用MAN法则分析企业营销0803张斌

第一篇：用MAN法则分析企业营销0803张斌

用MAN法则分析企业

N：企业对人才的需求和要求

M: 企业的福利待遇如何以及对个人职业发展有何帮助；

A: 招聘流程设计及招聘难易程度

1、企业: 李宁体育用品有限公司

N: 体育用品行业是一个快速发展的新兴行业，缺少大量的专业管理人才，行业的人才大环境，成为制约李宁公司人才引进的“瓶颈”。公司从长远出发，决定在企业内部快速培养人才，通过解决问题的根本来保障企业战略的长久实现。2004年1月，李宁公司成立了“学习与发展中心（Learning/Development Center，简称LDC）”，通过组织上的保障，把“在企业内部快速培养人才”这一中心提到公司的重要位置，来为企业战略实现做后勤保障。LDC通过五个方面，帮助员工学习：从公司的角度，持续系统提升公司核心能力，支持公司战略目标的实现；从团队的角度，选拔和培养核心人才，培育国际化的经营管理团队；从文化的角度，创建持续创新的组织文化氛围；从员工的角度，持续提升和发展员工能力，不断增值，拓宽职业发展空间；从行业的角度，成为中国体育用品行业管理的标杆，促进行业发展。可见，李宁公司针对体育行业的现状，选择的人才培养方案是以以上五个方面为出发点而从企业内部快速培养人才。

M: 李宁集团总裁兼首席执行官张志勇先生说：我们的员工很骄傲自己在为一个为整个国家贡献了万分之一税收的企业工作。我想这也是我们的雇主品牌的一部分，我们乐于为员工提供这样体验个体实现社会价值的经验。” 张先生说：“雇主品牌就是从雇员及其情感的角度如何看待雇主，其关键在于企业文化的塑造。企业文化在制度层面的，形成雇员对雇主的看法即雇主品牌。发现最受尊重的企业，是发掘企业社会责任的。“雇主调查”实际上是鼓励雇主承担社会责任，把个人、公司、社会利益的结合，实现共赢。中国的根本发展之道在于教育，对企业来说发展之道则在于新人的培养、使用。我们应当重视职业新人，实际上他们会在这段最好的生命年华，为企业做出不可估量的贡献。公司的成就对员工来说很多时候能提供给他们自豪感，提供“骄傲”的体验。而他们的热情对公司发展则是很好的回馈。在“李宁”，我们有7个俱乐部，并鼓励员工去活动；我们给员工尊重并提供职业发展机会；在与上司的沟通中对员工给予足够重视；大家互相称呼名字，我们认为这是促进创造力的表现。

李宁公司对个人的职业发展抱有这样的态度“开放、鼓励、尊重、交流沟通、并全力支持”。李宁公司崇尚员工要有热情，要懂得沟通，坚持企业的社会责任以及雇主品牌，提高公司和员工的创造

A: 李宁公司的招聘遵循以下原则和标准：机会均等原则：在公司出现职位空缺时，公司员工享有和外部应征者一样的应征机会。双重考查原则：所有招聘都需经过业务部门和人力资源部的双重考查，经行政总监批准后由人力资源部发录用通知。所有成功的应征者应具备良好的职业操守，无不良记录，身体健康，具有大学本科以上学历（含），特殊岗位和经验特别丰富的应征者可以适当放宽要求。同时，李宁公司采用内部和外部两种渠道招收员工。因此可见，李宁公司的招聘流程是比较完善的，且具有灵活性。

2、企业：华为有限公司

N:在“人才战略”上，华为是决不含糊的。任正非的概念是：什么都可以缺，人才不能缺；什么都可以少，人才不能少；什么都可以不争，人才不能不争。任正非认为，华为公司最宝贵的财富是人才，其次是产品技术，再其次是客户资源。只要拥有一批不断进步成长的人才，华为一定能够做出任何一项技术，也一定能够攻下任何一个客户。人才的发展潜力是最重要的。很多企业在招聘员工时都非常注重应聘人员的工作经验，在招聘简章上经常可以看到对从业年限的要求。华为公司在招聘、录用过程中，最注重员工的素质、潜能、品格、学历，其次才是经验。华为与众不同，华为邀请一名员工加盟，首先要看他的成长潜力。华为的团队不唯学历、不唯经验，只唯发展潜力。华为认为：一个可发展的人才更甚于一个客户或一项技术，一个有创造性的人才可以为公司带来更多的客户，我们宁愿牺牲一个客户或一项技术换一个人才的成长。看得出，华为崇尚：人才不可缺，而选择人才更应该是从潜力出发，他们认为，潜力重于经验！

M:华为—高薪是一种企业家精神，体现高效率用人之道！从员工成本上分析，出了支付薪水外，还有相当大的部分在于对管理的投入，无论员工产出多少，管理和沟通成本都不会明显变化。高薪成为挖掘潜力的最好方式。高薪背后是一种机制，高薪并不是华为用人之道。华为通过一部基本法，为自己建立一种文化和理念。从1997年开始酝酿，华为在基本法上花了相当大的时间、精力和代价，请专家来做研究，为了确认基本法，让全体高管人员停下手中的工作一起讨论。基本法代表了华为的文化，也代表公司的理念，在“华为，基本法中最为显著和精彩的篇章在于人力资源管理。”汤圣平说。新生入职开始接受培训，首先进入一个大队接受企业文化以及相关的制度法规教育等综合性培训。这一环节最关键的是教授大家做人。通过普通员工和高层领导多次现身说法，“让你知道华为公司的理念，华为公司的做人方式”。让员工成为一个正直、诚实的的人，一个有大事业的人。下一步是技能培训。做市场进入培训一营，不是教授销售技巧，而是教授产品，即使是文科生都要接受产品技术培训，从通讯原理开始，直到工厂参观。光让新人知道技术还不成，还要知道客户在想什么。3个月后，华为会把新人派到“用户服务”前线去，到地方，和用户服务工程师一起干。再3个月才能调回总部。进入二营，内容转为市场和客户服务，观看胶片和vcd，一遍一遍地听老师介绍，私下彼此辅助交流，最终被放到客户服务展厅去，向客户将产品，等等，后面还会根据不同的岗位接受不同的考研。在整个培训过程中，新人几乎一年内“白吃白喝”，就是学习。华为光这一培训投入花费就很可观。但这一步工作帮助了华为的新人洗脑。所以说，华为的高薪以及高额投资都是为了员工的职业发展服务的。

A:华为招聘员工的方法主要有两种方法，一种是社会招聘，另外一种就是校园招聘。对于营销人员来说，华为更热衷于用校园招聘的方式进行人才的选拔。华为的校园招聘是很专业的，已经形成了自己的招聘模式。校园招聘第一步：校园推介会。校园招聘第二步：笔试。校园招聘第三步：面试。校园招聘第四步：公司考察和宴会。华为的招聘方式更近一步的体现出它的“潜力重于经验”的理念。更看重的是可塑造的人才！

3、企业：中国电信

N: 在全业务运营背景下，中国电信面临更多的机遇和挑战，这对员工的能力及素质发展提出了新的要求，因此中国电信的培训管理的基本指导思想，需要从过去的教育训练模式，转化为人才培养模式。这两者最大的区别在于，教育训练模式强调的是培训内容规划以及培训组织工作，这种模式下充分重视员工个体的技能发展，在当下环境中，显得孤立且无法评价；人才培养模式强调的是培训与员工发展平台的结合，以及组织学习的内升，这种模式充分重视让学习成为工作的组成部分，构建真正意义上的学习型组织。这也让培训工作拥有具体的目标和发展路径。面向未来，中国电信要实现业务的拓展及网络的平滑演进，需要做好以下几方面人才的战略储备工作。1.熟悉3G网络规划、建设、运维支撑的技术型人才 2.熟悉多业务运作的经营管理型人才3.擅长市场、经营、业务管理的分析型人才4.了解客户需求的营销服务人才。中国电信随着通信行业的发展，对人才的要求也与时俱进，需要人才能够很好的适应市场以及行业。

M: 设计多重职业生涯发展路线：在员工开展职业生涯规划的过程中，设计多重职业生涯发展路线尤其重要。传统上的职业生涯路线往往是单线条的。对于专业人员占主导地位的电信运营商来说，让关键员工感觉到自己受到公司重视这一点尤为重要。而单线条式的职业生涯路线会使得专业人员在地位、薪酬、发展机会等诸多方面均不如管理人员。最终，高价值的专业人员可能会离开公司。解决的办法就是为员工提供一个多重的职业生涯路线。针对技术人员设计的多重职业生涯路径并不就意味着所有的技术人员都能走上管理生涯上来。只有那些确实有卓越管理才能的技术人员才能够按照自己的兴趣选择是否成为管理人员。要注意多重职业生涯路径的设计决不是为了纵容那些缺乏管理才能的员工。对于无法进入管理层的员工，电信运营商可以在薪酬体系的设计中重点考虑对他们的报酬激励。对于这部分员工的薪酬要以知识水平为基础，而不仅仅是基于目前工作的要求而定。重点通过薪酬体系的制定，促使员工拓宽自身的技能，减小管理职位和非管理职位之间报酬率的差别。可见，薪酬是电信用来激励员工以及促进员工职业发展的一大利器。

A: 中国电信的人才来源渠道主要是通过校园招聘。而校园招聘的流程大体分为以下四大步：

1、网上报名：在企业规定时间内，进行网上报名，正确填写各项信息。

2、校园宣讲：在这个阶段，电信公司将会派遣相关部门，去往各大高校组织开展校园宣讲，网上报名的应聘者可参加宣讲以此达到更近一步的了解企业。

3、组织面试笔试：面试是非常重要的，这需要面试者具有非常好的个人能力以及精神状态，有时候，面试可能要进行好几次。面试通过之后才能进行笔试。

4、通知及签署三方协议：面试笔试都通过了之后，应聘者可与企业签订协议，以达到法律性，并正式成为企业一员。以上四个方面便是电信的招聘流程。

第二篇：张艾斌：解密催眠式营销

张艾斌：解密催眠式营销

张艾斌拥有很多头衔，丰品咨询总经理、中国企业发展规划院副院长，美国 NGH 催眠执行师，美国北弗吉尼亚工商管理硕士、《大脑工具》作者、《IAP商业催眠》创始人„„等等。他的经营领域也从最开始的装饰工程拓宽至企业的营销战略、产品规划、绩效团队、运营管理等方面的咨询，而后，他涉足心理学领域，集中深入研究催眠术，并与营销结合，独创了一套催眠营销课程。

张艾斌是怎样从设计师转型成为催眠营销大师的呢？

张艾斌从小喜欢画画，大学毕业后至今20多年一直从事店面设计工作。1997年在广州成立丰品设计公司。当时佛山陶瓷卫浴行业正蓬勃升起，很多企业十分重视营销中心、旗舰店的设计装修，张艾斌敏锐地捕捉到了这一商机，工作重心渐渐转至佛山，成为了佛山陶瓷卫浴界的知名设计人士，公司也索性搬到了佛山。

张艾斌是个喜欢钻研的人。在为客户做设计的时候，他一直在不停地思考如何让自己的设计感动客户，帮助客户创造价值。他希望自己的作品能给顾客带来最舒服最难忘的体验，引导顾客的消费。为此，他一直在研读和大脑有关的一些课程。童年的经历也是促使张艾斌在这条路上不断前行的另一个原因。中国传统教育信奉棍棒之下出孝子，张艾斌的父亲也不例外。张艾斌从小在父亲严厉的教育下长大，一直活在父亲的严厉掌控之下，内心有一种恐惧和不自由的感觉。而且这种恐惧在成长的过程中，对思维和生活态度产生了一定的影响，到底是什么原因使被自己的信念或他人的指令控制呢？这些疑问一直盘旋在张艾斌的大脑中。他一直在寻求理论的解答。

2005年的一天，张艾斌在MBA结识的一个同学打电话告诉他，深圳有个课程非常好，能深入到人的内心，感动人的心灵。带着好奇的心态，张艾斌参加了该课程。这是一堂关于催眠的课程。张艾斌很受震动，从此一发不可收拾。只要有关催眠的课程，他都会去参加，也曾去国外深入学习。在实现自我提升和突破的同时，有着近20年营销策划经验的张艾斌，很自然地把催眠和营销联系在一起，并开发了一套催眠营销课程，希望帮助客户取得更好的市场业绩。

不少人都觉得催眠属于心理学的范畴，是心理学家们研究的高深问题，甚至有一种神秘的力量。张艾斌说，其实催眠并不神秘，也并不复杂。我们每天都在和它打交道。日常生活中我们很多人都会钟情于某种活动，例如看电影，听演唱会，练瑜伽，玩网络游戏等等。为何我们会有迷恋的感觉呢？这就是催眠在起作用：我们在做这些事情的时候，心情十分放松，在这种状态下，心理阻抗变小，对外界的评判减少，情绪趋于平和，而此时人的接纳度最高，这些活动带来的良性暗示和积极的思维引导——尤其当引导的方向与我们自身的价值观相同时——更容易被接纳、认同与产生共鸣，我们就会产生舒服的感觉，也因此爱上这些活动。

所谓催眠状态，就是催眠者用语言、肢体动作等对被催眠者进行暗示，使其注意力集中，从而进入一种特殊的意识状态的方法。催眠是一种放松思维的手段，它可以帮助我们无意识地吸收新的信息，产生心理变化，并以此来解决问题。

在空间设计方面，比如在教堂里，当钟声敲响，抬头望去，整个大厅十分空旷，屋顶高而远，个人显得十分渺小，上帝似乎就在虚空里俯视着他的信徒。这是建筑设计上的催眠，在人们的内心里注入了神圣的感受。

通常，人们都不喜欢受人控制，会很本能地抗拒推销。与普通的营销不同，催眠营销直接进入人们内心的核心需求，激发人们购买的欲望，推动顾客产生购买的行为。张艾斌说，营销的秘诀是一定要意识到顾客只会做他们感觉很好的事情。店面设计方

面要与众不同，超出顾客的预期，吸引他们的注意力，让他们有愉悦的感受和体验。导购要提供多种产品供客户选择，并不失时机的适当赞美顾客的品味，肯定和鼓励客户的选择。

催眠也可以应用在管理中。在企业内部，每个员工都有一套自成系统的价值观，而价值观很难被改变。在企业管理实践中，管理人员通常会因为企业的目标不能成为员工的目标、方案得不到有力执行而苦恼不已。这是因为管理人员描绘的心理图像不是员工想要的，图像不合，员工很难把企业的目标当成自己的目标去实现，管理大打折扣。

传统的管理停留在表面的交流，很难深入到内心的层次。催眠管理则是潜意识深层次的交流。潜意识愿意一旦打开共赢的大门，我们无需拒绝，不会判断对错。催眠直接进入他们的潜意识目标，用他人的思维模式来看问题，并且引导他思考这样的思维模式会出现什么样的情况，激发他人自己想要改变的动力和欲望，并且找到解决问题的方法。张艾斌把催眠营销作为自己继丰品咨询之后的第二项事业，努力发挥催眠营销的神奇功效，帮助客户，突破自我，成就他人。

张艾斌说，我们每个人的大脑都有无限的潜能，但是我们的大脑通常被一些固有的思维模式机械化了，丧失了很多的选择。催眠就是帮助人们回到自己的潜意识深处，唤醒自己的无限可能。

在建材行业，张艾斌应用他的催眠空间设计创造了一个又一个奇迹，如米洛西石砖品牌，“石砖”这种词就是张艾斌创造的，现已经成为了大理石复合板产品的行业名词，成长一个行业品牌之路的里程碑。砖还是砖，看看你是要“瓷”还是“石”？在营销渠道上借瓷道用石铺，同时提升了瓷砖的应用档次！张艾斌到底是不是“石砖之父”？让我们看看，他是如何把石砖这么快速地传递到中国市场，乃至产生如此大的营销力。

首先在产品上的定义，“米洛西石砖为豪宅而生！”如果你的定义对消费者具有深层需求，加上你有足够的证据说明的话，产品已经铺在家的脑海里了，不管你见到米洛西的任何一个信息，或是见到的世界各地最高级别豪宅建筑，大理石的应用绝对是豪宅中的豪宅，米洛西“U+天然石”系统更加优化大理石的科学应用，已经诠释了这种实践。

你可以不买米洛西石砖，但是一旦你体验到米洛西空间，你就想买豪宅来圆梦米洛西石砖！催眠空间就是要唤醒你对生活的追求，唤醒你拥有奢贵----哪怕是一片砖！在店面里打动的你的奢望神经，如果把催眠理解为漫游你的梦，那么，催眠空间就是指引你的梦想!

张艾斌把催眠设计运用的淋漓尽致，有句话说：不是你做不到，而是你想不到。而催眠设计是让你想得到，就怕你做不到！

最近中山的一个老板慕名找到张艾斌，想把卫浴产品通过催眠营销在国内销售，我们可以想象，卫浴建材的营销模式千篇一律，如果想在传统的模式上蓝海一片，这几乎不可能，怎么办？

催眠营销的其中一个核心问题就是弄清楚对方要什么？帮他找到解决问题的内外资源，有句话说，要想消费者买你的产品，你得用催眠打开消费者的需求视线，指引更大的价值，也就可以正面引导这个人的思维了。催眠有一种直接进入他人潜意识需求的神奇作用。

第三篇：缺失营销法案例分析

德国Milka巧克力缺失营销法案例分析

文/邹凌远

一、案例背景：

来自德国的巧克力品牌Milka最近生产出一种特制的巧克力，与品牌传统由20块组成一板的巧克力不同，这种特制的巧克力只有19块——每一板巧克力都缺了一块。这可不是什么次品，而是品牌以“敢于温柔”（Dare To Be Tender）为主题开展的营销活动。只要消费者参与这个活动，Milka就会帮你将最后一格巧克力寄送到你想与之分享的人。

当消费者购买这种巧克力时，外包装上就会告知：这板巧克力缺了一块。缺一块的巧克力包装纸内侧印有密码，购买者可以输入密码进入品牌特别定制的网页，在网页上填写收件地址，以及需要随附的温情留言，将缺的那一块巧克力寄给他们心中那个特别的人。当然，购买者也可以选择将巧克力寄回给自己。最后一块巧克力将被装在印有品牌名称的信封里寄达。

二、Milka“缺失营销法”的利弊分析

从案例中可以得知，Milka采用打破传统的方式，生产出每一板巧克力都缺一小块巧克力的特制产品，继而借此展开“敢于温柔”的主题营销活动。而购买此产品的消费者即可根据包装上的提示参与活动，将缺失的那块巧克力寄送给想与之分享的人，而这一切都将由Milka代替完成。这种通过以缺失制造体验机会，对消费者“欲擒故纵”的非常规营销手段，可以称之为“缺失营销法”。

（一）缺失营销法的优点

Milka借“缺失营销法”开展品牌体验活动，它既有十分独特的创意，更能在市场执行中脱颖而出，在消费者眼前一亮。这种营销手法，是以“缺失”创造“优势”，也就是先故意暴露缺点再弥补缺点，在消费者心中形成一种落差满足的情感。它主要有以下几个优点：

1、以缺失制造缺点，抓住眼球注意力

眼下正是眼球经济时代，品牌传播的要点已经转向了消费者关注度，能够抓住他们的眼球就大大提升了购买成功率。因此，在大量的信息流中，品牌信息传播抓住目标人群注意力成为了关键点，也是成功要点。

Milka的“缺失营销法”，关键第一步就是在产品上进行了革新，将每板产品都较少了一小块巧克力，显然这种故意在给产品制造让消费者发现的缺点。而正是因为有了缺点，成为了消费者的好奇点，才成功抓住了消费者的眼球注意力，有效吸引他们对产品的深入了解，最终成功参与活动。消费者都有猎奇心理，缺失营销法正好制造了这样一个契机，乐于让消费者发现错误，吸引住了眼球，从而虏获了他们的心理。

2、以缺失制造差异，形成错位竞争力

纵观国内外众多品牌营销活动，不难发现，营销手法的同质化非常严重，导致消费者对于平常的品牌活动都变得麻木，甚至漠视。但各行业的竞争并没有变得缓和，相反是越来越激烈，品牌营销战是其中必不可少的，营销活动也成品牌寻求制胜点的竞争力。

按照普遍营销思路，很多人开展类似Milka的主题活动，可能大部分都是采用传统产品，外加买赠的方式。但Milka偏偏反其道而行之，宁愿在让产品少一块，让消费者和别人分享第20块，也不愿在20块的基础上，让消费者多分享一块。显然是通过缺失营销法对消费者进行“钓鱼”，制造一种打破常规的差异性，调足消费者胃口，让他们自动上钩。由此Milka就有效错开了其他竞争对手，重新开辟了一条营销路，奠定了自身的优势错位竞争力。

3、以缺失制造氛围，契合活动感染力

主题营销活动，要点在于营造一种浓郁的氛围，吸引消费者参与体验。而主题活动执行的好与坏，不只是活动名称，其中涉及的活动产品也是很重要的一部分。二者能够保持高度的一致性，那么活动效果才能引人入胜。

缺失营销法，一方面制造了一种缺失氛围，以缺少的产品暗示消费者好东西要与别人分享，主动帮消费者制造了一个分享的理由。另一方面产品的主题叫“敢于温柔”，它是在诠释一种关爱，一种情感，它是在激发消费者强烈心理，让他们找回缺失的温暖。一个缺失的巧克力，制造了一个分享的理由；一个温柔的主题，唤起了缺失的温暖，二者高度契合，让消费者产生了情感共鸣，强化了互动的感染力。

4、以缺失制造多余，降低成本消耗力

从品牌自身来看，通常我们看到的营销手法，都是完整产品基础上，外加赠品，以此拉动消费者的购买。这种营销手法虽然是卖出了产品，但还外加赠送消费者更多产品，而这无形中就增加了品牌人力、物力、财力的活动成本。

而Milka则完全遵守“羊毛出在羊身上”的理念，将互动成本转移到消费者身上。它不需要生产赠品，也不需要生产礼品，只需要在原有产品中拿出一块，当作活动礼品。换句话说，这就是让产品产生了“多余”，而实际上它一点也不多余，消费者需要花同样的价格买这盒19块的产品，然后才能活动多余的一块与别人分享。这对于Milka来说，不仅保证了产品销售利润，同时还有效降低了活动成本，一举多得。

5、以缺失制造机会，强化二次传播力

从传播角度来看，一个品牌去做活动，一是为了销售，二是为了制造品牌声势。Milka也是如此，它开展“敢于温柔”的主题营销活动，就是希望借此吸引消费者参与体验互动，然后将产品都寄送出去，实现与他人分享的目的。

但Milka却非常高明，它想要的不只是购买者的传播效果，更是寄送出去产品的散点化二次传播。它通过缺失给消费者制造了一个分享机会，更帮自己铺垫了一个品牌深度传播机遇。这个活动传播是双向的，一是针对参与体验的人群，二是收到了产品的人，如此目标消费者传播达到了，潜在消费人群的传播也达到了，由此还可能到到达更多人。同时还收集到了很多消费者的基本信息，绝对是高效率的传播手段，为未来宣传奠定了基础。这种深度的二次传播，大大提升了消费者对品牌信息的接触和认知。

（二）缺失营销法的缺点

凡是都是有利有弊，Milka的缺失营销法，帮助品牌达到了很多目的。但是它需要消费者先购买产品，然后在通过产品上的密码到网上输入，填写相关资料，最终才会寄送出去。那么，它的缺点也就显而易见，主要有以下几点：

1、活动环节太多，大大降低了消费者参与的积极性。

当下，城市生活接凑过快，人们生活有一种很强烈的紧迫感，尤其是在国外，人们的时间观念很强，时间就是金钱的理念更是刻骨铭心。所以很多人都偏于简单化的造作，方便快捷成为了广泛需求。

而Milka在缺失营销法下，执行的“敢于温柔”的主题营销活动，活动环节太多。消费者执行起来很麻烦，同时还涉及到相关个人资料，这对隐私非常重视的国外人来说，更是非常谨慎。原本就不太方便，还需要填写相关隐私，二者容易让消费者产生抵触心理，他们参与的积极性就大大降低。

2、活动内容太复杂，品牌自身执行压力大 消费者购买产品后，需要在网页上填写收件地址，以及需要随附的温情留言，最后将缺的那一块巧克力寄给他们心中那个特别的人。而这整个活动流程，消费者除了购买产品和填写信息外，其他所有流程都是有Milka来执行。显然这就包括产品收集资料，整理资料，寄送产品，获得反馈，这四个流程。

而且在执行这四个流程中，还不能出现任何错误。倘若两个消费者的寄送人出现错误，那么就会出现执行落差，如果反复出错，那么活动效果就大打折扣。这对Milka来说，采用缺失营销法，面临的就是巨大的执行压力。执行的好，自然是出奇制胜，但执行不好，那就是满盘皆输。

3、活动参与方式有限定，减少了单次购买寄送的成功率

Milka的缺失营销活动，需要消费者购买产品后再到网上去输入密码，这就限定了消费者的参与方式。他们必须通过上网才能参与活动，只有他们输码后，接下来的活动环节才能够顺利成长的有效完成。

但这对消费者来说，很多时候，他们可能没办法实现立马购买就参与输码，况且一盒巧克力也没办法很快就吃完。而他/她买这盒巧克力，可能是自己吃，也可能是送人，这就延续了产品的开率。往往很多消费者打开了，可能由于当时没网络，就没去参与活动，然后过一段时间后，就忘记参与了。如此，整个活动就卡在了输码那一个步骤，接下来的活动也就无法完成。这样一来，每个消费者购买产品后，单次购买寄送成功的概率就大大降低。

三、对国内企业的营销启示

Milka的缺失营销法，创意和执行都是非常巧妙，极富革新意义。这种形式可以有效执行，但在国内不成熟的市场环境中，执行起来可能就难以实现。但是从Milka的营销案例中，对于国内企业做营销还是有很多可以借鉴的地方，总结主要有以下几点：

1、做活动要敢于“出奇制胜”，不是出丑渗人

很多东西从国外引入到国内后，经常都会变味，变得面目全非。这跟国内的市场有关，也跟国情有关。但这绝对不是国内企业做营销活动变味的理由。国内的品牌化运作也有几十年了，但在市场操作中，我们可以看到很多企业在执行活动中，都是采用非常扎人眼球，但又令人厌恶的手法，比如各种三俗、各种恶搞等。企图通过这种轰动性博取消费者的认可，但往往适得其反。做活动希望出奇制胜的初衷是好的，但是“奇”传播的不是负面影响，不是出丑渗人，需要的是正面影响，如此才能经得起消费者的考验。

2、品牌传播的核心是消费者的深度互动

国内很多企业家都有一个普遍的认知，不管怎样，在市场中我只要把品牌知名度打出去了，那消费者就会来买我的产品。在他们的眼中，品牌传播的核心是信息传递，这种观点是片面的，甚至是错误的。

从Milka的营销活动中，可以看出，品牌传播的核心是吸引消费者参与深度体验，借此形成一种深度认知，从而产生内心喜好。那么对于国内品牌而言也是如此，无论是做广告，还是做活动，品牌传播的核心都应该是消费者的深度互动。认知互动、情感互动、体验互动、心智互动，这是一个升华的过程，也是消费者对品牌忠实购买认知的过程。

3、营销活动等于产品销售，也等于多级传播

国内很多企业在执行营销活动时，他们是基于产品销售考虑的，而品牌传播是次要的。很多时候企业在做营销活动，都是希望场面做的大，声势要大，让路过的消费者都能够参与进来，然后购买产品。但大部分时间，他们都忽略了品牌的多级扩散传播，忘记了通过活动区营造一种口碑。

一场营销活动，或大或小，它的即是要通过体验拉动产品销售，但这不是全部。而应该考虑到更多，考虑品牌通过参与者带动更深层的多极传播，如此才能更有效的扩大品牌声势。而恰恰这点是最容易忽视的，往往是现场买了产品，就觉得是成功了。营销活动是一个全面系统的宣传，产品自然是要卖，但强大的多级传播口碑也不能忽视。

第四篇：保持党的纯洁性学习教育活动个人党性分析材料(张法斌)

保持党的纯洁性学习教育活动个人党性分析材料

2012年6月8日，我光荣的成为一名中国共产党预备党员。这段时间我认真学习了《中国共产党章程》、《中国共产党纪律处分条例》、《学习胡锦涛在十七届中央纪委七次全会上讲话社论五篇》、《保持党的纯洁性系列学习》等一系列理论知识，获益匪浅。

通过对理论知识的学习，我认识到自己在思想及工作上还有许多的不足，主要有以下两个方面：

一是党史理论知识欠缺，对党的认识比较肤浅。党的纯洁性学习教育活动的开展，丰富了我的党史理论知识，对党的认识更加深刻。这次教育活动以全体党员为教育对象，抓住了党的建设的基础。以保持党的纯洁为主题，抓住了党的建设的根本，对加强和改进新时期党的建设起到重要的推动作用。

二是工作态度不够认真、不够积极。《保持党的纯洁性之二：庸懒散不仅仅是“亚健康”》一文给我的触动最大，我也认真的进行了反思。庸懒散的作风和贪污腐败都会对党的事业造成危害。虽然它没有后者那么刺眼，却范围更广，影响更大。在其位不谋其政，留下的无人履责；不求有功但求无过，贻误的是发展良机；当作为而不作为，丧失的是群众信任；有令不行有禁不止，瓦解的是执政根基。通过学习使我认识到了自己工作的症结所在，在以后工作中要更加认真积极。

针对自己在思想工作中存在的诸多不足，希望组织及各位党员对我进行批评教育及帮助，我自己也将明确目标，制定措施，在不断学习不断践行中提高自身素质。

一、加强学习，提升自身综合素质。

要树立终身学习的观念，掌握学习方法，充分利用时间，针对性地开展学习，努力增长自己的才干。前一段时间中石化组织的采油技术业务竞赛活动给我上了很好的一课。机会就摆在我的面前，却因为自己平时不爱学习，将自己的专业知识丢在了脑后，所以自己也就没有把握住。所以以后，我要深入系统地学习党的路线方针政策，特别是胡锦涛总书记在第十七届中央纪委第七次全体会议上的重要讲话精神，刻苦钻研自己的业务知识，以及科技、管理等各方面的知识，全面提高自身综合素质，以丰富的理论知识武装头脑。通过不断的学习，提高思想认

识，更新工作观念，掌握工作方法，从而创新工作思路，以更好地适应新时期工作的需要。

二、勤于思考，提高实际工作能力。

一个人仅仅学习而不思考，那等于什么也没有学到。思考是一种能力，要根据掌握的第一手资料，运用自己所学的知识，按照正确的方法进行加工，去粕留精，转化为自己的东西。工作中难免会遇到困难与挫折，这时要正确认清形势，把握好大局，妥善处理好矛盾。在工作中面对服务对象，一定要注意沟通方式和方法，要开动脑筋，想他们所想。要充分运用所学的知识和工作经验，根据岗位工作职责，积极思考如何打开工作局面，更好地服务群众。

三、强化实践，提高服务工作水平。

要将学习与行动结合起来，边实践边思考，这样才能促进发展。面对工作中出现的各种问题和考验，通过学习，认真总结，积极主动解决认识上的问题，转变工作作风，提高自己的职业道德和职业素养。以学习型组织理论所倡导的五项修炼为手段（自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考），结合实际、发现问题、互相学习、取长补短，把学习的知识转化为创新的动力，真正实现工作学习化、学习工作化，为建设企业、促进经济发展做出自己的一份贡献。

南区工作站生产办 张法斌2012年7月23日

第五篇：企业营销实务分析

企

业 营 销 实 务 分 析潘菲菲 市场营销091

企业营销实务分析

通过在家乐福为期一个月的实习，让我更加充分的了解了家乐福的营销运作，同时也发现了家乐福超市所存在的一些优点，但也不缺乏问题：

好处大致有以下几点：

1、家乐福购物环境

每逢佳节，每个人走在路上都会有温馨的感觉，这完全是营造出了的效果，花团锦簇彩旗飘扬。走进家乐福超市就有一种温馨的感觉，自然而然就会带动顾客去主动消费。

内部环境：轻柔的的音乐伴随着顾客购物的全过程，醒目的特价标签吸引 着顾客的购物脚步，干净卫生的环境使顾客时刻有舒心的感受。尤其在节假日期间，会配以相应节日的画面图片映入你的眼帘。专门布置的节日购物通道让顾客享受购物的方便与快捷。

外部环境：存车处、特价商品公布区、特惠商品单页发放区每个都不可少。节日时，节日祝福语悬挂在超市的入口处。

2、家乐福货物摆放

在家乐福超市货架排排站，辅以货堆相称，合理地利用着超市里面的购物空间。商品有着五个专柜：烟酒专柜，纺织专柜，家电专柜，生鲜专柜和化妆品专柜。在每一个分区里面有各类商品的区别。不论从颜色，还是从种类都在每一个货架上时考究摆放。让消费者尽情挑选。

店内销售较好的商品一般摆放在顾客伸手可触的地方，总会保持货物的充足。如果你找不到什么东西，超市里面的任何一个工作人员都会给你最大的帮助。

3、家乐福购物环境的安全

超市里有防损人员，也有便衣得，保证顾客的购物安全和超市里商品的安全；在购物高峰期，超市广播员会提醒每位顾客看好自己的小孩和随身携带的物品，并且开启全程监控系统对超市里的所有购物区进行监控；

导购员时刻会整理自己的商品，以防不小心伤到顾客；超市尽量少用较高的货架，尽量不把货物摆放那么的高；货架上顶部存放的货物摆放一定要整齐；超市里的安全通道明显、时刻畅通；超市里的防火设施比较齐全。

在超市里，我见到及遇到的问题大概有以下几点：

1、其他地区的家乐福超市营业时间为8：00—22：00，而徐州家乐福的营业时间为7：30—22：00，所以上早班的员工需在7：30之前将货架全部整理干净。很多员工都认为早上开店时间太早，整理时间太仓促。

2、收银机台的设施陈旧，并且设备不够齐全，导致收银速度降低，造成顾客长时间排队，心理烦躁，与收银员发生冲突。

3、商品货架标示价格与收银扫描价格不一致，经常引起顾客纠纷。

4、商品价格标签混乱，导致顾客不知商品价格，常到收银台要求收银员看价格，有时价格不满意，还得等资深来取消单品，导致后面顾客的长时间排队。

5、搞促销的宣传海报与标语未能及时更换，使顾客认为活动还在继续进行，引起不必要的争议。

6、夏天了，卖场温度过高，不开空调，导致部分顾客流失，造成超市的损失。

7、超市有很多东西不能成箱的扫描，还得拆箱扫描，收银台没有胶带，得等服务生来封箱，有时服务生进办公室了，顾客就得等很久。

8、收银机台旁边没有小商品，有时顾客为了参加活动而缺少几块钱，还得进卖场拿商品，又得导致后面顾客的等待。

9、顾客买的东西可以无条件退货，势必会对超市造成一定的损失，对服务台的员工也造成了困扰。

10、由于超市寄包柜少，并且有损坏，导致有很多顾客直接将外面购买的商品带进卖场，当在结账时，收银员要求要结账时，顾客都会说是外面买的，所以会导致卖场东西没有结账而流出超市，导致不必要的损失。

争对以上问题，特提出以下解决方案：

1、家乐福内部沟通

家乐福应注重与员工的沟通，倾听员工意见，同仁所提出的想法，始终都能 受到高度重视。推行开放式的管理哲学，营造敞开心扉的气氛，鼓励员工提出问题，发表观点。家乐福给每个人发表个人意见的权利，每个人都有权走进管理人员办公室，讲诉超市所存在的问题，发表个人意见。它不仅是发泄不满的机会，而且很多最好的主意都来源于此。

2、实行内部营销，提高员工满意度

内部营销那是一种将员工视为顾客，将工作当做产品，在满足内部顾客需要 的同时实现组织目标的管理哲学，即是将营销管理的思想和技术运用到企业内部，在企业能够成功的达到有关外部市场的目标之前，在企业和员工之间开展一系列积极地、营销式的活动来激励员工，使员工认同企业的价值观，并通过企业为员工提供另员工满意的服务，促进员工为企业更好的服务，使他们的工作体现出服务意识和客户导向，最终实现外部顾客满意的目标。

3、建立服务质量体系

顾客的满意最终是由员工的满意度决定的。因此，一方面要让企业认识到“内部服务质量”的重要性，重视并真正赢得员工的满意和忠诚，促使企业建立科学、合理地服务体系，从而提高企业的营销效率和效益，提升服务质量，增强竞争优势；另一方面，可以再企业中树立先进的服务营销理念，优化和完善企业的营销方式，明确顾客忠诚与企业盈利能力间的关系，这将有助于其把营销管理的重点从追求市场份额的规模转移到追求市场份额的质量上来，从而达到顾客满意、培育顾客忠诚的目标。

4、树立真正“以人为本”的管理理念

零售企业的服务主要是通过一线员工完成的，他们的工作状态直接决定了服 务的结果。家乐福从经营理念到管理机制，体现了组织对员工的尊重和关怀，努力营造一个自我激励、轻松和谐繁荣工作氛围，培养一种齐心协力、配合默契的团队精神、