硅谷女性创业者面临融资困境

第一篇：硅谷女性创业者面临融资困境

www.xiexiebang.com 硅谷女性创业者面临融资困境

据国外媒体报道，自由撰稿人诺亚·戴维斯(Noah Davis)在分析硅谷女性创业者为何融资困难的原因后认为，这与性别歧视关系不大，主要因女性创业者数量不足。以下为文章的全文：

去年春夏季，The Muse联合创始人和Inc评选出的“科技界值得关注的15位女性”之一凯瑟琳·明秀(Kathryn Minshew)，一直在努力为The Muse筹集资金。The Muse是关注女性就业者的招聘网站，当时每月增长率达到30%，2012年6月忠实的月活跃用户为25万。

她将她自己、另一位创始人——她在麦肯锡公司工作时认识的——和The Muse网站推荐给她能找到的所有风险投资家、天使投资者、熟人和朋友。该公司有坚实的基础、吸引人的故事和充满激情的团体，但融资却不顺利。

有次，这位创始人通过电子邮件被引荐给一家风投公司的主管，该主管的助手给了回复。她表示：“我们被明确告知，如果我们被以某种方式引荐给一位风投合伙人，并将我们转给助手处理，我们应该这样回复„非常感谢。我很想和你谈，但我现在埋头一项产品，我只能跟有决策能力的人谈‟。”

她就如此写了一份回复邮件，在发送之前，她拿给五位也是企业创始人的5位男性朋友看，他们认为语气很合适。但她从该公司助手得到的回复却令人震惊。她表示：“我遭到沉重打击，回复的语气是„不要太自以为是，小女孩‟，而且还出现了第二次。”当她将这个回复给其他男性创始人看时，他们对邮件的肆无忌惮感到惊讶。他们从未收到过任何用这种语气写的类似邮件，也无法理解回复邮件为何反应如此冷酷和生气。

寻求现金支持

在联系了超过200家VC后，The Muse最终从Y Combinator、500 Startups、Great Oaks Ventures以及其他投资者那里募集了120万美元。但与哪怕是筹集种子资金的其他公司相比，这也是耗时长、艰苦和近乎绝望的过程。在每个转折点，明秀都发现自己面临一个无法回避的事实，即她是一个女人，像很多同样为女性创业者一样，在筹集资金上有更多的阻碍。

明秀对诺亚·戴维斯表示：“当事情很难时，你就会认为对每个人都难。但www.xiexiebang.com

www.xiexiebang.com 去年经历的事，有一些情况下，不能忽视的是如果我是一个人情况会非常不同。”当努力筹资时，明秀不得不小心自己的态度。她称：“我在友好、冷静和柔和地进取上做得越自然，似乎就会做的越好。但要领导一家公司必须足够强硬，同时又不能太强硬以至于被其他人视为坏人，这很难平衡。”

“友好”和“柔和”同时也“积极”的概念，说明了女性在争取多数风投和天使投资者支持上，可以工作的领域有限。有时男性投资者无法了解明秀和她的联合创始人追求的概念。

她表示：“我碰到一位风投合伙人，他说„是的，我昨天了解了下该网站，但说实话，对我来说根本没吸引力‟。现在回过头来想，我当时应该回头看他然后说„不吸引你没关系。因为这不是为你而开发的‟。他明确表示，他之所以与我们见面，是由于有9个人(他们认为应该见我们)引荐。”

有次，一位值得信赖的人甚至建议她在团队中增加一个人以提高该公司的“可信度”。明秀称，虽然“他的出发点是好的，但你不会忘记这种(态度)”。这种态度在竞争激烈的风险基金世界里非常普遍。一些整体性的和公开的因素结合，阻止了女性创办的公司与男性同行获得同样融资权。虽然这不是无法解决的问题，但是需要深入研究的问题。

新创企业举步维艰

虽然女性创业融资存在一些特殊的挑战，但很多困难与男性创业也是共同的：即获得风险资金几乎每个人都极其困难。孵化器的上升和创业成本的下降，使争夺资金的公司越来越多。

弗雷德·威尔逊(Fred Wilson)对The Verge的阿德里安娜·杰弗里斯(Adrianne Jeffries)表示：“我们看到融资挑战无处不在，即使我们投资组合公司中最好的公司也是如此。”据普华永道和NVCA的研究，虽然对初期阶段投资的总额为2001年第一季度以来最高，但对资金的竞争却最激烈。道-琼斯VentureSource的研究称，2012年消费者互联网公司融资额下降了42%。一些高调IPO的失败也打击了市场。

另一个问题是连续创业者。成功的创业者常常在退出他们第一家风投投资公司后，又会开始建立公司。这限制了首次开办公司的创始人——无论男女——因为VC游戏完全由封闭网络控制。天使投资者或风险资本家常常更愿意投资给那些之前建立过公司并成功带来回报的人。

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融资困难

在全球范围内，女性开办小企业都受制于资本缺乏。国务卿希拉里·克林顿(Hillary Clinton)在一系列演讲中都提到这个问题，很多组织在努力帮助解决这个问题。去年6月Ewing Marion Kauffman Foundation推动创新行动副总裁莱萨·米切尔(Lesa Mitchell)对《纽约时报》表示：“(妇女)由于缺乏融资途径，筹集的资金比男性少70%。”

这个问题也蔓延到高科技行业。戴安娜项目(Diana Project)发现，风投投资的公司里管理团队里有女性的只占5%，而新罕布什尔大学风投研究中心称，2009年获得风险投资的创业公司只有9.4%为女性运营。道-琼斯VentureSource在另一项研究中也发现，2010年融资的创业公司中只有6%的公司CEO为女性，只有7%有女性创始人。

尽管女性在财富500强企业中担任CEO的占不到5%，但2012年她们占商学院毕业生的31%(10年前为26%)，2008年女性获得的计算机和信息科学学位占18%。部分问题是风投界的结构。巴布森学院创业学教授和高盛万家小企业项目全国学术主管帕特丽夏·格林(Patricia G.Greene)表示：“风投的流程是基于网络，基本上投资的是他们认识的人或认识的人认识的人，关系非常紧密。”

“做事情倾向熟悉的东西。那就是白人男性电脑天才。”

投资或不投资一家公司常常靠直觉。你相信这个人吗?投资者寻找的是更年轻、更好、更聪明的自己。这是人的本性。投资者常常是年长的白人男性，因此被投资者是年轻的男性白人。种子基金500 Startups的创始人戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)表示：“做事情倾向熟悉的东西。那就是白人男性电脑天才。我认为正在取得进展。现在有棕色和黄色人种的电脑天才在获得资金。”

这不是公开的性别歧视，只是心理偏向。艾利莎·拉莫斯(Alisha Ramos)在读哈佛大学时曾写过有关女性融资的本科论文，现在她担任了一个品牌的顾问。她同意麦克卢尔的观点，并发现，虽然她采访过的很多女性都坚信性别不是问题，但“整个生态系统都非常男性化。我认识到，最终还是存在某种性别偏见，即使他们没有意识到。”

偏向男性体现在两个方面。在如何看待特征上存在固有的差异。www.xiexiebang.com

www.xiexiebang.com mediabistro.com的创始人、2007年以2300万美元出售了该公司的劳雷尔·图比(Laurel Touby)表示：“我不想指责男人，但几乎就是语言不通一样。他们看任何事情都是男人有信心，女性有魅力。他们可能认为男人有领导能力，女性只有魅力。他们向领导力投资，但不会给魅力投资。”(披露：本文作者当时是mediabistro.com的职员)

“如果我是男人，你会称其为魅力。如果我是男人，你也会称其为领导力”

当图比试图为她的公司融资时，潜在投资者给她列出很多问题，她意识到这些是男人不必回答的问题。图比不想被特殊对待，她表示：“如果我是男性，他会说我有成为成功企业家的一切。但因为我是女人，他认为事情不同，这是很不正常的。我以男性的方式回应了他。„如果我是一个男人，你会称其为魅力。如果我是男人，你也会称其为领导力。但我是女人，别让我骂人‟。他最后承认可能戴了有色眼睛看她。”

图比依然称她的回答是“100万美元备忘录”，因为那人最终投资了100万美元。谢丽尔·科隆德(Cheryl Kellond)亲身经历过这种可能是无意的偏见，当时她在准备成立Bia Sports，该公司首次为女性开发和销售GPS运动手表。为了融资她见了一些风投公司，但他们无视她有关女性运动员需要专为她们生产的设备的看法。

她表示：“我谈论运动和跑步，我所说的一切都被质疑，有一次我停了下来说，„你知道什么?你描述的是现在市场的空白。你问的是Garmin正在做的事，这就是一半的市场为什么在观望。你问的问题恰恰证明了我的观点。如果是我高大、英俊的丈夫在谈论相同的市场细节，你们可能就没问题了。”

此外，当科隆德找到一个愿意听她说话的投资者，她又遇到了另一个问题。她表示：“我们碰到很多次„让我拿给我妻子看看，问下她怎么想‟。我不想让投资者什么事情都与他的妻子商量。”最后，她转向群众融资网站Kickstarter，后来筹集了超过40万美元，Bia Sports已投入运营。

虽然公开的性别歧视比较少见，但还是出现了。格林称：“我认为(风投)的担心是(妇女)最终要怀孕并回家当家庭主妇。我们常常听到这种看法。我真的不认为有很多次听到„小女人做不到‟，但我认为他们真正担心的是„如果我投资这么多钱给你，我怎么知道你会成功?‟”

解决方案

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没有单一的、简单的答案，而是分几部分来回答。首先是意识。男性风投资本家不会从女性的角度看世界，但他们不这么做是克服无意偏见的第一步。这需要对话，像这样的故事和很多其他故事，以及其他的更不寻常的情况。Nemessanyi称：“我想知道哪些风投有女儿。他们看世界是不同的。”

另一步是提高女性风投资本家的数量。风险研究中心的数据显示，2011年在美国12%的天使投资者为女性。(事实上，行业需要更多的多样性。同样的研究发现，少数族裔风投资本家只占4%)。另一份报告得出结论，2011年Midas List名单中只有两个女性，其中风险投资公司的女性职员平均只占8%。

“他们看我时，我感觉他们不知道要和我在一起能做什么。”

但这是一条艰难的道路。如同风投公司倾向于投资自己一样，他们雇佣那些看起来像他们的人。出售mediabistro.com后，图比一直试图找在一家基金公司的工作，但事实证明即使对经验丰富的和成功的女商人来说这也是一个挑战。她表示：“我在与顶尖人才竞争。公司必须照顾下我才能进去。我看起来不像他们。我不是银行家，没有相同的背景。我没有相同的目标，生活经历也不同。他们看我时，我感觉他们不知道要和我在一起能做什么。”

女性天使投资者也能在解决问题上起到部分作用。娜塔莉亚·奥贝蒂·诺格拉(Natalia Oberti Noguera)就是出于这个原因创立Pipeline Fellowship。目前在纽约市、波士顿、旧金山和华盛顿特区提供的为期6个月培训班Pipeline Fellowship，是教授参与者如何评估公司和创始人。在课程结束时，每位妇女都要承诺投资5000美元到一个女性运营的盈利性社会风投项目。

最后，女性创业者都需要男性和女性的支持者。例如，37 Angels、乔尼·威尔逊(Joanne Wilson)、本·霍洛维茨(Ben Horowitz)(他在博客中使用女性人称)、“The Lean Startup”的作者埃里克·赖斯(Eric Ries)和戴夫·麦克鲁尔(Dave McClure)。

奥贝蒂·诺格拉表示：“在某些方面，我认为进行这种对话的戴夫·麦克鲁尔突破了这个限制。不仅有女性谈论。越来越多的男人都在谈论，使得这种商业案例更加突出。这不止是性别和女权主义问题。”明秀表示，当凯西布莱克成为天使投资者时，对The Muse的兴趣开始上升。这位Hearst Magazines的前任主席开始让天使投资者和其他投资者关注。没过多久这些创始人获得了120万美元。

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金钱万能

投资于妇女创办公司的最大原因是机会。投资组合中约20%为妇女创办公司的麦克鲁尔称：“肯定有很多(公司)可供选择。”拉莫斯发现，过去十年高科技领域有超过125家成功IPO或出售价格超5000万美元的公司，有女性联合创始人或高管。

这种变化将缓慢出现，但终将来到。真正重要的是成功，而成功意味着金钱：大的融资、大的退出或大规模IPO。以前有一些，但不够多。那一刻在不久的将来会出现。每年会有越来越多的女性创办公司获得成功。

经过几个月的努力，明秀完成了一轮融资。转折点是增长和日益增长的预期。The Muse成为风投公司无法忽视的企业，谁经营公司不重要。对于风投公司来说，唯一比签署糟糕协议更糟糕的是错过新的重要机会。明秀表示：“在300万人面前摆谱比在7万人面前摆谱要难很多。”群体的力量可以帮助女性创业者实现未来。

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第二篇：创业者如何融资？

VC关注的三个问题

市场是没有问题的，资本为什么一轮又一轮的投教育?这个市场是没有问题的，这些概念他都懂。尤其学大去IPO路演的时候，我们前三页是要讲行业和中国的教育，很多老外说你不用讲了我们都知道，直接讲你们的商业模式，而且现在华尔街的基金经理很多都是中国人，或在中国留学，他们都非常懂，市场没有任何怀疑，没有问题。那就看我们这个项目在市场里处于什么样的地位和潜力，一般我们都看三个要点。

1、市场空间和潜力

你不能说自己涵盖了全中国的教育，只能在一块领域里深耕细作，比如在2000年初的时候，IT培训是热潮，那会儿你要做高端幼儿园可能没有市场。所以，还是要看到这个市场潜力有多大，比如学大面向的是中国两亿的中小学生，那这个市场就很大。如果你说我面向的是学习有障碍的孩子，那就是个非常小的市场，除了公益基金没人躺在你。所以定位很重要，覆盖多少人群，这些人群需求是不是刚性的，是不是他必须去做的，这些都是对投资者非常有吸引力的。

2、商业模式

可能市场不错，但与其它竞争对手相比，你会有什么优势和独特的地方?这些问题非常重要，当时学大优势就是做个性化和一对一服务，当时市场上是没有的，我们就可以靠这个模式创新开辟出一个新市场。而瑞思牛就牛在创造了小学学科英语新品类，以前我们学的都是新概念和剑桥考级英语。

所以，你创业的时候就要考虑有没有运作模式和商业模式创新?怎么能在竞争激烈的市场做大，商业模式可不可持续?

3、团队

你有没有能力去支撑这个商业模式，有没有能力等到企业规模扩大以后你还能管的很好、判断的很准，有没有驾驭能力。这是最难的，因为人的判断是非常非常难的，所以，现在资本就喜欢有成功经验的人，比如他之前已经做过一家成功的公司，他只要出来就能拿到投资，这样的人确实也容易成功，比如像季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵。但草根创业就非常难了，你想找资本，门儿都见不着，他们都没有耐心听你去讲。

学大也是草根创业出来的，2006年就开始找投资，当时能我们在教育行业走的比较领先也是因为跨界，我们是从互联网这个圈进来的，我们知道应该靠资本让企业更好的发展。但时机不好，我们当时名气挺小，商业模式也不成熟，所以这几点也不符合，但提前让投资人知道我们也是很好的事情。

当时我们在上海见投资人，办公室外面就是黄浦江，我就想起我们的办公室是一个特别局促、灯光昏暗的办公室，投资者就问我们你们这是什么东西啊?这也没听说过啊!我们说我们是学大，然后他说，等到哪天上海所有家长都知道你的时候我再投你!我就想，到那时候我还要你干吗?你提前去接触，等到这个行业爆发的时候，那你就是在他的视野里，他们会先来找你。但团队这个事儿非常难判断，也许非常不起眼的人最后会做地很成功，儿可能看上去各方面很好的人做地却不成功。但总体来讲，你需要有证明自己的能力和经验，这样也就更容易拿到钱。当然我也看到，鼎晖投资的另外一个教育项目失败了，一个创始人是斯坦福的毕业生，另一个创们始人是新东方出来的高管，这两个人都挺优秀的，但这个项目最后也没成功，中间的问题很难用一两句话讲清楚。这要看创始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。创业者如何融资？

1、选定目标

前面几个问题我们都想清楚了，也做好了准备，那怎么去找融资呢?首先，最重要的就是要把商业模式和定位想清楚，你要做好简单介绍。

投资偏好。不要广撒网找投资人，因为不同的基金是有不同投资偏好，有的基金比较喜欢教育行业，有的基金比较喜欢传统行业。

投资额度。有的基金太小是不投的，比如少过一千万、两千万美元根本不投，因为他钱太多了，太小了管不过来，因为按照他们的严格流程投多大的项目投入的精力都是一样的，所以你找一两千万以下找太平洋、KKR没用，而要找像华创、真格，额度上要灵活一些的，这也要研究，省得花冤枉时间和工夫。投资风格。有的投资基金是激进型，还有的是保守型的，还有些是甩手掌柜型的。如果你只想要钱的话，你就找那种甩手掌柜型的，像徐小平，当然资金之外的支持也很重要。此外，我认为创业者要避免找每个领域都投两家公司的基金，因为他会为了避免风险不把鸡蛋放在一个篮子里。对基金来讲，这是一种风险保护，因为他会考虑制衡，但对创业者来讲未必是件好事，因为你很多计划、战略和策略也许就会被竞争对手掌握。

2、制定策略

朋友推荐。我觉得把商业计划书发给投资人的做法很天真的，有的人喜欢在微博上发私信，这也没用。你最好是进到这个圈子，想办法找朋友推荐，至少有人帮你介绍。

融资顾问。另外，请帮企业融资的顾问，他有很多基金的渠道，能帮你找到最适合你的基金，还会帮你包装，包括商业模式上的优化和财务模型的设计，当然这是有成本的，一般是要占整个融资额的3%-5%。

天使先行。你应该找一个有影响力的企业家成为你的天使投资人，一方面，这是个背书;另一方面，天使投资人有非常好的人脉和关系，他会帮你推荐给下一轮基金，这也是非常好的做法。投资者的分类

战略投资者。该类投资者不会要求有严格的财务回报时间限制，也会给你提供业务上的支持。缺点是他会有业务布局的考虑，可能就会对企业经营上主导的比较多，你要按照他的方向去做。战略投资者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主导这个企业的经营，一旦你的业务跟他的想法有冲突，他可能就会制止。财务投资者。相对于战略投资者而言，财务投资者是以获利为目的的，通过投资行为取得经济上的回报，在适当的时候进行套现。财务投资者更注重短期的获利，对企业的长期发展则不怎么关心。

财务投资者更的是指VC/PE，他们主要是为了财务回报，投了几年后要求翻多少倍，他一般对企业干预的比较少，平常不怎么管理，但你以找他帮忙。他常常会有时间要求，几年不上市，你就要回购他的股份。或者你要上不了市，有个拖带权条款，他要卖的话你要跟着我卖。这就是VC的风险和回报考虑，但其实是没有用的，因为一旦上不了市，说明这个企业也已经不怎么样了。所以，我认为包括对赌协议这些在内的条款都是没什么用的，因为真到那一天，大家都输了!

第三篇：创业者融资指南

创业者融资指南――与风险投资者会面之前应该做哪些准备工作？

有些创业者并不熟悉如何向机构投资者进行融资来发展事业。创业者一般用个人投资来组建公司，并且支持随后的公司发展计划，这些个人投资可以来自公司创立者自己、朋友、家庭等，有时也来自银行或者政府。

风险投资现在是一种越来越重要的融资方式，特别是在高科技公司这样的高成长性行业。但不幸的是，许多创业者并不知道如何与机构投资者打交道，如何向他们介绍一个投资机会，也不知道从他们那里除了获得融资之外还能获得些什么。

在开始一项投资的分析和谈判阶段，创业者通常对风险投资者的情况会有很多问题。为了解释清楚风险投资者如何进行投资的工作方式，本文整理出一个清单和相应的说明，这个清单不一定完整，但是对创业者会有一些指导，以帮助他们如何准备投资建议书，以及如何与风险投资者打交道。

在投资过程中的关键问题和步骤包括如下： • 向风险投资进行融资的目的是为了发展一个商业机会。

• 站在投资者的角度考虑问题，并对自己的投资建议书提出批评。

• 了解你的听众。

• 准备好一份商业计划书（business plan），以及一份执行摘要（executive summary）。• 对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。

• 融资有成本的，要花费时间和金钱。

• 可能会需要有经验的法律帮助。

• 准备好做路演。

• 准备好开始谈判，并且对你的公司进行外部审查。

• 准备好公司治理结构的改变。

• 理解创业者、首席执行官（CEO），以及股东之间的区别。

向风险投资进行融资的目的是为了发展一个商业机会。

为一个新项目融资有很多方法。银行对于紧急的资金需求来说，有时是个很好的选择，但是融资成本比较昂贵。如果创业者能够提供实际的担保，比如固定资产或者应收款项，银行才有可能借钱给创业者。

而风险投资者不同。他们获得来自第三方的资本，承受适当的风险，投资给高成长性的商业机会和公司，当这些公司在市场上获得成功时有公司规模可能扩张好多倍，从而当资本能够流动性的时候就能使初始投资获得非常吸引人的回报。风险投资通常不需要担保，但是需要签订保护性条款，并且需要创业者分一部分公司管理权给风险投资。不要期望获得免费的资本，融资通常都需要付出成本。

站在投资者的角度考虑问题，并对自己的投资建议书提出批评。

投资者选择投资建议书时脑子里通常至少有3个关键要素：一个强大的管理团队、一个在快速发展的市场和行业中的好公司、以及一个清晰的未来愿景。所以创业者在敲开潜在投资者的门之前最好做好准备能够证明这3个关键要素。

风险投资者可能还会问几个关键问题。是否同时在找其它投资者？团队对于公司发展的愿景是否意见一致？是否能够建立需要的销售渠道？是否有明确的计划来达到目标？需要从投资者这里获得什么？需要钱用于什么？这个过程需要创业者在向机构投资者提出融资申请之前做好准备工作。

有很多工具能够创业者帮助回答这些问题，因此最好在与投资者交谈之前就试着回答好这些问题。还有很多信息和参考书指导创业者如何写出有条理的商业计划书，在互联网上做个简单的搜索就可以搜出这些信息。记住，投资者每天都分析无数计划书，他们手上会有很多类似的项目。为什么要选你的，而不是别人更有条理的计划书？

了解你的听众。

一个好的商业机会总能找到投资者。有很多基金和个人都愿意投资于好的商业机会。但也并不是所有投资者都愿意这样做。根据对交易和风险方面的不同偏好，投资者有很多不同类型，包括：朋友和家庭的资金、天使投资者、政府种子资金、早期风险投资、后期风险投资、私有股权投资等。

另外根据风险投资公司与其资产组合中公司打交道的方式，投资者也可被不同类型。有些风险投资公司在这方面非常主动，会介入其资产组合中公司的日常决策，帮助建立关系网、销售、以及财务。另一些风险投资公司与其资产组合中公司联系很少，对公司运营尽量少进行干涉。一般来说，后一种倾向于投资于较多的项目，而较少关注每个项目公司的运营问题。对于创业者来说，预先了解潜在投资者的情况，以及是哪种类型，是很重要的。

准备好一份商业计划书（business plan），以及一份执行摘要（executive summary）。融资的第一步应该是与潜在投资者建立联系。现在你已经瞄准了一个行业，并且知道了谁会对你的建议书感兴趣，下面要做的就是联系他们。你手上必须要有一份关于你公司的执行摘要，主要内容应该包括：这个商业机会的要点（你做什么）、市场细分（你的客户是谁）、以及为什么你会成功（你相对竞争对手有什么优势）。执行摘要通常是个四页（或者更少）的文件，不包括任何保密内容，可以通过电子邮件发给潜在投资者。

执行摘要应该同时也是商业计划书的前两页，用来给读者一个指引。一份商业计划书应该描述公司的整个发展策略，包括：管理团队、市场策略、产品定义、竞争环境、投资计划、现金需求等。商业计划书不需要100页那么长，但是必须内容丰富，并且明确说明你的竞争优势。

在商业计划书里面，你需要解释清楚这个商业机会是什么，你将给市场提供什么样的解决方案，你将如何执行你的策略，以及你为什么会成功。图片、数据、表格可以帮助你表达你的观点。

商业计划书里面最重要的部分是财务预测。投资者在寻找成长性机会，但是不代表会盲目的夸大对成长性的期望。风险投资者通常会做出资金的预测，与你的数字进行对比，因此你需要做好资金的预测，并且准备好用事实回答他们将提出的问题。

保证你的商业计划书具有严密性的一种很好的方式是：按照自底向上的方式来组织计划书（从你手头的资源推导出潜在的收入），并且按照自顶向下的方式来怀疑计划书（从整个目标市场规模推导出你的市场份额）。这种方式将使计划书有一种逻辑上的严密性。

商业计划书的预测将会在谈判中被使用，并且将会投资之后的业务目标指导。创业者，作为公司管理者，将会按照这个预算下达到的业绩来被评价。

请注意在收到任何机密信息之前，可以签一个保密协议。你当然不希望你的商业计划书被提供给第三方，用这种法律保证的方式，你可以保护自己的权利。

关于商业计划书，做好准备回答投资者下面这些问题： • 管理团队：介绍你的团队，背景和工作经验。

• 预测：结合现在的情况，对未来五年的预测。

• 客户：谁使你现在的客户？

• 商业模式：你如何销售，以什么价格？你的目标市场细分？

• 主要竞争对手：谁是你的目标行业细分中的主要玩家？

• 策略和战术：你为什么会成功。你的差异化是什么？

• 收益的使用：解释如何使用融来的资金。

• 投资者：谁是本轮投资的其它投资者？对自己的商业机会进行估值，并准备好谈判底线。

投资者用来对潜在交易进行估值的技术没有多少变化。你应该自己预先做好准备，给你的公司估值。这将会避免因为你和投资者的期望不同而导致的没完没了的谈判。投资者通常使用比较法来对你的公司进行估值，也就是说用类似公司的价值作为参考，（这里的类似公司是相同细分市场里面的公司，如果是公开上市公司就用其市值，或者用被并购时的交易价值）。另一种常用的估值方法是现金流预测折扣法，每个投资者都有自己的风险因子，用来作为在这一方法中折扣。你可以自己先用这些方法来估算一下。

通常有这样一个误解：开始的时候先做一个较高的估值来申请融资，之后才能够达成一个适中的协议价值。这样做通常会使你失去很多潜在投资者，因为他们会认为这么高的一个估值，与自己的期望值相差太大，很难达成协议。所以比较好的方法是：开一个你认为是合适的价格，然后坚持住这个价格。一般来说这个价格已经会高于投资者的心理价位了，因为创业者与财务投资者所感受到的风险往往是不同的。

融资有成本的，要花费时间和金钱。

与互联网泡沫高点时期相比，现在的投资者会花费更多的时间在项目考察过程上，包括：与客户交谈、做背景调查、访问目标公司、寻找外部推荐人等。成功的项目通常一轮考察要持续大约4个月，有时甚至要长达1年。

许多投资者由投资委员会来做出批准决定，在交易的不同阶段，只有获得批准通过，交易团队才能继续进行下一步。下面是两个这种批准的例子：第一个批准通常发生在初始调查结束之后，但是在投资者拿出投资条款表（term sheet）之前；第二个批准通常发生在谈判之

后，以及各方开始交流最终合同文件草案之前。在这两次对批准进行审核的委员会会议上（或者甚至进行调查之中），交易都可能被终止。

创业公司应该明白他们的所有花费都是为了融到资金，因此所有法律、审计、以及其它费用都将由创业公司支付。交易费用通常也由创业公司来支付。然而，如果交易没有成功，或者服务提供者是由风险投资者雇用的，费用也可能会由投资者来支付。

可能会需要有经验的法律帮助。

律师将会帮助创业者与潜在投资者的法律代表打交道。你和律师的交流和合作将帮助你更好的融到自己。当雇用你的律师时，需要确保他有很强的公司法律专业知识，最好是以前有过风险投资交易方面的经验。同时，律师的专业建议对于保护你的知识产权也很重要。尽管投资者往往强调法律帮助的重要性，创业者应该自己和投资者谈好商业方面的问题（估值、股权分配、资产流动性偏好等）。这种谈判产生的文件被称为投资条款表（term sheet）。这个投资条款表背后的思想就是用简单的语言描述交易各方的权利和义务。一旦你与投资者达成了协议，律师的任务就是确认投资条款表中的所有条款完整表达了你们的协议，然后以法律文件的形式写出来。投资条款表是写这些文件草案的指导书，因此是比较简化的，实际的交易文件将包括各方的权利和义务方面的更多细节。

准备好做路演。

接下来就是实际的融资了，准备好与投资者的见面。你必须就你的商业计划书做演讲，参加会议、并且介绍将和你一起执行这个项目的团队。记住，团队中的某个人将作为随后融资过程的领导者，通常公司创立者中的一个将作为首席执行官（CEO），或者首席财务官（CFO），花费很多时间来做融资工作（通常是其100％的时间）。你也许必须重复几十次讲你们的故事，但是这些时间花的值得。保持乐观和主动，如果你不知道什么时候，不要回避，就说你不知道好了，也不要过度的推销你的投资建议书。

准备好开始谈判，并且对你的公司进行外部审查。

拿着你的商业计划书，并且经过一些讨论之后，投资者会拿出一个投资条款表出来，上面写了些他们需要的条款，从而可以继续下面的投资过程。一般来说对于这个投资条款表，可以有一段时间让双方来谈判，继续对投资条款表进行更新，从而达成一致，最后形成一个最终版本。

一旦每个人都同意了这些条款，尽职审查的过程就开始了。如果你已经准备好了相关的合同文件，并且更新了所有法律和税务文件，这个过程可以被大大加快。许多公司准备好一份尽职审查书，以及所有需要的文件的一份拷贝，当投资者需要时就提供给他，这样做可以表现出一种专业性的沟通方式。有时需要雇用独立的审计师和律师，通常由创业公司支付其费用，用来评估所有的公司潜在负债（人事、税务等方面）。这些分析中如果由对公司不利的结果，一般通过谈判的方式进行沟通，尽可能减少对现有投资者产生负债的影响，准备好公司治理结构的改变。

如果这是你第一次把你的公司所有权分配给别人，你需要意识到：即使你仍然持有大多数股份，投资者通常也将会对公司治理结构和透明度做重大的调整。现在公司创立者是在为股东工作了，而不仅仅是为自己。

投资者会试图构造一个平衡的董事会，他们能够充分的发表观点和获取信息。他们会要求得到董事会席位，并建立某种特权，从而保证能做关键的决策，或者对某些事务具有否决权。

这些做法的理念就是为了当公司策略发生改变，但其没有董事会多数席位时，能够保护其投资权益，记住是你在过去做了一个商业计划书，而所有投资者都批准了你的计划，并决定给了你投资，现在你该保证他们的权益了。

理解创业者、首席执行官（CEO），以及股东之间的区别。

创业者和CEO之间有重要区别，在刚开始的时候确实比较难注意到，但随着时间的流逝，公司决策将不再会基于简单的创业冲动，而变得越来越结构化和流程化，并且需要各个股东的批准。

通常好的创业者做决策很快，有点倾向于把决策权集中在自己手里。这在商业发展的早期当然是至关重要的，但是当公司成熟之后，这将会危害一个健全公司的发展。发展到一定阶段，就需要一个CEO，由董事授权来管理公司，同时向董事会汇报工作。有时在公司发展过程中，公司创立者也可能离开管理岗位，这些情况下，创立者仍然会通过董事会来介入决策制定，而把日常管理交给专业管理团队。

同样很重要的是需要理解：虽然股东对于公司发展有着同样的利益，但是他们应该较少接入公司日常运营。他们必须给执行管理团队充分的自由度和授权来执行商业计划。

最后一点：融资仅仅是一个开始。目标是发展和开拓一个商业机会，从而能够为股东创造出很高的价值。资金仅仅是成功方程式的一个部分，关键的是：建立一个有着同样愿景理念的团队，然后向着这个愿景开展有效的工作。这一点不光对雇员是这样要求，寻找谁来投资的时候也需要这样要求，要确保投资者有相同的愿景和价值观，并且能够真正帮助发展你的公司。

第四篇：培训业创业者如何融资

培训业创业者如何融资

【导读】本文是学大教育CEO金鑫在“2013黑马大赛教育行业师徒选拔赛”上的主题演讲，内容既涉及了教育培训行业融资阶段等宏观问题，也分析了融资失败、创业者如何融资、如何找投资人等诸多实战细节问题。近七千字干货，创业者不得不看。

演讲分三部分：上篇·教育培训行业融资阶段；中篇·不太成功融资案例分析;下篇·找融资需要注意哪些方面。

上篇·教育培训行业融资阶段

2000年-2006年

2006年新东方上市是教育行业的分水岭和里程碑事件，它给整个行业发生了很大的变化。2006年之前的这个阶段是以互联网教育平台和IT培训为主。当时IT培训是比较火的，尤其是北大青鸟、达内、华育国际，还有什么游戏学院等等，他们刚好赶上2000年IT培训发展高潮。现在无论是K12(注：从幼儿园到十二年级)还是职业教育和早教的人才，有很多都是青鸟系的。

在线教育这块，我们看到的公司相对比较传统，弘成教育(中华学习网)是在2007年底上市，它主要是跟中国的一些大学发继续教育的学历。它其实不算严格意义上的在线教育，只是通过网络授课，这样的模式其实是资源类的，并不是纯粹的在线教育。

精品学习网后来这个项目好象不是很成功，因为它的定位是平台，自己买流量的成本比较高。它后来也经历过转型，现在看好象内部做了合并，把好几个教育项目合并在一起。

ATA公司(注：中国智能化考试服务的创始者)把一些职业考试，用计算机的形式实现统一管理，当然这也是必须要跟政府以及行业协会等合作。ATA首先有资源优势，再加上技术优势，便形成了自己的商业模式，2008年初它在纳斯达克上市。

这批企业的特点是都有资源优势和技术优势，还有个特点就是规模都不太大，营收到现在可能也只有两三亿人民币规模，市值也是比较小的，成长也比较稳定，相对比较慢一些，这可能是因为他们比较依赖资源的支持。像ATA，它拿下个新的考试业绩能涨20%-30%，但这并不容易获取，要经过很多运作和招标等环节。而且，随着经济形势的变化，它也会面临一些波动，比如2008年经济危机或者股票市场不好，没有人想去证券公司，考试人群数量就下降，这也就会影响业绩。

这批企业里面，我觉得最可惜的是北大青鸟，它当时在教育培训行业里应该是非常领先的。北大青鸟本有机会在2008年上市，它已经路演完成并定价了，只不过当时定价比较低，创始人觉得太不甘心了，就撤销了IPO申请。后来形势就更坏了，一方面是IT培训出现了大衰退，另一方面是资本市场窗口期也关了，北大青鸟现在已经江河日下，在教育行业失去了原来的那种地位。但青鸟体系确实出了不少人才，包括瑞思的创始人夏雨峰也是青鸟出来的。此后，精品学习网和飞龙网等做在线招生平台的企业也都不是很成功，他们都是受商业模式和教育行业发展阶段的影响。

2006年-2010年

2006年新东方上市之后，投资转向到了教育培训行业，包括语言及K12的培训。在这一轮的投资高峰里，我们看到几个上市公司，他们基本都是在2010年上市。

新东方上市第二天环球雅思就拿到了软银赛富的投资，此后新航道也完成了融资。2007年那几个月有扎堆融资现象，9月份巨人融资，学大是10月份融资，接下来是华育，安博几次大的融资也是在这一年。这一轮投资基本在两三年以后都收获了，这轮投资决定了未来两三年新一轮上市公司的出现。但是，其中也有一些不成功的案例。

2010年至今

从2010年到现在，在线教育成为新的投资亮点，我单独把在线教育列出来是因为大家都觉得它很热，但额度小一点的投资也在不断的发生，比如素质类教育、早教项目、少儿英语项目、围棋项目和少数美术馆等等。真正大笔投资是在2010年以后，比如龙文在2011年号称获得4.5亿人民币的投资。其它更大笔的投资在教育培训行业就不太多了，因为上一轮的投资已经结束了，而K12和语言培训的格局基本已经定了，再想杀出黑马已经不是那么容易了。所以，投资就转向到了有特色的在线领域。他们有可能成为被大公司整合的对象，有投资人在投之前先跟我打招呼，说我们投这个项目了到时候卖给你们。

在线教育更多的是希望未来能成长出一个新的明星企业，或者一批新的明星企业。但在线教育领域，并没有让人看到眼前一亮、觉得特别惊喜火颠覆性特别强的商业模式。为什么现在仍有这么多投资案例呢?我觉得，这是因为资本要抓机会，就像前几年的团购一样，那会儿拿到融资的团购企业也很多，但最后生存下来的不太多。当然，这里面也许可能会成就几家企业，像传课、多贝、沪江网和猿题库这几个投资案例酒比较典型。

现在拿到融资企业，除了特别早的互联网项目，因为互联网项目有特殊性，相对传统花时间的企业，至少都是在两三年、三四年以前成立的。

现在从零开始的创业者要判断未来几年趋势和方向是什么，要找准点，我觉得这个很重要。如果你现在做培训，尤其课外辅导，拿融资的可能性已经没有了，很多VC已经不看K12项目了。除非你只是想做个生意，就是想舒舒服服过日子，没想成为全国性品牌，这种人也是挺多的，这也是另一种出路：没想过上市，收入稳定，时间和财务也相对自由。

中篇·不太成功融资案例分析

我们来看两个案例：一个是融资案例，一个是上市案例，最后结果都不太好。华育国际是从北大青鸟加盟商独立出来的，因为觉得市场很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌来做。华育是2007年拿到软银2千万融资，之后马上扩张，但到了2010年就传来了各地学校纷纷倒闭和撤销的消息，到现在据说只剩下三所分校了，如果从当初的梦想和目标来看，这个企业已经没有了。

我们从这个案例能学到什么东西呢?第一个是大势，其实2007年拿到融资是个非常好的时间点，但是创业者要去判断这个行业未来的趋势，当时整个IT行业已经往下走了。那时惠普和IBM这样的IT企业最风光，但现在已经不是大家眼中值得仰慕的对象了，这就是十年间发生的变化，IT培训企业就要判断出来这个趋势，比如招生越来越难。在这个原因之下，管理也就容易出问题，如果你的管理和团队再跟不上，扩张越快也就意味着死的越快。如果你判断不对大势，还去拿钱大肆扩张、开店和招人，学生就招不上来，业意味着企业支出比收入多，你一定有资金消耗光的那一天，到最后不得纷纷关店和收缩，到现在就很难再起来了。我觉得这是一个非常明显的对趋势判断错误的案例。

下面说说上市案例安博。我们都觉得安博这家公司非常有特点的——它之前是没有业务的，所有业务都是买进来的。安博最早是一家提供软件技术开发，跟教育部合作提供一些技术服务的企业。不得不承认，安博的资本运作能力和融资能力是教育行业最强的，没有人比过安博，在上市前它已经差不多融了1.7亿美元，而且都是大基金的投入。它的并购能力也是最强的，在短短两三年时间花了十几个亿并购了23家学校和教育机构，很短的时间内。从这个过程来看，安博很成功，也很风光，商业模式也很独特，它不像学大、新东方和学而思这样靠自己开店和经营，而完全是买过来的，无论是实体学校还是培训学校，还是K12，还是一对一都买，买回来以后就形成了个很大规模的盘子。

我觉得安博资本运作的非常成功，也具有很独特的经营商业模式。但很多投资者都和我说觉得，自己看不懂这家公司，其实我也看不懂。我们太传统了，十几年如一日地特别辛苦在那干，而安博的发展好象不太符合一家企业正常的经营发展规律。去年安博的麻烦事就一而再再而三的发生，股价也从10块钱跌倒不到1块钱，现在整个公司已经被法院委交给毕马威托管，在做资产重新打包清算。

一家企业到这样的地步是挺可悲的事情，最重要的还是那句话——我们要做符合规律的事情，尤其教育是个非常传统的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破规律一下做的很大。这并不是说不能并购和整合，而是我们一定要有这样的并购和整合能力。学大到现在也只是并购了一家很小的企业，投资了一家企业，因为我们没有那么强的并购整合能力，所以比较谨慎。

其实，成功的教育行业并购案例并不多，新东方收购的名师堂也卖回去了。但培生做的还不错，并购了戴尔英语、华尔街英语和环球雅思，而且都是很大的手笔。培生是百年企业，并购整合能力还是很强，而中国的企业时间还太短，人才和体系各方面挺欠缺的。所以，中国教育企业想走到国际上，想成为具有国际影响力的企业，就一定要在短时间内补上这一课。

下篇·找融资需要注意哪些方面

作为一个新的创业者、新的教育机构和教育企业怎么去融资呢?怎么才能吸引到投资呢？分几个方面。

教育领域目前的吸引点

教育市场容量非常大，人口比全球任何一个国家都大，随便做一块都是好几百亿的市场。另外，教育也是国计民生的消费领域，每个家庭对教育上的投入都是不遗余力的。我身边有很多朋友都在北京东边CBD金融区，住着很好的房子，甚至在顺义那边住别墅，但因为孩子上学就去中关村租房子，现在已经变成了中关村村里人，完全跟以前是天翻地覆的变化。另外，随着国民收入水平不断提高，对教育的投入越来越增长，因为大家都意识到好的教育确实能奠定一个人的发展基础，尤其在K12这个阶段。

但在这个领域上，中国的教育体系又比较僵化，最近我们看到很多案例。我有个朋友对教育要求很高，他女儿要上学，走遍了北京的上百所学校，没有一所学校符合自己的要求，然后他就按自己的教学理念办了个学校。两年前我去看，那个学校特别小，特别破，在顺义，只有一栋三层的教学楼，操场跑道那一圈估计也就一百米，当时只有30个学生，都是周边村里的孩子，收费很低的。最近我又去了，他现在有100多个学生了，收费从两年前的1万多块钱，现在收一年7.8万远，然后明年要涨到9万8，就那么破的学校，学费既然能翻这么高。很多家长都辞了工作专门陪孩子读书，而且里面的老师1/4都是家长过来当老师。

大家都愿意花这个钱，那么小几岁的孩子，上幼儿园，现在北京的平均收费三千块钱，好的幼儿园五六千块钱，除了上幼儿园还要上别的才艺班，还不包括旅游、吃、玩具，这些都是非常惊人的，这些投入在五年以前是不可想象得，大家觉得这些钱开玩笑呢吧?抢钱啊?但现在都已经很正常了，因为大家理解了教育的重要性，理解了教育服务的价值，如果五年前你干这些事儿肯定是死了，因为就是那个大势嘛，而现在做就是很好的起点和机会。这就说明了，中国教育体系的问题也造就了很多创业的机会。

VC关注的三个问题

市场是没有问题的，资本为什么一轮又一轮的投教育?这个市场是没有问题的，这些概念他都懂。尤其学大去IPO路演的时候，我们前三页是要讲行业和中国的教育，很多老外说你不用讲了我们都知道，直接讲你们的商业模式，而且现在华尔街的基金经理很多都是中国人，或在中国留学，他们都非常懂，市场没有任何怀疑，没有问题。那就看我们这个项目在市场里处于什么样的地位和潜力，一般我们都看三个要点。

1、市场空间和潜力

你不能说自己涵盖了全中国的教育，只能在一块领域里深耕细作，比如在2000年初的时候，IT培训是热潮，那会儿你要做高端幼儿园可能没有市场。所以，还是要看到这个市场潜力有多大，比如学大面向的是中国两亿的中小学生，那这个市场就很大。如果你说我面向的是学习有障碍的孩子，那就是个非常小的市场，除了公益基金没人躺在你。所以定位很重要，覆盖多少人群，这些人群需求是不是刚性的，是不是他必须去做的，这些都是对投资者非常有吸引力的。

2、商业模式

可能市场不错，但与其它竞争对手相比，你会有什么优势和独特的地方?这些问题非常重要，当时学大优势就是做个性化和一对一服务，当时市场上是没有的，我们就可以靠这个模式创新开辟出一个新市场。而瑞思牛就牛在创造了小学学科英语新品类，以前我们学的都是新概念和剑桥考级英语。

所以，你创业的时候就要考虑有没有运作模式和商业模式创新?怎么能在竞争激烈的市场做大，商业模式可不可持续?

3、团队

你有没有能力去支撑这个商业模式，有没有能力等到企业规模扩大以后你还能管的很好、判断的很准，有没有驾驭能力。这是最难的，因为人的判断是非常非常难的，所以，现在资本就喜欢有成功经验的人，比如他之前已经做过一家成功的公司，他只要出来就能拿到投资，这样的人确实也容易成功，比如像季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵。但草根创业就非常难了，你想找资本，门儿都见不着，他们都没有耐心听你去讲。

学大也是草根创业出来的，2006年就开始找投资，当时能我们在教育行业走的比较领先也是因为跨界，我们是从互联网这个圈进来的，我们知道应该靠资本让企业更好的发展。但时机不好，我们当时名气挺小，商业模式也不成熟，所以这几点也不符合，但提前让投资人知道我们也是很好的事情。

当时我们在上海见投资人，办公室外面就是黄浦江，我就想起我们的办公室是一个特别局促、灯光昏暗的办公室，投资者就问我们你们这是什么东西啊?这也没听说过啊!我们说我们是学大，然后他说，等到哪天上海所有家长都知道你的时候我再投你!我就想，到那时候我还要你干吗?你提前去接触，等到这个行业爆发的时候，那你就是在他的视野里，他们会先来找你。

但团队这个事儿非常难判断，也许非常不起眼的人最后会做地很成功，儿可能看上去各方面很好的人做地却不成功。但总体来讲，你需要有证明自己的能力和经验，这样也就更容易拿到钱。当然我也看到，鼎晖投资的另外一个教育项目失败了，一个创始人是斯坦福的毕业生，另一个创们始人是新东方出来的高管，这两个人都挺优秀的，但这个项目最后也没成功，中间的问题很难用一两句话讲清楚。这要看创始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。

创业者如何融资？

1、选定目标

前面几个问题我们都想清楚了，也做好了准备，那怎么去找融资呢?首先，最重要的就是要把商业模式和定位想清楚，你要做好简单介绍。投资偏好。不要广撒网找投资人，因为不同的基金是有不同投资偏好，有的基金比较喜欢教育行业，有的基金比较喜欢传统行业。

投资额度。有的基金太小是不投的，比如少过一千万、两千万美元根本不投，因为他钱太多了，太小了管不过来，因为按照他们的严格流程投多大的项目投入的精力都是一样的，所以你找一两千万以下找太平洋、KKR没用，而要找像华创、真格，额度上要灵活一些的，这也要研究，省得花冤枉时间和工夫。

投资风格。有的投资基金是激进型，还有的是保守型的，还有些是甩手掌柜型的。如果你只想要钱的话，你就找那种甩手掌柜型的，像徐小平，当然资金之外的支持也很重要。此外，我认为创业者要避免找每个领域都投两家公司的基金，因为他会为了避免风险不把鸡蛋放在一个篮子里。对基金来讲，这是一种风险保护，因为他会考虑制衡，但对创业者来讲未必是件好事，因为你很多计划、战略和策略也许就会被竞争对手掌握。

2、制定策略

朋友推荐。我觉得把商业计划书发给投资人的做法很天真的，有的人喜欢在微博上发私信，这也没用。你最好是进到这个圈子，想办法找朋友推荐，至少有人帮你介绍。

融资顾问。另外，请帮企业融资的顾问，他有很多基金的渠道，能帮你找到最适合你的基金，还会帮你包装，包括商业模式上的优化和财务模型的设计，当然这是有成本的，一般是要占整个融资额的3%-5%。

天使先行。你应该找一个有影响力的企业家成为你的天使投资人，一方面，这是个背书;另一方面，天使投资人有非常好的人脉和关系，他会帮你推荐给下一轮基金，这也是非常好的做法。

投资者的分类

战略投资者。该类投资者不会要求有严格的财务回报时间限制，也会给你提供业务上的支持。缺点是他会有业务布局的考虑，可能就会对企业经营上主导的比较多，你要按照他的方向去做。战略投资者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主导这个企业的经营，一旦你的业务跟他的想法有冲突，他可能就会制止。

财务投资者。相对于战略投资者而言，财务投资者是以获利为目的的，通过投资行为取得经济上的回报，在适当的时候进行套现。财务投资者更注重短期的获利，对企业的长期发展则不怎么关心。

财务投资者更的是指VC/PE，他们主要是为了财务回报，投了几年后要求翻多少倍，他一般对企业干预的比较少，平常不怎么管理，但你以找他帮忙。他常常会有时间要求，几年不上市，你就要回购他的股份。或者你要上不了市，有个拖带权条款，他要卖的话你要跟着我卖。这就是VC的风险和回报考虑，但其实是没有用的，因为一旦上不了市，说明这个企业也已经不怎么样了。所以，我认为包括对赌协议这些在内的条款都是没什么用的，因为真到那一天，大家都输了!

第五篇：面临的困境-辞职报告

辞职报告

感激领导在工作上给予的厚望与重视；多谢领导在生活上及其他方面的关爱和照顾。

近些时日给领导添麻烦了。

在工作方面，服从领导和协会安排，及时完成任务安排，加强自身业务素质和基本技能锻炼，拓展视野和增加知识储备，和同事间融洽沟通和合作，在这些方面及其他方面我要更加进步，做出努力。

工作之余，除了娱乐，还广泛涉猎许多其他学科领域，学习经济、管理、英语、法律等。

鉴于目前所处的环境和认识的局限性，我自己亦很矛盾，甚至也不知道该怎么做出选择，也许直觉指引我应该去做些什么，或者是我归结的性格和目标吧。我本无意去诉求些什么；也想使自己更简单和快乐----这是我对生活的要求和奉行原则。

但是往往越想简单的事情看来似乎是很难达到目标期望值。

在和领导前些时日的谈话中指出是不是介意目前的待遇。我做了否认。谈话回头想想很多的事情也仅仅是整体的一部分、生活的一方面。收入也仅仅是改善生活和做出其他选择的一个方面。

在对待婚姻方面，我目前暂无计划。直观的感觉：我又不是王子为何每个遇到我的女孩都认为自己应该成为公主。结论一对比参照我的条件真的很一般般，更确切点是真的不咋地。在从仅有的一次经历中，面多女孩子很高的期望值现象时我还会有所归结为其他非个人原因，但是：点背，不能怪社会。现在的我出发点就都是自己为原点了，一切都是我个人的原因，尽管客观因素是存在影响的，我不做诉求，对社会再怎么样也没有实质意义-比如说：不是房价太高，是我挣得不够多。

有些时候别人问我怎么不找女朋友，为什么一直单身，我比较逃避这个问题。甚至问我喜欢女孩子不？我说当然喜欢，我又不是gay。又问我有喜欢的吗？我说有呀。那怎么不去追呢？我会说我就是不去追。---矛盾。那又为何呢？

抛开一些基本的，目前是我所处的很微妙的时期。09年下半年直至年底直觉是压力很大，具体也是放在我成长的环境中，因为家庭的因素我可以选择放弃的有很多：大学助学贷款是18000元，从毕业伊始我个人的学习和充电对冲收入为－8000元。但是我做了一个欠考虑甚至是非常错误的决定，我选择一毕业把助学贷款通过亲属借助形式偿还，不料亲属随后要求任务是一段时期还他，目前很被动的形式下，选择快速积累也是我亟需做到的，不经一事不长一智，也许我还是应该还国家的钱更好吧，不会遇到目前压力窘迫的情形。

掌控得了、驾驭得了，预期可以实现，我对待事情和婚姻持保守态度。和一个城市的女孩子结合，鉴于目前种种不利因素考虑我对此并不自信，认为它是我不可掌控和驾驭的，在合理的时限内对我的生活幸福指数是悲观的。当然我的认为和观念并不一定都是正确的。

对待家庭和亲人我尽量不折腾、不添乱，对他们倾入力所能及的更多的关爱。事业是我放在第一位考虑的，婚姻在合适的时机再说吧，不结婚也会是我的一种选择。

在处理事情方面我倾向划分为重要的事情和紧急的事情，做紧急的事情像是救火是马上要去做的；生涯的目标是重要的事情就需要慢慢抉择、规划。

职业生涯分为初赛、复赛、决赛三个阶段。初赛时努力和认真很快就能让一部分人脱颖而出，但只是阶段的胜利；然后是复赛，能参加复赛的都是赢得初赛的，每个人都有些能耐，在聪明才智上都不成问题，这个时候再想要胜出就不那么容易了，单靠一点点努力和认真还不够，要有很强的坚忍精神，要懂得靠团队的力量，要懂得收服人心，要有长远的眼光…… 赢得复赛就需要再努力提升知识、素养，不急不躁，跟随着自己的节拍，慢慢耗尽对手的耐心和体力。

最终的决赛就像武侠小说里写得那样，大家都是高手，只能等待对方犯错了，要想轻易击败对手是不可能的，除了使上浑身解数，还需要一点运气和时间。谁失误少谁就赢得了决赛。

困难都是暂时的，我正在努力地克服种种面临的困难。

鉴于我个人的奋斗目标，我还是希望出去闯闯，不管怎样，选择是无悔的，我认为我的能力使我值得为此付出，从而取得收获。

很幸运有领导如此赏识和厚爱，以及和协会一大家愉快工作的经历。祝愿协

会日益壮大，事业蒸蒸日上；祝福协会一大家工作顺利，阖家身体健康。

员工：

年月日

目前的支出明细：住房租金280元每月（不含水电费）；用餐开销预算是15元一天，合计450元每月，其他招待应酬不可预测开支300员；手机花费自己开支近30元，生活用品加少量零食大概是150元一月，衣服鞋子及其他物品开支尽量压缩节省；电脑分期付款416元每月，暂无经济能力装网线；不泡吧-酒吧、网吧、舞吧。一个月的积累是非常有限吧。