五、营销管理

第一篇：五、营销管理

五、营销管理

1.销售项目管理

采购、运输、销售、库存---国内外销售全流程控制管理---项目菜单---15套申报表格

2.基础管理

（1）七本台账：合同管理、采购开票、销售开票、发货开票、运输开票、库存、委托加工明细开票

（2）双线记账：手工台账和电脑台账

3.营销员考核管理

奖勤罚懒：特点：3个挂钩 + 用数字说话

个人收入与贡献挂钩、与业绩挂钩、完成任务与工资底数挂钩、与晋升职务挂钩 数字化：用数字说话、让数字说话

具体措施如下：

第一、吨奖（惩）考核

第二、完成任务的程度与第二年工资底数挂钩考核（底线任务、中线任务、目标任务）第三、品德行为考核（十个项目）

4.合同管理

第一、销售（物权）合同重要条款和沟通的重要

（1）质量保证条款：假如质量有异议，双方确立第三方权威认证机构

（2）逾期支付罚款条款：逾期处罚万分之八日息或作违约处理罚百分之三十

（3）质量验收期条款：一周内

（4）交货期条款：（留有余地---生产基地配载）

（5）支付结算条款：货到一周内，电汇到达供方账户

（6）注：（只收现汇——电汇不收银票）、合同正本（盖红章）邮寄条款 第二、采购合同重要条款

质量保证条款、延期交货条款、客户保密条款、净重条款、开票条款、违约条款合同正本（盖红章）邮寄条款

第三、运输合同重要条款

货送目的地延期条款、货运过程损失条款、保密条款、开票条款、不回传视同确认条款 第四、合同条款的沟通需要耐心和感情

第五、外贸合同条款的不可更改性

第二篇：房地产营销管理思路五

房地产营销组织管理

在房地产开发是市场价值链中，销售是走重要的一部分，它直接关系到企业的成本的回笼，利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益，销售就是盈利的连接点。

因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置，其他部门制定的工作计划应与营销部门一致，在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前，本案已经进入销售前的准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售任务为核心的运行系统。

一、建立专业化的营销系统

为充分的发挥本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。

1、销售组织管理流程

2、销售环节执行流程图

流程一：接听电话

1）基本动作

接听电话必须态度和蔼，语言亲切；

销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入

在与客户交谈中，设方取得我们想要的信息

最好的做法是，直接约请客户来到现场看房

马上将所得到的信息记录到客户的来电表上

2）注意事项

销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词

广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题 广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问

约请客户应明确具体的时间和地点

应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流

流程二：迎接客户

1）基本动作

客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼

销售人员立即上前，热情接待

通过随口招呼，区别客户的真假，了解所来的区域和接受的媒体

2）注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切

如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象 生意不在情谊上，流程三：介绍产品

1）基本动作

交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况

按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。２）注意事项

此时侧重强调本案的整体的优势

将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系

通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略

当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系

流程四：购买洽谈

１）基本动作

引导客户在销售桌前入座

根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明

针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障

适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望

在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买

２）注意事项

入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要

了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点

注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率

对产品的解释不应有夸大的成分

不是职权范围的承诺应该上报主管通过

流程五：带看现场

１）基本动作

结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍

按照房型图，让客户始终为你所吸引

２）注意事项

带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全

嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品

流程六：填写客户的资料表

A、基本动作

无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。

填写重点：

客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。

B、注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销

售情况并采取相应的应对措施。

流程七：客户追踪

A、基本动作

对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

B、注意事项

追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。

流程八：成交收定

A、基本动作

客户决定购买并下定金时，利用销售对答告诉现场经历；视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买方双方的行为约束；详尽解释订单铁锨的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经历三方签名确认；填写完订单，将订单连同定金送交现场经历点收备案；将订单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；送客至大门外或电梯间。

B、注意事项

与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；定金（大定金）为和约的一部分，若双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。

流程九：定金补足

A、基本动作

定金栏内填写实收补足金额；再次确定签约日期，将签署日期和签署金填写于订单上；详细告诉客户签约日的各种注意市场和所需带齐的各类证件；恭喜客户，送至大门外或电梯间。

B、注意事项

在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十：换户

A：基本动作

定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积，总价；应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原订单。

B、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原订单收回。

流程十一：签订合约

A、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋；验对身份证原件、审核其购房资格；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；签约成交，并按合同规定收取第一期房款；同时相应抵扣已付定金；将订单收回交现场经理备案；帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；恭喜客户，送客至大门或电梯间；

B、注意事项

示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；签合同最好由购房互助自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章；由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证；解释合同条款时，在情感上应侧重重于客户的立场，让其有认同感；签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案，买卖才算正式成交；签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

二、建立专业化的销量控制体系

方法一：销量控制法

在整个销售过程中，应始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

方法二：价格控制法

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。

方法三：时间控制法

销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就

需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

三、建立专业化的销售队伍

（1）销售队伍的构成策划总监：

全权负责项目销售工作，负责推广活动的招待工组，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调工作，可以聘请资深销售专家担当。

售楼经理：

全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。

销售策划经理：

及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织然那员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。

行政经理：

负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。

销售顾问：

全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。

市场调研。推广人员：

全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。

（2）销售队伍的培训

培训工作目的与目标：

培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。

培训方式及内容

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，包括一下内容：忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

专业知识培训：

这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。又

可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。

销售技巧培训：

这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧。以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

销售考核方法

销售采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分标准。

销售队伍的管理

规范工作制度，制定员工守则：

执行奖惩制度。

销售人员考评表

项目参考内容分分值得分

优 中 差

工作态度（25％）

1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。

2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

3、接编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象

4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。

业务能力（30％）

1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。

2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。

3、能够较好协助业务人员作好业务工作，如按揭、办证等工作

4、对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助作好潜在客户的跟进工作

6、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。

服务态度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。

2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。

3、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。

仪表态度（30％）

1、上班前作好情绪调整，精神饱满地投入工作。

2、着装得体，头发整齐干净，精神好

3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐，站与客人谈话无东张西望，心不在焉

协调沟通（5％）

善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务勤勉（5％）

工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。

成本意识（5％）

平时注意节约，成本意识强，能想法设法降低成本，避免浪费。

合计

当然，销售工作并不一定需要开发企业自己执行，可以选择经验丰富的中介公司来代理销售。中介公司由于专业性强，对市场的了解比较丰富，对组织工作比较熟悉，能够为开发企业节省时间成本。但是，无法比较的是，开发商自行组织销售队伍，则相对可以节省销售成本。

具体的销售方式还须具体的市场情况来选择，用某中介公司的话来说，“销售是房地产开发工作中的‘最后一跳’，成功与否关系着整个开发工作的价值是否得到实现”，在这关键的时刻，好的策略，好的战术，好的执行力是成功的必要保障。

第三篇：酒店营销五忌

酒店营销五忌:

一忌主观判定消费单位的信誉程度

目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”轻“小”。在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。

二忌老总很少登门拜访

酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。

三忌走马灯似拜访

销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

四忌策划只是营销部的事

营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

五忌各自为政搞促销

眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

酒店营销七要:

一要做好客源预测工作

酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。

4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

二要做好价格调整准备

根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

三要合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。

四要合理做好超额预订

酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。

五要提前做好服务准备工作

一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。

由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

六要进一步锁定客源

旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。

七要做好相关方联合工作

1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。

3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。

通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。

另外，还要了解酒店营销存在的一些问题啊，然后寻找解决问题的对策；要学会酒店营销的语言技巧，更好地促进企业的经营。

等等。。

第四篇：校园营销订单样本(五)

订单合同

编号：

为倡导契约精神，保护双方的正当权益特立此合同。（单位，需方），订购艺术苹果（个），单价（元）/个。到货时间年月日。合同定金1（元）需方：；供方：； 负责人：；负责人：； 联系方式：；联系方式：； 地址：；地址：； 需方负责人签字：；供方负责人签字：；签订时间：年月日；签订时间：年月日； 此订单一式两份

感谢您对来自农村事业的关注与支持！

订单合同

编号：为倡导契约精神，保护双方的正当权益特立此合同。（单位，需方），订购艺术苹果（个），单价（元）/个。到货时间年月日。合同定金1（元）需方：；供方：； 负责人：；负责人：； 联系方式：；联系方式：； 地址：；地址：； 需方负责人签字：；供方负责人签字：；签订时间：年月日；签订时间：年月日； 此订单一式两份

感谢您对来自农村事业的关注与支持！

第五篇：银行营销心得体会五

银行营销心得体会五：银行柜面营销心得体会（1538字）

我在柜面工作有一年多了。柜台，这个银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。柜员作为银行的一线工作人员，是客户了解银行的门户，代表的是整个银行的形象。同时，也是面对客户最多的人员，所以柜员的营销更为直接、有效。柜台营销，是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理的业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，取得竞争优势呢？以下是我在柜面工作的心得体会。

一、微笑、优质服务 微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之

一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗？无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢？微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度，也使我们对产品的营销得以继续。柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销？所以，我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证为客户提供了优质高效的服务。

二、了解所营销的产品 首先，我们需要全面的了解产品的用途，通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点，找到适合该产品的客户群，向客户作个性化的推介。在面对客户的咨询时，做到应答自如，体现柜员的专业性。因为专业，营销才更有力度。只有我们坚定信念才能使客户相信我们的推荐，愿意接受我们的建议。就我行的理财产品为例，我们会分别推出 万起售、10 万起售、50 万起售还有面向高端客户的 100 万、200万的理财产品，在产品的时间上我们有一个月的月月有约和月计划，也有时间长一点的两三个月的产品，还有时间更长的，在短期理财方面，我们有两三天的周末理财和七日有约，这就需要我们的做好对新产品的学习，了解每一期我们推出的是怎样的产品，多少钱起售、时间的长短以及利率是多少，这样在客户向我们咨询时，才可以将适合的产品推荐给客户。周五，一女士在我们兴化支行营业部的柜台办理有折存款业务，我们的柜员在为客户办理时，发现客户的存折上有200 多万员余额，就向客户推荐定期存款，但客户解释说这笔钱下周是要转到企业账户上的。柜员了解到这个客户是某企业的总经理，于是柜员向客户推荐了我行的周末理财产品，周五下午开始做，周一早上到账，不影响客户把钱转到对公账户，客户对此很感兴趣，并购买了我行的周末理财产品。至今，该客户已经在我行做了很多期的周末理财新产品，并介绍家人朋友在我行购买了其他的理财产品。对产品的了解，对信息的掌握可以很好的将新

银行柜员营销心得体会

作为一名一线员工，我深切感受到柜台服务是展示银行良好服务的“文明窗口”，所以我每天都以饱满的热情，用心服务，真诚服务，以自己积极的工作态度羸得顾客的信任。在泰兴支行已经三个年头了，在这三年中，我从一个对银行柜员营销比较生疏，到有所了解，有所营销心得，其中也得到领导的关心和指导，同事耐心地帮忙。

在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会：

第一，在思想与工作上，我能够更加积极主动地学习本行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握。在工作期间，我虚心向同事们请教，学到了很多书本以外的专业知识与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自己在今后的工作积累了很多经验。日常我时时刻刻注意市场动态，在把握客观环境的前提下，通过对客户的研究从而达到了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，通过自身的努力来维护好每一位客户。

第二，在技能方面，我个人也能够积极投入，训练自己，这一年中，我始终保持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自己，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自己能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。

第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。

第四，与客户面对面的交流，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围，广泛听取他们的诉求，充分了解他们想要得到什么，可以怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，把适合的产品推荐给合适的目标客户。我会得用各种有利的时机主动与客户进行交流，多跟客户沟通，随时随地创造有利的营销机会。

第六，保持积极的工作心态。我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。

第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

我相信，机遇总是垂青有准备的人，终身学习才能不断创新。工作需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，!

现在金融行业竞争激烈，柜面营销已经成为我们一种常态化工作内容，下面是本人在平时柜面营销中的一些心得。

一、要敢开口，勤开口。首先要主动与客户沟通，了解客户需求。不要怕拒绝而不去营销，敢开口就有成功的机会，勤开口就能赢得更多成功的机会，不开口就连被拒绝的机会都没留给自己，何谈成功的机会呢?其次我们要有“大度能容，容天下难容之事”的胸怀和心态，笑口常开，把拒绝和失败一笑了之。

二、刚柔相济。柔，是带着微笑带着耐心，出国留学诚信及热情向客户营销自己和产品，让客户在倍感温暖与尊重的氛围中觉得自己有需要，喜欢并且值得购买。刚，则是在工作中始终保持激情，对产品的了解，对自己产品的自信，让我们的产品能为客户带来收益可以帮助客户排忧解难;因此，只有在自己对自己的产品认知的时候，才能更好的对客户动之以情，晓之以理，撬开营销的大门。

三、把营销当乐趣。如果每天都是在产品任务的压力下消极被动的营销，那么自己也会麻木，客户也将无情冷漠地拒绝我们。只有让自己从心里认可这种挑战，积极主动地去营销，让自己的热情感染每一位客户，才能从每一次的成功中获得巨大的成就感，从而在营销中找到真正的快乐，并把这份快乐转换为动力，感染到同事和客户。

四、营销应具备良好心态。第一，全身心投入到自己所在的环境中，才会成为环境的主人，而非竞争的牺牲品和淘汰者。第二，要坚持学习，活到老学到老，不断更新自己的知识，去迎接新的挑战。处处留心皆学问，也要学习身边同事的营销技巧，为己所用。第三，持之以恒，不要因为一两次的拒绝而灰心丧气，失败乃成功之母，要相信阳光总在风雨后。只有发挥坚持不懈的营销精神，才能让自己在不断的实践历练中成长，才能所向披靡。