4加强农村卷烟市场的建议

第一篇：4加强农村卷烟市场的建议

加强农村卷烟市场销售的建议

中国有七亿多的农村人口，这是一个很有发展潜力的市场。虽然在农村市场中存在着无数多的烟草零售店，但是，他们一般经营规模都比较小，进货量不是很大。即使如此，据近期的一份市场调查材料表明，我国的低档烟市场农村市场相对城市市场是占了绝对的优势，这且不说，近年来，随着我国农村的生活消费水平在不断提高，中高档烟的市场有很大一部分也开始向农村市场转移，那么，该如何让现在发展趋势良好的农村市场更加蓬勃的发展下去呢？在这里，笔者就个人的观点提出几点浅见。

1.可适当修改投放策略 中高档卷烟供应量适当向农村市场倾斜

以前农村的生活水平不高，大家一般都是以种田为主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而现在，随着我国改革开放的不断发展，越来越多的农村也开始被开发利用起来，如在当地引进外资投资建厂、或是组织农民工去外地打工、抑或是原来落后的小山村却突然被开发成了旅游区等。这样，原本生活水平较为落后低下的农村市场就转而逐渐活跃起来，这时候，农村市场所需求的就不会再仅仅只是两三块钱的低档烟了，而是会逐渐转向高档层次的卷烟。所以这时的就应该要根据实际情况，针对本地的农村市场制订修改投放策略，让原本一些比较高档的没有投放或是较少投

放农村市场的卷烟也向农村市场倾斜投放，以此来提高农村市场的卷烟销售结构，增长卷烟销售量。

2.应该适当修改星级评定标准 使之比较有利于农村市场、去年下半年开始实施的新星级评定标准中，分为四个部分，每个部分又详细的划分为几个小部分，然后每个小部分要得到多少分加起来后达到几星级的标准才能被划分为几星的客户。在这其中，有一个客户价值的大项中，营业环境最高分4分，单这项得分就占了这项总分数的3分之1。

但是，这块分数实际上却对城镇或县城的客户最为有利，比方说，笔者是重点乡镇的客户，即使只拿十几种品牌的卷烟，其他方面标准都做到一般，那笔者就可以保证最少可以达到4星级客户。但是，下面农村的客户，却除了要做到和他们一样的标准外，还一定要拿到21种以上的卷烟才能勉强保住4星。因为他们的营业环境是农村，单这个就比人家乡镇的少了1到2分，而这1到2分却需要通过比别人多订上十个品牌或是其他方面投入更多才能补上。所以，个人认为，上级能否考虑具体情况，适当的修改标准，至少不要让农村客户与乡镇客户之间的营业环境得分差距差得太大。

假如制订标准时的初衷是为了能更好的促进农村客户订烟的话，那么，完全可以换一种方式，如可以把客户有否新品上柜做为加分放在客户价值这块里，而不是放在发展价值这块里，因为，现在的农村

客户，即使他这块没有新品牌加分，凭借其他几小项的得分，他依然也可以很轻松的得到8分以上的分数，达到四星级客户标准的要求。而这项里的新品牌上柜加扣分，这时就会变的毫无意义。但如果是放在客户价值里这块的话，那么偏远农村的客户只要配合度较高，愿意及时上柜新品牌的话，那么他也可以比较容易的升上四星，星级高了，紧俏货源多了，客户生意好了，卷烟销售量，不也就跟着增长了吗？

3.要有计划有目的的加大专销联合 提高农村市场净化率

农村市场一向都是最为复杂的市场，因为农村市场本身就是一个还没完全规范化的未成熟的市场，加上经营者的法律意识较为浅薄，各种乱渠道卷烟的冲击、各类假烟的横行、各种制假商贩的隐蔽性高等，这些因素都给农村市场的净化带来了非常大的阻碍，所以，在这一点上，一定要时时加强专销结合的力度，不但要求客户经理在走访片区时加大明码标价的宣传，同时也要和专卖或稽查部门密切配合，有发现异常情况及时反映，这样做即使无法从根本上完全净化农村市场，但是，至少也可以在一定程度上打击制假商贩的嚣张气焰，扑灭其四处存在的假烟或乱渠道火苗，达到事半功倍的效果。

开拓我国农村卷烟销售市场应当采取的策略

通过以上分析，可见我国农村卷烟销售市场所蕴藏的巨大潜力，而这种潜力在很大的程度上，需要我们采取行之有效的策略不断开拓，才可能变潜在市场为现实市场。笔者认为，当前开拓我国农村卷烟销售市场的主要策略有如下几个方面：

（一）深化流通体制改革，促进产品适销对路

我国农村卷烟销售市场面层次多、市场结构比较复杂。在不同的地区或村庄，卷烟的消费行为差异很大，这就要求流通体制必须适应这种要求，不断的组织适销对路的产品满足消费者的需要，进而不断开拓农村市场。因此，卷烟销售流通渠道是否效能化，是产品适销对路、不断开拓农村市场的必要条件。

我国通过去年对卷烟流通体制的改革，实际上在烟草系统内部已经形成了两条流通渠道。一是主渠道，即：烟厂→收购站→二级站→三级站；二是补充渠道，即：各种形式的联合加工、联产联销、联营企业等形式。由于直接与农村市场见面的是三级站，因此，这两个流通渠道仍存在着一定弱点，其一，流通环节多、周期长、对市场变化反映不灵敏。其二，供求很难相适应。其三，由于上述原因，则容易产生滞销产品积压在各个流通环节中，进而可能引起各种异常行为。根据上述缺陷，深化流通体制改革，就成为一种必然的要求。

笔者对进一步深化流通体改革的粗略设想是：以主渠道为主不变，而在补充渠道上多下功夫，并扩大补充的范围使之在一定的范围内放开搞活。具体是，第一，使各种联合形式，在横向和纵向上有机的发展。第二，限额允许三级站直接向生产厂或一级站购货。第三，限额允许三级站在全国范围内向二级站或其他三级站购货。第四，允许各级批发站和部分联合批发企业开展居间业务，居间合同是居间人（可以是某级批发站）按委托人的要求、寻找和介绍委托人与第三人订立购销合同，而委托人给予约定报酬的协议，居间人的义务是协助委托人找到与之订立合同的第三人，并促成合同的订立。在上述改革设想中，第二个设想有利于促进二级站与卷烟厂的一体化，为今后的流通体制改革和流通业务活动打好基础，并提供经验，第三个设想有利于在宏观高度控制下，增强微观活动。并且有利于进一步削弱“地区保护政策”，提高大垄断经营之中的竞争因素。第四个设想有利于减少流通环节，有利于尽快地使供求见面，有利于减少流通中的消耗和损失。

总之，只有对流通体制进行改革深化，才能进一步促进农村市场供求关系的好转，开拓市场的潜力。

（二）适布批发零售网点，细分市场定位服务

卷烟是部分人们的日常消费品，消费者在什么地方或在什么时间购买具有很大的随机性。也就是说，消费者在什么时时、什么地方产生吸烟行为是不特定的，是随意的。如果消费者

在此时此地产生吸烟愿望，而在一定的范围内又不能如愿时，则消费者必然产生购买烟的动机，购买行为是否能够发生，取决于此时此地是否能够向消费者提供满意的服务，因为消费者一般愿意就地及时购买，因此，应该广布零售卷烟网点。我国农村居民居住比较分散，分布面广，如果卷烟零售网点少，消费者不可能经常到较远的地方购买，就势必使消费者以其它烟代之从而减少卷烟消费，从而使卷烟在农村市场的销售量减少。因此，在农村广布卷烟零售网点必能带来销售量的增长。如江苏省1986年统计全省有证经营零售点有244724个，平均每一万人中就有40个销售点，该省1986年农村卷烟销售137.4万箱，比上年增长13.36%，占全省总销售量的75%。消费者需要有较多的零售网点为他们提供良好的服务，而零售网点同样也需要批发站为他们提供方便的服务，这就要求广布零售网点的同时，增加批发站或委托批发站，形成有机的批发零售网络，这种网络的密度必须要适宜，如果批发零售网点过少，则达不到方便消费、增加销售量之目的；如果批发零售网点过多，则必然降低整体经济效益。

卷烟销售市场是比较庞大而又复杂的消费品市场体系之一，为了给销售部门确定目标市场，规划营销方案及开展销售业务提供方便，应从各个不同的角度出发，按不特定的要求，对市场进行细分。如果按销售地域的范围，可把卷烟市场划分为国际市场和国内市场，国内市场又可再分为全国、省、市、县市场，还可分为城镇市场和农村市场；如果按购买对象，可划分为集团买购市场和个人购买市场；如果按购烟作用，可划分为结婚消费、礼品消费、一般消费市场；如果按消费者年龄，可划分为老、中、青少年市场；如果按产品类型，可划分为混合、雪茄、药物、外香、低焦油、一般型烟市场„„等等。不同市场对产品有不同要求，有不同需求特点，将它细分后就为市场定位服务提供了依据。市场定位服务是指营销部门在广大的市场面中选定目标市场，即把哪些产品投放到哪些市场面去，以及重点和投放的比例安排。根据我们抽样调查表明，目前农村卷烟销售量较大和消费者需求的烟有：雪茄烟、低价卷烟、混合型烟等。不同的消费者对同类型不同牌子的烟要求也不同。根据调查可见，在农村市场上也存在着销售产品结构问题，这种产品结构既有产品级别结构，又有产品类型结构，这就要求我们必须根据不同的市场面对产品的不同要求，制定产品营销组合策略，使供应产品结构与需求产品结构趋向适应。

在进行市场定位时，一般要重点选择销售量大、最有发展前途的市场，同时还要考虑哪些市场比较容易打进去，哪些市场有争取的可能性，以及如何能为各个市场的消费者提供良好的服务。

（三）适度搞活卷烟价格，强化产销市场机制

我国现行的卷烟价格，是实行高度集中的计划价格体系，即国家统一定价，按价规定出售，国家运用计划价格来调节卷烟的生产和流通，这作为宏观控制的一种手段，是必要的。但价格只有反映价值规律的要求，较灵敏的反映市场的供求变化，其经济杠杆作用才能得以有效的发挥，这就出现了市场的变化性和卷烟价格固定性之间的突出矛盾。因此，有步骤地改革现行卷烟价格体系，就成为搞活、开拓卷烟销售市场的一个重要方面，国家除对几种极特殊的香烟实行紧控外，对现有一些特供烟，可参照市场的交易价格，公开出售，以满足农

民高收入者和办事急需者的需要，这有利于防止一些烟贩不择手段地套购特供卷烟，进行黑市交易，从中高价盘剥，扰乱卷烟市场。对一些还不能完全满足需要的一般香烟，可实行浮动价格，以国家定价为基准，规定上下限度，烟的销价可根据市场需求在限度内波动，对其它卷烟可完全放开，随行就市，价格自由，这样通过一定程度的竞争，达到优胜劣汰，运用市场调节真正体现优质优价，反映供需之间的内在联系。利用价格的波动变化，强化市场机制，近而掌握市场供求关系的“晴雨表”，来调节卷烟的生产和销售，就能使卷烟适销对路，开发潜在市场。

（四）建立市场信息系统，及时反映消费趋向

商品经济的发展，是以信息为前导的。市场分析，市场预测离不开大量的、真实的信息资料，信息作为一种特殊的资源，它有着不同于一般资源的特殊价值。由于国家对烟草行业实行的是集中统一的专卖政策，往往形成上对下的信息流通迅速，而下对上的信息反馈缺乏，往往注重于完成一定任务去积极推销，而不注重搜集、研究市场的信息动态。随着改革的不断深化，卷烟销售的市场调节作用将进一步加强，信息的作用将随着市场作用的增强而突出。这就必然建立起卷烟销售市场的信息系统，在农村的各个批发点中，设有一名兼职信息报告员，负责本点销售卷烟数量、品种情况的统计、汇总，搞好市场调查，形成一个上下贯通的信息网络，达到信息准确，及时地双程流动。要在农村人口比较集中、消费者流动较大的地方，开设“向导商店”，把市场进一步细分，分为老年层、中年层和青年层，记录不分层次人员的购烟数量及其品种：要按卷烟的不同品种，做好销售记录，定期汇总不同品种烟的出售数量，注意观察登记顾客询问想买哪些烟，了解消费者的心理状态，进而掌握不同地区，不同层次人员的购买情况和不同卷烟品种的销售情况，通过“向导商店”，及时反馈消费趋向，为今后卷烟生产和销售提供信息指导。对提供信息的报告员和“响导商店”，应分别不同情况给予适当的报酬，或在进货上给予以优惠，真正把信息工作纳入开拓市场的重要一环，以信息的向导力来发挥市场的潜力。

第二篇：4我国农村卷烟市场对策

我国农村卷烟市场现状及对策

我国是一个拥有8亿农民的大国，随着农村建设步伐的不断加快，农村经济水平的不断提高，农村市场正逐渐展现出它的无限潜力。

据不完全统计我国目前卷烟消费者约有3.5亿，其中2亿多在农村，比重占全国吸烟总人数的60%左右，可见农村卷烟市场广阔，挖掘潜力之大，所以重视和解决好农村卷烟市场问题，对于烟草行业来说显得尤为重要，它不仅能够检验烟草行业是否真正树立“两个至上”的共同价值观，而且对于稳步推进烟草行业的发展也有着很现实的意义。

正如姜成康局长在07年全国烟草工作会议上指出：农村市场是行业发展的潜力所在，保障农村市场和低档卷烟的有效供应，既是行业实现可持续发展的客观需要，也是烟草行业的责任所在。08年会议上又再一次强调了农村市场的重要性，可见农村市场在烟草行业的发展中地位之重要，任务之艰巨。

开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措，更是中国噬待解决的问题，为此我们必须客观、公正、科学的分析和探讨制约开拓和发掘农村卷烟市场的各种不利因素，采取切实行之有效的对策和措施，最大限度地挖掘农村卷烟市场存在的潜力，努力培育烟草行业新的增长点，推动整个烟草行业经济走上可持续快速发展的轨道。下面笔者结合现在烟草行业发展现状谈一下自己粗浅的看法：

一、农村卷烟市场现状

（一）农村市场，交通不便，零售户分布零散，管理难度大

由于农村所处地理位置，交通状况，经济发展等条件，都在一定程度上制约了农村卷烟市场的发展，也决定了农村卷烟市场具有自己的特殊性，农村市场相对于城市来说较偏僻，交通不便，分布较零散，这就给我们烟草部门各项工作的开展带来了很多不利因素，特别是一些相对落后和贫困的山区，一个村绵延十几里，甚至几十里，且交通不是很方便，这便给专卖人员下乡检查，客户经理走访，送货员员送货都带来了一定困难，使烟草部门在管理上存在一定难度，不能做到全面周到细致的服务，致使出现一次性走访、检查周期长，出现服务不到位的不现象，从而影响了烟草部门的工作效率，限制了农村卷烟市场的更好、更快的发展。

（二）无证户经营卷烟现象普遍存在由于现在卷烟办证程序逐步规范，严格了办证审批程序，致使一些个体经营者得不到卷烟零售许可经营资格，这种现象在农村存在非常普遍，而且数量庞大，规模不容忽视。在农村有一种“无烟不成店”说法，所以卷烟在零售店里占有很重要的位置，但是因为没有零售许可证，便得不到烟草公司卷烟的有效供给，所以这些零售户便会寻找卷烟供给来源，以满足自己需求，其来源也主要有两种，一是向卷烟大户购进卷烟；二是通过其他渠道购进非法生产卷烟即假烟，所以这也滋生了一些不良现象，第一形成了体外循环，这些无证户便成为一些非法大户拉拢的对象，成为他们的下线，致使一些大户从中牟利，出现拆单分摊的现象，加剧了卷烟体外循环；第二是无证户的经营场所有可能成为私、假、乱、杂四种烟存在的温床，不正规的进货渠道和管理上的难度往往造成零售户或明或暗的进行非法交易，严重扰乱了卷烟市场秩序，成为制约市场管理的一个瓶颈，所以无证户的存在对卷烟市场直接或间接的存在一定影响。

（三）卷烟供需矛盾结构突出

近年来，由于受国家卷烟政策的影响，卷烟品牌整合、置换速度较快，且由于烟草工业企业受税制改

革及企业所在地方政府税收增长指标的制约，为了取得高额利润，便忽视了低档卷烟的生产，加上小烟厂关停并转，低档烟货源供应链脱断，造成结构严重失衡。据调查农村大多数消费者都集中在2-7元价位的低档卷烟上，而且这个价位的卷烟大多数属于紧俏烟，容易被当地老百姓接受，需求量较大，但是按照现在农村零售户的卷烟供应来说，根本满足不了当地消费者的需求，而且大多数农村消费者比较忠于自己喜好的品牌，对同类同档卷烟接受比较慢，所以致使同类品牌卷烟在农村推广满周期长，因此农村的消费热点难以形成，农民本来就是一个有有限购买力的特殊群体，其消费积极性在这时就难以发挥了，而且也带来了广大零售户的抱怨“要啥没啥，叫我们卖啥”，致使零售户满意度下降，对烟草部门存在偏见，不利于树立烟草公司的形象。

（四）贩假、售假现象严重

近些年，经过国我们烟草部门和社会各界共同努力，烟草专卖法深入人心，在城镇我们利用各种形式举办各种轰轰烈烈的打假活动，时刻给不法分子敲响着警钟，使他们在城镇不敢随意活动，所以致使他们将目光盯住了农村，农村地域辽阔，市场潜力大，由于农村零售户法律意识淡薄，且心存侥幸心理，农村消费群体朴实憨厚，对卷烟产品要求不高，价格便宜能抽就行，从而使这些这些零售户铤而走险，购买非法生产的卷烟，这便给不法分子提供了可乘之机，致使制假、售假行为在农村比较猖狂，由于是流动作战，对这些人的打击也存在一定难度，所以致使农村市场卷烟经营秩序比较混乱。

（五）“网建”工作不能全面推行

当前“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代卷烟网建模式在全国已经铺开，在短短的两三年全国各大城市网建工作的应用也取得了不错的效果，但是农村相对于城市来说，经济相对落后，交通不便，各种硬件基础设施也欠发达，这些特点都决定了在一定时期内现代的卷烟网建模式无法在农村卷烟销售网络中得到充分、有效的实施，主要体现在以下几个方面：

电话订货。现在大多数地区都采用电话方式订购卷烟，但是有的农村地区由于受经济条件和地理位置影响，通信设施还不能到位，再者就是一些农村零售户因主业主要从事农业，且大多经营着都属于老弱病残之类，所以会错过一些最佳订货时机，造成电访成功率低。

网上配货。简单的来说就是通过网络订货，由于农村生活水平和整体文化素质制约，在短时间内在农村实现网上配货基本上是不可能的。

电子结算。在农村只有大的乡镇才设有邮政储蓄和农村信用社，而且有的地方甚至还没有联网，其他商业银行基本没有，大多数零售都是靠现金交易，所以农村电子结算率比较低。

现代物流。由于现在市级公司都在成立自己的物流配送中心，由本单位出车辆和人员对每个零售户提供送货上门服务，但是由于农村交通不便，路况复杂，同时零售户分散，个别零售户卷烟订购量较少，造成物流配送效率不高，成本却增加不少。

明码实价难以实现。按照烟草部门规定，卷烟实行明码实价的销售政策，但是零售户为了薄利多销，把卷烟当作一种促销品和搭售品进行低价销售，置烟草部门的政策于不顾，这种销售方式也产生了一系列不良影响，比如对烟草部门来说科学定量难以达到，无论数字怎样精确，也难以实现真正的科学定量，因为零售户为了自己利益都是虚报瞒报；再者就是出现恶性竞争，因为价格低就会多卖烟，一家开始低，另一家便会也开始低价销售，这很不利于卷烟市场规范经营秩序的形成。

农村市场面积广阔，每个农村都有自己的特点，我们便不能一概而论，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我们可以对这些共性加以探讨和分析，找出一些合适的解决办法，以改善农村市场的经营环境，推进农村卷烟市场的发展，下面笔者就当前农村市场发展现状，结合现在卷烟市场发展趋势，谈一下相应的对策：

二、推进农村市场发展的对策

（一）提升服务水平，提高工作效率

因为农村有其自身的特殊性，而且这些特殊性都是因为客观原因形成的，是我们人为不能改变的，但是我们可以建立一套行之有效的管理办法，对这些零售户进行管理，我们可以建立一套零售户信息平台，对零售户进行细分，比如对零售户所属地理位置、家庭状况、经营状况、诚信等级等等一系列情况建立信息数据库，我们工作人员可以根据这些数据分析，有目的、有重点的进行走访和检查，对一些相对好零售户我们可以通过电话沟通的方式进行交流，这便会缩短走访和检查周期，提高办事效率，提升客户满意度。根据信息平台提供数据我们还可以选取若干诚信经营、评价较高的零售户进行委托代订和代送业务，给与一定经济补助，这种方式不仅可以解决偏远地区的订购问题，还可以降低我们的物流配送成本，达到一种双赢的效果。

（二）实行联合双打依法取缔无证户

无证户是大户批发卷烟和各种违法销售的主要市场，是扰乱农村卷烟市场秩序的主要因素之一，也是烟草部门管理的重点和难点，要解决他们，这就需要我们烟草部门进行拉网式摸排，把辖区内所有无证零售户进行登记，建立无证户经营档案，对这些无证户进行细分，采取灵活的方式，对符合入网条件的予以办理入网手续，实行建档划片管理，对不符合条件的要采取果断措施，予以取缔。对那些不符合办证条件、季节性经营、没有场地、没有工商执照的无证户烟草部门一定要联合工商部门，加强执法力度，用法律手段予以取缔，逐步规范卷烟市场。

（三）多足并举，保证卷烟供应

农村卷烟消费者是中国最为庞大的卷烟消费群体，也是一个处于比较弱势地位的群体，他们的利益就是代表国家的利益，消费者的利益，各方要本着维护国家利益和维护消费者利益的精神，主动承担起责任，切实解决农村低档烟有效货源不足的问题。

1、调整税制，国家应出台相应税制保护低档卷烟的生产，提高工业企业生产低档卷烟的积极性；

2、国家局应加强宏观调控，保证低档烟生产，国家局在下达生产计划时，应把低档烟计划单列指令性下达，这样也可抑制卷烟工业企业盲目调高结构的倾向；

3、卷烟工业企业要从市场出发，不能只为了自己的高额利润，而忽视了市场的真实需求，而且要从广大消费者的利益出发，降低生产成本，提高卷烟质量；

4、卷烟商业企业要积极组织低档烟货源，做好品牌规划，制定农村卷烟销售长远规划，包括：主要品牌、价格范围、培育措施、培育区域、目标要求、考核办法等，彻底改变目前的低档烟供应不连续，价位不稳定或牌号杂乱的不规则状态；尽量满足农村需要，缓解农村出现的低档烟有效货源不足这一突出矛盾；

5、商业企业要与工业企业建立合作伙伴关系，及时搜集市场信息，加强农村市场调查，加大调控力度和反应速度，及时、准确、有效地掌控市场，根据市场需求、库存等对各地品牌、结构适时进行区域间调节，实现资源共享，满足市场需求，调节供需平衡，减少因一些技术性因素造成人为货源吃紧现象的发生；

6、客户经理要充分发挥指导经营和品牌培育的职能作用，做好宣传解释工作，并积极培育同档次低档烟，缓解低档烟有效货源不足现象。

（四）加大农村市场检查力度，做好农村市场“打网”工作

“打网”工作一直为我们烟草商业企业所重视，因为他是控制非法生产卷烟流入辖区的一项重要手段，是维护卷烟市场和谐稳定的一项重要之举。首先，要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行，通过实物对比、图片展览等形式，增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力，从销路的源头上对假冒卷烟筑起思想防线；其次，要大力开展“送法下乡”活动，通过举办重点经烟户法律培训班、村头现场公开处理烟案等，使零售户受到烟草专卖法律法规教育，从而进一步增强守法经烟意识；其三，对乡镇市场经烟大户进行严格的监督管理，只要集中力量对乡镇大户进行有效监控，就可以堵死假冒烟流入农村市场的主要渠道；第四，搞好专销结合，加强有效监管。通过抓绩效考核激励基层一线人员互相配合，加强对零售户进货、销售、库存情况的跟踪监控，发现违法经营问题及时进行查处。同时，抓好卷烟供应，使消费需求得到满足，在商品上实现对假冒烟的控制。再者就是和公、检、法部门建立以卷烟打假打私打非执法长效合作机制，定期或不定期的实行联合执法行动，只有各部门共同努力，才会使制假、售假分子无的放矢，卷烟市场经营秩序才可以得到规范。

（五）因地制宜，推进农村网建发展

我们在农村网建过程中，一方面要充分考虑农村经济条件和自然环境的限制，因地制宜，兼顾成本与效率，如根据实际情况，积极推进线路优化整合，打破行政区域推行成片送货，采用委托代送、定点取货的灵活送货方式等等，在尽量不影响农村客户满意度、忠诚度的前提下节约物流成本；另一方面要考虑和重视农村零售客户的实际需求和利益，加强农村客户经理的客户服务工作，积极解决农村客户在经营过程中碰到的问题和困难，客户经理要主动帮助客户测算库存，指导客户订货，加强对广大零售户明码实价的指导，从而提高农村零售客户的满意度和忠诚度，达到控制农村零售市场终端的目的，充分发挥客户经理在卷烟销售中的桥梁作用，让客户经理成为卷烟零售户的助手，成为零售户与销售部门之间的连接纽带。随着我国开放程度逐渐提高，《烟草控制框架公约》在中国的批准生效、城市禁烟势头的日益凶猛，开拓农村市场在我国越来越显得尤为重要，我们要重视农村市场的建设，并要建立一套对农村市场行之有效的管理模式，来不断推进日益增长的农村市场，来不断完善农场、规范农村市场经营秩序。农村市场是广阔的，发展潜力是巨大的，但是农村市场不是一成不变的，也是不断变化的，只有深刻地认识到各种变化，审时度势，以积极地心态迎接各种变化，用创新的思维面对变化，才能把市场做好、做大，才能推进我们烟草行业科学、有效、和谐的发展。

第三篇：卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

一、基本情况：

襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。

无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业

也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营

户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价

位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

第四篇：卷烟市场总结

思南县工商行政管理局

打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动总结 地局公交科:

根据贵州省工商行政管理局、贵州省质量技术监督局、贵州省

烟草专卖局、贵州省公安厅关于印发《贵州省打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动方案》黔工商竞[2011]7号文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日开展了为期半年的旨在维护我县卷烟市场经营秩序，打击各种违法经营行为的“专项集中整治行动”工作，在此期间，我局与公安、烟草、质监部门配合执法工作达95人次。取得了的较好成绩。现就行动工作总结如下。

一、领导重视，精心组织，力求实效

为确保“专项集中整治行动”工作的顺利开展，县局极为重视，精心组织，成立领导组，加强对此项工作的领导，集中检查人员10人，车辆4台，实行集中管理，统一行动，做到在时间、精力、人员、车辆上的“四集中”。

利用开展“专项集中整治行动”的有利时机，通过县广播、电视等新闻媒体，大力宣传烟草专卖法律法规政策，将宣传资料500多份及时发至经营户手中，扩大烟草专卖法律法规的社会影响力。

二、“专项集中整治行动”采取的措施和办法

1、将集中的检查人员分成2个行动小组，分河东组、河西组，实行统一调配，统一指挥和行动，并落实工作责任制，各司其责。

2、两个检查组坚持做到了日常检查和“专项集中整治行动”相结合，在公安、烟草和质监部门的支持配合下，对全县27个乡镇进 1

行了三次拉网式的清理和检查，经过对各片市场的分析，将思唐镇作为重点检查整治对象，将“重点户”、“钉子户”作为重点查处对象。

3、加大了与公安交警、路政等部门的协调和配合，采取各种联合办案的形式，将工作的重点放在辖区各主要公路干线的检查和各片区“重点户”违法行为的打击，与各行动小组保持信息上的相互勾通，做到了路检路查与“专项集中整治行动”检查相结合，在局领导的带领及执法人员的共同努力下，我局未发现假冒卷烟行为。

４、坚持做到了严格管理，依法行政和公开、公平、公正执法的原则，“专项集中止整治行动”以来，执法人员曾受到多次围攻和抗拒执法的事件，但专卖执法人员始终坚持做到了依法保护，冷静地处理好每次发生的暴力抗法事件，从而树立了执法人员执法为民的良好形象。

５、坚持在每天行动前用半小时召开工作例会，及时收集市场情况和动态，做到有针对性地进行检查和管理。

三、取得的效果和产生的意义

通过开展为期半年的“专项集中整治行动”，在县局的正确领导和县委、政府的大力支持下，公安、烟草、质监等部门的配合及全体执法人员的共同努力，集中整治行动在我县取得了显著的成果，并产生了积极的意义，主要体现在以下几个方面：

1、重打击了不法经营和有效地扼制了“重点大户”的违法经营行为，暗流烟大大减少，市场净化度得到了进一步的提高。

2、烟草专卖、工商法律法规等法律政策在社会上的影响力大大增强，经营户法律意识进一步得到提高。

3、锻炼了队伍，工商执法人员的整体素质得到了进一步的提高，树立了工商执法为民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、巩固集中整治行动取得的成果，总结和吸取“专项集中整治行动”的成功经验，定期或不定期地针对市场问题较大、暗流烟较多、卷烟销售不正常的网点或片区进行检查，注视“重点户”新的动向，适时采取措施加以整治。

2、继续与公安、烟草等部门加强协作配合，力争在大要案的查处上有新的突破。

3、加强对经营户的进货、经营情况的进行检查，严格执法。

思南县工商行政管理局

二〇一三年四月六日

第五篇：工商管理-试论农村卷烟市场的开拓

试论农村卷烟市场的开拓

——桃江县烟草市场的调查与思考

吴军

[内容摘要] 本文从调查研究获得的一手材料的分析入手，就如何开拓农村卷烟市场，提高烟草公司的营销业绩和经济效益的问题展开了一番探讨。文章从“卷烟市场的片区分类与开发”、“调研是开拓市场的依据”、“加强客户个性化服务、提高企业经济效益”三个方面探讨了这一问题，指出采取行之有效的经营策略，就一定能取得理想的经济效益。

[关键词] 农村卷烟市场开拓调查经营策略经济效益

目录

1、内容摘要……………………………………………………………………………………12、关键词………………………………………………………………………………………13、正文…………………………………………………………………………………………3

一、卷烟市场的片区分类与开发…………………………………………………………3

二、进行深入调研，摸准市场动态………………………………………………………3

三、加强客户个性化服务，提高企业经济效益…………………………………………54、参考文献……………………………………………………………………………………6

试论农村卷烟市场的开拓

——桃江县烟草市场的调查与思考

市场是商品交易的场所，有着相应的经济规律和交易法则。卷烟作为市场交易中的一种商品，同样具备市场经济规律。近年来，随着市场营销科学的发展，对卷烟商品市场有了新的科学审视规律。卷烟由于多年的专卖政策保护，使人们对其运用市场经济规律性，也产生模糊。通过市场营销学科的分类，界定了卷烟这个商品在市场营销中的地位。卷烟既然是市场交易中的商品，必然有发展和灭亡的时期，如何延续发展，减少灭亡的时间差，我们必须从市场营销的角度去科学发展和分析卷烟市场。我们县有80%的农业人口的卷烟市场，如何发展农村卷烟市场，是维系着卷烟这个商品的生存纽带。联系桃江县的具体情况，笔者就农村卷烟市场的开拓，就其经营管理的相关问题谈几点不成熟的意见。

一、卷烟市场的片区分类与开发

根据农村区域化经济的发展不同，要求对农村卷烟市场的开发与分类不同，经济和交通的发展必定影响消费群体。消费群体的差异就决定卷烟商品的购买能力。因此，必须对现有卷烟市场进行细致的调研了解，进行具体细分量化。基本以以下方法进行：

（一）划分和确定市场细分片区调查。根据桃江县的具体情况，以三堂街、马迹塘、武潭为一个片区，主要是因为该片区属于多山地域，经济相对要落后于其它片区。以灰山港、牛田、石牛江为一个片区，主要是因为该片区属于经济相对发展，地理位置上受长沙和宁乡的经济影响。以高桥、水口山、花果山为一个片区，主要是因为该片区属于在地理位置上趋于中间地带，经济也是趋于平缓发展。以县城为一个片区，主要是该片区是全县的经济文化的中心，消费层次相对比其它片区要高一个档次。

（二）进行有效的时间安排，确保农村卷烟市场开拓的前期数据调研工作的顺利进行。时间安排中应分为市场调查阶段、信息反馈阶段，资料整阶段。

（三）为了准确、客观、务实地将市场细分和客户个性化服务工作优化到位，必须设定专人进行信息收集与反馈工作，文字整理工作和电脑资料的调整清理工作，形成信息、数据、管理、运用的锁链性。

（四）为了有效地实做好各项工作，必须明确责任，实施与奖惩机制相结合的管理办法，切实做好、做强、做实农村卷烟市场开拓工作。

二、进行深入调研，摸准市场动态

为了更好地提高县烟草公司的经济效益，开拓市场，我们根据细分的四个市场片区组织专门的调研人员深入市场进行了解，获取准确的细分数据。按照卷烟市场营销的市场细分原则，深入市场对片区内的客户进行全方位调查，摸清客户的经营状态、经济实力、社会环境。同时，切实对该片区的消费习惯和消费趋势进行深度调查，掌握好全面的数据材料，为本辖区的市场细分、客户细分和个性化服务提供切实可行的数据。

（一）三堂街、马迹塘、武潭片区的调查

该片区的地理位置主要与安化山区接壤，少部分与汉寿毗邻。调查卷烟经营户中，可细分为食杂店460户，便利店287户，商场9户，娱乐业8户，超市12户，烟摊（其他）489户。

地理状况：片区总面积1015平方公里，多山和丘陵地貌。交通相对滞后，有些村落无法进行资源配送到位。

经济状况：多靠田园经济和小作坊经济。没有相对的大中型工矿企业。

消费群体结构状况：片区总人口22万，没有相对的流动人口，主要是以固定的周围消费方式支撑地域经济。从事工商业人口占12%，农业人口占83%，非农业人口占5%。其中吸烟人数占总人数的35%，吸烟等

级抽样调查人数200人。取得相关的数据为市场细分和客户个性化服务打下牢固的数据理论基础。

消费习惯：多以中低档烟为主，高档烟以片区内的三个集镇向周边幅射，幅射面相对较小，对接受新事特的能力相对较差。主要以省产烟为主。调查取得了各类档次的卷烟的具体消费数据，完全掌握好了消费者的切实需求。

消费结构：高档烟占片区销售总额的2%，中档烟占片区销售总额的12%，低档烟占片区销售总额的86%。我们利用有效数据进行对比，了解了高中低档烟的投放趋势，为公司的营销策略提供了可靠的依据。

发展趋势：重点开发公路沿线的客户，加强三个集镇的省内外品牌的开发。立足中档烟上的发展，用低档烟维系偏远山区的消费习惯，加强中档烟的省内外品牌的推介。与去年同期对比增长幅度可为12%。

（二）灰山港、牛田、石牛江片区的调查

地理状况：片区总面积1243平方公里，没有较大的山地，以丘陵平地为主。交通相对发达，所有村落都能通车。该片区食杂店167户，便利店238户，商场3户，烟酒店5户，超市3户，烟摊（其他）343户，娱乐业10户。

经济状况：多以厂矿经济为主，经济在全县相对富裕。因毗邻长沙、宁乡，受省会经济的影响。通过进行有效的社会调查，取得可靠数据：

消费群体结构状况：片区总人口19万人，有一定数量的流动人口，带动矿业和产品业的输出。从事工商业人口占24%，农业人口占63%，非农业人口占13%。其中吸烟人数占总人数的34%，吸烟等级抽样调查数200人，取得的相关数据为市场细分和客户个性化服务打下牢固的数据理论基础。

消费习惯：多以中档偏上的烟为主，高档烟的消费在全县占相当大的比重，低档烟只限几个偏僻一点的农村。调查取得了各类档次卷烟的具体消费数据，完全掌握好了消费者的切实需求，从而预测出消费者的未来需求。

消费结构：高档烟的消费占片区销售量的4%，中档烟的消费占片区的销售量的40%，低档烟的消费占片区销售量的56%。主要以省产的中高档烟为主销产品，对省外的品牌也有一定的消费群体，由于人口的相对流动性，带来了不同的结构的消费群体。利用有效数据进行对比，我们了解了高中低档烟的投放趋势。

发展趋势：加强对中高档烟的投放，特别省内外的中高档烟应采取主动引导消费的方法去加以发展。对低档烟适量投放于偏远农村的客户，以贯穿高中低档同步发展的态势。与去年同期对比增长幅度可为21%。

（三）高桥、水口山、花果山片区的调查

地理状况：片区面积860平方公里，与县城毗邻相近，没有高山、丘陵也少。交通相对发达，每个村落都能通车。该片区的食杂店97户，便利店340户，商场20户，超市8户，烟酒店14户，烟摊（其他）210户。

经济状况：以县城经济为龙头，同时，还以产业和旅游为导向带动了一方经济，通过进行有效的社会调查，取得了可靠数据。

消费群体结构状况：片区人口23万，以县城为中心，有少量的流动人口。从事商业人口8%，从事农业人口占82%，非农业人口占10%。其中吸烟人数占总人数的28%，吸烟等级抽样调查人数200人。取得相关的数据为市场细分和客户个笥化服务打下牢固的数据理论基础。

消费习惯：这是一个多样化消费的区域，受县城经济文化的影响和旅游方面的因素，使消费层面进一步地扩大化。调查取得了各类档次卷烟的具体消费数据，完全掌握了消费者的切实需求。

消费结构：以中档烟为主，高档烟占片区总销售量的2%，中档烟占片区销售量的16%，低档烟占片区总销售量的82%。主要以省内的中低档烟为主渠道，由于旅游方面的因素，可以适当消费一些省外的中档卷烟。

发展趋势：根据现在经济发展速度之快，可以加大相关档次的省外品牌卷烟的培育，努力开发三元左右的低档烟市场，将消费水平推上一个新的层面。与去年同期对比增长幅度可为15%。

（四）县城片区的调查

地理状况：片区面积12平方公里，北临资水，交通呈棋盘状贯穿东西南北。该片区的食杂店104户，便利店271户，商场10户，烟酒店8户，超市3户，娱乐业11户，烟摊（其他）140户。

经济状况：以产业和旅游业为支柱，同时以文化娱乐产业相补充，使卷烟消费日趋全面化发展。我们通过进行有效的社会调查，取得了可靠数据。

消费群体结构状况：片区人口19万，30%是从事商业经营，15%是从事娱乐业经营，40%是处于纯消费状态。流动人口占总人口的5%。有一定的消费前景。其中吸烟人数占总人数的30%，吸烟等级抽样调查人数100人。

消费习惯：该片区以中高档烟为主，其中56%的纯消费群体以中低档烟为主。调查取得各类档次卷烟的具体消费数据，掌握了消费者的切实需求。

消费结构：高档烟的消费占片区销售量的4%，中档烟的消费占片区销售量的56%，低档烟的消费占片区销售量的40%。

发展趋势：按去年同期对比，中高档烟的消费总量大幅度上升，增长幅度为35%。在省外烟的培育上也有明显发展，特别是省外品牌在该片区内成为适销品牌。

通过对上述四个片区的市场调查中显示，桃江这个整体市场可以细分为四个不同层次的消费板块。从上述的地理情况，经济状况，消费群体结构状况，消费习惯，消费结构和发展趋势的一系列数据为我们细分客户，准确把握市场动态，了解消费者的需求，有效投放适销对路的产品，创造良好的经济效益提供确切的保证。因此，进行深入调研。摸准市场动态是我们提高企业经济效益的一个重要前提。

三、加强客户个性化服务，提高企业经济效益

通过上述的市场调研取得切实可行的基础数据后，县烟草公司对市场进行系统性地划分。根据消费者需求的差异性，最终确定好目标市场，制定好最佳市场营销策略，以便更好地提高企业的经济效益和社会效益。因此，大力加强客户的个性化服务，这是一个长期而双烦琐的工作，需要系统的管理，更需要有一定的客户服务基础知识和能力。笔者认为，要采取相关措施，以促使企业经济效益的不断提高。在此，笔者提出如下建议：

（一）经常调研了解客户动态成为责任制：由各片区的客户经理在规定的时间内对每一位客户进行实地了解和社会性调查，真正掌握客户的实际销售能力和品牌推介能力。找准客户的真正业态。

（二）根据区域消费情况和客户的经营能力找准客户的分类标准成为原则制：因为在一定的区域消费情况下能影响客户的销售能力，所以区域消费水平的高低对客户的业态和类别的大小都有所不同。

（三）实行客户的归类管理和运态管理相结合成为考核制：根据本县的不同情况分出不同的类别客户，将不同类别的客户进行不同的管理原则，包括：客户的走访、名码标价，店面的整理，各类卷烟的投放，新品牌的培育等。对客户在销售能力上的提高进行跟踪服务管理，适时调整他们的经营类别，调动他们的销售积极性。

（四）充分适时关注客户的经营利润情况成为台帐制：“民以食为天，商以利为先”对不同类别的客户实行利润空间跟踪服务，如果客户对其经营的卷烟失去了利润空间，同时，他就会失去经营这个品种的信心。他的销售能力就会下降，甚至会失去客户。这也是加强客户个性化服务的一个重要方面。

（五）拓宽信息渠道，加强信息管理成为定时制：因为现代的物流与营销都是建立在电子化上，速度快，反馈快。可是，客户在很短的时间内难以理解。但是，每天要全方位的进行销售品牌的信息服务也是很难办好。对客户进行个性化服务，有利于带动卷烟的销售。

以上只是一些肤浅的识识，根据现代市场营销学的规律，还必须考虑具体的管理方法和细则。单就卷烟这个商品来说是没有思维的。但是，卷烟被人类操控以后，就变成了有思维、有感情的商品。所以，我们将这份感情投放到广大的消费群体中去，就会使卷烟这个商品市场永远充满勃勃生机。因此，我们只有在正确地摸准全县卷烟消费情况的基础上，采取行之有效的经营策略，就一定能够取得理想的营销效果，取得可靠的经济效益，为经济建设的腾飞和全面建设小康社会宏伟目标的实现作出我们的贡献。

参考文献

1、兰苓主编《市场营销学》，中央广播电视大学出版社，2006年1月第2版；

2、王绪君主编《管理学基础》，中央广播电视大学出版社，2001年5月第1版；

3、桃江县人民政府期刊《桃江经济》2006年1-6期，2007年1-3期。