典型的“结构化定增”是如何操作的？

第一篇：典型的“结构化定增”是如何操作的？

2014年6月20日，中国证监会发布《关于上市公司实施员工持股计划试点的指导意见》，该意见出台的目的是使上市公司员工与股东形成利益共同体，提高上市公司的凝聚力和竞争力。

该《指导意见》一出台，A股市场散户狂点“赞”，各大股吧一片赞扬之声。随后，海普瑞（002399.SZ）、特锐德（300001.SZ）、三安光电（600703.SH）、大北农（002385.SZ）、新海宜（002089.SZ）等上市公司相继发布员工持股计划草案，二级市场也给足了面子。

第一财经日报《财商》统计显示，草案公布当日，上述公司股价单日上涨平均超过6%，甚至一度涨停。其中，特锐德员工持股计划草案公告后7个交易日，股价上涨超过40%。

与散户的兴奋相比，机构投资者却反应平淡，因为员工持股计划对于他们并不陌生，甚至可以说已经被他们“玩烂了”。

员工持股计划之中国变异

员工持股计划起源于美国，是员工所有权的一种实现形式，是企业所有者与员工分享企业未来收益权的一种制度安排。员工持股计划在美国资本市场得到了广泛的认可与应用，也取得了很好的市场效果。

作为西方国家资本市场充分验证过的舶来品，员工持股计划被我国证券监管机构寄予厚望，预期很丰满，过程很多赞，但最终的结果却可能很骨感。

《关于上市公司实施员工持股计划试点的指导意见》的出台仅仅只是为员工持股计划正名，将我国上市公司员工持股的运作阳光化，却不是我国资本市场员工持股计划的起点。

暂且不论我国资本市场发展历程中出现的职工持股会和公司职工股，仅就近几年的资本市场来看，员工持股计划真正的起点是“结构化定增”的出现。

所谓“结构化定增”是指采取“优先”与“劣后”安排：大部分投资者充当“优先级”投资者，提供优先级资金，享受固定收益或有限度的浮动收益；小部分人充当“劣后”角色，承担投资风险，并享受剩余收益。金融机构通过成立专项资产管理计划募集优先级与劣后资金，用于认购上市公司定向增发发行的股份。

从定向增发的角度，乍一看，证券投资基金参与上市定向增发是再平常不过的情形。但实质上这背后却隐藏着很多不为人知的秘密。“结构化定增”案例中，充当“劣后”角色的投资者往往并非外人，而正是上市公司自己的高管和实际控制人，即少数核心员工参与、秘密进行的“员工持股计划”，这也是我国A股市场员工持股计划的早期非正式版本。

传说中的典型“结构化定增”是如何操作的呢？（见图1）

图1：结构化定增操作手法

结构化定增之“三重罪”

上市公司的高管和大股东为什么兜圈子、费劲周折以“结构化定增”成立专项资产管理计划、担任“劣后”投资者的角色来参与自己公司的定向增发呢？

这就要从专项资产管理计划本身说起，专项资产管理计划对上市公司高管和大股东有天然的吸引力。

一、大幅缩短股份锁定期，显著提高获利可能性 正常情况下，上市公司实际控制人、高管直接参与认购上市公司定向增发的股份，获得的股份要锁定36个月，而且锁定期满后股份的减持需要提前履行信息披露义务，周期太长、过程繁琐、限制众多，会大大降低获利水平。

而“结构化定增”却完美克服了上述种种问题：一方面，在“结构化定增”中，证券投资基金的专项资产管理计划无需披露计划持有人，因此上市公司的实际控制人、高管可以私下匿名参与定增，只需遵守12个月的股份锁定期。

另一方面，由于上市公司实际控制人、高管匿名参与定向增发，12个月的股份锁定期结束后，可以通过证券投资基金自由出售股份获利，而无需履行信息披露义务，大大增加了其股份交易的自由度和获利可能性。

二、在“合法”外衣下，利用内部信息和操纵股价获利

上市公司的实际控制人和高管对上市公司的重大内幕信息最为了解，最容易利用上市公司的内幕信息获利或通过操纵股价获利，但《证券法》对内幕交易和操纵股价的法律条文堵住了上市公司实际控制人、高管利用上市公司内幕信息、操纵股价获利的途径。

“结构化定增”的出现为绕过上述法律条文提供了便利，也为上市公司实际控制人、高管提供了“合法”的外衣，上市公司的实际控制人、高管通过私下秘密参与“结构化定增”，以证券投资基金的名义购买上市公司非公开发行的股份，之后通过有目的、有步骤、有计划地释放影响上市公司股价的重大信息，操纵二级市场股价，并择机出售股份获利，全过程做的悄无声息。

三、利用杠杆倍增劣后资金收益，牟取巨额暴利 仅仅通过操纵股价、利用内幕信息获利显然还不能满足上市公司实际控制人和高管的胃口，“结构化定增”中优先级资金的存在，为担当“劣后”角色的上市公司实际控制人、高管利用杠杆享受倍增收益提供了机会。

举例进行说明，以4倍杠杆为例，假设上市公司实际控制人、高管自行筹集“劣后”资金3000万元，专项资产管理计划配套“优先级”资金9,000万元，优先级资金享受7%的固定年收益，该专项资产管理计划总资金12000万元全部用于认购上市公司定向增发的股份，锁定期1年。

在1年的锁定期内，上市公司实际控制人、高管团队通过筹划重大资产重组、产业并购、重大对外投资等事项进行持续的所谓“市值管理”，不断推高二级市场股价。假设1年锁定期后，专项资产管理计划对外出售股份，获利30%（对于存在“市值管理”或股价操纵的情形下，30%的股份增值是很保守的估计），则总获利金额为12000万元×30%=3600万元，需要扣除优先级资金的固定收益成本9000万元×7%=630万元，由“劣后”投资者享受的收益为3600万元—630万元=2970万元。

因此，“劣后”投资者（即上市公司实际控制人、高管）利用25%的资金撬动了定增组合里82.5%的收益，这些隐姓埋名的投资者年化收益率为2970/3000=99%，即上市公司实际控制人、高管获得了高达99%的年化收益率。

皆大欢喜，谁亏了呢？

正是因为“结构化定增”不可告人的秘密使得其在A股定向增发市场大行其道，各家证券投资基金也是心照不宣，联合上市公司实际控制人、高管闷声发大财，而广大散户投资者却被蒙在鼓里，韭菜割了一茬又一茬。

笔者不禁要问那些因为抢到5%的年化收益率银行理财产品而沾沾自喜的储户们，你们知道你们购买理财产品的资金被银行投到了7%的年化收益率的“优先级”证券投资基金产品上了吗？你们知道那些上市公司高管利用你们优先级资金带来的杠杆享受了年化99%甚至超过100%的收益吗？

然而，事实上“结构化定增”带来的往往是皆大欢喜的局面：上市公司的实际控制人和高管享受了巨额收益；二级市场投资者由于上市公司“市值管理”与“股价操纵”，享受到了股份增值的收益；银行储户购买理财产品享受到了超过5%的年化收益实现了资产保值；银行赚取了优先级收益率与理财产品收益率差值的收益率带来的收益。

那么，既然这么多方都赚了，到底谁亏了呢？

归根结底，买单的还是散户，不论是“市值管理”还是“股价操纵”带来的股价的飙升终归充满泡沫，有泡沫就总有破灭的一天，而泡沫破灭前接最后一棒的往往都是散户。这场资本的盛宴，终究还是一场“零和博弈”，不积小流无以成江海，众多散户的小亏损汇聚成少数群体的大收益。没有买卖就没有杀害，这广告不就是为A股市场定做的吗？

“有限制地玩坏” 这种简单的暴利模式在A股市场迅速得到了推广，但世上没有不透风的墙，最终引起了中国证监会的关注。

7月4日，中国证监会召开新闻发布会，就资产管理机构“结构化产品参与认购非公开发行股票”的事项进行了说明，“我们注意到，近期有媒体报道称存在上市公司大股东、董事和高级管理人员等关联方，通过结构化资产管理产品参与认购本公司非公开发行的股票的情形，认为存在道德风险。”

8月份，中国证监会向各券商投行部下发了一份内部通知，明确禁止个人或机构通过三年期结构化产品参与上市公司定向增发。此外，根据中国证监会发行部7处的最新通知，定向定价增发锁定期三年项目，发行时上市公司必须承诺“最终出资不包含任何杠杆融资结构化设计产品”。

那么，阳光版“员工持股计划”的实施是否意味着“结构化定增”模式暴利时代的终结呢？答案是否定的，只是“有限制地玩坏”与“无限制地玩坏”的区别而已。

笔者预计，对于前述已经公布员工持股计划草案的公司，特别是运用高倍杠杆的员工持股计划对应的上市公司，持股计划锁定期内，将会出现一系列的资本运作，一方面，在员工持股计划资金到位、股份购买前，上市公司实际控制人和高管可能会联合机构股东抛售公司股份，打压股价，以保证员工持股计划以较低的价格购入上市公司股份，控制买入成本。

另一方面，在员工持股计划全额购入上市公司股份后，上市公司实际控制人、高管将通过筹划重大资产重组、产业并购、重大对外投资合作、上下游产业链整合等一系列资本市场“喜闻乐见”的高效“市值管理”（某种程度上与“操纵股价”存在异曲同工之妙）手段刺激二级市场股价的提升，并在锁定期结束后趁机出售股份，获利清仓，以保证员工持股计划的高收益。

员工持股计划的出台目的“使上市公司员工与股东形成利益共同体，提高上市公司的凝聚力和竞争力”。愿景是好的，但玩到最后还会是预期中的那个员工持股计划吗？

第二篇：新三板挂牌上市、定增及操作流程

新三板挂牌上市、定增及操作流程一览

第一章 新三板挂牌条件，流程

一、依法设立且存续满两年

(一)依法设立，是指公司依据《公司法》等法律、法规及规章的规定向公司登记机关申请登记，并已取得《企业法人营业执照》。

1.公司设立的主体、程序合法、合规。

(1)国有企业需提供相应的国有资产监督管理机构或国务院、地方政府授权的其他部门、机构关于国有股权设置的批复文件。

(2)外商投资企业须提供商务主管部门出具的设立批复文件。

(3)《公司法》修改(2006年1月1日)前设立的股份公司，须取得国务院授权部门或者省级人民政府的批准文件。

2.公司股东的出资合法、合规，出资方式及比例应符合《公司法》相关规定。(1)以实物、知识产权、土地使用权等非货币财产出资的，应当评估作价，核实财产，明确权属，财产权转移手续办理完毕。

(2)以国有资产出资的，应遵守有关国有资产评估的规定。(3)公司注册资本缴足，不存在出资不实情形。(二)存续两年是指存续两个完整的会计。

(三)有限责任公司按原账面净资产值折股整体变更为股份有限公司的，存续时间可以从有限责任公司成立之日起计算。整体变更不应改变历史成本计价原则，不应根据资产评估结果进行账务调整，应以改制基准日经审计的净资产额为依据折合为股份有限公司股本。申报财务报表最近一期截止日不得早于改制基准日。

二、业务明确，具有持续经营能力(一)业务明确，是指公司能够明确、具体地阐述其经营的业务、产品或服务、用途及其商业模式等信息。

(二)公司可同时经营一种或多种业务，每种业务应具有相应的关键资源要素，该要素组成应具有投入、处理和产出能力，能够与商业合同、收入或成本费用等相匹配。

1.公司业务如需主管部门审批，应取得相应的资质、许可或特许经营权等。2.公司业务须遵守法律、行政法规和规章的规定，符合国家产业政策以及环保、质量、安全等要求。

(三)持续经营能力，是指公司基于报告期内的生产经营状况，在可预见的将来，有能力按照既定目标持续经营下去。

1.公司业务在报告期内应有持续的营运记录，不应仅存在偶发性交易或事项。营运记录包括现金流量、营业收入、交易客户、研发费用支出等。

2.公司应按照《企业会计准则》的规定编制并披露报告期内的财务报表，公司不存在《中国注册会计师审计准则第1324号——持续经营》中列举的影响其持续经营能力的相关事项，并由具有证券期货相关业务资格的会计师事务所出具标准无保留意见的审计报告。

财务报表被出具带强调事项段的无保留审计意见的，应全文披露审计报告正文以及董事会、监事会和注册会计师对强调事项的详细说明，并披露董事会和监事会对审计报告涉及事项的处理情况，说明该事项对公司的影响是否重大、影响是否已经消除、违反公允性的事项是否已予纠正。

3.公司不存在依据《公司法》第一百八十一条规定解散的情形，或法院依法受理重整、和解或者破产申请。

三、公司治理机制健全，合法规范经营

(一)公司治理机制健全，是指公司按规定建立股东大会、董事会、监事会和高级管理层(以下简称“三会一层”)组成的公司治理架构，制定相应的公司治理制度，并能证明有效运行，保护股东权益。

1.公司依法建立“三会一层”，并按照《公司法》、《非上市公众公司监督管理办法》及《非上市公众公司监管指引第3号—章程必备条款》等规定建立公司治理制度。

2.公司“三会一层”应按照公司治理制度进行规范运作。在报告期内的有限公司阶段应遵守《公司法》的相关规定。

3.公司董事会应对报告期内公司治理机制执行情况进行讨论、评估。(二)合法合规经营，是指公司及其控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员须依法开展经营活动，经营行为合法、合规，不存在重大违法违规行为。

1.公司的重大违法违规行为是指公司最近24个月内因违犯国家法律、行政法规、规章的行为，受到刑事处罚或适用重大违法违规情形的行政处罚。(1)行政处罚是指经济管理部门对涉及公司经营活动的违法违规行为给予的行政处罚。

(2)重大违法违规情形是指，凡被行政处罚的实施机关给予没收违法所得、没收非法财物以上行政处罚的行为，属于重大违法违规情形，但处罚机关依法认定不属于的除外;被行政处罚的实施机关给予罚款的行为，除主办券商和律师能依法合理说明或处罚机关认定该行为不属于重大违法违规行为的外，都视为重大违法违规情形。

(3)公司最近24个月内不存在涉嫌犯罪被司法机关立案侦查，尚未有明确结论意见的情形。

2.控股股东、实际控制人合法合规，最近24个月内不存在涉及以下情形的重大违法违规行为：

(1)控股股东、实际控制人受刑事处罚;

(2)受到与公司规范经营相关的行政处罚，且情节严重;情节严重的界定参照前述规定;

(3)涉嫌犯罪被司法机关立案侦查，尚未有明确结论意见。

3.现任董事、监事和高级管理人员应具备和遵守《公司法》规定的任职资格和义务，不应存在最近24个月内受到中国证监会行政处罚或者被采取证券市场禁入措施的情形。

(三)公司报告期内不应存在股东包括控股股东、实际控制人及其关联方占用公司资金、资产或其他资源的情形。如有，应在申请挂牌前予以归还或规范。(四)公司应设有独立财务部门进行独立的财务会计核算，相关会计政策能如实反映企业财务状况、经营成果和现金流量。

四、股权明晰，股票发行和转让行为合法合规(一)股权明晰，是指公司的股权结构清晰，权属分明，真实确定，合法合规，股东特别是控股股东、实际控制人及其关联股东或实际支配的股东持有公司的股份不存在权属争议或潜在纠纷。1.公司的股东不存在国家法律、法规、规章及规范性文件规定不适宜担任股东的情形。

2.申请挂牌前存在国有股权转让的情形，应遵守国资管理规定。3.申请挂牌前外商投资企业的股权转让应遵守商务部门的规定。(二)股票发行和转让合法合规，是指公司的股票发行和转让依法履行必要内部决议、外部审批(如有)程序，股票转让须符合限售的规定。1.公司股票发行和转让行为合法合规，不存在下列情形：

(1)最近36个月内未经法定机关核准，擅自公开或者变相公开发行过证券;(2)违法行为虽然发生在36个月前，目前仍处于持续状态，但《非上市公众公司监督管理办法》实施前形成的股东超200人的股份有限公司经中国证监会确认的除外。

2.公司股票限售安排应符合《公司法》和《全国中小企业股份转让系统业务规则(试行)》的有关规定。

(三)在区域股权市场及其他交易市场进行权益转让的公司，申请股票在全国股份转让系统挂牌前的发行和转让等行为应合法合规。

(四)公司的控股子公司或纳入合并报表的其他企业的发行和转让行为需符合本指引的规定。

五、主办券商推荐并持续督导

(一)公司须经主办券商推荐，双方签署了《推荐挂牌并持续督导协议》。(二)主办券商应完成尽职调查和内核程序，对公司是否符合挂牌条件发表独立意见，并出具推荐报告。

六、挂牌流程

挂牌上市基本流程公司从决定进入新三板、到最终成功挂牌，中间需要经过一系列的环节，可以分为四个阶段：

1.第一阶段为决策改制阶段，企业下定决心挂牌新三板，并改制为股份公司；

2.第二阶段为材料制作阶段，各中介机构制作挂牌申请文件；

3.第三阶段为反馈审核阶段，为全国股份转让系统公司与中国证监会的审核阶段； 4.第四阶段为登记挂牌结算，办理股份登记存管与挂牌手续。

（一）各个阶段要求与工作

1、决策改制阶段

决策改制阶段的主要工作为企业下定改制挂牌的决心，选聘中介机构，中介结构尽职调查，选定改制基准日、整体变更为股份公司。

2、材料制作阶段

材料制作阶段的主要工作包括：

（1）申请挂牌公司董事会、股东大会决议通过新三板挂牌的相关决议和方案；（2）制作挂牌申请文件；（3）主办券商内核；

（4）主办券商推荐等主要流程。主要工作由券商牵头，公司、会计师、律师配合完成。

3、反馈审核阶段

反馈审核阶段的工作主要是交易所与证监会的审核阶段，大约会在45天-60天左右；中介结构会根据情况进行反馈。反馈审查的工作流程如下：.全国股份转让系统公司接收材料，全国股份转让系统公司对申请材料的齐备性、完整性进行检查：需要申请人补正申请材料的，按规定提出补正要求；申请材料形式要件齐备，符合条件的，全国股份转让系统公司出具接收确认单。.（2）全国股份转让系统公司审查反馈

对于审查中需要申请人补充披露、解释说明或中介机构进一步核查落实的主要问题，审查人员撰写书面反馈意见，由窗口告知、送达申请人及主办券商。申请人应当在反馈意见要求的时间内向窗口提交反馈回复意见；如需延期回复，应提交申请，但最长不得超过三十个工作日。（3）全国股份转让系统公司出具审查意见

申请材料和回复意见审查完毕后，全国股份转让系统公司出具同意或不同意挂牌或股票发行（包括股份公司申请挂牌同时发行、挂牌公司申请股票发行）的审查意见，窗口将审查意见送达申请人及相关单位。

4、登记挂牌阶段

登记挂牌阶段主要是挂牌上市审核通过后的工作，主要工作包括：（1）分配股票代码；（2）办理股份登记存管；（3）公司挂牌敲钟。这些工作都会由券商带领企业完成。

第二章、新三板定向增发

（一）定向发行规定

1、挂牌的同时可以进行定向发行

《业务规则（试行）》4.3.5：“申请挂牌公司申请股票在全国股份转让系统挂牌的同时定向发行的，应在公开转让说明书中披露”，该条明确了企业在新三板挂牌的同时可以进行定向融资。允许挂牌企业在挂牌时进行定向股权融资，凸显了新三板的融资功能，缩小了与主板、创业板融资功能的差距；同时，由于增加了挂牌时的股份供给，可以解决未来做市商库存股份来源问题。另，挂牌的同时可以进行定向发行，并不是一个强制要求，拟挂牌企业可以根据自身对资金的需求来决定是否进行股权融资，避免了股份大比例稀释的情况出现。

2、小额融资豁免审批

《监管办法》第42条规定：“公众公司向特定对象发行股票后股东累计不超过200人的，或者公众公司在12个月内发行股票累计融资额低于公司净资产的20%的，豁免向中国证监会申请核准，但发行对象应当符合本办法第36条的规定，并在每次发行后5个工作日内将发行情况报中国证监会备案。”

由此可见，挂牌公司必须在上述两个条件均突破时，才需要向证监会申请核准。

在豁免申请核准的情形下，挂牌公司先发行再进行备案。一般流程为：参与认购的投资者缴款、验资后两个工作日内，挂牌公司向系统公司报送申请备案材料；系统公司进行形式审查，并出具《股份登记函》；挂牌公司《股份登记函》（涉及非现金资产认购发行股票的情形，挂牌公司还应当提供资产转移手续完成的相关证明文件）在中国证券登记结算有限责任公司办理股份登记后，次一个转让日，发布公告；挂牌公司将股份登记证明文件及此前提交的其他备案材料一并交由中国证监会整理归档；新增股份进入股份转让系统进行公开转让。

目前，绝大多数新三板挂牌公司的股东人数离200人还有较大差距，这些公司在突破200人之前的所有定向增发都不需要向中国证监会申请核准，只需在定向发行完后，及时备案即可。即使因为定向增发导致股东人数超过200人，也仅在同时触发“12个月内发行股票累计融资额超过挂牌公司净资产的20%”的条件时，才需要向证监会申请核准。

3、定向增资无限售期要求

最新的业务规则中不再对新三板增资后的新增股份限售期进行规定，除非定向增发对象自愿做出关于股份限售方面的特别约定，否则，定向增发的股票无限售要求，股东可随时转让。

无限售期要求的股东不包括公司的董事、监事、高级管理人员所持新增股份，其所持新增股份应按照《公司法》第142条的规定进行限售：公司董事、监事、高级管理人员应当向公司申报所持有的本公司的股份及其变动情况，在任职期间每年转让的股份不得超过其所持有本公司股份总数的百分之二十五；所持本公司股份子公司股票上市交易之日起一年内不得转让。上述人员离职后半年内，不得转让其所持有的本公司股份。

4、定向增发对象

（1）人数不得超过35人

《监管办法》第36条规定：本办法所称定向发行包括向特定对象发行股票导致股东累计超过200人，以及股东人数超过200人的公众公司向特定对象发行股票的两种情形。

前款所称特定对象的范围包括下列机构或者自然人：公司股东；公司的董事、监事、高级管理人员、核心员工；符合投资者适当性管理规定的自然人投资者、法人投资者及其他经济组织。

公司确定发行对象时，符合本条第2款第2项、第3项规定的投资者合计不得超过35人。

核心工作的认定，应当由公司董事会提名，并向全体员工公示和征求意见，由监事会发表意见后经股东大会审议批准。

（2）合格投资者认定

机构投资者：（1）注册资本500万元人民币以上的法人机构；（2）实缴出资总额500万元以上的合伙企业。

金融产品：证券投资基金、集合信托计划、证券公司资产管理计划、保险资金、银行理财产品，以及由金融机构或监管部门认可的其他机构管理的金融产品或资产。

自然人投资者：投资者本人名下前一交易日日终证券资产市值500万元人民币以上，证券资产包括客户交易结算资金、股票、基金、债券、券商集合理财产品等；且具有两年以上证券投资经验，或具有会计、金融、投资、财经等相关专业背景或培训经历。

现实中，有已经挂牌的企业连续三天，每天向不超过35人定向发行的先例，所以只要股东不超过200人，那么35人的条款实际上可以忽略。

（二）定向增发的投资者与定价

1、专业投资机构热情参与新三板定向发行 从目前来看，大多数新三板挂牌公司的发行对象集中在公司高管及核心技术人员。但是，专业股权投资机构正在成为新三板定向发行的主要力量，近3年有超过一半的定向发行募集资金来源于创投机构，全国股转机构董事长杨晓嘉在前几日即表示，今年新三板将大力发展多样化的机构投资者，其中之一便是加强与PE/VC的对接。

PE参与新三板的方案主要有：

（1）以定向增资的方式进入。新三板不断成长的优秀企业，其不断上升的IPO预期，是推动投资者入驻的主要原因。

（2）以直接投资押宝转板。在目前的业内看来，新三板并不是一个成熟的推出渠道，PE通常不会选择把企业送上新三板而直接退出，退出的最佳时点是在企业转板IPO后。

（3）再次，为挂牌企业提供产业链服务。相比中小板、创业板企业，新三板企业不仅仅缺钱，更缺企业资源，为投资的企业提供相应的产业辅导助推其成长也是PE的功能之一。

2、定价依据

2012年以来63起实施或公布预案的定向发行挂牌公司中，有59起在发行方案中披露了定价依据，几乎所有的公司都众口一词披露：定价为参考公司所处行业、成长性、每股净资产、市盈率等因素，并与投资者沟通后确定。可以不参考市场价格。发给员工和外部机构投资者的可以不同价格。

第三篇：典型材料写作(定)

典型材料是把先进集体或先进人物的事迹，或把犯错误党员干部、发生问题单位的情况加以综合整理而写成的书面材料。整理典型材料的目的在于研究问题，推动工作。因此，典型材料应确实具有典型意义。

典型材料，是接近于调查报告和工作总结的一种文体，虽然有着服务政务的独特价值，但是本质上不属于行政公文范畴，只是应用写作的一个特殊文体。写作典型材料的目的在于研究问题，推动工作。典型引路，是领导指导和推动工作的一个重要方法，特别是在某些重大决策的推进过程中，领导更重视发挥典型的示范作用。因此，典型材料应确实具有典型意义。

何谓典型？段玉裁注云“:以木为之曰模，以竹曰范，以土曰型，引申之为典型”。典型在文艺理论中的意思是具有较强的普遍性又有独特个性的艺术形象，它是具体、个别的又能体现同类事物的性质和普遍意义。它是个性与共性、具体性与普遍性的有机统一。典型材料的目的在于通过典型的树立和宣传，传播特定的价值观念，引导和规范人们的思想和行为。因此，读者所直接感受到的应该不是写作主体设计和传播的抽象的价值观念，而是鲜活的人和事。通过典型人物的言行引发读者心理上的共鸣，进而潜移默化地影响和改变读者的思想道德、价值观念和生活方式。

典型材料包括正面典型材料和反面典型材料。

典型材料内容包括标题、正文两部分。包括单位或个人名称，典型事例的发展过程，典型事例的价值或意义，典型材料中的经验，以及有关编写者的批评、表扬、建议等。这里着重介绍一下先进典型材料的写法。先进典型材料又可分为先进事迹材料和典型经验材料。

（一）怎样起草好先进事迹材料

写作先进事迹材料，一般有两种情况：一是先进个人，如先进工作者、优秀党员、劳动模范等；二是先进集体或先进单位，如先进党支部、先进车间或科室等。无论是先进个人还是先进集体，他们的先进事迹，内容各不相同，因此要整理材料，不可能固定一个模式。一般来说，可大体从以下方面进行整理。

(1)要拟定恰当的标题。先进事迹材料的标题，有两部分内容必不可少，一是要写明先进个人姓名和先进集体的名称，使人一眼便看出是哪个人或哪个集体、哪个单位的先进事迹。二是要概括标明先进事迹的主要内容或材料的用途。例如《王××同志端正党风的先进事迹》、《关于评选张××同志为优秀共产党员的材料》、《关于评选××党支部为先进党支部的材料》等。

(2)正文。正文的开头，要写明先进个人的简要情况，包括：姓名、性别、年龄、工作单位、职务、是否党团员等。此外，还要写明有关单位准备授予他(她)什么荣誉称号，或给予哪种形式的奖励。对先进集体、先进单位，要根据其先进事迹的主要内容，寥寥数语即应写明，不须用更多的文字。

然后，要写先进人物或先进集体的主要事迹。这部分内容是全篇材料的主体，要下功夫写好，关键是要写得既具体，又不繁琐；既概括，又不抽象；既生动形象，又很实在。总之，就是要写得很有说服力，让人一看便可得出够得上先进的结论。比如，写一位端正党风先进人物的事迹材料，就应当着重写这位同志在发扬党的优良传统和作风方面都有哪些突出的先进事迹，在同不正之风作斗争中有哪些突出的表现。又如，写一位搞改革的先进人物的事迹材料，就应当着力写这位同志是从哪些方面进行改革的，已经取得了哪些突出的成果，特别是改革前后的经济效益或社会效益都有了哪些明显的变化。在写这些先进事迹时，无论是先进个人还是先进集体的，都应选取那些具有代表性的具体事实来说明。必要时还可运用一些数字，以增强先进事迹材料的说服力。

为了使先进事迹的内容眉目清晰、更加条理化，在文字表述上还可分成若干自然段来写，特别是对那些涉及较多方面的先进事迹材料，采取这种写法尤为必要。如果将各方面内容材料都混在一起，是不易写明的。在分段写时，最好在每段之前根据内容标出小标题，或以明确的观点加以概括，使标题或观点与内容浑然一体。

最后，是先进事迹材料的署名。一般说，整理先进个人和先进集体的材料，都是以本级组织或上级组织的名义；是代表组织意见的。因此，材料整理完后，应经有关领导同志审定，以相应一级组织正式署名上报。这类材料不宜以个人名义署名。

（二）怎样起草好典型经验材料

写作典型经验材料一般包括以下几部分：

(1)标题。有多种写法，通常是把典型经验高度集中地概括出来，一般不采用公文标题的写法。这种集中概括出来的标题，既包含正文中各部分典型经验的内容，又不是这些内容的简单重复，可以说就是典型经验的主题。

(2)开头。一般是展示典型经验的背景材料和突出的成果。背景材料包括典型的自然情况、社会背景等，既要写出典型经验出现的环境，又不要冗长、罗唆。成果，要概括写出最为突出之点，并尽可能与背景材料相映衬。有的也把成果放在材料的尾部来写，这要根据具体材料安排。

(3)主体。对典型经验的具体展开，是典型经验材料的核心部分。写作这部分内容，一般是从总体上把典型经验按照一定的逻辑关系分成几个部分。几部分都是紧紧围绕标题，服务于标题，说明标题；各部分之间要有内在联系，但不能互相重复，互相包含，要相对独立地处在一个统一体内。

一般来说，这部分内容的表述，应当既要有思想，又应有具体做法或实例，既要有面上的综合，又应有点上的说明，最好还要有一些必要的数字。

三、典型材料的开头

俗话说,万事开头难。一位哲人说,好的开头等于成功的一半。写好开头,对于写好典型材料.十分重要。典型材料的开头方式通常有/火种:(一)以概述主题及主要成效开头,主要用于总结经验和典型如本人所写常宁市委办争创省级文明单位的典型总结就是这样开头的:1999年以来,常宁市委办公室自加压力,瞄准“争一流工作水平、创省级文明单位”的高目标,坚持两个文明一起抓,两个成果一起拿,团结一心,负重奋进甲各项工作均进人湖南省、衡阳市先进行列。1994、1995年,连续两年被评为衡阳市双文明建设先进单位卫995年.湖南省办公厅专门发出通报,推介了该办的工作经验。(二)以概述主要做法开头。如(把村级班子建设成农村工作的坚强核心—祁阳大忠桥镇建设工作自治村的启示》的开头:1995年以来,祁阳县大忠桥镇党委以把村级斑子建设成农村E作坚强核心为目标,以不派镇二「部“包”村,村级班子独立完成经济指标、独立完成社会发展指标,在镇干部指导一下独立完成各项中心任务为基本考核标准的“工作自治村”建设,取得了显著的成效。在开展这项工作中,他们主要抓了四个环节„„(三)以提出问题、解决问题开

头如(四化管理带动四层—邯郸市建立农村基层组织建设新机制》的开头:农村基层组织建设三年整顿结束后,如何巩固提高整顿成果,实现农村基层组织建设制度化、经常化,是各级党组织面临的一个重大现实课题。邯郸市认真总结三年整顿的经验,以规范化管理为载体,在县、乡、村、党员四个层次探索建立“四化管理,带动四层”的工作机制.促使农村基层组织建设步人了制度化、规范化、经常化的轨道。

(四)以“基本情况十基本问题十基本作法十基本成效”开头二总结、汇报多如此开头。如(祁东县白鹤铺镇试行干部竟争上岗制度》的开头:白鹤铺镇辖37个村.2个居委会、501个村民小组,共43以卫)人、全镇现有千部职工86人,其中行政编制50人.事业编制36人自1995年建镇以来.镇党委、政府注重干部队伍建设,狠抓两个文明建设,在全县目标管理中连续四年名列前茅:随着改革的不断深人和农村基层工作的发展变化,如何改革干部管理模式,充分调动全镇干部的积极性和创造性,更好地适应农村工作新形势、新特点.促进农村改革、发展与稳定,确保各项工作在全县的领先地位,成为镇党委.政府的首要问题。今年初.镇党委、政府在广泛征求意见的基础上,经研究决定试行干部竟争上岗制度试行竞争上岗制度以来,镇里各项工作走在了全县前列.出现」‘新的局面-(五)以概迷前后变化(叶比)开头如(共同致富的带头,、—记桃江县金沙洲乡麻园坳村党支部书记贺维良》的开头:桃江县金沙洲乡麻园坳村,4年前还是一个人均欠贷款近百元的“三靠村”。如今.村里高楼林立.机声隆隆.不少家庭装上了电话,买回了摩托,成为桃江的富裕村。谈起村里的变化,村民们异口同声地夸赞:这要感谢舍小家为大家.带领我们共同致富的支书贺维良。(六)以他人评价点题(折封法)开头几如《阎风河:农民致富的“领头雁”》的开头:提起固安县礼让店乡康家务村,周围十里八乡的群众都说:在康家务村、家家都有致富路,人人会念“致富经”康家务村的老百姓却说:我们走上富裕路.全靠有个好支部;没有书记领路,就没有今天的康家务。他们所说的好书记,就是带领群众发展经济,被群众称为“主心骨”和“顶梁柱”的村党支部书记阎凤河C(七)以议论揭示主题开头。如(领导干部的楷模—孔繁森)的开头:也许,岁月能改变山河,但历史将不断证明,有一种精神永远不会失落:崇高、忠诚和无私,将超越时空,成为人类水恒的追求也许,时间将冲淡记忆,但人们绝不会忘记,20世纪90年代,有这样一位共产党员,他的理想,他的信念,他的人格,他的情操,使千万人的心灵为之震撼。他,就是原中共阿里地委书记孔繁森他把自己的一腔热血洒在了西藏高原

(八)以描写揭示主题开头r如通讯<他flI共有一个家—记衡阳市南岳大庙管理处家属楼院)的开头:风光秀丽的南岳集贤峰下,两幢普通楼房,两个芳香四溢的小花坛和一个蓝球场.构成了南岳大庙管理处的家属院落一这里,居住着门票管理处、文物管理所等4个单位的32户居民他们各尽所能,_七演j一个个感人至深的故事

一、摆脱思维定势，塑造“立体”典型 在过去的很长一段时间里，典型材料的写作受体是被动的，写作主体从思想政治工作的角度寻找典型、发现典型、观察典型、凸显典型，予以提纯、抽象，把典型上升到价值观化身的高度。先进典型的树立以“高、大、全”的思维定势来要求，脱离了原有的真实面貌，有违真实性的写作准则。事实上，“为典型而典型”的写作定势还在现有的典型材料写作中存在着。忽视读者的心理需求“，我树样板你学习”，这样的写作定式导致读者反应平平，没有达到预期的写作目的。毫无疑问，人是一个矛盾体，任何人都是既有优点也有缺点，不可能尽善尽美。典型人物的思想和行为也不可能是平面的，而是立体的。然而，典型材料写作中的一些传统思维方式把立体的东西平面化了，把人的部分闪光点放大到整体，机械地、线性地分析典型成长的环境和原因。

这种写作方式使典型人物在典型材料中明显高于群体，使得典型同生活与读者之间存在很大的距离。摆脱这种思维定势，主要是端正写作态度，尊重事实本身，力求展现典型的本来面貌，还原其立体化形象。

先进典型材料的先进事迹是否真实，直接关系到先进典型的生命力，关乎其传播效果和影响力。一般文章要求的材料真实，是指事实性材料应该和客观事物的本来面貌、实际情况相符，写典型材料等纪实文章更要注意这点，决不能移花接木、歪曲编造，也不可为了所谓艺术效果主观抽象、人为拔高。——锻炼大学生。鸡蛋。一偏腿。国民党机枪手。我们这拨人。网络时代这一块特点突出。炒作手段，水军。悬浮照。

二、探究读者心理，树立“亲切”典型

典型材料对宣传方针政策、弘扬高尚品德、进行舆论引导起着重要作用，典型材料的写作不仅要让上级满意，而且要浸润读者的心底，让他们感觉亲切自然、易于接受。只有探究读者心理，有针对性地塑造典型，消除读者接受的心理壁垒，才能对读者形成良性影响，促进读者的行动。

读者的群体意识减弱，个体意识增强；仿效趋同心理减弱，自主独立意识增强。当代社会典型材料的读者心理的确呈现出一些特点。市场经济体制下经济成分的多样化和利益的多元化催生了价值观的多极化，读者不再简单地崇尚权威和膜拜英雄，人们有强烈的自我意识。针对典型材料中的人和事，读者不会简单地接受现成的观点，而习惯于用自己的价值观念去观照，从顺从的认同转向“我自己来思考”。针对读者的心理特点，典型材料写作应该拉近与读者的心理距离，所树立的典型人物和群体务必真实新鲜，自然亲切，规避空谈说教的刻板写法，消除读者的逆反情绪。首先，应重“摆事实”轻“讲道理”，在文章中展现明晰可见的现实事迹，摆出实际情况，展示真切做法，说明具体情况，列举真实有效。此外，典型材料的语言不可干瘪生涩，难于理解，让人生厌。应该鲜活得体，有表现力，杜绝说教语气，力避诱发读者厌烦心理。生动的语言不但具体形象，活泼多变，有声有色，而且感情充沛，散发着生命的活力，让读者感觉亲切。和生动亲切语言相反的是套话连篇、毫无个性的空洞符号，它们后面没有活生生的人，没有跃动的生命。

三、做好前期调研，挖掘“深刻”典型

典型的材料不是轻易就能得到的，需要在大量素材中精挑细选。要做到这点，就得有准确、犀利的眼光，否则，即使碰到典型的材料也会视而不见。有了这种眼光，不但可以多中取少，而且能平中见奇。很多文章都存在雷同的现象，毫无新意、平平淡淡，弱化了鼓舞人、教育人的功能。写好典型材料的首要工作，就是以准确而犀利的眼光，千方百计地对当事人的事迹进行广泛的调查、核实、整理，这是使典型材料写得深刻的前提，也是使典型材料发挥宣传效用的基础。

事实上，如果事先有个认识上的框子，硬让被典型材料作者照此填充，其结果往往只能得到虚假的或搀假的典型材料，用这种材料写出的文章，难以取信于读者。调查就是从现场或知情者那里了解真实情况，在调查基础上还须进行分析研究，以辨别材料的粗细真伪，认清本质，抓住要点。要写好典型材料，我们要深入到典型人物的生活中去，从其工作和生活中点点滴滴地去捕捉当事人的闪光之处。做好前期调研，才能挖掘“深刻”典型。深刻是指主题的深度，主题不能停留在事物表面现象的罗列和叙述上，应该揭示事物的某种本质，反映事物的内在规律。同时，深刻的主题也不可能是抽象的推论或凭空拔高的产物，而须寄寓在个性鲜明的具体材料之中。深刻的主题和生动具体的形象两者的巧妙结合，文章才能既生动又深刻。典型材料写作，如果仅仅是把典型事迹简单地罗列一遍，即使事迹再多再好，也很难反映出典型的本来面貌，总结出新鲜的经验，写出感人的材料。我们应该将事实与事理密切结合，叙述与议论相得益彰，才能在运思成篇上形成自己的特色。

四、运用接近策略，表现“感人”典型 新闻学中有个重要术语叫“接近性”，是指因新闻事实同受众在地理上、职业上和心理上的距离对于受众能够产生的吸引力。接近性是衡量新闻价值的要素之一，它同真实性、及时性或时宜性、重要性、趣味性或人情味一道，构成了新闻价值的要素。这里，新闻与受众在情感与心理上的接近性更值得重视。典型材料写作所强调的接近性，主要是指情感或心理上的接近。它是通过多个方面来实现的：典型材料写作过程中，作者要站在读者一边，观其所见，言其所思，表现出与其“同呼吸、共命运”的一面，站在读者的角度来看待典型，从切近群众心理和情感的地方写起，着重表现非凡人物的平凡之处。在群众中确立典型，以群众的眼光来看待典型、感受典型、表现典型，对读者价值观的引导有积极的效果。我们就是要使典型可亲，真实可感、震撼人心。同时，典型材料闪现平凡人物的不平凡，使典型有高度，切实可学。如何做到典型“感人”？要想打动心灵，必须了解人心，接近人心。——异于常规，突显。普通人常规不这样做。现实社会中，在追求实惠和效率的同时，人们仍然呼唤道德的重建，呼唤公正、公平，呼唤献身精神，呼唤廉政勤政。选择这些方面的典型进行写作，修复社会的精神创伤，满足读者的需求，同时也是对社会氛围的良好引导。与此相反，传统的典型材料写作总是要对典型进行抽象评判，如今的读者对这类文章较为反感。客观、平易、生动地再现典型的事迹，以情感人，才能引起读者的共鸣，让读者在典型事迹的铺陈中感受美德与崇高。例如，表现孔繁森的典型材料最感人的莫过于他的依依难舍的家庭亲情，这使得孔繁森这个领导干部的楷模真实可感、人人敬佩。因此，我们写作典型材料，表现感人事迹，应该是群众眼中所见，质朴、亲切、朴实无华，没有生硬的大道理，没有认为的抽象与拔高，但读者普遍感受到典型人物的敬业精神、职业道德，体会到普通人身上的闪耀的人性光芒，看到了社会的良知和人格的崇高，进而受到心灵的洗礼。

口子，用时下的语言讲就是切入点。虽然只是一个口子，但在整个材料中它却起着支配作用，关系到通篇材料的思想、结构和内容。开口子，常常碰到的问题是：

嗽叭口。就是说口开得大。材料的角度如果定得大，就会形成帽子大，脑袋小，头重脚轻的现象。口子开大了，材料无重点，形成面面俱到，面面不到的局面。其结果思想不鲜明，结构松散，内容零散，震撼力不强，难以打动人

歪嘴口。即角度不准确，这样的口子不能正确全面地概括所要总结的典型单位（个人）的经验与体会，不能表达鲜明深刻的思想观点。人们之所以会把口子开大开歪，主要是不得法。一选角度，开口子，作者首先必须要占有大量的第一手材料。

一、抓住工作环境特点开口子 各行各业都有自己的工作环境。他们的一切工作都会与自己行业的独特环境有关。如商店有柜台，售货员的工作主要是在柜台前与顾客打交道，他们势必与各种类型的顾客产生思想冲撞。有故意挑剔的，有特别 口罗嗦的，有特殊需求的等等。搞地质勘探的有钻井井架，他们在井架里开动钻机，让钻头钻进地球深处。春夏秋冬，离乡背井，他们体会各种酸甜苦辣。教师有讲台，他们站在讲台前为学生授业解惑。搞天文研究的有观测台，他们对着天文望远镜观测宇宙，日复一日，年复一年，寂寞单调。搞现代化农业的有种植大棚，他们在大棚里施肥除虫，栽种收获。收获的有喜悦，也有愁苦。这些典型环境中就会有典型事迹、典型人物。在整理这些行业中的典型经验材料时，我们就可以把这些环境作为切入点。下面，我们来分析一篇典型材料。

这是一篇总结某高速公路公司一个叫黄花收费站的单位关于文明收费方面的一篇经验材料。口子选得好不好，看一眼标题就知道了。《以人为本、顽强拼搏创佳绩，开拓进取、一年一个新台阶》，咋一看，这个标题用的是工整的对联式（但并非对联），好像很上口。但是存在两个问题：一是没有特点。以人为本，顽强拼搏，开拓进取，这个题目太大，大泛，象顽强拼搏，开拓进取之类在各种媒体上频频亮相的词语，作为口号尚可，但作为材料标题就太欠生动形象，太淡而无味了。二是没有中心，既写以人为本本，又写开拓进取，最后究竟写什 么呢!所以写出来就很乱、很浅。内容无法集中，主题无法突出，而且一个几千字的材料把这么大的问题写透是不可能的，怎么写也写不完。三是题目太长，文字不精炼，让人记不住，也不得要领。

我们再看另一个作者写的与上面同一内容的材料。标题是《围绕收费小窗口、打造文明大篇章》。显然，这个标题一看就能吸引人。口子小，有特色，又贴切。收费站收费的关键是收费，收费的最终程序是在收费窗口完成的。收费窗口就是收费站工作人员的环境特点。整个材料从收费窗口切入，向外拓展延伸。这个口子可谓既小得准确，又小得形象。因为这里所言的窗口，不单是窗口，而是整个收费工作，它是对整个收费工作、收费人员的一种形象概括。由于这个口子开得好，所以后面的文章也就好做了。它的正文围绕窗口写了三个部分。

一、以窗前文明促窗口收费，保证两个文明齐丰收，用生动的事例、深刻的体会诠释文明服务与收费的关系；、以窗后打造促窗前文明，把创“青年文明号”落到实处；创青年文明号是收费站开展文明服务的重要措施，所以作为重点进行剖析、渲染。

从窗内打造延伸到与窗外配合，争取外界对文明服务的支持。文明服务的对象是人，所以光有收费站单方面的努力不行，还要有各方面的配合。过往司机、周边群众，他们的配合都很重要。这一节就写了收费站如何主动争取他们的支持，使文明服务变被动为主动，由单方面的工作变为相互配合。

从整篇材料来看，都没有离开窗口这一特定环境，同时从思想体会、经验教训到具体方法都进行了叙述，既能抓住人，又能启发人。

二、抓住职业工具特点开口子 职业是社会的分工。很多职业都有代表自己职业的工具。如汽车司机要握方向盘，要踩油门，踩刹车；医生通常要挂一个听诊器；机械行业的质检员有卡尺；搞工程的人总离不了一个卷尺等等。这些工具是他们工作和身份的象征，抓住这些象征性的工具做文章，作为材料的切入点，既有职业特点，又能充分挖掘其思想内涵。

有一篇总结一个汽车司机安全行车的典型材料就是这样写的。材料的总体从方向盘这一点开口子，首先写出司机对掌握方向盘的思想认识。他认为方向盘是广大顾客的生命盘。然后再往纵向和横向展开。第二部分总结司机怎样克服一切困难，遵守交通规则，保证不出事故，安全行车。第三部分写他牺牲个人利益，甚至不顾个人安危，灵敏机智地与歹徒搏斗，保证顾客生命财产安全。由于这个材料抓住了方向盘这个物件，所以材料有特点，角度新，行文也顺畅，内容步步推进。

三、抓住生活中的深刻体会开口子

和所有文章一样，典型材料也要表达一定的思想观点，达到教育人、启发人的目的。在研究典型材料的切入点的过程中，用人们在实际生活以及工作中的深刻体会作为口子也是一种很好的方式，而且这种形式似乎比前两者更难也更深刻。人们的社会实践活动丰富多彩，所以，人们在社会实践中酸甜苦辣的感受也十分深刻。当人们对这些感性的东西进行理性升华之后，就可以形成鲜明的科学的思想观点。有一篇总结商业战线的党员贯彻“三个代表”思想的典型材料就是以个人体会作为口子的。《三尺柜台有边，为人民服务无边》这个切入点，既抓住了行业工作的环境特点，又发出了对站好柜台的感慨，从而深刻地揭示了干好本职工作与为人民服务的关系。

四、抓住工作学习中的经验开口子

有一类典型材料主要是总结一个单位在某项工作中不断创新，探索出了一套成功经验或管理方法。这样的典型材料就要把材料的切入点放在经验和方法上。这样的切入点既亲切，又抓人，让同行们一看就知道其中的经验或方法与自己的工作有关，可以从中得到借鉴和启发，提高自己的业务水平和管理水平，推动本单位的工作。例如，某基层党组织贯彻落实“三个 代表”重要思想，搞好基层党支部建设的材料就是从经验和方法入手，然后再展开的。总结的标题是：《用“三个代表”思想教育人，首先教育带头人》。这个切入点观点鲜明，经验和方法很有推广价值，谁说抓班子建设不是从领导抓起呢!

俗话说，村看村，户看户，群众看的是党支部，党支部一班人怎么样，关键在班长。把握了上面几条开好口子的要领之后，我们在写典型材料时，所开的口子就会做到三点： 口子会小得准确，恰到好处地表现你所要写的材料的内容。不会弄成风马牛不相及，酿成笑话

口子会小得生动。生动的东西就会深刻，就能感染人、打动人，收到好的效果。反之，呆板、平淡、概念化的东西就会味同嚼蜡，让人厌倦；

口子会小得新鲜。新鲜就有新意，新鲜就有特点，给人以启发，让人振奋。老套路、旧框框、千篇一律是不受人欢迎的。

个人典型材料, 是指对近期涌现的具有典型意义的人物事迹进行实事求是的总结归纳,用以推广经验、指导工作的一种书面材料。《解放军报》在 2007 年的 1 月 16 日至 18 日就分别以《中华搏天之识》、《中华惊天之胆》和《中华高天之情》为题推出了对“试飞英雄”李中华的系列报道。通过细致入微地介绍李中华的英雄事迹, 生动地刻画了一位忠诚使命、爱军精武、有胆有识、有血有肉的当代军人形象, 在全军部队乃至全社会都引起了巨大的反响, 取得了良好的社会效益。

因此, 可以说个人典型材料是一种军地机关常见、文秘人员必须掌握的常用文体。那么,如何才能写好个人典型材料呢? 本文将结合对《解放军报》刊登的李中华先进典型材料的分析, 试图从五个方面来谈谈这个问题。

一、如果把个人典型材料的写作比作建房子, 深入调查了解情况就好比是打地基———基础扎实房子才能坚固耐用据笔者了解, 早在 2006 年 12 月中旬, 解放 军 报 社 就 派 出 了 记 者 赴 李 中 华 所 在 单位———空军某试飞团进行蹲点采访。在近一个月的时间里, 通过参加飞行、组织座谈、采访李中华及其领导、同事、亲属等方式, 对李中华的事迹进行了广泛、深入的调查了解, 掌握了大量鲜活、真实的一手资料和数据, 为其材料的写作奠定了坚买的基础。

由此可见, 个人典型材料要达到感染、激励、教育人的目的, 就必须坚持用事实说话, 靠材料服人。从这个意义上说, 写好典型材料的首要工作, 就是在动笔前千方百计地对当事人的事迹进行广泛的收集、调查、核实、整理。这是个费时、费力且不容易马上看到成效的阶段, 但却是写好典型材料的前提和基础。那么,怎样进行调查呢?——细节的重要性。细节的重要性。钟声半个咸鸭蛋。一是“上下求索”。“上”就是“摆上来”。通过问卷调查、召开座谈会等形式, 发动先进典型及其领导、同事、下级、同乡、同学、亲属等,对当事人的事迹逐条逐项摆出来, 使作者对先进典型的主要事迹和特点, 基本上做到心中有数;“下”就是“扑下去”。就是要深入到典型人物的生活中去, 从其业务工作、日常生活等点点滴滴中去捕捉、感受当事人的“闪光点”。值得注意的是, 不论是在“摆上来”还是“扑下去”的过程中, 作者都应站在倾听者、记录者的角度, 不应随便发表自己的感受和观点, 以免先入为主, 影响材料的客观公正性。——上级，下级，同事重要，但边缘人的看法更关键。有特色。——非诚勿扰。朋友介绍环节。

二是“正反结合”。就是在调查的过程中,既要听取人们对典型人物先进事迹的介绍, 以挖掘其好的经验;也要注意听取大家对典型的批评和“挑剔”等反面的意见, 使被报道的典型人物更加客观适度、真实可信。通常来讲, 对于要树立的典型, 人们大多不会当面指出其存在的问题, 可以通过采取不记名问卷调查等形式组织, 以消除人们的顾虑心理。——反面的意见更了解一个立体的形象。有误解，有偏见。而克服更好。

三是“瞻前顾后”。就是对于典型的调查,要着眼于发展变化的过程, 既要了解其现在的事迹, 也要搞清其过去的情况, 还要预测其将来的发展趋势, 以便于从典型的成长经历和心路历程中更好地总结出具有普遍指导意义的经验做法。例如, 作者在写李中华对试飞事业的热爱时, 并没有空洞地讲大道理, 而是先从其大学毕业时一腔热血选择招飞入伍, 讲到战友壮烈牺牲后对他的深刻思想触动, 再到留学俄罗斯时形势逼迫下的刻苦学习, 最后落脚于对研制新型飞机的强烈的责任意识, 可以说是一脉相承、水到渠成, 显得自然而有说服力, 而这一切都是以作者对李中华过去事迹的广泛占有为前提的。——发展成长经历中的的几个转折点，触发点。

先百姓身边事，但一定是做得和常人不同。前有亲切感，后有羞愧感。适当的差距，行为的反差，其实是思想的反差，人家才是典型。是轰轰烈烈，还是平常小事，不是最重要的。轰轰烈烈的大事是独立性的，是由日常中事堆砌顺理而来的。

二、如果把个人典型材料的写作比作建房子, 整体科学构思就好比是筑框架———框架完整房子才能布局合理典型材料的突出特点是事实充分、事例很多。但如果构思不好, 就很容易变成观点加例子的简单罗列, 读来干干巴巴、平平淡淡。那么怎样做到科学构思呢? 一要精心提炼主题。李中华作为我军试飞员的杰出代表, 可写的事例有很多, 如果没有做到在整体上把握全局, 上来就胡子眉毛一把抓, 这个典型材料就注定不会获得成功。相反,作者正是从其众多的闪光点中紧紧抓住了“渊博的知识”、“高超的技艺”和“真挚的感情”三个主题, 所有的材料都围绕着这三个方面来写, 才使得三篇报道前后照应、相得益彰、浑然一体。——特点亮点也是不同，以事实和细节为依托的。

二要选好大标题。看文章总是先看标题,好标题就能吸引人看下去。典型材料的大标题, 就像先进单位和人物的一个招牌、一面旗帜, 选好了能产生强烈的吸引力和向心力;否则适得其反。在李中华的典型材料中, 作者充分利用了李中华与国名相同的巧合, 分别以“中华搏天之识”、“中华惊天之胆”、“中华高天之情”为题, 准确地将思想性与艺术性融为一体, 可谓一语双关、匠心独具, 很容易就吸引到了读者的眼球。

三要想好小标题。一份典型材料, 要想写得条理清楚, 步步深入, 最好用小标题。小标题的拟定主要有两种方式, 一是作者根据典型人物的事迹特点抽象出来, 二是使用主人公的话, 或者用群众对先进典型的赞语。

李中华先进事迹的小标题则是把这两种方式进行了结合, 如“很多世界优秀试飞员都是李中华敬佩的英雄。”但是, 他认为: “崇拜不是重复”———“高素质试飞员不应当是头脑简单的飞行工具, 应当比飞机更聪明。不仅要用身体飞, 更要用脑子飞”、“国宝级的科研试验飞机突然失去控制, 眼看就要机毁人亡, 他仍镇定自若, 果敢操纵”———“科研试飞岗位是军事变革的前沿,当试飞员就要有为现代化建设勇趟雷阵的精神”等等, 从而使得所有的事迹材料都能够对号依次入座, 显得眉目清楚、有条不紊。

三、如果把个人典型材料的写作比作建房子, 精心选择素材就好比是挑建材———建材独特房子才能造型别样

广泛占有材料是写好典型材料的基础, 而精心选择材料则是写好典型材料的关键。筛选材料应当遵循以下三条原则。

一要突出一个“新”字。就是在选择材料时力求做到人无我有, 人有我新。如在对李中华典型材料的写作中, 作者并没有选择与一般飞行人员相似的成长道路上的事迹, 而是把重点放在了 “首届地方大学招飞飞行员”、“首批双学士飞行员”、“首批国际试飞员”、“国家科技进步特等奖获奖试飞员”和“多项飞行极限的创造者”等李中华所独有的工作经历上, 不惜笔墨进行了重点叙述。这种独特的经历不仅增强了文章的真实感, 而且能够打动读者, 从内心激起他们对英雄的崇拜。二要追求一个“深”字。就是要把注意力放在那些看起来不起眼, 听起来很平常的小事上, 善于透过事物的现象, 从平凡中发现不平凡。文章中作者曾列举过一个事例, 在一次成功脱险后, 得知险情的妻子一头扑到了李中华的怀里失声痛哭, 他却淡淡地说: “没啥, 我就是按了几个电门”。这个材料看似不大, 说的话也很朴素, 一个智勇双全而又体贴入微的男子汉形象却顿时跃然纸上。

三要着眼一个“精”字。就是要以少胜多,选择最具说服力的代表性材料。众所周知, 典型人物的先进事例往往很多, 这就要求我们在写作过程中要严格筛选材料, 精心选择那些最能反映典型特点、最有代表性、最具说服力、最能表现主题、最能鼓舞斗志的事例作为重点,进行深挖细掘。笔者以为, 一个问题, 或一个段落, 使用一个详细的事例就可以了, 其它的事例, 则多作简明扼要的概述即可。

四、如果把个人典型材料的写作比作建房子, 讲究语言艺术就好比是砌砖瓦———技艺高超房子才能美观大方典型材料是应用文范畴, 本身要求严肃认真, 但这并不等于一定要套用公式化的模板和生硬呆板的语言。好的典型材料也应该很有生气, 读来耐人寻味, 这就要求我们必须讲究语言技巧。

一要生动灵活。就是在典型材料的写作中, 要注意选择运用那些符合人物身份、有个性化的语言, 来表现典型的思想境界。从李中华的事迹材料来看, 作者主要使用了以下两种方法: 一是多处直接引用李中华或其他人的原话, 指明他如何正确处理事业、生活与家庭的各种矛盾, 真实地显现了其思想境界或心路历程, 起到了画龙点睛的作用, 使人读来倍感亲切;二是适当地使用比喻、借代、拟人、衬托、对比等修辞手法。如作者在讲到试飞员的工作性质时, 就用了一段兼有比喻、衬托的话语———“如果说, 部队的飞行员是在高速公路上开一部定型的好车, 试飞员就犹如在悬崖边上开一部新车;飞行员不允许半个车轮悬空, 试飞员却要去试验有几个轮子悬空才能坠落悬崖!”不仅使许多不熟悉试飞工作的普通人立刻清楚地意识到了试飞工作的极端危险性, 而且也增强了文章的生动性和感染力。

二要繁简适度。就是指典型材料应当以介绍事迹、总结经验为要旨, 目的要明确, 篇幅要适中, 文字要精炼, 切忌夸夸其谈, 拖沓冗长。从李中华的典型事迹材料来看, 作者共精心选择了二十个事例, 绝大部分篇幅都在 150 字左右, 有的甚至寥寥数语, 可谓是“惜墨如金”。而, 这也并非是说所有的材料描述都要“凡事从简”, 对于能够突出表现典型品质的事例, 就要对事情发生的时间、地点、环境给予充分的说明、叙述和描写。如作者在写到李中华面对飞机濒临坠毁险境, 在七秒钟内冷静处理, 终于使飞机化险为夷时, 不惜笔墨使用了将近1200 字, 分别从排故过程、专家、战友和妻子的反应着手, 进行了浓墨重彩的描述, 使人有了身临其境、如见其人、如闻其声的感觉, 收到了较好的效果。——特殊情境下，不同人物登场，在处理在其他人，其他事的过程中，体现其行为的典型性。

三要真实准确。就是指所选用的语言能够确切地表现典型人物的事迹和思想, 揭示其本质及相互关系。要做到这一点, 首先要对所要树立的典型的学习、生活、工作环境熟悉了解;其次要做到概念明确, 判断恰当。务必使典型材料中的时间、地点、人名、事件都真实可靠,一是一, 二是二;第三, 也是最根本的, 是必须坚持实事求是的原则, 对典型不能进行无限拔高, 不能添枝加叶, 更不能无中生有。如在这篇11000 余字的典型材料中, 作者使用了大量诸如 “模拟试验飞机”、“压杆、蹬舵”、“倒飞尾旋”、“液压表”、“低空试飞”等航空专业词汇,总计使用了 300 余处数字, 不仅使得文章具有了特色鲜明、棱角分明的特有效果, 而且增强了文章的可信度。

五、如果把个人典型材料的写作比作建房子, 恰当运用技巧就好比是做装修———用心装扮房子才能彰显个性应该说, 按照上述四个步骤, 完成一篇个人典型事迹材料是不难的。然而笔者在实践中发现, 很多文章都存在着观点、材料、行文方式雷同的毛病, 不仅毫无新意, 读来平平淡淡、似曾相识, 更弱化了感染、激励、教育人的功能,这就不能不提到典型材料的写作技巧问题了。一要有议论做点睛。个人典型材料, 应当以介绍典型的先进事迹为主, 但这并不意味着就等同于一般的记叙文。如果仅仅是把典型事迹简单地罗列一遍.即使事迹再多再好, 也很难反映出典型的本来面貌, 总结出新鲜的经验, 写出感人的材料。只有将事实与事理密切结合, 叙述与议论相得益彰, 才能在运思成篇上形成自己的特色。以李中华典型事迹为例, 作者在列举大量事例的基础上, 适时地加入了自己的见解和看法, 如 “航空科学的每一次突破, 都以试飞员技术突破为基础, 只有不断创新才能达到更高的科学境界”、“在李中华看来, 试飞员遇险不足为奇,平安无事才不可思议, 和危险抗争、搏斗, 直至战胜它, 是试飞员的使命, 更是试飞员的光荣”等等, 言简意赅, 却起到了画龙点晴的作用, 成为了文章的亮点。

二要有细节做血肉。对典型事迹了解表面化, 写出的东西必然一般化。典型材料要做到有声有色、有血有肉, 就必须在细节上下功夫。细节出思想, 细节出经验, 细节出质量, 细节出感情, “相似”的事迹, 只有在细节上体现出不同的时间、情景、场合、外貌、动作、心态等等, 才能真实地写出富有个性的典型材料。如作者在叙述李中华在俄罗斯留学时的事迹时, 并没有像多数人那样, 去表现他挑灯夜战的常见镜头, 而是使用了 “三次赴俄罗斯深造, 却至今也说不出《莫斯科郊外的晚上》那风儿轻唱的花园是什么样”、“回国时, 李中华没有带回一件洋货, 却带回了 30 多公斤宝贵的试飞资料”等独特的细节来表现李中华的学习刻苦程度, 在情感上、内涵上具有了非同一般的力度。

三要有感情做容颜。作者在叙述李中华事迹时, 每篇都在开头显著位置加入了诸如“他既有精湛娴熟的飞行技术, 又有广博厚实的航空工程理论基础”、“李中华, 具有钢缆般坚强的神经, 堪称大勇弥天的中国试飞英雄”、“儒雅内敛的他, 说起飞机, 总有一种奔腾不息的激情”等对李中华自然流露出的敬佩之情。读起这种充满了作者真情实感的文章, 必然使人如浴春风、爱不释手。由此不难看出, 要写好典型材料, 作者不仅要在素材、结构、语言上大做文章, 还必须在感情上舍得投入, 对一些情节感人的事例,不仅要查得细, 还要记得牢, 随时可以信手拈来, 娓娓道起。试想, 如果自己都不能被典型的事迹所感动, 又怎么能指望写出来的东西能打动别人呢?

第四篇：标准化增员操作

标准化增员操作

第一部分 标准化增员前期准备

一、统一思想，意愿启动

（一）激发意愿，层级恳谈

分区经营为主体，进行层级恳谈，梳理组织架构，激发增员意愿。

（二）统一思想，订立目标

以分公司或机构为单位，集中学习了解标准化增员流程学习对自身组织发展的重要性，并订立增员目标。

二、建立功能小组

建立外勤增员功能小组，确保增员相关工作流程不变形、执力到位。

组长：分区经理

组员：下辖主管

第二部 标准化增员六步曲

列名单、拜访、邀约面试、面试缴费、追踪参训、阶段总结

第一步：列名单

根据《九九归一表》增员画像填写《财富30表》，这是标准增员流程的关键动作，对那些找不到准增员的伙伴至关重要－－利用此工具掌握梳理潜在的准增员！

使用工具：

1、《九九归一表》（附件1）

2、《财富30表》（附件1）

运用九九归一表的启发，在培训现场罗列增员名单，任何职业都适合做保险

善于发现身边的保险代理人，采用列名单不筛选，列名单不翻手机，列名单不翻通讯录，列名单不要考虑是否做保险，列名单根据行业逐一搜索

第二步：拜访

推荐人找准增员填写《职业调查问卷》，掌握准增员基本情况，了解

准增员就业需求，运用剧本减少开口难度，提高邀约成功率；填写后带回交组训老师安排追踪邀约。

调查问卷开口话术

××先生/女士，您好!（寒暄赞美）我们富德生命人寿近几年发展迅速，准备在全市范围内招聘一批优秀的职业经理人，我这里有一份职业调查问卷，它可以让您更好的了解自己的职业方向。如果公司审核通过，您还有机会参加面试，您看第一个问题……（立即递上调查问卷）。

异议处理（不同意填表）

我理解您的想法，很多事不试试怎么知道呢，我们公司这次职业经理人的面试，机会难得，相信对您今后的职涯规划有很大的帮助，当然也只有符合条件的人才可以参加，条件符合了，公司才会电话联系您。给自己一个机会，同时，还可以更加认识我们自己，了解自己的职业方向，多好！您看第一个问题……（立即递上调查问卷）。

填好表格剧本

我把职业调查问卷带回去交给公司，如果公司审核通过的话，会有专人打电话通知您面试的。

使用工具： 《职业调查问卷》（附件1）

问卷使用说明

1、（了解对象的职业背景）

“您现在从事什么行业的工作吗？A…B…C…D…E…”

2、（了解对象对于现状的满意度）

“您现在有想尝试其他行业的工作吗？A…B…C…”

若增员对象犹豫，“我身边也有做XX的，跟我讲这两年特别不好做，是吧?像您这样优秀的人士，其实可以考虑换一个更有前景的行业！”

若增员对象选A、B，“那您就差一个好机会呀”

3、（铺垫保险创业优势）

“您对创业概念的理解为?A…B…C…D…”

“看来您还是挺有想法的”

4、（铺垫保险创业的优势）

“您对创业最主要的顾虑是?A…B…C…D…E…”

增员对象选择任意，“创业的人很多，大多数失败者都是倒在了这几道门槛之下”

5、（铺垫保险创业的优势）

“最吸引您的创业好是？A…B…C…D…”

引导增员对象多选，“其实想兼顾这些还挺难的”

6、（铺垫邀约面试）

“您是否参加过创业的培训或会议？A…B…C…”

绝大多数增员对象都会选择A、B，7、（试探增员对象对于保险创业的态度）

“您是否愿意定期接受一些富德生命的创业咨询?A…B…C…”

“那后期有好的资讯我再与您分享”

收尾，留下信息、联系方式

感谢您的配合，我把职业调查问卷带回去交给公司，如果公司审核通过的话，会有专人打电话通知您面试的第三步 邀约面试

主管运用邀约剧本电话邀约准增员参加面试，到职场填写《面试登记

表》，等待面试，及时跟进解决准增员疑惑。

一、邀约面试剧本

1、准增员邀约剧本

××先生/女士，您好!我是富德生命人寿保险公司XX支公司某某某，我们公司优秀员工某某某将您所填写的《职业调查问卷》交到公司, 通过审核您符合我司用人标准，特电话通知您××日下午两点准时到公司参加面试。

同意：好的，我司地址：XXXXXXX，我们××日下午两点见，再见!（业务员：确定时间、地点，感谢赴约。）

2、犹豫剧本处理：

您的想法我理解，可能您对我们这次的面试不太了解，我们通过您填写的《职业调查问卷》觉得您具备一定潜质，公司也有很多很好的政策，您可以来公司了解一下，也许是一次创业机会，您觉得呢?

第四步 面试缴费

新人参加面试，促成按时参训；推荐人根据面试结果及时跟进，协助

进行缴费并介绍公司职前班情况，进一步增加参训兴趣，确保参训。

1、新人凭《面试登记表》、《性向测试》进行面试，通过面试登记表内获取新人履历，性向测试了解新人性格，为准增员发展方向做精准定位，促成新人参训；

2、推荐人根据面试结果及时跟踪，协助进行缴费并介绍公司职前班操班情况，加强新人紧迫性，促成参训。

一、黄金八问

一问你身边五种人对你的看法，请记住次序：父母、领导、同事、同学、最好的朋友。

（通过这个提问了解准增员的大概轮廓包括人脉积累。眼神直视面试者，如果准增员想不起来次序，可以让继续想，注意不能给提示；如果实在想不起了，此项不合格；）

二问你为什么需要一份工作?(列出10个理由)

启发性提问，往理想方向出发。要求准增员列出10个理由，挖掘准增员的创业需求点，根据不同需求引导加盟。

1.对目前收入不满的人

2.想换工作的人

3.想要创业的人

4.乐于追求挑战的人

5.认同保险业的人

6.事业成功的人

7.喜欢推销或服务社会的人

8.有爱心、乐于行善的人

9.正在找工作的人

10.不断自我超越的人

三问五年内的财务奋斗目标

根据房子、车子、票子、妻子、儿子五类目标，倒推财富需求，为准增员做奋斗规划。

你做工作第一年不掌握，第二年见长进，第三年再往上走，第四、第五年稳定下来。接下来你用一分钟算算，第一年到第五年，每年赚多少钱你才能把这？？万赚下来？你当勤能挣到这个数吗？引导准增员加盟公司创业。

四问你找工作收入最底线是多少?

判断准增员的素质：有长远目标？还是目光短浅？

五问你感觉挣多少钱能满意?

判断准增员的创业发展欲望。

六问你知道当地市场的行情吗?

以你的学历、年龄能挣多少你知道吗？这是个过渡性问题，通过比较强化行业创业优势。

七问你一生所经历的最有成就感的一件事儿是什么？

激发准增员追求成功感、成就感的内动力。

八问你一生所经历的最具挫折感的一件事儿是什么？

对于有阅历的准增员给予首选。

黄金八问后，如果很坚定，很优秀的准增员，直接安排入职培训。

二、面试促成剧本

1、针对非常优秀，有意愿加入的新人：

通过和您的接触，您的确非常优秀，非常适合这份工作，公司将在XX时间，XX地点***新人培训班，请您准备好XX资料，届时我会和您进一步联系，欢迎您加入富德生命人寿。

寿险行业介绍

中国市场是世界上最厚、最大、最好的一块保险市场。为什么这么说呢，在美国、日本、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单，而我们国家每十个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做得是充满爱心和责任的工作。这份工作时间自由、收入没有上限，有良好、透明的晋升机制，能够获得成就感和培训的机会。比如参加各项激励活动，高峰会、凤凰社表彰会等。

发展空间与福利

在富德生命人寿有两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。如果您想在管理方面发展自己，可以走组织发展路线，如果您擅长营销，您可以走行销发展路线，事业之路没有尽头。而且，富德有透明、公平、公正的晋升通道，您只要好好干，电脑数字说了算，不用凭关系和看老板的脸色。不仅为您提供了畅通无阻的晋升空间，还提供了有竞争力的收入保障，只要您善于学习、刻苦敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控。同时，公司还为您提供了全面的福利保障，为您提供养老金、人身保障、意外伤害保险等，免去您的一切后顾之忧。

平台大小决定成就高度

站对平台很重要:不管你是做哪一行的，都要找对平台，比方说一瓶矿泉水在小商店里卖一块钱，放在超市里就是两块钱，哪放在？三星级，四星级，那五星级的大酒店里又会怎么样呢？摇身一变说不定就会是十块钱，二十块钱三十块钱都有可能，甚至说不止这么多钱，那要是放在沙漠这瓶水的价值又会是多少呢？所以我们说一个人站对平台很重要，纵然你文化再高，在工厂里可能也得不到一定的发挥，因为工厂里的舞台是被定格了的，那假如，有这么一次机会，给你一个既能展现自我，又可以收获很多知识的舞台，你难道不想尝试吗？加入富德生命人寿，我相信富德生命人寿一定能给你一个展现自我风采的舞台，在富德生命人寿的大舞台上，相信你一定能够得到心灵的满足，放飞自己的梦想！

2、针对新人犹豫，参考异议处理剧本：

我没有时间(我很忙)

回答１：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!

回答２：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!

回答３：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？

回答４：任何人一天都有２４小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

回答５：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式。

回答６：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？

回答７：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?

我的朋友很少、我没有朋友

回答１：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

回答２：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。

回答３：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？

回答４：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？

我没有口才

回答１：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

回答２：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。

回答３：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。

我不喜欢推销

回答１：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？

回答２：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。

我没有兴趣

回答１：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友(客户)的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如……

回答２：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？

回答３：谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐……)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

回答４：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。

三、使用工具：《面试登记表》、《性向测试》、《回字分析图》

（附件1）

1、《面试登记表》

用于初步获得增员信息，从而获得切入点

2、《性向测试》

用于为准增员发展方向做精准定位

计算方法：

按照填写说明提示填写表格，每列打勾数量乘以上面对应的数字，将结果填入小计，将小计分数汇总填入总合计，上半部分总合计对应分析图横坐标，下半部分总合计对应分析图纵坐标。

3、《回字分析图》

用于准增员性向测试分析

举例说明：

横轴10-16、竖轴10-16：自我挑战能力强精英型业务员

横轴10-16、竖轴17-24：会自我管理稳健型业务员

横轴25-32、竖轴17-24：接受管理一般职员助理秘书

横轴33-40、竖轴33-40：头脑清晰精算师

第五步：追踪参训

新人凭《面试登记表》参加面试，面试结束由公司内勤或助理告知面试结果，培训班前一天由推荐人给新人送培训通知书，告知参训注意事项，介绍培训内容等，确保参训。

一、递送培训确认书剧本：

确定：

××先生/女士，恭喜您明天就参加培训了，公司安排我给您送培训通知书，您在家/公司吗？

拒绝：不想去了（担心）

××先生/女士，这次是一个难得的培训，很多事情不亲自试试怎么知道呢，您也知道保险公司的培训是很好的，哪怕未来没从事保险行业，也会让您终身受益，并且公司都已经给您准备好相关培训资料，您去了解了解，做不做回来再说。

二、使用工具：培训通知书（附件2）

第六步 阶段总结

重新梳理标准增员流程，根据增员流程要点，梳理增员过程中存在的问题，剖析原因，找到解决办法；依据公司《标准增员行事历》及根据典范分享制定下步增员计划。

1、数据分析

以数据为依托，总结得失，规划目标。

2、增员问题剖析

重新梳理标准增员流程，增员流程要点解析。

3、重点工作推动、增员典范分享

推动行事历工作和增员典范分享事宜。

附件1：

《九九归一表》

《财富30表》

《职业调查表》

《面试登记表》 《性向测试表》

《回字分析图》

《培训通知书》

第五篇：新三板定增流程

新三板定向增发，即，新三板定向发行，指申请挂牌公司、挂牌公司向特定对象发行股票的行为，其作为新三板股权融资的主要功能，对解决新三板挂牌企业发展过程中的资金瓶颈发挥了极为重要的作用。那么，新三板定增流程是什么新三板定增有哪些流程？下面，金斧子小编就带大家一起来看看。

一、定向发行制度

(一)挂牌的同时可以进行定向发行

《业务规则(实行)》4.3.5：“申请挂牌公司申请股票在全国股份转让系统挂牌的同时定向发行的，应在公开转让说明书中披露”，该条明确了企业在新三板挂牌的同时可以进行定向融资。

允许挂牌企业在挂牌时进行定向股权融资，凸显了新三板的融资功能，缩小了与主板、创业板融资功能的差距;同时，由于增加了挂牌时的股份供给，可以解决未来做市商库存股份来源问题。另，挂牌的同时可以进行定向发行，并不是一个强制要求，拟挂牌企业可以根据自身对资金的需求来决定是否进行股权融资，避免了股份大比例稀释的情况出现。与企业仅挂牌不同时定向发行相比，同时增发的企业需在公开转让说明书中披露以下内容：

1、在公开转让说明书第一节基本情况中披露“拟发行股数、发行对象或范围、发行价格或区间、预计募集资金金额，同时，按照全国股份转让系统公司有定向发行信息披露要求，在公开转让说明书„公司财务‟后增加„定向发行‟章节，披露相关信息”。

2、在公开转让说明书中增加一节“定向发行”，主办券商应如实披露本次发行股票的数量、价格、对象以及发行前后企业相关情况的对比。

(二)储价发行

储价发行是指一次核准，多次发行的再融资制度。该制度主要适用于定向增资需要经中国证监会核准的情形，可以减少行政审批次数，提高融资效率，赋予挂牌公司更大的自主发行融资权利。

《监管办法》第44条规定：“公司申请定向发行股票，可申请一次核准，分期发行。自中国证监会予以核准之日起，公司应当在3个月内首期发行，剩余数量应当在12个月内发行完毕。超过核准文件限定的有效期未发行的，需重新经中国证监会核准后方可发行，首期发行数量应当不少于总发行数量的50%，剩余各期发行的数量由公司自行确定，每期发行后5个工作日内将发行情况报中国证监会备案”。

储价发行制度可在一次核准的情况下为挂牌公司一年内的融资留出空间。如：挂牌公司在与投资者商定好500万元的增资额度时，可申请1000万元的发行额度，先完成500万的发行，后续500万的额度可与投资者根据实际经营情况再行商议发行或者不发行，并可重新商议增发价格。该制度除了能为挂牌公司节约大量的时间和成本外，还可以避免挂牌公司一次融资额度过大，造成股权过度稀释或资金使用效率底下。

(三)定向增资无限售期要求

最新的业务规则中不再对新三板增资后的新增股份限售期进行规定，除非定向增发对象自愿做出关于股份限售方面的特别约定，否则，定向增发的股票无限售要求，股东可随时转让。无限售期要求的股东不包括公司的董事、监事、高级管理人员所持新增股份，其所持新增股份应按照《公司法》第142条的规定进行限售：公司董事、监事、高级管理人员应当向公司申报所持有的本公司的股份及其变动情况，在任职期间每年转让的股份不得超过其所持有本公司股份总数的百分之二十五;所持本公司股份自公司股票上市交易之日起一年内不得转让。上述人员离职后半年内，不得转让其所持有的本公司股份。

(四)定向增发对象

1、人数不得超过35人

《监管办法》第39条规定：本办法所称定向发行包括向特定对象发行股票导致股东累计超过200人，以及股东人数超过200人的公众公司向特定对象发行股票的两种情形。

前款所称特定对象的范围包括下列机构或者自然人：(1)公司股东;(2)公司的董事、监事、高级管理人员、核心员工;(3)符合投资者适当性管理规定的自然人投资者、法人投资者及其他经济组织。

公司确定发行对象时，符合本条第2款第2项、第3项规定的投资者合计不得超过35人。

核心工作的认定，应当由公司董事会提名，并向全体员工公示和征求意见，由监事会发表意见后经股东大会审议批准。

这一规定调整了发行对象范围和人数限制：首先，公司在册股东参与定向发行的认购时，不占用35名认购投资者数量的名额，相当于扩大了认购对象的数量;其次，将董事、监事、高级管理人员、核心员工单独列示为一类特定对象，暗含着鼓励挂牌公司的董、监、高级核心人员持股，将董、监、高级核心人员的利益和股东利益绑定，降低道德风险;再次，将核心员工纳入定向增资的人员范围，明确了核心员工的认定方法，使得原本可能不符合投资者适当性管理规定的核心员工也有了渠道和方法成为公司的股东，且增资价格协商确定，有利于企业灵活进行股权激励，形成完善的公司治理机制和稳定的核心业务团队。

2、合格投资者认定 A.机构投资者：(1)注册资本500万元人民币以上的法人机构;(2)实缴出资总额500万元以上的合伙企业。

B.金融产品：证券投资基金、集合信托计划、证券公司资产管理计划、保险资金、银行理财产品，以及由金融机构或监管部门认可的其他机构管理的金融产品或资产。

C.自然人投资者：①投资者本人名下前一交易日日终证券资产市值500万元人民币以上(证券资产包括客户交易结算资金、股票、基金、债券、券商集合理财产品等);②且具有两年以上证券投资经验，或具有会计、金融、投资、财经等相关专业背景或培训经历。

(五)出资真实性

发行对象用非现金资产认购发行股票的，还应当说明交易对手是否为关联方、标的资产审计情况或资产评估情况、董事会关于资产定价合理性的讨论与分析等。

非现金资产应当经过具有证券、期货相关业务资格的会计师事务所、资产评估机构审计或评估。非现金资产若为股权资产，应当提供会计师事务所出具的标的资产最近一年一期的审计报告，审计截止日距审议该交易事项的股东大会召开日不得超过六个月;非现金资产若为股权以外的其他非现金资产，应当提供资产评估事务所出具的评估报告，评估基准日距审议该交易事项的股东大会召开日不得超过一年。

资产交易价格以经审计的账面价值为依据的，挂牌公司董事会应当结合相关资产的盈利能力说明定价的公允性(弘仁投资)。

资产交易根据资产评估结果定价的，在评估机构出具资产评估报告后，挂牌公司董事会应当对评估机构的独立性、评估假设前提和评估结论的合理性、评估方法的适用性、主要参数的合理性、未来收益预测的谨慎性等问题发表意见。

二、定向增发的投资者与定价(一)专业投资机构参与新三板定向发行

目前，大多数新三板挂牌公司的发行对象集中在公司高管及核心技术人员。但是，专业股权投资机构正在成为新三板定向发行的主要力量，近三年有超过一半的定向发行募集资金来源于创投机构。

PE参与新三板的方案主要有：

1、以定向增资的方式进入。新三板不断成长的优秀企业，其不断上升的IPO预期，是推动投资者入驻的主要原因。

2、直接投资押宝转板。目前，新三板并不是一个成熟的推出渠道，PE通常不会选择把企业送上新三板而直接退出，由于目前新三板换手率不高，不能通过转让溢价获得投资收益，推出的最佳时点是在企业转板IPO后。

3、为挂牌企业提供产业链服务。相比中小板、创业板企业，新三板企业不仅仅缺钱，更缺企业资源，为投资的企业提供相应的产业辅导助推其成长也是PE的功能之一。

(二)定价依据

目前，几乎所有的挂牌公司都众口一词披露：定价为参考公司所处行业、成长性、每股净资产、市盈率等因素，并与投资者沟通后确定。只有宣爱智能和尚水股份等少数几家公司明确以每股净资产作为定向发行价格，这几家公司的共同点是都仅对原股东与核心员工进行定向发行，没有外部投资者参与。

三、定向增发过程中，律师事务所法律意见书应包括的主要内容

定向发行情况报告书应披露律师事务所关于本次发行过程、结果和发行对象合法合规的意见，主要内容有：

1、豁免申请：挂牌公司是否符合申请核准定向发行的情况;

2、发行对象：是否符合投资者适当性要求;

3、发行过程及结果的合法合规性;

4、发行相关合同等法律文件合法合规性的说明，重点对估值调整条款的合法合规性进行说明;

5、优先认购权：是否保障现有股东优先认购权;

6、资产认购：资产是否存在法律瑕疵;

7、是否存在私募投资基金管理或私募投资基金，是否按照相关规定履行了登记备案程序。

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