商务礼仪在现代商业竞争中的影响和作用（写写帮推荐）

第一篇：商务礼仪在现代商业竞争中的影响和作用（写写帮推荐）

商务礼仪在现代商业竞争中的影响和作用

院系：管理学院12级工商2班

姓名：陈安妮

学号：2012212508

摘要：中国一向是礼仪之邦，礼仪对每个中国人来说是非常重要的，无论是会见亲朋好友还是在人与人之间的打交道上，都离不开礼仪。而在商务活动中，礼仪同样很重要。双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动。因此，本文从礼仪的涵义和特征入手，论述了商务礼仪在现代商业竞争中的影响和作用，以提高商务人员在商务活动中对礼仪的重视，提高商务谈判的水平。

关键词：商务礼仪 商务谈判 作用

参考文献：《现代商务谈判》上海财经大学出版社会

易开刚

编著

《商务礼仪教程》中国商务出版社

张秋筠

主编 《浅谈商务谈判中的礼仪》

《浅谈礼仪在商务谈判中的作用》

一、礼仪概述 1.礼仪的定义

礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。2.礼仪的种类

礼仪可分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。又可按年代分为古代礼仪和现代礼仪。

二、商务礼仪的重要性

1.商务礼仪本身是商务工作的一部分，有利于提高商务人员的个人素质

首先，良好的礼仪举止能使谈判者更容易被人接受。保持微笑，礼貌待客，整洁的着装，记住他人名字，善于倾听，能给对方留下好的第一印象；设法了解对方，了解他们的风俗习惯，对商品的喜好与禁忌，谈论对方感兴趣的话题，真诚地赞赏对方等，这些好的习惯能帮助谈判者建立起良好的人际关系，在谈判中提高对方对自己的认同感。

其次，遵守礼仪能增加谈判的信服力。不管在何时何地，在何种条件下开始谈判，以友好的方式开始，让对方尽量多说话，从对方的角度真诚地看待问题，尊重对方的建议，尽最大的努力满足对方的合理要求，让对方受到应有的款待和礼遇，让他感觉到自己受到重视，会使谈判者在交易中得到更多的信任。

2.商务礼仪有助于塑造企业的良好的社会形象，推动交易成功

对于现代企业和商务从业人员来说，塑造企业形象和个人职业形象都是十分重要的。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，自然真诚，从容不迫，会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫，有利于商务活动的开拓，增加成功的保证系数。相反，如果谈判人员姿态不端，懒散拖沓，不拘小节，就会产生另外一种效果。一些不得体的举止甚至可能毁掉一宗大买卖。因为有些细节会自然地暴露出一个人的素质弱点或是性格修养上的缺憾，如果这些又恰好是对方重视和计较的，就成了影响合作的障碍了。可见，注重礼仪重要之至。

3.是妥善处理好各方面关系的需要，有利于建立合作关系

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

三、商务活动的交际与礼仪的原则与策略 1.商务活动中的基本礼仪（1）接待礼仪：接待人员是展现公司形象的第一人，其接待来访商人的形象和态度对客商形成公司整体印象起着非常重要作用，在选接待人员时应注意：第一，接待人员要品貌端正、举止大方、口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。第二，接待人员的服饰要整洁、端正、得体、高雅；女性应避免佩戴过于夸张的饰物，应化淡妆。第三，热情地接待好每一位来访者，是每个接待人员的职责。

（2）握手礼仪：握手是在相见、离别、恭贺或致谢时相互表示致意的一种礼节。主人、长辈、上司、女士握手时应主动伸手，客人、晚辈、下属、男士相迎握手。而且一定要用右手握，要握紧双方的手，一般1-3秒为宜。被介绍后最好不要立即伸手，和年轻女性或异性握手，一般男士不要先伸手。

（3）迎来送往礼仪：由于商务谈判类型很多，对商务谈判礼仪的要求也不尽相同，但是商务谈判的基本礼仪整体上还是相同的。无论是国际还是国内商务谈判，都要服从商务谈判的一般要求。首先，在商务谈判中，分为主场和客场方。而在谈判人员入场之前，便应该做好相关安排。确定迎送规格。迎送规格应根据谈判人员的身份，此行目的和己方与谈判人员的关系确立。迎送人与被迎送人的地位身份应相当。其次，确定掌握抵达和离开的时间、地点。大多数人应该都有过这样的经历，经过长途旅行，去一个陌生的地方，如果出机场或车站时看到迎接的人，心理就会有一种安全高兴的感觉。反之，如果下飞机还得自己去陌生的地方寻找地点，而且由于语言不通，显然会产生焦躁，谈判对方就感觉你没有谈判的诚意，从而让产生误会，影响谈判结果。2.商务礼仪的原则（1）知己知彼原则

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违犯对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。（2）互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。（4）平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。（5）求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

四、总结

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分必要的。礼仪在商务谈判中起着非常重要的作用。

第二篇：商务礼仪在现代商务活动中的作用

我国素有” 礼仪之邦 “的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。

礼仪即礼节和仪式，这是传统的解释，“礼”字和“仪”字指的都是尊敬的方式。礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。

商务礼仪特指商务活动中的礼仪规范和准则，是“礼”在商务活动中的运用和体现。它是经济社会商务交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序，是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，就是应该怎么做，不应该怎么做。在商务交往中 做到“约束自己，尊重他人”才能使人们更轻松愉快地交往。“为他人着想”不仅是商务交往、也是人与人之间正常交往的基本原则。

在当今市场经济条件下，商务往来变得越来越频繁，商务礼仪在企业的商务活动和对外交流中显得尤为重要，也越来越受到社会各界的重视。那么商务礼仪在商务活动中到底有多重要呢？其实，商务礼仪的作用及重要性就体现在商务礼仪的功能上。商务礼仪有下面三方面的作用：

一、商务礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现。掌握一定的商务礼仪有助于提高人们的自身修养、美化自身、美化生活。要塑造良好的交际形象，必须讲究礼节，为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。在人与人交往中，我们一般很注意第一印象，这是心理作用，如果第一次见面我们有很好的行为举止，可能客户留下好印象，从而赢得更多的客户。

商务礼仪要注意自己的行为举止，保持个人形象。比如握手时，要讲究“尊者为先”的握手顺序，即应由主人、女士、长辈、身份或职位高者先伸手，客人、男士、晚辈、身份或职位低者方可与之相握。并要注意握手正确的姿势与力度。

还有合十礼、拱手礼、脱帽礼、举手礼、吻手礼、亲吻礼、拥抱礼、鞠躬礼等等，不同民族、不同国家有着截然不同的礼仪习俗和规范，这些都要因人、因场合、因习俗而异，不可乱行礼，以免造成误会和紧张情绪。

另外，还有着装。着装，即指服装的穿著。严格地说，它既是一门技巧，更是一门艺术。站在礼仪的角度上来看，着装是一门系统工程，它不仅仅单指穿衣戴帽，更是指的由此而折射出的人们的教养与品位。依照社交礼仪，着装要赢得成功，进而做到品位超群，就必须兼顾其个体性、整体性、整洁性、文明性等。对这几个方面，一点都不能偏废。

总的来说，市场竞争最终是人员素质的竞争。对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

二、好的商务礼仪可以让人与人之间更和谐，塑造好的形象，有利于发展下一次合作。据相关权威资料统计，老客户所产生的销量是新客户的15倍以上。一个老客户通过口碑宣传平均会影响他周边25个潜在消费者。有足够量的回头客才能维系企业和品牌的稳定成长，利润也就会稳定增长。而与此同时，数据表明，另外开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍左右。由此可见，若能建立好的合作关系多么重要。

好的商务礼仪可以很有效的促进社会交往，改善人际关系，还有助于净化社会风气。试想一 下，一个微笑，一句关怀都能给人以心灵上的温暖，并且可以使自己的心情也随之愉快起来，何乐而不为呢？ 从企业的角度来说，掌握一定的商务礼仪不仅可以塑造企业形象，提高顾客 满意度和美誉度，并能最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目的。商务礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。但凡国际化的 企业，对于商务礼仪都有高标准的要求，都把商务礼仪作为企业文化的重要内容，同时也是获得国际认证的重要软件。

在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

而在商务交往中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务活动双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务活动是在人与人之间进行的,因此活动的过程又是一个人际交往的过程。

在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。其实，这些行业规则很多，比如说小到各类合同的签订、交接等都有具体的样本和规范，大家在商务合作中都要遵循统一的原则和模式来行为这样才能协调一致，不至于节外生枝。

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；而一个组织的成员或整体行为都讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

三、良好的商务礼仪是企业的活广告。中国几乎所有的“百年老店”之所以发家壮大，靠的绝对不是独特的差异化的产品，因为这些产品几乎都是同质化的大众产品；也不是靠成本优势、资金优势，而是靠所谓的“人品”发家——“商道即人道”此言起码在中国市场是至理名言。其实，这里说的“人品”并不是与生俱来的性格，而是经营者通过商务礼仪技巧让消费者形成的“诚信经营”、“特色服务”等等诸如此类的商务印象。

从企业的角度来说，掌握一定的商务礼仪不仅可以塑造企业形象，提高顾客 满意度和美誉度，并能最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目的。商务礼 仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。但凡国际化的 企业，对于商务礼仪都有高标准的要求，都把商务礼仪作为企业文化的重要内容，同时也是获得国际认证的重要软件。

现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的市场竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

从某种意义上说，商业礼仪已经成为建立企业文化和现代企业制度的一个重要方面。商业礼仪包括了语言、表情、行为、环境、习惯等等，相信没有人愿意因 为自己在社交场合上，因为失礼而成为众人关注的焦点，并因此给人们留下不良 的印象。由此可见掌握商务礼仪在商业交往中就显得非常必要了。所以，学习商 务礼仪，不仅是时代潮流，更是提升竞争力的现实所需。

著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。

第三篇：信息技术在企业的竞争战略中的作用和影响

信息技术在企业的竞争战略中的作用和影响

邓玉华

中国江西财经大学财税与公共管理学院

30013dengyuhua@hotmail.corn

摘要：自从19世纪90年代世界进入信息网络时代以后，信息技术成为企业获得竞争优势的一个新的强大武器和途径。信息技术对企业的竞争环境和通用竞争战略有着巨大的影响。

关键词：信息技术，通用的竞争战略，差异化战略，集中战略，竞争优势 1引言

在20世纪80年代，哈佛商学院的迈克尔·波特教授出版的《竞争战略》（自由出版社，1980）和《竞争优势》（自由出版社，1985）相继提出基本竞争战略和获取竞争优势的方法。此后，波特的竞争战略理论和思想成为战略管理理论的主流。早在19世纪90年代初期，世界就进入了信息网络时代，基于计算机技术、通信技术、网络技术和控制技术的信息技术，开始成为企业获得竞争优势的一个新的强大武器和途径。

根据美国信息技术协会（ITAA）给信息技术（IT）的定义是“基于计算机的信息系统，特别是应用软件和计算机硬件的研究、设计、开发、实施、支持和管理”。它涉及到使用电子计算机和计算机软件对信息进行转换、存储、保护、处理、传输和安全地检索。信息技术的发展和广泛应用对企业的竞争环境和通用竞争战略有很大的影响。现代企业面临的一个重大问题是如何在新的经营环境中，利用信息技术的功能和潜能获得可持续的竞争优势。现代企业必须面对的一项重要任务是基于信息技术的新的经营环境下，如何制定一个有力的竞争战略，以建立和保持可持续的竞争优势。本文是通过波特的竞争战略分析竞争结构、基本竞争战略的制定与价值链理论体系的作用和影响以及后天的信息技术产生的竞争优势，使企业重视对信息技术的应用。

2信息技术对企业竞争格局的影响

在“竞争优势”中，波特提出的五种力量模型的竞争分析。波特的五力模型如图1所示。

根据波特理论，企业的结构和强度的竞争是由五个部分组成，包括客户，供应商，现有的竞争者，潜在竞争者和替代品。在信息时代，这五种力量被信息技术重大影响着2。

2.1现有竞争者之间的较劲

当行业内的竞争企业的规模大致相当时，企业之间的竞争是非常残酷的，企业只有通过使用信息技术制造的产品，或提供差异化的产品或服务，或者利用信息技术降低成本提高效率和成本优势来获得竞争优势。例如，网上银行、网上批量订购戴尔组的系统、航空公司预订系统等，都是通过信息技术手段的获得先发的竞争优势。

2.2替代产品或服务的威胁

由信息技术和生产工艺结合形成的各种先进技术,如计算机辅助设计(CAD)和计算机辅助制造(CAM)、计算机辅助工艺设计（CAPP)、柔性制造系统(FMS)、计算机集成制造系统(CIMS)等，在企业生产中大大提高了产品生产的科学性、灵活性和适应性, 产品的功能补充更方便,提供更快、简单和廉价的高性能的换代产品,从而减少替代产品或服务的威胁。

2.3客户的议价能力

买方的议价能力取决于信息量。购买者要拥有信息优势，必须有较强的议价

能力。对于客户，互联网不仅为他们提供了一个每天24小时营业的新的购物渠道，也使他们迅速地收集了大量有关竞争力的产品的品牌、公司和竞争对手的信息，然后做出比较，据此使自己能购买到最有价值的产品。因此，当提高企业的信息优势被削弱的同时，客户的议价能力增强。对企业来说,他们可以利用信息技术,如销售点终端POS系统、自动订单处理系统、客户关系管理(CRM)系统等以收集一大批客户信息,并找出顾客所购商品的采购频率、结构和偏好的变化。

2.4供应商的议价能力 互联网是一个全球性的媒介，它允许企业在几秒钟内从一个国家进入到另一

个国家。它可以扩大企业在选择供应商的范围和数量，同时也为企业选择供应商提供了一种新的渠道。企业可以利用许多网上市场，根据产品质量、销售、盈利、库存控制和其他考核指标从大量的供应商中做出的选择。因此,公司通过信息技术手段增强与供应商的讨价还价能力,同时减少供应商的讨价还价能力。

2.5新进入者的威胁

建设信息技术系统需要在软件、基础设施、技术更新上大量的投资,这也给

新进入的行业或业务设立了一个技术屏障。企业可以建立了障碍，尤其是当它在信息系统不断增加投资，目的是提高信息系统应用水平或行业竞争所需要的技术复杂性的水平，这些可以更好的阻止和抵制新进入者进入该行业或业务。此外，新进入者也必须考虑投资信息系统产生大量的沉没成本、机会成本。因此，信息系统在防止新的进入者上发挥一定程度的作用。

图1 波特的五力模型

3信息技术对企业的基本竞争战略的作用和影响

基于波特五力模型分析，波特为企业获得的竞争优势提出了三种基本策略：成本领先，差异化战略，集中战略（迈克尔.波特，1980）。成本领先战略旨在提供比大多数行业的竞争对手的单位成本还低的标准化产品和服务。差异化战略强调为客户提供不同于竞争对手的独特的产品和服务。集中战略可分为成本型战略和差异化战略。成本领先战略和差异化战略在广阔的市场空间里寻求竞争优势，但集中战略是在一个狭窄的市场或一个小空间中寻求成本优势（成本型）或差异（差异型）。

3.1信息技术在成本领导策略的影响

以很低的成本建立一个或一些有价值链的链接的成本领先战略是企业获取

竞争优势的一个重要方式。根据波特的理论，企业价值链可以分为两个层次的活动：主要活动和支持活动。主要活动包括：内向物流、业务、出境物流、销售、市场营销和服务。支持活动包括基础设施（如融资、规划等）、人力资源、研发和采购3。

对企业实施信息化，就是把信息技术渗透到价值链的各个环节，影响其所有

活动的价值链（如图2所示）。企业对计算机辅助设计系统、计算机辅助工艺设计系统、计算机集成制造系统的应用，不仅可以大大降低设计和制造新产品的成本，而且还大大降低了提高和更新企业现有产品的成本。据统计，在设计和制造的环节，使用计算机辅助设计系统可以使人工设计与制造造成的错误率从5%降到1 %，工作效率提高6到8倍，投资节约了至少2%至5%，产品的试用期缩短了1/3至1/2 4。

在市场销售和营销的环节上，电子营销和电子商务直销模式允许客户以方

便、便宜和廉价的方式完成网上交易，从而离开了中间环节产品的分配，降低了企业的交易费用和相应的产品销售成本。在采购和物流环节上,网上采购系统、库存管理系统、物流配送系统可以帮助企业实现高效的物流管理，甚至实现“零库存”，使企业大大减少仓储和仓储管理的成本，提高企业的运作效率。在企业基础设施环节上，管理信息系统（M1S）、办公自动化（OA）、规划系统、预算编制系统可以很好地提高企业在组织、指挥、协调、控制和决策上的准确度和科学性，从而提高他们的管理效率，减少因管理不善或决策造成的风险和损失。因此，信息技术的应用，有效地促进了企业业务流程的优化和成本的最小化，降低企业的整体经营成本，使他们能够获得成本优势，实现成本领先。

表1 信息技术在成本领先战略中的影响

信息技术的应用，如CAD / CAM、CAPE、CIMS,尤其是柔性制造系统(FMS)更

倾向于企业在产品设计、开发、生产、销售和管理的高度一体化,加速产品的改进和技术创新,使企业实施生产个性化、小数量和品种低成本接近大批量生产,实现低成本、差异化之间的矛盾。越来越多的企业利用信息技术整合生产目标的过程，快速灵活的响应客户个性化和不断变化的需要，同时为客户提供与竞争者不同的的产品和服务。同时，企业可以利用互联网和有竞争力的信息系统，获得在全球范围内所需的信息，及时了解和掌握新技术和新产品的最新发展趋势，不断创造客户所需要的产品和服务，以满足客户的需求。

因此，信息技术使差异化战略的实施更深入和全面，让企业客户提供一对一的定制产品和服务。戴尔就提供了一个很好的例子。它使用定制的组装电脑的信息技术，以精确的定位客户的确切的需求，同时保留了大规模生产的成本效益。

3.3信息技术的影响的集中策略

因为集中战略需要根据不同客户的需求细分市场，从而提供产品和服务，所以企业利用这个策略满足特定部分的市场，市场细分的准确性和科学性决定企业竞争优势的实力。

首先，数据仓库和数据挖掘技术可以有效地为企业准确和科学的细分市场，并提供良好的解决方案。数据挖掘系统根据现有的信息资源，使企业挖掘和分析消费者的品味、喜好和购买模式，以此预测消费者未来的消费行为，引导消费者做出决策，有效地实施营销和宣传，并为目标市场提供具体的产品和服务5。同时，计算机辅助设计、制造，计算机集成制造系统，柔性制造系统和其他信息技术为企业提供技术支持和安全，为特定消费者或窄的特定消费群体提供特定的产品和服务的。因此，它可以有力地支持企业实施集中战略。

结论：

基于上述分析，可以得出结论：信息技术深刻地影响企业的竞争环境和竞争策略，这给世界各地的企业带来前所未有的发展机遇，也是严峻的挑战。在今天的信息和互联网时代，提前的利用信息技术的企业将拥有超过其竞争对手的竞争优势。因此，企业必须根据不断变化的环境，保持与信息技术的发展的步伐，注重利用和充分发挥它的作用和潜力，从而获得可持续的竞争优势。这样才能使企业在日益激烈的竞争环境中立于不败之地。

参考文献

[1].迈克尔.波特.竞争战略[M].纽约：自由出版社，1980:231-246

[2].迈克尔.波特.竞争优势[M].纽约：自由出版社，1985:123-167

[3].薛健宏.香港探讨信息技术与企业科技[J].信息管理，2007（6）：41-43

[4].肯尼斯.劳顿，简.劳顿.管理信息系统[M].2002:183-19

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第四篇：商务礼仪在社交中的作用

论商务礼仪在社交中的作用

摘要

中国素有“文明古国，礼仪之邦”著称于世，讲“礼”“仪”是中华民族世代相传的优秀传统，源远流长的礼仪文化是先人留给我们的一笔丰厚遗产。当前，随着我国社会主义物质文明建设的迅速发展，社会主义精神文明的建设也有了长足的进步。而在社会主义精神文明的建设内容中，学习礼仪、应用礼仪便是一大重点。礼仪，是一个人的内在修养和素质的外在表现，关乎个人形象，又是一种在人际交往中必须遵行的律己敬人的习惯形式等。在随着人与人，国与国之间交往的日益频繁，讲究礼仪，礼尚往来，对营造和谐的人际关系，显得尤为重要。而商务礼仪，在社交中是人际关系的“润滑剂”，能够非常有效地减少人与人之间的摩擦，增进同事间友情，人与人之间的好感，可以营造一个和睦友好的人际环境。商务礼仪的作用非同一般。

关键字 商务礼仪 人际关系 企业形象 商务谈判

有人说：“长远的目光、睿智的头脑、机敏的谈吐”是商场的三大利器。但是，作为人类交流感情、建立友谊和开展各种活动的桥梁和纽带的商务礼仪，也同样是必不可少的第四大利器，甚至从某种程度上来说，它还较其他利器更为重要。因此，可以说，商务礼仪是从事商务活动的必备利器。有人把商务礼仪看作是商务人员的敲门砖，有人称商务礼仪是商务活动的通行证，更有人直言：商务礼仪将决定着商务活动的成败。商务礼仪的作用，一言以蔽之：内强素质，外塑形象。具体说，商务礼仪有以下重要作用：

（一）商务礼仪有助于提高商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人修养的表现。修养体现在细节上，细节展示素质。

（二）商务礼仪有助于建立良好的人际关系。在商务交往中，人们相互影响，相互作用，相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏写作的基础。在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白怎么做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

（三）商务礼仪有助于维护商务人员和企业的形象。企业的形象是由该企业的一个个员工表现出来的，好的企业形象有助于企业在激烈的市场竞争中取得有利地位，而不好的企业形象往往导致一个企业的衰亡。商务人员或者企业员工的形象就是他的形体外观和举止言谈在商务交往中在交往对象心目中形成综合化，系统化的印象，是影响交往能否融洽，交往能否成功的重要因素。而商务礼仪就是塑造形象的非常重要的手段，运用商务礼仪，可以在公众心目中塑造出良好的组织形象，是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地并产生很好的社会效应和经济效益。

（四）商务礼仪能增进商务人员之间的感情。在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣；另一种是情感排斥。礼仪容易让双方相互吸引，增进感情，促进良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

（五）商务礼仪能提高商务活动的效益。众所周知，企业形象的好坏，有两个衡量指标：知名度和美誉度。知名度，通过大量的媒体广告可以提高；美誉度，实质上有员工素质和先进的管理模式所决定，好形象源于好服务，利益服务就是优质服务的重要内容，它通过规范服务人员的仪容，仪表，服务用语，操作程序等，是服务质量具体化，标准化、制度化，事故科得到一种尊重、新人和感情上的满足，一旦“回头客”的比重大大增加，就会给企业带来巨大的经济效益。商务人员只有具备了商务礼仪，才能够使自己树立一种内心的道德信念和礼貌修养准则，这样也会获得一种内在的力量。在这种力量下，人们不断提高自我约束、自我克制的能力，在与他人进行商务交往时，就会自觉按礼仪规范去做，而无需别人的提示与监督。如果自觉依据这些规矩来待人处事，就能使大家相处和谐、愉快，交际的氛围也就会更加融洽。反之，就容易使人产生反感冲突。

（六）有利于提高社会心理承受力。没有谁能够与世隔绝，于是就有了交际。人在社会化过程中，需要学习的东西很多，而社交礼仪教育是一个人在社会化过程中必不可少的重要内容。礼仪是整个人生旅途中的必修课。因为，任何一个生活在某一礼仪习俗和规范环境中的人，都自觉或者不自觉地受到该礼仪的约束。一个具有良好的心理承受力的人，在交际活动中遇到各种情况和困难时，都能始终保持沉着稳重的心理状态，根据所掌握的信息，迅速采取最合理的行为方式，化险为夷，争取主动。相反，一些缺乏良好的心理承受能力的人，在参加重大交际活动前，常会出现惊慌恐惧，心神不定，坐卧不安的状况，有的在交际活动开始后，甚至会出现心跳加快、四肢颤抖、说话声调不正常的现象。学习社交礼仪教育，不仅满足你走向社会的需要；而且，还可以培养你适应社会生活的能力，提高你的社会心理承受力。

（七）有利于提高人文素质。文化素质教育主要是指通过人文学科的教育去塑造和培养你的内在品格和修养，也就是塑造你具有高尚的精神境界和高品位的文化境界。人文教育有明显的教化功能。它作用于人的情感状态，影响和改变人的价值观、人生观、个性等，最终目标是教会你学会与他人相处，学会做文明人。课件，社交礼仪教育更能直接的教会你如何与人相处，如何做文明人。

（八）有利于强化文明行为，提高文明素质，促进社会主义精神文明建设。社交礼仪教育是社会主义精神文明教育体系中最基础的内容。因为讲文明、讲礼貌是人们精神文明程度的实际体现。普及和应用礼仪知识，是加强社会主义精神文明建设的需要。通过社交礼仪教育，让你你明确言谈、举止、仪表和服饰能反映出一个人的思想修养、文明程度和精神面貌。由此可见，社交礼仪的根本目标是要教育、引导全体公民自觉遵循社会主义礼貌道德规范以及相应的社交礼仪形式，提高人们的文明意识，养成人们文明行为的习惯，促使良好社会风尚形成，是人与人之间、人与社会之间达到高度和谐与有序。

（九）塑造良好形象，推动交易成功。在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易的成功。

（十）有利于营造良好的谈判氛围，增进感情，拉近双方的关系。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，非常愿意同你打交道。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会自然而然的缩短双方的距离，拉近双方关系，使之容易找到一个双方都能够接受、彼此都可受益的结合点。

（十一）体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。在市场经济条件下，现代的企业都十分重视塑造企业的良好形象，企业形象的载体除了企业的有形资产外，还有一个中的方面就是企业员工的素质。每个员工都代表着企业的形象。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容仪表仪态来判断企业的可靠程度。通过对对方来分析他所代表的企业的可靠程度，影响这与其交往的程度。由此可见在商务谈判中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，增进交易成功的保证系数。

（十二）有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。在商务谈判中注意礼仪是对他人的尊重，是进行交谈的基础。它有助于交谈者在心灵上进行相互沟通，进而发展为相互理解，并最终形成友好合作的关系。而注重礼仪则其中包括尊重对方的风俗习惯，世界上许多国家，乃至一个国家不同民族，不同地域、地区都各自有着不同的风俗习惯，理解规范也有较大差异。这是因为各国各民族地区人民之间有着不同的社会制度、宗教信仰、生产方式、文化传统等，他们的礼仪风俗当然存在着巨大的差异。一名成功的商务人员，必须具备这方面的丰富知识，了解双方的差异性，才能在商务洽谈中为自己创造条件，并保持良好的合作关系。在商务谈判中，双方各自都要维护自己的经济利益，难免会发生一些冲突。企业和企业、人与人之间因商务活动产生的冲突而不是对抗，更不可把交易中的矛盾变成对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能接受的方案，通过谈判交易，双方建立友谊，成为长期的合作。即使交易不成功，但由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。所以我们必须要重视礼仪在商务谈判中的重要性。

（十三）有助于提高谈判的成功率。在商务谈判中，交易双方在不太了解对方的背景时，往往凭借着第一印象来评价对方，而给对方的第一印象就显得特别重要。因此，在商务谈判中必须注重礼仪，争取给对方留下深刻的印象。

（十四）有利于在商务谈判时进行策略上的变通。在表达方式上和使用功能上，语言交际是多变的。对于语言策略来说，同样，有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

总而言之，中华民族自护以来就有礼仪之邦的美称，这是华夏文明的体现。随着社会的发展，礼仪在商务交往中的作用也越来越重要，学习好商务礼仪，掌握好商务礼仪的用处，是现今社会个人乃至企业成功的关键。

参考文献：

1、金正昆.商务礼仪【M】北京：北京大学出版社，2005

2、金正昆.现代商务礼仪【M】北京：中国人民大学出版社，2008

3、黄琳.商务礼仪【M】北京：机械工业出版社，2005

第五篇：浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

摘要： 谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

关键词： 商务礼仪 商务谈判 作用

目 录

引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、礼仪和商务谈判的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）礼仪的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）商务谈判的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）商务礼仪谈判的基本原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）商务礼仪的重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）礼仪在商务谈判中的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 1.有利于建立合作关系„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.有利于策略变通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3.创造良好氛围,拉近双方距离„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 4.塑造良好形象,推动交易成功„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 5.加深理解,促进友谊„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 6.有利于提高商务人员的个人素质„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

四、商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功„„„„„„„„„„„„4

（一）谈判准备阶段的礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1.谈判时间的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.谈判地点的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 3.谈判人员的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4.谈判座次的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5.谈判程序的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）谈判中谈判者的礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1.谈判者的举止„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.谈判者的谈吐„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（三）谈判后的签约仪式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6

结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

引言

礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

一、礼仪和商务谈判的定义

（一）礼仪的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

（二）商务谈判的定义

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性

（一）商务礼仪谈判的基本原则 1.知己知彼原则

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

2.互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

3.平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

4.人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

5.求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

6.礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

7.预审的原则

所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

（二）商务礼仪的重要性

1.商务礼仪是商务本身工作的需要

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。

相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。

安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。

2.有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。

3.是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净，穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用 1.有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。2.有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。3.创造良好氛围,拉近双方距离

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

4.塑造良好形象,推动交易成功

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。5.加深理解,促进友谊

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

6.有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

四、加强商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪 1.谈判时间的确定

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。2.谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定

包括有哪几方的人参加谈判、各方由什么人、多少人组成、谁是首席谈判代表、各谈判代表应具备什么条件,各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；

一位对相关业务熟练的经济师或会师；

一位熟悉相关法律、政策的律师；

一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。

4.谈判座次的确定

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的方向来分左右。

5.谈判程序的确定

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪 1.谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。

（2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。

2.谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

结论

随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余!

参考文献

［1］樊丽丽.实用礼仪常识［M］.北京：中国经济出版社，2008.［2］金正坤.社交礼仪［M］.北京：中国人民大学出版社,2011.［3］李斌.国际礼仪与交际礼仪［M］.沈阳：沈阳师范出版社,2004.［4］郝凤波.商务礼仪［M］.北京：地震出版社,2009.［5］金正昆.商务礼仪教程［M］.北京：中国人民大学出版社,2009.7