实习第四周周日记加总结5篇

第一篇：实习第四周周日记加总结

每日工作小结（2014年9月22日）

今天是实习的第一天，上午帮忙改了改CAXA的图，改了改批注，下午到厂子里学习组装配件，由于有一个配电器需要维修，我有幸在旁边看了一下组装和改进的过程，维修的原因是因为里面母线中的蓝线和绿线安装反了，通过这个我知道了在安装过程中要遵循电路图的安装，颜色不允许安装错误，等到拆线安装完事，时间过的飞快，今天也收货颇多，让我知道了做东西不能马虎

每日工作小结（2014年9月23日）

今天是实习的第二天，随着来公司的时间越来越长，对工作环境也越来越熟悉，对工作业务也越来越掌握，今天首先把剩下的俯视图画完了，并且把之前画的图有错误的地方修改，并且把各个尺寸也进行了标注。来到公司以后，首先把三视图的左试图画完了，并且把其他视图进行了小范围的修改，并且今天进行了对电器的认知，列如环链葫芦，超声波传感器，接近开，学习完事以后下班回家

每日工作小结（2014年9月24日）

实习的第三天早上6：30的就坐班车到单位实习，由于第一天已经初步了解了CAXA电子图版设计，于是找了一个比较简单的一维条码识别系统的三视图，由于手法还是比较生疏，说一画的比较慢，只画了一个主视图和一般的俯视图，不知不觉时间过得飞快，到了下班的时间，我会继续努力的！

每日工作小结（2014年9月25日

实习的第四天我把前前一天没画完的图用了一上午画完了，下午用了点时间，看了一下配电器里面的配件，和供电原理，时间不知不觉得就到了下班的时间，今天过得很充实。

每日工作小结（2014年9月26日）

实习的第五天，随着来公司的时间越来越长，对工作环境也越来越熟悉，对工作业务也越来越掌握，今天首先把剩下的俯视图画完了，并且把之前画的图有错误的地方修改，并且把各个尺寸也进行了标注。

每日工作小结（2014年9月29日）

今天来到公司以后，首先把三视图的左试图画完了，并且把其他视图进行了小范围的修改，并且今天进行了对电器的认知，列如环链葫芦，超声波传感器，接近开关，学习完事以后下班回家。

每日工作小结（2014年9月30日）

今天办公室小组长给我下达了任务，让我完成一个机器零件的三视图，于是这一天我首先在草纸上大致的画出了这个零件的主视图，左视图，还有俯视图时间过的真快，今天我只把主视图和俯视图话了出来剩下的明天弄。

周总结

今天是实习的第一天，上午帮忙改了改CAXA的图，改了改批注，下午到厂子里学习组装配件，由于有一个配电器需要维修，我有幸在旁边看了一下组装和改进的过程，维修的原因是因为里面母线中的蓝线和绿线安装反了，通过这个我知道了在安装过程中要遵循电路图的安装，颜色不允许安装错误，等到拆线安装完事，时间过的飞快，今天也收货颇多，让我知道了做东西不能马虎

今天是实习的第二天，随着来公司的时间越来越长，对工作环境也越来越熟悉，对工作业务也越来越掌握，今天首先把剩下的俯视图画完了，并且把之前画的图有错误的地方修改，并且把各个尺寸也进行了标注。来到公司以后，首先把三视图的左试图画完了，并且把其他视图进行了小范围的修改，并且今天进行了对电器的认知，列如环链葫芦，超声波传感器，接近开，学习完事以后下班回家

实习的第三天早上6：30的就坐班车到单位实习，由于第一天已经初步了解了CAXA电子图版设计，于是找了一个比较简单的一维条码识别系统的三视图，由于手法还是比较生疏，说一画的比较慢，只画了一个主视图和一般的俯视图，不知不觉时间过得飞快，到了下班的时间，我会继续努力的！

实习的第四天我把前前一天没画完的图用了一上午画完了，下午用了点时间，看了一下配电器里面的配件，和供电原理，时间不知不觉得就到了下班的时间，今天过得很充实。

实习的第五天，随着来公司的时间越来越长，对工作环境也越来越熟悉，对工作业务也越来越掌握，今天首先把剩下的俯视图画完了，并且把之前画的图有错误的地方修改，并且把各个尺寸也进行了标注。

今天来到公司以后，首先把三视图的左试图画完了，并且把其他视图进行了小范围的修改，并且今天进行了对电器的认知，列如环链葫芦，超声波传感器，接近开关，学习完事以后下班回家。

今天办公室小组长给我下达了任务，让我完成一个机器零件的三视图，于是这一天我首先在草纸上大致的画出了这个零件的主视图，左视图，还有俯视图时间过的真快，今天我只把主视图和俯视图话了出来剩下的明天弄。

第二篇：实习日记(第四周)

2013年1月25日 星期五 晴 温度：-5～-11℃ 北风4～5级 这一周，陈工给我安排的是测量方面的工作，今天的任务是熟悉地形，经深入研究地形后，技术人员给我进行了任务分工。

上午主要是熟悉地形，初定了路线走向。先是对公路沿线作带状调查，在调查测绘的基础上进行一点多次测量，以提高测绘质量，先把经验总结如下： 1.仪器操作方面，全站仪对中的点应选在道路两侧视野较宽阔、较平坦、且避免交通事故的地方，选对中点时，点最好是固定的，且不易移动的，最好不要用小石块、土疙瘩等做对中点，避免对中点移动，给测量带来不必要的误差，影响测量精度。

2.调平粗调时，三脚架固定螺丝在拧松后调节，之后要拧紧，防止三脚架架脚收缩，引起全站仪倾倒，当水准器小气泡靠近中间位置时，使用微调，观察水准管小气泡至中，至中后，将照准部旋转九十度，观察水准管小气泡是否依然至中，如不至中，继续调节，直至至中，重复上述步骤三次以上。

3.小平板仪应该靠近全站仪摆放，方便绘图员与记录数据员沟通，小平板仪长边应该顺着道路前进方向，可以有效利用图纸。

4.全站仪在移站时，应提前打出下一点站位，避免返工。移站后应再次校正，两次结果不可相差过大。移站后下一站至零位置，为上一点站点方向。记录数据人员计数时应编号，最好再派一人及时画出地形草图，并在相应位置对应编号，以免在画正式图时找点困难。

5.全站仪找点时应连道路中桩一起找出，方便与下组数据交接。测量时可将棱镜中丝与全站仪中丝预先调至同一高度，计算时可略去棱镜高，简化计算过程。通过今天一天的初略熟悉，我们深感自身知识的缺乏。虽然之前在学校也进行过工程测量的学习，和同学们一起也实地测量过图书馆门前的知识广场，但是在这次实地测量中，还是手忙脚乱的，有一些注意事项也没有记住，看来以后真的要经常温习学过的知识，熟练掌握，以后工作中都会用到的！在以后的学习中，也要尽可能的透彻的掌握基本的知识。2013年1月26日 星期六 晴 温度：-5～-10℃ 北风4～5级 今天白天的气温偏低，为了照顾我们，今天给我安排的任务主要是资料搜集、整理。资料室的张工不辞劳累，亲自指导设计，给了我们很大的精神动力，因此，我们工作起来格外认真。

首先是把外业勘测资料进行了复核和归档，然后进行设计。我和资料室中的刘姐共同完成了以下任务：

1.上午，复查了勘测资料和原始记录，及时发现了错误，并整改。2.搜集各种相关资料，检查无误后，进行了系统化的归档。

通过一天的搜集整理工作，我学到了很多知识，有人说，搜集整理工作最轻松。其实，搜集整理工作有它的特点：

虽然不用去现场走，貌似体力上比较轻松，但是，但是整理出来的资料对下一步工作都至关重要，稍有不慎，前功尽弃。而且要求细心有耐心，不能疏忽大意，所以需要一丝不苟的进行。一天下来，比实地测量更累。

大家的默契配合下，任务完成的还比较顺利。今天的工作还算轻松，也了解了，一般的毕业大学生，刚开始工作时，都是从资料整理开始一点一点的学习的，有些人觉得这项工作枯燥无聊，或是没有什么技术含量，其实不然，从中还是可以学到很多知识的，而且磨练人的意志，能培养沉着、细心、踏实的性格！在此期间，张工也不辞辛苦，全程指导我们一起工作，其他工作人员也给予了我们很多帮助，让我们的思路更加清晰明白。2013年1月27日 星期日 晴 温度：-4～-5℃ 北风4～5级 今天我的任务是选线、定线。仪器交接完成后，我们深入了解了本次选线的工作任务：实地确定道路中线位置，确定路线的总体布局，确定路线的转角及交点并定桩，选定曲线半径及缓和曲线长度，在陡坡地段进行放坡定线。本次测量用到的主要仪器有：全站仪、罗盘仪、花杆四根，除此之外还有一些辅助器材，包括锤球、油漆等。

我们主要按照以下步骤进行选线： 1.全面布局 2.逐段安排 3.具体定线

在所有人的默契配合下，按设计规范要求确定了路的中线的具体位置。在选线时，我们遇到了一个比较棘手的问题。当测到第十三焦点时，罗盘仪架好，经全组讨论，决定在中间加上一个转点，看不到交点的问题解决了。通过本次选线，我们一起实习工作的同事更加团结，思路更加开阔，为今后的实习任务打下了很好的基础。2013年1月28日 星期一 多云 温度：1～-4℃ 西南风4～5级 今天我们的任务是测角，标定直线与修定点位；量角与转角计算；平曲线要素计算；导线方位角观测；距离测量；路线交点桩位固定等。

延长直线钉设转点或交点时，应采用正倒镜分中法，并要求： ① 交点至转点或转点间的距离不应长于500m；

② 正倒镜的点位横向偏差每100m不应大于10mm，在限差内时，分中定点。③ 导线水平角观测采用精度指标不低于J6级的经纬仪，以全测回法量测右角，观测一测回，两半测回间角值限差为±60″，在限差内取中值，据此计算转角。

④ 导线起始边和终止边应观测磁方位角。之后，施设中每天至少观测一次，并与计算方位角校核，其角值差不得大于2°。

⑤ 交点间测距，往返个一次，相对精度<1/2000。

晚上我们把数据交给下一组的时候，出现了问题，我们测的数据和另外一个组测的出入很大，中桩组没法进行下一步工作，我们后来又反复核查我们的数据确实是我们的失误，分析原因很有可能是我们立花杆的时候没有立在钉的正上方。

当时我们觉得，这些数据相差也不算大啊，没有必要要求这么精细吧，但是陈工说，这些是精细的数据，偏差虽然只有一点点，但是在实际工程中，如果从测绘开始就纵容了这些误差，那么建成过程中，更有多多少少的误差，最后的偏差会大得惊人，而且会造成设计的不准确，以至于施工的不准确啊！况且土木本身就是直接关系到人民生命安全的工作，要养成严谨的态度！我们都受益良多！2013年1月29日 星期二 多云 温度：1～-2℃ 东风4～5级 今天我组的任务是中桩。中桩组的工作包括：钉中桩，计算和敷设圆曲线和缓和曲线，并编制《直线、曲线及转角一览表》等。

中线上除必须钉设的路线起终点桩、公里桩、百米桩、平曲线主点桩、桥梁轴线控制桩、转点桩和断链桩外，还应钉设曲线加桩、地形加桩、路线交叉位置桩和涵洞位置桩等。

中桩桩位允许误差：纵向(S/1000+0.1)m(其中S为交点或转点至桩位的距离，单位为m)。横向10cm。直线上中桩间距一般取20m，地形平坦时取50m；曲线上中桩间距一般取20m，当平曲线半径小于30m时取5m，半径在30～60 m间时取10 m。测设曲线时，应先测定曲线控制桩，再设其它桩。曲线闭合差纵向不应超过±1/1000，横向误差不应超过±10cm。

中桩工作需要精确的计算和选定交点位置、曲线半径、缓和曲线长度以及导线测角组所测得的路线转角，进行量距、钉桩、敷设曲线及桩号计算。量距时一般采用皮卷尺或绳尺进行，公路等级要求较高时，最好采用钢尺或光电测距仪、全站仪等进行。量距累计的导线边边长与光电测距仪、全站仪测得的边长的校差不应超过边长的1/ 200，否则应返工。

直线路段上的桩距一般为20米，在平坦地段应不超过50米，位于曲线上的中桩间距一般为20米，但当平曲线半径为30-60米、缓和曲线长为30-50米时，桩距不应大于10米；当平曲线半径及缓和曲线长小于30米或用回头曲线时，桩距不应大于5米。曲线测设时应先测设曲线控制桩再设其它桩，通常采用切线支距法和偏角法两种方法。所有中桩应写明桩号、转点及曲线桩还应写桩名，并按每公里在背面编号。中桩的书写常用红油漆或油笔。

这可是所有工作中最繁琐的一项了，需要我们不停地调整站的位置直至最终确定点的位置，我们一上午就做了两个点，中午我们都放弃了回学校吃饭，就在路边简单吃点快餐就接着工作了。一直到下午五点多我们才把工作忙完。

2013年1月30日 星期三 多云 温度：4～0℃ 南风4～5级 今天的工作内容包括基平测量和中平测量。水平组的任务是进行中线水准测量，测出各中桩地面高程，为纵断面设计提供地面高程资料，同时在公路沿线布设符合测设与施工要求的水准点。

水准点高程应引用国家水准点或相当于国家等级的水准点高程，并争取沿线联测，形成附和水准路线。若无此条件，可采用假定高程。水准点应沿线布设，宜设于公路中心线两侧50～300 m范围内。水准点间距宜为1～1.5km，山岭重丘区可根据需要适当加密；大桥、鞍部或其它大型构造物附近应增设水准点。基平测量采用精度指标不低于S3级的水准仪往返观测，高差闭合差限差平原微丘区为±30mm(L为水准路线长度，km)、山岭重丘区为±45 mm。视线长度一般不应大于100 m，当跨河谷时可增至200 m。

中平测量应起闭于水准点，其允许误差限差为±50mm，中桩高程一般观测一次，取位至cm，其高程限差为±10cm。中平测量采取单程法，以相邻两个水准基点为一测段，从前一个水准点引测并对测段范围所有路线中桩逐一测量其地面高程，最后附合到下一水准基点。如果和基平符合，即可据以计算测段全部中桩地面高程;否则我们就重测，必要时我们还检查误差原因，并采取措施减少误差产生。中平符合基平精度要求为1.5倍基平限差；中桩地面高程符合误差不得超过±10cm.中平测量中应考虑转点尺有传递高程关系,股灾测量时先测前后转点,后侧其间中桩,对于转点尺读至毫米.中桩测量只做单程观测,一测段观测结束后先计算测段高差∑h中。他与基平所测测段两端高差之差称之为测段高差闭合差，不得大于中平限差；否则重测。中桩地面高程误差不得超过±15cm。

中平测量时，对路线与建筑设施发生干扰及改建公路利用原有构造物的有关部位，应按设计要求测出其高程，其检测限差为±2cm。

今天的测绘结束了，大家都不畏严寒，积极配合，终于把所有的点都测绘完毕。

2013年1月31日 星期四 小雨 温度：4～0℃ 东南风4～5级 今天的任务是绘制纵断面图，通过前面测绘的数据，绘制纵断面图。按桩号绘制地面高程，按地面高程绘制路线地面线，确定纵断面的高程控制点，按标准要求拉坡，借助规范，认真完成。

按照绘制纵断面步骤认真绘制。在纵断面设计图下部表内分别注明土壤地质资料、绘出平面直线和平曲线的位置、转向，并注明平曲线有关资料。纵坡和竖曲线确定后，将设计线（包括直线坡和竖曲线）绘出，并注明纵坡度、坡长，在各竖曲线范围内分别注明各竖曲线的基本要素（包括变坡点桩号、竖曲线半径、切线长、外距）。填注其它各有关资料或特定需要的资料。

然后，填写路基设计表。因为计算量比较大，花费的时间比较长。今天是实习的最后一天了，虽然没有对工程从始至终实习下来。我把这些日子实习所学到的东西整理了一遍，对模糊的东西及时向老师傅请教。

通过这次实习使我对施工技术知识有了更为深刻的理解，培养了分析和解决施工技术问题的能力；让我学习了理论联系实际，验证、巩固和深化了所学的建筑工程理论知识，扩大了视野；使我获得了施工项目管理、施工测量方面的实际知识；在项目部人员带领下，通过参加实际工作和劳动，学习了他们的优良品质。虽然以前曾参加过认识实习和测量实习，但这次实习与以往都不尽相同。师傅也很关心我们的工作情况，也让我自己总结了这4周来的新的体会，更给我提出了很多建议，也从专业经验的眼光，告诉我们以后工作中可能遇到的困难，让我们趁年轻，认真学习专业知识，注重积累，厚积薄发。在以后的工作中，不要怕苦怕累，抓住一切机会去锻炼自己！

第三篇：实习日记第四周

2013年12月23日星期一晴

今天在车间走了一圈，听了技术人员讲他们的工作，感触蛮深。以前听过一句话叫“大学学的不是知识，而是培养自学的能力”，参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。我担任的是文员一职，平时的工作只是打打电话处理文件，几乎没用上自己所学的专业知识。虽然现在的工作与自己理想的工作压力业绩之类的相差甚远，但是社会阅历是在一点一滴的小事中积累起来的，不能小看任何一个职业。这个岗位的存在也是由于社会和企业的需要才应运而生的。不能小看这些不起眼的工作，时刻记住在一岗爱一岗，认真的履行自己应有的职责，最出色的完成每一个任务，从而得到同事领导的认可，为自己将来更深的涉足社会打好责任心基础。

2013年12月24日星期二晴

截止今日，应聘者已经达到120多人了，远远超过了本次招聘人数。这次招聘的面试官名单竟然有我的名字，当时真的是特别的惊讶，心想这怎么可能呢，我只是实习生啊，难道真要我去当面试官不成。我持着怀疑的态度问主任，他很确定的说我也是这次的面试官。我想，竟然是主任安排的，那应该有他的道理，也没有怎么多问。之后，主任给我们讲了一些面试官需要注意的一些事情，面试的时候应该问哪些问题等等之类的，再结合我当初面试的一些经验，我已经八九不离十地确定了自己该怎么做了。我应该充满信心，相信自己，面试官当然得有底气，不然怎么去面试别人呢。

2013年12月25日星期三晴

今天帮公司去招聘新员工，要去广州市人力资源市场招聘，我们部门一起集合完之后就坐公司的车去市区了，在车上感觉有些疲倦，但是一想到等一下自己就可以当面试官了，心情又激动起来了。到广州人才市场的时候已经是上午10点多了。那时候去应聘的人正多，我们准备好之后就开始面试了，由于公司业务需要，经过简要筛选后有40名录用，但是没有五险一金，这就是当前中国许多企业一线工人的现状，相信不久的将来，我国在这方面会更加规范，更加注重工人的权益保障。不管怎样招聘任务已经完成了，而且是短期内完成。

2013年12月26日星期四晴

本周的很多工作都已经告一段落，因此今天工作内容很少，不经意间一瞄，可以发现很多同事在上QQ、微博、浏览网页等。主任兑现了他的承诺，下班后带我们去聚会。聚会主要是先吃饭然后一起玩。吃饭的时候我给同事们敬酒了。他们都很开心，说我很有亲和力，这么快就能跟同事们相处的这么融洽。我还特意的敬了主任，感谢他这些天对我的帮助。饭后一起去唱歌，到了10点多才回家。今天真的是一个非常开心的日子。出了学校之后就很少和这么多人在一起聚会一起玩了，感觉很不错。

2013年12月27日星期五晴时间飞逝如白驹过隙，我已经实习了一个月。在这快一个月的工作中，我学到了一些在学校学不到的东西，即使都明白的事，可是刚开始有时还做不好。我现在没别的什么奢求，当然是把磨练自己放在第一位。现在做事，不仅要持有虚心求教的态度，还要懂得取长补短，最重要的一点是坚持不懈。现在，我工作的时间虽然不久，可是我发现自己真的有了一些改变，比以前会为人处事了。通过这一个月里，我深感自己的不足，我会在以后的工作学习中 更加努力，取长补短，需心求教。相信自己会在以后的工作中更加得心应手，表现更加 出色。不管是在什么地方任职，都会努力。

第四篇：第四周实习总结

第四周实习总结

实习到第四周了，发现自己进步真的越来越大，开始慢慢理性地去分析问题，第四周实习总结。当然，我现在觉得分析客户的心理也是销售中的很重要的技巧，面对不同的客户要用不同的方式来应对，所以我们应该找找为面对不同客户早早做好准备。

因为我们知道，三流的销售人员卖的是产品，二流的销售人员卖的是品牌，而一流的销售人员卖的是自己，你把自己卖出去了，那么你卖什么顾客都会很相信，哪怕卖的是一堆垃圾！下面我来分析下客户的情况：

一.有些只是刚好路过，但很感兴趣看下而已，从没有要买的打算

1、对pC不是很了解。他们一般会走得很快，就算有看电脑也像是走马观花似的，如果上前开始打招呼，他们一定马上离开，不再看了。

2、对pC可以说有一定了解。但不多有时会从网上了解一些相关信息，他们也会看得很快，有点像东看看西瞧瞧的感觉，突然掠过发现一台比较令他感兴趣，可能会突然停下来，停一两秒看多两眼它的配置，如果此时上前主动打招呼或者开始想介绍，他一定会连理都不理你，只当作没听见，自顾自己看着，看完就直接走开。

3、对pC很了解。对某些品牌如联想、Hp、ACER会看其中几台的配置，或者自己查，让人感觉很胸有成竹，如果上前打招呼他们也不会理你，或者说不用你介绍了，想自己看看；对于这种人，千万向别他们介绍关于配置上的内容，因为他们很可能懂得比你多很多，他说的东西要相当赞同，让他感觉到自己说的是对的。不要和他太多的争论，搞好关系，可能以后会成为你的客户。

二、有些是真的想先来了解下，有买的打算，当然也可以按上面对pC了解程度来分。

1、慢节奏、懂得精打细算的人。他们可能买pC的欲望不是很强，或者并不急于买，他们觉得有的是时候可以慢慢地看，仔细对比，所以他们会很没目的地四处看，没有什么品牌限制，他们也会向你问一些问题了解一下，从这些问题就可以看出他们对pC的了解程度怎样，从机子的配置如何，根据自己想过的需求配置是否达标，性价比如何，某个品牌如何(包括机子、CpU的、显卡的)，售后怎样，最低的价钱是多少，送什么东西，有什么优惠等等，甚至会问卖得怎么样啦，可以说很详细。这些东西都要学，学着跟不同的人交流，虽然他们有共同的特点，听起来好像要买，其实是不会买的。他们会问得很随意，但不同性格的人还是会有不同的问法，如比较经济实惠型的人主要会从性价比方面，还有价格方面讨论得比较多，而且口气很直接，有些有点咄咄逼人的感觉，当然，这类的人也是最长见的；如有些是充大头的，明明懂得不多，只是听过几个名词而已，但可能是要面子，可能是怕被骗，反而用一些技术性的问题刁难你。当然有个前提很重要，无论什么情况，要微笑，语气要平和，要记住他们是顾客，自己的工作就是让他们满意。尽力去做就好。

2、已经打算买了，在货比三家中他们一般会比较有目的性，针对性地看某种品牌，甚至某种型号的机子，也会提出自己要什么样的配置的，如果问到合适的，就会马上进一步了解，有什么优惠，有什么送，最低多少三个重要问题，然后最后会说到其他地方看看，或者说怎么这么贵，他们在哪里哪里看到也是这样的，但他们送的东西更多，优惠更多，但底价不是由我们说了算的，同事怎么说的就怎么告诉顾客了，要想留住顾客，就是要摆出优势，如这里会送更多东西，这些东西对顾客更实惠更有益，我们售后服务怎么好，有针对性地和其他地方做比较，适当地说出其他地方的劣势。最主要还是要让客户看到我们的诚意，尽可能地把自己销售出去。

3、很急很想马上买这样的人其实挺少的，主要出现在节后学生购机，和父母一起来的，不是孩子着急就是家长着急，家长会比较信任电科，觉得在这里买pC的话，售后及质量都会有保证，而孩子则希望早日把属于自己的pC抱回家，他们都会很直接地看配置，然后根据自己的需要提一些问题，不太懂的甚至会咨询一下seller的意见，这时候就要尽快摸清顾客究竟需要什么，一般都没有要求一定要什么品牌，所以可以让seller自由发挥，首先可以引导他们关注品牌，如联想质量、售后服务、保证等，但如果遇到不想买太贵的顾客，可能不会选择联想Y系列，即使说再多联想比同行的优势，他们也不会关注，甚至可能会失去这样的顾客，如果是这样就要很快地变换方向，从顾客的角度出发，考虑其他也是比较好的系列，比如G系列，推一款附合要求的pC，在这个过程当然顾客会让seller作对比，所以也要了解很多，要学会和顾客聊起来，实习总结《第四周实习总结》。我懂得不是很多，但是我经常看同事在这种情况怎么和顾客交流的，多多少少会了解到一些信息，就可以为我所用啦。所以关键是要从顾客的角度出发，让顾客找到一款合心意的机子，虽然他们还是不会很轻易地马上下单，还是回去对比考虑下，但如果服务真的很真诚，顾客还是会回来的。

三、马上就买的人这种人就更加少了，不过遇到这种人是很爽的，你很可能不用多费太多口水，他们通常事先了解了很多，包括各种品牌、配置等，所以有时他们会很讨厌你在旁边介绍，他们会自己一个人看，看着看着突然间好像找到了似的，问优惠、送东西、最低的价格等问题，这三个问题其实很灵活，会不断地变，这个就要问同事了，他们才知道可以如何处理这三个问题，顾客也会提醒他们，自己是马上要买的，如果他们提供的方案合顾客的心意，顾客会马上提货，如果不合，也不会再多说一句，马上走人。暂时总结到这些吧，还有些其他特别点的顾客，特别的情况是很少见的，不过遇到不管怎么样的顾客，我们一定要记住，要有自己的诚意争取能把自己销售出去，那么我们就是最好的！

第四周实习总结

唐孝海

实习到第四周了，发现自己进步真的越来越大，开始慢慢理性地去分析问题。当然，我现在觉得分析客户的心理也是销售中的很重要的技巧，面对不同的客户要用不同的方式来应对，所以我们应该找找为面对不同客户早早做好准备。

因为我们知道，三流的销售人员卖的是产品，二流的销售人员卖的是品牌，而一流的销售人员卖的是自己，你把自己卖出去了，那么你卖什么顾客都会很相信，哪怕卖的是一堆垃圾！下面我来分析下客户的情况：

一.有些只是刚好路过，但很感兴趣看下而已，从没有要买的打算

1、对pC不是很了解。他们一般会走得很快，就算有看电脑也像是走马观花似的，如果上前开始打招呼，他们一定马上离开，不再看了。

2、对pC可以说有一定了解。但不多有时会从网上了解一些相关信息，他们也会看得很快，有点像东看看西瞧瞧的感觉，突然掠过发现一台比较令他感兴趣，可能会突然停下来，停一两秒看多两眼它的配置，如果此时上前主动打招呼或者开始想介绍，他一定会连理都不理你，只当作没听见，自顾自己看着，看完就直接走开。

3、对pC很了解。对某些品牌如联想、Hp、ACER会看其中几台的配置，或者自己查，让人感觉很胸有成竹，如果上前打招呼他们也不会理你，或者说不用你介绍了，想自己看看；对于这种人，千万向别他们介绍关于配置上的内容，因为他们很可能懂得比你多很多，他说的东西要相当赞同，让他感觉到自己说的是对的。不要和他太多的争论，搞好关系，可能以后会成为你的客户。

二、有些是真的想先来了解下，有买的打算，当然也可以按上面对pC了解程度来分。

1、慢节奏、懂得精打细算的人。他们可能买pC的欲望不是很强，或者并不急于买，他们觉得有的是时候可以慢慢地看，仔细对比，所以他们会很没目的地四处看，没有什么品牌限制，他们也会向你问一些问题了解一下，从这些问题就可以看出他们对pC的了解程度怎样，从机子的配置如何，根据自己想过的需求配置是否达标，性价比如何，某个品牌如何(包括机子、CpU的、显卡的)，售后怎样，最低的价钱是多少，送什么东西，有什么优惠等等，甚至会问卖得怎么样啦，可以说很详细。这些东西都要学，学着跟不同的人交流，虽然他们有共同的特点，听起来好像要买，其实是不会买的。他们会问得很随意，但不同性格的人还是会有不同的问法，如比较经济实惠型的人主要会从性价比方面，还有价格方面讨论得比较多，而且口气很直接，有些有点咄咄逼人的感觉，当然，这类的人也是最长见的；如有些是充大头的，明明懂得不多，只是听过几个名词而已，但可能是要面子，可能是怕被骗，反而用一些技术性的问题刁难你。当然有个前提很重要，无论什么情况，要微笑，语气要平和，要记住他们是顾客，自己的工作就是让他们满意。尽力去做就好。

2、已经打算买了，在货比三家中他们一般会比较有目的性，针对性地看某种品牌，甚至某种型号的机子，也会提出自己要什么样的配置的，如果问到合适的，就会马上进一步了解，有什么优惠，有什么送，最低多少三个重要问题，然后最后会说到其他地方看看，或者说怎么这么贵，他们在哪里哪里看到也是这样的，但他们送的东西更多，优惠更多，但底价不是由我们说了算的，同事怎么说的就怎么告诉顾客了，要想留住顾客，就是要摆出优势，如这里会送更多东西，这些东西对顾客更实惠更有益，我们售后服务怎么好，有针对性地和其他地方做比较，适当地说出其他地方的劣势。最主要还是要让客户看到我们的诚意，尽可能地把自己销售出去。

3、很急很想马上买这样的人其实挺少的，主要出现在节后学生购机，和父母一起来的，不是孩子着急就是家长着急，家长会比较信任电科，觉得在这里买pC的话，售后及质量都会有保证，而孩子则希望早日把属于自己的pC抱回家，他们都会很直接地看配置，然后根据自己的需要提一些问题，不太懂的甚至会咨询一下seller的意见，这时候就要尽快摸清顾客究竟需要什么，一般都没有要求一定要什么品牌，所以可以让seller自由发挥，首先可以引导他们关注品牌，如联想质量、售后服务、保证等，但如果遇到不想买太贵的顾客，可能不会选择联想Y系列，即使说再多联想比同行的优势，他们也不会关注，甚至可能会失去这样的顾客，如果是这样就要很快地变换方向，从顾客的角度出发，考虑其他也是比较好的系列，比如G系列，推一款附合要求的pC，在这个过程当然顾客会让seller作对比，所以也要了解很多，要学会和顾客聊起来。我懂得不是很多，但是我经常看同事在这种情况怎么和顾客交流的，多多少少会了解到一些信息，就可以为我所用啦。所以关键是要从顾客的角度出发，让顾客找到一款合心意的机子，虽然他们还是不会很轻易地马上下单，还是回去对比考虑下，但如果服务真的很真诚，顾客还是会回来的。

三、马上就买的人这种人就更加少了，不过遇到这种人是很爽的，你很可能不用多费太多口水，他们通常事先了解了很多，包括各种品牌、配置等，所以有时他们会很讨厌你在旁边介绍，他们会自己一个人看，看着看着突然间好像找到了似的，问优惠、送东西、最低的价格等问题，这三个问题其实很灵活，会不断地变，这个就要问同事了，他们才知道可以如何处理这三个问题，顾客也会提醒他们，自己是马上要买的，如果他们提供的方案合顾客的心意，顾客会马上提货，如果不合，也不会再多说一句，马上走人。暂时总结到这些吧，还有些其他特别点的顾客，特别的情况是很少见的，不过遇到不管怎么样的顾客，我们一定要记住，要有自己的诚意争取能把自己销售出去，那么我们就是最好的！

第五篇：第四周实习总结

第四周实习总结

——幼儿园排节目有感

09学前（2）邵冰青 第四周在清明节前夕，一共只上了三天课，为了迎接4月17日《下农村》主题活动及4月23日的90周年园庆，我班课外有空的时间都用在排练节目上，手头一共有三个舞蹈和一个诗歌朗诵同时进行排练，我这才体会到幼儿园排练节目的不易。

排练不好的原因有几个：

首先，幼儿动作受年龄特征的局限。我一开始不了解幼儿的年龄特点，给他们设计了跑跳步，左右并步，小舞花等动作，结果他们做出来各式各样，歪七扭八的，小舞花也练很久都绕不出来。后来我询问了老师，原来有很多大动作小朋友们还没有完全熟练，协调性也不是很好，像小舞花这样的涉及手腕手背的精细动作学起来会困难一点。

第二，幼儿的自身为中心的左右还不能熟练分清。我相信这是所有排舞的老师最头疼的一点。我说向左看，有人向右看，我说左手抬高，有人举右手。有的小朋友完全靠猜的，这次做对，下次又错了，帮他们纠正过很多次，有的孩子还是糊里糊涂的。

第三，幼儿的节奏判断能力不强，注意力不能长时间集中。对于一句完整的乐句，我想表现的丰富一些，所以前半句和后半句设计了不同的动作。结果孩子就不知道要在哪拍换动作了，我反复唱了几次又喊拍子跳了多次，终于有点效果，可还是不整齐，有的孩子是听不出拍子，还有的是根本没在听音乐。

针对以上三种情况，我做了反思，找了一些对策：

第一，尽量设计在早操中出现的步伐和手位，加以改变，变手不变脚，或者变脚不变手，这样孩子接受的更快，队形变幻时，以小碎步为主，要给孩子留充分的空拍跑队形，因为孩子动作慢。

第二，不给孩子过多的左右绕圈的动作，如果孩子左右实在分不清，可以用教室里的参照物代替，比如左边就用电视机代替，右边就用书架子。如果这种情况还不行，统一在他们的左手贴上小贴花，告诉他们举有贴花的手。

第三，选择拍点明确，节奏鲜明的歌曲为宜，活泼的动作比抒情的较慢的动作好排一些。如果舞蹈动作里带一些符合歌词的情节或者动物的角色，孩子们会更感兴趣，注意力会更集中。

幼儿园经常有各种演出活动，好的节目可以展示一个班级良好的风貌，所以在今后的工作实践中，我努力地多了解孩子的动作特征和年龄特征，运用到舞蹈中去，让孩子在排练的时候能更加享受表演，喜欢表现自己。