销售管理 -三个问题

第一篇：销售管理 -三个问题

1.论销售管理人员掌握商品知识的重要性。

（1）商品有物理、化学、生物学、生理生化和技术特性以及市场质量特性；

物理：商品可分为高分子大分子链结构的几何形状和高分子物的聚集态结构，物理性

质有物质三态（固态、液态、气态）、吸湿性、导热性和耐热性、透气性和透水

性、弹性与塑性、强度与硬度、颜色与光泽。

化学：以无机物为主要成分的商品（有玻璃制品、金属制品、陶瓷制品、搪瓷制品、无机农药、无机化肥、无机化工原料商品等）、以有机物为主要成分的商品（不

包括碳的氧化物、碳酸和碳酸盐等以含碳的化合物为主要成分的商品），发生的化学变化有腐蚀、商品的氧化、商品的分解、商品的燃烧、商品的爆炸、高分

子商品的老化、商品的耐酸性与耐碱性。

生物学：霉变、发酵、腐败。

生理生化：呼吸作用、后熟、发芽与抽薹、胚胎发育、僵直和软化作用。

技术：商品质量技术术语的普通表示方法有商品质量功能(单功能商品、多功能商

品）、商品质量特性（商品所特有的性质，用以区别商品之间的根本属性）、商

品质量指标（品质规格)、商品质量性能，特殊表示方法有以商品样品表示商

品质量、以商品名称或商标表示商品质量、以说明书表示商品质量，参数实验

方法有型式试验、常规试验(又称出厂试验)、抽样试验、特殊试验。

市场质量：主观性、相对性、动态性、法律规范性

（2）商品知识对市场营销具有什么重要作用（个人见解）。

2.论销售渠道的影响因素和掌控。

（1）商品的质量、重量、长宽渠道表；P138

（2）销售渠道的五种权利；P148

（3）渠道激励的三种方法；P152

（4）渠道控制的六种方法；P156

（5）个人见解。

3.论学习销售管理的目的意义和择业思考。

（1）销售管理的含义、作用；P4

销售管理是指企业对整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。他的作用和重要性表现为：

1、销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。

2、销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相

辅相成的，只懂销售而忽视管理，或只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。要保持企业的畅通发展就要做到：企业中的每一次行动都要服从销售，企业内每个部门的工作都服务销售。

（2）销售管理变迁表现形式；P15

（3）优秀销售人员的素质；P98

（4）市场营销的岗位设置；

营销总监岗位、市场经理岗位、销售经理岗位、客服经理岗位、区域销售经理岗位、市场策划主管岗位、公共关系主管岗位、促销主管岗位、销售主管岗位、客户关系主管岗位、市场调研员岗位、市场策划员岗位、促销专员岗位、销售专员岗位

（5）择业思考（个人见解）。

第二篇：三个问题

其一，“世界上第一高峰是哪座山?”大家哄堂大笑：“珠穆朗玛峰!”老师追问：“第二高峰呢?”同学们面面相觑，无人应声。老师在黑板上写：“屈居第二与默默无闻毫无区别。”

其二，“有人要烧壶开水，等生好火发现柴不够，他该怎么办?”有的说赶快去找，有的说去借、去买。老师说：“为什么不把壶里的水倒掉一些?”大家一听，表示佩服。

其三，“古代有一人，想学立身的本领。经过反复比较，决心去学屠龙之技。他拜名师，日夜苦练，终有所成。他会怎么样呢?”同学们兴致勃勃，说他能成为英雄、明星，受世人崇拜。老师摇头：“这个人一定会潦倒一生，因为世上根本就没有龙。”同学们，好好想想吧，下课。

做人要争先

处事要灵活

做事要学以致用

第三篇：销售绩效管理的三个平衡点

销售绩效管理的三个平衡点

企业各项工作中，营销工作是实现利润的直接环节，销售团队也是企业内部最具有战斗性的团队，在当前竞争激烈的市场条件下，没有人会否认组织和维持高效率的销售绩效管理运作体系对于企业的重要性。

经过了十余年市场经济的锤炼，越来越多的企业已经充分理解了现代企业营销团队行为的多目的性、策略性和计划性，从理念上逐步摒弃了单一追求销售业绩的销售管理方式。随着企业不断发展和成长，销售管理总体上从简单化和纯销售导向，向体系化、科学化转变，从多个维度实现企业营销目的。

在企业营销实践中，销售指标管理是销售绩效考评体系的核心，销售指标管理体系的设计是大多数企业实践探索的重点之一，本文着重于从企业自身营销导向元素平衡的视角，探讨如何设计科学有效的销售指标管理体系，实现对销售活动的有效激励和约束。

在销售指标体系的设计实践中，决策者需要关注以下几个平衡：

1、三类指标的平衡：

销售指标管理体系中所涉及的指标基本可以分为效益指标、营销指标和工作管理指标。

效益指标（或称业绩指标）直接体现公司的销售目标，落实销售计划，保证销售收入的数量和质量，如销售额、毛利率、应收帐款限额等，效益指标是绩效考评的核心指标，有很强的结果导向性和评定的客观性。

营销指标（或称市场推广指标）用来落实企业为达到一定的经营目标而制定的市场营销策略和市场开拓计划，营销指标不一定表现为直接的销售收入和销售量，但是对实现企业的销售目标起着支持性的作用。

三类指标从不同角度出发，对销售人员的工作给予约束和指导，实现企业营销目标。一个健全有效的销售指标管理体系，上述三者缺一不可。

销售指标体系的**度特点的直接出发点是企业的销售目标是多元的。在实际操作中，绩效考评指标应根据企业所处的行业运营特点、市场特点、销售方式特点来具体设定，形成一个能够充分体现企业经营意图的指标体系。显然产品价值量较高的直销模式下，绩效考评体系会与快速流通消费品行业的销售绩效考评体系存在显著差异。在企业不同发展阶段也有不同侧重，中小企业，成长期的企业重在现金流和市场增长，稳定发展期的大型企业可能侧重市场份额，市场覆盖率，知名度等，处于寡头竞争状态下的企业重在保持均势，因此强调市场占有率、市场份额，产品出样率。

在指标体系设计思路上，一方面应统筹考虑影响经营绩效的各个环节，另一方面应根据企业实际情况确定核心指标，在分清主次的基础上，各类指标设计相应的权重，通过符合实际的权重组合来决定各项指标对销售人员业绩的敏感度，进而规范和指导销售活动。

2、收益导向和实施导向的平衡

销售指标体系设计是基于企业营销规划和企业运营的量本利分析，许多管理者在进行设计时，自觉或者不自觉地将注意力集中于如何将经营的关键因素纳入到体系中，通过指标选择和量化设计来确保对销售人员的激励和约束从各个角度与公司利益严格拟合，保证在市场变化的条件下公司利益损害程度最小，而忽视了市场状况的变化及其带来的影响。看似严谨全面的效益指标体系在实践中可能束缚住了销售人员的手脚，影响优势特长的发挥，或者令其疲于奔命，结果很可能为了满足绩效要求而失去了市场时机，例如：企业成长期投入了大量的推广费用，自然要求销售人员配合实现较快的市场拓展效果，因此销售指标中，市场推广性指标产品出样率和市场覆盖率指标所占的考评权重被提升，但是，这些指标可能迫使销售人员增加渠道搜寻的工作量，尽快增加铺货量，牵扯了大量精力，销售费用率上升，销售机会被竞争对手挤占。此时，以所谓“管理的严肃性”为理由，片面强调考评制度权威，容易导致激励和约束不到位，必然引起销售团队的抱怨和不满，对销售行为控制效力弱化，甚至导致对管理约束的反弹，产生各种各样的违规行为。

销售指标体系必须从多个角度来充分地体现和落实企业经营目标和财务目标，保证严谨性和系统性，称之为收益导向，这是销售绩效考评体系的基本出发点。而指标体系还必须具备可实施性，符合市场消费特征和行业市场运作特征，符合销售人员实际工作特点，在实际运作中能够发挥正确的激励和约束作用，称之为实施导向，决定了考评体系能否在实际实施中受到决策者的预期效果。有效的销售管理需要正确把握二者的平衡。

粗放的销售考评模式片面强调实施导向，过于简单的考评指标设计会弱化经营意图，弱化约束，体系不严谨造成利益漏洞，在竞争日益激烈的市场背景下显然会制约企业的成长性。

在企业的经营实践中，最常见的现象是在销售指标设计中过分关注考评指标的全面和系统，片面强调收益导向，忽视实施导向，指标体系虽然系统全面，考核方式细致精确，但是不能够应对多变的市场动向，也不能够完全切合销售人员实际工作特点，起了迟滞市场拓展的负面作用，和设计者的初衷背道而驰。

强化指标体系设计的实施导向，方法是进行深入的可行性论证。在实践中，可行性论证常常通过企业内部讨论特别是与销售人员的讨论来实现，但是在很多企业里，这种讨论进行的并不充分，原因有二：一是销售组织结构的分散性使得管理人员和销售人员面对面的深入讨论受到限制，很多企业利用大会的机会组织讨论新的销售政策和销售管理体系，这种讨论经常不能够做到足够深入细致，往往变形成为 初稿-----征求意见-----定稿 的简单流程，更深入的讨论多限制在决策者和高层管理人员范围内，而最为了解市场的一线销售人员所掌握的信息没有能够被充分利用。销售指标体系可行性论证不够充分的第二个原因是决策者和销售人员之间在政策制定上存在一定的对立关系，在绩效制度的讨论中存在一定程度的相互不信任。

强化实施导向，需要在决策理念上充分提升对可行性论证的重视程度，正确分辨和充分吸收一线销售团队的的经验和意见，反复研判。此外，绩效考评体系的设计也是一个经验积累和总结的过程，通过在实施中发现和研究问题，不断改进，对于完善面向市场，面向竞争对手的销售管理体系，尤为重要。

3、硬指标和软控制的平衡

李东生曾经说过，管理无定式，意思是管理本身是一个动态的应变过程，管理制度不能完全解决所有的问题，领导和控制职能在任何管理活动中必不可少。对于市场态势多变，操作灵活性很强的销售工作，更是如此。

销售指标管理体系通常以提供硬性激励约束为主，而实际操作中的很多问题难以有效控制，例如销售中最为常见的窜货问题，企业很难期望能够通过营销考评体系来约束销售人员有积极性地控制窜货，实际上销售人员从自身利益出发，对本区域的经销商的窜货行为的控制并不持积极态度，对此类问题的考评，指标定量不易，获取证据不易，考核不易，很难有效解决问题；又如利益交叉导致的销售单位之间的利益冲突：如区域管理体制和区域管理体制并存时的客户争夺和销售收益分配，冲突的形式多样，涉及利益的大小也很难预计，很难通过制度性指标来合理解决和控制，非常容易引起销售人员争议和纠纷，甚至丢失客户，引起重大销售损失。

公司的绩效管理体系要经得住以上问题的考验，须充分重视对销售活动的软性控制，即指标体系之外的过程控制即对销售活动的实时监控、沟通和指导。一方面销售指标体系总体上属于结果导向，通过事后评估和考核，来督促销售人员根据企业的经营意图，自主地完成自身销售活动，其作用有显著滞后性，同时也过分依赖销售人员的自我约束和控制能力；另一方面，企业销售团队管理是典型的松散型管理，销售人员的自主活动余地大，自由度强，工作心态也很难把握，及时的监控和沟通对销售管理有不可替代的实时控制作用。

软控制主要依赖于销售团队管理者的职业素质能力，通过个人管理素质和个人领导力，实现相对固定的指标体系所不能实现的实时监控调整功能。根据销售工作的特点，我们可以把销售管理者所需的核心能力分为三个方面：

判断能力：对于一些问题的迹象进行准确判断和预测，对于某些不良行为和市场不良动向尽早发现及时纠正，准确评估销售人员能力，给予正确指导和建议。

沟通能力：了解市场状况获取信息，了解销售人员心态，发现问题，解决问题，影响他人的能力：鼓舞士气，发挥核心作用，纠正员工的不良心态，销售指标管理在销售管理中发挥核心性和基础性作用，硬指标体系某种意义上是销售团队与企业的合作契约。而领导和控制是软性的体系要素，通过管理者的管理行为（领导、控制）来实现，二者共同构成一个有机的激励和约束体系。

第四篇：15大销售管理问题解决之道

课程名称:15大销售管理问题解决之道 课程时间：

2010年06月

开课地点：

西安 无忧培训教室

费用：

来电咨询

课程大纲：

课程意义：

据统计中国企业的平均寿命是3-5岁，民营企业的寿命为2.9岁，而《财富》500强的企业，平均寿命也只有40-50岁，企业生存1年靠机遇，3年靠制度，如何打造百年企业？

现在只有一个答案：

做大靠营销，做强做久靠管理

但我们经常可以看到：

有令不行、又禁不止，许多看起来是必胜无疑的决策，一旦执行就走样，企业管理越来越混乱，只能眼睁睁看着市场机会一个接一个地溜走„„

 许多企业刚刚做到几千万，就出现了大企业病：部门之间互相扯皮，再好的决策，也执行不下去。各级管理人员热衷于“搞政治”，内耗严重„„ 管理已成为制约企业发展的瓶颈。

销售经理/主管是公司与销售员的桥梁，一个公司上情能否下达，下情能否上传，公司高层管理意图能否顺利实施执行，销售人员的信息高层能否真实听见，销售员的工作心态与绩效能否不断改善，公司是否拥有一支能征善战的铁军等均与营销主管人员的管理水平有直接关系。企业销售管理人员大多从专业能力较强的销售人员中提拔，令人头痛的是一个一流的销售代表经提拔后常常成了三流的销售经理，其核心问题在于专许多销售人员缺乏人员管理技能不会带兵打仗，单打独斗是英雄，一带团队就成了狗熊。虽然现在有许多团队管理技巧类的课程，但停留在理论层面的课程听完后很难在实践工作中运用，因此，一套非理论化的营销实战管理艺术培训课成为企业目前的迫切需要。

培训目标：

让销售管理变得很简单！课程直指销售管理的核心本质问题，给困扰多时的销售管理问题提供操作性极强的解决之道，让销售管理困惑一扫而空！培训特色：

没有空洞理论，直接解决问题！本课程主讲者诸强新老师从基层业务员做起到总经理，非常熟知不同阶段员工与管理者需要什么，应该做什么，怎样做。诸老师将自己20多年的销售队伍管理经验进行提炼，将与销售主管人员最密切相关的管理议题系统整合，与管理及执行工作十分贴切，真正做到了将实际的操作方法系统传授，所讲案例大部分是书上、网上没有的实操管理感悟。通过此课程能让管理人员从漫长的摸索中猛然省悟，少走弯路，少交学费，切实提高自身管理素质与实际执行操作能力。

有学员坦言：只要真正能帮我们实际解决一二个管理问题，学费就大大赚回来了！培训对象：

总经理，销售总监，大区经理，销售主管人员等

课程概要：

从严管理销售员有抵触怎么办？

销售员不服你怎么办？

销售员要公平怎么办？

销售人员不稳定怎么办？

公司要控制费用销售员却想增加费用怎么办？ 公司任务重销售员怕压力怎么办？ 销售人员心态不好怎么办？？

自己的思路贯彻不下去怎么办？

销售员不求上进怎么办？

老板变化快怎么办？

老板让做事但责权不明确怎么办？ 老板不告知其意图怎么办？

老板、销售员不理解怎么办？

老板越级指挥怎么办？

自己管理能力提升慢怎么办？

第五篇：《销售管理》重点问题总结

从销售员到销售经理的转变：

1.观念的变化:访问计划-访问客户-推销洽谈-送货服务-催款----计划、决策目标）2.目标的变化:（销售目标、利润、成本费用、市场目标）3.责任的变化:（引导和协调他人的销售工作）4.工作绩效的变化:（销售业绩、自我价值的实现）

5.技能要求的变化:（销售技术和经验，计划、沟通、培训、指导和激励他人的能力）6.工作关系的变化:（上司、同事、客户---上司、下司、同僚、同行、客户）优秀的销售人员具备的条件：（1）品质：诚信，自律，自信，豁达大度，坚韧，进取心（2）技能：观察分析，应变，社交，组织，沟通（3）知识：企业产品知识，市场知识，顾客知识，法律知识；

销售人员的素质要求：（1）热爱销售工作；（2）踏实、机智并勇担责任；（3）强烈的成功欲望；（4）善于学习；（5）珍惜时间；（6）人际沟通技巧；（7）真心为客户效劳（8）充分的生理与心理准备 销售管理程序图：

销售计划书编制步骤：（１）计划综述：简要概述销售计划的内容（２）企业现状：市场环境、竞争对手情况等（３）SWOT分析（SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。）（４）组织目标：销售目标、财务目标（５）实施策略：战略和战术（６）具体行动计划：策略、具体行动、时间、资源（７）计划预算：该计划所需的财务支持（８）跟踪和控制系统：建立信息系统，定期检查确保该计划的实现 销售目标的确定办法：1.根据销售增长率确定2.根据市场占有率3.根据市场扩大率4.根据损益平衡点5.根据经费预算6.根据消费者购买能力7.根据各种基数：①根据每人平均销售收入②根据每人平均毛利额③根据劳动生产力④根据每人平均人事费8.根据销售人员申报9.其他方法：推出新产品、动态市场、实施新政策、利用新设销售途径或开拓海外市场等；（要根据销售预测确定销售收入目标，销售收入目标在销售计划中居于中心地位）绩效考评标准：1.客观性标准：销售量，毛利，订单数量和平均规模，日访问率，平均访问成功率，直接销售成本，路线效率：2.主观性标准：销售技巧，销售区域管理，跟人特点 顾客异议产生的原因分析：1.顾客方面的原因：顾客的需求，支付能力，购买习惯，消费经验，消费知识，购买权力，偏见 2.产品方面的原因：产品自身的价值，产品的功能，产品的利益，产品的质量，产品的造型、式样、包装等3.价格方面的原因：价格过高，价格过低4.其他原因 如何治理窜货：1．建立、健全市场管理制度，严惩恶意窜货行为2.企业加强对渠道的管理，如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员制度，防止窜货现象的发生。3．治理窜货，重在防范

订货管理主要内容：1.订单报价管理：直接与间接报价法2.订单流程管理：存货生产模式下，订单生产模式下

发货管理步骤：1.备货2.编制货物发运分析单3.检验货物4.联系车船5.装车（船）6.投保7.寄送装车（船）通知

客户信用调查方法：1.直接调查法2.间接调查法：财务报表，信用评估机构，银行，其他部门；

1、通过金融机构或银行对客户进行信用调查；

2、利用专业资信调查机构进行调查；

3、行业组织进行调查；

4、内容调查；

客户信用评价方法：1.5C评价法：品质，能力，资本，担保品，环境；2.特征分析模型3.信用评分法

如何建立有效的销售团队:一个有效团队的建设应该经过基础建设、领导的选择、销售队伍目标管理三个步骤。

1、基础建设，即团队的目标、定位、职权划分、计划、人员五要素的建设;目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和，定位是对团队的组织形式的定位，职权划分是团队负有的责任和应享有的权利，计划是团队成员对整个团队的责任，权利的分配，人员是基础建设的基础元素。

2、领导选择，一个优秀的领导应该做到以下几点:（1）意识到领导的责任（2）发挥领导作用（3）加强管理（4）彻底加强事前管理（5）确立领导的自主性和主导性（6）具有领导应有的行为标准

3、销售队伍的目标管理，执行销售团队的目标管理的步骤可分为设定销售团队目标、执行销售团队目标、评估与修正销售团队的目标和目标管理的惩罚，销售团队的目标管理评估方法一般使用4W1H法。

确定销售组织的规模方法：分解法和工作量法；分解法：销售经理通过每个销售人员的平均业绩来预测和分解销售收益，即可确定销售人员数量。工作量法：即以实现公司战略和工作要求为目的来预测销售人员数量的方法。计算步骤：（1）计算所有销售访问的总工作量；（2）确定每名销售人员的工作量；（3）考虑一些额外的工作职责因素。

销售组织的类型：

一、职能结构型销售组织；

二、区域结构型销售组织；

三、产品结构型销售组织；

四、顾客结构型销售组织；

五、复合结构型销售组织；

六、大客户销售组织（八二开规则）；

七、电话营销与电脑销售组织

（1）当企业的规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少，渠道单一，销售部门结构比较简单；

（2）当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域，能够发挥区域结构型销售组织的优点；（3）当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域性组织结构，则会出现区域结构型销售组织的缺点，尤其是当产品技术含量提高时，应建设产品结构型销售组织。

（4）当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。应建立顾客结构型销售组织。（5）当企业整合多种销售方式时，易采用职能结构型销售组织。

销售配额的作用：1.销售定额为组织提供绩效考核的目标；2.销售定额提供了一种标准； 3.销售定额提供了一种控制手段；4.定额可以指导销售员的具体行为（授权关系）5.销售定额是调整指导方向的基础；新出的产品6.销售定额能够直接影响销售人员的动机； 销售绩效考评方法：1.横向比较法2.纵向比较法3.等级评定法 4.360度考评法---全视角考评法5.目标管理法 6.关键绩效指标考核法 销售绩效考评类型：

重点公式：

下的销售收入=本销售实绩x销售成长率 缺乏对市场需求、市场占有率、竞争对手

平均成长率=

下销售目标值=行业总销售收入 x 企业市场占有率

市场占有率代表了企业的销售实力，代表了企业的竞争能力，代表了企业的市场地位。

企业的成长率等于业界成长率时，说明企业在业界维持了原状； 企业的成长率低于业界成长率时，说明企业在业界的市场地位降低；

企业的成长率高于业界成长率时，说明企业实质的成长，即业界的市场地位提高。下销售目标值=企业本销售实绩x业界成长率x企业市场扩大率 销售收入（X）;单位产品价格（P）;产品销量（Q）;

总生产成本（C）固定成本（F）;变动成本（Y）

;利润（W）销售收入=单位产品价格 * 产品销量X=P×Q 总生产成本=固定成本+变动成本C=F + Y×Q 盈亏平衡点是 销售收入=总生产成本 X=C;P×Q0=F+ Y × Q0

;Q0----盈亏平衡点产量 销售收入= 总生产成本 + 利润

X=C+W；P×Q= F + Y×Q + W ； P×Q-Y× Q=F +W；Q1=F+W/P-Y

损益平衡点的销售收入目标值=固定成本/1-变动成本率= 固定成本/变动利润率

主要以销售毛利率目标值为标准，然后再求算销售收入目标值。但是，要想使该值更合乎实际，可按照产品及部门的毛利来求算销售收入目标值

其计算程序如下：1.决定企业的毛利2.决定产品及部门的毛利贡献度3.分配产品及部门的毛利目标4.通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值5.总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入值。

销售收入目标=每人平均销售收入x销售员人数； 销售收入目标=每人平均毛利额 x 销售员人数/毛利率

销售收入目标=每人平均人事费x人数/ 劳动分配率x 附加价值率 劳动分配率=人事费/附加价值x 100% 附加价值率= 人事费/劳动分配率x100%

销售预测的数学方法：

移动平均法：用一组最近的实际数据值预测未来一起或几期内公司产品的需求量、公司产能等的一种常用方法。（1）简单移动平均法

F---对下一期的预测值；n---移动平均的时期个数；A---前期实际值；

Ft=（At-1 +At-2 +At-3 +...+ At-n）/n 加权平均法：历史各期产品需求的数据信息对预测未来期内的需求量其作用是不一样的。加权移动平均法的计算公式：

Ft= W1At-1 + W2At-2 + W3At-3 +...+WnAt-n W1---第t-1期实际销售额的权重； W2---第t-2期实际销售额的权重； W3---第t-3期实际销售额的权重；

指数平滑法：生产预测中常用的一种方法，也用于中短期经济发展趋势预测。

St+1---下期预测销售额； A---平滑常数（0

回归分析法： 因变量和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系，如果发现了某种关系，那么因变量的值可以根据自变量的特定的值来加以预测。Y= a+bx 绩效指数=（实际销售额/销售额定额）×100%