百货商场开展招商工作的五大流程

第一篇：百货商场开展招商工作的五大流程

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅?经营档次如何?是高档，中高档，还是中档?在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方?一般引进商品的价格线和商品线有什么标准?等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少;何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何?资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

第二篇：百货商场招商管理及筹建五大要素

百货商场招商管理及筹建五大要素

百货商场的筹建如果规划得好，可以事半功倍，而如果事先没有筹备，建立起来没有头绪，事倍功办，此外，百货商场建立起来了，招商工作便是头条，如何做好招商工作，是许多商场关心的问题，以下是某百货商场的筹办事宜及招商管理。

第一：百货筹建8大基础工作

百货商场的初期筹建是需要付出大量而艰苦的劳动，特别是百货商场筹建期管理人员都要按计划作出详细的进度表，每天的工作都是倒计时，对于计划内的任何环节都不可以缺少和省略，同时管理人员对每天，每周的工作都要进行跟踪和评估，以保证各个部门都能按进度表来执行，只有这样才能保证百货商场的正常开业。

百货商场开业前各个工作阶段安排及重要环节的注意事项。开店各部门工作程序很多、要衔接配合好,还要有计划、有步骤、有条理进行,每个环节,每个程序都很重要,同时要求开店前每个细节都要注意，商场开业前期具体筹建工作内容：

1、总经办开业前的具体筹建的工作

1、营业执照及各种证件的办理;

2、合同文本的制订;

3、商场装修设计图的完成;

4、施工单位的评估;

5、确认施工单位及进场日期;

6、统筹全面安排与布置工作。

2、招商部开业前的具体筹建的工作

1、招商各岗位职责;

2、合同的签订工作流程;

3、通知专柜进场装修;

4、进货陈列时间;

5、合同管理制度的规范;

6、进场后专柜管理制度的规范;

7、专柜进场标准要求;

8、寻找开发新客户的工作流程招商书发出后的信息反馈，并联系商户。

3、营运部、保安部开业前的具体筹建的工作

1、员工岗前规范培训

2、员工服务规范培训

3、值班经理岗位职责

4、值班经理工作规范与流程

5、值班主任岗位职责

6、值班主任工作规范与流程

7、营业员岗位职责与工作规范

8、保安员岗位职责与工作规范

9、突发事件处理工作流程与规范

10、顾客投诉的处理工作流程与规范

11、各楼层交接班的工作流程与规范

12、现场管理的规范

13、现场卫生清洁工作流程与规范

14、清洁工的岗位职责与规范

15、现场POP的管理规范

16、现场背景音乐的管理规范

17、现场灯光的管理规范

18、现场促销折价的管理规范

19、仓库的管理规范

20、仓管员的岗位职责与规范

21、现金的管理与工作流程

22、管理人员培训

23、员工的培训

24、楼面经理考核表

25、作业考核表

26、销售人员管理日记

27、商场管理陈列基本知识

28、商场卫生照明安全设备考核要点

29、销售服务基本应对原则

30、销售分析(包括毛利率回转率)

31、店面吸引顾客规范

32、仓库日志

33、进货通知单

34、货品验收单

35、库存卡

36、存货记录表

37、顾客管理

38、电脑管理制度

39、电脑员岗位职责

40、客户管理规范

4、企划部开业前的具体筹建的工作

1、各岗位职责;

2、招商资料(平面图)设计与印刷;

3、平面宣传示意栏的设计;

4、公司招牌与电梯口招示牌;

5、公司的VI设计;

6、纸广告设计完成;

7、商场楼外大型招商广告大门外及路边广告横幅;

8、高空汽球及横幅、充气拱门;

9、公交车身广告的设计与完成;

10、卖场商品布局指示导购牌;

11、卖场室内的POP;

12、所有灯箱广告的招租设计、收费标准;

13、员工工牌的设计、服装设计;

14、开业庆典、礼仪活动安排策划;

15、背景音乐的策划;

16、VIP贵宾卡及会员申请的设计;

17、开业前的促销活动;

18、卖场内商品退换规定告示牌;

19、节假日促销计划书;

20、定期促销计划;

21、电视广告设计完成;

22、广播频道广告设计完成;

23、杂志广告设计完成;

24、竞赛与抽奖促销计划方案;

25、赠品促销计划方案;

26、商旅促销计划方案;

27、联合促销计划方案;

28、情感促销计划方案;

29、网上促销计划方案;

30、公关促销计划方案。

5、人事行政部开业前的具体筹建的工作

1、人事行政制度;

2、考勤规章制度;

3、人事管理制度;

4、员工福利制度;

5、行政管理制度;

6、例会制度;

7、文书管理制度;

8、电话传真机复印机管理制度;

9、保密制度;

10、差旅费报销制度;

11、员工招聘制度;

12、员工聘中聘前聘后的工作制度;

13、员工录用转正辞退晋升工作制度;

14、员工请假休假补假制度;

15、企业文化制度;

16、在职训练计划;

17、考核奖惩制度;

18、用人政策;

19、人力来源;

20、招募工具;

21、面试程序;

22、人力维持;

23、绩效考核工作流程;

24、前台接待岗位职责与工作规范;

25、清洁工的岗位职责与工作规范;

26、行政人事部经理岗位职责;

27、电脑管理制度;

28、办公用品及易耗品管理制度。

6、财务部开业前的具体筹建的工作

1、财务部经理岗位职责;

2、财务部会计职责;

3、财务部出纳职责;

4、财务部现金管理规范;

5、财务部差旅费补助制度;

6、财务部借款管理制度;

7、财务部报销管理制度;

8、财务部支票使用与现金管理制度;

9、财务部合同管理制度;

10、客户结算管理制度;

11、制订基本收支程序;

12、银行存款应收票据应付票据管理制度

13、应收帐款应付帐款管理制度;

14、存货管理制度;

15、资金运作计划;

16、日银行存款余额表;

17、周现金收支差额表;

18、周资金调度预计表;

19、日现金收支差额表;

20、月资金调度预计表;

21、营运扩充计划;

22、会计作业规定

7、物业部开业前的具体筹建的工作

1、物业部现场工作管理规范;

2、物业部经理工作流程和标准;

3、物业部水电工工作流程和标准;

4、前期装修工程进度监控与协调

5、租赁事务管理、租户调整;租金政策和收取方案的制定;

6、后期物业管理。

8、开业前后期工作内容

1、时装表演招商;

1、公司员工制服挑选确定;

2、员工手册确定并联系印刷厂家;

3、装修须知印刷完成;

4、VIP会员方案的策划;

5、已签约厂商开始制作效果图及施工图

6、财务部所需表单表据的设计完成7、开业促销方案的策划开始;

8、行政部所需各种表单的设计完成9、厂商图纸审批工作的完成;

10、开业促销方案的修改完善完成;

11、营运部、保安、清洁人员到位;

12、商户开始陆续进场装修;

13、各部门物品开始购买制作：透明袋、背景音乐;

14、开业促销方案的确定并开始准备;

15、客用设施，卫生间、裁缝室、员工餐厅、消防系统、监控、音响开始调试;

16、政府相关部门的协调;

17、各部门所有人员到岗;

19、卖场进入全面清洁;

20、试运行并调整至最佳状态;

21、员工工衣发放;

22、开业礼品的确定并联系供应商

23、各种物品的购买到位(如背景音乐、透明袋、销售小票、公司印章);

24、卖场客用设施、消防系统、监控、音响、调试完毕;

25、装修全部完毕验收;

26、通知商家摆台上货;

27、查找问题、各部门之间工作配合的协调;

28、邀请政府相关职能部门人员参加试营业开幕式;

29、邀请礼仪公司合作;

30、开业典礼。

第二：筹建百货注意以下风险

百货业真的好做吗?为什么总是今天有人开，明天有人关?俗话说：开店容易经营难?为什么确定了开业日期总是难以开业，或仓促开业都带来什么样风险?百货店目前在全世界都在走下坡路，这已经成为一种趋势。但是，随着经济的发展和人们收入水平的提高，会有越来越多的消费者只要求商品档次高、质量好、品种全，而宁可价格高一些。这也是一种发展的趋势。因此，百货店在未来仍然有其存在的空间。但现在筹建百货商场具有很大的风险性，这里主要包括各个方面的原因。

百货开业前要做好竞争力方面的三个层次调查：作为竞争资源的核心层、作为竞争能力的中间层和作为竞争优势的表现层。作为竞争的核心层包括企业资源、企业机制、企业文化;竞争能力的中间层包括业态创新、营销管理、快速扩张、成本控制、财务运作;作为竞争优势的表现层分为产品、服务、价格、便利、沟通、环境等几个方面。

现代百货商店的特点是经营毛利率高的时尚商品，重点经营服装、化妆品和室内用品等;环境舒适，布局雅致，给人以赏心悦目之感;提供增值服务。

1、人员不专业开业风险性最大

2、不会调整商品结构，开业后问题多

3、品牌商家中途变挂

4、商场没有自己的特色

5、商场定位与业态规划布局严重失误

6、没有差异化的经营战略

7、没有统一的标准化管理

8、错误的店址立地条件

9、产品与服务的组合

10、没有很好调研对于消费者需求

11、市场调查不能半点马虎

12、仓促开业的后果

13、没有好品牌支持称能开业吗?

第三：百货商店高级运营管理

通过系统、严格的管理制度，不仅使员工个人业务能力的提高，个人素质的培养更重要的是为企业创造更多更好的管理人才，以便企业自身的发展壮大。

管理是一种谋略、一种手段、一种技巧。管理人员是商场的领导者，是每个部门的核心。优秀的管理人员能发挥公司企业文化信息传播的纽带作用，是商场销售政策、品牌销售制度的执行者和具体操纵者;心理活动会影响气氛、与人沟通、团队和谐、更影响商场业绩，透过有效的管理让团队产生高的效能是当务之急，因为社会越来越强时，唯一之道就是让自己成为领导高手!

1、看起来简单做起来难，营运基本职能都包括那些?

※为什么说百货商场营运对我们管理人员来说那么重要?

※为什么说百货商场营运管理要管理到细节

※我们针对对卖场销售的整个运营过程必须进行细化、规范化、标准化、概念化，创意化、※促进销售增长的同时还要去控制整个运营成本、以保持百货商场利润不断的递增。

2、为什么说现代的百货业要坚持多业态发展?

※调整经营结构，突出特色经营

※长期以来，我们一直强调百货业的综合性，强调商品齐全

※在当今消费多元化的情况下，一个百货商店要满足所有消费者的需要

※是根本不可能的

※特别是很多城市的大型百货店

※都相对集中在城市商业中心

3、现代的百货商场招商行不行业绩说了算?

※为什么说现代的百货商店是精品的展示区

※一家服饰店无法造就时尚和潮流

※两家时尚店也无法造就时尚和潮流

※ 而汇集上百家时尚品牌的百货商店就可以造就时尚和潮流了吗，这几百家商家怎样招?

4、百货商场运营中的难题是什么?

※怎样更好的保证营运现场正常运作?

※为什么说营运管理系统工程建设的目标是：系统化、标准化、规范化、效率化?

※规范内部管理为什么总是这么难?

※怎样让员工理解运营理念?

※为什么说营运管理的两个基本目标是销售的极大化和成本损耗的最小化?

※ 为什么经常都要让大家坚持总结营运工作中的经验和教训?

5、结合分析国内几家百货商场成功与失败的案例来提高你现场营运管理的能力

※成功要学习，失败也要学习

※作为高管的你，怎样结合案例和自己的商场来对照检查?

※怎样发挥和提高现场营运管理水平

※谁能让员工更理解总经办的经营策略

※现场运营中怎样更能领悟理解、细化分解、分派落实及贯彻执行

※并彻底跟进检查

※及时反馈商场经营管理状况

※保证公司的各项指标得以顺利完成。

6、为什么主题促销活动开始和结束后总是让我们高兴不起来?

※辛辛苦苦的企划部拟定经营的主题促销活动计划

※为什么营运部门总不能100%的配合?

※业绩没上去，经费也花了

※中间的环节和问题你知道吗

※不去解决行吗?

7、你信吗，很多的百货商场考核都是在应付?

※我们定期会对各个部门(楼层)的工作进行考核

※检查各部门(楼层)的指标完成情况

※难道只是考核、检查吗?

8、对竞争对手的调查，我们到底主要调查的细节是什么?

※做为运营部门

※定期有目的地开展市场调查，了解市场变化

※及时有针对性地进行经营策略、销售品牌、商品结构等的调整以后我们运营部门到底该怎样做?

9、我们现场运营的规范化服务从那些具体细节来做?

※我们怎样才能更好的制定适宜的服务规范

※加强服务质量

※提高顾客满意度

※为顾客创造良好的购物环境

※维护商场的信誉

※从那些具体细节来做?

10、商户、信息、业绩

※做为百货商场的高管如果不会对商户进行全面管理

※对信息进行管理

※不会对商户经营活动进行指导

※那么你的百货商场业绩肯定上不去?

11、百货商场营运管理的内容的细节是什么?

1、计划管理规范

2、销售管理规范

3、商品管理规范

4、财务管理规范

5、人员管理规范

6、商户管理规范

7、服务管理规范

8、现场管理规范

9、物业管理规范

10、事务管理规范。

11、怎样从专业的角度来考虑百货商场业态规划布局?

※百货商场是以方便顾客为着眼点而进行设计的，也是能把商品最大限度地展示在顾客面前的布局方式;

※它给顾客以宽松的气氛，顾客能自由来往，但从空间使用效果这一点来看，自由流动式布局比格子式布局和专业商店式布局要差;

※不论采用何种布局方式，都要设置内部通道，以便顾客自由走动和参观;

※百货商场里面的品牌店是你今后取胜的重要前提，品牌店的角色定位我们可以从多方面来考虑：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者等;

※当百货商场业态规划布局定位后，我们怎样在商品中进行选择与分配布局，也要有主次之分，并不能因为有的产品是配角而将之扫地出门，红花也需绿叶伴;

※从今天的学习的业态规划布局来看，专业的百货商场的业态规划布局，可以按消费者“一次购齐”的心理设置;

※例如，在顾客买皮鞋、西装、领带时，就能在一个部门得到满足，专业商店式布局依靠的是相互有关的商品能给顾客带来方便及提升百货商场的业绩。

第四：招商基础工作

其实在整个商场里，招商工作占的重要性是很大的，打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。

定位是商场经营的最重要、最关键的第一步，因此适合的定位，有特点的定位才能在以后的发展中经营出自身的特点。

现在人们消费名牌不仅仅是一个人身份地位的象征，更是一个人生活品位，社会层次的体现。名牌在价格、质量、形象、做工、材料、包装等各方面都是很考究的。在进驻商场条件方面更是要求严格，如城市核心商业区，大量的人流，高档的装修，雅致的风格，更重要的是高效率的管理体系和高素质的管理人员这些软件形象。、招聘专业招商人员进驻管理启动全面工作;

2、完成市调：对所有零售企业及商业集散地、步行街，分品类进行市调及汇总(包括规模、品牌知名度，大致营业情况、营业面积，供应商实力等);

3、招商部人员结构及职责;

4、开业筹备期招商部工作流程;

5、商场的规划及招商条件的制定;

6、招商手册的发放及资料的传真，与商户进行初步洽谈和摸底;

7、品类规划及招商政策;

8、给商户标准的专柜尺寸图及装修标准;

9、进场时间，装修审批流程;

10、对可能发生的不能按期合作商户作备选计划;

11、招商部日常工作所需表格;

12、根据商场坪效、净营业面积、柜位数量几个指标测算营业额;

13、确定招商条件，扣率，营业指标等;

14、招商书的设计，制作及完成;

15、楼层规划;

16、制定中力发展方向目标;

17、制定中力短期内工作目标;

18、完成调查一些品牌店在当地业绩;

19、完成一些品牌形象店调查;

20、汇总分析提供依据;

21、主力品牌范围;

22、招商手册;

23、招商合同(协议)审定;

24、完成确定楼层规划;

25、招商和内部指引;

26、对有意项品牌业绩评估;

27、联系有意向合作评估的品牌;

28、《商品质量保证责任书》拟定;

第五：招商策略与技术

打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。商业招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。

招商人员必须具备的基本素质，良好的心理素质、招商人员的特殊素质、招商人员的考评、激励方式等

1、主题突出 结构合理

※ 现代百货集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。

2、商圈定位 整合消费

※ 根据商圈情况，百货内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购 物、餐 饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥百货整合消费的功能。

3、客源重叠 分析规划

※确立主力商店(品牌)(如百货公司、大卖场、大型专业店)

能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。

4、主力店(品牌)的影响

※ 百货最成功的客源策略始于主力店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。

5、品牌店的影响

※ 具有一定的集客能力，被吸引进各个各个专卖店的顾客也将成为整个百货的顾客，每个商业个体在百货整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。

6、必须注意

※客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素

※ 这些因素必须在规划招商之初就有效排除

7、大型购物中心

※零售业态新模式

※市场认可有接受

※地理位置新趋势

※拥有数量消费群

※交通便利有停车

※商业中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多

※招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同

※ 降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动

8、市调分析 招商保障

※前期的市场调查

※ 起绝对性的作用

9、可行性研究

※重要参考依据

※招商的筹备工作

※主力店(品牌)初步洽谈

※初步的沟通

※ 数据的搜集

10、大象理论—主力店(品牌)

※ 非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面，只要找准领头的，其他的就跟在你后面走。

11、主力店(品牌)的范围

※我们说的散户是没有独立的经营的能力，是在主力店(品牌)影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果。所以大象理论，就是一个主力店(品牌)要走在前面，我们要通过主力店(品牌)成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的，我们必须把大的品牌吸引进来，我们才能吸引中小商家。

※ 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店(品牌)的认可，进行项目的施工是顺理成章的。

12、招商工作最重要性是占绝对性的位置主力店

※主力店(品牌)具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划

※ 如果主力店(品牌)不开业整个购物中心很难成功开业的。

13、筹备阶段的主力店(品牌)

※这个筹备的阶段要做主力店(品牌)的场地交接，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。

※ 主力店(品牌)对百货的承办起决定作用，因为主力店决定百货的品牌形象，因为它要最好的广告位置，要的最好的人流动性，要的是最正面的位置

14、商户筛选

※商户的初步挑选的名单拟定

※包括被选的商户名单我们会有第一选择，第二选择，第三选择

※有可能一家都不来

※如果我们第一选择不来，我们就替换。我们可能有一个名单，可能谈到最后有三家有兴趣，※可能三家里面一家不签，我们就要进行第二家筛选。

※ 商户组合门档户对

15、招商策划

※首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里?

※我们需要多少主力店(品牌)?

※怎么规划这些主力店(品牌)的位置?

※ 主力店(品牌)的位置占据多少面积?

16、定位是首要的

※定位之前需要注重三个研究的整合 ※销售市场的研究

※租赁市场的研究

※商业发展的研究。

※做百货商场定位是首要的 ※前期应该做广泛商场调研

※看有没有可以立足的地方

※比如品牌和市场等，这是问题的关键。一旦有了设想的定位，后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。

17、招商注意问题

※统一运营包含五个方面的内容：

统一业态调控

统一招商管理

统一市场营销

统一服务监督

统一物业管理

18、先进行业态设计和招商工作

招商要注意维护和管理好经营比例

19、要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象

※招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。

20、招商顺序原则

※核心主力店(品牌)先行，辅助店随后的原则;吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

21、核心主力店(品牌)招商布局原则

※从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

22、核心主力店(品牌)的选择要充分考虑业态之间的关联性

※核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。

23、以点代面，特色经营

※是百货商场一定要先进主力商家。

24、放水养鱼

※租赁经营采用放水养鱼的原则。

※放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。

※招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

26、招商策划的核心――招商计划

※ 制定招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。

※ 运营公司要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。

27、招商宣传造势

※项目招商宣传的三个目标：

1、吸引大商家目光

2、吸引品牌供应商进场

3、为开业作好宣传，引起消费者的关注

28、招商及谈判策略

※招商要做好三项工作：

(1)建立大商家专题资料库

(2)了解选址条件与偏好

(3)了解大商家企业文化特点与经营特色

29、招商推广成功的关键

※招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。制定适合购物中心特点的招商策略和市场推广策略，并通过掌握招商知识和市场推广知识的专业人士将项目介绍、推介给潜在租户，是成功的关键所在，招商是企业的持续不断的行为。

30、招商的方式及注意问题

1、招商宣传的几种方式

2、招商时要注意的问题

(1)资料准备要充分

(2)组织结构要完善

(3)费用预算要清晰

(4)人员训练要加强

(5)高层主管要出面

(6)公关宣传要跟上

(7)招商重点要突出

(8)后期跟踪要抓紧

(9)同期建设要保证

(10)不要操之过急

(11)不要信口开河

(12)不同阶段的招商条件不一样

31、开好招商新闻发布会的意义和流程

※ 招商酒会是百货招商中心与各品牌商的一次沟通、深度了解的会议，同时也是品牌推介提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通。

※ 通过招商会说明百货的招商具体内容，让客户了解百货经营理念、企业精神、招商项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。

※ 通过招商会一系列的传播手段提升品牌商的签约信心。招商会整体感觉高调、大气、规范、和谐，体现百货气势与高品质的运营管理公司。

※ 向全社会公布招商工作全面启动、正式签约。

※ 隆重推出招商优惠政策以及条件。

※ 启动品牌推介计划，推动招商工作。※ 通过签约仪式带动当地品牌招商

第三篇：百货商场招商的流程和要点

百货商场招商的流程和要点

百货商场招商入门,目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招 商采购和营运管理方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约 企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受 到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一 个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人 才自然也就成了“香饽饽”，非常抢手，令人羡慕。百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流 等多方面考虑，大多采取与各类商品品牌的厂家、经销商或 代理商合作的经营模式运营，由其进场设立专柜，商场统一 收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引 进一些与商场经营风格一致的商品品牌，商场的经营业绩能 够得到有效保证； 招商做得差，商场或者经营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看，招商工作 都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工作。那么，什么 样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工 作应注意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅 分析。

一、什么样的人适合做招商工作？ 1.相关经验的要求 招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学 历倒在次要的位置。除有完全的同职经验外，具有产品销售 工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历，都能 够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是 以服装为主，具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商 品具有一定了解，掌握该类商品的市场特点而容易受到零售 百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货商场合作的商品 品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适 合的人选。当然，只要未曾具备同职经验，仍须接受百货商 场系统完善的招商培训后，才能上岗。2.从业者性格的要求 乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商 人员最需要的性格特征。招商工作经常与客户打交道，需要 进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商最看重的是招 商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲 珑的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必 须依据百货店经营策略和计划来开展工作，所以，思路清晰 地按要求操作，按计划执行，也是招商人员所必须做到的要 求。

二、如何开展招商工作？ 1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位 特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营 定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么 商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还 是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相 区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标 准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理 解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和 替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配 的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行 的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工 作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场 比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商

户进场装 修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他 相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信 息，做好相关工作。2.寻找潜在合作商户。寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全 面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻 商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场 调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类 信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商 场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜 在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确 定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主 要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息 有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠 道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如 何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在 这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人 员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。3.谈判与签约。与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作 事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括： 进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可 以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现 悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客 观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好 联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作 事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和 经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商 解决。4.协助商户办理进场手续。合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协 助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能 部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟 悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场 事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货 和营业。5.跟进商户在卖场的经营状况。商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营 情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑 改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的 问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人 员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原 因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预 期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营 水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之 中。

三、做招商工作应注意些什么？ 1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展 趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵 即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商 人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经 营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确 定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保

有的信息是否过期，一些数据如：竞 争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招 商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行 的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角 色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此 方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。2.加强谈判能力。虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩 打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍 然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力 提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避 免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有 关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促 进作用的。3.注意处理好百货店与商户的关系。商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局 面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造 成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响 经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优 势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不 必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职 能另一个重要的存在价值。4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则 是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间 发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商 户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最 大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利 益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问 题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相 信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问 题一定能够解决。很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从 大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为 贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景 的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

第四篇：百货商场招商的流程和要点

百货商场招商入门,目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商采购和营运管理 方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的 零售百货企业尤其受到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一 个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香 饽饽”，非常抢手，令人羡慕。百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流等多方面考虑，大多 采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营，由其进场设 立专柜，商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在 整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引进一些与商场经营风格 一致的商品品牌，商场的经营业绩能够得到有效保证；招商做得差，商场或者经 营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。

据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看，招商工作都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工 作。那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工作应注 意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅分析。

一、什么样的人适合做招商工作？ 1.相关经验的要求 招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学历倒在次要的位置。除有完全的同职经验外，具有产品销售工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销 工作的经历，都能够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是以 服装为主，具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商品具有一定了解，掌握 该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货 商场合作的商品品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适合的 人选。当然，只要未曾具备同职经验，仍须接受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。2.从业者性格的要求 乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特 征。招商工作经常与客户打交道，需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做 招商最看重的是招商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑 的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经营策略 和计划来开展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按计划执行，也是招商人员 所必须做到的要求。

二、如何开展招商工作？ 1.了解商场经营定位规划和招

商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区 域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百 货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是 中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进 商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按 此要求选择潜在合作商户。不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由 于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划 开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率 达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时 间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关 注此类计划信息，做好相关工作。2.寻找潜在合作商户。寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展 的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息 的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形 成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是 替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看 该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消 费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合 经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面 都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其 传递招商信息。3.谈判与签约。与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业 务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品 类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟 通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的
的分歧，影响合作洽谈事宜的进 展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联 系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招 商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有 分歧则继续磋商解决。4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相 关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面 临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉 的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确 保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。5.跟进商户在卖场的经营状况。商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测 进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的 问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修 和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专 柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么？ 1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保 持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有 用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人 员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这 样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确 保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造 一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就 企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此

方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。2.加强谈判能力。虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商 户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在 商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户 仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈 虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人 际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

3.注意处理好百货店与商户的关系。商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会 面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展 到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招 商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善 处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助 共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另 一个重要的存在价值。4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是： 如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是 凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招 商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严 谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而 引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前 提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商 场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从 小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景 的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

第五篇：百货商场招商方案

《新景购物广场》

百货商场招商策划方案

第一章 项目简介

新景购物广场系一家新型的从事商品零售、市场开发的企业。致力于打造衢江新区便利店，提倡“便民、为民、利民”的企业文化。展望未来，新景购物广场将继续秉承 “勤奋节俭、开拓创新、诚实守信、团结共进” 的企业精神，广纳贤才以全新的经营理念和用户利益高于一切的行为准则迎接忠力的每一个新老客户和同行业者的惠顾和考验，并不断提高自已用完善高质满意的服务、训练有素的过硬技术、真诚的态度和良好的信誉回报每一位顾客和社会。

第二章 项目定位

——引领“打造衢江一流的新景购物广场”

一、项目功能定位

任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能作为支撑。

新景购物广场作为地处衢江区商业区的一个中型商业地产项目，其不可再生的商业地利优势和商业发展前景得到了广大投资者的青睐和认可。从商业地产整体开发的各个环节来看，一个成功的商业地产项目必须做到 “三旺”，即“销售旺”、“租赁旺”、“经营旺”。目前分割成小面积商铺单位销售已取得了成功，这就为下一步的商铺招商工作奠定了良好的市场基础。从商业经营管理的角度出发，完善、合理、可行的商业经营规划的实施是决定项目招商及后续稳定经营并可持续发展的能否成功的关键。因此，在即将全面展开的项目的招商阶段，需要重点解决的问题就是如何发掘项目的商业卖点，找准市场的消费需求点，满足物业商业经营的需要，通过良好的商业功能组合规划，最大限度的吸引目标经营者进驻经营，从而使项目步入良性发展的轨道，进而树立发展商良好的商业地产开发品牌。

二、项目经营定位

根据项目的地理位于黄金地段的衢江区樟潭路，定位为：新景购物广场

各商铺经营面积——8㎡—10㎡。 战略定位：

打造成衢江区独一无二的会员制小商品批发广场，实行统一管理、统一促销、统一服务、统一配送等先进的管理体系。

 楼层分布及类别：

（B区）一层：

食品类: 饼干、糖果、酒水、粮油、调味品、保健品、方便面、奶制品、腌腊制品、干果制品。

日化品类： 洗洁精、洗衣粉、香皂、肥皂、透明皂、牙膏、洗发水、护发素、香水、空气清新剂、杀虫剂、灭蚊片、蚊香、指甲油、口红、腮红、眉笔、眼影。

日用百货类：餐具、茶具、塑料制品、牙刷、围裙、草席、梳子、雨具、台布、编织袋、一次性宾馆用具；钟用（电子表、石英表、机械表、光能表、挂钟、座钟、台钟、卡通钟、闹钟）；眼镜（近视镜、老花镜、太阳镜、隐形眼镜）。

A区一层：

饰 品类： 项链、手链、手镯、手机挂链、戒指、耳环、耳钉、胸针、袖针、头扣、发夹、网帽、头圈、假发、珠帽、吊坠、手饰、腰饰、头饰、儿童类饰品。

皮具箱包类：公文包、挎包、拉杆包、拉杆箱、行李箱、仪器箱、手提袋、钱包、零钱包、手机包、背包、CD包、腰包、少女包、休闲包、晚装袋、妈咪袋、购物袋、皮袋、电脑包。

鞋 类： 男女正装鞋、休闲鞋、运动鞋、靴子、布鞋、拖鞋、平底鞋、高跟鞋、童鞋。二 层

针织类： 文胸、内衣、毛巾、枕巾、浴巾、丝巾、袜子、手套、帽子、短裤、泳衣、汗布、贴花布、珠地布、毛圆布。

服装类： 少女装、中老年装、儿童鞋、休闲装、正装、男女时装、运动装。

童装及婴儿用品类：各式儿童服装、尿不湿、奶嘴、奶瓶、爽身粉、润肤露、婴儿车、手推车、婴儿床、婴儿床、婴儿马桶、肚兜。床上用品类：被套、被子、床单、枕头、枕芯、枕套、靠垫、靠垫套、床罩、睡袋、蚊帐、沙发垫、毛毯、凉席。三 层

玩具类：毛绒玩具、电动玩具、机器玩具、感光玩具、声控玩具、充气玩具、布衣玩具、塑料玩具、搞笑玩具、智力玩具。

文体用品类：各式笔类、纸类、文件夹、胶纸、胶袋、钉书机、尺、印台、篮球、足球、乒乓球、台球、垒球、排球、象棋、军棋、扑克、麻将、各式乐器。

小五金类： 五金工具、灯具、各式锁具、安全防护用具、缝纫设备及配件、电工器材及取暖器材、自行车、电动车、助力车、滑板车及童车配件、农用五金、建筑五金、白铁皮、铁钉、钢铁丝网、钢丝剪、家庭工具。

小电器类： 收音机、照相机、电动剃须刀、电热水器、吸尘器、各式碟机、洗碗机、电吹风、电熨斗、电动缝纫机、电扇、排气扇、饮水机、迷你电视机、小音响、电磁炉、电炉、迷你洗衣机、电动牙刷。工艺品类： 圣诞工艺礼品、喜庆用品、化妆箱、首饰盒、水晶石、水晶洞、冰箱贴、挂板背板、玻璃花瓶、陶瓷制品、竹木工艺品、金属工艺品类、树脂工艺品、立饰产品、家居饰品、佛教用品。五 层

娱乐类：量贩KTV、酒吧等。

 宣传推广案名： “名座商城”（暂定名） 目标客户群定位：

上海、杭州、温州、衢州等城市商家。

第三章 招商构思

一、招商目标

1、总体目标：项目交房之日起5个月内招商率达85%，开摊率达75%，7个月内开摊率达100%。

二、难点及对策分析

难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素

对 策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及“名座商城”等推广主题语，引导客户正确认识项目价值。

难点二：能否短期将XX市最旺的路段的商气延续至名座商城 对 策：需要策划系列以小商品为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。

三、招商策略

1、优秀的经营管理方案打动客户：“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益，并创造两个购物消费高峰。

2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做人气，再做生意。

3、强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。

四、招商服务与支撑

1、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。

2、租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。

3、营销管理提升商城的客流量和销售额，并举办统一的广告宣传和促销活动。

4、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。

5、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

五、招商操作程序

1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。

2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。

3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。

4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。

5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。

6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商城知名度。

7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。

8、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。

六、招商制度及职责

1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。

2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。

3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报

4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。

5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。

七、招商后期管理

1、客户足以影响商城的发展，要让客户持续在商城经营，商城必须努力经营，获取客户的信赖。

2、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。

3、商城每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。

4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商城向外宣传，建立口碑。

5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。

第五章 招商费用

一、招商构成

1、开办启动费：用于招商所需各类软硬件的购置

2、商业资源开发及经营维护费：招商人力资源费；招商活动费，商城管理人员人力资源费

3、招商广告费：招商推广所需的各类广告设计、制作、发布费用

4、租金提成：招商员主要利润的体现

此方案做为参考，具体方案需看实体待定！

**年3月20