营销就是推销观念

第一篇：营销就是推销观念

营销就是推销观念

营销是什么?经常去面试销售时，总会有类似的问题出现，营销就是经营销售?营销就是定位?还有教科书上解释营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科.在我的回答里，营销就是推销观念。

有一位经济学家说过:思想决定观念观念决定行为行为决定习惯，习惯决定财富。

感知法则：市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争，没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。感知就是一种观念.感知竞争，也就是一种观念的竞争，而不是产品的竞争。

OPPO为什么做得好，一个很丑的MTK平台全屏触控非智能机能机能卖二千二?让行内大跌眼镜？主要就是因为OPPO在市场营销中的各个环节中对观念的推销非常成功，市场的各个环节都发自内心的说OPPO好，省代老总说它好，业务说它好，促销说他好，经销商说它好，甚至连他的竞争对手金立，步步高里的某些人都说他好，一个观念推销得如此成功，还有什么可能做不好呢?

什么是观念？观念就是一个人发自内心的想法。当一个人的行为不是发自内心时，他会很难达成目的的，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，就算达到了目的，也不会有成就感。

所以说，在做市场中，我们要想我们的团队，客户进行什么样的行为，就先要让我们的团队形成什么样的观念，客户形成什么样的观念。

第二篇：一营销观念

一营销观念

1生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品。“以产定销，以量取胜”，不考虑消费者的需要和社会利益是生产观念的核心，因此，企业应致力于提高生产效率和分销效率。扩大生产，降低成本以扩展生产。其主要表现为“我生产什么，就卖什么”。

2产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高质量产品，并不断加以改进。

3推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。其主要表现为“我卖什么，顾客就买什么”。

1市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。以市场为中心，以顾客为导向，协调市场营销，强调盈利。（是指作为上述诸观念的挑战而出现一种新型的企业经营哲学，这种观念是以满足顾客需求为出发点的。即“顾客需要什么，就生产什么”。）（亦称企业经营观念，是企业从事生产经营活动的指导思想，其核心是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。）

1营销流程：调查——>分析——>细分——>目标市场——>4P(产品，价格，渠道，促销)二市场调查

2顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值（品牌价值）四个因素。

3顾客总成本：是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金四个因素。

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

三企业文化

4企业文化的核心——企业获取利润的方式以及由此衍生出的企业对待员工、股东、竞争对手、消费者、市场环境、渠道以及社会的观点。

四经济方面的收入状况：

1、消费者收入：指的是消费者从各种来源所得到的货币收入，通常包括人们的工资、奖金、退休金、红利、租金、赠予等。

消费者的收入不等于消费者的购买力。

1可支配的个人收入：指的是从消费者个人收入中扣除消费者直接负担的各项税款以及上缴给政府或组织的非税性负担之后的余款。

2可随意支配的个人收入：指的是从可支配的个人收入中减去消费者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余额。

3消费者的支出模式：消费者个人或家庭的总消费支出。

4恩格尔定律：一个家庭收入越少，其总支出中用于购买食物的支出比值越大。

5恩格尔系数：食物的支出与家庭总支出的比值。

GDP（国内生产总值）：通常对GDP的定义为：一定时期内（一个季度或一年）一个国家或地区的经济中所产生出得全部最终产品提供劳务的市场价值的总值。

GNP国民生产总值是最重要的宏观经济指标，它是指一个国家地区的国民经济在一定时期（一般一年）内以货币表现的全部最终产品（含货物和服务）价值的总和。

国民生产总值=国内生产总值+国外的劳动报酬和财物

CPI：消费者的物价指数，是政府用来衡量通货膨胀的其中一个数据，通俗来讲，就是市场上货物价格增长百分比。

基尼系数：在全部居民收入中，用于进行不平均分配的那部分与收入占总收入的百分比。

SWOT:S:优势W：劣势（前两者企业本身）O：机会T：威胁（后两者外在环境）简称为SO。

影响企业价格制定的因素

1商品本身的价值（成本、消费者的预期）

2货币的价值

3消费者（需求、心理预期）

4竞争者（供应、竞争策略和手段的运用）

5国家的政策、法规、法令

定价方式：

（一）、成本导向定价法

1、成本加成定价法：这种方法是先计算生产和销售产品的全部成本，再加上一定比例的加成作为利润（即利润提成率）。利润提成率可以按价格或是按成本的百分。

2、目标利润定价法：又称目标收益定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。

3、售价加成定价法：是一种以产品的最后销售价格为基数，按销售价格的一定百分率来计算加成率，最后得出产品的售价。

以上几种定价方法的共同特点是：以产品的成本为基础，在成本的基础上加上一定的利润来定价。所不同的只是对利润的确定方法略有差异。他们的共同缺点是没有考虑市场需求和市场竞争情况。

（二）需求导向定价法

这是一种以需求为中心，以顾客对商品价值的认识为依据的定价方法。

（三）竞争导向定价法

竞争导向定价法是一种企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊的定价方法。

竞争：是市场常态的模式。

市场营销中心分为：竞争和需求。（回避竞争）

需求的产生是由于变化，（分为：经济变化、时间变化、地域变化、年龄变化）

关于市场细分：

（一）市场细分的一般原则

1，差异化原则

2，可衡量性原则

3，可进入性原则

4，可盈利性原则

5，相对稳定性原则

（二）消费者细分的标准

1，地理环境细分

2，人口状况细分

3，消费者心理细分

4，消费者行为细分

5，消费者受益细分

（三）消费者心理细分

1，生活方式细分

2，个性细分市场

3，购买动机细分

4，购买态度细分

（四）消费者行为细分

1，购买时机细分

2，消费者进入市场的程度细分

3，使用率细分

4，品牌忠诚度细分

（五）市场细分的程序

1，选定产品市场范围

2，列举潜在消费者的基本要求

3，了解不同潜在消费者的不同需求

4，抽掉潜在消费者的共同需求，以特殊需求作为细分标准

5，根据潜在消费者基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或细分市场，并赋予每一个细分市场一定的名称。

6，进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点

7，估计每一细分市场的规模。

目标市场确定的四个原则：

1、产品、市场和技术三者密切关联。

2、遵循企业既定的发展方向。

3、企业的竞争优势。

4P:

产品整体的层次（由里到外）

核心产品：基本效用或利益

形式产品：包装、商标、品质、式样、特色

期望产品：对属性与条件的期望

延伸产品：销售服务与保障

潜在产品：指示可能发展的前景

产品组合：利润产品、竞争产品、品牌产品

产品的生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期（图示）

差异化策略：

1产品差异化战略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。

2服务差异化战略：主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素

3人事差异化战略：训练有素的员工、应能体现出以下的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流

4形象差异化战略：

适用条件：

1可以有很多途径，创造企业与竞争对于产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价格的。2顾客对产品的需求和使用需求是多种多样的，即顾客的需求是有差异的。

3采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的。4技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断推出新的产品特色。

4差异化战略的优势与风险

1建立起顾客对企业的忠诚。

2形成强有力的产业进入障碍

3增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益。4削弱购买商讨价还价的能力

5由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争 风险：

1可能丧失部分顾客

2用户所需的产品差异的因素下降

3大量的模仿缩小了感觉得到的差异

4过度差异化

集中化战略：指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团。产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。

可分为：产品线、顾客、地区、市场占有率集中战略。

第三篇：文化营销观念

文化营销观念

作为一种营销观念，文化营销是以满足消费者需求的同质化产品为前提，以满足消费者的文化需求为目的，为实现企业的经营目标而营造、实施、保持的文化渗透过程。在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品，同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。二是经营中凝聚着文化。

文化营销，对于以麦当劳、肯德基为代表的西方餐饮业进军中国市场，实行跨地域、跨文化营销非常重要。不同的国家和地区之间文化存在着巨大的差异，企业在全球化营销中只有消除文化上的差异，融入本土化文化才能进行跨国经营。比如肯德基在冬季推出浓情汤系列，就是中国的榨菜肉丝汤，更加适合中国消费者的口味，这使企业与产品在中国消费者中颇具亲和力。

麦当劳在成立之初就意识到人才的重要性，在掘得事业的第一桶金后，在其总部设立了设备一流的汉堡包大学，为企业经营培养人才。这在快餐业乃至全球企业界都是一个创举。麦当劳汉堡包大学的观念是“企业首先是培养人的学校，其次才是快餐店。”正因为他认识到没有永远的企业，只有永远的人才，居安思危，才使企业久盛不衰。

跨国企业在跨国营销活动中，确切地说是在跨文化营销中，其文化营销策略不仅是外在的、有目的的文化融合，而且还包括内在的、本企业的运营机制、基本政策，即本企业的企业文化。

每个企业都有自己的企业形象定位，这一个性鲜明的形象是区别于竞争对手、进行产品促销和企业发展的基础。麦当劳追求的是以年轻、活泼作诉求点，努力为顾客提供一个轻快的用餐环境，注重树立清洁（clean）、快速（fast）、品质（quality）、服务（service）、价值感（value）的企业形象。而肯德基则是定位在“家庭成员的消费”，提供一个家庭式的温馨团圆的用餐气氛，并且以独特口味的商品作为企业核心竞争力。这种差别化的企业形象定位，使得企业即使在同一个区域市场的竞争中，也能

够形成犬牙交错的局面，满足不同层次和需求心理的消费者。

由上述案例可见，西方餐饮业正是通过对文化因素的分析，一方面尊重中国文化，注意中国文化对中国消费者消费习惯的影响，即“影响文化”；另一方面，又以自己独特的西方文化特色来吸引中国消费者，即“渗透文化”，在潜移默化中使中国消费者接受西方的文化，进而接受西方的产品。所以，在跨国营销中，文化因素至关重要，文化营销在企业活动中的作用是非常重要的。

第四篇：电话营销--电话推销开场白

电话营销--电话推销开场白 2007-06-02 14:09 电话推销开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽 然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一 印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象 相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话 能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白 就很重要； 如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很 重要了。开场白的 5 个要素 开场白一般来讲将包括以下 5 个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志 艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前 有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业 绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的 负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想 与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几 个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电 话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从 电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有

做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发 生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一 个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些 方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普 遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同 一产品

和服务对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我 们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例 如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要 7 元钱就 可以得到过去需要 22 元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接 到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司 的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半 的话，不知您有没有兴趣了解下？” 我当时就说： “有啊，你有什么办法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在 促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您 看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有 很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的 成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益 法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

第五篇：福特汽车公司营销观念

福特汽车的营销观念

09广策 36 耿乙展

福特汽车公司作为世界汽车企业龙头企业，在世界汽车发展史上留下了辉煌的篇章。坐落在汽车城底特律，拥有占地1200英亩的钢铁铸造厂、玻璃厂和110英里的试验轨道，福特公司注定会发展成一个不同凡响的企业。

1.生产观念

早期的福特公司主要生产高档的豪华轿车，当时只有少数富人阶层才能买得起。因此福特是身份和地位的代名词，针对这种情况，老福特想通过增加设计不同品种的轿车来进一步满足富人的需求，从而达到扩大市场占有率的目的。于是公司又增加了8种以A、B、C为开头的豪华轿车的生产线，但是结果却让老福特出乎意料，市场占有率不但没有增加，相反，汽车的销售量下降了近三分之一。这是处在一种以生产为观念的阶段，由于市场容量有限，企业受挫。

2.产品观念

由于老福特的以我为主，使企业固步自封，忽视消费者的需求，公司打出口号“不管你需要什么颜色的汽车，我们的汽车都是黑色的”。只是一味的生产黑色轿车，典型的营销近视症，忽视了市场的需求，因而行业老大位置不保。

3.推销观念

1959年Thunderbird出现在赛车跑道上，1982年又突然现身于全国汽车大赛(NASCAR)赛场，其后继续在全国汽车大赛甲级车赛中赢得了150多场比赛。

4.市场营销观念

1962年亚科卡担任福特汽车公司分部总经理，他花了大量的时间做了市场调查和研究，发现二战出生的那一代人，现在已经有20多岁了，对新生事物的接受能力较强，他们追求时尚和潮流，性格倔强，桀骜不驯。因此，福特意识到以前产品的陈旧感，决心推出一款全新的产品来满足这一目标群体。经过一段时间的产品开发和研究，新一代的汽车模型被塑造出来，这就是后来闻名遐迩的野马轿车的原型。野马轿车的推出，更好了适应了当时的消费需求，巩固了其市场地位，因而企业得以重振。

5.社会营销观念

福特一直致力于创造最好的产品，同时坚持全球社会责任原则和企业公民原则。开明的企业都有一个共识：企业应兼顾环境问题和社会责任。福特计划在解决当今社会面临的难题方面发挥更大的作用。将近100年前，亨利·福特萌发了一个想法，那就是为每个人提供一辆买得起的汽车，从而使这个世界更加美好。