旅行社网络营销（范文）

第一篇：旅行社网络营销（范文）

旅行社网络营销

改革开放以来，经济迅速发展，人们生活水平不断提高，不仅重视物质方面的需求，现在更加突出了精神方面的需求，在工作学习之余，旅游成了一种舒缓压力的有效途径。人们开始重视旅游，但高额的第三产业消费和人们心中日益增长的理性消费成了矛盾，在这种情况下，旅行社现今已成为旅游业的“三大支柱”之一。在这种情形下，大大小小的旅行社各具特色，使得同行之间的竞争不断，所以我们一直在寻找更好的营销渠道，增大本身的市场份额，而网络营销成了必然趋势。

互联网在人们的生活中所占的比重越来越大，面对日新月异的市场经济，网络化的潮流已经席卷全球，而信息网络化的发展对以中介为传统功能的旅游市场尤其是旅行社的冲击也是有目共睹的。在这一新兴竞争方式的呼唤下，旅游电子商务也随之兴起。

旅游电子商务是指旅游企业应用电脑和现代通讯技术，通过互联网，调整企业同消费者、企业同企业、企业内部关系，从而扩大销售，拓展市场，并实现内部电子化管理的全部商业经营过程。

随着信息技术的发展，全球电子商务发展日益迅猛。在我国，旅游电子商务前景尤其被看好，不论是网上企业还是网下企业，纷纷涉足其中，携程旅游网、华夏旅游网、青旅在线等不胜枚举。在互联网发展的潮流中，旅游电子商务日益渗透到我国旅行社经营的方方面面，是推动旅行社发展不容忽视的中坚力量。

众所周知，与其他有形产品相比，旅游是一种典型的小额贸易，每次交易的内容和金额各不相同，但批次很多，交易过程比较复杂，传输的信息量很大，中间环节又多，需要大量手工劳动和频繁使用电话、传真等通讯工具，费时费力。利用电子商务则可以使旅游企业建立一个对全世界公众开放的网上营业场所，避免了时差和地域上的限制。同时，买卖双方的意愿通过网上交易表格统一、固定和规范的表达，或利用E-mail等网络通讯手段进行有效协商，可以大大降低交易成本中高昂的长途电话费。

旅游电子商务的发展在一定程度上弱化了旅行社提供基本旅游信息和相关业务代理等传统职能。那么，在传统经营方式已不适应网络经济发展的情况下，我国旅游经济应该如何充分利用这一新的资源形势来推进我国旅游产业的发展，1

这就成了一个不可回避的现实问题。在很多商家抓紧利用国际互联网进行产品营销的同时，旅游企业也开始积极行动起来。饭店、航空部门首先进入互联网，开设自己的网站，进行产品宣传和预订服务。随后，旅行社和其他旅游相关部门也纷纷入网。由于互联网的信息传递速度快，信息量大，越来越多的消费者在开始熟悉并使用网上服务，据有关部门统计，1997年全美有600万人在使用电子订票系统，而这一数字还将成倍增长。

另外，除了旅游企业，许多旅游官方组织、旅游协会也纷纷入网，介绍自己国家的最新旅游动态，提供旅游信息。同时，在许多热点网站也纷纷设立了有关旅游信息的栏目，为广大消费者提供了丰富的信息资源。

90年代以来，散客成为旅游者的主流。有资料显示，1993年全美旅行社业务中88％为散客业务,而入境来华的游客中，散客比例已由1990年的35．4％上升为1994年的66．7％。伴随着散客潮出现的是个性化旅游,求新、求异、突出个性成为这些游客的最主要需求。这一趋势给旅行社业带来了挑战。由于旅行壮大多是通过对一个群体的潜在旅游者进行市场调研，分析，组合自己的旅游产品，所以，这种针对群体而非个体的市场调研，很难了解到每一位旅游者的需求。因而，潜在旅游者个人需求与旅行社批量组合产品之间的矛盾会导致由于旅游者不满意旅行社提供的旅游产品而抑制自己的购买行为，从而导致旅行社利润下降。

然而，如果旅行社完全适应市场趋势，实行一客一线，旅行社同样会遇到许多问题。一方面，由于旅行社不再是批量而是单个购买相关旅游企业的旅游产品，必然难以享受到批量购买的优惠，这就会导致旅游产品成本上涨，价格随之升高，有可能失去一部分消费者。另一方面，即使旅行社可以根据旅游者的共性批量购买旅游产品并享受到优惠，但可以想象，旅行社的工作量会大幅度增加。而由于旅行社的利润来自佣金，在旅游产品销售量不增加的情况下，尽管旅行社会付出更多的劳动，但无法获得更多的利润。这不仅会导致旅行社行业利润下降，而且会打击旅行社从业人员的工作积极性。

国际互联网的出现，无疑为散客旅游和个性化旅游提供了一片自由的天空。每一个潜在旅游者都有可能通过国际互联网选择自己所喜爱的旅游企业的产品，并按个人需要自行组合，即“量体裁衣”，这样，每一个人的特殊需要就有可能被满足，个性化旅游需求也可以较好实现。所以，当散客所占市场份额越来越大

时，通过国际互联网提供的产品信息进行产品组合与传统的旅行社的产品组合相比，国际互联网更能满足散客的需要，也更能适应新的旅游趋势。

识别新产品需求，把产品推向市场，实施新服务，改进产品，对流行时尚作出反应，满足新顾客需求，控制库存和分销，三种类型的变化是必要的。一对于那些在新的方向上突然发生变化的事件，计算机化企业需要作出反应；二需要不断改进、发明产品；三经过设计，计算机化企业能够自我发展，既包括不断地改进，又包括适度飞跃。”

1．充分利用机遇，开展网上业务

弗兰克费泽曾断言，在互联网上没有网页的旅行商将无法生存，世界旅行社协会联合会也要求旅行商尽快上网。国际互联网的商业化已经成为不可避免的趋势，商家纷纷将自己的产品推举网上，以争取网上的一席之地。作为旅游三大支柱的饭店、旅游交通部门都已纷纷入网，而号称“龙头”的旅行社相形之下却行动缓慢。目前，国际互联网上的旅行社站点相对较少，大多数都是在有关旅游站点中刊登自己的电话号码。即使上网的旅行社，内容也相对简单枯燥，很难引起潜在旅游者的兴趣。我国大多数旅行社网页还只限于提供路线的路线黄页。面对这种情况，旅行社应该给予积极的回应，加紧成为互联网的成员。

应该注意的是，互联网上的网点已有2000万个，如果访问者不需要或即使需要但不知网址，那网络的访问率是很低的。网上的企业很多，但并不是每一个企业都可以盈利。所以，旅行社一方面应该积极联网，将产品推向互联网，另一方面，应致力于网页设计和网址宣传，保证有大量的访问者，因为访问者是企业利用国际互联网获得盈利的最基本要素。所以旅行社联网应注意以下几点：

（1）旅行社网站和主页的设计应图文并茂，生动，有吸引力，切忌只将产品简单地铺展在网页上，这样不仅无法吸引来访者，而且由于过于直白和简单的商业目的，往往会引起访问者的反感。旅行社可以在网站中设置一些服务栏目，如设置旅游外出手册、旅游常识集萃等栏目，使访问者能够从中获益并记住网址。同时，网络内容应注意时常变化，适应市场需求。

（2）旅行社在互联网上的信息内容应尽量准确、详细。很多旅行社只推出旅游路线，没有具体的景点图片，甚至无文字解说，对旅游者最关心的价格问题也是绝口不提。旅行社购买旅游产品的价格往往低于旅游者直接向旅游相关部门

购买产品的价格，旅行社应利用这一优势，将这些优惠公开给访问者，以挖掘其潜在购买力。

（3）宣传商品的网站同样需要宣传，没有访问者的站点形同虚设。旅行社可以利用其他宣传品的宣传作用，如在小册子、印刷品中印制网址，在电视广告、广播广告中宣传自己的站点，向顾客发送电子邮件等方式进行宣传。还可以在热点网站、旅游相关部门，特别是饭店、旅游交通部门的网站中刊登自己的网址，使更多的网民了解自己的站点。

2．建立企业内联网

国际互联网是一个开放式的无政府状态的资源共享网络，任何一个进入国际互联网的访问者都可以看到网上的信息。与国际互联网相对的是企业内联网，就是“在母公司与子公司以及业务密切的单位之间，可以利用因特网，再加上一定的保密措施后建立起直供内部使用的局域网”。企业内联网是国际互联网的微缩，内联网内的成员可以高度共享网内信息。企业内联网对于信息共享要求高的企业是必须的，因为内联网同互联网一样，是向企业提供信息的神经系统。由于内联网只连接少部分相关企业而把其他未入网的企业排除在外，所以它为网内的企业提供了一定保护，同时，小范围间的信息高速流通有利于避免信息资源流失和由于信息过于庞杂而无法获得有用的信息，增强了网内企业的市场竞争力。

旅行社与子旅行社或关系紧密的旅行社建立企业网可以减少旅行社内部的利润流失。在资源共享的情况下，旅行社间可以分工协作，充分利用资源，并可及时解决突发事件。旅行社与饭店或其他旅游相关企业建立企业网，可以相互协助提供客源，相互补充，有利于扩大经营，建立稳定的合作关系。

应该注意的是，安全是内联网正常运行的基本保证。对内部，企业内联网的成员应该是高度协作状态的，他们拥有共同的目标和共同的利益，能够共同协作处理业务，因而，成员入网审核应该十分严格，只有共同利益联系的企业才能入网。网内成员选择不当会直接影响企业盈利和产品质量，出现激烈的竞争，竞相压价，争夺客源，为利润打得不可开交。对外部，内联网应有充分的保护措施来拒绝网外企业的访问，这就要求内联网要有高技术的安全保密系统。因而，建立内联网的技术要求比较高，应有专业人员操作。

因特网的普及和运用将对旅行社的发展起积极作用，旅行社要制定顺应潮

流的发展，主动的转变功能，进行从内到外的改革，这种转变并不意味着旅行社被取代，相反，这是旅行社推向新的高峰的动力。因为高科技可以替代许多人的服务，解决许多问题，而且技术越发达，人们越重视追求的是人和人面对面服务的感觉，人员服务将越升值，人对人服务的真情细腻和个性化将仍然是旅行社在网络时代发展的重要方向之一，不断提高人员服务和网上服务的质量，将是旅行社今后的双重任务。旅行社作为人才密集型产业，在知识经济时代，人力资源更是旅行社发展的根本，旅行社管理应以人为本，重视高素质人才培养和员工激励，提高旅行社从业人员的素质，增强旅行社竞争实力。

柳慧贤200901151909旅游管理一班2011年5月30日

第二篇：旅行社网络营销策划书

旅行社网络营销策划书

加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。

旅游市场状况

通过问卷调查，笔者了解到目前旅游市场的情况：

一、旅游消费者特点

1、省内游客和近距离区域游客比重大；

2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。

3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。

6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣.7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。

二、旅游产品的主要特点

1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。

2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。

3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。

4、旅游产品主要是观光旅游产品。

三、市场竞争状况

1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过“非典”为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。

3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。

旅游营销策略建议

一、产品策略

1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。

2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。

3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。

4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为 主，游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。

探险旅游产品：根据适宜条件和可持续性，可以开发四种探险旅游产品推向市场：徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。

度假旅游产品：四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件，可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。如：温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。

专项旅游产品：四川盆地和青藏高原的过度地带，有着丰富和多样的动植物物种；源远流长的巴蜀文化，铸就了四川深厚的地域色彩，这些都为开发专项 旅游产品奠定了良好的基础。如：珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究；四川汉族民俗和少数民族文化研究；四川的川菜和茶馆文化之旅等。

二、定价策略

(一)定价的原则：

1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。

2、以竞争导向为主的订价原则。

(二)定价策略：

1、新产品定价策略

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

取脂定价策略

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格 定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。

满意价格策略

满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到 旅游者者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到 供求双方都比较满意。

2、差别定价策略

差别定价有，产品形式、产品线路、销售时间差别定价。

3、心理营销定价

心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理，制定相应的旅游产品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等具体形式。

招徕定价又称特价产品定价，是一种有意将少数旅游产品降价以招徕吸引游客的定价方式。商品的价格定的低于旅游市场价，一般都能引起消费者的注意。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：

降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路，最好是适合于大部分旅游者，否则没有吸引力。

实行招徕定价的旅游线路，经营的类型要多，以便使游客有较多的选择机会。

降价的旅游产品的数量要适当，太多会造成旅游公司亏损太大。

三、旅行社经营品牌化

旅游产品不是物质性的产品，很大程度是信息性的产品，旅游消费者在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对旅游产品进行检验。而社会发展到今 天，消费者再也不会盲目地消费，健康消费、安全消费已经成为消费者在关注产品本身质量之外所追求的消费层次。因此，应通过品牌的树立，注重企业文化的构建 与完善，努力将公司打造成名副其实的学习型企业。

另外，建立比较完善的内部网络平台，比如设论坛网、新闻网，员工们将自己得到的信息和带团、做业务的经验教训都拿出来与同事分享，为以便加强信 息交流、互补共进。以提高自身的业务水平、强化自身的服务质量来促进企业的品牌建设。通过有效的品牌营销，提高旅行社在社会上、消费者心目中的知名度，在 消费者的心目中树立一个健康、安全、诚信的企业形象，抓牢消费者的心，培育他们对旅游消费的忠诚度。

四、针对不同的客源市场，搞好宣传促销

五、扩大旅行社规模，形成旅行社集团化

旅游业是我国改革开放中最先开放的领域之一，并且开放程度较高，而旅行社业是中国旅游业中最后一个存在较多进入限制的领域。虽然，旅行社业在加 入WTO后国家对外方旅行社进入中国有一些限制，并继续保护国内旅行社的发展，但保护是有限的，时间也是有限的，全面开放是发展的必然，因此，从长远发展 来看，还应未雨绸缪，及早做好准备。在可为的空间内扩大规模，形成旅行社集团，发挥集团采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势，获得规模经济效益，以 便在激烈的竞争中立于不败之地。

六、将信息技术作为旅游公司战略的基础和核心，大力发展网络营销

互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。据CNN报道：1999年全球电子商务销售总额1400亿美 元，旅游业电子商务销售额突破270亿美元，接近全球电子商务销售总额的20%，连续5年以350%以上的速度发展，全球约8500万人次以上享受过旅游 网站服务。

RT(Rosenbluth Travel)是美国费城一家典型的家庭企业，它在十年之内由一家名不见经传的地区性旅行社一跃成为全美五大旅行社之一，其销售额也由4000万美元猛增 到10亿美元。RT的成功很大程度上就是取决于经营者创造性的将信息技术充分应用到经营战略中，所以，信息技术是经营战略得以实现的保障，应充分运用信息 技术来提高旅行社运行的技术含量，获得竞争优势。

第三篇：浅析国内旅行社网络营销.

浅析国内旅行社网络营销

摘要：旅游网络营销是在传统营销基础上产生的新的营销方式，利用网络这种手段来实现营销。但它并非是“虚拟营销”，而是传统营销的一直扩展，即传统营销向互联网的延伸，所有的网络营销活动都是实实在在的。无论旅游者何时何地想要查阅旅行社的旅游产品信息，都可以直接登入旅行社的网站进行查询，而无须一定要在旅行社营业时间内到旅行社的办公地点进行咨询，为潜在的旅游者提供了便利。国内旅行社开展网络营销是大势所趋，各旅行社可借鉴经验，分析自身的优劣势，有的放矢地开展旅游网络营销。

关键词：中国；旅行社；网络营销

一、旅游网络营销

旅游网络营销（Tourism Cyber Marketing）是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。

旅游网络营销是在传统营销基础上产生的新的营销方式，利用网络这种手段来实现营销。但它并非是“虚拟营销”，而是传统营销的一直扩展，即传统营销向互联网的延伸，所有的网络营销活动都是实实在在的。

网络营销是旅游企业整体营销战略的一个组成部分，它不可能脱离一般的营销环境而独立存在，网上营销和网下营销是一个相辅相成、互相促进的营销体系。

二、对中国国内旅行社开展网络营销进行SWOT分析

（一）旅行社开展网络营销的优势（Strengths）分析

1.旅行社开展网络营销可以打破时间和空间的限制。网络营销不像传统营销那样被束缚在固定的办公地点，而是打破了空间的限制，利用Internet这个虚拟的市场进行全球性的营销，网络营销也不像传统营销那样有专门的营业时间，而是打破了时间上的限制，利用Internet进行全天候的营销活动，一天24小时，没有下班，没有节假日，这就能体现随时随地服务的优势。这样无论旅游者何时何地想要查阅旅行社的旅游产品信息，都可以直接登入旅行社的网站进行查询，而无须一定要在旅行社营业时间内到旅行社的办公地点进行咨询，为潜在的旅游者提供了便利。

2.旅行社开展网络营销能节省大量的人力、物力和财力。旅行社开展网络营销，可以极大地减少电话和传真等费用，从而降低成本，节省物力、财力，增加企业盈利。而且一个工作人员可以同时在网上和多个潜在旅游者进行旅游产品的介绍，较之传统的“一对一”营销方式可以节省大量的人力资源。

3.网络营销更形象、直观、全面。旅行社开展网络营销，通过文字、图片、图像、声音等多媒体技术向潜在旅游者介绍旅游线路、景点特色、食宿菜肴等，让这些潜在的旅游者能够更形象、更直观、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使潜在的旅游者转变为现实的旅游者。

4.增强旅行社和消费者的互动式沟通。以Internet为信息传播媒介和沟通工具，使得旅行社和消费者可以充分、自由、双向、持续地进行信息沟通和交流。一方面，旅行社营销人员以企业网页内容、网络广告等方式发布旅游产品或服务信息的同时，通过提供电子调查表、电子邮件、聊天室等交互式工具，建立起双方进行接触和联系的信息渠道；另一方面，消费者由被动的营销承受者和信息接收者，转变为主动地参与者和重要的信息源。

（二）旅行社开展网络营销的劣势（Weaknesses）分析

1.旅游者对网络营销的旅游产品信任度不高。网络本身具有虚拟性使得网络营销戴上了一层神秘的面纱，特别是在出现了一些网络诈骗行为之后，旅游者在选择旅游产品必然会对旅行社的信誉产生质疑，特别是一些不曾接触的旅行社，这使得旅行社开展网络营销受到了一定的限制。

2.网络营销降低了旅行社旅游产品信息的保密度。网络的开放性让旅游者能够广泛地查询资料，同样也能获得旅行社之间的旅游产品差异，进而改变旅游者的选择。

第四篇：旅行社网络营销七误区分析

旅行社网络营销七误区分析

旅行社网络营销产生于竞争日趋激烈和计算机逐渐普及的大背景下，指旅行社以因特网为媒介，传播旅游产品信息，引导消费者在网络环境里选择品牌，购买旅游产品，进而完成旅游产品销售的营销方式。它是现代营销理论和互联网技术的结合，是旅行社整体营销的重要组成部分，也是旅游电子商务的主要模式之一。旅行社网络营销具有跨时空性、互动性强、服务个性化、营销成本低、效率高的优势。但从整体来看，我国旅行社网络营销的效果并不明显，究其原因，主要是还普遍存在以下七个误区。

误区一：网络营销就是建立网站

有些旅行社管理者人认为，网络营销就是旅行社上网，赶时髦地匆忙建立一个网站，以示思想前卫，观念先进，实则只是在网上开设主页和E-mail，始终停留在公布产品信息和电话号码，然后守株待兔地等待顾客“主动上门”的层面。甚至有些站点还长时间不更新信息，已成为有名无实的网站。这根本达不到利用网络资源的目的。

误区二：网络营销就必须实行低价策略

认为通过网络选择旅游产品的消费者只对价格敏感，所以要赢得顾客的青睐就必须同竞争对手打价格战，只有价格优势才能赢得消费者。事实上，无论网络营销还是传统营销，价格并不是树立旅行社品牌的主要因素。更多的还是要依靠向消费者提供高质量的旅游服务和多样化的旅游产品，提高顾客满意度。频繁降低旅游产品的价格，结果不仅没有赢得消费者，而且还减弱了旅行社品牌在消费者心目中的形象。

误区三：网络品牌建设的关键是网络广告

认为广告是唤起消费者品牌意识从而登陆旅行社网站的主要原因，因此，旅行社网络营销要大做网络广告。然而，据CNNIC的最新统计，消费者获知新网站的主要途径，第一是搜索引擎，占76.3%%，通过网上广告得知的只占一小部分。由于网络本身就是一个开放的信息空间。只要网站的信息丰富，服务齐全，得到网民的认同，就能很快被有需求的网络消费者获知。

误区四：网络速度与网络品牌建设毫无关系

认为网络速度的快慢是网络服务供应商的事，与旅行社无关。然而，网络的速度决定了网站的登陆时间。实际上相当于传统零售商的销售网点和消费者距离的远近，这是传统零售商赢得消费者的关键因素。连锁超市、银行、保险公司等服务性行业都是以极力铺设营业网点，来提高消费者的满意度。需要注意的是：在网络环境下，消费者的等待时间是按秒来计算的。

误区五：网络营销的对象是年轻人

许多旅行社认为，由于现在网络用户主要是年轻人，所以网络营销应把年轻人作为目标消费群。产品、服务、市场营销策略都要围绕年轻人的特征进行设计和实施。事实上相比年轻人，中年人一方面有更多的可支配收入，更有可能尝试新的选择旅行社的方式；另一方面由于事务繁忙，更珍惜时间，容易成为通过网络选择旅行社的忠实用户，而且根据CNNIC的调查，中年人占网络用户的比例正逐步上升。所以中年人是旅行社网络营销不可忽视的目标消费群体。

误区六：竞争对手就是死敌

传统营销环境下养成的思维定势使很多旅行社把同行作为对手和打压的对象来看。而事实上，网络环境是用信息量的多少来评判胜负。网络环境中的信息量越多，提供的旅游产品信息服务越多，市场就会越大。单个的旅行社不可能满足消费者所有的需求，旅行社与旅行社间的合作、链接会产生互补效应，给消费者带来方便，节省消费者的搜索成本。况且我国的旅行社网络经济正处于一个刚刚起步、高速发展的阶段，市场潜力巨大，不存在旅行社间争夺市场的问题，应该携手共同培育市场，规范市场秩序，促进旅行社网络经济的健康成长。

误区七：把网络用户一网打尽

由于我国现在的网络用户占全国总人口的比例还很小，所以有些旅行社就把所有的网络用户都作为网络营销的目标客户既不现实也没有价值。首先，一个旅行社很难满足所有消费者的多样化需求。其次，并不是所有的潜在消费者都是有价值的。二八法则同样适用于旅行社网络营销，即20%%的消费者创造了旅行社80%%的销售收入。如何把那些最有价值的顾客区分开来，给他们提供高质量的服务，培养核心客户群体的顾客忠诚是现阶段旅行社网络营销成功的关键。

第五篇：天翼旅行社网络营销方案策划书(初稿)

天翼旅行社网络营销方案策划书（初稿）

一、天翼旅行社网络推广目标

天翼旅行社网络推广目标是针对华东地区旅游的市场营销推广策略，通过天翼旅行社旅游网络营销的推出，能够让天翼旅行社抢占互联网这一企业传播阵地，以提升天翼旅行社知名度、美誉度和忠诚度。在推广策略上将对潜在的个人、企业、同行进行宣导和介绍，从而引导用户了解和使用提供的在线预订服务。主要工作的内容为，通过广泛有效的推广，把天翼旅行社的产品、服务及理念传达给目标用户，让更多的用户轻松享受旅游服务。同时，网络是一个巨大的营销途径，网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。这也可以有效的服务天翼旅行社。从而为天翼旅行社创造更加的效益。

二、推广目标

1．推广计划的1年内，最大限度提升网站的流量，争取实现每天独立访问用户数量1000人次。

2．提升天翼旅行社在各大搜索引擎的排名表现。

3．扩大天翼旅行社网站链接的数量和注册用户数量。

4．树立网站品牌与口碑，提高网站在线交易金额。

三．天翼旅行社网站网络营销整体策划方案

1、搜索引擎推广方法

统计表明，网站60％的访问量来自各类搜索引擎，因此天翼旅行社网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的重要内容。

（1）确定网站关键词：天翼旅行社网站全面登录搜索引擎，网民只需要搜索相关关键词即可显示出网站地址，并能点击进入。根据天翼旅行社网站特色，基本准确描绘出天翼旅行社网站的基本内容。

（2）登录各大门户网站搜索引擎：门户网站搜索引擎是许多普通网民搜索和发现新网站的重要途径，将天翼旅行社网站根据科学选定的关键词进行网站登录，能够有效地提升网站的曝光率，快速呈现在普通网民面前。其中各大门户网站搜索引擎的“推荐登录”方式能够让天翼旅行社网站具有较好的关键词搜索排名位置，是比较理想的登录方式。

（3）登录Google、百度等专业搜索引擎：Google、百度等知名专业搜索引擎属于自动收录加关键词广告模式，每天有能够被其自动收录，并在搜索相关关键词的时候具有较好的搜索引擎自然排名，这将极大的促进天翼旅行社网站的营销推广和自我增值。通过做好天翼旅行社网站的搜索引擎优化工作，促使网站自发布之日起，半年内，能够在专业搜索引擎具有较为理想的排名，搜索相关关键词，天翼旅行社网站能够排名前列。

此外，Google、百度等知名专业搜索引擎也提供了点击付费模式的关键词广告。在天翼旅行社网站发布初期，将在Google、百度等知名专业搜索引擎投放关键词广告。根据天翼旅行社网站活动开展过程选择相应的关键词投放广告，精确锁定网站的目标访问群，能够有效提高网站的访问质量。另外定义天翼旅行社的广告宣传语，以吸引感兴趣的网民访问网站，参与到网站的各类活动中来。

2、电子邮件推广方法

（1）以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。

（2）有奖调查：启发式设问激发邮件接收人参与调查的兴趣，在线填写问卷，前1000名将获得网站送出的精美礼品；天翼旅行社系列活动通报：面向所有参加活动和对活动感兴趣的网民，及时通报活动情况、病毒性营销方法

病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。如果应用得当，这种病毒性营销手段往往可以以极低的代价取得非常显著的效果。

4、软文推广

站在游客角度、行业角度以及媒体角度写一些高质量的软文，发布到大型网站，如果能够被各种网站转摘发布，会达到很好的效果。该方式达到的效果首先是可以快速提升网站的PR值，增加权重后在搜索引擎中可以达到较好效果。作为软文带来的直接链接，往往转化率不高。这要看软文的写作水平。建议多从业务角度来编写软文，通过问答的方式让更多访问者更加信任你的网站。

5、资源合作推广方法

通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目

标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。

6、网络聊天工具推广方法

（1）建立自己的QQ群，意思就是：通过发帖或者解答网友的疑问的方式，把网友吸引到QQ群里面来，这样也会促成订单，利用网站的优势，吸引全国各地的人在网上咨询关于某地的旅游情况。还可以在腾讯网论坛发表文章，召集网友建立QQ群，（2）著名论坛发帖，意思就是在人气很旺的论坛上写一些属于天翼旅行社的旅游攻略，或者旅行社带团游玩的照片，然后留下天翼旅行社的网站地址。这样的话相当部分专业的用户会通过查看图片的地址找到你的网站，这是对付某些论坛不给留网址的好办法。所以要不断的提出好的创意主题，这样就能倍受广大网友的关注，就能提高网站的知名度。并且可以建立自己的贴吧，吸引旅客共同的探讨旅游的秘密。

（3）博客推广，意思是在大的门户网站比如新浪博客或搜狐博客开个旅游内容的博客，图文并茂的发一些旅游图片和简短的文字。这里还是比较强调图片，纯文字的内容也没有多少人看了，现在已经是读图时代了。天翼旅行社只要拍下游客在长途大巴上呼呼大睡的情景，或者是整个旅行团开心的合影，比任何广告都有用。

（4）微博推广，现如今的国内使用微博人数与日俱增。2013年国内微博市场将进入成熟期。微博不仅可以随时随地的发表所见所闻，而且可以发起讨论投票等功能，为天翼旅行社提供了一个前所未有的宣传机会。天翼旅行社可自建微博

团队，不定时的更新微博消息，与粉丝互动，提高微博的知名度，树立网站的品牌。

7、域名与独立IP

网站必须使用单独域名，使用独立IP能极大的提升用户网站被搜索引擎收录级别和机会，也就是一个IP只对应一个网站的话，搜索引擎会认为网站质量很高，提高收录级别，而共享IP条件下，一个IP下对应多个网站，搜索引擎会认为网站质量不高，而降低收录级别。天翼旅行社可以申请以及购买一个属于自己的独特IP地址，不于其他企业网站相同或者相类似，可以不用投入太多的费用就能在百度等搜索引擎排名较前，让消费者能快速的搜索到天翼旅行社网。

四、项目大致预算

1.搜索引擎优化费用：20000元/月

2.论坛发布费用：组织人员参与发布，费用5000元/月

3.软文撰写费用：每天撰写十则软文，合计5000元/月

4.软文发布费用：每月发布30则稿件计算，费用15000/月

5.聊天工具推广费用： 10000元/月

6.统计分析费用：每月制作报表，并统计所有的效果，费用5000元/月

7.每月合计媒体公关费用：根据和网站方商定的活动的具体情况来定。以上推广方案可根据实际情况选择几项进行实施。

五、推广方案的控制和效果评价

每月制作一个推广评估报表，对以下几项指标进行评估：

1.网站在各大搜索引擎的排名表现。

2.每天独立访问用户数量。

3.网站链接的数量。

4.网站在线交易金额增加数量。

5.网站PV增长数、独立IP数增长数。

6.网站注册用户数量、普通会员升级为VIP会员的数量。

7.媒体发布的字数（体现在媒体公关统计报表中）。

根据每月评估结果，及时发现网络营销过程中出现的问题，不断修订媒体和活动等推广执行方式，确保推广方案能够顺利进行。

朱总：

您好，以上是我对于目前天翼旅行社网络营销的一些初步建议，结合我目前的个人情况，当然，我是非常愿意为您赢得更多的效益，但是也有几项内容需跟您协商，以下为需与您协商的具体内容：

1、部门人员配备：网络运营主管2名+美工设计1名（可业务外包）+专职

客服若干名+业务督导1名（主要负责培训公司各类业务，可兼职）

2、个人薪资待遇：底薪税后10000元/月+每月业绩提成（当月网络运营总

收入的5%-8%）+年底双薪+油费津贴（根据实际情况实报实销）+公司免费提供一年两次带薪旅游+社保福利

3、合同时间：合同至少签订一年，无试用期。

4、5、工作时间：以工作完成为前提，给予一定的工作时间灵活性，权限：享有管理权，限于朱总您的领导及汇报或您指派的专人领导及汇报

网络营销不可能做到立竿见影（除非大量烧钱），需要有一定的起色或逐步增长需要至少半年到九个月的时间（还要根据旅游的淡旺季来判断），所以请朱总一定要充分信任网络营运部门，给予大力的支持，黎明前的黑暗是很难熬的，但是我会尽力控制风险，将成本压到最低。

曾齐

2012年9月20日星期四