强化管理赢在细节[★]

第一篇：强化管理赢在细节

教 育 简 报

第 3期

天津市津南区教育局2008年4月30日

强化管理赢在细节

为了达到总结经验，查摆问题，明确目标，统一思想，提高认识，相互交流，共同提高的目的，4月14日至4月18日，全区43所小学分为五个大组进行了六年级毕业班工作交流。小学科与各镇中心校参与并听取了汇报交流活动。在汇报交流过程中反映出各校对六年级毕业班工作都予以了高度重视，并对本校的六年级现状进行了深入的分析，能够结合本校实际采取有针对性的工作措施，工作各有特色。

一、摆位正确，措施有力

各校根据本校的具体情况，对教情、学情进行了深入地分析，对毕业班的情况做到了如指掌，特别是对个别生的情况进行了详尽的分析，同时加强了毕业班工作的计划性，以明确的目标和扎实的工作方法保证毕业班的教育教学质量。

1、领导重视，明确分工，责任到人

各校为加强对六年级工作的领导，成立了以校长为组长的毕业班工作领导小组，认真分析校情、教情和学情，针对各自学校的情况精心安排任课教师（老中青组合、老带新组合、强弱组合），力争做到最佳组合、合理搭配，以保证毕业年级的教育教学秩序的稳定和教学质量。从教师思想与学生的思想品德和心理教育及行为规范到教学管理做到行政人员分工明确，责任到人，并深入到班级进行监控和管理，协助教师对学困生进行帮教，与学习目标不明确和学习态度不端正的 1

学生进行谈心并做好家访工作。关注毕业班教师工作的辛苦，通过谈心使教师感受到学校对毕业班工作的重视，对教师在生活上关心，在业务上帮扶，通过谈心、交心、贴心的活动减轻教师的工作压力。毕业班领导小组定期召开毕业班工作情况汇报分析会，分析出现的问题，统一思想，制订切实可行的措施并予以落实，从而保证了毕业班工作的有序进行。部分学校还制定和完善了毕业班奖励制度，调动教师的工作积极性。

2、教师团结协作，爱岗敬业

各校教师大多有多年从事毕业班工作的教育教学经验，在教改中发挥带头作用，有工作热情，责任心较强，爱岗敬业，有奉献精神，不计工作报酬。利用休息时间对学困生进行辅导；任课教师及时交流学生情况，分析学生动态，参与班级教育教学管理，协调各学科之间的关系，共同研究，商讨对策，发扬团队协同作战的精神，在组内开展教学研究，探讨教育教学的有效方法。他们在做好知识传授的同时，还注重学生思想品德培养，通过班队会对学生进行思想教育和心理疏导，利用休息时间对个别学生进行家访，了解学生的家庭情况，并做好家长的思想工作，取得家长对学校工作的支持。

3、注重常规管理，提高课堂效益

各校都加大了对毕业班的教学常规管理，并通过校本教研提升课堂教学的质量。如津南实验小学以教材整合为突破口，相继推出各科高效课堂的教学模式；葛沽二小加大集体备课的力度，坚持一课多上的方式，既体现集体的智慧，又能张显个人特色；咸四小通过开展“四课”活动（推门课、创优课、智慧课、示范课）加强常态课堂教学的指导，同时为教师们搭建平台相互学习，取长补短，起到经验互助的作用，提高了课堂教学的实效性；双桥二小为提高学生学习英语的兴趣，以评价改革为突破口，解决英语学科薄弱的问题。

进一步加强了单元监测和月测工作。教学质量是生命线，为了及时了解教与学两方面的情况，各校都加强了对阶段性知识的验收和分

析，严密组织监测，并在监测后及时地进行分析，行政领导与教师共同查找知识的缺陷暨存在的问题，制定有针对性的措施，及时弥补学生的知识漏洞，夯实基础。同时部分学校对在月测中取得优异成绩和突出进步的学生予以表彰，结合学校开展的争章活动向学生颁发学绩章和学进章，以激励学生学习的积极性和主动性。

学困生的转化是提升教学质量的关键，也是各学校毕业班工作的重点，各校根据学校的具体情况，分别采取了切实可行的学困生帮扶措施。如：八里台小学根据学情分析，对学困生采取低起点、小难度、快反馈、勤纠正、多更改的分层指导、分层提高的训练方法，并对学困生实施“四优先”原则（课堂提问、作业批改、课外辅导、家庭访问），从而提高了学困生的转化率 ；小站三小采用行政、教师、学生“结对子”的形式，从关心学生的思想、学习、生活等各方面情况入手，做到“四坚持原则”，即坚持经常进行；坚持把握好最佳时机；坚持以鼓励为主；坚持集体和个别相结合，以个别为主。

4、家校沟通，形成合力

小学六年级的学生在心理和生理方面都发生了很多变化，表现出活跃、好动、兴奋、浮躁、易冲动等特征，同时学生随着年龄的增长，接触社会也越来越多，一些社会因素（土地整和、网吧、手机等）也严重影响着学生的思想变化。为了进一步端正学生的学习态度，明确学习目标，培养良好的生活和学习习惯，各校及时召开学生会，对学生进行良好的校风、学风教育，明确努力方向，让优秀学生介绍好的学习方法，树立学习榜样。有的学校还分别召开优秀学生、学困生、特殊家庭等分层的学生会，分别提出目标，充分调动学生的学习积极性。同时开展丰富多彩的课外活动（篮球比赛、拔河比赛、征文比赛等）和学科竞赛等丰富学生的课余生活，调整学生的学习、生活节奏，为学生营造一个积极向上、和谐进取的学习氛围。

为了进一步保证学校教育的延伸，各校都及时召开家长会，了解学生在家的表现，向家长介绍学生在校的情况，以及学校所做的工作

及要求，以取得家长对学校教育的认同、理解和支持，使家校保持一致性，形成教育合力。有的学校还结合月测及学生在校表现对优秀学生家长进行表彰，请优秀学生家长介绍良好的家庭教育方法，使家长学有榜样。实验小学、新桥小学等学校还利用“家校通”等手段，及时与家长沟通学生情况。

二、把握现状，强化管理，全面提高教育质量

尽管各校对毕业班工作都给予了高度的重视，对前期出现的问题也采取了相应的措施进行调整，但从各校汇报中来看，在各个方面还不同程度的存在问题，这些问题需要引起学校的关注，并制定切实可行的措施予以解决。

1、由于中低年级的基础没有打好，个别学校、个别班级、个别学生基础知识不牢固，缺少良好的学习习惯，学习能力偏低。通过各校的交流汇报反映今年毕业班优秀学生不多，学困生不少，学生综合运用知识的能力亟待加强培养和训练。面对这种局面，各校要加强课堂教学的管理，提高练习、作业、辅导的层次性，抓两头带中间，给优秀学生进一步提升综合运用知识能力的空间，夯实学困生的基础知识，提高学生的整体学习水平。各校要在重视毕业班工作的同时加强普通年级的管理，特别是低年级，要及时掌握班级情况，及时采取措施予以调整，以免造成班级秩序不稳定，学生的学习习惯、行为习惯得不到良好的培养，并形成知识的负积累，给高年级的教育教学带来压力和困难。

2、个别学生学习目的不明确，学习态度不端正，学习习惯差，缺乏学习兴趣，信心不足。有的学生因父母离异，心理受到伤害，对学习没兴趣，对任何人都不信任；有的学生因家长疏于管教，养成去网吧的坏习惯，学习不专心，注意力不集中，抄袭作业。同时受到家庭、社会各方面因素的影响，学生浮躁，情绪起伏较大，养成不良的习惯，出现思想品德和学习双差的问题学生。各校要加强领导，强化管理，要扎实地做好毕业班的稳定工作，特别是师生的思想工作，进

一步明确目标，协调好师生关系和家校关系，调动学生的学习积极性和主动性，对个别问题学生要采取强有力的措施，对症下药，做好家访工作，赢取家长的支持，提高“三会”的效果。

3、个别教师对毕业班工作不够重视，经验不足，缺乏教科研能力，课堂教学效益不高，在班级管理上措施简单、工作不到位，班级间存在较大差异。各校还不同程度的存在薄弱学科，特别是英语学科，因教师工作量偏大及面对学困生偏多，使英语教学质量的提高面临很大的困难。因此，各校要加强教学常规检查、指导，抓好质量检测。对教学过程各环节加强管理，提高课堂教学效益，特别是复习课的质量，做到堂堂清、课课清。把质量监测落到实处，搞好监测后的分析，查找问题，采取措施弥补漏洞，特别要多找主观原因，改进教学方法，在细节上下功夫，保证教学质量的进一步提高。

六年级是学生在小学学习生活的最后一个阶段，是学生由小学进入中学学习的中转站，小学六年级的基础打得好与坏，对学生今后的学习有很大的影响；同时六年级也是向家长、社会展示学校工作的一个重要窗口，从一个侧面反映着学校的教育教学质量和工作水平。各校要深入分析毕业班工作，把握现状，找准问题，准确定位，强化管理，切实采取有效措施，扎扎实实抓好落实，向津南父老交上一份满意大答卷。

第二篇：赢在细节读后感

赢在细节读后感.txt用快乐去奔跑，用心去倾听，用思维去发展，用努力去奋斗，用目标去衡量，用爱去生活。钱多钱少，常有就好！人老人少，健康就好！家贫家富，和睦就好。近期，读了汪中求先生的《细节决定成败》一书，深受启发。思索我们的平时工作，确实忽视了很多细节，导致工作的不到位，究其原因，也不完全是工作态度不认真，而是很多时候我们根本就不知道具体“细节”是什么，谈何成败。

我想“细节决定成败”的关键首先是要知道“细节”，只有知道了细节，我们才有可能做好它。结合平时工作，我觉得基层管理人员应做好以下“细节”工作：

一是要做“细节”的提供者。作为分局具体事务管理者，我们要成为“细节”的提供者，每项工作要有明确的工作目标、工作标准。我们不能成为简单的传话筒、复印机，只把会议精神原版传达一下，就让下面的具体人员去做。而要深入分析，结合分局实际情况把工作“细节”找出来，让每位执行者清楚有哪些“细节”。就如去年个人房屋出租税收清理工作，分局及时开会布置了全年任务目标，要求管理员尽早安排落实，确保完成任务。但是会后一个月，统计完成任务情况时，结果却是零，1户也没有。分析原因，是因为下达任务的时候，没有将全年任务具体分解到每个月，所以造成这种局面。有了前车之鉴，今年分局在布置2010年个人房屋出租税收清理工作时，就明确规定每周每人需完成的清理任务数，并规定星期五下班前作为任务完成情况统计时间。一个星期结束后，所有人均完成了任务，达到了预期效果。虽然都下达了任务，但效果却截然不同。由此可见，详细的计划、量化的指标、完成的时限，就构成了个人房屋出租税收清理工作的“细节”，正是有了这些“细节”，执行者才能很好的完成任务。

二是要做“细节”的监督者。一项工作布置后，关键还是看落实情况。如果没有强有力的监督作保证，即使有很完善的计划、规定，或许也会成为一张白纸。一般化的号召,大而化之、笼而统之的要求,容易造成无人负责或责任不明的状况。不认真考核也会导致落实不落实一个样,落实得好与不好一个样。因此,对工作完成情况,必须做到责任明确,督查考核到位。哪个阶段要办什么了,采取什么措施,达到什么目标;谁来办、怎样办;办成怎么奖,办不成又怎样罚等,都要落实清楚。这就要求我们要抓好“细节”,没有“细节”,工作就会不到位,只能是被动应付草草了事。满足于“大概”、“好像”、“可能”、“恐怕”、“差不多”等模糊语言,就难以抓好落实。也拿个人房屋出租税收清理工作为例，在工作布置刚开始几周，管理员基本都能完成下达的任务，由于工作安排，市局组织到江西财大学习一个星期，工作失去了监督，等学习回来后，发现任务完成情况明显有所下降，有的几乎为零，可见监督也要常态化、专人化、制度化。

三是要做“细节”的支持者。作为分局管理人员，我们要尽力做好配合协调工作，为计划任务的完成提供好的环境保障。和谐工作环境是事业发展的重要保障。和谐的工作环境对于调节干部情绪，激发他们的积极性和创造性，促进单位和谐发展具有至关重要的作用。首先，人是有感情的，工作环境和谐，人的潜能可以充分发挥，工作效率就会大幅提高。其次，良好的人际关系，可以减少人与人之间的摩擦，免除干部之间不必要的心理负担，减少为协调关系所付出的时间和精力，从而大大提高工作效果和质量。第三，和谐工作环境有利于创新。创新是单位发展不竭的动力，一个单位只有不断创新才能保持发展活力。工作环境对创新活动影响巨大，创新的种子只有在良好环境中才能生根、发芽和结果。

四是要做“细节”的维护者。一项工作不可能一成不变，我们要通过实际调研及时修正

相关指标，使它符合实际情况，确保工作的可行性。我们在日常工作中，要尽量做到复杂的工作简单化，简单工作例行化，例行工作程序化，程序化工作标准化，标准化工作尽可能量化，可能量化的工作尽可能自动化。做好了上述工作，我想执行者实际操作起来就容易的多了，差错的机率也会大大降低，而且完成任务的可能性也会大大增加。

总之，“赢在细节”不是一句口号，不是沙盘上的蓝图、墙壁上的标语，而是实实在在的执行力。在激烈的竞争中，要想让分局立于不败之地，就要强化管理力度，而管理力度的强化，就要关注“细节”。对分局来说，没有执行力，就没有竞争力；对管理者而言，没有执行

力，就没有管理能力。管理执行力是分局的核心竞争力，是分局规划、目标得以实现的关键。

第三篇：读《赢在细节》

读《赢在细节》

《赢在细节》这本书从销售角度说明了：没有细节就不可能有成功的销售。当你不注重销售细节时，也就是你在走向失败。一开始，看了这些话，觉得很不开心，更不可思议，但看完这本书，我也敢肯定了这一点——赢在细节。

细，是从外到内，从上倒下的，方方面面都要细。一开始便说一名推销员必须要武装自己，不只是能力，外表，礼节，语言，行为，同样重要。整个人的外表的点点滴滴也是不能忽视的，在又是做到心也细，作为一个推销员平时要建立自己的“档案”。及时找到自己所需的信息和资料。如：订立计划学会自报家门，记住中介人，学会预约，而预约又有几种常用的方法，如：访问法，介绍法，引导法自荐法，电话预约等。而电话预约又必须注意说话方式。预约成功后必须选择适当的时间和地点。

推销准备阶段的要务之一，就是定出目标。其实过任何事都要首先确立好目标。推销目标的制定同样不可缺少。而准备阶段的确定目标中决定整个推销成败的关键，推销是从实际出发的，理想目标也顾要遵循，但绝不是漫天要价，以至于把对手吓跑。

为实现推销目标，一定要巧设灵活制定出推销战略。如果在这一点上没有充分准备的话，在推销过程中，你很有可能把你没有计划送人的东西轻易的拱手相送。丛书中的例子明确说明了如果没有预先定出战略计划，推销很容易进行不到最后，最终的结果只能是推销失败。

推销过程中，不光是只想这怎么应付对手，还要注意自己。千万不能泄露自己的秘密。作为一个推销元，如果泄露了实力，那就等于把自己的一切像个透明人似的占露在对手面前。有句话是：“知己知彼，百战不殆”。可是在了解对手的时候，也要清楚对手也在试图了解你，因此要保护自己，一面让对方知道自己的全部实力。

信息是打开成功推销之门的钥匙。它影响我们对现实评价和所作的决定。因此要学会多方面大同信息的渠道，为了解对方，就要学会靠火眼金睛侦察对方的“线索”。当你走到推销桌前时，你就得对自己要求严格点了，不仅要认真倾听对方的话，还要认真地把思想集中在事态的发展上，如果是这样的话，你就能更队的了解对方的感觉、动机和真实需要了。当然，专心倾听不仅要听懂对方说些什么，而且要发现哪些话没有说出来。对线索的研究和解时已经很流行了，因为一个线索就等于一封间接发来的电讯。

要想在推销中占主动，一方面，我们要防止对手翻看我们的底牌，另一方面，我们也要想办法摸清对手的底牌。掌握透视对方的底牌的诀窍，你才能操纵推销的全局。

推销过程中，买方往往会提出一些问题，这是作为一个推销员应逮住这个机会，大可向买方推销另一种符合他们需要，并且利润教员来高的产品。

推销远在推销过程中要做到四个别：别再有压力感的环境下推销，别被对手的人身攻击干扰，别被黑白联的把戏迷惑，别被威胁吓倒。

任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。交易双方总是在互相考验对方，互相试探对方，尽管可能是心平气和的。要堤防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他很有可能在迫使你吐露自己的机密。不要相信表面心不在焉的人，也许正在迷惑你。总之，不要坐视对方向你施加的压力，应该有你自己的立场和方式进行抵御。

作为推销员要牢记：底线策略，慎至又慎！最有力的推销是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底线都是推销的王牌，不可轻视。

“既成事实”是一句外叫辞令，他又我们日常生活中所说的“生米做成熟饭”的意思。既成事实，木已成舟，其原则很简单，某人以出人意料的行为止自己于有力地位，而且对方还不得不接受它。这一招同样被广泛运用于商业推销中。美国以为所料制造商从华盛顿的律师出得知政府即将要施行价格控制。他立即拍电报通知他的顾客，将价格上调了整整5%。不久，价格控制真正开始实施了。这位制造商开始与每个顾客推销，大部分客户对低于5%的价格上调都很满意，这位制造商既成事实的推销大获全胜。

回盘，是商务推销得以种种要内容，用通俗的话讲，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务推销的回盘诸策略中，除了述、问、答、辩等“动”的策略外，既静止不洞口又得以前移的策略也是十分有效的。当对方来势凶猛，气势正旺，则难以把其气焰打下去。那妈就有必要运用“你凶我静,静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新与你进行推销。

推销不仅是语言交流，有说有听，也是行为交流。在商务谈判中，推销者总是运用一系列的动作配合自己的谈话。所以我们不仅听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，也可以对方的神情中探究其心里因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的的运用言语传达信息，使推销向有利于自己的方向发展，并进而寻找对方破绽，攻击要害。

如果不敢放大胆子，揪中机会，你的对手就会抓住你的小辫子，给你致命的一击。冒险是冒那种乐意的或适度的险，而不是要你去赌博；冒险前要认真考虑可能性，确定可能的好处是否值得去冒险；让别人参加进冒险活动范围，增强了你的“支持力”。

最佳防守进攻策略就是出其不意，提出时间期限，在推销桌上给对方一个突然攻击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止的左右期限，而这个推销成功与否由于自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料，条件，精力，思想，时间上都没有充足准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

对于推销来讲，仅是一种战术是不狗的，如果你推销的战略不对，即使这种战术在好也没用的。

推销战术的选择具有极大的灵活性，有效地准备多种战术，并准备把握这种灵活性对推销来讲是十分重要的。推销开始阶段是好的战术，到了后来则未必有效；在买场是好的战术，到了供给不足时，就显得愚蠢可笑了。每次推销，你都应该不断地重复问自己这些问题：

一、怎么组合这些战术才能取得更好的效果；

二、这是改变战术的好时机吗？

三、对于不道德的战术要进行惩罚吗？

四、当我实施这些战术时，对方会做出什么样的反应？

五、这将对我有什么影响？

六、如果战术告败，我因此下不了台，会影响讨价还价吗？当你走到推销桌时，一旦遇上防御型推销对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。

在商务推销过程中，什么情况都有可能出现，有时，双方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，这时，你就不应再强行或强逼着他们进行辩论，而应采取迂回前进方式。在推销桌上也是如此，当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步开展辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感，然后你在层层递进，逐步把话引入正题，涉及价格条件，展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。

选择时机在推销中的重要性比其它任何的因素都重要，它的作用贯穿整个推销过程：我们应该何时与对方推销？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力何时吗？推

销到了现在我们是否可以结束了？推销的每一进程都要在良好的时机下推进，时机把握不当，你可能还没开始与对方推销就遭到失败，也许你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握时机，就不得不再继续与他讨价还价，由此你的利益又受到了失败，所以，时机有可能帮你应的推销，也可能让你把整个推销搞得很糟，一切就看你如何把握了。

面对顾客要注意八大细节：

一、发挥自己的谈话魅力，通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感，因此要注重语言艺术。

二、用微笑打动顾客，因为微笑可以建立信任，表示友好的意愿表明一对顾客交谈抱有积极的期望。

三、围绕目标下苦工，任何伟大的推销员都有自己的推销目标，并为之而连苦功。

四、刺探购买的底细，推销是为了让顾客买产品，这就需要在推销刺探其底细，方能成功。

五、说话也需要技巧，切忌实话实说。

六、掌握以退为进的伸缩技巧。

七、赢得顾客心灵的绝招，借助证人顺利的进行推销。

八、把顾客的面孔和名字可在心里，推销员如果能够把顾客的面孔和名字可在心里，那没就意味着已经成功一半，给工作带来极大的方便。

推销必备的观察细节的能力：

一、能满足的就满足，首先让顾客有满足感，否则就会推销失败。

二、某头顾客的好奇心。

三、当着顾客的面示范，使顾客信任度提升。

四、让小故事发挥大作用，学会用小故事吸引顾客。

五、付出一大片关爱的心，真心打动顾客，才能获得完美的结局。

六、把话题拉的越近越好，尽早找出共同的话题。

最哈是信心是推销成功的第一把钥匙，了解真正的自己是可贵的发现，你可以了解自己的能力，体力，智慧己心灵的力量加以利用，开创富足，充实人士。发觉内在最大的本能，一切都操之与己，克服恐惧，引导你在自己所属的领域获得成功。

信心是积极的态度，是灵魂的渊泉，让你完成计划，实现目标，达成愿望。有一句古老的推销格言：一项成功的推销对象对你、你的公司和你的产品树立一定的信心。如果一个买主能对以上三个方面都形成一定的信人的话，那末买卖成功自然就是小菜一碟了

第四篇：赢在管理

赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英

●培训对象：销售管理团队。

●培训时长：2 — 3天

● 培训目标：

◇ 了解销售管理者的职责和职能，掌握团队带头人的各项素质及能力要求；

◇ 掌握销售管理的流程、制度建立的原则和标准；

◇ 理解销售管理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系；

◇ 掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等；

◇ 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援；

◇ 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标；◇ 领会团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。●培训方式：情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。

● 前言：

销售负责人有哪些职能？有哪些心态需要调整。如何识别求职者加入销售团队的适合度。如何有效培养和训练销售人员。激励员工的方法有哪些。管理工作中有哪些适合授权。什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法。当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通。如何主持团队会议，使所有成员热情参与。只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。

● 课程提纲：

第一部分：销售负责人的角色定位及公司管理

1.销售负责人的角色定位

2.销售负责人的基本能力要求

12种基本能力

创新

绩效管理

激励下属

计划执行

培养他人

资源整合制度构建

授权能力

学习力

全局观念

自我管理

影响力

3.销售负责人的基本工作

搭班子

定战略

带队伍

4.销售负责人工作的三条主线

数据线

状态线

事务线

5.销售负责人的工作核心

1个中心:经济建设

2个基本点:组织建设和客户服务

6.经销商网络的建立

选择经销商的三大注意事项

网络建立的原则及标准

第二部分：销售管理者的角色定位

1.销售管理者的角色定位

销售管理者的角色

销售管理者的心理定位与行为定位

当代销售管理者面临的挑战

销售管理者的自我认知

2.销售管理者的心态

心态决定行为，行为决定结果

优秀销售管理者应树立的心态

销售管理者成长的3个阶段

销售管理者的3种价值

关注圈与影响圈

3.销售管理者的自我管理

销售管理者的工作习惯

销售管理者的处世习惯

销售管理者的心态习惯

销售管理者的学习

第三部分：销售团队的管理

1.管理工具

表单

例会

跟访

述职

2.控制焦点

方向

进度

行为

态度

3.绩效评估进行步骤与指标解析

4.员工业绩的两大要素：能力与承诺

5.领导行为的两种方式：指示与支持

6.情境领导：指挥、教导、支持、授权

第四部分： 高效团队沟通策略

1.给予建设性反馈的四个步骤

2.倾听的五大技巧与障碍

3.促进沟通的表达方式与讨论策略

第五部分：大客户销售

1、三位一体的市场营销轴

营销体系一对多快消品

销售体系一对一工业品

服务体系多对一运营商

2、大客户销售的特点

周期长

需求特别

决策人多

竞争激烈

3、一般大客户培训的重点

行业知识

产品知识

竞品知识

4、大客户培训没有效果的主要原因

从IBM中国销售培训的失败说起

中国特色的大客户销售需要中国特色的方法

以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识

5、从本质及规律上从新认识大客户销售

中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

6、大客户销售的流程

交换公开信息

交换半公开信息

交换隐私信息

7.大客户销售的核心技能

产品技术知识：数据、性能、市场

竞品技术知识：比较、趋势、市场

心理知识：偏好、感觉、认知

标售流程知识：特优利、关系、售后

8.灵活的异议处理

常见棘手问题的经验

常见商务往来的经验

常见矛盾处理的经验

常见客户要求的经验

9.核心的人际关系

人际关系的本质

人际关系交往的实质

人际关系交往的规律

10.大客户销售的基本功

最基本的销售技能——说话

主导

迎合垫子

制约

最实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面

聆听的13个技巧

效果最好的销售技能——SPIN销售法

讲师介绍：

郝泽霖——销售管理实战专家。原西门子管理学院高级讲师。

13年中外企业营销实战经历，曾在西门子、中国人保、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。

精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长销售管理精英打造、大客户销售、识人术，在销售管理精英打造、识人术、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。实战销售经验丰富，从小小业务员到号令全国的销售管理本部总经理，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

现任天下伐谋咨询高级合伙人，营销学院院长。

核心品牌课程：赢在管理——打造超级战斗力的销售管理者、销售之剑——大客户销售精英训练、DISC领导力、销售团队高效管理系统、销售基本功。

服务客户：

MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、拉法基、沃德建材、杰斯曼、东鹏集团、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。

关于我们：

公司介绍——北京天下伐谋管理咨询有限公司（2006年3月成立）

“天下伐谋”是一家专业提供国际化与本土化完美结合的管理咨询与商务课程的提供商!中国著名的实战派专家提供商。

中国十大优秀教育培训机构（2011年）。

中国教育培训协会副会长级单位。

IBM、三星、松下、中美大都会、中国一汽、中国移动培训课程提

供商。

联络我们：

负责人 老李

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第五篇：强化细节管理发言稿

发 言 稿

“强化细节，优化管理”动员大会发言稿

尊敬的酒店领导、各位亲爱的同事们：

大家下午好！

我是来自前厅部接待班组的XX，很荣幸能代表前厅部作此次动员大会发言。走进XX快三年多的时间，从刚开始的青涩到逐渐成熟，一路走来充满了挑战！古人云“三人行必有我师”，身边的每个人都有可取之处，每个人都可以是我的老师，吸取百家之长对自己更是种推进！现在的我享受这份工作，它让自己增长见识，更能让我施展自己的才能。

回想在前台的每一天，都有无数琐细的工作要处理，每天遇到的都是一些形形色色的客人，有和蔼可亲的，有蛮不讲理的，有斤斤计较的„„在接待过程中，我们都是准确、快捷地为客人办理入住手续，耐心地为客人介绍酒店设施设备及酒店周边娱乐场所，碰到有疑问的客人会尽自己最大的能力去帮助，让每位客人都感到自己是酒店VIP，感受到家的温暖。我们的一言一行都充分传递了对客人的尊重、关注和友好，同时也体现了五星级酒店员工应具备的专业服务水准。

我们用最灿烂的笑容迎接八方宾客，提供最专业的服务，因为我们把服务当成了一门艺术在用心创造，用心雕琢

在酒店推行精细化管理的今天，我们在日常工作中，不仅倡导要和同事团结合作、群策群力，更要主动、积极地和各方面及时有效地沟通。相互交流学习，努力改进工作方法，提高服务质量和效益。认真做能把事情做对，用心做才能把事情做好。精细化的时代已经到来，细节决定成败。如果我们服务管理的每一个步骤都作到精心，每一个环节达到精细，那么我们做的每一项工作都会是精品。就拿我们前厅部来说，我们的工作是整个酒店的服务窗口。作为前厅部员工，细节更是不可忽略的，在工作中不细心，不及时了解房态或信息登记错误，轻者会导致客人投诉，重者可能会危及到客房出租的正常运营。所以说不管做什么事情,必须关注事物发展过程中的每一个细节的处理。所谓细节处理,我的理解就是，要从自身工作的每一个环节,每一道流程着手,通过抓好过程,导致好的结果；通过评价结果,不断修正过程,从而形成处理事务的良性循环。部门刘经理也是时刻要求各班组管理人员充分发挥在岗督导作用，定人定岗定责！

班前加强对员工仪容仪表的检查、岗位上的对客招呼声，要求员工在对客服务中要与客人有言语及目光的交流。进一步细化服务流程，规范每一个服务环节的操作标准和服务用语，体现酒店的服务层次和品位。提高员工的认客和识客能力，建立vip贵宾和常住客人图片档案，组织全员学习，倡导个性化服务。特别强调员工的微笑演练，引导员工在实践中演练发自内心的最真诚的微笑。同时为我们营造一种快乐的工作氛围，引导我们养成“快乐工作、积极向上”的心态，以打造一支充满活力与激情的前厅服务团队。只有我们每一位基层员工将心态调整好了才能真正做到用心服务、微笑服务，才能以最饱满的精神状态和最佳的工作状态接待每一位来店宾客。！也正如一位名人所说的那样：什么是不简单，把每一件简单的事情做好，就是不简单；什么是不平凡，能把每一件平凡的事情做好，这就是不平凡！

“强化细节，优化管理”活动是对优质服务认识的升华，是对每一位XX前厅人更高层次的要求，前厅部将以此次活动为契机，提升全体员工精神面貌，倡导主动服务意识，狠抓细节管理，提升服务质量，将活动如火如荼地开展下去！给我们创造一个和谐的学习、工作、发展环境。我相信有了和谐的土壤加上我们全体XX员工的共同努力，我们有信心也有能力让每一位来到XX的贵宾感受到我们XX服务的暖暖春意！

谢谢大家！