FIDIC应用技巧及实务读后感

第一篇：FIDIC应用技巧及实务读后感

《FIDIC合同条件实用技巧》及《FIDIC合同条件应用实务》

读后感

《FIDIC合同条件实用技巧》及《FIDIC合同条件应用实务》两本书，从理论和实践两个角度（更偏重于实践）介绍了FIDIC合同条件。FIDIC合同条件远远不止国际工程合同范本那么简单，其间所包含的思想、经验不是一朝一夕就可以习得的，需要结合工程实践才能加深理解并且为我所用。

目前FIDIC合同在我国工程建设中已有所采用，但并不普遍，这是因为工程监管模式存在重大差异：FIDIC中监理工程师作为中间人，权限极大，扮演着准法官的地位，而业主却十分消极；而在我国，业主的地位更显赫，政府部门的作用更突出，这是与计划经济的痕迹（政府过度监管）和社会组织不发达（没有强有力的监理工程师组织）的现状是有紧密的关联的。

承包商在刚接触FIDIC条款的时候，通常觉得其复杂难懂，把简单的问题复杂化了，还不如根据自己的经验、习惯来，又快又好。其实不然。FIDIC合同里面最值得学习的方面我认为是：

1、书面原则

业主、承包商和监理工程师的任何交流，均采用书面方式：重要内容发书面信函，收件人要签收留底；较不重要内容则发电子邮件。口头交流后要立即补发书面信函或电子邮件确认。

除了记录三方之间的交流外，可能涉及到工程量变更时，要及时拍照，保留施工前后的样貌；进行充分的测量并及时取得业主和监理工程师的认可。总之，在工程建设过程中，FIDIC要求十分认真细致地保留各种证据。而中国人喜欢便捷，什么都是口头上一说，事后没法确认，于是就总是扯皮，既不利于保护自己的权益又影响合作关系、影响工程进度和质量。

2、严格的程序

大多数人思维一般都是发散的，想到哪就是哪，不喜欢严密的逻辑，比较自由散漫。这样往往导致管理散乱，抓不到重点，无法发挥集中效应，碰到纠纷时难以证明事实。FIDIC合同从其条款体例安排上就具有严密的逻辑性；而且其中的管理性规范，将先做什么后做什么规定得清清楚楚，什么时候发通知，什么时候交报告，什么时候到场验收，等等，一目了然，程序上的安排十分缜密，若按

其规定执行不仅提高效率，而且对避免纠纷，保证工程进度和质量都是有所裨益的。

3、合同意识

国内工程建设签订合同，通常是应付建设部门备案和监管需要，合同签完了，往柜子里一锁了事；发生了纠纷才想到合同，才去找合同，有的时候连合同都找不到了。而FIDIC合同不同，强调依合同管理项目。首先是将合同的组成文件制成目录，予以编号，订成一个大本，到哪里都带着合同；不方便订在一起的图纸和其他资料，则另外订成一大本，既不容易散失也方便查找；其次是任何书面来往，都引用合同条款作为依据；最后是严格执行合同条款，该怎样就怎样，一丝含糊都没有。中国是人情社会，严格执行合同的一方会被认为不近人情、死板，反而心虚，这种状况不利于培养合同意识。国内工程培养合同意识，不妨从重视保管合同、经常引用合同条款做起。

4、社会责任条款

例如承包商的环保责任、禁止童工、防止艾滋病等疾病、员工饮食和饮水安全、劳动法上的要求，反对腐败以及与推动当地就业、与当地居民友好相处等条款，占有较大篇幅，道德要求较多。采用FIDIC条款对增强承包商社会责任意识并履行社会责任、发挥工程的社会效益是有好处的，值得借鉴。

5、索赔条款

工程实践中的索赔，通常是由于设计变更、工程量变更而引起的承包商对业主的索赔，鲜有业主对承包商的索赔。FIDIC条款规定了在工程进度、质量、文物保护等方面对承包商有索赔的权利，以平衡双方之间的权利义务。在国内，业主制定的合同中，对承包商的“索赔”通常称为“罚款”，行政管理色彩强烈，其实双方均是民事主体，地位是平等的；但由于监理十分弱小，业主是出钱的一方，是老板，承包商不过是打工的，因此很难实现平等；而FIDIC条款注意保护承包商的利益，双方之间的权利义务比较平衡（由于承包商的弱势地位，略偏向于保护承包商）。

对于业主和承包商之间的索赔，还规定了详尽的索赔程序：14天内通知——28天内提交索赔报告，如果事件具有连续性，按月提交中间报告——提交最终报告——监理工程师审核、决定，在决定前应听取双方意见——超过一定金额的对承包商的赔偿、补偿，还必须经过业主批准。

为了快速解决纠纷，FIDIC设置了内部纠纷解决机制，即设立争端裁决委员会（Dispute Adjudication Board），由业主、承包商、监理和监管部门派出代表，裁决纠纷，裁决有约束力，但没有强制执行的效力，一方不服的，可以提交国际仲裁。内部争端裁决模式，也就是自力解决纠纷的模式，在国内还很少涉及，发生纠纷时，大部分合同都规定要友好协商解决，如果协商不成就仲裁或诉讼，并没规定怎么进行“协商”，基本上没有内部解决纠纷的机制。

6、进场道路条款

国内合同通常很少涉及进场道路问题，但实际上涉及到费用、责任分担的问题，如果进场道路不适宜影响工程进度时，还涉及到是否顺延工期的问题。FIDIC条款是这样规定的，即业主应负责进场道路的修筑，但如果承包商接收了进场道路，则不应对其适宜性、可用性提出任何异议且承包商承担进场道路的维护工作。这样规定的好处：

1、避免后来承包商以进场道路不适宜、不可用为由要求顺延工期；

2、关于进场道路的适宜性、可用性问题，强制业主和承包商在交接进场道路之前解决，提高效率，避免扯皮。

7、调价条款

FIDIC有完善的调价机制以保护双方的利益，而在国内工程实践中通常缺乏此类规定，遇到需要调价的情况时，通常是业主和承包商坐下来谈判，但谈判缺乏合同依据，建设资金运用不够透明，为贪腐创造了条件。如果明确调价机制，一切按合同办事，则贪腐空间会缩小很多。完善此类条款，需要有造价方面的人才做支持。

由于FIDIC条款适用于以强有力、专业的监理工程师为中心的工程，在我国缺乏此类制度环境，照抄照搬显然不行；但采取其中几个方面的制度和好的做法，对提高国内工程管理水平、同国际接轨还是很有益处的。以上是我读《FIDIC合同条件实用技巧》及《FIDIC合同条件应用实务》的一点体会。

第二篇：新版FIDIC合同条件及其应用

新版FIDIC合同条件及其应用

随着我国加入WTO和改革开放的不断深入，工程项目雇主、工程咨询、勘查、设计和施工单位，都面临着国内外两个国际竞争市场。一个是按照“国际惯例要求”的国内外资项目、国际基金组织和外国政府对国内的融资项目的承发包市场；一个是按照国际惯例要求的国际项目承发包市场。

企业要在狭缝中求生存，在擦肩中求发展，无论是雇主还是承包商，都要与国际合同条件接轨，以更好的保护各自的应得权益，而FIDIC合同条件正是承发包行业国际接轨的重要方面。

从雇主的角度来看，为了雇主项目的投资利益，面临着国内外承包商的投标竞争，如何维护雇主项目的投资利益，其重要的武器之一就是应用FIDIC合同条件。雇主应寻求——既熟悉全过程的项目管理技能，又熟悉FIDIC合同条件的咨询实体或咨询工程师，所以，FIDIC合同条件又是工程咨询实体和工程咨询工程师应必备的技能。

从承包商的角度来看，尽管FIDIC主要是为雇主、咨询工程师、国际基金机构和发展中国家咨询业务的发展服务的，但是，各类承包商都要受到按国际惯例招标的雇主的FIDIC合同条件的促进和约束。而且，1999年版本的FIDIC合同条件对承包商的要求更严。

一、1999年新版FIDIC招标的标准合同条件

(一)FIDIC于1999年为适应不同发包项目内容的国际招标编制了《EPC交钥匙项目合同条件》、《施工合同条件》、《生产设备和设计、施工合同条件》和《简明合同格式》4个新版本。

1、新的FIDIC合同条件基本上统一了条款名称、定义、界定和措词，条款数目统一为20条，定义和界定分别为40—60个左右／普遍为160款左右，提高了不同版本之间条款解释的统一性和一致性。

2、四个标准合同条件的最新版本：

——新“银皮本”(EPC交钥匙项目合同条件，适用于工程总承包的发包项目，与原1995年

“设计、建造和交钥匙项目合同条件”有诸多类似之处，但是，合同条件更趋严密详尽，并做了大量的补充和修改，特别是增加了承包商的融资部分等)；

——新“红皮本”(施工合同条件，适用于土建和安装施工承发包项目，在原土木工程施工合同条件的基础上涵盖了土建和安装施工的发包项目，但是，合同条件更趋严密和详尽)；——新“黄皮本”(工程设备、设计和施工合同条件，适用于成套设备发包或分项工程的成套设备发包项目，但是，合同条件更趋严密和详尽)；

——新“绿皮本”(合同的简单格式，适用于中小的简单项目的发包，但是，合同条件更趋严密和详尽)。

(二)合同价格。

“新银皮本”、“新黄皮本”采用总价合同，有法律变化及雇主原因等调价条件；

“新红皮本”仍然是单价合同，在通用条件中列出了调价公式；

“新绿皮本”列出了计价方式，但合同价方式需双方约定。

(三)四个版本串换应用的体会和看法。

实行分项工程中的成套设备招标时，可参照承包商与雇主的主合同条件，使用“黄皮本”招标和签约；如果承包商(或雇主)对土木或安装施工实行招标时，可参照承包商与雇主的主合同条件，使用‟红皮本”招标和签约；当承包商(或雇主)对工程中的中小或单专业工程招标时，可参考与雇主的合同条件，以“绿皮本”实行招标和签约。

当然，雇主也可以根据自己发包项目的内容和特点，来决定使用哪个更加适合发包项目的FIDIC标准合同条件版本。

二、新版PIDIC合同条件应用

应关注的主要方面

(一)新版FIDIC合同条件对承包商的要求更严格，对雇主工程利益是极大保护。

对承包商一般义务的要求，提到的许多方面属于正常义务。但是，为保护雇主的工程利益，新版FIDIC合同条件写的全面、巧妙又含蓄，给雇主摆脱了工程从始至终的若干风险和责任。其提法是从工程的完备性、稳定性、安全性和有效运行性等含意内容广泛的用词出发，为实施中追究承包商的任何责任隐含了诸多责任条款。

(二)转变观念，认识FIDIC合同条件具有与项目管理实施过程相融的特点。下面仅以“EPC交钥匙项目合同条件”为例谈谈看法：

1、雇主关注的主线条款：

1一般规定(合同协议书)——5设计——7生产设备、材料和加工工艺质量——8开工、延误和暂停——9竣工试验——10接收工程——12竣工后试验——11缺陷责任(含缺陷修复期)。

2、雇主关注的保障工程顺利实施的约束性控制条款：

17风险和责任(指非保险方面的)、18保险(财产险、人身险和责任险。信誉险在保函方面已经提出)、11缺陷责任、13变更和调整、14合同价格和付款、2．5款<雇主的索赔>一正反23个条款和条款、3．5条款<确定>，正反22个条款。

3、实施工程的法人实体和实体条款：

2雇主、3雇主的(行政)管理(含雇主代表和雇员)、4承包商(含分包商、承包商的文件等)、6职员和工人。

4、非保险方面的意外、偶然、或非签约本意的条款：

15由雇主终止、16由承包商暂停和终止、19不可抗力。

5、雇主的应对条款：

20．1款<承包商的索赔>---正反16个条款和条款。

6、合同双方争端解决的条款

20索赔、“争端和仲裁”。

(三)FIDIC合同条件的谈判和管理应由项目部全权负责。

1、FIDIC合同条件是对项目实施和管理过程中的动态约束，有条款根据、条款的相互根据、条款的启动程序、条款的相互启动程序、能够证实的合法性的条款根据的证据及时限、时效和相应文件的格式要求等，以保障雇主项目有效完成。所以，必须由项目部在承包工程的实施中负责合同管理。这与国内成文法合同条件下的合同管理是有根本区别的。

2、项目经理，不能仅仅以组织设计和施工能力作为项目经理选择的唯一标准，而应是项目全过程的管理能力、FIDIC合同的管理能力、有关国际经验、国际惯例规则和设计施工组织能力等相结合能力的人员。

(四)努力提高索赔能力。

在新的FIDIC合同条件中，已经明确“雇主的索赔”和“承包商的索赔”条款。解决索赔，由雇主按“确定”条款的规定，首先与承包商进行商定、协商、谈判和调解等方法来解决双方的索赔问题。一旦无法奏效，雇主可“确定”，对确定的结果无法达成一致，方能启动“一人或三人争端裁决委员会”(英文简称DAB)进行“决定”，对决定仍有“争端”后，以双方同意的(国际)规则，最终以DAB的仲裁方式来解决。所以，雇主和承包商对索赔条件应有新的认识。不能一谈到“索赔”就认为是“仲裁或打官司”!

但是，索赔条款在合同条件中，仅仅从正面写出了几个(EPC是雇主5个承包商2个)索赔条款，应将其余10几个(EPC是雇主18个承包商14个)反向索赔的联系条款和其他“阿是”(即与有关事项相关的)索赔条款全部找出来，深入研讨，熟练地掌握索赔条款的根据、条款的相互根据、条款的启动程序和其相互启动程序、时限时效和文件格式的要求，以及能够证实的证据，方能达到为遵守合同条件实行索赔的约束目的。

索赔时限的规定是不对等的，雇主可随时发出索赔通知，而承包商必须在事件或情况发生后的28天内发出索赔通知，承包商逾期提出索赔通知雇主应免除承包商索赔的全部责任。但，对雇主没有此项规定。

应对上述“雇主的索赔”或“承包商的索赔”条款深入研究措施和对策，建立在雇主或承包商责任、职责、义务和权利的信誉基础上，减少或杜绝雇主或承包商不必要的原因引起的索赔，对雇主或承包商都是非常重要的。

(五)寻找雇主“确定”条款的反向联系条款，做到心中有数，争取主动。

在EPC合同条件中，雇主要行使，“确定”条款的正反向条款有22个，但在“确定”条款中正面指出的仅仅是一个条款。掌握反向联系的21个条款，便于雇主或承包商抓住实施合同项目中的大事，能够使雇主或承包商提前拿出意见，双方进行商定或确定，谁抓住这方面的条款，谁就能够争取部分主动，使项目实施过程中双方能够得到更好的协调和统一。

(六)FIDIC合同条件的学习和应用，是雇主、承包商和咨询工程师与国际接轨的重要方面。对雇主、承包商和咨询工程师来说，加入WTO后与国际接轨的主要方面是：现代项目管理技术，与工程有关的国际规则(服务贸易、国际经验、有形贸易、无形贸易、投资贸易、国际运输和国际保险等)、IT技术，以及合同条件等，而FIDIC合同条件是国际接轨的重要方面之一。它将起到依据国际惯例适用的法律来保护雇主或承包商应得利益的法律条款根据。咨询工程师掌握了FIDIC合同条件，就会对一次性的雇主或没有上述经验的承包商提供有益的咨询服务。

(七)FIDIC合同条件学习运用应把握其精髓，学会使用和躲藏“明枪暗箭”。

1、从“成文法”观念上转到“案例法”与部分成文法相结合的观念上来。

——东西方的思维差距，东方人往往更关注全面的思考问题，关注背景，关注关系，更多的借助于经验，而不是抽象的逻辑推理，既能容忍反驳意见，更能艰苦奋进；西方人更具有分析性、创新性和冒险精神。倾向于事物本身脱离其背景，研究假想的意外和偶然情况的影响，避开矛盾，更多的依赖逻辑推理。这也是FIDIC合同条件产生的逻辑思维基础。

——案例法强调的是合同双方在合同条件中“约定的责任、职责、义务和权利的法律逻辑联系、法律逻辑推理和违规的法律责任”，所以合同条件详尽、严谨、严密、冗长。因为，在案例法国度中的历史上，国家就是以类同的诸多历史悠久、有权威的法官的“案例”中悟出该类事项的法律规律及其法律规则的，国家法律明文规定的事项较少，故，案例法国度有一句通语：“合同是法律的唯一依据。”近代国际间的工程承发包业务的增多和交流，促使了案例法的合同条件与成文法的合同条件有了更好的结合。但，FIDIC合同条件仍具有案例法的浓厚色彩，对承包商较为严格。

——成文法国度的合同中，是依据国家立法部门的有关法律规定来签约的，因为国家在诸多方面都有颁布的法律、法规、条例和有法律约束的细则，法官的依据主要是国家的法律规定，而不是案例。故，在合同中总是写出“按国家有关规定办理”，合同条件简捷，简单，对承包商较宽松。所以，国内的雇主和各类承包商必须在成文法的基础上来适应案例法的合同条件的特点，才能确立学习应用FIDIC合同条件的英美法的法律观念。但是，在争端中会出现按各自法律基础上的认识分歧继续争端，所以，在FIDIC合同条件中规定了争端的仲裁事项应依据国际商会的规则。

2、应认识到合同条件之间法律关系的联系密切频繁和互为根据的特点。

因为案例法历史上的通语：“合同是法律的唯一依据。”那么合同条件的根据就具有其法律根据，条件之间就具有相互的法律根据，有规定的启动程序、相互的启动程序、证据、时限和时效等法律。

为什么国内雇主和承包商对外国国际承包商或雇主的索赔显得苍白无力!重要的原因是，我们“总以为国家有法律规定，干什么要那么罗嗦!”其实不然，用案例法讲，“签约之日起，就是赌博开始之时”。因为，“合同是法律的唯一依据”，故，合同双方就是“扣字眼!”往往会指出，我们的条款根据不足，条款的相互根据不足，启动程序不对等等。他们向我们索赔的文件是厚厚的几大本或是几箱文件，有充足的条款根据、条款间的相互根据、能证实的合法的证据和估算证据等等，这就是我们对条款的密切而频繁的法律联系依据、条款间的法律逻辑推理等等的差距所在!也是我们教学、培训、学习运用FIDIC合同条件差距的根本所在！

3、把握FIDIC合同条件的索赔条件，是学习应用FIDIC合同条件的突破口。

首先从雇主与承包商的索赔条款、雇主的“确定”条款的“明枪暗箭”的分析研究起步，再逐步关

注FIDIC的其他合同条件，对雇主或承包商就不会出现大的威胁，将会顺利保障合同项目的实施完成。以EPC交钥匙合同条件为例：

该条款共20条，166款。扣除重叠条款仅为37个条款。本人的看法是，先深入的有系统的学习<雇主的索赔)、<承包商的索赔>和雇主的<确定>三个主要合同条件与37个主要条款的关系、联系和约束。在学习这37个条款中，将会引出相互关联的其他诸多合同条款，就会更好的领会其他条款与关键条款的互为根据，互为关联的依赖关系。

——2．5款<雇主的索赔>，正向5款，反向18款，将会明了雇主的条款启动根据，以及与其他条款之间相互联系的互为根据的条款启动程序、相互启动程序、时限、时效、证据等。可以使雇主或承包商采取措施和对策，减少或避免雇主应得到的索赔而遗漏，同时，也可使承包商减少或避免不必要引起<雇主的索赔>；

——20.1款<承包商的索赔)，正向2款，反向14款，将会明了承包商的条款启动根据，以及其他条款之间相互联系的互为根据的条款启动程序、相互启动程序、时限、时效、证据等。可以使承包商维护应得的索赔利益，同时，也可使雇主减少或避免不必要引起<承包商的索赔>；

——3．5款<确定>，正向1款，反向21款，将会使雇主或承包商明了雇主要“与承包商商定或确定”的关键条款内容和问题，雇主的条款启动根据，以及其他条款相互联系的互为根据的条款启动程

序、相互启动程序、时限、时效、证据等根据和依据要求，解决双方在索赔方面，以及项目实施中的有关重要问题。可以使雇主或承包商明了雇主应解决的索赔和条款规定中重要问题。使双方都可提前采取措施、对策或办法，争取主动，争取顺利实施项目和履行合同。

(八)应关注的其他主要方面。

1、雇主在头一次使用FIDIC合同条件招标时，应聘请咨询工程师进行咨询，同时选择有经验的熟练FIDIC合同条件和项目全过程管理的工程师作为雇主代表为宜。

2、新版FIDIC合同条件比老版本更全面、更细致、更具体、更严谨、更便于发包方对具体项目的普遍参考，以便提示、思索、修改和补充。使得承包商不得不进一步发挥自己的技术、设计、施工、试车、项目管理、国际经验等经验和知识优势，努力在专用条件的方面结合具体情况，发挥修改、修正和补充的优势，争取使某些合同条件对实施合同更加有利。特别是承包商为雇主的融资项目，要坚持按付

款计划付款，要坚持到场的设备、材料不能拒收拒付，要坚持雇主出具合同价格付款的保函，要坚持误期损害赔偿费的免赔额等。但是，雇主在承包商代为融资的项目中应坚，持多留“保留金”，应坚持各种试验的“缺陷责任”，应坚持误期损害的赔偿费和违约损害赔偿费的最低限额，尽管可能减少损害赔偿费的免赔额。

3、新版FIDIC合同条件使雇主的权利更加集中，权利更大。在所有的费用增减方面、竣工期延长缩短方面和试验的质量方面等由雇主根据<确定>条件的规定，予以商定或确定。

4、新版FIDIC合同条件在合同管理方面，使雇主代表(或工程师代表)的权利大为降低，雇主的权利高度集中，除„绿皮书‟基本没变外，已降为“雇主的受托人员”，行使的权利比以前大为减少。但雇主也可指定某公司或个人管理。新的FIDIC合同条件的主要发包合同条件中，雇主对雇主代表(或工程师代表)的授权范围给予限制，站在雇主的立场上，这种改变是有原由的。对撤换雇主代表应征得承包商的同意，有条件的限制了雇主的随意性。

5、FIDIC合同条件具有通用条件和专用条件相结合的特点。从文件的优先次序来看，专用条件要比通用条件更具有解释的优先权或依据。专用条件增加了与实际情况相结合的灵活性、适用性和具体化。这一点对有经验的承包商或有经验的雇主是有利的。但是，对为雇主

安排融资的承包商或是国际基金组织成员国的承包商将更为有利。

6、FIDIC合同条件具有标准范本的特点。发包方可依据具体的项目情况和特点，对合同条件进行增减，有利于发包方。承包商应对分包商采用与雇主条件中的责任、职责、义务和风险相一致的FIDIC合同条件。同时，应增加对自己有利的合同条件，删减对自己不利的合同条件，并对相应的合同条件进行一致性的修改。学会运用FIDIC“合同条件约定”的上述特点，保护自己的利益。当然，这不是FIDIC的本意。

7、新版FIDIC合同条件具有权利的“相对”均衡分配特点：

——应该说，FIDIC是在保障发包方项目顺利建成的立场上写就的，但是，在新的版本中普遍加入了某些重要的保护承包商的条款。

——强调了对知识产权和工业产权的保护，以及合同双方在不损害对方利益的基础上，统一对外的立场规定。

——履约担保，是以专用合同条件约定的格式和经雇主确认的其他格式，这符合世界银行等国际基金组织的惯例作法；将“有条件的履约保函格式”去掉了；对保函的不合理或无理罚没做了严格规定，不能针对履约担保进行索赔，只能根据承包商不符合履约保证的规定和其他问题提出索赔。防止并限制了对履约担保随意没收或诈骗履约担保的行为。

——对雇主、雇主代表和承包商的责任、权利和义务都有了较严格的明确规定。

——关于施工过程的试验、竣工试验、雇工接收工程、竣工后试验和缺陷修复期的提法，在各个不同版本中对上述的质量要求条件，趋于一致。“绿皮本”是针对施工的。——对缺陷的修复和试验要求更严格。

——对重新试验仍然不合格，并对工程和设备的主要部分使雇主丧失了原设计意图或使用意图的，雇主有权延长缺陷修复责任期。

——对竣工后试验，有主要保证值指标罚款的计算公式的合同条件。

——对所在国家的法律、法规、条例和据有法律约束的细则的变化影响，特别是有关劳务方面的问题写入了通用条件。承包商应注意，法律在“基准日”之后的变化，可能对承包商的费用增加、竣工期

延长和利润的索赔。

——新的各类版本中风险的承担趋于一致。雇主承担不可抗力、法律(税、外汇、费等)变化、公共机构影响、恶劣的自然条件等风险。其余的责任和风险是工程承包商的。其中，“EPC交钥匙”项目承担的风险多些。

第三篇：顾问式销售技巧应用实务

顾问式销售技巧应用实务

适合对象： 追求卓越的企业销售人员

课时安排： 6小时（1天）

课程背景：

顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。这是它的成功、精彩之处。因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——

培训后的直接效果：

⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在； ⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；

⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；

⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；

⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；

⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。

课程大纲

第一讲 什么是顾问式销售

1、顾问式销售的内涵

2、顾问式销售与传统销售理论的区别

3、顾问式销售的意义

4、顾问式销售的要点

5、顾问式销售流程的特点

第二讲 快速建立关系：顾问式销售的始点

1、卓越营销人员的基本素质

2、推销产品之前先推销自己

3、推出您的最佳形象

4、嘴巴甜一点，度量大一点

5、微笑的“七大原则”

6、学会不吝真诚的赞美

7、使用名片的技巧

第二讲 识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节 ——树立以客户为导向的营销理念 ㈠4P理论的产生

1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论

2、以产品为导向的营销模式 ３、小戴尔以客户为导向的新理念

4、影响客户采购的四项心理要素

5、以客户为导向的营销策略 ㈡影响客户采购的四项心理要素 ㈢销售的四种力量

第三讲 顾问式销售的六步销售法

1、客户采购的六大步骤

2、针对大客户采购流程的六步销售法 ⑴获取客户售息、资源的11种方法 ⑵面访客户的期望与要领 ⑶进行需求分析的两大原则 ⑷销售定位的首要任务与主要工作 ⑸赢取定单阶段的两项关键举措

遵循“三大成交策略” 临门成交六法

⑹把握让公司财源滚滚的关键环节 第四讲 顾问式销售中的谈判技巧

1、什么是商务谈判

2、与客户进行商务谈判的“仨要素”

3、与客户进行谈判的三大策略

4、商务谈判的主题——价格 ⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”

5、成为谈判高手 自由问答、互动

导师简介：

钟海涛（原名 钟昌镐）

深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。

服务过的部分企业：

大亚湾核电运营有限责任公司、中国电信（游戏中心）、中国联通、中国移动通信、中国石油-中油消防工程公司、国家税务局（深圳税务局）、中国邮政（湖北孝感邮政）、中国烟草、中国人寿、中海监理、中远物流（广东茂名公司）、宋庆龄基金会、葛洲坝企业集团、天津地铁、台湾顺发鞋业集团、广东中源企业集团（全球最大建陶生产企业）、新华人寿（河南公司）、广州蝶恋花化妆品公司、天使丽人化妆品有限公司、上海王派电动车、台湾统一集团（惠州大统营）、盛路通信（亚洲最大天线生产企业）、东莞光大集团、大亚湾弘电电子、香港华侨城集团（华力包装）、日本卡西欧电子、台资民安运动器材(虎门)有限公司、台资美律电子（深圳）公司、广州海鸥卫浴、安踏体育用品、佛山大自然地板、广州南方面粉、南昌焦点美业、台湾桂盟链条（全球最大链条生产企业）深圳金威啤酒集团、温氏集团（全球第三大畜牧企业）、天基电器（亚洲第一大电工企业）、三星-科健、三九企业集团、格力空调、陕西服装艺术学院、蝶恋花基因工程有限公司、台资-光宝集团致力电脑、台湾群光集团等近600家企业和团队。

第四篇：FIDIC合同条件体系及应用方式.

FIDIC合同条件体系及应用方式

摘要：

FIDIC合同被称为“国际工程行业的圣经，是国际工程咨询业通用的语言”，FIDIC所制定的工程建设项目管理的合同范本已被联合国有关组织和世行、泛美开发银行、亚行等绝大多数国际金融组织及其成员国普遍承认和采用，具有广泛而深刻的影响，是相关行业的国际规则。FIDIC合同已成为工程招投标、工程咨询、工程项目管理和工程承包合同管理的重要依据。我国出台的建设工程施工合同（示范文本）分别参照、等同和等效采用了FIDIC合同的模式。1996年中国工程咨询协会加入国际咨询工程师联合会（FIDIC）,成为正式会员。FIDIC授权中咨协会翻译出版了大量的FIDIC文献。

本文介绍了FIDIC组织、FIDIC合同条件体系及其最新发展，讨论了FIDIC合同条件的应用方式，强调了学习FIDIC合同条件的意义和重要性。

关键词：FIDIC；合同条件；合同管理

绪论

为了保证交易的顺利进行，多数国家或地区政府、社会团体和国际组织都制定了有标准的招招标程序、合同文件、工程量计算规则和仲载方式告示。使用这些标准的招投标程序、合同文件，便于投标人熟悉合同条款，减少编制投标文件时所考虑的潜在风险，以降低报价。发生争议的时候，可以执行合同文件所附带的争议解决条款来处理纠纷。标准的合同条件能够合理公平的在合同双方之间分配风险和责任，明确规定了双方的权利、义务，很大程度上避免了因不认真履行合同造成的额外费用支出和相关争议。

FIDIC作为国际上权威的咨询工程师机构，多年来所编写的标准合同条件是国际工程界几十年来实践经验的总结，公正的规定了合同各方的职责、权利和义务，程序严谨，可操作性强。如今已在工程建设、机械和电气设备的提供等方面被广泛使用。

改革开放后，我国一些大型国际工程采用FIDIC条款进行管理，如鲁布革引水系统工程和世界银行贷款项目京、津、塘高速公路采用FIDIC条款第三版；二滩水电站采用FIDIC条款第四版.这些项目在建设周期、工程质量和投资控制等方面均收到理想效果.二滩水电站由于采用FIDIC条款节省建设资金5.5亿元人民币.FIDIC条款第四版的《应用指南》指出，只要把专用条款中的条款结合工程项目所在地的特点和工程的专业特点进行编写，同样适用于国内工程的施工承包合同。

FIDIC即是国际咨询工程师联合会（Fédération Internationale Des Ingénieurs-Conseils），它于1913年在英国成立。第二次世界大战结束后FIDIC发展迅速起来。至今已有60多个国家和地区成为其会员。中国于1996年正式加入。FIDIC是世界上多数独立的咨询工程师的代表，是最具权威的咨询工程师组织，它推动着全球范围内高质量、高水平的工程咨询服务业的发展。

FIDIC下设2个地区成员协会：FIDIC亚洲及太平洋成员协会（ASPAC）；FIDIC非洲成员协会集团（CAMA）。FIDIC还设立了许多专业委员会，用于专业咨询和管理。如业主/咨询工程师关系委员会（CCRC）；合同委员会（CC）；执行委员会（EC）；风险管理委员会（ENVC）；质量管理委员会（QMC）；21世纪工作组（Task Force 21）等。FIDIC总部机构现设于瑞士洛桑（FIDIC P.O.Box 861000 Lausanne 12，Switerland）。FIDIC合同条件体系

FIDIC专业委员会编制了一系列规范性合同条件，构成了FIDIC合同条件体系。它们不仅被FIDIC会员国在世界范围内广泛使用，也被世界银行、亚洲开发银行、非州开发银行等世界金融组织在招标文件中使用。在FIDIC合同条件体系中，最著名的有：《土木工程施工合同条件》（Conditionsof Contract for Work Of Civil Engineering Construction，通称 FIDIC“红皮书”）、《电气和机械工程合同条件》（Conditions of Contractfor Electrical and Mechanical Works，通称FIDIC“黄皮书”）、《业主/咨询工程师标准服务协议书》（Client/Consulant Model Services Agreement，通称FIDIC “白皮书”）、《设计—建造与交钥匙工程合同条件》（Conditions of Contract for Design— Build and Turnkey，通称FIDIC“桔皮书”）等。

为了适应国际工程业和国际经济的不断发展，FIDIC对其合同条件要进行修改和调整，以令其更能反映国际工程实践，更具有代表性和普遍意义，更加严谨、完善，更具权威性和可操作性。尤其是近十几年，修改调整的频率明显增大。如被誉为“土木工程合同的圣经”的“红皮书”，第一版制定于1957年，随后于1963、1977、1987年分别出了第二、三、四版。1988、1992年又2次对第四版进行修改，1996年又作了增补。

1999年，FIDIC在原合同条件基础上又出版了2份新的合同条件。这是迄今为止FIDIC合同条件的最新版本。

2.1 施工合同条件（Condition of Contract for Construction，简称“新红皮书”）

新红皮书与原红皮书相对应，但其名称改变后合同的适用范围更大。该合同主要用于由业主设计的或由咨询工程师设计的房屋建筑工程（BuildingWorks）和土木工程（Engi-neeringWorks）。

2.2 永久设备和设计—建造合同条件（Conditions of Contract for Plantand Design—Build，简称“新黄皮书”）

新黄皮书与原黄皮书相对应，其名称的改变便于与新红皮书相区别。在新黄皮书条件下，承包商的基本义务是完成永久设备的设计、制造和安装。

2.3 EPC交钥匙项目合同条件（Conditions of Contract for EPC Turnkey Projects，简称“银皮书”）

银皮书又可译为“设计—采购一施工交钥匙项目合同条件”，它与桔皮书相似但不完全相同。它适于工厂建设之类的开发项目。是包含了项目策划、可行性研究、具体设计、采购、建造、安装、试运行等在内的全过程承包方式。承包商“交钥匙”时，提供的是一套配套完整的可以运行的设施。

2.4 合同的简短格式（Short Form of Contract）

该合同条件主要适于价值较低的或形式简单、或重复性的、或工期短的房屋建筑和土木工程。

以上几个合同文本目前正由中国工程咨询协会FIDIC文献编译委员会翻译和组织出版。FIDIC合同条件应用方式

FIDIC合同条件是在总结了各个国家、各个地区的业主、咨询工程师和承包商各方经验基础上编制出来的，也是在长期的国际工程实践中形成并逐渐发展成熟起来的，是目前国际上广泛采用的高水平的、规范的合同条件。这些条件具有国际性、通用性和权威性。其合同条款公正合理，职责分明，程序严谨，易于操作。考虑到工程项目的一次性、唯一性等特点，FIDIC合同条件分成了“通用条件”（General Conditions）和“专用条件”（Conditions of Particular Application）两部分。通用条件适于某一类工程。如红皮书适于整个土木工程（包括工业厂房、公路、桥梁、水利、港口、铁路、房屋建筑等）。专用条件则针对一个具体的工程项目，是在考虑项目所在国法律法规不同、项目特点和业主要求不同的基础上，对通用条件进行的具体化的修改和补充。

FIDIC合同条件的应用方式通常有如下几种。

3.1 国际金融组织贷款和一些国际项目直接采用

在世界各地，凡世行、亚行、非行贷款的工程项目以及一些国家和地区的工程招标文件中，大部分全文采用FIDIC合同条件。在我国，凡亚行贷款项目，全文采用FIDIC“红皮书”。凡世行贷款项目，在执行世行有关合同原则的基础上，执行我国财政部在世行批准和指导下编制的有关合同条件。

3.2 合同管理中对比分析使用

许多国家在学习、借鉴FIDIC合同条件的基础上，编制了一系列适合本国国情的标准合同条件。这些合同条件的项目和内容与FIDIC合同条件大同小异。主要差异体现在处理问题的程序规定上以及风险分担规定上。FIDIC合同条件的各项程序是相当严谨的，处理业主和承包商风险、权利及义务也比较公正。因此，业主、咨询工程师、承包商通常都会将FIDIC合同条件作为一把尺子、与工作中遇到的其它合同条件相对比，进行合同分析和风险研究，制定相应的合同管理措施，防止合同管理上出现漏洞。

3.3 在合同谈判中使用

FIDIC合同条件的国际性、通用性和权威性使合同双方在谈判中可以以“国际惯例”为理由要求对方对其合同条款的不合理、不完善之处作出修改或补充，以维护双方的合法权益。这种方式在国际工程项目合同谈判中普遍使用。

3.4 部分选择使用 即使不全文采用FIDIC合同条件，在编制招标文件、分包合同条件时，仍可以部分选择其中的某些条款、某些规定、某些程序甚至某些思路，使所编制的文件更完善、更严谨。在项目实施过程中，也可以借鉴FIDIC合同条件的思路和程序来解决和处理有关问题。

需要说明的是，FIDIC在编制各类合同条件的同时，还编制了相应的“应用指南”。在“应用指南”中，除了介绍招标程序、合同各方及工程师职责外，还对合同每一条款进行了详细解释和说明，这对使用者是很有帮助的。另外，每份合同条件的前面均列有有关措词的定义和释义。这些定义和释义非常重要，它们不仅适合于合同条件，也适合于其全部合同文件。结语

系统地、认真地学习和掌握FIDIC合同条件是每一位工程管理人员掌握现代化项目管理、合同管理理论和方法，提高管理水平的基本要求，也是我国工程项目管理与国际接轨的基本条件。目前，我国岩土工程行业面临着许多机遇与挑战。不少施工单位参与了许多大型工程项目的建设，对FIDIC合同条件及管理模式有了一定的体会和认识。进一步加强这方面的学习，关注和及时获取这方面的信息，对提高管理水平是十分有益的。

参考文献：

[1] 黄如宝。FIDIC合同体系的发展[J].工程造价管理，2000，（1）。

[2] 何伯森。国际工程合同与合同管理[M].北京：中国建筑工业出版社，1999。

[3] 唐萍。菲迪克合同指南.机械工业出版社，2003。

第五篇：FIDIC合同条件体系及应用方式 论文

FIDIC合同条件体系及应用方式 论文

摘要：介绍了FIDIC组织、FIDIC合同条件体系及其最新发展，讨论了FIDIC合同条件的应用方式，强调了学习FIDIC合同条件的意义和重要性。

关键词：FIDIC；合同条件；合同管理

FIDIC即是国际咨询工程师联合会（Fédération Internationale Des Ingénieurs-Conseils），它于1913年在英国成立。第二次世界大战结束后FIDIC发展迅速起来。至今已有60多个国家和地区成为其会员。中国于1996年正式加入。FIDIC是世界上多数独立的咨询工程师的代表，是最具权威的咨询工程师组织，它推动着全球范围内高质量、高水平的工程咨询服务业的发展。FIDIC下设2个地区成员协会：FIDIC亚洲及太平洋成员协会（ASPAC）；FIDIC非洲成员协会集团（CAMA）。FIDIC还设立了许多专业委员会,用于专业咨询和管理。如业主/咨询工程师关系委员会（CCRC）；合同委员会（CC）；执行委员会（EC）；风险管理委员会（ENVC）；质量管理委员会（QMC）；21世纪工作组（Task Force 21）等。

FIDIC总部机构现设于瑞士洛桑（FIDIC P.O.Box 861000 Lausanne 12，Switerland）。2 FIDIC合同条件体系

FIDIC专业委员会编制了一系列规范性合同条件，构成了FIDIC合同条件体系。它们不仅被FIDIC会员国在世界范围内广泛使用，也被世界银行、亚洲开发银行、非州开发银行等世界金融组织在招标文件中使用。在FIDIC合同条件体系中，最著名的有：《土木工程施工合同条件》（Conditionsof Contract for Work Of Civil Engineering Construction，通称 FIDIC“红皮书”）、《电气和机械工程合同条件》（Conditions of Contractfor Electrical and Mechanical Works，通称FIDIC“黄皮书”）、《业主/咨询工程师标准服务协议书》（Client/Consulant Model Services Agreement，通称FIDIC “白皮书”）、《设计—建造与交钥匙工程合同条件》（Conditions of Contract for Design— Build and Turnkey，通称FIDIC“桔皮书”）等。

为了适应国际工程业和国际经济的不断发展，FIDIC对其合同条件要进行修改和调整，以令其更能反映国际工程实践，更具有代表性和普遍意义，更加严谨、完善，更具权威性和可操作性。尤其是近十几年，修改调整的频率明显增大。如被誉为“土木工程合同的圣经”的“红皮书”，第一版制定于1957年，随后于1963、1977、1987年分别出了第二、三、四版。1988、1992年又2次对第四版进行修改，1996年又作了增补。

1999年，FIDIC在原合同条件基础上又出版了2份新的合同条件。这是迄今为止FIDIC合同条件的最新版本。

2.1 施工合同条件（Condition of Contract for Construction，简称“新红皮书”）

新红皮书与原红皮书相对应，但其名称改变后合同的适用范围更大。该合同主要用于由业主设计的或由咨询工程师设计的房屋建筑工程（BuildingWorks）和土木工程（Engi-neeringWorks）。

2.2 永久设备和设计—建造合同条件（Conditions of Contract for Plantand Design—Build，简称“新黄皮书”）

新黄皮书与原黄皮书相对应，其名称的改变便于与新红皮书相区别。在新黄皮书条件下，承包商的基本义务是完成永久设备的设计、制造和安装。

2.3 EPC交钥匙项目合同条件（Conditions of Contract for EPC Turnkey Projects，简称“银皮书”）

银皮书又可译为“设计—采购一施工交钥匙项目合同条件”，它与桔皮书相似但不完全相同。它适于工厂建设之类的开发项目。是包含了项目策划、可行性研究、具体设计、采购、建造、安装、试运行等在内的全过程承包方式。承包商“交钥匙”时，提供的是一套配套完整的可以运行的设施。

2.4 合同的简短格式（Short Form of Contract）

该合同条件主要适于价值较低的或形式简单、或重复性的、或工期短的房屋建筑和土木工程。以上几个合同文本目前正由中国工程咨询协会FIDIC文献编译委员会翻译和组织出版。3 FIDIC合同条件应用方式

FIDIC合同条件是在总结了各个国家、各个地区的业主、咨询工程师和承包商各方经验基础上编制出来的，也是在长期的国际工程实践中形成并逐渐发展成熟起来的，是目前国际上广泛采用的高水平的、规范的合同条件。这些条件具有国际性、通用性和权威性。其合同条款公正合理，职责分明，程序严谨，易于操作。考虑到工程项目的一次性、唯一性等特点，FIDIC合同条件分成了“通用条件”（General Conditions）和“专用条件”（Conditions of Particular Application）两部分。通用条件适于某一类工程。如红皮书适于整个土木工程（包括工业厂房、公路、桥梁、水利、港口、铁路、房屋建筑等）。专用条件则针对一个具体的工程项目，是在考虑项目所在国法律法规不同、项目特点和业主要求不同的基础上，对通用条件进行的具体化的修改和补充。

FIDIC合同条件的应用方式通常有如下几种。

3.1 国际金融组织贷款和一些国际项目直接采用

在世界各地，凡世行、亚行、非行贷款的工程项目以及一些国家和地区的工程招标文件中，大部分全文采用FIDIC合同条件。在我国，凡亚行贷款项目，全文采用FIDIC“红皮书”。凡世行贷款项目，在执行世行有关合同原则的基础上，执行我国财政部在世行批准和指导下编制的有关合同条件。

3.2 合同管理中对比分析使用

许多国家在学习、借鉴FIDIC合同条件的基础上，编制了一系列适合本国国情的标准合同条件。这些合同条件的项目和内容与FIDIC合同条件大同小异。主要差异体现在处理问题的程序规定上以及风险分担规定上。FIDIC合同条件的各项程序是相当严谨的，处理业主和承包商风险、权利及义务也比较公正。因此，业主、咨询工程师、承包商通常都会将FIDIC合同条件作为一把尺子、与工作中遇到的其它合同条件相对比，进行合同分析和风险研究，制定相应的合同管理措施，防止合同管理上出

现漏洞。

3.3 在合同谈判中使用

FIDIC合同条件的国际性、通用性和权威性使合同双方在谈判中可以以“国际惯例”为理由要求对方对其合同条款的不合理、不完善之处作出修改或补充，以维护双方的合法权益。这种方式在国际工程项目合同谈判中普遍使用。

3.4 部分选择使用

即使不全文采用FIDIC合同条件，在编制招标文件、分包合同条件时，仍可以部分选择其中的某些条款、某些规定、某些程序甚至某些思路，使所编制的文件更完善、更严谨。在项目实施过程中，也可以借鉴FIDIC合同条件的思路和程序来解决和处理有关问题。

需要说明的是，FIDIC在编制各类合同条件的同时，还编制了相应的“应用指南”。在“应用指南”中，除了介绍招标程序、合同各方及工程师职责外，还对合同每一条款进行了详细解释和说明，这对使用者是很有帮助的。另外，每份合同条件的前面均列有有关措词的定义和释义。这些定义和释义非常重要，它们不仅适合于合同条件，也适合于其全部合同文件。结语

系统地、认真地学习和掌握FIDIC合同条件是每一位工程管理人员掌握现代化项目管理、合同管理理论和方法，提高管理水平的基本要求，也是我国工程项目管理与国际接轨的基本条件。目前，我国岩土工程行业面临着许多机遇与挑战。不少施工单位参与了许多大型工程项目的建设，对FIDIC合同条件及管理模式有了一定的体会和认识。进一步加强这方面的学习，关注和及时获取这方面的信息，对提高管理水平是十分有益的。