贸易企业成功七法则

第一篇：贸易企业成功七法则

贸易企业成功七法则

中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？杭州杰发物资有限公司总经理郭万成先生在“智胜未来出口系列论坛”杭州站，分享了他的企业经营之道。从内部管理中获得优势

郭万成：2008年以后，面对汇率成本上升，需求减少等系列问题，我们主要的精力放在公司内部管理，从公司内部管理要效益。

我们的重点收缩到公司内部。简单举一个例子，公司内部有很多空间可以发挥，比如说人力，资源如何分配，是不是只是放了两三个人做这个产品就OK了，还是说只是给这个团队一个目标，一年做多少就OK了，很多企业做得不是够精细，如果在人力资源，在市场开拓，以及内部的效率提升，或者说资金方面你认为还有很大的空间。发邮件不如打电话

举一个例子，刚才买家分享的时候有两点，第一点价格，买家对价格的追求一直是第一要素，对于来讲我们的价格，首先第一在采购环节为买家追求找到比较有优势的价格，这也是一种服务，并不是泛泛的找几家工厂去报给客人，客人呢不会满意，也就是经常碰到的发过去没有消息。

第二，从客人那边，我要追诉到客人那边问客人对我们这边的报价怎么样，很多时候他会说no comments或者我们在等客人的消息，或者我们问他有没有target price，他说没有，我们会追诉到，你没有target price，你能不能告诉我你的best offer from other supplier 是多少？

据我的观察，至少60%以上我们可以挖掘出一个信息，这个信息对我们太重要了。大部分的企业告诉员工你去follow up去send email达到这个水平可以的，但是这个远远不够，还要打电话，电话跟进，电话跟进是不是可以了，也是不可以的，打电话要看到你业务的效果，是不是简单的，比如说之前有的业务员说我经常打单位，我会问打电话效果怎么样，他说他收到我的报价了，但是这个远远不够。我觉得要做得精细一点，因为客人看中的是价格，我们一定提供这个价格给他。

与主动的工厂合作

再有一个，这位女士指出来的要主动，我们筛选供应商的时候，看这个工厂沟通是不是主动，是不是良好，如果不主动我们不会把他作为优选的工厂，即使你的价格比较低，基本上我们下单的工厂都不是最低的工厂，都是沟通非常主动的。客人也会看你，你发了消息之后没有报价，没有沟通他不会选择你，是一样的道理。

设定销售目标及高激励方案

我在讲怎么实现公司的目标，我讲您做了五百万，我今年想做一千五百万，那你怎么能够实现这个目标，你要去分析，首先看你的团队够不够，比如说我现在就是五个业务，那么一个业务做三百万，能不能达得到，达不到我增设十个业务可以吗？你的业务上来以后，你的inquire进不来，你只有一个平台一个渠道你要考虑，是不是再引进一个平台。

他领了指标以后，他有没有这种干劲，有没有激情去做这件事情，往往人都是有惰性，首先给他一个非常好的激励方案，让他有动力去做，同时千万不要像我们以前一样，给他一个指标，你一年做下去吧。实际上在这个过程当中，一定给予有效的管理和很好的培训。销售压力必不可少

还要有很大的压力，没有压力绝对不会出业绩。有的公司我很羡慕，五点就下班，但是我们公司不可以，我不会告诉他你一定要加班，他们会很主动，因为有很好的激励，以及同事之间的压力，来督促他，公司整个潮流都是往这个方向，都是这样的工作，你不可以落后。我就是这样很多方面才能达到你的指标，不是单纯的一个方面。

现在很多外贸公司存在人员问题，人员的流动，留不住，到年初就走，或者招不上来人，我们到为止，没有一个人员离职，我们今年上半年招聘的形势不错，基本上都到位，现在还在招。在我们公司会得到什么东西，第一个是工资，最实际的，我们的提成比例比较高超过一定的业绩之后还会有旅游基金，车房基金，这是首先是第一点。我们会把他创造的利润40%以上回馈给员工。

企业文化是激励员工核心

第二点，创造一个很好的文化氛围，中国的企业哪怕你有两个员工也要讲究企业文化，可能你觉得好笑，但是一点都不好笑，我们刚起步的就是三四个人，这三四个人现在的企业文化就是那时候一步一步培养起来的进来的员工就是受到现有企业文化的熏陶，他可以去主动加班，晚上、半夜甚至凌晨再回邮件，这是企业文化熏陶非常重要，魅力非常大。培养员工全方位的竞争力

第三，在公司得到一种无形的技能培训，思想的分享，因为我一直跟他们讲，千万不要成为一个只知道处理询盘的外贸业务，当你走出去到别的任何一个岗位，你的各项技能，包括你的沟通、谈判这些对你的人生都非常重要。

第二篇：成功推销法

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成功推销法

第一部分

一、设计师（助理）

如何做好推销之工作在努力充实许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的设计师在现场推销失利。不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受，甚至引发顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师自觉 自尊心受损，颜面尽失，原本想要冲刺的雄心壮志也被磨尽。最后只好少做少错，不做不错，变得消极退缩，无论主管如何鼓励、打气都无法再使其恢复信心。到底是哪里出问题了呢？相信这是许多主管、设计师心中共同的疑问。要解开这个疑问，其实不难，主要的症结是出在“知识”与“经验”之间的落差。此话怎讲呢？专业知识及产品知识，都只是“知识”而已，而现场面对顾客推销却需要“经验”去判断，尤其是在面对不同的顾客，需要用不同的态度、话语去应对。所以，若只是充实死板的“知识”，自然无法应付，“一样米养百种人”顾客的反应也有千万种。可是，每个人都知道“经验”是无法教授，只能靠不断的尝试、日积月累、逐渐体会、才能有所成。那对于出学的人，该怎么办呢？其实，“经验”虽不能像“知识”一样，用教道的方式传承，但要学习起来也是有迹可循的。就以“推销”来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有“对象”、“时机”、“技巧”、“缔结”等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做无所谓的需要型消费，更需要透过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是在推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。接下来，就构成推销成败的几个因素，加以分析。

二、对象的选择

现场设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高；什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有哪几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做头发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求要做染发的消费，那么，会染发的顾客是哪一种？此时，不妨思考一下，是不是追求整体造型的顾客要诉求染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色市黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不心动的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。

三、时机的判断

在选定对象之后，何时向顾客诉求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。所以，何时该带入主题？何时该直接切入？接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗发前诉求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当。由上可知，不同的消费项目，有不同的诉求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。

四、技巧的运用

推销的技巧非常多，而且各个学说观点不一，以下是较为常用而且容易入门的方式。

1、说故事法

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什么是说故事法呢？举一个简单的例子，就知道什么是说故事法了。像以前当学生的时候，晚上想和同学去看电影，可是又怕妈妈不答应，结果跟妈妈说要去同学家温习功课，这就是说故事法。在现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来的有效。比如，可以这样表达：“黄姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮啊！这就是每个星期都固定保养得成果，每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质比您还糟糕，若非我苦口婆心，一直劝说，不然她今天不会这么定时保养她的头发。”

2、资料法

所谓的资料法，指的就是提供与主题相关的数据、资讯、图片等等，用以辅助说明。举个例子来说，当设计师向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传达专业知识之外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法最好的方法是，现身说法，以实例来证明设计师所言属实。像现场人员的发型、顾客的发型都可以作为参考。或是顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边之后，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。曾经看过一位资历相当深的设计师，将资料法运用得非常贴切，就是她在帮顾客剪头发的时候，常常剪到一半时，会先拿镜子给顾客看，比较头后部未剪过的头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异。想想看，两相比较之下，顾客哪有不被说服的道理。

3、推定承诺法

推定承诺是在做推销一个非常好用的技巧，等于是先认同对方，使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说，推定承诺法高明之处，在于将对方的地位抬高，顺势切入重点。“小姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂我们技术的专业与创意。因此，您一定了解没有好的发质，哪有好的发型的道理，所以，不妨趁这次剪发的机会，顺道做一次治疗性的护发。”这就是推定承诺法奥妙之处，因为很少人不被赞美所迷惑，更何况是在已经备受肯定的情况下，若加以拒绝，就显得自己非常没水准，所以只好答应。在这样赞美顾客的前提之下，不用担心顾客会反弹，因为顾客已经被肯定在先。所以，在诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么“小姐，你的头发枯黄又干燥，最好赶快护发”。一旦这样表达，顾客还没护发就先在心中产生排斥，更不用说做什么剪、烫。

4、二择一、三择一

二择一、三择一的推销技巧，运用的范围也与推定承诺法一样是非常广泛的。若有兴趣，不妨可以到麦当劳点餐时，注意一下，你会发现，服务人员在店完餐时，总是会问你：“要不要来份薯条，或是炸鸡？”这种问法，就是典型的二择一推销法。

二择一的运用技巧，重点在于“两者相权、取其轻。”也就是说，当设计师在向顾客诉求时，一定要先抓住顾客需求的底限，然后向上提一点。举个例子来说，当设计师了解顾客的烫发水准，大约在1500元之后，若运用二择一的技巧，诉求就变成“小姐，这次你要烫1800，还2000元的。”顾客在“两者相权，取其轻。”的衡量下，多数会选择1800元的烫发。至于三择一，则是抓住顾客“刚刚好”的心态。因为设计师若以“小姐，你要烫1500，1800还是2000 ？”向顾客商讨烫发价格，相信一定有很多的顾客，会这样思考，烫1500的似乎很没水准，烫2000又怕被笑成冤大头，所以到最后选择1800元的，最安全也是最妥当。

二择一或三择一，在运用的时候，必须只能选用两者之中的一个，而且是在诉求到最后，在为顾客下结论的时候较为恰当，可以避免顾客迟疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的运用，在于认同对方之后，再从其中拉出自己要表达的看法，只因为每一件事都有正反两面的思考模式，可以从不同角度出发。

像身材胖的人，可以说他臃肿，但也可以说他福态，小气的人，可说他吝啬，也可以说他节俭。可见每件事情都有一体两面。

那么正面反面法如何用到设计师的推销上呢？相信有很多的设计师在遇到顾客的拒绝，都有不知如何是好的感觉。而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见的时候，设计师最好用的应对利器。

像有许多的顾客经常向设计师反应说，烫头发每次要花上1-2千元，实在是太贵了，而且1、2个月就烫济南山大北路37号

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一次，进而要求打折，这时设计师应该怎样办才好？ 这时正面反面法就派上用场，设计师可以这样回答，“如果要一次一次来算，烫头发几千元当然贵，可是可别小看一个烫头发，可能我们要训练助理很久，她才有能力去做好上发卷的工作，而设计师可要有充分的经验及专业技能，才能保有完美的烫发品质。更何况，烫一次头发可以漂亮两、三个月，算下来，一天平均才几块钱。这样怎能算贵？”当顾客有反对的意思时，千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误解澄清，只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，再说明，是一个非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一种靠询问引导方式，来完成交易的推销技巧。也就是说为对方预设无可否认的立场，来令对方一步一步踏入预期的结果。这样说也许很模糊，举个运用“是、是、是”技巧，相互对话的例子，可能较为清楚。A：“小姐，不晓得你有没有发现，在目前经济越来越富裕的时候，现代人对健康也越来越重视？” B ：“对啊！我也有这种感觉。” A：“所以，有许多人一有机会就找时间运动，要不利用早起的时间，要不就上健身房去练身体。” B:“对啊！我也有一张健身房的会员证。”

A:“其实，不是只有身体需要保养，经常烫、吹、染的秀发也应该要好好保养，如此才能保有一头乌黑亮丽漂亮的头发。” B：“你这样说也是满对的。” A：“既然你这么在意您秀发的健康，那一定要加入我们保护秀发的专案活动，现在就护个发吧！”

在A一路的引导下，B一路跟随，最后走向A预设的结果之中。这就是“是、是、是”主动出击的优点。

7、是、是、是。。同时

“是、是、是”与“是、是、是。同时”不同之处在于，前者由设计师主动引导；而后者则是在听完对方意见表达之后，再伺机找出自己的立基点，针对对方的问题加以诉求。所以，两者稍有不同。“是、是、是。同时”也是一个针对顾客反对意见时，一个很好用的方法。

举个烫发的例子来说，常有许多的设计师在向顾客诉求烫头发的时候，常常会有顾客反应“烫头发会伤发质，所以不能常烫头发”这样反应的结果是，常让设计师不知所措，最后不是睁眼说瞎话，说不会伤发质，就是支唔其词，含糊带过。这样的回答方式只有让顾客更确定设计师的心虚，只因为设计师想赚钱，就味着良心说一些不实在的话。

这时候设计师应该怎样回答才是正确而适当的呢？在听完顾客反映完意见之后，设计师不妨这样回答：“您说得非常对，烫头发当然伤发质，连平时不当的梳发都能对头发造成伤害，更何况是化学药剂的烫发药水。所以，烫发品质的好坏，不是只有药水因素，还有操作时技术、时间控制以及顾客本身的发质好坏。更麻烦的是有许多的顾客爱美，但却又不注重头发的保养，就像爱化妆，却不保养皮肤一样。“是、是、是。同时”的奥妙，就在最后“同时”的地方，即可以吸纳顾客的意见，又可以拨乱反正，所以，前面一定要耐心而且用心地听完顾客的意见。

五、转移话题

在任何推销的最后一步，尤其面对顾客是女性的时候，一定要在确认彼此的交易之后，赶快收钱或是实践交易，以免后悔。为什么要这么做呢？只因为女人的特质是，决定之后马上会后悔，所以现场才会常看到原来已经说好要烫头发的顾客，要上卷时才又反悔，说下次再烫。这种情况经常是因为没有在顾客决定的时候，马上转移话题，却还在绕着原来的话题打转的缘故。

设计师推销的过程，其实并不像前面那么繁复沉长，很可能与顾客的对谈中，只有几句话就完成交易。因为有太多的布骤早就内化到设计师的思考模式中，所以前面的分析知识在协助资深设计师找出自己的问题，并加以改进，再者，也给资浅设计师一个学习的方向。

最后，想要强调的是，任何推销的成功，并不是过程的完美与否，而是有没有站在顾客的立场去思考顾客的需求，更重要的是，设计师在推销之后，有没有做到售后服务，去关心、了解顾客使用后的情况，这才是永续推销的基石。

第二部分

六、女性消费心理 有人说：“女人心，海底针”

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有时候，不只是男人摸不透女人的心，甚至连同样身为女人，也很难以从心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在发廊里，无论是顾客和从业人员，都是以女性为主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不够深，经常会引发许多的误会。

对设计师来说，不了解顾客，除了无法使事业绩成长之外，最大的罪恶莫过于未能替顾客做到“拿人钱财，与人消灾”。也就是说，顾客付了钱，却得不到预期中应得的服务。因此，设计师若常常抓不住女性顾客的心，等于做不了生意，更不用说要成为一个对顾客了弱指掌的红牌设计师。

因此，为了帮设计师更加了解女性顾客的想法，做出更能满足顾客的作品，特别将女性特有的消费心态及想法，清楚地呈现给设计师。在让设计师工作更顺利之外，生活也更愉快。

七、女性是听觉的动物

相对于女性是听觉的动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的，都想听；而男人不该看得，都想看！

如何证明女性是听觉的动物？举一个经常发生在发廊的例子。一般来说，发廊的价目表都放在柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，“洗发是多少钱？”“护发是多少钱？”所以，可知女性顾客有眼睛，可是却从来不看！

由此可知，发廊在做促销活动时，设计师开口向顾客诉求活动内容，要比现场只使用海报、DM等文宣，来的有效许多。也因此可想而知，一位设计师若不会主动开口中，业绩很难做高，更不用说做一个红牌。女性以服装、化妆为视觉中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用来做什么？看看百货公司一楼都做什么就知道女人的眼睛喜欢看什么！对了，化妆品、服装、鞋子。所以，跟女性顾客谈话的题材便是服装、化妆，女人的眼睛马上亮了起来，而且话题不断，一点也不觉得累！

八、礼仪形象为生命

女人对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，决定自己的心情好坏，也决定这位女人对批评她仪容的人的看法。因此，女人的仪容、形象是不能随便乱批评的。一旦这个女人认为你批评她，而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型。因此，切记不要随便批评女人的外貌。

九、对过去的经验记忆牢固

女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事，如数家珍，一一说给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前一直数落到婚后，一事不漏！

可见女人记忆力之惊人。也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不回来，连她身边的人也随着流失。

因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她铁定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等，一股脑地全盘说出。如此一来，你还敢去吗？

更何况，根据研究显示，一个人的人际网络至少有150到200人。换言之，若是得罪一个人等于得罪150到200人，这也可以用来解释为什么一家发廊单调的顾客会越来越少的原因，“店底好坏”的观念就是从这里来的。

十、价格直觉强于使用直觉

价格直觉，简单的来说，就是“好就是贵，贵就是好。”女人对这方面的直觉强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：“资生堂的化妆品比较好？还是香奈尔的化妆品比较好？”就可以知道女人价格直觉的强度。相信大多数的女人会告诉你：“香奈尔的化妆品比较好。”其实香奈尔的化妆品真的比资生堂的化妆品好吗？对女人来说，应该是香奈尔的化妆品比较贵吧！所以，女人觉得香奈尔的化妆品比较好。

另外，还有一些业者针对女人价格直觉，特别喜欢做的一种定价策略，那就是199、299、599、1980等等。因为对女人来说，199跟200来比较，199比较便宜，而200比较贵，所以199可以买，200太贵了，因为在男人的思考模式中，199跟200时一样的。

由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高，因为女性顾客的感觉里一旦价格下降品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格直觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。为什么呢？举个例子，可能比较清楚。假设某发廊遇烫发特惠6折回馈，有济南山大北路37号

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一个女性顾客平时习惯烫2000元，现在烫发有特惠，于是设计师对这位顾客说：“美惠，以前你都烫2000，现在6折优惠，不如趁这个机会烫3500，6折下来才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的价值，而且烫3500才花2100，等于有赚了1400元。这是活动才有的优惠，行动要快。”这就是运用女人的价格直觉。

要运用女人的价格直觉，还有一个方法，就是在与女性顾客谈价格时，采用二择一、三择一的技巧。因为女人的实用直觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断，因此，一旦抓住女性顾客的消费水准，再运用一点技巧，价格就非常好谈。

二择一、三择一如何运用呢？延用上面的例子接下来说就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以烫3500，净赚1400，更何况烫越高赚越多，美惠，这次你要烫3500还是4000的？或是，这次你要烫3500还是4000还是4500的？” 如此一来，价格就非常容易拉高。而且这种技巧性的价格抬高方式，比较不会造成顾客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力较差

女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足，反之，若有人不断批评，就一蹶不振。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多多创造感觉。“你看，刘海这样梳，看起来是不是更年轻！”“头发烫完以后，感觉更浪漫！”多对顾客赞美就是对自己的肯定。

十二、对未来感到不安

女人有事就烦恼，主要的原因在于对未来感到不安，不知未来会发生什么事。所以跟女人要说“肯定”的话，像“你放心”、“绝对”、“没问题”、“一定”等等。一来可以让女人放心，再来可以避免不安产生的困扰。在现场，如果女性顾客问设计师：“烫头发会不会伤头发？”设计师应该怎么回答比较妥当？如果你是回答：“应该不会伤发质。”那么相信这位顾客一定不会烫头发。因为“应该不会”还有一些可能，更何况设计师被问到这种敏感问题，大部分都语气暖味，女性顾客更加怀疑你说话的真实性。

应该怎么回答才合宜？“烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，就可以将伤害减到最低！”用肯定的语气会比模棱两可来的有专业形象。

十三、较无时间观念

跟女人约2点，多数的女人不是2点到，而是2点出门，所以，多数的女人并没有什么时间观念。因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意！像有许多的顾客一进门就问：“烫头发两个钟头会不会好？”而一旦坐下来过了三、四个小时还在店内。对男性顾客可不能这样做，只因男人的时间观念很强，若未在限定的时间内完成，包准会被臭骂一顿。

十四、群居的动物

女人具有蝌蚪性，喜欢群体行动。从上厕所都会成群结队可以看出这种特质。所以，女性顾客上发廊也会找伴，尤其是烫头发时，“时间长，如果结伴更可以免除无聊。”设计师别忘了提醒女性顾客这一点相信设计师会多了很多单调的顾客。

推销七步曲

一、建立亲和力

方法：每天早晨面对镜子微笑五分钟（3——10次）。

二、引起对方的注意

方法：用很专业的语言和服务做导游式服务。

三、去掉对方心理障碍

方法：你在帮顾客选择他没有用过的优质产品。

四、了解顾客需求

方法：问以前，问现在，问将来。

五、引导顾客需求

方法：用专业知识说服，不直接推销。

六、激起对方的需求

方法：威胁法，比喻法，激将法，引诱法，七、促成对方选择需求

方法：二择一，三择一，对比，告诉他很多人在用

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第三篇：作文审题七法

作文审题七法

审题，就是在动笔之前，认真揣摩作文所提供的题目、材料或话题，分析、判断和把握题目所昭示的特定要求，确定文章的立意、范围、重点、体裁、布局等方面的内容。准确审题是写好作文的前提条件。审题一旦不到位，作文就会满盘皆输。因此，教给学生一些审题的方法，就显得非常重要。

1、结构分析法：即从分析标题的的语言结构关系入手进而明确写作的范围和重点。

①主谓结构的标题，核心词一般为谓语。如“我骄傲”，“骄傲”应是写作重点。

②偏正结构的标题，核心词一般是修饰语。如：“充满活力的岁月”，其核心词应是“充满活力”。

③动宾结构的标题，动词是核心成分，宾语是动词支配，限制的对象。如“善待自己”，“善待”应是题眼，是写作的重点。

④并列结构的标题，因其是并列关系，因此，不能只写一个概念，而忽视与之并列的另外的概念，要写出这并列的几个概念之间的内在联系。如“瞬间与永恒”。

2、添加法：通过添加一些附加成分，让原来的文题结构更完整，内容更具体，题意更显露。运用这种方法，能使一些藏头藏尾，题意不明显，有一定迷惑性的文题意思更明朗化，从而降低审题的难度，确定好写作对象、范围、要点和重点。如“欣赏”我们可作这样的扩充：“欣赏”――“学会欣赏”――“学会欣赏自己”等等，通过这种扩充，题意就会格外清楚，写作对象，写作范围，写作重点都会一目了然。当然，添加应以文题中既定的要素为依据，否则，就会与原题大相径庭，如将“欣赏”扩充为“不要欣赏”等等。

3、引申法：对于那些有象征意义、双关意义、比喻意义的题目，我们审题就不能仅停留在字面意义上，而应通过联想与想象对文题作引申的审视。如作文题“阳光”，我们就可以用这种方法来审视。阳光具有明丽、纯洁等特点，由此引申开去，可谈谈中学生关注的“阳光少年”这个话题。阳光给人温暖，由此我们可展开去谈谈亲情、友情、友谊等的作用。作这样的引申，写出的文章题旨自当深刻得多。

4、比较法：就是用比较的方法确定写作重点、范围、选材等的方法。若是词语型标题，可找出与该词近义的一些词与之比较，明确其差别，从而确定该题目的写作重点、范围。如：“感恩”，审题时，可将“感恩”与“感谢”、“感激”、“感动”比较，从而发现，其共同点都有“感”的意思，不同点在于“感恩”还有谋求报答的意思，因此，“感恩”的写作重点应在写如何报答，写报答的行动，而不应是写“感谢”、“感激”、“感动”“感恩”的原因；若是短语型标题，依其结构层次加以分解，然后逐层加以比较，进而明确该题目的写作重点、范围、选材。如“一次不平常的经历”，经分解可形成这样一组短语：

经历

不平常的经历

一次不平常的经历

对这组短语逐层比较，逐字推敲，我们就可以非常准确地把握这个题目的“题眼”。

5、求异法：就是采用逆向思维的审题法。如话题“选择”，有学生运用逆向思维的方法，确定“学会放弃”的主旨。运用这种方法往往能使我们不落入俗套，写出立意新颖的文章来。应该明确的是，任何一种观点，都必须符合客观规律，反映生活实际，绝不能为“异”而“异”。

6、大题小做法：是指写作范围大，包含内容多的题目，有意识地缩小范围，从小角度切入以反映比较深刻的主题的方法。这种方法特别适合话题作文。因为话题往往比较宽泛，若从大处着眼，学生往往无所适从，我们不如引导学生从小角度切入，把自己积累的丰富的生活材料与题目结合起来，这样写出来的文章既内容充实，又有真情实感，还能真正做到以小见大，何乐而不为呢？

7、小题大做法：就是依据题目提供的范围进行广泛地联想和深入地挖掘，写出立意深刻的文章的方法。鲁迅《一件小事》，吴伯箫《菜园小记》、《记一辆纺车》，冰心《小桔灯》是这类写法的范例。值得注意的是运用这种方法在进行广泛联想和深入的挖掘的时候，一定不能超越材料的内涵，进行无限拔高。

张汉桥，教师，现居武汉。

第四篇：高考作文审题立意七法

高考作文审题立意七法

一、问答审题法

即通过提出问题、回答问题的形式进行推断思考，把与问题有关的内容一一罗列，然后筛选分析，进而将“写什么”“怎么写”等清晰地凸显出来。如请以“走出这个圈子”为题写一篇文章，此题就可采取“问答审题法”来审题。

一问：这是一个什么样的圈子？

答：是一个现实的环境，是一种生活的状态，是一个难解的纠纷，是一段难言的情感，是一个痛苦的回忆，是一个不现实的追求……

二问：为什么要走出这个圈子？

答：因为这个圈子对我或别人而言，是一种尴尬，是一种困扰，是一种束缚，是一种折磨，是一种无奈……

三问：怎样走出这个圈子？

答：看清这个圈子的实质，清醒地认识自己，果断快捷理智地作出抉择。

四问：走出这个圈子后会怎样？

答：走出这个圈子，是山重水复后的柳暗花明；走出这个圈子，是迷惘困顿时的茅塞顿开；走出这个圈子，是阴雨寒冷后的晴朗温暖；走出这个圈子，是郁郁寡欢后的愉悦欣喜……四个问题的自问自答，文章写什么、怎么写就清楚明白了。

二、角度审题法

材料作文和话题作文的材料中往往蕴涵着非常丰富的信息，包含了很多审题立意的切入点，怎样准确快速地审题立意，找出并选好角度至关重要。怎样找准角度？我们可以将材料中的某些关键字词或有深刻含义、特别韵味及有特定指向的句子作为依据，结合上下文的语境，进行合理和有针对性的推断和想象，提炼出自己的观点和看法，形成一定的角度，然后选择一个角度作文。如2010年广东卷高考作文题“与你为邻”，材料为：

你我为邻，相互依存。“你”可以是有形的，也可以是无形的；“邻”无法回避，却可有所选择。

写作时，要注意材料中的“有形”“无形”等词语。所谓“有形”，指的是客观存在的事物，如今人、古人，世界、环境，动物、植物等；所谓“无形”，指抽象的思想、观念，精神、品格，心灵、胸怀等。据此，就可有多种角度的立意：

与自然为邻。人是大自然的一部分，生于斯，长于斯；取于斯，成于斯，因而我们要懂

得保护自然，回馈自然，与大自然和睦相处，和谐发展。

与书籍为邻。书籍是人类智慧的结晶，是丰厚历史的沉淀，与书为伴，可以增长见识、开阔眼界，可以愉悦身心、陶冶性情，可以昂扬精神、激励斗志……书籍，是我们取之不尽用之不竭的宝贵财富。

……

三、由果溯因法

就是由材料所给出的结果，经合理的推理想象，导出其原因。例如：

阅读下面的文字，根据要求作文。

世界歌王帕瓦罗蒂到北京来的时候，顺便去了一趟北京音乐学院。当时很多有背景的人都想让这位歌王听一听子女的歌唱，帕瓦罗蒂耐着性子听，不置可否。这时，窗外一男生引吭高歌，唱的正是名曲《今夜无人入眠》，歌者就是从陕北来的黑海涛。他知道自己没有机会见到帕瓦罗蒂，只能凭借歌声推荐自己。

听到窗外的歌声，帕瓦罗蒂很是欣赏，了解情况之后亲自为黑海涛联系出国深造事宜，后来还亲自给意大利总统写信，让黑海涛如愿参加了在意大利举行的世界音乐大赛，并获得了较好名次。

要求全面理解材料，但可以选择一个侧面、一个角度构思作文。

黑海涛由一个默默无闻的学生，最终在世界音乐大赛上“获得了较好名次”，取得了成功，这是材料给出的结果。究其原因，是黑海涛的歌声得到了帕瓦罗蒂的欣赏。为什么会得到帕瓦罗蒂的欣赏？再深究一步，除了黑海涛本身所具有的潜质和歌唱功底外，还在于他充满自信，适当地展示自己，推销自我。

因此，透过现象看本质，本段材料的立意就清楚了：

1.人应当多一点自信。2.应当学会适当地展现自我，推荐自我。3.千里马不能静等伯乐，有时需要自己嘶鸣。4.要敢于毛遂自荐。5.弄斧还需到班门。6.要善于抓住机遇。7.好酒还怕巷子深，璞玉尚需名人捧。

四、联想审题法

由文题或材料生发联想和想象，由此及彼、由表及里、由已知到未知地推断思考，追求新发现，获得新观点。

比如，2007年安徽卷高考一道无材料、无提示语的命题作文“提篮春光看妈妈”就可采用联想审题法。

此题审题难度较大，主要是“提篮春光”四个字连在一起令人费解，让人云里雾里，似乎

山重水复疑无路。但是抓住关键词语“春光”并由此推断开去，生发联想，就会柳暗花明，别有洞天。由“春光”联想到美好的事物，由美好的事物又联想到“丰硕的成果”“骄人的成绩”“甜蜜的笑容”“学会了理解”“懂得了尊重”等。有了这样两个层面、逐级推断的联想，审题立意就简单多了，文章可以写成：带着成果、成绩、笑容、理解、尊重、感激去回报妈妈。另外，由“妈妈”还可以继续生发联想，“妈妈”既可实指，也可虚指，还可泛指。如果“妈妈”是实指，就可写成得到母爱浸润的子女在取得优异成绩之后探望辛勤操劳一生的妈妈，表达无限感激之情；如果“妈妈”是虚指，就可写成功成名者对养育自己成长的家乡、祖**亲表达热爱之情；如果是泛指，则可写成带着丰硕的成果或感激的心情看望体贴关爱学生的女教师、亲切慈祥的女长辈等，表达崇敬、爱戴之情。

五、补充审题法

就是把文题或者话题当做一个词语或短语，在其前或其后添加相关的成分和内容，使其具体完善。然后，在此基础上进行推断思考，使文章的立意指向更加清楚更加明白。比如，2008年湖北卷高考命题作文“举手投足之间”。怎样审题呢？我们可以采用给标题添加词语或成分的办法来明确立意指向，即改成“举手投足之间的”的形式，再填空立意。如“举手投足之间的智慧”，添加“智慧”一词，我们可以推断思考，联想到诸葛亮空城之上，古琴在手，琴童于侧，轻拢慢捻，一举手一投足，悠闲自得，神情自若，不用一兵一卒，不费一镞一矢，就吓退司马懿十万大军的智慧。

还可以从反面立意，鞭笞不礼貌不文明的言谈举止，如“举手投足之间的粗野”“举手投足之间的狂妄”等。

六、压缩审题法

有的作文材料是一个短小的故事、一则寓言、一首小诗或一句名人名言，为了准确立意，可以将其压缩成一个词，或一个短语，或一个句子，这样，审题就简单多了。如2010年山东卷高考作文材料：

人生的一切变化，一切魅力，一切美都是由光明和阴影构成的。——列夫·托尔斯泰“光明”和“阴影”是一个物体的两个方面，是紧密相连的，但侧重点又应放在“阴影”上。也就是说，文章应该写如何正确对待“阴影”的问题，引申开来就是如何看待人生中的逆境、挫折、不利、痛苦等。这是考查考生的情感、态度、价值观，引导他们理性地认识阴影：阴影也是美丽人生中一个不可或缺的方面，人生正因为有了这些阴影才更精彩，正如“失败是成功之母”“无限风光在险峰”一样。

七、概括审题法

这种方法适合于几则材料同时出现时通过综合、概括的方法来确定立意。这样的审题难度较大，审题时必须准确地捕捉几则材料的共同点。如果单从一则材料出发，确定立意，则难免会失之偏颇。例如下面两则材料：

1.孔子有个学生救了一个落水的孩子。小孩的父亲送给救人者一头牛表示感谢，他接受了。当时牛的价格很昂贵，为此，有人认为他很贪心，这让他很苦恼。孔子听说此事后，对这个学生说，你做得对，因为你的行为向社会宣告：只要冒着危险救了人，无论多大的奖赏都可以心安理得地收下，这样可以鼓励更多的人去做好事。

2.一位黑龙江大学的学生是在崔永元的资助下完成学业的。后来，崔永元每到黑龙江，那位接受过他资助的年轻人都会买贵重的礼物去看他。崔永元看出来了，年轻人这样做是在不断地还债，他总觉得自己欠崔永元的，一直背着感恩和还债的双重心理负担。崔永元说：“挣了钱吗？挣钱就把钱还给我吧。”年轻人立刻从兜里掏出了3000元钱，交给了崔永元。崔永元对年轻人说：“两清了，你不再欠我什么了，以后我们都放下包袱，各自都好好地生活。”

审题时需要把两则材料都考虑进去。第一则材料中，孔子的学生救了落水儿童，家长送头牛表示谢意，孔子的学生接受了，而舆论让他很苦恼。孔子听说此事后对他进行安慰、劝解，学生的心理负担减轻了，心里也坦然了。从这一角度讲，孔子的做法让学生放下了心理包袱。

第二则材料，注意捕捉关键词，即崔永元的一句话“两清了，你不再欠我什么”，让大学生减轻了心理负担。

由此可见，两则材料的共同点为：放下包袱。

大千世界，“原点”无所不在。“原点”可以是道路的起点，可以是长河的源头，可以是坐标的中心，可以是事物的根本。请以“回到原点”为标题，联系生活体验与认识，写一篇认识，自定文体，不少于800字(含标点符号)。

第五篇：文言文“激趣”七法

文言文“激趣”七法

《课标（2011年）》指出“当今世界，经济全球化趋势日渐增强，现代科学和信息技术迅速发展，新的交流媒体不断出现，给社会语言文字生活带来巨大变化，对中华民族优秀传统文化的继承，对语言文字运用的规范带来新的挑战。”文言文承载中华民族五千年的文明，让学生认识到中华民族文化的丰厚博大，汲取民族文化智慧，吸取人类优秀文化的营养，提高文化品位，文言文教学责无旁贷。文言文在中考中也占有重要地位。文言文的教学越来越受重视，但是学生畏惧文言文，此时就需要我们语文教师站出来帮助学生，让他们树立学习文言文的信心。我们可以创造性的进行文言文教学，采用一些独特的方法来激发学生学习文言文的兴趣，让他们喜欢上文言文。本人在文言文的教学中做了一些尝试，取得了较好的效果。

一、课文扩写

司马迁的《陈涉世家》描写了两千年前爆发的陈胜领导的农民起义的发生发展过程，作者善于运用语言描写、动作神态描写等多种描写技巧来塑造人物形象，生动形象地再现了这场伟大斗争的图景，其中陈胜为发动起义做的舆论准备“鱼腹藏书”和“篝火狐鸣”，陈胜发动起义的过程“并杀两尉”、“召令徒属”和“为坛而盟”，虽然简单，却给学生 留下了深刻的印象，可让学生扩写上述几个事件，一方面可让学生练习记叙文描写的技巧，另一方面加深对课文内容的理解。

例如，某一学生描写的“篝火狐鸣”：

夜深了，月爬上树梢，静静地注视人间发生的一切。

就在一座破旧祠庙旁的树丛里，吴广用竹笼装着一团火，看起来阴森森的，就像是鬼火。而吴广的身影从树丛里进进出出，谁知道他在忙活什么！

正巧，一名士兵想去小解，出了军营，正让他撞见了那团“鬼火”。接着，一个幽幽的声音传来，像狐狸叫“大楚兴，陈胜王……”这名士兵吓得愣在了那里，良久，他才回过神来，箭一般地向军营跑去……

在文言文的教学活动中，对课文进行加工，进行扩写，有利于培养学生的想象力，有利于学生对于课文内容的理解的深化，有利于激发学生学习文言文的兴趣。扩写是课文的延续，要想写得成功，学生就必须深入课文，理解课文，把握人物形象。这篇扩写，学生的想象力得到了培养，同时也检查了学生对于课文内容的理解。

二、举办辩论会

以《陈涉世家》为例，确定的辩题为：到底应该立谁为王。正方观点：应该立陈胜为王；反方观点：应该立吴广为王。

正方：我方认为应该陈胜为王。当吴广等人都安与现状，在田间替别人劳动时，陈胜喊出了“燕雀安知鸿鹄之志哉”，表明他有远大的志向，而吴广和其他人却不理解他，目光短浅的人怎么能够为王呢？“王”是要有远大志向的，这样以后才能有所作为。

反方：我方认为应该吴广为王。首先纠正一下对方辩友，课文当中没有说明吴广嘲笑陈胜呀，怎么能够证明吴广就没有远大的志向。在课文当中，一些事情基本都是吴广去完成的，没有吴广，起义能够成功吗，吴广在这次起义当中充当了一个重要的角色。

正方：吴广是在这次起义当中充当了一个重要的角色，但是一个重要的角色也不能为王呀，相信对方辩友肯定看过《水浒传》，当中的军师吴用不重要吗，可是还是宋江为王呀。

反方：如果没有吴广的策划，威服众人，惹恼将尉，并杀两尉，激怒其众，给大家断了后顾之忧，让大家一起来追随他们，起义能够成功吗？

正方：“鱼腹藏书”“篝火狐鸣”这些策略多么的高明呀，他正好利用了古人相信迷信的这一特点，在当时的情况之下，如果你是一名士兵，你能够不拥护陈胜为王吗？

反方：但是古人也是非常的淳朴的，谁有才能，他们的眼睛是雪亮的，吴广做了这么的有意义的事情，他们心里明白，他们难道会选择一个只会在幕后策划，而没有一点实干的人为王吗？

……

辩论，唇枪舌剑，你来我往，气氛激烈。通过这样一节 课，同学们更加熟悉了课文内容，把握住了人物的性格特点。作为一名语文教师在教学文言文的时候，首先要解放自己的思想，不要以为你不讲，学生就不会，其实不然，应该认识到我们的教育要以学生的发展为本，为学生提供舞台，充分挖掘学生的自主性，让学生成为学习的主人。

三、编写课本剧

教师要更新观念，给学生提供一种环境，充分发挥他们学习的自主性，使他们成为学习的主人。这样学生学得轻松，教师教得愉快。

《唐雎不辱使命》一课有生动故事情节，富有戏剧性，可指导学生把课文改编成课本剧进行表演。

课前布置任务以及明确要求：①再现原文情节，忠于原文；②要注意刻画人物的语言、动作、心理、神态等；③表演时语言要连贯得体，声音响亮；④以小组为单位，全班任意组合。经过了解，他们每个小组课后在一起自学了课文，利用手中的资料以及其他的途径，通过这一方式，他们基本上了解了课文，生字词的障碍基本解决，仔细体会文中的人物性格形象。

《唐雎不辱使命》课本剧（节选）第五幕

将军：安陵国使臣求见。秦王：宣！将军：宣唐雎进见！唐雎：小人叩见亲王！秦王：来者何人？

唐雎：小人安陵国使臣唐雎。

秦王：寡人以五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？

唐雎：否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？

秦王：公亦尝闻天子之怒乎？ 唐雎：臣未尝闻也。

秦王：天子之怒，伏尸百万，流血千里。唐雎：大王尝闻布衣之怒乎？

秦王：布衣之怒，也不过是摘掉帽子，光着脚，把头往地上撞罢了。

唐雎：此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。

秦王：先生坐！何至于此！寡人明白了：韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地存者，只因为有先生也。”

唐雎：那大王还换不换地了？ 秦王：不换不换，今天我作东，到泰和酒楼一醉方休！走，走！

四、节目访谈

以《桃花源记》为例，课前准备：①任意组合，在小组内，一人为主持人，其余为嘉宾：；②主持人负责准备问题，嘉宾负责回答问题；③忠于课文。

节目访谈开始：

主持人：各位观众，我们今天有幸请来桃花源里的人物来到我们的节目现场，让我们用热烈的掌声对他们的到来表示欢迎。（掌声响起）

主持人：人们都向往世外桃源，你们能够给我们介绍一下你们那里的自然环境吗？

嘉宾：我们那里土地平坦开阔，房屋整齐，土地肥沃，池塘美丽。主持人：你们能够给我们介绍一下你们那里的社会情况吗？ 嘉宾：和平安宁，村落间能够听见鸡狗的叫声，老人和小孩都自得其乐。

主持人：那你们的风俗习惯怎么样？ 嘉宾：我们勤劳，朴实，热情好客。

主持人：你们热情好客，如果有外人到你们那里去了，你们会如何招待？

嘉宾：杀鸡摆酒，每家轮流作客。主持人：那他们走的时候，你们如何叮嘱？ 嘉宾：不足为外人道也。主持人：你们为什么到这里来？

嘉宾：我们的祖先在秦朝的时候，为了躲避战乱，来到这个与世隔绝的地方，此后我们一直生活在这里。

通过节目访谈，可以让学生很好的熟悉了课文内容，而且也很好地解决了预习问题，加深了学生对于课文内容的理解，从而把握课文，有利于激发学生学习文言文的兴趣。

五、绘画激趣

在文言文教学的时候，抓住“文中有画”的特点。凭借学生丰富的想象，将“文”和“画”有机的结合，有利于学生理解把握文章的内容。

在教学《醉翁亭记》的时候，“环滁皆山也，其西南诸峰，林壑尤美，望之蔚然而深秀者，琅琊也。……”文章的第一节句式整齐，并且是按照方位来描写的，我就要求同学根据文章的内容，展开想象，用笔画出来，然后根据自己的图画，脱离课本进行讲解。

六、解说词

文言文具有深邃的意境，丰富的感情，而且语言优美。学习文言文有利于学生感受我国古代语言的优美，从而热爱祖国的优秀文化，塑造高尚优美的灵魂和完善人格修养。

郦道元笔下美丽的三峡，吸引了无数中外游客前来观光旅游。请你用简洁生动的语言写一段导游词，向前来观光的游客介绍三峡的风景特点和时代变化。“各位旅客，欢迎你们来三峡观光。七百里三峡，雄奇险拔，清幽秀丽，四季美景风格迥异。春冬之时，潭水碧绿，清波回旋，怪柏凌峰，瀑布飞悬；夏季水涨，江流汹涌；秋景凄寒，猿鸣哀转。走进三峡人家，品尝金黄蜜桔；登上三峡大坝，感受磅礴气势。多情的三峡风光，热情的三峡人民，欢迎各位常游此地。”

七、开展专题学习

学习《隆中对》和《出师表》后，结合主要人物诸葛亮，可开展“诸葛亮专题学习”。故事、成语、诗词、诸葛亮我想对你说、诸葛丞相追悼词、二十一世纪的诸葛亮等。还可以通过知识竞赛形式来调动学生学习的积极性。

此外，还可以采用其他的一些方法来激发学生学习文言文的兴趣。以上的这些方法是在平时的教学实践中采用的比较多的方法，能够调动学生学习文言文的积极性，收到比较好的教学效果。

学习文言文的确需要讲精讲透，要会读，领会大意，理解内容。如果采用传统的教学方式和创新方法相结合，会取得更好的教学效果。无论采取哪一种形式，都要力求多样，而且要经常变化，富有新鲜感。但无论怎样变化，都要体现学生的自主学习。让学生对学文言文不再感到苦恼，从而把文言文当作是一种享受，而不是强加给自己的任务。