旅行社开发思路总结

第一篇：旅行社开发思路总结

旅行社开发思路总结

1，资源搜集

每到一个新环境，新的市场，新的区域，首先要找那些有影响力，有带动能力的那些旅行社，这个我觉得我们可以根据当地的媒体，报纸，形象广告以及网络方面的引导来找，作为参考，进而筛选出那些相对来说实力较强的旅行社，然后分析他们的侧重点，比如是侧重短线，长线等等，这样我们就能找到一些我们能跟他们合作，而且能达到共赢的那些合作商，然后就可以开展下一步的工作，这是针对新手，针对陌生的市场，但是现在经过我们很多前辈的努力，我们都会有以前前辈给咱的一手相对较完整的旅行社资料，但是旅游行业，大多数是认人不人产品，所以为了能更好的合作，首先要让自己在旅行社老总心里有一定的印象，有一定侧重比例。

2,，电话约访

经过一定的调查之后，我们已经收集到一定量的合对象，接下来我们就要逐一去拜访，力争找到那些老总或者专线负责人，不能把时间浪费在前台了，浪费了人员的了解上，我们一定要有目的性的去拜访，这就要求我们要提前电话约访，跟他们约好时间，有目的，有准备的拜访！

3，面谈

面谈是合作的重中之重，因为在这个过程中，旅行社会对景区和你自身都有一个进一步的了解，这就要求我们，一定要注意自身形象，穿着得体，状态良好，谈吐得当，守时，这样，能增加面谈成功的机率，让旅行社知道咱们的诚意，极力促成合作。这个过程中，我们要做一个相互审核，站在双方角度上，一方面方便我们以后的合作，更重要的是帮助我们找到侧重点，比如我们可以选择着重跟他合作，甚至于以后小区域的垄断，都可以交给他。另一方面，我们要准备充分，资料还有政策，我们一定要提前总结，找出景区和产品的亮点，还有比较能吸引人的政策，当然这个在原则允许的范围内，我们要充分的带动他们，吸引他们，这样才能争取到跟他们的合作。面谈环节是会影响我们整个合作的过程，因为通过面谈，让彼此更加了解，让我们彼此认可，方便我们以后合作流程的简化，减少合作环节不必要的麻烦。

4，合作过程的维护

勤劳，用心，这是维护彼此合作的桥梁。经过面谈之后，你已经知道哪些是可以合作的，哪些是侧重合作的，这就要求我们一定要勤劳，多去走动，多交流，尽力帮忙处理合作中出现的所有问题。用心，不只是对景区更对旅行社，一定要经常的沟通交流，确保合作的连续性，不能让合作存在隐患，让合作暂停，终止合作！我们必须随时督促合作，解决障碍，维护市场，避免旅行社之间的恶性竞争，让景区在每个市场，每个区域的合作都能长久化，减轻我们以后的工作量，让我们能够有更多的时间和精力去开拓那些小的旅行社，这样才能积少成多，帮助我们更好的完成景区给我们制定的任务。

5，合作不间断

为了确保合作的长久可持续发展，我们必须保证全年的联系，让旅行社知道你一直都在，合作没问题，不会担心今年你做了，回头又找不着人了，合作起来就不是很省心！所以，即便是淡季，我们也要经常跟那些好的合作社，发个短信，风格问候，让关系更融洽，让合作更轻松！

第二篇：旅行社开发现状分析

学号：

旅行社产品开发现状分析

学院名称：专业名称：年级班别：

姓名：指导教师：

2012年06月

旅行社产品开发现状分析

摘要：目前，在中国的旅行社行业中，占据了绝大多数的中小旅行社面临着巨大的困难，他们要生存要发展，必须认清形势，果断改革，采取措施，抢在外资全面进入中国旅游市场，竞争对手更多更强之前，提高自身的竞争实力。中国旅行社正面临着更深层次的改革、更大范围内的开放和更为复杂多变的创新。

关键词：旅行社产品 产品开发 创新

前言

我国的旅行社业经过20多年的市场化进程，已具相当规模，积累了不少宝贵的经营意识和管理经验。但相对于国际同类企业，在产品创新能力方面，中国的旅行社还存在着相当大的差距。因此如何在顾客日益成熟、旅游需求日益多变的条件下，准确及时地把握住顾客需求实现产品的创新，是我国旅行社业改变微利运行状态的有效手段，也是各旅行社实现企业利润增长、保证或提升市场地位的良好途径。

（一）旅行社产品定义

产品是旅行社赖以生存的基础，没有产品，旅行社的经营管理便无从谈起。旅行社产品构成：旅行社产品就是旅行社我为满足旅游者在空间移动过程中的需要，在勾描旅游供应商的产品并进行加工后提供给旅游者的各种有偿服务。

（二）旅行社产品的属性

1.旅行社产品的一般属性

旅行社产品的一般属性主要是由旅行社行业具有服务行业的特诊所带来的，主要表现为：产品的无形性；产品的体验性；产品的生产与消费的同一性。

2.旅行社产品的独特属性

由于旅行社产品是由单项产品及附近产品所构成的组合产品，那么旅行社产品就具有了一定程度的综合性和对单项产品的依赖性。旅行社产品所具有的一般属性和独特属性，是旅行社产品模仿成本极低的原因，由于模仿成本低，造成了业界产品同质化倾向严重，旅行社产品创新缺乏动力，搭便车心理严重的现状。

从总体上看我国旅行社产品比较单一，长期以来形成了团体、全包价、标准等，文化观光旅游一统天下的局面。旅行社应如何以旅游市场需求新趋势为导向，开发哪些顺应时代发展潮流，符合人们个性化发展的新旅游产品，已经迫在眉睫。

（三）我国旅游产品开发的现状及问题

1.低水平重复旅游线路,设计单一且层次低

我国的旅游产品设计开发现在还处于初级水平，大多表现为无差别、无特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成为重要的出游方式，但我国的旅行社为散客服务的系统功能欠缺，散客游产品比例很小； 产品以观光为主，非观光旅游产品比重仍然较低，尚处于欠成熟的初级阶段，亟待开发；消费档次上以标准等为主，豪华等和经济等比例很小。旅游产品结构比较单一且层次低，难以满足旅游者多样化需求。创新产品开发的欠缺一直是困扰我国旅行社业快速发展的重要原因之一。同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧，消费陷阱、导游服务打折扣等将会严重影响旅游接待地产品的形象。

2.开发组织缺乏严格管理

新产品开发是一项系统工程，要精心组织、严格控制，才能提高成功率。目前我国旅行社在开发设计新产品时，既没有专业的部门来负责，也缺少专业的研发人员。在开发过程中，各部门之间不能通力合作，导致效率低下，开发成本上升，延误开发时机。

3.品牌意识淡漠

品牌是企业竞争的王牌。对于生产者来说，品牌有助于他们区分不同产品和进行产品介绍及促销，也有助于培育回头客并在此基础上形成顾客的忠诚。对于购买者来说，品牌可以帮助他们识别、选择和评价不同生产者生产的产品。目前旅行社普遍不重视品牌企业、品牌产品的创立，整个旅行社行业品牌企业所占的比例很小，品牌产品也为数不多，不利于增强旅行社的市场竞争实力。

4.面临信用危机

面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存，部分中小旅行社在组团市场拼命地降价以揽到游客，而后向地接社拼命压价，而地接中小旅行社面对竞争压力有的降低地接价格，有的甚至承诺垫付资金，但在业务操作时为了生存则暗地降低服务标准，或者加大购物行程，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷，组团社面对游客的投诉和不满又对地接社施压，甚至不结算地接款。如此的恶性循环，导致游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社业为此面临着

严重的信用危机，尤其是中小旅行社。这种恶性循环的局面势必严重影响到中小旅行社向健康的方向发展。

（四）旅游产品开发问题产生的原因

长期以来，一方面由于新产品开发短期内难以在市场上见成效，企业不愿意一次性投资；另一方面，旅行社产品是服务贸易的产品，无法保护其专利，旅行社一旦新产品开发成功，其他旅行社便纷纷效仿，使先期开发者的利益受损。同时，旅行社产品开发中的问题还源于自身的缺陷。

（五）旅游产品开发的对策建议

1.创造属于自己的品牌

旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品；以产品创新来延伸品牌。

2.充分认识旅游产品开发的重要性

旅游行政管理部门和旅行社要充分认识旅游产品开发的重要性：第一，旅游资源的开发最终体现在旅游产品上，旅游资源优势能否转化为经济优势，与旅游产品的开发密切相关。第二，稳中有增的客源是旅游企业发展壮大的前提和基础，开发具有强大吸引力的旅游产品是吸引游客的主要载体。

3.加强旅行社内部管理

要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。从宏观上说，旅行社应在有效控制、推动经营、确保效益上做足工作。我们可以借鉴国外中小企业中比较流行的“网络型组织结构”。这种结构能较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。

4.实效推广创新性的旅游产品

旅游产品是时效性产品，其广告设计不能只停留在看到、听到、引起注意等方面，要注重实效。第一，要善于“借势”，充分利用社会对某些问题的关注度和敏感性，力争通过新闻或社会话题的方式来炒热市场。如老龄游市场、学生修学游市场等。第二，要善于利用整合传播，做到策划、创意、文案、设计、推广等全部有实效。

5.有策略的宣传促销：注重旅行社的辅导服务，利用模拟旅行社产品光盘进行促销，抓住老顾客进行促销；以质取胜，建立稳固的合同关系；建立风险对抗制度；做好旅游产品的更新换代工作；加大对农村居民的旅游宣传。

四、参考文献

1.贺爱忠;简论旅行社名牌战略[J];商业研究;2009年05期

2.丁宗胜;我国旅行社品牌经营现状的分析与思考[J];重庆工学院学报;2005年02期

3.邹宏霞;我国旅行社品牌经营战略探讨[J];经济地理;2008年06期

4.纪俊超;试论旅行社的危机管理[J];旅游科学;2007年01期

第三篇：经销商开发思路

管理：经销商开发的新形势，以攻心为上的宗旨

所有家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题，那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这道理是没错的，在理性人假设的前提下，利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。在这里试图凭借多年在家电市场摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧，以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的功效。

首先，在阐述技巧之前，需要先将三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚。

三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞，彼此之间的沟通也少；

经销商之间经营的品类大同小异，基本停留在原始的价格战水平；

经销商彼此之间矛盾很深，同行是冤家的现象比比皆是；

规模相对较小，除空调行业能产生局部的大经销商外，其余家电行业的经销商规模都不大；

三四级市场经销商基本都是“坐商”，较少有能主动开发市场的；

经销商对工厂政策高度敏感。

当然，这些特点不过是经销商的一鳞半爪，根本窥不了全豹。笔者仅在此以此为引，利用心理学方面的知识剖析三四级市场经销商的典型部分特征。

其次，要把握沟通的过程节奏。

沟通本身是一门大学问，有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握，有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素，就在一瞬间。

从整个过程分析，整个沟通分为三个阶段，分别为：寒暄介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段，时间大约为3分钟左右，如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话，后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为，通过这三分钟的介绍，双方彼此都将为对方打分，有一个彼此的评估，最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改，除非通过“日久见人心，路遥知马力”这种方式得到补救，但是这样的成本太高。所以，有效地把控好这三分钟的时间，引起对方的关注和重视将极其重要。因为，关于后两个阶段的相关技巧类极其多，笔者也不将赘述，在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首选的最犀利的武器，寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要，微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力，因为这样既能放松了对方的心理防线，也能增强自己的自信，哪怕你紧张的要死，但是一笑能将压力缓缓释放，笔者用此屡试不爽。

2、发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方，哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大，只要是真的，对方必将对你好感频生。

3、由其门头谈及未来发展。通过瞬间扫描，关注其门头状况，一般来说大店老板首要关注的是发展问题，而小店老板首要关注的是利益，但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其门头的状况分析，看其门头是挂成“万国博览会”的形式，还是其他竞争对手的logo。如果该店老板是前者，那么说明该店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，报着“只要进了我的店，从高档到低端我都有，吃定你了！”的想法在经营，这种想法本没有错，要命并为其所忽视的是这个乡镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果，同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”，因为什么都想做，必定什么都做不强也做不好。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路，举无数空调经销商小而专后迅速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。

而对于挂其他竞争对手牌子的经销商，说明该经销商已经被竞争对手给收编，那么下面将面临的是更艰巨的“颠覆”战役。对于这种门头的应对策略是导入恐吓和劝诱策略，恐吓的手段是告诉他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里”的投资道理，要有多品牌运作，要分散经营风险，要“吃一块，夹一块，看一块。”但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑，所以，此时要谨慎小心，察言观色，一旦风向不对，立即转移话题，以免招致对方的反感。

4、最新行业动态的行业强有力分析。所有的中国经销商都是喜欢将商业政治化的，如果能在开始引入这一话题，如果他听过必将有一番言论和评价，如果他没听说过，就添油加醋地描绘一番并阐述一些引发行业变动的观点，在这方面几乎所有的经销商都是愿意参与的，因为他们每一个人虽然偏安一隅但是把自己当作家电行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。比如最近“家电下乡”事件的影响，比如“美的收购小天鹅后洗衣机市场的变局”等等。

５、帮他提升经营管理能力。这也是经销商最缺的，消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性，协助其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小主意能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。

６、利用同行业的剧烈竞争，隐晦地由其竞争对手的状况为其分忧，并引发你随后的策略建议。比如对手正在装修，必将形象统一，随后可能迅速在当地消费群体中为众人所知．．．等等。此术要把握好分寸和火候，只要能达到挑拨其斗志和不服气的心态足以，然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。

７、少说多听，主要让顾客讲话，在关键的节点起到承转起和的作用，引领其向下一个话题奔跑而去。比如谈其养的那条狗，谈其养的花花草草，谈最近当地的奇闻轶事．．．。能当一个忠实的听众，生意成功了一半。

８、要用看得见摸得着的“馅饼”去引诱经销商。没有一个经销商不是唯利的，设计一个“紧此一次，过了这个村就没这个店”的“怕后悔”性质的心理选择，如本月提货有６点优惠，据可靠消息下月要涨价．．．．。这个对新客户威力较弱，但是对老客户尤其有效，一套一个准。

９、要分析顾客背后隐藏话语的“话中话”，比如对方如果说“我刚进了空调，让我考虑考虑．．．”他的言外之意并不是不想进，而是现在资金都让空调占用了的意思，那么下面的话题将不要再跟他谈及打款提货的问题，否则很可能招致其反感。

其实，还有很多的一些所谓技巧，但是笔者在这里所要郑重申明的是，这些所谓的技巧不过是一些“术”的应用，如果离开了“真诚为顾客解决问题”这一命脉，那么一切的技巧都将无从谈起，正所谓，“皮之不在，毛将焉附？”

“悟得赤子心，广阔天地行”。顾客是需要交心的，攻心为上的宗旨应是以心换心的体现而不应是挖坑套现的行为。

第四篇：旅行社产品开发现状分析

湖南商学院课程论文

旅行社产品开发现状分析

一.摘要：

目前，在中国的旅行社行业中，占据了绝大多数的中小旅行社面临着巨大的困难，他们要生存要发展，必须认清形势，果断改革，采取措施，抢在外资全面进入中国旅游市场，竞争对手更多更强之前，提高自身的竞争实力。中国旅行社正面临着更深层次的改革、更大范围内的开放和更为复杂多变的创新。

二.关键词

旅行社产品 产品开发 创新

三.正文

我国的旅行社业经过20多年的市场化进程，已具相当规模，积累了不少宝贵的经营意识和管理经验。但相对于国际同类企业，在产品创新能力方面，中国的旅行社还存在着相当大的差距。因此如何在顾客日益成熟、旅游需求日益多变的条件下，准确及时地把握住顾客需求实现产品的创新，是我国旅行社业改变微利运行状态的有效手段，也是各旅行社实现企业利润增长、保证或提升市场地位的良好途径。

（一）旅行社产品定义

产品是旅行社赖以生存的基础，没有产品，旅行社的经营管理便无从谈起。旅行社产品构成：旅行社产品就是旅行社我为满足旅游者在空间移动过程中的需要，在勾描旅游供应商的产品并进行加工后提供给旅游者的各种有偿服务。旅行社产品的构成要素可以分为三个部分：核心部分，有形部分和附加部分。旅游供应商产品主要有旅游目的地的景区、景点以及交通、住宿、浏览、购物、娱乐等单项的旅游产品。附加产品主要为旅行社提供的导游服务及旅行社所设计的完整的旅游线路。旅游产品是旅行社竞争的核心，旅游产品开发设计对于旅行社来说是至关重要的。

旅行社产品就是由这些要素中的几项或者全部所构成的组合产品，由于这种组合性使得旅行社产品具有了相对于其他行业而言所具

有的独特属性。

（二）旅行社产品的属性

1.旅行社产品的一般属性

旅行社产品的一般属性主要是由旅行社行业具有服务行业的特诊所带来的，主要表现为：产品的无形性；产品的体验性；产品的生产与消费的同一性。这三大属性使旅行社产品的质量在使用之前很难进行衡量和检测，同时产品评价是由旅行社使用之后的满意度来进行衡量，这导致评价更多地依赖于消费者的偏好及对产品的感知度，而缺乏可操作的客观评价体系。

2.旅行社产品的独特属性

由于旅行社产品是由单项产品及附近产品所构成的组合产品，那么旅行社产品就具有了一定程度的综合性和对单项产品的依赖性，即旅行社产品必须依赖其他的旅游设施或者是旅游企业才能提供，而旅行社产品的构成要素对所有旅行社均可是可得的，不存在获得的壁垒，那么旅行社产品对这些要素的使用无法形成产权的保护，这使得旅行社产品具有了公共物品所具有的属性——非排他性，这一特性成为旅行社产品的独特属性。旅行社产品所具有的一般属性和独特属性，是旅行社产品模仿成本极低的原因，由于模仿成本低，造成了业界产品同质化倾向严重，旅行社产品创新缺乏动力，搭便车心理严重的现状。

从总体上看我国旅行社产品比较单一，长期以来形成了团体、全包价、标准等，文化观光旅游一统天下的局面。旅行社应如何以旅游市场需求新趋势为导向，开发哪些顺应时代发展潮流，符合人们个性化发展的新旅游产品，已经迫在眉睫。

（三）我国旅游产品开发的现状及问题

1.低水平重复旅游线路,设计单一且层次低

我国的旅游产品设计开发现在还处于初级水平，大多表现为无差别、无特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成为重要的出游方式，但我国的旅行社为散客服务的系统功能欠缺，散客

游产品比例很小；产品以全包价为主，适合散客的单项服务、小包价、自选式和组合式旅游产品开发较少；产品以观光为主，虽然近年来也适时推出了历史文化旅游、乡村旅游、民俗旅游等产品，但非观光旅游产品比重仍然较低，尚处于欠成熟的初级阶段，亟待开发；消费档次上以标准等为主，豪华等和经济等比例很小。旅游产品结构比较单一且层次低，难以满足旅游者多样化需求。创新产品开发的欠缺一直是困扰我国旅行社业快速发展的重要原因之一。对于其中那些实力较弱的中小旅行社来讲，更乐于充当市场跟随者而不是市场领导者的角色，更舍不得投资开发新产品，大家互相“克隆”别人的旅游线路，一旦发现备受欢迎的旅游线路，许多旅行社都会争相模仿，在各自的领域内搞低水平的重复建设，产品没特色，只能在价格上做文章，而价格战的结果只会是多败俱伤。久而久之，形成了旅游线路单

一、老化的普遍情况，无法满足游客的需求。同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧，消费陷阱、导游服务打折扣等将会严重影响旅游接待地产品的形象。

2.开发组织缺乏严格管理

新产品开发是一项系统工程，要精心组织、严格控制，才能提高成功率。目前我国旅行社在开发设计新产品时，既没有专业的部门来负责，也缺少专业的研发人员。在开发过程中，各部门之间不能通力合作，导致效率低下，开发成本上升，延误开发时机。

3.品牌意识淡漠

品牌是企业竞争的王牌。对于生产者来说，品牌有助于他们区分不同产品和进行产品介绍及促销，也有助于培育回头客并在此基础上形成顾客的忠诚。对于购买者来说，品牌可以帮助他们识别、选择和评价不同生产者生产的产品。目前旅行社普遍不重视品牌企业、品牌产品的创立，整个旅行社行业品牌企业所占的比例很小，品牌产品也为数不多，不利于增强旅行社的市场竞争实力。

4.面临信用危机

面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存，部分中小旅行社在组

团市场拼命地降价以揽到游客，而后向地接社拼命压价，而地接中小旅行社面对竞争压力有的降低地接价格，有的甚至承诺垫付资金，但在业务操作时为了生存则暗地降低服务标准，或者加大购物行程，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷，组团社面对游客的投诉和不满又对地接社施压，甚至不结算地接款。如此的恶性循环，导致游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社业为此面临着严重的信用危机，尤其是中小旅行社。这种恶性循环的局面势必严重影响到中小旅行社向健康的方向发展。

（四）旅游产品开发问题产生的原因

长期以来，一方面由于新产品开发短期内难以在市场上见成效，企业不愿意一次性投资；另一方面，旅行社产品是服务贸易的产品，无法保护其专利，旅行社一旦新产品开发成功，其他旅行社便纷纷效仿，使先期开发者的利益受损。同时，旅行社产品开发中的问题还源于自身的缺陷。例如：a.市场定位不够明晰；b.信息技术应用不够；c.经营理念落后，资金投入严重不足；d.高素质的产品设计人才缺乏。

（五）旅游产品开发的对策建议

1.创造属于自己的品牌

旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品；以产品创新来延伸品牌。

2.充分认识旅游产品开发的重要性

旅游行政管理部门和旅行社要充分认识旅游产品开发的重要性：第一，旅游资源的开发最终体现在旅游产品上，旅游资源优势能否转化为经济优势，与旅游产品的开发密切相关。第二，稳中有增的客源是旅游企业发展壮大的前提和基础，开发具有强大吸引力的旅游产品

是吸引游客的主要载体。第三，随着人们对旅游产品需求出现多样化、专业化、个性化的趋势，应重视旅游产品的设计开发，开发出多样化、个性化的旅游产品。

3.加强旅行社内部管理

要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。从宏观上说，旅行社应在有效控制、推动经营、确保效益上做足工作。我们可以借鉴国外中小企业中比较流行的“网络型组织结构”。这种结构能较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。另外要严格抓好财务管理。中小旅行社资金周转普遍困难，应着重抓各类财务统计报表的准确性、及时性，控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社参与市场竞争的关键。中小旅行社只有狠抓服务质量不放松，才能求生存，获发展。提高旅行社服务质量，其中很重要的一条是要抓导游员服务质量提高。要加强导游员培训，要强化对导游员的管理和监督，要建立和完善导游员的教育管理体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。

4.实效推广创新性的旅游产品

旅游产品是时效性产品，其广告设计不能只停留在看到、听到、引起注意等方面，要注重实效。第一，要善于“借势”，充分利用社会对某些问题的关注度和敏感性，力争通过新闻或社会话题的方式来炒热市场。如老龄游市场、学生修学游市场等。第二，要善于利用整合传播，做到策划、创意、文案、设计、推广等全部有实效。如深圳国旅的“寻源香格里拉”稻城亚丁科考探险旅游线路始终以“寻源香格里拉”为核心，展开一系列整合推广工作——选线、踩线、调研、策划、摄制、文案、设计、报广、软文、广告投放、媒介组合、推广活动、增值服务、报名咨询、行前说明会、行程中的观念引导、途中分享会、凯旋总结会、摄影比赛、征文见报、精彩回放光碟等等，落实到每一个运作层面和实施细节。多样化的传播方式，有实效的推广策略，可

以形成一个综合性计划，使得旅游产品的推广发挥最大的传播效果。

5.有策略的宣传促销：注重旅行社的辅导服务，利用模拟旅行社产品光盘进行促销，抓住老顾客进行促销；以质取胜，建立稳固的合同关系；建立风险对抗制度；做好旅游产品的更新换代工作；加大对农村居民的旅游宣传。

四、参考文献

1.贺爱忠;简论旅行社名牌战略[J];商业研究;2009年05期

2.丁宗胜;我国旅行社品牌经营现状的分析与思考[J];重庆工学院学报;2005年02期

3.邹宏霞;我国旅行社品牌经营战略探讨[J];经济地理;2008年06期

4.纪俊超;试论旅行社的危机管理[J];旅游科学;2007年01期

第五篇：课程开发思路1

“基于装备操作使用过程”导向 进行士官任职教育课程的开发思路

胡培平韩奎侠 张瑞军

“基于装备操作使用过程”导向的课程开发，是在部队装备操作使用岗位对士官知识结构、能力素质的需求的牵引下，充分结合士官形象思维强而抽像思维相对较弱这一认知特点的基础上，借鉴地方职业教育“基于工作过程系统化”课程开发的成功经验而提出的。

“基于装备操作使用过程”导向的课程开发，就是以装备的操作使用流程为“主线”，将课程内容根据每一项操作按其完成的功能进行模块化重组，形成课目-任务式结构，每一课目下设置典型任务，各任务以操作为牵引，使操作与各系统的原理一一对应，并进行有机地链接，实现每一任务的完整工作过程。“基于装备操作使用过程”导向的课程开发按以下过程实施。

一、依据军事训练与考核大纲，制定士官任职岗位培养目标

岗位任职教育目标是对人才教育规格和目的具体要求，它对教学活动的开展起着重要的指示和引导作用。任职教育目标一经确定，它就会对教学内容、教学时间内的具体安排，以及教学内容实施过程中教员、学员、管理者的教学、管理活动、教学保障条件都提出了相应的要求。要求教学内容、教学保障条件要与教学目标的达成相适应，要求在教学时间内采用最适用的教学模式和最优化的管理机制，使得学员、教员、管理者都能够充分发挥各自的作用，相互协调与配合，营造良好的教学氛围，取得良好的教学效果。另外，教学目标也是检查、评价教学训练成效的尺度和标准，并要求教学检查和评价贯彻于整个教学过程。因此，任职教育目标的确定是课程开发的首要工作。

确定士官岗位任职教育目标的依据，首先是军事训练与考核大纲提出的士官任职岗位知识、能力、素质要求；其次是不同专业的特点和专业发展的要求。因此，培养目标的制定既要突出专业知识与技能的培养，还要体现组训施教、管理带兵、说服教育等能力的培养以及团结协作、爱岗护装等综合素质的培养。既是基本目标，还要体现长远目标。基本目标是培养能够胜任本专业岗位任职能力的合格战斗员，长远目标则是培养能够随着科学技术的发展，适应新型号武器装备的岗位任职能力需要，具有后续发展潜力的优秀战斗员。

具体实施时，按照部队的岗位设置和需求，划分专业培养范围，并依据军事训练与考核大纲对不同岗位知识、能力、素质的具体要求，分析不同任职岗位所要达到的知识目标、能力目标和素质目标，最后按照不同的岗位类别、专业特点归纳专业知识学习要求和专业能力、素质培养标准，以指示和引导教学活动的开展。

总之，通过士官任职岗位培养目标的制定和实施，使士官的知识、能力、素质能够对接并适应部队的岗位需求。

二、根据岗位目标对士官知识、能力的要求确定教学内容

教学内容是教育的核心，士官岗位任职教育的教学内容要体现两个结合：“基础知识与专业知识相结合，专业理论与操作技能相结合”。因此在教学内容的选择上要根据岗位目标对士官知识、能力的要求，以“基于装备操作使用过程”为导向，设置“学习课目-学习任务-相关知识”的内容框架，在编排序列上采取以装备操作使用顺序设立学习课目、以装备操作步骤和功能组建学习任务的方法，将装备具体结构、原理、应用技巧等内容所涉及的知识点优化重组，制定教学内容。在实施时，首先明确使用装备所要学习的知识点，然后将多个知识点进行功能模块化重组，形成任务，最后按照装备的操作使用过程将相关任务串联划分为一系列学习课目。

（一）根据具体岗位对士官知识、能力的要求，结合装备结构特点梳理所要学习的知识点

不同的装备都有不同的结构组成及其对应的工作原理和应用技巧，每一个具体结构、原理、应用技巧都包含着一个或多个相应的知识点，这些知识点都是士官形成岗位操作能力的必要支撑，往往由于所涉及的学科较多，无法事先进行系统的学习，因此在确定教学内容时，要依据军事训练与考核大纲对不同岗位所需要的知识、能力、素质目标，结合装备具体的结构特点，在相应的学科内容中梳理出相关的知识内容，以基础知识够用的原则，整理学习内容（详见附件1）。

（二）按照装备功能将知识点进行功能模块化重组建立学习任务

将知识点内容根据完成的功能进行功能模块化重组，形成多个学习任务，使每一任务的操作、各系统原理一一对应，并有机地链接起来，展现每一任务的完整控制过程。具体来说可以按照下列步骤进行组建学习任务：

第一步 任务引入。创建装备操作情景，在现实装备使用过程中，需要解决的问题，提出问题，引出解决此问题的操作任务。

第二步 任务介绍。明确该任务模块的现实功能，所解决的实际问题。要想实现其功能，需要哪些知识点支撑，通过总体的控制关系介绍所需知识点，总体把握该模块的工作原理，同时体现某一组成在该模块中的位置与地位。

第三步 从外部操作到内部工作过程。从该任务在装备上的操作开始，引入到内部工作原理，再从内部工作原理得出装备的动作现象。这样就把实际操作与工作原理链接起来，同时也把工作原理中各个控制部分也相应的链接起来，使该模块的整个工作过程完整地呈现出来。

（三）根据装备操作使用过程设立学习课目

根据装备操作使用过程中的阶段划分，对组建的学习任务进行序化，将任务相近、功能相关或联系紧密的学习任务进行组合设立学习课目。所设立的课目贯穿装备操作使用的过程，而每一个学习课目包含的任务按照操作过程的先后顺序和关联关系组成一个相对独立的学习单元。

三、根据岗位能力生成规律确立任职技能教学模式

教学模式是依据教学思想和教学规律而形成的在教学过程中必须遵循的比较稳固的教学程序及其方法的策略体系，包括教学过程中诸要素的组合方式，教学程序及其相应的策略。从教学实践的角度看，教学模式是将教学方法、教学手段、教学组织形式融为一体的综合体系，它可以使教员明确教学应先做什么，后做什么，先怎样做，后怎样做等一系列具体问题，把教育要求化为具体等操作性策略。

因此，对于某一具体专业来说，教学培训模式的确定必须符合这样几个方面的要求：

（一）要符合岗位任职教育目标的要求

一定的模式是服从和服务于一定教学培训目标的。教学培训目标是选择和确定教学模式的核心因素，它决定着模式的操作程序、教学活动的开展及效果评价的标准等。

（二）要有科学的操作程序

任何一种教学培训模式都有其操作程序。通过操作程序具体明确教学中各步骤应完成的任务、教学活动怎么开展、先做什么、后作什么等。其实质就是处理好教员和教学对象针对教学内容在时间序列上的实施。

对于士官任职教育来说，教学程序按照基础（含专业基础）课程-岗位认知操作-专业技术理论课程-岗位技能综合训练的顺序展开。这是因为基础是学习和形成专业技术原理的基础，岗位认知操作是既是对专业技术理论所涉及到的相关装备形成直观印象，也是岗位操作的初步体验，它是专业理论学习的契入，是操作技能形成的开端；专业技术理论又是岗位技能综合训练的基础，环环相扣的关系。

（三）要明确教员和学员在教学活动中的角色

教学培训活动尤如表演活动，教员和培训对象在操作程序中承担着不同的角色，它体现了教员和培训对象在教学活动中的地位。教员是课堂教学的设计者、教学活动导演者、学员学习探究的引导者和效果评价的策划者与组织者；而学员则是课堂学习的主体，是教学活动的“演员”、知识原理与方法的探究者，能在教员所布置任务驱动下进行自主学习。因此，教学模式必须解决好教员干什么，学员干什么，先做什么，后作什么等问题，从而使教员与学员紧紧围绕教学目标形成一个和谐互动的有机整体。

实践证明，双向互动是任职教育比较成功一种教学方式，它能够充分调动教学双方的积极性，发挥学员的主体作用和教员的主导作用，在教学活动中由教员当导演、学员唱主角，教员及时引导和启发，在理论上进行提炼和升华，在实践上进行指导和归纳，从而加深双方的互动深度，使得教学相长，实现“教、学、做”一体化。这样才能够激发学员思考问题、研究问题的兴趣，提高主动学习、积极参与的自觉性，在获取知识的同时，全面提高能力和素质。

（四）要明确教学策略

即在教学过程中教员和学员采用什么方式、方法和措施进行教学活动。因此，教学模式要体现强化专业系统原理，重视岗位能力的培训和专业素质的构建，鼓励应用创新。具体讲就是一要注意专业理论教学与技能训练的相关性，不要割裂两者之间的关系，装备操作牵引理论教学，理论知识指导实践技能训练各环节；二是注意调动学员学习主动性，激发学员学习独立性，培养他们的创新思维方法。三是要注重营造深度教学互动氛围。

（五）要有对教学效果的评价方式

任何一种教学模式都是根据教学目标的要求设计运行的，那么，运行的效果怎样，达没达到教学目标要求，只有通过科学合理的评价才能认定。这就是说，教学效果评价方式，除必须适应教学目标的要求外，还必须适应教学模式的特点。

为满足上述要求，笔者认为：要紧紧围绕教学目标，结合士官学员的认知特点，以主要任职岗位能力形成为主线，按照夯实专业理论、突出操作技能、对接岗位需求的培训思路，以岗位任务为牵引，坚持“教、学、做”一体化教学组训模式，灵活采用实装与多媒体相结合的教学手段，运用任务牵引式、启发式、互动式、案例式等教学方法，来确立某一具体专业的士官人才培养模式，使得理论知识与操作有机结合，培养学员从事本专业的综合能力素质，适应信息化战争条件下作战的需要。

四、根据课程目标及内容制订课程标准

课程标准是组织实施教学的最基本的教学文件，它是教材编写、教学、评估的依据。课程标准的制订要做到科学、规范且具有可操作性，要将组成课程的每一教学科目的知识、技能和态度尽量按照相应任职岗位中所需的内容难度和掌握的程度进行排序。教学科目中对知识技能掌握和程度也要注明，要按总部规定进行统一规范，采取诸如：阐述、说出等具体的行为动词加以描述。课程标准中还要列出课时细目及内容，明确学习范围的深度和广度，对学习目标可进一步分解并配合适宜的学习训练时数。为便于教学还须提出各部分教学法的选择建议，并列出配套的教学仪器设备与媒体，以及考核的标准和方法。

（一）确定课程的地位及性质

阐述该课程主要内容、任务，在任职岗位课程体系中的地位、性质，对人才培养目标具有的作用。

（二）明确课程的基本理念

以“基于装备操作使用过程”为导向，以培养专业岗位能力为目标。坚持融知识、能力、素质为一体，以装备作战使用流程为主线，以士官的岗位操作任务为牵引，逐步引入任务的工作过程、操作使用、把关要点及安全技术规则、常见故障的分析、判断与处置。遵循士官岗位能力的形成规律，坚持“教、学、做”一体化教学，突出教员的主导地位和学员学习的主体地位，采用先进的教学方法手段，既要重视专业理论知识的深化，又要突出岗位能力培养，促进知识与技能的相互迁移。提高学员的岗位能力，培养严谨细致的工作作风，树立严格规程、学以致用的意识。

（三）课程的设计思路

1、课程结构。按照装备的操作使用过程，对课程内容进行课目划分，阐明各课目之间的相互联系。

2、教学实施。在教学过程中，遵照学员的认知规律，坚持“教、学、做”一体化教学组训模式，有效运用先进的教学方法与手段，将知识与技能的相互融合，提高学员的岗位能力。将整个教学过程分为课前准备、任务牵引，工作过程分析、模拟操作、巩固练习、讨论分析、任务考核等环节。通过操作演示、实况录像演示、实物展示等方法引入任务，利用任务牵引使学员熟悉岗位任务的操作，增加实践感官体验，同时为任务工作过程分析进行牵引；通过任务工作过程分析能够阐述该任务的工作过程，深化专业理论；通过任务工作过程分析总结出任务操作步骤，通过模拟操作和巩固练习、虚拟训练、实装操作相结合，使学员学会对装备的操作使用和维护、把关要点及安全技术规则，培养岗位操作技能；通过预设故障讨论分析，培养学员的常见故障的分析、判断及处置等知识的应用能力；采取原理背讲、任务操作、分析排故等方式进行过程考核，及时、客观地考核学员对任务知识和岗位技能的掌握情况。

3、教学方法手段。采用任务牵引式、启发式、讨论式、课题式、案例式等多种教学方法，与实装和模拟器材、多媒体演示等手段最佳结合，创建讲解示范、模拟操作、实物展示等教学形式，增强教学的针对性、互动性、直观性、趣味性、实用性，促进学员自主学习、积极思考，学会装备的操作使用方法，形成专业岗位能力。

4、课程评价。坚持教学过程的全程评价，通过评教评学、教学督导、教学讲评等形式，促使教员发现问题、总结经验，改进教学方法和手段，进一步提高教学效果。

5、课程目标定位

课程目标主要从目标描述、课目设置、学习内容、教学方法、实施场所、装备及配套训练器材、考核等方面制定标准要求。

目标描述包括学习本课程所要达到的知识目标、能力目标及素质目标，对知识技能掌握和程度，采用总部统一规范，诸如：阐述、说出等具体的行为动词加以描述。学习课目按照装备的操作使用过程，对课程内容进行课目设置。根据本课程的特点及具体学习课目，突出学员的主体地位，合理选择教学方法。学习内容就是为达到学习目标需要学习的知识、经验、方法等。装备及配套训练器材就是为了实现课程教学，实施各课目教学，必需的实装、配套的训练器材、教学设备设施等保障条件要求。考核即为课程考核的内容、采用的评价方式、方法等，要突出学员综合能力的评价。

6、规范课程内容标准

根据装备操作使用过程设立学习课目及任务。课目的设置根据装备操作使用过程中的阶段划分，将任务相近、功能相关或联系紧密的学习任务进行组合设立学习课目。任务的设置要具有一定的典型性，必须体现任务对原理理论具有牵引的作用。

明确每一课目下的任务所要达到的具体目标，在此仍然要按统一规范，采取诸如：阐述、说出等具体的行为动词加以描述。规定为完成每项任务必须要学习的知识点、经验、操作使用方法等内容。同时对本任务的教学采用的教学方法、实施场所、设备配套训练器材及任务考核评价内容提出合理可行的标准要求。

7、实施建议

在实施建议中要对预修课程、教学实施的总体方案、教材使用的基本设想、考核方式以及保障条件等提出合理化建议，作为课程教学实施的参考。

五、依据课程标准要求的课目任务进行教材编写

专业教材是教学的重要支撑，教材的编写是课程开发的关键。专业教材的编写应以课程标准为依据，坚持“基于装备操作使用过程”的理念，以岗位任务为牵引，以岗位操作程序或者装备作战使用流程为主线，对相应教学科目下的具体任务进行编写。教材要始终贯彻拓宽和深化专业基础、突出理论与实践紧密结合的原则。

拓宽专业基础，就是要坚持承前启后的原则进行编写。对于支撑专业理论的专业基础知识来说，在教材编写时，既要考虑到学员已掌握的基础知识，还要考虑到后来将学习的专业理论；既要立足于当前的装备技术现状，还要瞄准于装备技术的发展。以某一型号导弹发射瞄准专业来说，在专业基础知识编写时，既将支撑本专业的机械、电子、液压和光电等基本知识进行了编写，还将专业通用知识——发射基础知识和瞄准基础知识等内容纳入专业基础知识，进行编写。这样，既夯实了专业基本理论和基础，又加强了教材的连贯性。

突出理论与实践紧密结合，就是将原来以学科体系编排的教学内容进行解构，然后重新序化，并适当地增加与岗位任职实践相关的内容。教材内容在编写时要以装备的作战使用流程为主线划分课目内容，每一课目下设置典型任务，每一任务以任务操作为牵引，设置任务主干部分、任务知识点及相关知识部分三大块，任务主干部分包括工作过程分析、操作实施、把关要点及安全技术规则、常见故障的分析、判断与处置以及维护保养等内容；任务知识点是为了学员在学习中深入理解工作过程必须掌握的知识点比如装备的功用、组成和工作原理；相关知识是为学习该任务所需的基础、专业基础等支撑知识以及相关能力拓展知识，在加强了知识的系统性，同时，利于本任务的学习和知识面的拓展。

“基于装备操作使用过程”导向进行课程开发，是以部队士官岗位能力形成为目标，突出了理论对每一操作实践的指导的作用，是士官任职教育课程开发的必由之路。