第七章 营销员的职能和素质（本站推荐）

第一篇：第七章 营销员的职能和素质（本站推荐）

第七章 营销员的职能和素质

邮政业务营销员的职能：①调查市场，收集信息②拜访客户，开拓市场③洽谈业务，推销产品④追踪客户，售后服务⑤宣传企业，树立形象。

企业形象包括企业本身和企业产品两个方面的内容。

邮政业务营销员的素质：思想素质、心理素质（自信心、承受力、乐观向上）、业务素质（市场营销知识、邮政业务知识、相关知识）、身体素质。

第八章 营造良善互动的人际关系：

营销员在营销工作中应如何正确处理好与客户的关系？答：①始终面带微笑②牢记住别人的姓名和生日③虚心听取④真诚待人、热情助人（是建立和发展友谊的关键所在，也是商场上建立和发展客户关系网的关键所在）⑤遵守时间（在交际过程中，遵守时间是最基本的礼仪守则）⑥不妨碍他人⑦女士优先。

为什么在营销中赞美客户是很重要的？赞美客户的原则有哪些？答：适当地诚恳地赞美对方,能够很自然地赢得对方的欢心,获得同样友好的回报。一个热情友好的赞许，总能换取对方同样的态度，从而为相互沟通开绿灯，同时也为自己打开局面创造了良好的气氛。

赞美：直接的赞美；间接的、含蓄的赞美；预先赞美。

应酬和求助的方法：应酬：①了解对方的立场②请别人了解自己的立场③请别人帮助达到自己的目的④推辞。求助：注意礼貌，注意原则，注意态度，注意时机，注意方式，注意互帮互助，注意感谢。

简单介绍营销员同客户接触前应注意的仪容规范：面容清洁、口腔清洁、头发清洁、手的清洁、服装清洁。仪表规范：仪表即外表。衣冠整齐干净是个人修养和社会公共生活的基本要求。邮政业务营销员在交际活动中，应当注意个人形象，做到衣冠整洁，以赢得他人的尊重和喜爱，同时，这也是对客户、公众的一种尊重。衣服穿着之前应当清洗干净、熨烫平整；领带要打正，领带垂下的长度应低于皮带扣下沿为宜，打领带时衬衫的第一个扣子一定要扣好，领带夹夹在第四、五个纽扣中间。皮鞋要上油擦亮。特别是西服一类的正装，裤子要熨出裤线，衬衫要挺括整洁，因为再好的衣服如果满是皱褶潜心点也会显得十分邋遢懈怠，给人的印象大打折扣。如需戴工号卡必须在左胸上方端正的侗工号卡、工号章。邮政业务营销员在出门前应穿戴整齐，对全躺在 下进行仔细检查之后再出去。

与客户谈话时应该掌握的四个要素是什么？答：谈话应该掌握“诚恳”、“专注”、“敏锐”、“活泼” 交谈的风度：态度安详、表情自然、动作稳重、神态专注、要有反馈。

营销员掌握语言的艺术有哪些？答：幽默的力量，丰富的词汇，形象化的修辞手法，委婉含蓄的口头语言，富于变化的句式，适度的声音，和谐的节奏，明朗的语调，趋势而充沛的感情。

交谈的注意事项：忌只谈自己；忌话题太专业；忌谈不愉快的事；忌涉及他人的隐私；不议论他人的宗教信仰和政治观念。

商务洽谈与谈判是最重要的商务活动之一，是交易双方为建立联系、促成交易、进行合作、拟定协议、签署合同，或为解决双方的争议、消除分歧，并取得或维护各自经济利益而进行的一种双方信息传播行为，是邮政通信经营活动中不可或缺的一项工作。

营销禁忌有哪些？答：①忌无准备②忌失信③忌辩论④忌放弃主动权⑤忌“求”⑥忌同顾客谈论竞争对手⑦忌冷淡顾客

第九章 市场营销基础知识

市场营销的核心概念：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

解释市场营销。指与市场有关的一切人类活动。也就是说，市场营销就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的活动。市场是一个社会管理过程，在这个过程中个人和群体通过创造、提供、与他人交换有价值的产品成本而满足自身的需要和欲望。

比较推销观念和市场营销观念。答：推销观念的中心出发点是卖方需要,而市场营销是买方需要。推销的宗旨就是如何把卖方的产品换成现金，而市场营销的观念则是通过产品和一切与制作、传送和消费有关的活动来满足顾客的需要。

市场营销观念的四大主要支柱内容是什么？答：目标市场、顾客需求、协调营销、营利性。4邮政市场营销活动的主要内容：也就是营销工作的基本职责范围，主要是以邮政产品的开发和销售服务为中心的经营活动。①及时观察了解并掌握邮政业务市场的需求信息，分析发展变化趋势，确立业务发展方向；②及时了解发现客户结构的变化，采取有交往措施调整业务结构以适应需求变化；③对邮政市场进行细分，分析确定各种业务的目标市场并拟定与各种业务有关的营销策略。④进行客户需求调查，开展邮政深层次服务，针对不同客户、特别是重点客户，提供及时方便的系列服务，以稳定邮政原有市场，努力发扬潜在市场；⑤及时观察了解邮政经营环境的变化，对影响业务发展的各种环境因素进行分析，并采取积极有效措施，适应变化或改变影响因素，变不利因素为有利因素。⑥研究和搞好邮政公共关系，良好的邮政公关对取得良好营销成果至关重要它能为邮政营销活动顺利开展，促进业务发展提供一个良好的经营环境。

为什么要分析企业的营销环境？答：企业并不是生存在一个真空内，它的营销行为既要受到自身条件的限制又要受到外部环境的限制。企业只要能白领竞争优势和差别利益的市场机会，避免环境威胁，能动地、充分地使营销活动与营销环境相适应，才能使营销活动产生最佳的效果，从而达到企业营销的目的。

企业营销环境分析的任务：营销员必须时时对营销环境进行调查，预测和分析，抓住市场机会，克服威胁，确定营销战略和战术，并相应调控企业的组织和管理体制，使之和不断变化的环境相适应。

邮政市场营销外部环境：政策环境、文化环境（影响邮政通信企业营销活动的文化因素是多方面的，但最主要的是文化、教育、社会文明程度和价值观念等，其中最根本的是社会文明程度）、竞争环境、法律环境。

企业内部环境，是指企业本身资源和企业素质的综合情况。内部环境：生产要素（人、财、物和信息）、技术因素、管理因素。

邮政市场竞争策略：

1、创新取胜策略

2、优质取胜策略

3、快速取胜策略

4、廉价取胜策略

5、信誉取胜策略（以优树誉、以新树誉、以奇树誉、以廉树誉、以服务树誉）

第十章 邮政市场调查

信息与调研、经营、决策、预测的关系：现代管理的重心在经营，经营的中心在决策、决策的前提在预测，预测的基础是调研，调研的前提是信息。

市场信息是市场技术经济运动中各种事物发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。

市场信息的作用：1邮政通信企业经营的前提2市场预测的基础3邮政通信企业内外协调的依据 收集邮政市场信息的方法：资料收集法和实地收集法。

市场调查概念：市场调查就是从研究市场的目的和需求出发，根据实际条件，针对要调查的内容，采用科学方法和手段，系统地、有目的地对有关材料、数据、信息进行收集，分析和研究，并提出分析结论和建议的过程。

邮政市场调查的概念：邮政市场调查是邮政服务性产品的业务调查，是为了了解社会对邮政通信和其他服务的需求状况和水平；也是邮政部门、企业认识社会环境对邮政通信业务量增长的有关影响因素和影响程度的有效手段。搞好邮政通信业务调查，是适应竞争，开拓市场和改善经营服务的需要。

邮政市场调查的内容：根据邮政经营的特点，市场调查的内容一般包括市场环境调查、客户的调查、业务调查、竞争情况调查等。

邮政通信企业为什么要重视市场信息？答：邮政市场信息反映了市场的动态、客户的心理、竞争者的经营状况，是邮政通信企业了解市场、掌握市场的供求关系，了解客户的需求情况，了解竞争者营销目的和方法的重要资源。当前，邮政面临着挑战，就更应重视市场信息的反馈，建立完善的市场信息管理系统，完善企业内外信息网络，开拓信息资源，为邮政通信企业做经营决策提供重要的依据。

简述邮政市场信息的来源和表达方式：答：来源：1邮政市场开发2邮政通信客户3企业营销信息4竞争者5各类市场6广告、宣传资料7各类通信刊物、论文。表现形式：1以文字表达2以数字表达3以图形表达

邮政通信企业为什么要开展市场调查？答：邮政通信业务调查的基本目的是了解和掌握市场需求及变化趋势，明确市场开拓方向，具体作用有三点：一是市场调查是认识市场最基本的方法；二是市场调查是制定和调整计划的依据；三是邮政市场调查是邮政市场预测的基础。

邮政客户调查的内容有哪些？业务调查的内容有哪些？答：1对大宗客户的调查①大宗客户的行业分布情况②大宗客户对种类邮政通信业务的需求程度③大宗客户不同时期使用的邮政通信业务的数量④大宗客户的业务活动情况与使用邮政通信业务量的关系⑤大宗客户对邮政服务水平的要求⑥大宗客户对邮政通信业务的价格承受能力⑦大宗客户对邮政通信企业的信任程度⑧大宗客户对邮政服务的特殊要求2对个人客户的调查①个人客户使用邮政通信业务量占全部邮政通信业务量中的比重②个人客户的收入水平与用邮消费水平③不同职业的个人客户对各类邮政通信业务的需要程度④不同职业的个人客户使用邮政通信业务的数量⑤个人客户对邮政服务水平的要求⑥个人客户对邮政通信业务价格的承受能力⑦个人客户对邮政通信企业的信任程度。业务调查的内容包括：①客户对各项邮政通信业务的功能、服务质量、服务水平与资费方面的评价、意见和要求②客户对各项邮政通信业务特别是新业务的了解程度、用途及使用方法③各种不同类型的邮政通信业务在数量和收入上所占的比重④各种不同类型的邮政通信业务所拥有的集团客户数以及主要客户⑤各种邮政通信业务发展的历史情况与发展趋向⑥各类客户对邮政通信业务的特殊要求⑦广告、业务演示、上门推销、公共关系等各种促销活动对发展业务所产生的作用⑧邮件流量流向调查。

竞争对手的调查有哪些？答：①邮政通信企业经营的各项竞争业务的市场占有比例②邮政通信企业的竞争者的基本情况③邮政通信企业的竞争者的经营策略④邮政通信企业的竞争者有否违反规定经营由邮政专营的邮政基本业务⑤邮政通信企业与竞争者在服务、质量与价格上的比较⑥客户对邮政通信企业及其他经营同类业务的竞争看法比较。

市场调查的方法有哪些？答：是指市场调研人员在调查过程中收集各种信息资料所采取的具体方法。一般包括统计分析法、询问法、观察法、实验法。

第十一、十二章 邮政市场细分

邮政市场预测的作用：一，邮政通信企业经营决策的依据。二，邮政通信企业制定经营计划的重要依据，三有利于提高企业的竞争能力，四有利于提高企业的经济效益，五有利于对邮政服务的社会需求进行分析。

市场细分的概念.答:就是根据不同的客户明显不同的需求特征,将整体市场划分为若干个客户群的过程,每个客户群是一个具有大体相同需求或欲望的子市场,称为市场细分。

市场细分的作用：①有利于发现邮政新的市场机会②有利于及时制定和调整营销策略③有利于集中使用企业资源，提高企业的经济效益④有利于提高邮政通信企业的竞争能力

邮政市场细分的要求：可衡量性、可占领性、有效性、效益性。

进行市场细分的依据是什么？答：就是按照不同的细分市场标准，把邮政市场细分为几个以需求和欲望大体相同的客户群为标志的“子市场”的一系列求同存异的方法。

邮政市场细分标准：

一、居民消费市场细分标准。

二、集团消费市场细分标准。

居民消费市场的细分标准：地理环境（地理区域、地形、城市人口、流动人口、交通运输、资源、人口密度、经济条件等）人口状况：年龄、性别、家庭规模、收入水平、职业、教育、宗教、民族与风俗；心理因素：生活方式、个性、购买动机、对邮政产品的信任程度、追求利益、邮政产品知识、对价格服务及广告的敏感程度，对邮政服务的满意程度等。

心理细分标准：

1、根据居民生活方式市场细分。

2、根据居民追求利益市场细分。

3、根据居民对邮政产品的了解程度细分市场。

4、根据居民用邮情况市场细分。

5、根据居民对邮政产品的满意度市场细分。集团消费市场细分标准：地理环境、客户状况、需求特点、用邮情况。

邮政市场细分程序：

1、选择与确定产品或市场范围

2、列出客户群体的潜在需求情况

3、初步细分

4、调查设计与组织调查

5、对初步细分市场进行筛选

6、为细分市场定名，7、检查定名后的细分市场是否符合企业实际

8、确定各个细分市场的规模，选定目标市场，制定市场营销策略。

第十三章 邮政营销策略

邮政营销策略包括哪些内容?答:根据“4Ps”组合的内容，可以把营销策略分为产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

叙述邮政产品周期各阶段的营销策略？答：投入期营销策略①广告宣传策略②个性化策略③客户试用策略④局部地区示范策略2成长期的营销策略①树立产品形象，打出企业品牌②努力提高产品质量③增加服务网点，拓宽销售渠道④实行优惠价格3成熟期的营销策略①求变策略②创新策略4衰退期的营销策略①连续策略②集中策略③转移更新策略

邮政产品促销就是指邮政通信企业通过最有交往的方法向广大消费者或客户传递邮政产品信息，通过双向沟通促使客户充分认识邮政通信企业及其开办的业务、说明、激励和创造未来客户，引起客户的消费欲望，从而最终促进邮政产品畅销的一系列营销活动。促销的主要方法是指广告、营销推广、公共关系和推销等。1广告促销策略①商业信函②印刷广告③电波广告④手机媒介⑤交通广告⑥宣传物品媒介⑦明星媒介⑧邮政局所⑨互联网2营业推广策略①赠送试用②陈列表演③产品展销④奖售3公共关系策略4人员促销策略

所谓广告就是以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品信息或劳务信息，以促进销售或有偿服务，最终目的是获取利润。其作用是：传递信息，沟通联系，提高声誉，促进销售，指导消费，方便生活。

邮政通信业务宣传的特征：资料性、典型性、统一性。宣传的活动形式：利用邮政员工、利用宣传图片、利用宣传渠道、利用各种广告、举办展示会、举办典型活动、举办各种邮政通信业务知识竞赛和业务讲座、参加社会赞助活动。

邮政业务人员促销的方式？答：营业窗口人员促销、特殊场合人员促销、上门揽收 新产品开发原则：①市场有切实的需求②邮政有明显的优势③有好的经济效益

邮政新产品开发应注意的问题：①特色产品的开发②为民利民服务的开发③具有较大效益产品的开发④合作联合的开发

推动策略：

1、试探性策略，2、针对性策略

3、诱导性策略，4、示范策略5拉引策略6系列服务策略

第十四章 消费者市场购买行为和心理

影响消费者购买行为的主要因素：答：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）、社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）、个人因素（年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念）、心理因素（消费者的需求、消费者需求心理特征）购买决策：确认需要、信息收集、方案评价、购买决策、购买后行为。

邮政客户消费需求特征：①消费者需求的多样性②消费者需求的发展性③消费者需求的伸缩性④消费者需求的可诱导性⑤消费者需求的季节性和时间性

邮政客户使用邮政的心理活动和行为规律，一般要经过认识需求、分析选择、决定使用、用后评价四个阶段。

邮政客户使用邮政通信业务前常见的消费心理：实用心理、求廉心理、自尊心理、求知心理、保密心理、求美心理、求利心理、从众心理。

第十五章 邮政通信业务推销

寻找客户的方法有哪些？答：亲友关系法、查阅资料法、客户介绍法、区域突击法、通信联络法、竞争替代法。

约见客户前的准备：计划准备、信息准备、营销员的自身准备。约见客户的步骤：①确定约见客户②选择约见时间③选择约见的地点

约见的方法：电话约见（心怀感激法、问题解决法）、当面约见、书信约见（文辞恳切、简单明了、投其所好）

怎样发现客户的需求：①和谐的洽谈②用心聆听③巧妙发问 业务介绍：唤起对方的兴趣，对自己的产品有信心。

达成交易的基本要素：①顾客必须具备内在的购买需求②顾客必须信赖营销员③顾客具有一定的购买能力④营销员要利用良好的时机⑤推销一方有适当的产品与服务

促成交易方式：直接请求法、假设成交法、从众成交法、激将成交法、让步成交法（先紧后松、追加补偿）

签订合同之后的工作评估内容：答：①是否按照营销的计划进行营销活动②执行或拜访之前，是否做好充分的准备③客户的资料卡是否真实完整④重要客户面谈记录是否归档⑤营销过程的措施是否合适贴切⑥与主要客户各阶段的商谈情况⑦造成客户不满的原因检查⑧营销员对邮政通信业务的专业知识不足⑨成交后的进度追踪表⑩营销员了解失去客户的原因

保持联系发展友谊：①与客户保持日常联系②咨询服务③及时回答客户的询问④做到有礼有节⑤及时告知客户业务变更⑥发展良好的人际关系⑦让顾客完全满意⑧生意不在人情在

挖掘客户的潜在价值：①赢得客户的潜在价值②挖掘客户潜在需求，获得交叉营销的机会③通过老客户吸引新顾客④建立客户关系网

解释分析客户的MAN法？答：M（Money）即对方是否有钱，具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力；A（authority）即你所极力说服的顾客是否有购买决定权；N（Need）即需要，如果顾客不需要这种商品，即使有钱有权，你如何鼓动也无效。

如何在心理上克服自身的心理障碍？答：①停止把自己的处境怪罪于外在的环境②停止把自己的处境怪罪在他人头上③每天去进一步了解你的顾客④坚持下去，直到你得到顾客的答复⑤了解自己的现在，或自己的将来⑥天天练习你的技巧⑦以解决问题为向导

30秒自我营销的原则是什么？答：简短；切中重点；令人印象深刻；随时备战；准备好的有力问句与强力销售话术；先行试探以取得所需之资料；让顾客积压物资你如何解决问题；盯着顾客采取下一步行动；乐在其中；不要拖拖拉拉。

如何发现客户的购买信号？答：1客户提出有关现货或时间的问题；2客户提出有关交货的问题3客户提出有关你们公司的问题4客户对费用价钱的特定问题或负担能力方面的陈述5客户提出的任何与金钱有关问题的陈述6客户需要你重复说明7客户提及与前一位营销员所发生的问题8客户要求提出品质方面的问题9客户要求保证方面的问题10客户询问特定商品或服务方面的问题11客户想再看一次某种样品或示范12客户问及其他满意的客户。

如何挖掘客户的潜在价值？答：①赢得客户重复购买②挖掘客户潜在需求,获得交叉营销的机会③通过老客户吸引新顾客④建立客户关系网

第十六章 营销文本的一般知识

写作的基本过程：一准备阶段：1搜集典型材料（充分搜集材料、认真核实材料、严格选用材料）2确定基本观点3选择文体类别； 二写作阶段：1合理安排结构2主体部分3结尾部分 三审核修改阶段

应用文写作语言的一般特点：质朴、确切、简练。

文稿修改的范围：包括从内容到形式两大部分，观点的订正、材料的增删、结构的调整、语言的锤炼。

调查报告的特点：①内容真实，可读性强；②观点鲜明，针对性强；3叙议结合，整理性强；4一体多价。写作的基本要求：①深入调查，充分地占有材料②深入研究，揭示出事物的本质③周密行文，观点与材料统一。

经济合同的概念：经济合同是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互权利义务关系，经协商依法签订的一种协议，常简称合同。作用：它是确保国家计划执行的手段；是加强专业化协作关系的工作；是加强企业经营管理的措施；是保护当事人合法权益的依据。种类：按照经济合同的具体内容和业务性质划分，可分为十种：购销合同、建设工作承包合同、加工承担合同、货物运输合同、仓储保管合同、供用电合同、财产租赁合同、借款合同、财产保险合同、科技协作及其他合同。

经济合同写作的基本要求：①合同条款要完备②语言表述要准确、严密③行文要符合规范 商业广告，是以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品或劳务信息，以促进销售或有偿服务的经济应用文。

广告的特点：1宣传介绍性2启发诱导性3短小灵活性

广告格式：标题、正文、附文、广告词。正文的写法有平实体式、艺术体式、综合体式。广告写作的基本原则：

1、真实原则2合法原则3文明原则

广告写作的基本要求：1构思要新颖2切合消费者心理3语言要简明、生动

第二篇：保险营销员素质培养

中国保险监督管理委员会于2010年下半年下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中指出：目前“保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。”

笔者认为，其中所讲的“素质不高”反映了当前营销员队伍的整体现状，这种状况的存在，除了广大客户不认可，增加了营销员自身的展业难度以外，在很大程度上制约着保险业的长期可持续发展。而培训对营销员的影响是极为重要和深远的，所以营销员素质培训亟待加强。

保险营销成功的黄金法则

2010-05-06 14:55:59 来源: 中国经济网 跟贴 0 条 手机看新闻同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则是什么？

凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营销成功的道路该怎样走？笔者总结了一些保险营销的经验，总结出保险营销人员走向成功的五项基本法则，愿能为众多保险营销伙伴成为保险营销高手添薪助燃、起到推波助澜的作用。

黄金法则一：良好的心态

保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业。营销道路上，虽有风风雨雨、浪涛起伏，但是，由于它是一项用爱心播洒阳光的事业。因此，营销员不是单纯为生存而拼搏，而要用宽阔的胸怀、大爱无疆的心态，顺势而上、逆势而为。

据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发现，成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题，科学应对来自各方面的挑战，才能最终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市场竞争加剧、营销压力加大、困难逐渐增多，一个客户往往被几个营销员盯住，营销触角搁浅也屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确面对挑战和挫折，那将一事无成。营销员要勇于挑战自我、勇于增强 1

战胜困难的决心和信心，正确认识保险营销的大浪淘沙，认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台。每个营销员遇到困难和挫折时都要不断思考，是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定能到达理想的彼岸。

黄金法则二：精湛的技巧

保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛的社会性。因此，保险营销应具有较高的专业素质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解、深刻的认识。只有这样，才能通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户怦然心动。否则，将会影响展业效果；二是要有丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛接触、真诚交流，达成共识；三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中，一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少儿险、婚嫁险为主；运输业、民营企业主属高风险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种为主；机关事业单位的公务员以投资、分红、保障三位一体的险种推介为主 营销员可根据自己的客户群体，有针对性地选择险种营销。

黄金法则三：全身心的投入

付出总有回报，耕耘必有收获。保险营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成正比的。因此，从事保险营销的人员在展业时，要把增加投入作为成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔，两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地加强学习，努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁交谈。第三是体力的投入。俗话说，勤能补拙。营销员要坚持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜访5位以上的客户才能有较好的客户积累，才能有良好的经营业绩，才能在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销之神原一平的拜访方法是，选择区域后，不限地点，每天拜访15户，然后回家。第二天，从16家开始，访问到30家，每天以此类推。第四天再回头拜访第一天所拜访的15位客户。就这样不厌其烦，循环往复，螺旋式推销，最终成为保险营销之神。

据调查显示，陌生拜访成功率一般是10：1，这也就是说，保险营销员必须以“勤”为先，每天像运动员那样不断地冲刺，你的营销技和业绩才能持续攀升。

黄金法则四：广泛的交友

美国著名的推销员巴罗说，最好的推销方法就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去与他们交往，要尽一切可能多结识人，广泛与社会各界往来交流，以打开社交局面。

营销员要想成功社交，必须熟练掌握礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织的活动，从中结识更多的朋友，以获取有价值的信息。有条件的营销员可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察、旅游等活动。在社交活动中要以“至诚为道，至仁为德”，帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，攀登新高峰，实现新业绩。

黄金法则五：温馨的话术

人们常说，“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当重要。掌握了恰当的营销话术，必将起到事半功倍的效果。那么，作为现代保险营销员，应当掌握哪些营销话术？

据中国人寿山东定陶、曹县支公司组织的营销成功人士营销话术的分析总结，主要分为以下四个方面：一是情感话术。营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，如，叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲近感；二是恭维话术。营销员到客户家中，要善于观察。在短时间内抓住客户的特点，适当地夸奖。但要把握住分寸，切不要不切实际地夸奖。要根据不同的行业特点，抓住某个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式；三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时，不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户下逐客令，造成下次难见面；四是强调话术。当你与客户的交谈到关键之处，但没有引起客户的重视时，可用重复语气强调。如这张保单签上后，您将有了财富积累，可以提高您的自身价值，保障您及家庭以后的幸福。这样就使客户感到不止是签了一份保单，更重要的是为以后的兴家立业提供了保障。至于营销话术，您可在今后的实践中，积极探索，大胆尝试，灵活运用，相信将给您的保险营销提供强有力的帮助。

素质培训的匮乏

下面是一份人力发展状况比较良好的某中心支公司人力状况的调查数据:

截止到2010年12月，该公司现有人力1897人，入司半年以内的有1071人，占总人力的56.5%，为现有总人力的一半以上；入司半年以上一年以内的有366人，占总人力的19.3%；而入司一年以上的只有460人，仅占总人力的24.2%。然而，该公司2009年同期的人力为1348人，也就是说与2009年同期相比，实际净增人力仅有 549人。也就是说，在一家寿险公司里，新人和半新人是营销主力军。

因此，新人岗前培训和衔接培训便成为保险公司的最主要培训，然而，目前的新人岗前培训一般是为期6天的短期性培训，在这6天的时间里，有公司和行业介绍、保险的意义与功用、销售流程、常用产品讲解、老营销员从业分享、基本法概述、展业礼仪和投保实务等诸多内容。培训结束以后，回到原招聘公司再经短暂的代理人资格考试辅导，考取代理人资格

开了工号，就可以走向市场开始展业了（已取得代理人资格的可以直接展业）。

营销员的必修课

提到素质，不同的营销员有不同的看法和解释。在寿险行业已经打拼了近10年之久的平安保险北京分公司高级客户经理陈玉明，不但拥有自己的“保险理财网”，还出版了一本如何卖保险的书——《保险就该这样卖》。他认为，你要想让客户选择你，跟你签单，你就得“给客户一个理由来选择你”。

而拥有团队人力近600人，先后育成15个营业部，培养出近百个优秀业务主管保险万商中心支公司业务督导、MDRT百万圆桌协会顶尖会员邱世勇则认为，一个有素质的优秀保险营销员“应当做自己的品牌，品牌给我和我的团队带来了市场竞争力，也树立了工作标准”。但在走访中，大部分营销员则对营销员的素质是什么说不出个一二来，他们大都认为，能够有能力多做业务，拥有更多的客户，那大概就是一个有素质的营销员了。

何为素质？《辞海》对素质一词的定义为“完成某种活动所必需的基本条件”。百度搜索答案为：素质又称“能力”、“资质”、“才干”等，是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，它反映的是可以通过不同方式表现出来员工的知识、技能、个性与驱动力等。素质是判断一个人能否胜任某项工作的起点，是决定并区别绩效差异的个人特征。也就是说，素质是多种优秀品质的综合体现，也是一个人内涵素养的自然流露，所谓“腹有诗书气自华”就是这个意思。

保险营销是要把保险卖给不同的客户，而客户在接受保险之前必然是首先接受了卖给他保险的那个营销员。这样一来，保险营销员就不单单是推销技能是否高超的问题了，他还应当是一个素质较高的人，只有这样才能更容易被客户接纳，从而使他的保险销售变得更加顺畅。因此，我们说提高自身的专业素质是一个保险营销员的必修课。

客户的殷切期待

“对于新单回访，保险公司一般会首选电话回访的方式。但在利益的驱使下，有的寿险公司的某些代理人会采取‘变更客户联系电话，冒充客户接受电话回访’的方式，绕开公司的正规回访，为销售误导圆谎。于是，当保险公司进行回访时，接电话者就成了代理人本人了。有的代理人还会在回访后再把联系电话变更回来，做到不留破绽。这样折腾的结果是：由于变更信息不会在保单上体现，客户毫不知情，而保险公司以为客户接受过电话回访，属于明白投保。”

在此，我们可以想象得到营销员不愿意公司对自己的客户进行回访的心态，无非就是这份保单的成交存在某种“玄机”，怕客户透露给公司，造成自己的“麻烦”。

在客户真实意思表示下所签的单，营销员是希望公司回访的，因为公司的回访等于支持了他的工作，巩固了他这份保单。而从客户角度来讲，无论是在何种情况下签的单，都是非常希望公司进行电话回访的。因为公司的回访可以令他们放下心来。

事实上，客户在签单以后，一般都会与签单前有一个很大转变，会由不愿意见营销员转变为希望与那个与他签单的营销员经常见面，聊天，这样会使他感觉心里踏实。但遗憾的是，我们大部分的营销员在与客户签单以后，也会有一个很大的转变，由原来的千方百计见到客户，转变为懒得见客户了。据说有些营销员甚至连客户的保单下来了都懒得及时去给客户送，自己模仿客户的笔迹在保单签收回执上签字。他们为什么会有这么大的变化呢？据了解，大部分营销员均把主要精力放在了开发新客户、做新单业务上了，在他们看来，只有快上新业务、多上新业务才能“产生经济效益”。如此一来，大量的问题就出现了：客户的不信任、顾虑和疑惑，进而引发双方纠纷、客户退保和投诉、负面宣传等等接踵而来。这一切所反映的依然是营销员素质问题，换句话说，广大客户十分期待营销员素质的提高。

素质培训的体系

培训是解决营销员素质问题，提高营销员整体素质的重要渠道。但是，营销员的素质培

训绝不仅仅是培训部门的事，也不可以是搞一两次专题培训就能够解决问题的，更不是一朝一夕、一劳永逸的事。素质培训应当是一个完整体系，是一个长期而系统的工程。笔者认为，它应当包括以下几个方面：

统一行动：营销员的素质培训应当自上而下统一来搞，形成一种气候，一种大的氛围；课件开发：应由省级以上公司统一开发出一套完整系统、通俗易懂、便于操作的课件；师资配备：此类课程应由比较专业的老师来讲，至少是经过专业素质培训的，或者某些重要的素质教育课程直接聘请有关专家来讲，以期达到良好的培训效果；

领导重视：领导层的重视对于素质培训的兴起、推进、坚持、普及和深入发展至关重要，但同时要避免搞形式、走过场；

日常管理：为了达到使素质培训深入人心，潜移默化，形成气候，营造氛围的效果，各个险企在日常管理中就应当融入素质培训教育的元素。

培训档案：为全部参训营销员建立培训档案，便于跟进和查询；

督导体系：讲师、组训、主管和分管领导四位一体，协同配合，信息共享，共同促进；其他部门：拾遗补缺。

中国保险监督管理委员会有关部门负责人就《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》答记者问时指出，保险营销员管理体制改革的总体目标是造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。在这一进程中，营销员的素质培训是达成这一总体目标的重要一环，纵观目前营销员队伍现状，保险公司特别是公司培训部门应予高度重视.

第三篇：浅谈寿险营销员素质的提高

浅谈寿险营销员素质的提升

近几年来，我国的寿险营销事业的强劲的发展势头，为我国保险事业的发展发挥了关键性的主导作用。这与我国目前现有的近200万名寿险营销员的辛勤劳动和成功展业分不开的。

客观地讲，我们寿险营销员队伍的建设还存在不少问题，比如：有“先天”素质偏低的；有在持续培训、提高素质、持续适应市场形势方面严重不足，导致市场生命周期短的；有短期行为严重，刻意通过违规宣传办理业务，给寿险公司的信誉和持续经营埋下极为不利的隐患的；有营销技术手段落后，不善于利用科学的营销手段和策略促进业务拓展的；有营销员稳定率偏低，迫使寿险公司通过不间断增员来维持新契约业务，即增加了经营成本，又在社会上造成一些负面影响的等等。现在说一个很常见的现象：只要走进办公大楼、走进稍有档次的居民小区，“谢绝推销保险”六个字是撞头就能看到的。在中国保险业发展已有十二年的今天，这样的标牌依然见怪不怪地横在人们的视野中，想想真是让人胸闷！特别是这六个字竟和禁止小摊贩入内并列在一起，不叫人背过气才怪呢！想想个中原因，也简单得一目了然：保险代理人敲门推销产品，“影响正常的办公，干扰正常的生活。” 再深层次琢磨，又不简单了,作为预防生命风险的保险产品，如果不是当面解说，何以能将保险产品推销出去。这里，根本的原 1

因是国人防范风险的自我保护意识实在是低下。所以，有了寿险营销员，有了上门推销保险产品这一说。客观而言，寿险营销员的死缠烂打的劲头也“令人望而生畏”。从“谢绝保险推销”所产生的效应来看，我们知道了灌输一种新的理念是何其之难。而当旧理念之堤一旦决口，一种崭新的理念便会如大潮一般，不断推动着整个社会的保险意识大踏步地提升。但从另一角度讲，“谢绝推销保险”也明白无误地说明了目前寿险营销员很多方面的种种不足。比如急功近利、不合时宜地宣传甚至误导等等等等。这就如同市民的保险意识亟待提高一样，寿险营销员也就是保险代理人的整体素质的提高确实时不我待。

不管怎么说，寿险是专业性极强的东西，你就是在大学里学好几年对其中的奥妙也不可能全部搞清楚，更何况对一个门外汉来说要试图通过短期的三五天的培训班将所有的内容全部都灌输下去，几乎是不可能的，相对的在那么短的时间里要把理论，职业道德，保险法律，投保规则，礼仪知识等等一一介绍清楚也是很难的事。其实在寿险营销走过将近十年的时间后，各家公司基本上都有了自己的新人培训系统，也就是都具备了白纸作画能力。

故针对公司在选招寿险营销员时应要求应聘者具备的素质（也就是上面所说的先天素质），新招的寿险营销员应是一年龄在25到45岁之间、大专以上文化程度，特殊情况需对高中文化程度的人进行相关知识的测试、以前从事过销售活动且相对成功；二是具备经过充分培训后胜任某项特定工作的能力，如接受新知识、使陌生人变新朋友、演讲与社交、自身感染力和影响力、说服能力等等；三是具备适合从事个人寿险营销事业的动机、情绪、交际以及工作态度、综合兴趣等特征。保险公司应与此相适应尽快建立起自己的从事寿险营销所应具备的能力、个性与兴趣等方面的动态资料库，在此基础上建立自己的客观公正、能反映真实水平的、不断完善与丰富的、动态的综合能力、个性与兴趣的测试机制。

另外后天的培养也就是“后天”素质是能熟练掌握保险法规、寿险和健康险基础知识，比如寿险和健康险原理、保险产品种类、行业术语以及影响保险销售的法律法规。是能熟练掌握寿险销售和客户服务技术，比如目标营销、确定准客户、判断客户的需要、销售介绍、成交、为保单所有人的服务对策以及与顾客的有效沟通、与优选客户建立紧密的感情联系。是能熟练掌握保险公司操作程序，比如使用费率表、计算机图示、确定各险种的成本和保险金、操作办公室设备、填写公司表格以及保存所需记录。是能熟练掌握人寿保险市场的提升策略，比如分析市场确定目标子市场、寻找既定目标目标市场的突破技巧、正确分析自己特长、通过优选保户突破新目标市场，不断保持有效的新保业务率。是能迅速掌握新险种的号召，并从实际出发及时有效地确定进行突破地目标市场，响应保险公司开发新险种地号召，并能以过硬的业绩将其落实。是能在认真履行寿险营销员职能的基础上，确保一

个较高的现有业务员保全率。同时全力拓展开创新保业务，不断为公司市场份额的有效扩大作出贡献。是能具备优秀的职业道德和敬业意识，不及自觉拒绝使用不实告知、误导投保、扩大保障利益、回佣等各种违规行为，同时积极劝导同仁自觉依法拓展业务，共同维护市场秩序；还要正确处理个人与公司的利益关系和其它各种关系，坚持贯彻执行公司的各项管理规定和经营管理方面的每一项决策，并且这种行为准则是建立在高度自愿的基础上。

解决这些问题的关键就是要迅速建立一种科学的、动态的、富有生机与活力的寿险营销员素质标准体系，并从这一素质标准体系出发，有针对性不断加强对新老营销员的培训、再教育，借此建立一支稳定数量可观、市场适应能力与战斗力持续增强的寿险营销员队伍。

参考书目：

《保险营销学》、《保险研究》、《保险学》、中国保险报、

第四篇：酒类营销员应具备的素质

酒类营销员应具备的素质 1：要有强烈的事业心和不怕吃苦的精神 人的最大动力是“热爱”。凡是人们干自己所喜爱的事情时。热情和干劲最大。具有强烈的事业心的人应该把事业的成功作为人生追求的第一要目标，营销员是一个流动性大，工作难度大，人有十分辛苦的职业，如果处在这个岗位的人缺乏事业心和害怕受累，那么他肯定干不好自己的本职工作。

2：要有良好的职业道德。营销员大部分时间在外联系业务接触经销商和分销商，接触企业关键的三大管理内容：人；财；物，有时候收取的现金就高达数十万，如果缺乏职业道德，很可能犯错误。比如有的挪用货款，有的与商家合伙向厂家索要优惠条件或者广告配额，自己好从中得到好处等等。他们常年工作在外对上级和自己的企业是否真实汇报工作也很重要，会直接影响企业决策。如果营销员采取欺上瞒下，虚报业绩等手段。会给企业造成重大损失。所以良好的职业道德是一个合格的营销员必须具备的素养。

3：要有中专以上文化水平和勤奋好学的精神。营销员的主要工作是营销，需要一销售渠道中的形形色色的人打交道，还要与自己负责的市场当地有关政府部门打交道。要求营销员具有一定的文化程度，否则其待人接物，经营决策。解决问题。研究市场等等都会力不从心；文化水平低的人其理解能力和判断能力一般也比较差。此外。要具有现代经营知识和思想，也需要一定的文化

水平。根据目前信息社会和知识经济的发展要求，即使有学历也要注意学习与提高。尤其是在实践中边干边学更为重要。

4：要把握自己的职业身份定位———当好厂家的信息员，经销商的助理员，业务员的指导员，促销员的教导员。当好信息员就是要养成时时处处收集信息的意识和习惯，把市场上与所属企业有关的信息及时地向上级传递和汇报，当好经销商的助理员是要帮助经销商制定营销方案，协助铺货，上柜，参与促销，公关，广告推广活动，帮助培训分销商和业务员，帮助协调处理各种销售环节出现的矛盾等。当好业务员的指导员是要求营销员要责无旁贷负起经销商招聘的业务培训工作，除了请有关老师给业务办培训班之外，自己也可以给他们现身说法，以自己的市场经验向业务员传达运做市场的知识与技巧，同时好要在日常工作中指导他们，纠正他们，引导他们，纠正他们的错误行为。

5：要具有扎实的基本功很娴熟的营销技巧。要当好经销商的协助员，业务员的指导员，促销员的教练员，营销员自身必须是一个做营销工作的内行，精通营销全过程的每一项作业流程，准确把握市场信息，利用天时 地利 人和等因素有效地促销推广产品，使营销管理中的人 财 物等要素资源得到最佳配置，能够妥善化解与解决营销中出现的矛盾与问题等等。这些工作都要求营销员具有扎实的业务基本功并掌握一系列的营销策略与技巧。

6：要有良好的语言表达和人际沟通能力。营

销员常年在外地工作，是自身企业的形象代言人，也是企业[派外地市场的外务大臣和使节，要与社会上各行各业的人接触，为营销工作协助经销商和分销商处理矛盾和纠纷。这就要求营销代表必须具备良好的语言表达能力，能用语言清晰地表达自己或者企业的意图，同时，还要有良好的人际关系与沟通能力。每当营销工作受阻的时候，就需要营销员前去疏通，因而人际交往和公关能力是营销员必备的素养之一。

7：要培养广泛的兴趣爱好。营销员每天的工作就是与人打交道，有经销商，分销商，业务员，促销员，新闻记者，政府官员。执法人员，还有消费者和终端卖点的老板，时时刻刻都 要与他们打交道，而这些不同职业的人往往有着不同的爱好和兴趣，要想与具有不同爱好的人沟通，最好是兴趣爱好光一点儿，不需要了解太深，只需要具备一些常识就可以。“话不投机半句多”，“人逢知己千杯少”，一个敬业的营销员要注意平时多培养一些兴趣和爱好，当一个“万金油型”的人才，才能胜任自己的饿本职工作，相反，那些没有任何兴趣和爱好而且又不喜欢与人交流的人，是绝对不能干好营销工作的。

8：要具有良好的心理素质。搞营销工作不仅辛苦，而且要与各种各样的人打交道，如今又是个商品过剩的时代。经销商和消费者都是上帝，政府有关部门是“管上帝的上帝”。一个营销员常年在外面风里来雨里去地奔波，却没有人理解和赞赏，有时候还让人们冷落，怠慢和歧视，脸难看，话难说，门难进的情况时常遇到。

如果不具备良好的心理素质恐怕很难报保持心态的平衡，因此，当好营销员必须要心理承受力强，凡是受不得半点委屈的人，营销员的工作是无法胜任的。

9：要有分析，判断和独立思考的能力。由于营销员常年在外地市场跑业务，不可能事事处处和上司商量对策，比如经销商港与业务员发生劳资纠纷的问题，区域市场促销方式错位问题，下级分销商倒货问题等等。这就要营销员必须具备一定的分析，研究问题并作出决策甚至自己亲自去解决问题的能力。有句话叫“将在外，君命有所不受”。说的正是驻外人员必要的时候必须自己作出决策，有时来不及层层汇报（当然重大问题除外）。

10：要像记者那样养成“六勤”的习惯。既然营销员同时又是企业的信息员和侦察兵，就要求他们像记者那样具有对外界事物（主要是有关行业动态）敏锐的洞察力。要想具备这种能力，就必须养成以下“六勤”的习惯。

一是眼勤，要善于观察市场行情和动向。

二是耳勤，要善于倾听业内人士评说。

三是口勤，不清楚，有疑点的问题要多向别人请教，交流，相孔圣人那样“不耻下问”。

四是腿勤，市场利用业余时间到批发市场，超市，酒店，小卖店等场所走一走，会发现许多有用的市场信息。

五是脑勤，要善于思考，遇到新情况，新问题多在脑海里问几个为什么，此外，思考还有利于人的反思过去的失误，从而加以改进。

六是手勤，把平时看到的，听到的，想到的对业务有用的知识，信息，点子，方法等等记录下来，就好象记者随身携带的采访本一样，不妨随身携带一本《工作日记》，把星星点点的经验，体会，信息都记录下来，说不定将来好能上升到理论的高度，出一本〈如何当好一个酒类营销员〉呢。

第五篇：营销员应该具备的素质

营销员应该具备的素质:

一是热爱保险：只有喜欢保险这一职业，你才会热爱；只有喜欢保险，你才能创造；只有喜欢保险，你才会用心去做。保险是朝阳事业，同时也是富有挑战性的工作，作为一名保险营销员，只有热爱保险行业，你才会做得更好更出色。

二是要有自信：自信是销售保险的最好秘籍和技巧，如果营销员连起码的自信都没有，销售保险也就只能注定失败。营销员应建立正确的保险观，在销售过程中真正体现出自信。营销员给客户的第一印象最为关键，决定着客户能否接受你，是否给你开口介绍保险的机会。如果营销员缺乏自信，对自己所销售的产品都产生动摇，不好意思，产生自卑心理，感觉销售保险是一种较为低级的工作，怕别人看不起，这种心态将直接影响着介绍质量，无法表达清楚自己的观念，证实自己的能力，容易产生心理压力和包袱。营销员尤其是一名新人，必须要有自信。

三是善于学习：学习是不断提高自己的基石，作为一名新人，要积极学习相关保险知识和营销技能，只有掌握了丰富全面的保险知识，才能对客户有问必答，答得正确有理，让客户认同满意。同时要不断更新自己的营销技能，紧跟市场节奏，创新销售方法方式，促进快速签单。

四是善于倾听：作为一名营销员，要善于认真倾听客户的需求，或者客户对保险的意见和建议，表示出尊重客户，重视客户，以此来赢得客户的尊重。只有认真倾听客户心声，才能分析客户的需求，清楚客户想要什么？对什么感兴趣？从而为销售打下基础。

五是善于动嘴：营销是一门技能，营销员要通过自己，将保险的诸多功能和作用传达给客户，并且还要赢得客户的认同，所以动嘴是营销员的基本功。面对不同的客户，营销员要将保险说清讲透，让客户真正了解保险，认同保险，客户才会产生兴趣，才可能签单。同时，也只有讲清楚保险，客户才能清清楚楚投保，明明白白消费。

六是善于观察：与客户交谈时，要善于观察每一位客户的言行举止，通过观察，可以判断出客户的一些需求和想法，才能更好地为客户制定贴身的投保计划。通过观察，还能获得客户的很多资料，如：个人爱好、性格脾气等，都能从观察中获得。

七是做好服务：服务是保险销售的基础，客户对你的信任，大多体现在你为客户提供什么样的服务上来，要多考虑客户的需求，能设身处地站在客户的立场，想客户所想，才能更好地为客户服务，从而赢得客户的认可，促成签单。同时，积极做好售前、售中、售后服务，让客户满意是营销的首要条件，以服务赢得的客户才是最忠诚的客户。

八是要讲诚信：作为一名营销员，诚信是保险经营之本，促销之本，同时也是营销员如何赢得客户的关键所在。无论如何，都一定要兑现自己对客户做出的承诺，圆满完成自己对客户的承诺，真诚对待每一位客户。诚信是客户所渴望的，同时也是销售保险的前提。

另外，作为一名优秀的营销员，还应该是个好侦探，能在别人错过的地方找到商机；是一位好“医生”，为遇到困境的企业提出良方，帮助客户解决他们遇到的问题；是一位好商人，严谨、有条理、消息灵通，如果能具备这样良好的素质，一定能助你营销成功。

核保人员应该具备的素质:

一、要有原则

二、专业技能要牢固

三、学习能力和协调能力要强

四、要不怕累，要有很好的心态

保险理赔人员应该具备的素质：

１、全日制本科以上学历，保险、汽车等相关专业；

2、3年以上产险省级分公司车险理赔管理岗位或公估公司品质管理经历；

3、熟悉车险理赔管理制度、流程及政策法规；

4、熟悉车险理赔主要风险点及质量控制措施；

5、有较丰富的车险大案和疑难案件处理经验，较强的调查、分析能力；

6、工作认真负责，原则性强；

7、具备较强沟通能力。

保险精算师应该具备的素质：

1、具有高等数学和基本的概率统计知识，处理基本的回归问题和置信度、置信区间的求解。

2、能够计算年金，投资收益率，股票、债券的价格，建立简单的偿债基金、分期偿还计划，处理资产的折旧问题。

3、具备基本经济学知识：供给需求理论、消费者行为、市场结构策略、税收、信息、通货膨胀、货币财政政策、国际经济金融等。

4、具备基本的财务会计知识，能够进行基本的财务报表分析，看懂：资产负债表、现金流量表、利润表、能够根据常用的分析指标判断公司的财务状况、偿债能力、盈利能力，股东权益等分析。

5、了解各种金融市场：货币市场、股票市场、债券市场、期货、期权定价理论。

6、了解存款机构：中央银行，商业银行的职能。

7、能够根据经验数据构造风险模型，并计算模型的参数，进行模型、参数检验。

8、能够进行简单的再保险及承担的风险分析。

9、能够构造生命表，设计生存模型，具备简单的数据修匀分析能力。

10、具备精算数学知识。

11、能够通过数种方法进行简单的保险定价、保单现金价值计算、准备金、养老金计算。

12、熟悉我国对分红保险、万能保险、投资连接保险的费率、最低现金价值，价值准备金及险种保备，保险监管相关法律文件。

13、灵活运用EXCEL，进行财务分析

我想从事的职位是保险公司营销员：

因为，我觉得什么事都要从基层做起，保险营销人员就是最基层的工作。而且我想通过工作来段练自己的人际交际能力，段练自己扛打击的能力，每当我被拒绝的时候都能及时的调整自己的心态继续前进。训练自己的语言表达能力，能让别人认同我，然后一点一点的往上升，我不想一步登天，也知道自己没有那样的运气，即使有我也没有能力守住自己的位置，所以我选择从头做起，从最基层做起，一步一步一点一点的积累经验，我相信若干年后我肯定能实现自己的理想。