揭秘造假新花样 研究破解新技巧（定稿）

第一篇：揭秘造假新花样 研究破解新技巧（定稿）

揭秘造假新花样研究破解新技巧

2012-07-19

——如何应对化肥行业造假新形式

编者按

质监部门执法工作人员在长期的执法打假工作中发现，近年来，执法部门的严厉打击，有效压缩了假冒伪劣和造假者的生存空间。而造假者为了逃避打击，谋取不法利益，也在不断研究行政执法打假的特点以及如何应对执法打击之术，并在此基础上“升级改进”造假的办法，这就给行政部门的执法查处带来了新的难题。本文作者对化肥行业近来的一些造假特点进行了系统分析，并提出了有针对性的查处和防范技巧，希望能给读者以启发。

图为农资打假专项行动中，质检人员正在对抽样化肥进行质量检测。李铁成摄□ 王二锋

近年来，在化肥行业的打假中发现，造假者为了逃避打击，针对行政执法的特点，不断“升级改进”造假手法，给执法查处带来了新的困难。质监执法人员通过总结发现，目前，化肥产品的造假形式主要表现在乱标厂名、推卸责任，分段造假、不加合格标志等5个方面。笔者以具体案例，对这些造假形式进行了分析，并提出了具有针对性的查处和防范技巧，希望能对执法人员具有一定的参考价值。

乱标厂名推卸质量责任

生产化肥后，不标注自己真实的厂名、厂址，这是造假企业为了逃避打击的常见方法。案例一：2011年3月19日，质监执法人员在A肥业有限公司进行检查时发现，该公司生产的复混肥料，分别标注了美国、安徽、深圳、北京、江苏等8个不同的厂名、厂址，但没有一种标注自己的厂名。经进一步调查发现，其中有7个厂名系编造，仅有的一个真实厂名也系未经过对方授权冒用。

案例二：B

化肥公司在生产车间存放了大量复混肥料，生产厂家标注为外地两家企业

名称，检验结论均是养分不足。经调查，两家外地公司注册有营业执照，但都是仅有办公场所，不具备生产能力。

造假心理分析：造假者这样做的原因一是隐藏自己，二是推卸责任，三是提高身价，四是双重面孔，逃避检查。

表现形式：一是委托企业中，空壳公司（即皮包公司）占据了较大比例，有人专门为造假者提供服务，一旦出现质量问题按照厂名难以找到真正的责任人。二是与别的企业签订一份简单的委托加工协议，标注对方的厂名进行生产，或是几个企业之间互相委托加工，出了问题互相掩护、互相推诿。三是随意编造某个厂名生产，还有相当数量的假化肥标注的是美国、俄罗斯、沙特、挪威等国家和地区生产的“进口”肥料，在外地流通领域发生问题后，给查找源头造成了一定的难度。四是化肥企业自己注册另一空壳公司，执法人员在检查过程中还发现有在协议书加盖假公章的案例，以委托加工方式，自编自导自演，在自己厂内造假，产品标注空壳公司的名称。五是生产标注多种厂名的产品，不断更换，并通过多名业务代理人员，辗转多个渠道进行销售，增加追查难度。

查处和防范技巧：一是严格委托加工备案管理，二是用好责令改正条款，三是加强生产现场检查，四是深入追查，五是加强联动追查源头。

分段造假不加合格标志

狡猾的造假者利用法律有关规定为自己做掩护，逃避查处。化肥生产完成后，不附加合格标识，或者冠以半成品、处理品字样，钻法律空子。

案例三：C化肥有限公司涉嫌生产劣质化肥被举报。质监部门执法人员到达企业后，该企业一边不开厂门拖延时间，一边指使厂内工人在肥料外包装上写上“半成品”字样。待执法人员进入生产现场后，该企业以刚刚开始生产，都是半成品还未销售为由企图逃避查处，打开包装袋，均未找到合格证。后经调查且请公安和工商部门介入，查获了已经出厂的劣质肥料。

造假心理分析：一是“巧妙”利用监督抽查规定造假，二是利用生产、流通领域部门职责分工造假。

表现形式：一是在完成产品造假装袋封口前，故意“遗漏”合格证。二是先完成前期产品造假，之后，再选择机会更换包装。三是在劣质化肥包装袋外面写上半成品、处理品、返料字样，运到别处后或销售前用湿布擦掉。四是在厂内化肥成品堆放处悬挂牌子，写上“待检区”、“原料区”字样，不承认是成品。五是在另一地点以肥料添加剂或原料名义无证生产，为正规企业造假做好前期准备，然后运到获证复混肥企业，更换包装出厂销售。

查处和防范技巧：一是不断修订完善相关规定，在法律法规得以修订完善之前，可以以化肥标准复审时，预先明确界定对合格证的要求，堵住造假的漏洞。二是案前摸清去向，可采取多种方式查清销售去向，在生产和销售多个地点同时动手查处。三是现场查找账册，通过账册寻找到销售去向，推翻造假者的狡辩。四是调查相关人员，询问生产销售情况。五是充分利用同行检举揭发，向其竞争对手及以前所查处过的相对人了解情况。六是邀请公安部门协查。七是善用现有规定。

虚假标注妄图浑水摸鱼

化肥的外包装令人越来越看不懂，各种新、奇、特的标注层出不穷。

案例四：D肥业科技有限公司与北京某公司签订委托加工协议，加工两种产品，一种标注为肥料增效剂，执行标准NY 884-2004《生物有机肥》，另一种标注为土壤活化剂，执行标准GB 20287-2006《农用微生物菌剂》。经抽样检验，第一种肥料的总养分、有机质、酸碱度均不合格，第二种肥料因当地检验机构无此检验能力（这也是该企业敢于放心造假的原因之一），经送农业部微生物肥料检测中心，其标注的两种微生物之一——

地衣芽孢杆菌结论为未检出。

案例五：E公司生产氯化钾产品，但在肥料外包装上并未标注国家标准编号——GB 6549-2011字样，而是标注了一个企业标准的编号。经检验，该产品氧化钾含量仅为22%，远远低于强制性国家标准要求的55%。在调查处理中，该公司称，依据标注的企业标准，氯化钾是合格的，给执法工作造成了巨大困扰。

造假心理分析：一是造假者想方设法想要绕过国家强制管理，逃避执法机关的查处打击。二是造假者用种种虚假的手段，蒙蔽农民眼睛，欺骗、诱惑没有专业知识的农民。表现形式：一是编造新的化肥名称以逃避强制性标准。二是改换肥料名称以绕过生产许可证制度。三是造假者通过改换产品执行标准，给执法打假制造障碍。四是夸大或虚假标注养分，借科研院所名义做虚假宣传。

查处和防范技巧：一是准确运用化肥的标准对其进行查处。二是查处时以所标注肥料的主要技术指标为突破口。三是务必加强企业标准的备案管理。四是部门联合加强管理。漏标含氯偷用低价原料

使用氯化铵、氯化钾为原料，生产复混肥料时，在外包装上故意遗漏标注“含氯（高氯）”等字样。

案例六：执法人员到F公司进行执法检查，在现场发现公司内存放的生产原料主要是氯化铵、氯化钾，有少量尿素、磷酸一铵和磷酸二铵，但未能发现硫元素的来源。据此疑点，执法人员进行了抽样，检验结果显示，该复合肥氯离子含量为45.6%，不符合标准规定。

造假心理分析：一是相比较尿素、硫酸钾等原料，氯化铵和氯化钾价位较低，是小型企业生产复混肥料中氮、钾元素的主要来源。但是，氯离子对农作物有一定危害，故含氯的复混肥使用范围受限，市场价格较低。二是硫酸钾型复合肥是经脱氯处理或使用硫酸钾生产的，在进行化学反应过程中，化合了一些微量元素，从而更有效地提高了农作物对微量元素的利用率，销售情况较好，价格也较高。

表现形式：一是含氯的复混肥料不按照国家标准要求用汉字注明含氯（高氯）、含氯（低氯）等字样。二是不含硫基的肥料有意标注硫酸钾型、含硫等字样，误导农民。三是执法检查或监督抽查时，若发现这一违规现象，则辩解为工人装袋时拿错了包装袋或制袋厂印错了包装袋，将责任推到“临时工”头上，蒙混过关。

查处和防范技巧：一是此行为是较为严重的违法行为，若使用不当，会对农业生产造成较大损失，不能简单认为是标志或工作失误问题而轻信狡辩，应严厉处罚，使造假者今后不再抱侥幸心理。二是加强对生产现场、仓库、化验室的检查，留心蛛丝马迹，重点查看配料记录、原料使用现场和检验记录，还要注意检查包装袋领料记录。三是突击调查负责配料和装袋“临时工”，查明真相。四是现场检查笔录中记清楚氯离子标注情况，抽样检验时，标注中含氯的复混肥料一定要检验氯离子含量。

以次充好以求卖出高价

大多数化肥企业领取的是复混肥料生产许可证，但标注的是复合肥料，在名称上捉迷藏。

案例七：G公司是一家大型化肥生产企业，具有较多大型生产设备，获得的生产许可证包括了复合肥料单元。执法人员进行现场检查时发现该公司生产的产品标注的就是复合肥料，但是，经调阅该公司的压力容器等特种设备档案，现场查看这些特种设备，发现该公司的化合设备并未投入使用，酸液和氨液储罐中已经长期没有存放介质了，这一切表明，该公司使用的是复混肥工艺。经询问该企业相关人员，也证实了这一结论。造假心理分析：根据2011年1月19日国家质检总局公布的化肥产品生产许可证实施细则，复混肥料产品分为复混肥料、复合肥料、掺混肥料和有机—无机复混肥料4个申

请取证单元。其中，复合肥料通过化学反应合成，对设备的要求最高，大多数企业不具备生产复合肥料的能力，仅申办复混肥料单元生产许可证。复合肥料的市场售价比复混肥料高100~200元，且农民接受程度较高，销售形势好于复混肥料，能够带来更高的利润。

表现形式：一是不具备复合肥料生产条件、设备和许可证的造假者，擅自将复混肥料标注为复合肥料，以假充真。二是部分复合肥料获证企业，为降低成本，不使用化合反应的设备，生产复混肥料，然后标注为复合肥料。

查处和防范技巧：一是查阅企业的生产许可证时，可索要附件，查看其证书中是否包含了复合肥料单元，也可至网上查询；二是现场检查中，留心企业的生产工艺，看企业有无盛酸液和氨液的储罐，并观察是否使用。

（作者为河南省焦作市质监局稽查大队副大队长）.

第二篇：职业揭秘——新零售

新零售

据说在新零售行业干一年，顶别人在“老零售”干五年，真的吗？

不管有没有夸张，风生水起的“新零售”不仅改变了许多用户对于零售行业的消费习惯和体验，也因此衍生了一些“新”的职业走向。

说起“新零售”，可能你已经在无数线上平台上看到过无数案例，但是到底什么是新零售，也许有时间到“线下”走一下会更明白。

如果你到过马云大大旗下的“盒马鲜生”（这位大大亲自去站过台的），或者永辉的“超级物种”这类新零售卖场，作为顾客，除了现点现吃生猛海鲜、自助买单的超爽体验之外，你或许不会知道，越来越精准的大数据，已经把一个让你欲罢不能的货架呈现在你的面前了。

所以，如果你细细观察卖场里的工作人员，他们的眼睛里确实闪着更加精明的光。

又或许你有听过某些小便利店一夜之间从“虫”变“龙”的故事，假如你并不想为别人打工，也不想在网店上千军万马过独木桥，那么各大巨头精心布局的各种线下小店，或许可以让你在新零售创业者的赛道上，早点挤进来，分到相当甜美的一杯羹。据说在杭州某大学门口的一排便利店中，就有这么个典型的案例。一个位置最远、地段最差、货品最乱的小店，经过某巨头的标准化改造，竟然能让学生们舍近求远，过来贡献“流量”——最主要的原因之一，就是这里居然能买到网店上都没有的“极致单品”。

不要说“新零售”是个唬人的概念，精明的人，会在这里比别人更快地找到就业的精准点，或者创业的新起点。

职业探索

新零售的职业探索，斑鸠会建议你先往这些方向多花点心思：

新零售小店店主：或许开过网店的人，会更容易理解成为一个新零售小店店主的转型方法，但是没开过网店么，也不要紧，因为你完全来得及学习。

新零售商店经理：同样的道理，如果你在“老零售”干过，你的线下经验很重要，但是重新学习“人货场”的重构，是你踏入新零售行业的学习重点。新零售运营专员：巧了，也许你多少学过或做过互联网的运营，你要学习的，反而是线下零售的基本知识，毕竟，“新零售”不是只飘在空中的东西。

职业荐读

第4消费时代

作者 |（日）三浦展

其实“新零售”并不是一个所谓的新概念，在日本人的“无印良口”和“优衣库”的壮大历程中，早已隐约浮现出新零售的基因来。

在三浦展的定义中，所谓“第1消费时代”，是少数中产阶级享受的消费；“第2消费时代”，表现在以家庭为中心的消费势如破竹；而“第3消费时代”，自然是消费的个人化趋势风生水起；如今，“第4消费时代”，就是重视“共享”的消费时代。尽管移动互联和大数据几乎改变了“一切”，但作为新零售的从业者，更要明白，在共享时代下的消费理念，已经从崇尚时尚、奢侈品，再到经历注重质量和舒适度，进而过渡到回归内心的满足感、平和的心态、地方的传统特色、人与人之间的纽带上来。

这本书可能可以教会你，怎么从深层次体察你的顾客的心态，有了这样体察，你在这个职业上将更加如鱼得水。

斑鸠职业：一个为20-30岁青年人群量身打造的职场学习社交型应用。以新青年的“职业顾问”和“学习秘书”为定位，打造大学和企业中间有效的“职场加速器”。

以上内容由斑鸠职业提供

第三篇：公务员面试大揭秘 及 应试技巧

公务员面试大揭秘及应试技巧

公务员考试吸引了太多人的目光，那么在经过严酷的笔试竞争后，面试究竟是怎样的？考题到底有多难？我省部分单位的公务员面试已经结束，记者专门采访了几个面试考生，从中了解到一些面试的信息，希望能为那些即将参加面试的考生起到一些帮助。并且，也让大家了解一下公务员面试的相关情况。

面试纪律“严”

面试纪律的严格和考试制度的严谨超乎所有考生和家长的预料。据考生介绍，大家是由现场抽签决定参加面试的顺序，随后立即进入考场外的指定侯考室。而且，在侯考室内等待面试的时候，不允许开通任何通讯工具。一旦有电话打入或打出，即被视为违纪。

考试成绩现场公布。考生回答完所有问题之后，有专门人员负责收集所有考官的打分，并现场唱票。去掉一个最高分、一个最低分，然后得出最终得分。对于这一切，完全对应考考生公开。然后考生再离开考场。

参加完面试的考生不经过侯考室立即离开考场，而且，每组的考题都各有不同，严禁考生向外泄密。这样可以保证考试试题不外泄。

考试题型“太灵活”

据几位考生透露，公务员面试的考题早已经突破了原来人们固定模式中的自我介绍、表决心等等，而是从多方面多角度考察考生的心理素质、行政能力、语言表达能力、基本知识储备、人际交往能力、逻辑思维能力以及性格特点等等。

基本专业知识题：这部分题型占考题的极少一部分，主要是了解考生对应聘专业、职位、责任的认知程度。

自我发挥题：某单位面试的题中就出现了关于“五词”讲故事的题型，就是用五个单词，让考生在有限的时间内连成一个故事。这是考察考生随机应变的能力、逻辑思维和语言即兴表达能力。对于这道题，考生普遍反映很新奇、很灵活，非常公平。场景假设题：如果你和你的竞争对手一起完成一项工作，你会如何合作？某地区遭遇大水，灾民都拥挤在帐篷之中，这时候市里拨款修建被洪水冲垮的庙宇，你如何看待这种做法？

另外，每个考生都有2分钟的自我介绍时间，这主要是简单介绍一下自然情况，并且，考官还会即兴请考生讲一些自己最难忘的事情、最尴尬的事等等。

总体来看，考生认为考题灵活、考试内容广泛也不容易作弊。因为不存在固定答案，即使10个人同时回答，也能答出不一样的内容，完全考评考生自身的素质和各方面的能力。但是，对于那些只会死读书本、怯场、不善于表达的人来说，这场考试并不容易。

应对面试小窍门

在短短20分钟的面试中，考生要应答5～6个题，并且要展现自己最佳的状态和能力，这的确不易。但是，参加公务员面试还是有“窍门”的。

心态的平和：几乎所有的考生都对记者这样说，如果不紧张，应该可以发挥得更好。这就体现了考试中的心态问题。抱有一颗平常心，你就会坦然面对考官，平静面对考试，回答起问题也从容不迫、自然得体、落落大方。因为在笔试中得了高分而在面试中流露出一副咄咄逼人、非我莫属的模样是考官最为反感的。不亢不卑、谦虚谨慎态度是赢得考官好感的第一步。

说话声音要响亮、吐字清楚、说话速度适中也是赢得高分的关键。面对台下众多的考官，回答问题的声音一定要响亮，面试中要目视主考官，并注意用眼光同其他考官交流。也许主考官提出的每个问题，你不可能全部都答得十分周全、准确，但只要你有良好的回答态度和方式，与考官们坦诚交流，总是受人欢迎的。

据介绍，公务员考录面试内容有言语表述能力、综合分析能力、应变能力、计划组织协调能力、人际交往的意识和技巧、自我情绪控制、求职动机与拟任职位的匹配性、举止仪表等公共素质和专业素质。这里的专业素质并不完全等于专业知识，主要指拟录用职位所要求的专业思维与工作能力、技术，具有职位的特殊性。

结构化面试的题型包括背景性题目、知识性题目、情境性题目、智能性题目、行为性题目、意愿性题目，各有各的特点和功能，为面试内容和要素服务。另外，结构化面试一般实行限时，7—9个考官测试1个被试人，一次一次地进行。评价按要素打分，各个要素的分值具有科学的结构比例，成绩汇总采用体操打分法——考官评出的分数，去掉一个最高分，去掉一个最低分，剩余有效考官评定分数的算术平均值，为考生的面试成绩。

具体面试题型解析

为了让广大考生对结构化面试有一个更加直观的了解，记者找到了一份1998年某省公务员录用结构化面试使用的部分原题及其解析，供面试考生细心体味。

1．你对要报考的单位有什么了解吗？是通过什么渠道知道的？

此题所测的要素为言语表达能力，并为深入了解求职动机、工作能力等收集信息，题型是背景性题目。这类题目不仅为了让被试人心理放松，自然进入面试情境，也是了解被试人是否有备而来、收集话题和核实某些背景信息。

2.你有个朋友生病在家，你带着礼物前去看望，偏巧在楼道里遇见了你领导的爱人，对方以为你是来看你的领导，接下礼物并连连道谢，这时你如何向对方说明你的真正来意，又不伤害对方的面子。

此题所测的要素为应变能力，题型是情境性题目，给被试人面临一种微妙、刺手，有压力的情境，观察被试人思维的敏捷、周密、机智、灵活的程度，情绪的稳定性。

3.从你的自我介绍中知道你做过管理工作，能否请你举一个你认为管理成功的工作例子，详细说明你从事计划、组织、协调方面的情况。

此题所测的要素为计划组织协调能力及处理问题的风格，题型是行为性问题，对没有管理经历的被试人可换一个角度或问题进行了解。

4.随着经济发展，环境污染也日益成为百姓关注的问题。你对环境与发展的关系有什么见解？

此题所测的要素为综合分析能力，题型是智能性问题，重点了解被试人对热点问题的关注程度，看日常观察问题的能力，思考问题的深度，有没有独立的见解，知识面是否宽广，思想是否成熟，而非让被试人发表专业性意见。

5.如果在工作中，你的上级非常器重你，经常分配给你做一些属于别人职权范围内的工作，对此同事对你颇有微词，你将如何处理这类问题？

此题所测试的要素为人际交往的意识和技巧，将被试人置于两难境界，测评其处理上下级和同级权属关系的意识及沟通的能力，题型是情境性问题。

公务员面试状元“支招”

现供职于国务院某部委的一位女士是当年该部委公务员面试的第一名（因为工作原因不便透露姓名），她强调：“面试应该做一下常规准备。”她说自己以前没有参加过任何面试，面试前按姐姐的指点读了一些有关国计民生的新闻报道及相关资料，并将自己的经历梳理了一下，她说这对自己帮助很大。

该女士还谈了自己的三点体会：“一是仪表，要整洁朴素大方，但不必打扮得过分成熟；二是要尽量让自己平静下来，不要对自己要求太高，不要苛求自己语出惊人，那样容易导致心态失衡，影响思路和语言的流畅性，能做到真实自然，让考官了解自己的真实想法就很不错了；第三，一定要诚实，说假话肯定会表现得不真诚，而且为了弥补谎言要承担巨大的心理压力。”

第四篇：融资路演技巧揭秘

融资路演技巧揭秘

创业者想企业得到长足的发展，融资是必不可少的一步。融资的方式也有很多种，其中一种是从投资人、投资机构手中获得资金，这就需要创业者在投资人面前进行融资路演，讲清楚自己项目是做什么的以及为何融资。很多创业者往往不知道改如何进行一场有效的演讲。小编整理了融资路演的一些技巧，仅供创业者学习参考。

融资路演总体上可以分为两个部分。首先是30秒的介绍，在这30秒内，你要能清楚地向投资者传达你的目的，不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣，是否愿意出钱投资你的创意，这都是最基本的。第二部分是两分钟展示，这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人准备的。

30秒演讲，用三句话让别人明白你究竟要做什么

30秒的介绍其实很容易，简单的三句话就足够了，你可以慢慢来，不用着急，不必急于向听众传达所有的信息。

第一句话说明你们公司是做什么的。可是偏偏有很多人都搞砸了。有时候直截了当的说明会更好，你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。你可以运用“妈妈测试”的方法，如果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么，那么就重新组织语言，直到能用一句话就向你的父母解释清楚为止。当然你是允许使用基础语言的，比如你可以这样说：“大家好，我们是Airbnb，我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。”这样一说就简单明了，但如果你跟别人说“我们是Airbnb，是一个空间的大集市。”我想没有几个人能听懂你在说什么，可能需要消化一段时间才能领会。因此，学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。第二句话你要阐明产品的市场有多大。要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单，比如Airbnb就会说：“酒店市场如此之大?假期租房市场也何其之大?更不用说在线酒店预订市场了。”这些简单的数据都能在 Google上查到，也就是说大家都有目共睹，这样一来投资者就一目了然，既然市场如此庞大，那么投资这家公司肯定有利可图。

第三句话要说明你们公司的增长潜力究竟有多大。比如可以简单地介绍说：“我们公司成立于1月份，经过短短一个月的时间就实现了30%的增长，目前的营业规模是多少?收入是多少?用户人数高达多少?”你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快，比如说团队从1月份开始工作，3月份就开发出测试版，到4月份就顺利发布产品。也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利，而非长期步履艰难。但你们不能把自己的公司想象成一家大公司，你们是一家创业公司，增长速度可以很快，不过也允许犯错。两分钟的演讲，四个关键所在

经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了，接下来就是两分钟的演讲。很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时，有的甚至要讲一个小时，结果讲的都是废话。事实上两分钟就足够了，正所谓言多必失，讲得越多，越有可能提到别人不喜欢的部分，这种时候少说话反而更好。这一部分有四个关键所在。

首先第一个是敏锐的洞察力。风险投资者们可能会问你：“你的秘密武器是什么?你的竞争优势是什么?你有什么独特的见解吗?”其实这些问题都一样，这时候就是你展示的机会了，向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西，这种时刻就是顿悟的时刻，你最好在两句话之内就能让他们顿悟。你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由，或者你也可以谈谈你产品创意的来源。顿悟的时刻非常有必要，两句话你就能很快知道谁是你要找的人，通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。因此，具备敏锐的观察力非常重要，不需要搞得很复杂，简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。

第二个，直白表述赚钱方案。很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是什么”这类的问题，因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。其实根本没必要回避，答案是什么就说什么。如果是广告就直接回答广告，Facebook的收入绝大部分不就来源于广告，Google也是这样。当被问到如何赚钱的问题时，不需要绕个弯回答说：“我们打算经营广告，或许是一些虚拟的产品，但我们最终会确定下来的，可能是这个，也可能是这个。”这种模凌两可的答案有说等于没说，你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱，你只是有这样几个不同的方案可以选择，一切都还只是个未知数。其实你最好说清楚一点，没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述，只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了，三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套，投资者也不会怎么样。第三个是团队。答案已经呼之欲出了，如果你的团队做过一些惊人的事迹，不妨说出来听听，比如“我们是PayPal的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。这种话一说出来就能让人眼前一亮，所以如果团队中有什么惊人事迹，一定要说出来，这能帮你赢得投资者的资金。但是如果没有的话，就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的，投资者根本就不在乎，他们想知道的是团队中有多少创始人，最好是有2至4名;他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才，工程师和商务人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程师比例更高还更好;他们想知道的是团队中的人互相认识多久了，最好不要是几天前才相识的，最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上;他们想知道的是团队成员是否都是全职工作，这个非常重要，这足以说明成员是否都是全身心投入事业;他们还想知道团队是如何组建起来的，这就是投资者想知道的，也只需要简单的几句话就够了。获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就，在投资者看来，团队有所成就其实意味着有赚钱。不过你要小心不要过度自我膨胀，否则会事与愿违。

最后一个是个大问号。到这个时候，你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。你必须清楚你到底在讲什么;你必须知道你是否在出售可换股票据，你的融资是否安全可靠;你必须知道你的融资额;你必须设定一个最小融资额。如果你不知道这些，那么投资者会认为你一点都不严肃，或者你的功课根本没有做足。在这一部分你就要说一些专业行话，而不能简单地说“我要筹集一些钱”这类的基础语言。如果你不了解专业行话，可以上Google搜索，非常简单，很快就能学会。

通过以上归纳总结，一个清晰明了的融资演讲内容就展现出来了，这样的框架能避免很多创业者演讲的时候说一大堆又没说到重点，从而错过融资机会的可能。

第1页：你是谁——品牌名称，创始人姓名及身份。此处可做简单的自我介绍。

第2页：你解决的是什么问题（市场）——直奔痛点，看看你是「帮世界解决问题」的产品还是「给世界制造问题」的产品。一般来说，当然是前者比较靠谱儿。

第3~4页：你是怎么解决这个问题的（产品、逻辑）——你推出了什么样的产品，这个产品是怎样把问题解决掉的？产品是否成熟，整个业务是否能通畅地跑下来，还是遇到了难以跨越的障碍？一般来讲，到了融资这一步，你应该已经解决掉产品逻辑上所有的障碍了。

第5~6页：为什么是你能解决这个问题（优势、竞品分析）——你的核心竞争力在哪儿，为什么别人都没做就你做了，为什么别人都没做成就你做成了，为什么别人以后都会被你超越？如果你并没有能够显然超越别人的优势，之前空谈市场都是白搭。

第7页：你们已经做了什么（里程碑）——主要是为了表示你并不是拿着一个idea就来融资了，以及用已有的运营数据证明你们的这套思路是可行的，流程是可以顺下来的。不曾经过用户测试的产品不是好产品，更复杂的业务需要的也不只是用户的测试，而要与合作伙伴、上下游都形成对接，并且能自然获取更多用户。这些复杂的内容，真的做到了就比什么设想都强。

第8页：团队——豪华版的自我介绍，当然也不是读简历，主要是说明团队没有短板而且各司其职人尽其才，与项目无关的经历就不要多说了。

第9页：财务预估，融资信息——你的融资是为了什么？有了融资能在半年/一年内实现什么样的增长？融资到手怎么花，这些就是细节问题了，与产品关系不大，但仍然要合理。出来融资，最好别是因为活不下去了，而应该是追求更快的成长。

按照以上规则制作的商业计划书，简明扼要地指出了投资人最在乎的问题，最透明地剖析了产品的核心逻辑，就事论事，直入主题，十分抓人眼球。这种BP是日常展示用和融资路演用两相宜的，是一种质朴、务实的计划书。以上建议，由青春者说为您提供，仅供参考。

成功融资路演方法的八大关键因素

来源：创业邦

摘要丨所有出色的融资路演，都是从一个故事开始，然后介绍某个行业痛点，再给出自己的解决方案，到最后的公司愿景。因此在路演的时候，一定要确保提到自己产品所解决的那个最初行业痛点。

笔者从2011年开始，共募集到了1.25亿美元投资，看看他的融资路演必杀技吧，或许对你的融资之路有所帮助。

登上融资路演的舞台不是一件容易的事情，尤其是当你第一次尝试去做这件事的时候。如果你是一个刚刚走上创业之路的“小白”，肯定就像是2011年的我一样，那时我创建了Bigcommerce，在我第一次要去募集1500万美元A轮融资的时候，兴奋、紧张、并且焦虑，可谓五味杂陈。

不过好消息是，融资路演能够（也应该可以）有一定规律可遵循。你需要讲一个故事，描绘一个愿景，了解你的指标，然后是不断推销自己。无论你正在募集一笔规模不大的种子轮融资，还是马上要去进行一笔规模更大的A轮融资，都需要按照正确的步骤前进，而最关键的就是第一步，因为第一步意味着方向，只有第一步走好，后面几步才能落到正确的地方。笔者将在本文分享“八要素”，帮助你打造一个完美的融资路演之旅。

事实上关于如何进行融资路演，外界有各种各样的声音，很多专家也有自己的观点，那么，为什么你应该看看我的“八要素”呢？好吧，从2011年开始，我一共募集了四轮风险投资，总计1.25亿美元。我在无数投资人面前进行过融资路演，包括一级资本投资人和二级资本投资人，而且我的路演之路横跨美国，从西海岸到东海岸。此外我也收到过各种风险投资协议------所有的都给了我很高的估值，优惠的条款，还有最重要的：最好的投资人和董事会成员。

最后，我自己也成为了一名投资人，现在可以说，融资谈判桌的两边我都坐过。我见过普通的路演，出彩的路演，也见过可怕的路演。总之在过去的几年中，我已经经历过了300多次融资路演了。

本文中提到的“八要素”，在我看来对融资路演非常重要，不仅能让你的融资经验更加快速、高效，同时对你，你的联合创始人，你的员工，你的公司，以及你的未来投资人也会有帮助。

要素一：有一个大愿景，然后把这个愿景扩大十倍

你需要有一个吸引人的愿景，告诉投资人你想要把你的公司带到哪里，这点非常重要。但不得不说的是，首次创业的人通常想的愿景都比较小。我知道自己当年这么做是有点儿“负罪感”，但现在我可以告诉你，无论你的愿景是什么，请把它放大，并且让它变得更加吸引人。

举个例子，如果你有一个愿景，通过在某个国家解决一个问题，让人们生活更加便捷，然后再把范围扩大，为全世界人们解决同一个问题。

那么，你又怎么知道自己的愿景足够大呢？

一开始，当你在融资路演时表达自己愿景时可能会感到一些紧张，甚至会有些不安。但随着时间的过去，你就会习惯更大的愿景，而且之后你也会发现，一旦你的愿景足够大，那么就会刺激你努力奋斗。

要素二：详细解释你会如何使用投资

当你的投资人给你投资成百上千美元资金时，通常会询问你会如何使用这笔投资，如果此时你说，“我们会把投资资金的一半用于市场营销，另一半用于工程开发”那真的是一种非常不靠谱的回答啦。

你需要一个详细的财务模式，而你的雄伟蓝图至少要规划到未来三年，其中不仅要包含你的运营成本，还要包含你的收入增长，利润，以及潜在利润。

最重要的是，你需要了解不同部门如何使用资金，再理想一点，了解每一个商业项目如何使用资金；而如果你已经有了一个可预知投资回报率的营销策略（比如投资1美元，回报5美元），也需要详细地向投资人解释。

此外，当潜在投资人评估你公司时，如果你有一个准确的财务预测，可能会帮助你摒弃掉一些风险，特别在你第一次创业，或是在寻求天使投资时。请记住------你能规避掉的风险越多，获得风险投资的机会也就越大。

要素三：比任何人都了解你的创业指标

如果你的公司采用的是订购模式，那么需要了解用户获取成本（CAC），客户终身价值（LTV），用户获取成本：客户终身价值，净流失率（MRR），用户转换率，客户数量和收入比率，毛利润，等等。

对于其他类型的公司，指标可能会比较简单。你需要准确知道自己目前和未来的业务指标，同时对于一些还没有实现的目标，你需要告诉投资人自己会采取什么样的方法，一步步实现。David Skok 是一位连续创业者,现在是风投公司Matrix Partners的合伙人，2010年他在自己的博客里发表过一篇文章，重点提及了初创公司的创业指标。对于创业者来说，或许会面临各种各样复杂冗长的指标压力，但这是成功募集资金的基础。

要素四：尽量将主路演时间缩短

这个要素很简单，通常融资路演分为两部分，主路演和附路演。在主路演阶段，你需要做PPT演示，告诉投资人你的创业故事，展示你的创业指标，团队成员，以及发展愿景。在附路演阶段，还需要播放一些配套的幻灯片。

那么，你的路演需要控制在多长时间呢？通常来说，你需要播放三十到六十张PPT。笔者所在的Bigcommerce公司在进行C轮融资时，我们使用了42张PPT，其中主路演使用了26张，附路演使用了16张，这也帮助我们从Revolution风投（由Steve Case创立）成功募集到了4000万美元资金。

要素五：公司不是靠资金，而是靠人发展起来的

最好的公司，都是靠一群有天赋有能力的人创建出来的。在你路演的时候，至少要用一张PPT来介绍你的团队，告诉投资人他们与众不同之处。你有一帮出色的工程师吗？秀一秀你麾下的人才，让投资人知道他们为你的产品做了哪些事情。你的高管团队都是来自顶级公司的吗？你需要给每个高管做一个简单的个人介绍，包括他们曾经在哪些企业工作，各自负责什么样的工作。

举个例子，你的销售主管曾经负责建设过规模较大的高效销售团队吗？如果他/她有过这方面的经验，就把它展示出来。还有，你的首席技术官在他/她之前的公司负责过可扩展系统的开发，并支持过千万级的用户量系统吗？这些都可以展示给投资人。

投资人很清楚，每个创业者都有竞争对手，通常，最强大的团队会构建出最好的产品和品牌，最终赢得市场。如果你有一支强大的团队，那就毫不犹豫地展示出来把。如果在讨论公司愿景的时候，你手下的团队成员都是一帮菜鸟，那么也不要着急，你可以告诉投资人自己在获得资金支持之后，会采取什么样的招聘策略，并招募一些什么样的人才。

在招募人才的时候一定要有信心，并尽可能地构建一支最出色的团队，在路演的时候，要把这种决心表现出来。此外，对于团队中的缺点也不要掩饰，但要把重点放在团队的优点和强项上面。

要素六：谈一些痛点，再告诉投资人自己是如何解决的所有出色的融资路演，都是从一个故事开始，然后介绍某个行业痛点，再给出自己的解决方案，到最后的公司愿景。因此在路演的时候，一定要确保提到自己产品所解决的那个最初行业痛点。

你是如何无意中发现这个痛点的？你为什么要解决这个痛点？你的解决方案是最好的吗？当你募集到资金，就能帮助更多人解决这一问题，等等，这些都需要在路演中提及。

要素七：竞争力，事实胜于雄辩

无论你的公司是否产生收入，都需要向投资人展示出你的产品已经拥有一定竞争力。正如前文所提到的，如果潜在投资人认为你公司的风险越小，那么你就越有可能获得投资。

如果你已经产生收入，并且发展速度很快，那么一定要在路演的PPT里面展示出来。如果暂时做不到这一点，那么在所有的业务指标里面找一个最具发展潜力的展示出来，比如用户总量，照片上传总量，诸如此类的数据。你可以制作一张图表，来展示这些指标的发展路径，并且告诉投资人，如果能够获得资金，这些指标将会得到更快速的发展，并帮助你的公司获得收入，增加利润。

要素八：多经历，会让你的路演越来越好

在你第一次路演结束时，确保要有一个答疑（Q&A）环节，这可以帮助潜在投资人了解你的公司业务指标数字，以及你的竞争优势。对于投资人提出的问题和反馈，你都需要做好笔记记下来，并且在下次路演时做好解答。

如果在你每次路演的时候，都能牢记上述八个要素，那么三、四次之后，你就会发现自己在路演时出现的问题会变得越来越少，你的路演水平也在不断提高，同时在演讲时也会得到更多积极的反馈。你可以把自己想象成一个富有魅力的超级演说家，最大可能地激发潜在投资人对你的公司产生兴趣

第五篇：不外传面试技巧大揭秘

面试是如愿走上心仪工作岗位的必经关卡。面试时，除努力展现自身的能力、素质外，得体的穿着、温和的谈吐、大方的举止，也能为人加分不少。而这些，就属于面试礼仪的范畴了。

面试之前

●服饰

男士得穿上整洁的服装，但不必刻意打扮。女士应穿得整洁、明亮，叮当作响的珠宝饰物、过浓的香水、没拉直的丝袜、未修过的指甲或是蓬松的头发等，都足以抵消求职信给予考官的良好印象。

选择服装的关键是看职位要求。应聘银行、政府部门，穿着偏向传统正规；应聘公关、时尚杂志等，则可以适当地在服装上加些流行元素。除了应聘娱乐影视广告这类行业外，最好不要选择太过突兀的穿着。应届毕业生允许有一些学生气的装扮，可以穿休闲类套装。此外应聘时不宜佩戴太多的饰物，这容易分散考官的注意力。

●守时

守时是职业道德的基本要求，提前10—15分钟到达面试地点效果最佳。提前半小时以上到达会被视为没有时间观念，但在面试时迟到或是匆匆忙忙赶到却是致命的。不管你有什么理由，迟到也会被视为缺乏自我管理和约束能力。

如果路程较远，宁可早点出门，但早到后不宜立刻进入办公室，可在附近的咖啡厅等候。

面试之中

●肢体语言

眼神：交流中目光要注视对方，但万万不可死盯着别人看。如果不止一个人在场，要经常用目光扫视一下其他人，以示尊重和平等。

握手：当面试官的手朝你伸过来之后，握住它，握手应该坚实有力，双眼要直视对方。不要太使劲，不要使劲摇晃；不要用两只手，用这种方式握手在西方公司看来不够专业。手应当是干燥、温暖的。如果你刚刚赶到面试现场，用凉水冲冲手，使自己保持冷静。如果手心发凉，就用热水捂一下。

坐姿：不要紧贴着椅背坐，不要坐满，坐下后身体要略向前倾。一般以坐满椅子的三分之二为宜。这既可以让你腾出精力轻松应对考官的提问，也不至让你过于放松。

小动作：在面试时不可以做小动作，比如折纸、转笔，这样会显得很不严肃，分散对方注意力。不要乱摸头发、胡子、耳朵，这可能被理解为你在面试前没有做好个人卫生。用手捂嘴说话是一种紧张的表现，应尽量避免。

●谈吐

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语言是求职者的第二张名片，它客观反应了一个人的文化素质和内涵修养。面试时对所提出的问题要对答如流，恰到好处，又不夸夸其谈,夸大其词。谈吐上应把握以下几个要点：首先，要突出个人的优点和特长，并有相当的可信度。语言要概括、简洁、有力，不要拖泥带水，轻重不分。其次，要展示个性，使个人形象鲜明，可以适当引用别人的言论，如用老师、朋友的评论来支持自己的描述。第三，坚持以事实说话，少用虚词、感叹词。第四要注意语言逻辑，介绍时层次分明、重点突出。最后，尽量不要用简称、方言、土语和口头语，以免对方难以听懂。当不能回答某一问题时，应如实告诉对方，含糊其辞和胡吹乱侃会导致失败。

面试之后

●致谢

为了加深招聘人员的印象，增加求职成功的可能性，面试后的两三天内，求职者最好给招聘人员写封信表示感谢。感谢信要简洁，最好不超过一页纸。信的开头应提及自己的姓名、简单情况以及面试的时间，并对招聘人员表示感谢。感谢信的中间部分要重申对公司、应聘职位的兴趣。信的结尾可以表示对自己的信心，以及为公司的发展壮大做贡献的决心。

女性求职要注意的面试礼仪 女性求职者在准备面试时，要注意以下几条面试礼仪的小细节：

一、穿戴不要太华丽

穿戴不要太华丽了，太耀眼了，如果这样去面试，我想机会就已经了了无几了。因为你是来工作的，要庄重，不要给人一种浮的感觉。但是不化妆也不太好，最起码要化些淡妆，这也是对别人尊重的一种做法。打扮的整整洁洁会让别人看上去很舒服！

关于修饰与衣着，要注意以下两个要点：

一、不要让人一看就知道你提前准备了，有的时候连刚打上去的发胶还在头上呢，一看就知道你是刚从发廊里出来的。

二、由于刚穿上新衣服，一切都是新的，你会有一种很不舒服的感觉，所以你最好要提前

一、两天就穿上，适应一下。也就是面试前要提前

一、两天做好准备。

二、多带几份简历

面试时要多带几份简历，因为你交到面试官那的已经订成厚厚的一打了。他要看你的简历还要翻找一下才能找到，这时你就要拿出你已提前多准备的简历给他，他会觉得的很舒服的。当面试完后要给面试官写感谢信，虽然现在有许多人一般都不写，但这是礼仪，我还是希望大家写，你想别人都不写，你写了是不是会引起注意呀。在面试或会议时要带上比较精致皮面的笔记本，还有好的笔，不要随便找一个本或笔。

三、面试时要提前到达

面试时要提前半小时去，先与他们的总台人熟悉一下，总台是个很关键的人物，多打听一下有关将要面试你的上级的消息。如称呼等。

有一次一位王女士，接了一个电话说：你好，我是XX公司的王浩，请你明天九点到我们公司来接授面试。第二天，她八点半就到了，和总台服务员聊了一会，服务员打了一个电话，说：“王总，王小姐到了”，这时她才知道，原来给她打电话的就是王总呀！在这之前她还把这个人当成小人物呢？因为一般打电话通知的都是小人物或员工做的事。所以她进去面试时，说了“你好！王总。”你想想假如她说，你好，王浩！王总会怎么个想法，“王总”叫了几年了，都已经叫习惯了，突然叫他王浩，他能够习惯吗？

四、注意身体语言

与面试官谈话时不要双手交叉，身体晃动，一会倾向左边，一会倾向右边，或是摸摸头发、耳朵、鼻子给人以你不耐烦的感觉。

不要一边说话一边在玩笔，有的人特别喜欢转笔，好像在炫耀，你看我转的多酷呀！也不要拿那个笔来回的按，跟面试官谈话时这样做是很不礼貌的。

五、要学会微笑

微笑很重要，谁喜欢天天面对着冷冰冰一点笑容的人呀。像储蓄所、银行的职员，当你去取钱时，他们是不是很冷冰冰的，一点笑容也没有。像别人欠他们什么似的，感觉不太好吧，其实那是他们的职业病，已经习惯了。

面试主考官最讨厌的行为

面试主考官的印象直接关系到你能不能面试成功，那么哪些是面试主考官最讨厌的行为呢？面试主考官最讨厌的行为有如下几种：

1、面试时迟到，而且称自己迟到是因为别人指错了方向。

2、不修边幅或者着装不当。坐姿懒散，与主持面试的人不保持良好的目光接触。

3、说其他同类型公司的坏话。

4、没有能将自己的能力与雇主的需求联系起来。吹嘘自己有多行，但却没有列举出相应的成就作为证明。

5、回答没有明确的焦点，说话没有组织性，想到哪里说到哪里。

6、不表现出激情，也看不出希望得到这份工作或是对所应聘的工作表现出“孤注一掷”的激情。

7、对大多数提问都用简短的“yes”或“no”来作答或是给出的答案是预先背好的，但回答时忘记了答案的某些部分。

8、直呼主持面试人的名字或将他的名字搞错。

9、问这样的问题：“我怎么样？您准备雇佣我吗？”或当别人问“你有任何问题吗”的时候，回答“没有”。

10、在面试快要开始的时候，不假思索地脱口而出这样的话：“我想至少应挣到3000元，希望这份工作至少能给我这个数。”

11、有的求职者为了获取主考官的好感，总喜欢抢着表现自己，比如在谈话上往往喜欢试图控制对方。应该说爱插话的真正目的也许是出自好心，但人们往往非常讨厌这种现象。

12、一见面就急着问待遇问题，不但让对方反感，而且会让对方产生“工作还没干就先提条件，这样的人没法用”等对你不利的想法。

13、在和主考官交谈的时候时，用对方难以听懂的方言、行话或专业术语。有意卖弄或故弄玄虚。

14、经常冒出“你晓不晓得”、“你明白不明白”或“你懂不懂”之类的口头禅，或滥用某些形容词如“真是一级棒”、“简直是天方夜谭”等。

面试求职的站姿与坐姿

在陌生的主考官面前坐、立、行等动作姿势正确雅观，不仅表现出自己成熟庄重，而且给人以有教养、有知识、有礼貌的印象。在面试中，要有意识地控制平常生活中的一些不雅动作和不良习惯。

具体说来，要注意以下几点：

(1)站立是求职过程中最基本的举止。站立时身形应当正直，两肩相平，双臂自然下垂于身体两侧，双腿立直，脚跟相靠，两脚尖张开约60度，如果叉得太开是不雅观的。

(2)坐在主考人员指定的座位上，不要挪动已经安排好的椅子的位置。入座时要轻、稳、缓。一般从椅子的左边入座，离座时也要从椅子左边离开。背后有依靠时，也不能随意地把头向后仰靠，显出很懒散的样子。就座以后，不能两腿摇晃，或者一条腿放在另一条腿上。双腿要自然并拢，不宜分得很开，女性尤为注意。

(3)小动作往往令主考人反感。下面的动作都要不得：

玩弄衣带、发辫、香烟盒、笔、纸片、手帕等分散注意力的物品；玩手指头；抠指甲；抓头发；挠头皮；抠鼻孔；跷起二郎腿乱抖；用脚敲踏地面；双手托下巴；说话时用手掩着口；摇摆下腿等。

面试着装的六大法则

上就要去心仪的公司面试了，心情又激动又紧张。可是，针织衫太随意，荷叶边太华丽，牛仔绝对不能出现！天哪，到底要怎么穿才能像个OL呢？当你面对衣橱如此困惑的时候，你是否知道，其实是你的穿衣哲学出了问题。

提问1：西服套装一定要成套穿着吗？

编辑解疑：套装不成套穿着。成套穿着套装太平凡，选择经典黑白配色或同一色系深浅搭配，打造清新的准OL形象。

细节搭配：精致的花边装饰，黑色小西服因为前襟细致的花边装饰，让感觉大不同。

纹理感强的精致手袋，皮质表面上丰富的纹理变化，清新而时尚。

提问2：保守的深色服装是百分之百的正确选择吗？

编辑解疑：清爽的色彩给人干净整洁的印象。保守深色是双刃剑，不出错的同时也让你黯淡无光。清新柔和的色彩更容易让你出众。

细节搭配：别致的袖口和下摆设计，袖口处看似随意的设计，让优雅在不经意间流露。

精致的手袋，别致的配饰与整体的装束浑然一体。彰显含蓄而优雅的时尚品位。

提问3：白衬衫只能选择中性风格的款式吗？

编辑解疑：复古的薄纱大蝴蝶结装饰平衡白衬衫的中性印象。刚刚走入社会的毕业生很难将中性风格的白衬衫穿出成熟洗练的感觉。其实白衬衫是很多元化的款式，大蝴蝶结的造型不但不会显得繁复，反而更加衬托你的娴静文雅。

细节搭配：线条明晰的手袋，将大荷叶边衬衫衬出“彩”。搭配线条明晰，有精致细节点缀的手袋是关键。

飘逸的动感，大大的立体蝴蝶结装饰，使服装很有韵律感。