谈县城房地产项目操作

第一篇：谈县城房地产项目操作

谈县城房地产项目操作

县城做项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。

了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。

我详细说说推广方式吧。

销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。

在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了。

还有工地包装，也很重要，有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗？别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅！

户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！”

和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费。

确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，三个字“要大气”。为什么要大气呢？

因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心！

如何才能大气呢，切记两点：第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵？恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不？第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢？也是两类，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢？大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，呵呵，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主！

为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的？怎么炸？用派单！雇上10个派单员，一个月低薪450元，每人一天200份就发吧，为什么要限制份数呢？就是要讲究个实效嘛，否则那些派单员不把单页给你卖了才怪，单页也很贵啊，一毛钱一张呢。派单的地点选择很重要，县城里就选那些生意最好的购物场所，要是损点，那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去，呵呵，要注意距离啊，最好200米开外，否则要挨棒子的。派单地点真的要选好，最好的还有几个，中午放学时学校的门前，家长贼多，县城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？县城里吃饭里什么最发达？当然地摊了，连县财政局局长都吃地摊你信不？还有一个好地方就是县城下面乡镇，赶集的集市，好像五天一场，人嘛，老鼻子了！派单也是有很多技巧的，带个客户奖励现金2元，当场兑现，你看看他卖命不？派单还有很多其它方式别忘记了啊，变种一是DM邮寄，变种二夹报，不过这两个变种的单页上得加上点东西，加什么？你还好意思问我？不就是想让客户来的多点吗？备注上凭此单页可以领取一份礼品，数量有限哦！这招很管用的，虽然咱县城人喜欢贪便宜呢。

为了让地球人都知道，就还要把推广方式深入下去，什么方式呢？宣传车巡展！多好听啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧！别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保准都知道了，使用这个推广方式也是很讲究的，第一，跑得不能快！快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了，不要多，要大。

别光在县城跑啊，还要到乡镇跑跑，最好跑的时候带上两个派单员，发发单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了！

还有其他媒体，桶装水，想想都是谁喝啊？当然是企事业单位和厂矿了，这不正好和目标客户群对上了嘛，桶装水上印广告！或者一次性杯子。

超市袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪费，去找经理谈谈吧，“给你印10万份袋子，只要带上我项目的名称和电话就行，你愿意不？”当然是成交了！聪明的人做事总是可以一举好几得的。

在超市门口搞文艺演出，很能吸引人眼球，但是别忘了演出中穿插关于项目的有奖问答和购房优惠等。

这个年头就是不能送钱，否则肯定吸引人，给你十块，你去XX售楼处不？又开始说废话了，既然不能送钱，送小礼物吧，别忘了小礼物上印上案名和电话啊，什么小礼物？晕蛋一个，小扇子啊，钥匙链啊，你自己琢磨去！

光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做？马路边那么多围墙空着不浪费吗？做墙体广告去！

几招下来，就要看你售楼处搭建的质量了，对了，地面千万别用地板啊，尤其那种几十块一平的，一周保证你重装！

客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意：此点非常重要！专案能很好安排每天置业顾问的工作吗？每天的晨会能准时开吗？每天下班前的总结会能准时开吗？办不到啊？走人！你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。

推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧？还忘记告诉你了，做明控了吗？一定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满它！这叫什么来，哦，销控策略！真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，业务员接待一个就说一次，你看看话的传播速度比光速快不？这个叫什么推广方式来？哦，叫口碑宣传！

要想让口碑宣传的面更广些，还是要花点钱地。手机短信，即时效果最好了，字不在多，只能70字节，钱不多花，5分而已，呵呵，内容就是庆祝销售率突破80％，呵呵，别忘了把售楼电话写上啊，还得卖房子！

即时效果比较好的还有电视角标和滚动字幕，小县城，都说本地人很少看本地台，节目少嘛，还到处都是什么制性病的广告，其实乡镇的人看的多！和电视挂边的就这个就行了，千万别做电视的什么专题广告，再便宜也是浪费钱，毫无效果！

短信也发了，角标或滚动字幕也可能做了，现场总是要配合一下的，否则怎么能掀起第二波销售高潮呢？做就做老客户抽奖活动，可能有人要说了，老客户都定了，还往他们身上花钱？是不是很傻啊，傻就傻吧！看看最后谁傻？操盘要充分学会利用口碑销售啊！老客户抽奖怎么做，找几家厂家，比如太阳能，家具或者橱柜什么的，尽量和房屋有关系的，呵呵，谈好了，可以争取到人家免费提供礼品哦，这年头还有免费的？有，他们要不也要花钱做广告，我们用他的东西不但给他做广告了，而且还冠名成赞助单位，呵呵，这个可了不得！谈不好也要个底价，申请费用的时候把底价加点，呵呵，赚点外快，不过要小心啊，露馅了，你就死定了，君子取财要有道哦，贪图小便宜，你就没有前途了！哦，对了，还要跟厂家说，交房的时候，你们可以在小区门口挂条幅，售楼处摆样品，我们发单页时也给你发发什么的，呵呵，你就偷笑吧！忘了说了，县城的小老板们，比较

保守，很多没有这种生意头脑的，你想找，就找年轻点的，三十多岁的。

这么一轮推广下来，一期的该卖完，二期开始认购了吧？前面那些推广方式有些就不能用了，为了二期也像一期卖的那么快，该怎么办呢？

多搞活动！在县城里搞活动的效果可是比报纸，电视什么的有效多了，搞什么活动呢，还是围绕老客户做文章，什么少儿才艺大赛啊，春天就组织郊游或者植树，开展个认领什么的，小区也绿化了，呵呵，还拉近了和老客户的关系；夏天就搞个冷饮节，绝对爆棚；秋天就搞个水果节，反正便宜，就使劲让他们吃，冬天嘛，天冷，就搞个美食节。为了让二期也象一期那样被疯抢，你就必须使出杀手锏了，当当当当，杀手锏就是老客户带新客户，带一个，只要成交我就给你千分之一提成，你就坐等客来吧，一来一个准，你们相信吗？一个老客户带了15个新客户！为什么会带那么多？废话，你买了房子会不会跟亲戚朋友同事说？显摆嘛，还有个最关键的就是你不希望自己的好友们都和自己做邻居，有个照应？当然最最重要的就是钱的刺激！给钱是一法，还可以送物业费等等吧，自己琢磨去！销售就是这样，强销过了就是持销期了，这个阶段，广告费要控制，很多人在持销期又开始一轮广告，但是效果是不是不好？做什么呢？老客户介绍新客户刚才我已经说了，再说说促销活动，要一月一大搞，一周一小搞，大的标准是什么？一万块。

宣传一停，客户是很容易忘记我们的，毕竟还有别的新开的项目，每个项目开的时候都会象我们开始一样狂轰滥炸，抢夺有限的客户资源，那我们怎么办呢？派单吧，这个不能断，而且内容要换，随时告知销售率和价格的涨幅，还有宣传车巡展。

二期该卖完了吧？二期完了，那一期还不交房？完了完了，如果还不交房，开发商就把赚的钱挪作他用了，其实工地的工程进度也是很好的广告宣传哦，一定要求开发商按照计划的工程进度施工。

主体封顶后，可以搞些家装展示之类的活动，和前面厂商联营的形式一样，找一家好点的装修公司，让他免费出各种户型的效果图，制作成展板，唰，一排，放到现场内不也行，放到售楼处门口的马路边也可。

快交房了，还可以搞个物业管理说明会。

我要讲得，不是产品设计建议，而是全部围绕好销售这个目的对一些项目设计过于主观化的修正，当然你可以在做产品设计建议时加以引用。

在县城做项目开发，老百姓其实并不看重你是找国内著名还是国际著名的规划设计大师来做规划，所以你就别找‘著名’的了，反倒老百姓比较看重施工单位，之所以会这样是因为比较关注房屋质量而已，如果开发单位招标的施工单位是当地并且具备二级以上资质的，永远听不到老百姓关于房屋质量方面的质问或者抱怨，世界从此清净了。

对于物业管理，县城老百姓多没有概念，基本理解就是收卫生费和水电费。物业费也多在五毛以下，这么低的收费标准，说心里话，要想实施全套服务内容还要这个收费标准大多物业单位是不会干的，也没法干。不过在宣传过程中，还是要强调一下物业管理的形象，必竟，再普通的人，如果他住得地方，进大门时会有安保人员询问一下，再在大门口挂一标识：：私人住宅，谢绝参观之类的字样，是不是倍儿有面子？

对于其他设施，公建我先不说，说说智能化，花几十块钱一平的成本就可以上全套智能化系统，包含什么不用我告诉你了吧？还是百度做的宣传好，百度一下，你就知道，而如果县城的项目上了这么一套系统，而且还是第一家的话，价格加上100块，没有问题，如果是这样，你愿意做吗？

第二篇：大型商业房地产项目如何操作

大型商业房地产项目如何操作

大型商业房地产项目无论从客户的复杂程度，还是投资模式及经营模式上，都属于房地产开发中的复杂产品，开发周期长、投资大，受经济发展和政策的影响大。此类项目在开发的前期决策过程中存在许多不可预见因素，具有很大的风险；同时，由于业态种类丰富，在后期的运营中也存在很多困难。因此必须采用科学的管理理论和技术对大型商业房地产项目的开发和运营进行全过程控制。

1.全过程管理的内容和程序

与其他房地产形式相比，商业房地产具有以下特点：

①客户需求的特殊性。商业房地产的客户包括两级：初级客户———商业运营商，终级客户———消费者。一方面，商业运营商不同的经营内容、特色决定其需求的个性化；另一方面，商业房地产所针对的消费者数量庞大，客户群结构复杂，无法同时满足不同客户层的个性化需求，项目的市场定位、市场策略等前期评价工作存在许多不确定因素，这些都增加了前期决策的难度与后期建设经营的风险。

②开发赢利模式的不确定性。商业房地产的规模有大有小，对于小规模商业，通常采取开发销售模式，资金回收主要是销售收入；对于大型商业房地产，一般采取出租运营模式，注重资产的长期良性运营，以收取租金为主要投资回报形式。

③经营管理的复杂性。以出租为主要运营模式的大、中型购物中心及ShoppingMall（商业区），业态种类丰富，对于不同类型要采取相异的经营管理模式，这就增加了后期经营管理工作的困难，使其面临巨大的压力与挑战。

商业房地产按项目本身可分为启动、计划、实施、控制和收尾五个阶段，对应着策划与决策、准备设计、建设施工和使用运营的全过程管理，通过项目策划和控制达到项目全过程管理目标。

2.市场资源分析与策划

在决策阶段，可运用SWOT环境分析法对项目所处市场环境和各项资源条件进行分析。大型商业房地产项目的特点决定了对其进行环境资源分析的内容。主要包括：

①项目选址要求科学合理；

②符合市场发展的规律；

③良好的政策环境；

④积累行政资源；

⑤整合开发资源。

3.项目建设管理与控制

按照管理主体的不同，可以将大型商业房地产项目分为开发商项目管理子系统、设计方管理子系统、施工方管理子系统和供货方管理子系统。以开发商的项目管理为基础和纽带，相互关联共同构成商业房地产项目建设管理与控制系统。

项目建设管理与控制有四项基本目标：进度、费用、质量和安全，分别对应着组织计划体系的战略、政策、程序和规则四个层次。这四项目标同处于一个动态的平衡系统之中，相互作用，相互约束。若其中一项有变化就会引起其他三项的变化，以此来恢复项目控制的系统平衡。这种系统动态平衡关系好比天平：一头是进度，一头是费用，质量和安全则是杠杆。进度和费用是可活动和可调节的，且调整方向互为消长，属于指标性的软要素；而质量和安全则是固定的和不可变的，是标准性的硬要素。进度和费用应当以满足质量和安全要求为前提（保持质量、安全为平稳状态），否则即意味着对质量与安全的牺牲（杠杆发生倾斜）。作为开发商，必须运用先进的管理知识和手段，在项目建设过程中充分利用信息技术，密切注意三者之间关系的调节，分清主次，保证工程在最小成本下，按期按质地顺利完成，实现进度、费用、质量和安全的系统平衡。

(1)项目进度管理

大型商业房地产项目总体分为多期工程，首期工程进度是否能按时完成对后续开发有重要影响，并直接关系投资效益，因此要加强工程进度和工期的管理控制。

①对项目总周期和一期工程周期进行论证和分析，制定出科学的实施方案和施工组织设计，确定经济合理的施工方案。

②编制项目总体和分期的进度计划，找出经济合理的工期；编制阶段进度计划，对各阶段的单项工程或工序编制出详细的进度计划，绘制工程进度表。

③大型商业房地产项目建筑面积较大，工期较紧，同时进入施工现场的施工单位较多，因此要对每个施工单位进行紧密的跟踪和监督，保证其严格按施工计划进度进行施工。

④在施工过程中对进度计划要进行及时的检测与调整，及时掌握项目的进展情况，发现计划与实际的偏差，及时采取有效措施调整进度计划，保证整个项目能够如期完成。

(2)项目质量管理

项目施工过程中的质量管理，实际就是程序控制和过程偏差控制。在项目施工的实际工作中，通常采取委托项目监理单位对施工单位质量管理体系的实施状况进行监控：监督检查在工序施工过程中的施工人员、机械设备、施工方法、工艺或操作是否处于良好状态；是否符合质量要求；做好设计变更的控制工作；做好施工过程中的检查验收工作；做好工程质量问题和质量事故的处理，当出现不合格产品时，应要求施工单位采取措施予以整改，并跟踪检查，直到合格为止；当施工现场出现质量异常情况、隐蔽作业未经检验而擅自封闭、未经同意擅自修改设计图纸、使用不合格原材料或构配件时，应下达停工指令，纠正后下达复工指令；对工程材料、混凝土试块、受力钢筋等实行取样送检制度；对从事计量作业的操作人员技术水平进行审核，对其计量作业结果进行评价和确认。

(3)项目成本管理

由于施工阶段的成本占整个项目成本的80%左右，直接影响项目开发总成本的高低，因此项目建设施工阶段的成本控制尤为重要。成本控制主要有组织措施、技术措施、经济措施，三者融为一体、相互作用。具体管理方法和技术有：

①工程部应健全内部审核机制，实行项目经理负责制，对项目的成本、质量、进度承担全部责任。

②对施工单位制定的施工方案进行审查，确保方案的先进性和经济性，从而节省工期、提高质量、降低成本。

③项目经理和施工管理员应认真记好施工日记，对进场材料设备的品牌、质量、数量等要认真审核，并对施工进度和完成的工作量等重大事项按日记录在案。

④财务部按付款程序及有关工程合同控制拨付工程备料款、进度款。

⑤竣工决算阶段的成本控制重点在于工程量的审定。

4.招商管理

现代商业房地产运营管理的精髓就是“统一运营”，主要包含四个方面：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物业管理。“统一招商管理”是后面

三个统一工作的基础和起源，其成败不仅决定前期规划是否成功，而且决定着后期项目运营管理是否顺利。大型商业房地产项目通常由开发公司成立运营管理公司，全面负责统一运营。

招商活动应注意以下原则：

①维护统一主体形象和品牌形象，对商户的年销售额和经营性质做一定的分析，保持项目的品位，不能盲目引进。

②保证市场的全面性，做到“他无我有，他有我优”，保证市场内产品的全面性和先进性。

③遵循核心主力商户先行，其他商户随后的原则。

④注意核心主力商户选择布局原则，核心主力商户适合放在经营轴线的端点，这样能起到组织客流，扩大宣传的作用。

⑤租赁经营采取“放水养鱼”的原则，“先做人气，再做生意”。

⑥对商户的“统一服务”，包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的布置指导、统一的行政事务管理、统一的物业管理等。这一原则要充分体现在招商过程的思想上和合约中，从而体现并维护项目的品牌和特色。

在招商过程中，有必要对每一个商户进行评价分析，预测其经营前景，以便确定其是否符合项目的整体经营方向和定位。可以采取商户保证金制度，和相关管理部门联合设立监察队伍。此外，招商人员的素质也是招商成功与否的一个重要影响因素。所以应对招商人员进行必要培训，并采取分类分级管理手段。

5.营销管理

(1)销售管理

大型商业房地产的销售与招商环节往往密不可分，互相影响，相辅相成。商业房地产营销的成功关键在于：给投资者充足的信心，使其相信商铺的招商成功一定会带来稳定的租金收入和持续的增值空间，销售活动必须借助招商大造声势，挖掘并创造强大的营销卖点，增强投资者的信心，打消其投资顾虑，保障销售成功。在销售过程中也应该与当地政府积极合作，充分利用行政资源。

根据效益、协同、可控性、风险原则，应采取直接销售和间接销售相结合的销售策略。在建初期阶段应采用公司销售人员直接销售的方式。这样不仅可以使公司直接了解用户的需求、购买的特点及变化趋势，及时做出相应的经营决策，还可以相对缩短流通环节，减少流通费用，降低营销成本；建设后期和建成后应选择房地产中介代理公司负责销售。因其熟悉市场情况，对所擅长的市场领域有充分的认识，可以降低销售难度，加速销售进度，降低利润风险，有利于风险分摊和转移。

(2)促销管理

应采取目标任务法：先确定促销目标，然后确定达到目标所需完成的任务，最后再估算所需的促销费用。这种方法可以使企业管理人员将促销费用和促销目标直接联系起来，便于进行产出投入分析。项目在建初期应当采取传单、户外平面广告、报纸等广告媒介的促销组合策略来进行宣传，提高企业和项目的知名度。项目开工时，要充分利用当地的行政资源，举办开工典礼，邀请当地政府的领导和媒体参加，从而扩大项目的影响力和知名度。

6.运营管理

运营是大型商业房地产项目持续收益和升值的源泉。目前大多数商业房地产项目采取包租的形式，由经营管理公司统一经营。这种经营方式对于公司和投资者来说是一种“双赢”的方式：对公司来说，能够快速销售，促使资金快速回笼，获得收益；对投资者来说，有稳定的租金收入。这种方式成功的关键在于管理公司的规范性和专业性。所以在成立（或委托）管理公司时应从这两个方面进行考虑和分析评价，从而保证市场的租赁、物业、营销策划和服务能在专业、规范的管理下统一进行。

由于大型商业房地产项目开发建设所占面积大、涉及行业多、范围广，因此运营中还可以成立经营商户的统一基金、行业协会或商会。这样不仅可以充分沟通各商户信息、协调与经营管理公司的合作、监督管理公司的工作质量，而且便于提高公司的管理效率，将公司的主要精力和业务从众多个体商户的繁琐工作中解放出来，从大市场的角度进行整体营销、推广和服务。

第三篇：住宅类房地产项目贷款操作指引

住宅类房地产项目贷款管理办法（草稿）

根据目前房地产市场走势，为支持和逐步规范我行纯住宅类房地产项目的操作和管理，结合《商业银行自营住房贷款管理暂行规定》、《固定资产贷款管理办法》以及《安徽农村商业银行系统信贷业务档案管理办法》等有关法规文件，特草拟本办法（草稿）。

一、住宅类房地产项目准入

第一条本办法所指的住宅类房地产开发项目贷款是指土地使用权70年的住房房地产开发项目，不含商业、办公。

第二条制定系统内房地产企业重点合作客户名单，适当扩展至地产百强（名单根据中房协排名）1，区域龙头前三名。要求住宅类房地产项目贷款申请人或申请人控股股东满足名单制准入管理要求，其中名单内控股股东对项目公司持股比例不低于51%。对于特别优质的住房类房地产项目及所在地区具有显著代表性的房地产开发企业，准入条件可适当放宽。

第三条住宅类项目区域管理：根据安徽省内房地产市场发展情况及区域特点，坚持以合肥区域为核心，以优质房地产开发企业的住宅类项目为重点。在保持房地产业务合理集中度的前提下，针对三四线城市及县域，制定“一城一策”区域管理办法。原则上不介入各区域高风险的“地王”项目。

二、住宅类房地产项目受理与调查

第一条住宅类房地产开发贷款借款申请人应满足一下资质：

1、申请人或其控股股东符合我行名单制准入管理要求，开发住宅项目所在区域符合我行区域管理要求；

2、在我行内部评级不低于A级；

3、申请人或其控股股东具有房地产开发二级（含）以上资质；

2017年中房协排名见附件一

4、申请人或其控股股东信息披露公开透明，财务指标和结构处于行业合理水平，控股股东或实际控制人无重大负面信息；

5、符合我行授信客户的其他条件。

第二条住宅类房地产项目已完成备案、立项等手续后，缴清土地让出金及契税，并取得国有土地使用权证的住宅类房地产开发贷款借款申请人方可向我行申请住房开发贷款。

第三条具备上述条件的借款申请人，申请项目贷款需要提供一下资料：

1、授信申请，写明授信金额、用途及还款来源、授信期限；

2、已年检营业执照正副本和组织机构代码证正副本复印件；

3、公司项目资质证书年检后(如有)；

4、国税、地税登记证复印件；

5、法定代表人身份证明；

6、贷款卡（已年检）、基本帐户开户许可证；

7、公司章程及修正案、验资报告；

8、借款人及其主要股东近三经审计的财务报表和近期的财务报表（成立不足三年的，按实际年限），经审计的财务报告包括会计报表、会计报表附注、财务情况说明书及审计报告等；最近一期报表明细；

9、国家有权部门对项目审批、核准或备案文件；

10、项目可行性研究报告；

11、项目资本金和其他建设资金筹措方案及其落实情况证明资料；

12、环评等涉及该项目的其他批复文件。

第四条贷款人受理借款人提交的项目贷款申请资料后，安排相关人员进行尽职调查，尽职调查内容包括但不限于：

1、借款人评价：借款申请人基本面（历史沿革、资本结构、管理水平、资信状况）、财务情况分析（财务报表真实性、经营创现能力和现有偿债能力）及控股股东经营情况、同期是否存在多处房地产开发项目、新项目出资能力、关联企业调查等（除人行征信查询外包括但不限于运用外部信息查询工具如启信宝、天眼、全国法院被执行人信息查询、企业信用信息查询系统、中国裁判文书网等）；

2、项目基本情况评价：地理位置、交通情况、征地拆迁、环保措施、受理项目资料的合规可行性审核等。

注意事项：应参照《国务院关于投资体制改革的决定》（国发［2004］20号）、《国务院办公厅关于加强和规范新开工项目管理的通知》（国办发[2007]64号）等相关文件来审核项目是否按规定程序和权限取得项目批准文件（立项、环评、土地预审）；房地产开发贷款审批时应具备“国有土地使用权证”、“建设用地规划许可证”，并且“建筑工程规划许可证”、“建筑工程施工许可证”已在办理过程中；严格审核土地出让合同中的附加条款；关注“四证”与相应备案、批复内容的一致性。

三、住宅类房地产项目评估第一条投资估算和筹资评价

1、住宅项目总投资评估应尽可能取得项目不同建设阶段的概算、预算、决算数据；可咨询第三方专业机构意见（数据及依据参见可研报告）；同时应与同类型项目进行比较；

2、关注项目已有的其他债务性资金对借款人新增银行贷款有无限制性条款，其资金使用期限是否与项目投资计划相匹配、是否与我行贷款偿还期相匹配。

3、项目资本金审核

（1）项目资本金必须是非债务性资金。杜绝股东借款（注明在风险情况下放弃一切偿还权利除外）、银行贷款、通过理财产品筹集的资金、通过信托计划筹集的资金中债务性资金充作项目资本金；

3（2）股东投入的项目资本金必须是能真正用于项目建设的货币或非货币资金投入。特别关注能真正作为企业或项目资金来源的资本公积（例如，资产评估增值增加的资本公积、可供出售金融资产公允价值变动增加的资本公积等都不能形成企业真实的现金流入），以及股东借款转增资本公积的合规性（比如借款人报表虽为资本公积、但在股东方报表上还是其他应收款）。

4、制定住宅类房地产开发项目投资测算表，涵盖项目投资来源支出预算表、项目现金流量表、项目贷款偿还表、项目敏感性分析，严格按照住宅类房地产开发项目投资测算表中的评估主要结论报告表科学合理的核定该项目总投资、自有资金比例及我行能够核定的贷款额度等定量指标。住宅类房地产开发项目投资测算表详见附件二。

第二条抵押物价值认定：各农商行实行房地产及土地评估机构名单制管理，对符合一定评估资质的外部评估机构实行名单准入制，住宅类房地产项目贷款对应的土地或后期需要追加的抵押物必须由名单内外部评估机构出具评估报告。对于有条件的农商行，可成立内评小组，在外部评估报告的基础上，运用科学方法，对抵押标的物重新评估和价值认定，提高对估值的谨慎性。对于土地取得时间不超过半年的，直接认定土地交易价格为抵押物价值。同时，按照区域管理办法，合肥地区的住宅类土地抵押率不超过60%，三、四线城市或县域区住宅类土地抵押率不超过40%。

四、住宅类房地产项目发放与支付

第一条住宅类房地产开发贷款期限和执行利率住宅类房地产开发贷款期限最长期限不超过3年，根据住宅类房地产开发项目投资测算表核定贷款期限（部分优质低密度住宅类房地产项目，因开发商的品牌优势，销售进度和资金回笼较快的建议控制在1.5-2年），贷款利率由各农商行自行核定，原则上不低于基准利率。

第二条住宅类房地产开发贷款发放前提条件：

1、项目自有资金在业务经办行贷款发放前足额到位并全部投入使用；贷款的 4 发放按项目建设进度掌握发放；

2、落实合法、有效、可靠的项目土地使用权抵押（根据项目在建工程建设进度，及时办妥在建工程抵押手续），原则上一并追加项目实际控制人的连带责任保证；

3、在借款合同中与借款人补充约定：

（1）项目面积销售率达到30%开始还款，达到50%时贷款收回比例不低于50%，项目面积销售率达到80%前收回全部贷款本息；

（2）在未足额偿还我行贷款之前不分红，不挪用本项目贷款和销售回笼资金；（3）项目形成的按揭贷款原则上在我行办理。

4、借款人股东向我行承诺：

（1）在借款人未足额偿还本项目贷款本息之前不撤资（含资本公积），不转让其拥有的对应该项目的股权；

（2）在该项目预售收入无法按计划实现或工程出现超支时，由其负责追加投资，保证项目的顺利实施。

5、本项目第一手支付的交易对手在我行开立结算账户。

第三条住宅类房地产开发贷款的支付严格执行备用金管理和建设资金使用审批管理制度，要根据项目建设的实际进度和资金需求，对贷款资金支付进行管理与控制，监督贷款资金按约定用途使用，对单笔资金使用超过500万元或项目总投资的5%（以较低者为准），必须采取受托支付方式。

五、住宅类房地产项目投后管理

第一条加强对借款人关联企业管理，密切关注关联交易带来的风险，确保我行融资安全。

第二条督促项目经办行建立切实可行的住房开发贷款封闭管理机制，严格按照“专户管理、使用审核、按比例收回”的原则，做好本项目的贷款管理工作：

（1）指定支行行长某某同志、市场部门负责人某某同志、客户经理某某同志为 5 本项目贷款管理责任人及直接责任人，前述责任人因岗位变动，其贷后管理后续责任由继任者承担；

（2）做好项目资金监管专用账户资金的归集工作，将已到位但尚未投入项目建设的项目资本金、销售款、租金、项目经营收入以及项目其他资金全额纳入专户监管。贷款结清前，该专户资金只能用于项目建设、企业合理的经营管理费用或归还我行贷款；

（3）按月对项目建设进度、累积工程工作量与项目资金累计支出匹配程度、施工单位垫款金额等进行现场检查；按月监控和统计项目销售进度，通过现场调查、查阅当地房管部门销售备案系统和借款人按月提供的项目销售明细表、查询企业销售合同及收费收据、分析企业财务报表等方式核实分析项目销售情况。要根据项目销售进度，按我行规定的比例收回贷款，确保项目面积销售率达到80%前，收回全部贷款；

（4）加强押品的动态管理，定期对押品价值进行重评，对因项目销售需要办理抵押物注销登记的，须采取收回部分贷款或追加担保等风险防范措施后，方可办理注销登记手续；

（5）密切跟踪当地住宅房地产市场价格和销量的变化情况，及时预判项目所在地区住宅房地产市场走势，定期分析借款人资金链状况，完善房地产贷款风险预警机制，若发现重大风险，及时采取有效措施规避信贷风险；

附件一：2017年中国房地产行业百强排名

第四篇：房地产项目开盘前计划及操作思路

立中心集大成——御景东城

内部资料，密

御景东城开盘前计划及操作思路

第二部分开盘前核心工作计划

第五篇：房地产信托操作指引

房地产信托业务操作指引

一、房地产信托业务类型

房地产信托业务划分为融资和投资两种类型。

1.融资类房地产信托业务，是指公司根据资金需求方的融资需求实施的，在信托设立前，信托资产的运用方式和收益水平均可事先确定的房地产信托业务。融资类房地产信托业务的主要形式包括贷款和投资附加回购（含投资附加关联方受让或投资附加其他第三方受让）等，投资附加回购类又可分为股权投资附加回购和收益权投资附加回购等。

2.投资类房地产信托业务，是指公司作为受托人发挥投资管理功能，将信托资产在房地产领域内进行投资运用，信托资产的收益水平主要取决于信托期限内市场盈利状况的信托业务。

二、融资类房地产信托业务标准

1.交易对手

交易对手或其控股股东必须具备房地产开发二级资质及以上。业务人员需根据项目实际对交易对手或其控股股东进行现金流预测和压力测试，并运用房地产企业信用模型对交易对手或其控股股东信用风险进行计量。

2.资金运用方式

开展融资类房地产信托业务，应确保信托资金运用方式合法合规，不得以信托资金发放土地储备贷款，不得向房地产企业发放流资贷款、用于缴纳土地出让价款的贷款。

3.融资项目

（1）所融资的房地产项目必须具备：国有土地使用权证、建设用地 1

规划许可证、建设工程规划许可证和建筑工程施工许可证。

（2）交易对手在所融资的房地产项目中，自有资本金投入比例符合国家规定：保障性住房和普通商品住房项目的最低资本金比例为20%，其他房地产开发项目的最低资本金比例为30%。

（3）所融资的房地产项目不得存在土地闲置达到1年以上的情形。

3.信托项目设计

（1）信托融资期限不低于1年。

（2）公司收益收取标准不低于2%/年或100万元/年。

（3）对于结构化房地产信托计划，其优先和劣后受益权配比比例不得高于3:1。

4.担保措施

（1）房地产业务融资必须采取实物资产抵（质）押方式，其中抵（质）押物包括在建工程、土地、房产、金融机构股权、股票等。

对于房地产开发贷款，应以在建工程为抵押，不轻易用土地作为抵押发放开发贷款。

（2）抵（质）押物应权属明晰，不存在法律纠纷，可依法办理抵（质）押手续。

（3）单纯以实物资产抵（质）押作为担保措施的，抵（质）押率原则上不应高于40%，抵（质）押物价值的评估遵照公司有关规定执行。

（4）在采取实物资产抵（质）押的基础上，可以追加其他法人机构承担连带保证责任，保证人净资产为融资本金的2倍以上且无银行逃废债记录。

如交易对手能提供实力较强的法人机构承担连带保证责任，即保证人净资产为融资本金的5倍以上且无银行逃废债记录，可适当放宽抵押率，但抵押率原则上不得高于70%。

（5）交易对手为非国有企业、非上市公司的，交易对手的实际控制人应提供连带责任保证。

三、投资类房地产信托业务标准

1.合作方资质

实施投资类房地产信托业务的，应选取在区域和行业内信誉较好、诚信度较高的房地产企业作为合作方。合作方应满足以下基本条件：

（1）合作方或其控股股东具备房地产开发二级资质及以上；

（2）最近3年的平均净资产收益率不低于15%/年；

（3）合作方在全国或项目所在地区房地产市场排名靠前，具备较大的市场影响力。

2.投资项目

（1）拟投资房地产项目需具备详实的项目商业计划书，明确列示项目收益预测和成本支出；

（2）拟投资房地产项目预测的净资产收益率不低于15%/年。

3.投资期限与公司收益

（1）投资期限不低于2年；

（2）公司固定收益收取标准不低于2%/年或500万元/年，浮动收益分成不低于超额收益的5%。

4.第三方房地产顾问

实施投资类房地产信托业务，涉及房产和土地评估、项目清算等事项，应参考第三方房地产顾问机构的专业意见。选聘第三方房地产顾问机构遵循以下标准：

（1）在中国境内依法设立并具备相关服务资质；

（2）具备10年以上的从业年限；

（3）具备200人以上的专业从业人员；

（4）国内分公司或办事处达到10家以上；

（5）累计在20个以上国内城市展业。

谈县城房地产项目操作

第一篇：谈县城房地产项目操作

第二篇：大型商业房地产项目如何操作

第三篇：住宅类房地产项目贷款操作指引

第四篇：房地产项目开盘前计划及操作思路

第五篇：房地产信托操作指引

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