如何开拓县级市场营销网络1

第一篇：如何开拓县级市场营销网络1

如何开拓县级市场营销网络？

2007-8-10作者：编辑：眼镜丢了点击进入论坛

对各生产厂家来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒”特色给众厂商的开拓进程平添了几分难度。因而使开拓县级市场的“艺术性”变得空前的重要……――题记前言：

对大多数生产厂商来讲，“营销重心下移”成了近两年来一句最为热门的战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：“不是我们太无能，而是敌人太狡猾”。这时候，大家开始发现原来“救命稻草”更多地分布在县级及以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。为什么？却不料这县级市场的开发更有一套独特的“攻略宝典”，不是谁来都能够那么轻易搞定地！

一、首先要广泛深入地调研市场。

大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。

所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。

二、挖掘适合自己的客户。

有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的“井蛙”之见。所以，这里有一句忠告就是：开拓县级市场不见得非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。

这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你也不要欺骗他们。比如先过多地许诺一大堆不能兑现的政策，一次性、大规模地压货等等，他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你以后再说什么他们也不再相信了，这无形之中给品牌的传播形象和你们的长远合作抹上了一笔浓重的阴影。

三、合理配备产品结构。

在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合买什么样的产品，这是一定的”。比如县级市场对彩电消费的层次“界限”最为明显：当有很多人结婚时买的是21寸彩电的时候，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；最近当大家都流行25寸的时候，这时候如果有人结婚，那么他们也买25寸的。

因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。也就是说，在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。

一般来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。

四、建立客户的品牌忠诚度

在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3―5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：

1、首先要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。

2、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。

3、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。

4、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地“转正”成为“正规军”。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，再加上本身的认识能力和判断力不足，使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不

但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。

五、帮助举办全方位的促销活动。

在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。

1、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

2、卖场包装，利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。

3、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。

4、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

5、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行现场演示和使用指导。

6、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。

六、加强客户的培训工作。

在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对店老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。

七、建立“一对一”的客户档案。

作为一个优秀的业务员，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，建立一个内容翔实的客户档案。内容通常包括：

A． 客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；

B． 本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；

C． 销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；

D． 导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；E． 定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；

F． 定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。

一套完整客户档案的建立，对营销网络的管理和维护都很有好处，尤其是在新老业务员

变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我的信任，会把我们的对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。

说明：

上面的七条步骤其实只能算是开拓县级营销网络的一些准备和日常工作，还有一些在日常合作中发生的常规性细节工作如签订协议，建立财务关系，办理提货手续等，在这里并没有一一详述。其实，对一个业务员来讲，客户关系管理是一门相当重要的学科，只有充分知己知彼，敬业爱岗，才能最终获取县级市场营销的胜利。

第二篇：2014年市场营销与开拓计划书

2014年市场开拓计划报告

区域经理：宋贤福

管辖范围:江西、福建、浙江

市场概况：江西下辖11个地区市:南昌、景德镇、九江、萍乡、新余、赣州、吉安、鹰潭、上饶、抚州、宜春。经济水平相对较低，消费水平相对较低，而且当地的家具工厂较多，竞争非常强烈，市场环境相对较薄弱。但近几年随着城市的不断改造，GDP不断增长，楼盘数量不断增长，楼盘价格不断攀升，省乡镇房价均都在4000以上，家具市场有很大的潜在市场。

首先我们应该从面到点不断突破，目前我们品牌该省只有7个专卖店，连赣州、景德镇一线城市都没有我们的专卖店，数量是远远不够，品牌影响力提升不上来，所以必须先开拓市场，而且目前现有的专卖店有有些不是做得很差，至少在当地还算一定的影响力，像抚州亚丹。像赣州、鹰潭是江西的中枢地带，必须发展几家较大的专卖店着重培养树立起旗舰店，增加品牌影响力。二，增加经销商数量的同时从7家现有的专卖店挑选出2-3家重点培育，从店面整改---经销商思想打造----店面团队建设------市场渠道销售操作模式的灌输---------人员培训--------品牌广告的宣传-------活动操作，从这几点强力打造几家有实力的经销商，从而可以增加周边的人一起加盟过来。

劣势：该省大部分都是当地的建材市场，每个地区市拥有30家---70家建材市场，而大卖场像居然、红星美凯龙并不多，消费价格较乱，比如赣州的南康家具市场很多家具都是极低的价格冲击着该市的市

场。导致小品牌，杂品牌、贴牌的较多。各种品牌的云集引发了强烈的竞争，产品的同质化越来越严重。

机会：我们目前只有7个门店，而该省拥有这么多的卖场和品牌及家具厂，充分说明我们品牌在该省有很大的占有潜力，而且结合我们品牌的差异化，优势在当地做起来有很大的潜力。

市场营销目标：重在开发。2014年该省至少发展到20个专卖店。至少培育3家年销售额超过200万的经销商。在经销商的管理上一定严格按照公司的发展方向，绝对不允许思想固化的老板、夫妻店，走单，飞单。

市场开拓和品牌运作方式;

1.经销商的思想转化。敢干、敢投。

2.渠道创新。培养强大的团队运作、杜绝夫妻店。

3.开大店、形象店、旗舰店。

市场开发渠道目标

1.A级市场----B级市场------C级市场的划分，调研从一线城市到二线城市再到三线城市从点到面突破

经销商管理计划：A级经销商销量200万以上，B级经销商100万以上，C级经销商100万以下的。分层次培育和管理。

福建市场：可以说亚丹在福建是非常有潜力的，像漳州亚丹加盟算比较早，而且运作模式销量一直是我们公司很好的一个标杆。福清亚丹之前一开始并不是很理想，现在也慢慢的做起来了。厦门亚丹经销商老板也是非常有实力的，去年福建就逐渐增加到10多家门店，而现

在只有6-7家门店。所以作为一个合格的区域经理应该更多的教会他们如何去做、做好，转变思想，你给他们做事情了，教他们做了才会增加他们的经营信心。福建是个沿海城市，经济水平较高，很符合我们走高端品牌的推广。

浙江市场：浙江JDP总值名列前茅，消费水平高，潜在市场大，目前只有5个门店，加盟也比较晚，浙江市场一片空白，处于刚起步阶段。所以一句话----开发。2014年计划至少发展到15个经销商。

2013,12.14

第三篇：创新工作开拓电子政务网络工作新局面（范文模版）

郧县创新理念开拓电子政务工作新局面

郧县自2007年正式推进电子政务网络建设工作，此项工作在我县尚无先例，无模式可模仿、无经验可借鉴。该县克服一切困难，通过国际互联网收集国内外电子政务、办公自动化工作开展的经验，打电话联系各兄弟地区咨询相关工作开展情况。经过三年多的工作努力，采取了多项措施，使电子政务网络推广到了全县所有的县直部门和各乡镇政府，电子政务网的普及率达到了100%。

一是领导重视，真抓落实。郧县县委、县政府高度重视电子政务工作，并于2007年成立了电子政务工作领导小组，主抓该县电子政务的推广工作。并将此项工作所需工作经费列入财政预算，保障电子政务的正常工作开展。其中，该县投资150万元用于建设该县的电子政务骨干网络，并将网络终端铺设到各个乡镇；该县积极筹措资金10万元购买服务器、防火墙、路由器、交换机等电子政务网络核心设备，用于搭建电子政务网络的硬件平台；该县还出资13.5万元从北京购买了电子政务网络的应用软件系统，为电子政务网络集成各类政府服务工作系统。该县还组建了政务信息与网络管理中心，具体负责电子政务网络的建设、推广与维护工作，使电子政务的各项工作都能有序推进，同时，该县主要领导带头使用电子政务平台审阅部分文件，为电子政务的推广起到示范带动作用。

二是自上而下，分步实施。该县在推广电子政务工作时，出现了大多数县直部门不愿面对、消极应付的情况，该县政务信息与网络管理中心及时调整工作思路，开始与各个乡镇积极联系，通过电话联系、举办座谈会等形式，从乡镇收集合理化建议，通过梳理整理后，形成电子政务网络辐射各乡镇骨干网络实施方案，优先开通乡镇的电子政务网络，并积极与各乡镇进行互动，从电子政务平台上开展技术指导，激发各乡镇应用电子政务网络的积极性。经过乡镇电子政务网络建设推广工作，促使各县直部门由消极应付变为主动联系网络建设工作，并在网络开通后积极登录电子政务网络学习上边的相关使用学习资料。该县在自上而下电子政务网络实施中，使该县110个单位全部接入电子政务网络，开通率达100%。

三是选取典型，扩大影响。该县为了提升大多数单位的电子政务网络使用积极性，采取树立典型，设立标兵的做法努力提高大部分单位电子政务网络的使用频率，力争使大部分文件由电子政务网络下发，大多数文件从电子政务网络平台上审签，大多数事项用电子政务网络进行通知。通过树立先进典型，带动县内各单位使用电子政务网络的积极性，通过提升电子政务网络的使用率，促使县内各单位的使用效果，扩大该县电子政务网络平台的影响力，使该县电子政务网络始终走在同类地区的前列。

四是形成机制，长期督导。该县为了使电子政务网络能够长期得到应用，该县制订了《县委办公室 县政府办公室关于对各项工作责任目标任务落实情况进行检查考核的通知》将电子政务工作纳入工作考核、制订《关于切实抓好电子政务网推广使用的督办通知》做好电子政务日常工作的督办，并通过定期下发《情况通报》督促各单位每天的上线率。同时，该县规定每个星期五下午为电子政务网的固定调

试时间，通过对每个单位的调试情况，及时摸清各单位的网络故障情况，掌握各单位的网络使用情况，根据呈现出的问题开展针对性的工作，确保电子政务建设工作的的长期性。该县将力争通过各项工作机制的建立落实和长期督导，使电子政务网工作能真正为全县经济社会发展服务、为改善民生服务、为建设和谐社会服务。

第四篇：依托网络 开拓干部培训新途径

依托网络 开拓干部培训新途径

--唐山市开平区“十一五”教育系统干部培训总结

2006-2010年，唐山市开平区教育系统干部培训工作，在上级领导和业务部门的具体指导下，认真贯彻落实中央和省、市干部培训工作的一系列文件精神，以努力建设高素质干部队伍为目标，积极探索新形势下干部培训新路子，对教育系统各级干部进行了多渠道、多层次、多类型的培训。

秉持“一个好校长，带领一批好教师，就能办出一所好学校”的理念，《开平区“十一五”教育发展规划》明确提出了“内涵发展、人才强教、优化资源、开拓创新”的基本方针，把干部培训作为重要的基础工程来抓，研制出台《开平区教育系统“十一五”干部培训规划》，从组织保证、平台建设、师资改善和经费投入四方面给予了有力保障。与“十五”期间相比，开平区“十一五”期间，教育系统干部参加培训规格和层次显著提高，研究能力和学术素养不断加强，管理能力与领导水平持续提升，骨干校长团队明显壮大，为开平区教育工作又好又快发展奠定了坚实的基础。

一、“十一五”教育系统干部培训工作的简要回顾：

（一）基本情况

扩大了培训规模。2006年至2010年，开平区教育局依托上级主管部门，以各级党校、大专院校、行政院校及开平区教育系统干部培训平台为主阵地，举办各类培训班67期，共培训各类干部计36000人次.每人完成360学时的培训任务。

加大了保障力度。教育局党委高度重视干部教育培训工作，始终把干部教育培训作为战略性工程狠抓落实。正是基于对人才培训的重视，加大了培训经费投入力度，“十一五”期间，投入培训经费1200万元，占公用经费的5%。各基层单位也高度重视教育干部培训工作，形成了主要领导亲自抓、分管领导协调抓、党支部具体抓的工作格局，为教育干部培训工作建立了良好的组织保障机制。

完善了培训机制。五年来，我系统始终坚持“重要人才重点培训、优秀人才优先培训、紧缺人才抓紧培训”的原则，采取“请进来、走出去”的培训方式，以能力培训为主线，围绕领导干部、专业人才、业务骨干、基层管理员、兼职师资等多个层面，统筹行政领导、校长、中层领导多个层次，深入开展领导干部专业化、办学法律法规、教育教学方针政策、教育课程改革、学校管理等多个业务领域的培训。扎实开展各类培训活动：①对全体已经取得任职资格证书的在职校级干部进行累计360学时的多种形式全员提高培训；②对新任校级干部和校级后备干部进行提高履行校长岗位职责要求的基本素质和能力培训；③选派一批校长参加国家级、省、市级高研培训，努力培养一支教育管理骨干队伍④开展中青年骨干校长和后备干部挂职锻炼和顶岗锻炼；⑤充分发挥名校长工作室作用，培养一批骨干校长；⑥举办校长办学思想研讨会，充分发挥名校长、名书记的示范引领作用。

（二）、主要做法和经验

（一）突出建设阵地和强化功能相结合，实现干部教育

培训“全覆盖”

“十一五”期间，为适应培训干部工作的需要，大力加强了干部培训工作的软硬件建设。教育局多方筹措资金800万元，在培训主阵地进校新改建的图书、阅览为一体的图书馆，被河北省教育厅评为一级图书馆。现有图书和订购未到图书26700册，还安装了31000册的电子图书，并实现了图书管理的现代化；铺设了覆盖全区38各基层单位的局域网络设备设施，每位校长配备了台式机和笔记本电脑终端设备；为了进一步解决干部培训学习与工作的矛盾，投资100万元安装了视频会议系统，做到干部不出校就能够参加全区组织的培训活动；投资300万元建设网络培训应用平台和互动交流平台；教育局共出台教育系统干部培训文件12个，如：《开平教育局关于打造教育系统领导干部和谐团队工程的实施意见》、《开平教育局关于干部作风建设主题教育实施意见》。这些现代化的教学设施，为进修学校的可持续性发展奠定了坚实的基础。开平区教育局采取系列措施，加大对进修学校的管理力度，努力把教师进修学校建设成为促进教师发展的阵地。利用开平教育城域网和开平教师教育网，为干部和教师们提供丰富的教育资源，全方位地服务和指导干部，为干部和教师们搭建起学习与交流的绿色平台。

一是全员培训，抓住重点。“十一五”期间我们扩大参训干部范围，在做好校级干部和校级后备干部培训的基础上，将中层干部、工会干部、团队干部、后勤干部全面纳入教育干部培训工作管理范畴，采取分岗培训的形式，实现真正意义的全员培训，努力建设一支学习

型的干部队伍。在抓好全员培训的同时重点抓了骨干校长培训和后备干部的提高培训,培养和打造了开平区名校长队伍和具有较高管理能力基础的后备干部队伍。

二是形成网络，关注校本。“十一五”干训工作要突出“以校为本”的思想，各单位党政一把手要成为本单位干部培训的第一责任人，切实把干部培训工作纳入重要日程，做好中层干部校本培训工作，建立并完善市、区、校三级干部培训网络。积极支持和鼓励教育干部参加高水平培训，鼓励教育干部运用所学的理论知识，切实解决学校发展中的实际问题。

三是联系实践，研训一体。干训工作的发展趋势在办班资源、培训形式上体现为开放性；在培训内容、效果上追求体现为个体性；在培训理念、水平上体现为实效性。干部培训工作中把学习培训与学校管理工作紧密结合，把学校管理方面需要研究的内容作为培训内容，坚持以研究的态度去培训、去学习。

四是强化规范，管训结合。“十一五”期间，一方面加强干部培训标准与内容、培训课程与组织、培训基地与师资等几个方面的规范化建设，另一方面将培训工作全面纳入干部队伍管理体系，探索并形成行之有效的干部教育、培养、选拔、任用、培训为一体的管理模式。

五是整合资源，开放创新。“十一五”干训工作积极开发和利用一切可以利用的培训资源，拓宽培训渠道，创新培训形式，在开平教师教育网上为校长开设《干训频道》、开辟管理论坛，促进校长

之间的沟通与交流，在沟通与交流中相互学习，在反思中进步，从而快速提高自己的科学管理水平。校长要提高管理水平不仅需要各种形式的学习，而且还要在实践中把先进理念转化为实际行动，因此积极参与校本教研活动也是培养锻炼校长的重要途径。

（二）突出课堂学习和实践锻炼相结合，实现干部教育“多手段”

在干部培训工作中，坚持打破单一培训模式，在充分发挥主阵地作用的同时，努力向多层次、多类型、多渠道方向转化。

一是采取请进来与走出去相结合的多种灵活方法，较好地调动了干部参加学习的积极性，提高了培训教育效果

为了实现课程改革的目标，我们与全国教育科研“十五”重点课题“新学习方式下学与教策略应用研究”总课题组建立了长期合作的关系，把开平区确定为总课题组的实验基地。聘请了全国著名的专家、学者、教授233人次，来到我们开平区亲自指导我们的干部培训工作，并进行辅导讲座。如：①北京教育科学研究院副院长、研究员张铁道博士与校长进行交流互动。②全国教育科研“十五”重点课题“新学习方式下学与教策略应用研究”总课题组组长、北京市教育学院教师专业化发展研究所时俊卿所长为开平教育系统干部培训倾注了大量的心血。③致力于小学数学教学改革的北京市教育科学研究院基础教育研究中心小学数学研究室主任、特级教师吴正宪，来到开平亲自执教。④北京建筑设计院附属中学付晓洁校长，就学校实施人文化的艺术管理研究方面，做了精彩的讲座。⑤北京市劳动模范、全国三八红

旗手、被人们誉为洪志妈妈的高金英老师先后三次到开平区来为校长们做《尊重教育规律》和《做一名优秀班主任》的讲座。⑥首师大吴效锋博士，为校长们做了“课程改革中热点问题研讨”的专题报告。⑦北京市崇文区教科院的沈兴文所长、徐玲主任多次亲临指导，和校长们一起研究探索。⑧北京市名教师誉艳、沙莉、林爽爽等人来亲自做课。⑨我们先后组织校长们到过北京广渠门中学、洋思中学、衡水中学等一大批名校学习考察。

二是搭设干部培训平台 提升管理队伍的整体素质

2009年开平教育局为进一步深化“干部作风建设年”活动，切实加强教育系统干部的教育、监督和管理，增强廉洁意识、自律意识和法纪意识，为把干部队伍建设成思想坚定、政治过硬、作风扎实的勤政廉洁和谐团队，在全区教育系统开展了“打造领导干部和谐团队工程”的培训活动。教育局十分重视干部培训工作，每一期的干部培训开班典礼，局长们都要亲自参加会议并讲话。我们为校长培训整合了培训资源，制作网络培训课程600余部。开展专项调查，实施订单式服务。

开平教师进修学校干部培训采取了三种培训策略：聘请专家学者引领与自我反思相结合，坚持岗位自学与集中辅导相结合，坚持校本研究与外出考察相结合的培训策略。

在培训过程中充分利用开平教师进修学校《创和谐团队展教育风采》管理平台，加强对教学管理、教学评估、学籍管理的制度建设，引领着学校干部队伍的科研素质和科学管理水平不断地提高，有效地

推动了教师专业发展学校的建设。①政治学习、业务学习网络化，对于促进校园学习氛围、构建和谐的学习型组织发挥了重要的作用。②规章制度、岗位职责网络化，对于加强学校的科学化、规范化、精细化管理起到了积极的影响。③重大决策、工作计划网络化，调动起校长们积极参与到学校管理中的积极性，使学校出现了人人献计献策，人人参与管理的局面。④利用网络拓宽服务基层学校有效途径。开设了“网络硬盘”“ftp”“通知系统”“视频会议”“手机短信群发”“QQ群发”“电子公告”“干部培训管理平台”等栏目，把传输文件变得轻而易举。为了使校长们的困惑得到及时解决，我们每天都要在干训频道教育在线（论坛、博客、交流平台等）上为校长们解疑答难。为了使校长们在开展校本教研（培训）过程中有章可循，我们推出了校本教研专题辅导和系列课例。

利用各种网络工具开发网络培训模式： ①利用E-mail的形式进行网络交互式学习

②利用BBS论坛、留言板的形式进行网络交互式学习③利用聊天室、视频会议室的形式进行网络交互式学习④利用Weblog进行网络情境下的交互学习

⑤开发各种管理平台进行网络情境下的交互学习管理 ⑥开辟动态交流平台进行网络情境下的交互学习沟通渠道

（三）突出扩大规模和效果评估相结合，促进干部培训“高质量”

为落实“全覆盖”培训干部的要求，实现“全员培训”的目标，我局始终把干部的教育培训作为工作重点，列入重要工作的议事日程，常抓不懈。通过制定详细周密的干部教育培训规划和计划，努力扩大干部教育培训的规模。先后制订了近期和长远干部教育培训工作规划。每年都要部署本培训干部工作，制定下发教育系统干部培训计划，对培训任务进行具体部署，实施大规模、多层次、全方位培训干部。

为确保大规模培训干部工作的质量和效果，邀请教育培训方面的有关领导加大了对培训效果的评估力度。一是建立健全教学评价机制。采取听课、问卷调查、征求培训对象意见等方式对教学水平和主体班次的培训效果进行评估。建立了干部教育培训的激励机制和考核机制，把干部教育培训工作纳入部门目标责任制，纳入领导干部年终考核内容，并作为干部奖励、晋升级别、职务的重要依据。二是建立干部培训管理制度。对培训学员参加培训的时间以学分的形式进行量化，对培训的内容进行考试，建立专门的干部教育培训学籍档案；三是考核干部的学习质量和学习效果。规定培训学分与评先选优和提拔使用相挂钩，激发了干部参训的动力和热情，从根本上扭转了学风不浓的状况，保证了学习效果和培训质量。

鼓励领导干部记录成长历程，将学习感想、反思随笔等辑录成册，择优展示。

（四）完成学习贯彻全教会精神和《教育规划纲要》》远程专题培训

2010年11月-2011年3月，培训活动利用国家教育行政学院中

国教育干部培训网“中小学校长培训平台”，采用网络直播课堂、视频讲座、专家在线答疑、参训人员在线互动研讨等远程培训的方式开展培训，通过四个阶段、三个环节进行网络研修，开平区教育局、中小学校共计100名领导干部参加培训。

通过培训使参训人员准确把握新时期我国教育改革发展的重点任务和重要举措，探索新的工作思路，提高教育理论修养、领导能力和决策水平，推进我区教育事业的科学快速发展。我区学员注册率100%。学员全部完成50学时学习任务，大部分学员多次观看视频课程，学时达到100多学时，班级总学时达到5085学时，班级学时完成率100%。我区共组织学员班内研讨5 次，发布研讨主题5个，（班级研讨主题：

1、农村教师专业成长存在的问题及对策

2、如何提升教师的专业化水平

3、作为一个管理者，如何做好校园安全管理工作

4、如何建设一个和谐的教育管理团队

5、如何加强农村教师队伍管理）回贴交流达到523人次。学员提交研修成果83篇，提交率100%。在全市19个研修班中，我区平均研修学时61.25，名列第二名。

在“十一五”干部培训期间，区教育局组织编写了《新课程学与教策略集粹》《学习方式的理论与实践》《教师专业化发展策略》《让学生有一双腾飞的翅膀》等四部专著，促使培训者钻研教育理论，提高培训者的学术水平。

二、“十二五”干部培训的打算

围绕《2010-2020年干部教育培训改革纲要》精神，结合开平区的“十二五”经济社会发展规划提出的新要求、新目标和广大干部的

新期待，着力谋划新一轮干部教育培训。要打破传统观念，创新干部教育培训机制，拓宽干部教育培训渠道。

一是提高认识，进一步加强宣传教育。

不断提高干部对培训工作重要性的认识，增强参加培训的自觉性，积极营造学习型机关的浓厚氛围。要认真学习贯彻全国、全省和教育部教育工作会议精神，牢固树立人才资源是第一资源的观念。加强专题化、短期化、小班化和精细化教学，特别要围绕如何加强教育强区举办专题研讨班。

二是调整思路，进一步丰富培训内容。

加大调查研究，及时调整培训思路，丰富培训内容，紧紧把握时代脉搏，切实增强培训的针对性和实用性。为进一步增强教育系统广大干部的学习兴趣，充分调动他们参加学习培训的积极性，逐步探索适合我区教育系统实际的培训模式。

三是创新方式，进一步增强培训的灵活性和趣味性。

认真分析把握教育系统教育培训的特点和规律，注重在方法上有所创新，寻求新的载体、新的形式，力求教育形式的多样化，以进一步增强教育培训的吸引力和感染力。鼓励干部在职自学，加大教育培训的力度。开展学习心得交流评比活动，规定必读书目，加大督查考核力度，调阅读书笔记，组织书面考试，以考促学，提高干部学习的自觉性。坚持推广以专题讲座、案例教学、情景模拟、现场教学、互动研讨等教学模式，继续在培训方式方法上加大改革创新力度，突出实践性、研究性和互动性。

四是加强岗位技术培训，提高业务素质和专业技能。

努力培训一批政治、业务、纪律、作风过硬的文化干部队伍，为教育事业的繁荣发展做出积极贡献。

1．校长任职资格培训。任职资格培训执行教育部统一的指导性计划，培训时间累计不得少于300学时。培训方式为集中培训和分散培训相结合。确保新任校长持证上岗率达100%。

2．在职校长岗位提高培训。培训时间五年累计不少于360学时，其中90学时为学科知识培训。

3．骨干校长培训。继续实施“名校长工程”，通过分层分类开展研修式的专题性培训，努力使区级骨干校长达到校长总数的25%，市级名校长不少于校长总数的5%。

4．学历提升培训。到2015年底，争取使中学（普高、职高、初中）45周岁以下的在职校长具有硕士学位或研究生主干课程进修结业的比例达到50%以上；小学校长本科以上学历的比例达到100%。

5．中青年后备干部培训。

6．中层干部培训。7．幼儿园园长培训。8．其他干部培训工作。

“十二五”期间将继续以教育资源整合规划的实施为总抓手，以开平区“三名工程”创建为突破口，继续推进和谐团队创建工作，大力实施校园文化建设、师资队伍建设，扎实推进教师教育现代化进程。紧紧围绕建设高素质干部读物和教师队伍，为教育事业又好又快发展

提供强有力的师资支撑这一目标，深化教师教育改革与创新，健全教师培训的体制和机制，全面实施中小学教师培训的“十项工程”，努力提高培训的质量和效益。

开平区教育局 2011.12.12

第五篇：11财会级市场营销期中测试

一、选择题（每小题1分，共30分）

1.下列选项中不是一次交易包括的三个可以度量的实质内容的是（）

A.至少有两个有价值的事物B.买卖双方的存在C.买卖双方所同意的条件D.每一方都能沟通信息

2.农民王老伯，看到去年姜卖到7块多的价格，心里想我今年要多种些，按照这个价格儿子结婚的房子就不愁了。王老伯的想法体现了营销观念中的（）

A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念

3.“酒好不怕巷子深”体现的是（）

A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念

4.羊毛衫厂的王老板，决定把积压多年的羊毛衫放到夜市上去低价销售，并鼓励员工想尽一切方法推掉。王老板运用的营销观念是（）

A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念

5.下列说法属于市场营销观念的是（）

A.“本公司的第一名目标是降低成本”B.“本公司最重要的人才是底层推销人员”C.“本公司旨在制造面粉”D.“顾客需要什么，就卖什么”

6.提出“大市场营销”概念的人是（）

A.赫杰特齐B.温德尔﹒史密斯C.雷蒙德﹒弗农D.科特勒

7.下列表述中不正确的是（）

A.市场营销者创造人们的欲望和需要

B.交易是交换的基本单位

C.产品是指能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西

D.需要欲望和需求，产品，交换和交易，市场营销者是市场营销的核心概念

8.一般用于奢侈品支出的是个人收入中的（）

A.货币收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配收入D.储蓄

9.中东地区国家的大部分居民信奉（）

A.天主教B.基督教C.佛教D.伊斯兰教

10.目前我们国家老年人口明显增加，并对旅游的需求是越来越大，多数旅行社都退出“夕阳红”旅游线。这是受因素影响。（）

A.经济B.人口C.顾客D.公众

11.人口老龄化，会给

A.服装、保健食品B.医疗、保健食品C.医疗、健身运动器材D.旅游、汽车

12.下列各种环境中，直接营销企业营销活动的是（）

A.市场营销环境B.宏观环境C.直观环境D.微观环境

13.金融机构、广告公司、营销咨询公司属于（）

A.供应商B.销售代理商C.辅助商D.企业代理商

14.企业面临金融危机时会寻求金融机构的援助，下列不属于金融机构的是（）

A.广告公司B.保险公司C.信托投资公司D.银行

15.以下属于媒介公众的是（）

A.报刊B.物价C.环境保护组织D.卫生防疫

16.财政、工商、税务属于（）

A.媒介公众B.政府机构C.公众利益组织D.社会公众

17.产生于买方市场条件下的营销观念有（）

A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念

18.以下不属于企业市场营销中的宏观环境的是（）。

A.竞争和公众环境B.社会和文化环境C.政治和法律环境D.人口和经济环境

19.下列不拥有商品所有权的中间商是（）。

A.批发商B.零售商C.寄售商D.供应商

20.以下不属于市场营销环境的特点主要有（）。

A.动态性B.复杂性C.稳定性D.双重性的价格略高于一般生活必需品，消费者也不经常购买，消费者对商品的质量、价格、包装等方面有一定的要求，购买时会反复挑选。（）

A.一般消费品B.耐用消费品C.日用用品D.选购品

22.对消费者购买决策的影响最广泛的是（）

A.文化因素B.文化和亚文化C.相关群体D.信念和态度

23.既是消费品市场购买决策的营销因素，又是生产资料市场购买决策营销因素的是（）

A.社会因素B.环境因素C.个人因素D.经济因素

24.对棉花的需求依赖于纺织业的需求，而纺织业的需求又依赖于服装工业的需求。这说明生产资料市场（）

A.具有派生性B.具有波动性C.弹性大D.缺乏弹性

25.现在许多公司都愿意购买大量稀缺原料的存货，以保证有充足的供应。这说明产资料市场购买行为的影响。

A.环境因素B.生态因素C.技术因素D.企业因素

26.许多企业利用影视歌星、体育明星做广告，做形象代言人，这是利用决策的影响。（）

A.主要相关群体B.次要相关群体C.其他相关群体D.名人效应

27.马斯洛的“需要层次论”的第三层需要是（）

A.安全的需要B.社会的需要C.尊重的需要D.生存的需要

28.生产资料市场主要以（）

A.实物B.技术C.信息D.网络

29.部分便利店实行24小时营业，这是由消费品市场具有（）

A.购买者人数多，需求量大B.需求复杂且多变C.消费者购买次数多，一次性购买较少D.消费品需求存在流行时间上的差别。

30.洋快餐非常注重产品的标准化，但肯德基在产品的本土化方面进行了系列创新，以早餐为例，先后推出了皮蛋搜肉粥、香菇鸡肉粥、牛肉蛋花粥和安心油条，这种做法体现了（）

A.消费品市场购买者人数多，需求量大B.消费品市场需求复杂多样C.消费者购买商品大多属于非行家购买D.消费品使用存在着配套性和替代性

二、填空题（每小题1分，共8分）

1.市场营销的范围不仅包括，而且还包括生产领域及消费领域。

6.从消费时间上来看，存在着三种不同的消费品：一是经常消费的常年性商品；而是受季节影响的季节性商品；三是只在一定时期内被广泛认可、使用的某些。

7.消费品市场上，商品房与装饰材料存在关系。

8.生产资料需求量的大小归根到底还是由决定的，因此我们说生产资料市场的需求具有派生的性质。

三、判断题（每小题1分，共10分）

1.关系营销、生产导向、顾客导向、绿色营销、大市场营销、整体营销都是现代营销观念的体现。（）

2.市场营销过程一般有发现、分析市场机会，选择目标市场，设计营销战略，制定营销组合策略，实施营销组合策略等五步骤。（）

3.市场营销环境是指与工商企业营销活动有关的外部因素的总和。（）

4.微观市场营销环境大致包括五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、供应企业等。（）

5.对企业来说，分析市场营销环境，就是分析人口环境，因为人口因素是企业的市场营销机会。（）

6.恩格尔系数越小，生活水平越高；恩格尔系数越高，生活水平越低。（）

7.市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境两大类。（）

8.同一种环境变化对不同企业的影响是相同的。（）

9.消费需求在时间上、季节上没有什么要求。（）

10.生产资料市场与消费品市场的根本区别在于前者购买批量大，而后者则是一次购买的数量较小。（）

四、简答题（第1题10分，第2题12分，共22分）

1.交换的的发生必须具备哪五个条件？

2.生产资料市场的特点

五、案例分析题（每小题15分，共30分）

（一）近期海南香蕉滞销成为网上焦点话题。一串串成熟的香蕉挂在树上，轻轻一摇便啪啪坠落。海南省临高县南宝镇松梅村委会村民符振强心急如焚，种植香蕉的成本大约每公斤0.8元，从今年2、3月份香蕉上市至今，价格已跌至0.2元一斤，尽管如此低价，很多香蕉依然无人问津。符振强垂头丧气地说，他今年种植了20亩香蕉只卖了几千斤，收入不到2000元，大部分香蕉都烂在了地里，“今年至少要亏3万元。”过去10年间，海南香蕉出现过3次严重滞销的惨淡行情。有关专家介绍，香蕉行情大落原因有多种。据海南省农业厅南亚热作办主任蒙绪儒介绍，2010年海南香蕉种植面积明显增多，今年可采收面积至少85万亩，比去年多出15万亩，产量预计可达170万至190万吨，是海南香蕉市场受2007年“香蕉致癌事件”影响低迷后的种植高峰。蒙绪儒说，除了种植面积过快增长，海南、广东等地春蕉和夏蕉叠加集中上市，造成香蕉市场饱和、供大于求，诱发香蕉价格“跳水”。

据了解，海南有关部门将研究政策，对运蕉出岛车辆、海运冷藏集装箱及收储香蕉的冷库企业实施补贴。

问题：1.请阐述营销观念的演变。（10分）

2.根据你所学的知识，分析海南香蕉价格下降的原因。（5分）

（二）20世纪80年代，美国生产婴儿尿布的头号厂家宝洁公司，决定用在美国市场上最受欢迎的婴儿尿布，开拓中国香港和德国的市场。

在一般的情况下，宝洁公司的产品每进入一个市场，都要经过“实地试营销”，以便发现和解决存在的各种问题。但这一次宝洁公司却胸有成竹地认为：尿布就是尿布，婴儿尿就是婴儿尿，这种尿布已经在美国畅销多年，受到极其普遍的好评。因此，直接进入中国香港和德国的市场是绝对不会有任何问题的。

非常遗憾，宝洁公司失算了。它没有想到，不同国家和地区的人们在使用婴儿尿布的习惯上，存在着很大的差异。中国香港的消费者反映，宝洁公司的尿布太厚，没有必要。德国的消费者却反映，宝洁公司的尿布太薄，吸水性能不足。同样的尿布，怎么可能同时出现“太厚”与“太薄”这两种截然不同的反映呢？宝洁公司进行了详细的调查。最后发现，婴儿一天的平均尿量虽然大体相同，但婴儿尿布的使用习惯在中国香港和德国却大不相同。中国香港的母亲把婴儿的舒适当作头等大事，只要孩子一尿，立刻就换尿布。因此，宝洁公司的尿布显得太厚了。德国的母亲比较制度化，早晨给孩子换块尿布，然后到晚上再换一次。于是，宝洁公司的尿布就显得太薄了。结果是一样薄厚的尿布，不同国家的母亲也就有了截然不同的反映。“尿布**”的教训，无疑是生动而深刻的。

问题：1.请阐述市场营销环境。（10分）

2.根据你所学的知识，分析宝洁公司在中国和德国失败的原因。（5分）