做好服务文章稳定拓展市场

第一篇：做好服务文章稳定拓展市场

做好服务文章稳步拓展市场

普瑞实业公司

2011年1月3日

普瑞实业公司担负着为领导机关服务和参与市场竞争，开展多元化经营的双重责任。进入2010年以来，公司全面贯彻落实集团产业发展大会精神，以二次创业为动力，以改革创新为突破口，在为机关服务和培育新的赢利点方面，取得了一定的成绩，呈现出服务保障坚强有力、市场拓展稳步推进的良好局面。

一、优质高效地做好服务工作。

针对机构设置与公司发展不相适应的结构性问题，我们于今年3月份对内设机构进行了调整，原业务部门根据产业发展需要由实业部制改为经营公司制，撤销了实业一部和实业二部，设立了物业管理公司和园林景观工程公司。管理部门按照“统一、精简、效能”的原则，设立综合管理部、人力资源部和市场营销部，并按照工作性质、业务范围，明确责任主体，强化工作职能。机构调整以后，各部门、各经营公司结合工作职能，相继出台了一些与之相适应的规章制度、岗位职责、工作措施和考核办法。如《物业服务实施细则》、《项目管理暂行办法》、1

《三重一大决策制度》、《劳动用工、收入分配管理暂行办法》、《业务招待费管理规定》、《加强财务管理，严格报账审批的暂行规定》等，使组织结构更加优化，激励和约束机制更加完善，企业管理行为进一步规范。

优质服务并不是一纸空文，更要靠实际行动来体现。为了给住户提供方便、快捷、安全、周到的服务，努力建设和谐机关和文明小区。我们着力在以下几方面下功夫：一是推出预约服务、上门服务、代购代办服务等全方位的服务措施，最大限度的满足服务对象的需求。全年共为机关和业主提供各类服务2300余次，配合业主搬放物品120余次，为机关提供会议服务180余次，可以说，哪里有服务需求，哪里就有公司员工的身影。二是始终把办好食堂做为服务职工和住户的重要窗口，坚持菜品选用真材实料，烹饪制作品质优良，供应价格基本稳定，做到了让就餐者满意。同时，还利用重要的传统节日制作精美的糕点，既满足职工住户需要，又面向市场销售，增加食堂收入。今年制作的月饼，无论是外包装，还是品质、口味都深受消费者的青睐，销售收入达40余万元。三是高薪聘请专业人才，对所有服务项目进行专业化、规范化的环境管理，做到了清洁保养符合标准，卫生清扫不留死角，使保洁工作大有改观，为机关办公和住户提供了一个洁净的工作、生活环境，业主满意度稳步提升。

任何事情都讲究效率，服务也不例外。高效，是优质服务的最根本保障。普瑞实业优化资源配置，统筹物资、资金、技术、人才、信息等资源，形成管理成本低，工作效率高，资源节约型的服务保障体系。我们围绕安全管理，设备维护管理，用水用电管理，空调运行管理等方面，合理配置公司内部的各种资源，各类要素，使其与保障工作相适应、相匹配，有效地促进了各项保障措施落实到位。

一是安全管理措施到位。我们一贯坚持“安全第一、预防为主”的方针。加强对消防重点部位的监控和对各类安全隐患的排查，加强对专职护卫队的教育培训，充分发挥专职护卫队的职能作用。建立快速反应预警机制，提高处理突发事故的能力。今年，组织军事训练和消防演习5次，组织消防安全检查8次，请专家进行消防知识讲座2次，排除水、电、气方面的重大安全隐患8起，处理大院内车辆擦挂纠纷25起，确保了一方平安。同时，配合区、街政府和公安部门，开展社会治安综合治理，共出动护卫力量60余人次。

二是常规性物业服务工作管理到位。我们坚持对服务区的建筑物、供配电系统、给排水系统、空调系统、电梯系统、智能化系统、消防等公用设备进行认真细致的维护、维修和保养。在设备老化的情况下，确保了正常运行。今年，我们主要完成了大院内中央空调强磁水和空气热水系统的改造、出版大厦油

改气和电子大厦配电间改造项目；完成了科技园二号变电所技术改造和污水处理管网维修项目；完成了机关办公大楼和宿舍的维修改造工程；出版大厦消防系统的升级改造也在紧张有序进行。这些项目的相继完工，极大地改善了办公条件和居住环境，特别是中央空调强磁水和空气能热水系统以及油改气工程，不仅节能环保，同时每天还节约运行费近万元，实现了资源节约的最大化。

二、实施“2315”工程，稳步拓展物业服务市场。

长期的工作实践，使公司形成了物业管理服务的人才优势和管理优势，为走出去参与市场竞争打下了坚实的基础。公司审时度势，乘势而上，把二次创业的突破口放在了进军物业服务市场上，使内生优势逐步转化为市场优势。为此，我们提出了实施“2315”工程的构想。

“2”就是争取在今年底或明年初，物业服务资质升为二级，使竞争能力有质的飞跃。“3”就是从今年开始，每年承接3个物业服务项目，并将其培育好管理好。“15”就是力争五年内承接的物业服务项目达到15个，初步形成具有一定规模的物业服务项目群，其中高端楼盘项目达到2-3家。把公司打造成在系统内占主导地位，在长沙市有一定影响，具有市场竞争力的本土物业服务品牌。这项工程实施不到一年，就取得了明显的成效，目前已承接物业服务项目4个，其中系统内1个，系统外

3个，项目签约金额达200余万元。公司入驻这些项目仅仅几个月时间，就以先进的管理理念，职业化的管理模式，标准化、专业化的服务水准，赢得了业主单位的好评，使他们有了非常明显的“方便、舒适、安全、清洁、文明”的感受。同时，也向我们展示了物业服务市场化的广阔前景。

我们相信，在集团的坚强领导下，通过广大干部职工的共同努力，我们一定能够再谱机关服务新篇章，再创拓展市场新辉煌。

第二篇：质检机构，做好服务市场的文章

的管理权限归属及人员的公正性难以尽如人意。如果委托法定质检机构完全承接此项工作，则问题将迎刃而解。特别是如果质检机构已具检验手段，则不需再投资或少投资，可减轻企业一次投资的负担。质检机构通过代企业进行出厂检验，以及为广大客户代行进货（包括原材料、成品）验收检验，能够及时掌握质量信息并发现问题，以利尽快建议和帮助企业采取措施予以纠正，这样就将技术服务与监督检验工作融合在一起，即寓监督于服务之中，既维护了企业、用户和消费者的合法权益，也改善了自身的形象，提高了权威性。质检机构应清晰地意识到机遇与挑战并存的道理，果敢敏捷地投入到服务社会化的大潮中，用实际行动走向社会，发展自己，形成新型的检验测试技术服务产业，为确立自身在市场经济体制下的地位，促进社会科学技术进步和国际贸易发展，做出积极的贡献。

第三篇：如何做好保卫工作,维护市场稳定

如何做好保卫工作 维护企业稳定

企业保卫工作，是社会治安综合治理的组成部分，也是关系市场安全稳定，和谐发展的一件大事。随着市场企业改革的不断深化，市场治安保卫工作处在维护市场安全稳定的第一线，是社会治安工作的重要组成部分。在新形势下，充分发挥保卫部门的职能作用，对单位内部合市场稳定起着极大的促进作用。单位内部治安保卫工作为单位正常运转提供安全保障，维护单位内部的治安秩序、生产秩序、工作秩序和生活秩序，为单位创造一个良好的、安全的环境是保卫工作的重要职责。

一、转变观念，改革管理模式。

实现由静态管理向动态管理的转变。企业保卫工作要转变观念，彻底打破过去那种脱离生产经营只单纯地管理治安的传统工作模式和坐等问题找上门再去处理的方法。保卫干部必须深入到部门、班组职工住宅区参与现场管理服务，要根据企业生产经营特点和实际情况，因地制宜创造性开展工作，在各生产部门建立健全以动态追踪管理为主的重点部位、人和帮教对象、安全、治安消防隐患整改管理制度。实现由滞后服务向超前控制服务的转变。建立预测防控机制和二级信息管理网络制度。由于企业改革的不断深化，减员增效、职工下岗分流、转岗、福利待遇等问题，造成了不稳定因素的增多。企业保卫干部要具有超前控制服务的意识，“凡事预则立、不预则废”，把一切防范工作做到前面，走出办公室，深入到职工工作区域、生活区域，眼观六路，耳听八方，广泛收集各方面的信息进行综合分析，并且根据情况的不断变化，及时调整工作重心，制定切实可行的预警机制和应对工作方案。

实现一人一岗到一人多岗管理的转变。保卫工作要主动服务，为生产一线当好配角，切实转变过去那种管治安就只管治安、管消防就只管消防的一人一岗的习惯思维，提升综合管理能力，自觉服从服务于企业改革和生产经营的需要。同时，要调整工作的重心，提高对环境的适应性，主动深入各部门开展服务，为领导和职工群众排忧解难。一个称职的保卫干部，既要有调解问题的能力，还要有处置突发事件的能力，对群体事件本着“可解不可激，可散不可聚”的原则，及时调解矛盾。只要恪尽职守，不辱使命，终会赢得广大干部职工的理解和支持。

二、积极做好安全预防工作

“预防为主”包括两层含义。一是“预先”防范，即事先做好防范工作，及时消除不安全因素，把各种

违法犯罪活动和其它安全事故制止在实施行为或事故发生之前，做到防患于未然；二是把“防范”放到“为主”的位置上，作为工作重心。强调主动出击，积极防范，工作在前，绝不搞“马后炮”，消极防御。

要摆正预防和打击的关系。多年来，保卫人员在打击违法行为，惩治犯罪，保卫公司公共财产和广大员工的人生安全和财产安全，维护正常的生产、生活秩序等方面等做出了重要贡献。但是，我们必须看到，当前各种违法犯罪活动仍很猖獗，尤其是盗窃案件突出，盗窃案件数量占发案总数的比例则更高。从这些发案特点分析，很多是可以事先加以防范的，因此要增强抓防范工作的自觉性，从工作部署、力量安排上把预防摆在第一位。

一切危害是可防可控的，防范就一定会安全，一旦发生不安全事件，那就是我们没有做好防范工作。为了避免一切不安全事件的发生，就必须要积极学习法律知识，学习保卫与防范技巧，通过学习掌握现代化的安全防范、生产保卫、要害保卫、追查和处理治安灾害等事故的能力，以避免不安全事件的发生。实践证明，凡是发生危害的地方，肯定存在着不安全的漏洞和薄弱环节，否则就绝对不会发生案件和事故。漏洞和薄弱环节是安全的大敌。漏洞和薄弱环节是从哪里来的呢？主要是人员的思想麻痹，管理水平差，因而漏洞就多，自然，危害就会发生。如果我们做好严密的组织工作和管理工作，避免危害发生是完全可以做到的。

我们当前的任务就是避免一切不安全事件的发生，保障公司各项生产建设的顺利进行，保卫工作就应做到防微杜渐，抓早抓小，抓住迹象和苗头及时加强防范，力争把不安全因素在危害发生前就排除掉，做到防患于未然。

三、建立健全规章制度

没有规矩不成方圆，严密科学的规章制度是有秩序的重要环节，建立健全各种安全规章制度，是堵塞漏洞、防止危害的有效措施，是对坏人破坏的一种限制，是增强责任心，共同做好保卫工作的一种鞭策。我们要进一步完善了安全保卫制度，并制订了相应的保卫工作的目标管理。

四、做好安全检查，防微杜渐

安全检查是发现不安全因素，及时采取措施，加强预防，把案件和事故消除在发生之前的有效办法。安全检查的内容主要是查思想、查制度、查隐患、查措施。查思想就是检查安全保卫人员对预防工作是否重视，员工有无麻痹思想。查制度就是检查各种安全规章制度是否健全，责任是否明确，执行是否认真。查隐患就是检查有无漏洞、空隙和不安全因素。查措施就是检查防范工作是否恰当有力，是否落实到人。我们要月查、季查而且要经常查，节假日更要查。我们不但要自查还要联合检查、互相检查，这样才能使安全防范工作真正落到实处。

五、实行目标管理机制，增强保卫队伍素质

1、实行聘用制。企业保卫工作的职能方式转变后，对企业保卫人员的思想政治和业务素质都提出了更高更严的要求。要使保卫工作顺利地开展，关键是建立一支团结高效的保卫队伍。要实现这一目标，必须转变原有保卫部门内部管理的方式，按照现代企业制度的要求，从精干高效的原则出发，引入竞争机制，选拔有有觉悟、素质高的人员充实到保卫部门，改变保卫部门是老弱病残职工养老场所的观念、从而增强保卫人员的工作责任心和事业心。

2、实行责任制。为做到企业保卫工作零事故，实现保卫工作目标，从上到下，要层层建立综合治理安全责任制，签定保卫工作责任书，实行全面管理、年终考核的方式，对成绩突出的保卫人员和单位进行奖励，对失职失误造成企业经济损失的与经济挂钩，严惩不殆。

3、建立法制化。随着改革开放的深入，保卫工作已转向企业的自身服务，在客观上给保卫工作增加了艰巨性、复杂性。这就要求保卫干部不仅要熟悉保卫业务，而且要在动态管理中摸清本单位生产经营的规律和特点，掌握现代企业制度和相关知识，把更新业务知识，提高工作技能与现代企业管理知识有机地结合起来；要熟悉各种法规和本企业的各项规章制度，建立起责任明确，既有专业管理系统维护企业治安安全，又有全体职工参与的保卫工作的系统化管理模式；要建立建全各项治安安全保卫制度，组织协调和负责企业治安安全管理活动，落实治安防范措施，预防减少违法犯罪，消除治安灾害隐患，保证国有资产保值增值；保卫企业生产经营秩序正常；保护企业职工人身财产安全。

六、治安保卫人员应当具有的业务素质。

1、保卫人员要熟悉和掌握各种治安保卫的技能和本领。从事任何一种工作或专业。都有本行自身的技能、本领和招数。治安保卫工作也是这样，在对付或应付一些特殊局面，完成一些特殊任务时，需要特殊的专业技能。作为一个治安保卫人员必须具有这些技能和素质，如保证安全的原理、保证安全的手段等。否则，绝不会做好治安保卫工作。

2、懂得有关政策和法律。了解国家的有关法律和政策是干好治安保卫工作的前提。作为一个治安保卫人员，不懂得有关法律和政策，就不能干好治安保卫工作。这些法律主要包括宪法、刑法、民法、诉讼法、经济法等：至于政策主要是国家颁布的有关治安保卫工作的文件、命令和规定。作为一个治安保卫人员，只有懂得这些法律、政策和规定，才能知道在具体的治安保卫工作该怎么办，不该怎么办；怎么办时合法的，怎么办时违法的；怎么办时国家法律和政策所不允许的，从而保证治安保卫的合法性。

3、具备良好的 观察力、思维力、分析力和记忆力。观察力、思维力、分析力和记忆力属于智力范围。作为一个治安保卫人员，应当具备较高的智力素质，具有独立思考、明辨是非、分析问题、解决问题的能力。只有这样才能对付治安保卫工作中出现的各种复杂局面。治安保卫人员具备超常和非凡的智力也

是很重要的。

4、具有一定的科学文化知识和社会知识。治安保卫人员具有广泛的接触社会和各行各业的机会，如果只是贫乏，孤陋寡闻，就很难适应工作环境，也就做不好治安保卫工作。因此，作为治安保卫人员，不仅要懂得治安保卫工作的基本知识和理论，也要具备一定的科学文化知识和社会知识。

5、会做群众工作。单位内部治安保卫工作经常同群众打交道。在群众中执行任务，在群众中守护目标，在群众中进行警卫，即便是防火、防盗、巡逻也时时处处离不开群众。因此，学会做群众工作，是治安保卫人员业务素质不可缺少的一项重要内容。只有在事情紧急和关键时刻心里想着群众，事事处处依靠群众，遇事同群众商量，获得广大人民群众的理解、支持和帮助，才能最终搞好安全服务，完成保卫任务。

6、治安保卫工作本身的职业特点要求治安保卫人员具备体魄健壮和武艺高强的基本素质和条件。抢劫、伤害之类的暴力犯罪屡有发生，在这些事件中，犯罪分子通常凶恶残忍，具有极大的危险性。因此，作为治安保卫人员，就要以强制强，擒住对方，方可保证被保护对象和目标的安全。治安保卫人员不同于警察和公安人员，手中没有杀伤性武器，根据国家现在的规定，还不允许一般的治安保卫人员配发这些武器。这就使其更需要加强身体素质训练和擒拿格斗训练，保持健壮的体魄，有一身高强的武艺，在同违法犯罪分子做斗争中，即可派上大的用场。

7、沉着机智，多谋善断。在治安保卫工作过程中，常常出现一些紧急状态和情况，作为治安保卫人员，遇到这种情况，就要及冷静又果断地恰当处理。对事故突变、情况险急的形势。来不及求援时，就要既有胆又有略，既有勇又有智，既有谋又有策，既要冷静又要果断。所以，作为一个治安保卫人员，在平时就应多在脑子里装些方案，只有有了预案，才能多谋善断，也才能保证治安保卫任务的顺利完成。

七、开展治安防范宣传教育

宣传教育作为一项治安防范措施，其作用往往被人漠视。其实，宣传教育既可以提高职工群众的安全意识，动员职工群众做好各项安全保卫工作，严格执行个性安全规章制度，提高同违法犯罪和灾害事故作斗争的积极性，为形成群防群治的局面打好思想基础，又可以使广大职工群众执法守法，增强法制观念，防止一些职工走上违法犯罪的道路。起到预防作用。事件中，要充分发挥宣传教育的作用，一方面需要注意宣传教育的形式，另一方面需要注意宣传教育的内容。把法制宣传和防火、防盗、防破坏、防治安灾害事故的“四防”宣传，通过喜闻乐见的形式表达出来，这样就会达到事半功倍的效果

第四篇：李克强：做好稳定经济增长这篇大文章

李克强：做好稳定经济增长这篇大文章

2012年07月16日 01:56 来源：证券时报

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国务院副总理李克强13日至14日在湖北考察时强调，要坚持稳中求进的总基调，着力扩大内需，稳定经济增长，加快结构调整，切实改善民生，保持经济平稳较快发展，推动经济走上内生增长、协调发展的轨道，努力实现全年经济社会发展预期目标。

在武汉，李克强主持召开座谈会。李克强说，当前国内外经济形势比较复杂，既要看到经济下行的压力，也要看到经济增长的动力。我们要有忧患意识，同时也要增强信心，在做好稳定经济增长这篇大文章的同时，下好结构调整促进经济转型这盘关键棋。结构调整中存在巨大的市场需求，把稳增长与调结构、抓改革结合起来，可以增强经济发展的活力和可持续性。要立足在经济全球化条件下扩大内需、调整结构，落实好结构性减税、促进消费、鼓励和引导民间投资等政策，培育新兴产业，淘汰落后产能，实现更高质量、更高水平的发展。李克强还听取了湖北省负责人关于发展长江中游城市集群建议的汇报。他说，城镇化是内需最大的潜力所在，是经济结构调整的重要依托。从经济梯度推进的规律看，中部地区发展机遇明显大于挑战，发展的回旋余地很大，对全国经济的带动作用日益凸显。他指出，城市群对区域发展具有战略引领和支撑作用，要研究制定全国城镇化发展规划，在有条件的地方形成各具优势的城市群，促进大中小城市和小城镇协调发展。要注重体制机制创新，打破行政区域限制，使各类生产要素自由流动、优化配置；针对资源环境这一发展的最大瓶颈制约，推进资源节约型、环境友好型社会建设，努力走出一条“三化”协调发展、“两型”社会融合推进的科学发展之路。

李克强强调，推进城镇化，需要有活力的劳动力群体在城市生产生活，这就需要解决好不同收入群众的安居问题。要继续实施保障性安居工程，帮助中低收入住房困难家庭解决基本住房问题。这有利于降低城镇化门槛、促进城镇化持续健康发展，进而发挥城镇化拉动消费、扩大和优化投资、改善民生的多重效应。

第五篇：如何做好区域市场的拓展工作

如何做好区域市场的拓展工作?

时间：2010-12-16 11:30 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：878

如何做好区域市场的拓展工作?这是销售人员经常问的一个问题，也是销售员必须要解决的一个问题，虽然不同的区域市场，其拓展的策略不同，但是，其思路基本上都差不多，本文就提供了做好区域市场拓展工作的几种策略，可供参考。

当问到区域市场的拓展策略时，很多销售员都认为，把货铺满渠道，做好产品陈列，在终端开展导购，再进行消费者促销。其实，这只是步骤而已，是无论哪个销售人员都必须经历的工作步骤，而问题就出在这里。招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这就是众多销售人员所熟知的工作步骤，但是当销售人员把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的，正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是完不成，也找不到什么有效的方法来改进，这就是众多销售人员的困惑。

追根溯源，他们其实并没有策略，一个优秀的销售人员应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成。

1.你对市场了解多少

区域市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划，则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。现在的问题在于，很少有销售人员能够清晰地将区域市场的消费特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出来，正因如此，销售人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，那么自然难以作出一份客观、可行的整体市场拓展策略规划。如何才能充分了解区域市场呢?至少要包含以下几方面的内容：区域GDP增长率、职工人均工资收入水平、消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等。对于这些重要的信息，有的可以通过二手资料(如统计年鉴)获得，比如对区域GDP增长率、职工人均工资收入水平;有的则可以通过业内人士获得，比如对于行业趋势、竞争态势等;而有的可以通过亲身观察获得，如产品结构、价格水平、铺货率等;还有的可以通过消费者访谈获得，比如消费结构、消费态度、消费行为等。这些方式其实并不复杂，只是需要用心、用脚而已，销售人员一定要养成系统的思维方式，同时要舍得下功夫沉入市场，如此方能获得大量充分的信息和数据，自然对区域市场也就了解了。

2.你的目标是什么

目标，是一种人人都懂得讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了;而当区域销售人员面

对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只能按照要求执行，但他们又并不了解目标制定的依据，事实上，这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。

另外，在制定目标上还犯有一种错误就是：走极端!有的企业是一个月一个月地向区域销售人员下达销售目标，其后果就是销售人员的眼光顶多只能看到下个月那么远，而且会形成过于追逐短期效果的心态，市场拓展容易陷入浮躁的局面;另外有一些企业则只确定一个目标，中间过程如何任由销售人员发挥，由于目标拖的时间过长，其后果是销售人员往往淡忘了最终的目标是什么，此时目标已经失去了应有的引导和激励作用，而最终一旦未达成目标，那么企业连及时调整的机会都没有了。

就区域市场的销售目标而言，在这里要着重强调的是，不管总部下达的销售目标是什么，作为一个区域销售人员，必须要对自己所负责的区域市场有清晰的认识，通过对市场态势的把握和对自身能力的判断，确定出最真实的区域销售目标，至于其和总部下达的销售目标有多大的差距，则是另外一回事情。同时，销售人员还必须形成一套阶段性的目标体系，通过较长期的目标来明确方向，通过较短期的目标来指导行动，从而能够既有远见又兼顾眼前。实质上，目标只是一种工具，企业不能将其作为目的，否则反而会失去制定目标的意义。

3.你的机会点(增长点)在哪里

说起来，明确区域市场的机会点(增长点)在哪里好像应该很容易，事实上不然。其中的关键在于销售人员能否具有足够的洞察力，也就是说，这要建立在深入调查了解区域市场的基础上，对机会点(增长点)的确定要有具体的依据，包括数据或信息，而不能只是感性地判断。总体而言，对机会(增长)点的分析可以采取一种矩阵式的组合方式，比如产品和渠道的组合，销售人员可以通过分析现有产品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，新产品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，从而挖掘出区域市场中潜在的机会(增长)点。

在这里，销售人员所熟知的分析工具就是SWOT，但在应用过程中往往流于形式化，那些通过几句话描述出来的所谓机会点(增长点)，其实无非只是一些安慰自己的话语而已，一放到实践中根本无法实现。因此，在这个环节，要求销售人员对于每一个可能的机会点(增长点)，都要在消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等方面拿出具体的依据，这样才是真正的机会，千万不要自己忽悠自己。

4.这些机会点可以为你带来多大的贡献

其后的难点是，销售人员还必须清晰地判断出每一个机会(增长)点到底可以为销售业绩带来多大的贡献?换句话说，也就是只要抓住了某个机会，销售业绩就可以增长多少比例或者额度。这对销售人员是个相当的考验。为什么要这样?其一，必须要让销售人员对每一个机会都言之有据，唯如此，才有可能挖掘出真正的机会(增长)点，凡是不能测算出一个具体数值的机会，往往只是一个美丽的泡沫而已;其二，一旦有了经过具体分析而来的数据，就可以清晰地进行判断，这个机会值不值得去做，投入的资源是否有效;其三，这些机会点可

以明确进行分解，也可以据此有效地配置相应的资源。这样，销售人员的每一个行动都有足够的支持点，无疑，这将大大提升区域市场拓展的成效。因此，这就要求销售人员要具备足够的分析能力，要能够判断出铺货率提高多少就可以带来多大的销售增长，掌控多少个特殊陈列位置就能够带来多大的销售增长，增加多少个条码就可以带来多大的销售增长，进入新渠道又可以带来多大的销售增长，这些机会最终都要用数字来表示，越确切，就越可能实现。

5.你有多少途径来抓住机会点

在确定了机会点所能带来的贡献额度后，并不意味着这些机会就能够抓住，销售人员还必须确定，要抓住这些机会(增长)点，到底有哪些可行的途径?否则，再好的机会也只是空想。所谓的途径，在这里指的是方式，还并非是具体的行动方案，销售人员必须要明确自己到底可以运用那些方式来达成目的。

在这个环节，要求销售人员要具有非常清晰的思路，对每条可能抓住机会点的途径都要了如指掌，比如要提高终端铺货率有哪些途径，开发新渠道有哪些途径，进入新区域有哪些途径，提高单店销量有哪些途径，等等。需要说明的是，在明确各条途径之时，必须遵循一个原则，即：每一条途径都要是可做到的，如果某条途径很难做到，那么它就不能作为抓住机会的有效途径。因此，销售人员必须对内外部各种因素都要有充分的了解，才能提炼出真正可行的途径。

6.你有多少资源可以使用

前面的分析暂时都没有考虑资源的限制，主要还是从市场本身的角度出发，其目的在于避免让销售人员在前期受到较大的思维局限，先敞开了思路去想，然后再考虑有多大的资源可以使用。所以，当可行的途径都已明确之后，就到了必须考虑资源条件的时候了，如果资源不允许，那么再回头重新修正途径。

一般而言，销售人员在确定区域市场的资源额度时，常用的有两种方式：一种是核定费用率，另一种则是费用审批。前一种方式相当于自己给自己挣饭吃，后一种方式则相当于要饭吃，但不管哪一种吃法，都必须要有充足的依据。对于前者，销售人员要根据自己对区域市场的销售目标规划来测算出可能的回款，然后再乘以总部规定的费用率，就可以得出自己可以使用的资源额度了，另外，对于不适合纳入费用率的一次性固定费用投入(比如进入KA的条码费)，可以另行向总部申请预算;而对于后者，销售人员则有较大的思考空间，可以把具体的资源额度放到整个行动方案出来后再予以确定，到时只要方案的依据充分且目标合理，销售人员就可以全力争取总部的审批，当然在实际过程中，每个企业对资源额度都有一个比例的限制，最终能否得以审批就要看哪个区域销售人员的方案更加有说服力了。

7.你打算采取什么行动方案

好了，当资源额度基本明确后，销售人员就该把实现机会的各条可行途径都转化为具体的行动方案了，此时，行动方案将作为最终的执行标准和衡量依据。作为一个行动方案，其特点就是必须要具体，要把行动的每一个细节都确定下来，主要包含以下要素：做什么、谁

来做、对谁做、何时做、何地做、如何做、达成何种目的等，只有如此的行动方案才具有实战意义。

特别在如何做这个环节，销售人员一定要交代清楚做一件事所必须遵循的职责、步骤/程序、要求、标准、规范、制度、流程、方法、技巧、重点及难点等，这才是行动成功的保障。现实中难得有销售人员作出非常细致的行动方案，往往只是一些粗略的条条框框而已，这对行动的执行效果有很大影响;要使方案最终落实执行到位，就必须确保每个销售人员都能准确理解行动方案的每一个细节，这就是行动方案的价值所在，如果方案做得不细致，实际的执行必将大打折扣。

需要强调的是，现实中常常见到销售人员的行动方案要么就是临时应急，要么就是零敲碎打，短视而浮躁，完全没有体现出策略性和整体性，实际效果也难以令人满意。因此，行动方案的制订必须要有阶段性和整体性，要和市场拓展的周期和阶段性目标相结合，放在一定的时间段里来综合考虑。

8.你将如何分配资源

行动方案在每一个环节的执行都需要有相应的资源来提供保障，因此，销售人员在方案确定后，还必须对可支配的整体资源进行合理分配。其实资源分配并不复杂，只需要遵循20/80原则就行了，而在实际的操作过程中，销售人员只需要将行动方案中每一个环节所需要的资源核算清楚就行了;其实，在行动方案的制定过程中，都应该考虑了每一项行动的轻重缓急，所以最终的资源分配其实都有据可循。当然，为了便于分析，销售人员应该按不同的类别对所有的资源项目进行归纳，把固定费用、变动费用都分析清楚，从而可以方便地衡量每一项费用的实际效用如何。

9.你将如何保障方案实施的成效

销售的关键就在于细节，为了确保行动成功，销售人员还必须为行动方案的执行设定保障措施，以清晰地对执行过程中的关键环节进行动态掌控，一方面及时了解信息以评估成效，另一方面则及时进行调整。为此，销售人员必须把握好几条事项：

1、为行动的每一件事项设定责任人，确保人人有事做、事事有人做;

2、将整个行动方案转化为一张进度表(即甘特图)，动态反映每件事项的完成状况;

3、建立定期的信息反馈制度，同时在日常工作中穿插大量频繁的沟通，确保信息通畅;

4、制定行动考核方案，将行动成效与相应销售人员的业绩考核挂钩，将责权利落到实处。由此可见，区域销售人员除了策略规划之外，还必须承担起管理的职能和责任，这样才能完成一整套系统的区域市场拓展，也才能顺利实现最终的成功。