福建养老院 客户开发策略分析

第一篇：福建养老院 客户开发策略分析

居家养老被许多专家认为是适宜中国老人的养老方式。在中国老年人口大省山东，当地老龄办、统计局等部门在2008年至2009年组织开展的“山东省2008－2020年人口老龄化状况与对策”战略研究显示，89．15％的受调查老年人认为居家养老是自己最中意的养老方式。

但居家养老不是简单的家庭养老。专家解释，居家养老是指家庭依托社区和社会养老服务机构等各方面力量，为居家老年人提供生活照料、家政服务、康复护理、精神慰藉、文化生活等服务的一种社会化养老服务模式。显然这样的联动服务体系在中国大部分地区都没有建立起来。

现有的养老服务人员与服务机构的不足，是这种联动机制不完善的重要原因之一。在山东，据当地老龄部门调查测算，“十二五”时期，山东需要居家养老服务从业人员约70万人，机构养老服务从业人员约11万人。然而，目前山东专职养老服务从业人员仅有5万多人，远不能满足实际需要。养老服务机构普遍存在招工难、从业人员队伍不稳定和专业知识、技能水平偏低的问题。

养老机构的不足，也体现在养老基础设施的欠缺上。据统计，目前中国养老床位总数仅占老年人口的1．8％，远低于发达国家5％至7％的比例，也低于一些发展中国家2％至3％的水平。

政府支持：对于这些问题，中国政府已提出具体改进目标。《中国老龄事业发展“十二五”规划》提出，“十二五”时期将完善老年人口户籍迁移管理政策、家庭养老保障和照料服务扶持政策；大力发展老龄服务，使居家养老服务网络覆盖所有的城市街道、社区和80％以上的乡镇、50％以上的农村社区。

中国的快速发展确实改变了国人的生活方式，冲击着传统的“孝道”理念和养老方式，但是更应该让老年人也享受到发展带来的福利，让老年人能够度过有保障有尊严的幸福晚年 ‘

第一必须回归人文主义建设。第二必须专业化。

现在最难解决的是中国人过不了养老护理关，我们对养老护理的理解停留在非常一般的层面。中国人传统的养老都是依赖保姆，没有现代康复护理的理念。

王振耀：最早是经济水平决定的，因为穷，很多事情都无法顾及。但现在最大的阻碍来自于人们的理念，经过30年改革开放，中国已经逐渐富起来了，但整个国家和民族还不懂得什么是专业性的养老护理。你说政府官员穷吗，公务员穷吗，很多老教授需要护理，但是他找不到合适的可以对他进行护理的人。

王振耀：根据过去的经验，可以先做一些高端的示范项目，传播一些先进的理念。此外必须开始创办护理的学院、培训的机构。

“未来5年如果我们在养老产业上投不进去几千亿，养老关过不了，会影响社会稳定

中国房地产报：您认为养老产业更多是福利事业还是商业行为

王振耀：首先是福利事业。没有政府对福利设施的投入，没有保险资金的支持，养老产业是发展不起来的。

中国房地产报：如果是福利事业的话，企业如何介入？

王振耀：从欧洲的经验来看，比如德国和奥地利，原来都是政府来办养老院，但后来还是以民营为主。毕竟政府全部操办的话，对其运营管理能力、专业性和效率提出了极大的挑战。因此我认为，中国也是如此，首要的是政府尽到责任，但也要给企业进入提供盈利的空间。

中国房地产报：现在政府是没有能力在这方面发展吗？

王振耀：政府有能力，但相当多的地方缺乏意识。未来5年如果我们投不进去几千亿，养老关过不了，社会就会变得不稳定。养老事业的规划和投资要形成社会分工。

中国房地产报：您多次提出要重视咨询机构在养老地产方面所起的作用，您认为咨询对于养老地产开发的意义何在？

王振耀：对于养老地产这个新兴的行业，投资一定要理性。在做项目之前一定要做咨询，引进专业的团队做调查、研究。现在的养老地产项目往往是听人说这个好就去干，但专业定位不准会造成很大的浪费，可持续发展差。养老产业应该走现代发展的道路，把养老咨询行业带动起来，做调查、研究，还要与政府形成互动，不要关着门做事情。

中国房地产报：您预计养老产业会在多长时间内有大的发展？

王振耀：3年以内，如果行业能达成统一认识的话。

石狮市社会福利中心爱心护理院

厦门莲花医院莲河分院、厦门莲花医院莲花分院、厦门莲花医院金尚分院三家医院及厦门莲花爱心护理院、厦门莲花莲河长寿村、石狮市社会福利中心爱心护理院三家养老机构。是集医疗、教学、科研、预防、康复、养老为一体的大型现代化非营利性医疗养老集团，在闽西南有“好医术、好服务、好省钱、无红包”的美名。石狮市社会福利中心护理院隶属市民政局社会福利中心，是石狮市的民心项目，创立于2008年6月6日。护理院占地25亩，总建筑面积1.3万平方米。公寓楼有2幢，54个标准间，27个套间，共150床位，主要收养自理及休闲旅游老人。

医疗康复中心：共5层，200个床位，主要收养半护理，全护理及临终关怀老人，是集养老，疗养、健康、康复、保健、医疗和临终关怀于一体的全方位综合性养老机构。

2008年6月起受民政局委托，厦门莲花医养集团正式入驻经营。厦门莲花医养集团创建于1999年，是集医疗、养老为一体的连锁经营机构。集团引进优秀的管理模式，致力于为客户提供高品质的健康服务；建立技术精湛、环境优雅、服务优良、人性化管理的连锁专业医疗养老健康产业。“莲花人”以“诚信、严谨、规范、创新、感恩”的核心价值观打造了“莲花”金品牌。

“银发安康”工程—经营创新

目标群体：服务对象为生活不能自助的孤寡老人，或者是基本身体情况良好但是可以在护理院得到好的照顾，并且可以和院中老人在一起生活有个伴。但是宣传的主要对象应该是这些老人的家属，尤其是上班的年轻人。人住尴尬：

1、养老观念。

2、价钱问题。

3、政府体制支持

福建全省现有公办和民办养老床位不足１．８万张，每千名老年人仅拥有４．５张，只有全国平均数８．６张的一半，不仅与民政部提出的每千名老人应拥有养老机构床位２０张的目标相差甚远，而且和《福建省老龄事业发展“十五”计划》提出的养老机构床位达到每千名老人１０张的要求也相差很多。

竞争方面：

1、2、主要竞争对手：小范围内，附近的慈爱敬老院；

对手营销宣传情况：最近有跟宝马联手办了爱心活动。但无论是硬件设施还是其他的，不如莲花。

李力资料：女，曾是南京军区的一名内科医生，27年的从军生涯，1995年退役。用复员安置费（10万）办了一家诊所。1999年创建了厦门第一家民营医院——莲花医院。开创了“医、养、护”结合的养

老事业模式。短发，微卷。身上依然有军人风范，十分端庄，且非常有社会责任感。性格直率！

为人非常雷厉风行，记忆力超好是个很厉害的角色女强人

从部队出身又是部队之家，很多管理都是军事化，老公王铁鹰也是部队出生。她不讲人情不请客

严格，有时连一个屁点小事都会照顾到，以至有什么事情那些主任都要各个角度考虑到，不然会被骂一至两个小时，她从不管你多大年龄地位身份。她说的就是对

是个实事求是、原则性极强的人。但很疼她的儿子，如果能说服她儿子可能胜算多些，她儿子现在刚从医科大学毕业到医院来上任岗位。儿子（王昊平）一直想做兽医，可她却想让她儿子继承家业 从不在电视和报纸做宣传耶。

宁愿免费也不花这方面的钱，觉得口牌胜于广告

医院本身就有LOGO了，网站去年也做了 宣传册胜算不大

不用考虑做这边的网站。这边她是不会于投入资金的。而且她不会考虑单独做养老方面的网站。

因她的威信跟态度是每个院里人都知道的抠。

可以跟她儿子沟通一下，她儿子能接收些新事物，也在信息科呆过。【还没得到电话】

非常排斥本地人，她总是怕本地人把她的精髓盗过去，很不相信本地

人，所以我不会呆很久，工资要上涨也难，因她不会提升本地人的职位

李力是院长兼董事长，她的老公是总经理兼团支书，她的半残女儿只有初中文化现在是办公室主管，她的儿子刚毕业现在是科主任，她的远房亲戚能力好的就安排好的职位，能力差的就做后勤。而且很多要求别人一人做三四份人的工作，这也是人员流失的原因之一。【李力是山东人，在厦门创业资产过亿

六十多岁，虽然是理智的女强人，但终究是要把事业交给亲人。切入人员：现在接管护理院和护理部的主任或主管市场总务筹建两位主任，因她们都是院长身边最红最信任的人。

一个叫安云兰主任，一个叫欧阳称英科长。这两个大概四十左右 王昊平—未来接班人！思想较为开放，比较能接受新的宣传方式。

联系方案：首先与两位主任联系，改良初案：

1、网站建设【专为护理院】

！！很有问题！！总部有网站了，院长不愿意花钱单独做护理院的。

2、网络关键词优化：已经有了网站了，对网络关键词的广告架构不怎么感兴趣。

不过可以用比较合适的方案用几个关键词试试。不超过三个，购买百度一年关键词，赢得网络搜索较前的

排名。比如“养老院”，首先就能看到石狮市的爱心护理院的资料，抢先让人了解到护理院。

3、宣传广告设计

：去年设计过，还是赞助的。

不过可以用与之前不同比较独特的宣传册来吸引，或者是折叠的平面传单。之前的宣传单，内容过于商业化，比较容易引起反感，可以用感性诉求来设计。简单设计，相对可以减少一部分成本。（人像+文案：院内老人的经历和现在感受）。只能先用平面宣传单的方式，较之前的宣传册也可以省去一部分的成本。关键是引起人们的共鸣，觉得养老院是比较好的、温馨的一个形象广告，而不是之前的硬性宣传广告。这样可以满足一部分潜在消费者的情感需要，也可以避免人们对养老院的厌恶。

4、宣传点--社区宣传：为护理院选择比较靠谱的地点宣传，比如附近的白领活动的商城和服装城、购物街之类的。以及旅游地点黄金海岸附近的新建的住宅区。主要宣传对象是白领年轻人。【附近老人较多，生活条件较好，从家中思想较为开放的年轻人入手。家中老人没有什么】

总成本不宜太高。因为地域特点，可以通过社区内部宣传 360度品牌（待完善）：

“看得到的公益，可追踪的福利机构”

1、开办企业网上微博，但是有目标的宣传，而不是单纯看粉丝数量，微博营销注重的是质，而不是量。在每日的更新中，发布与“爱心、服务、诚信、规范”的企业理念。

2、活动

【不想花钱，那就让别人花钱。】

福利机构现多是有政府扶持的，而且越来越多的企业也选择去福利院，借此来来增加企业的品牌美誉度，加强企业的社会责任感。可以多邀请知名企业来参加爱心活动或者是企业赞助做公关活动。获得双赢。【赞助申请书，以及活动策划过程】

预算【用比较低的方案进行】：

1、宣传海报设计费+摄影+设计人员费用+制作费

2、关键词购买、一年：

后续方案：

品牌公关推广活动【策划PPT】：慰问老人

专题片【脚本撰写】：较为温暖的，内容尽量宣传比较乐观的一面，着重宣传“医、养、护”的概念。发布到网上，通过网络视频网站、社交网站的宣传等。

继续加强平面宣传广告的发布，地点可以从石狮附近的社区小点，拓展到泉州市内。因为没有什么比较强的竞争对手，增加知名度比较好。

户外平面广告：之前的广告创意，选点固定宣传。商场 等等 未完善。。

第二篇：广告公司客户开发策略

广告公司客户开发策略

没有客户广告公司就无法生存，客户就是广告公司的生命线。但由于以下因素的综合影响，2003年广告公司普遍感到开发客户难上加难。

一、经济大气候不景气，广告蛋糕增幅锐减。东南亚金融危机，长江抗洪，国企改革，工人下岗、非典疫情使得这两年经济一直在低谷爬行。企业不景气，首先削减的就是广告开支。这使得客源严重萎缩。

二、广告公司向卖方市场转化，僧多舟少，市场竞争白热化。受前几年广告业厚利的影响，广告公司一哄而上，多如牛毛。一个济南市广告公司就有一两千家。一个客户，二三十家广告公司去拉。怪不得一些企业老总高喊：防火，防盗，防拉广告。竞争结果只能是优胜劣汰，谁撑不住，准倒下。

三、外资和中外合资广告公司携先进技术和经验，在与本土广告公司争夺客户尤其是大客户时占尽优势。这使得本土广告公司更是雪上加霜。

四、由于中国广告业市场不规范，媒体老是与广告公司抢客户，拆广告公司的台。不公平竞争随处可见。结果往往是广告公司开了“药方”（广告方案）后，客户拿着到媒体去“抓药”，因为媒体可以给他们更低的折扣。这样广告公司往往出智不得资，费力不讨好，眼看到手的客户就是拿不住，眼看到手的钱就是拿不到。

要想在竞争中生存，就必须有客户。要想更多更快的开发客户，传统的拉关系、给回扣、找小姐的“法宝”该终结啦，取而代之的将是讲效率的客户开发策略。

下面我们一一探讨客户开发的十大策略：

一、先做好公司的牌子，再卖别人的产品。

一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。

二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。

常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫·奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇·萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

三、把每个ae培养成市场营销专家和沟通大师。

以前优秀ae的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给ae提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。ae为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的ae往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。

做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。

五、城有所不攻，客户有所不为。

不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，故此必须有所不为。自己服务不了的客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感激你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱乐部里去撒网，与客户主管们做朋友，再做生意。

企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴，两条腿去拉客户，让人望而重大生厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的。只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

七、借用四大媒体加强自身宣传，让客户自投“罗网”。

曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多是媒介经营公司，他们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司没有知名度，累死ae也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（ae）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的ae变成售货员，让客户跑来找你！

八、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。

广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。山东红火广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主

很感动，但就是不行动，后来经过山东卫视台魏台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人云：多行善举，必有报时，讲的也是这个道理。

九、明了竞争对手状况，做到知己知彼，兵出必胜。

争取客户，也如打仗，要摸清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几家广告公司，他们实力如何，他们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自己与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短„„只有摸清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。

十、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。

许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间，10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告运作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，当他一生病，自己治不好正需要人的时候，你去正是好时候。千万别等着他外出找医生的时候再去，那样的话，你就丧失了主动权。

第三篇：111证券公司开发客户问题策略

开发客户常见问题对策

（一）未入市

（一）经纪人：请问您开户了没？ 客 户： 还没。

经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！客 户： 嗯！有的。

经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？

客 户： “安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？

经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。

经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。

经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。客 户：你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕„„„.经纪人：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。客 户： 那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了

傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。未入市

（二）客 户： 我不碰股票

客户经理：啊！是没时间还是？？？ 客 户： 原因很多啦！主要是没时间啦。

客户经理：噢！你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到6850万户了。

客户经理：我从事证券业这么久，每天接触行情，了解比较多，经常有些股票一个礼拜就涨了10%。投资证券100万，一个礼拜就获利10万；如果放在银行，以现在的利率，5年后才有10%的利息收入。我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。

客 户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？

客户经理：您说得不错，那些经常套牢的人属于散户，买进卖出没有原则。为了照顾好客户，我特地学了稳健操作的方法，在开户之前要先学习一招安定操作法的投资技巧才开户。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话，我很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。未入市

（三）客 户： 我对股票没兴趣

客户经理：嗯！你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了。为什么我说投资人不说股民哪？因为我的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我会耐心的指导您。客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。

客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？ 客 户： 嗯！我觉得风险大。

客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，有我的服务，这点您放心好了。

客 户： 我对股票又不懂。

客户经理：开户前，我会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！客 户： 我有个亲戚也在证券公司上班。

客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。已入市

（四）客户经理：请问您开户了没？ 客 户：嗯！开户了

客户经理：那请问您操作的好不好？ 客 户：好什麽好！手上持股都套牢了。

客户经理：套牢？您套牢得很深么？咦！为您服务的客户经理没指导您一招“永不套牢法”吗？ 客 户：没有，什么叫做永不套牢法？

客户经理：噢！没听过？那难怪您会经常套牢，这不是您的错，可能是您的客户经理忘了指导您一招永不套牢的方法。我们实在是相见恨晚，不过没关系，我们现在有缘认识，让我来为您免费指导一下。客户经理：是这样子的，任何一位投资人，在正式进入股市后，必须要学习一招保护自己的方法，就是永不套牢法，这个方法简单地说就是买错股票时，如何在损失最小的时候小赔出场，把风险降到最低，也就是说，宁愿卖错，也不愿意套牢。而买对股票时，涨上去了，能涨多少就让它涨多少，不要轻易卖出，把获利放到最大。请问您，一档股票有没有可能从１０元涨到２０元？ 客 户：嗯！是有可能。

客户经理：但是一般人可能１０元买进，１２元就站卖方了，但结果股价却续涨到２０元，每次买对了，赚一点点就跑掉，最后还怪自己运气不好，其实这样永远赚不了大钱。而２０元买进的股票，依您的经验，有没有可能跌到剩下１０块钱？ 客 户：当然也有可能

客户经理：是的，不懂永不套牢法的人，极有可能２０元买进，而跌到１０元还抱着，不但资金套牢半仓，心情也不好。我指导客户永不套牢的方法，具体的讲，就是买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，能涨就让它继续涨，能赚就多赚一些，万一买错了，跌下来，跌破止损价位半个小时没有再站上来就做抛，这样的安定操作可以有效的避开继续下跌的风险，在熊市的时候，一定要记住留得青山在，不怕没柴烧。

客户经理：这样吧！我们认识算是有缘，找个时间，我把这招投资人必学的永不套牢法免费传授给您，最好您找几个和您同一个营业部的大户一起来，人多听得比较清楚，我保证半个小时的时间把您教会，下周三收盘后我在营业部恭候大驾，如果您的时间不急，我还可以把在股市如何大赚小赔的秘招指导您们一下。

傅老师建议：以上开发客户话术仅为抛砖引玉，重点是现在经纪人开发客户话术同质化太高，缺乏新意，客户经理应视实际状况应对，请特别留意重要关键句子，反复练习，随机应变，不要忘了，当正式进行安定操作法及永不套牢法教授时，一定要配合k线图及成交量深入浅出解说，客户接受度更高

开发客户常见问题对策

（二）发布: 2009-6-29 15:59 | 作者: 未知 | 来源: 网络 | 查看: 97次

常见问题一：

客 户： 我不碰股票

客户经理：啊！是没时间还是。。。。？ 客 户： 原因很多啦！主要是没时间啦。

客户经理：噢！你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失。。我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%。。。。现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。“象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI”。。呵呵。开个玩笑。。常见问题二：

客 户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？

客户经理：您说得不错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票，反过来你想一下，但别人已经亏损60%-70%时，你入场，您说。您的机会是不是要比别人大还是小？。。也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户，我们。。。。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话（如果您有兴趣的话。。），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。

常见问题三：

客 户： 我对股票没兴趣

客户经理：嗯！你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来。。。。，现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。

客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，我们年轻人，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。

客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？

客 户： 嗯！我觉得风险大。

客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我们公司对风险控制特别有研究，有我们的贴身产品服务，这点您放心好了。

客 户： 我对股票又不懂。

客户经理：开户前，我们会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！这样吧，周三如果您有空，我和公司的分析师一起来拜访您（或公司见）。。。常见问题四：

客户经理：您开户了吗？

客 户：还没有。

客 户： 但我有个亲戚也在证券公司上班。

客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，我们的客户投资贴身服务就我所知是目前苏州券商中做的最好的。。。你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。

开发客户常见问题对策

（二）常见问题一：

客 户： 我不碰股票

客户经理：啊！是没时间还是。。。。？

客 户： 原因很多啦！主要是没时间啦。

客户经理：噢！你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失。。我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%。。。。现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。“象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI”。。呵呵。开个玩笑。。

常见问题二：

客 户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？

客户经理：您说得不错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票，反过来你想一下，但别人已经亏损60%-70%时，你入场，您说。您的机会是不是要比别人大还是小？。。也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户，我们。。。。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话（如果您有兴趣的话。。），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。

常见问题三：

客 户： 我对股票没兴趣

客户经理： 嗯！你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来。。。。，现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。

客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，我们年轻人，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。

客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？

客 户： 嗯！我觉得风险大。

客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我们公司对风险控制特别有研究，有我们的贴身产品服务，这点您放心好了。

客 户： 我对股票又不懂。

客户经理：开户前，我们会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！这样吧，周三如果您有空，我和公司的分析师一起来拜访您（或公司见）。。。常见问题四：

客户经理：您开户了吗？

客 户：还没有。

客 户： 但我有个亲戚也在证券公司上班。

客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，我们的客户投资贴身服务就我所知是目前苏州券商中做的最好的。。。你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。

第四篇：安利公司客户开发策略

安利公司客户开发策略（第一部分）

“魔鬼在细节”。

这是二十世纪最伟大的建筑师之一密斯凡德罗，在被要求用一句话描述他成功的原因时，他说的五个字：他反复地强调如果对细节把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。

每一个成功的企业，其实都离不开这点，特别是在对待客户方面，客户是一个企业生存下去的支撑，没有了客户，一个企业是绝对存活不下去的。

现在，就让我们来看一下安利是如何做到这一点的。

安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。

1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时，安利（中国）的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。

1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。

2008年，安利公司首次推出未来四年的战略目标，到2012年，安利公司全球业绩超过120亿美元！刚聘用原可口可乐一黑女人CEO加入安利全球管理层，她表示公司将推行强有力的战略措施，实现120亿美元的目标。

2009年，安利（中国）与中国电信形成战略合作，从此安利率先步入3G时代！安利（中国）的年销售额再创新高，达到200亿人民币。

2010年安利中国的营业额接近220亿人民币。再创历史新高。

2012年，安利计划全球销售120亿美元。

再来回顾一下安利公司在中国所获得的荣誉。

2011年12月9日，2011中国最佳人力资源典范企业颁奖典礼在上海举行。安利凭借在人力资源管理方面的突出表现，入选100家“2011中国最佳人力资源典范企业”，这已是公司连续第四年获此殊荣。

2011年12月3日，“责任之道2011企业社会公益典范国际论坛”在北京隆重召开。论坛上，主办方发布了跨国公司企业社会责任优秀案例征集与评价结果。作为第一家有跨国公司背景的的非公募基金会，安利公益基金会发起的“春苗营养计划” 在安利（中国）日用品有限公司的强力支持下，凭借专业的项目操作手法，取得了良好的社会效益。

2011年11月4日，凭借在精益化生产、质量控制、库存管理和持续改进方面的出色表现，安利公司荣获了“2011卓越制造长城奖-中国卓越运营奖”。

2011年11月12日至13日，第九届中国食品安全年会在北京举行，大会对2011年在食品安全领域表现突出的企业进行了表彰。安利凭借纽崔莱产品的卓越品质、食品安全零缺陷的优异成绩以及在企业内部所构建的完善的质量及食品安全管理体系，获得了2011年“食品安全示范单位”的称号，这是公司连续第六年获此殊荣。

众所周知，在中国曾经猖獗一时的传销活动，都是打着直销的名号，在中国来说，在许多老百姓的眼里，直销是等同于传销的，那么以直销为特色的安利公司是用了什么客户开发策略策略，来逐渐打入中国的市场，并且获得了巨大的收益。

现在让我们来看一下，安利公司的客户开发策略。

1功能效用

——没有最好，只有最适合2质量

——“好产品自己会说话”

3承诺与保证

——重信用，才能走得更远

4特色

——不一样的客户，不一样的产品与服务

5品牌

——品牌，是客户的口碑与信任

6公益性公关

——关爱社会，树立良好企业形象

首先我们先来分析一下，第一点，从功能效用方面来开发客户。看一下以下节选的案例。

安利主要生产家居护理用品、美容护肤品、个人护理用品和营养食品。为了更好地满足消费者对产品功能的需求，安利在全球设有97个实验室，其中有7个在中国。安利目前有两个生产基地，一个在美国本土上，另一个就在中国广东。而且，安利在中国广东设立生产基地的目的是专门针对中国人的特征来进行产品研发和改进，以更好地服务于亚洲区市场，这使得安利能够使产品本土化，更好地满足消费者的需要。

没有最好，只有最适合，这句话可以概括安利公司对他的客户的用心良苦。功能效用是吸引客户最基本的立足点。安利针对中国人的特征来进行产品研发和改进，更好地满足了消费者对产品的功能需求，用功能效用来吸引客户。

我们再来看第二点，从质量入手，来开发客户。看一下以下节选的案例。

安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品包装，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员严密监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。

安利公司是用质量来吸引客户，“好东西自己会说话”——质量优异的产品或者服务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的作用。因为质量往往代表着安全、可靠和值得信赖，人们之所以购买名牌产品或服务最主要的就是看中其过硬的质量。

第五篇：外贸客户开发现状分析

外贸客户开发现状分析

外贸客户开发方式，目前主要可以分为三种：第一种方式是B2B平台营销(被动式)，如阿里巴巴、中国制造等；第二种方式是参加各种的展会（被动式），如广交会、高交会等；第三种方式是搜索引擎开发（主动式），如用谷歌等搜索引擎找到客户联系方式后取得联系。

现在来分析下3种方式的优劣：

B2B平台是目前外贸商家最集中的一个平台，很多国外客户会来到这类平台上咨询，市场比较集中。但是集中也导致了竞争非常激烈，询盘的质量也是非常的低下；同时国外的客户很多并不是终端的经销商，大多数是中间商，同时咨询多个商家，压价比价相当严重。商家基本上是薄利争取多销！

展会是很多实力比较雄厚的商家青睐的一个方式，因为在展会上能够直接与优质客户面谈，效果比较显著。但是与此同时，参加展会所需要的费用高昂、资源消耗大、时间短暂和参展客户数量有限等缺陷也困扰着大多数商家。今年广交会欧美日韩客户大量减少也让参展商苦不堪言！

搜索引擎开发是目前新兴的方式，主动取得联络能够避开B2B的竞争，获得优质的一对一的询盘，并且由于搜索引擎的特殊性，能够获得庞大的信息量。但是搜索引擎检索出的信息鱼龙混杂，手动的去操作效率非常低下，并且这种方式需要一个量的积累，枯燥又繁琐的方式也不容易长期的坚持！目前最有效的外贸客户开发软件是顶易中国外贸客户开发与跟踪系统。

综上我们可以看出，B2B平台已经做烂，商家只是苟延残喘的坚持；展会是把双刃剑，用不好反伤自己；搜索引擎初露头角，但却未现峥嵘。如今众多的外贸商家如果不能跳出这个怪圈，就只能坐以待毙了！所以我们不能坐以待毙，必须主动出击。现在全国外贸商家做的比较好的，基本上都在使用顶易中国外贸客户开发软件，也获得了大量用户的好评：http:///haopin.asp。使用这个软件的商家基本上在一个月内都能陆续的接到一些订单。