浅析农村商业银行营销及对策分析

第一篇：浅析农村商业银行营销及对策分析

目录

一、引言.................................................................1

二、相关理论和概念概述...................................................2

1、农商业银行营销渠道概述.........................................2

2、农商业银行营销的相关理论.......................................3

3、农商业银行营销创新.............................................3

三、农村商业银行营销现状分析.............................................4

1、农村商业银行发展现状...........................................4

2、农村商业银行营销现状描述.......................................5(1)农村商业银行营销概述.........................................5(2)农村商业银行营销渠道建设取得的成绩...........................5

四、农村商业银行营销存在的问题...........................................6

1、营销建设缺少统一的规划和管理...................................6

2、营销的服务能力有待提升.........................................7

3、营销资源未实现有效整合.........................................7

4、营销创新的力度不足.............................................7

五、农村商业银行营销存在问题的原因.......................................8

1、经营管理分散，协调联动乏力.....................................8

2、产品创新迟滞，灵活性和适用性较差...............................8

3、系统支撑不力，信息化水平有待提升...............................8

六、农村商业银行加强营销的对策...........................................9

1、选择合适的目标市场，统一规划管理...............................9

2、以顾客为中心，提高服务能力.....................................9

3、有效整合资源，进行全方位的促销.................................9

4、增强业务和组织的创新能力......................................10

七、结论................................................................10 参考文献................................................................11

浅析农村商业银行营销及对策分析

重庆工商大学派斯学院 金融学 2012级9班 祁凡

指导教师 李海燕

摘要：根据辖区的农民、农村工商户、企业的法人和其他关于经济的组织来共同入股而形成的农村商业银行属于股份制地方性的金融机构。农村商业银行,通过长期深入的改革,并不断地创新,已成为当地的营业网点最多、存、贷机构最完整，规格最大的金融机构其中的一员。商业银行利用自己的营销渠道向广大客户提供产品咨询和便捷的服务平台，实现与客户资金互换、信息互换、价值互换的纽带,同时也是维护客户关系、发掘客户资源、创造银行价值的重要方式。所以，从某个程度来讲,商业银行将营销渠道变成了一种侵略性的策略,只要很好的掌握这种渠道，便能赢得更多客户的心，来占据市场。本文的主要目的是研究农村商业银行营销渠道建设的对策,从而来发现仍存在的问题，并为其解决方案提供数据来进行参考改进。关键字：农村商业银行 营销渠道建设 对策

Abstract：Rural commercial bank make up by farmers, rural and commercial households, enterprises and other economic organizations, consisting of shares of joint-stock of local financial institutions.County rural commercial banks, through deepening reform, expand innovation, has also become a local business outlets up to financial institutions, deposit, loan size maximum.Marketing channel of commercial banks to provide financial products and services, value transfers and exchanges of all kinds of places, ways and means, which is interacting with the customer interaction, information exchange, value of money link, is to maintain customer relationships, explore resources, creating the value of important banks.So, in a sense, a strategic resource of marketing channel of commercial banks, control channels, win customers, occupying the commanding heights of the competition.The purpose of this paper is to study marketing channel construction of rural commercial banks County to solve the current problems in rural commercial bank marketing channels provide a reference.Keywords：Rural Commercial Bank, Marketing channel construction, Strategy

一、引言

一般来说，一个地方它的经济较为发达或者城乡一体化的程度比较高，那么在那个地方“三农”的这个想法已产生了翻天覆地的变化，农业比重很多只占5%以下，相对来

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说比较低，农民是信用社服务的对象，他们之前大都从事传统的农业耕作，但随着时代的变迁，他们中的很多人已经放弃这种传统的农业生产，因为这个原因，为此信用社便降低了这种农业服务的要求，渐渐地开始改变政策变成商业化经营。市场营销观念慢慢的在经营中成为主流思想，银行也随着时代的进步引进新的思想来对现有的思想进行一次彻底的改变。为了更好地生存与发展，银行要分析如今市场的局面和形式，来开展一些可以适应潮流，对客户和银行本身都有益的营销活动。积极寻找市场机会、合理选择目标市场、准确进行市场定位、选定最佳营销组合是营销管理的重点。随着即将进入中国更多的城市的大量外资银行，农村商业银行面临着与非同一般严峻形势。

经过多年的发展，目前的农村商业银行已经成为区域内质量最好、效益最高、服务最优的商业银行。农村商业银行在渠道建设方面进行转型与监督，使渠道分流更广来构建了一个面向社会的专业与综合等多领域一体化的服务体系。但与其他银行竞争来说，仍然存在着很多不足，就像在渠道建设方面，并未使资源有效的集中利用，服务局限性和规模仍偏小，同时在专业领域销售方式比较单一，服务在同行业中并不算突出。还有很多与竞争对手比较起来不足的方面制约了农村商业银行竞争能力不足，所以要想提高在行业中的竞争力，必须加强渠道的建设以及更加的专业和具有特色。但如何合理成功的做成营销渠道的建设，完成行业的创新以及更好的发展，实现营销渠道的布局，完成预期目标，这才是讨论市场营销的意义所在, 也是本文选此题目的意义所在。

二、相关理论和概念概述

1、农商业银行营销渠道概述

营销渠道(marketing channel)是为了让产品或服务成功的进行使用或消费的一整套相互依赖的组织,通过这个组织使客户可以了解到产品咨询和服务。简单地说，营销渠道就是一种可以让客户了解到产品信息和银行服务的途径。商业银行利用自己的营销渠道向广大客户提供产品咨询和便捷的服务平台来更好的实现与客户资金互换、信息互换、价值互换的纽带,同时也是维护客户关系、发掘客户资源、创造银行价值的重要方式。

营销渠道有四种：物理网点渠道、自助银行渠道、电子银行渠道、客户经理渠道。每一种都有自己独特的特征，比如在服务方面，物理网点是服务种类以及功能都属于最好的商业银行渠道，可以完成几乎所有的商业银行的业务，包括现金交易，资金存储和查询，金融产品简介等其他服务。随着互联网和科技的发展，人人拥有手机网络，所以银行顺应时代，开发了电子银行和自助银行，因为这种交易方式的便捷也被广大客户所

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接受。但从成本的角度出发，电子银行的成本相对较低而且拥有和自助银行一样的功能一样的服务。可以通过网络和通讯服务来进行的人机互换单向服务模式，从而完成识别，执行客户交易指令。而在客户经理渠道所服务对象中，通常主要客户群体为批发客户和高价值客户，以及能带来较大利润的高端客户和公司长期的机构客户。

2、农商业银行营销的相关理论

资源集成理论是一种经济学理论,它集成的对象是资源,是在企业资源规模不变的条件下,通过对现有资源的重新组合、调配,提高每一项资源的投入产出比率,从而提高企业的生产能力和盈利能力。从本质上看,企业通过不同的渠道和资源组合，作用方式会产生不同的价值。企业要实现价值最大化,就必须实现资源价值的最大化,所以为了实现这种模式，就得采取低成本，高效率的营销模式。4Cs营销理论是美国学者罗伯特·劳特朋(Robert Lauterborn)教授于1990年提出的与传统4P相对应的新型营销理论。4C分别指代Customer(客户)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)。客户战略是4Cs理论的重要部分,就是以客户为核心来定制营销活动和服务，这个占率的重点便是从客户的角度出发进行产品和服务的设计,使客户通过消费产品和服务实现自身需求(Consumer' s Needs);在定价上要根据企业生产的成本和客户根据性价比所能接受的价格来制定出综合成本(Cost),在销售上，要着重和客户进行沟通交流(Communication),并在渠道的设计上要考虑到客户购买的便利性(Convenience)【12】。

金融创新的“技术推进”理论的主要代表人物是韩农(T.H.Hanuon)和麦道威(J.M.McDowell)。他们的觉得随着科技的快速发展，科技在金融界的应用极为广泛,尤其是电脑、互联网以及现代通讯技术,就是这些技术的应用促进了金融的改革创新。20世纪70年代以来,科研机构和计算机产业等技术的进步是金融创新的重要依靠 ,他们提供各种便利的技术服务，并在金融界大力推广科学技术应用【13】。许多科技公司，针对金融对于科技的需要，创建了很多电子产品，如IBM。这些电子产品大大加快了金融的改革发展，降低了金融成本，提高了金融服务的效率，并加快了金融全球化的进程。

3、农商业银行营销创新

商业银行营销创新是银行通过在经营的过程中发现问题，并对其营销产品和服务进行改善发展,它是金融创新的重要内容之一。如今互联网的世界不断的发展，人们普遍使用计算机与电脑，所以根据这个情况，银行也在不断的跟进网络银行，比如说网上银行和手机银行，与此同时银行柜面操作平台的业务也在不停的拓展。渠道会直接影响到营销产品和服务，所以作为银行重要的营销资源,必须对服务渠道进行补充完善。商业银行渠道创新模式分为非电子化商业银行渠道模式、电子化商业银行渠道模式和互联网

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银行渠道模式。非电子化商业银行渠道模式基本上采取的是以总行为中心的金字塔模式。子化商业银行渠道模式是在非电子化商业银行渠道模式的基础上实现电子化改造,主要变化在于:一是商业银行各级营销渠道处理终端和客户终端实现电子化处理,如ATM和POS系统等【14】。二是商业银行总行与分行、分行与支行、支行与分理处等实现电子联网,形成全行业电子数据流的闭环系统。商业银行利用自己的服务器来提供虚拟交易的平台，客户通过互联网，来进行网罗平台的交易，这就是所谓的互联网银行。

三、农村商业银行营销现状分析

1、农村商业银行发展现状

2010年，银监会表示未来五年，农信社股份制改革将全面完成，所以将终止组建农村合作银行，并将已构建完成的农村合作银行改变成农村商业银行。从一些官方数据可以看出，从2000年末开始，农村商业银行平均每年增长至少120家，一直到2011年年底，国内的商业已经持续增长到212家，较2010年已增加127家。2012年，地方银行IPO突破往年的数据，农信社改制之路也快速前行。

从图3.1.1可以看出，在2014年年底，关于农商行的运营网点总数已经达到81397个了，其中农村信用社网点数排名第一，是42201个，占比为百分之51.85；农村商业银行网点总数屈居第二是32776个，占比为百分之40.27；农村合作银行、村镇银行的网点数分别为3269个、3088个，占比分别为百分之4.02、百分之3.79。按照农信社全面改制成农商行这个局势发展，农商行未来网点总数有很大的可能会上升至第一。

图3-1：截至2014年末主要涉农金融机构营业网点构成情况（单位：个，%）

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资料来源：前瞻产业研究院整理

2、农村商业银行营销现状描述（1）农村商业银行营销概述

从08年到13年五年间，农商银行的资产总数占我国总资产的比重越来越大，并且我国农村商业银行的税后利润增速较快，年均复合增长率高达70.99%，占银行业金融机构税后利润的比重不断上升，说明农村商业银行的盈利情况较好。2012年，农村商业银行的总资产为85217亿元，同比增长百分之35.80，占银行业金融机构资产比重为百分之5.63，它的的税后利润为1070.10亿元，同比增长百分之36.70，占银行业金融机构税后利润的比重为百分之6.13。

业务拓展包括贷款、存款和中间业务等。到2004年年初，农村商业银行的存款总额已经超过7万亿元，根据数据显示，经济较为发达的城市资金储蓄能力较强。因为互联网的原因，所以农村商业银行在对自己本身拥有的业务进行创新，建立了网上和手机银行近年来，我国农村商业银行在中间业务方面有了很大的创新，如网上银行、手机银行等。因为代理类的中间业务品种繁多，所以受客户的欢迎。

从总体上来说，关于机构网点和经营规模的发展，农商行还是非常重视的，所以相对其他金融机构，它的发展比较快，与此同时农业银行和其他银行不同的是，它的主要路线是为了加快区域经济的发展，所以政策任务较为繁重，为此对于开拓新产业这方面存在明显的补足，不能成为农商行企业发展的主导者。

（2）农村商业银行营销渠道建设取得的成绩

一是营销手段逐渐更加高明和成熟。随着市场经济的发展，银行服务的收益和成本

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越来越被广大企业所关注。从而使银行从初期的增加客户感情关系转变为通过共同获利来留住消费者，与此同时，通过改变营销主体长久以来的单一机构营销模式，使整体更具有联动性。就像在航空航天以及金融证券领域，农村商业银行就实行了这种方法，一方面通过联动营销，整合营销传播，利用媒体广告宣传，大幅度增加广告投入来代替大众传播。另一方面将网络与以往传统方式整合，结合社会形式来全方面宣传。

二是更明确的区分营销方式。因为市场竞争力度越来越大，为了更好的满足不同层次客户的需求，要对客户的能力和所需要的产品进行分析研究来改进现有的营销方式。充分利用资源来来细分营销方式进而提高营销效率，保障服务与产品的质量。商业银行的市场细分主要表现在针对高端客户的一个细分和针对特定客户的一个细分【15】。参考一些外资银行的营销方式，商业银行开始注重开发一些高端客户的价值，从而进行市场区隔，可以建立贵宾制度，为这些高端客户提供便捷快速的理财渠道，并不断开发新的优惠活动来吸引这些高端客户的眼光。如农村商业银行的“个人理财”、“理财投资顾问”，中信实业银行的“理财宝”，就是专门针对高端客户的理财服务品牌。另外，商业银行还针对一些特定的客户开发一些特定的产品和服务，如专门针对女性开发了女士卡，针对公务员开发了公务卡、针对大学生开发了校园卡，针对需要出国留学的学生为他们开通了便捷式留学服务等。

四、农村商业银行营销存在的问题

1、营销建设缺少统一的规划和管理

根据部门的设立以及其他因素的影响,也根据营销方式的不同,农村商业银行的管理和建设由不同的部门建设所承担,因此缺少一个独立的机构对营销建设进行必要的研究、规划和统筹。目前各部门内部努力促使自身绩效最大化的现象是普遍存在的,因此会渠道的建设单一化,因为我们不能抓住顾客的需求，所以遏制了很多商业银行的发展方向，使他们内部出现分裂，这些农商行没有强大的能力来顺应当今时代的发展，不能利用有效的手段和创新项目来为更多的人提供适合自己的理财业务，这样某种程度上让财政经济和手段得不到充分的利用。因为当今农商行的各类项目集合和对未来的期望部分没有充分的交流，不同项目发展方向不同不能充分的结合在一起，形成团队合作，而是在单一的方向上发展，所以在服务消费者方面不能充分利用结合农商行和消费者之间的合作发展。此外，这一系列的发展方向使每个项目的单一数据处于隔离的状态下，使大家的信息资源得不到充分的利用，信息数据资源的价值更是不能完全的激发出来。

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2.营销的服务能力有待提升

一是针对客户差别的服务能力还不强。目前,与国内其他商业银行的做法相同，农商行的消费者划分标准还是参考每个消费者的财政经济情况，并没有针对不同消费者得需求以及当前客户本身的发展需要来进行系统的划分，这样一来，很多客户来办理的业务并没有达到自己的期望值，不能为他们创造最大的利益价值。就是因为各种消费者的需求不一样，我们的农商行又不能对他们进行系统的划分，所以提供给他们的服务也没有针对性。二是当前一些自助服务的银行还存在很大的缺陷，就我们的农商行而言，它目前提供的自助服务还仅仅是一些存款取款转账查询之类的简单项目，一些新的功能还没有得到落实，像简单投资，网上支付等等。就国外而言，一些知名银行的自助银行给消费者提供的服务类型就比较多，基本上柜台上可以办理的业务在自助端都可以实现操作。当前这些自助银行提供的单一项目的服务没有办法减缓柜台办理的压力，没有办法实现真正意义上分流。三是当前的电子银行的一系列操作还不够便捷，办事效率不高，让它在场地使用性和银行服务友好性方面与其他同行业相比还是存在很多的不足。四是业务转型所需的必要条件得不到满足。大批的、高素质的客户经理是商业银行业务转型的必要条件,但就目前来看，农村商业银行的客户经理队伍还处于较小的规模,各个网点的客户经理相对较缺乏,同时客户经理的综合素质还需进一步提升,目前较多的存在缺乏综合运用专业知识满足客户各方面需求的能力,服务模式还是比较单纯的产品销售，没有转向顾问式的综合服务模式。

3、营销资源未实现有效整合

一是缺乏对顾客的主动引导，只是一味地被动的接受顾客选择的渠道，缺少对客户的渠道需求和偏好的了解。二是没有做到对渠道的合理布局,目前还存在一些无序竞争的现象,达不到均衡的渠道产出效率,不同网点的存款额度上下相差近七十倍,单台自助服务设备最高日均交易量可达数百笔,最低的则只有十笔,相差过于悬殊。三是各类发展方向上没有合理的配合，把专业化的营销方式作为核心，然后进行不同的条线分离，农商行和各个营销站点之间太过于分散，只顾自己独立发展，无法将农商行和消费者完美的联系在一起，大大的影响了他创造价值的速度。

4.营销创新的力度不足

一是无法给与营销创新方面的保障机制。当前农村商业银行想要实现项目创新，就必须系统规划自己的发展路线，创建一些能够推动企业发展的战略机制，对新项目的开发提供方向并且保障健康安全发展。二是渠道创新的资源得不到一定的保障。在渠道创新所需的人力和财务两大资源上,农村商业银行的投入都不充足,因此在创新方面缺少

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了一定的资源上的支撑,很难达到持续有效的前进的效果。三是没有足够的专业人才来服务创新工作，想要开发新的项目需要技术人才的支持，需要有智慧和团队协作力的发展队伍才能稳定创新。目前农村商业银行正缺乏这样一支具有专职、固定创新能力的队伍,且有些人员的创新思路不够宽阔,缺少原创性思维，习惯于模仿和改进现有的东西。四是创新的成效不明显,目前还处于模仿式创新的阶段,属于原创性的东西太少,新型渠道的建设及其功能的开发比较缓慢。

五、农村商业银行营销存在问题的原因

1、经营管理分散，协调联动乏力

一是责任划分不清楚,关系的协调过程较困难。前台部门职责的划分包括客户、渠道、产品、币种等多个方面,行使职能过程中会出现较多的交叉重叠现象,特别是客户与产品两个部门之间的关系处理的不恰当,多头管理、多头营销的现象比较严重,在营销职责、收益分成、计划分配、绩效考核等方面缺少一定的协调管理机制,因此会出现推卸责任、一人揽权、流程冗长等一系列的问题,造成了在业务发展的过程中耗费大量资源的后果,这种状况在某些部门变现的比较严重，甚至发生开展某项业务都不知道如何上报的现象。二是管理与经营之间的矛盾较为突出。目前,某些农村信用社还在采用集中管理、分散经营的体制,这种体制下，管理部门没有了解及掌握客户的需求信息,基层单位也缺乏相应的产品知识和专业人员的支持，最终导致管理与基层对接不上，业务发展变得更难。

2、产品创新迟滞，灵活性和适用性较差

在产品的推出速度、产品适用性及灵活性等方面，农村商业银行与其他同行相比已经落后的相当明显,产品的创新节奏过于缓慢。由于没有竞争力较高的核心产品,使得维持老客户、开发新客户业务的难度越来越大,使其当下的处境更严峻。目前,农村商业银行的产品研发机制面临着许多问题，如权限过度集中、管理链条过长、开发周期过久等。市场对产品的需求信息传递不到位,大大降低了产品开发的前瞻性、灵活性和时效性,使得市场的变化速度高于产品的推出速度,从而降低了产品本身的适用性和竞争力。另外,产品的研发与应用两部分出现脱节现象,使得对产品后期维护和评估不及时,不能够及时解决新型产品在实际推广使用过程中的缺点与不足,且后续更新完善和优化升级也要花费大量的时间。不满足具有垄断性且能够带来持久效益的高端产品。

3、系统支撑不力，信息化水平有待提升

农村商业银行产品的管理与核算是比较分散的，主要存在于某些业务的应用系统和管理信息系统中, 各业务的主管部门肩负着系统的管理和使用职责,导致统一的规范和

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管理的缺失。由于系统的繁杂性与系统之间的不兼容性,使得系统之间的产品融合与数据共享变得困难,给业务处理和统计分析等方面都带来了很大的阻碍,也不能对未来业务的发展提供更有效的帮助。且系统还存在兼容性差、流程断层等比较严重的问题。由于各个部门系统的分散，导致了产品信息的分散,从而使产品信息的共享难度增加,数据的要求及标准也变得不一致,且目前还不能满足跨产品、跨部门、跨渠道对产品的信息进行收集、整理和利用。

六、农村商业银行加强营销的对策

1、选择合适的目标市场，统一规划管理

在一些营销类相关书籍中我们可以看出，一些知名度比较高的银行都是通过一些战略口号来鼓舞银行企业的发展目标和运营方向。就像美国某知名银行，它的发展目标就是成为财政经营这一浪潮中的主导者，它将自己的位置设立在不断积极开拓创新，为消费者提供各类满意的服务。农村的一些商业银行应该找准自己的所在位置，针对当今社会市场上的各类需求，不断找出消费者的真正需求，同时依据自己当前存在的优势，创造出更多的利润价值。所以，我们在对自己的营销市场做选择时，不仅仅要依赖于政府规定的发展方向，还必须结合自己的实际情况，找出最为合适的营销市场，例如我们可以根据当地的人群消费水平做市场选择。想要准确定位经济市场是不可能的，它总是处在一个不断发展和变化的状态里，所以我们要根据当前市场的发展情况不断做调整，扩大消费群体，满足更多消费者的需求。

2、以顾客为中心，提高服务能力

农村商业银行想要加强营销效果就必须不断满足消费者的需求,一方面提高自己的预估值，另一方面不断加强自己的应对能力。在这样的情况下，我们的农村商业银行应该坚持以顾客为核心，将顾客的需要放在发展的首要位置，要把眼光放得长远一点，不断顺应各个时代的发展需要。我们的关注点不仅仅要放在给顾客提供优质优价的项目上，而且要不断为他们创造属于自己的利益价值。在一些技术管理上，我们应该要提升自己的服务质量，创造良好的品牌口碑，将我们的商业银行创造成为有自己特点的企业，提供优质化服务，给顾客提供一系列的帮助。此外，我们要创建有自己特点的品牌，提高品牌的市场定位，为国内经济市场输送优质银行企业，为各类顾客提供满意的服务，并且让中国的银行企业可以在国际市场上占立一席之地。

3、有效整合资源，进行全方位的促销

银行的促销是一个系列的发展过程。想要企业健康协调发展，必须每个部门结合在

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一起，满足消费者的各类不同需求，互相之间协调工作。我们必须重视消费者的需求，并且将银行的利益工作放在首要位置，这样在某种程度上才是农商行的全面运营和全员运营。二是银行应该通过信息数据的传递来形成银行的产品促销。当前，利用广告和完善的优质服务是作为商业银行做主要的促销方式，减少了人员的促销，扩大营销范围等方面的促销办法。所以农村商业银行要达到科学的营销管理水平，要提高营销的效果，就要更好的运用人员工推销、营业范围推广及公共关系等营销手段，把这些手段完美的融合在一起。

4、增强业务和组织的创新能力

一是业务创新。目前网络经济应用的越来越广泛，银行业务也趋于价格更低，批量更大的方向发展。金融服务也得到了相应的发展机会，尤其是理财和咨询业务发展最快。第一，在新产品研发方面，要达到品种与结构共同创新的要求。农村商业银行要在市场调研和市场预测方面加强力度，在设计和开发新型金融产品时，应有超前的意识，正确理解公众消费的发展趋势。第二，各类商业银行在发展自身的网上银行时，还需要不断的进行同行之间的交流和合作，形成新的行业创新，制定服务于大家的行业操作行为标准。二是组织创新。管理也被视为生产力。通过对组织结构进一步创新，可以达到提升组织结构的运转效率以及营造良好的工作环境的效果。农商行应该不断加强营销组织部门的主体地位，可以设立市场部和开发部，用于进行市场促销、市场分析预测和金融新型产品开发等工作。给与市场营销部门更大的自主权利，可以由银行的高层领导直接管理该部门，能够自主的作出决策。同时，要改善市场营销部门员工的福利待遇，创造更好的工作环境，让员工得到应有的尊重。

七、结论

这篇文章主要从商业银行营销的一些含义和意义写起，就农村的一些商业银行现行的营销模式，找出农村商业银行发展停滞的主要问题，针对这些问题找出解决的办法，建立健全相关的管理机制。经过一系列的研究发现农村的商业银行不是单一存在的，它是一个上下联系的整体，这些商业银行要根据自己的实际情况，找出自己本身存在的问题和不足，认清自己所处的位置，结合银行和企业，找出可以应对当前瞬息万变的市场的方法。在这个时候，我们不仅仅要找出自己的不足，还必须就当前的实际情况，运用科学的手段，建立合理的运营机制，一切以消费者为核心，给他们提供最为适合的项目。同时，我们还必须不断扩充各类营销方式，满足消费者的不同需求，不断提高银行在商业企业中的存在价值。

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参考文献

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第二篇：农村商业银行信贷风险成因及对策分析

农村商业银行信贷风险成因及对策分析

信息技术的飞速发展、金融市场的结构变化与人们传统观念的转变，对我国商业银行的信贷市场营销产生越来越大的挑战，使得我国商业银行营销环境发生了巨大变化。由于市场营销模式是建立在顾客满意基础之上的，农村商业银行在以往经验上积累的信贷市场营销理念将受到巨大挑战。面对日趋激烈的市场竞争态势，研究新的形势下农村商业银行信贷市场营销的发展情况，掌握顾客对于农村商业银行服务的满意度、忠诚度以及意见，从而为农业商业银行根据自身的不足，调整营销战略和市场定位，确立适合自己发展的道路。

一、农村商业银行市场营销中出现的管理问题

（一）市场营销模式单一，营销策略不到位

在市场营销方面，部分农村商业银行作为传统的国有商业银行，还习惯于坐等用户上门，没有将银行产品或者服务通过适当的方式进行报道、宣传和说明以便引起客户的注意和兴趣，激发客户办理信贷业务等。许多农村客户习惯接受柜台服务，或者更习惯于传统的贷款方式，很少愿意涉及新的信贷业务，尤其是中老年客户对新出现的信贷业务营销方式的接受程度较低。

在大多数农村商业银行所在的地区，由于当地自然条件和开放程度有限，当地居民的消费水平有限，网上银行、电子业务等成立的时间短等原因，人们对农村商业银行的市场营销策略和信贷资本状况缺乏相应的了解，认可程度还较低，造成吸收存款困难，这里仍有部分的居民，只在农行办理存取款业务。分行的工作人员的观念也仍停留在以往那种单一的经营模式之中，客观上制约了分行网上银行的发展。

（二）信贷管理和营销理念还有待提高

传统信贷营销中，农村商业银行的信贷市场调查较为简单，大部分是根据统计结果中出现频数最高的需求将服务推向当地市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，另一方面则是银行管理员信贷管理和营销理念不够完善。农村商业银行的部分管理人员没有真正从信贷风险防范的角度更新农村商业银行信贷管理的理念，对资本“吸收意外损失”的作用也只存在表面上的认识。在日常的农村商业银行管理中对资本充足率对信用社信贷风险的能力关注的也比较少，缺乏必需的信贷管理的紧迫感，依然处于较为被动的地位。

（三）农村信贷营销市场的开拓难度大

由于历史发展的原因，农村商业银行若想将资产质量结构进行相应的调整，一般只能依靠增量带动和存量活化。但是，我们也看到，农村商业银行的服务范围主要是“三农”，当机构设置在贫困山区或少数民族地区等地的时候，其发展速度就必然要受到当地经济发展速度的制约。另一方面，由于农村商业银行对信贷发放管理的风险责任制的实施较为严格，这使得较多的分支机构普遍保守、被动，很难放开手脚进行信贷业务的拓展。当地政府也采取了很多措施将政策争取给农村商业银行，但很明显这有点杯水车薪。越是不敢发展，就要不断强化风险机制，其束缚就越大。这就形成恶性循环，严重影响了农村信贷营销市场的开拓。

二、完善农村商业银行信贷市场营销的几点建议

（一）实施营销项目化管理，提升管理水平

营销项目化管理能够在一定程度上打破银行传统架构中的等级观念，使农村商业银行的信贷营销上到一个新的高度。从营销项目确立到项目管理完成，是一个长期的过程。农村商业银行各个项目管理层的人员在实际运行过程中必须提高部门之间的沟通能力，培养合作模式下的“团队精神”。国内农村商业银行多采用“职能型组织结构”，在实施营销项目化管理的过程中，这些银行可以突破本机构现在的职能界限，建立一种更加高效的“矩阵型结构”。这种结构的表现特点就是项目人员除了向原职能部门经理负责之外，同时还向市场营销相关的负责人报告，这对部门之间难免会产生的摩擦起到了减少作用，降低了项目运作的成本，有效地利用了农村商业银行自身的资源，拓宽了信贷营销范围，银行内部向心力得到提高。

（二）更新营销服务观念，强化市场营销能力

随着同业竞争的加剧和客户需求的多元化，新的发展形势给传统银行带来的既是严重的挑战，更是难得的机遇。对农村商业银行而言，要在服务和营销上进一步加大力度，更新服务理念，深化服务内涵。要针对农村当地的客户结构状况，统筹规划总体的市场营销和客户战略，改变农村商业银行以往较为不合理的服务方式。在营销策略、产品开发、服务形象、信贷服务规范等方面努力达到全国统一的标准，全面树立农村商业银行在当地农民朋友和企业单位中的形象。同时，将各种信贷业务品种有机地整合到一起，统一对客户进行营销，推进与本省、本地区银行的一体化经营模式，形成较强的市场竞争能力。同时，突出基层农行自身的特色，把个人零售业务作为服务营销的重点，同时进一步拓展差别化的经营服务业务，为农民朋友和企业单位提供更加符合他们特点、方便、周到的服务。

（三）提高整体服务层次，建立客户沟通模式

农村地区的商业银行的负责人要经常与员工沟通、与客户沟通。一般员工也要经常性与客户沟通，并且要相互之间进行内部沟通，这需要农村商业银行建立一些有效的沟通平台或沟通渠道。例如，银行可以长期性地通过电话、网络、邮件、留言簿、定期客户交流会以及定期专门回访客户等方式对客户的意见或建议进行有效地收集，达到客户和员工之间的沟通与交流的目的。同时建立整个银行体系内的服务网络和应急管理措施，对客户在使用业务过程中反映的问题、在回访中收集的建议或意见、客户对服务不满而进行的投诉等，要认真对待，建立一套登记、处理、反馈的应急体制。同时，推出适合农村地区中低收入阶层的信贷服务。可以在寻求合作的基础上，了解农村本地的重点发展农业产业的相关政策和规定，主动加强与政府相关部门以及当地重要企业人士的沟通与联系。通过建立这种良好的客户沟通模式，进一步提高农村商业银行的整体服务层次。

（四）从当地经济状况出发，寻找信贷结构新载体

农村商业银行的信贷结构状况的好坏取决于当地经济发展的基础上。调整信贷和管理结构不只是简单的控制和收缩。这需要农村商业银行按照市场化规律及时掌握当地经济发展的脉搏，加快信贷业务的发展。不能再采取以往的“坐等上门”方式争取与维持客户资源，更不可以在用以往那种简单审查的方式和“一刀切”的营销管理模式。新的形势下，农村商业银行必须积极主动地深入到当地的企业、居民家中，做足市场开拓的前期分析和调查，建立健全信贷市场营销的信息资料库，掌握本地信贷结构与经济发展的全方位坐标，包括地方经济发展规划、产业政策、投资环境等。然后，冷静分析，果断出击，定能取得好的成绩。

三、结论

无论从农村商业银行的资本或资产结构来讲，农村商业银行当前的经营状况都还不够理想。面对农村商业银行存在的市场营销模式单一，营销策略不到位；信贷市场开拓难度大，资本监管手段不足等发展现状。政府部门必须创新对农村商业银行进行信贷监管，对农村商业银行进行信贷综合风险评价，提高农村商业银行资金的安全性。

同时，农村商业银行自身必须更新服务观念，强化市场营销理念，从当地经济状况出发，寻找信贷结构的新载体，提高自身的管理水平。进而使我国的农村商业银行更好地满足广大农民的服务需求，为农村商业银行的发展创造良好的发展环境，提高我国农村商业银行的市场竞争力。

第三篇：商业银行信贷风险管理及对策分析

商业银行信贷风险管理及对策分析

【摘要】在当前经济金融背景下，商业银行在对企业进行授信的过程中也存在着较多的风险。信贷风险的成因可能是一个，也可能是多个因素共同作用的结果。故本文通过对业银行信贷风险管理及对策进行探讨，分析商业银行个人信贷风险识别，找出存在哪些风险，最后从信用管理方面的对策、管理制度方面的对策两个方面来有效防范贷款风险。

【关键词】商业银行 个人信贷 风险管理 风险识别

近几年，伴随着国际金融市场波动加剧，国内经济增速换挡，经济增长放缓、外部需求萎缩，企业经营困难等多种因素的影响，商业银行个人信贷业务出现了区域性风险加剧、行业性风险突出并蔓延、房地产市场分化潜在系统性风险增加的情况，各银行的不良贷款余额和不良贷款率均呈现整体上升的态势，个人信贷风险已成为信贷业务进一步发展的重大不利因素，严重影响各大商业银行的经营发展。并且在金融体系不稳定因素增加，GDP增速放缓和个人人均收入同比增速放慢的形势下，个人信贷业务的预期风险只会进一步增大，对银行个人信贷结构和资产资量将形成持续性的严峻考验。因此，结合银行现状及现存问题，分析成因并探讨个人信贷风险管理的对策是商业银行生存发展的现实需求。

一、商业银行信贷风险相关理论

（一）个人信贷风险的定义

商业银行的个人信贷风险指的是由于风险的不确定性这一特征所引发的贷款收益的波动性或者不确定性。具体地说，个人信贷对于商业银行来说是一项具有风险的资产业务。在个人信贷业务操作过程中，银行向个人借款人投放一定数额的借款的预期效果是获得预期的收益，但是因为各种风险因素的存在，可能导致预期收益减少或者本金损失的实际效果。具体表现为银行信贷资金不能按时全额收回。

（二）个人信贷风险管理的流程

目前商业银行信贷风险管理的流程主要包括风险识别、风险计量、风险监测、风险控制。

1.风险识别。风险识别是风险管理的第一步，是信贷风险管理的基础。风险识别是指在风险事故发生么前，运用各种方法系统的、连续的认识所面临的各种风险以及分析导致风险事故发生的潜在原因。信贷风险识别首先要感知风险，其次对感知到的风险进行分析。

2.风险计量。通过有效的风险计量，有利于商业银行对银行资本进行有效的监管、对经济资本进行有效的配置，从而进行全面的风险管理。根据贷款的品种、时间、金额大小等，来设定风险的系数，从而对不同的信贷业务进行风险的计量，从而通过商业银斤该笔业务收益来覆盖对应的风险。

3.风险监测。风险监测主要是指在商业银行经营的过程中，对信贷业务风险的发展和变化情况进行全程的监督，从而为风险管理者的决策提供一些依据。风险监测的指标有：不良贷款率、贷款损失准备充足率、不良贷款拨各率等等。通过在线监控、现场检查、贷后检查等手段，对商业银行信贷风险进行监测。

4.风险控制。通过风险监测，对监测出的风险进行计量、分析，从而对风险进行控制和化解，从而在最大程度上降低商业银行的信贷风险。商业银行信贷风险控制主要包括内部信贷业务风险控制、客户贷款风险控制、第二还款来源风险控制等。

二、商业银行个人信贷风险识别

（一）借款人信用风险增加

受经济形势总体恶化影响，银行信贷投放减少授信准入条件愈加严格、居民融资需求增加，加之一些科技手段的进步和网络不良思想的传播，借款人骗贷的情况加剧，手段也更为多样化。例如：王某计划以自己名下某处房产为抵押向银行借款，但因王某既往的征信记录不符合银行授信条件被拒。王某遂找来朋友张某，构造一个二手房交易，将房产卖给张某，让张某申请二手房按揭贷款，期间将交易价格尽量做高。若银行无法识别正常放款，王某相当于以该房产抵押从银行获得的高额长期低息贷款。这种构造二手房交易的骗贷行为较为常见。还有使用新型技术产品，在进行某客户放款操作时，因合同上留有合同签署时示意客户签字位置的铅笔印记，放款人员进行擦拭，发现客户名字的签字笔笔迹居然变淡，在进一步加大力度擦拭，笔迹完全消失。虽然和客户沟通时，客户强调使用的是普通签字笔，但可以用橡皮擦拭掉的奇异的签字笔印记后期是否会消失等等都无法确定，合同作为银行主张债权的重要法律文本，若客户签字有问题将会产生巨大风险。

（二）弱担保贷款风险加剧

弱担保贷款就是以非抵质押的担保方式发放的贷款，此类贷款在商业银行个人信贷业务中占比较高。因为对借款人家庭及企业名下的资产没有抵质押权，所以在贷款发生风险时，银行要尽快进行资产保全，以保证信贷资产安全。弱担保贷款一般对借款人家庭及其控制企业的净资产有较高要求，以联互保的小微贷款为例，家庭及企业净资产要超过200万元，足以覆盖贷款本息，但在实际操作中效果却不尽理想。

首先，资产保全时借款人家庭及企业名下没资产。这一般有几种情况：一种是贷款时虚增了借款人家庭及企业的净资产，例如：虚增存货价值，虚增房产价值（不抵押不用评估），甚至有企业用临时存放的货物冒充企业库存等。另一种是借款人家庭及企业名下资产在贷款存续期间转移，例如：出售、或者以物抵债等。

其次，借款人家庭及企业名下有资产，若为房产车产也没有被抵押，但涉及其他债务关系，已被其他债权人申请保全。此时银行只能按照受偿顺位，在前面一位或几位债权人的债务清偿后，看是否还有剩余资产归还银行的贷款本息，而一般来说清收效果都不理想。

最后，弱担保贷款资产保全效果差更导致了银行与客户针对贷款归还问题协商谈判缺少主动权，催收工作、重整工作也很难开展。

三、商业银行个人信贷风险管理的对策

（一）信用管理方面的对策

商业银行应加强客户信用管理手段，优化个人信用评级系统。针对我国缺少统一的个人信用信息系统，而借款人的信用意识又比较单薄，咸阳地区总体信用环境不理想的情况，商业银行首先应建立分行内部客户信用档案。除现有的个人贷款系统外，再设计一个数据库将拒贷业务的核心要素（包括但不限于借款人及配偶姓名、抵押物信息、企业信息、拒贷原因等）、贷后检查记录、监测记录、催清收记录等信息录入，与个贷系统的信息合并形成客户信用档案。通过这个信用档案，可以获知贷款从申请我行贷款到贷款结清或者到查询时点的全部痕迹信息，用以综合评判客户信用，及时形成风险预警，及时调整授信方案；还可以通过信用档案发现该经营主体和抵押房产是否曾经以其他借款主体申请过贷款被拒以及被拒原因，规避高风险客户借名申请借款。

（二）管理制度方面的对策

商业银行需采用唯一的标准化的全面化的个人信贷风险管理制度体系。个人信贷业务涉及多个环节，制度框架中包括授信管理办法、放款管理办法、档案管理办法、印章管理办法、征信管理办法、呆账核销管理办法、重整操作指引还有配套的调整通知等等。随着业务的发展制度文件越来越多，有的新制度出台原制度废止、有的新制度对原制度做了修订、有的在总制度下针对细化业务出台单独的管理制度等等。应要求业务规划部门对其梳理，列出废止制度，整理在行制度，对原制度出台较早，又通过“优化……通知”“调整……通知”等形式调整多次的制度，直接整合出台新制度，实现制度的唯一性。个人信贷业务的操作指引和操作手册，比照柜台业务细化标准化的编写，达到所有业务都有操作依据。针对部分因目前国内没有针对信贷业务的法律、微观信贷法律制度不健全，司法解释和法律修订欠完善，易发生个人信贷业务法律纠纷的环节，直接在制度文件中加以规范。例如：针对争议度极高的“婚姻法24条”，为有效避免夫妻共同债务的认定问题，保障银行的债权，可以通过法律合规部和个人信贷管理部分的共同研究，在制度中约定需要追加配偶为共同借款人的情况，约定必须要配偶签字证明其对配偶举债知情权的法律文书等等。

四、结束语

随着社会经济的发展，个人信贷业务在我国商业银行业务中正成为越来越重要的组成部分。伴随信贷规模的快速扩张，个人信贷业务正如同其他所有的资产业务一样潜在的风险逐步暴露出来。个人信贷业务的风险是客观存在不可避免的，但商业银行完全可以?用科学、完善的信贷风险管理策略来控制和化解风险。

参考文献

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第四篇：商业银行信贷风险成因及对策分析

商业银行信贷风险成因及对策分析

商业银行作为城市金融的主力军，被赋予支持经济发展的历史使命，承担着城市金融服务的神圣职责，建设社会主义新城市是城市商业银行一项义不容辞的任务。为支持经济发展经济发展做出了巨大的贡献，在新城市建设中如何发挥出更好更大的作用，以新金融作为撬动新城市建设的着力点，运用新金融业务、新策略定位、新信贷机制和新金融制度安排重塑新城市建设的资金需求，以彰显新城市建设的理念、思路和方法。

商业银行机构遍布城市，具有相当的资金实力和经营规模，已成为城市金融的基础和我国金融体系的重要组成部分。城市合作金融机构经过几年来的积极清收不 良贷款和呆账核销，通过调整信贷结构和投向，贷款结构得到进一步的优化，信贷资产质量有了较大幅度的提高，经营效益逐年增加，贷款操作手续日趋规范，风险 状况已得到缓解，但由于历史原因和条件限制，商业银行经营的对象是农业产业、城市中小型企业和个体私营经济，层次低、底子薄、效益差，经营风险较大，形成了商业银行不良贷款居高不下的局面，城市合作金融机构在发放贷款时还存在着一些误区，在信贷管理上还存在着一些薄弱环节。

一、商业银行信贷风险成因分析

1、农业生产的风险性大

商业银行的主要服务对象为“经济发展”，而农业生产易受自然灾害影响，每一次大的自然灾害都造成大批借款户因农业生产遭受破坏而难以按期归还贷款，由此造成大量的信贷资金沉淀。

2、贷款三查制度执行不严

目前商业银行信贷资产的管理尚处于粗放经营的管理层次，缺乏一套与现代市场经济体制相适应的贷款决策、约束机制。且信贷管理手段落后，跟不上信贷业务快速发展的要求，在实际工作中，只注重贷款的调查和审查，疏忽贷后跟踪检查。

3、行政干预依然存在一些地方党政领导由于缺乏金融知识和风险意识，为了在任期内政绩显著，大搞短期行为，盲目地搞一些市场风险大的发展项目和超过承受能力的基本建设，强令银行发放贷款，不可避免地存在那种“政府点菜、银行买单”的现象。

4、不良贷款清收乏力

随着社会经济的迅猛发展，商业银行存款总额逐年增长，贷款规模不断扩大，而部分信贷员风险意识淡薄，存在着只收取贷款利息，本金不收也可的思想，不采 取有力措施积极清收老欠贷款。更为严重的是有的银行为完成收息任务，采取纸上作业的方式，以贷收息，致使借款户借款余额逐年累增，潜在风险逐年加大。

二、商业银行信贷风险隐患

1、单户大额贷款清收难度大

由于部分乡镇企业由于规模过大、转制未彻底、产权不明晰，城市合作金融机构对这部分乡镇企业贷款清收、压缩难度较大，收效甚微。近几年的园区热，导致部分 城市合作金融机构也新增了一部分单户大额贷款，大部分入园企业自有资金不足，且盲目追求扩张规模，流动资金贷款往往被固定资产所占用。国家产业政策的变 化、国际国内市场价格的变化、企业经营者素质的变化直接关系到单户大额贷款的风险隐患。因此，单户大额贷款是当前城市合作金融机构的主要风险源。

2、行业风险加剧

部分乡镇由于种种原因产业结构单一，乡镇区域内行业较为集中，城市合作金融机构业务范围受区域的限制，导致在发放贷款时大部分信贷资金集中在某一个行业及 相关产业。随着我国市场经济的不断发展，国内市场与国际市场的接轨日趋成熟，市场行情千变万化，在一定区域内把信贷资金集中投入单一的行业，如果该行业发 生重大变化，必将引发城市合作金融机构新一轮的信贷风险，行业风险的特点具有政策性、突发性、全面性，行业风险的主要风险源是市场风险、政策风险、自然灾 害风险，一旦形成风险短时间内是难于化解的。

3、抵押物贬值

从抵押贷款的现状看，大部分抵押物都是以房地产为主，少部份用企业的机器设备等动产作抵押，但由于近几年来房地产市场过热，价格的泡沫因素较大，中介机构 评估的价值偏高，大部分信贷人员是按评估价的70%计算发放贷款，一旦房地产市场回落，房产贬值必将带来变现价值的贬值风险隐患。机器设备等动产作抵押的 其贬值速度将更快，对贷款人缺乏有效的措施对抵押物进行监管，有的借款人甚至擅自将抵押物变卖处置，变卖所得款项用于支付他债务，导致贷款人无资产可处 置。

4、保证人贷款保证留于形式

部分商业银行信贷对保证人的保证资格审查不严，对保证人为他人担保的借款额度未加控制，造成部分保证人保证的借款额度超出其自身的承受能力。部分乡镇 存在循环担保的现象，一旦其中一个借款人出现风险，由于担保人同时也是借款人，担保人的借款又由其他人担保，在诉讼过程中必将追究担保人的责任，引起连锁 反应。

5、信贷人员人为风险

由于个别商业银行信贷人员业务素质不高，工作责任心不强，贷款前调查不认真，贷款中审查不严格，贷款后跟踪检查不及时，导致贷款准入把关不严、贷款退 出不及时、贷款失去诉讼时效；对借款人、保证人、抵押人以及抵押物的真实性、有效性审查不严，导致保证或抵押无效等现象的发生，违规操作带来风险隐患。

6、公务员职业道德风险

当前部分商业银行信贷管理人员错误认为公务员借款总是安全的，近几年来对公务员贷款来者不拒，有增无减，且借款金额越来越大，在贷款操作过程中对借款 人的道德品行、借款用途、家庭状况不甚了解，一旦该借款人违规、违纪、违法，贷款就因此而形成风险。公务员借款除了公务员本身的职业道德风险外还有政策风 险和市场风险，据本人了解目前大部分公务员贷款的真实用途是用于投资性质的，因此其投资项目的成功与否，在一定程度上也决定贷款的风险度。

7、关系贷款仍然存在部分商业银行信贷管理人员因个人关系、支行或信用社领导层关系、合行或联社管理层关系、政府部门领导关系等工作关系、业务关系、党政关系、管理关系、人情关系所发放的贷款虽说大部分款项在发放时也是符合贷款条件的，但是由于某种关系的存在，信贷人员在贷款发放和管理过程中往往贷款前调查不深

入、贷款中 审查不严格、贷款后检查不到位，对存在的风险隐患未能实时发现，在处置风险时难度较大，有时还会遇到阻力和压力。

三、商业银行信贷风险防范策略

切实加强商业银行信贷风险管理，坚持稳健审慎经营是前提，构筑以人为本体制是保证，明确业务市场定位是方向，调整信贷资产结构是手段，增强支持城市经济发展的资金实力，努力防范和化解信贷风险已迫在眉睫，刻不容缓。

1、确定支农信贷投放重点

随着城市经济的不断发展，全面加快贷款投放步伐，树立抢占优质客户意识，通过拓宽支农领域，在支农深度与广度上做好文章，除对常规农业保证支持外，对农民 的生产、建房、消费等其他合理资金需求也全力予以支持，使农民群众存在的贷款难问题得到根本缓解。商业银行在资金的投入上由发放千家万户零星生产费用 贷款转变为发放专业能手大额集中贷款；由重点发放第一产业贷款转变为发放一、二、三产业并重贷款；由发放生产生活资金贷款转变为发放生产生活相关的基础设 施贷款；由发放流动资金贷款转变为发放固定资产投资贷款及大额贷款。

2、支持区域内主导产业

商业银行为更好地促进经济发展发展，既要突出支持重点，又要扩大贷款面。城市的种养殖大户，个私工商户、农业龙头企业历来都是商业银行的支持重点，农 村商业银行在支持重点户发展的同时，扩大贷款受益层面，逐步考虑弱势群体的信贷需求，让绝大部分农民都能得到信贷支持，达到共同富裕。商业银行不仅要 在支持生产和农民致富上做文章，也不能忘记，贫困农民的生活困难，要开办好下岗再就业贷款，发放好青年创业贷款，帮助他们增强造血功能;发放好劳动外出和 旧房改造贷款，改善农民生产和生活困难，通过发放生源地助学贷款让贫困农民子弟能上大学，促进城市整体面貌出现较大的改观。把支持粮食生产作为发展经济发展重 点，农业产业化经营是城市工业化的重要途径，支持农业向产前、产后延伸，从信贷小农模式中解脱出来，树立大农业观念，适当集中资金实行风险可控的授信制 度。通过提供金融服务，支持一批市场前景好、发展潜力大、产品增值增效高的农产品基地的发展，推动区域农业形成集约化经营和规模经营。

3、支持中小企业和民营企业发展

商业银行要切实转变经营观念，认真探索支持中小企业和民营企业的措施、办法，创新中小企业和民营企业贷款管理机制，加大对中小企业特别是民营企业的信 贷支持力度，将中小企业力度，将中小企业和民营企业贷款作为拓展的重要途径，作为商业银行新的信贷增长点。采取最高额抵押方式进行授信，简化办贷手 续，以便中小和民营企业健康发展和经营。

4、开展城市社区银行的金融服务

根据社区个体经营户和市民客户的金融服务要求开办好社区个体经营户信贷服务，社区市民生活消费信贷服务、国家公务员信贷服务项目。从体制创新的层面构建我 市社区银行信贷服务体系，从根本性地解决社区个体经营户、市民融资问题，推动社区金融增长方式良性转变的新增长点，从而满足不同社会层面的金融服务需求，实现新城市建设和县域经济发展的整体联动效应。

5、开展业务创新，完善金融品种

通过提升服务层次，满足不同客户群体的需要。可以通过在城区内设立信贷服务中心，中心设立中小企业部、个体民营部、零售业务部；开发多种信誉产品，满足不 同社会层面的金融服务需求，打造出零售银行的品牌。还可以变城区多个支行分理处各自为阵为集中信贷营销模式，方便客户办理信贷手续。通过合理整合城区人力 资源配置，节约成本，提高效率，更好地服务于社会，让利于客户，全面打造成为农民的银行、社区的银行、中小企业的银行和零售银行品牌。

6、规范授信业务程序和信贷操作规程

商业银行要健全审贷分离制约机制，做到职责分明、相互制约、协调发展，实行民主科学的授信决策。前做好贷款户的科学评估，信贷人员要深入贷款户，取得 与贷款有关的详实资料，科学评估、预测贷款风险度，为决策者提供准确真实的调查材料；贷时严格按规定程序和审批权限办事，严格执行审贷分离、分级审批制 度；贷后实行跟踪检查，建立贷款检查登记簿，记录贷款使用、运转情况，一旦贷款出现风险，积极采取补救措施。

7、严格贷款担保手续，清收不良贷款

为避免信贷资金被长期不合理占用，商业银行对新发放的贷款要全面推行保证、抵押、质押贷款，尽可能减少发放信用贷款，对原有的不良贷款，要逐步补

办担 保手续。在方式上，应优先采用抵押或质押方式，对保证贷款要严格审查保证人的资信状况，防止因保证人多头担保或无力担保等造成担而不保的现象。坚决执行贷 款谁发放、谁收回的制度，联社要在划分责任的基础上全面落实清收不良贷款的任务，与职工个人劳动报酬挂钩，实行信贷责任追究制度。在清收过程中，针对不良 贷款的风险程度，制定不同的清收计划，采取岗位清收、责任清收、委托清收、依法清收等方式打好清收不良贷款攻坚战。

近几年城市合作金融机构无论是从宏观战略层面还是从实际操作层面，均在加强信贷风险管理上做了大量的工作，信贷风险管理的制度建设和工作实践均取得了显著 成效。但由于我国社会信用体系不健全、市场主体融资渠道单一，城市合作金融机构自身还未真正形成有效的信贷风险管理工具，各机构执行力和员工从业能力也有 待进一步的提高，建立和完善有效的信贷风险管理体系任重道远。

综上所述，城市合作金融机构信贷资产的风险隐患仍然存在，只有强化信贷管理、提高信贷资产质量把贷款的安全性作为城市合作金融机构的生命线来抓；只有把贷 款管理责任制的考核、奖罚制度落实到位，才能促使信贷人员依法合规办理每一笔贷款业务；只有把贷款“三查”制度真正落到实处，才能及时发现问题、及时处置 和化解风险，把风险隐患控制在萌芽状态；只有始终坚持审慎经营的原则，才能确保城市合作金融机构稳健经营。

第五篇：农村商业银行竞争力分析及其优化对策研究

农村商业银行竞争力分析及其优化对策研究

摘要：农村是农村商业银行的主战场，如何巩固和发展农村市场已经成为农村商业银行面临的主要课题。农村经济存在着弱势性的特点，农户分散，经济发展水平落后，加上农村商业银行本身在软硬件上的不足，面对同业激烈竞争等诸多挑战。对农村商业银行进行SWOT竞争力分析，提出优化股权结构、强化基础建设、突破区域限制、加快金融创新等建议。

关键词：农村商业银行；竞争力；现实竞争力；环境竞争力

中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1673-1573（2018）02-0047-06

伴随着改革开放不断深入，城镇化不断推进，中央对“三农”问题重视程度不断加深，农村受到越来越多金融机构的关注，农村金融市场也面临着激烈的竞争，各大商业银行也开始将业务延伸到农村，尤其是互联网金融的快速发展使农村商业银行的经营受到前所未有的冲击。农村是农村商业银行（简称“农商行”）的主战场，支持“三农”是农商行的历史责任和根本方向，如何巩固和发展农村市场，实现自身的可持续经营，已经成为农商行面临的主要课题。面对其他金融机构的竞争优势，农商行需要知己知彼才能百战不殆。这就需要农商行对自身的竞争能力进行科学分析，找出其中的优势，查找自身的不足与差距，有的放矢地提升竞争能力，解决自身生存和发展问题，在农村市?稣疚冉鸥?，继续保持自身农村金融供给机构主力军的市场地位。

农村商业银行是由农村信用社改制而来，存在一些历史遗留问题，内部结构不合理、基础设施落后、创新能力不足等问题突出，造成农村金融机构获取信息成本和交易成本偏高而投资收益率低，同时又受制于规模发展、跨区域经营、金融创新等方面的影响，导致农村商业银行目前市场占有率较低，其中传统业务占比较高，银行业务单一化，从业人员素质低，进一步阻碍农商行盈利能力提高。然而，农村商业银行几十年来一直扎根农村，自身具有网点多、地熟、人熟、产品贴近农村实际等优势。因此，农村商业银行必须明确自身的优劣势，取长补短，“打铁必须自身硬”，这样才能为农村经济发展、农业丰收、农民增收发挥更大的作用。

一、农村商业银行环境竞争力分析

（一）经济发展环境因素影响

中国地区经济发展极不平衡，受地域因素影响较大，经济发展水平可以通过所在地的人均可支配收入和服务业占GDP的比重两个指标进行衡量，所以地区经济发展水平在一定程度上影响银行绩效。对于农村商业银行来说，如果地处经济发展相对较发达的地区，可利用资源增多，需求主体众多，农村商业银行由此可以直接享用当地经济发展成果，银行利润来源点增多，有利于进一步提高农村商业银行的盈利能力。

（二）市场发展环境因素影响

近年来，农村商业银行不断寻求差异化、特色化发展，通过服务需求多样化的主体，积极探索适合自身的发展方向，尤其是在网点建设方面取得了不错的成绩：老网点纷纷升级改造，新开网点不断拓展，自助银行遍地开花，在服务市民和中小企业方面有自己的优势，开始走差异化之路。但是农村商业银行的经营差异化不够明显，没有根据服务对象深入进行差异化、个性化服务。

（三）监管发展环境因素影响

金融监管环境有利于农村商业银行的未来发展，各级政府、银监部门都将深化农信社改革创新作为工作重点之一。进一步巩固农信社改革成果，在此基础上深入推进农村商业银行的筹建工作，指导农村商业银行进行结构化治理，完善法人治理结构，优化产业结构，提高创新能力和抵御风险的能力。鼓励农村商业银行积极引进战略投资者，进行上市挂牌规范化优质化经营等。这些政策法规在一定程度上都有利于农村商业银行的长远发展。

二、农村商业银行竞争力的SWOT分析

利用SWOT分析方法，分析提升农村商业银行竞争力的优势、弱势、机遇和威胁，进一步为农村商业银行竞争力的提高提供针对性建议。

（一）农村商业银行的优势所在

1.业务发展潜力较大。农村商业银行各项改革创新持续推进，各项业务发展迅速，经营效益得到持续提升，资产规模得到显著提高，不断扩大市场份额。成立农村商业银行后，资产平均增速屡创新高，并成为资产规模增长潜力大的梯队。

2.机制灵活决策较快。农村商业银行虽然是一家一级法人银行，但内部层次机构过于简单，组织架构扁平化，信息传递迅速，便于决策，同时其经营机制灵活，可以较快适应环境变化，响应国家政策要求，满足客户多样化需求，推广业务捕捉先机能力强，可以拓宽市场范围。

3.本土经营优势明显。农村商业银行机构网点都在本地，可以兼顾城市和农村，最大程度地熟悉市场需求实际，同时与当地企业、事业单位活动联系密切，本土经营优势明显。与当地其他银行相比，拥有广大的农民客户群体优势，业务增长潜力巨大，可以说具有稳固的业务发展基础，本土经营的地缘、政缘和人缘优势皆已具备。

4.逐步深化战略合作。近年来，随着各类战略投资者不断被引入农村商业银行，农商行与其战略伙伴之间的关系对自身发展的影响进一步加强，深化与战略伙伴之间的合作可以实现金融创新、客户资源共享。同时，农村商业银行在与战略投资者的深化合作中，决策能力、金融能力、盈利能力、服务能力等都得到增强，差异化竞争优势逐渐形成。

5.品牌形象显著提升。农村商业银行始终坚持“服务本地、服务小微、服务三农、服务城乡”的经营理念，因为需求主体数量众多，服务“三农”意识不断强化，服务质量得到保证，在农村地区的金融供给主体中树立了高质量的形象，得到需求方与监管方的一致好评，农村商业银行认可度较高，大大提升了农村商业银行的三农品牌和市场影响力，不断增强了农村商业银行市场竞争的软实力。

（二）农村商业银行的劣势所在

1.亟需扩大业务规模。农村商业银行的资产规模远远小于国有大型银行和股份制商业银行，相关业务市场占有额相对较低，在这种背景下，农村商业银行抵御风险的能力降低，同时经营成本提高，不利于提升农商行的影响力。

2.需要调整经营结构。由于历史原因，农村商业银行目前仍以传统存贷款业务为主，中间业务占比小，近几年虽然中间业务有所发展，但是依旧是以信贷为主，其经营模式无法适应经济发展新常态，业务结构明显不合理，不高的存款稳定性、较低的储蓄存款份额、不合理的经营结构等使得农村商业银行竞争力受到不同程度的影响。

3.有待转变发展方式。传统的外延、粗放方式是农村商业银行的发展方式，在业务出现雷同的时候，业务发展依赖于扩张贷款规模，寻求较高的存贷利息差收入，这种单一的收入结构不利于农村商业银行提升自身对成本风险控制的管理水平，更是限制了农村商业银行向专业化、多元化发展方式的转变。

4.亟待加强风险管理。尽管此前农村商业银行的风险管理尚处于可控范围，但是市场发展环境瞬息万变，农村商业银行的风险管理理念只有不断更新，才能进一步加强风险防范，完善风险监管体系。此外，全员合规管理和合规教育还有较大完善空间，风险管理团队的定价和成本管理能力不强，亟需打造一支优秀的农村商业银行风险管理团队，准确分析定位农商行所处环境中的特殊风险，全面提升农村商业银行风险监督管理水平。

5.亟需开发人力资源。农村商业银行员工年龄结构合理，但是学历结构有待提升，尽管本科队伍人才占67%，但是有很大部分是通过继续教育提升的学历，这制约了农村商业银行的发展，农村商业银行员工队伍建设工作仍需加强，需要进一步培训发展专业型人才，建立员工薪酬激励机制，吸引外来优秀人才，同时留住内部专业人才，拓宽农村商业银行的人才来源渠道，打造一流的人才团队，改变创新业务、加强监管、产品销售等专业高端人才相对不足的发展现状。

（三）农村商业银行的机遇所在

1.社会经济发展快速。为全面建设小康社会，我国正大力推动城镇化建设，新农村建设力度进一步加大。新农村建设带来了丰富的金融业务发展机遇，既为金融支持经济结构调整创造了有利条件，也为农村商业银行实现自身转型发展带来了强有力的动力，这是农村商业银行发展的良好机遇。

2.新兴产业崛起迅速。“十三五”计划期间，我国持续对产业结构优化升级，加快传统产业转型，高科技新兴产业发展空间巨大，涉农产业发展势头较大，另外在大众创新、万众创业的背景下，农村创新创业比例大大提升，为农村商业银行拓展业务、优化信贷结构、创新科技金融等提供了良好机遇。

3.小微企业支持度大。近年来，小微企业在推动经济发展中作用不可小觑，国家对小微企业的支持力度进一步加强，为加快小微企业的快速成长步伐，围绕服务小微企业，银行监督管理委员会制定出台了相关的监管及激励机制，支持农村商业银行健康发展，进一步提升服务小微企业的质量。今后，小微定向宽松政策或成常态，拓展了农村商业银行的小微金融服务业务区间。

4.金融改革逐步推进。“十三五”期间，金融机构改革进一步深化，金融市场建设进一步加强，金融监管框架和宏观政策体系进一步完善，金融业双向开放进一步扩大，金融基础设施建设进一步健全，国家金融安全网进一步强化，有效防范和化解金融风险能力进一步提升，这为农村商业银行的多元化、综合化、差异化经营带来机遇。

（四）农村商业银行的威胁所在

1.经济下行压力增加。经济发展全球化的浪潮使得国际经济发展形式复杂多变，经济发展中不确定因素逐渐增多，国内经济发展遭遇瓶颈期，增速下滑，结构调整面临巨大?毫ΑＲ虼耍?宏观经济政策调整频率加大，金融业发展不确定性因素增多，对农村商业银行的持续发展带来不利影响。

2.监管政策收紧明显。立足《巴塞尔协议III》，金融监管政策进一步完善，提高了我国银行业的资本管理、风险管理及市场准入等标准，未来，农村商业银行资本的补充压力较大，同时还面临着风险管理与风险防控的双重考验，在此背景下，农村商业银行业务发展将受到来自不同方面、不同程度的约束。

3.跨区发展经营受限。基于风险因素考虑，银监会对城商行和农商行的异地发展监管更加严格，出台了一系列相关政策，大大减缓了农村商业银行的省外跨区经营进程，同时也影响了农村商业银行的省外跨区经营能力，这种限制在短时间内难以找到妥善的解决办法，进一步限制了农村商业银行向异地空间拓展业务的能力。

4.经营环境不容乐观。当前金融脱媒问题严重，直接融资不断扩大，市场利率化进程改革推进，导致农村商业银行融资成本、客户保留率、稳定负债率等衡量指标受到很大影响。此外，房地产产业贷款风险需要地方融资平台加强监管力度，避免银行不良贷款率的提升。对于高污染、高耗能资源行业以及产能过剩行业，银行贷款风险加大，隐形风险增多，威胁着农村商业银行信贷业务发展。

5.同业竞争日趋恶化。不断介入的外资银行、重心下移的国有银行与股份制银行、日益壮大的城商行、不断兴起的新型农村金融组织、非银行金融机构（担保公司、私募基金等）以及间接融资市场中网络金融的不断介入，使得农村商业银行的市场空间进一步受到挤压。

三、农村商业银行现实竞争力分析

目前，农村商业银行的治理结构由股东大会、董事会、监事会、高管层构成。每位主体都以自己职责范围为限，明确自身责任，同时严格以制度规范自己行为，从现代商业银行发展经验来看，要想大力提升农村商业银行竞争力，需要明确农商行自身各业务部门的职责，加强对二级支行的约束力，准确理解国家相关政策。

（一）公司治理结构不尽合理

1.股权集中度过高。省市政府股权占比较高等问题，虽然利于决策，但是应当引进多元化投资者，以免造成一股独大，不利于农商行的健康发展。

2.信息披露制度和透明度定性指标较差。这主要是针对没有上市的农村商业银行透明度较差而言，难以在网络上查到农村商业银行的财务报告或者相关财务数据，其信息披露制度亟待改进。

（二）金融创新能力不足

1.业务创新水平较低。农村商业银行的金融创新能力和科技水平不尽如人意。虽然目前金融产品多样化，但是农商行自主研发创新金融产品的能力尚有很大进步空间，这些多样化的金融产品与国内同业的产品类似，缺乏独特创新。所以农村商业银行需要结合农村需求主体的实际需求，提供符合农户特色化需求的金融产品。

2.创新缺乏长远的设计和规划。农村商业银行经营大局意识不强，大多基于各自部门利益，导致金融产品的开发受到影响，外加缺乏系统化的管理经营经验，产品规范性不高，标准化程度低，严重影响到农商行金融产品营销推广。个性化不足的产品供应无法满足客户多样化的需求，农村商业银行的衍生金融产品创新度较弱，各类金融产品组合的创新更少。此外，农商行新型金融产品占比低，业务发展远未达标，由此可见，农村商业银行的创新能力规划不足。

（三）服务能力较弱，品牌意识淡薄

农村商业银行服务能力可通过员工学历结构、绩效考核机制、管理层的综合素质及经营管理能力以及内部控制四个定性指标进行一定程度的衡量。

1.员工学历结构不合理。农村商业银行员工大多数学历不高，但由于近几年连续招聘大学生、研究生，输入了新鲜血液，员工知识结构发生了变化，总体符合农商行发展要求，但是缺乏专业、高层次人才，对于农商行创新业务的发展带来一定的制约，迫切需要从外引进高端人才。

2.绩效考核机制不科学。虽然是小银行，但是农村商业银行在发展过程中却出现了大企业病，激励约束机制缺乏，整体经营活力不足。对于一级支行的考核指标过多，造成模糊经营现象，无法准确定位分析农商行绩效，对于财务指标以及战略发展目标没有科学规划，差异化竞争优势尚不具备，对于客户经理考核力度不够。其主要核心因素影响衡量指标不够科学，时而对指标进行调整，但对指标调整偏向扣分标准和奖励指标重视程度不够。对此，需要精简基层银行考核指标体系，以解决激励和约束功能竞争力不足问题。

3.管理层的综合素质及经营管理能力有待进一步提高。作为农村银行业主要金融机构，农商行的经营水平高低，甚至经营结果的成败，最主要取决于管理人员的综合素质以及经营管理水平。（1）农村商业银行的领导层大多来自农信系统，由于改制有些领导来自政府、人民银行、银监部门，虽然其不全部来自于合并之前的信用社体系，但农村商业银行的绝大部分高级管理层具有非常深厚的银行从业经验或者银行管理经验。他们本身就是当地人，对当地中小企业的了解程度深，同时，与当地企业领导人建立友好联系，可以帮助农商行得到当地企业的大力支持。（2）农村商业银行打造了一批具有可贵高尚的勤奋精神和积极进取品质的管理团队。国家改革农商行的初心就是服务“三农”，所以自其成立以来一直致力于树立“农村金融供给专家”的良好形象，以微笑服务、专业服务、周到服务为标准，着力于综合实力的提高以及亲和力的发展。

4.内部控制有待加强。随着经济发展，金融风险更加多样化，国家正加大力度制定经济金融方针、政策、规章制度，完善风险监管体系。为了使农商行的业务活动合乎规范化，银行时刻坚持“自我监督、自我防范、自我制约”的原则，强化农村商业银行的责任追究、业务规范等内部控制机制。但是由于历史问题遗留，仍存在业务运营分散化、经营成本居高不下等显著问题，亟需通过优化部分业务流程，提升农村商业银行的经营运作效率与质量。

四、农村商业银行竞争力优化对策建议

基于以上农村商业银行竞争力提升的SWOT分析，农商行竞争力低下的主要原因在于外部环境因素制约、公司治理结构与部门设置不合理、系统内部协调性不够、人力资源管理水平落后以及创新能力不足，由此应有针?π蕴岢鎏嵘?农村商业银行竞争力的优化对策建议。

（一）优化股权结构，完善公司治理

由农村信用社股份制改制而来的农村商业银行，为了进一步提升其竞争力，必须优化股权结构，重视公司治理工作。

1.优化分散股权。股权结构争取最大优化力度，可通过逐渐减少地方政府在农村商业银行的持股比例，引入多元投资主体，不断实现农村商业银行的股权持有主体多元化，从而使得农村商业银行的股权结构得到有效改进。

2.引入战略投资者。具有先进的经营理念、管理经验、风险防范意识是农村商业银行亟需挖掘的投资主体，他们可利用自身具备的人才优势，通过技术创新带动金融服务产品创新，以此提升农村商业银行的经营效率，达到改善农村商业银行治理能力的目的。同时加强对风险有效性的识别可避免不良贷款率提高，提升农商行稳定持续经营的能力。但是，农村商业银行对于优质战略投资者的引进，需要结合当地的实际发展情况，做到规范引进。

3.建立健全评估机制和监督机制。农村商业银行竞争力的较大提升，需要由独立董事和外部监事组成的监事会来保障，在日常经营过程中，必须加强日常业务经营的监督频率，确保监督具备独立性。同时，加强治理债权人的管理力度，信息披露不断得到完善，保证经营管理的透明特征，加强外部债权人对农村商业银行的经营管理的评估和监督。

（二）强化基础建设，提升整体竞争力

1.完善激励机制，加强人才建设。因信用社体制的历史问题仍然存在，农村商业银行的员工大部分是以前农信社员工，人才建设成为短板，创新性人才更是缺乏。但是，人才是提升农村商业银行竞争力的关键因素，换言之，人才得到保障，农村商业银行才能进行金融创新，提供高质量金融服务的支持。为了提高农商行的核心竞争力，需要从以下几个方面加强人才队伍建设：一是引进高素质人才，培养创新性人才。农村商业银行应该采取各种激励措施引进高水平人才，发挥人才的创新作用，为农村商业银行发展注入创新活力。吸引人才的方式可以是待遇留人，也可以是感情留人，通过打造具有人性化的工作环境吸引人才。二是定期培训现有员工，提升现有员工的竞争力。定期培训现有农村商业银行员工，不断提升他们的专业素质和技能水平，重点培养一些高素质的人才，让他们成为农村商业银行的核心竞争力。三是建立健全员工激励机制。农村商业银行可以创新绩效考核系统，真正实现员工薪资与银行绩效紧密相连，实现劳动量决定薪酬，通过贡献不同领取不同薪资来激发员工的工作积极性、服务积极性和创新积极性，同时对于业绩好的员工给予带薪学习、带薪休假等奖励，通过激励让每一位员工都发挥其最大的作用。

2.加强企业文化建设，提升企业凝聚力。农村商业银行是由农村信用社改制而来，自身的企业文化相对弱化，对企业文化建设的重视程度不够。这就要求农商行明确自身定位，建立企业长远的发展规划，明确企业愿景，找准市场定位。建立符合农商行特色的企业文化，面向三农，面向县域，面向社区，面向小微企业，做“小”、做“散”、做有特色品牌的零售银行。继承和发扬农信“朴实、踏实、务实”的实干精神，增强员工的凝聚力，团结一心，打造自己的文化品牌。

3.利用“互联网+”，建设“网络银行”。未来，网络银行的建设水平代表着银行的竞争能力。提升农村商业银行的竞争力，必须重视网络银行的地位作用，通过建设成高标准、高起点的网络银行，充分发挥“网络银行”优势，将网络银行做大做强，与国内大型银行进行竞争。在“互联网+”时代，人们生活节奏加快，顾客希望办理业务时间得到缩减，甚至期盼足不出户便可以办理各项银行业务。所以，为了提升农村商业银行的核心竞争力，可以从以下几方面建设网络银行。一是农村商业银行可以自己建立大数据中心，将自己的现在和潜在的客户引入，与客户建立长期互惠的合作关系，为将来大数据营销客户提供基础。二是健全和完善移动支付业务。在互联网金融和移动支付业务突飞猛进的今天，要想在未来的竞争中有立足之地，必须依托网络银行完善移动支付业务，逐步打造有自身特色品牌的移动业务。三是要开发农村商业银行的网络理财业务，随着农村经济日益壮大，农村商业银行的客户存款额日益增加，必须通过理财等手段留住优质客户。

（三）突破区域限制，实现规模经济

因有着特殊经济地位，银行为了实现利润最大化，农村商业银行和大多银行一样会通过扩张规模，以实现掌握众多营业网点和客户资源的目的。但是农村商业银行因地域性限制，难以向自己培育起来的大的优质客户提供更高效的金融服务，随着优质客户金融需求的日益扩大，改制后的农村商业银行更是强烈的想通过扩大规模、突破地域性限制实现利润的突破。农村商业银行在未来发展中，只有达到银行业监管部门的监管要求，才能实现在外地开设分行的目标。农商行可以制定未来三年目标，一是在经营区域外开设分行，二是达到新三板上市条件，争取上市。

（四）加快金融创新，实现产品多元化

农村经济日益壮大，农村地区与外界保持着日趋紧密的联系。农村商业银行的客户群日益优质，需求的多元化要求农商银行摒弃以往“坐门等客”的传统思维，积极走出去，了解市场，了解客户，在保持传统个人信贷和企业信贷产品基础上，综合考虑各个影响因素。面对严峻的经济形势和信用环境，创新担保方式，应推行“家庭金融模式”，以稳妥的家庭成员担保取代他人担保，解决农户担保难问题。针对新三板企业，在控制风险的前提下，适时扩大企业股权抵押担保。对于公职人员，根据其经济状况和信用状况，可以推出适度信额的信用贷款。所以农村商业银行应该从业务角度入手，针对农村商业银行金融产品品种少、服务不先进等现状与日益增加的客户需求之间的矛盾，通过金融创新，打造自己的品牌，提高金融服务质量，充分发挥农村商业银行的服务优势。

（五）强化内部经营管理，提高竞争力水平

农村商业银行利润下滑的主要原因可以归结为以下三个方面：一是存款成本上升；二是贷款定价机制不健全，导致利息水平下降；三是不良贷款的产生导致了大量不生息资产。针对以上三个方面问题，一是要降低存款成本，提高活期低成本存款的比重，加强同政府企业的联系，吸收活期存款，同时避免与同行在存款市场的低价恶性竞争。二是要建立科学的利率定价机制，确保合理的高利率水平，避免步入贷款余额上涨、整体收息水平下降的怪圈，区分不同客户和风险程度确定利率水平，对于相对较高风险的贷款执行高利率，对于确实需要执行低利率的客户视其贡献度建立严格的审批手续。三是严格贷款审批流程，严格不良贷款问责，严格执行不良贷款清收激励制度，确保不良贷款维持在最低水平。

农村商业银行在日常经营活动中，需要注重防范各类风险，加大风险监管力度。具体来讲，一是建立完善的风险管理机制。完善的风险管理体系是农村商业银行健康经营的保障，风险的事前预测、事中控制及事后监管均可通过风险监督管理体系得到保证。二是提高农村商业银行认定、评估以及对应风险的能力，建立一套完善的风险识别、评估、防范机制。三是引进或培养专业的风险管理控制人才，将风险控制举措与员工职责、人员素质相匹配。四是提高农商行资产质量。银行竞争实力提升与银行风险抵补能力以及安全运营发展能力密切相关，为了巩固农商行的竞争力，不良贷款率等相关指标应在控制的合理范围内?M一步降低，以不断提升农村商银行的资产质量，进一步提高农村商业银行的竞争力。

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Liu Feng

（Convention and Exhibition Center，Jinan Rural Commercial Bank，Jinan 250101，China）

Abstract： The countryside is the main battlefield of the rural commercial banks，how to consolidate and develop the rural market has become the main topic faced by commercial bank.Rural economy has the characteristics of weakness，scattered farmers，backward economic development，coupled with the lack of software and hardware in the agricultural business itself，facing the fierce competition in the industry and many other challenges.Through SWOT analysis of the rural commercial bank competitiveness，it is concluded that it is necessary to optimize ownership structure，strengthen infrastructure，break through territorial limitation and quicken financial innovation.Key words： rural commercial bank，competitiveness，realistic competitiveness，environmental competitiveness