第一篇：对福建省图书发行改革的思考
‚‘纪念福建出版改革开放30周年’征文‛
对我省图书发行改革的思考
周玲升
自1978年开始，中央政府倡导改革开放以来，我国进入市场经济的探索和实践。开放催动改革，改革促进发展已成为当今中国经济发展的基本态势。在30年的改革开放进程中，图书发行体制改革经历了‚一主三多一少‛、‚三放一联‛和经营承包责任制、经营目标责任制的改革探索。进入21世纪以来，随着出版发行体制改革的不断深入，新华书店这个有着70年历史的老字号国有企业也在转企改制、股份制改造、连锁经营和上市融资、多元化发展乃至兼并重组和跨地区经营方面都做出了积极的探索和实践。
福建省作为改革开放先行区之一，我省图书发行改革起步较早。在上世纪80年代就开始探索，并在一些环节和方面取得了一定成绩，对我省出版发行业的发展起到了一定的推动作用。但在很长时间里，没有触及计划经济体制、所有制结构、企业组织形式、产业发展定位等深层次问题。所以，我省业内人士应该都明白，虽然改革开放已经30年，但对我省图书发行业来说，特别是新华书店系统，这30年并没有发生根本的变化，绝大多数县（市）新华书店依然靠政策吃饭，靠教材过日子，靠老体制运转。
随着市场经济体制改革的深入发展，民营资本和国外资本先后进军图书市场并已与新华书店一起形成了目前书业中‚三足鼎立‛的竞争格局。特别是近年教材教辅等新华书店长期赖以生存的政策支撑发
生了根本的变化。同时，由于计算机和互联网技术的普及和应用带来的数字化浪潮，给新华书店这种传统出版业带来了巨大的冲击。新华书店系统面临着市场开放的全面竞争和由此带来的机遇与挑战。为进一步做强做大图书发行产业，打造市场经济条件下民族文化产业主力军。2002年，新闻出版总署下发了《关于印发〈新华书店（发行集团）股份制改造的若干意见〉的通知》，正式拉开了新华书店改制的序幕，通知明确要求新华书店（发行集团）‚要借鉴其他国有企业改革经验，实行现代企业制度，通过股份制改造，增强国有发行企业的竞争实力，确保在出版物市场的主导地位，更好地为传播先进文化、促进经济和社会发展、满足小康社会人民群众精神文化需求服务‛。并希望试点单位能够在3年内完成这一工作。时至今日，其他省新华书店的股份制改造纷纷提速，并取得显著成效。比如四川、江苏、浙江等新华书店，已按照中央文化体制改革试点工作精神和有关部署，逐步完成了从行政式管理向产权管理，从事务性管理向战略管理，从计划管理向绩效管理，从单点管理向系统管理，从定性管理向定量管理的过渡。按照建立现代企业制度的方向，转换经营机制，整体转企改制。这一改革，解放和发展了文化生产力，解决了新华书店长期以来束缚文化生产力发展的体制弊端。转制一步到位，改变了新华书店政企不分、政事不分的局面，走出一条发展文化产业的新路子。特别是江苏新华发行集团的‚凤凰‛南飞，更是在兼并重组和跨地区发展上迈出了实质性的步伐。而作为同期文化单位改制试点6家发行集团之一的我省发行集团，虽然也组建了新华发行集团，但却颇
有‚新瓶装旧酒‛的味道，仍然存在较为浓厚的行政色彩，其所作所为还停留在事业单位的感觉上。尽管这几年我们也讲忧患意识、竞争意识、大局意识，但实质上还在延续旧有的管理模式，这并不是改革不好，而是改革不到位，改革速度明显滞后兄弟省（市），改革还是初级阶段上进行的改革。观念滞后、机制滞后、发展思路滞后，难以适应日益激烈的竞争形势。有些矛盾相当突出，比如，过分依赖教材教辅的增长，其比例占总销售高达85%左右，一般书销售乏力，长期在低谷中徘徊；企业内设机构多，领导职数多，条块分割，效率低下，则是我们目前的运行状况；单位内部满足于职工收益增加而忽视市场开拓，习惯于战术研究而忽视战略运筹；企业管理过程中，以效益为中心的思想还没有完全确立起来，往往比较重视产量规模效益，而对内涵发展，降低成本，节约挖潜的重要性认识不足；由于在长久的政策保护下，体制内的新华书店习惯了计划经济体制的生产创作模式，一些干部职工仍然不同程度地存在着教材是皇帝女儿不愁嫁的等靠要思想；认为目前日子还可以，对改革存在观望和畏难情绪，缺乏创新动力，缺少与时俱进的时代精神；受传统思想观念的束缚，部分干部职工的所作所为还停留在事业单位的感觉上，市场观念、竞争观念、效益观念仍然没有深入到位。随着国家实行免费教材政府采购、教材循环使用制度的逐步推广以及教材出版发行的招投标和非公有发行业的迅速发展（目前已有民营及民营控股的出版物总发行单位16家，全国连锁经营单位8家，民营发行网点数量达10万个左右；外资企业47家，其中具有批发资质的16家，全国连锁经营资质的3家），这些无疑使产业竞争力再度增强。我们将不得不面对销售下降和利润减少的现实。面对急剧变化的市场形势，当前最重要的问题是要进一步转变观念，观念的差别往往是企业市场地位上的差别和经济效益上的差别的最重要的根源。市场的格局在变，我们惟一能做的就是如何跟着市场的变化，调整自己的思路，以期在激烈的市场竞争中站稳脚跟。应该看到：在一个充满竞争的快速发展变化的时代，固步自封和因循守旧是站不住脚的。有的单位原来日子很好过，但由于跟不上形势的发展，境况急转直下，这种例子在市场经济条件下比比皆是。对此，我们应该有清醒的认识，也就是说，生存在变动中的企业，如果苟活于昨日成长的事业，仍然抱着原来的经营观念，守着同样的体制，则必然导致严重的后果。
他山之石，可以攻玉。在国内外文化市场竞争日益激烈的情况下，各省（市）新华书店（包括出版社）都积极进行文化体制改革的探索与实践，取得不少成果。以发行集团为例，浙江新华书店集团公司、江苏新华发行集团公司、四川新华发行集团公司三个发行集团转制后，集团公司破除了原事业单位职工的终身制，完成员工身份臵换工作，实行全员劳动聘用合同制；同步推进体制创新、机制创新和业态创新，取消了干部行政级别，对经营管理者实行聘任制；建立了市场化的用工机制，面向社会公开招聘；建立了企业效益、个人业绩挂钩，与社会劳动力价格衔接的分配机制；在跨地区、跨所有制发展方向也取得了新进展。由于改制到位，三个发行集团的资产规模和销售额大幅增加。其中江苏新华发行集团2007年总资产近49亿元，比200
3年底增长38%；销售额达83亿元，比2003年增长29%。浙江新华书店集团2007年总资产近57亿元，比2003年底增长95%；销售额达60亿元，比2003年增长29%。四川新华发行集团2007年总资产61亿元，比2004年增长130%。目前，这三家发行集团的教材发行所占比例在一半以下，浙江新华书店集团更是降到25%，这与没有转制到位的发行企业形成鲜明对比。再从人均销售码洋这个指标来看，浙江新华书店集团人均销售码洋93万元，比全国新华书店系统一般水平（54万元）高出74%；江苏新华发行集团人均销售码洋达到130万元，高出全国一般水平均1.4倍。由此可见，在新形势下，国有图书发行企业早改革，早受益。
文化产业是朝阳产业。在国内外文化市场竞争日益激烈的情况下，早改革早主动，晚改革就被动。党的十七大报告指出：‚改革开放作为一场新的伟大革命，不可能一蹴而就。最根本的是，改革开放符合党心民心，顺应时代潮流，方向和道路是完全正确的，成效和功绩不容否定，停顿和倒退没有出路。‛目前，我省文化体制改革整体现状仍显滞后，相比其他试点省（市），成了制约进一步发展的瓶颈。如果希望还能继续保持引人注目的增长势头和良好的发展态势，使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须加快改革步伐，做到改革要彻底，转制要到位。面对市场经济的大潮，面对日益激烈的国内国际竞争，每一个图书发行企业都面临严峻的挑战。转换机制，深化劳动、人事、分配三项制度改革，激发企业内部活力，增强自身的市场竞争力，是全行业的必然选择。就目前而言，我们首先要着眼于企
业内部改革，诚如毛泽东同志指出：‚事物发展的根本原因不是事物的外部，而是事物的内部，在于事物内部的矛盾性‛，‚外因是变化的条件，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用‛。（引自《毛泽东选集》第一卷第301-302页）。就我省发行集团而言，关键还是要推进三项制度改革，从内而外激活企业，走出一条立足内部改革，降低内部运营成本，扩大两个效益的路子来。首先应进一步深化劳动、人事、分配和社会保障三项制度改革，逐步建立竞争、激励和约束机制，打破沿袭数十年的单位用人、用工、分配制度，构建‚干部能上能下，员工能进能出，收入能高能低‛的现代企业管理体制，全面推行领导竞聘制，员工聘用制。领导干部取消行政级别，彻底变身份管理为岗位管理；取消沿袭几十年的事业结构工资制，实行岗位绩效分配制度。实现全员身份臵换、薪酬制度改革、绩效考核改革、组织扁平化四个到位。其次，按照现代企业制度的要求，加快我省国有图书发行业的公司制改造，建立规范的法人治理结构，力求有实质的突破，使集团公司真正成为‚自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展‛的市场主体。再次，要推进产业文化多元化发展战略，积极延伸产业链条，实现从单一的出版物发行集团向大型综合性文化产业集团转型。
改革开放30年的经验告诉了我们：兵无常势，水无常形，守业必衰，创新有望。变化带来机遇，改革才会发展。
2008年8月1日
第二篇：图书发行
图书发行员是负责图书发行方面的工作，发行量和回款是其核心，市场推广和客户管理是其基本职责。
“图书发行员”，说直白些就是做图书销售的，属于销售人员，工作内容分为图书直销和图书渠道销售，这要看你工资给你的安排的工作内容了。比如简单的说面对消费者的图书发行就是图书直销；面对经销商的图书发行就是渠道销售。面对这两种方式，你在做图书发行员时的注意事项就不一样了，做图书直销要跟消费者讲明图书的吸引点好处，促进购买；做图书渠道，讲的是利益（折扣，账期之类的）。
码洋”是图书出版发行部门用于指全部图书定价总额的词语。码洋达5万元，是指这批图书定价总额达到5万元。此处用“码洋”一词比用“价值”更为准确。以往的新闻报道中，也常出现“码洋”一词。
码洋和实洋
fixed price and discounted price
图书价值计量的两种称谓。一本书的定价或一批书的总定价，其货币额俗称码洋。旧称银币为洋钱，又简称洋、大洋，故名。发行部门向出版社进货时，有一定比例的折扣，按码洋打了折扣以后的金额，俗称实洋。实洋是发行部门计算损益的前提和基础。以零售书店来说，销售码洋(销售收入)减去销售折扣，等于销售实洋(销售净收入)，再减去销售成本、销售税金、销售费用，等于销售利润或亏损。发行部门内部的业务活动和财务会计，均采用码洋核算和记帐。
图书发行相关术语
重点发行
广大图书销售的一种方法。出版社和书店把需求量或潜在需求量较大的优秀读物，作为发行工作的重点，运用各种传媒进行推广、宣传，并争取销售方予以推荐，实行全面推销。内部发行
指某些图书根据出版社的规定，只能由指定书店，向指定的机关单位或特定的读者对象进行内部供应，不允许公开宣传、陈列或作为公开出版物销售。公开发行
指图书销售的基本形式。是将出版社正式出版的图书，公开宣传陈列，供读者自由选购。试销
新版图书不经过征订，由出版社印刷一部分，通过发货店或本社发行部门主动向各地书店发货，进行试验，了解读者反映及销路好坏，再决定是否重印。
包销
即征订包销。出版社的图书由发货店总发行，负责全面安排图书市场，分级备货并担负库存图书的经济责任。出版社只能在自办书店零售和邮购，不得开展征订、批发和委托第三方发行。国家规定由新华书店总发行，实行征订包销的有五类图书：
①党和国家领导人著作，党和国家的重要文献，由党和政府统一布置学习的政治理论书籍； ②大中专教材、中小学课本； ③年画、年历、挂历、台历； ④内部发行图书；
⑤出版行政机关规定的控制发行量的图书。征订经销
由出版社负责总发行，新华书店和各民营书店选销。出版社负责安排图书市场和备货，并可自行决定补充征订。特约经销
经销的一种形式。指出版社与销售店在责、权、利平等的原则下签订协议，由销售店作为出版社的宣传发行窗口。代销
即代理销售。有关单位和民营书店委托，代为宣传推销图书，并按事先商定的期限实销实结。销出部分由委托方付给手续费或让出若干折扣。未销出部分，书店可随时收回。销售（图书发行）渠道
指图书商品销售途径。图书从生产者手中最终传递到读者手中的途径。八十年代以前，以传统销售渠道为主，即出版社→发行所、发货店（一级批发）→零售书店→读者。图书发行体制改革以后，销售渠道发生了极大变化，批发出现了多渠道：即出版社→发行所、发货店(一级批发)→集体书店、地（市）级书店等（二级批发）→零售书店→读者；出版社直销渠道：即出版社→读者；产销直挂式渠道：即出版社→零售书店→读者等。图书批发
是图书零售的对称，是生产与零售的中间环节。批发就是把图书从生产环节转移到销售环节，是发货
部门把图书调拨给零售书店的业务环节。图书批发形式 主要形式有：
①批销。是按批发价格向图书经销户批发图书并结算货款，不接受经销户退货。②经销包退。即批销给经销户的图书除破损外，可以退货。③代销。把图书委托给经销户销售，给予一定的折扣作代 销手续费，存书由批发店负担。批发折扣
是批发店给销售店的图书按原定价扣除的百分比。常说的“七五折、八二折”即批发店分别向销售店按发货总码洋的75%或82%结算贷款。图书储运
指图书商品在流通领域内的业务环节，即图书商品储存与运输的简称，又称物流。只有物流的稳定运行，才能使图书经济、合理地从生产领域流向消费领域。收货业务
又称入库业务。有两种类型，一是发货店的收货，即由印刷厂或出版社直接送书到发货店的储运部门；一是销售店的收货，即由发货店或出版社通过运输部门将图书运到销售店所在地的车站、码头、邮局，由销售店就近提取入库。发货业务
又称图书出库。它是发货人员按照图书出库凭证，组织审单、配书、核件、包装、标记、交运等一系列业务活动的总称。配送中心
是连锁中心店所属的专为各连锁网点采购、进货、存储、分配和发送商品的业务部门。连锁网点所经营的各类商品原则上统一由这一部门分配发送。运输费用
指图书在运输过程中所消耗的社会必要劳动量的货币表现。具体分为运费、杂费、中转手续费等。其中杂费包括图书包件保管费、装卸费、搬运费。直接运输的可以省掉中转手续费的支出。
09年图书发行趋势
面对新兴媒体的步步逼近，图书出版和发行作为图书业的两只臂膀，它们之间的合作顺利与否将直接影响到图书业的未来
每年年初，全国各地的出版社、发行商都要云集北京，而北京书市也要照例拉开一年一度全国图书总销售的大幕。2007年的北京书市近在眼前，各地书商或许正在为新品的制作做最后的冲刺，但他们心中大概都在暗中盘算：吃完了今年的大餐，明年、后年怎么办？
随着新兴媒体的不断涌现，图书这一往日的纸媒“名角”渐渐被冷落，当互联网日益渗透进人们的生活，越来越多的人们发现一页一页地阅读渐渐成为往事，而浏览网页却成了每天生活中必不可少的内容。除了教科书和教辅材料还是学生书包中必不可少的“宠儿”，读书已经成为一种近乎“奢侈”的生活方式。
图书业外临严酷的市场环境，而内部的体制改革也已是离弦之箭。早在2003年6月，全国新闻出版改革试点就正式启动，35个宣传文化单位被作为试点地区和单位，其中出版系统有21家，其中出版集团7家，发行集团6家。2006年3月底，全国文化体制改革工作会议召开，意味着出版体制的改革大幕徐徐拉开。
出版的窘境
“今天的图书出版业就是16世纪的手抄业。”业内人士吴先生深深地道出了对图书出版前景的忧虑，“当印刷机被发明后，手抄品就必然面临衰退的命运。”在新媒体左突右进的时代，图书出版越发感到目前所处的窘境。
如今中国图书出版业不仅面临着行业的景气度下降，更需要解决当前的问题——体制性改革。根据国家新闻出版总署下达的“改革精神”，除人民出版社以外的所有出版社都将转型为经营型企业单位，这就是业内流行的“事转企”。
在文化产业领域，图书出版发行市场一向是最大的市场，其收入规模远远超过电视、广播、报纸、杂志等行业的总收入。随着一些重大改革举措的推进，改革已触及到出版业深层次的矛盾，这使得出版业改革进程一波三折。分析人士认为，出版业的改革远比预想困难。
根据《2006年中国文化产业发展报告》，出版体制改革的试点时间为2003年6月到2004年6月，并将于2005年全面推行。但从实际进程看，改革并没能按照这一时间表进行，到2005年10月，试点单位改革尚还没有全面完成。
自改革试点以来，一些大型的出版集团纷纷建立，并试图以企业的身份面对市场，但在具体的实践中，多数只具有企业的“外壳”，少有企业的真正品性。它们并没有完整的公司制架构，与下属出版社之间的产权关系也不明晰，有的甚至出现了没有董事会，却有董事长的奇特现象。而众多出版社的改革就更加纷繁复杂，似乎家家都有一本难念的经。
当改革风暴来临之际，最有信心从容面对的是那些市场化较早，已经具备了成熟的商业运作模式，并积累了丰富的畅销书制作经验的出版社，例如中信出版社、机械工业出版社等，它们已经能够从容面对激烈的市场竞争，是出版社中能够依靠自身力量维持生存的一股重要力量。
那些与政府部门具有某种天然联系，拥有垄断资源的出版社在短期内也不会受到生存的威胁，比如各省的教育出版社，多年来的教材教辅发行为它们积累了大量的资金，即使面对教材的市场化改革，它们也有足够的资金和人力去攻取阵地，占得先机。再如，只要每年的国家司法考试继续进行，法律出版社就能从司法考试教材的发行中淘到一大桶金，并过上安稳舒适的日子。
因此，只有那些习惯了原有体制，又不掌握关键性资源的出版社走向了被淘汰的前线。当同行轰轰烈烈地抢占市场时，它们仍在探索下一步的方向；当它们试图探寻一条路径时，却发现自身的财力、人力根本无法适应新的竞争环境。由于先天就没有多少资源优势，一旦起步慢了半拍，其命运就很难掌握在自己手中。
在体制改革过程中，管理部门也发现实际情况并非想象中的那么简单，有些公益性的出版社并不能一刀切地推向市场，比如民族出版、盲文出版、古籍出版等也需要保留公益性的事业性质，否则这几类出版必定会因为市场规模有限而退出，从而导致上述出版物的稀缺。
其实出版体制的改革并非建立出版集团以及出版社“事转企”那么简单，更是整个出版环境的转型，其中之一便是目前实行的书号管理制度。我国的书号管理制度与其他各国相比是非常“另类”的，即新闻出版局对出版社实行书号“配给制”，以此维护图书出版的正常秩序。书号原本不是稀缺性的资源，国外对于书号采取的是登记制，即每本书的书号记录在案，目的是便于查询，到了中国书号却摇身一变成为交易的筹码。为了杜绝少数几家出版社通过买卖书号赚取非法利润，管理部门采取了书号“配给制”的管理办法，而不是严惩违规出版社，结果就是少数人犯规大家一起埋单。然而这一做法却引起了更大规模的买卖书号，本可以正常出版的图书因书号的短缺而遭到拒绝或延迟出版，因为书号的普遍有限供应使得出书更具寻租的空间。
此外，中国出版系统的相对封闭也是改革的障碍之一，缺乏灵活的资本和人才流动机制，使出版系统的改革步伐始终不能与社会同步。虽然民营资本和民间出版人在出版市场中的份额不断提高，但始终顶着一层面纱，显得遮遮掩掩，而出版体系内的人才多数都是在一家出版社一呆“三十年”，缺少合理流动的机会，即使怀有一些新理念、新设想，也因此成为“放错地方的垃圾”。
与此同时，新媒体发展势头一浪高过一浪，传统出版产业的技术进步、资金流动都大大限制了自身的发展。巨额的社会资本也在积极地向新兴媒体集中，并向其置入了灵活的体制，从而加速了新兴媒体的发展和壮大。与之相比，传统的纸媒出版业就显得反应滞后，一方面是资源的闲置，另一方面却是流量资本的缺乏。如果这种状况得不到改变，从长期看，出版领域流失的不仅是市场，还有资本、人才和未来的希望。
发行的变异
我国图书业的发行业务基本处于一种三足鼎立的局面，主要分为“主渠道”——新华书店；“二渠道”——各类民营书店；出版社旗下的社办发行。
在图书销售领域对民营资本和外资开放之前，新华书店之所以能占据中国图书发行的龙头地位，是因为它拥有两把独一无二的“尚方宝剑”：出版物全国总发行权和教材发行权。依靠这两把“宝剑”，新华书店在市场上无坚不摧。然而，随着中国兑现入世承诺，图书发行市场逐步放开，新华书店赖以生存的政策优势正在丧失。
1987年后，新华书店开始“分家”，总店开始把各地的新华书店的管理权移交给当地的新闻出版局，归国家新闻出版署管理，总店和各地的新华书店仅仅保持了名称上的一致，彼此已经完全独立经营，并在业务上形成了平等竞争的局面。至此，实质上已无利益关系的总店和各地分店各自开始了探寻新生之路。
2002年7月，新闻出版总署下发了《关于新华书店（发行集团）股份制改造的若干意见》后，新华书店（发行集团）的股份制改造得以进一步推进。2003年9月，新华书店总店与中国出版集团所属的另两家公司——中国出版对外贸易总公司、中国图书进出口（集团）总公司，和国家邮政局所属中邮物流有限责任公司、中邮邮购有限责任公司，共同组成新华发行集团总公司，由中国出版集团控股。董事长杨牧之表示，新华发行集团总公司的发展目标是要成为全国性、具有市场主导作用、国际知名的发行集团。不过，全国连锁网络近200家中不到10％的直营率，足以显示新华书店总店在渠道上的弱势。
脱离了与总店的行政隶属关系，地方新华书店似乎可以当家作主，但长期以来并无实战经验的地方新华书店突然要自己走路，习惯了“销售渠道”身份，冗员众多，面对市场的困惑，地方新华书店的“独立”之路并不是一帆风顺。1998年，各省又纷纷组建新华书店集团，希望称霸当地的图书销售，而浙江、江苏、辽宁、四川、福建和上海六省市的新华发行集团则被列为率先进行股份制改造的全国试点。不过，这一改革的后果是一方面整合了各省的新华书店资源，另一方面使得诸侯割据的局面更加显著。
相对于新华书店这一“主渠道”而言，民营书店通常被称为“二渠道”，而“二渠道”的威力已经让新华书店感受到了强大的压力。一位出版界的朋友告诉笔者，虽然新华书店仍是出版社的重要发行伙伴，但二渠道的能量已经引起了他们足够的重视，每年的全国图书订货会上，二渠道的成交量和在业内的影响却无人小看。英国出版界著名的LOGOS刊物上的一个关于中国出版界的研究报告显示，如果除去教材的发行和销售，二渠道的图书发行销售量同新华书店几乎持平。目前，全国有二三十家经营规模上亿元的民营书业企业，网点也已经有七八万家。当然，外资也不甘落后，希望在中国这个庞大的图书市场中分得一杯羹。自1995年贝塔斯曼进入中国成立书友会以来，现已发展了150万会员，2003年底，贝塔斯曼买下21世纪锦绣图书有限公司增资扩股40％股份，成立了首家中外合资连锁书店；2005年5月，贝塔斯曼又与辽宁出版集团合资成立了辽宁贝塔斯曼图书发行有限公司，其觊觎发行市场的野心不可小视。
与新华书店和二渠道相比，社办发行就处于一种相对尴尬的境地，是“三足”中最细的一只。社办发行的初衷是出版社为了激活市场，亲自参与图书销售这一环节，从而避免新华书店独占发行渠道后对出版社的不利局面。然而这一愿望并没有实现，因为全国500多家出版社，社办发行在渠道建设上始终处于弱势地位，其规模远远不能与新华书店相比，甚至与后来崛起的二渠道都不能同日而语，多数沦落为出版社的发货部门，无奈地扮演着出版社与主渠道和二渠道之间桥梁的角色，将出版社的出书信息向发行商及时传递，同时也向出版社反馈图书的销售状态。
有业内人士指出，社办发行的出路在于市场性联合，即在各省出版集团的调配下，旗下出版社的社办发行根据自愿原则自主联合，组成区域性的发行集团，在与出版社积极沟通出版信息的同时，增强自己的发行能力，唯有如此才能提高谈判筹码，增强在市场中的主导权。如果不改变现实中的社办发行单打独斗的状况，它们的生存状况必定是继续恶化。
上游和下游的博弈
“图书业的发展，需要出版和发行两条腿走路。”一位资深出版人如此感叹。然而，出版和发行作为图书产业链中的两个重要环节，相处得并不融洽。
综观目前的图书出版发行体系，本应在图书市场中达到共赢局面的出版和发行，却在社店关系多年来互不相让的利益“博弈”中陷入了“囚徒困境”。从根本上看，只有图书市场规模越做越大，双方才能真正实现更大的利益，而不是依靠互相争夺、倾轧，依靠吞噬对方的利润来维持自己的发展。但事实上却是体系内信用平衡机制的缺失，导致了出版社与书店之间的信息不对称日益加重，图书发行效率无法提高。
作为主渠道，新华书店的连锁运动已经轰轰烈烈的展开，连锁的目的是拓宽图书销售网络，但另一方面也是增加向出版社讨价还价的筹码，例如更大的折扣和更长的回款周期。然而，众多省级新华书店仅仅在形式上完成了连锁店面的建设，却忽视了连锁的核心，即标准化、网络化的信息技术和物流配送体系，在更大程度上造成了需求信息失真，这不仅不能有效降低库存和退货，反而导致退货风险加大，回款周期拉长的局面，而最终为此埋单的是下游出版社。可见，连锁在某种程度上成为下游威胁上游的工具。作为二渠道的民营书店也让出版社怨声载道，卷起书款关门逃走，拉下脸来拒不回款的事件时有发生。而对于处于弱势的上游部门出版社，它们能怎么办呢？
“不发货等死，发货找死；不赊账等死，赊账找死；不退货等死，退货找死”就是一位社办发行人员的由衷苦恼。上世纪90年代，由于新华书店的库存猛增，导致最终将图书销售由原来的包销制改为经销包退制，将图书库存的风险完全转嫁给出版社，而这一规则逐渐演变为行业规则，导致出版社的风险陡增。目前，社办发行急需一套发行渠道的信用体系作为铺货依据，以达到理性发货、有效回款的目的，否则发货与退货、销售与回款的不确定性将大大增加出版社的压力。
这种情况下，如果有一套相对客观、具有公信力的渠道信用体系，将具体的渠道商信用分成三六九等，不仅能够督促渠道商规范运作，将信用差的渠道商淘汰出市场，更为出版社的发货提供了更加明确的方向，对信用度高的渠道商加大发货量，对信用差的渠道商采取断货措施，而不是畏首畏尾地无的放矢。如此一来，便可大大提高图书商品的流通效率，降低了出版社的回款风险，对高质量的发行商也是一个福音。无论如何，图书出版与发行其实是一根绳上的蚂蚱，只有共同合作挣脱绳索的羁绊，才有更自由广阔的天空。
第三篇：图书发行契约
_________编译馆（甲方）兹以“_________”共_________册。委托_________书局（乙方）发行，双方议定条件如下：
第一条 甲方委托乙方将上列各书独家发行，自订约之日起，为期五年，在发行期内，乙方不得转包或分让与他人发行。
第二条 乙方为取得上列各书的委托发行权，应付给甲方发行酬金，以每千字人民币_________元计算，全书共_________册。字数照满页计，合计_________字，总计人民币_________元，于订约时一次付清。
第三条 甲方于本契约签订时，应即全部将书稿点交乙方。
第四条 甲方保证上列书稿的内容无侵犯他人著作权以及违反现行法规和情事。
第五条 上列书稿，乙方应于接受书稿之日起，在六个月内全部发行，逾期甲方可另委请其他书商印行，并将乙方已交的发行酬金全部没收于终了时缴归国库，乙方不得提出异议。
第六条 本书封面应加“主编者：_________编译馆”字样，版权页上应载明“著（译）权所有人_________编译馆”及著（译）者的姓名，如系大学用书封面及脊顶须印“_________编大学用书”的字样。
第七条 上列之书在排印期中，乙方应照甲方所定规格（包括版式、用纸、字体等）排印。乙方并应负责初校及二校，且应将三校及精校排样，连同封面、封底及骑缝页送交甲方校正签字后，始行上机印刷。
第八条 上列之书的单页售价，如以24开本计算，不得超过人民币_________元。其他开本的售价，按比例计算。
第九条 上列之书出版后，如有读者对于内容提出疑问，由甲方负责答复。
第十条 上列之书出版后，乙方应赠送甲方样书_________册，以备考查，甲方应向乙方以定价七折购买每种_________本，分赠国内外有关单位参考。
第十一条 上列之书在委托发行期间，甲方认为有修正的必要时，可予以修正，乙方不得拒绝，修订费用由甲方负担，乙方则须赠送甲方修订样版书20册备用。
第十二条 本契约期满，经双方同意可续订新约，如有一方不愿续约，应于期满前三个月通知对方。
第十三条 本契约各条，双方均应遵守，如有一方违约，他方不得宣布本契约终止，违约的一方应负对方一切损失的赔偿责任。
第十四条 本契约一式三份，经双方签章后各执一份为凭，另一份由甲方转送主管理体制部门报备。
订约人
甲方（盖章）：_________编译馆乙方（盖章）：_________书局
代表人（签字）：_________代表人（签字）：_________
地址：_________
_________年____月____日_________年____月____日
第四篇：浅谈新华书店一般图书发行的现状与对1
浅谈新华书店教材发行的现状与对策
天水市麦积区新华书店
魏枚
摘 要: 以天水市麦积区新华书店中小学教材发行为案例,分析教材发行中存在的问题并探讨解决方案。
关键词: 教材发行
现状
对策 中图分类号 : G728
文献标识码 : A
中小学教材的发行,既是新华书店的主要任务,也是我们发行工作中的薄弱环节。教材发行管理的宗旨是:保障教学,避免损失,适当创收。工作目标是:为学生提供课程资源学习支援服务,按教学计划保证课前到书,保障正常的教学秩序;在实现目标的同时,要最大限度地追求教材发行所带来的经济效益。在这一宗旨与目标的指导下，我们天水市麦积区新华书店长期以来肩负着教材发行的重任，而在当前经济飞速发展的情形下，教材的发行也面临一些新的挑战。下面对我书店教材的发行现状进行描述：
首先：教材发行管理工作所采取的是目标责任管理,这项工作是一项具有一定的专业性,又涉及人、财、物的经营管理的工作,所服务的直接对象是学生。就教材发行管理工作的质量而言,能否实行有效的管理，有没有专业的发行师成为了制约中小学教材发行的重要方面。目前，我书店发行师短缺，严重影响了发行工作的效率。
其次，教材征订难、发行难，运营成本增加，赢利模式亟待创新。
随着课程改革的不断推进和自主招生院校的增多，国家开始赋予省级教育行政部门教材选用上的更大权力，由此造成教材的品种增多，数量减少，以及教材的发货期和发行期大大缩短，而相关学校上报时间不集中，订数不准确。加之我区许多小学地处偏远，资金的回笼缓慢等，这就造成新华书店一方面发行难度越来越大，另一方面利润空间越来越小。同时，随着免费教科书的使用和教材循环使用政策的落实，新华书店传统的赢利模式受到极大冲击。
再次，目前，市面上有很多与教材配套的书籍，其中有些质量很高，对教学很有帮助，我们建议有条件的城区学校配发，但收效不佳。主要原因是教育管理机构的乱作为。上级教育主管领导对教辅的征订噤若寒蝉，一概否定，而在实际教学当中，老师要求学生去买。这样我书店在发行中这一部分的图书就具有很大不确定性，因而，会造成教辅的积压或不能满足学生的需求。
第四、我区民营书店数量较多，规模较大且门市处于黄金地段，这一现状对我们新华书店的销售造成了很大的威胁。
基于以上种种因素，本人对我书店面临的问题进行了深入的思考，试图从以下几个方面加以改进。
一、认真学习体会中央有关中小学教材出版发行体制改革精神，加深对做好教材发行工作重要性的认识，把握政策规定，密切关注改革动态，及时掌握发展情况.。提高发行能力。
中小学教材发行工作是一项关系到社会稳定和人才培养的重要工作。政策性强，牵涉面广，我们要认研究改革中出版的新情况、新问题，密切关注基础教育改革的动态，充分掌握教材发行体制改革的政策。并采取有效的应对措施。对中小学教材出版发行体制改革方案中出现的新情况要及时反馈，及时解决，避免出现负面影响。
要组建对策研究专班。省级新华书店作为发行主体，要相应地成立教材发行高层智囊团，培养既懂竞争规则又懂竞标技巧的复合型人才。认真研究教材出版发行改革政策，在战略上分析竞争环境与格局，对可能出现的竞争对手进行调查研究，做到知己知彼。比如：：①降低中小学教材价格,按照保本微利的原则,以行业平均成本和5%的成本利润为基础,核定教材印张绝对金额。②推广使用经济适应型教材，在农村地区和经济欠发达的城镇推广使用黑白版教材。③加强“对中小学教辅材料的管理”等相关文件的学习，在此基础上提出科学的发行计划，以保证发行工作的可靠性、协调性与可持续性。
二、教材使用的多元化，需求的多样化，为我们提出了许多新的课题，这就要求我们充分认识教材征订中的严肃性、复杂性、重要性。
1、随着基础教育改革的不断深入，教材出现了多元化。2002年开始教育部决定实行《新课程标准》，在全国范围内逐步实行新课标教材，国家鼓励有关机构和多家出版社按照课程标准组织编写中小学教材。实现“一本课标，多种教材”。根据我省教委要求，目前新教材提倡一个标准，多种版本的原则。教材的选用是一个非常严肃的行为，是在省教委制定的教学目录范围内，各地根据自己的实际情况选定教材。教材的选用将逐步推向市场，这对我们的征订工作必将提出新的要求。这我们要始终牢记“学生利益高于一切”。面对一种教材多个版本，我们要有高度的责任心，及时与各个学校进行沟通，尤其是高中对其所定必修、选修以及地方教材要有明确的把握做到心中有数。
2、要注意观察总结近几年教材市场的需求变化。我们现行的中小学教材发行体制是“课前到书，人手一册”。但老师和学生要求把“课前到书”改到“假前到书”，这样老师可以利用假期备课，学生可以提前预习。可见过去坚持了几十年的体制，已暴露出了一些不足。社会在进步，教育在改革，我们的教材出版发行体制也要摆脱旧观念，引进市场竞争机制，提高教材的出版发行质量。
3、面对教学改革出现的新情况、新问题，要积极采取有效措施，加大服务力度。比如，我书店有些教材出现了零库存的情况，学生课本丢失或损坏后很难买到，给学生家长带来了极大的不便。有的教材存在印装质量问题，虽然我们承诺调换，但由于基层店备存不足，做不到及时调换。这就说明我们的社会服务和售后服务没有到位。由于每年高一扩招学生和毕业班学生赶教学进度，在预订教材上非常盲目。面对这一现象，如果掌握不好政策，缺少对当地教学计划的了解，缺乏与教育部门的沟通，我们的工作就显得非常被动。所以要改革工作方法，走出去深入学校，了解招生计划信息，做好教材教辅的宣传推荐，加强门市零售，流动供应工作，满足学生家长的需求，提高预订准确率和配套供应率。加强备货、添订、调剂工作，要创造条件送书到校，为学校解决实际困难，以优质的服务取胜。
三、积极营造一个良好的外部环境，充分发挥新华书店整体优势。
在教材发行中，新华书店要争取当地领导部门的支持，密切与教育部门的配合，营造良好的教材发行环境。在年初召开的秋季教材征订工作会议上，新华书店与教育部门首次两家联合召开会议，开创了良好的工作局面。我们要珍惜与教育部门建立的合作关系，规范教材发行管理，理顺教材发行渠道，做好服务教育的工作。特别是在目前教材市场竞争激烈的情况下，我们一定要保持清醒的头脑，我们基层书店一定要以大局利益为重，克服小集体利益意识，严禁违规操作，做到让利不让市场，要从讲政治的高度抓好教材教辅的发行工作，强化服务意识，提高业务水平，坚持一把手工程，树立一盘棋思想，在工作中多与教育部门交流，争取他们的支持帮助，努力开创教材教辅发行工作的新局面。
同时要协调好新华书店与社会公众的关系。我区各地经济差异较大，难免会出现新情况和新问题，在解决问题的过程中需要争取当地政府的领导、教育部门的支持和学生家长的理解。只有这样才能壮大我们的事业，才能面对新的挑战。
四、积极应对外部环境对书店造成的冲击，不断开拓新市场，迎接新挑战。教材发行工作是关系新华书店生存和发展的经济基础，要不断开拓教学用书市场，寻找教材发行新的增长点。面对我区民营书店林立的情况，我们不能坐以待毙要多想办法，多出点子。
1、不断改善观念，提高意识，守好教材发行这一新华书店的主阵地。要做到情况“清”，信息“灵”。要高度重视信息化建设在教材发行竞争中的重要作用，要发挥教材发行信息系统在编印发各环节协调服务、不同产品的排列组合管理、客户细化服务、发行数据资料库、订数综合分析等方面独特作用，同时根据改革的新情况、新要求，抓好教材发行信息系统的及时完善和更新，强化这一竞争优势。其次要做到工作“细”，服务“优”要树立强烈的责任感和服务意识，依法、规范做好教材工作。要严格履行“课前到书、人手一册”的承诺。在教材发行过程中，要注重服务态度、服务质量，用人性化的服务和方式，做好教材发行工作。再次要做到配送“畅”，调剂“快”。教材发货时间紧，因此，要建立畅通的配送系统，总部物流配送中心的货要能及时发运到基层分公司，以便有充足的时间完成发行前期套价复核等准备工作。各基层分公司又能在最短的时间内把剩余的教材及时退回到总部物流配送中心，这样才有利于发行和调剂。
2、新华书店长期依照计划搞教材发行，对计划外教材的需求备货不足，对民办学校、社会办学教材供应仍是弱点。要做好社会办学教材的征订发行工作。
3、重视素质教育类出版物发行，加大音像教材征订的开发力度，把教辅征订发行工作作为今后工作的重点来抓。以教辅发行为突破口，扩大经营范围。
4．利用互联网，扩大图书的宣传力度，让读者随时了解新华书店的图书信息，方便读者购书。必要时也可借鉴网络销售模式。
5．要加强新华书店品牌的宣传力度，利用好新华书店品牌无形资产。要让读者对新华书店有一个全新的认识，在服务质量和营销策划上不断创新，使新华书店成为一个地方的文化地标，成为当地文化消费必去的场所。
总之，作为发行人员我们要对教材高度重视，完善教材供应，树立良好的形象，要向社会承诺，全方位提高服务质量，以信誉第一，诚信为本，充分发挥新华书店集团优势，积极参与市场竞争，为教育事业做好服务，使我们的教材发行工作再上一个新台阶。
第五篇：2011教材、文教图书发行工作总结
2011教材、文教书发行工作总结
近一年来，在省店的正确领导下，教育行政部门及书店经理室的关心支持下，我们圆满完成了全年教材文教书发行工作，做到课前到书，人手一册。2011年春秋两季我店发行教材548万元、文教书43万元，共计码洋591万元。回顾一年来的教材发行工作，现将有关情况总结如下：
一、主动与教育局联系，争取他们的大力支持。
春、秋两季开学前做好与教育行政部门的协调沟通，发文到各学校要求做好教材预订工作，强调教学用书目录中所列品种均由新华书店统一征订和发行，使得各学校对教材征订工作更加重视。密切和学校联系，了解信息，及时向学校提供他们所需品种。在拿到省店课本征订单后，召集部门人员开会布置工作，分析文教书征订单中哪些品种要重点征订；哪些品种有潜力，要开拓，把工作做在征订之前。能充分了解征订的内容和重点，使征订工作做到有的放矢。在订单回收后，仔细核对，发现有些学校征订品种结构不合理，或订数不到位，不厌其烦地上门去做工作，提高征订质量。
文教书的征订教育局主管部门是说了算的，我们把订单、样书一起送到教育主管部门，让他们参考，说服他们，争取政府统一采购。通过投标形式，得到全区中小学文教书发行权。
二、想办法，占文教市场。
文教书的征订首先从自身做起，了解订单、品种、学校情况、学生需求及购买等具体细节问题，做到心中有数，然后开展征订工作。
文教书进学校、进学生书包关键是学校领导、教务主任及任课教师。于是走访各校，送不同品种的样书，与他们商榷，采取各种销售、收款方法。特别是把已确定的几种文教书统一发放到班级学生手中，统一由班主任收款这种形式见效很好。
加强门市销售，做好门市宣传十分重要。及时了解销售信息，了解个体书店销售动态，采用适当让利，努力扩大销售。
三、抓旧创新，使文教书有所突破。
狠抓传统品种《生字抄写本》、《词语手册》、《口算训练》等学生常用书，制定一系列的营销策略，使高中文教书征订有新的突破。
四、抓服务，促销售。
面临教材、文教图书市场出现的新形势、新情况，对照省集团公司提出的要求，我店认真总结以往经验，以改善服务为切入口，以扎实的工作作风，热情的工作态度，迎接挑战，适应教材、文教市场化的要求，认真做好征订、分发、售后服务等工作环节。
在平时工作中，经常和省店相关部门联系，了解信息，便于提早做好工作。在征订发行中，遇到一些问题和情况，也及时向省店反映，使省店领导更好地掌握全局。
尽管文教书征订是书店的难中之难，但我们还会一如既往地做好这项工作，通过预订、设摊、折让、读书活动等促销措施使销售再上一个新台阶。
教材工作是书店业务工作的重中之重，一年来，我们辛勤努力，想方设法稳定这一块市场份额，并且积极寻求突破。
新的一年即将到来，面对政府买单及文教书的新挑战，我们将继续努力，使教材发行工作做得更好。
2011年12月
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