近年来销售额上亿美元农药产品的剖析

第一篇：近年来销售额上亿美元农药产品的剖析

近年来销售额上亿美元农药产品的剖析

于康平

江苏耕耘化学有限公司

一、历年来销售额上亿美元农药品种情况

2003年

2003年销售额上亿品种的农药品种共65个。占509个统计品种的12.77%。这些品种的总销售额为155.78亿美元，占2003年农药市场267.1亿美元的58.32%。

1）2003年销售额上市的除草剂品种：

草甘膦29.33亿美元、乙草胺4.30亿、百草枯3.75亿、异丙甲草胺2.95亿、2,4-滴

2.90、莠去津2.60、噁唑禾草灵2.55、二甲禾灵2.25、草硫膦1.95、氟乐灵1.90、烟嘧磺隆1.85、草铵膦1.80、咪唑乙烟酸1.80、甲基磺草酮1.80、炔草酯1.75、麦草畏1.55、氯氨吡啶酸1.50、苄嘧磺隆1.40、甲磺隆1.40、吡氟禾草灵1.35、灭草松1.25、烯草酮

1.20、异噁唑草酮1.20、吡氟氯禾灵1.15、氟草烟1.15、甜菜宁1.10、砜嘧磺隆1.05、二氯吡啶酸1.05、氯草啶1.05、碘甲磺隆1.00。

以上共30个品种，共81.88亿美元，占上亿品种的46.4%。占整个统计除草剂215个品种的13.9%，占2003年除草剂市场134亿美元的61.11%。

2）2003年销售额上亿的杀虫剂品种：

吡虫啉6.65亿美元、毒死蜱3.50、氟虫腈2.40、噻虫嗪2.15、溴氰菊酯1.95、高效氯氟氰菊酯1.95、氯氟菊酯1.80、阿维菌素1.50、多杀菌素1.35、联苯菊酯1.20、灭多威1.20、硫丹1.15、顺式氯氰菊酯1.10、丙溴磷1.10、克百威1.05、B.t 1.05、茚虫威1.05、S-氰戊菊酯1.00。

以上共18个品种，共35.55亿美元，占上亿品种27.69%。总一整个统计杀虫剂品种127个的14.17%，占该年杀虫剂市场66.5亿美元的53.46%。

3）2003年销售上亿的杀菌剂品种：

嘧菌酯4.10亿美元、戊唑醇3.60、代森锰锌2.90、氟环唑2.80、肟菌酯2.25、百菌清2.10、甲霜灵1.70、醚菌酯1.65、铜制剂1.65、硫制剂1.55、烯酰吗啉1.20、乙膦铝

1.20、苯醚甲环唑1.10、异菌脲1.05、嘧菌环胺1.05

以上共15个品种，共29.9亿美元，占上亿品种的23.08%。占整个杀菌剂品种137个的10.95%，占该年杀菌剂市场57.45亿美元的52.05%。

4）其他类农药共30个品种，其中上亿美元2个：

溴甲烷1.10亿美元、乙烯到1.05亿美元。占上亿美元品种3.08%。共2.15亿美元，占其他农药9.15亿美元的23.50%。

2005年

2005年销售额上亿品种共83个，占506个统计品种的14.82%。这些品种总销售额191.06亿美元，占该年农药市场354亿美元的53.9 7%

2005年销售额上亿的除草剂品种：

草甘膦34.10亿美元、乙草胺3.80、异丙甲草胺3.70、百草枯3.70、甲基磺草酮3.35、2,4-滴3.25、莠去津3.15、二甲戊灵2.75、草铵膦2.72、噁唑禾草灵2.70、草硫膦2.58、炔草酸2.10、氨氯吡啶酸2.10、咪唑乙烟酸2.00、麦草畏1.90、氟乐灵1.85、氯氟吡氧乙酸1.85、烟嘧磺隆1.80、烯草酮1.80、甲磺胺磺隆1.4、玉嘧磺隆1.35、氯吡甲草灵1.3、苄嘧磺隆1.25、三氯吡氧乙酸1.25、氯嘧磺隆1.2、甲磺隆1.2、甜菜宁1.2

吡氧禾草灵1.15、碘甲磺隆1.10、双氟磺草胺1.10、环嗪酮1.10、异丙隆1.10、2甲4氯1.10、甲酰胺磺隆1.05、苯嗪草酮1.05、灭草松1.05、苯磺隆1.0、二甲吩草胺1.0、敌草隆1.0、二氯吡啶酸1.0

以上共39个上亿产品，共101.32亿美元，占上亿农药品种的46.99%。占整个除草剂205个品种的19.02%，占该年除草剂市场160.52亿美元的63.12%

2005年销售额上亿的杀虫剂品种：

吡虫啉8.30亿美元、噻虫嗪3.59、毒死蜱3.50、氟虫腈3.15、溴氰菊酯2.25、高效氯氟氰菊酯2.10、氯氰菊酯2.00、硫丹1.80、阿维菌素1.75、噻虫胺1.62、茚虫威1.60、多杀菌素1.50、联苯菊酯1.50、涕灭威1.45、克百威1.40、灭多威1.25、乙酰甲胺磷1.20、顺式氯氰菊酯1.15、丙溴磷1.05、B.t 1.0、甲胺磷1.0

以上共20个品种，占上亿农药品种的24.10%。总整个统计杀虫剂140个品种的14.29% 以上20个品种的市场为42.26亿美元，占该年杀虫剂市场96.19亿美元的43.93% 2005年杀菌剂上亿美元品种为：

嘧菌酯5.20亿美元、戊唑醇5.05、吡唑醚菌酯3.85、代森锰锌3.65、氟环唑2.95、铜制剂2.30、甲霜灵2.25、百菌清2.05、肟菌酯2.05、多菌灵1.65、硫黄1.45、丙环唑

1.40、苯醚甲环唑1.35、甲基硫菌灵1.35、嘧菌环胺1.25、醚菌酯1.20、乙膦铝1.20、丙硫菌唑1.13、氟啶胺1.10、霜脲氰1.10、啶酰菌胺1.05、拌种咯1.05、烯丙苯噻唑1.0以上共22个产品，占上亿农药品种26.51%，占整个统计131个杀菌剂的16.79% 以上22个品种市场为44.38亿美元。占该年杀菌剂市场89.16亿美元的49.78%

2005年其他类市场共14.9亿美元，其中上亿美元品种二个，为3.1亿美元，占20.81%。此类品种共30个。

2007年

2007年销售额上亿品种共98个，占573个统计品种的17.10%。这些品种销售额255.8亿美元。占当年总销售额333.90亿美元的76.62%。

2007年销售额上亿的除草剂品种有：

草甘膦47.05亿美元、百草枯5.10、乙草胺4.50、异丙甲草胺4.25、甲基磺草酮4.20、2,4-滴3.75、莠去津3.45、草铵膦3.30、草硫膦3.15、二甲戊灵2.85、精唑禾草灵2.80、烟嘧磺隆2.30、氨氯吡啶酸2.30、甲基二磺隆1.90、异噁草松1.90、氯氟吡氧乙酸1.85、麦草畏1.80、烯草酮1.80、氟乐灵1.75、炔草酯1.70、甲基碘磺隆1.50、环嗪酮1.50、砜嘧磺隆1.45、灭草松1.35、三氯吡氧乙酸1.35、吡氟乙禾灵1.35、咪唑乙烟酸1.35、灭草松1.35、双氟磺草胺1.30、嗪草酮1.30、敌草隆1.30、甜菜宁1.30、溴苯腈1.30、2甲4氯1.25、吡氟禾草灵1.25、甲磺隆1.25、吡氟酰草胺1.20、二氯吡啶酸1.20、氯甲喹啉1.15、异丙隆1.10、二甲吩草胺1.10、苯嗪草酮1.10、苄嘧磺隆1.10、pinoxadem 1.10、甲酸氨基磺隆1.05、乙氧氟草醚1.00。

以上共有44个品种，占上亿农药品种（98个）44.90%。占除草剂品种18.72%。以上44个品种共为127.8亿美元，占当年除草剂市场161.27亿美元的79.24%。

2007年上市美元杀虫剂有：

吡虫啉8.4亿美元、噻虫嗪4.55、氟虫腈4.10、毒死蜱3.90、噻虫胺3.65、阿维菌素

2.90、溴氰菊酯2.75、高效氯氟氰菊酯2.70、克百威2.10、氯氰菊酯2.10、多杀菌素2.05、硫丹1.95、乙酰甲胺磷1.95、联苯菊酯1.75、茚虫威1.70、甲胺磷1.65、灭多威1.45、顺式氯氰菊酯1.30、涕灭威1.30、啶虫脒1.30、氯菊酯1.10、S-氰戊菊酯1.10、乐果1.00、B.t 1.00、甲氨基阿维菌素1.00。

上亿美元杀虫剂共25个，占上亿农药品种25.51%。占杀虫剂市场15.34%。以上25个品种市场为58.45亿美元，占杀虫剂80.14亿美元的72.93%。

2007年杀菌剂上亿品种为：

嘧菌酯6.15、戊唑醇4.85、吡唑醚菊酯4.60、代森锰锌4.00、氟环唑3.45、铜制剂3.05、肟菌酯2.92、百菌清2.65、甲霜灵2.50、丙硫菌唑2.39、苯醚甲环唑1.95、丙环唑1.85、环丙唑醇1.75、烟酰胺1.70、多菌灵1.65、甲基硫菌灵1.60、硫黄1.50、霜脲氰1.50、嘧菌环胺1.40、咯菌腈1.35、氟啶胺1.30、乙膦铝1.30、醚菌酯1.15、异菌脲

1.10。

上亿美元杀菌剂共24个，占上亿美元品种24.49%，占杀菌剂16.90%。以上24个品种共55.01亿美元，占2007年杀菌剂市场81.14亿美元的67.80%。

其他农药上亿美元共5个品种，占其他农药15.15%。占上亿美元品种5.10%。此5个品种为乙烯利1.55亿美元、二氯丙烷1.20、溴甲烷1.20、氯化苦1.10、甲哌鎓1.05共为6.1亿美元，为其他类农药市场10.35亿美元的58.94%。

2009年

2009年销售额上亿美元品种共117个，占564个统计品种的20.75%。这些品种的总销售额304.88亿美元，占2009年总额378.60亿美元的80.53%。

2009年销售额上亿除草剂有：

草甘膦48.50亿美元、百草枯6.25亿、乙草胺4.75、草铵膦4.50、甲基磺草酮4.45、异丙甲草胺4.40、2,4-滴4.30、莠去津3.30、噁唑禾草灵2.80、二甲戊灵2.80、甲基二磺隆2.65、烟嘧磺隆2.65、氯氨吡啶酸2.20、烯草酮2.05、pinoxaden 2.02、双氟磺草胺

1.98、麦草畏1.90、氟乐灵1.70、对草快1.70、咪唑乙烟酸1.60、二氯吡啶酸1.55、炔草酸1.50、环嗪酮1.50、甲基碘磺隆1.45、敌草隆1.45、甲磺隆1.40、2甲4氯1.40、嗪草酮1.40、苯磺隆1.35、溴苯腈1.30、灭草松1.30、甜菜宁1.25、三氯吡氧乙酸1.25、氟磺胺草醚1.25、吡氟酰草胺1.20、精吡氟禾草灵1.20、氯甲喹啉酸1.20、苄嘧磺隆1.10、甲酰氨基嘧磺隆1.10、五氟磺草胺1.10、二甲吩草胺1.10、精氟吡甲禾灵1.10、异唑草酮1.05、乙氧氟草醚1.05、砜嘧磺隆1.00、吡草胺1.00、氨氯吡啶酸1.00。

49个除草剂上亿美元品种占上亿品种的41.88%。占除草剂（225个）的21.78%以上49个品种的销售额为138.85亿美元，占除草剂市场197.5亿美元的70.30%。

2009年上亿美元杀虫剂有：

吡虫啉9.50、噻虫嗪7.45、毒死蜱4.95、氟虫腈4.55、噻虫胺3.25、高效氯氟氰菊酯3.20、溴氰菊酯2.85、乙酰甲胺磷2.60、阿维菌素2.55、氯氰菊酯2.45、克百威2.20、氯虫苯甲酰胺2.20、溴虫腈2.20、多杀菌素2.15、啶虫脒1.85、联苯菊酯1.85、硫丹1.80、灭多威1.75、茚虫威1.65、甲胺磷1.55、顺式氯氰菊酯1.55、甲维盐1.45、氯菊酯1.40 七氟菊酯1.35、涕灭威1.35、硫双威1.30、乐果1.25、氟氯氰菊酯1.25、B.t 1.20、虱螨脲1.15、杀螟丹1.15、S-氰戊菊酯1.05、zeta-氯氰菊酯1.05、噻虫啉1.05、敌敌畏1.00上亿美元杀虫剂共35个，占统计杀虫剂159个的22.01%。占上亿农药品种29.92%。上述35个杀虫剂共79.9亿美元，占2009年杀虫剂122.1亿美元的65.44%。

销售市场上亿美元杀菌剂有：

嘧菌酯9.10、吡唑醚菌酯7.35、代森锰锌5.50、肟菌酯4.90、氟环唑4.25、丙硫菌唑4.21、戊唑醇4.15、铜制剂3.85、百菌清2.95、烟酰胺2.80、甲霜灵2.75、丙环唑2.70、苯醚甲环唑2.10、环菌唑2.00、甲基硫菌灵1.95、多菌灵1.75、氟嘧菌酯1.50、环嘧菌胺1.50、咯菌腈1.50、啶氧菌酯1.45、霜脲氰1.45、乙膦铝1.40、醚菌酯1.30、叶菌唑

1.20、硫黄1.20、异菌脲1.15、三环唑1.05、氟啶胺1.05、咪鲜胺1.00

上亿美元杀菌剂共29个，占上亿美元品种24.79%，占杀菌剂（146个）的19.86%。以上29个品种的销售额共为77.65亿美元，为杀菌剂市场137.5亿美元的56.47%。

其他农药共34个品种，内上亿美元品种4个，为乙烯利1.55、氯化苦1.50、二氯甲烷

1.45、抗倒酯1.50，引人注目的一直到上亿美元行列的溴甲烷已退出。以上4个上亿美元品种占此类农药的11.77%。4个品种的销售额为5.65亿美元，占此类农药55.55亿美元的10.17%。

二、销售市场上亿美元品种的特点

1.上亿美元品种数及所占市场比例增长迅速

纵观以上介绍的上亿美元农药品种及市场可发现，从2003年至2009年，品种数成倍增长，销售额及所占比例也增长迅速。

2.20世纪90年代后期起上市品种逐渐成为中坚力量

以2009年产品为例：

在49个除草剂品种：专利品种7个。90年代后期起上市17个，早过专利25。35个杀虫剂品种：专利3个，90年代后期起上市11个，早过专利21个。29个杀菌剂品种：专利内5个，90年代后期10个，早过专利14个。以上专利及90年代后期共50个，早过专利60个。

3.一批专利期产品的增长速度令人关注

在117个品种中有15个仍在专利期内；其中除草剂7个，甲基二磺隆在2005年尚未列入，到2009年已位列除草剂中11位。又如pinoxaden已列至除草剂中第15位。其他有甲基碘磺隆、甲酰氨基嘧磺隆、五氟磺草胺、精二甲吩草胺、氨氯吡啶酸等。杀虫剂中共有3个。其中最引人注目的为氯虫苯甲酰胺，在2007年尚未列入，2009年已达2.20亿美元。杀菌剂中，最引人注目的为列入杀菌剂中第二位的吡唑醚菌酯，其专利尚未到。其在2002年刚上市，2005年即列入杀菌剂中第三位，2009年列入第二位。其他尚有丙硫菌唑、烟酰胺、也分别在2004年和2003年刚上市，亦已列入杀菌剂第6和第9位。

4.一些品种则被逐步取代

最典型的为杀菌剂中戊唑醇，在2003年前一直列于杀菌剂首位，至2003年列第二位，2009年跌至第7位。另外，杀虫剂毒死蜱从2003年第二位，至2009年降到第三位。更有一些品种跌出上亿美元行列，如溴甲烷。

5.一批新生代系列品种逐步取代传统系列品种

如甲氧基丙烯酸酯类取代三唑类，列为杀菌剂首位、所有农药类别第二。新烟碱类取代有机磷类、菊酯类，列杀虫剂首位、所有农药类别第三。

三、对开发品种选择的己见

选题原则

市场需要为方向

自身特长为基础

新颖品种为目标

发展迅速为优先

1.销售额上亿美元的品种应该是首选

无疑它们有稳定的市场，大多数品种有成熟的工艺。这些品种有的经过相当时间的历练（传统品种），有的有一定的特色（指新品种）。

2.发展迅速的品种应重点考虑

如2002年上市的除草剂甲基二磺隆，其在2005年尚未跻入上亿品种行列，2007年仅

1.90亿美元，至2009年跃入除草剂中前11位，达2.65亿美元。甲基二磺隆又称甲磺胺磺隆（mesosulfuron-Me）主要用于麦田除草剂，专利（化合物）于2013年10月14日到期，拜耳公司开发，主要用于麦田除草。它的合成路线如下：

3.有共用中间体的品种可根据企业特色着重考虑

如杀虫剂中噻虫嗪和噻虫胺，前者2007年市场为4.55亿美元，2009年达7.45亿美元；后者2007年3.65亿美元，2009年3.25亿美元。分列杀虫剂中第二、第五位。噻虫嗪1999年上市，由先正达公司开发，2013年7月30日化合物专利到期；噻虫胺由拜耳公司开发，2002年上市，2009年11月15日化合物专利到期。噻虫嗪可用于防除刺吸性和咀嚼性害虫，如飞虱、叶蝉、蚜虫、地下害虫和螨类。噻虫胺可用于众多作物防除刺吸性害虫、潜叶蛾、地下害虫、线虫等

4.品种的选择还应考虑该品种的特点及相邻品种

如目前甲氧基烯酸酯类杀菌剂已成为大家开发的热点，嘧菌酯、肟菌酯、醚菌酯、苯氧菌酯、吡唑醚菌酯以及我国自己开发的几个品种，由此也产生了抗性。对此应考虑作用机理不同的特点，开辟其他机理或结构的杀菌剂，如烟酰胺（啶酰菌胺，boscalid）及丙硫菌唑烟酰胺，该系巴斯夫公司所开发。主要用于防治白粉病、灰霉病、各种腐烂病、根腐病等。2003年上市，2007市场1.70亿美元，2009达2.80亿美元。2012年11月6日专利到期。

5.除了上亿销售额品种外，还有一些接近亿美元的品种，亦应考虑如氟硅唑（0.90亿美元）、呋虫胺（0.90亿）、唑草酯（0.95亿美元）等。

随着环境和社会发展需要，不仅农药企业更集约化，农药品种也越来越集中化。上亿美元农药品种的销售市场高达80%已说明这一点。越来越多的新品种将不断取代传统品种，挤入大型品种行列。转基因作物种植面积的不断扩大，也促进了一些除草剂市场，如百草枯从2003年和2004年的第三、四位上升到现今第二位。（2012-01-15）

第二篇：农药产品推广以及考核制度

农药产品经理职责及考核制度

一、产品经理的职责

产品经理应具备对市场的准确把握能力，符合用户需求的产品定义、合理的价格、有效的销售及

市场建议；具备有效推动项目实施的能力，熟悉组织结构和制度、熟悉合作人员、把握项目关键、熟悉项目细节；有效沟通能力，想清楚、说清楚、听清楚、做清楚，使团队"劲往一处使。

二、产品经理的工作项目

1、市场调研——要做什么

2、产品可行性分析——能不能做

3、产品操作方案——怎么做

4、产品投入市场前工作实施——实际操作

5、产品市场推广——实际操作

6、产品调控管理——宏观调控

三、产品经理的工作流程

产品经理整体工作流程图解

确立项目开展——市场调研——市场调研报告——产品分析——产品可行性报告——产品操作方案——产品推广与调控

1、确立项目开展（最大时长6天）市场调研工作流程图解

会议决定项目目标——项目计划署——市场部部长审批——反馈于产品经理

由公司市场部开会决定项目目标，并明确项目责任人（即产品经理），项目责任人在4工作日内提交项目计划书，交由市场部部长审批，技术推广部部长在2工作日内完成审批，并把审批结果转交产品经理。

项目计划书内容：确立市场调研的开始时间、持续时长、地点及所需支持。

2、市场调研（最大时长为30天）

市场调研工作流程图解

产品经理市场调研——市场调研报告——公司审批——反馈于产品经理 产品经理到达初始调研市场的次日开始计时，整体调研时间限定为20天，所调研的市场不得低于3处（以地级单位为标准）。结束市场调研后，产品经理在7日内完成市场调研报告，并上交市场部部长

在2工作日内完成审核审批，转交总经理，总经理在1个工作日内审批完毕，审批结果由文员转交给

站在终端：看农药销售的出路

“横看成岭侧成峰”，随着看问题的角度变换.看到的问题面、问题深度也不一样。农药企业都有一个普遍的感受一市场越来越难做，营销越来越难搞。诚然，现有的农药市场存在的畸形因素较多:渠道混乱、同行倾轧、处方多元、终端分散、执法重叠等不一而足。再加上农药行业自身的不足:生产能力大幅富余、品种结构雷同度高、整体研发能力滞后、规模集中度低、个体点小力薄等等。另外，农药市场还有自然气侯、疾病流行等不可预估的自然条件的制约，可以说农药企业的销售内忧外患较多。而大部分企业还未建立相应的预替机制、应变机制，就销售实战，也缺少战略和战术，营销畸态叠出，返利战、规格战、品名战....一战连一战，厂家苦不堪言，百姓莫名其妙，商家左顾右盼，农药销售也陷人了迷茫困境。农药销售的出路在何方?这个问题要寻得整体的解决方案，需要成熟的市场体系自我调节，需要从宏观到微观的全面整合。所以业内人士指出:目前农药行业正在重新洗牌。这是一个必然的趋势，但真正意义上的洗牌还未启动，还客观地处在一个准备阶段，从农业结构的优化到农药行业政策调整，从高毒有机磷农药的淘汰到相关法律法规的出台，更多的是立足于消化已经形成的市场畸形因素，这还需要经历一段时间，所以近阶段农药市场不会有大的变化，所以生存仍将是面广量大的农药企业首先要解决的问题，而如何寻得新的营销出路又将是生存的首要问题。我们从农药市场的终端逆向而视，发现了一些新问题、新视点，希望能给众多业内同行提供借鉴，带来启迪。

一、认识终端

终端这在近年的营销领域、农药企业中都是一个热点词语.一些先觉企业提出了“重心下移”、“强化终端”的营销策略，也有专业人士提出了“终端致胜”的营销理念。从营销的视角看，这是前卫的理念，是一个长效的治本之策，是任何一个企业发展到一定阶段后必然考虑的营销策略，这将从根本上确立一个企业市场网络的不可替代性。但问题是具体到具体的行业、特定的市场环境，我们必须标本兼治，首先解决一些现实问题，然后再固本培源。反观现阶的农药销售实际，终端是厂家的生命线，但不是心脏所在，由于信息不对称的客观存在，终端对整个市场链的影响还布反微弱，“植物医生’，、“土郎中”还在左右着农药终端消费。但我们不能因此而忽视终端的存在，更不能淡化终端对农药企业市场建设的意义。

对于终端，我觉得大家在认识上还存在一定的差异，有的还受传统销售思维的影响，将终端理解得很偏面，如终端就是渠道的末端、终端就是用户、终端就是零售商等等，这些都是对终端的“顾名思义”.还未能从市场营销的层面上来理解终端。思路决定出路，偏面的理解，导致很多厂家的终端建设往往是走偏门、重急效，从而形成以返利推动商家、以促销吸引用户、以价格倾轧同行的

不良局面。最终是顾得了今年顾不了明年，顾得了东方顾不了西方。所以，我们有必要全面、系统地认识一下终端。笔者认为终端是具有过3LI,性、多极性、层次性和动态性的体系组合。终端始终是针对特定的过程而言的，而且是在这一过程中起着“终极”作用的一方，由此又衍生了终端的多极性、层次性和动态性。所以终端不是一个孤立的终点，而是一个动态的组合体系。带着这样的理解我们来认识农药销售的终端，终端至少包括四个方面:一是渠道终端。从现阶段的农药销售渠道构成看，呈现一元两极的特征，即以大、中代理商为心，大用户和零售点构成重要的分销体系。这与农药还处在批发主导阶段的销售特征是相符的，但众多厂家的渠道终端还单一地停留在大、中经销商而言的，而返利、服务大都还末深及身处末端的大用户和零售点，所以大用户和零售点的销售(或消费)动力与忠诚度均缺乏。二是产品终端。这需从用什么产品、用哪家产品和谁来用产品三个过程来识别终端，首先从用什么产品的过程看，植保无疑起着决定性的作用，尽管各地处方的效力不一，且已步人多元化的境地，但各级植保仍占据主导地位。所以植保应成为产品终端的重要组成。其次.用从选择用哪家产品的过程看，植物医生、柜台导购员都起着“画龙点睛”的作用。第三，从谁来用产品的过程看，无疑是众多农户。三是服务的终端。这是要解决一个服务对象和服务深度的问题。服务对农药销售来讲必须解决一个信息不对称的问题，让农户用得放心、用户满意。克胜集团早在1999年就提出“服务到田头”的策略，这是一个重要的举措，要建立稳固的消费群体，必须将田头作为农企服务的终端，这对于整体素质与用药水平偏低的国内农户来讲，是尤其必要的。四是品牌的终端。农药企业必须走品牌之路，必须将品牌的建设终端延伸到农户，而不能仅浮于政府认可的层面。目前，国内农药企业中名牌产品不少，但真正的“民牌”还未形成.二、确立终端思维

站在终端，我们发现众多的农药企业在渠道建设、产品流通与使用、服务延伸和品牌建设等方面均存在着不同程度的不足，甚至是断层。所以，要找到农药销售的出路，确立终端思维是十分必要的。就上述各个单项，业内同行、营销专家都提出了很好的解决思路与方案，在这里就不加以赘述了，仅就终端思维的确立谈一些个人的观点。确立终端思维不能是简单的抽象的理念更新，而要在这种思维的支配下，产生实实在在的行为。

根据上述终端认识，可以从以下三方面人手，推动终端思维的确立: 一是动态识别自己的终端体系。既然终端具有四个特性，所以，我们没有理由一劳永逸，要适时地根据内外部环境的变化，动态地从上述四个方面识别自己的终端体系，找出终端的主体。与此同时.为了提高识别的效率与质量，我们要持续地收集市场信息，把握行业政策动态，并能细分出区域市场的特征，不能以偏盖全。如产品终端中的植保部门，在一些地区影响能力就很弱，而是一些具有“权威”和“可信赖”的个体代表充当了该角色，这就是区域市场的特征。对一个企业的终端体系的识别可以划分到区域范畴。

二是动态把握终端的变化。识别终端的动机在更好地把握终端的变化，这包括终端体系结构的变化.也包括终端主体的个性需求的变化。还要把握潜在终端的成长动态。往往体系结构的变化会形成一种大气侯，容易把握。而个性需求和潜在终端的成长却需要做很细致的市场分析与客户沟通这是很多农药企业难以跨越的一个门槛，但也是把握终端的要害所在。之所以称为门槛，一方面企业营销业务人员的作风还很粗放，没有求精求细的意识和毅力。另一方面，终端主体与其它方潜在的利益因素、关系因素较难把握。这两方面因素的影响，使终端主体的个性需求虚实不定，潜在终端的成长也曾现出多种趋势。

三是逐步提高终端的控制能力。在识别和把握的基础上，我们要因企制宜，强化对终端的控制。现在的销售实践中，大多采用利益维系，但人的需求是无止境的，所以利益维系很脆弱，一旦有更高的获利机会，便会另择“明主”。因此，我们建议在利益维系的基础上，加上“共生”、“共荣”的机制珐码，一是，可以通过资本运营，与有一定经营网络、有较高市场管理基础的经营单位建立经营公司，如克胜集团分别与西安新依达、黑龙江喀山农化等单位合资合作，有力地巩固和提升了这些地区的销售。二是可以采取双轨制。一方面加大与终端主体的合作，另一方面，建立自已的终端网络。近年来有不少公司正在稳步组建专业农资连锁，这是一个崭新的偿试，这将从根本上优化市场链。三是强化服务延伸与品牌建设。服务与品牌可以说是国内农企的一个弱项，但这也将是最终谁能接受“洗牌”的洗礼挤人牌局的利器所在。服务的对象可先大用户，再农户;服务的重点可先农技，再综合农业服务，从指导用药，到种植管理。我们要树立“服务不增值便贬值”的服务观念，通过服务提高农户产品的使用技巧，提升农户的田间管理水平，这样可以反过来促进品牌的建立，促进消费忠诚度的形成。

三、持续推进终端整合在我们对终端有了一定的认识，并确立了终端思维之后，企业就必须考虑终端整合的问题了，尽管终端从不同的角度可以细分出很多的终端主体，但本质是一致，都是围绕产品销售而形成的特定关系群体。因此，终端的整合可以产品为载体。以渠道为脉络，以服务为支持，以品牌为灵魂，将产品和渠道做实，将服务做深，最终赋予品牌生命力。终端的整合战略性很强，技术要求很高的营销实务，具休方式、方法必须因企而异，要结合企业的产品、企业的实力、企业的成长阶段、企业的发展导向等等多个方面，但无论是哪种整合技术，最终都应坚持以下三个原则: 一是经济性原则。这是决定终端整合生命力的指标。无论的经销商还是用户，都会以很多的经济指标来决策行动。所以在整合的过程中，我们不能抛开经济性原则，进行理想化的整合。例如我们农药企业年年起来都搞降价，事实上，降的厂价，抬的经销商的利润空间，而最终的农户并没有得到真正的实惠，一个有战略眼光的农药企业必须把农民的用药成本作为一件大事来抓，不断降低用药成本才是农药的生命力所在。如果农药成为负担，农药企业将成为最直接的受害者。当然，在关注到用药成本的同时，也必须兼顾其它相关方的利益。形成双赢、多赢的良性格局.二是快捷性原则。终端整合始终应指向物流迅速、服务跟进、应变自如这样一个快捷目标。在与一些客户交流的时侯，经常听到“要货的时侯没有’，、“需要的品种没有”等抱怨，这些来自终端的呼声相信很多农药同行并不陌生，这既反映了我们的物流不畅，也反应了企业应变智商不高，更说明我们还缺乏服务意识，销售在某种意义上就是服务，所以面对终端的整合，服务跟进是一项必不可少的内容。

三是持续性原则。终端具有动态性，所以终端的整合也应该动态开展，可以在一定时期内相对稳定，但整合的基础信息的收集、统计、分析一刻也不能停。持续性原则要求企业不能把终端整合作为一项突击性工作来抓，要与日常工作融合，要与营销战略融合，要与企业内外部环境的变化同步。

终端是问题的聚集点，也是潜力的集蓄点。关注终端、识别终端、控制终端，这将是农药企业销售突破的一个重要环节.确立终端意识，持续推进终端整合将是农药销售的新的动力源。

农药田间推广的方法和技巧

方法一：田间药效试验推广

1、组织药效试验在病虫害高发期做某个产品田间药效试验，引起农民高度注意。

2、地点选择选择人流量多的交通要道、种植物水平较高的区域，在区域内设立说明标志。

3、组织农民参观制造影响、大力传播。

方法二：到田间果场，诊断病虫害，给出防治意见

1、前往菜地，果场，向菜场获果场负责人传播种植技术，诊断病虫害，列出防治配方。

2、诊断病虫害：描述害虫的生活习性、变态过程或病害起因、发生规律；用药后的变化。

3、预测病虫害：预见病虫害的发生，提醒要及早防范，随着面积减少，农作物种植密集，防重于治，治防结合，降低用药成本。

4、层级推进：详细介绍病虫害防治成分的更替历史，指出现在效果最好的成分，然后推出产品。

5、现身说法：找一个用户讲述使用体会。陈述的病虫害的症状要同农户相同或相似，介绍使用过程，用药后的表现。

6、求得认同：摸清其主要使用药剂，找准其不满意的地方，介绍产品的差异性，紧跟此类产品。

第三篇：【演讲】一滴山茶油,一个销售额上亿的心联网社群

【演讲】一滴山茶油，一个销售额上亿的心联网社群

本文为大三湘创始人周新平在中国农业家年会上的演讲农产品必须走品牌之路，这两天我们都在讲品牌，实质上好的农产品品牌，大三湘这些年总结下来，如果说我们在品牌这方面做了一点事，那就是围绕两个字：信任。母亲说，早知道你回来种茶树，就不让你上大学了

我带了5000万的现金回到家乡湖南衡阳来做农业，当时我的一些同学和朋友已经是市里或者省里的领导了，有人劝我赶紧用这5000万去搞房地产去开矿肯定能大赚一笔。但是我那时真的没有那个感觉，确确实实告诉大家，我当时不纯粹是为钱回来的，我觉得人到了四十几岁，再为钱来做事情有点不值了，这一辈子时间都用光了，还要钱做什么。回到家里时，我母亲问我回来干什么，我说我回来种茶树，她又问种茶树干什么，我说种茶树挣钱啊，她又说你钱还不够啊，你挣这么多钱干什么，我说我挣钱再种茶树。母亲说，早知道你回来再种茶树，那当初不让你上大学，种几十年茶树，漫山遍野不都是茶树了。但，老太太后来还是默默支持了好多年。进入农业这个行业前三年，曾经差点把五千万家当赔光

我们现在讲的市场和品牌，离不开每个行业产业的发展，现在油茶产业处于第一次成长阶段的中期，应该是进入了就要快速发展但很混沌的时期。我们中国所有的产业都经历过这个时期。我是从93年下海，经历了摩托车、化工、食品及生物科技这几个行业，我自己现在还是一个生物高科技行业上市公司的第3大股东。

除了用这个方法分析市场以外还有更多的东西。

中国人的信任主要是毁在我们自己心里，毁在我们中国人的道德底线，很多人没有底线。我做茶油产业前三年差点全部赔光，为什么？就是做真东西卖不过假东西，好东西做不过烂东西。要是做好东西坚持下来你会非常非常辛苦，现有所有的渠道几乎都没有办法去用，东西摆在那里卖不掉。现实迫使我们重新思考，怎么办？我们与国外最大的区别不在于技术，而在于经营者

我到国外考察过橄榄油行业，考察过棕榈油行业，也考察过好多食品企业。我发现跟他们最大的区别并不在技术，也不在原料，而在于经营者。

市场造成我们经营者心性出问题了。

假冒伪劣横行是因为好东西根本站不住脚。我们摸着良心问一下，市面上打“有机”这两个字的食品有多少，认真用心坚持下来做“有机”这两个字的，能够完全达到有机标准的又有几家？

我在欧洲看到一些意大利商人，把榨完油的橄榄果果渣，买回去再用化学溶剂浸出果渣油，然后再掺上香精兑上颜色，变成了我们进口到中国的所谓特级初榨橄榄油。

在欧洲没人这样做，因为抓住的话倾家荡产还要坐牢，我们国家现在法律也很严格，但是执行起来就不知道了。再说茶油，告诉大家一个事实，40年前我们国家的茶油和西方的橄榄油并驾齐驱，全世界同时大概都是20-30万吨的产量。但是今天，中国的茶油只有橄榄油的十分之一，品牌更加没法跟橄榄油比。

实际上中国的茶油比橄榄油好，既可以凉拌，又可以高温煎炸，实际上最适合中国人，而且油茶树主要生长在中国。但是为什么出现这种情况呢？没底线，自己把自己的好东西破坏了。

小品牌不讲，讲某些所谓的知名大品牌，我们做的压榨茶油成本比他们的销售价格还高！我原来以为是我们规模太小，后来一调查，发现根本不是。因为茶油的加工非常简单，加工成本最多占到总生产成本的15%，原料成本要占85%甚至更多。大三湘会员制度之路是被逼出来的

大三湘这条会员制路子是逼出来的，我坚持了8年。在前几年遇到很大的挫折，油卖不出去，又遭遇2010年某茶油品牌事件，对茶油行业的信心打击很大，在这种情况下，我面临是坚持还是放弃的问题。

当时我带了2万块钱包了100个红包，准备跟农民去解除土地租赁合同。当时村里的书记拉住我的手说：你不能走，虽然我们做的不太好，但是你给我们老百姓，从一家收入一千块钱一年提高到几千上万元。

在这个贫困山区人均收入真的只有一千块钱一年，用家徒四壁都不足以形容有些人家的贫困。山村的学校已经破败，没有老师，老师校长都是初中毕业的，剩下临时顶替的老师一个月只有600块钱，每个学期都会更换一半以上的老师。这些上学的孩子中，有的孩子几年没有见过他的父母，甚至已经不记得他的父母的样子。早早地就承担起当家的责任，带着弟弟上学，照顾一家老小。大三湘创始人周新平和孩子们▼面对这样的情况，我觉得这个事业可能不仅仅是赚钱的问题，如果我们能够坚持下来，能够改善这种情况的话，那么这应该是一件功德无量的大事。

但这事很困难，当时他们把我留住了，我就跟几个股东说，反正我们生活是没有什么问题了，哪怕是不赚钱，我们也把这个事情干起来，等哪一天我们离开这个世界了也可以有个交代，就这么一个心态，我坚持下来。

在2010年我含着热泪写下了《油茶花开的希望和梦想》这篇文章，我写完之后感觉的我的心灵被净化了，我觉得这个事情我能够干成，人生就不白活一回。最笨的方法就是最好的方法。最笨的方法就是最好的方法。当时我在想如何让我的员工、让我的干部跟着我干，还是要想办法让我的员工赚钱。现在大家讲初心，为什么要坚持？简单地化为这样一个商业模式，好的商业模式实际是你对这个事业的意义深度的理解后，转化成能够打动人心的模式，这样一句话把我们和消费者联系起来，告诉他们吃茶油不是简单的为了身体健康，而是吃茶油这里面有很深的意义在里面。

我们的茶山会员制的会员都对应有一亩茶山，将来你吃茶油你就养了这一亩茶山，这一亩茶山的背后是一个留守儿童，是一户农家在后面，有这样的一个意义在里面。所以我们讲，多种一亩茶山，可以让一个留守儿童安心上学，多种十亩茶山，可以让一家农民过上有尊严的生活。

我们在过去的七八年里，抚养帮助了200多个农村的留守儿童。心联网社群才是最稳靠和长远的

在任何时代，“作为人何为正确？”都可以作为判断是非的标准，所有的商业都会表现为人与人之间的关系，最稳固最可靠的的方式只有心与心的联通。所以我们讲“互联网+心”是最稳靠、最长远的，所以叫心联网。

大三湘的心联网就建立在这样一个互动、互惠、互信的基础之上，通过会员制，我们把会员、农户、大三湘人联接在一起。我觉得一个人只要把自己的心弄干净了，没有很多杂念在里边，跟任何人去对接都是一件很简单的事情。我们的社群模式就是“互联网+（员工+农户+会员）之心”，我们有一个幸福企业建设体系，与员工心联网；我们有个幸福乡村建设体系与农民心联网，现在已经实行两年了，当时有十几个单位与我们联合发起，以我们为主，差不多每个月在农村有一场活动。

大家到我们示范村、核心村去看，那里没有人打牌。那里的小学，在我们以及农民、政府还有各个社会人士的支持下重新恢复建起来，现在这个学校已经300多个学生，有28个老师。承诺会员产品不做假+透明化经营

用诚心与会员心联网，我们给会员的东西有一条底线叫“绝不做假”，产品货真价实、东西好，但价格比市面上要高，也是合理透明的，叫透明化经营，我们的工厂向全社会开放，包括我们的同行。我们也希望同行跟我们一块走这条路，因为在我的梦想当中，我希望让油茶花开遍三湘大地，靠我们一个企业带动不起来，我希望大家都能做起来。过去传统的模式，是农户企业到经销商到消费者的直线模式。后来我们做会员制的时候把这样一条直线改变了，形式一个会员、农户、员工的三角形，形成了互动互惠互信的关系，这个在本质上包含的内容完全不同。

我们尽量用心跟农民链接，尽心去帮助他们，让他们跟上时代。所以我们企业如果上市，我们会把农民加到这个股票的队伍中来，参与这个利益的分配，这个叫3.0茶油时代。我有四句打油诗：“一棵茶树一斤油，子子孙孙不用愁；百亩茶山万斤油，又娶老婆又盖楼。”这是发动群众的话，你跟群众讲什么大道理他听不懂，讲又讨老婆又盖楼他会高兴。大三湘山茶树基地的口号语▼我们在基地打造小农庄，给管理一百亩左右茶园的农户再加上优质的种养，鼓励大家在上面养鸡，我们现在有个茶山飞鸡项目非常好。去年有个农户家养了一万只鸡卖不掉，然后拍了个视频发到网上，很快就卖掉了。有很多人老远自己开车去山上抓。

很快这鸡可以在网上征订了，“把飞鸡寄到你家”，那个鸡是养八个月完全不吃含激素的饲料，可以飞300米以上所以叫“茶山飞鸡”，我们也叫它飞鸡中的战斗鸡。用共同价值观营造社群，影响更多的人

我们的会员成立一个南山会这样一个社群，理念是携手十万精英、建设幸福乡村。现在的VIP会员有5000个，今年很快会到10000个。其他的会员加上零售还有网上买的，用户加起来有二十万左右，影响到几百万人。

在这个社群里，大家经常做活动，比如去年的会员年会，大家非常积极的拿钱、拿奖品来自己high。这个时代不是明星的时代，而是百姓的时代、舞台，做企业的提供这样一个舞台让他们自己充分的去表演。南山会自发组织的会员年会活动▼大三湘南山会成员们▼ 南山会的核心是利他共建共享，除了有茶油外，还有会员好产品商务平台，这些很多服务对会员都是免费的。有精神、有共同的价值观，有实质的经营模式甚至社会发展模式，这是社群的最高模式。心联网，让我们共同成为中国农村现代化进程的推动者！这也是大三湘的企业定位。

谢谢大家！欢迎大家到大三湘来考察指导！

第四篇：农药产品进货查验制度

农药产品进货查验制度

1、采购农药时，应选择合法供货方，对其法定资质、履约能力、质量信誉等进行调查和评价，建立合法供货方档案。

2、采购农药时，应签订采购合同或质量保证协议，明确质量条款，购进的农药产品，应向供货方索取其农药登记证（或农药临时登记证）复印件，以及农业部核准的备案标签复印件，并按照农药产品生产批次，索要产品检验报告或质量合格证明。

3、购进农药时，应详细检查农药产品质量和标签情况，如怀疑产品有质量、标签问题而又难以核定时，应向当地农药监管部门反映情况，对所购产品进行质量抽检和标签核查。

4、购进农药时，应索取合法票据，做到票、帐、物相符，票据和凭证应按规定保存至超过农药有效期一年，自购进日期起至少不得低于两年。

5、购进农产品应按规定建立完整的购货台账，详细记录所购进的农药通用名称、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期等内容。

第五篇：农药产品进货查验制度

农药产品进货查验制度

为把好农药产品购进质量关，特制定本制度。

一、采购农药时，应选择合格供货方，对其法定资质、履约能力、质量信誉等进行调查和评价，建立合格供货方档案。

二、采购农药时，应签订采购合同或质量保证协议，明确质量条款。购进的农药产品，应向供货方索取其农药登记证（或农药临时登记证）复印件，以及农业部核准的备案标签复印件，并按照农药产品生产批次，索要产品检验报告或质量合格证明。

三、购进农药时，应详细检查农药产品质量和标签情况。如怀疑产品有质量、标签问题而又难以核定时，应向当地农药监管部门反映情况，对所购产品进行质量抽检和标签核查。

四、购进农药时，应索取合法票据，做到票、帐、物相符。票据和凭证应按规定保存至超过农药有效期一年，最少不得低于两年（自购进日期起）。

五、购进农药产品应按规定建立完整的购货台帐。详细记录所购进的农药通用名称、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期等内容。