导师下市场工作流程[5篇材料]

第一篇：导师下市场工作流程

嘉美企业专业可以创造一切奇迹

＊美容导师下市场工作流程

1、出发之前打电话给加盟店作沟通，以下几个问题要从对方处了解：

1）基本库存量是多少？

2）对方有多少个顾客？

3）对方店面有多少品牌？我司品牌所处的重要程度？

4）公司品牌在近三个月的销售情况如何？（从2个方面了解：在公司的财务部

要对方3个月的汇款数字；询问对方的回款情况）

5）对方已经接受过公司培训的技术人员工作情况如何？（在对方主管处了解：

能否独立培训？独立有几个顾客？）

6）店内是否有纹绣合作项目？

2、到加盟店后工作步骤：

1）查公司产品库存量，具体到每个单品的数量（库存是要求对方进货的一个理

由），要求对方进何品种？数量多少？（除新签约市场）

2）对方目前在操作上存在的问题是什么？（产品反馈情况——记录，书面文字

向经理反映。技术方面——对对方美导每一个人进行细节了解并记录，这样可以有针对性的进行培训和解决。业务方面——业务人员在谈判时，是否全部掌握了谈判话术？现场考核）*而后设定培训计划提交给店面经理，并就本次培训进行协商。

*（常规培训可按培训前、培训内容、培训后设定）

3）工作重点是对店面美容师的培训；（即培训的实操话术）*这是重点

4）了解询问现有店面顾客的具体情况（做记录），找出重点客户，协助美容师

计划及拓展工作。

行动力+执行力=成功

5）亲自打电话至重点顾客（清晰的报出自己的姓名和负责的区域、职责），了解公司品牖、技术在该店的推广效果如何？美容师掌握方面有什么问题？（告诉对方培训的目的就是为解决这些问题）如果对方有传真，则把培训的详细课程传真给对方；如果对方没有传真，则在电话里详细给对方逐一讲清楚。

3、店面集中培训工作细节：

1）与店面人员共同准备培训需要物品（无论如何要把培训所需要的辅助工具准

备齐全，这些关系到培训的效果和质量。就算对方不重视，我们都要强烈要求，我们重视！）

2）正规列出培训具体内容，详细到每一堂课内的小标题，帖出课程表（最好打

印出来）定出培训具体时间，如果需要等重要的客户，则最多1天的调整，否则别的美容院有意见。掌握培训时间（美容院的员工不能经受太长时间的培训，否则老板有意见，培训的压力就重了，掌握好度）

4、学会保护自己：（做聪明的老黄牛）

帮助店面工作就是帮助自己工作。双方良好的沟通是第一位的，沟通解决不好、关系处理不好，就算自己工作做到位了，有可能对方还是不认可。所以，给自己定好位，拿行动力和工作热情说话。切记：“黄金连锁效应”——有些事情是间接完成的，有可能不是自己亲手做的。所以一定要和代理商的重点、有工作效率的人员保持良好的关系！（比如：与有关人员经常保持联系，即使自己回到公司了，也和他们保持电话或者信息的往来）我们刚到一个市场，对方很可能由于不了解，在接待、配合、交流等问题上发生不周到的地方。切记：对方是我们的客

户！我们是下去工作的！对方不理解或不周到，不要紧！我们拿自己的行动打动对方！一个人做不了时，明确要求对方某某人员的配合，而且拿出自己的工作计划。记着：提着方案见老板！我们的态度、工作热情、有套路的方法是会打动代理商的，最终是会受到尊重。争取做到是“大国公民”，而不是还没做事情就处处高姿态。我们的工作目的是——教会加盟店的人员，由加盟店员工帮我们开发新客户。所以，无论如何要让加盟店的重点人员一定要学会、学透！这样不仅能够体现自己的教学水准，更重要的节省了自己和公司的时间和费用。（有方法、轻松的去工作）

5、导师也需了解3种会议基本流程：招商演示会；店长会；终端促销会。

如果加盟店需要开招商演示会，可配合做如下工作：

1）会前准备！基本定于何时？邀请函制作了没有？文案具体化没有？（招商演示会的邀请函上边一定要写清楚开会的内容：经营由谁来讲？销售由谁来讲？技术由谁来讲？店务由谁来讲？等等）横幅、展示牌制作了没有？（横幅为开会主题。展示牌为：技术图片、销售方法、店务管理、产品广告画等）具体的接待、演讲、谈判的人员落实到个人没有？哪些人员需要下市场进行邀约、多长时间进行、初步统计会有多少家参加？电话邀约由谁来做？（电话邀约的话术要准备好）技术展示几个人来做？模特有没有？技术演示的用品准备如何？

2）会中准备！对重点目标顾客紧跟不放。谈判讲究配合！自己不能全面的介绍时，一定要别人的配合！

3）会后跟踪！有意向的目标顾客不努力跟踪时，一切努力都是白费！会前谁跟踪，会后就是谁继续，将顾客跟踪分配好，千万不要发生重叠。不仅要电话跟踪（注

意：电话跟踪的频率高时，话术一定要进行练习），必要的时候店老板上门拜访，或者技术人员带产品下店演示、讲解。

4）会后总结！本次会议的投入与产出的效益计算，对效果进行评估，什么地方做的好？什么地方做的不足？

6、美导与公司信息连接：

下市场后立即在第一时间将自己在什么地方，用手机发短信息汇报给部门领导人：1）在哪个市场，在哪家美容院？

2）对方现在库存数量

3）店面有几个品牌？店面所处位置？店面装修情况？店面面积？

4）有多少客源？老板配合程度？老板重视程度？

7、美导工作规范：

下市场后每2天以书面形式将自己的“工作呈报”传真回公司（否则扣除2的工资）内容：

1）加盟店目前目前营运状况？老板配合度？

2）诊断哪些问题！制定何种解决办法？效果？

3）每日工作及行程安排？落实了哪些事情？

4）市场反馈信息如何？哪些方面需要配合？

5）是否有对公司创意性的意见？（采纳有奖）

6）每月28号将自己本月“工作总结”上交美容总监，没有交“工作总结”不发工资，直到上交“工作总结”时发放。

8． 美导报销流程

出差前前些出差申请----到当地店面用座机报平安----开展工作

-----每隔2天电话或短信回报具体工作-----回公司（或去另一市场）用当地座机申请部门领导人经允许后方可------回公司后填写驻店表-----填写车票-----前台审核-----部门经理签字-----总经理签字------财务签字-----领取现金。

9． 美导被店家投诉

投诉分类：

1．工作热情不够散漫2培训不认真不透彻不仔细

3工作时间内上网4经常性工作时间内那手机发短信和长时间打电话5利用对方店里电话长时间通话（打或接）6私自用店面里的产品7和美容师说店经理的不好8说公司不好9下班后长时间出门不归10专业度不够装大牌的关于投诉处理意见：当月第一次被店老板投诉视情况公司可口头警告。当月第二次遭投诉公司处100元罚款警告。当月第三次遭投诉公司处200元罚款警告。当月超出三次遭投诉公司劝自动离职并扣除当月工资。

10．美导被店家表扬：（以书面形式为准）

1.当月被表扬一次公司奖励50元现金。

2．当月被表扬二次公司奖励100元现金。

3．当月被表扬三次公司奖200元现金。

第二篇：导师下市场工作流程

嘉美企业

专业可以创造一切奇迹

＊美容导师下市场工作流程

1、出发之前打电话给加盟店作沟通，以下几个问题要从对方处了解：

1）基本库存量是多少？ 2）对方有多少个顾客？

3）对方店面有多少品牌？我司品牌所处的重要程度？

4）公司品牌在近三个月的销售情况如何？（从2个方面了解：在公司的财务部要对方3个月的汇款数字；询问对方的回款情况）

5）对方已经接受过公司培训的技术人员工作情况如何？（在对方主管处了解：能否独立培训？独立有几个顾客？）6）店内是否有纹绣合作项目？

2、到加盟店后工作步骤：

1）查公司产品库存量，具体到每个单品的数量（库存是要求对方进货的一个理由），要求对方进何品种？数量多少？（除新签约市场）

2）对方目前在操作上存在的问题是什么？（产品反馈情况——记录，书面文字向经理反映。技术方面——对对方美导每一个人进行细节了解并记录，这样可以有针对性的进行培训和解决。业务方面——业务人员在谈判时，是否全部掌握了谈判话术？现场考核）*而后设定培训计划提交给店面经理，并就本次培训进行协商。

*（常规培训可按培训前、培训内容、培训后设定）3）工作重点是对店面美容师的培训；（即培训的实操话术）*这是重点 4）了解询问现有店面顾客的具体情况（做记录），找出重点客户，协助美容师计划及拓展工作。

行动力+执行力=成功 嘉美企业

专业可以创造一切奇迹

5）亲自打电话至重点顾客（清晰的报出自己的姓名和负责的区域、职责），了解公司品牖、技术在该店的推广效果如何？美容师掌握方面有什么问题？（告诉对方培训的目的就是为解决这些问题）如果对方有传真，则把培训的详细课程传真给对方；如果对方没有传真，则在电话里详细给对方逐一讲清楚。

3、店面集中培训工作细节：

1）与店面人员共同准备培训需要物品（无论如何要把培训所需要的辅助工具准备齐全，这些关系到培训的效果和质量。就算对方不重视，我们都要强烈要求，我们重视！）

2）正规列出培训具体内容，详细到每一堂课内的小标题，帖出课程表（最好打印出来）定出培训具体时间，如果需要等重要的客户，则最多1天的调整，否则别的美容院有意见。掌握培训时间（美容院的员工不能经受太长时间的培训，否则老板有意见，培训的压力就重了，掌握好度）

4、学会保护自己：（做聪明的老黄牛）

帮助店面工作就是帮助自己工作。双方良好的沟通是第一位的，沟通解决不好、关系处理不好，就算自己工作做到位了，有可能对方还是不认可。所以，给自己定好位，拿行动力和工作热情说话。切记：“黄金连锁效应”——有些事情是间接完成的，有可能不是自己亲手做的。所以一定要和代理商的重点、有工作效率的人员保持良好的关系！（比如：与有关人员经常保持联系，即使自己回到公司了，也和他们保持电话或者信息的往来）我们刚到一个市场，对方很可能由于不了解，在接待、配合、交流等问题上发生不周到的地方。切记：对方是我们的客

行动力+执行力=成功 嘉美企业

专业可以创造一切奇迹

户！我们是下去工作的！对方不理解或不周到，不要紧！我们拿自己的行动打动对方！一个人做不了时，明确要求对方某某人员的配合，而且拿出自己的工作计划。记着：提着方案见老板！我们的态度、工作热情、有套路的方法是会打动代理商的，最终是会受到尊重。争取做到是“大国公民”，而不是还没做事情就处处高姿态。我们的工作目的是——教会加盟店的人员，由加盟店员工帮我们开发新客户。所以，无论如何要让加盟店的重点人员一定要学会、学透！这样不仅能够体现自己的教学水准，更重要的节省了自己和公司的时间和费用。（有方法、轻松的去工作）

5、导师也需了解3种会议基本流程：招商演示会；店长会；终端促销会。

如果加盟店需要开招商演示会，可配合做如下工作：

1）会前准备！基本定于何时？邀请函制作了没有？文案具体化没有？（招商演示会的邀请函上边一定要写清楚开会的内容：经营由谁来讲？销售由谁来讲？技术由谁来讲？店务由谁来讲？等等）横幅、展示牌制作了没有？（横幅为开会主题。展示牌为：技术图片、销售方法、店务管理、产品广告画等）具体的接待、演讲、谈判的人员落实到个人没有？哪些人员需要下市场进行邀约、多长时间进行、初步统计会有多少家参加？电话邀约由谁来做？（电话邀约的话术要准备好）技术展示几个人来做？模特有没有？技术演示的用品准备如何？

2）会中准备！对重点目标顾客紧跟不放。谈判讲究配合！自己不能全面的介绍时，一定要别人的配合！

3）会后跟踪！有意向的目标顾客不努力跟踪时，一切努力都是白费！会前谁跟踪，会后就是谁继续，将顾客跟踪分配好，千万不要发生重叠。不仅要电话跟踪（注

行动力+执行力=成功 嘉美企业

专业可以创造一切奇迹

意：电话跟踪的频率高时，话术一定要进行练习），必要的时候店老板上门拜访，或者技术人员带产品下店演示、讲解。

4）会后总结！本次会议的投入与产出的效益计算，对效果进行评估，什么地方做的好？什么地方做的不足？

6、美导与公司信息连接：

下市场后立即在第一时间将自己在什么地方，用手机发短信息汇报给部门领导人：1）在哪个市场，在哪家美容院？

2）对方现在库存数量

3）店面有几个品牌？店面所处位置？店面装修情况？店面面积？ 4）有多少客源？老板配合程度？老板重视程度？

7、美导工作规范：

下市场后每2天以书面形式将自己的“工作呈报”传真回公司（否则扣除2的工资）内容：

1）加盟店目前目前营运状况？老板配合度？ 2）诊断哪些问题！制定何种解决办法？效果？ 3）每日工作及行程安排？落实了哪些事情？ 4）市场反馈信息如何？哪些方面需要配合？ 5）是否有对公司创意性的意见？（采纳有奖）

6）每月28号将自己本月“工作总结”上交美容总监，没有交“工作总结”不发工资，直到上交“工作总结”时发放。

行动力+执行力=成功 嘉美企业

专业可以创造一切奇迹

8． 美导报销流程

出差前前些出差申请----到当地店面用座机报平安----开展工作

-----每隔2天电话或短信回报具体工作-----回公司（或去另一市场）用当地座机申请部门领导人经允许后方可------回公司后填写驻店表-----填写车票-----前台审核-----部门经理签字-----总经理签字------财务签字-----领取现金。

9． 美导被店家投诉 投诉分类：

1．工作热情不够 散漫 2 培训不认真 不透彻 不仔细

工作时间内上网 4 经常性工作时间内那手机发短信和长时间打电话 5 利用对方店里电话长时间通话（打或接）6 私自用店面里的产品 7 和美容师说店经理的不好 8 说公司不好9 下班后长时间出门不归 10 专业度不够 装大牌的

关于投诉处理意见： 2 3 4 当月第一次被店老板投诉视情况公司可口头警告。当月第二次遭投诉公司处100元罚款警告。当月第三次遭投诉公司处200元罚款警告。

当月超出三次遭投诉公司劝自动离职并扣除当月工资。

10．美导被店家表扬：（以书面形式为准）1.当月被表扬一次公司奖励50元现金。勤劳的蜜蜂有糖吃

2．当月被表扬二次公司奖励100元现金。

行动力+执行力=成功 嘉美企业

专业可以创造一切奇迹

3．当月被表扬三次公司奖200元现金。

行动力+执行力=成功

第三篇：导师下店工作流程

导师下店工作流程 第一步：售后前期

1、提前3天给老板电话沟通，彼此提前认识与熟悉——王姐：你好！我是北京勰睿基业化妆品有限公司—切尔茜事业部的售后老师程芳，目前负责河北地区，包括您店的售后也是由我来负责，很高兴和您合作，据我了解您开美容院已有5年的经验了，相信我们合作一定会很愉快的!

2、提前再次确认店内情况，让她认知——

王姐：您店现在有5位美容师，店在商业街底商，在当地处于中型偏上的档次，目前做了切尔茜和****，对吧？请问您那个品牌做几年？价位什么档次？主打项目是什么？这次咱家切尔茜的活动物品已经到位了吧？咱们这次推广的是仪器带来的新项目：透析美白氧疗、水解真皮层抗衰、魅力女人三宝，你都知道吧？

3、告诉对方你下店时间和她们具体准备工作——

王姐：那麻烦您带着这美容师，提前3天把活动内容熟悉一下，让大家一要给老顾客做一个新项目的铺垫，我9月28号去您店里，跟顾客宣传28号专门有请中医老师带仪器过来免费乳腺普查，现在就开始准备预约好顾客，把顾客档案姓名、电话、项目、档次做记录，美容院布置到位

4、这次过去工作及她的需求——

王姐：我主要是培训这3个新项目推广专业知识和中医特色手法，从28号我到店不能有请假现象，因为我售后时间是3天，如果人员不齐就会影响培训进展和活动的开展，这块您就提前安排好了吧；姐姐：除了我说的这些以外，您还需要我配合您其他的事情吗？行，姐，那咱们定好了28号见，如果途中还有其他什么事，您及时给我打电话，好吧？见面详聊！第二步：售后中期

1、上午到店准备工作：

1、询问新项目铺垫及客观邀约情况

2、查阅顾客档案：姓名、电话、档次、现有项目

3、了解库存量，哪些产品量多、哪些量少——主卖

王姐，这次过来除了活动以外，还要帮你清理一下库存，这样防止产品出现质销现象，所以我需要看一下你现有的产品，根据你现有的产品来做辅助销售

4、向老板得知美容师情况：姓名、优秀的、不足的

5、跟老板商量奖励制度和提成【针对店内多品牌的加盟店，提成单一拿出来，而且要比平常要多！或者每天评选最优秀奖励20元，这样让美容师尽全力主卖活动】

2、会前会：

6、相互自我介绍

7、本次到店的工作安排+激励美容师

8、老板+导师+美容师三者之间如何配合

顾客到店后，导师与美容师提前预知销售卡项——美容师推崇诊断仪器——推崇中医老师诊断准确率——导师专业诊断扣住1—2点推崇项目——美容师推出活动要求成交——导师配合压单——不成交提出体验——美容师体验快速成交——登记档案交定金

9、分配工作：导师+院长+店长做销售计划；优秀的+弱小不足摆产品+布置美容院；中档打扫卫生

10、确定晚上培训会时间

11、简单概述：活动产品、症状搭配、特色卖点、优惠活动

3、会中会：

12、支撑店——原理——项目搭配——特色卖点——操作流程——价值优惠——手法操作——话术演练——实战考核

4、会后会：

13、发现优势：哪个卖的最快？卖的好的原因是什么？分享怎么卖点？

14、解决劣势：卖不出去的原因是什么？解决问题

15、奖励、刺激、激励

16、分析顾客、销售计划

17、销售目标

第三步：售后后期

1、工作安排：

18、晨会

19、练习——考核——分享

2、任务下达：

20、销售计划

21、任务明确下达

3、电话跟踪：

22、活动前3天天天电话跟踪，发现问题、解决问题

23、以后3—5天电话跟踪

第四篇：导师下店工作八流程

导师下店工作八流程

1、电话确认，行程准备。

避免出现有其他厂方老师在的冲突,同时让客户感觉到正规化及被尊重感，一般是把半个月要去的店家全都打一遍，以最终确定自己的行程路线。

2、进店第一件事：换工装、化淡妆，展现职业化及敬业精神。

3、同店主简单沟通后，检查库存及客户档案表，无须浪费太多时间在店主身上（因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人）。记住美容师的名字，回公司多和这些一线销售员沟通，检查产品展柜及店内海报等宣传情况。

4、考核上次培训的知识。没有考核的培训不叫培训！根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训。每次只培训两个院装及三个相应单品 ——钉子原则

5、带动销售。主要销售刚培训的产品，并就顾客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐给美容师定目标。

6、再次书面考核昨天培训的内容，并就掌握不熟的内容加强训练，培训不见得只是口头讲述,可以实战演练。

7、同店主分析美容师本次学习进步和不足（有美容师在时表扬为主，不在时讲些不足的地方）宣传品牌新政策,并再次带动销售培训产品。并给美容师根据档案表分目标,主要针对刚培训的项目来分。

8、再次核实店内库存,并根据店内销售情况落实进货，协助店家订单，约定下次考核内容,确认后微笑告别。

第五篇：市场开发工作流程

市场开发工作流程

一：确定开发区域

1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量；

2：未开发区域：产品销售量等于现销售量；

二：设计架构销售渠道

1：直辖市代理----经销商---酒店（单头多尾销售）

2：省总代理（单头销售）

3：省代理---地级市代理---县级市代理---酒店（多头销售）

4：省代理---地级市分销---县级市分销---酒店（单头多尾销售）

5：省代理---地级市代理---县级市分销---酒店（多头多尾销售）

三：筛选目标客户

1：直辖市选择流通商

2：省总代理选择流通商

3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商

4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商

5：省代理、地级市代理县级市分销选择终端商

6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统

7：终端商选择酒店采购集中 的零售市场前三位、有自己的终端销售网络

四：了解市场产品信息

1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率；

2：产品信息：

① 该市场是否有过产品代理商？有：代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不 代理原因；

② 该市场是否有经销商销售过产品？有：产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因；

五：市场一般性问题预测评估及答案

1：不好卖？

问：为什么不好卖？

答：同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：质量不好？

问：质量那里不好？

答：有没有吃过我们的产品？没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鲜；

③ 颜色：洁白、④ 外形：均匀饱满；

⑤ 弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

⑥ 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）；

有：感觉怎么样？

任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鲜；

⑨ 颜色：洁白、⑩ 外形：均匀饱满；弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白鱼米必须单独过水、水温不能超过80度、时间不能超过30秒、不能蒸、煮； ② 白鱼米已经调好味、适量加调味料、不能多加调味料；

③ 操作不好是因为厨师对产品不了解、但厨师永远都不会承认自己的错误。

3：厨师都会做、做得好？自己做便宜？

问：你有没有亲眼见过厨师做白鱼米？

有：质量是不是达到我们的标准。如果真的达到我们的标准他就不用做厨师了。内行人 看门道、外行人看热闹。

1）专业人员：一个工人除了放假每天做在做一个工作、厨师能不能做到？

2）专业设备：我们只生产这个品种、我们自主研发专业设备、酒店会不会为了一个产品投入大量资金做一个产品？

3）专业技术：我们和武汉华中食品工程学院合作对产品进行了6次升级、酒店会不会投入资金做产品升级？

4）产量化：采购量对比；

5）规模化：销售量对比；

6）效益化：价格对比：酒店做价格是我们销售价格的1倍；

4：价格高？

问：多少价格为高？

答：消费者永远不会嫌价格高、关键是值不值。

罐装白鱼米12元+配料2元=成本14元*2酒店利润（50%）=零售价格28元

袋装白鱼米10元+配料2元=成本12元*2酒店利润（50%）=零售价格24元

5：分量少？

1:1的比例绝对够一份、如果还嫌少就多加点配料就好了。

6：老板不让用？

问：为什么老板不让用？不让用的原因是什么？

答：一般情况老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、这是厨师的工作、厨师这样说只是个借口而已、要么不好意思拒绝你、要么有其它想法。

7：卖过了？

问：卖的怎么样？不好

答：昨天不好不等于今天不好、销售的关键在于销售的方式、我销售过很多市场做得都很好、不然公司也不会派我来、这个市场其实也不是很难做、有点市场条件比这个市场差多了、我们照样可以做起来、我认为信心最重要、我们试试看、退一万步讲就是做不起来你也没什么损失。但要做起来了不是有多了一个经济增长点吗，而且在这个过程中我们还可以积累经验、我们做的大家都能做。我保证按我的方式操作、你全力配合、3个月内一定能打开市场。

8：能不能铺货？

答：没有（语气坚决）,公司统一政策,所有客户都一样、最老的客户也是一样。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罚十。

9：有同类产品？

问：你知道他们的价格吗？你知道他们的销量吗？你相信**的价格是鱼肉做的吗？ 答：不怕不识货就怕货比货、我们的质量是最好的、价格是最高的、销量也是最高的、你不要听我讲了什么、你可以到其它市场上去了解一下、看看我说的是不是事实、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的产品根本市场就没有回头客、用几次就不用了、一开始还好、不超过3个月就不行了。

举例：山东枣庄有个姓刘的进了几箱货卖了半年都还有货、而且市场根本不维护、也不投入、现在包装上用的图片还是从我们的网站上下载的、我们有底片你问问他们有没有底片。我们在东方美食上有广告、产品宣传上我们有菜谱、碟片、他们从来都不做、他们的产品市场从来不保护、你只要给钱谁都发、串货根本就不管、我现在就可以帮你搞到货、我们 的货你现在打电话给公司看发不发货给你、你连价格都打听不到的、在行业里面你打听一下、不管是王栏树、亚明、如意三宝、峰仔、只要提到民惠公司、没有不相信的、包括我们现在做的客户、你随便问一下、我们的市场绝对是管控的最严格的、我们公司有句代理名言：相信我们的客户我们一直在全力以赴的支持向前发展、不相信我们的客户我们已经看不见了。国内目前发展最好的连锁企业除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我们公司倡议发展起来的（看联盟图片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、荣迁等都是最近二年发展起来的新生力军。任何产品不可能没有同类产品、也不可能没有竞争、关键是我们怎么找到一条符合我们发展的道路这对我们才是最重要的、不竞争或者逃避竞争的结果一定是被市场淘汰、如果我们不想被淘汰、那我们一定要学会开始喜欢竞争、热爱竞争、因为只有竞争才能分出好坏、只有竞争才能体现能力、只有竞争才能体现价值、如果没有竞争那就什么也体现不了了、那还有什么意思呢！

10：顾客不接受？

问：客户为什么不接受？

答：任何产品要让客户接受就必须给一个客户接受的理由、如果我们的产品不能给你带来价值、你会销售我们的产品吗？肯定不会是不是、是我我也不会、因为每个人在购买产品时都不会购买对自己没有用或者没有价值的东西、客户接不接受关键在于我们怎么去引导客户、举例：（啤酒）；消费者其实在选择产品时实际上是处于被动的位置、你给他提供怎样的产品他就只能在你提供的范围内来选择产品、绝对不会超出你提供的范围、尤其是酒店用餐、消费者只能在酒店提供的菜谱内选择菜肴、酒店提供什么样的菜肴客户只能在提供的菜肴内选择、基于怎么让消费者在提供菜肴的范围内选择我们的产品、我认为只要我们的产品能进入酒店的菜谱我们就有可能成为消费者选择的产品、如果消费者不选择我们的产品一定是有原因的：要么是价格、要么是质量；

价格问题：定位定价模式；

质量问题：其它客户使用情况；

一个厨师可以把不好的产品做好、也可以把一个好的产品做坏、好坏的关键在厨师、如果我们的价格消费者没有意见、厨师又用心做好我们的产品你认为消费者还会不接受吗？我认为最重要的是厨师为什么要用心做你的产品你同样也要给个理由、这才是客户不接受的真正原因。

六：洽谈客户确定代理商

1：代理商标准：

1）在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具备单独法人资格（10分）；

3）在行业内有良好的口碑和信誉（15分）；

4）有相应的经济实力（10分）；《销售额2000万以上加10分》

5）本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）；

6）有大型存储冷冻库（10分）；

7）有很好的理解能力和沟通能力（15分）

8）以本行业作为终身事业（15分）；

2：鉴定标准：（可找其它厂商销售员沟通了解客户信息）

1）进入店面考察、店面在市场中心200米内；

2）查看工商营业执照与本人是否一致；

3）了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户；

4）了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经济状况；

5）拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了解其市场占有率；

6）进入冷冻库考察；

7）与客户交流沟通；

备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身份证复印件传真公司！与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。

3：寻找客户方式：

1）其它厂商合作代理客户推荐优先

2）引导现有客户介绍其他区域符合公司标准的客户.3）与知名厨师长沟通推荐经销商.4：洽谈合作：

1）代理商培训模式

2）产品市场运作方案

八：市场开发工作流程

1）进购产品、正确存储；

2）派发宣传资料：菜谱、海报、亚克力图片、空罐、空箱；

3）门店张贴海报、发放宣传菜谱、陈列空罐、空箱、产品摆放冷冻柜；

4）举办产品推介会；

5）跟进拜访客户；

6）做促销活动；

7）制定销售计划；

8）分解销售指标；

9）制定措施方法；

10）监督计划执行；

九：市场管理流程

1）开发：增加客户

2）客户：忠诚度

3）销量：指标进度

4）价格：高价低价

5）串货：

6）倾销

7）竞品

8）库存

9）回款

10）宣传

10：市场营销活动设计