银行通过公私链式联动模式，以开发11万户经销商（汽车经销商及其销售点）为基础，延伸开发和扩大零售银行业务客户，搭配销售信用卡、消费贷款等产品来提高客户的满意度和忠诚度。以此为鉴国内商业银行可考虑通过引入战略投资或开展战略合作，借助于公私链式联动模式，延伸零售网络对个人和小企业的服务，增加中间业务收入。

此外，可细分市场，通过贸易融资类产品、网点就地服务等适合中小企业客户的服务方式，采取价格风险筛选甄别逆向选择利率、缩小经营活动半径、减少信息不对称等风险防控措施，适度提高小客户业务量比重，提升零售银行业务整体规模。为提升中间业务打下基础。

三是积极探索尝试资产证券化业务，转移零售银行业务风险，拓宽中间业务收入渠道。信贷资产证券化是指将缺乏流动性但具有可预期收入的银行信贷资产，通过在资本市场上发行证券的方式予以出售，以获取融资的过程。其具有分散风险功能，占国外银行非利息收入10%左右。截至2010年末，美国资产规模100亿美元以上银行，证券化资产占比为18%。在国内，资产证券化收入是银行中间业务的一项空白。作为一项试点业务，截至到2008年，我国共发行了19单累计668亿元资产支持证券，此类产品均未出现违约情况。但在2008年次贷危机爆发后，我国的资产证券化进程停止。近期，我国重启信贷资产证券化，国务院已经批准信贷资产证券化继续扩大试点。人民银行把开展信贷资产证券化试点作为推进中小企业金融产品和服务创新的重点工作。目前，人民银行正在积极会同相关部门研究进一步扩大中小企业信贷资产证券化的实施方案。我国银行信贷资产证券化以及资产管理公司的不良资产证券化，主要在银行间债券市场进行交易。其模式是由发起人将其能产生未来现金流的资产打包后，出售给一个特殊目的载体，由受托机构以资产支持证券的形式向投资者募集资金支付给发起人，并以标的资产所产生的现金流支付资产支持证券收益。小企业信贷资产证券化的操作步骤是有信贷需求的中小企业向银行提出申请，银行进行资质评审之后确认允许获得贷款的企业名单和额度。之后，银行方面会对贷款总额进行资产证券化，把支持证券推向投资市场。银行通过证券化能将贷款换成流动资金，解决资本充足率以及转移分散风险，同时还可以管理费方式收取手续费，增加中间业务收入，以此多渠道推进国内银行中间业务发展。（来源： 金融时报）