创新产品服务 拓展蓝海市场

第一篇：创新产品服务 拓展蓝海市场

全省农行“三农”板块工作会议 经 验 交 流 材 料

创新产品服务 拓展蓝海市场

如何在服务三农这片蓝海市场中寻找商机，是实践“面向三农，商业运作”关健所在。只有创新设计适销对路、安全可靠的产品，完善服务方式和内容，才能挖掘蓝海市场中有价值的客户资源，有效吸引、锁定客户，实现服务三农、开源增效的经营目标。丰城支行是这样理解的，也是这样实践的。今年3月初，丰城支行推出船舶抵押农户生产经营贷款产品(以下简称船舶贷款)，至4月末，新发放船舶贷款47户、金额5776万元，预计全年可放贷约10000万元，有效促进了信贷结构和客户结构的优化调整，降低了经济资本占用，同时依托贷款实行“1+N”营销模式，取得了相当可观的综合收益，为“服务三农、商业运作”做了些有益的实践探索，坚定了信心。我们的主要做法是：

一、因地制宜，深挖蓝海市场商机

丰城支行今年2月初到已撤点的同田乡开办小额农贷业务时，发现当地农户大多不愿意办理，原因是他们需要几十万甚至上百万元的贷款，小额农贷只是杯水车薪。支行立即组织人员对丰城船运市场进行调研，了解到：丰城内河年运输能力占全省的40%，挖砂船舶94艘，运砂船舶256艘，其中千吨以上吨位53艘，正在建造的运砂船舶近50艘(吨位均在3千吨至4千吨间)；砂石运 输主要集中在同田的龙凤等五个村委会，均为个体运输，挂靠9家航运公司，从业人员1715人；组建了丰城砂石船舶行业商会，由29名实力雄厚、威望较高、能力较强的船主担任理事，兼职从事航运交易协调和海事纠纷协调工作；大部分船主以前购船资金约40%主要来源于民间借贷，少部分为农信社借贷，融资成本高达一分至一分二，加上日常所需周转资金，低成本融金需求量较大(初步框算约2.5亿元)。丰城支行认为这是一块丰富而集中的金融资源，在现有三农政策框架内有操作的可行性，值得深度挖掘和开发，并迅速报告宜春分行，请求支持和帮助。

二、别具匠心，创新三农特色产品

宜春分行接报后，迅速组织由分管副行长带队的信贷业务骨干团队亲临丰城现场指导，实地考察市场，征询船主意见，商榷行业商会，咨询省行政策，比较同业产品，在吃透三农试点政策、有效防范信贷风险的基础上，本着有利于做大做强业务和便于业务操作的目的，利用三天时间完成《中国农业银行宜春市分行“三农”个人船舶抵押贷款实施细则(草案)》的起草，并及时上报省行批准。经省、市、县三级行的共同努力，在不到一个月的时间内完成了船舶抵押农户生产经营贷款新产品的操作流程制度。该制度重点解决了客户准入标准、贷款刚性条件、贷款用途灵活度、贷款可循环、抵押船舶的可行性及价值判断、抵押率比例控制、抵押物保险和贷后管理侧重点等方面难点问题。这些难点问题的顺利解决，让丰城支行占据了抢挖这块金融资源的制高点，增强 了营销的主动性。此外，在估算综合收益后将产品定价为基准利率上浮20%，与同业相比具有很强的竞争优势。

三、用心服务，提升服务三农水平

丰城支行把船舶贷款作为三农试点拳头产品和品牌产品进行营销宣传，特别注重创新完善服务方式和内容。一是高效服务。从客户申请到贷款进帐阶段，客户到农行办贷手续不超过两次，客户经理从受理到调查上报的时间不得超过5个工作日，调查采集资料一次到位，不反复。宜春分行在审查、审批效率上给予充分支持，确保5个工作日内批复。二是主动服务。客户经理自带电脑、复印机等设备上门服务。三是积极配合客户与船舶评估机构和登记机构协商，减少中间费用，优化办理程序，简化有关手续。四是全程陪同客户到办理有关评估和登记手续。五是客户经理每月至少与客户通话一次，在问寒问暖的同时了解其经营情况，顺便提醒客户按时付息还本。六是不强行推销客户不需要的银行产品，取得客户充分信任。

四、多策并举，严控三农信贷风险

在制定完善风险防范措施时，丰城支行得到了省、市分行领导和相关部门的及时指导。丰城支行在防范船舶抵押贷款风险时，除严格按照农行信贷制度和“船舶抵押贷款实施细则”操作外，还采取了以下措施：一是在调查阶段，将外围调查纳入调查环节规定动作，结合客户实际资金需求和抵押价值合理核定授信额度，不顶格授信，二是充分发挥船舶行业商会对船主的行业约束效用，建立贷款推荐制度，要求客户申请贷款必须经船舶行业商会推荐，排除信用观念差、不良嗜好和用途虚假的客户，确保从严筛选和准入客户；并建立协助催收制度，间接降低信贷违约率。三是推行抵押船舶投保“一切险”，保险价值不低于授信额度的1.1倍；四是实行特色贷后管理，分管行长在贷款发放后必须逐笔电话回访，客户经理不定期跟船检查，船舶行业商会及时通报借款人重大事项、按季度通报其经营状况等。

五、综合营销，提高服务三农收益

丰城支行在实行“1+N”营销模式时，兼顾船主利益和农行利益，不强行捆绑营销，区别客户共性和个性需求组合产品营销。在共性需求上，全面推介比借记卡更优惠的惠农卡；考虑其长时间在船上因素，方便及时了解卡资金变动，全面推介手机信使产品；针对船运风险特点，全面要求投保“一切险”，适当提高保险价值。在个性需求上，定向对具有一定文化素质、能使用电脑的客户推介个人网上银行产品，定向对具有一定风险识别能力和风险承受能力的客户推介个人理财产品。此外，主动向借款人关联人推介农行产品；培养客户使用农行新产品的能力和习惯，增强产品组合营销主动性，稳步推进三农业务收益增长。截止4月末，累计对借款人及关联人发放惠农卡765张，办理手机信使765户，个人网银465户，实现保费收入57.2万元(办贷前船舶已全部办理了保险，仅对低于贷款额部分补办保额)，代理保险手续费收入8.6万元，个人理财收入2.4万元，卡存款余额2472万元。

六、诚信合作，共创持续发展格局

农行船舶贷款的刚性条件（运砂船舶抵押须具备“四证”），促使证照不齐船舶主动完善经营手续，促进船运业的合规运营；农行船舶贷款的投放，降低了船运业整体融资成本，加速资本积累，并为船舶吨位升级输血，缩短吨位升级时间，提高运载能力、延伸船运路线，有力增强船运市场竞争力；农行船舶贷款的管理，逐渐培养了船主的信用意识，进一步提升船运业界整体信用水平。丰城船运业在与农行的合作过程中迈向规范、健康和良性发展的轨道。与此同时，丰城支行的三农业务得到了极大的推进和发展，“船舶贷款”这个产品品牌在丰城船运业界名声鹤起，“服务好、速度快、额度足、利率低”成为“船舶贷款”产品品牌最简约的宣传语，得到了农户的喜爱、同业的羡慕、政府的肯定、社会的好评，为丰城支行“立足县域、服务三农”奠定了基础。

通过开发和营销船舶贷款业务，丰城支行深深触觉到县域这片蓝海市场中蕴藏着巨大的商机，深刻感受到县域三农业务的又好又快发展离不开上级行的大力支持。我们有充分的理由、充足的信心，在上级行的领导下，农行“面向三农，商业运作”的路必定会越走越远、走向康庄大道。

第二篇：拓展产品纵深,开辟行业蓝海

拓展产品纵深，开辟行业蓝海

——某海鲜品牌策划全案

作者：智城·美景整合创意机构

核心策略：挖掘潜在需求，突破产品文化地域限制，创新品类，品牌差异化竞争 创 新 点：“海鲜产品”到“海鲜菜品”的品类突破，极具原创性的产品诉求价值提炼 题记：放眼全国，在宁波这样一个海鲜品牌众多，一线品牌优势明显的市场中，如何建立起并带动一个新兴的“水产品品牌”向“海鲜品牌”，甚至更深远的品牌价值上转变？——这已不仅仅是“品牌包装”这一层面上的问题了。

2011年12月，距离春节仅有一个月的时间，人们已经开始着手准备各种年货、礼品。和往年一样，海鲜大礼包依然备受青睐。在宁波、杭州等地长三角年货市场上，一个以团购、酒店和网上销售为主营渠道的新生品牌另辟蹊径，抢人眼球，在大多数市场同业甚至都不知情的状态下，赢得开门红，在突如其来之中赢得销售的初步战绩。某海鲜品牌就是一匹行业里的黑马。

旗开得胜之后，某海鲜品牌将计划在未来的一年之内，贯彻其独特的品牌定位和价值，鲜明的产品诉求，借助自身特有的渠道，在迅速抢占海产品礼品市场的同时，累积和释放某海鲜品牌独具魅力的品牌文化。某品牌的目标已经明确，持续瓜分并逐步建立起高度忠诚的中高端礼品和团购市场。项目背景

近年来，海产品市场圈地运动愈演愈烈，以陆龙兄弟、史翠英为代表的海产品品牌以独有的品牌个性形象在宁波市场引领风骚，占据一线海鲜品牌之列；同时，梦婕、老板娘等众多品牌也渐有追赶之势。

某品牌作为一个新晋的海鲜品牌，自成立以来，一直从事最简单的海产品买卖生意，在为各大酒店OEM、政府及企业客户团购的过程中，积累了丰富的原料供应渠道、客户及酒店资源。然而，要进一步增加产品溢价，摆脱“为人作嫁衣裳”的品牌困境，甚至成为领先于同行，跻身一线的优势品牌，是一个难度相当大的问题。相比之下，缺乏在品牌、资金、实体渠道和营销体系等诸多方面的比较劣势，同时还没有值得消费者去记住它和认可它的充分理由，加上一直身处幕后的“低调”处境，倘在没有独到的策略和严密的布局下简单地向外界“宣告品牌独立”，很容易就被市场吞没而夭折的。

放眼全国，在宁波这样一个海鲜品牌众多，一线品牌优势明显的市场中，如何建立起、并带动一个“水产品品牌”向“海鲜品牌”，甚至更深远的品牌价值上转变？——这已不仅仅是“品牌包装”的问题了。市场调研

为了做足准备，更理性、客观周密地布置开局之役，某品牌通过圈内人士引荐，邀请智城美景品牌营销团队加盟合作。在经过多次深入沟通和现状了解之后，双方决定先以主要的市场竞争层面做调研分析开始。做到知己知彼，寻找突破口。

国内海鲜，一般产自渤海、东海、南海三大海域，在“鲜”、“嫩”、“香”等指标上，宁波人普遍认为东海海产远胜南海、渤海等海域出产的海鲜，并对其大加追捧。

调研以宁波为主，兼带了解温州、舟山、杭州、上海等地的基本信息，旨在了解基本行业情况，行业品牌宣传诉求、渠道、包装、竞争等策略，确立深海的特征优势并进行提炼定位。主要采取当地专业市场、政府、企业、团购市场、销售通道（网络、酒店、商超、连锁专卖店等）和电话抽样访问特定消费者、媒体为主要调查手段（具体调查报告略）。通过调查发现：

温州海产品类杂多，但几乎无大品牌，“黄渔国”是温州本地最大品牌，注重文化活动事件营销，形象也比较突出；但地域局限性强，对外地市场基本不具备竞争；

杭州:杭州市场以宁波品牌为主，酒店直供销售为特征，知名的本地品牌少；当地居民对海鲜产品认识相对长三角其他沿海城市而言并不突出，在杭州“美食天堂”之中不为主流；

舟山:“舟山海鲜”区域连锁专卖店，走向外地；形成的是整体口碑和品牌，而非单独的企业品牌；

上海：是第一消费市场，但本地品牌严重缺失；难得几个凤毛麟角的品牌也告收购或重组；

外省：山东海和形象突出，龙洋牌、崂山牌、九洋、浪涛、东海王、广西古渔坊、钱大姐、顺洋„„但基本表现为品牌意识弱，无健全的品牌形象，停留于海产的贩卖形象阶段。

宁波：绝对的多品牌集中和繁荣地区。一线品牌有陆龙兄弟、史翠英、梦婕；二线品牌有胖子海味、乐滋滋、雨中雨、老板娘、海和森、甬港等；三线品牌有舟港海味、甬旺达等，多数品牌意识不强；一线品牌积极开拓宁波以外的高端市场，如上海；并注重休闲食品的投入开放，以降低海鲜地域限制，但主流渠道仍为连锁专卖方式。

结合分析宁波市场竞争品牌，陆龙兄弟、史翠英两大品牌，在宁波海鲜品牌中具有典型代表性，其余海产品牌的产品体系及销售模式与他们并无太大差别，只是根据自己实力及产品定位的不同，在各自的消费阶层占据一定的份额。面对直接的市场竞争，在海产销售旺季及逢年过节，往往知名品牌霸占各大商场超市。

海产销售渠道方面：逢年过节以海产大礼包为主，主要以酒店、政府、企业团购、走亲访友送礼等，礼盒内搭配不同单品，在主要的销售渠道上也基本雷同，并没有太多创新，品牌意识较强的龙头企业在以往实体连锁为主的渠道建设上加强了网络销售（包含自身网站和淘宝旗舰）的投入和重视，但复制性也同样存在，并不具有很大的渠道建设门槛。在产品组合上，日常佐餐以销售黄泥螺、蟹制品、海蜇等为主，即买即食。零食消费以海产休闲食品为主。宁波市场各有侧重，强占以上主要市场。核心策略分析和提炼

经过前期的深入市场调研和之后的竞品、消费市场分析，结合某品牌自身特有的酒店渠道特长，在横纵向比较之后，我们最终提出了从“海鲜产品”到“海鲜菜品”的大胆定位跳转的假设。这一假设，在之后的可行性分析上得到充分认证和认可，最终获得确认。因为这一概念的转换放大了品牌的生存空间，也创造了一个全新的品类，从而创造一个个性鲜明、价值独具的细分市场“领导品牌”，在有效避开与传统大品牌“以卵击石”毫无意义的正面冲突的同时，实施某品牌的定位资源占领策略，抢占这一新品类的头把交椅。在确立整体的品牌核心策略之后，首先将某品牌背靠的宁波市场作为第一战场，作为前期明星产品的首发阵容：做真正地道宁波海鲜菜品。以“千年宁波府，极品宁波鲜”的宁波市场推广口号，以此蓄起强大的品牌文化积淀和内生动力，正式开启品牌创建和传播策划的序幕，为某品牌跳出宁波，面向全国的终极目标提供战略思路。

现从优劣势及诉求价值分析角度，来阐明整个定位跳转突破之后的策略方案。优势：独特的产品差异、独特的销售说辞、优越的渠道和产品资源、全新的形象起点；劣势：无品牌积淀、缺乏品牌运作经验、新产品未经市场检验；

对优势的价值提炼：1）产品延伸创新：突破海鲜产品的原料贩卖，以海鲜菜的产品化进行产品的错位竞争，寻找市场空白价值。2）心理文化诉求：突破海鲜食品的诉求到对当地正宗海鲜饮食文化的诉求。3）突破区域整合：避开同一市场竞争，并从局限于一个地域海鲜的商业销售到突破区域的全国性海鲜文化整合包装。4）地道海鲜专家：优异海鲜原材料+独特配方配料+优质工艺水准=某品牌对（宁波）海鲜菜品的高度专业和地道。

对劣势的的弥补和解决：1）无品牌积淀、缺乏品牌运作经验——基于部分原始史料，完善并赋予品牌故事，延伸品牌内涵，丰富品牌体系，生动品牌形象，推出品牌诉求宣传。2）新产品未经市场检验：礼品更多讲究概念，礼盒方式对产品系列要求相对较低，可降低此方面风险；强化“不去当地，不用聘请大厨，即可品尝真正地道的当地海鲜菜”。

诉求价值总结：卖的不是海鲜，是（宁波海鲜）名菜；认同的不仅是海鲜，更是对正宗（宁波）菜风味的追求；懂海鲜的可能是渔民，但只有真正深谙（宁波）海鲜菜的原料、烹饪工艺和独特配方者才是懂海鲜文化的人。四大版块内功助力策略展开

一、整体品牌背书提炼

1、品牌定位——

某品牌今天的产品是宁波海鲜、宁波海鲜文化和宁波海鲜菜；但某品牌独特的产品和商业模式决定了某品牌的外在市场是全国，乃至更远的市场定位和目标。因此，从产品开始切入市场，到产品带动对深海品牌的认同，到品牌带动更多产品的销售这一全过程中，前期的产品定位必须和品牌定位从一开始就区分开来。

品牌定位：博大精深的特色海鲜饮食文化专家！突破宁波，整合全国乃至更大海鲜特色文化。联系产品特色和品牌定位，最终确立了“中国海产名厨”的独特品牌区分定位。这一定位将作为品牌最根本的文化价值得以坚持和传承。

2、品牌核心价值诉求——

名产、名菜、名厨，中国海产“三名主义”。这一独具特色的核心价值提炼和提出，为品牌和产品的定位演绎了最具鲜明的特征和标签，在参与市场竞争中独树一帜，并跨越了海鲜行业非常明显的区域限制。

3、品牌故事演绎——

根据某品牌企业原有的模糊创业素材和基本特征，对创业故事进行有利于优势信息和定位策略传播的“品牌故事”整理和重新包装：

“20世纪30年代，宁波一当地老渔民通过海船将东海海鲜卖给上海滩的一高档酒店，酒店聘请上海当地最有名的厨师沈师傅，尝试推出宁波海鲜名菜，但第一批客户反映不佳，在上海的宁波人认为不正宗，上海本地人也觉得不够独特。厨师起初认为自己手艺很好，是不是老渔民海鲜货源有问题。老渔民问明原由，对厨师说：您不是宁波人，单有厨艺、和好的原料还不行。地道的宁波海鲜菜是‘五分原料，五分烹饪’。这烹饪里除了手艺，还有老宁波的独特配方和配料，这是非常讲究的。老渔民答应帮厨师回甬寻找最好的配方配料。

最终，老渔民辗转找到当地最受公认的大厨——阿海师傅，以诚意将宁波十大海鲜名菜的配方配料悉数求得，给上海酒店试做。果然不出老渔民所料，这一次获得极大好评，连酒店的沈大厨也赞不绝口，很多上海人，和在上海的宁波人为可以不到当地便可尝到风味纯正的宁波海鲜菜而感慨万千。

为了表示感谢，上海酒店和沈师傅共同出面，请阿海师傅一起加盟，发扬宁波海鲜菜独特的风味和文化，最终，在老渔民的牵线下，两人走到一起，取各自名字之一，以谐音为品牌名招徕生意，酒店因此而名声远播，生意兴隆。

岁月变迁，而这一名号却经历世事沧桑得以保留下来，直至延承为今天的某品牌海产，并赋予创新性的产品开发理念和经营模式，成为定位于高端市场的具有自身鲜明特色的中国海产名厨。

深海愈深，某海鲜品牌纯正永恒。

二、品牌视觉形象规划

作为新品牌的运营，分散的向消费者推广单个品牌产品，并不是高效率的品牌推广策略。要想迅速扩大品牌知名度，提升品牌形象，品牌核心记忆点尤为重要，塑造一个个性鲜明、形象生动的核心视觉元素(标志/吉祥物)，贯穿某海产品牌推广中。

消费者的品牌联想，有助增加品牌记忆度，可帮助品牌高效率的推广。想到陆龙兄弟，就会想到生动形象的两只螃蟹；想到史翠英，就会想到个性鲜明的品牌字体。因此，作为新品牌形象，视觉规划起始尤为重要。我们必须要通过严谨的规划，清晰明确公司品牌核心，完整的色彩搭配体系，以及公司品牌与核心产品品牌之间的视觉规划联系，只有做到达成生动、规范、统一的对外VIS形象，新品牌在竞争中才能增强消费信心，达到一个与品牌定位相吻合的品牌形象高度标准。

在实际操作中，以“鼎”作为企业LOGO的轮廓主体和核心视觉元素，并命名为“某品牌渔鼎”。寓意之中，“鼎”除了表达诚信、正直与实力感，更突出了鼎在中国古文字中即为烹煮之器，演绎中国源远流长的食品文化和深海“中国海产名厨”之特征联系。在VIS后续应用中，沿袭了这一核心视觉元素。

三、核心产品规划及包装系统

1、核心产品规划

基于海鲜在宁波人心目中的独特地位，通过对市场的深入调查和终端销售预期，挖掘宁波海鲜饮食文化，以“宁波十大名菜”为基础，打造“雪菜黄鱼”等极富地方文化的经典菜品，首批推出干货菜品系列、腌制菜品系列、休闲系列、冰鲜系列四大核心产品系列。同时，紧随市场步伐，推出臻品、珍味、尊鲜、真香系列海鲜菜品特色大礼盒。A冰鲜系列

“冰鲜系列”作为某品牌针对海鲜市场短板而针对性推出的机会产品，单独作一介绍。宁波人吃海鲜，看中的就是新鲜有营养。然而，从海鲜捕捞、冰冻到储存、包装运输等，仍存在不少困境，难以确保产品的新鲜美味；因此，各大一线海鲜品牌仅仅将冰鲜系列作为市场补充，没有也无意在该系列产品上花费心思及投入资金。

针对这种现状，某品牌将冰鲜系列作为特色产品进行长线研发部署，以“人无我有、人有我精”的品牌策略推向市场；并投入专项资金对产品进行研发改进，以解决储存、包装、运输等方面的各种难题，将冰鲜系列打造成深海核心产品系列中的战略性“明星产品”。B礼盒

礼盒是深海产品的主要销售方式之一，从产品系列的设定到产品的包装系统，均有其特殊的方案策略。

礼盒名称方案：按价格、档次由高到低，依次分为“臻品”大礼包、“珍味”大礼包、“尊鲜”大礼包、“真香”大礼包。其中，“臻”字，是极致、顶级之意；“珍”字，是稀少、珍贵之意；“尊”字，尊崇，厚重之意；“真”字，真材实料之意；“臻品”、“珍味”、“尊鲜”、“真香”中的“品-味-鲜-香”同时也巧妙的传达出海鲜产品味道鲜香之意，四款礼盒组成一个系列，陈列一排，视觉效果巧妙，很好的传达出某品牌海鲜“品味鲜香”之意。

2、包装系统

提炼品牌产品的核心价值卖点和受众关注度高的因素，去规划包装系统。配合合适的视觉表现画面，迎合消费者的审美标准，增强购买信任，最终促进产品销售。

产品的包装系统，一般划为品牌形象系统。由于包装系统对于食品类行业的特殊关键作用，智城美景策划向来更推崇从销售和品牌两个层面去理解。作为礼品为先的某品牌，包装更不是一个设计稿的设计形象，而是销售者对该产品及品牌的诉求认同和购买理由的说服！

某品牌海鲜大礼盒的包装以红色为主色调，既体现喜庆色彩，也演绎品牌主色。在包装的整体布局和细节设计中，充分体现某品牌“中国海产名厨”的特征；在配合礼盒的折页设计中，更将各海鲜菜品的烹饪做法、配料说明等列于其中，演绎深海“海鲜菜品”的独特诉求。在各单品的包装设计中，则主要侧重通过色彩、品名，对数量众多的单品包装进行有序的整体规划。

四、渠道终端和宣传道具开发

由于前期销售模式主要针对企业团购的直销模式，区别于终端连锁销售为主，因此在渠道上主要考虑在关系客户销售、网络直销、酒店直销和直邮销售方式，重点包括：旗舰网店、酒店销售提货点，以及在赢得初步市场认可后，在核心城区开设品牌旗舰展示店（但仍不作为连锁门店计划，更多作为品牌落地宣传，售卖为辅的载体）。因此，在渠道终端的建设上，我们确立了两大基本思路：

1、在维护渠道形象的统一性原则上，使某品牌的品牌背书体系的精髓部分，得到完整、明确传达（如定位地位、价值利益、特色优势等）；

2、在连锁门店缺位的情况下，将资金集中到有限的直销渠道的精雕细琢上，强化作为“中国海产名厨”的高端品牌形象。

与此同时，进一步策划销售道具，以强力助销特定目标渠道的竞争和开发能力。主要包括品牌画册和行业期刊两部分道具。

品牌画册主要展示品牌整体优势，文化和品质诉求。内容突出某品牌史记（文化）、某品牌（企业）、“三名主义”（核心价值）、“极品宁波鲜”（产品系列）、“品味鲜香”（礼盒系列）等版块。行业期刊则帮助销售人员对潜在目标群进行持续地、潜移默化的专业印象累加，将某品牌最终列为可信赖、可尝试，甚至是可替代原有品牌的优势品牌；也成为销售人员接触客户、做好客情的长期道具。实践证明，无论是新客户开发还是重点客户的忠诚度培养，都具有高度的性价比。

五、效果跟踪

全新的品牌定位和品牌形象，独特的销售模式、产品和渠道，让某品牌在数月的时间里面貌焕然一新。在众海鲜礼包品牌中深海礼品市场中突围而出，更重要的是，它以差异化的竞争迎合了礼品市场的潜在心理需求，开发出一个个性化的新兴产品类别。在后期的服务中，某品牌企业高层和市场部将及时的把市场销售、客户反馈、需求验证等相关一线数据和资料进行共享分析，以每一个推广和销售阶段的效果跟踪来调整市场策略。在面向更广阔的市场拓展中，某品牌才走出了第一步，之后的功课都必须建立在完善和复制创新宁波模式之上；但无论怎样，好的开始是成功的一半，这已经是非常不易的第一步。

2011年末，市井之间，谈及海鲜礼包，越来越多的人推荐某海鲜品牌。

第三篇：蓝海国际外销产品推介会方案

鲁商·蓝岸国际外销产品方案

一、活动背景

1、项目进度

项目一期基本售毕，二期尚未认筹。

2、项目一期客户分析

在客户的大区域统计中，省内客户明显占据主流；省外客户也占据26%的比例，成为不可忽视的一部分群体。省外客户中，以新疆、黑龙江客户最多，新疆客户已经占有40%强，黑龙江客户则占14%。

3、青岛2010房产新政出台

二、活动主旨：应对房产新政，通过推介会让更多外地客户了解项目，为项目认筹蓄积客源。

方案一：“让我们走到一起来”鲁商·蓝岸国际产品推介会 客户来源：老客户推介 目标区域：新疆市场

活动方式：由老客户联络一定数量的客户，项目组派人过去召开产品推介会，意向客户组织黄岛旅游。

五、活动区域：以新疆市场（乌鲁木齐）为试点，效果好可复制到包头、呼和浩特、鄂尔多斯金三角及其它同类城市（居住环境差，高端客户多，购买力强劲）。

六、活动地点：选择一家酒店多功能活动厅

七、会议时间：2010-5-30（周六）

八、仪式主持：待定

九、嘉宾邀请：

客户：媒体邀请为主，《新疆都市报》、《乌鲁木齐晚报》。

十、推介提纲：

A、黄岛简介 B、鲁商集团介绍 C、项目介绍

十一、活动说明： ◆活动形式：项目推介＋客户提问 ◆活动流程：

8：30 工作人员，及布置会场到位，礼仪小姐进场，播放项目宣传片；客户签到并发放资料及礼品

9：00 由主持人介绍会议流程、召开背景； 9：05 首先由主持人，介绍黄岛有关情况； 9：10 销售经理介绍鲁商集团 9：15 销售经理介绍项目

9：25 现场客户提问，销售经理回答；

9: 35 主持人介绍“新疆→黄岛海岸暑夏行”活动 9: 40 意向客户现场登记 10:00 活动结束

◆会场布置类：条幅，彩虹门、背景板、签到本（笔）、礼品、矿泉水、水果、音响设备等 ◆活动资料准备：

A、广告片光盘200个 B、折页户型图各200份 C、手提袋200个

D、礼品100个（健康秤、汽车按摩枕或其它礼品）E、活动流程表

F、“新疆→黄岛海岸暑夏行”征集活动方案200份

十二、活动分工：

会场布置：策划部负责 活动资料：策划部负责 现场组织：策划部负责 媒体外联：策划部负责 会场接待：销售部负责

十三、参加人员 鲁商：1-2人 尊地：销售部 3人 策划部 2人

十四、费用预算 路费：约8000元

食宿费用：150元/人·天，约1.1万元 媒体费用：约8万 酒店多功能厅费用：待定 现场装饰费用：约4000 礼品费用：5000元 礼仪公司费用：待定 其它物料费用：

附：“新疆→黄岛海岸暑夏行”有奖征集活动方案

征集范围：有意到黄岛海岸置业者

活动目的：为活动参与者黄岛海岸置业暨海景观光提供方便 活动说明：活动截至2010-6-5结束 征集规则：现场报名或售楼处热线报名 奖励细则：

A:前100名报名并参加 “新疆→青岛海岸暑夏行暨鲁商·蓝岸国际项目推介会”者均有精美礼品赠送。

B:凡预订鲁商·蓝岸国际房源者均报销“乌鲁木齐——青岛”往返硬卧车票，从首付中扣除。

C:凭该车票享受VIP客户优惠（由销售经理签字生效）

 客户在开盘日当天成功选房、签定《商品房买卖合同》时可额外享受1万元的购房款优惠；若客户一次性付款则额外享受2个点的优惠。

D:客户团购（5套以上）每套可享受1万元优惠，可同时享受以上优惠活动。

E:若由老客户介绍并在开盘当天成功选房并签订认购协议，新客户在原有优惠基础上可再享受2000元/套的总房款优惠。备注：

针对新政对外地购房的限制，可考虑：

A:加大一次性付款的优惠幅度，鼓励客户一次性付款； B:用消费贷款顶替住房按揭贷款。

第四篇：2012年饼干市场调查研究及产品创新浅析

2012年饼干市场调查研究及产品创新浅析

饼干在分类上属于焙烤食品中的一种，又是休闲食品中的“老大”。饼干行业作为一种传统意义上的休闲食品，因其技术含量和进入壁垒都比较低，业内存在大量的中小企业，同时一些大型食品公司也将其作为主要产品。

我国饼干行业一直保持快速发展势头，最近5 年来的饼干总产量和销售额年均递增20%。据中咨网（http:///）对饼干市场调查显示，2011 年全国606 家规模以上饼干生产企业的总产量约551.8×100000 t；销售总 产值1 103.6 亿元，同比增长37.5%；出口交货值21.3 亿元，同比增长33.9%。

从饼干销售产值上看，河南、福建、山东、湖北、上海位居前列，其中河南省21.6 亿元、福建省110.5 亿元、山东省105.8 亿元、湖北省79.7 亿元、上海市78.8 亿元。以上5 省（市）销售产值合计为589.4 亿元，占全国总销售产值的53%。

然而，近年来饼干行业的国际贸易状况一直不是很理想，进出口量尽管每年都有所增长，但与整个行业规模和增速相比，饼干行业的国际贸易状况对行业整体运行趋势的影响也不大。

外资企业和港台企业仍然占据中高端市场的主导位置，继续领跑行业；内资企业虽然不乏亮点，但是若想突破瓶颈，实现可持续发展仍然面临较大难题。一方面外资企业的产销量和市场占有率逐年增长，而且占据着国内饼干行业的中高端市场，他们依托自身的雄厚实力和多年打造出来的品牌优势，不断加大投入力度，占有更多的市场份额。另一方面对国内饼干行业的发展也起到了积极的引领和推动作用。

随着饼干行业的市场竞争加剧以及国内、国际经济发展趋缓的影响，国内饼干行业近年来的企业并购、整合的态势愈趋明显，企业的规模和品牌效应更加显现出优势。今后将会有更多的中小型饼干企业被迫重组或倒闭。而外资企业和具有一定规模的民营企业将会在竞争中加速发展，市场集中度也将会不断提高，但预计未来5 年内仍然不会出现极少数企业独占市场的垄断局面。

民营企业要有强烈的忧患意识，逐步提升管理者素质，提高管理水准，向规范化管理迈进。规范化管理是企业人才战略和可持续发展的必由之路。生产环境和设备的升级只是企业升级过程中最基本的环节，实现人才的升级才是企业的真正升级，打造一支优秀的生产经营团队是企业生存发展的根本。要注重品牌培育，提升产品价值。品牌消费已经逐步成为市场消费的主流，品牌是企业生存发展的根本。

总之，目前我国饼干行业的基础较为扎实，保持着良好的发展态势，只要始终秉持诚信、创新、进取的经营理念，在竞争中求生存、谋发展，积极应对和参与国际竞争，我国饼干行业就能健康、持续地发展。

对近些年来中国境内饼干行业的发展作一关注，通过品牌培育、产品细分、行业标准等的有序健康发展，国内的饼干市场无论是在包装规格、品牌消费，还是在口味品质、功能特性等方面都已经呈现出了多元化的产品特点，并逐渐形成了现阶段所特有的行业发展特点。利用跨界思维整合和借鉴焙烤类、休闲类特色产品的风味特点，饼干行业的产品创新逐渐呈现出向主食、休闲、点心方向发展，为行业的健康有序发展提供了有益的尝试和探索。

在所有的即食方便食品中，中国的饼干市场潜力十分巨大，总产量和销售额年均递增20%，增长速度在整个食品行业也是领先的。未来几年国内饼干总消费量还会持续增加，行业规模也会不断扩大，但不容忽视的是近年来其他主食品和休闲食品的份额也在不断加大对饼干类产品的冲击，与饼干产品争夺市场，这对饼干行业来说未来的竞争将激烈。

随着我国经济的进一步增长和人民生活水平的提高，以及西方食品、原料和生产技术的大量涌入，从20 世纪末开始，烘焙食品显现出迅速发展的趋势，焙烤食品是人们生活的长久伴侣，饼干作为其中的一个分类，得知了焙烤食品的发展方向也便明白了休闲食品的未来趋势。基于营销目标的跨界思维整合和统筹越来越被成功应用于饼干行业的产品创新中。

饼干业最大的竞争力在于品牌。从长远角度来看，随着国民经济的发展，生活水平的逐渐提高，对中高档食品的消费能力和欲望会逐渐增强，低档饼干产品的市场占有率逐步下降，消费者更倾向于名牌和高质量的中高档产品，品牌形象越好，市场的竞争力就越强。当初饼干作为一种休闲食品并非日常生活的必需品，尤其是高档饼干需求弹性很大，消费者可支配收入的升降会给饼干市场带来较大的波动。“八五”、“九五”期间，我国食品行业多是要解决人民群众的温饱问题，学科建设着重于解决“量”的需求问题，科研工作也是针对于如何生产出更多的产品、如何减少生产浪费等方面展开。“十五”、“十一五”期间，则开始向“保质”方向发展，生产出更高质量的食品成为科研的重要方向，消费者对食品营养性的重视，对食品安全性的关注已经提升到一个新的层次和高度。

饼干行业作为休闲食品中市场份额较大的产业，更是把安全、营养放在了首位，诚信经营，稳健发展，以“三氯氰胺”事件为戒，不断增加企业自身应对各种经营风险的能力，不断加大新品开发力度和提升产品品质，增强良性竞争意识和品牌意识，赢在细节，各有千秋的品牌推广手段使消费者无时无刻不在感受来自品牌的那一份亲和力。

据中咨网（）对饼干市场调查分析显示，目前全国饼干生产企业大约有2000 多家，主要分布在河南、广东、山东、福建、四川、陕西、江西、湖北、河北等地，多数为中小型企业但总产量占国内总产量的近90%。而北京、上海、天津等大城市虽然生产厂家不太多，却集中了一些大型外资企业。不论是国际上优势品牌的霸主还是后起之秀的众多中小民营企业，在不断重视培养、储备、吸引技术和管理人才的同时，高度重视技术创新和新产品开发，充分运用现代化发达的资讯信息，对产品定位进行细分，以期获得更大市场空间和利润空间。

如今，消费者的消费经验越来越丰富，单一元素的产品已经很难提起消费者的兴趣，将原来毫不相干或同一行业不同品类（成分、口味、包装、功能等）的多种元素，相互渗透相互融合，给品牌产品一种立体感和纵深感，提供不同于以往的第三种、第四种感觉，已成为适应当前消费体验的一种必然。

近些年来，中国饼干行业逐渐向主食、休闲、点心三个方向发展，尤其是中高档饼干将由过去的点心功能向点心、休闲双重功能方向发展，如格力高、好丽友等以注心、涂饰的新颖着味方式，结合各类中西糕点，推出了种类繁多、两袋分装的小包装类花样饼干产品。

总之，创新是永恒的主题，求变是生存发展的本质，只有不断创新求变才能在竞争中求生存谋发展。中国人口众多，对饼干的需求量很大，尽管目前的人均消费量依然很低，但从长期发展趋势来看，中国拥有持续发展的广阔空间，将成为亚洲最大的饼干消费市场，在国际上所占份额也会逐渐增大。对于饼干行业来说，大力开发具有点心和休闲双重功能的新型饼干，大力开拓国际市场，是今后发展饼干行业应关注的问题。安全、功能、营养、时尚是未来饼干产品的发展主流，在现有主流饼干概念中间创新突破确实很难，因此，在国内饼干行业发展的关键时期，注重同一领域（行业）的产品品类（成分、口味）、产品包装、产品功能、产品渠道、产品营销、产品文化等多方面的跨界、交叉、融合，站在消费者的立场，运用一切可以利用的资源，发挥多重效应达到1 + 1 ＞ 2 的效果，重视与国外同行的交流学习，了解国际饼干行业的最新发展动态，了解国际知名品牌产品的先进生产设备、生产技术，重视技术积累与人才的培养，与时俱进，高瞻远瞩，求真务实，迅速发展壮大，才能在将来的激烈竞争中立于不败之地。

第五篇：关于鼠标产品拓展市场的整合营销方案

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关于鼠标产品拓展市场的整合营销方案

2005-1-1——2005-12-31

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前

言

随着国民素质的普遍提高，在经济的不断发展和互联网越加普及的今天，电脑外设已经不单单是款人机交流的介质产品，在表现自我、打造个性和丰富生活中也越来越扮演着重要的角色。不过，由于外设产品的健鼠品牌众多，共同存在的现状是均无自己的核心技术，以至于企业的恶性竞争构成了国内产品良莠不齐的现状！为了取得一方市场，争夺更多的市场空间，商家竞争激显白热状态，于是不得不采用更多的竞争方式力拼市场！现在摆在公司的面前是：要想在竞争激烈的IT市场迅速把其最新产品成功推出，其制定一个完善而有效的整合营销策略成为当前最为迫切的前提！一个好的全程策略将会成为公司产品成就市场、延伸品牌度的有效手段，这也是作此次策划的源起。

从公司的发展来看，客观的讲，品牌效应尚不明显,有很大的提升空间！

就品牌塑造的过程来看，在一段特定时期内，加速增大硬性广告的投入和软性新闻的推广是现今市场行情下一款新产品上市所必须的手段之一。首先，产品得到目标消费者的注目需要一个媒介；其次，中国大陆内的IT市场竞争激烈，这种产品要想受众与最终消费者，多方面的引导也是必不可少的条件。

当然，为了促进产品的销售和渠道的拓展，各种新闻点的挖掘和各种营销手段的使用都成为当前所需。对于一款新产品的上市来说，在其他同类竞争产品还没有占据市场之时，就迅速地被目标消费者所认可，才能取得市场。本操作方案建立在策划人多年的工作实践以及对晶点产品所现有理解和认识的基础上。在这个方案里，策划的一些活动和多种新闻策略为交错进行。

综合因素：硬性广告具有效果显著，但花费巨大的特点，虽然受众较广，但引导性不强；而PR这块，软文的宣传费用少，周期短，宣传及时，可以与硬性广告形成互补！促销活动又能起到催化作用！具体的操作应该从以下几个步骤着手：

一、在一些有影响的IT专业类媒体上进行广告宣传；

二、采用软文的方式进行全方位媒体报导；

三、在终端进行产品展示，对消费者形成视觉冲击；

四、进行一些有深度的终端促销活动；

五、做好延续性的新产品开发展工作。

当然，在产品宣传的同时，我们要采用多种推广方法：

一、推介会，通过集中的产品展示和示范表演，配以多种传播媒介的传播形式，集中宣传产品和企业的活动；

二、特殊手段推销法，利用大型企业活动、新闻等广泛传播的特殊手段推销新产品；

三、名人介绍法（可以尝试名人试用）；

四、策划可操作性的促销活动；

五、与一些游戏商进行合作，特别是网络游戏（注：游戏争霸杯活动策划，详细方案略）。

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市场分析

一、营销环境分析

（一）市场性

1，外设是电脑不可缺少的配置，已被广大目标消费者接受；

2，公司产品的品牌认识不强，虽然有了一些忠诚客户，但市场仍然不是很大，有很大的升级空间；

3，中国市场巨大，产品流通渠道需待加强；细分市场仍有发展空间 4，中国的经济条件明显增强，家庭收入显著提高，购买力也随之提高；

5，互联网的发展促进了电脑的增长，个人需求处在高速增长期，外设产品相应正在继续壮大；

6，由于中国的经济结构分布格局的既定形式和消费观念仍然不是非常成熟等诸多因素影响，消费市场也分布不均；

7，由于大陆外设市场鱼龙混杂、品牌良莠不齐，使许多消费者望而却步；

8，由于国内大陆的市场仍然不很规范化，众多商家的服务和产品渠道仍然不够完善，使众多消者仍然产生观望态度；

9，由于收入差别决定了消费层次的差别，高价格的品牌产品仍未达到一些消费者的心理购买界限，市场仍不稳固；

10，国内一些企业不规则竞争和一些商家投机性的营销策略导致了众多消费者对外设产品的质量产生怀疑心态，这也有利于公司品牌的进一步发展；

因此，对公司产品应采取全新的销售策略和强大的媒体宣传已成为当今本产品扩大市场份额的主要任务。

（二）商业机会

1，目前国内外设市场仍不规范，除少数的品牌已经相当成熟，大多数的外设产品仍在开拓之中，只要营销策略运用得当，抢占市场先机毋庸质疑；

2，在国内市场经济实施多年的基础上，当前人们的消费观念日趋理性；产品的质量、功能的多样化、造型的时尚和外观的个性化等众多因素的综合才是许多消费者选购的诱导力，因此公司产品要以人为本，让产品受用于消费者，一定有很好的市场前景；

3，公司产品是个高科技产物，在当今产品同质化的今天，只要公司抓住宣传的重点，宣传得当，在正确的营销策略下，产品必然获得成功；

4，由于公司渠道的加速完善和销售网络的立体化架构，市场运作力会发挥重要作用； 5，公司产品在市场上经过长时间的检验，是成熟的产品，走入市场从而被目标消费者接受是水到渠成的事，只要销售策略运用得当，再接合强大的媒体宣传攻势，效果彰显。

6，公司规模生产，成本优势明显！

（三）市场成长

1，公司的现有业绩和良好的发展势头，足以说明本产品的发展潜力； 2，外设产品是电脑的主要配置，市场前景巨大；

3，中国政治环境的稳定和经济状况的明显改善，收入中上阶层迅速增多，购买力明显增强；

4，中国现行教育制度的有力推行，使当前人口的素质水平普便提高，接受新生事物的更多免费下载，敬请登陆：www.xiexiebang.com 管理资源吧（www.xiexiebang.com），海量企业管理资料免费下载！

能力也极速增强，对一种品牌能够很快接受；

5，市场也越加规范和成长环境也进一步改善，产品的市场导入将会更加顺畅；

6，外设产品是触摸式产品，外观和人体工程学原理较强，公司符合一切成长的必备条件。

（四）消费者接受性

1，众多商家的不良性竞争，使得销售市场仍未规范；

2，公司采用强大的媒体宣传优势，容易激发目标消费者的好奇心理；

3，公司浓郁的企业文化内涵和深厚的企业经营理念能给受众以深刻的印象； 4，公司依靠强大的媒体宣传，能够消除目标消费者的观望念度；

5，公司只要完善售后服务设施和健全营销网络，保障消费者的消费利益，就能提升受众的忠诚度；

6，由于消费者对IT产品的忠诚度不高，公司抓住良机就能夺取更多的用户！

二、市场研究

（一）设定对象

一级市场

1，经济发达的地区，这类地区以经济开放较早的珠江三角经济开发区及其周边辐射区

域的省会城市和一些地、县级市的目标消费者和潜在消费者为诉求对象，这类市场的消费者经济条件和素质条件相对较高，是产品的主要市场；

2，我国的四个直辖市和各个省会城市的目标消费者和潜在消费者为诉求对象，这类市场的消费者和潜在消费者的购买条件相对较为成熟，也是公司产品市场的重要区域，特定区域性经济、文化及其政治的构成中心，市场形成较快，是具有最容易培养市场的环境因素； 二级市场

开发比较早的经济特区的一些县、镇和其他地区的地、县等城市，这些区域的目标消费者和潜在消费者相对弱于上述一级市场，但由于城市众多，消费潜力巨大，因此也是公司产品的另一市场，是当今商家扩大市场的重要区域；

三级市场

大陆欠发达的县、镇和一些乡村和山区，由于这类市场受经济和教育水平的影响，消费市场仍不成熟，开发比较困难，在现行阶段应不适合产品的大规模开拓，予以排除；应把精力放在一些细分市场上；

（二）市场预估

1，导入期市场：以一级市场中经济发达区域的电脑用户为主要目标消费群。

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2，成长期市场：以一级市场中经济发达区域和其他的省会城市和直辖市的目标消费者为主要诉求对象，再加以开发二级市场。

3，饱和期市场：稳固一级市场并进一步开拓二级市场，从而影响三级市场中条件相对成熟的消费者和潜在消费者。

（三）竞争环境

1，竞争对象

（1）

由于目前中国大陆外设市场的品牌众多，市场不太规范化，竞争显得激烈，因此应把力量放在媒体宣传中，进一步增强本产品的市场竞争力和培养消费者的忠诚度。

（2）由于外设产品的特性，公司应以该产品全新的展现形式出现，经营方式灵活，产品本身以高端的产品和大众化的价格切入市场，从而形成本产品的市场地位。

（3）加快产品的研发步伐，完善产品线，增强竞争力！

2，广告形式

（1）国内现有的外设市场大都以网络和一些软文的发布形式形成自身产品的优势，除一些大企业外，更多的品牌宣传的力度不强，电视、户外、报纸的传媒涉足很少，影响力很弱；

（2）公司产品应在本身品牌的影响下，加大广告投入的力度，凭借网络媒体经济性和方便性及普及性的特点，增强网络媒体的宣传力度；

（3）由于户外广告和报纸媒体的强大新闻效应，再实施创意性的广告诉求点，公司进一步扩大市场份额将成为可能；

（4）由于大多数硬性广告只是以一种直观的广告形象出现在消费者面前，指导性不强，只有结合软文这种推荐的形式才是最好的广告途径。

3，竞争分析

（1）中国大陆外设品牌众多，竞争激烈；

（2）在一些细分市场，仍然有众多发展空间，只要媒体宣传得力，取得市场理所当然。

三、营销上的不利点和有利点

（一）不利点

1，客观的讲，公司的品牌知名度不是很高，众多消费者要形成共识仍需长时间的市场培育；要想使产品被目标消费者所接受，要加大广告的宣传力度； 2，作为一个培养期产品，不容易被消费者注意，产品前期投入较大； 3，产品宣传力度不够，还没有形成市场效应。

（二）有利点

1，公司产品性价比较高，容易被众多消费者接受； 2，规模经营，易产生知名度； 3，品牌代理，无质量问题；

4，售后服务具有发展优势，消费者容易形成忠诚度； 5，渠道完善，容易市场推广；

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6，IT业界的摩尔性，使产品的更替周期很短，品牌成长较快，谁抓住市场机会谁便成功了一半。

7，新产品开发快，容易刺激消费者。

广告诉求策略

诉求重点

一、树立公司良好的品牌形象；

二、突出公司高科技的特点；

三、突出公司实力雄厚，规模生产；

四、公司产品是一个高科技智慧的结晶产物；

五、公司在同类产品中性价比更高，是大众消费者、发烧友、游戏爱好者的极佳选择；

六、产品制造的专业化；

七、产品性能稳定；；

八、统一配货中心，渠道顺畅；

九、公司有一个庞大的营销网络和强大的终端服务，整个网络具有很强的凝聚力，具有丰富经验和专业水平的营销团队，对消费者给予及时有效的支持；售后服务完善，产品实行品质保障；

十一、扩大公司的影响力，树立公司强大的品牌形象；

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营销途径

一、导入期的途径

营销方针： 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略和其他形式多变多种营销手段。

1、产品诉求点

1.2 流畅的享受、唯一的选择

1.3 快乐生活、移动的感觉就是爽 1.4 轻松你的双手，生活就是轻松

以上述几点为倾诉主题，辅以各细分市场的新闻媒体的强势宣传，在一些电脑城的终端进行产品促销活动，以吸引目标消费者，从而影响最终的顾客产生购买形为，在此期间，再进行大量的媒体宣传跟进；

2、以上述几点为诉求点，作市场新品发布会，主旨宣传产品的唯一性、创新性、使用性、专业化品性；

3、网上游戏争霸赛活动策划

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产品的市场推广策略

一、媒体宣传：

1、硬性广告：有影响的IT专业媒体(注:微型计算机、电脑报、电脑教育报、中

关村在线、太平洋电脑网、小熊在线、电脑时尚等)；

2、软性文章：有影响的IT平媒、网媒。

宣传产品性能稳定；

强化产品领先的技术诉求。

3、户外广告（注：赛格、颐高、赛博、中关村、海龙、太平洋等电脑城）：电梯广告、展牌广告、挂旗广告等

4、媒体报价：做中关村、太平洋电脑网上传产品的媒体报价。

二、迅速铺货：保证新产品在最短的周期内与消费者见面。

三、终端促销活动

1、终端卖场展示：

①在相关重点终端或客流量大的卖场制作展示销售货架；

②终端的POP布置：条幅、海报、彩页、吊旗、货柜、立柱、易拉宝等。

2、终端促销：

1）1+1销售：买鼠标赠送游戏币或者送游戏点卡； 2）终端卖场秀：在各大销售点进行产品展示； 3）买鼠标送冬季暖手套

3、产品推广策略：

1.推荐会：通过集中的产品展示和示范表演，配以多种传播媒介的传播形式，宣传产品和企业的活动（比如终端促销）； 2.特殊手段推销法：利用大型企业活动、新闻等广泛传播的特殊手段推销新产品；

3.媒体发布会：邀请行业媒体，进行新产品上市的媒体见面会； 4.名人介绍法（可以尝试名人试用）；注：如一些职业玩家试用、各网络媒体编辑试用与评测等。

5.策划可操作性的促销活动（如征文大赛、刮刮卡活动）；

6.加大PR推广：利用软文的费用少，周期短的特点，进行全方位的广告宣传。

7.产品评测：在此期间，多进行各类媒体的评测，加大曝光度。

四、在一轮攻势过后，做好延续性的新产品开发工作。

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广告创意

一、与众不同、标新立异，融涵深厚的公司先进、人性化的企业理念，以强烈的吸引力和震撼力为广告的表现形式。

二、面广告要以极强的视觉冲击力和新颖独特的创意，来彰显公司电子新产品的市场前瞻性设计和功能特色性构造。

广告主题（促销活动篇）

1，以促进高科技产品为主旨，策划“美好人生 靓彩生活”，在全国范围内掀起“**杯有奖征文活动；主旨：在活动中让产品为目标消费者所识；

2，在部分细分市场，与当地的专业IT合作，采用报刊夹送的方式，派送有奖《**游戏挑战月》问卷

3，在全国部分知名高校中，采用“点击新生活，晶点关爱你”为主题的文化之旅，进行全方住报导；

5、其他促销活动另案。网络篇

1、在一些专业的IT网络媒体中，做FLASH广告；

此类媒体可以考虑：中关村在线、太平洋网站、驱动之家、电脑之家、电脑秀、福建小熊等

2、大范围地进行软文宣传，尽量多地覆盖各大媒体。平面媒体

1、在电脑报|（可以考虑华南版）、微计、电脑采购、电脑商情等进行硬性宣传；

2、在各个IT专业平媒上大范围地进行软文宣传。户外篇

略

通路策略：

六浪推广组合，打开市场成功之门：

第一浪：新产品铺货

在对目标市场渠道和终端的认真摸排和调查后，要形成较为完整、完善的通路策略：基础渠道策略和渠道渗透策略结合的方式，高瞻远瞩。因此要经常有新产品铺货。

第二浪：软性文章诉求跟进

经常有一些评测类的文章和软性文章进行连续性的宣传，诉求的主要内容：

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1、全面介绍产品的功用；

2、竞争产品和公司产品的差异及上市告之；

对于此阶段导入的全面软性广告我有以下建议：

1、突出产品的稳定性功效，；

2、深挖文化和人性化理念；

3、大力传播公司的企业文化和产品浓厚的科技创新的诉求点；

4、推进忠诚服务。

软性文章的推出要在产品没有上市之前就要跟进，以配合后续推广工作的开展和深入。

第三浪：选择一所院校进行互动活动

为了打消目标消费者的不信任、怀疑态度，更为了突出我们产品的人性化产品理念，突出我们产品的良好品牌和口碑，在消费者中迅速确立产品的消费观念和消费新时尚，使我们的产品迅速在目标人群中形成消费习惯，养成对品牌忠诚度，从而带动其他人群的消费潮流。另外通过对目标市场的推广执行。

第四浪：终端包装

在第一浪宣传到位后，销售组应及时进行终端包装，烘托新品上市氛围，辅助媒体、促销活动，积极开拓销售。主要工作包括：

①产品陈列、展示、打堆头；

②在相关重点终端或客流量大的卖场制作展示销售货架；

③终端的POP布置：条幅、展板、海报、立牌、DM 单、吊旗、橱窗布置、立柱、易拉宝等。

终端包装在最短时期内完毕，实现终端品牌提示作用。

第五浪：进行**杯游戏争霸赛（注：方案另）

第六浪：进行购买‘鼠标产品’现场试用活动（在终端卖场摆放一台安装有游戏的电脑，购买者可以现场试用有晶点鼠标配置的电脑反应情况，在体验后，可以填写产品试用

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调查表一张，并能现场进行抽奖）；注：此活动不决定购买者的最终购买形为。

2、抽奖活动：略

3、刮刮卡活动：略

鼠标排行榜 > 鼠标品牌排行榜 罗技

↑+1% 30.2% 共104款热销产品

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雷柏

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