客户营销策划四部曲（5篇）

第一篇：客户营销策划四部曲

客户营销策划四部曲

1。调查市场

在做策划之前，要了解市场的需求，这需要做些调查。因为你的策划是针对一个具体方面的法律服务，所以，你必须了解有多少客户会对你的服务有兴趣。市场调查可以通过设计投放调查问卷，电话随机拜访，上门了解等形式进行。当然，如果你资金充足，你也可以委托专门的市场策划机构帮你弄这些。

2。分析数据

你要做的是对所收集来的反馈信息进行分析。有很多信息是公开的，比如本地有多少律师事务所，有多少律师，从事刑事辩护的有多少，有多少在做法律顾问，多少律师是挂名而不从事这个行业的，律师的平均收入是多少，行业的收费标准如何，等等。再比如本地有多少人口，平均收入是多少，有多少企业，企业家们的法律意识如何，本地的法律环境如何，每个区的法院每年受理多少案件，等等。这些数据可以让你判断出本地的基本情况，而不是盲目听从别人说这里不好做，那里没关系的。

3。设计方案

法律服务行业中的服务已经很细分了，有的律师会在法院边上设一个办公室，承接文书代写和代理诉讼业务；有的律师会专门在当地看守所，公安局，交警队附近开设办公室；也有的在工商局附近打出大大的招牌。为什么？因为那里会有客户出现。这些都是一些设计方案，其实你不要以为这样做太低级，这种做法虽然不是很含蓄，但是有效和管用。

方案的设计必须具有针对性，不能胡子眉毛都兼顾，你善于从事哪种服务，你就偏重于哪种方式，不要因为哪种时髦就做哪种。

4。实施方案

再漂亮，理论再无懈可击的方案，都需要细致的组织实施。你拿着个好的方案，就是不投入人力物力去实施，也不会有好的效果。实施方案比设计方案更加重要，这就是很多企业要追求执行力的原因。你可以将实施划分为几个步骤，首先让市场知晓你的服务（可以通过广告，公益活动，促销活动等方式进行）；然后选择你认为优质的潜在客户进行初步接触和积极跟进；最终建立合作意向签定合作协议。在方案的实施过程中，你应该及时收集反馈信息，调整和弥补方案中存在的不足。

第二篇：执行力四部曲

在前一篇文章《文化决定组织管理的成败》中，我们剖析了文化在大型呼叫中心管理中的作用，指出：要想建立世界一流的呼叫中心，必须要让企业文化回归本位，发挥其应有的强大作用。文化决定企业是否会成功，文化决定企业的成败，文化决定企业的生命力是否长久。但是，在现实中，如何将企业文化贯彻到管理中，将企业文化与管理方式相融合，也就是说，企业文化如何落地，这是一个未曾有人认真探索过的课题。

一、企业文化落地的认识到实践

文化建设的本质是达到组织行为、方式、思维的一致性。其表现形式有两种：服从和认同。这两者表面相同，但实质并不一样。服从只是表面上现象，而认同才是真正接受、自觉执行，最终在行动上践行。很多管理者只看到了表面的服从，而没有能够探索如何将企业文化落实到员工的执行中，实现真正的认同。调查中发现，很多企业员工对企业文化理念知晓率虽然很高，但是在平时的工作行为上和文化要求上其执行相差很远，这就是通常所说的企业文化没有落地，说一套，做一套。在一个企业内部，解决企业文化落地的关键在于理念的认同，实现员工与企业核心价值观的执行。这种认同，不是简单的全体员工对企业文化核心价值观在概念上的知晓，甚至朗朗上口，倒背如流，也不仅仅是指员工对文化理念在涵义上的认可、统一，而是要求员工对企业文化核心价值观理念完全、衷心地拥护，并在行为中自觉践行、示范和传播。

所谓企业文化落地，是指企业文化被员工接受并自觉执行。这是一个结果，也是一个状态。因此，企业文化落地是一种过程，包括三层涵义，一是企业文化转化为全体员工认同的观点；二是从理论层面口号转化为制度层面的规则；三是员工在行为中自觉落实和体现。这三个环节是紧密相连、环环相扣的。企业在引进企业文化理念之后，就认为企业文化建设工作已经完成。其实，这只是企业文化导入的开始，只是建立了企业文化理念。从理念到企业文化真正作用，转化为员工的实际行动，体现在员工的工作行为中，还必须经过从认识到实践的转化，这个转化过程必须经过“企业文化落地”的通道。如图1所示。

图1：“企业文化落地通道”示意图

在图1中，左边的圆筒代表企业文化理念，右边的圆筒表示企业文化在员工行为中的落实、执行和真正的认同，企业文化理论必须经过文化落地方案的实施这个通道才能真正转化为员工的自觉行为，才能真正得到运用。

二、企业文化落地中存在的问题

企业文化落地，是企业文化理念在企业文化建设中的积极运用。如果企业文化的建设到理论认识为止，那么还只是进行到一半，不能真正将企业文化落地，那么前面的工作都将前功尽弃。目前，很多企业在企业文化建设中存在不少误区：一是简单认为企业文化就是思想政治工作；二是肤浅诠释企业文化就是规章制度；三是普遍觉得企业文化就是文体活动；四是片面理解企业文化就是标语口号；五是机械模仿企业文化就是企业标志。以上几种观点都是只看到企业文化的表现形式和载体，因而都走进了认识的误区，对企业文化的深刻内涵作了片面的理解，其局限性是显而易见的，对实际工作也十分不利。

三、企业文化落地四步法介绍

企业文化落地是理论成果的升华与发展。企业文化理念的提出，只是我们对企业文化管理思想和方法有了理论的认识，这种认识还需要在企业发展的实践中进行检验，不断完善。通过企业文化落地，将企业文化理论成果进行升华与发展，并被员工接受并自觉执行，才能真正实现企业文化建设目标。

作者从自己多年的管理工作实践和呼叫中心管理经验中，总结出构建企业文化完整的、具有逻辑性的理论体系，并且提炼出一整套科学的、可操作性强的诊断评估方法，也提供了一系列的工具，使得可以紧紧抓住企业文化落地的核心，使企业文化既实现起飞，又能够落到实处，形成一个企业文化建设的完整流程。

企业文化落地方四步法从价值观念——管理工具——员工行为改变——工作改进四个方面，构建了全面的文化落地体系（见图2）。

图2：企业文化落地体系

在以上企业文化落地四步法体系中，主要分为四个层层递进的方面：

1、价值观念是指深入理解企业核心价值观的涵义；

2、管理工具是将公司核心价值观转变为和管理、组织思维、员工行为相结合的管理工具；

3、通过管理工具的推广和使用引导员工思维、能力和行为的改变；

4、通过员工的改变推动组织工作绩效的提升，实现工作改进。

四、中国移动淮安呼叫中心企业文化落地系统介绍

（一）企业文化落地体系建设

江苏公司客服中心淮安分中心为了深入推进企业文化建设，系统地设计了公司企业文化落地方案，将公司核心价值管理转化为更具有操作性的管理工具，通过管理的工具的推广和使用推动员工的行为改变，通过员工思维、能力和行为的改变促进组织工作绩效的改进。该方案通过三年规划和实施，已经得到有效实施并取得显著成效（见图3）：

图3：企业文化落地方案系统图

从图3中可以看出，企业文化落地方案主要分为如下四步：

1、公司核心价值观的理解：中心全体成员首先深入理解了公司核心价值观“正德厚生、臻于至善”的涵义；

2、管理工具的设计：针对公司核心价值观，中心创新设计了“核心价值观五项修炼”落地方案，分别从品格、思维、情绪、行为、成长五个方面来提升员工，将公司核心价值观转变为管理、组织思维、员工行为相结合的管理工具；

3、行为改变的测量：为了管理模型的应用情况（即员工行为的改变程度）可测量和可量化，中心设计了员工五项素质测量模型；

4、工作改进的效果：为了解企业文化建设对组织工作绩效的提升效果，中心对员工素质能力的提升情况、员工自身和公司价值的一致性、员工心理健康程度、员工流失率和服务质量进行了跟踪测量。

（二）企业文化落地方案

在中国移动公司核心价值观“正德厚生，臻与至善”的基础上，中国移动淮安呼叫中心于2006年3月创新提出了“核心价值观的五项修炼”企业文化落地方案。该方案从品格、思维、情绪、行为、成长五个方面将公司核心价值观有效落地，使公司文化理念转变为可执行的五项管理工具，分别是（见图4）： 1.关于员工品格的“至善若水”管理模型 2.关于员工思维的“层次模型”管理模型 3.关于员工行为的“及时转弯”管理模型 4.关于员工心态的“魔方理论”管理模型 5.关于员工成长的“经营自我”管理模型

真正做到文化和管理相结合，文化和员工思维相结合，文化和员工行为相结合。

图4：中国移动“核心价值观的五项修炼”企业文化落地方案

中心“核心价值观的五项修炼”企业文化落地方案在中心的推广和实施取得了良好的影响力，将价值观分为五个管理工具，更具个体化和针对性；它将价值观转变为管理工具，使价值观和管理思维进一步紧密结合；企业文化落地方案通过图示的方式进行宣贯，便于员工的理解和传播；方案中所有的模型和图示以及表达词汇全都来源于员工的常用词，便于员工接受，并进一步推广。现举其中一例进行说明。

例如管理模型二：关于思维的“层次模型”（见图5）

图5：“核心价值观的五项修炼”落地方案管理模型图二：层次模型

在组织管理中，当员工绩效不好的时候，很多人首先采用考核的方法，但是考核不一定是解决问题的有效办法。图5中说明，导致绩效不好的原因可能是多个方面，并且问题的层次也不相同，如可能是环境、行为、能力、思维等多种原因。不同层次的问题应该有不同的解决方法。如是环境的问题，则处理的方法不应该是考核员工，而是管理者要去改变工作环境；如果问题原因是能力问题，那么应该加强培训和能力提升，而不是简单的考核。因此，解决问题前，首先要定位问题发生的层次，不同层次的问题，有不同的解决方法，将低层次的问题放在高层次上，可能易于解决；反之，可能不易解决，或效率很低。

层次模型把问题发生的层次分为：环境、行为、能力、流程、价值观、身份、目的等七个层次，管理者通过界定问题的层次，针对性地提出激励措施和解决办法，进而激励员工。层次模型的核心是要求所有员工，尤其是管理者，不能简单的处理问题，要有能力准确地分析问题发生的层次，并能够制定有针对性的高效的改进方案，能够帮助别人和指导别人提高。根据“层次模型”管理工具，中心开发了“指导与激励”文化素质能力测试模型。

（三）员工组织文化行为等级测量模型

为了使得“核心价值观的五项修炼”落地方案管理模型能够实现可测量、可量化、可操作，加强方案的通用性和科学性，中心从2006年5月起，通过半年多的努力，建立了员工组织文化行为等级测量模型。该测量模型围绕“核心价值管理五项修炼方案”中的五个管理模型，设计了五项通用素质，分别是：

1.对应于“至善若水”管理模型的“品德与能力”素质； 2.对应于“层次模型”管理模型的“指导与激励”素质； 3.对应于“魔方理论”管理模型的“开放与学习”素质； 4.对应于“及时转弯”管理模型的“转变与适应”素质； 5.对应于“经营自我”管理模型的“行为与成长”素质。

该测量模型在素质定义的基础上对各种行为表现进行了等级划分，以测量员工每一项素质所达到的程度。各素质的测量模型如下： “品德与能力”素质

1、素质定义

正直诚信，处理问题公平公正。富有责任感，对于自己的任务、决策和对下属的指导承担责任。具有对岗位全局把握的水平和处理复杂事务的能力。能够承担压力和挫折,积极帮助员工成长。

2、行为等级（见表一）

表一

“指导与激励”素质

1、素质定义

问题发生时，能分析问题发生的原因，如工作环境、员工行为、员工能力、员工价值观、员工愿景等原因，针对问题的层次采用不同的解决方案，而不是简单的结果考核。对员工充分指导，和员工一起完成任务。对员工进行针对性激励，充分调动员工主动性和创造性。实现员工自我激励和管理。

2、行为等级（见表二）

表二

“开放与学习”素质

1、素质定义

主动运用恰当的沟通方式，营造和谐的沟通氛围。以开放的心态、宽容的态度吸收他人的思想精髓，将多种层面的认识融合贯通为大家的共识。工作中善于主动学习，不断更新知识和思想层次。

2、行为等级（见表三）

表三

“转变与适应”素质

1、素质定义

根据环境和各种工作要求以及条件的变化，调整工作方法,工作重点,工作标准，随需而变,不断总结，调整目标来适应新的环境。敏锐把握工作要求变化和潜在机会，力争成为先行者。

2、行为等级（见表四）

表四

“行为与成长”素质

1、素质定义

对工作和成长有长远的规划，并在现实中有计划地落实。做增加自己价值的事情。能将所有精力用于完成每一件事情，做好每一件事情。

2、行为等级（见表五）

表五

员工组织文化行为等级测量模型是针对中心全体员工而建立的，适用于中心所有员工，从文化的角度将公司核心价值观行为化，明确了中心所有员工的价值取向，也是实际工作生活中的行为准则。通过文化素质模型建立与应用，对照素质定义将企业文化素质可衡量化，可用于指导人员招聘选拔、能力提升培训等工作。员工组织文化行为等级测量模型已经成为我中心全体员工个人素质能力提升的指导工具。

（四）企业文化落地方案实施效果

通过企业文化落地体系的全面建设，淮安呼叫中心的文化建设已取得显著成效，这表现在多项员工和企业测量数据上：

1、员工心理健康建设取得显著成效

经过对中心全体员工的压力和素质测评，我中心员工压力水平远远低于行业内平均水平，员工心理健康水平处于行业内优秀水平（见图6），表明我中心的全面文化建设取得显著成效。

图6：员工心理健康水平数据（由正业宏通咨询公司测评）

2、员工和公司价值的一致性远远好于行业均值

淮安中心员工的工作压力数据中心的价值一致性指标远远好于行业平均水平，行业值为9.22%,淮安中心值为3.70%，见图7（图中数值越低越好）。

图7：中心员工工作压力数据

3、员工流失率保持同行业最好水平通过深入推进企业文化落地方案的实施，2006年全年淮安分中心流失率9.87%，保持行业中最好水平（行业流失率在30%左右）。2007年中心新招聘人员签约率平均达到98.9%。

4、服务质量行业领先

从07年行业客户满意度调查发现，中心的客户满意度达到88.2%，高于行业全国评价水平7.4个百分点，领先于竞争对手17.8个百分点，保持了较高的服务质量。

5、员工的五项文化素质得到有效提升

根据“员工组织文化行为等级测量模型”，中心分别于2006年11月和2007年10月组织了全员的五项文化素质测评工作，从数据可以看出，通过“五项修炼”文化落地方案的推进实施，07年淮安中心员工的五项素质得到全面提升，具体数据见图8。

图8：中心员工五项素质提升数据

第三篇：酒店销售部客户营销策划方案

酒店销售部20**年下半年酒店营销策划方案

为了巩固现有的入住房量，借中秋前夕，以联谊会为平台，推广我酒店的优势产品，在现有的基础上提高20**年下半年及20**年上半年的酒店整体收入，并为了铺设好未来的商务、会议及旅游团队与我酒店的合作，现拟订 20**年*月*日在酒店举办“20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会”活动.具体内容策划如下：

一、活动主题：

20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会

联谊会以自助餐的形式进行，销售部人员穿插其中。向客户介绍酒店的各类产品，彼此互动交流，特定时间穿插一两个节目，饮品以果汁，可乐苏打，红酒等为主，或者酒店自己调制出一到两种特色鸡尾酒。

二、活动目的：

1、推介酒店特色产品及个性化服务，加大提高酒店下半年的整体收入：

1）前台：快速办理入住，减少客户等待时间，让客户感受酒店焕然一新的升级服务，享受真正的商务礼遇。2）餐饮部：针对今年第四季度及20**年的市场推出酒店特色餐饮。

3）客房部：主推酒店洗衣服务，介绍酒店专业的洗衣设备及服务。

3、树立品牌形象，提高酒店知名度。

4、向客户介绍酒店新推出的各类产品及服务，引导客人消费。

三、邀请对象：

酒店新老客户

四、邀请人数：

预计：200人

五、活动主办人：*** 协调员 ：***

六、协助部门：

酒店所有部门

1、联谊会总负责：**

2、采购部负责拉酒店供应商的赞助（各类食品、红酒）针对提供赞助的供应商，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，在活动当晚会有专门的区域进行产品展示。

3、餐饮部负责场地布置的赞助（灯光，背景板，布标，鲜花等）针对提供赞助的广告公司或者婚庆公司，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，并可以在联谊会特定区域放置宣传产品。

协助部门：销售部、客房部、前厅部、餐饮部 接待人员：酒店领导、各部门经理及销售部全体人员

八、场地布置：

1、酒店北门挂欢迎横幅及水牌，内容为“热烈欢迎参加20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会的各位嘉宾”。

2、采购准备好胸花，由接待人员在来宾签到时为来宾戴上，以示隆重。

3、主会场:**（开始时间：18：00）

**：客户休息交流区及客户产品展示区（开始时间：16：00）**：形象展示及供应商产品推介区（开始时间：16：00）

九、活动行程： 时间（*月*日）

16：30 厅门口迎宾，并引领至休息区

在优美的背景音乐下各部经理及销售部人员与客户自由交流畅谈

17：15 主持人宣布迎宾结束，答谢会开始

17：15 **代表酒店致欢迎辞及酒店发展设想、经营理念 17：25 客户代表致辞

17：40 主持人宣布客户入席，宴会开始，伴随歌舞表演 17：50 客户入席就坐后穿插抽奖环节.18：20 董事长带领导酒店经理及销售部向来宾敬酒 20：00 宴会结束，送宾 来宾可凭邀请函领取月饼

十、具体安排：

（一）、签到、引领安排：

1、餐饮部安排2名迎宾小姐在北们迎接来宾

2、销售部准备好酒店礼品及宣传资料，并负责发放、宾客签到、留名片等。

3、各部门经理及销售部人员届时在门口迎接宾客，宾客到店后由市场部人员分组引领客户进入休息区。

（二）抽奖环节奖品设置（讨论后确定）

1、航空机票

2、酒店供应商提供的各类礼品赞助

3、酒店**间房2晚的免费房券

4、免费游泳券

5、免费餐券

6、免费咖啡券

7、洗衣券

8、会所20次免费体验券 9、3天免费会场

十一、跟进部门：

总经办：*日下午14：00组织人员检查接待场地的设备设施、卫生情况；以及本方案有关时间限定部分的落实跟进情况，人、车、物均是否到位。公关部：

1、提前准备好相机或摄影机，做好这次客户答谢会的摄影工作。

2、安排相关媒体报道此次答谢会。

销售部：

1、*月*日前将确保邀请信息或邀请函发送出去（各销售人员）；

2、*月*日下班前汇总反馈实到人数，并知会各部门，3、*月*日16：00摆放嘉宾签到台上所须物品，15：00前跟踪各项横幅的挂置情况是否到位，负责签到接待并参与引领及客户交流。

保安部：做好酒店安保工作，指挥车辆的停放。

前厅部：做好客人的邀请工作，将酒店举办客户联谊会信息知会到每个前台员工并准备好客人胸花

餐饮部：

1、必须在*日16：00前摆好台、用餐的餐具、提供优质服务。

2、休息区服务员必须保证每位嘉宾的杯子都有酒或饮料，加强出品的质量和出品的速度，严防出现卫生问题。菜单及要求待定。工程部：检查大厅的灯光、音响，保证大厅的正常使用，协助悬挂横幅，答谢会晚上的现场必须有工程部人员值班，由工程部经理负责；

财务部：在*日前落实礼品及抽奖奖品，以及餐饮部需要采购物资。

美工制作：在*月*日前准备好所有客人的邀请函（内附活动流程），并让销售部发传真或登门邀请各自的客户。宴会的横幅、欢迎牌（酒店大门口、大堂各一个）

该次活动参加人数较多，影响广泛，且该次活动的接待质量将影响我店与他们的长久合作，望各部门给予高度重视，通力配合，共同使此次接待工作顺利圆满完成！

第四篇：卷烟零售客户营销策划方案

营销策划

关于卷烟零售客户李某的提升方案

XX烟草公司营销部

2010年X月X日

卷烟零售客户营销提升方案

目标客户——李某食杂店

发展目标——提升客户经营能力

客户的基本情况

李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。

市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。

消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。

经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。

卷烟经营现状分析

经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类

烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。

卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采

取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。

客户销量居于前5名的品牌（单位：条）

客户某月卷烟购进情况

从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部

分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。

SWOT分析

根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用SWOT分析（即：优势-劣势-威胁-机会分析）对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。

优势：

1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。

2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人流量较大，交通条件便利。

3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。卷烟经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。

劣势：

1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己的消费群体资源，卷烟销售不稳定。

2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的40%，且卷烟销售结构偏低，一、二类烟品牌较少，影响卷烟经营收益。

4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。

机会：

1、当地烟草公司在近期陆续有一、二类新品卷烟上市，有利于客户扩宽品牌组合宽度。

2、附近有一家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。

3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。

威胁：

1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争比较激烈。

2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售店经营规模大，各方面竞争条件都比较强。

营销提升措施

措施1：加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品；其次，要使客户明白低价销售或薄利多销虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营卷烟的品质，指导客户要坚持明码标价销售；最后，多上门走访关注客户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货源指导，提供烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信心，引导客户走上自主经营的正轨。

措施2：因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形象设计，建议客户出资或利用其他办法制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店面门头位置，并要充分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫生，各类商品的陈列要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者的选择，展现专业高素质的经营状态，卷烟陈列上要做到集中展示，保持整洁有序、明码标价、合理搭配，其中重点品牌突出展示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消费者创造一个舒适便捷的购物环境。

措施3：扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的40%，品牌组合宽度过窄，作为城镇街道的零售客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在一、二类烟的品牌总共只有4种，本身客户所处的区位流动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，中、高档卷烟消费潜力较大，而一、二类烟过少的品牌组合，将 制约客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高档品牌及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。

措施4：利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体，且外来流动务工人员（约占30%），说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品牌的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费群体和商机，客户要在KTV开业前夕做好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消费者提供送货上门的服务，靠服务增加客户的竞争实力。

措施5：树立良好口碑，培养消费群体。该客户的竞争对手中有一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这是客户与之竞争的重要砝码，客户长期以来都做到守法经营，诚信服务，在消费者中有了一定的商誉和口碑，客户要珍惜这来之不易的优势，并要把这一优势给它充分的发挥起来。客户要做到亮证经营，把卷烟经营的标示、警示标志、烟草公司投诉及服务电话等都置于消费者易于看到的位置，利用好烟草公司所配发的卷烟专柜，卷烟陈列整洁有序，明码标价销售卷烟，使消费者感到卷烟经营者的规范专业，通过各个细节保持好客户良好的口碑。另一方面，要使客户充分认识到该店长期以来卷烟经营时好时坏，就是因为没有能够建立起稳固的消费群体，本身消费主体还是以周边的固定居民较多（约占50%），客户通过以上措施取得一定的成绩之后，一定要保持好良好的形象，通过细致周到的服务留住更多的客户，建立起属于自己的稳固的消费群体，这是激烈竞争的重要资源。

第五篇：职高生思想教育四部曲

职高生思想教育“四部曲”

刘永霞

合水县职业中学，甘肃 合水 745400 内容提要：职高生虽然与同龄人有着共同的特征，但心理压力明显高于同龄人，往往具有严重的心理障碍，在行为表现上自卑、判逆。针对职高生的特征，笔者在长期的班主任工作中，采取营造充满温情的文化氛围，使其有家的归属感，送去慈母般的关爱，使其有父母呵护的安全感，搭建个性展示的平台，使其有我能行的自信感，授之一技之长，使其有闯天下的成就感的“四部曲”。让职高生从失望中找回自信，找准生活中自己的位置。为他们的人生之路奠定良好的基础。关键词：爱心，自信

一、背景分析

职高班生源复杂，据统计，平均每年职高生中普通高考落榜者占21％，职高高考落榜者占16％，毕业后在外打工多年又返校的占11％。这些学生求学时间漫长，生活经历坎坷，普遍存在不同程度的自卑心理。落榜失败的阴影很难挥去，产生自卑。职高与普高在校园环境、课程设置、教学模式上的差异，使新来的学生很难适应，学习效果差，导致心理负担重。打工返回的学生，经历了社会上四处碰壁，饱尝无知无技之苦，心理被失败和挫折所困扰。在这种心理的支配下，有的学生上网、早恋寻找精神寄托，有的着装怪异，言行放肆,手机、MP3不离身。由于学生缺乏自信导致许多不良行为习惯，给学校工作带来很大阻力。在这种背景下，我据多年班主任工作经验，摸索出“四步曲”教育策略，让学生找回自信。培养他们树立科学的人生观，世界观，最终以良好的心态，有一技之长走向社会。

二、思想教育四部曲

第一步：重视环境建设，营造文化氛围。

学生思想观念和道德品质的形成与校园环境及教师的主观能动作用密不可分。学校的德育工作首先应致力于创设足以感染和陶冶学生情操的良好氛围，通过多渠道、多情境的综合教育力量，对职高生进行感化和引导，促其养成良好的思想道德和行为习惯。

1、全力搞好新生接待及入学教育工作。

抓住每个人在新环境中都有新的设想和目标这一心理特点，加之职业学校是在暑假基本完成招生工作的，因此，班主任提前了解新生情况，开学初主动而自然的接近他们，鼓励和帮助他们，使他们感到自己并没有被社会放弃，并未被老师轻视，自然而然地热爱并融入到新的集体中。对来我校的学生家长倒一杯水，让一个座，问一声好，使他们感到这个育人环境充满人文气息，将孩子交到了放心处。并适时宣传创业成功的职高生的成功经验，点燃职高生的求知欲望，使他们对未来充满信心。

2、用良好的环境熏陶渲染。

具有浓厚德育氛围的校园环境对学生优良品质的形成和自信心的树立起着耳濡目染的作用，这种作用是其他教育方式所不能代替的。因此，学校制定并张贴校训，班级张贴利于树立学生自信的标语，并通过丰富多彩的校园文化活动，陶冶学生的道德情操，培养学生良好的行为习惯。

第二步：洒爱心，让学生找回自信。

职高生的心理敏感而脆弱，需要关心，爱护，哪怕只有一句简单的问候，一个关切的眼神，有时也会给他们带来巨大的影响，起到意想不到的作用。1．用慈母般的爱心，唤醒学生的上进心。要让学生摒弃各种不良的心理，正确认识、悦纳自己，乐于学习。首先须有一份浓浓的爱意温暖他们的心田，给他们以充分的肯定和尊重。不说“朽木不可雕也”、“真差劲”等伤其自尊、打击其上进的话，防止学生出现逆反心理。对他们不防声音小一点，距离近一点，道理浅一点，语言润泽一点，态度诚恳、耐心一点，把学生当亲人看待。其次，要像慈母一样给予他们充分的关爱。有空闲时谈谈他们的兴趣爱好，谈谈他们的父母、家庭情况，有意无意地让他们体会父母的艰辛以及自己肩负的责任和使命。多对学生进行赏识教育，肯定并表扬他们即使很小的进步，使其觉得老师很在乎他们，从而有一种心灵的归属感。我曾在周会上出字迷让学生猜，迷底是“我爱你们”，当时班中掌声雷动，平时很自卑的学生眼中闪动着晶莹的泪水，此后，他们学习成绩很快赶了上来。

2、深入学生生活做他们的益友。班主任平时多观察他们的饮食起居、生活习惯、思想动态，可以利用私下谈心、书信交流、批阅周记等方式进行心灵沟通，做他们推心置腹的朋友，把他们的饥寒冷暖挂在心上。采取晓之以理，动之以情，导之以行等措施，促进他们全面、健康发展。比如我班一个男生有一段时间心情沉闷，行为异常，我多次找他谈心，开始他什么也不说。我将我的学生时代生活细节说给他听，他终于开口说真话了，他喜欢中专班一个女同学，但那个女同学对他时好时坏。我听后耐心的开导这个同学。该生在我的帮助下摆脱了这份苦恼，此后一门心思学习，最终以优异的成绩考上了兰石化。

第三步：定目标，循序渐进。根据学生学习差异及特点，制定出他们的中、长期学习目标，让他们循序渐进，渐学渐成。

第四步：注重学法指导，提高学习成绩。通过以上三步，使学生能准确地自我定位，具有良好的心态和迫切的求知欲望。但是，从普高到职高的学生，普遍感到教材体系、老师的教法、考试的侧重点等方面都与普高有一定的差距，尤其是新增加的专业课无论是教材还是老师授课始终强调技能训练，对解决实践问题能力要求明显高于普高。而实践动手能力恰恰是普高学生的弱项。所以，班主任及科任教师应注重学法指导，教给学生正确的学习方法，引导学生处理好理论与实践的关系，使理论指导操作，在操作中巩固理论。老师所设置的实践题应把握两个原则；第一：对刚接触到的知识，实践内容应少而简单，等学生认为这一知识点不是很难而乐于深钻时再进行量的加大与难度的增加。第二：设置的实践题应尽量将学生所需要掌握的技能融入到与生活很贴近的实践任务之中。每次考试后无论学生成绩如何，都应平心静气的和他们一同分析考试成败的原因，并提出补救措施，指导学生劳逸结合。这样，达到减轻压力，缓解焦虑，调整心态，增强自信，自如应考的目的。

三、活动效果

职高生从“自信教育”系列活动中明确了自己的奋斗目标，挖掘出了自身的潜力，学会正确评估自我，远离自卑，与自信结伴。学习成绩明显提高，我校在职高升学考试中，连续五年名列全市前矛，职高班招生任务超额完成。总之，“四部曲”多年来在我校职业教育中获得了良好的效果，社会反响极好。