第一篇：市场营销技能考核成功经验——尹雯
演讲稿
大家好，我是来自0902班的尹雯，我今天给大家演讲的是关于技能方面的一些技巧和注意点。
首先讲的是打字，打字最重要的就是将五笔字根背熟，多练习，俗话说：熟能生巧，你们要多熟悉熟悉键盘，要做到不看键盘打字，那样才能提高速度。考试的时候最重要的就是不能紧张，因为机会只有一次，打字时一定要心静，要心无杂念。做表格时，一定要将题目看清，不能看漏题，特别是做完题后要看样张，自己做的表格与样张是否相同，还要仔细检查一遍。
商务礼仪其实不用死记硬背，平时多看看就可以了，还有考试的时候一定要将整个文章看完才可以编号，可以边看边画横线，在写试卷时可以先写策划在写商务礼仪，因为策划的分数比商务礼仪要高，要是策划没有写完，则会扣掉一大半的分数，而商务礼仪则是分步给分的。
其次最重要的就是策划了，想要写一份好的策划，字迹很重要，你的字不一定要漂亮，但是一定要写的清清楚楚的。策划的基本结构是一定要记清楚的，平时可以多注意一些广告和商场里的促销活动等等，你们可以将平时自己或其他人写的好的活动给记下来，考试之前可以看看，因为现场想点子是很浪费时间的，是先想好点子可以为自己节省时间，写活动的主题时，主题要有新意，还有在推广内容里面，只写活动的小标题和内容的简介就可以了，对于活动的具体内容要再推广运作里面写，并且要写得很详细。你们可以将推广目的、推广背景、推广运作、控制措施、效果预测中一些可以套用的句子给背下来，可以直接套用。在考试的时候，一定要注意时间，要戴一个手表。在写策划时一定要将题目给看清楚，要看清题目中是否给予时间、地点、对象和金钱的限制，要按照题目的要求写作答。策划的活动是主要的内容，在几个策划活动中，不可以全部写有创意的活动，那样不可以凸显出最有创意的活动，像一些比较常规的活动还是需要的，比如：一般的打折、促销、联合促销等等，有创意的活动还是不够的，每个活动的小标题也是很重要的，小标题要吸引考官的眼球，让考官眼前一亮，那样才可以得高分。每个活动的具体的内容，都要写在运作里面，要写得很详细，在控制措施中，一定要根据推广内容来写。
考试时一定要看清题目，不可以紧张，字迹要写的很清楚，还要控制字数，也不可以写太多，防止时间和纸不够，考试的时候要调整好心态，在考试的前一天晚上一定要将策划的基本内容在看一遍，还有就是将一些你们自己觉得好的活动，可以记在脑子里面，考试的时候说不定就可以用上，那样可以节省想活动的时间，有更多的时间可以去写商务礼仪。打字考试的时候最重要的就是不可以紧张，一紧张，手一抖，说不定就没有打好，这是不可以重新在来一次的，机会只有一次，心态一定要好。在这里我先祝大家可以考个好的技能分数，能够在创辉煌，谢谢，我的演讲完了。
第二篇：市场营销技能考核
附件2：
2013年中职升高职营销专业技能考核（代码24）大纲
一、指导思想
依据教育部职教与成教司颁布的中等职业学校商品经营专业、电子商务专业教学指导方案与大纲要求，按照省职成处颁发的技能考核指导性意见，制定营销专业的技能考核要点与大纲，作为营销专业职业技能考核命题的重要依据。力求紧密结合中职教学内容、作到即有利于学生对专业基本知识、基本技能的掌握，又能为学生今后进一步深入学习市场营销的理论与方法，提高营销实际能力奠定基础。
二、考试内容：市场营销专业技能考试内容包括：
1、掌握业务洽谈技巧：掌握商务洽谈的方法、步骤、环节，能够运用谈判技巧解决实际问题。
2、广告宣传：针对不同的产品进行广告策划宣传。
3、人员推销：使用恰当的推销技巧进行商品推销。
4、公关活动的应用：能够策划公关活动进行商品宣传，思路具体、明确。
5、商品质量认证：掌握商品包装说明及产品养护方法。
三、考试形式：考试形式包括两部分：
1、笔试（撰写营销设计方案或案例分析）；
2、口试。考生在若干套考题中抽取1套，采取角色扮演，情景分析等形式，准备3—4分钟，进入考场，口试正式开始，考试过程中回答主考教师提出的2—3个问题。
四、考试日期：2013年6月10日上午9:00
五、考试时间：笔试40分钟，口试每个考生15-20分钟，共计60分钟。
六、评分标准：笔试40分；口试60分。考试前各考点对主考教师要进行培训，按照评分标准考评，以使考试评分尽量达到统一尺度。
1、笔试评分标准
2、口试评分标准（考生准备5分钟）
七、考试思路及要求
（一）笔试：考试时间：40分钟。
1、设计方案
◆设计运用基本的推销技巧开展商品销售活动的方案； ◆能够提出采用广告策略及开展广告促销活动的建议；
2、案例分析
案例分析题是在给定的情景条件下，围绕营销管理方面的知识，回答提出的问题。每个案例围绕营销管理方面出1—3个小问题，要求：思路清晰、观点准确、切中要害、有自己的见解。因此，主要针对答题思路及分析技巧进行评分。
（二）口试：考试时间：15分钟。
1、自我介绍仪表仪容
语言流利、言简意赅、五官端正，形体健美、化妆适度，清淡自然，举止端庄，着装整洁。
2、情景操作题
情景操作题是在广告创意、公关活动以及商品介绍、商品推销方面进行考核，因此，主要针对答题思路及操作技巧进行评分。在给定的情景条件下，从以下几个方面考核:
◆商品质量认证（1）商品包装（2）商品养护法 ◆商品广告创意（1）广告媒体
（2）广告方案：步骤明确；
（3）广告内容：新颖独特，方案别致，最好有广告词； ◆商品公关活动
（1）公关活动主题突出、策划得体。（2）如何实现广告创意；（3）如何与有关方面沟通等 ◆商品介绍、推销技巧
（1）商品介绍包括性质、形状、用途、特点、价格等方面。（2）推销技巧较为熟练。其中推销对象包括：单位或个人；
八、参考教材 《商品经营》，张雪芬等高等教育出版社 《商品知识》，张智清高等教育出版社
《市场营销知识》 冯金祥、张再谦高等教育出版社
该赛项共由汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）、汽车销售综合技能竞赛等部分组成，其中汽车营销知识竞赛和汽车销售业务操作技能竞赛选手在计算机上完成，重点考查选手对于汽车营销相关领域基本知识和技能的掌握情况。汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）为室外比赛项目，为本新增赛项，重点考查参赛选手在真实工作情境中职业知识、技能的运用情况以及应变能力、沟通能力等通用能力。汽车销售综合技能竞赛通过情境模拟的方式进行，是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程的演练和展示，旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。
第三篇：市场营销专业毕业技能考核方案
市场营销专业毕业技能考核方案
一、总体设想
为促进实践教学活动，加强毕业生职业技能素养，提高就业竞争力，针对当前毕业论文存在的严重问题和我系市场营销专业的实际，经研究决定以我系09级市场营销专业为试点，对传统毕业论文制度进行改革，突出强调实践技能训练，以小键盘、点钞、五笔、硬笔书法、演讲五项技能考核达标成绩取代毕业论文成绩，暂取消毕业论文撰写及答辩过程。参照毕业论文的时间安排，将技能考核达标的时间延长至一年，并提前至第四学期进行，确保技能培训的质量，为学生提前就业提供更宽松的环境。
二、考核目标
通过点钞、五笔打字、小键盘输入、演讲以及书法五项技能培训，与市场营销专业理论课程相互结合，使学生掌握基本的职业素养和专业技能，以达到适应就业市场需求、提高就业竞争力的目的。同时，逐步摸索建立符合社会和营销行业需求的人才技能体系，努力开辟实践教育新途径，不断探索毕业论文制度改革的新思路。
三、实施办法
1.考核项目：小键盘、点钞、五笔、演讲、硬笔书法五项技能
2.培训及考核时间：2011年3月至2012年1月期间，具体时间另行安排。
3.考核对象：09级市场营销专业全体学生
4.考核内容：
（1）点钞、小键盘、五笔、演讲、硬笔书法五项技能的基本掌握情况。
（2）《学生技能考核手册》的填写情况，将作为存档及成绩评定的依据。
四、考核程序
1.成立专门技能培训考核小组。每项技能培训及考核都设专门的指导教师及学生负责小组。教师负责日常培训指导及最终成绩核定，学生负责人协助教师组织日常训练及各项技能比赛活动。
2.日常培训。定期进行各项技能的授课及培训，记录日常练习情况。
3.成绩考核。培训结束后，由考核组成员对授课学生的技能进行单项考核，并记录单项成绩，根据单项成绩将最终核定出总成绩，参照本方案成绩评定标准。
4.成绩存档。该项考核是教学活动的重要内容之一，考核结果将记入学生学籍档案，作为专科毕业生毕业证发放的重要依据。《学生技能考核手册》将进行存档。
五、成绩评定
（一）单项成绩评定标准
1.点钞
（5分钟内）
优秀：60分及60分以上
良好：50-60分
及格：40-50分
不及格：40分以下
注：每人五分钟内准确点完一捆记10分
2.五笔
优秀：每分钟50个字以上
良好：每分钟40-50个字
及格：每分钟30-40个字
不及格：每分钟30个字以下
3.小键盘
优秀：完成一篇课程，时间在一分五十秒以内
良好：完成一篇课程，时间在一分五十秒与两分三十秒之间 及格：完成一篇课程，时间在两分三十秒与三分三十秒 不及格：完成一篇课程，时间在在三分三十秒以下
4.演讲
优秀：观点正确、鲜明、集中、新颖、有时代感；结构完整、严谨、层次分明；观点与材料做到有机统一；语言准确、规范、流畅、生动、有感召力、鼓励力；演讲抑扬顿挫，身势、手势与演讲情感和谐一致。
良好：观点正确、鲜明、集中；结构比较完整、严谨、层次分明；观点与材料基本统一；语言比较准确、规范、流畅、生动、有一定感召力；声音能随内容而变，身势、手势与演讲情感比较和谐。及格： 观点正确、鲜明；语言准确、规范、流畅； 声音不呆板，有一定身势，手势；结构欠完整。
不及格: 内容偏离主题；语言不太准确、不太规范、不太流畅； 声音一调到底，无手势。
5.硬笔书法
具体标准由考核教师给定
(二)总成绩评定。
1.优秀：五项技能中，至少有四项成绩达到良好以上或三项成绩达到优秀，且无不及格成绩项。
2.良好：五项技能中，至少有三项成绩达到良好以上或两项成绩达到优秀，且无不及格成绩项。
3.及格：五项技能均能达到及格或以上成绩。
4.不及格：有一项或多项技能成绩不及格。
六、证书管理
通过技能考核者，颁发《综合技能考核合格证书》。
七、有关技能考核的几点说明
1.对于单项成绩考核不合格者，将于指定时间统一安排补考，补考仍不合格者，总成绩将定为不及格。
2.《学生技能考核手册》未填写完整者将不授予单项成绩考核资格。
七、经费预算
第四篇：22 市场营销1181 尹阳峰
北京化工大学北方学院文法院毕业设计（论文）市场营销1181 尹阳峰
销售人员培训教案
问张主任、刘老师：销售与营销的区别？你是怎么认识销售的？ 销售只是营销的一个环节：将企业已生产好的产品卖出去
营销范围更广：负责从发现消费需求，到开发新产品，到定价，到销售渠道的确定，到促销整个流程。
一、对销售的深层次理解
（一）销售是什么？ 销售是你能找出商品所能提供的特殊利益
销售不是一股脑的解说商品的功能。
销售不是向客户辩论、说赢客户。
销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
（二）销售能为我们做什么？
I
北京化工大学北方学院文法院毕业设计（论文）
1、对于广泛的人：要学会推销自己：职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中（找工作、追女生）
2、对于销售人员：
（1）要学会推销自己，推销产品的同时其实是在推销自己。（是企业形象的代表，推销我们的企业，推销销售人员自己。）（2）要学会经营自己-----做优秀的销售人员 – 使自己具备让客户满意的技巧。（3）要学会提升自己-----做成功的销售人员 – 优秀不等于成功。– 让自己满意
二、销售人员必备的素质： 推销员素质的形象比喻
1、哲学家的头脑
2、侦察员的眼睛
3、外交家的风度
4、运动员的体魄
5、科学家的才智
6、初恋者的热情
7、演说家的口才
8、宗教家的执着
9、大将军的果决
10、改革家的远见
II
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通俗地说，推销员必备的素质有：
（1）正确的态度：自信、热忱、乐观、诚恳、勤奋工作，关键还是要热爱自己的工作
（2）知识----T型知识结构：
要广：公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识 还要专：扎实的营销理论做支撑；
市场状况、公司知识、产品知识、竞争产品、销售区域的了解（2）心理素质----工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理（闭门羹）---宗教家的执著
① 压力大、费体力----工作时间长，到处奔波
② 销售是一种低层的工作，如果你找不到工作，就去做销售吧；什么人都可以做销售
在国外销售员是非常受尊重和难做（掌握技巧后就很容易）的一个职业（3）身体素质----运动员的体魄（费体力）
（4）综合素质----有头脑，敏锐的观察力、洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、坚忍不拔、果断，有远见
III
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（优秀销售人员的素质，这是个目标，不要气馁，超这个方向努力）做销售很能锻炼人，能经的起风浪，社会资源、沟通能力、真正了解市场
三、销售的基本流程（按照这个流程，讲技巧）
销售技能对于销售人员，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。销售技能能成就销售人员，也能毁了销售人员。
------注重销售技能的培养（学习一些理论知识，更要在实践中磨练）
（一）销售的基本流程：
1、寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？
2、将潜在客户分类，不同类型不同策略
3、接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求
4、说服购买：产品介绍（文字+图片）和产品展示（应注意哪些问题）
5、促进交易发生：顾问式销售技能
6、处理失败
7、售后服务（运用售后服务，留住老顾客，开发新顾客）
IV
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（二）各流程的销售技巧
1、寻找潜在客户
（1）标准：可考虑以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
农用车：使用者，一般是家里的男方
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。（2）怎么判断 ?
1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；
2、准确判断客户购买能力：衣着。
3、是否有真正的购买意愿，而不仅仅是看看（3）渠道: 从您认识的人中发掘；
V
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展开商业联系；
结识像您一样的销售人员；
利用老客户开发新客户（客户关心管理）（4）方式:
直接拜访；
接收前任销售人员的客户资料；
销售信函；
电话；
展示会；
扩大人际关系。
一种实用的销售技巧:每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。
每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。
VI
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成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。
一定要每月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！
（二）将潜在顾客分类，分别采取策略 购买能力 M（有）m（无）购买决定权 需求 A（有）a（无）
N（大）n（无）
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象，紧紧把握这个机会； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。
（三）接近顾客的方法
VII
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1、直接拜访（1）两种类型： 事先约好，有所准备
扫街，预先没有通知客户，直接去拜访 评价：发现客户的很好的方法 建立潜在客户卡以便以后拜访时使用 锻炼销售人员的最好的方法（2）扫街的技巧：
1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。
3、会见关键人士的技巧：
① 接近话语的技巧：关键是要引起对方对你的注意：（1）别出心裁的名片
（2）请教客户对本公司产品的意见（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益
VIII
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（4）告诉潜在客户一些有用的信息（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题 另外要引起注意博得对方的好感：
穿着（体现自己的职业身份）
肢体语言（专业）
微笑
问候
握手（表示友好）
注意客户的情绪（调整自己的应对方式）
记住客户的名字和称谓（时刻称呼，使其有优越感）
替客户解决问题
利用小赠品赢得潜在客户的好感
② 结束谈话后告辞的技巧：要友善，探询下次见面的时间（3）进入主题 ① 时机：
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您已经把自己销售出去了；
客户对您已经撤除戒心。
② 进入主题后的程序：
------先介绍本公司产品的一般性利益
------判断他在哪些地方特别注意和感兴趣，以及购买欲望
（学会聆听，日本人谈生意在初始阶段特别喜欢少说多听的方式，在了解对方的基础上采取相应的策略；解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听。思考：怎样通过询问发现需求？）-------说服购买
2、电话销售：打电话找生意（一种新型的接近顾客的方法）（1）优点：节省了亲自去拜访的时间成本和运输成本； 效率高，短时间内可以拜访多个客户。（2）步骤：
1、准备的技巧：
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将所有打电话时要用的文具准备妥当 挑选适当的时间去找客户 将要说的内容操练纯熟
订立一个工作时间表（什么时候拜访了什么客户）潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质 想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内容
想好潜在客户可能会提出的问题 想好如何应付客户的拒绝。
2、电话接通后的技巧；
对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。
说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。
强调自己的公司。
礼貌地要求给见面的机会
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3、引起兴趣的技巧；（以下几个步骤可采用直接拜访时的相关技巧）
4、诉说电话拜访理由的技巧；
5、结束电话的技巧。（3）注意点
切忌：千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。千万不要和客户发生争执 说话的态度上应注意：
要慢，口齿清楚、清晰。
要慢慢练习出一种风格。
要热情。
说话要充满笑意。
3、接近的自我反省：
没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近；
我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访，以提高接近频率与 品质；
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我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受；
我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出；
我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。演练：如何电话销售我公司农用车？
（四）说服购买
1、产品介绍（带有图片的说明书，增强信任、影响深刻、让客户容易明白）
2、展示产品
（1）影响展示效果的两个因素：产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧。（2）关键点： 让顾客亲身感受
引用实例（老顾客的使用反馈）掌握顾客的关心点
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重点强调本企业产品的优势（行业地位、经营范围、产品、关系企业、企业理念、品牌），到底能给客户带来的利益，即没了这个产品后能让客户实现什么（而不是说我没赚你钱，别家卖多少多少，你买我家肯定划算）让顾客觉得你可信，信任建立在你切实为他考虑，且诚实说明产品缺陷的基础上。任何商品都有他的缺陷，重点是顾客看重哪些方面。为了好看，可能会舍弃舒适，高跟鞋。但一些原则性的问题要提出解决对策（各个销售人员一定要一致）
演练：假如我是一个潜在客户，你怎么通过直接拜访说服我购买本公司的产品？
（五）促进交易发生：顾问式销售技能（css）1976年始于IBM，站在买方的立场上，象顾问一样 a)从说服转变为理解；
b)从以产品为中心转变为以买方为中心 c)要劝说别人，最好的方法不是劝说
d)你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己 e)顾问销售的本质：理解
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（六）处理失败：
1、分析原因
2、友好地送走顾客（今天不买，明天可能买；不能失去了今天的客户，也失去了永远的客户，而且还连累失去了更所客户----口碑效应，3、启发式销售：
量大优惠
建议购买相关产品
建议购买足够量的产品
建议购买新产品
建议购买高档产品
（七）售后服务：留住老客户
完美，经常电话询问使用效果，及时帮客户解答疑难。但要注意不能太频繁，否则会引起反感
美国著名汽车销售员乔*吉拉德对所有在他那里买车的顾客的相关资料都进行了详细记录，包括姓名、职业、联系方式、生日、结婚纪念日等重要节日。在汽车售出后，乔*吉拉德定期打电话询问顾客的使用感受，并请
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他们提意见；而且在顾客生日等重要节日，他会打电话，并寄卡片祝贺顾客。
思考：在我们平时的销售中，如何运用这种留住老顾客的方法？
四、销售中应该注意的问题
（一）制定有效的销售目标
1、原因：目标激励我们成功；也可以让我们体验成功的喜悦！
2、从6w2h的角度思考，目标要怎么定才明确？怎么做才能实现？
“What”：您要达成什么目标？
“When”：您要什么时候完成目标？
“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。
“Who”：促成目标实现的有关人物。
“Why”：更明确为什么要这样做。
“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。
“How much”：要花多少预算、费用、时间等。
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3、明确的目标应该具备以下特点：
1、具体
2、可行
3、可以超越
4、可以衡量
5、具体安排
6、过程中适时控制
考虑：如何设置自己的销售目标？近期、中期、远期
（二）重视准备时间
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。准备的好处：
1、最有效地拜访客户；
2、在销售前了解客户的状况；
3、迅速掌握销售重点；
4、制定出可行、有效的销售策略。
（三）了解你所销售的区域
1、了解区域内行业状况（供给需求状况）
2、了解区域内客户使用状况（经常出现的问题）
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3、了解竞争状况
竞争产品在4p、性能、服务上的状况，分析自己和竞争品各自的优势和劣势
4、把握区域潜力（从以下几个角度考虑）
市场饱和度；
区域内客户规模的大小及数量；
区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 如没有潜力，就应该推出该区域
（四）了解我们的产品：
产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；
产品的软件特性：风格、色彩、流行性、前卫性„„等；
使用知识：用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；
交易条件：付款方式、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序
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相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
性价比、优点、特殊利益（与其他产品相比）
五、讨论：
1、平时销售中遇到的问题？
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销售人员培训效果评估
摘 要
在改革开放后，市场经济日益成为国民经济的主导，销售业对于促进市场经济的发展发挥着不可磨灭的作用。销售人员作为销售业的主力军其业务素质直接影响着销售业的水平，且随着人力资源日益成为企业的重要生产力,其中的培训模块也越来越受到企业的重视。同样，销售人员的培训也显得至关重要，对销售人员进行合理的培训促使其在销售技巧等方面得到相应的提高必定会为企业带来一定的经济效益。然而,如何对培训效果进行评估一直是企业最难解决的一个问题。
通过研究近年来我国对于销售人员培训效果的研究成果与国外相关的销售人员培训效果的研究成果，来分析国内外对于销售人员培训效果评估的不同之处，并对销售人员培训效果评估的现状及其存在问题进行了描述，思考销售人员培训效果评估改进的意义，进而提出了构建培训效果评估模型和保障培训效果的方法。
关键词：销售人员 评估 培训效果
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前 言
中国加入WTO，知识经济时代随之来临,各类产品生命周期也同时在缩短,知识更新在不断的加快,知识和信息已成为企业发展的重要推动力,而企业培训正是提供知识和信息的重要途径。绝大多数企业大都已经把员工的培训提升到很重要的位置,不惜重金的投入,以期能更好地提高管理效能、提高企业核心竞争力、吸引和留住有价值的员工。销售业作为市场经济的重要组成部分，销售人员的相关销售技能的培训也越来越受到企业的重视。销售人员通过对相关产品知识以及销售技巧的进一步了解有利于提高销量促进经济效益。然而通过企业培训后销售人员和企业的收效如何?真的能达到企业培训的初衷吗?这个问题的回答很难得到令人置信的满意答案。究其原因一方面是组织者对培训效果缺少深度分析,另一方面是缺少强有力的科学评估的工具。
本文对销售人员培训效果评估的概况进行了描述，针对其存在的问题提出了自己的观点。根据现今销售人员的培训效果评估的情况，对其发展趋势进行研究。通过比较国内外销售人员培训效果评估的状况，分析我国销售人员培训效果评估在实践中存在的缺陷，以找出存在的主要问题为目的，提出了销售人员培训效果评估的完善措施，构建培训效果评估体系并具体提出了保障销售人员培训效果评估的方法。
北京化工大学北方学院文法院毕业设计（论文）
1.1选择研究销售人员培训效果评估意义与价值
销售人员作为销售业的主力军其业务素质直接影响着销售业的水平，且随着人力资源日益成为企业的重要生产力,其中的培训模块也越来越受到企业的重视。同样，销售人员的培训也显得至关重要，对销售人员进行合理的培训促使其在销售技巧等方面得到相应的提高为企业带来经济效益有着重要的意义与价值。
1.1.1销售是市场经济运行的主要组成部分
销售就是通过各种途径以及载体将产品变成商品的过程，销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。因此，销售工作是市场经济的重要组成部分，销售管理工作做得好有利于促进企业效益的提高，销售流程的规划合理有利于形成规范的企业管理模式。规划好销售工作才能促进市场经济朝着更好更高的方向发展。
1.1.2研究的理论意义与价值
根据“帕雷托法则”,在企业的管理实践中存在着这样一条规律:企业中80%的业绩往往是由20%的优秀员工完成的。GE公司的前总裁韦尔奇正是基于此理论,提出了著名的“精英团队”管理理念,从而铸就了GE公司今日之辉煌。而“精英团队”的构建离不开培训,当今世界一些知名企业如IBM、微软、丰田、索尼、松下、富士通以及京瓷公司等,每年都投入大量的财力、物力用于员工的培训。我国政府及企事业单位也已充分认识到培训的必要性与重要性,培训在我国已成为一个朝阳产业,据初步统计,当前中国培训业规模正以每年30%的速度递增,每年承担培训的机构就数以千计。然而,由于培训是一个非常复杂的系统工程,许多培训机构尚缺乏规范的管理与操作,导致培训的效果往往达不到预期目标,从而严重影响培训的经济效益和社会效
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益,究其根本原因是忽视了培训效果评估这一重要环节。对培训的质量进行科学、客观、公正的评价，是市场经济体制下保证培训顺利进行的必要条件。但是现存的学术研究还存在着对销售人员培训效果评估忽视的不足，期望通过本文能够对培训效果评估方面理论的完善有所裨益。
1.1.3研究的实践意义与价值 随着人力资源日益成为企业的第一生产力,其中的培训模块也越来越受到企业的重视.然而,如何对培训效果进行评估一直是企业最难解决的一个问题.柯克帕特里克模型是目前在国际上应用最为广泛的一个培训评估工具,该模型通过对培训对象在反映层、学习层、行为层和结果层的反馈进行培训评估,以确定培训项目运行的有效性.通过柯克帕特里克评估模型在某企业中的实际运用进行相应的探讨和研究后证明,该模型不失为一个较好的培训评估模型,但是在目前中国企业的运用中也具有一定的局限性。只有实现了对培训效果的有效测评,才能真正促使企业重视培训,并增加对培训的投入，这对实践有指导意义。
1.2 国内外研究现状
当今社会全球化趋势越来越明显，越来越多的外国文献的涌入为国内的研究提供了大量的参考价值。同样的，关于销售人员培训效果评估的相关国内外研究现状为本文提供了大量的理论依据。1.2.1国外研究综述 国外对企业员工培训效果评估的研究较为充分、科学，逐步从单纯的定性分析到定量分析到定性定量相结合的分析，并且越来越重视对培训效果定量的分析;逐步由单一的受训者个人能力和素质提高的评估到对整个组织的业绩提高的评估上来;更加注重对各个企业的实用性和操作性。
（1）关于评估模型的研究
培训效果研究最早可以追溯到1959年，当时美国威斯康星大学Wisco-nsinUniversity唐纳德·柯克帕特里克(Donald Kirkpatrick)
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在其博士论文中开始了培训效果评估方法的研究。并于1959、1960两年间连续发表了四篇论文，详细阐述了培训评估的四级评估模型，这也是目前国内外企业运用最广泛的评估模型。
Daniel Stumebeam（1967）提出了CIPP评估模型、1991年 Jackphilips认为柯克帕特里克的四级评估模型不够完整，需要增加一级评估，其重点是将培训所带来的货币利润与成本进行比较，这样整个评估过程才算完整。由此，JackPhiliPs建立了“五级投资回报率模型”’。
1994年P.Kaufman也在柯克帕特里克的四级评估模型基础上进行了修正和增补”，提出了“五级评价模型”。他扩大了柯氏评估模型中的一级定义，并增加了第五级评价来讨论社会问题，超越了组织的范围，更多的评估改进绩效的培训项目给社会带来的价值，以及周边环境的影响。自此，1994年RobertH·woods和 Jactn.Ninemeier、1995年J· Bruce Tracv和Michael J·Tews、美国学者 Jerry Blank等众多学者也发表了各自的研究成果，提出了设计调查问卷、影响培训效果的相关因素等问题，进一步对培训效果理论进行完善。
（2）关于培训评估的发展的研究
2001年，Earl D Honeycutt jr、Kiran karande、Ashraf Attia、Steven D Maurer四位研究者把效用理论与柯克帕特里克的四级评估模型结合起来阁，提出了销售培训评估的框架。1.2.2国内研究综述 相对于国外对培训评估的研究而言，国内的研究起步较晚，相关的研究比较少、还很不成熟，仍然处在摸索阶段，对于培训评估进行系统性、专门性的研究基本上没有，很大程度上都是停留在定性分析，且实用性和操作性不是很强。
（1）关于培训的效果评估模型的研究
邵雨梅、罗键（2001）在《模糊评价方法在培训效果评估》中的应用一文中提出了培训的效果评估的模糊评估模型
张本超（2001）在《培训效果的模糊综合评估》中也提出了培训效果的模糊综合评估法
黄美娟（2003）认为在培训评估的各个指标的评价过程中都是通
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过问卷调查，专家评审等等方式进行的，具有典型的模糊性所以既要照顾它的模糊性，又要尽量得到比较精确的综合评价结果，因此选用基于模糊数学的评价方法来作为主要建模工具，仍然采用柯克帕特里克的培训效果评估模型中选用的评价指标，将对于指标的定性分析和绝对量化两个极端用满意程度的隶属度来代替。
（2）关于培训评估方法的研究
王鲁捷、钟磊（2001）在《企业培训绩效评估方法研究》中认为，应该关注员工和一些工作团队，员工由于个人基础素质不同、受教育程度不同、工作时间长短不同、付出努力程度不同，即使是在同一班组和车间工作，他们之间所具备的技能、知识和能力本身就存在着很大的差异性。因此他们即便参加共同的企业培训，所获取的知识、技术并将它们运用到工作中的实际效能也是不同的。因此他们在文中提出了采用数据包络分析方法对企业培训的绩效进行评估。
甘斌（2003）《员工塑造与培训》中认为能够对企业员工个人或团队的培训绩效进行纵向比较。这种纵向评估，可以消除受训者自身客观基础条件的差异性影响。在保证个人不断努力的前提下，研究个人或团体培训后在各自工作岗位上表现出来的不断进步的趋势用以验证培训的真实绩效。
刘泽双（2003）结合多年的培训实践经验，在《如何建立培训评估系统》中认为:
1、培训后的课程评估表可以作为一个参考，但不必特别重视
2、分阶段进行问卷培训评估
3、培训后三至六个月内进行回训。
钱进（2005）认为在分阶段进行问卷培训评估中采用问卷方式进行培训评估，问卷分两种:Knowledge&AttitudeQuestion(知识与态度问卷)与 Behavior Performance Question(行为表现问卷)。分别在培训前与培训后，由受训者及其主管共同填写。在回训中，每位受训者需要对于上次培训后本人的行动计划及具体行动与行动成果进行详细介绍，由培训教师分别点评并进行书面记录。（3）关于传统的培训效果评估的研究
祖钦先、李新畅（2005）认为传统的培训效果评估总是提倡全面反应培训的效益，即评估既要体现企业的收益也要体现受训者的个人
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收益，以此来评估培训项目。多数是不太成功的，因为三者的出发点不同，必然导致对对同一项目评估的不同，这就构成了每个培训项目都难以得到满意评价的根本原因。而且这类评价不易突出重点，不能抓住培训项目质量的关键因素，往往成为各个部门之间相互推卸责任的依据，也难以认清影响培训效果的真正原因，为进一步提高培训质量带来困难
张新颖（2008）就传统的培训效果评估的现状提出了建立以责任主体为对象的培训效果评估系统。即针对不同责任主体，根据在培训中所承担的职责，选取与本职责密切相关的评估要素，采用最合适的评估方法与技术手段，以求得对本主体最有指导意义的评估结论。（4）关于销售人员职业生涯规划的研究
李春苗与林泽炎（2003）的《员工职业生涯设计与管理》中认为个人职业生涯设计也叫个人职业生涯规划指一个人对其一生中所承担职务的相继历程的预期与计划，这个计划包括一个人的学习与成长目标，及对一项职业和组织的生产性贡献和成就期望。
肖剑锋（2007）《人力资源管理概论》认为个体的职业生涯规划并不是一个单纯的概念，它和个体所处的家庭以及社会存在密切的关系。并且要根据实际条件具体安排。并且因为未来的不确定性，职业生涯规划也需要确立适当的变通性。虽然是规划，也不是一成不变的，同时职业规划也是个体的人生规划的主题部分。（5）关于员工职业培训现状的研究
赵曙光（2003）《中国企业集团人力资源管理现状调查研究》中认为员工职业生涯设计与管理职业生涯管理是美国近十几年来人力资源管理理论与实践中发展起来的新的科学。所谓生涯，根据美国组织行为专家道个拉斯.霍尔的观念，是指一个人一生工作经历中所包括的一系列活动和行为。
韩光军（2002）在《职业培训管理》中组织生涯管理是组织生涯发展计划和个人生涯发展计划活动相结合所产生的结果。通过组织生涯管理系统以达到组织人力资源需求与个人生涯需求之间的平衡，能创造一个该效率的工作环境和引人、育人、留人的企业氛围。企业职业管理的最终目的是通过帮助员工的职业发展，以求组织的持续发
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展，实现组织目标。因此，职业管理假定：只有组织员工的卓越发展，才有组织的目标实现。员工的卓越，有赖于组织实施的职业管理，在组织提供的有效职业管理中，员工迈向卓越，并将自己的聪明才智贡献给组织。
肖传亮（2007）在《员工培训管理》中提出为规范公司员工培训管理和指导公司的员工培训活动，提高员工的知识水平、工作能力、工作绩效和工作品质，不断发掘人力资源的潜力，使员工不但能更好地完成本职工作，而且能得到全面的发展，从而提高企业的经济效益，促进企业的持续发展。培训的目标是通过培训让受训人员具备相应的知识、意识和能力，养成高尚的品德，处理业务能力达到科学化，成为自强不息的从业人员，同时使员工深切体会公司的使命和前景，并激发求知欲、创造心，充实自己不断努力向上，同时也应意识到未能满足企业和岗位要求而将被社会淘汰的后果。
陈启明（2003）在《企业培训计划的框架与内容》中提出，随着学习型组织理论和企业培训体系，企业内训计划的广泛传播，一时间“创建学习型社会、学习型企业、学习型家庭”在知识界、管理界成了最前卫的话题，专家、学者、政府官员、企业老总、白领职员甚至普通技工中发现，他们言必称学习。的确，不断学习、始终保持归零心态，已经成为个人成功、企业成长无可取代的推动力。在这钟学习氛围空前高涨的的社会大环境中，越来越多的企业开始重视学习，有的企业老总甚至大胆变革，逐渐将自己的等级权利控制性企业，打造成学习型组织完善企业培训体系。
洪佳（2008）在《民营企业培训问题及对策》中认为在实施企业内训计划过程中，我们遇到过很多问题，产生过很多困惑，也想出一些解决的方法。对企业全员工进行系统的企业内训计划，是人力资源部的重要职责之一。除此之外，我们更清楚员工素质关乎企业战略目标能否实现。因此，我们总是认真的进行培训需求调查、分析，认真地甄选培训师或组织培训材料。
1.3 评估销售人员的培训效果的意义与价值
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销售是各个企业的灵魂只有销售业绩提高上去才能推动企业的发展，销售人员是促进销售业绩提高的主动力，因此对销售人员进行相关销售技巧等相关的培训变得异常重要，然后当今销售人员培训效果的评估存在着各种的缺陷所以评估销售人员的培训效果有着现实的意义与价值。
1.3.1研究的理论意义与价值
从理论的意义看，所有的研究必须有强大的理论依据为支撑，对销售人员培训效果评估的研究也有必要对国内外以及古今相关的理论做出相应的分析。通过研究得出符合我国国情的详细的销售人员培训效果评估的具体措施，为之后的销售业对于销售人员培训效果的评估做出相应的理论依据，同时可以适用于其他相关的行业。与国内之前的销售人员培训效果评估相关理论相比对于当代销售人员培训效果评估更注重符合本行业具体情况，与同时代相比，本文更注重培训效果评估体系的构建，在培训效果评估体系构建方面提出了自己的见解，对后代理论发展又有借鉴意义，为一种理论体系的完善增补了理论基础，对后人具有启示作用。通过对销售人员培训效果评估的研究试图达到三个目的：
（1）全面了解与认识有关销售人员培训效果评估的理论知识；（2）透过当今我国销售人员培训效果评估的特点，探索我国现今销售人员培训效果评估需要改进的地方；
（3）在以往对国内外销售人员培训效果评估研究的基础上，通过国内外销售人员培训效果评估的文献的比较，查漏补缺，从我国实际情况出发并采取有效的措施，完善我国销售人员培训效果评估的模式。
1.3.2研究的实践意义与价值
从实践的意义看，销售人员培训效果评估的实践意义就在于可以利用分析得出的思想方法、观点和规律，还有一些论断（参考），指导、分析、判断人们的具体实践活动中遇到的问题和现象。所有理论的东西必须全部付诸于实践才能体现出其价值，对于销售业来说，销售人员是整个销售行业的灵魂，所有的理论知识必须通过实践才能转化为生产力。所有可以通过培训传授销售人员相关的销售行业的理论
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知识，然后通过销售人员的实践转化成为现实的生产力。与理论意义相辅相成，两个意义就像手心手背一样，是一个整体。没有实践意义（没有用途）的理论，是会被自然淘汰的。通过对销售人员培训效果评估的研究试图达到两个目的：
（1）针对销售人员培训效果评估的发展趋势，对于我国销售人员的培训，提出合理的建设性意见。并通过比较，明确我国在销售人员培训效果评估的实践中存在的缺陷对于开展销售人员培训效果评估具有指导意义；
（2）针对销售人员培训效果评估的实践中存在的缺陷，提出合理的解决方案，构建合理的销售人员培训效果评估模型。
第五篇：尹村镇村干部考核管理办法
尹村镇村级干部考核管理办法
为扎实推进“两学一做”深入落实，服务群众，进一步加强我镇农村干部队伍建设，培养造就一支爱岗敬业、勤奋工作、善于发展、勇于奉献的农村干部队伍，推进我镇农村各项事业全面进步，特制定如下考核管理办法：
一、考核范围：尹村镇23个村的两委干部
二、考核采取千分考核制，实行月考核制度，共分为10项：
（一）党建、村务管理工作（150分）
1、坚持“三会一课”制度.（1）党员大会：每季度至少召开一次，记录到《党员活动记录本》上（10分）。（2）支部委员会：每月至少召开一次（10分）。（3）党小组会：每月召开一次（10分）。（4）党课：一般每两个月一次，要有党课教材（10分）。有签到表、个人学习笔记、会议记录及其他资料齐全）10分。
2、日常工作（1）便民服务站运行情况.干净整齐、相关制度健全10分，坚持值班制度10分（脱岗一次扣5分），便民服务站正常运转。（2）“两个代办”落实 服务台账齐全20分（漏登一次扣3分）；（3）每季度按时记账10分。
3、民主管理
（1）村民代表会议每季度召开一次。按时召开的得10分，每多召开一次加10分。（2）村监会对村民会议和村民代表会议决议执行情况，重大事项民主决策情况，村务公开和民主理财情况，村级各项收支、集体土地征收征用、工程项目招投标等村务管理执行情况进行监督得10分，按规定落实的得10分。
（3）主动收集并认真受理村民的意见建议，及时向村党组织和村民委员会反映村民对村务管理的意见和建议得10分。反映村委会意见并被及时采纳的10分。
4、各项记录及文字材料交镇审核。
（二）招商引资、发展经济（200分）
1、招商引资（100分）:（1）深入挖掘本村有能量在外成功人士信息，并被采纳的得10分。（2）深入挖掘本村以外有能量成功人士信息，并被采纳的得20分。（3）介绍有关客商来考察，并被认可有价值的得30分。（4）介绍有关客商签订项目意向，并被认可有价值的得50分。（5）介绍有关客商来投资，项目落地并被镇认可的得90分。以上5项累计得分不超过100分。
2、服务发展（100分）：（1）支持本村企业扩建的，得30分。（2）推进农业产业结构调整，扩大种植面积500亩以上的，得20分；种植新品种，新增面积300亩以上的，得20分。（3）培育一个规模以上工业企业的，得30分。
由各片长提议，经党政班子研究确定最后得分。
（三）信访稳定（200分）
1、各村每周进行一次矛盾纠纷排查，每周上报镇信访办一次。重大矛盾随时上报。对漏排纠纷造成到县级以上上访的，除按上访扣分外加扣10分。
2、凡是受理的信访案件，都要落实包案措施；对到各级集体上访、进京非正常上访、到县以上个体越级上访的，还要落实村包案责任人，逐案建档管理，凡未落实包案责任人的，每发现一起扣10分。
3、对排查出的问题要在一个月内调处结案。未按期结案的扣10分，下一个月累计扣分。造成上访的按上访再扣分。
4、造成非访每人次扣100分；发生进京集体访每人次扣20分；赴省集体访每人次扣10分，到市、县集体访的分别扣50分、30分。造成非访、进京赴省集体访的村，支部书记以及相关责任人将给予党政纪处分。
（四）创新工作（50分）
1、创新方法有具体措施并取得实际效果的得5分。
2、创新工作方法使某项工作在全镇排名前进5个位次或进入前3名的得10分。
3、通过创新解决一个遗留难题或开创一个工作模式的得20分。
4、因为创新工作方法打造成我镇亮点的得30分，打造成县级以上亮点的得50分。该项得分由片长提名，班子会研究决定。
（五）安全生产、食品安全（100分）
1、安全生产
每月的第一个星期为安全隐患排查周，各村在辖区范围内，两委班子成员按片划分责任区进行排查。
排查内容及范围：超市、服装加工点等人员密集场所的消防隐患、电力隐患；所有住宅（重点是无人居住的旧宅院）、闲置厂房等可能有非法生产、储存、经营烟花爆竹及民爆物品行为，非法经营成品油行为（非法加油站点）的场所；馒头房、蛋糕房等有锅炉或其他压力容器有爆炸隐患的场所；其他有安全隐患的场所。
按规定要求排查隐患并记录台账的加20分、能够按时书面上报镇安委办的加10分。如漏报一例排查隐患扣20分。
对发现的监管对象能制定监管方案5分，落实责任人5分。
隐患整改40分：对发现的隐患能按照要求限期整改的加40分，有一处未整改完毕扣10分。
发生生产安全事故的扣70分，1小时内不能及时上报镇安委办的扣10分。
2、食品安全
（1）食品药品协管员对辖区内集体聚餐，要提前备案上报，并检查食品、餐具卫生情况；对学校食堂、食品超市、药房等，要检查食品存放场所是否卫生，是否有过期食品药品，并登记备案。未备案上报和监管不到位的扣5分，造成食品安全事故的扣15分。
（2）对上级培训重视不够，各种报表不及时的扣5分。
（六）规划、卫生整治（100分）
1、规划
（1）辖区内新出现一处违法占地的扣30分。（2）出现违法占地未及时上报的扣20分，并给予党政纪处分。
（3）出现违法占地，未能按规定及时处理的扣10分。
（4）违法占地中已处理但处理不到位的扣10分，以后累计扣分。
2、卫生整治
（1）村主要街道“脏、乱、差”严重的扣10分。（2）垃圾池及村周围明显位置有成片垃圾扣10分。在村内发现成堆积存垃圾的扣10分。
（3）在垃圾清理中能够创新模式，长效机制合理适用的加10分。本项工作由片长负责验收评分。
（4）如被上级检查部门通报或媒体发现的扣30分。
（七）日常工作（100分）
在规定时间内完成上级交办工作的得100分；到期完不成上级交办任务的扣20分；每推迟规定的一个时间段加扣20分，扣完为止。
（八）其他工作（50分）
1、参加会议（20分）
无故缺席会议扣20分，迟到一次扣10分，不请假替会的扣10分。
一次无故缺席会议的诫勉谈话，两次无故缺席会议的经镇党委研究给予党政纪处分。
2、秸秆禁烧工作（30分）
按照全年都是禁烧期要求，发现秸秆、杂草、垃圾等焚烧行为的扣5分。尤其是麦、秋禁烧期间，发现一把火扣10分。被上级部门或媒体发现的扣15分，并按规定交纳罚款。
（九）计划生育工作（25分）
1、每月报表时应将所报信息与相应证明材料提供齐全，每漏报、错报一例新婚、出生、离婚、死亡、结扎、引流产情况并且相应证明材料于报表后一周内未补报的扣5分。
2、免费孕前优生健康检查每村每个月应完成上级安排的任务数,凡月底完不成的扣10分。
3、各村社会抚养费征收遗留任务兑现率应达到40%以上，每增加10个百分点加5分；新外生的兑现率应达到80%以上，凡达不到标准的村扣10分，每月连续扣分。
（十）公民道德建设（25分）
1、弘扬正能量（10分）：在公民道德建设上，能将道德模范的先进事迹，利用红榜公布、喇叭广播等方式进行宣传的加5分；能发动群众参加村庄建设，共同维护卫生环境的加5分。
2、创新文化载体（10分）：能积极扶持本村群众业余文化活动的加5分；能创建新的文化载体的加5分。
3、志愿者队伍建设（5分）：能够积极配合镇政府成立志愿者队伍并定期进行志愿服务的加5分。
三、考评方法：
1、考评采取每月一评比：每个月5日前评比，如遇节假日顺延，打分结果由班子会通过，评分结果每月一通报。
2、每半年一次综合考评。考评进入前十名的通报表扬，进入前三名的给予经费支持，连续两次进入前十名的给予“镇先进集体”称号，并给予经费支持。一次考评为后三名的诫勉谈话，连续两次考评为后三名的给予党政纪处分。
３、县级以上所有荣誉在符合条件情况下按名次直接上报，各类上级支持项目原则上名次朝前的优先安排。
4、因某项工作落后被县级以上点名批评，或对各项违法行为监管不力造成恶劣影响，支部书记给予党政纪处分，包队干部免职。
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