第一篇：斯德恩斯公司的虚拟团队-组织行为学
斯德恩斯公司的虚拟团队
答：1．把这一群体看成是二个工作团队，原因是其符合工作团队的性质：
（1）工作团队具有集体效应，能够通过成员的共同努力产生积极的协同作用。在本例中该群体的四名员工努力工作很好地完成了公司交予的任务，这就是该群体的集体效应。
（2）工作团队中个人责任就是团队的共同责任。在案例中这四名员工每个人的责任是完成其共同责任的基础，全体成员个人责任的完成就代表着共同责任的完成。
（3）工作团队的技术人员的技能是相互补充的。在案例中的四名员工一名是税务会计一个是税务会计师，两名是税务律师，其中一个税务律师的责任是编程。由此可知，此群体的技能也是相互补充的。
综上所述，该群体可以看成一个工作团队。实际上，该群体属于—个虚拟团队，其不依赖于一个看得见摸得着的办公场所而运作，但同时又是完整的团队，有着自已的运行机制。它的存在跨越了时间和空间的限制，成员工作在非常分撒的地区，共伺完成组织的工作。
2．在本例中作为领导者的戴夫·里根在没有经过同意的情况下，私自察看了其下属的邮件，这属于道德上的问题，此做法不够道德，侵犯了员工的隐私。
3．群体思维指的是这样一种情境：由于群体中从众压力的影响，严重抑制了那些不同寻常的、由少数派提出的或不受欢迎的观点。
在这个工作团队中，存在的群体思维体现在：
（1）对于由克兰编写的那个新版MACRO，该团队成员都要求必须保密。对于改变工作团队的压力，成员都会遵守这一决定。
（2）工作团队为了避免被公司发现其用这一软件来提高效率；共同确定了一个生产水平。
4．我认为戴夫不是一个有效的团队领导者。他违背了一个有效领导者的素质要求——道德。
5．戴夫应改进自己的领导方式，与员工加强沟通。
上下沟通是领导者与下级之间传达、交流思想、情感、信息的过程。上下沟通也是实施领导的基本条件，是统一下属意志不可缺的领导艺术。
（1）戴夫要在沟通过程中了解该工作团队的真实情况，不仅包括是否有了新的软件，而且要找出该团队出现这种情况的原因，了解到员工的需要和期望。
（2）戴夫在了解员工的同时还要把自己的想法告诉这些员工，并尽量解决员工的问题。做到上述两点，戴夫就可以使上下级彼此了解，互相支持，共同搞好工作。
第二篇：斯德恩斯公司的虚拟团队
斯德恩斯公司的虚拟团队
斯德恩斯公司（T.A.Stearns）是美国的—家税务会计公司，主要为个人提供税务服务。公司的优质服务建立在优质建议和出色服务上。得到这些声誉的关键在于，公司拥有不断更新的电脑资料和分析工具，员工们都是运用这个工具为客户，提供咨询的。而编写这些程序的几个人都受过相当专业的培训。他们编写的程序技术含量很高；无论是涉及的税务法律内容，还是使用的编程语言。
完成这项工作需要高超的编程技能，以及对法律的透彻理解。它要求人们迅速整合新的法律内容并对已有法律做出解释，然后准确无误地把它们编入已有规则和分析工具中。这些程序的编写由4名分布在大波士顿地区的成员组成的虚拟团队完成。4个人都在家里工作，相互之间以及与公司的联系通过电子邮件、电话和会议软件进行。所有程序员之间正式的现场会议1年之中只有几次，不过他们有时会在工作之余进行非正式的见面。以下是 4个人的背景材料：
汤姆·安德鲁（Tom Andrews）是一名税务律师，缅因大学毕业生，曾是学校棒球队队员，单身，35岁。汤姆从事该项目工作已经6年，是小组里工作时间
最长的成员。除了编写程序的责任以外，他主要担任与公司的联络工作，还负责对新成员进行培训。汤姆在南新罕布什尔自己的农场中工作，业余时间，他喜欢打猎和钓鱼。克兰（Cy Crane）是一名税务会计师，毕业于麻省大学计算机系，32岁，已婚，有两个孩子，分别为4岁和6岁。他的太太在波士顿的一家法律公司全职工作。克兰在业余时间喜欢骑车和钓鱼。玛吉·戴克特（Marge Dector）是一名税务律师，毕业于宾州大学，38岁，已婚，有两个孩子，分别是8岁和10岁。她的先生在当地一家国防部指定公司做电子工程师。玛吉的爱好是高尔夫和冲浪。
迈根·哈里斯（Megan Harris）是一名税务会计；毕业于印第安纳大学，26岁，单身。她最近搬来波士顿，并在Back Bay区域附近的公寓中办公。
4个人每天大量交换邮件。事实上，对他们来说，为了登陆和查询邮件而不见客人或家人是很正常的事。他们的邮件中除了与工作相关的内容之外，经常还有一些有趣的事情。有时，如果工作的最后期限临近，而玛吉的孩子却生病在家，那么其他人会帮助她完成工作。汤姆偶尔也会邀请其他成员来自己的农场；玛吉和克兰好几次带着自己的家人共进晚餐。差不多每月1次，小组中的所有人会在一起共进午餐。在薪水方面，与公司的惯例一样，每个人需要单独而且秘密地和管理层谈判。尽管在工作日每个人都会受到定期检查，但他们在受雇时就被告知，他们可以在任何自己想工作的时间里工作。显然，工作弹性是这些人工作的优势。当4个人聚在一起时，他们常常开那些绑在办公室里的管理者和员工的玩笑，他们把那些定点上班的人称为“面部计时器”，而把自己称为“自由代理人”。
因被要求对程序做出较大改动，他们开发了广种名为“MACROS”的编程工具以帮助自己更有效率地工作。这个工具可以极大提高程序编写方面的速度，尤其是克兰，他非常喜欢使用MACROS。例如，在最近一个项目中，他非常着迷于使用这一工具来节约大量的时间。1周之后，他交给公司他的编程，以及编程记录。克兰向汤姆夸耀说，他编写了一个新版的 MACRO，并且使他在1周里节省了8个工作时。汤姆对此半信半疑，但在试过之后，他发现确实节省了很多时间。
斯德恩斯公司有一个员工建议方案，对那些可以节省公司资金的革新建议行奖励。公司会将革新项目在3个月内为公司产生的效益的：5％作为给每个提出建议的员工的收入提成。公司还有一个利润分成计划。但汤姆和克兰都觉得从公司奖励中得到的那笔钱太少了，还不够抵消他们使用这产新的编程工具所赢得的时间呢。他们希望把时间用于休闲或就工作进行咨询。他们还担心，如果管理层了解了这项革新后会对他们的小组不利；说不定会让3个人来完成4个人的工作，这就意味着其中1个人会失去工作。所以，他们并没有把这项革新告
诉管理层。
尽管汤姆和克兰没有与管理层分享这个革新方案，但他们知道马上要进入紧张的工作季节，而且小组中的所有人都会承受很大的工作压力。他们决定告诉小组内其他人这一工具，但要求他们保密。
一天午餐后，小组共同确定了一个生产水平，这样不至于引起管理层的怀疑。几个月过去了，他们利用更多的时间来改进工作质量。另外，他们现在可以将更多时间花在自己的个人兴趣上。
戴夫·里根（Dave Regan）是该工作群体的管理者，在这项革新实施的几周后看到了它的效果。他很奇怪，为什么团队的工作时间有所减少，但工作质量却提高了 当他看到玛吉给克兰的一封邮件，感谢他给她带来了更多的时间以及他的因为这个团队无论是在质量还是生产率方面都很不错，他没有必要进一步深究。
“聪明头脑”时，他有点明白了。他不想让小组成员感到尴尬，于是暗示汤姆他希望知道所发生的事情，但是他什么也没得到。他没有向自己的上司报告这一情况，但戴夫不久听说克兰向公司中另一个虚拟团队的成员夸耀自己的技巧。突然之间，情况变得有些失控了。戴夫决定请克兰共进午餐。吃饭时，戴夫请克兰解释一下所发生的事。克兰只是告诉他有了一些革新做法，但他坚持指出团队决定要保守秘密。
戴夫知道，自己的老板很快也会听说这件事；而且会询问他。
【问题】
1．为什么这一群体是个工作团队
2．在这个例子中有人做得不够道德吗
3．在边个工作团队中，有哪些特点可以襄册它存在群体思维
4．戴夫是一个有效的团队领导者吗 请解释你的立场。
5．戴夫现在应该怎么做
解析：1．把这一群体看成是二个工作团队，原因是其符合工作团队的性质：
（1）工作团队具有集体效应，能够通过成员的共同努力产生积极的协同作用。在本例中该群体的四名员工努力工作很好地完成了公司交予的任务，这就是该群体的集体效应。
（2）工作团队中个人责任就是团队的共同责任。在案例中这四名员工每个人的责任是完成其共同责任的基础，全体成员个人责任的完成就代表着共同责任的完成。
（3）工作团队的技术人员的技能是相互补充的。在案例中的四名员工一名是税务会计一个是税务会计师，两名是税务律师，其中一个税务律师的责任是编程。由此可知，此群体的技能也是相互补充的。
2．在本例中作为领导者的戴夫·里根在没有经过同意的情况下，私自察看了其下属的邮件，这属于道德上的问题，此做法不够道德，侵犯了员工的隐私。
3．群体思维指的是这样一种情境：由于群体中从众压力的影响，严重抑制了那些不同寻常的、由少数派提出的或不受欢迎的观点。
4．我认为戴夫不是一个有效的团队领导者。他违背了一个有效领导者的素质要求——道德。
5．戴夫应改进自己的领导方式，与员工加强沟通。
第三篇：斯德恩斯的虚拟团队
作为团队是否有效：
把这一群体看成是二个工作团队，原因是其符合工作团队的性质：（1）工作团队具有集体效应，能够通过成员的共同努力产生积极的协同作用。在本例中该群体的四名员工努力工作很好地完成了公司交予的任务，这就是该群体的集体效应。（2）工作团队中个人责任就是团队的共同责任。在案例中这四名员工每个人的责任是完成其共同责任的基础，全体成员个人责任的完成就代表着共同责任的完成。（3）工作团队的技术人员的技能是相互补充的。在案例中的四名员工一名是税务会计一个是税务会计师，两名是税务律师，其中一个税务律师的责任是编程。由此可知，此群体的技能也是相互补充的如果你是戴夫，你怎么办？
首先应改进自己的领导方式，与员工加强沟通。一个领导者，不管有多么高超的领导艺术水平，有多么灵验的管理方法，都必须将自己的意图和想法告诉自己的下属，并且了解下属的想法。领导环境理论认为，领导者就是了解下属的愿望并为此采取行动，为满足这些愿望而拟定的实施各种方案的人，而下属就是从领导者身上看到了一种达到自己愿望或目的的人。而这些“目的”的“看到”或“了解”都需要沟通这个基本工具和途径。戴夫在处理下属的事情的时候，不仅方法不正确造成沟通出现障碍，还因为处理不得当，造成整个团队的困扰，影响了整个团队的凝聚力和工作效率。一个团队的凝聚力是一个团队的成员围绕在团队，尽心尽力与团队的全部力量。包括成员对团队的吸引力，团队对成员的吸引力，以及成员之间的相互作用和信任的氛围。沟通的方向有很多种，其中上下沟通是领导者与下级之间传达、交流思想、情感、信息的过程。上下沟通也是实施领导的基本条件，是统一下属意志不可缺的领导艺术。在上下沟通中要做到如下两个方面：（1）要在沟通过程中了解该工作团队的真实情况，不仅包括是否有了新的高效率的工作软件，而且要找出该团队出现这种情况的原因，了解到员工的需要和期望。（2）在了解员工的同时还要把自己的想法告诉这些员工，并尽量解决员工的问题。做到上述两点，就可以使上下级彼此了解，互相支持，共同搞好工作。作为上级，必须改进自己的领导方式，做好整个团队的沟通工作，要使得组织的各项工作人人皆知，深入人心，从而充分调动团队成员的积极性和创造性，这也体现出一个领导者的指挥艺术、用人之道。这是当前必须高度重视的。只有这样整个团队才能团结一致，共同为团队做出应有的贡献。
第四篇：斯沃德手动剃须刀销售组织案例（范文）
案例1.6
美国威尔金森·斯沃德公司
美国威尔金森·斯沃德（Wilkinson Sword）的总裁诺曼·R·普洛克斯（Norman R.Proulx）和销售副总裁罗纳德·E·迈尼欧(Ronald E.Mineo)正面临一个具有战略重要性的决策。他们不得不决定是否建立美国威尔金森·斯沃德公司自己的销售集团队。过去公司在美国使用制造商销售员，商业经纪人，或其他公司的销售团队代理它的剃须刀和刀片产品线。如果他们决定组建一个美国威尔金森·斯沃德公司的销售团队，他们就必须把存在本公司30年之久的一项政策颠倒过来。而这项政策的建立可回溯到威尔金森·斯沃德公司在伦敦建立分公司之初。
手动剃须刀市场
剃须刀市场大致被分成两个部分：电动剃须刀市场和手动剃须刀市场。手动剃须刀市场是销售量的主体。在美国每年以出厂价估计总销量在4.5亿美元到5亿美元之间变化。吉利公司被认为是世界范围的剃须刀和刀片生产与营销的领导者。估计在美国10个修面剃毛发的人中有6个使用的是吉利公司的产品。在手动剃须刀市场还有4家主要竞争厂商：舒适公司（Schick）、美国安全剃须刀公司（American Saftey Razor）、美国威尔金森·斯沃德公司和比克公司（Bic,一次性剃须刀市场的主导厂商）。这4家竞争厂商和几家私营品牌一起，赢得了手动剃须刀的大多数市场份额。
分 销
剃须刀和刀片产品主要通过超市，药店和大众（折扣）销售公司出售。尽管不同时间通过每种零售渠道销售金额的多少不断变化，但总体估计剃须刀和刀片产品的销售超市占45%，药店占30%，大众销售公司占25%。在任一个给定年份，杂货商店和百货商店的销售所占比重很小。
广告和销售
广告和消费者促销在剃须刀和刀片产品的营销中起着重要的作用。例如，据报道吉利公司为公司所有产品挂费2.05亿美元做广告。由于剃须刀和刀片产品销量几乎占吉利公司总销量的80%，可以推测其广告费用中很大比例是被指定用在这些产品上。消费者促销通常采用附赠品，优惠券，打折和廉价包装等方式。如购买卡式刀片附赠免费剃须刀一个。
类似于此，在剃须刀和刀片产品的市场推广中，人员销售也是重要的。具有代表性的方式是销售人员拜访负责健康美容、美体部产品购买的超市、药店和大众商店的零售购买者。销售人员介绍新产品和独特的促销形式，而且一般和购买商谈判获得货架空间（允许上货架）和充分展示产品的权利。他们还帮助衔接广告项目和销售。行业经验表明销售人员平均一年10次拜访零售商，包括来往行程和等待时间在内，每次销售性拜访持续3小时。行业标准建议一个销售人员每年平均花费190个8小时工作日销售产品。另外一些公司，像吉利公司启用那些能确保店面陈列存货充足的零售商。各公司在如何展开销售方面各有不同。吉利公司、美国安全剃须刀公司、比克公司和舒适公司都有自己公司的销售团队，而美国威尔金森·斯沃德公司以来厂商代理，商业经纪人和其他公司的销售团队进行销售。
技术革新和产品开发
在剃须刀和刀片产品的市场推广中技术革新起一定的作用。根据美国威尔金森·斯沃德公司在伦敦的技术中心研究主任J·F·塞克门（J.F.Sackman）博士所说：“我们的产品目标是使刀片在无痛感的前提下更接近皮肤。”因此，产品开发是通过研究毛发的生长和剃须刀、刀片工艺程序来进行的。研究表明每位男士脸上每平方英寸大约长有310根毛发，平均每刮一次脸刮掉15000根毛发。而脸部毛发的生长率是每天0.4毫米。刮毛发不伤及皮下发根、不会损伤神经纤维是自第一片剃须刀发明起剃须刀和刀片产品开发的目的所在。
每次产品工艺的进步都给投资者以回报。例如，美国威尔金森·斯沃德公司在1898年开发出第一款安全剃须刀，引发了剃须刀行业的彻底革命。吉利公司在1958年开发出超级蓝色剃须刀片（极大地减少了刮脸部毛发所必需的力量），在1966年开发了Techmatic剃须系统，在20世纪70年代开发了Ttac II 和 Atra 剃须刀。每一次技术进步都提高了吉利公司的销售量和市场份额。比克公司在1975年首次引进一次性剃须刀，这次革新完全改变了手动式剃须刀行业的格局。
公司概况
美国威尔金森·斯沃德公司起源于1772年，当时他是一家各类枪支和刺刀的主要生产者。公司在1820年开始生产骑士剑。19世纪末，威尔金森·斯沃德公司每年的骑士剑产量在3万到6万个单位。
公司在1890年生产出它的第一款直剃须刀，于1898年生产出第一款安全剃须刀。在1956年，公司推出它的覆有聚四氟乙烯的威尔金森·斯沃德刀片。消费者对公司产品的改革反应热烈。公司在英国的市场份额从1962年的20%增加到1966年的45%。同一时期，美国威尔金森·斯沃德公司的产品在美国的市场份额从3%增加到15%。
美国威尔金森·斯沃德公司在美国的竞争地位持续受到吉利—美国安全剃须刀，舒适和比克等公司的产品革新和有力的营销力量的猛烈攻击。虽然如此，美国威尔金森·斯沃德公司在美国的市场份额仍保持着一个相当客观的水平。但是近几年，美国威尔金森·斯沃德公司的剃须刀和刀片产品的市场份额降到小于1%。按出厂价计算，实际销售额大约为400万美元。行业观察家列出三个导致美国威尔金森·斯沃德公司选择停止在美国做广告，而把广告和促销宣传集中在欧洲市场。公司计划改变这种方法，已列出计划加大美国威尔金森·斯沃德公司产品的广告投入和促销宣传。第二，美国威尔金森·斯沃德公司的产品革新没有跟上美国本土竞争者的步伐。最近研究开发的几种产品明年才能投放市场。第三个因素是缺乏公司自己的销售团队。早年，美国威尔金森·斯沃德公司的产品线是由高露洁—棕榄公司（一家大型的进入《财富》杂志全球500强企业的一家制造商和个人护理产品的推销商）的销售团队推销的。美国威尔金森·斯沃德公司退出了和高露洁—棕榄公司的合作而使用制造商代理拜访和服务于要点，利用商业经纪人和超市联系业务及提供服务。根据行业资料显示，按出厂价公司根据制造商代理和经纪人销售额的10%付给佣金。
被Allegheny 国际公司兼并
美国威尔金森·斯沃德公司被总部设在匹兹堡的企业集团 Allegheny国际全资控股公司的子公司Allegheny国际用品公司兼并。Allegheny国际公司还拥有或控股这样一些著名的消费品生产公司，像Scripto有限公司和Sunbean用具公司。Scripto公司从事书写工具及配件的生产和市场推广。它还推广一次性打火机。Sunbean公司制作推广各种各样的便携式电子产品，包括电吹风、卷发器和电动剃须刀等。
美国威尔金森·斯沃德公司在美国的销售、市场推广和行政管理职能被Scripto公司的 相应职能整合。但整合行动并未阻止美国威尔金森·斯沃德公司在美国市场份额的下滑。后来，Allegheny国际公司把Scripto公司卖给了一家日本打火机制造商东海精机株式会社（Tokai Seiki Company Ltd.）。这次行动使美国威尔金森·斯沃德公司失去了一直由Scripto提供的销售、营销和管理支持。
Scripto公司被东海精机株式会社兼并的时候，诺曼·R·普罗克斯明确表示他不打算在Scripto公司呆下去时，Allegheny国际公司的管理高层提议让他接任美国威尔金森·斯沃德公司的总裁职位。普罗克斯接受了。同时它要求原Scripto有限公司的销售副总裁罗纳德·E·迈尼欧来美国威尔金森·斯沃德公司担任同样的职务。
关于是否建立销售团队的决定
诺曼·E·普罗克斯和罗纳德·E·迈尼欧面临的最主要的问题是美国威尔金森·斯沃德公司是否改变它的销售模式。在历史上，美国威尔金森·斯沃德公司以来制造商代理，商业经纪人或其他公司的销售团队代理它在美国的产品。从头招聘、培训、组织和管理自己的销售团队是一项大的工程。例如，招聘培训一个销售人员的成本高达2万美元。该决定还涉及一个时间问题。Scripto有限公司的销售团队在兼并后的两个月内继续代理美国威尔金森·斯沃德公司的产品。之后，美国威尔金森·斯沃德公司将自己担负起销售和市场推广的责任。再者，如果美国威尔金森·斯沃德公司选择招聘自己的推销人员，这些推销人员也将代理公司的刀叉餐具产品。和剃须刀和刀片产品一样，这些产品一直由制造商代理和商业经纪人销售。刀叉餐具产品在美国的销售额以出厂价计算大约为330万美元。
如果普罗克斯和迈尼欧决定组建一个威尔金森·斯沃德公司自己的销售团队，那么就需要制定一个销售计划。这个计划将包括招聘、培训、组织和管理一个销售团队的政策和程序。决策程序的第一步是客户识别。迈尼欧从超市、药店和卖剃须刀及刀片的大众分销商中识别出25个关键客户。关键客户代表着能由威尔金森·斯沃德公司亚特兰大总部管理的大客户。公司设立了一支销售团队为另外400个客户提供服务。
一名有经验的销售代表的工资加费用大约每年4.2万美元。销售组织结构中包括2个关键客户经理为25位关键客户服务。一位关键客户经理的工资和费用大约为每年4万美元。另外销售人员和关键客户经理还享有销售额5%的佣金收入。
普罗克斯和迈尼欧也可以选择和制造商代理、商业经纪人或其他公司的销售团队签约来代理威尔金森·斯沃德公司的产品线，以佣金或付费的形式提供回报。这种方法就与过去的政策一致。
问题：1.从渠道营销分析斯沃德公司发展历史中存在的问题；
2.为这个公司未来的渠道发展设计蓝图。
一.回答问题的基本思路 1.不论那种产品，都需要对这种产品的基本特征，尤其是消费特征有所了解。可以从自己购买消费这类或这种产品的基本行为出发，考虑是否其他消费着也是有相同或相似的行为。如果是的，就可以将这些基本消费购买行为抽象为一些特点或特征。例如象剃须刀和刀片应属于日用消费品，而且因其购买支出在日常消费开支中所占比例并不高，产品一般少有对其他人展示个人特征的标签意义（如通过使用某种产品和某种品牌的产品展示自己的个性特点），所以消费购买中的习惯性、方便性要求居首，其次是尝试性，但一般是要相应的广告引导和促销活动配合。因为是日用消费品或具有快速消费品的特点，每次购买量不大，消费体验直接，所以虽有一定的品牌选择性，但并不十分坚定。与我们购买牙膏、香皂等产品时的行为有很大的相似形。这也就是说，分析还是从营销要素的4P（产品、价 3 格、渠道、促销的英文字头）的产品分析开始——产品为消费者提供的功用/功能效用、消费者对产品的价值评价（消费者价值=消费者对产品功能效用评价÷消费和使用产品的支出，即我们常说的性价比）、消费购买行为等。2.紧紧围绕者案例要解决的问题，充分利用案例提供的情况和资料，原则上不要添加自己的想象，除非有自己亲自掌握的真实情况或能够代表其他众多人的通常表现的确实证据。在分析案例开始，先看要求回答哪些问题，然后在案例资料中寻找有关的情况并标记下来，特别是要把案例中提供的具体情况与案例要求回答的问题用记号对应在一起。例如在本案例中，可用下划线和数字的形式将1“停止在美国做广告，而把广告和促销宣传集中在欧洲市场。公司计划改变这种方法，已列出计划加大美国威尔金森·斯沃德公司产品的广告投入和促销宣传。第二，美国威尔金森·斯沃德公司的产品革新没有跟上美国本土竞争者的步伐。最近研究开发的几种产品明年才能投放市场。第三个因素是缺乏公司自己的销售团队”标出，表示是与第一个问题有关的情况。3.充分利用案例所给定的资料，但不要照抄案例中的情况，而引用作为证据是可以的，切不可作为充字数的材料，即便要利用也争取变一个说法。原则上要按照教材或教师所教的思路去解决问题，一定要注意不能脱离理论的引导，或者说要在分析中找到书中所说的理论依据，并要注意理论间的逻辑关系是否正确。写答案时关键不在字数多少，而要力争做到言之有据，述之有理。而且还要注重使用案例中出现的数字，一般凡是数字都是希望学生能够利用上并成为说理的证据的。
二.案例问题的解答参考 1.根据案例提供的情况，该公司的产品渠道模式与其他公司有所不同，但制造商代理或经纪人一般是代理多类多种产品，除了剃须刀和刀片之外，还代理其他诸多不同类和不同品牌的产品，所以并不会非常专注于仅为某一种产品或品牌提供全力的服务支持，尤其是当代理商所代理的其他种类的产品与剃须刀和刀片在产品性质、品类、渠道、销售方式和技巧等方面缺少相关性时更是如此，所以可以认为唯一依靠制造商代理和经纪人销售是该公司的市场份额降到1%的重要原因之一。这点可以案例中“人员销售也是重要的”和导致斯沃德产品市场份额降到1%的第三个因素是“缺乏公司自己的销售团队推销”说法为证。而且从斯沃德产品在美国的销售、市场推广和行政管理被Scripto公司（主要从事书写工具及配件生产和市场推广，同时推广一次性打火机）相应职能整合后，也未阻止斯沃德产品市场份额的下降事实，也能说明不同类产品或缺少销售相关性的产品很难在渠道上整合在一起。当然不做广告、缺乏产品革新也是斯沃德公司产品市场份额下降的重要的原因。2.从其他公司，尤其是吉利公司的经验看，不断革新的产品、强大的广告和促销和一支专业化的销售队伍，是剃须刀和刀片市场成功的三个关键竞争领域。例如“吉利公司的每一次技术进步都提高了公司的销售量和市场份额”，比克公司引进一次性剃须刀的革新完全改变了手动剃须刀行业的格局；在这个行业中最为成功的吉利公司，每年的广告费高达2.05亿美元。按照剃须刀和刀片占该公司80%销量的比例计算，剃须刀和刀片上的广告费约为1.64亿美元。以占美国每年4.5—5亿美元的60%市场计算，吉利公司每年销售大约2.7—3.0亿美元，每百万美元的广告支持多达60多万元。在这三个竞争关键领域中，斯沃德公司似都不及其他公司。所以除应加快产品革新和增强广告促销外，可能也应改变原有的渠道模式，建立自己销售队伍，而且根据其他公司的经验估计，这样做可能会比委托给制造商代理或经纪人的模式更好。若仅从效率角度考虑，如斯沃德要以自己的销售团队为25个关键客户和400个其他客户服务的话，依照行业经验的建议，每个销售人员每年平均花费190个8小时工作日销售产品，也就是每年1520小时，而每年要对每个客户进行销售 性拜访10次，每次约计要3小时，每个客户一年需要30个小时的拜访，这样的话每个销售人员每年可要拜访客户51个（精确的应是50.667个），按400个一般客户计，则需要8名销售人员（精确的是7.843人）和2名关键客户代表，共计10人组成自建的销售团队。按照每一名销售人员的工资加费用约计每年4.2万美元和每一位关键客户代表4万美元计，销售团队的总计工资加费用约为41.6万美元，假如还是每年剃须刀和刀片400万美元销售额及330万美元刀叉餐具销售额，以5%发给佣金即36.5万美元（400×5%+330×5%=36.5），则合计是78.1万美元，仅比按销售额的10%付给制造商代理和经纪人的年佣金73万美元（400×10%+330×10%=73）多5.1万美元。但由于是自建的专业销售团队，肯定的讲会比原来模式的效率高。如果确实如此并能将剃须刀和刀片以及刀叉餐具的销售额都提升20%，自建销售团队每年的工资费用和佣金总计是85.4万美元（730+730×20%=876万美元，876×5%+41.6=85.4万美元），就比付给制造商代理和经纪人的佣金87.6（876×10%=87.6）要少2.2万美元。若就剃须刀和刀片由400万美元增加20%到480万美元，市场占有率从1%提高到1.2%（480万元÷4.0亿元=4800000÷400000000=0.012）应该并不困难。因为销售人员招聘和培训一次性成本是的可以不予考虑，所以不论从效率还是效果上估计，自建销售团队这一渠道模式还是比原有的模式要好。
第五篇：费斯鲁德高中
费斯鲁德高中
建校时间：2004 AP课程：3
学校类型：男女混校 荣誉课程：8
校园面积：4英亩 蓝丝带学校：否
住宿方式：住宿家庭 春季名额：有(2013)年级设置：9年级-11年级 秋季名称：待定(2013)在校学生：69 是否面试：否
中国学生数：1 SAT平均成绩：1737.2 师生比例：1:12
SLEP成绩要求：9年级SLEP50,10-11年级53以上
学校介绍
费斯鲁德高中从2004年开始，在约翰路德教堂面向8名学生传授学业。从那时开始我们树立了基督教为中心的高学术标准的高中形象。
高中时期是“要么成功要么毁灭”的重要时期，这个时期的青少年既没有在学术上、信仰上和行动上踏入正轨，抑或他们在此时陷入各种麻烦。在费斯路德高中，我们致力于让学生准备成为上帝希望他们成的样子。路德教教育意味着学生们将学习各个科目的时候都将以基督教为中心，圣经课程将帮助增长信仰，同时教师和指导者将为学生展现虔诚人生的正面范例。我们采取小班授课，我们的教室与走廊都是安静安全的，班级中好朋友们都将日常的互助当作己任。
学术上来讲，费斯路德高中能够照顾到各种对于学习的要求实属幸事 – 不管是希望得到额外的学术挑战的学生，还是感到学术是一种挑战的学生。学生的年纪越小，班级内更少的学生数量可以帮助教师更好的辨认每个学生，并以各种形式与他们共同学习。这样也给了学生更多的机会在课外时间得到更多的帮助。除了满足各种独特的学习要求，在费斯路德的必修课程将不只是为学生继续高等教育而做的准备。2011年，100%的毕业生继续他们的高等教育。在过去三年内，我们的学生取得了ACT大学入学考试平均25.2分的好成绩，超过州平均分16分多，费斯路德高中的ACT平均分为麦克亨利郡的最高分。我们有各种荣誉课程，包括：英语，微积分，物理学，解剖学/生理学。我们现在也提供AP微积分课程，并且计划在未来两年内增加AP美国历史，文学和物理学课程。同时我们提供两门外语课程：西班牙语和德语。
我们明白高中时期恰巧是年轻人发掘自身才能与天赋的时期，我们要求所有学生参加至少一项课外活动。超过75%的学生参加多项课外活动。正因为我们的学校小于很多其他学校，希望参与运动、出演话剧、参加学生会、音乐表演。或者其他课外活动的学生能够获得充足的机会。
课程设置
伊利诺伊州规定的全部基础课程
3门AP课程：AP微积分A、AP微积分B、AP心理学
8门荣誉课程：物理、微积分基础、解剖学/生理学、美国文学、英国文学、世界文学、美国史、世界史
外语课程：德语I-IV，西班牙语I-IV 学校特色：
学校变通力极强
对学生关注度高，因材施教，善于发挥学生自身潜能 小班授课，交通方便。环境优雅、安静，适合学习毕业生进入名校 帝博大学 威廉姆斯学院 杜鲁门学院 瓦尔帕索大学 康卡迪亚大学 北园大学 体育活动 篮球 啦啦队 越野 高尔 垒球 学校社团 乐队 戏剧社 合唱团 学生政府 校报社
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