谈区域经理职能角色素质档

第一篇：谈区域经理职能角色素质档

谈区域经理职能角色素质

区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。他们是企业与市场的桥梁，为实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。

1、区域经理主要职能

区域经理是企业在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向上级(指更高一级的区域经理或总部领导人)汇报工作并接受其领导。此外，在指导和管理区域销售工作的同时，还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动，其主要职能如下：

分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划。

负责区域内销售目标的完成及货款回笼。

选择、管理、协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域分销网络，并加强售后服务及资信管理。

公平制定、下达区域内业务代表的销售目标。

定期拜访重要的零售及批发客户，并制定促销计划。

负责区域销售人员的招募、培训及考核。

指导区域业务代表开展业务，并接受其工作汇报。

选择并管理区域内的分销商。

定期、不定期地开展市场调查。

与主要客户密切联系。

向上级提供关于区域管理和发展方面的建议和区域市场信息。

负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。

负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域销售人员(业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式开展工作)。

处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。

制订各种规章制度。

接受上级分配的其他工作。

2、区域经理“六”种角色

由于区域经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。市场策划者

区域经理通常得具备较强的市场策划能力，这种能力对巩固、扩大本企业产品在当地市场的份额非常重要。

市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品(或服务)、开发并管理市场的过程。区域经理应依据企业整体战略部署来针对具体市场做具体规划(如确定区域内的渠道形式，对四大促销组合工具做具体规划并组织实施等)，因此，区域经理必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。

如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是企业的“软件”。企业的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变，并且相对有限，如何利用

有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为企业在区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项任务，他必须预先制定详细的区域行动方案，做到“谋定而后动”。所以，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质之一。区域权威

区域经理是镇守一方的领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。可以说，区域经理几乎代表着企业的形象，这就对区域经理的“权威性”提出了要求。

区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；优秀的区域经理通常会对销售人员(包括经销商的销售人员)提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，区域经理本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素„„

优秀的教练员

区域经理往往承担着管理区域销售团队的工作，从某种意义上来说，团队的成功才是区域经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，区域经理在日常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。

对区域经理而言，他应该关心销售人员的生活和工作，并经常为他们提供恰当的建议；他应针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性；他应该并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，销售人员往往因思维定势等原因而不愿意创新，甚至安于现状，此时，区域经理应鼓励他们积极创新、勇于突破„„总之，区域经理应该通过“训练、辅导、教诲”来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质，从而使其能符合工作要求。

区域领袖

区域经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。优秀的区域经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向„„优秀的区域经理不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的等具体事务上，他们的特点是喜欢问“为什么„„”；区域经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素；优秀的区域经理在与销售人员进行沟通时不会扮演“救援者”的角色，不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不„„”的话语来，他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质„„

信息接受者

销售活动需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百战不殆”！

区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于企业针对具体问题采取具体措施。信息发布者

区域经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。而且，“向客户传递信息”本身也是一个很好的沟通机会。

3、区域经理必备素质

由于区域经理需要承担多种职能，扮演多种角色，所以，区域经理至少需要在以下几个方面持续加强修养(包括而不局限于以下几种能力)：

统帅力

区域销售队伍相当于前线的作战部队，区域经理相当于这支部队的司令、军长、团长、营长、连长甚至排长或班长，他必须具备极强的领导、组织能力才能带领团队完成既定的任务甚至超额完成既定的任务。

指导力

作为区域市场的负责人，区域经理的职责是带领自己的团队完成上级交给的任务。作为区域经理和普通销售代表的区别也在这里：区域经理需要通过团队来获得成功！因此，能否为下属提供有效的指导和激励，以推动他们更好地完成工作，将成为起成功的关键所在。

洞察力、判断力

这是团队领导的必备能力之一。市场瞬息万变，只有具备极强的洞察力、判断力，区域经理才能因地制宜，因时制宜，才能及时制定或调整销售计划或策略，从而保证各项目标的顺利实现。

创造力

俗话说，兵无常道。面临着激烈的竞争，作为“指挥员”性质的区域经理必须具备非凡的创造力，只有这样，他才可能打破常规，出奇制胜，才可能以最小的代价、最有效的方式攻占市场，达成既定目标。

应变能力

市场惟一的不变是变化。区域经理的工作应该永远包含两个方面：一个用来发展现在，另一个方面用来储备将来

交际力

即社交能力。区域经理身处销售一线，需要接触销售渠道的各个环节及所有相关方面，他必须具备很强的交际能力才能在销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。体力、意志力

销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，也很难持久。

个人魅力

个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。

良好的心理素质

区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。

结语

区域经理是个特殊的群体，在上级看来，他是一方诸侯、封疆大吏，在经销商看来，他是大使是钦差。区域经理的作用也像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。所以，要演好自己的角色，区域经理必须严格要求自己，持续修炼，而且，这也是保障自己获得升迁、职业生涯获得进一步发展的重要手段。

第二篇：区域经理五项职能

区域经理五项职能

净水器十大品牌泉露：区域经理五项职能。21世纪的中国市场，业务模式已经发 生翻天覆地变化，家用净水器（家用净水器装修效果图）市场的变化已经对区域 经理(业务人员)的能力提出了更高要求，区域经理作为一个区域的管理者，是引 导区域发展，提升企业业绩的重要推手。作为企业与净水器加盟商之间沟通的桥 梁，家用净水器区域经理肩负更重要的责任，泉露净水器宏辅策划团队认为必须 要具备以下五项职能。

第一、策划能力

此项职能对区域经理似乎过高了一些，因为大部分品牌已经将终端活动及终端 管理标准化及规范化了，区域经理只是完完全全的执行者，但是泉露净水器对区 域经理提出了更高的要求，公司的活动只是全国性的，不一定适合区域市场，区 域经理除按公司标准方案执行活动以外，还将遇到各种各样的市场活动，如开业 活动、业主联谊会、文化节等等活动模式，区域经理必须对活动的策划方案、过 程监督、组织执行及现场控制做出明确规划，这实质上是一种较高水平的策划活 动，区域经理要学会策划活动并给予经销商指导。这是市场竞争日益激烈下的经 销商需求，这种区域经理也必然受到更多厂家及经销商的肯定。新时期的净水器 区域经理已经不仅仅是单纯的厂商衔接人员，更多的是市场的规划、管理及终端 销售管理的高手，区域经理坚持走下来才能走向优秀，从优秀到卓越，其实也只 是一步之遥，只要具备了以上五种关键技巧，就能在家用净水器市场上快速成长 为优秀的职业经理或成功的创业者。

第二、优秀的净水器直销员(导购)

一直以来，区域经理都被误认为是单纯联系厂商之间的纽带，而无法承担其他 职能，但是桥梁作用早已不能满足新时期市场的需求。要成为合格的净水器业务 人员，首先区域经理自身要成为优秀的导购，自己能卖货，能够将公司产品不仅 仅卖给经销商，还能直销给消费者，这样既能体现出自身的专业，也能极大获得 经销商认可。经销商认为区域经理只会下任务，但从不为经销商想想如何达成业 绩，优秀的区域经理一定是身体力行，将源头疏通，经销渠道自然顺畅。

第三、培训能力

传统的区域经理的工作方法是一味的下任务，到月底看到业绩还没有达成，打 个电话给经销商，协助打款完成任务。表面上看也是完成任务，但这种任务达成 并不能真实反应销售终端。区域经理应当除了身体力行协助经销商出货卖货，同 时要教会经销商如何卖货，授人以鱼不如授人以渔。

第四、净水器区域市场模式的挖掘与模式推广

区域经理不仅需要解决一个区域市场的难题，还要善于运用先进的营销思路和方 法来使整个区域市场达成业绩。所谓净水器营销战略，无非是要找到好的方法，让区域市场整个经销商都提升起来，独挡一面。优秀的净水器经销商的榜样力量 是无穷的，区域经理要将榜样放大化，以激励其他经销商，榜样成功的模式只有 复制到每个经销商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

第五、区域管理及执行者

净水器区域管理者职能包括：管理经销商库存、销售渠道、店面终端形象维护、终端培训、店面管理、区域间的沟通等等，其涉及范围之广，难度之大，对区域 经理能力提出极高要求。厂家在对区域的管理中，大部分工作量是依托净水器区 域经理这个关键职能完成的，厂家下达各种各样的表格、任务分解、终端活动方 案等等，寄希望于区域经理快速执行，并且通过执行力达到公司预期目标。

区域经理要善于总结，并及时将成功的模式和卖货心得传达给净水器加盟商。经销商终端完成业绩不是靠的经销商本人，更多是靠终端导购和强大的管理体系。区域经理要善于找对人，做对事，对零售终端而言，导购才是完成业绩的关键 因素，所以要培训导购终端，让他们成为销售高手，他们多卖货，经销商自然就 会多进货，经销渠道才能“唯有源头活水来”。

第三篇：班主任角色谈

班主任角色谈

随着学校教育活动的多样性和丰富性，班主任在学校中担当的角色也越来越多。班主任应正确、深刻而又全面地认识到自己的地位、作用和职责，树立“多角色意识”，加强自身修养与能力的培养，这不仅关系到学生的健康成长，而且关系到工作的成败。在此，我结合自身当班主任的多年经验，谈一谈班主任应担当的角色和大家共勉。

一、知心朋友

班主任热爱、关心和理解学生，成为学生的知心朋友，是全面地、出色地做好各项工作的前提和基础。为此，班主任对学生必须真诚、平等。要看到学生是祖国的未来，要满怀着对未来的责任感和激情，经常站在学生的角度，设身处地为他们着想要经常跟学生推心置腹地、朋友般地谈心，要客观地、不带偏见地了解学生，看待所发生的每件事。班主任不能“居高临下”，摆出“教育者”的“架势”，说话总带着一种职业的“指令腔”，“要这样，不要那样”等。有些老师太习惯“威严”地对待学生了，找学生谈话，很少让学生坐着。学生常常处于挨审或被盘查的地位，师生之间并没有平等的发言权，学生的心理话还没讲完，教师就滔滔不绝地开导起来，学生不许插话，更不能申辩、顶嘴。师生之情被淹没在教师无的放失或想当然的推理，上纲上线的说教、训斥之中。这样的班主任怎么能成为学生的知心朋友呢？

要知心必须贴心，班主任要豁达大度，学会宽容，允许学生说错话、做错事、要给学生认识错误、弥补过失留有充分的余地在学生需要的地方伸出援助之手。这样，学生才会对老师无话不谈，把老师真正当作知心朋友。

二、学习的导师

学生对于精通专业、学识渊博的教师格外尊敬。班主任要争取成为学科的佼佼者，主要的是能担当起学生治学与成才的向导和顾问的角色。班主任应教会学生学海泛舟，养成独立自学的良好习惯及智力品质，使他们学会分析、评价自己的学习过程，争取优良成绩。同时，要培养学生的现代科技意识，当班级的、小组的以及个人活动的辅导员，起参谋、顾问、指导作用。

三、纪律管理员

班主任承担着监督、检查，教育学生遵守纪律和学生日常行为规范、礼仪规范的职责。执行纪律、规范要靠深入细致而又经常的正面教育，重在养成良好的行为习惯和不断提高学生遵守纪律、规范的自觉水平。要更多地靠道德教育的方法、民主的方法，落实纪律、规范，形成传统、风范，而不是简单管束、消极限制，更不能搞情感凌辱和简单粗暴的“棍棒”纪律。

四、父母的形象

班主任扮演着使学生既感到亲切、温暖、关怀又严格要求的角色。学生常把老师看成家长，对老师甚至比对父母还尊敬。优秀班主任都应像父母那样疼爱学生，关心他们的生活、营养、发育和卫生健康。但这决不是姑息纵容和溺爱，而应是理智的爱，是对学生负责的爱。

五、心理医生

班主任应像心理医生那样和蔼可亲，细致入微地体察学生的内心世界也应像心理医生那样奉行“非指导性原则”。在跟学生谈心时班主任应摆脱“教育者”角色，深切关心地倾听、平等交谈，为学生提供情绪、思想及个性心理品质的分析，调动他们自身内在的力量自我疏导、自教、自律、自强。（班主任

www.xiexiebang.com）为此，班主任必须熟悉心理学，学会综合运用心理学和心理咨询的方法，帮助学生分析、解决面临的各种问题及心理障碍，注重培养学生的社会适应能力。

六、学校、家庭、社会沟通的艺术家

班主任是使学校教育、家庭教育、社会教育相一致、相配合的枢纽、桥梁。班主任要经常把学生带到社会大课堂和大自然中去进行“活”的学习，到各行各业建设者的身边感受时代的脉搏，了解改革开放，了解我国的国际关系与对外经济、科技、文化交往，开阔眼界。要主动依靠社会、社区、学生家长及广播、电视、报刊等资源，帮助学生学习古今中外的灿烂文化和先进科技，力求使学生置身于社会主义现代化建设的真实环境，贴近国际范围的新技术革命挑战要引导学生把学习跟迎接中华民族伟大复兴的宏伟事业联系起来。班主任要采取灵活多样的方式方法，把教育科学送到每个学生的家庭，为家庭教育的科学化多做实事。

七、维权代言人

班主任承担着保护学生，维护学生合法权益的神圣责任。班主任要树立监督、执行《义务教育法》和《未成年人保护法》的自觉意识。一方面要帮助学生学法、知法，进行守法教育。另一方面，要教育学生运用法律手段保护自己的合法权益，还要主动地向社会上一切危害青少年健康成长的人和事作斗争，充当维护学生合法权益代言人的角色。

八、学生的榜样

教师是人类灵魂的工程师，在社会公众中享有崇高的威望。学生的社会性学习，首先是通过模仿教师进行的。班主任跟学生朝夕相处，一言一行对学生都有潜移默化的感染作用。要求学生做到的班主任应当做在前头，班主任就是学习的模范、遵纪守法的模范、道德修养的模范、开拓进取的模范。

第四篇：班主任角色谈

《一份特别教案》读后感：

当代班主任

新华西路小学梁霞

在暑假期间看了《一份特别教案》这本书颇有收获，当一名班主任是全面能力的考核，当好一名班主任更是一名艺术。班主任是学生健康成长的引路人，是联系各任科老师的纽带，也是沟通学校、社会和家庭的桥梁。他肩负着促进学生德、智、体、美、劳全面发展的重任，他在学生的心目中占有重要的地位。深刻而又全面地认识到自己的地位、作用和职责，树立“多角色意识”，加强自身修养与能力的培养，这不仅关系到学生的健康成长，而且关系到工作的成败。

一、知心朋友。

班主任热爱、关心和理解学生，成为学生的知心朋友，是全面地、出色地做好各项工作的前提和基础。为此，班主任对学生必须真诚、平等。要看到学生是祖国的未来，要满怀着对未来的责任感和激情，经常站在学生的角度，设身处地为他们着想，常跟学生推心置腹地、朋友般地谈心，客观地、不带偏见地了解学生，看待所发生的每件事。要知心必须贴心，班主任要豁达大度，学会宽容，允许学生说错话、做错事要给学生认识错误、弥补过失留有充分的余地在学生需要的地方伸出援助之手。这样，学生才会对老师无话不谈，把老师真正当作知心朋友。

二、学习的导师

班主任要能担当起学生治学与成才的向导和顾问的角色。班主任应教会学生学海泛舟，养成独立自学的良好习惯及智力品质，使他们学会分析、评价自己的学习过程，争取优良成绩。同时，当班级的、小组的以及个人活动的引导者，起参谋、顾问、指导作用。

三、纪律管理员

班主任承担着监督、检查，教育学生遵守纪律和学生日常行为规范、礼仪规范的职责。执行纪律、规范要靠深入细致而又经常的正面教育，重在养成良好的行为习惯和不断提高学生遵守纪律、规范的自觉水平。要更多地靠道德教育的方法、民主的方法、落实纪律、规范，形成风范，而不是简单管束、消极限制，更不能搞 “棍棒”纪律。

四、父母的形象

班主任扮演着使学生既感到亲切、温暖、关怀又严格要求的角色。学生常把老师看成家长，对老师甚至比对父母还尊敬。优秀班主任都应像父母那样疼爱学生，关心他们的生活、营养、发育和卫生健康。但这决不是姑息纵容和溺爱，而应是理智的爱，是对学生负责的爱。

五、心理医生

班主任应像心理医生那样和蔼可亲，细致入微地体察学生的内心世界也应像心理医生那样奉行“非指导性原则”。在跟学生谈心时班主任应摆脱“教育者”角色，深切关心地倾听、平等交谈，为学生提供情绪、思想及个性心理品质的分析，调动他们自身内在的力量自我疏导、自教、自律、自强。为此，班主任要熟悉心理学，学会综合运用心理学和心理咨询的方法，帮助学生分析、解决面临的各种问题及心理障碍，注重培养学生的社会适应能力。

六、学校、家庭、社会沟通的艺术家

班主任是使学校教育、家庭教育、社会教育相一致、相配合的枢纽、桥梁。班主任要经常与家长交流，使学校与家庭教育能够紧紧的结合起来，相互促进。学校教育和家庭教育要结合社会教育，相互相承。班主任要采取灵活多样的方式方法，把教育送到每个学生的家庭，为家庭教育多做实事，同时也让家庭教育促进学校教育。

七、学生的榜样

教师是人类灵魂的工程师，学生的社会性学习，首先是通过模仿教师进行的。班主任跟学生朝夕相处，一言一行对学生都有潜移默化的感染作用。要求学生做到的班主任应当做在前头，班主任就是学习的模范、遵纪守法的模范、道德修养的模范、开拓进取的模范。班主任身兼多种角色，要当好一名班主任不容易，先进班集体，师生关系都是亲密的。而这种关系的建立，要以班主任为人师表和热爱学生为前提，要体现在以下几个方面：

一、以身作则。要当好班主任，使班里的学生个个服从领导且有所发展，班主任必须以身作则，凡是要求学生做到的，班主任必须首先做到。

二、一视同仁。班主任在班级管理时应把爱均匀地洒向学生，使每个学生的心田都有教师爱的雨露。教师不能因学生的美丑、贫富、学习成绩的好坏而有所偏爱，必须一视同仁，从而达到共同发展、全面提高的目的。

三、对待学生要严慈相济。这是班主任工作应遵循的原则，平时，一些学生若生了病，班主任要关心、照顾他们，像慈母。但当一

些学生在生活、学习、纪律上比较松散时，班主任则要严肃认真，严格按班级纪律要求学生，此时的班主任又像严父。班主任对待学生只有严慈相济，才能使学生健康发展。

四、表扬与批评相结合。正面教育应该是班主任的主要教育方式，正面教育可以体现班主任的管理原则，体现教师的爱。因此，班主任无论在教学中或是在和学生谈心时，要少批评，更不要伤其自尊心，要多激励、多引导，使学生充满自信。但班主任也不能忽视批评，批评虽说是严厉的做法，却能使学生走上正确的道路。

五、用发展的眼光去看待学生。任何一种事物都是不断发展的，每个学生也是不断发展的。有的学生可能因种种原因而暂时处于后进状态，但班主任如果能用发展的眼光去看他们，学生最后还是能够通过班主任的鼓励而成长起来的。能够看到后进生的“闪光点”，这也是班主任爱学生的一种表现。虽然学生之间有差异，能力有大小，但作为班主任，其职责就是把每个学生的潜力都挖掘出来。实践证明，只要善管理，能抓好后进生，就能培养出更多的优秀学生。

六、抓好集体和个体。班级的管理工作主要靠集体，班主任通过协调各科教学、团结各位任课教师就可形成齐抓共管的局面，使课上课下、时时处处都有教师的管理。同时，集体与个体往往是互补的，班主任两个方面的工作都做好了，班级管理工作也自然而然就做好了。

总之，作好班主任工作，一定要根据学生的特点，在关心、关怀的基础上，倾听学生的心声，真诚地欣赏学生的长处，赞美学生的优秀品质，带领孩子们走向人生的新境界。

第五篇：谈中国诗档

《谈中国诗》教学设计

教学目标：

一、知识教育目标：1.引导学生了解中国诗的一些特点；2.引导学生从课文的段落结构入手，理清作者思路和行文脉络，进而把握全文大意。

二、能力培养目标：1.引导学生掌握通过抓住关键性语句划分段落和归纳段意。2.学习作者在中国诗与外国诗的比较中，归纳中国诗的特点的写法。

三、德育渗透目标：通过本文的学习，激发学生对我国优秀的诗歌艺术的热爱之情。

四、美育渗透目标：1.对文中的比喻进行分析，体会比喻的含义和表达效果；2.鼓励学生对作者观点提出不同意见，提高自主鉴赏文学作品的能力。

重点：1.引导学生了解中国诗的一些特点；2.引导学生理解分析含义深刻的语言，品味作者用语之机巧。

难点：1.引导学生掌握通过抓住关键性语句划分段落和归纳段意。2.对文中的比喻进行分析，体会比喻的含义和表达效果。

一、导入课文

我们学过《咬文嚼字》和《说木叶》，都或多或少和中国诗歌有所关联。《咬文嚼字》中举了很多古人推敲诗歌语言的例子，说明语言文字总是和情感相关联的。《说木叶》则谈了中国古典诗歌语言富于暗示性的特点，启示我们注意把握诗歌中的传统意象的内涵。今天我们一起来听听学贯中西的钱钟书先生是怎样说的。（板书课题《谈中国诗》）

二、知人论世

1、作者简介（略）（学生阅读，了解）

2、需牢记的代表作：（学生分析，教师指导学生牢记）

散文集 : 《写在人生边上》长篇小说:《围城》

短篇小说集 : 《人 兽 鬼》 学术著作 :《宋诗选注》《谈艺录》《管锥编》《七缀集》等

3、拓展激发阅读兴趣：（教师介绍）

《围城》中的经典语句：被围困的城堡，城外的想冲进去，城里的人想逃出来。

据说上个世纪八九十年代，西方的文化界名人到中国往往要了却两个心愿，一个是要见识一下中国举世闻名的万里长城，再一个就是要见识一下闻名世界的学贯东西的大学者钱钟书先生。可见钱老先生在国内外享有很高的荣誉，他被称为“文化大家”。

4、背景资料：本文发表于1945年12月，收入《钱钟书散文》（浙江文艺出版社 1997年版）。原稿为英文，是他1945年12月6日在上海对美国人的演讲，后节译为中文。设问：我是中国教授钱钟书，你们是美国人，我给各位讲中国诗，大家最想知道什么？（教学预设：生：中国诗有什么特点。生:中国诗和美国诗有什么不同。）

三、导引自学

1、设问：各位“美国人”的疑问正是钱先生要给大家解决的主要问题，也是这篇讲演稿的主要内容。请各位自读课文，找出表明作者观点的话语，带有“中国诗”字眼的句子是关键句。

学生埋头阅读，圈圈点点。

（教学预设：大多数学生可以找出以下句子：①中国诗是早熟的；②中国诗是文艺欣赏里的闪电战；③一般西洋读者所认为中国诗的特征：富于暗示性；④西洋读者也觉得中国诗笔力轻淡，词气安和。个别学生可以找出⑤中国诗跟西洋诗在内容上无甚差异；中国社交诗特别多，宗教诗几乎没有。）

2、引导学生归纳，以上五条是从诗歌的发展、形式、技巧、语言、内容五方面讲了中国诗的特点。

四、合作探究

（一）设计：细读课文，用比较文学的观点，抓住文中的关键词句，概括出中外诗歌的异同。

（二）教师进一步概括：钱钟书先生从五个角度阐述了中国诗与外国诗的不同：从诗歌的发展来看，中国诗是早熟的；

从诗歌的形式来看，中国诗篇幅短小； 从诗歌的技巧来看，中国诗富于暗示；

从诗歌的语言来看，中国诗笔力清淡、词气平和； 从诗歌的内容来看，中国诗社交诗多，宗教诗几乎没有。

（第二方案：抓住关键句，筛选出与西方诗歌相比较，中国诗所具有的特征。

明确：第一，中国诗讲求抒情性并一蹴而至崇高的境界，以后就缺乏变化，而且逐渐腐化。第二，中国诗讲求篇幅短小，“诗体”配适“诗心”的需要。

第三，中国诗富于暗示性。

第四，中国诗笔力轻淡，词气安和。

第五，中国诗社交诗多，宗教诗几乎没有。

（三）品味语言

本文的说理，充满了幽默风趣，让人忍俊不禁。且这种幽默风趣，不是低俗的插科打诨，而是具有高雅的品味，旁征博引，充满机智，充分体现了钱钟书语言的幽默特色。

问题：请找出你自己感兴趣的句子，谈谈你的理解或感受。（注意句不离篇）（讨论）示例：

1.中国人的心地里，没有地心吸力那回事，一跳就高升上去。梵文的《百喻经》说一个印度愚人要住三层楼而不许匠人造底下两层，中国的艺术和思想体构，往往是飘飘凌云的空中楼阁，这因为中国人聪明，流毒无穷的聪明。理解：用西方的科学“地心引力”来写中国诗发展的特点，突出中国诗发展的“早熟”与灵动。用印度经典故事来写中国人的聪明。

2.比着西洋的诗人，中国诗人只能算是樱桃核跟二寸象牙方块的雕刻者。不过，简短的诗可以有悠远的意味，收缩并不妨碍延长，仿佛我们要看得远些，每把眉眼颦蹙。理解：“樱桃核跟二寸象牙方块的雕刻者”所从事的事情是微雕，以此来比喻中国诗人创作 的诗歌之精练简短。用生活中的看东西要看得远些、把眉眼颦蹙来比喻中国诗的精练微妙更是逼真，将抽象的东西具体化了。

3.西洋读者也觉得中国诗笔力清淡，词气安和。我们也有厚重的诗，给情感、思恋和典故压得腰弯背断。

理解：“压得腰弯背断”是一种生活中的具体形象，这里用来比喻思想内容上的“厚重”，化抽象为具体，便于读者更好的理解。

4.你们的诗人狂起来可了不得！有拔木转石的兽力和惊天动地的神威，中国诗绝不是贵国惠特曼所谓“野蛮狂吠”，而是文明人话，并且是谈话，不是演讲，像良心的声音又静又细„„ 理解：形象地进行中外诗歌风格的比较。说外国一些诗人的风格是“拔木转石的兽力和惊天动地的神威”，十分形象而准确。以“良心的声音又静又细”比喻中国诗歌中的豪放狂歌，既“新”且“准”，妙趣横生中凸显出总体上“笔力清淡，词气安和”的特点。

5.“我们一切情感、理智和意志上的追求或企图不过是灵魂的思家病，想找着一个人，一件事物，一处地位，容许我们的身心在这茫茫漠漠的世界里有个安顿归宿，仿佛病人上了床，浪荡子回到家。出门旅行，目的还是要回家，否则不必牢记着旅途的印象。”

“研究我们的诗准使诸位对本国的诗有更高的领会，正像诸位在中国的小住能增加诸位对本国的爱恋，觉得甜蜜的家乡因远征而增添了甜蜜。” 理解：结尾引用的这两处比喻，有情有理，点破了比较文学与研究者的关系。切合听众实际，拉近与出门在外的美国士兵的距离，显得温馨亲切。

6.贵国爱伦·坡（Poe）主张诗的篇幅愈短愈妙，“长诗”这个名称压根儿是自相矛盾，最长的诗不能需要半点钟以上的阅读。他不懂中文，太可惜了。理解：这里作者的用意在于衬托中国诗的超出想象的短小精练，而不是嘲笑爱伦·坡的目光短浅。“太可惜了”，给人以遗憾的感觉。这样说，也注意到了听者的心理反映，让听者有亲切感。

参考答案： 例如，为了说明中国诗的发展的超常性，作者用中国画的发展作了相应的类喻，“譬如中国绘画里，客观写真的技术还未发达，而早已有‘印象派’‘后印象派’那种‘纯粹画’的作风”；然后联系印度的《百喻经》一语道破天机。

为了说明中国的诗歌之短，作者借用了一西方的短语“轻鸢剪掠”，轻巧自在，凭人去遐想。钱氏作比喻，重文采亦重哲理──“假如鞋子形成了脚，脚也形成了鞋子；诗体也许正是诗心的产物，适配诗心的需要。比着西洋的诗人，中国诗人只能算是樱桃核跟二寸象牙方块的雕刻者。不过，简短的诗可以有悠远的意味，收缩并不妨碍延长，仿佛我们要看得远些，每把眉眼颦蹙。”其中道理更是相当深刻的。

其他如把中国诗中的狂放比喻为“文明人话，并且是谈话，不是演讲，像良心的声音又静又细——但有良心的人全听得见”，“妙”中凸现了一个“准”字。

五、课堂小结

钱钟书融会多种知识，探幽入微，条理精辟地论述了中国诗歌的特点。并在保证论述严谨周密的同时运用了大量比喻，使文章多姿多彩，幽默睿智。真不愧为“文化大家”!

六、布置作业

把本文所引用的中国古代诗人的诗句摘出，与篇名、作者、朝代一一对应，并熟记。