要有广告创意先要找出销售难题[5篇范例]

第一篇：要有广告创意先要找出销售难题

在商品销售中，会遇到许多难题，找出这些难题，才能有的放矢，有针对性的来创意。有针对性的创意，往往容易成功。下面以具体的例子来说明：例一美国詹森公司(S·C·Johnson)是制造地的板蜡和打光蜡的最大厂家，他们带了一种打光蜡到广告公司来要求制作广告。这种蜡有胜过其竞争者的明显优点，即它不是以往常用的糊状而是使用喷雾器，能给人迅速与方便。广告公司不是立刻就指定一个创作小组，去制作出使人兴奋的“迅速与方便”的广告。相反，他们先开始收集必要的资料，从资料中了解“销售难题”。并明确了两个问题：第一，通过对商品、市场、竞争情况、销售对象作全面细致的观察，发现打光蜡并不是一个健康的市场，其销售量正在大幅度下降。难题是什么呢?难题在于妇女们不喜欢为自己的家具打蜡，因为这是一件令人厌烦的家务事，她们至多每月打一两次蜡，并且希望作的次数越少越好。第二，调查中发现了另外一个问题，即妇女们几乎每天都对她们的家具“拂拭灰尘”。由以上两个问题，导致了一个策略性的构想：假如能够找出一种方式，使得把每月只擦一次的家具打光蜡转移到每天一次的拂拭灰尘的布上去，那将会发生什么变化呢?创作小组采用此项“把它放在拂拭灰尘的布上”的创作策略，并突出了“当你拂拭灰尘时立刻便变得光亮美丽”的承诺，其结果便是一项显著的销售成功。詹森公司的“信誉牌打光蜡”虽然并没有阻止家具打光蜡市场衰退，但它使市场在原有基础上扩大了两倍。它以正确的销售构想、正确的策略、正确的文字与表现，使一切都恰得其时。这个例子说明，如果没有针对销售难题的创意和策略，销售成功的事是不可能发生的。而如果不去和顾客接近并对难题有清晰的了解，就不可能发现策略，更不可能有针对性的创意。例二国外有一种用后即丢的“娇美牌”尿布，这种尿布并不是新产品，它在市场上已有二三十年的历史，并早加以推广。根据估计，每星期在这个国家要使用3亿5千万条以上，然而，这么久的时间，它们从来未能获得这个巨大市场的1%。在调查中了解到，过去总把这种商品定位成一种恩物，是给做母亲的人的一种方便，广告在这方面的创意总是很明显。这种策略使做母亲的人觉得生活更舒服、更快乐，但也使她们感到自己成了一个懒惰的、浪费的、放纵自己的母亲。她们感觉到“纸制尿布”是“一种不可靠的东西”，因此不在家中使用而在汽车旅行或度假时使用，在使用时总有一种内疚的感觉。假如她使用了纸制尿布而她的婆婆来看她时，她会迅速地把它藏在衣橱里或是把它踢到床底下去。根据上述难题，广告公司设想了一个崭新的创作策略，把“娇美牌”尿布定位为现代化方式的尿布，比布质的尿布更柔软、更吸水、更优越，不用塑胶裤就会使婴儿的屁股更干燥。方便尿布不是对母亲更好，而是对婴儿更好。这个策略使广告带来了极大的影响力，改变了母亲们对纸制尿布的内疚心情，推动销售量不断上升，从而成为一个非常成功的广告策略。选自陈培爱：《广告写作艺术》，中国对外经济贸易出版社1990年4月版，第32页—34页。通过分析上述二例，我们可以打这样的比喻：销售难题是疾病的病根，创意是良药，找准病根，良药才会发挥作用，否则，再好的良药亦无济于事。从这个角度看，找出销售的难题，是创意的关键。

第二篇：破解销售难题

破解销售难题

群众路线教育实践活动开展以来，新沂市委书记赵立群、市长王成长向农民征求意见。踢球山万亩优质水蜜桃基地的桃农提出：水蜜桃面积已发展到3.5万亩，年产鲜桃5万多吨，通过了国家绿色食品认证，获得过中国第二届优质桃评比金奖，荣获“中国果品著名品牌”，但是，由于销售大多是商家在田头收购，好桃没能卖上好价钱，希望政府帮忙，想个好法子。

听到这里，赵立群和王成长不约而同想到了网络销售，这是当前最快捷也最火爆的一种销售方式。于是，立即由分管农业的副市长田志耕牵头，开始建立水蜜桃网络销售渠道。

网上销售，首先要有电商。很快，新沂市政府就牵头水蜜桃桃农协会，找到了有着丰富网络销售经验的无锡太湖云电商网络科技有限公司，并迅速在京东、淘宝等网站建起“新沂水蜜桃”销售店铺。

独特包装

解决快递“瓶颈”

水蜜桃皮薄汁多，容易碰伤，网上销售如何保鲜呢？新沂桃农和专家经过反复实验，设计出系列独特包装，解决了水蜜桃的快递“瓶颈”。

6月21日下午，新沂桃农协会的院子里，几十名桃农正在忙碌。只见桃农娴熟地拿起一只个大透红的水蜜桃，快速地包纱布，套塑料罩，上圆环，装入纸杯，再放入纸箱。这种“悬挂式”包装，使水蜜桃密封在塑料罩和纸杯里，以圆环固定，即使用力晃动，也不会有丝毫损坏。包裹的纱布起到保护作用，还能透气，便于保鲜。

第三篇：破解当前卷烟销售难题

破解当前卷烟销售难题

2016年，卷烟销售面临“困难最多、压力最大、形势最复杂”的局面。从宏观看，随着 “控烟履约”要求不断推进，市场刚需拉动不足，行业“四大难题”正在加剧。从微观看，区域市场保量稳价难度加剧，零售客户利润下降，销售积极性不高，信心不足。为了行业良性健康发展，应扎实打好去库存保销量的攻坚战，坚持规范经营根基，在市场秩序健康良好基础下，寻求良性发展之路。

一、卷烟销售市场存在问题

1、库存压力加大。年前大量投放市场的卷烟库存没有得到充分消化。零售客户卷烟积压量过大，导致周转资金不够，造成巨大经营压力。由于消费群体有限、消费水平限制、货源投放集中、销售能力不高等多方面因素影响，库存短时间内难以消化。

2、利润空间下降。随着提税顺价政策实施以来，由于零售客户之间存在着销售能力的差别，部分销售能力较弱的零售户通过压低价格的手段保证销量，地区之间也存在着相互竞价的问题，甚至出现价格倒挂，压缩了零售客户利润空间，致使价格维持在低平稳的状态，顺价难以落地。

3、卷烟品类繁多、供非所求。目前，在卷烟市场繁多的品牌规格中，存在很多同质产品，对原来能引领销售，创造利润的优质老品牌也造成了一定的冲击。根据市场满意度调查, 43%的零售客户认为当前卷烟货源投放存在严重的供非所求的情况，客户需要的不足，不需要的过剩，不能按照零售客户的真实需求进行货源供应。

4、假、私、非烟挤占空间。假烟呈现出网络式、专业化的制作和销售模式，大量的冲击市场，造成价格混乱，随着《新广告法》的修改、控烟政策的升级等原因，卷烟销售利润下降，零售户甘冒风险经营假烟、走私烟的现象呈抬头趋势。同时，在严打严控真烟非流的情况下，烟贩通过团伙式、流窜式、跨区域式收、贩烟，躲避执法打击，致使部分紧俏烟流入本地市场，挤占本地销售空间，加剧价格竞争，扰乱正常销售秩序。

二、上述问题存在的原因

1、烟草行业受制于大环境，消费情况遭遇困境。在GDP增长速度持续放缓的形势中，随着反腐倡廉带来政治清明化，国家控烟措施日益趋于严峻，吸烟有害健康的宣传日益深入人心，消费者不断趋于理性，戒烟人数不断上升，在公共场合中，不抽烟逐渐成为普遍现象。

2、地域消费习惯不同。消费习惯相对保守，对烟草品类接受程度较低，新品卷烟往往很难打入卷烟市场，品牌市场占有率较低。

3、供需矛盾突出。一方面，在中央利税增收的压力下，烟草企业加大货源投放，实行宽松的货源投放政策，导致紧俏、顺销卷烟丧失稀缺感与价值感，影响销售状态；另一方面，随着消费者环保理念，控烟措施日渐加强，卷烟市场需求逐渐减少，市场需求的疲软叠加上货源投放的放大，两相作用下，直接影响卷烟零售价格，致其一直处于疲软状态，压缩零售户利润空间，挫伤零售客户经营积极性。

4、卷烟结构不合理。目前各工业企业各自为政，投入大量精力、物力研发新品卷烟，造成卷烟品牌数量过多，可从实际卷烟销售来看，主要集中在老品牌，新品卷烟品牌市场占有率较低，投入和收益不成正比，造成了大量的资源浪费。

5、卷烟在节日期间的重要性下降。往年除了日常自用，卷烟主要扮演两类角色，一是节假日、业务招待的礼物；二是红白喜事等酒席的份子回礼，如今随着“八项规定”等系列文件出台，“送礼”的浮夸风气已得到有效遏制，原有的政府、事业单位接待用烟、会议用烟等消费渠道基本被堵，节假日礼物更多的被健康的奶制品、茶叶等替代；红白喜事用烟等喜庆事件也因中央政策大幅减少，份子回礼逐渐由红包取代烟用物资，同时，槟榔、口香糖已不断成为卷烟强劲替代品，争夺消费市场。

三、解决对策

1、从“需求侧”发力。认真落实“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，坚持市场需求导向，严格规范货源控制，由“满足消费需求”向“引导消费需求”转变，即通过产品创新，营销方式的创新帮助消费者发现自己的需求。新产品的研发要在洞察市场行情、了解现在大众潮流之后，研究当前的社会心理来研发出新的卷烟品牌来创造更多的卷烟需求，营销人员在品牌培育过程中找准市场定位，通过宣传推广，引爆需求。按照真实的市场状况因地制宜制定营销策略，挖掘农村市场蓝海，激发细支烟、旅游和婚庆等特色市场活动，用新思路来优化存量、激活需求、牵引增量。同时，随着反腐力度的加大，“天价”公务用烟现象已不复存在、而社会富裕人群逐渐增加，对高档消费需求旺盛，建议遵循市场规矩，取消或者提高高档卷烟价格限制，根据市场需求，面向高收入的精英人群销售高档高价卷烟。

2、从“供给侧”改革。烟草行业需求拐点，供大于求的表象之下，是有效产能的严重不足。新产品开发良莠不齐，低水平、低效益、低质量的产品不在少数，在开发新产品过程中忘了、弱了、忽视了对老产品维护，是得不偿失。应在全国性重点骨干品牌为核心的基础上，整合品牌，优化资源、精而准地推广新品。一是可以节约研发、推广的费用，二是集中精力突出所推产品的优势，提升品牌价值。因此，在做大、做强大品牌的同时，有计划、有限额、有把握地推出新品，严格按照创新特色的要求，在细分市场、新兴市场、潜力市场发力，避免出现同质产品。

3、向“假、私、非”要销量。强化市场规范管理，做到守土有责、守土负责、守土尽责，最大限度地消除各种形式上的违法违规生产经营活动,确保市场秩序健康良好。一是重拳出击，在卷烟打假打私中要市场。保持卷烟打假打私高压态势，通过各级专卖人员信息互动，不断完善“三员”信息反馈，与公安等部门的信息防控网络，及与守法卷烟零售户的信息互动网络，建立多层次的卷烟打假打私信息网络，开展多部门联合的专项打假打私行动，同时严密布控微信、QQ等自媒体售假售私行为，不定时开展“网络巡查”，收集互联网制假售假行为的活动信息，打击新时期的售假行为。二是坚守底线，在真烟非流整治中提效益。牢牢把握规范经营这条“生命线”，杜绝主观故意、组织参与、内外勾结这三类触碰专卖管理底线的真烟非法流通行为，通过部门联动协作，强化绩效考核，守好关口、管好市场，既要严防区外流入，更要坚决堵住区内流出。

4、从优化服务上找空间。市场经理、客户经理要用自己的专业技能帮助零售户增加销路和客户群体，提升零售户的经营能力，客我共赢的互利关系。一是持续深入地做好明码标价，大力营造明码实价的氛围，让零售户有钱赚；二是持续开展提税顺价自律小组工作。从提升卷烟零售价格着手，通过将大片区划分为小片区，逐一在小片区进行宣讲，引导零售客户自觉加入稳价，顺价的阵营，通过“统一战线”逐步提高卷烟价格，通过“一镇带周边，多镇带整体”全面提升卷烟零售价格，稳定市场，提振零售户信心。三是有序帮助零售户建立电子支付能力，以电子化交易保证价格执行，让零售户赚到钱。四是强化客户服务，指导客户强化卷烟鉴别技巧、防范卷烟掉包，在梅雨等潮湿季节保管卷烟，避免零售户蒙受损失。

5、向管理要效益。“求木之长者，必固其根本”，在困难时期更要凝聚全行业人员心往一处使，在优化管理中要效益、降成本。一方面，提升员工工作热情及克服困难的决心，将信心传达到零售户及消费者中，强化服务，提升效益，另一方面以精益管理工作为抓手，加大降本增效宣传力度，普及精益管理方法和理念，从后台管理的源头上降低可控费用，积极开展QC课题、精益课题小组活动，鼓励员工发挥聪明才智，探索节约资源、优化流程、提高效率的有效措施，达到降低管理成本目标。

第四篇：销售人员一定要有强大的心理素质

销售人员一定要有强大的心理素质

销售人员不但面临着繁重的任务压力，而且还面临着巨大的心理压力，因此，销售人员要做好销售，一定要有强大的心理素质!

1.销售人员要顶得住压力

刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步;如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。

2.要相信事情总会得到解决

销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生;如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。

数年前，中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂，一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年，稍有斩获，但某区域销售年年下滑，原因是多方面的，有经销商的小富即安;也有推广的不力;最重要的是产品的老化、单一，竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题，网络深耕，但效果非常不好，销量节节下滑。后来，经过实地的调研和分析，推出了几款新品，结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。

3.在改变中寻找办法

从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美”的东西，经过实践检验，什么都不是了;而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

4.要耐得住寂寞

今天和几个同事聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。

销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。

5.焦虑是“大敌”

士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢?

如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果;第二，最坏的结果;第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出;最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多;折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。

从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。

销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有!

将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。

汪朝章

2011年5月4日

第五篇：要知道这两者区别就先要知道营销和销售的区别

要知道这两者区别就先要知道营销和销售的区别.首先，市场营销不等于销售，因为销售关心的是如何完成当年的销售任务，把已经生产出来的产品卖出去，而市场营销关心的是企业在未来两三年能卖什么，应当推出什么样的产品，如何激发潜在消费者的需求。

其次，市场营销不等于广告，因为市场宣传只是市场营销的一个方面，而广告又是众多宣传手段当中的一种，这样说来，广告在市场营销中的比重充其量也就是1/10。

再者，市场营销不等于策划，可以说策划是在广告的基础上增加了公共关系、终端促销、媒体软文配合等因素，比简单的广告宣传上升了一个层次，考虑得更周全一些，但是由于绝大多数策划都是在产品问世之后（或者快要生产出来的时候）才开始的，所以这就决定了它的局限性，因为很多概念已经不能改了，产品特性也基本上固定了，只能挖空心思找“卖点”，效果自然打折扣。

最后，市场营销不等于整合营销传播，因为整合营销传播

（IntegratedMarketingCommunication）还是关注市场宣传这个环节，强调如何有效地与用户沟通，只不过涉及面更广，是多种宣传形式组合的概念而已。

那市场营销到底是什么？我们说做好营销工作有四个重点工作，即市场细分是前提、产品创新是核心、战略设计是主线、战术监控是关键。

首先，如果没有市场细分的话，企业就不知道为哪部分人服务，产品就无法定位，结果只能是市场上什么产品畅销就做什么，企业的命运自然与行业的命运直接挂钩，只能是“机会主义”的成功。

其次，如果一个企业的完整产品没有任何创新，就靠抄袭或模仿的话，只不过是给消费者多了一些选择而已（当然也使市场竞争更激烈），这些企业其实并没有做出任何贡献，所提供的产品也是无价值产品（当然，从短缺经济向买方市场过渡的那段时间例外）。

第三，战略设计是市场营销工作的主线，是为实现企业的总体目标服务的，如果一个企业没有清晰的市场营销战略，各部门就有可能各自为政，市场营销工作就会失去方向感，企业目标就成了“想法”或“梦想”，总也实现不了。所以市场营销部门应当担负起企业战略设计的任务，每年修订一次以营销战略为核心的企业战略规划，从而奠定市场营销在企业中的核心地位。

最后，战术执行是关键，任何战略只有分解成若干个“战术动作”才可能被执行，所以市场营销部门的最后一项工作就是做好战略的分解，设计一套便于操作、便于监督的执行机制

实际营销和销售与网络营销和网上销售只是方式不同,但道理是一样的