打造真正属于客户经理的“一条主线”[★]

第一篇：打造真正属于客户经理的“一条主线”

打造真正属于客户经理的“一条主线”

兰州网建现场会，被看作是属于客户经理的一次盛会，原因只有一个：为客户经理探索和总结工作方法，创建客户经理工作新模式。毫无疑问，这次会议最大亮点就是客户经理“135”工作法。实际上，当我们细细品味一下兰州会上给出的主线——平等互利、长期合作、共同发展。何局长的定位就是：“一条主线”是工作法的灵魂，是服务营销的本质，是经过认真研究确定的，符合目前行业实际，是不能随意更改的。

我们再来细细品味一下“135工作法”中，给我们的具体解释：“1”即一条主线，指得是与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。

核心观点：可以见得，上述的描述看上去更是针对烟草公司层面的“批零关系”，既然是客户经理的“135”工作法，那么指导的也应该是客户经理，而并非商业企业。因此，真正意义上客户经理层面的“客我关系”，需要更实效、更细致的定义和诠释。

一、关于“平等互利”

原文诠释：商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。个人观点：看上去很美的一段话。事实上，说一句上不了台面的话：烟草公司和零售客户的关系好像从来只有互利，从未平等。

1、烟草公司层面“批零关系”的现实状态

说互利，是双方的职能分工所界定：分销商和零售商从来都是被利益捆在一只船上，好听点说就是“同舟共济”。诚如姜成康局长所言：零售客户是我们的衣食父母，他们不是靠我们来吃饭，而是我们的价值正是靠千千万万零售客户的劳动来实现。说从未平等，是因为在不规范时代，强势的是那些大烟贩，其气势和盈利能力都完全超过了商业企业，毫无平等而言；到了烟草行业规范的黄金时代，平等就更如天上的星星，不可触摸。因为专卖体制决定了商业企业唯一合法经销商的地位，长期以来货源分配和利益分配的问题，致使零售客户的地位都处在相对弱势的位置。虽然近年来行业在不断努力调整利益分配，但地位问题的解决不是能一蹴而就的。

2、客户经理层面“客我关系”的现实状态

针对客户经理层面的“客我关系”来说，“平等互利”现在还存在两个方面的较大差距：

关于平等：由于客户经理从身份上说，虽然处在烟草公司的最基层，但在毕竟在一线代表着烟草公司，心理上的优越感始终存在，就算不把自己当“领导”，至少也把自己当个“管理者”，很有点“店大欺客”的味道。再者，个别客户经理的素质不高或工作情绪化，也会出现对待客户漫不经心、甚至出言不逊的现象。关于互利：这是目前“客我关系”中最为薄弱的环节。当前的定位中，客户经理作为服务者，一切工作理所当然，一切成绩理所当然。没有将客户的成长和利益的获得与客户经理的利益进行互动，换句话说，客户获得再多的利益，对客户经理来说，没有根本上的影响。这就狠狠的扼杀了客户经理帮助客户获利的积极性，无法产生真正意义上的互利。

3、建立属于客户经理层面“客我关系”的真谛

目前中国烟草行业的价值链定位中，商业企业当仁不让地被确立为服务商，那么作为其核心岗位的客户经理，就应该当仁不让地被确立为服务者。现在最关键也是最难的，就是对这个“服务者”的理解与定位：如果定位成纯粹的服务人员，试想，服务方与被服务方，哪有真正意义上的平等？如果定位成管理人员，又试想，管理方与被管理方哪有真正意义上的平等？没有平等，何来互利？

核心观点：只有真正将客户经理定位成“经理人”，给与客户经理真正“经营者”的职责权限，并建立和完善客户经理与客户利益互动的工作机制，平等互利才真正实现。

二、关于“长期合作”

原文诠释：商业企业作为批发商，客户作为零售商，双方在卷烟经营服务链中，共同面对市场、面对消费者，相互配合、相互协作、相互服务。要积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益，有效经营市场，实现长期合作。

个人观点：听上去很好的一个关系描述。现实中的“长期合作”，也应该仅仅局限于烟草公司层面的“批零关系”，而并非客户关系层面的“客我关系”。

1、烟草公司层面“合作关系”的现实状态

由于唯一合法经销商的法律定位，专卖的现实致使客户对烟草公司的忠诚度提到了最高层次，除却极少数客户不规范经营的情况，绝大多数的批零关系都能够自动做到“长期合作”，除非客户放弃经营或专卖制度取消。

2、客户经理层面“合作关系”的现实状态

现实中，大部分客户经理都能抱着扎根烟草、经营事业的心态，兢兢业业地干好本职工作，为客户提供优质服务。但扎根烟草，不代表扎根客户经理岗位；扎根客户经理岗位，也不代表扎根在最基层或最困难的地方。部分客户经理当这个经理是“被成为”的不得已而为之；又有部分客户经理在基层（比如说县里或农网）当这个经历也是“被成为”的不得已而为之。笔者做过很多次调研，确定自己五年甚至是三年以后还在客户经理这个岗位上的同志，极少！大部分客户经理对自己的未来一片茫然。在这种情况下，客户经理如何与客户“长期合作”？“长期”的底气在哪？“长期”的保障又在哪？

3、建立属于客户经理层面“合作关系”的真谛 在“长期合作”中影响客户经理个人“长期”的因素是“铁打的客户流水的经理”。主要体现在客户经理的心理状态和发展状态。心理状态是关键，应该不断树立服务客户、扎根基层的职业化思想，培养感恩心态，强化职业意识；发展状态是根本，只有真正解决了客户经理的职业发展问题，才算治标又治本。职业发展的关键又在职业规划，要把眼前利益与长远利益挂钩，达到均衡一致，问题自然迎刃而解。

核心观点：“长期合作”的精髓是要在客户经理的“选、育、用、留”人力资源管理过程上下功夫、做文章。

三、关于“共同发展”

原文诠释：商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共同开发市场资源、引导消费需求；共同培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务方式，拓展服务内容，增强经营能力，达到共同发展。

个人观点：又是一个充满“革命浪漫主义”色彩的口号。正如“长期合作”。现实中的“共同发展”，也应该仅仅局限于烟草公司层面的“批零关系”，而并非客户关系层面的“客我关系”。

1、烟草公司层面“发展关系”的现实状态 今年来，卷烟零售客户反应最明显的一个受益点，就是挣钱多了。这个很容易理解。随着烟草行业的“上水平”，卷烟的整体结构也在不断提升，随之而来的，就是盈利水平的提升。蛋糕做大了，自然就多分了。

2、客户经理层面“发展关系”的现实状态

企业发展了，客户发展了，客户经理也发展了，这没有任何问题。问题的关键是，这三者之前呈递减关系，减到客户经理这里，已经基本上体会不到多少实实在在的发展了。客户经理的发展，一般包含这样几个方面：水平的发展、地位的发展、待遇的发展。水平方面，客户经理整体素质近些年无疑有着质的变化，但还不够，要知道，全行业第一次举行营销技能竞赛，第一名的获得者，可是出自专卖队伍。这不能不说是种讽刺；至于职业发展，“长期合作”里已有阐述，这里不再赘述；再如待遇发展，纵向对比没有问题，问题在横向对比。

3、建立属于客户经理层面“发展关系”的真谛

针对客户经理的发展，如同“长期合作”中遇到的问题。关键是解决“定位等同于地位”的问题。目前，客户经理的核心定位，在其经济地位上没有体现出来，后台支持前台的流程设计中，支持的具体措施和力度也还有待进一步提升。

核心观点：“共同发展”是全方位的协同进步，我进客能进，客进我亦进，协同共发展，市场天地宽。我们的一切服务营销工作都要“源于客户需求，终于客户满足”，不断提升客户满意度、忠诚度和依存度，与客户建立起“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。

第二篇：中国哪些高校真正属于重点大学

中国哪些高校真正属于重点大学

中国哪些高校真正属于重点大学

一、中国现有的31所副部级高校名单

北京：清华大学 北京大学 中国人民大学 北京航空航天大学 北京理工大学 北京师范大学 中国农业大学

天津：南开大学 天津大学

辽宁：大连理工大学

吉林：吉林大学

黑龙江：哈尔滨工业大学

陕西：西安交通大学 西北工业大学 西北农林科技大学

上海：复旦大学 上海交通大学 同济大学

江苏：南京大学 东南大学

湖北：武汉大学 华中科技大学

湖南：中南大学

安徽：中国科技大学

福建：厦门大学

广东：中山大学 浙江：浙江大学

四川：四川大学

重庆：重庆大学

山东：山东大学 甘肃：兰州大学

相关知识

31所副部级学校又分为三类：2000年前老的副部级学校14所，2000年增加7所，2003年12月新增10所。

进入“985工程”的学校34所，也分三类：第一类是北京大学和清华大学2所；第二类是南京大学、浙江大学、复旦大学、西安交通大学等9所学校，实际就是常说的“9+2”；还有23所属第三类。“985工程”投入了很多钱，大部分经费都投入到“9+2”里去了。

“211工程”高校95所，分两类：一类是中央部委的67所，一类地方高校进入“211工程”的28所。“211工程”的一期建设，中央财政支持的专项经费主要用于67所部委院校，28所地方高校一部分拿到少量补助经费，一部分没有拿到，像我们郑州大学，就没有拿到中央财政的经费。“211工程”的二期建设，中央财政经费主要还是投向67所部委高校，对地方高校，根据是否有重点学科及重点学科的数量，给了一些补助性的经费，我校拿到了2700万。

按照学校隶属关系，高校又分为两类：一类是部委院校，共111所；一类是地方院校，共1442所。

按照三级学位授予权，又分为博士学位授权单位、硕士学位授权单位及只能授予学士学位的普通本科院校。

按学校的定位又分为研究型大学、教学研究型大学和教学型大学。尽管没有明确的界线，但普遍认为，研究型大学大概就是30余所；教学研究型的有70余所，其他的是教学型。

按办学体制，分部委院校、省属院校、市属院校、民办学校，据说这四类学校教育部以后要规范成国立大学、省立大学、社区大学和民办大学四个等级。

一、54年全国性重点大学

1954年10月，在《关于重点高等学校和专家工作范围的决议》中，指定以下6所学校为全国性重点大学：

中国人民大学、北京大学、清华大学、北京农业大学、北京医学院、哈尔滨工业大学。

二、59年颁布的全国重点高校（16所）

1959年5月17日，中共中央发出《关于在高等学校中指定一批重点学校的决定》，指定以下16所高校为全国重点大学：

中国人民大学、北京大学、清华大学、中国科技大学、北京工业学院（北京理工大学）、北京航空学院（北京航空航天大学）、北京农业大学、北京医学院（北京医科大学）、北京师范大学、天津大学、哈尔滨工业大学、复旦大学、上海交通大学、华东师范大学、上海第一医学院、西安交通大学。

三、1959年增加的4所全国重点高校：

协和医科大学、哈尔滨军事工程学院、第4军医大学、军事通讯工程学院。

四、“七五”期间国家重点建设的高校（15所）

北京大学、清华大学、中国人民大学、北京师范大学、北京理工大学、北京航空航天大学、北京医科大学、中国农业大学、哈尔滨工业大学、复旦大学、上海交通大学、中国科技大学、国防科学技术大学、西安交通大学、西北工业大学。

五、正式设立研究生院的高校（33所）（不含刚试办转正的研究生院学校）

1978年，经国务院批准成立中国科技大学研究生院。

1984年8月，经国务院批准，原教育部正式发出了《关于在北京大学等二十二所高等院校试办研究生院的通知》，全国22所高校首批设立研究生院：

北京大学、中国人民大学、清华大学、北京理工大学、北京航空航天大学、北京农业大学、北京医科大学、北京师范大学、北京科技大学、天津大学、南开大学、哈尔滨工业大学、吉林大学、复旦大学、上海交通大学、上海医科大学、浙江大学、南京大学、武汉大学、华中理工大学、国防科学技术大学、西安交通大学。

1986年4月，经国务院批准，原国家教委发出了关于同意中山大学等十所院校试办研究生院的通知，全国增加十所研究生院：

中山大学、东南大学、同济大学、东北大学、大连理工大学、厦门大学、华东师范大学、中国地质大学、中国协和医科大学、西北工业大学。

六、首批书记、校长职务由中央管理的高校（14所）

1992年，中央指定14所高校的党委书记、校长职务由中央直接任命，书记和校长享受副部级待遇。

北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、北京航空航天大学、北京师范大学、中国农业大学、哈尔滨工业大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学、中国科学技术大学、西安交通大学、西北工业大学。

第三篇：打造属于自己的品牌

打造属于自己的品牌

品牌，之所以它一亮相就能让众人眼前一亮，是它蕴含的独特价值给予它展现卓绝风采的资本。个人、集体、国家都应该有自己的品牌。

生活中，我们熟知的“王麻子”剪刀已存在近400年；迅速兴起的“豆腐张”也是销量猛增；长久伫立不倒的“爆肚王”打下了自己的一席之地。打造个人品牌，便是保持自我本色，发挥自我特长，能够认清自我的优点便无需艳羡他人，世界也会为你喝彩。

在如此多元化的今天要树立品牌，就要不做那水中摇摆的浮萍，只知随波逐流。要做一棵苍天大树，伸展属于自己的枝叶，在风雨中立定脚跟。乔布斯死了，但“苹果”品牌依旧延续。因为苹果没有泯灭于众人，乔布斯的大胆创新为苹果注入了鲜活思想，这些独树一帜的思想便成为了个性，个性延伸到各个领域、产品，便具有独特价值，衍生出文化，成为了一种不死的品牌，这便是苹果品牌，也是乔布斯不死的原因。敢于思考，敢于创新。，所以品牌得以树立。

品牌是企业的生命。日本商场所出售的寿司，一旦过夜，便不能再卖；丰田公司对不合格的出场汽车悉数砸毁。这些都是他们明白品牌的重要性，而有一些企业抱着侥幸心理，拿着自己的品牌做筹码，来赢取黑色利益。三鹿奶粉便是其中一例，它向婴儿奶粉中加入三聚氰胺以增加利润，一经曝光，品牌轰然倒塌，永无翻身之日。对于企业，品牌挥霍不起。

拥有响亮的品牌，企业更容易获得消费者的信任而收获更多的利润，因此树立良好的品牌形象是经商法宝。

国家，需要打造品牌，弘扬民族精神与文化。一个民族、一个国家若想立足于世界，最重要的就是保持本民族的文化本色与底蕴，这是我们不可缺少的根基。正如我们谈及纽约，首先想到的不是富丽堂皇的华尔街，而是大都汇博物馆和百老汇；谈及巴黎，最先出现在脑海里的也不是繁华忙碌的香榭丽舍大道，而是卢浮宫和埃菲尔铁塔。城市的品牌，国家的品牌，绝不是随处可见，处处雷同的摩天大楼。而是别人无法复制的气质，自己的品牌。

品牌意味着我们要拥有属于自己的个性与优势，自己探寻可以展示给世人的独特价值。当世界为你喝彩时，必定是因为你独一无二的风采；当你脱颖而出时，必定是你彰显了个人特色。或许树立品牌的路程很艰辛，但一切都值得，但是你最好的名片。我们，需要自己的品牌！

第四篇：找到真正属于自己的成功之路(12)

找到真正属于自己的成功之路

——读《做最好的自己》读后感

在生活中，有竞争也有合作。在工作中，有很多人会只顾竞争，一味的羡慕学习好的人，总想成为像别人一样优秀的人，但谁又何曾真正努力想过：人的一生应当怎样度过？到底什么是最好？怎么样找到真正属于自己的成功之路呢？

学习与思考是在人生道路上闪烁光明的指路灯，在邮政开展的“创建学习型组织，争做知识型职工”的活动熏陶下，我们进行了对Google公司原中国区总裁李开复的励志图书《做最好的自己》的学习。《做最好的自己》结合了作者李开复自身的个人经历和事业成功的经验，用缜密的逻辑和真实的事例，来阐述如何运用“成功同心圆”法则选择自己的价值观，阐述如何运用自己的智慧，“选择做一个融会中西的国际化人才”，最终说明“成功就是做最好的自己”。在我们事业上指引我们如何找到真正属于自己的成功之路，指引我们如何在人生的舞台上找到属于我们自己的精彩。

正确的价值观——我们成功之路的起点

是否拥有正确的价值观决定人生的成败，而诚信是最为重要、人人都应具备的价值观。诚信是建立长期信誉的先决条件，诚信是企业赢利的前提，诚信是信息社会的基础。如果一个人的价值观不正确，无论他怎样努力，都会像南辕北辙的赶车人那样离成功越来越远；连南邮政是的踏入社会工作的第一站，作为一名新农保人员，我暗下决

心要努力学习业务知识，以熟练的技巧为人民群众提供高效的服务，团结同事，虚心向前辈学习，以积极的态度完成好工作任务，走好做最好自己的第一步，做一个有道德、讲诚信、负责任的人。

积极的态度——指引我们走向成功之路的指向标

人不能改变过去，但可以改变现在；人不能改变别人，但可以改变自己；人不能改变环境，但可以改变态度；人不能样样顺利，但可以事事尽心。态度影响我们的事业、生活、人际关系等，决定我们的人生成败，态度决定一切。所以我要以积极的态度应对所有的困难，为做最好的自己打下坚实的基础。

努力的行动——让我们在成功之路加速奔跑

在成功之路前行我们必须具备追寻理想、发现兴趣、有效执行、努力学习、人际交流和合作沟通等行为。我们在追寻成功的时候，要以勇气指导自己追寻理想、以自信培养兴趣、以自省指导有效执行、以积极的态度努力学习、以同理心指导人际交流、以宽广的胸怀促进团队合作与相互沟通。我们要善于接受不同的思想和意见，善于吸取别人的优点，弥补自己的缺陷，善于从各种不同的思潮中汲取力量。我们要有勇气来改变可以改变的事情，有胸怀来接受不可以改变的事情，有智慧来分辨两者的不同，真正体现自我的价值。

完整与均衡——用智慧到达成功之路的终点

最后作者提出在运用成功同心圆的过程中，还要坚持完整的原则(全面理解、培养自身素质和能力）和均衡的原则（不偏激、不极端)，学会了智慧选择的方法，就可以成为最好的自己。作者更进一步提出

选择成功的七种智慧(用中庸拒绝极端、用理智反对片面、用务实发挥影响、用冷静地掌控抉择、用学习累积经验、用自觉端正态度、用真心追随智慧)，以此智慧寻找自己的成功之路。

如果说人生是一本书，那么，拥有青春的日子便是书中最美丽的彩叶；如果说人生是一台戏，那么拥有青春的日子便是戏中最精彩的一幕；如果说人生是一次从降生到死亡的特别旅行，那么，拥有青春，我们便可以看到沿途最美丽的风景。拥有青春我们便拥有了多彩的未来与五色的梦！我希望每一个不甘平庸的追求者只要清醒地认识自我，找到自己的人生坐标，挑战自身的极限，就一定可以做最好的自己，从而体验到多元化成功带来的无比快乐。

第五篇：打造属于学生的美术课堂

打造属于学生的美术课堂

巩丹

从去年十一月参加工作至今，已经快一年了。美术学科作为我的专业，一直是我最关注的部分。原本以为做起来会驾轻就熟，然而，近一年的教学经历告诉我，做好农村中学的美术教学工作并非易事。

学生们对美术课不太重视，也缺乏认识，认为就是随便画一幅画然后做作业、自习。他们的美术素养也较低，欣赏课常常不知道要欣赏些什么，更谈不上针对课本上的名作进行讨论了。做上来的作业更是惨不忍睹，线不成线，面不成面，多数都看不出要表现些什么形象。这些现象常常让我十分苦恼。

美术教学的目标是什么？这是长期以来横阻在多数人面前的堑壕。美术新课程标准指出，美术教育的总目标是：“学生以个人或集体合作的方式参与各种美术活动，尝试各种工具、材料和制作过程，学习美术欣赏和评述的方法，丰富视觉、触觉和审美经验，体验美术活动的乐趣，获得对美术学习的持久兴趣；了解基本美术语言的表达方式和方法，表达自己的情感和思想，美化环境与生活。学生之所以出现以上种种不好的表现，正是由于我们长期以来缺乏对美术的教学目标的认识，许多人在私下里把美术课称为图画课，认为美术教学就是画画，认为只要学生能拿出几幅象样的画来

就是美术教学的成功了。甚至有的美术老师也这样认为，并把美术考试简单的等同于画画考试，一个学期的教学就让一张画给涵盖了，殊不知这是有悖于美术教学目标的。我们的美术课堂正是被这样扭曲的价值观左右，从而消磨了学生的学习兴趣，扼杀了学生的创作热情。真正的美术课堂应该是培养人的审美情趣的智力活动，而不是做做产品的机械工厂！

那么如何实现这个目标，打造属于有我们特色，属于学生自己的美术课堂呢？我想，我们应该从改变我们的课堂评价方式开始，改变左右课堂的导向，才会取得事半功倍的效果。

通常人们会以“象不象”、“漂亮不漂亮”等一刀切的标准来评价学生美术作品的优劣，但作为美术老师，如果我们依然以此为标准，那就不应该了。学生不是成人，他们的写实能力有限，他们的兴趣爱好各异，这就注定了他们中的绝大部分美术作品是不可能符合一般成人的审美标准的。再者，美术史中的史前美术、文人画、立体主义、野兽主义、抽象主义等等，都是不符合“象不象”、“漂亮不漂亮”这一“大众审美标准”的，难道我们就能因此而否定它们在美术史中的重要地位吗？并不是所有的美术形式都能让多数人喜欢的，正因为如此，所以我们应更多的关注每件学生作品中饱含的天性，要让学生的作品多一些“灵气”，少一些“匠

气”。所以我们应当鼓励学生各抒己见，展开想象与联想，自由创造，教师要做的就是用心去呵护学生反映在美术学习上的点滴灵气。

总之，老师是一个“榜样”，是一个“朋友”，是一个“评委”。这个“评委”应当注重学生的参与过程，应当重视学生的自我评价，应当是一位“平易近人、和蔼可亲”的“评委”，而不是一位“高高在上、不近人情”的“评委”。

在这样丰富多彩且宽松自由的氛围中，学生学习美术、体验美术的热情一定会空前高涨，才能营造一个真正属于学生的美术课堂！