与建行相较我行负债及中间业务发展浅析

第一篇：与建行相较我行负债及中间业务发展浅析

与建行相较我行负债及中间业务发展浅析

一、问题的提出

一季度，经过全行员工的大量努力，我行取得了很多难能可贵的成绩，许多业务都取得了较大的发展，但是我们在省行的考核中却不尽人意，虽然考核办法从考核指标改变为考核市场份额影响了我们的成绩，从而造成了我行前所未有的困难局面，但这只是客观因素，而我们本身存在的一些问题还是必须引起我们的重视。总的来讲，一季度业务发展虽然总量增长快，但是“结构失衡，只大不强”的问题十分明显，在总量增加的情况下，市场份额占比却没有提高，反而还有所下降。而且业务的发展还只局限在传统的资产负债业务上，中间业务的市场份额下降的尤为明显，使我们非常被动，所以我们是背水一战，全行上下要心往一处想，力往一处使，以“发展为先，发展为大，发展为重”，携起手来迎头赶上，确保完成各项工作任务并开始安康分行新的征程。

随着金融市场竞争的加剧和公众需求的刺激，像无形的手促使着商业银行加快拓展中间业务，从而使得中间业务成为商业银行新的利润增长点。也就是说，现阶段商业银行的竞争焦点不仅在于传统业务，中间业务业务的发展才将是新的战场。然而，随着我国商业银行由传统银行向现代商业银行转型步伐的不断加快，中间业务得到了国内商业银行前所未有的重视，许多银行将它定位于业务发展的重点，并在组织架构调整、资源配置等方面加大了支持力度，中间业务已成为国内商业银行业务发展的重要领域和中外银行市场竞争的焦点。

在我市，商业银行的市场竞争也异常激烈，市场份额争夺残酷非常，然而，我们安康中行的中间业务发展的状况与其他同业相比仍处于起步阶段，仍存在很大的差距。

相对于资产负债业务而言，商业银行中间业务风险较低，中间业务给商业银行带来的收益也比较可观，特别是转账结算、代收代付业务，以及与证券、保险业务相关的部分中间业务。只要坚持业务拓展与风险防范并重的原则，大力发展中间业务，这将会对银行带来巨大的收益。

而发展中间业务的基础就是要把负债业务做大做强做好，负债业务形成了商业银行最主要的资金来源，不光是商业银行生存发展的基础，也是商业银行开展所有业务经营活动的基础，对商业银行的经营具有非常重要的意义。所以，负债和中间业务的发展就是我要调研的主要问题。

二、所选问题的意义

近年来，我市商业银行经营发展中的一个突出现象就是中间业务的发展比较迅速，无论是中间业务的范围，产品服务品种，还是在总收入的占比都有了很大程度的扩展与提升，中间业务已成为我市所有商业银行银行业务发展的重中之重。

发展中间业务可以促进银行业务高效运行，为客户带来超额利润，也有利于提高商业银行自身的竞争力。因此，中间业务的发展水平己成为衡量商业银行综合实力的重要标准。

然而，我行的中间业务发展与以往相比虽有所进步，但没有质的突破，市场份额占比没有足够的分量和话语权。因此，如何高速、有效的发展中间业务是我行生存和发展急需解决的一个重要问题和一个不可回避的现实问题。所以我们要在研究借鉴同业兄弟行中间业务的基础上，探讨符合我行实情的中间业务发展措施，从而对我行中间业务的发展有所裨益。这对于促进我行的竞争能力、保证我行健康运行有着十分重要的意义。

由于建行起步较早，有着先进经验，而我行的标杆目标也定位于建行，所以我调研同业的目标主要针对于建行。

三、与建行比较我行负债及中间业务的发展情况

随着金融技术的进步和资本市场的迅猛发展，使银行业被迫致力于发展中间业务，中间业务在银行收入和利润结构中占的比重较高且呈递增之势。非利息收入占总收入的比重逐年上升；从利润结构方面看，中间业务盈利也占其总利润的半壁江山。而负债依然是老生常谈，它是商业银行最主要的资金来源，是商业银行生存发展的基础，也是商业银行开展业务经营活动的基础，所以负债业务的发展无论何时何地都是不能忽视的。

建行安康分行的中间业务经过几年的发展，己成为银行主要的收入来源，而我行中间业务发展较建行时日尚短，而且速度较慢，明显滞后于建行。而负债业务的发展更是天壤之别，所以通过对建行发展的现状分析，就可以找出差距，并探讨我行中间业务发展滞后的原因。

1、我行负债及中间业务的发展情况（1）、负债业务发展情况

在全行员工的共同努力下，我们取得了阶段性的成绩，我们的目标正在逐步的、部分的实现。并且在经营形势十分不利的情况下取得了较好的成绩，基本实现了年初制定的各项工作目标。

a，业务规模大幅扩张

存款业务建立了以交通、高速公路建设、电力等行业为核心的客户群，并呈现快速增长趋势。

b，发展质量不断提高

在交通、高速公路建设、电力等行业公司业务取得较大成果后，公司、个金整体联动挖掘公司客户潜力，并积极跟进个人业务，大力营销VIP贵宾卡、代发工资、个人网银等业务，取得了一定效果，使我行得基础客户群得到扩张。并且彻底解决了最后89万元不良贷款，而且二级公路关注贷款也即将得到圆满解决。

c、储蓄存款占比上升

去年储蓄存款增长相对缓慢，市场份额下降。今年资本市场跌宕起伏，大多投资者处于观望态度，市场行情降温，使得股市资金回流，客观上为储蓄存款的发展带来了契机，使储蓄存款占比有所上升

d、网点实力逐步增强

2006年下半年我们首次提出了网点存款过亿元的目标，经过全行员工不懈努力，火车站支行、张岭支行、巴西支行、兴西支行在2008年末按期完成存款余额过亿元目标，巴东支行在2009年余额过亿，东堤分理处计划在2010年过亿。

（2）、中间业务发展情况

a、中间业务总量增加，收入快速增长

为最大限度地满足客户需要，我行大力开展了贴进百姓生活的中间业务品种，使得业务范围逐渐扩大，总量增加，收入增长，但与同业相比仍需要继续努力。

b、结算类业务趋于成熟

结算业务是我行的一项传统优势业务，随着我行结算水平不断提高，己形成了人民币结算和外币结算共同发展的良好格局。

c、代理类业务有所发展

代理类业务一直是商业银行开展较多的一种典型的中间业务。各商业银行都在充分利用自身的中介优势，使其成为代理服务中心，广泛开展了代理收付、代发工资、代付水电费、代理证券、代理发行和兑付政府债券、代理保险、保管箱等业务。虽然我行的代理业务目前还较弱，但其中银证、银保业务呈现快速发展势头，具有很大的发展潜力。

d、收取中间业务费用存在一定难度

网上银行、电话银行、手机银行等现代化高科技中间业务发展上已经走在市场竞争的前列，这些业务给客户带来了效益，但我行收费制度还不够完善甚至还处在没有起步的阶段，我行要收取中间业务费用存在一定难度，就是手续费，也只是象征性收取。像电话银行和手机银行目前还处于免费阶段，而网上银行也处于免费开立并免收首年年费，短信通业务在新系统上线后才开始收费，但是该业务也没有全面展开。

e、产品层次逐步提高，但发展不平衡

虽然我行中间业务产品层次不断提高，但中间业务发展不平衡问题比较突出，这不光包括我行和同业发展不平衡，也包括我行和辖内其他兄弟行发展不平衡。比如同是中行，西安行可以带交电话费、电费等，而我行不能。还包括业务种类发展不平衡，例如我行目前理财还主要停留在推销基金、保险上，理财产品虽然也有，但却不尽人意。还比如代销保险业务发展就明显弱于代销基金业务，而建行确实强强发展。

总之，虽然中间业务收入在整体上也呈现出增长的态势，而且对中间业务的重视使这种趋势还将持续下去。但是，由于中间业务在我行总体收入中所占的比例和市场份额仍然比较小，所以还是无法与存贷业务相提并论。

2、我行负债及中间业务发展中存在的问题（1）、负债业务发展存在的问题

总的来讲，上半年业务发展虽然总量增长快，但是“结构失衡，只大不强”的问题十分明显。问题主要表现在：

a、贷款业务与负债业务总体失衡

我行贷存比已经达到71.37%，而全省的贷存比为37.73%，我行远远超出全省平均水平。当然，这一方面说明我行贷款业务发展相对较快，但另一方面也暴露出我们负债业务严重滞后于贷款业务发展。如果我们进行一些重大的项目，那么以我们现在的存款规模衡量，资金缺口将是非常大的。当然，我们可以进行同业拆借弥补缺口，但是那样的话对经营的影响是巨大的，我们将平白损失利润，同样的辛勤劳作，收获却只有一半，无论是谁都不会愿意和甘心。所以大力发展负债业务不仅是生存的问题，更是可持续健康发展的问题。

b、个人存款发展缓慢

个人存款业务的发展是举足轻重的，它不仅仅是一个资金来源的问题，更重要的是，它决定着零售银行发展战略的问题。个人存款业务的发展水平反映的是个人客户群体多寡的问题，反映的是现实竞争力和未来发展潜力的问题。一切的个人储蓄和中间业务发展都基于我们的客户基础、客户结构，没有一个庞大的基础客户群体和高质量的优质客户群体做支撑，银行发展之路我们将走得异常艰难。而目前我行的有效客户群只有57000户左右，这个数据说明，我们储蓄业务很小、中间业务发展很不稳定，实际竞争能力提升很小。

c、对公存款结构失衡

公司存款总体上发展速度较快，市场份额增长较多，但分析公司存款结构可以看到，有41.5％来自于公路交通行业，23.6％来自于水电行业，6%来自于行政事业单位，其它行业占比仅有28.9％，这说明存款分布过于集中，存款高度集中在十几个重点客户身上，带来的后果是资金来源的稳定性较差。如果我们刨去这些支撑大局的建设资金，公司存款还剩下一些什么？也就是说我们在工商企业中所占的市场份额还很低。虽然网点过亿的目标基本实现，然而对公存款行业的单一性也造成了对公存款的稳定性差，再加上储蓄存款没有庞大和优质的固定客户群，这就造成网点负债业务发展比较缓慢并且稳定性较差。

d、存款市场份额还很低

截至2009年末，全市银行业机构各项存款余额353.14亿元，较年初增加77.76亿元，增长28.24%，各项贷款余额177.45亿元，较年初增加38.55亿元，增速27.76%，其中中小企业贷款占比19.16%。截止12月末，我行一般性存款市场份额是4.64%，对公存款市场份额是6.75%，储蓄市场份额是3.62%，工行一般性存款余额53.8亿元，建行一般性存款余额42.6亿元，农行67.1亿元，我行仅有16.3亿元。在全市同业和全省兄弟行中，我行的市场份额都是最低的，存款业务的发展水平远远落后于人。

e、网点相对较少且地理位置布局不合理

网点相对较少且地理位置布局不合理,造成业务辐射范围相对弱于同业，使得我行没有大量客户群，业务发展比较困难。我行在城区有五个网点，但仅巴山路上就分布了四个网点，其他路段就唯有兴安路一个，这就满足不了客户的方便快捷需求，这就造成了城区内其他大范围区域的大量客户丧失。

（2）、中间业务发展中存在的问题

经过大力的发展，我行中间业务的市场虽然得到了一定的发展，但也存在有不少的问题，我认为主要有如下几个方面: a、中间业务产品种类少，不能满足客户需求

由于我行中间业务发展的时日尚短，还不能完全满足客户的需求，常常显得品种单一，没有可挑选性和可替换性。

b、中间业务收入占总收入的比例仍然很低

虽然我行现在的中间业务品种在逐渐增多，中间业务总量也迅速增加，但中间业务收入占总收入的比例仍然很低，没有达到中坚力量。

c、我行市场份额占比较低

中间业务是近几年来各家商业银行据理力争的业务产品，但今年以来，市场份额急剧下滑。建行借助其网点、人员优势及庞大的营销网络终端占有较大的市场份额，仍然占据业务主导的格局，而我行份额始终在4%左右徘徊。虽然我行中间业务收入同比有所增加，但市场份额却下降到了3.94%，而建行却提高了8个百分点左右，说明我行在大力发展中间业务的同时，其他银行也在以更快的速度进步。

d、在市场市场竞争中处于无序状态

我行中间业务发展存在着许多不完善、不健全的方面，为了与他行抢占中间业务市场，扩大市场份额，不惜亏本参与竞争。比如长时间免费开立网上银行，赠送网银动态口令牌及精美礼品，但进行了一年多来，其他银行对网银却没有任何的市场回应，这说明对他们的市场份额没有受到实质影响，但我行仍不惜代价的长时间大力进行。

四、对我行负债及中间业务发展的建议

1、负债业务

（1）大力增强公司存款业务发展

加强对各级财政、社保、公积金等财政事业单位及系统性重点客户的存款营销，从源头上争揽资本金账户和结算资金存款。并与政府机构建立良好的合作关系，发展与社会民生紧密相关的公用事业行业。重点扶持具有行业优势、技术含量高、发展潜力大、市场前景看好、具有良好公司治理机制的高成长性的中小企业的成长与发展，提供融资、咨询、资金管理等一揽子服务，使其为我行公司业务重点客户。

（2）扩大工商企业、行政事业单位的工资代发

在对工商企业、行政事业单位存款营销的基础上，为其提供存款、贷款、国内外结算、代收代付、理财等全能的金融服务，从而大力发展这些优质客户的工资代发业务。这样一来，不光使其资金沉淀，还迅速扩大了我行的客户群，而且这样的客户群是比较优质的客户群，能为我行产生和带来更多的中高端客户。从而也大力推动了中间业务的发展，假如我行有大量的这样的客户群，我行的电话银行、网上银行、手机银行、结算业务、基金、保险、三方存款等等各种中间业务会跟容易更好的发展。

（3）大力拓展中高端客户

根据财富二八定律，大量的财富却掌握在少量的人手中，这种少量的人就是我们的中高端客户，得到了这些少量的客户就是得到了他们大量的财富。

大力拓展中高端客户群我认为有两种：第一种，自我拓展，就是进行高端渠道宣传、品牌形象宣传、高档场所宣传，赞助高端活动的方式拓展自行拓展中高端客户群。第二种，同业获取，就是通过各种营销手段获取同业优质客户。建行是紧盯工行，建行的许多大客户都是从工行挖掘过去的，当然并不是只紧盯一家挖掘，只要是有机会有条件的情况下尽量的获取，这一做法很值得我们参照。

对个人中高端客户的维护也很重要，要实行多层级立体网络维护的战略。即以客户为中心，进一步对客户群体细分，建立理财工作室、理财中心、财富管理中心三级财富管理服务体系。做大做强我行的中高端客户财富管理工作，完善客户服务组织架构，建立多层级的中高端客户服务体系，规范服务标准；集中资源，建立并不断提升满足中高端客户个性化需求的增值服务体系。

（4）增加网点数量、整合资源、调配人力、优质服务，有效提高网点职能 目前我行网点过少且分布不合理造成业务辐射范围差、客户群小，并且在网点转型上落后于建行，现建行已转型完毕，在人员结构上采取“五岗一角色”结构，即网点负责人、柜员主管、业务顾问、高级柜员、普通柜员五个岗位，大堂经理一个角色。这就充分保证了大堂的引导作用，分流柜面压力，最大限度地减少客户排队等候时间，提高了工作效率，并且在接待的客户中竟可能的发现和挖掘潜力客户和优质客户。并在细分客户的基础上，根据客户需求的不同，有针对性地开展服务营销，最大限度满足不同层次、不同类型、不同目的客户在不同方面的差异化需求。

所以我们要继续加强文明优质服务，大力推动服务水平从“零投诉”向“零抱怨”，升级提高客户满意度。完善各项服务措施，加强自身业务技能训练、新业务系统操作技能的训练和产品知识、业务知识的学习，不断提高自身业务处理能力，提高工作效率。加强网点服务环境，创造良好的工作环境，为客户提供一个舒适、优美的服务环境。

2、中间业务

积极拓展中间业务收入领域，促进中间业务收入快速增长。（1）对私国内结算业务

目前我行对私国内结算业务收入是中间业务收入一个非常重要的组成部分，所以我们应高度重视对私国内结算业务的发展。我认为应有效的利用网点现有资源，整合业务流程，尽可能提高大额汇款、跨行汇款等业务处理效率，并且积极解决周六、日等节假日内对私国内汇款业务的正常办理，确保服务渠道的畅通，进一步的防止客户流失。再配合网上银行业务，加强网上银行支付功能营销力度，从而带动国内支付结算业务和网上银行业务两方面的发展。

（2）代理证券业务（基金、保险、三方存管业务）

我们都知道证劵业务与储蓄存款、理财业务和金融机构业务有着紧密的联系，发展证劵业务不光是发展了中间业务，而且通过客户资金的沉淀和转换对付在业务有着不容忽视地推动作用。所以我们要提高对证劵业务的重视度，加强宣导，将思想观念从仅仅是经营证劵这单一产品转变为是经营客户的金融资产并且根据客户资金的运动规律和行为特点，对客户提供针对性的综合金融服务，以此来发展和壮大优质客户资源。目前尽管受市场行情影响使证劵发展有所减缓，但是我们只要努力坚持不懈，再通过各种营销手段获取同业优质客户的可能性仍然很大。

与证劵业务的合作是非常重要的，西部证劵公司以前在与建行合作时在建行兴安路支行成立安康营业部，为建行带来力大量客户群和资金沉淀，但就在去年西部证劵从建行撤出与工行合作，导致建行兴安路支行在短短一个月内光储蓄存款一项下降了好几百万，大量中间业务收入受损，还不包括客户流失和大量的隐性损失。（3）结售汇业务

随着经济的发展，出国留学、出国旅游、出国劳务等日益增多，结售汇业务收入已成为中间业务的一项重要收入，推动结汇业务的发展是不容忽视的，但零星的个人结售汇业务推动作用不强，我们可以加强与旅游公司和出国留学中介等机构的合作，大力发展出国留学、出国旅游等的售汇业务，从源头获得和控制结售汇业务。

（4）代收付业务

代收代付业务是最基础的中间业务，包含内容较多较杂，牵扯范围较广，是最重要和最难发胀的中间业务之一，也是目前我行发展较弱一项业务。目前省行的代收付业务主要包括有代收中国移动、中国联通、中国电信话费，代收省交通厅征费稽查处公路养路费、代收西安市供电局电费、渭南电费、汉中电费、代收中国人寿保险公司续期保费、代收学费、平安保险公司代发薪等业务。但我行除了营业部有平安保险公司对待发薪业务、巴东分理处有待收养路费业务外，其他的大量代收代付业务基本没有，然而我们在柜台上经常有客户来询问办理代收电费、电话费等最基本的代收付业务，我们不光损失了中间业务收入这一块，也使客户感觉我行不方便而失去很多客户，这不能不说是一大损失。所以我们一定要积极拓展代收付业务，增加业务品种，扩大业务范围。

（5）银行卡业务

银行卡的年费也是一项比较乐观的收入，加速发展借记卡发卡量不但可以获取更大的年费收入，更重要的是扩大了客户群，为资金沉淀、网银、电话银行等其他各项业务奠定了基础。像通过代发工资业务促进增长就是一个快速简洁的方法，也可以多开展一些像现在开展的“收取借记卡年费、送保险”活动会有很大促进作用。

信用卡的发卡是银行卡中间收入的另一大板块，但我行信用卡的发放手续繁多，发卡对象要求过高导致发卡对象资源有限，加之程序复杂，导致我行信用卡业务远远不及建行。虽然分行党委领导班子带头进行发卡活动对我行信用卡发卡业务起到积极的促进作用，并取得了较大的进展，但我认为这不是长久之计，应从在保证风险基本防范的基础上简化程序，扩大发卡对象，不能发卡只盯着行政事业单位、国企，毕竟这些资源是有限的。

（6）网上银行、电话银行、手机银行等业务

目前网上银行、电话银行、手机银行等业务已成为商业银行中间收入重要组成部分，但据我调研我行在四大银行中几乎是做得最差，我行这些业务功能可能是还没有完善等各种原因，造成在IT上线后也仅仅只是短信通知业务开始收费，其他几乎没有收费，但建行一直在收，而且这一块收入还比较可观，所以应尽快解决早日获取利润。并且，客户使用了这些自助设备后，我们基本没有花费多少资源，减少了人事等成本还有大量的中间业务收入，如果能让客户感受到中行的自助服务更好更方便，这样又无形增加了许多忠实客户。

（7）贵金属、纸黄金，理财产品等

我行的贵金属产品种类还是挺丰富的，但在我的印象中除了营业部偶尔有贵金属出售其他网点基本无此业务。纸黄金是常见的一种金融投资工具，虽不能说家喻户晓，但也不至于无人问津，可在我行却出现这种不正常的现象，纸黄金业务极少，但在建行却很常见，看来这项业务的绝大多数客户并没有在我行。我行的理财产品如博弈系列、周末理财等虽然在邮件上经常看到，但在销售上却很少，很多客户都不知道我行的理财产品，可来柜台问理财产品的客户大多都知道建行的“利得盈”，利得盈收益稳定，回报较高得到了客户的信赖，一到每期销售日期都排队抢购，如同购买国债一般，能把理财产品做到如同国债一般使我们不得不借鉴学习。

我调研的建行网点中，我都能在显著的位置看见两个展览架，一个贵金属展览架，一个信用卡积分奖品展览架，还有一个理财产品收益显示牌。几个架子虽小，但能让客户有了更直观的认识，由此可以看出人家对业务、产品的宣传的重视程度、细腻程度和宣传力度。我们的滚动显示屏虽然也起到一定作用，但内容更新较慢，并缺乏直观性，如果两者结合，外有说明，内有展示，效果就更好了。所以，我们在不断提高自己产品和业务质量的同时也不能忽视了对业务和产品的宣传，导致客户对我们缺少认知度。

五、总结

无论是哪一方面业务，通过什么方法、手段和建议，总的目的和希望就是提高收入水平、扩大市场占比份额。

经过调研分析我认为，无论是负债业务、中间业务，还是其他任何业务的发展；无论是总收入还是市场份额；这些都是建立庞大的客户群的基础上的，没有充裕的客户群，谈如何业务发展都是空中楼阁，而我们赖以生存的基础客户群依然十分薄弱。这说明中国银行的品牌在安康还没有深入人心，还不是客户办理业务的首选银行。所以我们必须要在挖掘客户、引进客户、获取同业优质客户上多做努力。

当我在与顾客交流和与同事探讨时发现几个问题。在我行办理业务的广大客户都认可中行的服务是最好的，可为什么业务发展还是竞争不过建行呢？我们的服务再文明优质、业务技能再好，为什么人家还是要到建行去办业务呢？这不得不值得我们思考。虽然我行网点过少且分布不合理造成业务辐射范围较差，但单就业务发展来讲，我们只是停留在做好文明服务上，而忽视了在文明服务的基础上进行深层次营销，即只是停留在满足客户的需求而忽视了对客户的需求的深层次挖掘和引导，让客户发现自己的需求。我认为这是我们的营销工作力度还不够，营销工作还缺乏系统、科学的组织，还未形成良好的营销体系。在我行所有网点中除营业部有专职营销人员外，其他网点均无，各网点在人员配备上都是除了主任能外出营销外，其余人员都只能坚守在三尺柜台之上无暇分身，虽然柜台营销也是一个重点，但大多时间都在思想高度集中、紧锣密鼓的办理柜台业务，这样就只能局限在客户较少时还能进行营销，所以从效果来看，有无专职营销人员的效果显而易见。所以我个人认为有必要在各网点配备营销能力较强的专职营销人员，在外可协助主任，对内可协助大堂，从而从人员上保证营销工作的正常进行。

六、结束语

在4月29号分行党委召开的“整顿工作作风大会”，把我们从小进则满的沾沾自喜中拉回现实，认识到我行前所未有的困难，所以我以我行发展战略中紧盯的建行作为调研对象进行有针对的比较，虽然纵观全文贬多褒少，以批评为主，这不是妄自菲薄或者说长他人志气灭自己威风，打击自己的积极性，也不是我们一无是处，处处不如他人，只是在此关键时刻只有深刻的认识到自己的不足，从而取长补短，有针对点的奋起直追，才能让我们少走弯路，早见成果。由于水平有限，认识不足，难免出现疏漏和不当之处，恳请批评指正，并且我希望这只是一个抛砖引玉，大家能提出更好的建议幷付以行动，为分行度过迫在眉睫的难关和以后的发展尽上自己微薄之力。

第二篇：银行业中间业务发展

中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

王钰锡

学生姓名：王钰锡 用户名：wangyuxi103 所属教学服务中心：河北省邯郸电大教学服务中心

指导教师：宋羽

中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

进一步发展我国商业银行中间业务的思考

【摘要】：

近年来，各商业银行纷纷把拓展中间业务作为战略性的经营方针，积极采取各项有效措施，使中间业务的品种和业务收入的增长出现了前所未有的快速发展态势。近年来，商业银行在加快推进中间业务发展的同时，也暴露出了与中间业务发展要求不相适应的一面，问题的表现形式和影响效果虽不一样，但都对中间业务的健康快速发展产生了重要影响，需要商业银行认真对待，积极予以解决。为此，本文理论联系实际，对进一步发展我国商业银行中间业务的问题进行了思考。【关键词】：商业银行；中间业务；银行改革 【正文】：在商业银行业务创新的实践中，银行竞争的加剧、市场需求的扩大和金融管制的放松等诸多因素的刺激，极大地推动了商业银行中间业务的发展，其市场份额不断扩大，业务种类不断拓展，并为商业银行创造了与资产业务和负债业务并驾齐驱的三大业务之一。拓展中间业务已成为当今世界银行业的共同发展趋势。

一、商业银行中间业务概述

（一）商业银行中间业务定义

商业银行的中间业务是指银行为客户办理收付和其他委托办理事项提供各种金融服务的业务。银行在办理这类业务时既不是债务人也不是债权人，而是处于受委托代理的地位，以中间人的身份进行各项业务活动。银行的中间业务是服务性质的，它既满足了经济社会对商业银行的需求，又能吸引更多顾客，能为商业银行增加融资性中间业务、管理性中间业务、衍生金融工具业务、理财等中间业务。

（二）商业银行中间业务的作用

中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

早拓宽中间业务市场，增强竞争能力，缩小与国外先进商业银行在中间业务营销管理上的差距，促进中间业务的快速发展。

（二）商业银行面临激烈的市场竞争环境，需要调整收益结构

拓展收入渠道的迫切要求，在一些商业银行特别是基层行处，作为资产业务支柱的贷款业务的风险性使贷款业务营销难度加大。而中间业务低成本、低风险、收益高的特点成为各商业银行拓宽收入渠道，调整收益结构的必然选择，这种内在要求成为推动商业银行中间业务发展的最大的动力。

(三)客户需求的变动是银行盈利模式变革的主要推动力

根据有关数据显示，2007年的 中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

专业部门的人员真正了解、掌握的通常也不多，而相应的新业务培训滞后，影响了新业务宣传营销。在业务培训上缺乏统一组织部门，没有明确的培训学习计划。

（三）业务宣传效果不明显

一是宣传方式上，柜面宣传、到企业宣传和媒体广告宣传等多种宣传方式还没有达到很好的结合，多以柜面宣传为主。二是宣传内容上，缺乏统一的宣传规范，营销人员根据自身的理解程度开展业务营销，不利于全面展示产品的功能，影响宣传效果。同时，由于每个人的理解角度和程度问题，对新业务的解释容易出现偏差，从而对客户产生误导。三是宣传注重形式，忽视跟踪问效，宣传缺乏长期性、实效性问题有待进一步加以解决。

（四）产品营销理念、营销技巧有待进一步提高

要及时了解中间业务市场和客户需求的新变化，准确把握同业竞争的焦点和同业中间业务开展的新动态，不断拓宽中间业务范围。同时，还要针对不同客户的不同需求，设计出不同产品的组合“套餐”，加大宣传与推广力度，并且依托现有资源，来扩大中间业务产品的市场容量。中间业务的开展不是孤立的，与资产负债业务有着紧密的内在联系，是一个相互依存相互促进的有机整体。商业银行可依托各自的独特优势资源，以“联动”营销、“捆绑”营销等形式提高中间业务的营销实效。

（五）产品售后服务有待进一步改善

从各商业银行反映的情况看，产品售后服务是影响中间业务发展的一个重要问题。如果说产品营销是创业阶段，售后服务就是守业阶段。售后服务做不好，产品营销所付出的辛苦费可能会白费，而且会影响更多的潜在的客户。产品售后服务既包括产品售后的业务技术指导，也包括客户在使用业务产品中面临的服务效率和质量，这是影响中间业务发展中的一个不容忽视的问题。

（六）经营观念有待进一步转变

在经营理念上，我国多数银行只是把发展中间业务看作是吸收存款的一种手段和信贷业务的辅助工具，没有站在培育支柱业务的高度来推动中间业务的发展。现有的中间业务则存在着品种少、层次低等问题。多年以来，靠贷款利息收入支撑全行效益的观念在部分人的脑海中已根深蒂固，加快发展中间业务的忧患意识还没有真正形成，把中间业务收入作为将来全行业务收入支柱的经营观念还没有真正树立，这是影响商业银行中间业务发展的一个深层次的矛盾，这个问题解决不好，将会严重影响商业银行中间业务的快速发展。另外，全行员工对中间业务发展的重要性、迫切性的认识呈现为由行长、部室经理到员工的“倒金字塔”型逐级递减，作为中间业务营销主体的员工有认识而片面，有压力而缺乏主观驱动力，使全行中间业务的发展，在目前主要体现为目标推进发展阶段，一定程度上影响了中间业务的开展。

（七）中间业务收费管理有待进一步加强

中间业务仍存在“免费午餐”现象，影响了商业银行中间业务收入水平。在客观上，也有一些因素制约着商业银行中间业务的快速发展，一是对一些优质客户实行免收手续费的优惠，造成一些项目收费无法实现。这些免收基本是被动性的，是为了巩固客户而被迫付出的代价。二是受同业间个别金融企业无序竞争的影响，业务发展受到一定的冲击。三是一些业务由于没有统一的收费标准而不能收取。另外，还存在一些误收、漏收现象，影响商业银行收入的真实发展。

四、进一步发展我国商业银行中间业务的新思路

随着中间业务的进一步发展，中间业务产品品种的进一步增加，中间业务营销工作要求的进一步提高，传统的营销组织结构、营销观念和营销方式都将面临挑战，传统的结算业务束缚了各个专业职能向以营销为主方面的转变进程，员工全员营销也将会显得力不从心，这些都会影响商业银行中间业务的深入发展。现阶段，要加大发展中间业务，必须有一个总体的发展规划、有效的组织运行机制严格的考核激励机制、通畅的营销体系和灵活的宣传、培训机制适应中间业务向高深层次发展的需要。

（一）完善组织运行体系，强化考核激励机制

一是进一步完善和发挥中间业务委员会作用，做到两个明确：明确中间业务各环节的主体组织部门，如宣传组织部门、业务培训的组织部门等；明确各业务部门在发展中间业务工作中的具体职能，使每一项中间业务在业务培训、宣传、营销、业务指导检查、售后服务等各个环节都能通畅有

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效运行，更好地发挥全行整体功能优势。对一项中间业务涉及多个部门的，要明确分工，做好协调统一，保证政策规定和工作要求的连续性、一致性。二是根据区域经济发展形势，制定商业银行中间业务近期发展和长期发展规划，明确发展目标和发展重点。三是改善目前商业银行中间业务营销主题错位现象。部门的任务分别以目标推进为主，应明确目标，强化考核奖惩制度；银行员工个人营销任务则改为以利益驱动为主，加大对员工营销的奖励，以利益多配的差距产生营销动力，激发员工营销积极性。

（二）加强业务学习培训，打好产品营销基础

中间业务的快速发展，新的业务理论知识、新的经营理念越来越多地呈现在员工面前给传统经营观念带来了挑战，做好员工新兴中间业务知识和营销理念的培训，全面了解和掌握各项中间业务基本知识，对开展业务宣传和营销十分必要。学习方式上应该分为全行员工普及性的学习、专业部门员工专业性的学习和业务骨干重点性的学习；学习方法上应该采用全行统一组织、部门内部组织和员工自学相结合的方法；学习内容的安排上既要考虑全面性，又要针对某一项业务发展的迫切性来考虑。在学习上，分行也应确定一个职能部门把中间业务的组织学习作为当前职工教育的重点，统一安排好培训计划。事在人为，业务的发展最终取决于人的因素。中间业务是一种对人才要求较高的业务。各银行中间业务的竞争，主要是人才的竞争，管理水平的竞争。这就要求银行改革用人制度，打破传统的“论资排辈”、“重学历不重能力”等观念。建立积极的用人机制，舍得花资本引进和培养高素质人才。在人才的使用上，要把职员的工作绩效与报酬挂钩，形成经营管理人员能上能下，员工能进能出，收入能增能减的竞争机制。

（三）明确市场营销管理，提高产品营销效果

作为二级分行和基层支行，是中间业务产品的销售环节，重点是研究产品如何打开市场，扩大销售，同时了解客户新的业务需求。这就要求我们要加强营销管理和市场研究。一是要加强产品定位研究。每一项中间业务都有其产品特点和适应范围，不同经营性质和经营方式的企业，对结算方式、中间业务产品的需求和选用有各自不同的行业特点和偏好，找准适用群体，确定重点营销对象，有针对性地开展市场营销，就会增强营销效果。二是加强同业竞争情况分析，了解同业在竞争中采取的方式手段，以采取针对性的措施。

（四）加大业务宣传力度，深入挖掘市场潜力

“酒香也怕巷子深”，只有加大业务宣传力度，才能使社会公众了解、熟知商业银行中间业务产品，对比商业银行中间业务产品的优势，并由潜在购买欲望变为实际的购买行动。业务宣传要以收到实效为目的，要具有针对性，保持连续性、多样性。对一些新兴中间业务产品如资信调查、信贷衍生业务，既要积极到各开户企业开展宣传，又要加强同工商管理、审计、会计师事务所等相关部门的沟通与合作，联手开拓商业银行中间业务。各中间业务窗口都要有明确的业务标示牌，引导客户办理业务。

（五）加强产品售后服务，巩固业务营销成果

对技术性较强的中间业务产品如银证通、网上银行、代理缴费业务等要加强技术保障与系统维护，保证中间业务产品技术支持系统的稳定运行，同时加强受理客户回访，及时解决客户使用中的难题；对服务性要求高的产品，要努力提高工作效率，改善服务质量，体现商业银行中间业务产品的主体优势，巩固业务营销成果。对一次性销售的中间业务产品要做好感情服务。如对购买基金客户的行情提醒、分红提示等相关服务，进一步巩固客户关系，扩大商业银行稳定客户群体。

（六）加强业务核算管理，保证收入颗粒归仓

应对商业银行中间业务收费情况统一进行一次检查清理，对有收费依据的，严格执行收费标准，确保应收尽收。对不收费的项目要分析不收费原因，区分不收费的各种类型，对没有收费标准的认真寻求收费依据和政策支持，对免收费用的优质大户要搞好协商，做好宣传，积极实行产品组合营销，努力增加收入。另外，要做好中间业务发展的风险管理工作，坚持开展业务辅导检查工作，规范业务操作，严格规章制度，把商业银行中间业务的快速发展建立在一个健康的基础之上，实现商业银行中间业务的可持续性发展。

五、进一步发展我国商业银行中间业务的策略

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发展中间业务是我国商业银行迫在眉睫的一个战略调整，针对我国商业银行的特点，提出以下发展中间业务的策略：

（一）制定中间业务发展规划的策略

从战略的高度重视中间业务的发展，把中间业务看作银行信贷业务发展的重要工作，作为银行盈利的重要来源。像抓存款、贷款等传统业务一样抓中间业务的发展。银行要总揽全局，有长远的规划，组织专门的人才，设置专门的组织来推动、协调中间业务的发展。仔细分析和研究市场，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，根据银行自身的优势和特点，瞄准市场热点，如国家投资融资体制的改革、财政制度改革、医疗制度改革、社会保障制度改革等，制定明确的业务发展规划，有计划、分层次地开展中间业务。

（二）产品引进与创新战略 充分利用“后发优势”。虽然国有商业银行中间业务发展起步较晚，但可以借鉴西方国家商业银行发展中间业务的经验，及时引进大量的中间业务产品和经营技术，对可能的风险可以事先加以警戒和防范。国有商业银行经济实力、金融现代化水平都远远落后于西方发达国家，如果完全依靠自己的力量逐步摸索开发，这一方面面会导致开发成本过高，另一方面会延长新产品研制、开发、营销和拓展的时间。因此，中国商业银行应充分发挥中国的“后发优势”，利用世界上已有的金融创新成果，节省开发费用，降低创新风险，拓展中间业务。积极引进是国有商业银行中间业务得以快速拓展的必要选择，但同时应当结合创新。首先，中国商业银行中间业务经营有所区别，因此在引进国外中间业务品种的同时，必须结合中国实际情况加以改进，不断推陈出新。其次，未来商业银行的竞争是是创新的竞争，引进中间业务的根本目的是为了更好的创新，进一步步增强国有商业银行的创新能力。国有商业银行必须发展有优势的中间业务，才能在竞争中取胜，确立自己的市场地位。一味的抄袭别人的产品，无法掌握市场发展的主导权。

（三）区域市场细分策略

对于发达地区的分行，应充分发挥区域经济、科技水平、建外经贸等方面的优势，在拓展传统中间业务的基础上，重点引进和开发多种层次的中间业务：

1．发挥高科技密集、高智能、高信息含量、高技术人才集中的优势，建立金融信息系统，为客户提供投资咨询、商情咨询、市场信息动态、对外经济合作等方面的真实和及时的信息咨询业务，尤其要积极参与国企改组，提供相应的金融服务；

2．大力开发以个人为服务对象的私人银行业务，拓展与资本市场有关的代理业务，如代理股票发行申购的收缴和结算、代理券商资金清算、代理基金业务等，以进一步促进资本市场发展；

3．大力开展信用卡业务，提高信用卡的知名度，增加信用卡服务对象，实现“一卡多功能”，同时加大信用卡系列产品的开发推广，不断改善信用卡使用环境；

4．积极开拓代客买卖外汇和企业结售汇业务，尽可能提高外汇业务的效率和质量，增加服务种类；

5．应利用经济发达地区的金融改革成果，高效地经营政府债券的代理发行、兑付和承销，并配合好中央银行的公开市场业务；

6．应争取成为政府试行中间业务产品的对象，尝试高层次中间业务的营销和创新，例如在严格风险防范的基础上，可为有国际竞争力的企业开办信用证业务，对位于内地不发达地区的商业银行，应以传统中间业务的拓展为主，逐步创造适宜中间业务开展的环境，提高公众和企业的金融意识，培育不同市场主体对中间业务的不同需求，包括代理保管业务、代理发行业务、信用卡业务、某些低风险高社会效益的表外业务。

（四）重点业务范围的选择策略

由于企业、公司等客户对银行服务的需求日趋多样化，从而为银行中间业务开展提供了市场基础。但银行发展中间业务不是每种业务都盲目去发展，眉毛胡子一把抓，而是有所为，有所不为。从长远来看以下领域的拓展将会为银行中间业务的发展提供契机：利率的多次下调，投资渠道的多元化，同业竞争的加剧使居民储蓄日益分流。在种情况下，银行除了要进一步完善传统中间业务之外，对市场新需求也要作出积极应，如投资理财、住房贷款、代客管理资产和进行衍生交易以及教

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育、医疗、养老都是中间业务大有作为的领域。

1．支持国有企业重组

国有企业的重组涉及到重组战略的制定、资产的评估、技术风险的评价、融资等内容，这为银行中间业务的发展提供了难得的良机。部分银行已开始从事这方面的的运作，如企业并购咨询、代理资产评估、委托拍卖、代理清欠等。

2．服务中小企业和非国有经济。

据国家经贸委统计，目前我国注册登记的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的90％，中小企业工业总产值和实现利税分别占全国企业的60％和40％左右。小企业提供了75％的城镇就业机会。可见，中小企业已在我国国民经济中占有相当重要的地位。推动我国下一轮经济增长的主要动力也将来源于中小型企业的发展。中小企业的发展毫无疑问会产生对金融服务的巨大的内在需求。1999年11月，中国人民银行 中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次 的信贷资产和资产评估，从而有利于防范信贷风险。

总而言之，中间业务的开展，有利于充分发挥商业银行的资金实力、人力资源、信息网络、技术设备以及社会经济联系等方面优势。因此，中间业务的拓展对于我国商业银行摆脱目前经营困境，促进自身的发展和经营来尤为重要。此外，从我国商业银行所处的特定阶段来说，体制转轨、直接融资所引发的风险管理的需要，都迫使银行发展中间业务。中间业务的拓展已经成为21世纪商业银发展业务的重要举措。商业银行必须要抓住机遇，转变观念，破除羁绊，促进中间业务的快速发展。

【参考文献】：

1.邹江,张维然,徐迎红;中外商业银行收入结构比较研究[J];国际金融研究;2004年12期 2.周春喜;商业银行服务收费的国际比较及定价策略[J];价格理论与实践;2003年11期 3．黄飞鸣,吴晓丽;银行差异化服务与竞争优势塑造[J];河南科技大学学报(社会科学版);2005年02期

4.陈凌白;刘庆君;刘燕;我国银行业国际化进程分析[J];合作经济与科技;2010年03期 5.邓伟;作业成本法在商业银行中的应用[J];合作经济与科技;2010年03期 6.朱桂宾;我国商业银行存款规模研究[J];合作经济与科技;2010年04期

7.彭兴韵;闫小娜;李艳;严正;刘曙光;欧明刚;周立;张云峰;刘明彦;陈晖;2009年中国十大金融事件[J];银行家;2010年01期

8.刘艳妮;张航;当前我国商业银行资本补充机制分析[J];银行家;2010年01期

9.赵继臣;革新中小企业金融服务的探索与实践——兼谈促进中小企业外部环境建设[J];银行家;2010年01期

王钰锡，你好

论文二稿已看过，目前存在的主要问题仍然是格式还需要稍稍调整，相关意见已用黄色字体在文中说明，请查看原文。

宋羽

谢谢宋羽老师，您辛苦了！

第三篇：中间业务未来发展

国际视野审视国内商业银行中间业务未来发展

——中间业务发展论坛演讲稿（第二部分）

下面我重点谈谈国内商业银行中间业务未来发展的几个新趋势。

一、商业银行中间业务的网络发展

有关商业银行中间业务的网络发展，主要涉及到以下几个方面：商业银行应充分发挥其网络分销渠道的优势，分销自己和别人的产品；商业银行应将客户置身于其上下游业务网络中，并为其提供相应的中间业务产品；中间业务产品本身的网络化；商业银行利用其信息网络优势提供中间业务服务。

1、发挥银行网络分销渠道的优势

中资商业银行的一个重要优势就是其已布下的庞大的营业网络。商业银行不应该把网点仅仅看做是办理支付和存贷款业务的场所，也应看成是一种分销网络，并充分发挥这种网络分销渠道的规模优势，以分销自己和客户推出的产品。由于目前国内的分业经营，商业银行这一网络优势将显得更为明显，可以大量代理分销其它金融机构的产品，如国债、基金、黄金、保险，今后还可能分销股票。中国资本市场的发展和开放，使得银行网络分销类中间业务具有很好的发展前景。因此，银行应该加强与金融同业、外资银行的合作，发挥各自的优势，形成策略联盟，共同向市场推出适合银行分销的产品。

但是，由于其它渠道网络发展很快，并且成本更低，因此银行柜台网络的优势正在逐步削弱。商业银行必须尽快地将其业务通过网上银行、电话银行、手机银行等其它分销渠道网络进行分销。因此，银行应加大会计投入，在利用自己营业网络优势的同时，还应逐步形成、扩大自己在ATM、电话、INTERNET等渠道上的网络优势。在目前，应该依据客户的需求，将不同形式的渠道网络有效结合起来，为客户提供多渠道分销的中间业务。

2、从客户上下游网络整体考虑，提供相应的中间业务产品

由于客户面临越来越激烈的竞争，客户迫切需要银行从其整个上下游价值网络中，提供全面的增值服务，以降低客户的交易成本，提升客户的市场竞争力。这个时候，银行不是单纯考虑如何为客户提供服务，而是要依据客户的上下游价值链和网络，创新相应的中间业务产品，满足客户需求。比如，物流业的发展，客户要求实现物流、信息流、资金流的同步，客户需要银行在物流价值链上提供同步的资金流结算服务；建行为一汽及其经销商，中航为柯达及其专卖店所提供的票据结算和其它一揽子服务，都是将对客户的服务延伸到了下游的经销商。在这种情况下，银行、客户、客户下游经销商通过分担风险，从而使交易以更低的成本进行。

3、中间业务产品本身的网络化，才能给客户带来更大的效用

银行本身的中间业务产品，应该整合形成网络，才会形成整体大于局部的优势，为客户提供更大的效用。如银行卡，如果各个分行的银行卡各自为阵，客户效用就很低；银行卡在全国联网，就大大提高了产品的效用，而所有银行的银行卡都联网，则效用更高，这也使中国银联成立的利益所在。在全国，甚至于全球开展业务的跨国公司，银行在单个区域的结算服务已经满足不了其要求，必须是为其建立销售结算网络，以满足其需求。建行开发的速汇通，光大银行开发的一柜通，都是将整个网络联结起来，才能发挥网络的整体优势。

4、商业银行利用其信息网络优势提供中间业务服务

商业银行由于拥有庞大的客户群，并拥有客户的交易资料，因此银行拥有丰富的客户网络和信息网络资源。银行可以通过这些信息的分类、提取、整理，从而向客户提供信息咨询、信用等级评定、市场调研服务、财务顾问等智力型咨询服务。目前银行由于系统分散，信息的分类和整理还很落后，大量的信息散落在各个地方，因此这些信息业没有办法整合到一起，没有办法进一步加工成为客户提供的有价值的信息。银行应该对数据进行集中，并建立数据仓库，从而充分发挥信息网络的作用。

二、商业银行从融资向融智转变

在计划经济时代，我国的社会成员和社会经济活动相对比较简单，所形成的信用关系也比较单一，往往只局限于银行与客户之间双边的债权债务关系，存款和贷款成为银行传统的、主要的业务。随着我国市场经济的发展和经济金融的对外开放，社会经济活动和信用关系趋于复杂化，原来那种单一的以存贷为主要内容的双边信用关系难以满足社会发展的需要，社会成员对银行中间业务的需求越来越大，这在客观上要求银行通过扩大信用中介服务范围、不断开拓创新中间业务，以满足社会经济活动对多边信用关系更高层次的需求。商品经济越发达，信用形式越多样化，银行的中间业务经营范围越广，业务量也随之增加。信息不对称，没有银行的中介，交易失败所造成的成本过高。

因此，未来中间业务发展的另一主要方向就是银行所提供的高端智力服务。银行将利用其所掌握的资金、信息、人才优势，为客户开发提供智力服务，即是从融资向融智转变。

三、中间业务金融创新层出不穷

银行的中间业务产品种类繁多、层出不穷，而只有在市场需求的调解下不断创新产品，才是银行中间业务发展的唯一出路。

我国加入WT0后，国内金融业将面临外资银行巨大的竞争压力，我国金融业只有不断加大金融创新力度，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.当前我国银行业金融创新的制约因素。

（1）现有的金融监管体制、方式和理念在一定程度上制约了我国银行业的金融创新。

一是金融业实行的“分业经营，分业管理”的管理模式对金融创新形成了一定的制度约束。资本市场是金融创新最快的领域，银行业只有构筑起与资本市场发展对接的新平台，才能更好地促进银行业的金融创新有新的发展。二是商业银行内部高度集中的集权管理模式，制约了基层银行金融创新的积极性。

（2）金融创新的市场环境不佳。

一是社会信用环境不佳，在很大程度上制约了金融创新的步伐。二是法制尚不健全，没有有效的法律监督机制保证金融市场的正常进行。三是缺乏科学的金融创新约束机制，银行间非法创新、恶性竞争的现象仍然存在。

（3）科技力量不足，创新人才缺乏，影响了金融创新的速度。

目前，由于我国的金融机构离自主经营、自负盈亏、自担风险的真正的商业银行还有一定距离，金融机构还不能完全作为企业参与市场活动，加之金融创新的责任机制和激励机制的缺陷，金融机构缺乏金融创新的内在动力和外在压力，金融创新不够主动。

（4）金融创新动力不足。

从目前商业银行的现状来看，操作型人才多，科技型、复合型人才严重匮乏，专门从事金融创新研究的人员更是微乎其微。在银行电子化建设方面步伐较慢，科技手段落后，科技投入较少，虽然现代电子、信息、通信技术在各商业银行得到了一定程度的普及，但各行科技运用的系统性、成熟性和先进性等并不理想，技术与兼容性都很差，金融创新的速度受到制约。

2.深化银行业金融创新的基本思路。

（1）加快银行体制改革步伐，建立现代的商业银行制度。

（2）逐步打破分业经营限制，提高中资银行竞争力。

（3）开展金融技术创新，加快金融电子化进程。

（4）开展金融业务创新，拓展业务范围，提高经济效益。

（5）建立和完善人力资源管理体系，为金融创新奠定基础。

四、以“差别化服务”推动中间业务产品创新

差别化服务是近年来银行业务发展的重要趋势。从最早的设立贵宾室到逐步推出面对面的个人理财服务，商业银行差别化服务作为吸引顾客的重要手段越来越受到重视。

1.差别化服务的要求

差别化服务首先要求“细分客户”，即将现有的客户群体按照其对银行的服务需求分为不同的群体；

其次，针对不同的客户群体提供为其量身定做的“贴身服务”，满足客户需求。

2.差别化服务的特点和优势

（1）差别化服务真正体现了客户为中心的思想，也使银行从传统的“被动服务”转化为“主动服务”。

（2）差别化服务有助于银行迅速淘汰掉低质量客户而能够给予高质量客户更多、更好的服务，符合“二八定律”的要求。

（3）差别化服务能够使银行从客户的需求出发进行产品创新、流程改造，而这些由市场需求创造的“创新”正反映了银行发展的方向。

（结语）尊敬的各位来宾，女士们、先生们，中间业务是未来商业银行的发展主流，在国际间银行业竞争日渐加剧的情形下，世界各商业银行中间业务新产品层出不穷，我国银行业面临更加严峻的挑战。而只有“创新”，才是我国银行业的出路，也是我们的唯一出路。我们要创新思路，创新产品，创新科技，用我们的“创新”迎接中国银行业的光辉未来！我的演讲完了，谢谢各位。

第四篇：商业银行发展中间业务探讨[模版]

商业银行发展中间业务探讨

摘要：我国商业银行中间业务发展整体落后，其原因既有银行内部观念、机制、人才的不适应，也有其他外部环境的制约。在当前国际、国内的大环境下，我国商业银行必须加快发展中间业务。

中间业务成本低、风险小、收入稳定，受微观经济与国家宏观经济、金融政策影响较小，逐渐成为商业银行竞争的焦点。而与国际商业银行相比，我国中间业务发展仍相当落后。

一、商业银行中间业务发展落后的原因分析

据有关部门统计，美国银行业中间业务收入占其总收入的比重1980年就达到了22％，1996年上升到了39％；目前，该比重平均达到50％左右，一些大银行如花旗银行竟高达70％以上。而我国商业银行中间业务收入占各项收入的比重高的约6％一8％，低的不足1％，中间业务收入水平明显偏低。

（一）从内部来看，商业银行观念、机制、人才均不适应

1.受传统经营观念束缚，重存贷款业务，轻中间业务。多数商业银行以牺牲中间业务为代价换取存贷款业务的快速增长。为了占领信贷市场，采取不收费或少收费，甚至无偿提供办公场所、办公设备。一些银行为拉存贷款业务，不惜倒贴、不计价格、不计成本，严重损害了商业银行的利益。

2.商业银行在实施中间业务收费方面步调不一致。如有的商业银行倡导对信用卡收费，有些商业银行积极响应，有些行尤其是刚成立不久的股份制商业银行不同意，致使收费难以实施。又如代发工资业务数额较大，但绝大部分地区由于商业银行间协商不一致而没有收费，只有个别地区的代发工资业务做到了每人每月一元钱由单位代交。结果表明，银行之间协商一致和对客户宣传到位，并没有发生客户炒银行的现象，反使客户认识到银行收费可以接受。结果当然是所有的银行都收益。

3.大部分商业银行没有专门管理机构，制度不健全。当前商业银行中间业务管理大致有四种情况，第一是成立了专门的中间业务管理机构，管理办法和相关制度建设较为完善，能够对全行中间业务的发展制定系统的规划；第二是成立了专门机构，但管理办法和相关制度建设不完善、不系统，即所谓的扎好了架子；第三是没有成立专门机构，但明确了主管部门，主管部门只是进行业务之间的联系和协调，没有整体的发展规划；第四是既没有成立专门机构，也没有明确主管部门，中间业务自发、零乱地发展。

4.服务品种单一，功能不全，科技含量不高，服务对象层次划分不细。据悉，全国已开办的中间业务品种多达260多种，但起主导作用的仍是那些筹资功能较强、日常操作简单的结算类、代理类业务，而具有高附加值的融资顾问类业务即为市场提供智力服务的中间业务比较少，很多业务尚处于初级状态，如银行卡业务，从数量上看增长很快，但绝大部分是借记卡，有的行全部是借记卡，并且商业银行普遍反映大约有三分之一的卡是死卡。有的商业银行看似开发了不少品种，但量很小，有的甚至仅搭了个架子而已，有的根本不收费，形成有架子无内容，有内容不收费的局面。

5.复合型、高素质人才缺乏，阻碍了中间业务的发展。缺乏开拓中间业务的专门人才，已成为技术含量高的品种发展的障碍。长期以来，商业银行培养了一批高素质的专业人才，但缺乏既懂银行业务，又懂证券、保险、信托等业务的复合型人才，致使有些技术含量高、附加值高的业务商业银行想开展而难以开

展。如一家国有商业银行欲成立投资银行业务部，专门开展兼并重组、基金托管、企业上市、融资顾问等高技术含量、高附加值的业务，但因人才缺乏，人员不到位，致使该项业务进展缓慢。

（二）从外部来看，市场环境不佳制约了中间业务的发展

1.金融监管部门和地方政府政策不统一。2001年6月，中国人民银行发布的《商业银行中间业务管理暂行规定》给予了商业银行发展中间业务的空间和动力，然而，我国对商业银行中间业务的收费政策并不配套，原有收费法规政策缺乏一致性，直至 2003年6月《商业银行服务价格管理暂行办法》出台。价格管理的真空在一定程度上影响了商业银行收费行为的规范性，致使银行与客户之间、银行与地方政府部门之间的误解与纠纷时有发生。如2003年5月份，某市优化经济发展环境工作领导小组办公室和该市物价局联合发文，为整治企业经营环境而全面清理整顿经营服务性收费，并要求对行政事业单位如工商、税务、财政、审计、司法、交通、建设、质量、监督、电力、通信等部门和行业进行重点检查。但物价部门在执行过程中却把银行这样的企业纳入了重点检查对象。而银行在中间业务收费中除了支付结算按政府指导价外，其余均按市场调节价执行，表现在银行与客户签订各类协议。而物价局认为银行收费没有依据，要对银行收费进行清理整顿。据反映，物价局要求对商业银行中间业务收费实行报批制，重新核定银行的收费标准。而工商部门认为商业银行各网点开办的收费业务在网点的营业执照上并未注明，属于超范围经营，如未注明代理保险等。目前，有的商业银行已被罚款，有的商业银行正就此事与工商部门交涉。有些工商部门还认为银行为鼓励持卡消费对超过一定消费额进行奖励属于不正当竞争。与此同时，手续费退费政策得不到很好地执行。按规定，代扣利息税中的2％作为商业银行的手续费，但有的税务部门不认真执行政策，退费不积极，银行与其多次协商无果，致使退费无限期搁置。以某国有商业银行为例，自1999年11月开征利息税以来至2003年6月份，税务部门应返还该行全省代扣利息税手续费1592万元，经过几年的不断协商，返还1153万元，还有439万元未收回来。而其总行要求代扣费用进大账，否则视为贪污、挪用，目前该行只能先用营业费用垫支。

2.受传统观念影响，客户付费意识不强。客户认为银行提供无偿服务是应当的，吃惯了免费的午餐，一旦收费，客户抵触情绪很强，出现客户炒银行的现象。如某行对借记卡试着先收取一半即5元的年费，就使该行流失了一批客户；又如，2003年7月份，某省一家国有商业银行储蓄存款较上月下降3.83亿元，其中，活期下降5.58亿元，原因主要是该行的总行要求从2003年 7月份开始对异地存款实行收费，致使那些使用此项业务较多的客户清户转行，出现存款搬家现象。

二、发展商业银行中间业务的对策与建议

（一）提高对中间业务发展的认识。加入WTO以后，中国经济与世界经济接轨的步伐越来越快，商业银行存贷款业务利差将越来越小，利息收入对利润的贡献度将大幅下降。到2005年，外资银行将全面进入中国市场，如不未雨绸缪，竞争优势不多。爱立信南京公司转投花旗银行上海分行事件，无疑给中国银行业带来震惊与思考。因此，商业银行应尽快转变“中间业务只是存贷款业务的附属业务、派生业务”的观念，制定长远的战略规划和近期发展目标，真正将重心转移到中间业务收入上来，要坚持以市场为导向，满足不同层次的客户对不同金融服务品种的需求。

（二）规范中间业务收费。2003年10月1日，《商业银行服务价格管理暂行办法》将开始实施，《办法》把收费分为政府指导价和市场调节价，这意味着收费价格混乱的局面即将结束，商业银行在中间业务领域的竞争将走向规范，并将从价格竞争为主转向以提供优质服务为主。各商业银行应严格执行。但《办法》中的 20条基本都是原则性的，商业银行应尽快出台实施细则，给中间业务更明确的法律依据和操作依据。

（三）创造良好的外部发展环境。一是加大监管部门的指导和监管力度。金融监管部门对商业银行的中间业务既要严格监管，又要给予指导，处理好监管与发展的关系，为中间业务的发展与创新提供环境和政策导向；二是应充分发挥银行业协会的作用。应由协会牵头，加强商业银行之间的交流与合作，对中间业务收费等一系列问题进行研究磋商，达成共识，对拖延、拒绝缴纳手续费的单位或变相要价的委托方，商业银行要协商一致，联合行动，让客户“待价而沽”、炒银行的现象不再发生，以创建公平竞争环境；三是政府部门要转变观念。尤其加入WTO以后，政府应尽快将条块性的专业市场管理转变到以提供优质服务为主上来，促进中间业务的发展，更好地服务于经济发展。

（四）建立、健全完善的中间业务管理机构。各商业银行应成立中间业务管理委员会，负责一切中间业务的有关事宜，制定发展目标、新产品开发战略和市场营销策略，实现中间业务计划，开展中间业务统计活动，进行监测、分析和通报，制定科学、合理、有效的考核制度，发挥员工的主观能动性和创造性，检查监督本系统全省中间业务的开展情况。

（五）建立健全内控制度，防范中间业务风险。中间业务品种繁多，有的业务存在风险，商业银行必须建立健全内控制度，如建立中间业务规章制度和操作规程、建立客户信用评级制度、建立责任追究制度、加强对中间业务的内部稽核和监督等。

（六）加快培养综合性人才，加快中间业务发展。中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金、信誉等于一身的特殊业务，因此，中间业务对员工综合素质的要求特别高，要求员工既要熟悉传统业务，又要具有创新意识；既要熟悉银行业务，又要懂保险、证券、信托、房地产等其他金融与非金融业务；既要懂人民币业务，又要懂外币业务；既要懂财务管理，又要懂市场营销；既要了解国内中间业务发展状况，又要了解国际中间业务发展状况与趋势。培养一支高素质的队伍对促进中间业务发展的影响意义重大，中间业务的竞争实质上是人才的竞争，各家商业银行要采取措施，引进人才，培训现有员工，对自学成才或在培训中、在业务中成绩突出的员工实行奖励，激发员工的工作积极性；不仅如此，决策层的领导也要尽快掌握关于中间业务的理论知识，总结实践经验，以提高决策层的领导水平和科学决策水平。

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第五篇：中外银行中间业务发展比较与启示

中外银行中间业务发展比较与启示

提升中间业务水平，对降低商业银行资本约束意义重大。通过比较分析，发现中外银行在中间业务统计、核算方面有着较大差异，不同统计、核算口径下，发展水平表现不同。产生上述差异的重要原因是不同的监管政策和业务模式选择。在此基础上本文结合当前国外银行发展中间业务的经验教训，得出一些促进国内银行发展中间业务的启示。

不同的统计、核算口径下中外商业银行中间业务发展水平表现不同

（一）中外商业银行中间业务统计、核算口径有所不同

1、国外商业银行中间业务主要是指非利息收入业务，其损益核算口径大于中资银行。国外银行所言中间业务是指非利息收入业务，其既包括手续费及佣金净收入等较少消耗资本业务，也包括衍生交易以及价差收入等表内外消耗资本业务，具有降低资本约束和应对利率市场化双重作用。其业务种类涉及表外衍生金融交易、资金交易、资本投资等内容，包含了价差收入和资本利得，其损益核算口径是：非利息收入=营业收入-净利息收入（含债券利息收入）=手续费及佣金净收入+其他业务收入+汇兑损益+投资收益（剔除债券利息收入）+公允价值变动收益。

2、国内银行中间业务主要是指收费业务，其收入主要是手续费及佣金净收入，其损益核算口径小于非利息收入。根据人民银行规定，国内商业银行中间业务产品统计分为结算性中间业务、担保性中间业务、管理性中间业务等七类。从分类情况看，国内中间业务的实质是低资本消耗的收费性业务（除担保性中间业务面临信用风险属于资本消耗业务），其统计、核算并不涉及表外衍生金融交易、资金交易、资本投资等资本消耗业务内容，对应的损益核算口径是：中间业务收入=手续费及佣金净收入+其他业务收入（租赁收入）。

（二）不同口径比较下，中外银行中间业务占比差距有所不同

1、按国外银行以非利息收入定义中间业务收入进行比较，中外银行中间业务收入占比具有较大差距。美国银行业非利息收入占比2000年至2010年平均基本保持在40%左右，而国内银行业在20%上下。

2、按国内中间业务口径比较，中外商业银行差距缩小。按国内中间业务收入核算口径，手续费及佣金净收入是主要项目，对比此项目中外银行中间业务收入差距有所缩小，国外在20%左右，国内银行在15%上下。

不同的监管政策和业务模式选择是产生中外商业银行中间业务占比差异的重要因素

（一）中外金融监管政策不同是中外商业银行非利息收入占比产生差距的主要原因

从比较中不难看出，部分中资银行手续费及佣金净收入占比与国外银行的差距已显著缩小，非利息收入占比存在的差距主要是投资收益、汇兑损益、公允价值变动收益等其他非利息收入方面，其对应的业务主要是表外衍生金融交易、资金交易、资本投资等面对市场风险（利率风险、汇率风险）的资本消耗业务。目前国外银行非利息收入的主要收入来源是：存款账户服务占16%、信托业务占11%、资产证券化占10%、交易业务占11%、投行占6%，资产管理业务、交易业务、投行业务合计占美国商业银行非利息收入的近40%左右，国内平均不超过3%。西方银行交易业务方面除了利率、汇率产品外，在金融自由化、混业监管大背景下，交易收入大部分来自于股票、大宗商品和衍生品交易，我国分业监管使国内商业银行无法参与股票和商品交易，衍生品市场规模受限；资产管理方面，受分业监管限制，国内银行主要提供基于信贷和债券为基础资产的理财产品，难以提供跨市场套利的高收益产品；投行业务方面，受分业监管政策限制，国内银行主要从事债券承销业务，并受券商机构的竞争，同时不能从事股票承销和分销，而国外银行投行业务收入主要来自于股票承销和分销以及结构性产品融资服务。

同时，在分业监管的总体框架下，国内商业银行综合经营处于试点阶段，国内股份制银行难以有效形成银行控股集团进行多元化综合经营或开展全能银行业务服务。国内只有中国银行凭国际化优势和特殊政策，建立银行控股集团开展综合经营，非利息收入占比达到29.93%，已接近国外银行水平。中国银行主要是利用其国际化优势，依托海外市场设立多元化综合经营平台，在香港和海外注册多家全资子公司，开展了投行业务、保险业务、投资业务、资产管理、租赁业务等综合金融服务，子公司产生的非利息收入占并表后中国银行集团公司非利息收入的22%以上。

国外历史经验和数据也表明，监管政策是银行提高非利息收入的决定性因素。上世纪30年代大萧条后，美国于1933年制定了银行分业经营的《格拉斯 斯蒂格尔法案》，美国银行业在1934~1948年间非利息收入始终在20%以下；只是上世纪70年代后，新自由主义经济政策在西方决策中渐处主流地位，推行汇率浮动制、利率市场化，在利差收窄压力和监管环境放宽作用下，美国银行非利息收入才得以逐步提高到20%以上；特别是1999年美国前总统克林顿签署《现代金融服务法案》全面允许银行等金融机构综合经营，解除了《格拉斯·斯蒂格尔法案》的商业银行分业经营限制，美国银行业非利息收入占比突飞猛进，在21世纪前十年始终保持在40%以上，并在2003年达到43.8%的最高水平。

（二）零售型银行业务模式是提高手续费及佣金净收入占比的重要因素

从国外银行手续费及佣金净收入来源看，主要来自传统零售银行业务，基本收入结构是：存款账户服务费（主要是个人和对公结算、清算等账户服务费以及银行卡服务费，不消耗资本）一般占到银行手续费及佣金净收入的30~50%，而消耗资本的担保类及信用承诺类手续费收入仅占手续费及佣金净收入的3-6%。

国内银行也遵循这个规律，储蓄存款和小企业存款占比超过30%的银行可视为零售型银行，目前工商银行、中国银行、建设银行、招商银行均达到零售型银行标准，其手续费及佣金净收入占营业收入的比重在15-20%之间，已接近国外20%的水平；工商银行、中国银行、建设银行、招商银行的手续费及净佣金收入结构与国外银行趋于接近，差距缩小。其收入结构特征是：存款账户服务费（不消耗资本）占比高，担保类收入（由票据承兑、信用证、保函等传统表外业务产生，面临信用风险消耗资本）占比低。结算类及银行卡收入平均占37.81%，而担保及承诺类资本消耗收入平均仅占8.78%。

反之，国内以公司业务为主的股份制银行手续费及佣金净收入占营业收入比重普遍低于15%，其收入结构特征是：存款账户服务费占比低，担保类收入占比高（由票据承兑、信用证、保函等传统表外业务产生，面临信用风险）。此外，国内以公司业务为主的银行普遍采取息转费方式提高手续费收入，即将部分贷款利息收入转入咨询顾问费。因此，国内公司业务型银行中间业务直接和间接资本消耗并不低。其结算类及银行卡收入平均占比仅为16.64%；而担保及承诺类和财务顾问费等面临信用风险直接或间接资本消耗性中间业务收入平均占48.37%，其对降低银行资本约束的作用有限。（平均数不含中信银行数据，因其手续费及佣金占比虽然低于民生银行、兴业银行，但其打造零售银行方向坚定，发展迅速，收入结构已略优于其他上市银行）。

国外银行开展中间业务面临的主要问题

（一）未来交易类业务面临严厉监管约束

2008年金融危机爆发后，西方监管新规要求更多衍生品在交易所交易，这将限制银行对“定制”衍生品收取溢价的能力。可能会导致一些业务出现萎缩，比如利润丰厚的“定制”衍生品业务；另一些业务则将彻底消失，比如银行在自有账户上进行的“自营交易”。与此同时英国提出银行业改革方案，计划将零售银行业务与投行业务进行隔离，只有零售银行机构才可以吸纳个人及中小企业存款、向中小企业发放贷款，而这些机构不得经营自营业务，不得进行衍生品交易(对冲零售风险的业务除外)，不得向欧盟以外的客户提供服务，也不得为其他金融机构提供服务(支付服务除外)。此外德国、法国等欧洲国家提出金融交易税建议，未来可能将进一步压制获取资本利得的金融投机交易。因此，目前高盛集团、美国银行、瑞士信贷集团、摩根士丹利和瑞士银行等金融产品交易巨头已开始裁员和实施成本削减计划。

（二）危机下公司金融业务中间业务受挫严重，但传统收费业务表现出较强抗风险性

例如，著名的国际银行花旗银行，2008年投行业务收入比上年同期下降56.3%，投行业务手续费及佣金收入表现出明显的顺周期特征；2008年，花旗银行为高杠杆金融承诺冲销49亿美元坏账损失，导致当年公司业务条线亏损48.76亿美元；2008年，花旗银行贷款服务损失严重，损失17.31亿美元，主因是集团对抵押服务资产的公允价值进行了调整。与此同时，花旗银行传统账户支票服务业务，丝毫未受金融危机影响，收入从2005年的9.97亿美元增长到2008年的11.34亿美元。

国外经验对国内商业银行中间业务发展的启示

（一）可视环境、政策变化分阶段开展综合经营，逐步提高非利息收入占比

根据国外历史经验，随着我国汇率弹性增强、利率市场化逐步推进、直接融资渠道增多，将导致利差收窄，为开展银行综合服务，提高非利息收入占比创造了条件。虽然金融危机爆发后，国际金融界开始反思监管模式，对衍生交易、跨境资本投机套利监管收紧，但西方银行总体混业监管综合经营的模式并没有彻底改变，能否回到上世纪30年代大萧条后的分业监管模式，有待观察。同时在我国总体分业监管的框架下，银行可以通过申请和监管部门审批，收购或出资设立基金、保险、信托、租赁等金融服务公司，以银行控股集团形式试点开展综合经营，目前这一趋势没有改变。因此，国内商业银行可视政策变化，分阶段布局，开展综合经营，应对我国逐步推进的利率市场化改革进程。

（二）现阶段国内银行可努力提高低资本消耗中间业务，应对资本约束

国内外经验表明，基于客户账户服务管理的零售银行业务（包括个人业务和小企业业务）是提升商业银行手续费及净佣金占比水平，提高低资本消耗中间业务收入的主要途径。从国内外经验比较看，加强支付结算和融资、服务网络、风险转移等能力建设是开展零售银行业务，提高手续费收入的核心要素。

一是加强基于账户服务的支付结算业务。强化结算账户系统服务。锁定核心上下游客户进行结算服务营销，将单个孤立的账户管理变为网络群的账户管理，凭借快捷系统的时时到账结算服务，减少客户资金系统外循环，以此为基础提供上下游客户支付结算、企业资信调查、资金监管、融资等系统性服务，带动中间业务收入；创新传统结算业务模式，建立国内结算代理行制。与国际结算服务对接组合运用，实现内贸、外贸两个客户市场同本外币结算以及贸易融资服务有机结合一体化发展，以求丰富结算服务内容，扩大结算服务规模，增加中间业务收入；开展资本市场支付结算服务，形成稳定的一般性存款与同业存款互换的双向回流机制，以有效对冲资本市场波动对银行流动性产生的不利影响。同时在此基础上，打通传统业务与资本市场的联系，能够带动银行资本市场代理业务，提高理财产品设计和销售能力，推动银行托管业务，进一步增加中间业务收入。

二是加强资本运营提高网络覆盖和细分市场，提升零售银行业务基础。提高机构网络覆盖可有一定资本实力支撑。为此，可在通过资本市场和金融债券市场补充核心资本与附属资本的同时，建立并购基金，将部分募集资金用于城市商业银行等小型银行同业机构的股权投资，可考虑以吸收合并股权交换等方式实现同业并购，利用资本营运低成本扩张优势，快速实现银行机构网络的区域覆盖。

同时，银行可考虑引入具有广泛分销网络的机构作为战略投资者，利用其分销网络销售银行产品。对此可借鉴国外银行案例，例如西班牙国际银行通过公私链式联动模式，以开发11万户经销商（汽车经销商及其销售点）为基础，延伸开发和扩大零售银行业务客户，搭配销售信用卡、消费贷款等产品来提高客户的满意度和忠诚度。以此为鉴国内商业银行可考虑通过引入战略投资或开展战略合作，借助于公私链式联动模式，延伸零售网络对个人和小企业的服务，增加中间业务收入。

此外，可细分市场，通过贸易融资类产品、网点就地服务等适合中小企业客户的服务方式，采取价格风险筛选甄别逆向选择利率、缩小经营活动半径、减少信息不对称等风险防控措施，适度提高小客户业务量比重，提升零售银行业务整体规模。为提升中间业务打下基础。

三是积极探索尝试资产证券化业务，转移零售银行业务风险，拓宽中间业务收入渠道。信贷资产证券化是指将缺乏流动性但具有可预期收入的银行信贷资产，通过在资本市场上发行证券的方式予以出售，以获取融资的过程。其具有分散风险功能，占国外银行非利息收入10%左右。截至2010年末，美国资产规模100亿美元以上银行，证券化资产占比为18%。在国内，资产证券化收入是银行中间业务的一项空白。作为一项试点业务，截至到2008年，我国共发行了19单累计668亿元资产支持证券，此类产品均未出现违约情况。但在2008年次贷危机爆发后，我国的资产证券化进程停止。近期，我国重启信贷资产证券化，国务院已经批准信贷资产证券化继续扩大试点。人民银行把开展信贷资产证券化试点作为推进中小企业金融产品和服务创新的重点工作。目前，人民银行正在积极会同相关部门研究进一步扩大中小企业信贷资产证券化的实施方案。我国银行信贷资产证券化以及资产管理公司的不良资产证券化，主要在银行间债券市场进行交易。其模式是由发起人将其能产生未来现金流的资产打包后，出售给一个特殊目的载体，由受托机构以资产支持证券的形式向投资者募集资金支付给发起人，并以标的资产所产生的现金流支付资产支持证券收益。小企业信贷资产证券化的操作步骤是有信贷需求的中小企业向银行提出申请，银行进行资质评审之后确认允许获得贷款的企业名单和额度。之后，银行方面会对贷款总额进行资产证券化，把支持证券推向投资市场。银行通过证券化能将贷款换成流动资金，解决资本充足率以及转移分散风险，同时还可以管理费方式收取手续费，增加中间业务收入，以此多渠道推进国内银行中间业务发展。（来源： 金融时报）