企业营销信用风险分析与对策（精选五篇）

第一篇：企业营销信用风险分析与对策

企业营销信用风险分析与对策

时间:2010-05-24 23:07来源: 作者:吕逸婧 点击:

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摘要：随着我国加入WTO组织以及经济全球化进程的加快, 同国外企业相比,国内企业在管理和制度建设上日益落后,尤其 在企业营销信用风险防范上更是突出。为此，分析企业营销信 用风险产生的原因，提出防范企业营销信用风险对策,以此来规 范和减少企业营销信用风险行为的发生,使我国信用经济能有 序、健康地运行。

关键词：企业营销信用风险分析与对策

1、引言

当前全球贸易一体化的发展在给企业带来发展机遇的同时，也潜伏着不少威胁：市场竞争更为激烈，商业欺诈的形式更加 多样化，顾客需求也越发个性化。随着我国市场经济体系的不 断完善和人们对营销风险认识的提高，加强对营销信用风险的 本质特征的分析，可以为营销信用风险管理目标的设立和预警 控制提供认识前提。特别是随着企业信息化水平的提高和营销 管理能力的提升，运用营销科学和工程方法对营销信用风险进 行衡量，并进行预警控制已具有可行性。它对提高我国企业营 销管理水平，防范营销信用风险具有现实意义。

国外企业风险管理理论更多的关注金融与保险市场的风险 管理、财务风险管理及企业安全与技术风险的管理。如史密生、史密斯与韦福特(Smithson et al，1995)三人合著的《管理财 务风险》(Managing Financial Risk)，以财务风险管理为内容[1]； 迈克(Michaels，1996)著的《技术风险管理》(Technical Risk Management)，以控制技术管理为主要内容[2]；韦林与格雷 登(Waring&Glendon，1998)合著的《管理风险》(Managing Risk)，以人文心理建构的观点论述风险管理[3]。企业营销风险 的研究在国外没有独立分支，可以归为财务性风险管理领域，研究成果多数是新产品开发风险、广告投入风险、价格波动风 险等单项具体风险的研究，系统研究营销信用风险的理论成果 较少。

我国营销信用风险管理的研究起步较晚。武汉理工大学佘 廉教授在研究企业预警管理体系时，对营销预警进行了子项研 究，于1999年出版了《企业营销预警管理》，用企业预警管理 的理论解释了营销逆境的现象并提出预警方法[4]；四川大学李 蔚教授从2000年前后开始从营销安全的角度进行了研究，提出 了营销事故[5]、营销安全等概念[6]。1999年前后中国社会科学 院的林均跃与东方保理的谢旭合作，从信用的角度研究企业赊 销问题，出版了《企业赊销与信用管理》[7]。但总的来看，研究 营销风险预警方法的多，研究营销信用风险的少，还未形成系 统的理论与方法体系。

2、营销信用风险定义及内涵

营销信用是商业信用的一种，是指作为信用主体的企业，通过赊销、分期付款、延期付款、经销、代销等方式，授信于 作为信用客体的经销商或客户的信用形式。

营销信用风险(Market Credit Risk,MCR)作为营销风险的一个组成部分，指信用交易的受信方(credit receiver)不能正 常履约，因而给信用交易的授信方(credit grantor)带来损失的 风险，多表现为债务人未能如期偿还其债务造成信用销售合同 违约，给赊销企业或金融授信机构带来的风险[8]。

对于企业的信用风险管理部门而言,客户到期不付款的风险 是最主要的信用风险形式。对此,结合企业信用风险产生的内外 因素,企业通常将源自客户的信用风险分为可控风险和不可控风 险[9]。其中企业通过自身管理水平(内因)的提高可以降低的风 险属于可控风险。不可控风险是不能依靠企业提高自身管理水平而规避的风险(外因),整体的社会政治经济宏观环境以及客 户的信用水平直接影响这种风险的大小。

3、营销信用风险产生的原因

1．信用管理体系不健全

目前我国大多数企业信用管理体系不健全，尚未设立专门 的信用风险管理机构，即使设立了，但运行不规范，无专人分 管或分管者失职。企业在承担客户信用信息搜集的职责分工不 合理，缺少对客户信用信息的专业化管理，客户信息零散且相 互之间缺少沟通；客户信息不全面，使许多对企业发展有重要 影响的客户信息被遗漏；客户信息陈旧，许多信息得不到及时 更新，在业务较忙的情况下就容易对客户的风险视而不见或凭 主观感觉盲目判断，影响正确决策。

2．对营销人员管理不善

由于缺乏对营销人员的管理，他们的责任心不强，工作出 现质量问题，给企业带来了风险和损失。有些销售人员为了增 加营业额，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对 企业造成重大损失。另外，有些企业的营销人员利用企业提供 的资源去培育和巩固与客户的私人关系，在一些实行销售提成 制或销售承包制的企业中，客户变成了个人财产,利用自己掌握 的客户关系干“副业”，使企业利益外流。

3．社会诚信环境的影响

从我国营销环境的现实来审视，可以说“信用”是近年

来营销风险中最大的风险。而“信用”也成了时下人最稀缺 的一种道德性资源。由于受社会诚信环境和商业道德水平的影 响，人与人之间互不信任、彼此提防，无形之中提高了市场交 易的成本，既造成了效率的降低，也造成了资源的浪费。一些 信用恶劣的企业利用合同、票据以及预付定金，延期付款等方 式进行长期拖欠，达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。这种“低度均衡”已经严重阻碍了市场经济的发展，也给企 业营销活动带来许多风险[10]。

4．应收账款管理不到位

没有建立完善的账款限额管理和催收体系。在我国企业的 财务管理中，只注重一般的记账式管理，财务部门只起到出纳 的作用，在应收账款的日常管理方面，缺少足够的重视和有效 的方法。另外，企业因为担心会失去订单，对客户拖欠账款缺 乏有力的追讨。

4、企业防范营销信用风险的对策

1.建立和完善信用管理体系

建立客户信用信息管理制度，设立独立于销售部门和财务 部门的信用风险管理部门。建立健全营销风险责任制，明确管 理部门及工作人员的有关营销风险职责和权限。建立客户资信 管理业务制度，开发营销风险预警与防范系统，其中包括客户 信用信息的搜集方法、客户资信档案的建立与管理、客户信用 风险分析模型的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等。不仅在企业进行营销业务活动时可以提高效率，而且有利于提 高对客户的服务水平，建立长久稳定的客户关系。建立全程营 销信用管理模式，提出一套“售前、售中、售后”全过程的 信用风险管理方案，将应收账款的管理重点前移，既强化信用 风险的事中控制，又注重事前对客户的信用分析工作，将防、控 救三者紧密地结合在一起。

2．加强对营销人员管理

加强企业营销人员素质的培训与提高，是控制企业市场营 销风险的重要措施之一。企业营销人员素质培训应包括员工的 政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容 对于营销人员的考核与激励是企业营销管理的重要环节，要科 学地将综合绩效考核与主要指标考核分别进行，将综合绩效考 核采用综合评价打分办法，作为月度和年度的综合评定，与营 销人员的晋升、评比先进挂钩。将主要指标直接考核，与其当 月提成挂钩，实现有效的考核与激励。通过两种方式的考核 保证营销人员考核的公平性、公正性。

3.加强客户资信的评估管理

目前企业常用的客户信用评价方法主要有专家制度法(5C 原则)、信用评级法(企业资信等级)和信用评分法[11][12]。

（1）专家制度法5C评估，包括客户的品行(Character)资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押

(Collateral)和条件(Condition)五个方面。定期对客户的5CNew Marketing

新营销

进行评估打分，按由高至低评出若干个信用等级，根据客户的 信用等级，给予相应的信用政策。

（2）信用评级法(企业资信等级)，主要是一些专业的资信 评级机构对资本市场上的企业资信级别作出评价，主要目的是 用于在资本市场上发行债券。对非上市的中小企业进行的资信 调查则不尽相同，其调查主要针对短期的企业间赊销，信用期

限较短、交易额较小。对此，美国的邓白氏公司的评级技术比 较完整，除了给出被调查企业的资信级别外，还给出了信用风 险指数，可以将量化的风险指标与授信额度挂钩，计算出指导 性的授信额度。

（3）信用评分法，是通过对客户的信用风险和信用价值 进行量化分析，以决定客户风险的大小，设置授信门槛和科 学地确定授信额度。信用评分模型实质上是一种以受信人特 征指标为解释变量的计量经济模型，主要包括线性概率模型(多元线性概率模型、logit模型、Probit模型)、线性判别 模型(最著名的是Altman的Z评分模型以及在此基础上修 正和扩展的ZETA模型)和非线性判别模型(神经网络算法、遗传算法等)。

这些方法是事先确定影响违约概率的关键因素，然后通过 加权计算或联合考虑得出一个确定的值作为判断是否违约的标 准，根据这一标准将潜在的受信人进行分类，并决定其信用等 级和授信额度。

4.建立应收账款管理模式和体系

（1）建立完善的账款限额管理和催收体系。应经常与客户 保持沟通，按月将往来款清单发给客户核对，以保证应收账款 的动态，发现问题及时解决。

（2）制定合理的现金折扣及信用期限。可以采用差量分析法，即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本，以计算差量收 益。如果差量收益为正，则方案改变是有益的。

（3）选择宽松或是严格的信用政策。企业的库存过大；产

品即将过期；开拓新的市场；推广新的产品；市场竞争过于激烈； 法制环境良好等可采用宽松的信用政策。反之，则应采用严格 的信用政策。

（4）建立应收账款账龄分析体系。将所有赊销客户的应收 账款按是否超过信用期及超过信用期的天数来分类汇总列表。进行账龄分析可以随时掌握应收账款的动态，及时监督应收账 款的回收。

（5）建立成熟的收款管理模式。企业在拿到所需要的单据 后应立即通知银行办理收款，这样可以避免在付款期到来之前 出现意外情况，同时也为企业发展获得很好的资金流动性。

（6）选择适宜的结算方式。如客户企业的资信度较低，应

采取预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票等安全性高、风险性小的结算方式。如客户企业的资信度较高，就可以采取 委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等风险比较大 的结算方式，以吸引客户。

（7）建立应收账款的计算机日常管理监督体系。企业应积 极开发电子计算机电讯网络，以便迅速地收集、贮存、反馈和 分配赊销信息，建立应收账款的计算机管理系统，进行科学化、规范化的管理监督。

（8）建立完善的拖欠款追讨管理体系。企业可以通过三种

途径进行拖欠款的追讨：①自行追讨，及时催促客户履行合同； ②委托追讨，企业对客户所在地情况不太熟悉时可以考虑使用； ③仲裁，直接提交仲裁机构仲裁。

（9）提取坏账准备。根据我国现行企业财务制度规定，企业 可以在年度终了时，按照年末应收账款余额的3‰～5‰计提坏 账准备金，计入管理费用,提取坏账准备。

建立和完善企业的信用管理体系，制定明确的信用营销战 略并实行有效的赊销管理，提高企业营销人员管理水平，尤其 是加强营销风险管理的研究和培训，是企业营销风险控制，提 高市场竞争能力和盈利水平的一项重要措施。

第二篇：信用风险分析与评价

信用风险分析与评价

担保是一种信用行为，担保信用风险分析与评价实际上是对未来担保风险的判断，它是在分析过去和现在的基础上，结合未来可能发生的不确定风险因素，对担保项目未来存在的风险进行综合评价，为是否提供担保行为提供依据，为规避和防止风险的发生制订防范措施，尽量减少担保代偿的可能性和减少担保损失。作为担保机构的管理者，不在于对企业的具体经营情况和财务情况进行调查和核实，而在于在此基础上的对企业整体风险状况进行综合分析，在企业未来风险概率的大趋势上做出自己合理的判断和决策。

担保业务按照“红黄绿”理论三种性质界定，既然是风险分析与评价，就专门和大家谈谈“红灯”的问题。

一、财务风险

1、债务风险；自身资本实力与债务匹配性风险、盈利能力与债务匹配性风险、销售收入与债务匹配性风险、债务期限性风险、硬债务与软债务风险、企业对债务的依赖性。

2、流动性风险；应收账款流动性、存货流动性、现金流动性、对外投资的流动性。

3、盈利性风险；未来利润与债务的匹配性、未来利润实现的可能性、未来利润实现的流动性、未来利润实现的稳定性。

4、资产风险；资产老化和重置风险、资产优化和技改风险、资产处置风险、资产安全性风险、资产实际投入分析。

5、虚假财务数据风险；实际销售额、实际利润水平、债务真实性、实际纳税额、总资产和有效资产的真实性。

二、技术风险评价

1、技术先进性风险；在行业中先进程度、在区域中先进程度、与现有比较领先程度。

2、技术成熟性风险；技术是否经过生产经营检验、技术是否稳定、技术产品是否被市场接受。

3、技术与政策符合性风险；技术是否符合安全性要求、技术是否符合环保要求、技术是否符合特定法律要求。

4、技术替代性风险；技术是否容易替代、技术是否容易模仿、研发技术的门槛专业和成本的高低。

5、技术时效性风险；技术受到保护的时间、技术取得的方式、后续提升技术的能力。

6、技术依赖性风险；技术对人员的依赖、技术对原料的依赖、技术对环境的依赖。

三、经营与市场风险评价分析

1、经营的合法性风险；经营是否符合国家法律法规（环保、安全、节能、减排等）、经营是否符合国家和地区战略规划、经营是否受到国家和地区政府的鼓励（招商引资、减免税费、奖励等）。

2、行业与竞争风险；未来成长性、政策鼓励性、竞争激烈性、市场空间性、成长期限性、投入回报性。

3、销售渠道与网络风险；销售模式是否合理、销售网络是否齐全、销

售网络地位是否稳固、销售网络建设周期和成本。

4、下游市场依赖性风险；产品对单一市场的依赖风险（包括单一客户、单一行业、单一国家和区域）。

5、上游依赖性风险；核心元件对上游的依赖、核心材料对上游的依赖、核心业务对上游的依赖、核心业务对社会关系的依赖。

6、生产与经营要素风险；水电气等生产经营要素变化、人员工资变化、员工社会福利变化、原材料采购变化、税收缴纳情况变化。

四、企业管理风险评价

1、安全生产风险；安全制度的健全性、制度的落实性、制度有效性、安全历史记录、安全风险的转移。

2、关键岗位和关键人员依赖风险；关键人员的与企业的关系、关键人员的激励约束、关键人员的重要程度、关键人员的替代性、关键人员的社会风险。

3、法人治理结构风险；股权结构的合理性、股东历史和亲情渊源、法人治理结构的规范性、调整法人治理结构的可行性。

4、激励约束机制风险；激励约束机制对核心团队的吸引力、激励约束机制的可持续性、激励约束机制的完善性。

5、实际控制人作风和思路风险。投资欲望、企业资源控制、发展思路、经营偏好、管理和控制能力。

五、社会风险分析

1、法律诉讼风险；法律诉讼的性质分析、法律诉讼金额分析、法律诉讼时间分析。

2、税务风险；税务风险的性质严重性分析、税务风险金额分析、税务风险发生可能性分析、税务风险发生的危害性和挽救措施分析。

3、实际控制人个人行为风险；婚姻和家庭、赌博与吸毒、个人行为安全、非常规嗜好、参与非法组织与涉黑等。

4、非法集资和高利贷风险；集资和高利贷性质分析、集资和高利贷金额分析、集资和高利贷依赖性分析、集资和高利贷消化能力分析。

5、关联企业和对外投资风险；关联企业和对外投资质量分析、关联企业和对外投资金额占比分析、关联企业和对外投资集中度分析、关联企业和对外投资损失影响分析。

6、不良信用记录风险；不良信用记录的性质（银行和非银行、真性不良和假性不良）、不良信用记录金额、不良信用记录历史时间。

六、反担保措施风险分析（区分反担保物品及权利与反担保行为措施）

1、反担保合法性合规性风险；反担保物来源的合法合规性、反担保措施的合规性和有效性、反担保措施的办理的合法合规性、反担保物的市场通用性。

2、反担保实际价值风险；反担保处置价值分析、反担保未来价值损耗分析、反担保变现能力分析、反担保变现难度分析、欠税欠付工资福利和欠付工程款分析、反担保物附加条约对价值影响。

3、反担保处置风险；国家文物、战略性物资、不符合环境及相关规划等要求、涉案反担保物、地方政府政策协议障碍、地方保护主义和行为。

4、反担保安全性风险；危险品与易燃易爆品、反担保物的时效性、自然灾害影响、易灭失反担保安全保障措施、反担保处置的复杂程度。

5、反担保可控性风险。封闭性运行措施的可靠性、反担保资产实物可控性、反担保资产控制的复杂程度。

第三篇：企业信用风险管理

企业信用风险管理

—山东省首批诚信企业培训班

2011年5月4-5日，由山东省经济和信息化委员会组织的“山东省首批诚信企业培训班”在青岛体育之家大酒店举行，会议由省经信委企业科主任李永华主持，会议特邀商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任、中国市场学会信用工作委员会副主任、首都经济贸易大学兼职教授，中国国际商会调解中心调解员，学术委员韩家平，主要就企业信用风险管理体系建立、信用调查与评估、债权保障、应收帐款管理与追收、财务风险预警和社会（区域和行业）信用体系建设等方面进行探讨交流，具体体会如下:

一、“3＋1”企业信用管理模式

加入WTO以后，市场竞争进一步加剧，大多数商品已从卖方市场转为买方市场，越来越多的企业采用信用方式进行销售，赊销已成为很多行业的惯例，这表明我国正在进入信用经济时代，加强和改善信用风险管理已成为我国企业面临的最重要课题之一。使用“3＋1”企业信用管理模式的步骤如下：

１.建立前期信用管理阶段的资信调查和评估机制，在交易前调查和评估客户的信用状况，需要收集的资料包括：业务部门掌管的信用获取方基础信息、原始文件、法律文件，也包括信用获取方每一次交易的情况、付款情况、坏账情况等等；

２.建立中期信用管理阶段的债权保障机制，企业采用的债权保障技术包括：抵押（包括质押和物权抵押）、担保（包括法人担保和自然人担保）、信用保险、出口信贷、信用证、承兑汇票和其他保障手段。

二、信用文化

不论对整个社会也好，对企业和个人也好，实际上信用文化的建立是一个非常基础的工作。我们的法律法规，包括行业和企业内部的信用管理制度的建立，制度是广义的概念，不仅仅指规章制度，还包括法律层面，帮我们构架一个法律的框架，使得我们体系有运转的基础。

光有了信用的文化、意识，有了法律的框架制度，信用体系是不是可以运转了？也不可以的，还需要第三层次的工作，就是信用技术层次的工作。对于信用技术，比如现代化的信息技术，咨询调查，评估技术，应收帐管理技术，各种风险评估预警等等，所有的这些手段方法和工具的开发应用，才可以保障信用体系可以真正运转起来。要使信用体系建设有成效，这几方面工作应该协调发展，应该全面协调的发展，现在可以看到很多现象，供需市场两缺，这一问题都是信用体系建设里面，有地方出现了不协调，所以才会出现很多的问题。

三、社会信用体系的建设和企业内部的信用管理制度的关系

企业要做生意，要防范客户，或者供应商不讲信用，要防范外部的风险，就要调查这个客户的资信情况，就要获取它的信息。可能从客户本身获取一部分，包括以往交往历史记录，同时我还需要通过外部的渠道收集，比如政府部门信息开放，或者社会中介机构把信息收集到，这就需要社会信用体系来提供相关的资源。出现了应收帐款，可以自己追收，如追收不成可以委托律师打官司。如果信用体系健全，有外部的收帐公司提供相应的服务，收取相应的佣金就可以帮助企业解决相应的问题。或者企业想转移风险，社会信用体系是不是可以提供这样的服务，有机构可以帮你承担风险，比如现在的信用保险，保理服务，担保等等外部的服务机构，这就是所谓的信用服务机构，这里面是非常密切的关系。现在讲外部社会信用体系比较多一些，企业内部信用体系提的少一些。

四、个人意见及建议

1、在企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），由财务部组织相关人员参加，全面管理企业信用赊销的各个环节。

2、建立后期信用管理的应收账款管理和追收机制：在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收；当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户实时监控，保证货物和销售的安全；在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。

3、加强企业管理，提高员工的整体素质，通过良好的企业文化培养员工讲诚信的良好氛围。

企管部李后军二0一一年五月七日

第四篇：小额贷款公司信用风险及其对策

小额贷款公司信用风险及其对策

1、国外文献综述研究

1.1小额贷款公司信用风险的影响因素研究综述

Jose.A.G.Baptista, Joaquim.J.S.Ramalho, J.Vidigalda.Silva(2006)⑶运用多元回归的方法,分析得出小额贷款信用风险的影响因素:贷款数额的大小、贷款期限长短、贷款用途、贷款利率、贷款人经营理念、贷款人个人能力、贷款人拥有土地面积、贷款人的诚信记录。James Copestake(2007广]通过对金融机构进行问卷调查,发现贷款人年龄、贷款人性别、贷款人健康状况、贷款人家庭劳动力数量、贷款人家庭净资产均对是小额贷款风险有影响。S.Jha,K.S.Bawa(2007)对印度的小额贷款进行了实证研究,他们从农户的角度分析了小额贷款风险的影响因素有:贷款人文化程度、贷款人家庭收支状况、贷款人固定资产合计、贷款人耐用消费品合计、贷款人信用状况、对贷款人的法律约束力。V.Hartarska(2007)等应用面板数据分析法,对世界银行1998到2002年各国发放小额贷款的风险情况进行了分析。研究结果表明:贷款有无扣保、产品市场现状、产品发展潜力、产品市场进入难度、贷款人技术和能力、产品的产业政策、政府对小额贷款的支持力度对小额贷款风险有重要影响。

1.2小额贷款公司信用风险管理研究综述

小额贷款公司可持续发展的关键是在不同于传统的商业银行合约设计的方向上,重新整合各种要素,不断创新金融产品和风险控制手段,克服小额信贷市场借贷双方的信息不对称和交易成本高等问题,提高信贷市场的效率。综合文献,国内外学者主要也是从小额贷款的信用机制设计、信贷产品创新、内部管理控制提出了小额贷款风险管理的创新机制。

1.3信用机制设计

Schreiner(1999)人为信用评分模型可以帮助信贷员进行判断决策,从而更加科学的对客户的信用进行评估。Buchenau(2003)人为发展中国家,特别是农村地区的信用评分模型对农户的还款能力的预测作用十分冇限,信用评分不应作为评估农村地区客户贷款申请的唯一决策工具,否则小额贷款机构将面临重大风险。Inderst,Mueller(2007)的研究表明,针对小型企业的信用评分。当地银行的信息优势,加剧了金融机构间6^争,引起贷款利率的降低―:

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使得贷款条件提局。吴皎、房德东(2004)_认为,完善农户征信评信机制,建立健全农户家庭收支目和经济活动档案,并实行动态管理;通过减少借款人和贷款人之间非对称信息的影响来控制农村信贷风险。谭民俊、王雄、岳意定(2007)_综合考虑了评价系统中的定性和定量指标,考虑到不同采用不确定型层次分析法来确定指标体系的权重,给出农户小额信贷信用等级中相对应的标准模糊状态向量,降低了模型的主观性。为农户信用等级的评定提供一套科学的方法。戴立新(2008)从农村信用合作社发放农户小额信用贷款面临的风险入手,构建了小额贷款信用风险评价指标体系,分别运用BP神经网络学习规则和层次模糊综合评价方法,对农户小额信用贷款的风险进行了评价。雷晓敏(2008)用信贷资金循环理论、古典信用评分法,对我国中小企业家信用评级的57个指标进行了蹄选,最终构建了包括40个指标的中小企业家信用评价模型的指标体系。闫雪、卢继梁(2010)指出了提高小额贷款公司风险控制力的必要性,并认为建立健全信用评估体系是提高小额贷款公司风险控制力的创新型路径。

1.4小额贷款公司信用风险的评估方法

谭民俊,王雄,岳意定(2007)“在研究中将层次分析法(AHP)和模糊识别法相结合,对农户小额贷款的信用进行评级。戴立新,李泽红,杨方文(2008)的研究方法与前者类似,利用层次分析法(AHP)来确定小额贷款者信用风险评价指标的权重,并结合模糊综合评价模型对农户小额贷款的信用状况进行评价。陈良维(2008)利用历史记录的借款人样本和数据,运用决策树的分析方法发现借款人信用状况和其特征属性之间的关系,并用来预测潜在借款者的信用状况。鲍盛祥,殷永飞(2009)“”同样采用了层次分析法,并结合熵值对中小企业的信用进行评价。王素义,朱传华(2009)针对中小企业的特点,设计了包含28个评价指标的信用评价指标体系,其中包含了大量的财务指标来评估中小企业的营运能力、获利能力等。樊猛,汪媛雏,张竹海,仇新卫(2010)设计了包含46个评价指标的针对中小企业的信用评估体系,注重了中小企业的成长性、竞争力和创新力。

2、国内外研究综述 2.1小额贷款公司概念的界定

李娜认为,我国的小额贷款公司是由自然人、企业法人或社团法人发起设立的,以自负盈亏、财务上可持续为原则的商业性小额贷款公司。其股东人数不超过五人,不得吸收任何形式的存款,不得搞变相集资。运作初期,其资金来源为自有资金或捐赠资金,到工商局注册领取工商营业执照;运作一段时间后,待管理经验逐步完善、成熟后,经批准可以从国内外一个金融机构采取批发资金的外源融资方式扩大业务,进一步过渡到民营银行。张丹丹(2008)认为’小本文来自中国论文发表中心（www.xiexiebang.com），了解更多信息请登录中国论文发表中心

额贷款公司是依托民间资金,以服务“三农”,支持农村经济发展为重点,为农户提供小额贷款的机构,资金来源为自由资金、捐赠资金或单一来源的批发资金形式,不吸收存款,不跨区经营。作为一种全新的机构,小额贷款公司提供的小额贷款服务不同于农村信用社,它更贴近低收入家

庭和个体生产者的实际情况,因而能够更好地满足他们的金融服务需求,小额贷中小企业的特点选择合适的评级指标,用层次分析法定性和定量相结合的研究方法确定指标的权重,将定性指标与定量指标相结合进行实证研究,构适合中小企业的信用评级体系。

2.2信贷产品创新

寇军中(2008)在研究小额贷款担保问题时指出,在建立农户经济档案和农户信用等级评定的基础上积极推广农户联保贷款。实行多户联保、按期存款、分期还款的管理办法。高凌云、刘钟钦(2008)[“]认为农户联保制度是小额贷款风险控制的手段之一,它与无抵押担保的小额信用贷款构成了小额贷款的主要品种。并借鉴国际上主要农户联保制度的措施,结合农村的实际情况,从灵活组建小组、简化贷款手续和加强风险控制等方而提出针对农户联保贷款制度发展的对策和建议。朱乾宇(2010)指出,抵押担保替代方式的创新之处在于不是考虑出售抵押资产所得到的价值而是考虑丧失抵押资产给借款者带来的损失,在不发达的贫困地区,虽然市场化的落后限制了抵押资产的处理,但仍然促进了信贷合约的执行从而提高了贷款的质量,降低了小额信贷机构的运营成本。杜晓山(2010)在对江苏省小额贷款公司进行调研时发现,江苏省小额贷款公司创造性地开发了一些新的放款方式。东海水晶之都小额贷款公司针对养殖业客户的特征,将目标锁定在参加了专业协会的农户。采取了 “小额贷款公司+协会+农户”的方式。小额贷款公司的信贷经理人通过与当地的专业协会合作,掌握了合作组织成员经营状况的一手资料,再通过协会介入发放小额贷款,要求协会组织对于小额贷款提供担保。这样,使得信贷发放的风险得到有效控制。夏琦(2011)[”]通过对随州市的调研,提出通过坚持政府引导、有限介入、商业运作、自负盈亏的原则,引导农户成立农户贷款互助担保合作社,摸索出一条“担保合作社+农户”的营销模式。

2.3内部管理控制

仲彬、刘念(2002)_指出,金融风险预警系统的运作机制是通过输入一组预警指标,经过预本文来自中国论文发表中心（www.xiexiebang.com），了解更多信息请登录中国论文发表中心

警处理后输出真实、有效的预警信号,然后对小额贷款公司体系健康状况进行预测,以便决策者及时采取适当的风险防范对策。原销(2009)根据自身经验,设计出小额贷款公司信贷风险控制体系,主要包括四个方面:做好放贷审查,严控关联企业贷款,加强贷后管理和建立风险转移机制。何康(2010)“"提出小额贷款公司信贷风险分别从建立有效的预警机制,加强小额贷款公司信贷风险的规避,加强对小额贷款公司自身的管理,建立高效完善的风险监测体系,加强放贷后资金的监控四方面进行控制。景小娟(2011)_从村镇银行风险理论出发,通过对甘肃汇通村镇银行面临的现实风险和控制机制的探讨和研究,建立了一套以风险控制为特征的运行机制,预防风险的产生。同时对影响村镇银行内部控制系统效果的因素进行研究,最后针对内部制度的缺陷提出了改进方法。

参考文献

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第五篇：企业信用营销与全面信用风险管理

企业信用营销与全面信用风险管理（山东青岛）—咨询式企业内训

课程编号：808

42课时： 16小时

授课讲师： 刘坤强

人气： 28 查看评价发表评价

课程类别： 财务管理

服务流程

初步接洽

需求分析

确认需求

问题调研

提供方案

调整方案

签订合同

课前准备

培训实施

培训评估

成果转化

跟踪服务

五基需求分析

评价-发展中心

柯氏四级评估

培训受众 【适合哪些类型企业参加】

1、危机型企业

应收账款占流动资产比重居高不下，前清后欠，公司长期为账款拖欠、呆坏账所累，“销售与回款业务循环”远没有为公司带来应有的利润，甚至有可能处于崩溃的边缘，如果再不改革后果不堪设想；

2、发展型企业

公司具有明确的发展思路且发展稳定，但面对日益激烈的市场竞争和尚未规范的商业信用环境，由于信用管理体系和职能的缺失，难以驾驭赊销交易，不敢扩大赊销甚至放弃赊销，错失很多交易机会，销售潜能被抑制；

3、规范型企业

公司管理规范并建立了长效管理机制，公司高层注重中长期战略规划，将信用管理提到日常经营管理的重要位置，风险管控初见成效。但由于缺乏系统化、体系化建设，导致执行标准

不统一、不严格，各业务单元协同效率偏低；信用文化尚未形成，信用执行缺乏力度；信用考核机制不健全，抑制整体管控目标实现。

【培训对象】

董事长、CEO、总经理、副总经理、分公司经理、财务总监、营销总监、营销经理、营销人员、销售经理、区域经理、商务总监、商务经理、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员及法律或清欠人员等。

课程收益 ·正确认识当今市场竞争环境和企业开展信用销售战略选择的趋势和必要性

·根据企业经营状况和市场地位、销售策略，引导企业建立合理的信用管理体系、政策和流程制度；

·实现基于企业整体经营目标的客户分类管理，优化客户群体，评估、筛选有偿付能力且信用好的大客户与之开展业务，将企业的经营建立在一个可靠的客户基础上；

·引导企业将应收账款管理重点前移，通过一系列的风险转移和风险规避手段，做好过程监控、加快账款回收，有效减少企业呆、坏账损失；

·掌握逾期应收账款的系统化、层次化催收技能，在维持良好合作关系的基础上有力清缴欠款；

·通过研讨，解决本企业面临的应收账款管理和信用管理特殊问题；

课程大纲 第一讲 当前市场经济环境对企业的影响

·国际贸易环境对国内企业的影响

·透视金融海啸对我国企业的影响

·企业现金流风险与经营困境解析

·关联行业下滑与债务链危机

·重新确立重要客户的合作和信用销售的发展

·信用营销与客户关系

第二讲 企业的信用风险管理职能

·中国市场的商业信用现状分析

·国际流行的信用管理方法

·建立有效的“3+1+1“系统信用管理体系

·信用管理部门的职能及架构

·如何妥善处理信用部与销售部的关系，理顺内部协同关系

·信用成本核算

第三讲 制定有效的信用管理制度与流程

·制定适合企业自身的信用管理制度

·信用审核的合理流程

·如何考核有关信用及应收账款管理人员的绩效，充分调动其积极性

第四讲 客户资信管理与信用能力分析

·建立规范的客户信用档案库

·收集客户信用信息的渠道和方法

·识别客户信用风险的方法

·“5C”原则

·“5W”原则

·“CAMEL”原则

·及时更新客户信用信息

第五讲 客户信用评估方法及制定给客户的信用额度与期限

·建立信用评估模型的三部曲

·根据客户的信用等级计算信用额度

·销售额预测法

·净资产法

·付款能力法

·定期重新审核客户，相应调整信用等级

第六讲 合理使用风险管理的工具

·如何在贸易合同中准确定义付款条款

·订单管理流程

·停发货及恢复发货流程

·目前流行付款工具及相应风险控制点

·常用的付款条款及支付工具

·债权保障办法

·合同风险控制

·有关的法律知识

第七讲 应收帐款管理

·应收账款管理制度与流程

·收款流程

·争议发现及解决流程

·内部激励机制

·应收帐款管理的关键指标

·坏帐准备金及冲销制度

第八讲 收款技巧

·识别客户拖欠的危险信号

·收款的四大原则

·POWER法则

·不同环境下的收款方法

·其它可利用的收款工具

培训师介绍 劳动部全国职业培训与资格认证授权讲师、中国首批信用管理师教师；格瑞德企业管理有限

公司总经理, GladTrust合伙人兼首席顾问；作为顾问式培训专家，多年从事信用管理研究和实践工作，实际操作多个国际国内资信调查、应收账款管理案件，对商业信用风险管理和竞争情报都有比较深入的研究。接受过刘坤强先生培训指导的部分客户有：海尔集团、美国铝业、UPS、中石化、香港贸促会、美国ABC、日立（中国）、澳大利亚Collection House、法国科法斯(COFACE)、美国邓白氏、三井商社、中国信保、伊藤忠商社等上百家知名企业、政府协会。