《中国推销人的一千零一夜》第四章：营销时代

第一篇：《中国推销人的一千零一夜》第四章：营销时代

《中国推销人的一千零一夜》第四章：营销时代

作者：邰勇夫

三十七岁的我气壮如牛，在珠三角做推销员做得正起劲呢。转眼间，干了十几年推销的我和我的那些同事成了在秦皇墓中沉睡了几千年的古董，一批又一批地被老板炒掉。炒了再找工作呗，我们曾信心十足地认为，推销员在珠江三角洲是永远也不会失业的职业。我们过高地估计了自己，几年前开始，我们三十多岁的人去大企业求职做推销员就已经非常之困难了，人事主管见了面首先问：“请问先生贵庚啊？”我如实禀报：“三十出头。”人事主管摇头：“我们大厂对素质要求很高。”我神气十足地拿出来一摞文凭、称证书、著名企业的任过职的工牌„„人事主管仍摇头：“我们考核的素质包括年龄。”

一间大厂的女老总，听了我的自我介绍，一口回绝：“得得，现在是营销时代了，你还一口一个推销呢，就冲你一口一个推销你做我们的三流的营销代表都不够格。”我想啥叫营销时代啊？营销时代和推销时代是根据什么来划分的？带着这个问题我查阅资料，走访专家教授，业界权威，他们的回答都令我云里雾里不知所以。

我是位进取心极强的人，连续半年做脸部按摩，返老还童，把年龄改小十岁，三十七改成二十七，怕只怕计划生育部门找麻烦，说我早生早育蒙混过关，为回避麻烦我给女儿转学，女儿本来读初中了，我让她读小学一年级，女儿委屈得直哭，“爸爸，小学一年级哪有我这么大个的，老师不会相信的。”

我说没事，要奋斗就会有牺牲，咱们开国元勋毛泽东当年为了推翻三座大山，三个儿子去流浪。爸为了搞推销，女儿假装读一年级算啥呀？我乔装打扮，穿运动鞋,着牛仔裤，往老气横秋的脸上拍了层厚厚的粉，闯进珠三角某著名大企业求职，见人事主管我首先亮身份证明：“我年方二十七啊——虚岁！”人事主管让我出示大学文凭，我放心大胆地把文凭交给了他，那上面只有某某年大学毕业，没有年龄。人事主管看了我的大学文凭惊叹不已：“哇——！又来了位神童——十二岁大学毕业！”管营销的老总出来面试我了，老总看上去比我老，一脸的庄重，年岁半百的样子，他审视着我的简介，我吓得心怦怦跳，惟恐被他看出破绽。着他已经确信无疑，我松了口气，做营销时代的推销员我成功了，只是希望他给我个区域经理，或者叫区域首席执政官之类的衔头给我做，否则十二岁大学毕业的假不是白造了？老总说：“你十二岁大学毕业在我们公司不算什么，我十二岁硕士毕业，十三岁博士毕业，十四岁是美国MBA访问学者。我这个位还不能让贤给你，区域总监也不能来了就给你，我只能给你分管一个城市的三级经理。”

我挺兴奋：“行，只求您给我一个独立的市场。”

“你如果肯屈就，可以马上出差了。”老总把我介绍给我的小上司——粤西、海南片的二级经理小A。小A是从一家空调大厂过来的，方头大耳狮鼻一脸的福相，如果早几年在那个所谓推销时代，小A一定会发财，中午请我去吃盒饭，掏空了口袋没凑足十元钱。下午小A为我去找老总申请差费，老总一口回绝：“没这个先例，我给空间我给平台，差费自

己垫！”

一千五百元要按百分比倒扣！那我也在所不惜，谁让我那么热爱推销呢？出差每天吃饭补助是二十元，只够低档饭店里的一餐饭，另两餐饭我策划好了——像反刍动物那样倒嚼！我被荣幸地派驻海南三亚，再次做起了我的老本行推销员。

办好入厂手续，准备出差的短暂时日里，我得以在营销公司写字间里坐在惟一的摇摇欲坠的椅子上感觉着营销时代的大公司气味，倾听进进出出的推销员伙伴们打招呼、打喷嚏„„我心旷神怡。在这一张张年青人的面孔中，我的一张拍了厚粉的老脸如鹤立鸡群，想当年大学毕业刚参加工作时，我的同事六十岁的都有，他们兢兢业业争做革命老黄牛，从来不为自己的年龄自卑更不感到孤独，而现在三十七岁的我竟然与老态龙钟相提并论了。我时刻鼓励着自己，别沮丧，要从潜意识里排除我的实际年龄，我二十七岁二十七岁二十七岁就是二十七岁，永远都不老。我与小青年们搭讪，“先生贵姓？”“负责哪块市场？”“那地方好玩吧？”“咱哥俩还是老乡呢！嘿嘿。”隔阂很快被我这位老推销员打破了，小青年们交头接耳躬着身与我小声交流，他们的年龄不大，刚出大学校门，但阅历一点都不比我差，海尔、TCL、格力、美的、科龙、方太、格兰仕„„中国的著名大企业让他们干了个遍，所谓营销时代各知名大厂的汗臭、脚臭、狐臭、美人脸蛋上的脂粉香都能闻得到。两个月前从微波炉大厂跳槽过来的小B很悲怆、很动情地为大家分送香烟：“咱们大家在这里相遇，不管一天、两天、哪怕半天，相遇就是缘啊！”

小B跟我一样做三级经理，在某一个城市干得好好的，老总突然调他回来，要他去另外一个陌生的城市。我的小上司说：“我原来那家空调大厂每个月都换人，你能在一个城市干两个月已经不错了！”在一家冰箱集团任过职的小C说：“中国的营销大师在冰箱集团任老总时，黑龙江市场的区域经理一年换了十个，他手下的科长部长每周都换！”

天哪！我叹为观止，这样换来换去还做不做销售了？小C受过大师现代营销理论的熏陶换过脑，他为大家背诵被营销界称之为“爸爸”的美国佬科特勒先生的语录：“市场营销不等于销售，营销的最终目的是使销售变为多余。”

我云里雾里，“那要我们这些推销员干什么？”

小C要为我纠正，我说：“好了，我们不叫推销叫营销，叫营销就不去推销了，那我们的产品又怎么样从我们服务的企业转移到消费者手中呢？飞翔啊？”

小青年们都乐了，小上司老诚，笑嘻嘻地说：“邰总，别细究了，解决生存问题是首要的。”

下班大家回企业公寓的方式是搭摩托车或靠两条腿长途跋涉十多里，企业的员工公寓比在外边租房还要贵。我和小青年们走得相当累，原来推销时代让我一口气走一百里我都不会累，那时推销员们回厂各个都有小车，即使暂时没小车，也有希望在年底或在不远的将来买部靓车。在这家大公司的打工者，只一个人有车还是一百多万的豪华车，那就是十二岁硕士毕业、十三岁博士毕业、十四岁做美国MBA访问学者的营销老总。据说他是中国营销界的名人，“美国爸爸”科特勒曾面授机宜，讲四个P可以口若悬河讲上七天七夜不合眼，那四个P用古老的中国话来讲就是产品、价格、渠道、促销，街头小贩即使不会说，市场规律

也会迫使他深谙此道，你说夏日街头小贩吆喝卖冰棒那不是促销吗？走街串巷专找人多的地方叫卖那不是渠道吗？差劲儿的冰棍顾客不喜欢那不是产品吗？但人家营销老总来这家大公司布道，顶着MBA的桂冠，把英语单词不说完整——四个P！令谁都不明白，结果身价百万。他在公司大写字间里默读四个P，狂抄MBA，仰仗老推销员们打造成功的著名品牌，动辄“你懂四个P吗？”老推销们成年累月四处奔波，哪顾得去考证四个P啊！——四匹马？四匹驴？四匹骆驼？英语单词P字头的二千多个，小狗？庄稼？政客？诗人？母鸡生蛋？你即使一天能推销一架波音777你也要滚蛋；你懂四个P吗？我懂！刚出校门的小青年倒背如流：四个P是产品、价格、渠道、促销。行了！你给我顶替那个推销大王的职位，会四个P不用推销，那顾客就跟吃了迷魂药似的，玩命往厂里投资，还用得着推销吗？营销老总把企业变成铁板一块死水一潭，尽管销售不再突飞猛进，但老板可以高枕无忧地睡大觉，老板最怕的不是企业停止不前，最怕的是营销员们玩小动作，占他的小便宜„„

来珠三角做推销员的十年间，从广州到海南这样远的路程我是第一次乘长途汽车，渡琼州海峡折腾得我又呕又吐，过去那黄金般的推销时代我这位小小推销员出差坐飞机可以坐头等舱，乘火车可以坐软卧，下了飞机或火车一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座强大的靠山，现在呢，心虚虚的，惟恐老板翻脸不认人，辛辛苦苦地跑，回公司不但没那份微薄的薪水，自己打折卖摩托车垫支的差旅费老板也不给报。唉，我与那些小青年们一样，心凉啊，凉也要奋斗，我的人生座右铭是：珍爱上苍给我的每一寸空间！

天涯海角到了，迎接我的是蓝天大海，办事处没有来接我这位三级经理，是我自己打电话摸上门的。一个海南省的三亚市比我过去做“四省总督”、“封疆大吏”所管辖的市场至少要小五十倍，但我非常珍爱这个芝麻粒大的三级经理。新官上任三把火，我虽久经磨难但绝不例外。我招集全体办事处人员开会，“呼啦啦”业务主管、导购主管、维修主管、促销员一、二、三„„来了十名，尚有十位缺席。我与大家寒暄，大家都客客气气，但我有一种感觉，似乎我这位三级经理缺少权威性。后来我像模像样巡各个卖场转了一圈，请促销员帮我盘点一下库存，连续几天盘点表上不来，我再次招集办事处全体成员开会，没有谁把我的圣旨当回事。我打电话与我的小上司小A发牢骚，小A笑了，“邰总啊，不用管他们，我承认你是三亚老总就行了呗。”当我傻瓜蛋一个。接二连三地又碰了几次壁我才知道我是多么的荒唐可笑：办事处只有促销主管最有实力，掌握着一支促销娘子军，其他的几位同仁都与我一样平起平坐：维修主管隶属公司售后服务部，营销代表甲隶属公司电热水器事业部，营销代表乙隶属燃气热水器事业部，营销代表丙隶属消毒碗柜事业部，营销代表戊隶属电饭锅事业部，我隶属我的小上司，小上司隶属电磁炉事业部，严格地讲我这位乔装打扮，煞费苦心混进来的“神童”比他们几位营销代表还要小一个级别，我的小上司才是与他们平起平坐的。

小就小吧，受点委屈没关系，只要能干出成绩。我们同一家公司同一个办事处的甲乙丙丁戊„„各路诸侯，在三亚惟一的客户是同一家总代理。我现在的工作不再是推销了，按我以往的经验推销是想方设法千方百计地让经销商勤进快销，随时帮助人家解决具体问题，比如我一到任就发现总代理下边大小零售商都压了一批老款，我想应该帮人家解决啊，公司让点利、争取总代理也让点利把那些老款打折卖了。我请示我的小上司，小上司说：“公司这头你就别指望了，你只能逼总代理，让他打折。我们的任务是千方百计百计千方地套经销商的货款，你每天都要缠着他、逼着他。”

我说搞推销——不！我说错了，是搞营销，搞营销还有逼人家的吗？逼急了人家不做了呢？

小上司说：“他不做拉倒，咱牌子响，有品牌优势对经销商有拉动力，那条街上咱们可轮着做。”我说：“轮到最后谁都不做了呢？”小上司说：“那时候你我早远走高飞了，也许升迁也许跳槽，管那么多干啥？当务之急是生存，你完不成当月的回款指标，邰总你就拿不到工资了！”我摸摸已经变得空扁的口袋，生存无着的恐慌袭上心头！我不甘落后，硬着头皮去缠去磨去逼，让那个捧着个烫红薯吃不得又扔不得的总代理打款打款进货进货„„

出师得利，刚见总代理，话还没说呢，总代理就甩给我一纸要货计划：“赶紧发一车电磁炉过来，我款在你们公司账上还有三十多万呢！”我出门，办事处的几位同事接踵而入，各个都咄咄逼人：“老板，这个月你消毒碗柜没完成！”“电饭锅你还差一半！”“热水器你一笔款没打！”接着就是大呼小叫：“进货进货进货！”“打款打款打款！”“我要换总代理了！”“老板炒鱿鱼我找你讨饭啊！”那个受气的总代理接应不暇。

时间就是金钱，回到办事处我用电脑飞快地打好发货计划立马往公司发了传真。我的同事甲乙丙丁各路诸侯一个个垂头丧气地归来，我翘着二郎腿悠闲自得地吸烟喝茶，幻想着我那一大货车电磁炉正开出公司大门„„第二天，我计算着货正好该到的时候，小上司来电话了：“邰总，你咋搞的？那货没给你发！”“为什么？”“你发那个传真没用公司的发货专用表格！”“我用电脑打的不更好吗？”“不行啊邰总，现在是营销时代，营销时代讲究规范！”

我到处找表格，那表格堆得像座山，什么申报促销物品、制作展柜、办事处人员去向、总代理动态„„鸡零狗碎都有专用表格。发货的专用表格填了，传真回去了，货该发了吧？——慢着，小上司来电话了：“货发不了，你赶紧去找总代理逼他打款！”

我说人家在公司里有三十多万余款啊。

小上司说：“这不是营销时代了吗？专款专用，他那余款是打在电饭锅账户上的。进电磁炉要另打款。”

小上司的吩咐照办！我去找总代理。总代理彻底泄气了，“你们那个牌子我没法儿做了，左个账号右个账号、公开账号保密账号，事业部一大堆，营销员一大堆。我那点儿有限的资金投给你们谁呀？”

第二篇：中国制药业进入战略营销时代

中国制药业进入战略营销时代

药品降价、药品招标、反商业贿赂、53号令------，面对国家对医药行业的一系列整顿，再加上6000家药厂，严重同质化竞争，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。2006年医药行业累计亏损企业1368家，行业亏损面为22.62%；累计亏损额44.63亿元，同比增长27.37%。

正是在这样的形势下，出现了第三终端热、OTC热、开发社区医疗机构热。然而，“热”过之后，冷静下来，制药企业发现除了投入大大增加、营销成本不断攀升之外，企业收获不大。

为什么？

原因就在于，开发第三终端也好，发展OTC也好，还是开发社区医疗机构，对于这些企业来说，就像是救命稻草一样，只不过是一种战术行为。指导这种行为的是长期以来，处于医药行业高效益增长期的企业已经习惯了战术营销思想。而现在面对行业巨变，制药业必须改变观念，以战略营销思想代替战术营销思想，企业才能逐步走出困境。医药行业内人士都知道，蜀中制药是开发第三终端成功的经典案例。

蜀中制药80%以上的销量来自第三终端。2004年《福布斯》中文版首次在华对中小企业进行“选秀”，蜀中制药攀上“中国潜力100榜”，居于第16位。2006年销售额突破8亿，成为国内最大的普药企业。蜀中制药之所以在第三终端获得成功，是因为蜀中制药把开发第三终端作为战略，而不是战术。蜀中制药的掌门人安好义在2000年就意识到自己必须避开与其它企业的正面竞争，转而开发广大城乡市场，即现在所说的第三终端，并在2006年明确提出“做精品平价普药”的发展战略。

给我印象最深的一件事是，在2000年的一次全国药交会上，我碰到了蜀中制药的人。他们虽然都穿着统一的西装，但是大多没打领带，衣服也邹邹巴巴，与药交会上左手大哥大、右手手提电脑、西服革履的药界精英们相比，完全就像个乡巴佬。然而，就是这些令人尊敬的“乡巴佬”给我以极大的震撼！他们能住到乡镇那些不太卫生的小旅店里，而没有怨言。他们能够与乡镇卫生所的大夫打交道而非常融洽。反观我们那些药界的精英们，他们能吗？他们就只能活跃在大城市，住在豪华宾馆里了。

仅从这一点上，我们就可以看出来，蜀中制药的销售人员结构是与其开发第三终端的战略是一致的。由此，我们也不难想见蜀中制药成功的原因了。

著名管理大师彼得德鲁克在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：战略决定结构，结构决定结果。蜀中制药因为确定了以开发第三终端为战略，而不是战术，因而，蜀中制药的组织结构，人力资源结构，产品结构，研发方向，成本结构等与其战略相一致。而且，坚持了十年，不受市场上的其它诱惑，才成就了今天的辉煌。

在现阶段的中国制药业，必须明白现在制药业已经进入战略营销时代。妄图依靠小修小补的战术营销动作来挽救企业，或是让企业重新回到昔日的风光场面，已没有可能。

企业一定要不断重复这句名言：战略决定结构，结构决定结果。你要扪心自问，你确定了你的独特的战略了吗？

用战略营销的观点来看待营销，看待市场，你会有新的发现。

OTC与处方药的差别，主要在渠道上的不同，前者是药店为主，后者以医院为主。

如果企业只把OTC当作战术，必然会走到抢占渠道，占领终端的道路上来。这也是现在千军万马占终端的原因。终端大战的结果就是终端价码水涨船高，各种费用层出不穷，终端挂金也是越给越高。

然而从战略营销的角度来看，我们会发现对处方药来说，重要的是处方药销售的关键是施加影响者----医生及相关控制药品进入医院的人，而不是最终使用者。OTC则相反，OTC的关键是最终购买者---即消费者。

那消费者关注的是什么？

对于药品，这个特殊的商品，消费者关注的是三点：疗效，安全性和价格。药品，首先是能治病，别吃坏了人，还不要太贵。消费者对于疗效和安全性无法考察，只有通过品牌作为判断的依据。

对于不同消费层次的人群，对价格和品牌的排列顺序不同。

经济条件好的人，可能更关心疗效和安全性，因而顺序是品牌----价格。而经济条件差的人则是价格----品牌。然而，品牌始终是消费者进行购买抉择时的一个重要因素。

现在在OTC终端，之所以终端拦截还有非常有效，药店营业员的推荐有很大的作用，据说有效率可达25%。

只不过是在OTC产品上，有品牌力的产品太少，消费者无从选择。而终端拦截，或是营业员的推荐只不过

是给了消费者一个选择的机会罢了。一旦有品牌力的产品出现，必然有大批的消费者会转向品牌产品。哈

药三精的产品没有强力的终端，但是哈药三精的品牌使得其OTC产品去年就达到了5个多亿就是明证。而

那些既有价格优势，又有品牌优势的企业必将在未来的OTC市场上脱颖而出。

作为要在OTC市场上发力的企业，如果不能由战术营销转向战略营销，纠缠在终端，不能进行系统的品

牌建设，最终必然是在OTC市场上失去搏击的资格。

2005年之前的医药市场，用一个形象的比喻，就是医药市场就像一锅炖满肉的肉汤，大勺舀的是满满的肉，小勺也能舀点汤。可是，未来的医药市场，锅里的肉多了，汤也多了，但是，锅也大了。到那时，小勺别说舀汤，大概连锅沿也碰不着，许多中小企业，会瞅着肉饿死！要想再吃到肉，就要有大勺，有梯

子也行。企业要做的就是打造新的大勺子，或者造个梯子，爬上去，才能舀到肉。

中国的制药企业一定要知道一个道理：用同样的方法做事情，只能的得到相同的结果。用不同的方式方

法做事情，才能得到不同的结果。

要想得到不同的结果，就必须跳出原来的思路，换一种思路。

只有从战术营销走向战略营销，企业才有出路，才有为来。

旷日持久的美国次贷危机最终转化为严峻的全球性金融危机，国际金融动荡加剧，全球经济开始出现衰退，原油、矿石等资源价格下跌，投资严重不足。金融经济危机已经迅速蔓延成实体经济危机。

中国在这样全球性经济萧条的形势下，GDP增速下滑，2008年11月，中国政府宣布，对财政和货币

政策进行重大调整，转向积极的财政政策和适度宽松的货币政策，将在能源、交通、社会保障和基础建设

等领域投放4万亿元，以拉动内需，抵御外部经济危机，确保我国经济快速、平稳和健康发展。

今后一个时期我国经济运行面临新的不确定因素，国民经济的不景气对 制药业行业影响很大，就要求

我们站在全球视野的高度、把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向，对制药业行业市场情况具体

问题具体分析，认清形势、抓住机遇，合理预测制药业行业未来走势，制定正确的发展规划、及时调整发

展战略、积极开拓新的市场，在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。报告目录

第一章 制药业行业主要经济特性 —、产品特性1．产品分类2．产品发展背景3．产品原理4．产业链

概述

二、制药业行业运行经济环境分析

1、全球经济危机对中国宏观经济的影响

2、全球经济危机对制

药业行业的影响

3、全球经济危机对上下游产业的影响

4、中国扩大内需保增长的政策解析

5、行业未来运

行环境总述

三、制药业行业所处生命周期

四、进入／退出难度

五、制药业行业技术变革与产

品革新

六、差异化／同质化分析

第二章 制药业的生产分析

一、行业生产规模及增长速度

二、产业地区分布情况

三、优势企业目

前现状及产品策略

四、行业生产所面临的几个问题

五、未来几年行业产量变化趋势

六、制药

业上游产品分析

七、制药业替代产品分析

第三章 制药业行业市场分析

一、市场规模分析

二、市场增长速度分析

三、市场空间分析

四、市场

集中度分析

五、终端市场分析

六、区域市场分析1．华北市场2．东北市场3．中南市场4．西南市

场5．华东市场6．西北市场

第四章 制药业产品市场价格分析

一、价格特征分析

二、主要品牌产品价位分析

三、价格与成本

四、竞争对手的价格策略

五、价格在竞争中的地位

第五章 制药业市场渠道分析

一、渠道对行业至关重要

二、市场渠道格局

三、销售渠道形式

四、销售渠道要素对比

五、对竞争对手渠道策略的研究

六、各区域市场主要代理商情况

第六章 制药业行业品牌分析

一、品牌数量分析

二、品牌推广方式分析

三、品牌美誉度分析

四、品牌的选择情况

五、品牌认知度分析

第七章 制药业用户分析

一、用户认知程度

二、用户关注的因素1． 功能因素2． 质量因素3． 价格

因素4． 设计因素

第八章 制药业行业进出口分析

一、我国出口及增长情况

二、主要海外市场分布情况

三、海外市

场的主要品牌

四、进口分析

第九章 制药业行业内竞争分析

一、行业竞争分析理论基础

二、行业内企业与品牌数量

三、行业竞

争格局分析

四、竞争组群分析

五、产品竞争成功的关键因素

第十章 行业主导驱动因素

第十一章 企业财务状况

第十二章 制药业行业市场预测—、竞争格局变化趋势

二、海外市场发展预测

三、产品发展前景预测

制药行业被认为是资金雄厚的行业，但同时也是一个竞争异常激烈的行业。对外，在我国加入WTO的承诺下，跨国制药企业正虎视眈眈，包括世界排名前20位的跨国医药企业，已相继在我国抢滩设点。对内，改制以及GMP认证等问题又使当前的医药企业忙得不亦乐乎。如何在内外夹击的环境中占据优势地位，已

成为摆在眼前的问题。

制药行业被认为是资金雄厚的行业，但同时也是一个竞争异常激烈的行业。对外，在我国加入WTO的承诺

下，跨国制药企业正虎视眈眈，包括世界排名前20位的跨国医药企业，已相继在我国抢滩设点。对内，改

制以及GMP认证等问题又使当前的医药企业忙得不亦乐乎。如何在内外夹击的环境中占据优势地位，已成为摆在制药企业面前至关重要的一道坎。而通过信息化手段提高管理与服务手段、降低成本正是成功的医

药企业得以制胜的“名医良方”。制药行业信息化现状制药企业一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。作为典型的连续型生产制造型医药企业，由于生产药品和化学试剂等特殊商品，制药企业有着自己独特的行业特征：

如药品类别繁多；编码无规律，有效期须进行严格控制；对专利（配方）有较强的依赖性；销售范围广，各销售片区、各品种的销售情况不易从总体上把握；药品定价影响因素多而复杂，销售终端资源（医院、药店）难以控制；药品更新快，但新品的研发周期长等。另外，以药医分离、连锁经营、GSP

达标为标志，封闭了近50年的医药产品流通四级批发制被完全打破。在沉重的市场压力下，如何把药品卖

出去，成了各家企业经营的核心。因此，机制创新、优化流程、强化管理成了各大制药企业的重头戏。面

临一个全新的市场竞争环境，势必要启用新的营销模式。因此，从根本上改革管理手段已经刻不容缓，经

营和管理必须依托于一套完善的信息系统来开展。医药信息化涉及到哪些软件呢？从药品

流通角度来说目前有几个环节。第一个是生产厂家的内部管理，主要涉及到ERP系统； 从生产厂家到批发

企业、配送企业、医院的过程，则涉及到物流系统、网上交易系统和CRM系统等；医院里还有HIS系统，即医院信息管理系统。据介绍，目前大约20%的大中型制药企业已经实施完成ERP的实施，并主要是集中在进、销、存及财务等模块；而大约有50%的制药企业正在推进和实施ERP，也基本上集中在供应链、分销、资金管理等领域。从当前一些制药企业实施ERP的可以看到，几乎所有企业都是从营销做

起。制药信息化六大不足随着医药流通体制、医药卫生体制和医疗保障制度改革的深入发展，处

方药与非处方药分类管理的全面推行和定点药店的实施，医药领域的信息化开始有较大的发展，但呈现很

大的不平衡性，如医院信息化方面有了长足的进步，而制药企业、医药零售企业的信息化相对于医院落差

较大。目前，制药行业信息化还存在以下不足。一是信息化管理机制陈旧。有待建立标准化的信息系

统管理数据，来解决企业的信息化机制问题。二是配送中心与计算机系统不健全。现代制药企业一

般都形成了以药品研发生产销售一体的生态链模式，涵盖的终端包括药品零售商、医院等，有的制药企业

还有专门的药店零售连锁终端，因此连锁对中国药企来讲是一个非常新的课题，不健全的配送模式跟信息

化系统结合的时候不能很好地融合。三是扩展规模时不顾信息化的能力。在国家宣布扶持组建制药

企业百强和销售终端50强的政策下，出现了盲目扩张，而管理系统并没有跟上的现象。四是信息

化专业人才匮乏。五是连锁企业缺乏有效的连锁化业务管理系统。尤其是供应链管理系统与分销

物流系统缺乏。六是医药企业选择系统的时候，重表面轻内核、重产品轻实施、重产品初期运行轻

维护和服务。制药信息化九大需求第一、东软金算盘营销副总经理杨汉东认为，企业需要的管理软件有九种，中国制药企业最需要物流管理，这是中国企业要走的第一步。物流管理软件可以使企业决策人非常清楚原

材料、零配件、成品的采购成本、运输成本、销售毛利及流转录用等情况。物流管理也可以延伸到业务管

理，对药店来讲就是药店连锁。第二、建立了物流管理以后第二步是生产管理，生产管理一定是在解决了物流管理的基础上进行。第三是人力资源管理。在解决了物流管理、生产管理以后，企业

需要在生产和流通的环节中对工作人员的参与时间、实施成本、人员素质、技能需求以及所需的培训项目

等进行管理。第四是产品设计管理。企业到了一定的规模，非常需要把产品从创意开始，到产

品调研、产品设计、产品设置、产品工艺等过程都用计算机管理起来。第五是财务成本核算。管

理会计是企业最需要的，只有在对物流成本管理很清楚，对人力成本的分析也很清楚的情况下，才能出现

财务成本核算。产品设计管理软件也要在财务成本核算软件之前实行，这样就使企业的每一项投入都可以

非常精确地计量。财务成本核算不仅需要对具体的物品、生产、人员进行管理，还要对市场调研、市场开

拓、资金成本、固定资产管理等企业相关成本进行管理。第六是财务报告。中国加入WTO

以后对财务报告有很大需求，因为各个国家的会计制度完全不一样，同样一张票在各个国家的财务属性可

能完全不一样。现在香港就有这种企业，它会花几百万港币把凭证在香港重新做，因为内地的情况根本不

符合香港财务制度的要求。第七是财务报告分析。企业通过财务报告分析软件，使企业领

导对企业的运营情况和客户、供应商、合作伙伴等单位的财务情况有比较深入的了解。第八是企业决策分析。企业领导需要经常对企业的经营进行决策分析，决策分析的数据必须及时、准确，分

析手段也需要不断创新。第九是企业资源管理软件，即ERP，然后进行电子商务建设，建立健

全的医药生态链信息化系统，这是最后一步建设系统。

第三篇：电话营销--电话推销开场白

电话营销--电话推销开场白 2007-06-02 14:09 电话推销开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽 然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一 印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象 相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话 能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白 就很重要； 如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很 重要了。开场白的 5 个要素 开场白一般来讲将包括以下 5 个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志 艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前 有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业 绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的 负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想 与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几 个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电 话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从 电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有

做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发 生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一 个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些 方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普 遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同 一产品

和服务对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我 们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例 如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要 7 元钱就 可以得到过去需要 22 元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接 到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司 的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半 的话，不知您有没有兴趣了解下？” 我当时就说： “有啊，你有什么办法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在 促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您 看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有 很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的 成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益 法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

第四篇：营销就是推销观念

营销就是推销观念

营销是什么?经常去面试销售时，总会有类似的问题出现，营销就是经营销售?营销就是定位?还有教科书上解释营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科.在我的回答里，营销就是推销观念。

有一位经济学家说过:思想决定观念观念决定行为行为决定习惯，习惯决定财富。

感知法则：市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争，没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。感知就是一种观念.感知竞争，也就是一种观念的竞争，而不是产品的竞争。

OPPO为什么做得好，一个很丑的MTK平台全屏触控非智能机能机能卖二千二?让行内大跌眼镜？主要就是因为OPPO在市场营销中的各个环节中对观念的推销非常成功，市场的各个环节都发自内心的说OPPO好，省代老总说它好，业务说它好，促销说他好，经销商说它好，甚至连他的竞争对手金立，步步高里的某些人都说他好，一个观念推销得如此成功，还有什么可能做不好呢?

什么是观念？观念就是一个人发自内心的想法。当一个人的行为不是发自内心时，他会很难达成目的的，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，就算达到了目的，也不会有成就感。

所以说，在做市场中，我们要想我们的团队，客户进行什么样的行为，就先要让我们的团队形成什么样的观念，客户形成什么样的观念。

第五篇：营销专业推销实践报告

营销专业推销实践报告

去接近在这个寒冷的冬季，我们营销协会在校园里进行了一场名为“暖贝尔校园送温暖”的推销活动。我作为一名营销协会的成员积极地参与了这次活动。下面我对这次推销活动作一个总结报告。

我的报告书主要分4个大的步骤进行，第一，对市场进行调查及可行性分析；第二，活动推销计划；第三，推销记录；第四，推销感想总结

一、市场调查及可行性分析：市场调查要取得过去和现在有关产品市场的各种资料、数据和信息。市场调查可以从以下一些内容展开。市场环境调查，消费者调查，市场需求调查，市场营销要素调查，市场竞争调查。

1、首先进行环境调查分析，我校地理位置比较偏僻离市区较远，交通不便，冬季比较寒冷学校没有供暖设备。这些因素对于在校园里推销保暖内衣都是非常有利的条件。

2、消费者调查分析：对特定的消费人群进行分析，在校园里主要的消费人群为学生和教职工。其中学生的人数占据主要比例，但是老师的消费能力比学生强。所以在抓住学生市场的同时不放松教职工市场。

3、市场需求调查：我们学校地理位置比较偏僻，离市区较远，加上公交车少，去市区一趟很不方便。所以我认为在天气突然转冷的这段时间里，在校园里存在着很大的保暖内衣的需求。

4、市场营销因素调查：可以从以下几个方面进行分析，产品、价格、市场竞争。首先从产品上讲，我们营销协会从“暖贝尔”公司引进的保暖内衣具有很大的优势。暖贝尔保暖内衣不同于传统的保暖内衣穿上感觉到身材庸肿，它更注重休身，尤其是女性产品更是突显女性的身材之美。暖贝尔保暖内衣种类多，具有医疗健身功能。价格方面首先要调查同学们所能接受的价格，在这个前提下对不同价格等级的保暖内衣产品进行定价。让顾客感觉到我们产品的实惠性。市场竞争调查分析：在我们学校的超市保暖内衣的销售不太乐观，同时没有其他进行保暖内衣推销的竞争着。

二、推销计划：

本次暖贝尔内衣推销活动由会长决定进行5天。策划部首先决定在校园内搭建简易帐篷，进行摆摊展卖。各各部门的干事每天在课余时间在摊位上工作，向顾客介绍产品。然后第二个阶段向老师们进行推销工作，对老师们发放折后优惠券，让老师们知道我们正在进行的活动。大力进行宣传工作，争取到教师市场，把高档一点的品牌推销给教职工。最后再进行一次降价促销活动，争取把产品的卖出量最大话。在进行摆摊展卖的同时，利用协会中成员的力量拉拢自己身边的潜在顾客，向他们介绍我们的保暖内衣。

三、推销记录：

在这次“暖贝尔”保暖内衣推销活动中我们营销协会一共售出了81套保暖内衣。取得了往届不曾有过的优异成绩。下面我就作一下简单的推销记录：第一天，我们的工作人员卖出了2套，这让我们的心里都有点打击。但是我们都知道推销员要有吃苦耐劳的精神，不能轻易放弃。第二天，我们卖出了11套，小有进步比第一天，但这足以鼓舞全体成员。第三天我们卖出了15套。第四天卖了13套。第五天，也就是最后一天了，会长决定进行降价促销，把利润压缩一下，提高销售量。这种方式果然凑效，这天一共卖出了40套。至此为期5天的暖贝尔校园送温暖活动结束了。

四、推销总结与感想：

1、产品方面：

推销工作人员要了解自己的产品，对于顾客的问题要详细地进行讲解。让自己的产品随时和顾客的需求连接起来。推销顾客满意的产品，及时提升产品的附加价值。

2、市场方面：

一项推销工作展开之前要对产品市场的需求量的大小进行调查。推销员要了解市场上的供求关系，确保产品市场不处于饱合阶段后再把产品推向市场。

3、消费者方面：

推销员要对消费者进行调查问卷，了解顾客对产品的要求。去了解特定的消费人群。确定哪类人是自己产品的主要消费顾客，同时挖掘市场潜在顾客。追求产品市场顾客最大话。

4、产品宣传：

推销工作开展之前不能忽视宣传工作。宣传工作手段要多元化，利用各种方式进行产品宣传。比如，印刷广告宣传单，发放产品优惠卷，网络宣传等。

5、推销人员自身方面：

推销员要承担起推销职能，对其自身的素质要提出一定的要求。第一，推销员要有科学家的头脑。推销员必须像科学家一样深入了解市场，研究消费者的价值观，购买心理。第二，推销员要有艺术家的心。艺术家对事物具有敏感的洞察力，对司空见惯的人、事、物也能以新鲜敏锐的眼光去观赏与观察。

推销员应能敏锐的看出人们的需要，还要知道如何更好的满足顾客的需要。第三、推销员要有技术员的手。推销员是本职工作的工程师，对所推销的产品的原理、结构、性能、质量、操作使用、维休服务方面的技能。第四、推销员要有劳动者的脚。推销员要适应高强度的工作要求。推销员还要有勤奋的工作作风。

6、推销技巧：

推销员要接近目标客户，引起客户注意，只有当目标客户的注意力集中到推销员的讲解和推销品上时，才有可能达成交易。推销员要用简明的语言尽快地把客户的注意力转移到自己的话题上来，在推销过程中随时抓住顾客的心理变化。

注重推销形式的多元化，有时需要现场表演或试用产品，让顾客亲眼看到产品的性能，让顾客亲自触摸、检查、操作商品。推销员要采用利益接近法，直接陈述客户购买商品所能获得的利益！既避免了一些客户掩饰其求利的心理而不愿主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助客户正确的认识产品，增强购买信心，又突出了商品的推销重点，迅速达到接近的目的。推销过程中同时要学会报价技巧；推销员在价格谈判中报价起点要高。报价表达策略：推销员的报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。

推销感想：

推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时，生命才会绚丽多彩，与众不同！

对于推销我又有了崭新的认识，有时候要的不只是付出了就会有回报，但不付出就一定不会有回报。不管你们信不信，反正我是信了。我还努力学习有关推销方面的知识，虽然未来不一定从事这项工作，但是要知道现在的社会是一个知识性的社会，艺多不压身。即使以后毕业了，只会在择业的时候多一项选择，不是吗？我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略，一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验，也只有在实践中才能不断完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生通过这次“暖贝尔”保暖内衣推销活动让我从中得到了许多体会。我认识到了一次成功的推销活动要做好许多方面的准备工作。例如：产品宣传、制定推销计划、人员安排等。再次我自身还要提高自己的推销素质，提高自己的语言表达能力，学习多种推销技巧，了解顾客。