招商引资实务(操作方法与技巧)(修改稿)

第一篇：招商引资实务(操作方法与技巧)(修改稿)

招商引资实务(操作方法与技巧）

（修改稿）

天平人家

招商引资是指地方政府或地方政府设立的开发区、开发区吸引外来投资者投资项目或者资本的活动。

招商引资是各地实现经济的快速发展极其重要的手段。通过外来企业的项目或者资本投入，创造大量税收和非税收入、增加职工就业和带来企业员工的经济收入、拉动市场消费，繁荣地方经济，特别是带来GDP的快速增长，有利于各地领导快出政绩。以珠三角、长三角和环渤海地区三大龙头为代表的经济发达地区，是各地政府及园区重点关注、强力招商的地区。许多省市和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东等省市派出大量招商队伍，长期或者短期招商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区招商引资的问题。从信息收集到与企业联系，再到与企业取得联系、当面交流，进而动员企业到所在地区（园区）投资，都需要一定的技巧和方法。特别是要找到有投资意向的企业，并让企业认为你所在的地区值得考虑投资，愿意去考察和投资，需要一定的工作技能和技巧。

招商引资工作，可以分为两大阶段、六个步步骤，两大阶段是：把有投资能力和投资意向的企业引到园区，和让企业落地建厂、顺利生产。六个步骤是：“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系

1目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。政府或者园区外派招商人员，重点是作好第一个阶段的工作。重点作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。后续的跟进服务、促使企业最终落地投资，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政一把手的个人魅力，非一线招商人员能左右。笔者从西部某县担任分管工业和招商引资的副县长到代表西部某大省的省政府在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作十多年，在此分享自己的从事招商工作的体会，希望有助于各地同行更好地开展招商引资工作。

一、寻找目标企业

怎么选择招商引资的目标企业、选择什么样的企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础，正如销售人员要选择的潜在客户必要是有购买的能力、有购买意向一样，招商引资的潜在目标企业符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。

怎么知道企业有投资能力也有投资愿意？最容易的作法是：确定有能力投资的企业名单，然后了解其有没有投资意愿。但这样作，会遇到大家共同瞄准一些热门目标的问题。一般来说，大家都会根据公布的中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等排名的名单。这样的好处是名单好找，缺点是这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自各国各地的上千家招商机构不耐烦，甚至以非常

2不友好的态度对待招商人员，使招商人员的情感受到伤害，同时也造就“防火、防盗、防招商”的说法。寻找招商目标企业，重点收集有什么企业有投资能力，并愿意投资。取这些信息最常用的方法和途径主要有6个：

（一）按产业查找

1、确定企业名称

根据自己园区重点发展的产业和定位，在公开的多媒体上搜寻企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100强等等名单。看看有那些企业的产业符合自己园区的产业定位。

2、确定拜访对象

收集到足够的相关产业名单后，查询企业的公司网站。从公司网站中查看公司的成长历史，判断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲，成长性好的企业多半有对外投资的可能。

3、联系拜访

从公司网站中查询公司的地址和联系方式，给公司发函或者电话联系前往拜访。

（二）沿产业链寻找

1、确定招商企业名称

沿产业链寻找企业，最基本的要求是根据招商人员所在的地区或者园区的现有重大企业或者主要资源，沿着现有企业或者现有资源的产业链的上下斿寻找企业，最主要的是分析引进的重大企业的配套

3企业进行招商。

2、确定拜访对象

沿产业链招商，主是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品或者原料的加工寻找招商企业。一般有三种线路寻找招商企业：对资源深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业。

比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意寻找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。台资电子企业仁宝和富世康、广达等到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地认真分析其配套企业名单，寻找核心企业原生产基地的配套企业。有的地区甚至让核心企业开出拟招商的配套企业名单。

3、联系企业进行招商

根据资源或者重要企业确定拟招商企业后，就可对重点目标企业进行接触。可以登门拜访，也可召开有针对性的招商会，甚至可以让核心企业协助政府介绍与配套企业联系或者邀请配套企业参加招商会。但需要注意，不是所有核心企业都愿意协助政府招商。有的企业因为担心配套商在跟随核心企业投资时，会向核心企业提出定向采购的要求，在价格和质量等方面影响核心企业的选择。

（三）利用新闻报道查找

1、确定企业名称

根据自己园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单，比如国

4内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100强等等容易查找的名称。

2、验证有无到其他地方投资考察的事情

确定自己希望了解企业名称以后，通过媒体查询有无企业老板或者负责人到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹找到企业的有无投资意图。

3、联系拜访

查找公司网站，找到电话或者传真后与公司联系。如果公司前台小姐让你提供联系人，可以将新闻报道中出现的人员名单及职务告诉对方前台小姐，让前台小姐以为你与拟拜访人员的确熟悉，自然会替你转接。

（四）建立和用好乡友关系

1、通过乡友宣传自己、建立人脉资源

每一个地方都有到上海发展的人士。无论党政军学商，都可能有一批乡友，而且这些乡之间平时还会有联系。融入这个圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。眉山、乐山、绵阳等市组建驻上海（或者长三角）招商分局后，我给局长们的第一个建议就是利用自己是地方政府招商机构、代表地方政府的关系，牵头组织同乡会。

2、吸引乡友回乡投资

事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一是对

5家乡熟悉、对家乡有感情。二是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友，能照顾家人。三是中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回故乡在乡友、在过去的同学、老师面前显示自己的荣光，特别是从基层作起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，是件很有面子的事。

（五）合理利用商会协会

商会、协会是同类或者同地域企业家集中的地方，找到了商会协会就找到了一大群企业，通过商会协会了解和接触企业，收集信息。很多地方政府非常重视商会协会的关系，但是对商会协会的期望值不要过高，不要希望商会协会为自己招商引资。许多地方政府或者园区，非常希望与商会协会签定委托招商协议。实际上不切实际。商会协会是企业家们组织的依靠会员交纳会费运作的群众团体，以为会员服务和提供联谊机会为主。如果商会协会的秘书处把工作转到了为外地企业招商引资，企业家们不会允许秘书处的人员存在。

（六）参加活动寻找信息

招商人员可以通过参加各种招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，寻找企业投资的信息。

1、招商会

可以参加的招商会既有自己所在园区组织的招商会，也有其他地方组织的招商会。到招商会上与企业家们交换名片、交流信息、介绍自己所在园区的情况、收集企业投资信息是一件立杆见影的事。

2、行业会议 根据自己园区的产业定位参加相关的行业会议，能了解行业的发展情况、知识所在行业的发展趋势、得到所在行业的重要企业的信息、认识行业的企业家。

3、聚会

聚会的方式和可以聚会的群体很多。尽可能地参加各种聚会或者自己经常发起聚会，能快速建立人际关系平台，快速得到企业投资信息。聚会可以是吃饭喝茶的形式进行，也可以是经常到对方办公室小坐几分钟（注意，每次的时间不要长，最好别超过30分钟)。2012年，有家浙江企业想到四川省中江县投资。当时我问企业老板怎么想到中江县？他说有个到德阳市挂职的同乡告诉他，中江是有140人口的大县，成都到南充的新速高公路要通过中江，中江自身的市场容量大，今后的交通也很方便，可以引吸其他地方的消费者。资阳招商分局的陈鹏局长与我聊天时我无意说起这个信息，陈局长说安岳县比中江强，安岳是有160万人口的大县，连接川南和川北的遂宁到内江高速公路经过安岳，已经建好。新的成（安）渝高速公路也快通车，通车后安岳到成都、重庆两个特大城市的高速公路都在110公里以内。我将此信息告诉企业老板，老板说我们到安岳去看看。现场考察后说，不去中江，到安岳！

二、确定企业的投资愿意

确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没有对外投资的愿意，而且要确定企业是否愿意到你所在区域投资。只有确定找到有投

7资意向的目标企业，才能有的放矢地与企业联系，邀请企业考察和洽谈投资。以长三角为例，上海、江苏、浙江每个地方都有60万家左右的企业，合计近2000万家企业，不能快速找到目标企业，靠招商人员一家一家地跑，一家一家地问企业是否愿意去投资，要跑多少年？更何况，有企业你还进不去。因此，在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、愿意到招商人员所在地投资的企业，是省时省力高效招商的基本条件。确定企业投资的核心理念是：换位思考和比较优势分析。

（一）换位思考

确定什么样的企业作为招商对象，特别是要确定企业是否愿意到你所在区域投资，最核心的理念是：假设我是民营企业的老板、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人，我愿意还是不愿意到你所在地去投资建厂。

大型跨国公司：确定大型跨国公司的投资能力、投资发展产业和联系方式最容易，大企业、大项目的带动性也很强，对政府领导来说，招进大企业大项目政绩也非常好看。因此，各级招商人员以领导的意志为工作的方向，紧盯世界500强和其他知名的跨国公司。需要换位思考的是，如果你是世界500强或者知名跨国公司的高管，你是否愿意从美国、从欧州、从日本、从上海到你现在工作和生活的小地方去长期生活和工作？到外资企业工作，一般是为了家庭和个人有更好的生活、自己有发展前途，如果把这些东西全部放弃，你会去吗？有一个全球著名的500强企业想到四川建立茶叶生产、加工厂，我们

8推荐了四川最好的两个产茶区雅安蒙山和乐山市峨嵋山，被企业大中华区的负责人拒绝：蒙山和峨嵋山的茶叶好，但在当地不容易找到成熟的技术骨干和管理人才，从欧州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人员和技术骨干，业余生活怎么过？孩子的教育怎么办？医疗怎么解决？和家人的关系如何处理？用不了三个月，这些人全部都会离职。相反，眉山市的彭山县招进世界500强联合利华就好理解多了，彭山有联合利华需要的生产原料、工业园区离成都市区只有40公里左右，这些高管可以在成都生活、彭山上班，在成都招聘管理和技术人才也方便。

民营企业：招商人员紧盯民营企业是对的，民营不象国企和外企，投资决策相对简单，只要老板觉得能赚钱就会投资。但我们的招商人员，有时候就忽略了这非常重要的一点：能赚钱！所以在瞄准民企的时候，一定要换位思考，想想如果我是老板，我把几千万、几个亿的资金投在你所在的地区，是不是能赚钱，如果你是老板，你会不会投？

国有企业：我经常对外地到上海招商的人员讲，别把精力放到上海的大型国有企业身上。一方面，上海的大型国企业工作人员不愿意离开上海到外地去工作；二是国企本身在对外投资上没有决策权，要他们的上级部门才能根据国家的政策要求决策。有人不以为然，成都市一位招商人员就说：只要能赚钱，不会不愿意去。换位思考：如果把从小生活在成都的你安排到四川一个很远的少数民族地区县城的企业长期工作，企业很能赚钱，但你的工资要和当地持平，降低一半。你去不去？据说按中央的指示，上海市一国有大型企业对口援建

9了西部某少数民族自治地区一家工厂，投产后企业安排一个正科级干部升两级到企业任第二任总经理，科长愿意在上海继续当科长，不愿意到飞机要飞5个小时还要转车的地方作总经理。

（二）区域比较优势分析

企业选择在这个地方投资还是在那个地方投资，并不是注重什么地方的政策优惠，企业关注的是能否最大限度地盈利，是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才資源、优惠政策和办事效率四个方面的优势。

1、原料供应和市场环境

与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比，原料供应和市场环境是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原料，並能方便、快捷地销售产品，是任何企业建厂生产的首要条件。

原料供应和市场环境需要考虑三个方面的因素：是不是靠近原料产地，可以很方便地就近取得原料。当地消费市场是不是足够大，可以就近大量销售。如果不是原料产地和消费市场，是不是交通条件好、运输成本低，可以非常方便地购买原料或者销售到外地。

在考虑交通条件好，可以外购原料和外销，不仅仅需要考虑交通条件的绝对情况，更要考虑与周围地区相比较的相对优势，以及产品或者原料对运输的依赖程度。英特尔可以把上海的厂关闭，扩大在成都和大连的工厂，其产品的运输就是通过空运，运费在产品成本中的含量也不高。2010年，我们为四川引进德摩叉车时，企业考察了

三个地方的工业园区：双流、江油和内江。企业老板考察后首先就否定了双流，在江油和内江之间反复比较。双流交通方便，特别是空运方便，但叉车这种东西通过空运成本太高，不能走空运。内江，地处重庆、四川成都和云南昆明三条铁路线的交汇处，面向西南地区销售运输方便。江油，是宝成铁路线上的一个大站，面向西南和西北两大区域销售运输方便。同样，四川汶川大地震后到四川投资的水泥生产企业在选择建厂地点时，就不考虑成都周边，反而只选择比较偏远的地方，因为水泥生产的原料和成品销售的运输半径不能超过150公里，运转距离太长运输成本就吞噬了利润。

2、优惠政策和办事效率

办事效率和优惠政策是一个地方软环境的反映。是企业选择投资地时会综合考虑的重要因素。优惠政策主要包括政府提供的税收和费用减免优惠，以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠可以给企业带来立马可见的好处，是企业综合考虑投资选址和重要因素。

3、人才資源与人力资源成本

能否方便地获取管理人才和技术骨干是企业投资必需考虑的重要问题。没有管理人员和技术骨干愿意去、而当地又无法招聘足够的重要人才，企业能投资的可能性很小。对普通的工人，企业需要考虑人力资源成本。如果企业是在原料产地或者消费市场建厂，人力资源成本影响小些，否则就大。比如，一家上海企业，在到成都投资前比较成都和上海的人力资源成本，测算出成都比上海便宜21%，因此决定在成都建厂。但运行2年后综合评估，成都的人力资源成本的绝对

1值比上海低，但在投入和产出的效率方面，成都比上海高29%。因此，停止了在成都的继续投资。如果是高端的技术和管理人才，企业要看重是否能以综合成本价格相对较低地获得，其中当地有没有聚集相当多的技术和管理人才是一个相对重要的影响因素。

三、联系目标企业

确定招商引资目标企业以后，如何与目标企业的投资负责人联系，是许多招商人员觉得非常头痛的事情。在稍微大一点企业，都有前台小姐挡驾。2009年，四川省拟对台资企业仁宝招商，一位副省长拟拜访仁宝在昆山的基地。受省政府领导的委托，我们与仁宝联系。电话打到前台小姐，说明四川省一位副省长准备拜访仁宝，希望仁宝公司接待。前台小姐一句话就给我们打回去了：你们找谁？电话分机是多少？没有联系人不转接。我们又给仁宝公司发传真，表明四川省准备拜访仁宝。收件传真的工作员在电话接通以后仍然是问传真交给谁，没有收件人的传真不会接收。这两处联系方式都碰壁以后，我们以公函的形式，让快递公司给仁宝公司总裁办送联系函。这次比上两种方式更糟糕。快递公司的人员到仁宝公司以后被门卫拦在外面，快递人员打电话给我，说门卫表示如果没有具体收件人，公司不让投递。你是招商人员，遇到这些情况，你怎么与拟招商企业的负责人联系上？

与企业取得联系并安排人员接待的拜访方式主要有四种：电话联系、传真、公函和通过朋友介绍。电话联系多数是与招商目标企业分

2管投资或者政府关系的人员直接电话预约时间。传真和快递公函，主要是在不知道招商目标企业的具体负责投资或者政府关系的负责人的情况下，地方政府或者园区政府的领导希望拜访企业，将此信息告之企业，由企业的行政部门将信息批转相关负责人，由相关人员安排接待。熟人和朋友介绍就要看熟人和朋友的身份和其与企业什么样的人熟悉，通过熟人、朋友认识企业内部人员，进而找到负责投资的人员。

2009年，百威啤酒想投资西部。得到消息后众多地方政府领导出动，但很多人没有联系方式。四川资阳的领导给招商局的同志说，你们想办法取得联系。驻上海招商分局的局长找到了一个部门负责人的联系方式，希望其引荐负责投资的人员，被拒绝。为见这个负责人，局长在寒风中等了四个多小时，直到晚上8点开会结束，这位负责人出来，局长才在公司的大门口见到这位负责人。

四、说服企业投资考察

在找到有投资意向，又有能力投资的企业以后，招商人员要作的重点工作就是动员企业关注自己所在的地方和园区。让企业明白，我这个地方是值得企业重点考虑的投资地。

在动员企业前往自己的园区考察时一定要事先把自己的优势介绍清楚，让企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误就是无法把自己的优势说透。对自己所在地的描述，一定要站在与其他地方相比较的角度，以对比的情况给企业介绍。比如，推荐

3成都时，在介绍的过程中要自然流露出成都比重庆和西安好。但是，在交流过程中，我坚决反对说其他地方不好，比如在推荐成都时知道企业对重庆和西安也有意，一定不要说重庆和西安的坏处。重庆、成都、西安谁好，企业自有判断，这也是为人的基本准则！不要引起别人的反感。

每个地方都有自己的优势，这个优势需要你去寻找和分析。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示并描述其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。以四川为例子，我在给各招商分局讲课的时候说：眉山的优势是成都区位眉山成本。资阳是与成都同城发展。我曾经问有的同志：“内江怎么样？”回答我说：“内江不行，离成都远了”。我说：“内江的优势可以描述为是连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等几大城市的中心，是四川省第二大铁路交通枢纽，原料来源和市场辐射广阔”。比内江还要远得多的宜宾怎么描述？可以说：“宜宾是四川省唯一同时具有航空、铁路、水运和多条高速公路的大城市，其铁路是四川（成都）到广州和四川（成都）到西南出海口北海的必经之路、其水运是在中国最大河流长江的航运，宜宾拥有高速公路达九条，也是连接云贵川三省的商贸中心，是四川最有发展前途的地区......”每个地方总能找到自己的优势。

把自己的优势摆出来让企业感到符合发展的需求，企业就算最后没有选择你所在的地方投资，也会前去考察。

4五、后续跟进服务

把有投资意向的企业引到地方或者园区后，企业是否按设想落地投资，除了招商人员的跟踪服务外，更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。特别是地方党政领导的个人魅力。

硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力就可以达到的，但软件环境的建设就相当重要。招商人员把企业引到地方后，需要当地政府或园区领导、其他部门与企业洽谈投资合同。在洽谈中，招商人员要注意跟进服务，特别是要把当地领导动员出来与企业交流。俗话说“大官招大商”，有地方的党政领导，特别是一把手出面，会让企业放心很多。

2010年，我介绍上海德摩叉车到四川投资。给企业推荐了三个地方：成都双流、江油市和内江市。推荐的理由是这三个地方交通方便。双流是成都双流机场的所在地；江油是西安到成都的铁路线上（宝成铁路）的一个非常知名的老工业城市，地跨西南和西北两大区域，又有大型国有企业长城特钢，既可供应钢材，又有很好的工业基础；内江是联接成都、重庆、昆明三市的节点，是四川交通很方便的地方。经考察，企业首先排除了成都双流：叉车可以通过铁路运输，但不好通过飞机运输。企业老板在江油和内江之间无法确定，毕竟这两地各有所长。最后，老板让我陪他亲自走一次，再考察比较两地的条件，然后回上海确定。经内江市要求，第一站到内江。为迎接我们，内江市派出了经济开发区管委会主任和市政协一个副主席到机场接。到内江后先参观工业园区，把给企业“预留”的一块平整好的地指给企业

5老板看。然后，市委市政府领导把我们一行请到市委常委楼，书记、市长、分管市长和人大、政协的领导都参加洽谈会。会议一开始，当时的市委书记唐利民就开门见山地说：“郑总，你到内江看过两次，刘市长和招商局的同志也到你公司谈过两次，还存在什么问题让你迟迟不能确定在内江投资。现在还有什么问题没有谈好的，你今天说说。”老板原本想再认真看看，再比较一下江油和内江的优势和劣势，回去好确定，没有想到内江市的党政一把手全亲自出面，这么直接问他。只好把自己的要求说出来。老板一说完，唐书记说：“郑总，你说的问题都不是问题，一会儿刘市长会回答你。我知道你是要在江油和内江两个地方中作选择。江油是个好地方，绵阳是个很好的地方，（注：江油市是绵阳市代管的县级市），江油和绵阳都是非常好的地方，我在绵阳作过市长，我很清楚。但是内江比江油和绵阳更好......”在刘成明市长回复老板的所有问题后，唐书记又对老板说了：“郑总，你提的问题刘市长全部答应了，你没有别的问题了吧。我们把建行的同志介绍给你，下午你和建行的行长商谈一下企业贷款的事，谈好了我们明天就把投资协议签了？你再把给你配套的企业组织到内江考察，你的用地和配套企业的用地我们都准备好了”。第二天，投资协议签好后，唐利民书记又很体贴地对郑有为说：“郑总，我知道你答应了江油去考察，你还是按原计划到江油去，我们这边抓紧作准备，五天后你回内江来举行开工典礼。”

2012年，我陪12个以台资企业为主的江苏苏州企业家考察。先到的广安。广安是改革开放的总设计师邓小平的老家。到达广安后，16

广安市下属的广安区领导非常重视，由分管招商引资的副区长陪同，期间区委书记和区长分别和大家见了一面。在广安考察结束后，企业家被接到遂宁，当时的市委书记崔保华和市长胡昌升分别和每个企业家单独简短交谈，并给企业家们说清楚另外还有重要的客人，不能陪同大家，委托市委常委、组织部长杨天宗全程陪同考察。无论这批企业最后的投资情况如何，但至少给企业家们留下了遂宁市的书记和市长高度重视招商引资工作的印象。也许正因如此，在短短几年内,从无到有，遂宁市成为四川省最重要的电子产品生产基地。

全球著名的日化与食品生产企业“联全利华”要到西部投资，建立面向中国西部和东南亚的生产基地。第一次到四川乐山和眉山考察时，第一站走的眉山。到乐山考察，也由眉山安排辆，并由眉山全程陪同，在乐山考察完后当天回到眉山，乐山的人甚至没有得到单独与企业交流的机会。2011年，“联全利华”基本确定在成都与眉山之间选择一个投资点，眉山市委书记李静请四川省分管招商的副省长带队，省经委、省商务厅和两家银行的负责人陪同，拜访“联全利华”北亚区总部，向企业高层推荐眉山。终于取得了“联全利华”落户眉山建立生产基地。

六、从招商引资到投资服务的转变

政府需要企业来投资，所以有招商引资。企业同样有扩张需要、投资需求。为企业提供符合投资需求的服务，包括信息咨询、投资协调，已经成为招商引资的重要工作方式。许多有投资意向的企业也需

要找到真正符合企业投资的地方。

2012年，有个武汉的企业家通过熟人与我取得联系，说除了总部基地外，企业在全国已经有五个子公司，但西部地区还没有生产基地，老板正考虑开拓西部市场，希望我能给他提供相关地区的区位、市场、交通、产业和政府的政策等综合咨询。我们约好时间，他从武汉飞过来。见面后，我详细介绍了西部的经济和投资政策情况，根据他的产品市场需求重点推荐了三个地方，对这三个地方的情况作了综合分析，并根据我对政府招商需求和政策的了解对他的投资计划书提出了修改意见。经过到三个地方的工业园区实地考察和反复洽谈，最后选定四川自贡，在自贡高新区建设占地160亩的西部生产基地。

福建万兴发电设备有限公司的老板，想开发西部的水力发电设备市场，也经朋友介绍与我见面，让我介绍西部的相关情况。我给他推荐了几个地方，重点介绍了符合他需求的四个地方考察，并在企业与地方政府的洽谈中参与和协调，协助其最终选定投资地点，占地100亩的西部生产基地已经建成投产。黄总到这个地方建厂生产，其实还有点心思没有说出来，我自己曾经在这个地方工作多年，在好几个单位作过领导，如果他在投资过程中有什么问题，除了公对公外，我还能通过私人关系帮他解决。

第二篇：招商引资实务知识

招商引资实务知识

一、项目包装和编制

包装项目和编制就是把发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资,主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确,电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成项目虚假现象。

1、向国内投资者推介的项目要突出以下内容：⑴项目名称（标题）;⑵项目业主（项目单位）;⑶企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力,竞争优势等);⑷项目概况;⑸建设条件;⑹市场预测;⑺投资规模;⑻效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期);⑼项目进展;⑽合作方式;⑾企业法人或企业联系人;⑿联系单位、联系人;⒀联系电话、传真、电子信箱等;⒁邮政编码。

2、向国外投资者推介项目,按国际商务惯例,提供的项目资料应包括如下内容：⑴项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；⑵项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)；⑶项目内容简介(说明该项目所属行业);⑷项目自有资产介绍(含:地产、房产、设备、资金);⑸项目招商要求(投资形式: 资金、设备、技术、管理、市场);⑹项目可行性分析(产品、市场预测);⑺项目效益五年动态预测(回报期、回报率);⑻投资者权益说明;⑼项目可能出现的风险与处理方法介绍;⑽立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号);⑾扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;⑿注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。

二、项目推介

一个好的项目必须要进行宣传推介,把项目介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关系推介。推介要把自身实力与宣传相结合,在强化自身“硬功夫”的同时,辅之以宣传、推广等手段,取得最佳效果。部门和企业必须改变酒好不怕巷子深的观念,走出去,开展节会招商、小分队招商、上门招商、派员挂职、委托招商、中介招商、代理招商、驻员招商等各类形式的招商活动。除政府主管部门印制宣传资料外,企业自己也要印制精美的宣传资料,宣传特色优势，宣传资源优势,宣传区位优势，宣传企业优势,宣传产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会,邀请有关企业、项目业主参加,在开展招商活动时要坚持政府搭台,企业唱戏,把企业作为招商引资的主体。

三、项目跟踪与洽谈

项目跟踪洽谈中有诸多原则、要素和要领，主要为以下几个方面：

（一）洽谈的原则、要素、要领

1、洽谈的原则

⑴平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。

⑵友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。

⑶依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。

2、洽谈的基本要素。了解和掌握情况是谈判取得良好结果的基础，也是招商项目洽谈的基本要素。

⑴充分了解本地的基本情况。一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是运营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格；三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。⑵掌握对方情况。一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等；二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。

⑶掌握投资方、我方有关项目的最低底线。投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。

3、谈判的听、说、辩、答要领。在谈判过程中，谈判人员主要采取聆听，询问，回应，说服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如，就必须提高谈判者的自身水平和能力。

⑴准备的要领。谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较量。无论什么场合，谈判者都要根据自身的目标，按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。一是分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二是了解对方，审查对方的法人资格和资信情况，以及对方的履约能力。三是收集整理双方与谈判有关的资料。四是设计最优方案。

⑵倾听的要领。在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地作出判断，以占领谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度比平时讲话的速度快四倍，要利用有效的时间进行思 考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以形体语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度。同时还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方态度的推断。特别不要随便打断对方的讲话，要让对方把话讲完。

⑶发问的要领。问话的作用在于取得自己所不知道的信息，希望对方提供自己尚不知道的资料，要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是表达发问人的感受，提醒对方要注意到某些问题，为对方的思考提供新思路。有的问话还有利于使话题趋向结论。发问的方式主要有六种：①澄清式。这是针对对方的谈话，要求重新措词，以使对方澄清和补充答复的问题提问方式，可以用您的意思是否是说……。②探索式，这种方式可以从对方的话中获得充分的信息，同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法”等类句式。③间接式。这是借用第三者意见影响对方的提问方式。④强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择，如“这样行不行”。⑤多问式。这是提出一连串问题请对方回答的方式。如：能否请你们在用地价格、投资密度、优惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。⑥引导式。这是一种有强烈暗示作用的问话。在谈判中要多用商量的、友好的提问方式，少用逼问、追问、盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。

⑷叙述的要领。叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。①叙述时要明确易懂，不要乱加 形容、随意夸张，更不要用一些华而不实的词句。②叙述时要突出重点，抓住主题，绝对不要叙述一些无关紧要的事情③叙述时要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。④叙述时要讲究精确，少用或不用“大概”、“大约”、“差不多”等类词。

⑸答复的要领。答复更趋于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，则会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的，则要向对方讲清楚，其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局、参与谈判的人所不能当场答复的问题，因此要向对方说明，我们将带着你的问题向某某领导汇报，或这个问题要经过某某会批准或通过，个人是不能作主的。如果领导有授权的可以当场答复，政策有明确规定的也可以当场答复，需求说明的是，我们有的优惠政策对某个具体问题虽有描述，但不具体，这样的问题也不能当场答复，因为，答复了今后能不能兑现，一定要取信了人，要有诚信，答复了的问题就要兑现。因此，我们制定政策时就要把问题描述清楚，少用“原则上”、“可以”等模棱两可或商量式的词。

⑹说服的要领。说服的目的是让对方改变初衷、改变观点和看法，而接受自己的意见。这是谈判当中最艰难的一步。为此：①要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才会更容易接受你的观点。②要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处，对己方有利，因此要从市场前景、企业发展前途等方面 分析，使对方从发展上看到美好前景，接受自己的观点。③在说服对对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。⑷要更多强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到了谈判桌前，直至签订协议。

（二）洽谈过程中的技巧

1、创造良好氛的技巧。同时在谈判中存在诸多技巧，主要表现在以下方面，谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。

⑴要选择好地点，营造轻松的环境。可以到对方，也可以选择己方，还可以选择第三方，但双方都能接受。

⑵在会谈前要注意沟通感情。一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。

⑶要主谈的一方要尊重对方。要谈的过程中要把握要点，引入感情色彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。

⑷要注意察颜观色。特别要注意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。

2、讨价还价的技巧和策略。投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这些问题参与谈判者很难作出回答，也不能表态，只能把这些问题带回 来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地很小，主要是税收返还比例，有关生产成本优惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。有关政策投资者也十分清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看发展，同样能帮助政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。

3、谈判的基本策略。

⑴给自己留有余地。提出比自己预期目标更高一些的要求，这样就给自己等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能多些。

⑵装点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。

⑶不要以“大权在握”的口吻去谈判。而要经常说：“如果我能作主的话……”要告诉对方，自己还不能作最后决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。⑷不要轻易地亮出底牌。要使对方对自己的动机、权限以及最后期限街道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。

⑸运用竞争的力量。即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以选择更多的投资者。

⑹伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方，自己要向领导汇报或找专家磋商，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己研究对策，或者以小的让步重回谈判桌。

⑺不要急于求成。除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思考亮出自己的底牌。

⑻改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都以迫使对方改变立场和态度。

⑼盛气凌人。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改或重回谈判桌。

⑽间接求助战略。可以说：我真的欢迎你来投资，可惜我们没有能力负担，这样可以满足对方自负的心理，因而让步。

⑾要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。⑿不要逼得对方走投无路。要给人留点余地，顾及对方的面子和利益，成功的谈判是使双方都有好处，双方都愉快离开谈判桌。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。

四、项目论证

根据项目可行性分析报告和拟入园项目申请表，组织相关对口专家和有关部门负责人对该项目进行调研和论证。

1、组织项目对口专家对拟入园项目的技术含量、装备水平、产品市场容量、发展前景、环境影响等实地考察调研，进行技术可行性分析，并提出书面项目技术可行性分析报告意见。

2、组织财政局、建设局、环保分局、发改委、项目落户地主管部门等部门负责人及中介机构相关人员对拟入园项目的生产能力、达产后的产值销售、实现税收、利润情况进行经济可行性分析，并提出书面项目经济可行性分析报告意见。特别是重点关注项目排污情况，巢湖流域企业生产或者生产过程中使用危险品或废品需安徽省环保厅水办审批。

五、项目签约

根据项目规范文本，结合项目的个性化限制条件和要求修改相应的条款后，与项目投资者对接合同条款，完善相关事项。

第三篇：公诉人法庭辩论实务与技巧.

公诉人法庭辩论实务与技巧

目录 前言

第一编 公诉人法庭辩论理论 第一章 辩论概述

一、辩论的概念

二、辩论的一般特征

三、辩论的构成

第二章 公诉人法庭辩论的原则及范围

一、法庭辩论的主体

二、公诉人法庭辩论的原则

三、公诉人法庭辩论的范围

第三章 公诉人法庭辩论中的语言特点及结构

一、法律语言及法庭用语的特点

二、公诉人法庭辩论中的用词及句法结构

三、公诉人法庭辩论中的复句运用 第四章 公诉人法庭辩论中的修辞

一、修辞概述

二、修辞的基本要求

三、公诉人法庭辩论中修辞应注意的事项

四、常用修辞格在公诉人法庭辩论中的运用 第五章 公诉人法庭辩论中几种常用的表达方三

一、公诉人法庭辩论中的叙述

二、公诉人法庭辩论中的议论

三、公诉人法庭辩论中的说明 第六章 公诉人法庭辩论中的逻辑

一、公诉人法庭辩论中的逻辑思维规律

二、公诉人法庭辩论中的判断

三、公诉人法庭辩论中的推理

第七章 公诉人法庭辩论中的论证与反驳

一、公诉人法庭辩论中的论证

二、公诉人法庭辩论中的证明及运用规则

三、公诉人法庭辩论中的反驳 第八章 公诉人法庭辩论中的诡辩

一、诡辩的概念及表现形式

二、公诉人法庭辩论中如何识破并揭露诡辩陷阱

三、公诉人法庭辩论中应对诡辩的策略 第九章 公诉人法庭辩论中的艺术与谋略

一、公诉人法庭辩论中的听、说、问、答谋略与技巧

二、公诉人法庭辩论中的心理控制

三、公诉人法庭辩论中的艺术与审美

四、公诉人法庭辩论中的修养与风格

五、公诉人法庭辩论中的情感与禁忌 第二编 公诉人法庭辩论实务 第十章 公诉人出庭公诉概述

一、公诉人出庭的法律依据及诉讼地位

二、公诉权的实施程序

三、公诉人出庭支持公诉的基本原则

四、公诉人出庭支持公诉的任务

第十一章 公诉人法庭辩论的基础·审查起诉

一、公诉人审查起诉的内容

二、公诉人审查起诉的步骤和方法

三、不起诉的种类及适用范围

四、提起公诉的要求

第十二章 司法文书的制作要求

一、司法文书的总体制作要求

二、起诉书的格式及内容

三、起诉书制作中应注意的问题

四、抗诉书的制作要求

五、公诉词的内容及结构

六、公诉词写作中应注意的几个问题

第十三章 刑事案件起诉书、公诉词、抗诉意见、答辩提纲示例

一、起诉书示例(张某等人故意杀人案起诉书)

二、公诉词示例

三、抗诉意见示例

四、答辩提纲示例

第十四章 公诉人法庭辩论中常见几种刑事犯罪的辩论特点

一、故意杀人案法庭辩论的特点

二、故意伤害案法庭辩论的特点

三、强奸案法庭辩论的特点

四、抢劫案法庭辩论的特点

五、盗窃案法庭辩论的特点

六、诈骗案法庭辩论的特点

七、交通运输肇事案法庭辩论的特点 第十五章 控辩式法庭论辩的方法及策略

一、搞好庭前准备，预测辩论焦点

二、掌握重点，当庭讯问，为法庭调查奠定基础

三、合理调配，出示证据，推进庭审调查的进一步展开

四、掌握庭审主动，搞好控、辩、审三方互动，通过质证预测辩论要点

五、法庭辩论中公诉人的答辩与应变

六、出庭公诉中非论辩因素的处理 第三编 公诉人岗位练兵 第十六章 公诉人法庭辩论赛

一、开展公诉人法庭辩论赛的意义

二、公诉人法庭辩论赛的内容

三、公诉人法庭辩论赛的组织

四、公诉人法庭辩论赛的模式

第十七章 公诉人法庭辩论赛的攻防谋略

一、公诉人法庭辩论赛中，运用攻防谋略所必须具备的素质

二、做好攻防的各项准备，为辩论赛场上争取主动打下坚实的基础

三、公诉人法庭辩论赛中的进攻谋略

四、公诉人法庭辩论赛中的防守谋略 第十八章 公诉人法庭辩论赛示例

一、公诉人法庭辩论赛规则

二、控辩双方辩论观点实例 后记 参考文献

第四篇：交通事故处理实务与技巧(2010版)

交通事故处理实务与技巧（2010版）

转载文章

时间：2010-10-10 19:03:39

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机动车在为现代人的生活、工作和出行带来方便、舒适和高效的同时，不容忽视的问题就是道路交通事故频发，给受害人带来巨大的经济损失和肉体痛苦，也给肇事人造成了沉重的经济负担，甚至面临着被扣分、拘留、吊销驾驶证，甚至被追究刑事责任（如交通肇事罪）的危险。

我认为，发生道路交通事故的原因很复杂，涉及人、车、路等多方面因素。机动车驾驶人的驾驶水平、非机动车驾驶人和行人的道路交通安全意识、交通出行环境、道路交通规划的合理程度以及道路交通标志标线是否完善等因素，直接决定了道路交通事故的发生频率。

我长期代理道路交通事故赔偿工作，对处理道路交通事故有着丰富的办案经验和娴熟的诉讼技巧。为了预防道路交通事故的发生，减少当事人不必要的讼累，节省司法资源，我在这里将道路交通事故赔偿领域的律师实务和法律难点，归纳为十六部分，不足之处，敬请赐教。

一、当事人身份的确定

道路交通事故当事人应当明确肇事人是谁？受害人是谁？保险公司是谁？是否参加交强险？有无商业险？

当事人根据交警部门做出的交通事故认定书认定的责任（如无责任、部分责任、同等责任、大部分责任或全部责任），确定应当承担赔偿责任的机动车驾驶人、非机动车驾驶人或行人。

律师提示：

发生道路交通事故后，当事人应当采取积极、合理的抢救措施、及时报警、保护现场、通知保险公司，以免因延误时间导致道路交通事故的原因无法认定或难以认定，并在事故发生地就近的医院对受害人进行抢救，以免延误最佳治疗时机。

作为受害人，应当到交警部门调取机动车驾驶人、车主和保险公司的基本信息，准确确定被告和第三人，为伤残鉴定和赔偿做准备。

二、治疗终结和鉴定时机的确定

治疗终结是指临床医学一般所认可的损伤后病理变化经临床治疗后得到完全或部分恢复并维持稳定的时期。对治疗终结意见不一致时，可由当事人委托律师事务所向有伤残鉴定资质的法医中心申请，确定其是否治疗终结。

鉴定时机应以事故直接所致的损伤的治疗终结之时，或确因损伤所致并发症的治疗终结之时为准。交通事故受害人因伤致残的，在治疗终结后15日内，可以在诉前委托律师事务所代理伤残伤残。

律师提示：

由于受害人遭受的损伤程度不

一、身体素质不一，导致受害人恢复状况有快有慢，住院时间有长有短。受害人申请伤残鉴定的，一般以三个月为限；病情严重的或需要做二次手术的，一般需要病情相对稳定或做完二次手术。

受害人需要定残的，应当在三个月之后提出，由律师事务所委托有伤残鉴定资质的法医中心鉴定。

三、鉴定材料的确定

一部分当事人在委托律师事务所代理伤残鉴定时，往往由于鉴定材料不齐全、鉴定时机不成熟，而导致无法做伤残鉴定。

当事人做伤残鉴定应当携带本人的身份证或居民户口簿（学生证、军官证、士兵证或驾驶证也可）、诊断证明书、加盖院章的住院病历（如：住院首页、入院记录和出院小结等）及所有头颅CT或磁共振检查报告单（抢救当时第一张及最近复查的CT报告单）。

律师提示：

带齐鉴定材料至关重要，是做伤残鉴定的前提，法医中心一般在接受委托后，十个工作日内出具伤残鉴定结论书。

如果法医中心认为不构成残疾或不构成较高等级的残疾的，代理人可以另行委托其他法医中心，代理人不应轻言放弃、“在一棵歪脖树上吊死”。

代理人必须充分重视伤残鉴定的重要性，伤残鉴定结论作为一项重要的证据，无论是协商解决还是诉诸法律，是主张残疾赔偿金、误工费、护理费、营养费、被抚养人生活费及精神损害抚慰金的重要依据。

代理人应当掌握一些司法鉴定常识，熟悉司法鉴定工作的原则、依据、流程、收费标准和技巧，从“打官司就是打关系”的思想转变为“打官司就是打证据”，让证据说话，让法律说话，而不是无所事事、盲目乐观。

有关司法鉴定知识的阐述，请参阅笔者写的《律师应掌握点司法鉴定知识》和《医疗纠纷诉讼的关键在司法鉴定》等文章。

四、法医中心的确定

在2005年10月1日前，道路交通事故伤残鉴定主要由交警部门委托公安机关法医中心做道路交通事故伤残评定，当事人据此进行调解或提起诉讼。

但是，2005年2月28日第十届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议通过、2005年10月1日实施的《全国人大常委会关于司法鉴定管理问题的决定》（以下简称《决定》）第七条明确规定：“侦查机关根据侦查工作的需要设立的鉴定机构，不得面向社会接受委托从事司法鉴定业务。人民法院和司法行政部门不得设立鉴定机构。”

《决定》对争议已久的司法鉴定管理问题做出了界定和规定，厘清了因部门利益和地方保护主义导致的一定程度上的司法鉴定各自为政、管理混乱的痼疾，为司法鉴定走向法治化、规范化提供强有力的法律支持。

《决定》明确规定“侦查机关根据侦查工作的需要设立的鉴定机构，不得面向社会接受委托从事司法鉴定业务”，但是，个别交警部门出于某种利益的考虑或法律知识的欠缺，仍然臵国家的法律于不顾，让当事人到公安机关法医中心做道路交通事故伤残评定，由于其不具备鉴定资质，导致败诉的判例已被媒体曝光，并饱受质疑。

2006年6月1日，华夏时报发表的《北京公安局法医鉴定中心涉嫌违法做鉴定谋利》一文，值得深思和警醒。

律师提示：

对于诉前道路交通事故伤残鉴定，一般由律师事务所代理，律师事务所接受委托后，再委托有鉴定资质的法医中心做伤残鉴定。如果案件进入诉讼程序，伤残鉴定则在法院的主持下，由当事人双方共同指定有鉴定资质的法医中心进行鉴定。

接受委托的法医中心依据《道路交通事故受伤人员伤残评定》等国家标准，对当事人的伤残情况进行综合评定。

代理人领取伤残鉴定结论后，根据伤残等级与肇事人、车主或保险公司进行调解或迳行诉讼。伤残鉴定结论由代理人（如公安机关、人民法院或律师事务所）领取。

如果当事人或代理人对鉴定结论有异议的，可以申请重新鉴定或补充鉴定，相关鉴定费用（如会诊费、鉴定费）由异议方交纳，最终由败诉方承担。

五、残疾赔偿金的确定

伤残鉴定结论关系到赔偿数额，对提起诉讼至关重要。如果能够定上残，则意味着数额不菲的赔偿；如果定不上残，则进入诉讼程序的意义不大，受害人除了支付诉讼费外，还要承担鉴定费和律师费。

据2009年2月10日北京市统计局、国家统计局北京调查总队发布的《北京市2008年国民经济和社会发展统计公报》显示：2008年北京市城镇居民人均可支配收入24725元，2008年北京市农村居民人均纯收入10747元。（我按2010年的标准计算完予以修改）

以2009年北京市为例，受害人为十级伤残（赔偿系数为10％）的，如果受害人是城镇户口，则残疾赔偿金为49450元（24725元X20年X10％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为21494元（10747元X20年X10％）。

受害人为九级伤残（赔偿系数为20％）的，如果受害人是城镇户口的，则残疾赔偿金为98900元（24725元X20年X20％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为42988元（10747元X20年X20％）。

受害人为八级伤残（赔偿系数为30％）的，如果受害人是城镇户口的，则残疾赔偿金为148350元（24725元X20年X30％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为64482元（10747元X20年X30％）。

受害人为七级伤残（赔偿系数为40％）的，如果受害人是城镇户口，则残疾赔偿金为197800元（24725元X20年X40％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为85976元（10747元X20年X40％）。

受害人为六级伤残（赔偿系数为50％）的，如果受害人是城镇户口的，则残疾赔偿金为247250元（24725元X20年X50％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为107470元（10747元X20年X50％）。

受害人为五级伤残（赔偿系数为60％）的，如果受害人是城镇户口的，则残疾赔偿金为296700元（24725元X20年X60％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为128964元（10747元X20年X60％）。

受害人为四级伤残（赔偿系数为70％）的，如果受害人是城镇户口的，则残疾赔偿金为346150元（24725元X20年X70％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为150458元（10747元X20年X70％）。

受害人为三级伤残（赔偿系数为80％）的，如果受害人是城镇户口，则残疾赔偿金为395600元（24725元X20年X80％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为171952元（10747元X20年X80％）。

受害人为二级伤残（赔偿系数为90％）的，如果受害人是城镇户口的，则残疾赔偿金为445050元（24725元X20年X90％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为193446元（10747元X20年X90％）。

受害人为一级伤残（赔偿系数为100％）的，如果受害人是城镇户口的，则残疾赔偿金为494500元（24725元X20年X100％）；如果受害人是农村户口的，则残疾赔偿金为214940元（10747元X20年X100％）。

律师提示：

伤残鉴定共分为十级，最轻的为十级伤残，最重的为一级伤残。伤残鉴定赔偿年限为20年，如果受害人年龄在60周岁以上的，每超过一岁，则减去一年；受害人年满75周岁的，则赔偿年限为5年。

六、赔偿项目的确定

《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》（以下简称《人身损害赔偿解释》）的规定，因生命、健康、身体遭受侵害，赔偿权利人起诉请求赔偿义务人赔偿财产损失和精神损害的，人民法院应予受理。

受害人因道路交通事故致残支出的各项合理费用（包括但不限于医疗费、误工费、护理费、交通费、住宿费、住院伙食补助费、必要的营养费，残疾赔偿金、残疾辅助器具费、被扶养人生活费，以及因康复护理、继续治疗实际发生的必要的康复费、护理费、后续治疗费和精神损害抚慰金），赔偿义务人应当予以赔偿。

（一）医疗费根据医疗机构出具的医药费、住院费等收款凭证，结合病历和诊断证明等相关证据确定。按照医院对当事人的交通事故创伤治疗所必须的费用计算，凭据支付。

医疗费包括挂号费、检查费、化验费、手术费、诊治费、住院费、药费医疗等医疗人身伤害的费用。赔偿义务人对治疗的必要性和合理性有异议的，应当承担相应的举证责任。

当事人选择的医院应当是依法成立的、具有相应治疗能力的医院、卫生院、急救站等医疗机构。当事人应当根据受损害的状况和治疗需要就近选择治疗医院。

医疗费的赔偿数额，按照一审法庭辩论终结前实际发生的数额确定。器官功能恢复训练所必要的康复费、适当的整容费以及其他后续治疗费，赔偿权利人可以待实际发生后另行起诉。但根据医疗证明或者鉴定结论确定必然发生的费用，可以与已经发生的医疗费一并予以赔偿。

律师提示：

受害人在实际治疗过程中，会产生各种名目的医疗费用，受害人必须妥善保管各种收费票据及费用清单，以免在调解或诉讼中因举证不能，损害自己的合法权益。

受害人在治疗过程中，未经医院同意，不得擅自转院或私自购药，以免产生不必要的麻烦和损失；如需转院治疗，应持有医院的转院证明书。

受害人因道路交通事故容貌毁损，需要做整容手术的，在立案时可以作为医疗费项目提起诉讼。很多受害人和代理人往往忽略了这一点，认为整容费属于后续治疗费或残疾赔偿金，致使受害人支出的合理的整容费得不到法院的支持。

（二）误工费根据受害人的误工时间和收入状况确定。

误工时间根据受害人接受治疗的医疗机构出具的证明确定。受害人因伤致残持续误工的，误工时间可以计算至定残日前一天。

受害人有固定收入的，误工费按照实际减少的收入计算。受害人无固定收入的，按照其最近三年的平均收入计算；受害人不能举证证明其最近年的平均收入状况的，可以参照受诉法院所在地相同或者相近行业上一职工的平均工资计算。

律师提示：

如果受害人定上残的，其误工费可以主张到定残之日前，而不是3个月或100天。但是，受害人或代理人要出具医院的休假证明，如果受害人有固定工作的，需由所在单位出具受害人的月收入和因道路交通事故持续误工而实际扣发的工资证明（即收入证明和误工证明）。

如果受害人的实际月收入（即工资、薪金所得）超过2000元（《个人所得税法》第六条第一款规定）的，受害人应出示完税凭证；如果受害人的实际月收入低于2000元的，受害人则不用出示完税凭证。

如果受害人没有固定工作（如个体户、自由职业者等），应提供个体工商户营业执照、税务登记证和相关的收入证明，否则，很难获得法院的支持。

工资是指用人单位依据国家有关规定或劳动合同的约定，以货币形式直接支付给本单位劳动者的劳动报酬。受害人的误工费包括但不限于工资、“三补”（如饭补、车补和话补）、奖金和津贴。

根据劳动部《关于贯彻执行<中华人民共和国劳动法>若干问题的意见》，工资一般包括计时工资、计件工资、奖金、津贴和补贴、延长工作时间的工资报酬以及特殊情况下支付的工资等六种形式。

（三）护理费根据护理人员的收入状况和护理人数、护理期限确定。

护理人员有收入的，参照误工费的规定计算；护理人员没有收入或者雇佣护工的，参照当地护工从事同等级别护理的劳务报酬标准计算。护理人员原则上为一人，但医疗机构或者鉴定机构有明确意见的，可以参照确定护理人员人数。

护理期限应计算至受害人恢复生活自理能力时止。受害人因残疾不能恢复生活自理能力的，可以根据其年龄、健康状况等因素确定合理的护理期限，但最长不超过二十年。

受害人定残后的护理，应当根据其护理依赖程度并结合配制残疾辅助器具的情况确定护理级别。

律师提示：

受害人住院期间支出的护理费容易主张，但是，受害人出院以后是否需要护理？需要几级护理？怎样主张？需具体问题具体分析。

受害人出院以后，如果医院在出院诊断或出院记录上有明确的医嘱：需要专人护理X个月或需要护理X个月，受害人可以据此主张出院以后的护理费；否则，受害人主张出院以后的护理费则缺乏事实依据。

个别受害人出院以后，生活仍不能自理的，可以做护理依赖程度鉴定，根据鉴定结论确定的护理时间，主张出院以后的护理费。

值得注意的是，生活不能自理包括：不能进食、翻身、大小便、穿衣、洗漱和自我移动。

（四）交通费根据受害人及其必要的陪护人员因就医或者转院治疗实际发生的费用计算。交通费应当以正式票据为凭；有关凭据应当与就医地点、时间、人数、次数相符合。

律师提示：

交通费包括但不限于机票、火车票、地铁票、出租车发票和公交车票等。

（五）住宿费是指交通事故伤残者到外地就医、配臵残具、参加事故处理人员等所需的住宿费。其标准按照事故发生地国家机关一般工作人员的出差住宿标准计算，凭据支付。

1.伤者到外地就医就诊等待检查结果，需等待床位，伤者及陪护人员的住宿费应予赔偿。

2.伤者需要转院治疗，往返途中伤者及陪护人员的住宿费应予赔偿。

3.伤者及参加事故处理人员的住宿费应予赔偿.参加事故处理人员一般不超过三人。

律师提示：

按照事故发生地国家机关一般工作人员的出差住宿标准计算，不同地方有不同的补助标准，住宿费凭据支付。

（六）住院伙食补助费可以参照当地国家机关一般工作人员的出差伙食补助标准予以确定。

受害人确有必要到外地治疗，因客观原因不能住院，受害人本人及其陪护人员实际发生的住宿费和伙食费，其合理部分应予赔偿。

律师提示：

北京市国家机关一般工作人员的出差伙食补助标准50元/天。

（七）营养费根据受害人伤残情况参照医疗机构的意见确定。

律师提示：

营养费法院一般不予支持，特殊群体的受害人（如：老、幼、病、残、孕），可以适当主张营养费，如果没有正规发票的，可以主张50元/天。

如果不属于老、幼、病、残、孕特殊群体的，受害人主张营养费，需有医院出具的需要补充或加强营养的医嘱，否则法院很难支持。

（八）残疾赔偿金根据受害人丧失劳动能力程度或者伤残等级，按照受诉法院所在地上一城镇居民人均可支配收入或者农村居民人均纯收入标准，自定残之日起按二十年计算。但六十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年；七十五周岁以上的，按五年计算。

受害人因伤致残但实际收入没有减少，或者伤残等级较轻但造成职业妨害严重影响其劳动就业的，可以对残疾赔偿金作相应调整。

律师提示：

残疾赔偿金原则上是20年，如果受害人年龄在六十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年；七十五周岁以上的，按五年计算。

伤残赔偿金是道路交通事故损害赔偿中的重要项目之一，因而备受受害人和代理人的重视。

但是，《人身损害赔偿解释》“人为的”将残疾赔偿金分为城镇户口和农村户口，致使同一国家的公民因“户籍”不同，而导致残疾赔偿金和死亡赔偿金有着天壤之别。

按一级残疾、赔偿20年计算，2010年北京市城镇居民和农村居民的伤残赔偿金295040元的差距！而深圳市城镇居民和农村居民的伤残赔偿金有446751.80元的差距！

（九）残疾辅助器具费按照普通适用器具的合理费用标准计算。伤情有特殊需要的，可以参照辅助器具配制机构的意见确定相应的合理费用标准。

辅助器具的更换周期和赔偿期限参照配制机构的意见确定。

律师提示：

受害人应当选择普通的残疾辅助器具，尽量使用国产的、中档价位残疾辅助器具为宜。如：轮椅、拐杖、假眼、假牙、假肢和助听器等。受害人如需整容，应到权威的有整容资质的医院做整容手术，受害人可以把整容费作为医疗费项目主张。

（十）被抚养人生活费根据抚养人丧失劳动能力程度，按照受诉法院所在地上一城镇居民人均消费性支出和农村居民人均年生活消费支出标准计算。被抚养人为未成年人的，计算至十八周岁；被抚养人无劳动能力又无其他生活来源的，计算二十年。但六十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年；七十五周岁以上的，按五年计算。

被抚养人是指受害人依法应当承担抚养义务的未成年人或者丧失劳动能力又无其他生活来源的成年近亲属。被抚养人还有其他抚养人的，赔偿义务人只赔偿受害人依法应当负担的部分。被抚养人有数人的，年赔偿总额累计不超过上一城镇居民人均消费性支出额或者农村居民人均年生活消费支出额。

律师提示：

被抚养人一般是指抚养人的父母和未成年子女。承担被抚养人父母的生活费的前提是被抚养人年满60周岁，没有经济来源，丧失劳动能力。如果被抚养人虽然年龄不超过60周岁，但是属于残疾人或精神病患者，赔偿义务人仍要承担20年的被抚养人生活费。被抚养人为未成年子女的，赔偿义务人应当承担到被抚养人年满18周岁为止。

值得注意的是，被扶养人生活费在2010年7月1日正式施行的《侵权责任法》里没有明确的规定，但是，2010年6月30日最高人民法院关于适用《中华人民共和国侵权责任法》若干问题的通知第四条却明确要求“人民法院适用侵权责任法审理民事纠纷案件，如受害人有被抚养人的，应当依据《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》第二十八条的规定，将被抚养人生活费计入残疾赔偿金或死亡赔偿金。”似乎在向我们传达着一个信号，尽管《侵权责任法》里没有被扶养人生活费这一赔偿项目，但是在一定条件下，当事人仍可主张被扶养人生活费。

当事人可否主张被扶养人生活费？应当怎样主张被扶养人生活费？主张被扶养人生活费的标准是什么？只能等待最高人民法院制定《侵权责任法》司法解释来解决了。相关文章请参阅《该怎样理解“将被抚养人生活费计入残疾赔偿金或死亡赔偿金”》一文。

（十一）受害人因康复护理、继续治疗实际发生的必要的康复费、护理费、后续治疗费。

律师提示：

受害人虽然已经出院，但是仍需康复、护理、继续治疗的，对方仍应承担受害人必要的、合理的康复费、护理费、后续治疗费。

如受害人因道路交通事故引发的后遗症、并发症，受害人及其进亲属知道或者应当知道之日起起一年内，向赔偿义务人另行起诉。

（十二）伤残鉴定费是法医中心接受委托，根据受害人的伤残程度和活动受限状况进行综合评定后，出具鉴定结论、收取的鉴定费用，一般包括会诊费和鉴定费，目前，北京市伤残鉴定费一般在2200元左右。

律师提示：

虽然《民事诉讼法》、《人身损害赔偿解释》中没有明确规定鉴定费的承担方式，但是在司法实践中，伤残鉴定费最终由败诉方承担或当事人双方分担。

（十三）精神损害抚慰金根据《最高人民法院关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的解释》（以下简称《精神损害赔偿解释》的规定主张。

道路交通事故受害人主张精神损害抚慰金，应当根据以下因素确定：（1）侵权人的过错程度，法律另有规定的除外；（2）侵害的手段、场合、行为方式等具体情节；（3）侵权行为所造成的后果；（4）侵权人的获利情况；（5）侵权人承担责任的经济能力；（6）受诉法院所在地平均生活水平。

律师提示：

精神损害抚慰金是一个抽象的概念，不易操作和把握，不同地区、不同群体、不同职业、不同原因引起的道路交通事故精神损害抚慰金会有所区别。

在北京地区，同样没有最低的赔偿规定和最高的赔偿限额，法官根据实际情况予以酌情判定，精神损害抚慰金一般掌握在5000元以上，100000元以下。相关文章请参阅《浅议交通事故精神损害抚慰金》一文。

（十四）其他财产损失，包括但不限于衣物损失、维修费用、车辆停运损失和车辆贬值损失等。

律师提示：

作为代理人，应当充分注意受害人的其他财产损失，并搜集相关证据，必要时申请车损减值鉴定。

代理人应是个细心的人，尽可能的为受害人争取最大的权利和利益；代理人也应是个胆大的人，不应拘泥于法条和法官的短见而减少或放弃受害人应得的权利和利益。

合情、合理、合法的主张，既不是“狮子大张口”式的漫天要价，也不能掉以轻心，遗漏必要的、合理的赔偿项目或轻易放弃权利。相关文章请参阅《交通事故财产损失的法理及实务剖析》一文。

七、交通事故认定书法律效力的思考

交警部门出具的交通事故认定书，应当具备法律效力，属于《民事诉讼法》中规定的“鉴定结论”，属于证据的一种，具有较高的权威性、科学性和严肃性。

律师提示：

如果当事人有充分的理由和证据怀疑交通事故认定书的责任认定的真实性、客观性，有权利要求上一级交警部门依职权予以变更或者撤销。

但是，由于《道路交通安全法》没有赋予当事人对交警部门作出的交通事故认定书的行政复议或行政诉讼权，导致当事人申请变更或撤销交通事故认定书形同虚设，“难于上青天”。

代理人要求法院依据职权对交警部门做出的交通事故认定书予以变更或撤销的，法院一般不予以支持。我在代理的道路交通事故赔偿案件中，仅有天津市宝坻区人民法院和北京市朝阳区人民法院有类似的判决。

相关文章请参阅《谁来认定交通事故认定书？》一文。

八、“同命同价”问题的探讨

虽然《侵权责任法》确立了“同命同价”赔偿制度，但是关于“同命同价”的规定过于苛刻、模糊，缺乏操作性，随意性大，并不是真正意义上的“同命同价”，是附条件的“同命同价”或有限的“同命同价”。

目前“同命不同价”现象在我国各地普遍存在，可惜的是，我国某些地方法院已经适时修改了“同命不同价”的规定，让农村户口的当事人“享受”到了城镇户口的残疾赔偿金“待遇”。

2006年6月23日，河南省高级人民法院制定并向全省各地、各级法院下发了《关于加强涉及农民工权益案件审理工作、切实保护农民工合法权益的意见》。《意见》第十五条明确规定：“在受害人为农民工的医疗损害、交通肇事及其他损害赔偿案件的审理中，凡在城镇有经常居住地，且其主要收入来源地为城镇的，有关损害赔偿费用根据当地城镇居民的相关标准计算。”

河南省高级人民法院有关领导介绍，该法院以正式文件的形式提出农民工与城镇居民在获得伤害赔偿时“同命同价”，在中国尚属首次。

我认为《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》第29条的规定违反了《宪法》赋予公民“在法律面前人人平等”的平等权利，是造成审判实践中“同命不同价”“罪魁祸首”。

“同命不同价”是制造等级歧视，对生命价值的公然亵渎！是对农村户籍的受害人生命权和健康权的肆意践踏！是人为的造成城乡差距、城乡有别的的恶法！

生命对于每一个人来说，价值都是一样的，人的生命是无法用金钱衡量的。在同一个国家里，人的生命权、健康权是生而平等的，他们并无高低贵贱之分。

公民享有的平等权也应体现在残疾赔偿和死亡赔偿上，法律不能因户籍之别剥夺农村户籍的受害人享受平等的权利。立法机关若不尽快修改这一不合适宜的司法解释，势必拉大城镇居民与农村居民的心理鸿沟，拉大城乡之间的差距。

目前，在北京地区已经出现了“同命同价”的判决，即当事人有证据证明其离开户籍所在地一年以上，在北京居住，有固定的工作和稳定的收入，在向法院提起诉讼时，可以要求“享受”城镇居民的待遇。

“同命同价”大势所趋、人心所向，随着我国法治进程的不断推进，最高人民法院在制定《侵权责任法》司法解释或修改《关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》时肯定会对“同命不同价”问题作出适当地修改、补充和完善。

律师提示：

在北京“同命同价”的判决还不是惯例，而是例外，同一法院不同法官就有可能做出相反的判决，造成了农村户籍的受害人心理的极大落差！

作为代理人，在为农村户籍的受害人提起诉讼时，要搜集其在北京居住超过一年、有固定工作和稳定收入的证明。

如单位出具的收入证明、派出所出具的暂住证明、工资卡、工资条、劳动合同、房屋租赁合同、个体工商户营业执照、税务登记证和完税凭证等证明材料。

第五篇：社会工作实务：评估的方法与技巧

第六章 评估——对工作成效的检验

第二节 评估的方法与技巧

进行评估的方法大体分为两类，即质性方法和量化方法。社会工作评估的目的在于找出问题，总结经验。所以选择评估方法的原则应是简单、可行和实用。

一、基线测量方法与技巧

1.定义

基线测量方法是在介入开始时对服务对象的状况进行测量，建立一个基线作为对介入行动效果进行衡量的标准基线，以评估介入前后的变化，并以此判断介入目标达成的程度。

2.应用范围

基线测量方法可以应用于对个人、家庭、小组或者社区的工作介入评估，通过对服务对象介入前、介入中和介入后的观察和研究，比较服务提供前后发生的变化。

3.操作程序

（1）建立基线

第一，确定介入的目标，例如，服务对象行为、思想、感觉、社会关系或社会环境的变化及指标；

第二，选择测量工具，包括直接观察或使用标准化问卷及量表；

第三，对目标行为进行测量并记录目标行为（或者思想、感觉、社会关系或社会环境）的情况。

这个过程建立的是基线数据，此过程也称为基线期。考试资料网

（2）进入介入期测量

建立基线后就开始对服务对象实施介入，并对基线调查中所测量的各项目标行为和指标进行再测量，以为数据比较之用。这个过程称为介入期。

（3）分析和比较

将基线期和介入期的数据按测量时间和顺序制成图表，将每个时期的数据资料进行连接，呈现数据的变化轨迹和变化趋势，并将基线期和介入期的数据进行对比，如果两个数据不同，一般可以认为是介入本身作用的过程。

（二）任务完成情况的测量方法与技巧

在实际工作中，服务对象的目标是被分解成许多具体的行动和任务的，通过探究服务对象和工作者完成哪些既定的介入任务也能确定介入的影响。

方法：运用5个等级尺度来测量任务的完成程度。

（0）没有进展（1）很少实现（2）部分实现

（3）大体上实现（4）全部实现

将每项任务的最后得分加到一起，然后除以可能获得的最高分数，就能确定完成或者介入行动成功的百分比。例如，如果有三个任务要去完成，而可能获得的最高分数是12（4×3），用得到的总分除去12，再乘100%就是完成任务的百分比。

（三）目标实现程度的测量方法与技巧

1.目标核对表

在有些情况下，社会工作的目标行为比较难以清楚界定，此时社会工作者和服务对象可以共同协商选择一些目标来指示介入的方向，并将它们罗列出来。

在工作介入过程中和介入结束时都用一些等级尺度来衡量介入后的行为，并记录下它们，将介入后的行为与介入前所没有的、介入后才出现的，并讨论这些行为对服务对象的意义是什么。

这样就可以发现介入前后服务对象的行为变化。

2.个人目标尺度测量

社会工作的服务对象千差万别，因此工作者和服务对象可以制定非常个人化的测量尺度来评估他们的改变情况。

方法：按照服务对象的具体情况，分别轻重缓急，制定出几个目标，然后使用一个大家认可的等级尺度，例如5级制，来测量和计算出服务对象实现个人化目标的情况。

（四）介入影响的测量方法与技巧

1.服务对象满意度测量

做法是由服务对象用口头或书面形式，包括填写问卷来表达到介入的看法。这是一种评估介入影响的方法，特点是操作简单叠不需要花费太多时间和资源。但这种方法的局限在于，测量比较粗糙，有进服务对象会倾向于对介入给予积极的评价，因此评估有可能不准确