什么是大市场营销观念？Microsoft Word 文档（5篇）

第一篇：什么是大市场营销观念？Microsoft Word 文档

什么是大市场营销观念？

一、大市场营销观念概念

20世纪80年代以来，经济发达国家生产过剩，但是市场有限，同时市场竞争日益激烈，世界上许多国家的政府干预加强，贸易保护主义抬头，为了保护本国的工业，采取了一系列关税和非关税贸易壁垒，在这种封闭型或保护型的市场上，已经存在的参与者和批准者往往会设置种种障碍，使得那些能够提供类似产品，甚至能够提供更好的产品和服务的企业难以进入市场，无法开展经营服务。在这样的背景下，菲利普·科特勒于1984年提出了“大市场营销”这种新的观念和新的战略思想。

所谓“大市场营销观念”，是指在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略除了4Ps之外还必须加上2Ps，即“政治力量”和“公共关系”。这种战略思想被称之为“大市场营销”。他给“大市场营销”下的定义为：企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经营，应用经济的、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与者的合作。

二、大市场营销观念与市场营销观念的区别

应当看到，“大市场营销”与“市场营销观念”和传统的市场营销基本理论有所不同。这种不同主要表现在以下三个方面：

(1)企业市场营销管理与企业外部经营环境的关系有所不同。

过去一直认为，企业要善于安排市场营销组合，使企业的市场营销管理决策与企业外部不可控制的环境因素相适应，这是企业能否成功、能否生存和发展的 关键：“大市场营销”则认为，企业可以影响其周围的经营环境，而不是仅仅顺从它和适应它。

(2)企业的市场营销目标有所不同。在市场营销观念指导下，企业的市场营销目标是：千方百计地发展和满足目标顾客的需要；在“大市场营销”指导下，企业的市场营销目标是：为了满足目标顾客的需要，采取一切手段，打开和进入某一市场，或者改造、改变目标顾客的需要。

(3)市场营销手段有所不同。在市场营销观念指导下，企业集中一切资源、力量，适当安排4Ps，采取这些市场营销手段来满足目标顾客的需要；而在“大市场营销”指导下，企业要用6Ps来打开和进入某一市场，创造或改变目标顾客的需要。

【案例】政治融入大市场营销

一家美国家用电器公司拟进入日本市场推销某产品，公司确立了符合日本家电市场的产品、渠道、价格、促销策略，但由于日本实行贸易保护，设下了层层壁垒或进口障碍，因此未能进入日本市场，在这种情况下，这家公司通过美国政府派出外交官给日本政府施加政治压力，说服日本政府放宽限制；同时，向日本政府官员说明实际情况，争取日本人民的支持，终于打开了日本市场的大门。

第二篇：攀大市场营销计划

山城啤酒攀枝花学院市场2010

营销计划

一、计划简介

本方案专为攀枝花学院市场制定，主要针对攀枝花学院大学生。计划分为“促销活动计划”、“广告计划”、“公关计划”和“客户维护计划”四个部分，每个部分可以独立实施，也可以组合实施。“促销活动计划”大致内容为，公司、二级经销商与攀大学府广场部分餐饮商家联合起来实施一次面向攀大学生的“餐饮优惠活动”，通过低价特色菜、低价啤酒吸引学生前往消费，扩大餐饮商家与“山城啤酒”知名度，繁荣学府广场餐饮商圈，最终增加公司啤酒销售量，公司与经销商主要承担啤酒折扣费用，餐饮商家主要承担菜品折扣费用；“广告计划”介绍了公司在学府广场投放广告的计划，在攀枝花学院市场，啤酒消费人群集中，校内广告到达率很高，适合投放广告，然而校内至今没有长期广告出现，本计划将改变广告投放方式，实现公司在攀大的广告投放；“公关计划”介绍了公司如何通过“促销人员招聘及管理”以低成本提高公司在攀大市场消费者心中的形象；最后“客户维护计划”介绍了公司如何通过低成本维护公司在攀大的零售客户，保护公司市场份额不被竞争对手侵蚀。

二、背景介绍

攀大市场背景简介

2008年，攀枝花学院约全日制在校普通本、专科学生总规模13573人、另外成教有学生3000余人。学院共有三个校区，分别是本埠校区、西苑校区、成教校区。西苑校区主要是攀大工程技术学院学生，西苑共有学生1100余人，成教校区主要是攀大继续教育学院学生，校区共有3000余人，本埠校区是攀大最主要校区，学校绝大部分学生都集中在本埠，本埠共有学生12473余人。由于本埠校区人数众多，因而本计划将本埠校区学生作为最主要营销对象。攀枝花学院面向全国30个省（市、区）招生，生源主要来自四川省（四川生源占招生总量的88%），其中攀枝花生源占招生计划总量的15%，四川其他地区生源占招生计划总量的73%。

雪花啤酒在四川省21个市中的11个市分布有啤酒厂，相比之下，山城啤酒在四川21个市中仅在攀枝花、宜宾、西昌分布有啤酒厂，从产品覆盖面来说，山城啤酒在四川省内不及雪花啤酒。攀大学生约90%都来自四川，其中大部分来自成都、南充、资阳、内江、德阳、广元、遂宁。这些地方正好是雪花啤酒覆盖地，这些地方的学生对雪花啤酒非常熟悉，而对山城啤酒知之甚少。很多人来到攀枝花1、2年之后才开始尝试山城啤酒，并且对山城品牌好感度低于雪花。大学生群体一般都有追求品牌的消费习惯，雪花啤酒作为国内第一啤

酒品牌，品牌知名度高于山城，并且品牌定位年轻化，深得年轻人群体喜欢。因此，山城啤酒要赢得更多的攀大消费者，并不容易。

攀枝花学院的少数学生消费水平较高，大部分学生消费水平处于中等。我们调查得知，在学府广场消费的学生，大部分选择金山城啤酒（售价4元/瓶），国宾次之（售价5元/瓶）。我们的调查还得到这样一个信息，凡是喝过山城国宾与雪花冰纯的消费者都反映，国宾口感优于雪花冰纯；消费雪花啤酒的消费者大多选择雪花淡爽这一低端品牌。由此可以看出，公司完全可以凭借国宾的良好口感，赢得更多攀大消费者的青睐。

据调查得知，攀大学生外出聚餐大多选择“全聚苑”、“王牌”、“野菌园”、“锦华鱼馆”和“密地大桥北某小区内的餐饮一条街”这五个地方。而我们进一步了解得知，上述前四个餐饮店都是雪花啤酒专场，其中“全聚苑”、“王牌”消费量特别大，却只有雪花啤酒出售。这个信息对公司不算好消息。

学府广场餐饮现状及啤酒现状简介

学府广场各餐饮店于2009年初开始进驻。目前尚有有一家火锅店、五家中餐店、两家烧烤店（中餐店兼营）、三家小吃店。学府广场各餐饮店虽然营业近一年了，但是由于学生了解程度不高，二食堂三楼中餐馆形成竞争，再加之地理位置偏下，学生前去就餐不便，导致各店经营状况不佳。学府广场各餐饮商家都希望能联合一起做一次活动，以吸引更多的学生前往消费。

学府广场六家主要餐饮店中有三家店主营山城啤酒、两家兼营山城与雪花、一家主营雪花啤酒。学府广场所售山城品种为：金山城（售价4元/瓶，进价28元/件）、山城国宾（售价5元/瓶，进价38元/件，瓶盖5毛）；所售雪花品种为：雪花淡爽（售价4元/瓶，进价25元/件）、雪花冰纯（售价5元/瓶，进价38元/件，瓶盖9毛）。兼营山城、雪花的两家商家反映，雪花销售情况明显好于山城。我们同时观察到，兼营山城、雪花的两个商家库存啤酒中雪花多余山城，库存比例约为5比1。调查得知，雪花冰纯比较受学生欢迎，山城国宾凭借良好口感也受到部分学生青睐。

学府广场众多餐饮店中，东方创业餐厅、菜根香餐厅、留一手火锅、上海汤包王生意最好。其中留一手火锅与上海汤包王在开学期间，啤酒月销量能达到200件左右。

目前，为学府广场餐饮店供应山城啤酒的经销商为杜女士（***），供应雪花啤酒的经销商赞不清楚。主营山城啤酒的其中两家餐饮店向我们反映说，公司没有为其赠送杯子、开瓶器等物件，并颇有微词。雪花啤酒在1月中旬向学府广场各餐饮商家提供雪花冰纯8赠1活动，对此各商家表示满意，而公司至今未向该区域商家提供活动，各商家对此也表示了疑问。

三、计划目标

本计划希望达成以下目标：

1、增加山城在该区域30%的销售量；

2、增加山城国宾在攀大学生中的知名度与美誉度；

3、提升山城品牌在攀大学生心中的品牌形象；

4、提升该区域公司客户忠诚度；

5、规范该区域价格、经销体系。

四、促销活动计划

1、活动方式

此次促销活动由本公司、山城啤酒二级批发商及挑选出来的四家餐饮店联合开展，通过特色菜品和啤酒较大的折扣吸引学生前来消费。

2、开展时间

攀大开学后第二周、第三周星期

六、星期天（2010年3月13、14日，3月20、21日）四天。这段时间大部分学生已经到校，尚有余钱在身，有消费能力；新年过后同学重新见面，心情愉快，有聚餐欲望。星期

六、星期天学生时间充足，四天时间不长不短，足以保证活动的影响力。

3、餐饮店名单

联合参加活动的四家餐饮店极其特色菜品分别是：东方创业餐厅（盐边系列菜品）、菜根香餐厅（风味鱼系列）、留一手火锅（美味火锅）、上海汤包王（美味烧烤）。

4、活动内容

各店特色菜品超低折扣，金山城啤酒1元一瓶，山城国宾2元一瓶，山城生啤免费品尝。以下着重介绍啤酒部分。

金山城啤酒每瓶一元，按照零售商进价28元/件来算，店方亏损16元/件，对此，公司承担费用5元/件、经销商承担费用6元/件、店方承担费用5元/件；山城国宾每瓶2元，按照零售商进价38元/件来算，店方亏损14元/件，对此，公司承担费用5元/件、经销商承担费用5元/件、店方承担费用4元/件。预计四个餐饮店每天消费50件金山城、100件山城国宾，四天共计200件金山城、400件山城国宾。

山城生啤提供计划为，东方创业餐厅2桶/天、菜根香餐厅2桶/天、留一手火锅4桶/天、山海汤包王5桶/天。由于生啤主要用于吸引消费者眼球，凭借口感引导消费者选择山城品牌，因此只在活动期间向该区域供货，生啤费用由公司全面承担。四天共计52桶生啤。

5、活动准备、宣传计划

宣传海报8张（15元/张）分别贴在9#楼、7#楼、10#楼、2食堂一楼前面，6#楼后面，一食堂外面的宣传栏上，为应对宣传海报被撕的情况，准备两张备用海报。

印制3000张DM宣传单（0.2元/张）。全部发到各个寝室，保证每个寝室一张。

为保证活动信息及时传达给目标人群，宣传海报和DM宣传单同时于2010年3月10日张贴（发放）。

为保证各餐饮店活动气氛、方便消费者定位开展活动的商家，公司为每个商家提供小横幅一条（50元/条）挂于各商家门口。

小横幅费用由公司承担，海报、DM宣传单费用由商家承担。

五、广告计划

目前在攀大校内尚无长期广告存在（遮阳伞广告除外），校方对此管理严格，但攀大拥有庞大的、集中的消费人群，确实是优质的广告场所。在校园内部各处发布长期广告是一件几乎不可能的事。广告讲究到达率，啤酒广告面向的是现实和潜在消费者。学府广场各餐饮店在开学期间每天人流如织，而且都是啤酒的现实和潜在消费者。在餐饮店内做广告是不错的选择。而传统的店内广告形式多是张贴海报，这种广告形式既难以引起消费者的注意也有碍观瞻。于是我们决定创新店内广告形式。

高级餐厅墙上挂的油画给了我们启示。我们计划将山城啤酒广告做成精美墙画形式，挂在店内，这样既能起到广告效果，也能美化餐饮店内部环境。

我们计划选择金山城、山城国宾、山城冰纯、山城纯生、山城1958五种产品作为广告主题。其中以金山城、山城国宾作为主打产品，山城冰纯、山城纯生、山城1958作为介绍产品。广告规格大致是90cm*60cm*0.5cm，并镶以精美边框。广告成本为45元/幅。参与活动的四个餐饮店中“上海汤包王”挂2幅，“东方创业餐厅”、“菜根香”、“留一手”火锅各挂4幅，共14幅；其中金山城广告4幅、国宾广告4幅、山城冰纯广告2幅、山城纯生广告2幅、山城19582广告2幅。

广告投放（媒体）费用有两种情况。一种情况是上述商家与公司联手开展活动，如果是这样，公司可以免费在店内挂1年广告；一种情况是，上述商家没有与公司联手开展活动，如果是这样公司则需支付约每幅150元/年的广告费用。

二食堂三楼也是挂式广告的优质投放场所，但目前这个地方已经关门，具体计划需等到开学之后与老板详谈。

六、公关计划（促销招聘）

雪花公司每年以勤工俭学的名义在攀大招聘一些促销人员，此举进一步提升了雪花在攀大学生心中的品牌形象。然而雪花公司对这个活动没有加以利用。这样的活动，公司完全可以借鉴，但公司要充分利用该活动，尽量在攀大学生中产生较大影响。

每年以勤工俭学的名义在攀大招聘一定数量的促销人员，通过完善的促销人员管理、考核、激励和晋升制度，不断提升促销人员的能力和积极性，并吸引更多的攀大学生参与促销招聘活动，不断提升招聘活动影响力，最终提升山城品牌影响力和美誉度。

下面简单介绍我们的关于促销人员管理、考核、激励和晋升制度的想法。（采用打分的形式）

普通促销人员基础分 50、小组长基础分51；迟到-2；早退-2；旷工-5；全勤 +2；临时任务出勤 +1；评选 获好评 +

2、获差评-1；好的建议（被采纳）+1；销量任务完成 +2；突发事件处理 优秀 +

2、一般 +

1、差-1；超额完成任务 超过10% +

1、超过20% +

2、超过X*10% +X。

每月总结一次分数，次月重新开始计分；每半年以分数（各月得分加总）为依据进行一次评选；半年内每月得分累计达到354的促销人员拥有被评为小组长的资格；连续两个半年总分达到360的小组长拥有被评为大组长的资格；原则上得分最高者当选，如果有多人得分

相同则采取民主选举的形式产生小组长（大组长）。

小组长基本工资在原来的基础上增加50，大组长基本工资在小组长基础上再增加50，工作时间超过一年，基本工资增加50，超过2年，基本工资增加100，以此类推。促销人员每半年淘汰一次，总得分低于280分者应该被淘汰。

七、客户维护计划

为保护公司零售客户不被竞争对手侵蚀，保护公司市场不被对手蚕食，我们制定了客户维护计划。维护计划基本思想是：及时了解并妥善处理客户抱怨；适当开展促销活动，向客户让利；

我们在调查中得知零售客户希望公司能赠送开瓶器和酒杯这类物件，同时雪花的赠送行为得到零售客户肯定。为了保证客户不向对手倾斜，公司也开展客户赠送活动，花小钱买人心。具体方案为每年年末向学府广场客户赠送开瓶器2个、酒杯2件（12个/件）。公司每年都会开展多次促销活动，针对攀大客户，公司只需将活动告知即可。

八、费用预算

1、促销活动预算

金山城补贴费用：200件*5元/件=1000（元）

国宾补贴费用：400件*5元/件=2000（元）

生啤费用：52桶*20元/桶=1040（元）

小横幅费用：200（元）

总计：4240（元）

2、广告预算

情况1

广告制作费：14幅*45元/幅=630（元）

总计：630（元）

合计：4966（广告预算采用情况1）情况2 广告制作费：14幅*45元/幅=630（元）广告投放费：14幅*150元/幅=2100（元）总计：2730

3、赠品预算 开瓶器：8个*2元/个=16（元）啤酒杯：8件*10元/件=80（元）总计：96（元）

九、计划控制

计划由区域负责人实施及监督，公司派专员检查执行情况，发现问题及时处理。相关人员对活动严格保密，违者重罚。

第三篇：一营销观念

一营销观念

1生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品。“以产定销，以量取胜”，不考虑消费者的需要和社会利益是生产观念的核心，因此，企业应致力于提高生产效率和分销效率。扩大生产，降低成本以扩展生产。其主要表现为“我生产什么，就卖什么”。

2产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高质量产品，并不断加以改进。

3推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。其主要表现为“我卖什么，顾客就买什么”。

1市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。以市场为中心，以顾客为导向，协调市场营销，强调盈利。（是指作为上述诸观念的挑战而出现一种新型的企业经营哲学，这种观念是以满足顾客需求为出发点的。即“顾客需要什么，就生产什么”。）（亦称企业经营观念，是企业从事生产经营活动的指导思想，其核心是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。）

1营销流程：调查——>分析——>细分——>目标市场——>4P(产品，价格，渠道，促销)二市场调查

2顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值（品牌价值）四个因素。

3顾客总成本：是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金四个因素。

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

三企业文化

4企业文化的核心——企业获取利润的方式以及由此衍生出的企业对待员工、股东、竞争对手、消费者、市场环境、渠道以及社会的观点。

四经济方面的收入状况：

1、消费者收入：指的是消费者从各种来源所得到的货币收入，通常包括人们的工资、奖金、退休金、红利、租金、赠予等。

消费者的收入不等于消费者的购买力。

1可支配的个人收入：指的是从消费者个人收入中扣除消费者直接负担的各项税款以及上缴给政府或组织的非税性负担之后的余款。

2可随意支配的个人收入：指的是从可支配的个人收入中减去消费者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余额。

3消费者的支出模式：消费者个人或家庭的总消费支出。

4恩格尔定律：一个家庭收入越少，其总支出中用于购买食物的支出比值越大。

5恩格尔系数：食物的支出与家庭总支出的比值。

GDP（国内生产总值）：通常对GDP的定义为：一定时期内（一个季度或一年）一个国家或地区的经济中所产生出得全部最终产品提供劳务的市场价值的总值。

GNP国民生产总值是最重要的宏观经济指标，它是指一个国家地区的国民经济在一定时期（一般一年）内以货币表现的全部最终产品（含货物和服务）价值的总和。

国民生产总值=国内生产总值+国外的劳动报酬和财物

CPI：消费者的物价指数，是政府用来衡量通货膨胀的其中一个数据，通俗来讲，就是市场上货物价格增长百分比。

基尼系数：在全部居民收入中，用于进行不平均分配的那部分与收入占总收入的百分比。

SWOT:S:优势W：劣势（前两者企业本身）O：机会T：威胁（后两者外在环境）简称为SO。

影响企业价格制定的因素

1商品本身的价值（成本、消费者的预期）

2货币的价值

3消费者（需求、心理预期）

4竞争者（供应、竞争策略和手段的运用）

5国家的政策、法规、法令

定价方式：

（一）、成本导向定价法

1、成本加成定价法：这种方法是先计算生产和销售产品的全部成本，再加上一定比例的加成作为利润（即利润提成率）。利润提成率可以按价格或是按成本的百分。

2、目标利润定价法：又称目标收益定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。

3、售价加成定价法：是一种以产品的最后销售价格为基数，按销售价格的一定百分率来计算加成率，最后得出产品的售价。

以上几种定价方法的共同特点是：以产品的成本为基础，在成本的基础上加上一定的利润来定价。所不同的只是对利润的确定方法略有差异。他们的共同缺点是没有考虑市场需求和市场竞争情况。

（二）需求导向定价法

这是一种以需求为中心，以顾客对商品价值的认识为依据的定价方法。

（三）竞争导向定价法

竞争导向定价法是一种企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊的定价方法。

竞争：是市场常态的模式。

市场营销中心分为：竞争和需求。（回避竞争）

需求的产生是由于变化，（分为：经济变化、时间变化、地域变化、年龄变化）

关于市场细分：

（一）市场细分的一般原则

1，差异化原则

2，可衡量性原则

3，可进入性原则

4，可盈利性原则

5，相对稳定性原则

（二）消费者细分的标准

1，地理环境细分

2，人口状况细分

3，消费者心理细分

4，消费者行为细分

5，消费者受益细分

（三）消费者心理细分

1，生活方式细分

2，个性细分市场

3，购买动机细分

4，购买态度细分

（四）消费者行为细分

1，购买时机细分

2，消费者进入市场的程度细分

3，使用率细分

4，品牌忠诚度细分

（五）市场细分的程序

1，选定产品市场范围

2，列举潜在消费者的基本要求

3，了解不同潜在消费者的不同需求

4，抽掉潜在消费者的共同需求，以特殊需求作为细分标准

5，根据潜在消费者基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或细分市场，并赋予每一个细分市场一定的名称。

6，进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点

7，估计每一细分市场的规模。

目标市场确定的四个原则：

1、产品、市场和技术三者密切关联。

2、遵循企业既定的发展方向。

3、企业的竞争优势。

4P:

产品整体的层次（由里到外）

核心产品：基本效用或利益

形式产品：包装、商标、品质、式样、特色

期望产品：对属性与条件的期望

延伸产品：销售服务与保障

潜在产品：指示可能发展的前景

产品组合：利润产品、竞争产品、品牌产品

产品的生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期（图示）

差异化策略：

1产品差异化战略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。

2服务差异化战略：主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素

3人事差异化战略：训练有素的员工、应能体现出以下的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流

4形象差异化战略：

适用条件：

1可以有很多途径，创造企业与竞争对于产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价格的。2顾客对产品的需求和使用需求是多种多样的，即顾客的需求是有差异的。

3采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的。4技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断推出新的产品特色。

4差异化战略的优势与风险

1建立起顾客对企业的忠诚。

2形成强有力的产业进入障碍

3增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益。4削弱购买商讨价还价的能力

5由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争 风险：

1可能丧失部分顾客

2用户所需的产品差异的因素下降

3大量的模仿缩小了感觉得到的差异

4过度差异化

集中化战略：指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团。产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。

可分为：产品线、顾客、地区、市场占有率集中战略。

第四篇：营销就是推销观念

营销就是推销观念

营销是什么?经常去面试销售时，总会有类似的问题出现，营销就是经营销售?营销就是定位?还有教科书上解释营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科.在我的回答里，营销就是推销观念。

有一位经济学家说过:思想决定观念观念决定行为行为决定习惯，习惯决定财富。

感知法则：市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争，没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。感知就是一种观念.感知竞争，也就是一种观念的竞争，而不是产品的竞争。

OPPO为什么做得好，一个很丑的MTK平台全屏触控非智能机能机能卖二千二?让行内大跌眼镜？主要就是因为OPPO在市场营销中的各个环节中对观念的推销非常成功，市场的各个环节都发自内心的说OPPO好，省代老总说它好，业务说它好，促销说他好，经销商说它好，甚至连他的竞争对手金立，步步高里的某些人都说他好，一个观念推销得如此成功，还有什么可能做不好呢?

什么是观念？观念就是一个人发自内心的想法。当一个人的行为不是发自内心时，他会很难达成目的的，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，就算达到了目的，也不会有成就感。

所以说，在做市场中，我们要想我们的团队，客户进行什么样的行为，就先要让我们的团队形成什么样的观念，客户形成什么样的观念。

第五篇：文化营销观念

文化营销观念

作为一种营销观念，文化营销是以满足消费者需求的同质化产品为前提，以满足消费者的文化需求为目的，为实现企业的经营目标而营造、实施、保持的文化渗透过程。在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品，同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。二是经营中凝聚着文化。

文化营销，对于以麦当劳、肯德基为代表的西方餐饮业进军中国市场，实行跨地域、跨文化营销非常重要。不同的国家和地区之间文化存在着巨大的差异，企业在全球化营销中只有消除文化上的差异，融入本土化文化才能进行跨国经营。比如肯德基在冬季推出浓情汤系列，就是中国的榨菜肉丝汤，更加适合中国消费者的口味，这使企业与产品在中国消费者中颇具亲和力。

麦当劳在成立之初就意识到人才的重要性，在掘得事业的第一桶金后，在其总部设立了设备一流的汉堡包大学，为企业经营培养人才。这在快餐业乃至全球企业界都是一个创举。麦当劳汉堡包大学的观念是“企业首先是培养人的学校，其次才是快餐店。”正因为他认识到没有永远的企业，只有永远的人才，居安思危，才使企业久盛不衰。

跨国企业在跨国营销活动中，确切地说是在跨文化营销中，其文化营销策略不仅是外在的、有目的的文化融合，而且还包括内在的、本企业的运营机制、基本政策，即本企业的企业文化。

每个企业都有自己的企业形象定位，这一个性鲜明的形象是区别于竞争对手、进行产品促销和企业发展的基础。麦当劳追求的是以年轻、活泼作诉求点，努力为顾客提供一个轻快的用餐环境，注重树立清洁（clean）、快速（fast）、品质（quality）、服务（service）、价值感（value）的企业形象。而肯德基则是定位在“家庭成员的消费”，提供一个家庭式的温馨团圆的用餐气氛，并且以独特口味的商品作为企业核心竞争力。这种差别化的企业形象定位，使得企业即使在同一个区域市场的竞争中，也能

够形成犬牙交错的局面，满足不同层次和需求心理的消费者。

由上述案例可见，西方餐饮业正是通过对文化因素的分析，一方面尊重中国文化，注意中国文化对中国消费者消费习惯的影响，即“影响文化”；另一方面，又以自己独特的西方文化特色来吸引中国消费者，即“渗透文化”，在潜移默化中使中国消费者接受西方的文化，进而接受西方的产品。所以，在跨国营销中，文化因素至关重要，文化营销在企业活动中的作用是非常重要的。