第一篇：区域公司的招标思路与实操
区域公司的招标思路与实操
各位亲爱的伙伴们，大家好！
虽然以前也上台讲了好多次，但每次上来讲还是难免紧张。可是每当我想起美国前总统克林顿开始从政时，总是被鸡蛋和西红柿哄下台，我就难免自豪起来，因为到现在为止，我还没有被扔过鸡蛋和西红柿。可是，我又有点紧张，主要是担心你们手里有西红柿和鸡蛋！如果你们手里没鸡蛋和西红柿，请大家以热烈的掌声证明一下！
很高兴有这么多聪明的伙伴们来捧场，特别是还有兄弟区域的同事们，让我们欢迎他们的到来！
今天，我们来到这里，共聚一堂，不仅仅是为了一起探讨区域的招标工作，也听说区域准备向集团申报这门课程，所以今天更加是一个与大家一起向集团和其它兄弟区域，展示我们xx区域团队风貌的时候。我相信我一定会和在座的大家一样，表现出最佳的精神状态，接受集团领导和兄弟区域伙伴们的检阅。所以，在一些互动的环节，请大家支持我，帮助我，鼓励我！让我们共同完成今天的任务！大家说好不好！？大点声！我听不见！
我很清楚地记得，在我们区域HR找到我，也就是说要我出一门课程的那天的前一晚，我做了个梦，梦见我在我初中的讲台上，给学生们讲鲁迅的小说《铸剑》，那是一篇我极喜欢的鲁迅小说。从这个梦，大家可以见到我这个人好为人师到什么地步了？！连做梦都在讲课，没想到第二天，HR就找到我，要求我出一门课程，美梦成真看来其实挺简单！
由于我不是什么领导，没啥知名度，不像其他领导一登台，大家都知道他是谁，所以请允许我自我介绍一番，让大家了解一下我，加深一下大家对我的印象。我是xx区域成本部招标组的xx。目前负责xx区域的招标工作。我的业余爱好还算广泛吧，曾从03年自建地方门户网站至今，也偶尔在网上写一些评论文章，发些小牢骚，当然，为此也惹了不少麻烦，我还喜欢摄影，早在03年工资只有2500块的时候，每个月存1000块，存了1年买了部相机。虽然我个儿小，但我热爱体育运动。因为运动会让人感到兴奋。我写的许多评论文章，都是在跑步时构思出来的。所以，运动不仅仅锻炼了我的身体，还让我想出更多可写的东西。
我经常写经济类方面的评论，也正是因为对市场经济的认同，所以我才如此热爱这份工作，因为它直接处于市场交易前端的工作。
说到这里，给大家讲一个故事。我想起了不久前去山东时，面试一个招标工程师。我先让这位招标工程师描述她对招标工作的理解和看法。她说她不明白为什么我们强调沟通协调能力，她认为招标就是一个文职性的走流程的工作。我问，你是在国企还是在招标代理机构工作吧？果然，她说在招标代理机构工作，主要是负责国企的招标工作。当我说了一下咱们***的操作方法后，她在那里很惊讶，说，你们这哪是招标啊？你不是干招标这一行的吧？你懂不懂招标啊？你这是违规啊！我当时那个瀑布汗啊！我是在***专门搞招标的，现在来面试你，你居然说我不懂招标？不过我还是挺佩服这个姑娘的勇气！
是的，相对于政府招标，我们的招标方式的确简单、灵活很多。因为国企，并不是真正的企业，它的真正的话事人不是纳税人，而是官员。虽然政府招标不泛黑箱操作，但政府要做出对纳税人表明他们所谓的“公平、公正、公开”的样子，又因为官僚体制的原因，所以每个环节都得按部就班地来。而我们却只为***集团负责，对我们的老板负责，我们追求的是经济效益最大化。一个是官僚体制的政府与企业的交易行为，一个是代表股东利益的企业与企业的交易行为，以官僚体制的政府的交易方式来衡量市场中的真正的交易行为，那是绝对错误的。因为，一边是以政治利益为驱动力，一边是以股东的利润为驱动力。
所以，我们如果在国企工作，我们不得不服从于层层的官僚；而在民营企业工作，老板看中我们的是能否为企业带来利润！而我们区域的招标工作，也就是以后面这个核心点来展开的。也就是说，我们招标工作的做法，能否保证公司的效益为先！
这是我今天要讲解的题纲。大家可以看到，首先是区域招标工作的总体思路，每一样工作的实施，它应该都有一个最基本的思路。我们招标管理工作也不例外。所以，将这个给大家讲了后，对后面要说的具体操作，大家就会更加清晰。这里大概20分钟。
然后要说的是区域招标工作过程中的基本原则，就是给大家说说区域招标工作过程中，主要要遵循哪些原则问题。约15分钟。
接下来要给大家介绍一下对一级区域招标工作人员的一些基本要求，也就是说我们的招标工程师，应该要具备什么样的条件与素质，才能做得更好。约15分钟。
其次是区域招标制度与流程的简要介绍，我会在这里给大家说明区域招标工作的一些制度上的分类，以及在流程的设置。15分钟
再后面是区域招标工作过程中的一些案例分享。20分钟
最后面是招标谈判的一些经验与技巧分享。由于***快速开发的原因，其它许多公司的制度与流程我们是无法照搬的，所以在工作中发现，以谈判的方式确定招标单位的情况比较多。所以我会将我们区域在招标谈判中的一些经验，给大家作一个分享。35分钟
在正试说之后的内容之前，我还要和大家说个我自己的故事。
前几年，在其它公司，我大部分时间从事造价工作。不喜欢与人接触，不爱说话。但我来***后，这一切都改变了，这是连我自己都没想过的。
我来***之前，把***的一切流程与制度设想得非常好。我觉得呀，我来到***后，离家又近，制度流程都已成熟，我根本只需要按部就班地做事就完了。每天优哉游哉，准时上下班。
没想到，来到这里后，看集团颁布的流程，我也是一头雾水。当时天天做的事情就是，帮项目补流程、补流程、补流程！我们的速度太快了，快得我们跟不上项目的节奏。
我一个月下来统计了一下，呕，我的天，我们80%的时间都是在补流程！我心想，我不要这样下去，咱们都是有追求的人，年青人谁不想做出点事情对吧？于是我有一天开会时抑制不住内心的忧伤，给我们的领导说，如果再这样下去不改，我宁愿不干了。然后提出一些改革建议，包括简化招标流程、对先施工后谈价的处理等等。没想到，却被领导们接受了。于是，在领导的指导下，我这个人的性格也变了，就是大家所看到的，开朗、外向、自信，对吧？然后就有了我下面说的这些！
一、区域招标工作的总体思路：
想掌握一门知识，就必须了解其核心内容。而这部分，就是今天的重点。
早在xx区域被授权为一级区域之前，在李**总的带领下，区域招标组就在为授权后的操作办法做准备。包括寇＊＊经理、吴＊＊经理都为此做了很多事情。在被授权为一级区域以后，我们立即着手推行新的招标制度与流程。
在开始讲解前，我想请现场的伙伴们帮忙定义一下，你认为究竟什么才叫做招标？你是如何看待招标工作的？
招标，是一种国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为，是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式。注意关键词：市场交易。
问：大家是如何看待市场经济中的交易行为呢？有没有学经济学的朋友？不是学经济学的也行！
在市场经济中，自由交易的双方是互利互惠的。你每天早上用一块钱买一个包子，你失去了一块钱，得到了一个包子，而卖早餐的老板，得到了一块钱，失去了包子。一方填饱了肚子，一方赚取了利润。
而***创始人所说的，希望社会因我们的存在而变得更加美好，也体现在市场交易中。
[动画讲解]
我们通过市场交易，向那些需要房子的消费者，出售他们满意的房子。我们赚取了利润，他们得到了满意的房子。这个社会因为我们市场中的自愿交易，变得更加美好。
大家是不是觉得这明显与“剥削理论”不一样？的确是哈！因为我们很阳光，很乐观，很理性，我们喜欢的是正能量！
有了对招标这个词的定义，加上前面我对民营企业招标工作的解释，接下来我们区域的招标工作核心任务就很清晰了。
我们区域招标工作的核心任务，就是在集团对区域的授权体系下，按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质量好的供应商。xx区域的招标制度与流程，就是在这个核心的思路基础上编制和推行的。
根据我以上的说明，大家可以看到里面的关键词：授权体系、计划、迅速、为项目、价格合理、服务、质量好。所有的招标工作，就是围绕这几个关键词展开的，这也是区域招标工作的重中之重。下面我就这几个关键词，分别展开给大家说一下，相信大家会有更深的理解。
先看我们的“授权体系”。这是集团对一级区域招标工作的授权。意味着我们的所有招标工作，在要这个授权之下开展工作，当然，如果区域能做大做强，我们区域能提出更好的利于工作开展、保证公司利益的做法，我相信授权是会越来越大的。
大家来到***，给大家感受最深的，用一个字形容一下？
再看我们的“计划”。如果招标工作没有计划性，我们的招标工作肯定会乱成一锅粥。那招标部门就有可能变成“后补招标流程部”。无计划，我们无法对未来的工作提前预判和准备。***有一个大家众所周知的特色，大家称之为“快”！有人说，因为快，所以我们来不及做计划。但是我说，正是因为快，所以我们必须要有更好的计划。越是快，咱们的计划就越要严密、迅速；越是快，就对我们的计划有更加严格的要求。所以，在招标工作中，计划必不可少。在项目前期，我们现在对新项目开展前期的合约分判，然后在合约分判的基础上，做出我们的项目招标策划。在项目实施过程中，我们编制年度、季度、月度招标计划。使招标工作更加有计划性，更加有条理[展示年度计划、月度计划]。
迅速。来***给我最大的感触还是一个“快”字。之前在别的企业，从摘牌后5-7个月就开盘是不可想象的。刚开始来，我也不太适应，因为这个环节没有做完，下个环节就已经开始了。在其它地产企业，通常都是按部就班，一步步来。我们这里不是。我们在讲快的同时，意味着我们的招标工作必须迅速。我们千万不能拿别的企业的操作模式，生搬硬套在***。就算我们拿人家的做法，我们也必须做出极好的改良，来适应***的开发速度。否则，我们就会拖后腿。
招标部门是一个为项目服务的重要部门。如果我们总认为我们在区域或集团高高在上，招标工作是没办法做好的。为了项目部工作的顺利开展，我们必须一方面站在项目总的立场，急他之所急，很多东西想在他前面，为项目做好服务工作。但这有个前提，是不能损害公司的利益。并不是说一个工程50万可以做，因项目总急，你招出个500万来。所以，“为项目”是这样理解的，是要为项目招选出合适的供应商。
在招标中，我们通常以合理低价中标。按集团招标管理部童总的解释为：最低价中标，除非低得不合理。低得不合理的意思是：低于成本。低于成本的意思：低于企业的个别成本，不是社会平均成本。打个比方，如果一平方米面砖的投标综合单价为10元。而根据我们的了解，市场中10块钱连买砖都不可能买得到，我们就认为他的报价是低于成本的不合理报价。如果企业在投标时，连它的利润它都不能保证，我们当然会有所担心。市场交易，是要在保证利润的情况下进行交易，并不是要求对方给我们做慈善。我们也发现，有的单位以超低的价格进入***后，不遵守契约精神，在施工期间以价格低为理由来要挟甲方对价格做出调整，严重妨碍施工进度。所以我们必须要注意，什么才叫价格合理，什么才叫合理低价。
另外，价格合理还通常来源于有充分的竞争。如果总是出现独家议价的情况，对我们的成本控制是非常不利的。这就必须要求我们开发出更多合格的供应商资源。
服务与质量好，这当然也是必不可少的。这是对供应商的要求。如果一家供应商中标后，总是拖拖拉拉、做的东西乱七八糟。这对我们***的形象是很致命的影响。所以，我们必须在招标过程中、甚至在招标前和招标后，都要对供应商进行详细的严格的资格审查和履约评估。一经发现有服务和质量达不到我们要求的供应商，应该立即清除掉。
以上，就是区域招标工作的总体思路。
大家跟我一起再来回想一下，我们区域招标工作的核心任务是什么？有哪几个关键词？
好了，大家回答得都相当不错。
如果把区域招标工作比作一棵树，那上面所说的这些，就是这棵树的主干。如果大家都了解了这棵树的主干，其它的就更加容易理解了才对。
二、区域招标工作过程基本原则
招标工作必须的前提是公司的利益至上，这个原则是不容质疑的，任何招标工作人员，绝对不能以任何方式，侵犯公司的利益。这个原则应该被反复强调。
损害公司的利益，就是损害了股东的利益，作为***这个阳光企业的一分子，这种行为就是在给公司抹黑。无论从法律还是道德上都是说不过去的。
为保证公平与公正，区域招标工作在相关部门共同参与之下完成。这不仅仅是为了保证公正性，也是招标工作人员自我保护的办法之一。招标部门是一个非常敏感的部门，所以我们要主动对内相关部门公开我们的过程，并且让相关部门参与进来。
区域的招标工作并不是由招标部门单独完成的，它的所有关键环节均由工程技术部、设计管理部、项目部、成本部共同民主做出决定。如果存在分歧，招标成果必须经过多方讨论才能最终确定。
最后，每个招标任务，都有相关的文字记载。招标部门不仅仅将过程文件保存好，而且有一份专门记载招标过程的评（议）标报告，每次与投标单位的约谈，均有洽谈纪要，以记录双方的谈判结果。做到所有招标任务的过程可追朔。
总的来说，基本原则就是什么？保证公司利益至上、保证整个招标过程在相关部门透明、关键环节共同决定、招标过程可追朔。
四、对区域招标工作人员基本要求
有没有哪位伙伴告诉我，你眼中的招标工作人员应该是什么样子的？
民营企业的招标工作，与前面我所说的在山东面试的那个姑娘说的肯定有所不同。她认为招标工作就是按部就班地搞文职工作，在国企的确是这样。但是由于我们是民营企业，我们的工作方法需要更多地灵活性，所以这个从国企来的姑娘，也不明白为什么我们要强调沟通与协调能力。虽然是民营企业，但是***又是如此与众不同，若想在这里干得更加出色，除了具备相当的专业知识外，肯定对我们招标工作人员有更多的要求。
一个公司由若干名员工组成，外人对公司的形象的看法，不仅仅在于那套VI系统，还在于公司所有员工对外表现的形象。招标部门，作为***对投标单位的首个窗口，代表着整个公司的形象。
据心理学家研究发现，人类99%的人都是外貌协会的。因为人们总是爱根据相貌、衣着等外在形象判断一个人的品格。所以，我们的形象，影响着投标单位对我们公司的看法。作为区域招标部门，还经常与集团总部进行沟通，所以，我们还影响着集团对区域形象的看法。如果我们明白我们部门不仅对外要展示出我们的积极形象，对内，也要展示出我们正面的形象。所以，我们一定要给人以健康的、积极向上的形象。健康与积极的形象，对我们自己也是有利的。在职场上，健康与积极的形象，与成功是高度相关的。谁都不喜欢与虚弱消极的人打交道。
健康与积极的形象就要求我们的着装要干净整齐利落，我们的面容应该让人舒适可接近，我们招标工作是一个强调沟通与协调的工作，如果人家看你不顺眼，觉得你这个人怪怪的，那么要和他们沟通就可能比较麻烦。
招标工作是一份极其敏感的工作，对待投标单位方面，我们必须公平公正，但有个前提，不能将国企那类公正搬进来说，我们的公平公正，是在维护公司利益这个大前提之下的。在这个前提条件下，我们必须要做到公平公正。以任何方式侵犯了公司的利益，这是绝对不允许的，所以，我们还必须做到廉洁。这也是作为招标工作人员的职业道德之一。作为消费者，我们肯定是要买那些价格实惠的东西，作为代表公司进行消费交易的招标经办人，我们要帮公司买到价格实惠，施工优良的服务。这才是作为民营企业招标最终的公平与公正。另外，作为自身职业生涯的清白，我们也要时刻注意自身的廉洁。因为，每个污点，都关系到我们能否继续在业内做下去。
由于我们招标经办人最多的工作就在于沟通，所以这要求我们必须乐观处事。如果一个同事每天愁眉苦脸去办事，那么他的成功率就肯定会低。人人都喜欢别人给自己带来欢乐，所以作为一个沟通者，我们必须用自己的言行，来让其他同事感受到我们的活力与干劲，这样，同事们才发现与你相处比较愉快，才会更好地配合把事情完成。保持乐观状态，会让你对事物的发展，有一种良好的愿望，为了实现这个愿望，你的乐观，就会促使你朝乐观的方向前进。如果你整天悲观，就很容易自证预言，因为事先预定某样事情必定会失败，你就必然朝失败的方向去走。
招标经办人员必须自信。因为自信影响着他人对我们的看法，如果在你与人沟通的过程中显得毫无自信，那是不容易取得他人的信任的。特别在谈判的时候，你一副毫无自信的样子，你如何和别人谈判呢？
但是自信心从何而来？请哪位自信的伙伴分享一下你的经验？
是的，它必须来源于我们对自我和对所面临事物的了解，如果一个人连自己是什么样的人都不了解，如果他对所面临事物的理解程度非常差，那他是不可能有真正的自信的，充其量只有盲目自信。但是，一个人要了解自己是非常难的，所以也才有美国国父之一的富兰克林的这句话：世界上有三种东西最坚硬，石头、钢铁，和自己的心。所以也难怪，真正有自信的人是非常少的。
虽然现在我们有了招标制度与流程，如果在过程中不知道变通，那是无法适应***的。先前我说了，我们的工作与政府招标是两回事。政府由于是官僚体制，不受经济效益驱动，也就是说官员的升迁主要看长官的意志，所以他们必须按部就班地来，但我们的企业是受利润驱动的，在***快速开发的模式下，我们必须要学会变通。比如说我们经办人预估上一个流程领导极可能批准，就先进入下一步工作，以做好准备。在政府和国企是不行的，必须要一个手续完成，再进入另外一套程序。相对政府来说，我们的做事方式必须更加灵活，只要保证基本原则性问题不犯，也就是说不损害公司的利益，能达到目的便是好的。
就像我们部门一个同事说，我们在招标工作中的定位很重要，招标经办人员如果将自己仅仅定义为一个跑流程的，是很难办成事的。招标人员不仅仅要按制度流程来办事，还要求领导每次专项招标工作。每一项招标任务，作为招标经办人，都必须负起整单招标任务的领导责任。由于每次招标工作涉及到各个不同的部门与同事之间的配合，所以要求我们招标部门的同事，必须要对各个部门同事之间的工作进行合理的计划与搭配。
从以上大家可以看到，凡是对领导者的要求，几乎都适用于我们的招标工作人员。所以，每个招标部门的经办人员，都必须把自己定义为任务领导者的角色，才能更好地在区域完成招标任务。
既然对工作人员有要求，所以针对招标部门的管理，我们也出台了一些措施，主要以计划工作任务管理为主。
在上月底，我们会提交两份东西，一个是本月的计划总结与考核，二是下月的计划。
[讲解总结与考核、计划的编制]
三、区域招标制度简要介绍
下面，我给大家大概简介一下区域的招标制度和流程。相对于这棵树，这些就是树叶、花朵和果实。
在讲解之前，我想请问在座的伙伴们，谁对现在区域的招标流程比较了解呢？谁能给大家大概说说我们区域目前有哪几个招标模式吗？
好，有请这位伙伴。
前面说了，区域招标工作的核心任务，就是在集团对区域的授权体系下，按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质量好的供应商。我们的制度与流程是在这个基本前提下来做的。
区域招标工作分为几大块。集团职能部门招标、区域招标、区域议标（扩标）、项目直接委托。
下面我给大家介绍一下这几类招标工作的大概的内容。
集团职能部门招标，就是由集团相关职能部门负责的招标。它包括了市政配套部、前期工程部、装修合约部、采购部等集团的相关职能部门负责的招标范围。如大市政的招标工作，是由市政配套部来做；大量的土石方工程，由前期工程部来进行招标；而装修合约部，主要负责装修方面的招标；如拉膜结构、园林小品、电梯之类的，是由采购部进行招标；软装的是由集团设计院家私组进行招标。当然，有的时候我们也发现项目的同事对此比较困惑，有的定价根本不知道找哪个部门去办。当发现这种情况的时候，大家就可以向区域招标部门咨询，我们可以给大家提供一些解决办法。若是项目部在请示过集团相关职能部门，集团相关职能部门书面回复说不做，我们可以协助确定中标单位和价格。
区域招标，是一种由项目、区域或集团选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。它必须通过立项、招标文件审批、入围单位审批、定标结果审批等一系列审批流程，从而选择供应商的一种方式。
区域议标是一种简化的招标程序，它简化了投标入围单位审批、招标文件审批、招标小组成立审批等“区域招标”流程中的环节，所以省去了许多时间，也是一种看起来较快速的招标程序。但是，如果议标的时候，议标单位不配合，可能导致整个议标过程会拖延相当长的时间。原则上50万元以下的招标，都可以直接走议标流程。若因市场垄断、政府专营、50万元以上，并已获区域及集团领导审批同意议标的，也都是可以走议标程序的。特别要提醒，50万元以上的，必须先有得到领导审批的《招标方式变更申请》，才能进入议标流程。因为议标可能竞争不够，会提高供应商的报价期望值，不利于成本控制。
扩标，是指在同一项目（或分期项目）在建工程承建商中选择候选承建单位，需由项目部填写《扩标申请》，区域总裁或集团领导审批后进入议标程序。当然，如果价格与扩标之前的价格100%一致，或者极容易确定，我们就一次过就好，不进入议标流程处理。
集团对我们区域的授权中，特别说明了一条《项目直接委托》。就是不大于5万的工程，项目总经理可以自定。只需要在确定后发给区域备案就行。
大家再回忆一下，这四种招标方式是？
集团职能部门招标、区域招标、议标、项目直接委托。
区域所有的招标流程，上半年已完全实现了BIp审批。这得感谢区域领导李＊＊总，和集团信息部同事们的共同推动，在这期间，我的做网站的业余爱好也帮上忙，所以有些业余爱好，对工作还是有好处的哈。据我了解，xx是第一个实现招标全过程BIp审批的。详细的操作过程，我就不在此一一展开说了。
下面是休息时间，给大家放一段片子。知道经济学家凯恩斯的请举手?知道经济学家哈耶克的请举手?
我喜欢经济学嘛，在我们的教科书中，一位叫凯恩斯的前辈是响当当的，因为他推崇政府管制；而另一位在国产教科书中没有提及，但我很喜欢他，他叫哈耶克，他与凯恩斯的论战在上世纪30-40年代非常火爆，这个片子就是反映两个人的经济思想的交锋。
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五、招标工作案例分享
１、某项目边坡复绿工程（竞争的意义）
２、某项目样板区园建升级工程（先施工后谈价的苦恼）
３、某项目货量区装修工程（招标范围确定不明）
４、花都＊＊项目人防工程（垄断？竞争？）
六、议标谈判分享
由于今年的特殊原因，区域招标工作中，出现议标的情况比较多，所以我不得不在这里给大家分享一下，我们在议标谈判中得到的一些经验。
如果对方是一个大汉坐在你面前，粗声猛气地和你谈判，你会是什么感觉？肯定不爽对吧？如果他以道德指控，对你进行含沙射影的指责，你不可能和对方吵架，你有什么办法？当对方开始找各种理由为自己的报价辩护时，你听起来又觉得挺有道理，这时你不知不觉赞同了对方，但却发现自己已无话可说，谈判陷入僵局。谈判过程中难免遇到类似现象，下面给大家分享一下我在工作中的招标谈判经验。请大家切记，这些经验，不一定是你做出什么，就一定会有某种效果。它不是一种因与果的关系，它是一种相关关系。它只是说，你做出某种行为，可能收到某种我所说的效果。
在区域半年，我经历了近30场谈判。每次谈判，都是对自己谈判能力的一个考验，也正是因为在工作中的积累，让我得到了一些招标谈判的经验。我的这些经验，它并不是走遍天下的真理，它只是个人对工作经验的一个总结。在工作中，我发现这些经验通常是比较有效的，所以我也愿意与大家分享。
招标谈判，是每一个招标经办人、造价专业人员的几乎人人都可能面对的工作环节。它是双方在达成合同一致意见前的一种沟通与交流的方式。它的目的，是要把这笔买卖，如何以双方都得利的情况下做成。
可能造价专业的同事不太喜欢这个工作环节，因为我们的这些可爱的同事们，都不太愿意受人打扰，也通常没什么耐心和对方进行有效的沟通。认为，我的价就在那里，爱做不做，不做咱们换其他单位就是。但是，在民营企业，进行招标谈判是有利于维护企业的最大利益的。我们需要和投标单位沟通，来达到双羸的目的。
谈判是一种沟通，大家都希望在谈判中说服对方。所以，它应该特别讲究说服方式。对于谈判，应该大体上从两个方面来进行。一是情，二是理。也就是论语中所谓的“动之以情，晓之以理”，在心理学上，学究一点的说法叫外延说服，和中心说服。
在情方面，它需要心理学、社会学、演讲学、伦理学、修辞学之类的知识；在理方面，要求我们具备逻辑学、统计学、经济学、法律、造价专业知识等。总之在谈判当中，你越是对各种知识了解得多，你会更加有说服力。
当然，这不是告诉大家谈判有什么一招一式，真正的谈判高手应该像武侠小说中的高手，无招便是有招，他应该知道将所有知识融会贯通，见招拆招。
首先，要进行成功的谈判，当然要做好对于谈判的准备工作。起码要知道谈判要解决的问题，了解谈判对象，选择好谈判方法，寻找更多谈判点，做好谈判的最佳替代方案。
如果不知道谈判要解决什么问题，那么谈判肯定不会成功，那谈判就变成了闲聊、争论。还有，我们在谈判的时候，谈着谈着就谈到天边去了，都忘记了要解决的问题是什么。所以，首先必须知道谈判要解决的问题是什么。
为什么要了解谈判对象？有的高手在谈判对手刚见面时，大概可以估得出对方是什么性格的人，然后按对方的性格，展开不同的谈判方式。但很多人是不太可能有这种能力的，所以我们如果能提前了解谈判对手，知道对方的价值观，有利于谈判的顺利进行。因为我们可以按对方的性格，顺着对方的价值观来说服对方。
我们招标谈判，通常都是专业组和招标组的同事一起谈。所以对于我们要谈的问题，应该如何谈、谈到什么样的结果，要通过事先沟通，初步确定一个谈判方案。比如说，在什么情况下，一方扮黑脸，一方扮白脸。在什么情况下，只要能到我们的基本要求，谈判就算成功。在什么情况下，专业组的同事应该仔细和对方分析价格，在什么情况下通过以动之以情的方式说服对方。这些都是需要谈判成员事先沟通好，不然在谈判桌上，一个打东，一个打西就不是很好了。
***因为快速开发而闻名。所以许多时候是以模拟清单招标。模拟清单招标的弊病，除了投标单位因为对项目工程内容的不确定性，提高报价之外，对我们的谈判也是相当不利的。我记得有一次谈一个消防的招标，投标单位老板往对面一坐，这边是一排集团和区域的领导和同事。项目总经理开口就问，X老板，这个价有没有得降？对方立马说，没得降。大家知道，我们在模拟清单招标时，只要求投标单位报一个投标报价系数。所以大家谈判的点就只有一个，就是这个报价系数。工程量清单招标就对我们谈判有利得多，我们可以从单价上谈，还可以从总价上来谈。在谈判中，我们必须要找到多一些的谈判点，不要将所有问题集中在一处。如果大家集中一处，就可能导致谈判僵持。当然，就算是只有一个报价系数，我们也可以找到其它谈判点来谈，比如说长期合作、与***合作的前景、附款节点、工期奖励等等。
还有就是要有谈判的最佳替代方案。如果达不到我们最理想的谈判结果，我们的最佳替代方案是什么？ 独家议标就没什么好的替代方案，我们谈好谈坏都只有一家单位可供选择，而且没有竞争让我们谈判很是被动。多家议标的谈判就有替代方案，就是和别人谈。假如你去面试的时候，你手上目前只有一家单位通知你，那么你谈的时候底气就可能不足；如果有多一家单位的通知在手上，你会更加有底气。假如只有一家单位，那么我们是不是可以看这家单位是不是在我们这里有其它工程，针对这个工程，我们能否整合到这个谈判中来？
还有最重要的一点，上面忘记讲了，就是学习好谈判技巧。也就是大家现在正在和我分享的这些东西。有了谈判技巧，并在谈判中不断地总结经验，你肯定会成为谈判高手。如果不注意谈判技巧，在社会交往的沟通中，你往往会处于劣势。这就是学好谈判技巧的重要性所在。
理：
做造价的同事很多可能都是些爽快人。一上谈判桌，就把我们的底往人家面前一露，说，咱们是多少多少钱，你做不做？爽快点？大家千万要注意了，在谈判时，除非你不想和对方达成共识，否则，千万不要这样。所以我们切勿透露我们的底，如果对方掌握了我们的底线，我们就会在谈判中变得非常被动。另外，可以用别的单位的报价，来对谈判对象施压，但是一般情况下也不能透露其它单位的真实报价。
再就是，人和事在谈判中一定要注意区分。尽量多对事，少对人。人们对有关自己的一切，对自己出的一份报价，或者自己的亲戚朋友、或者是自己的国家民族，几乎都会有一份主观的认同感。这会导致什么问题呢？当你说对方的报价不靠谱时，对方可能认为你是觉得他技术或者人品有问题，当你批判一个国家民族时，他可能更加恼火。这是心理学中所说的“自我卷入”现象。所以我们在谈判时，一定要注意这种“自我卷入”对谈判的影响。尽量将人与事分开来谈。
有的朋友说是对事不对人，如果完全是这样，当然是理性的。但是前面我说了，在谈判时应该情理并用。比如，我们可以通过职业道德的要求，来说服对方。在一次谈判中，对方居然不承认自己公司的报价，说报低了，还说这是预算人员搞错了，然后就把问题推给自己公司的预算人员。我说，既然你来谈判，那么你必须对你公司所报出的价格进行承认，因为这不是人与人之间的谈判，你代表的是你公司的形象问题，而你居然不承认你公司的报价，这不仅损害了贵公司的形象，也让我们觉得你没有担当，不敢承担责任。这是最基本的职业道德，任何一个在职场多年的人，都不会犯这种低级、幼稚的错误。我扔出我用笔调整后的价格，说，赶快给我签掉，我没多少时间和你磨蹭。当然，我们的价格是经得起市场考验的，并不低得离谱。对方也没继续说什么，就签字了。
在谈判中，我们还要告诉对方利益所在，要让对方多关注利益点，而少谈个人的立场问题。大数多人认为，谈判是对立的双方，其实除了对立，双方更加重要的是利益上的合作。经济学认为，市场中的双方自愿的交易行为，对交易双方均有好处。我们是要达成交易，以满足各自的利益。我们花钱请施工单位给我们提供施工服务，让我们能有房子可卖，这在市场中来说是大家都得利的事情。如果始终保持立场的对立，对于谈判是没什么好处的。比如在谈判时说，我就是为***打工的，我要维护***的利益。话当然说得不错，但不见得是人人喜欢听。倒不如换成这样，为了大家共同的利益，我们看能否采用这个方案之类的说法。这样，我们就站在了共同的立场，将双方关注的利益点放在一起，避免了谈判可能因立场问题陷入僵局。
使用客观标准，并不是一定说那个标准就是非常客观的东西。而是双方都比较认同的东西。比如说定额，再比如说市场价。之前我做造价工作的时候，经常跑市场，就是为了在谈判中更加有底气。你说哪样石材贵？我带你去市场里挑便宜的去。但如果你对市场不熟悉，你就等着被对方奚落吧！用数据说话也是客观标准之一，我们可以让对方分析它的人工、材料、机械的价格组成，从而去判断他的价格为什么高，高在哪里。
情：
信任，是取得合作的前提条件之一。如果对方不信任你，谈判成功的可能性不大。所以在见到谈判对手时，我们需要取得对方的信任。我们要以热情的方式，来让他觉得我们是可信任的。我们可以通过介绍自己、询问对方，来拉近彼此之间的心理距离。比如说，问问对方公司的经营情况，对方的工作情况等等，通过拉家常的方式，让整个谈判气氛好起来。任何有共同特征的人，都可以拉近彼此的距离，让对方感觉到和你更加接近。比如说，相同的爱好、相同的故乡、相同的语言。你可以在谈判中适当强调自己对事态的控制度，但是千万不能让对方觉得你不能被信任，比如你让对方觉得你这个甲方的代表，冷冰冰的，没人情味儿，老是摆甲方的权力架子，这谈判可能成吗？不太可能。
千万不要有欺骗。作为招标工作人员，待人诚信，对我们工作是很重要的。如果你这次欺骗到了对方，那么下次对方就会提防着你，与人合作的机率又减少了。我们要求对方也是一样，对承诺过的东西，如果对方反悔了，我们会感到相当气愤。将心比心，所以我们不要欺骗别人。
对权威，大多数人都会天生服从。哪怕在自我介绍时，如果你告诉对方你正在经办这个招标任务，也会起到一定的效果。因为，你是在告诉对方，你正在跟进着事态的发展。如果你有一个头衔，那更是要说出来。这是其中一种权威。还有另外一种，告诉对方集团对一级区域的授权范围。比如说区域成本部门，现在是集中统筹招标的部门。这很可能会提高对方对本次谈判，甚至是今后合作的重视程度。
在整个谈判过程中，我们必须控制谈判的走势。如果被对方牵着走，你就可能会被晕头转向，忘记了我们要解决的问题。那么如何控制呢？别急，接下来会一个个告诉大家。
当对方提出不合理的条件时，我们可以表示出不满的表情，并给予沉默。沉默在有的时候是一种极好的拒绝方式。人们都喜欢为自己提出的价格找理由，比如说定额啦、和别的公司的合同啦。千万别小看找理由这个策略。我们要注意对方找理由，企图说服我们将他的报价合理化。前几天经手一个标，我们的清单中已说明包括了一切措施费，对方中标后提出增加脚手架费用，这是明显没有理由的。然后对方以XX定额给我说事，我说少给我谈定额。你现在只有两个选择，一个是进场施工，一个是我重新招标。如果你听他的解释，开了这个口，被他说服的机率就会大增。还有一次是这样的，一家单位想拿他在另一家地产公司的报价给我看，以说服我他报价的合理性。我说这里是***，我不要看你的报价，来***，就请按***的游戏规则办事。大家可能会发现，说出这些话，对于脸皮薄的人可能不太容易说得出口，但是，我们不必要讨对方的喜欢，不需要得到谈判对象的社会认同。我们不是为谈判对象打工，而是拿***老板的钱，为***谋利益。
谈判中，每个谈判者都同时是一个演讲者。演讲如果呆板，没有动作的展现，光靠语言的力度是不够的。比如说在说出坚定的意见的时候，用手指戳着桌面，用严肃的表情加以配合，你说话的力量就不一样。你们只要留心观察，任何一个具备说服力的演讲者，比如美国总统里根、德国纳粹元首希特勒、新加坡总理李光耀，他们都有比较丰富的表情与手势，他们会根据当时的语境，来配合表情与手势，增强他们的说服力。
除了少部分特立独行的人，大多数人都不太喜欢当另类。因为另类，意味着脱离群众。脱离群众是不好受的，通常会显得很孤单，无安全感。这是人天生的弱点。如果我们在谈判时，告诉对方超出了我们之前的定标水平，这一招通常有效。因为超出之前其它单位的报价，意味着另类的、不受欢迎的。所以有的单位挺聪明，就说如果别人的报多少，他们就报多少就行。所以，我们要善于使用从众压力。
时间是有限的。如果我们的谈判陷入了长时间的僵持，我们的工作效率是会受影响的，除非特殊需要。所以我们一定要设置我们的时间，并且使用时间压力。比如我们要求对方在哪个时间之内，要回复报价，否则就无效；我们也可以在对方坚持的情况下，以时间压力，使得对方不得不调整自己的报价。我们可以帮对方分析，如果价格谈不下来，那么对方损失的不仅仅是签不了合同，还损失了这几百万放入银行而产生的一大笔利息之类的。
控制自己在谈判中的情绪也是很重要的，当对方在发火的时候，你可千万不要跟着发火。你可以微笑地看着他，让他讲，甚至可以让他说更多的话出来，让他发泄他的不满。要知道，我们是在谈一场交易，我们是要把问题解决掉，而不是摆架子，也不是发脾气。发脾气不仅伤身体，还有可能让谈判失败，也可能影响大家在今后的合作。就算说很难听的话时，也要注意自己的语气。与此同时，还要控制自己的表情，特别是对方提出让你心里满意的价格时，不要那么容易就笑出来。笑是一种奖赏，不要轻易给对方。
在有些时候，我们还要站在对方立场，帮他们说出他们想说的话。他们会觉得你非常体谅他，这样，他更加会愿意快速与我们合作。比如，当对方在抱怨集团出的单价太低时，我们可以站在对方立场说话。最近经常听到装修单位谈判时说，你们的乳胶漆价格太低了之类的。我说，你说得没错，的确是低，这甚至让我的工作难做，你们在这方面的利润也几乎无法保证，但是也请给予理解，作为区域，没有办法调整这个价格，但我们会将你们的意见，转给集团，我们相信未来会做出调整。事实上也是，目前集团对装修的价格的确进行了适当调整。这样，如果是一味在站在自己一方的立场说话，就和对方不能站在一起解决问题。如果站在对方立场说话，对方也会理解我们的工作难处。我们应统一战线，共同面对问题所在。
人还有一种心理，就是得到100块高兴的程度，与失去100块感到惋惜的程度是不一样的。得到100块你可能高兴一天，失去100块你可能要惋惜三天。所以，我们在谈判时，在强调对方如果以某种价格与我们达成一致意见时，我们更多的是要向对方说明，他可能失去什么？比如说，失去领导对贵单位的信任、失去长期合作的机会等等。
理性的大脑思考神经回路，与大脑的直觉神经回路是不一样的。直觉的神经回路，甚至可以不用大脑。比如我们受到惊吓时的自我保护动作，通常是由脊椎神经直接发出的。我们经常可以听到人们说，你这人为什么不长脑子？说的就是这么回事。人几乎都会这样，受直觉影响大过理性的思维。所以，我们在谈判中提问时，一定要注意自己提问的方式。比如说我们在问对方是否同意我们要求的这个价格时，我们可以这样问：这个价格你是同意的对吧？而不是问：请问这个价格你同不同意？前一个问题给出了期待的答案，后一个问题要对方想答案，哪一种提问方式在谈判中更好是显而易见的。
作为甲方，我们在谈判中是具备天然优势的一方，所以，我们要善于使用“命令”这个策略。无论对方报出什么价格，我们都可以通过命令式的口吻告诉对方，给我一个满意的价格。不用给什么原因给他们，对方就可能主动先降低报价。因为只要投标单位进入议价环节，他们一般都抱有高的期望值。我们不用说任何原因，只是告诉他这个价格我们不满意，叫对方马上重报便可。一般重报都会主动再次降低价格，所以与其费力说理由，一个命令就可以让对方降下数万元，是很值得的。
当我们在说因为什么什么的时候，其实就是为了给自己找理由。心理学家做了一个试验，他们故意在排着长龙的复印机前面插队，直接说个抱歉插队的机率大概是50%左右，而如果说一句“因为我要复印”，插队成功率上升到90%。“因为我要复印”是理由吗？当然是，但是谁不是要复印呢？所以，前面说了，当对方找理由时，我们千万要注意打断、拒绝，千万不要绕进去了。但我们也可以多说因为，哪怕理由不那么充分都可以说。
下面这个段落比较敏感请行政到时候帮我删除一下哈，不要录进视频去。我先前给大家说我从03年开始办网站，但同时也开始练习写文章。在中国，建网站现在是越来越难，而且受到网监、国安、广电、文化、工商的严格监控。所以我在这10年当中，与网监、国安部门打交道就比较多。我记得头一次与远道而来的市公安局副局长喝茶，我吓得连花生米都夹不起来。后来，也因为办网站写文章多次受他们请喝茶。在2010年5月份，当时我住在海珠区，半夜被当地派出所喊去喝茶。两个国家安全保卫局的在派出所给我做笔录，同时要我签一份承诺书，承诺不发表任何批评政府的言论。我当时不太想签。但其中一个态度相当友好，还说了许多好听的话，比如说我在广州这么多年，为广州贡献了多少税之类的，为广州市的繁荣发展做出了贡献。当时一下子让我觉得很亲切，他把我和他的距离拉近了，与之前遇到的那些粗暴的国安相比，我觉得他更加让人信赖，于是，我不由自主地签了这份承诺书。当然，因为是受公安机关威胁利诱的方式签字的，这份承诺书是不算的哈！不过，事后我才发现，他们是用的黑白脸策略，一个扮黑脸，一个扮白脸。在谈判中，我们也是可以用这个招数的。
要求合作，销售人员最喜欢使用请求帮助策略。比如，销售人员会给顾客说出自己的难处，请顾客帮忙完成一单销售任务，这样他下个月的生活费可能就有着落。我们作为优势的一方，这招比较少用，通常只是在达成一致意见，或者是见面的时候，感谢或者请对方支持我们的工作。以顺利完成我们的招标任务。这是一个拉近与谈判人员之间距离的好办法。你在街上，如果遇到一个向你问路的人，你如果回答不上来是不是觉得有一点抱歉？人们都喜欢被人请求帮助，而不是被帮助，因为帮人可以体现个人价值的所在。
多数人容易对“伟大、光荣、正确”的理念所吸引，这主要满足了自己的道德审美要求。谁会不喜欢“伟大、光荣、正确”的东西呢？所以，我们在谈判中，不要忘记强调我们***的社会责任，比如说，我们希望社会因为我们的存在变得更加美好、我们要做天底下最阳光的企业等等，还要说我们对社会的慈善事业，让对方觉得我们是可以被信赖的，与我们合作是光荣的。
在谈判结束的时候，如果双方达成了一致意见，别忘记称赞对方的谈判技术。比如说，称赞对方真是一个谈判高手。切莫流露出沾沾自喜的样子，要让对方感觉到胜利。我们都希望有长期合作的机会，让对方留下一个好的印象，我们今后的工作会好做很多。
以上内容，就是我要和大家分享的招标谈判经验。谈判高手，就如同武侠小说中描述的高手人物一样，无招便是有招，有招便是无招。它没有固定的技巧，它不讲一招一式的比划，它讲究对所有谈判知识的融会贯通，需要不断的练习。
有人问我为什么热爱在***招标这份工作。除了区域领导，特别是李＊＊总的鼓励，和***区域的这个让我有发挥之地的平台外，我不得不提今天我带来的，对我极富启蒙意义的经济学书籍《自由与繁荣的国度》。他的作者是坚定地捍卫市场经济的人类行为学家，路德维希.冯.米塞斯。这本书在中国从1994年出版仅出版了5000册，至今大部分仍躺在图书馆中。但他的思想，让我对市场交易有了更深刻地理解，也正是因为他的启蒙，让我热爱招标，这份能在市场交易中扮演积极角色的工作。今天，我要把这本书对我有特别意义的书送给XXX、XXX、XXX，以感谢你们在这次课程讲解中的积极响应。
***的招标工作，离不开在座各位的支持与帮助。从上半年来看，区域内所有项目部的伙伴们，对招标工作都是非常支持和理解的。正是因为有大家的支持，我们才取得了一些成绩，才能让我有机会站在这里向大家演说！我一定会和大家一道，在各自的岗位上，共同为区域、为集团的又好又快地发展，贡献出自己的力量！我坚信，只要我们共同努力，社会一定因我们的存在变得更加美好！
谢谢！
第二篇：股权激励—期权池设计思路与实操
股权激励—期权池设计思路与实操
股票期权可以将管理人员自身利益和公司股东的利益结合起来，从而在一定程度上消除“代理人风险”。在国外，股权激励制度被视为公司送给经理人的“金手铐”，这一比喻形象地说明了股权激励制度暗含激励、约束双重作用。现在非上市公司也在推行股权激励制度，尽管不能即时分享资本市场的盛宴，但依然可以借助股权激励点燃员工的工作激情，加快企业战略目标实现的步伐。
对于一些创业型公司而言，因为公司资金实力有限，难以持续用高薪吸引到足够多的优秀人才。如果转换一下思路，给予人才股权激励，同样可以吸引到优秀的人才加盟公司。特别是对有风险投资介入的创业型公司，给予团队成员股权激励甚至要作为硬性条款写进入资协议。
股权激励在不同的企业的操作方式不尽相同，但都涉及四个层面的问题：
一、拿什么给，创始人可以把自己的股份拿出来，也可以新增股份；
二、给谁，股权激励打算惠及哪些人；
三、给多少，一共拿出来多少，给每个人多少，用于员工股权激励的比例不宜太小，太小会失去激励的意义，太大则会稀释原有股东的股权；
四、对价是多少，这要看公司处于哪个发展阶段，公司经营前景越不明朗，股权对价就应越低。
第一个层面的问题最为关键。股权怎么给到员工，一般有三种模式：第一，创始人转让自己的股权给待激励员工；第二，待激励员工自行出资成为公司的新股东；第三，设立期权池公司，让期权池公司增资成为公司的股东，待激励员工成为期权池公司的股东，实现间接持有公司的股权。
从实际操作效果看，股东直接转股的方式最不可取，涉及对价估算和个税。创始人转让股权时如果按照公司账面净资产估价，就需要被激励员工拿出不菲的现金购买此股权；如果创始人打折转让或赠送股权给员工，获益部分需缴纳20%的个税。如果让被激励员工直接以现金入股，在公司发展尚不明朗的情况下，员工不一定愿意；硬性要求的话，不仅起不到激励作用，还可能会让员工误以为公司在向员工集资。前两种方式实际都是让待激励员工直接成为公司股东，当人数众多时，还有一个弊端，员工行权后会造成公司股东众多，股权结构复杂。从业界比较流行的模式看，宜设立期权池公司，让被激励员工间接持有公司股权，这种方式较好地规避了员工直接持有公司股权的弊端。
设立期权池
为了便于表述，以下引入一个案例阐述期权池公司设立的过程。
XYZ公司为一家初创公司，创始人AAA，公司估值600万元。公司为了加快发展，引入了风险投资者，风投拟投资300万元。风投入资时在增资协议中约定，XYZ公司需要拿出摊薄后10%的股权用于激励公司核心团队。最终XYZ公司股权结构为AAA持股60%，风投持股30%，员工持股10%。经XYZ公司股东会、董事会研究决定，同意以设立期权池方式给员工实施股权激励。
期权池仅仅是作为持股公司存在，并不是实际开展生产经营，因此其经营范围可随意约定。期权池设立时需要考虑几个问题：
一、期权池由谁出资设立；
二、期权池如何成为XYZ公司的股东；第三，期权池的注册资金，以及期权池增资XYZ公司的资金如何解决。具体操作步骤如下：
XYZ公司借款10万元给AAA，由AAA投资10万元注册期权池公司；
XYZ公司与AAA签署协议，明确AAA是替XYZ公司代持期权池股权；
公司借款100万元给期权池公司；
期权池公司以100万元增资XYZ，占股10%。
在此操作过程中XYZ公司会产生两笔债权：第一笔，XYZ公司借款10万元给AAA，由其办理期权池公司的注册，此款项待AAA将股权转让给待激励员工时收到转股款后归还；第二笔，XYZ公司借款100万元给期权池公司，此款项待XYZ公司实现分红后，期权池公司用收到的分红款予以归还。
期权池公司成立到获取XYZ公司借款，再到增资XYZ公司，净资产规模维持在10万元不变。如果公司拟将股权赠送待激励员工，可将期权池的注册资金进一步缩小，这样期权池公司在做股权转让时对价会足够低。
确定激励对象
建立期权池的目的是为了激励员工，平衡企业的长期目标和短期目标，特别是关注企业的长期发展和战略目标的实现。因此，确定激励对象人选必须以公司战略目标为导向，即选择对公司战略最具有价值的人。按惯例一般着眼三类人员：公司高管、中层干部、骨干员工。公司实行股权激励时能否同时覆盖到这三类群体，取决于期权池的大小。通常期权池占股比例在10%～20%之间，期权池大，被激励对象人数相应就多，期权池小，被激励对象人数相应就少。需要说明的是，期权池公司一般都会注册为有限责任公司，因此激励对象的总数不能超过50人。当待激励员工超过50人时，如需要可考虑设立第二个期权池公司。
以期权池足够大为例，待激励股权首先需要在高管、中层与骨干间进行比例切割，确保每一层级的成员有相对固定的股权配比。譬如，期权池中高管总共分享股份的50%，中层总共分享30%，骨干总共分享20%。在各层级股权配比划定后，需要将股权再细分到每个职位、每个人，确定个体所能获得的额度，如高管获取折合XYZ公司股权的0.5%～1%，中层0.2%～0.3%，骨干0.1%～0.2%。在分配期权池时，有一点需要提早考虑，要给未来拟引进的人才预留部分股权，期权池不要一次用尽。
兑现股权自然离不开谈对价。员工获得公司的期权，本质上是公司给予员工的奖励，并非员工自身的投资行为。因此，员工取得激励股权时对价一般要低于市价。前面已经提到，对价更多取决于公司处于什么阶段。如果公司是已上市，以现时的股票价格作对价即可，未来股价升了，员工可选择行权；要是公司没上市，就要看它处于什么阶段了。处于初创期、亏损期，适宜给干股留住骨干；处于发展期，适合以市场价打折或以每股净资产额作对价。
行权条件与退出方式
激励是实现一定目标后的奖励，股权激励也是如此。获得股权激励时，员工至少需要达成以下目标：第一，在公司长期服务，一般要在三年以上；第二，每年的绩效考核要合格，胜任自己的工作。
签订股权激励协议时，一般都会约定行权期限，意即被激励员工在多长的期限后方可按照约定价格从AAA手中获得期权池股权。协议中约定的行权期限无疑是一副金手铐，可约束被激励员工短期内跳槽。激励股权建议分多年行权，如第一年结束后可履约激励股权的25%，第二年结束后可履约激励股权的35%，第三年结束后可履约激励股权的40%。要对员工实行绩效考核，就离不了设定绩效目标。绩效目标设定要切合实际，切忌不能让员工产生无论如何努力都完不成的预期。对于研发设计、生产制造、市场营销等待激励员工，拟定股权激励协议时，要重点考虑超额业绩。完成正常业绩意思是员工在公司服务满一定年限考核合格；完成超额业绩意思是员工在完成正常业绩后超预期实现了新目标。把他们完成正常业绩所能获得股权与完成超额业绩所能获得的股权界定清晰，侧重在完成超额业绩部分。如分配股权时，完成正常业绩：完成超额业绩=4：6。
员工获得股权后中途离职怎么办，他们已获得的股权或期权如何处置？有两种思路：第一，已获得部分按协议正常履约，归被激励员工所有；第二，已获得部分由公司或股东回购，回购条款需要在股权激励协议中事先约定清楚。由公司或股东回购实际也是员工退出股权的一种方式。
员工获得公司的股权激励后，大多数人并不愿意长期持有，而是希望在适当的时机寻求退出，获取股权的增值收益。股权退出的方式有几种：第一，员工离职时由公司回购或股东回购，最知名的案例是华为公司，华为员工离职时，员工持有的虚拟受限股由公司回购；第二，公司在进行重大股权变更时或引入新的投资时转让期权池股权，近期知名的P2P公司人人贷成功地做了尝试；第三，待公司IPO后，期权池公司做清算处置，员工翻上来直接成为XYZ公司的股东，这是最理想、最乐观的退出模式；第四，公司与员工约定，在一定期限后公司回购员工股权。
相关法律文件
建立期权池方案是项系统工程，需要公司不同层级的领导与部门共同参与，协同配合。首先需要公司股东认可期权池方案，并对具体操作形成股东会决议；公司一把手要牵头制订方案、拟定标准、审核待激励人员名单；各副总经理需要提供所分管部门拟激励人员名单；分管人力资源工作的副总经理要甄别名单与拟定激励额度标准。股权激励还需要借助法律专业人士的意见，结合上文的案例，操作期权池方案时至少需要拟定以下法律文件：
建立期权池公司的股东会决议；
期权池公司的章程； XYZ公司借款给AAA的协议；
AAA代XYZ公司持有期权池公司股份的协议；
XYZ公司与期权池公司的借款协议；
期权池公司投资XYZ公司的增资协议；
员工股权激励协议。
从实际效果看，操作期权池模式有几点优越性：第一，无需股东拿出自己的股份用于激励员工，可极大减少阻力；第二，在一开始把用于员工激励的股份配额固定下来，可确保公司有足够的股份激励现有员工或吸引待加入员工；第三，因为不需要公司现有股东直接转让股权，避免了因为股权增值形成个税，且不需员工自己出资；第四，不会因为员工成为直接股东而频繁地办理工商变更，把所有员工股东集中在期权池中，可维持公司股权结构简单、清晰。
第三篇：万科集团区域公司招标管理办法
万科集团区域公司招标管理办法（标杆经验，值得借鉴）
2014-12-15 房地产经理人联盟收藏，稍后阅读
万科区域招标管理办法
总则
1.1.为规范万科区域公司招标工作，坚持“公平、竞争、廉洁、保密、可追溯、科学择优”的招标原则、维护公司雇主形象，制定本管理办法。1.2.本办法适用于万科区域公司的所有招标业务。2.权责部门
2.1.造价采购部负责本办法的编制、审核、修订工作； 2.2.招标领导小组负责本办法的审批工作。
2.3.本管理办法的解释及修订权在造价采购部，修订审批权在招标领导小组。3.招标方式及招标分类 3.1.招标方式
3.1.1.通常情况下均采用邀请招标，特殊项目经招领导小组审批同意后，可实施公开招标。3.2.招标分类：
3.3.按办理职能部门分类，主要可分为： 3.3.1.由研发部负责实施的设计类招标；
3.3.2.由造价采购部负责实施的工程类招标和材设采购类招标； 3.3.3.由工程部负责实施的工程类招标； 3.4.按招标与否的角度，可以分为四类： 3.4.1.第一类：明确需进行招标的； 3.4.2.第二类：不论合同金额大小，本办法明确需实行招标的； 3.4.3.第三类：不论合同金额大小，本办法明确不实行招标的；
3.4.4.第四类：非第一、第二类、第三类项目，当合同金额大于100万元（含）时，则实行招标的；当合同金额小于100万元，可不实行招标的，但此部份不实行招标的，合同金额大于等于50万元的，应按规定进行邀请报价，50万元以下的，可直接议价。
注：由造价采购部负责实施的工程项目及材设采购招标分类，详见附表1。3.5.禁止将应统一招标的工程肢解或化整为零，规避招标。
3.6.因项目特殊，需采用与本办法规定不一致的招标方式的，由招标责任人提出工作请示，通过招标管理小组审批同意后方能调整。特殊项目列举如下： 3.6.1.对单一来源的采购项目；
3.6.2.因发生特殊情况或紧急情况而来不及进行招标的项目；
3.6.3.项目经招标后短时间（通常指三个月）内发生同样项目的招标的；（此类项目可申请跟标，即参照上一次招标情况签定合同。）
3.6.4.对投标人不足三家的招标项目，或虽然超过三家，但评标过程中因废标等情况而不足三家的。4.机构与职责： 4.1.招标领导小组
4.1.1.招标领导小组是招标工作的最高管理机构，招标领导小组组成如下表：
4.1.2.其主要职责是：
4.1.2.1.对招标工作实行宏观管理，审批与招标有关的规章制度。4.1.2.2.对招标管理小组的工作进行监督。
4.1.2.3.否决违反本办法的招标投标活动。4.1.2.4.处罚违反本办法的招标行为。4.2.招标管理小组
4.2.1.对应办理职能部门不同，招标招标管理小组设计如下：
注：随着项目负责人制度的逐步完善，管理小组组长将向项目负责人转移，现阶段，暂由各职能负责人担任管理小组组长。
对于与物业后期维保有关的合同，物业公司品质保障部负责人应参与。其他职能部门负责实施的各类合同，可参照本管理办法补充。4.2.2.其主要职责是：
4.2.2.1.贯彻执行公司有关招标管理办法，维护公司利益，进行全过程招标管理。4.2.2.2.审批招标申请书、招标邀请函、资格预审文件、招标文件、评标报告、中标通知书；
4.2.2.3.审批最高限价或评标标底（如有）； 4.2.2.4.决策定标。4.3.招标办理职能组
4.3.1.招标办理职能组负责组织对应的招标管理小组，并直接办理招标工作。4.3.2.随着项目责任制的逐步完善，造价采购部负责实施的项目招标原则上将由项目造价成本组办理，本阶段，办理界面暂划分见附表1，说明如下： 4.3.2.1.金额巨大、涉及面广、操作复杂的工程项目招标，由造价采购部招标及合同管理组负责实施招标。
4.3.2.2.金额较小、涉及面小、有较充分资源的工程项目招标，由对应项目造价组负责实施招标。
4.3.2.3.材设采购由材料设备组负责实施招标，招标及合同管理组提供支持。4.4.招标责任人
4.4.1.招标责任人指实际组织招标的各职能组的责任归属人员，招标责任人不一定是招标的实施承办人员，招标责任人按照本办法，可指定相关人员具体实施招标活动，在通常情况下，招标责任人规定如下：
4.4.1.1.工程招标及合同管理组主管：负责应由招标及合同管理组承担的各类招标；
4.4.1.2.采购招标管理员：负责应由材料采购组承担的各类材设采购招标； 4.4.1.3.项目造价专员：负责应由项目造价组承担的各类招标； 4.4.1.4.工程部：由工程部另行拟定补充。
4.4.1.5.项目研发专员：负责应由研发部承接的各类设计招标。
4.4.2.招标责任人不在岗时，招标工作由招标管理小组组长另行指定人员实施。4.4.3.依据本办法必须进行施工招标的工程，不具有编制招标文件和组织评标的能力时，经招标管理小组审批同意，可委托具有相应资格的工程招标代理机构进行工程量清单编制，甚至代理招标。5.招标要点：
5.1.充分竞争、考察入围
5.1.1.应考察拟选入围单位资质、资金实力是否符合招标项目，并重点考虑其拟派班子的技术实力、管理水平、历史工程经验、资金运作是否符合招标项目，选择合格的投标单位入围。
5.1.2.一个标段不得少于3家投标单位，多标段同时发标时，同一单位不应参加2个以上的标段投标。5.2.公平竞争
5.2.1.不得在招标文件中设立偏向性条款排斥部份已入围的投标单位。5.2.2.投标单位经评审入围后，经投标结果只有优劣之分，不得以任何主观理由排斥中标。5.3.担保投标
5.3.1.严格实施投标保证金及履约担保制度。
5.3.2.投标保证金的金额一般为招标工程的2％，但额度尽量控制在10000～500000元人民币之间；履约担保的金额一般为合同价的2%～5％，履约担保可采用履约保证金、履约保函及其他认可的经济担保的方式，但履约担保均应为无条件及不可随意撤销。5.4.公开
5.4.1.与投标方的所有询标及谈判均必须有两人以上在场，并保持信息在招标管理小组内部的完整透明。
5.4.2.开标时必须有工程部门人员及造价部门人员共同参与下方能开标，开标后应做好相关记录并签字确认。5.5.合理定标
5.5.1.一般情况下均应使用合理低价中标原则确定中标单位。合理低价评比中，应以经评审的总价对比决定中标，即应综合评估投标单位各项投标条件带来的成本影响或风险，防止投标单位运用不平衡投标。
5.5.2.设计类招标项目、技术差异性高或技术有特殊要求的招标项目（如弱电工程、方案设计）应采用两阶段评标法，进行技术标符合性评审，技术标符合性评审符合后再评经济标。
5.5.3.技术要求高，或对配合，维修服务等有要求的招标项目可采用综合评分法定标，但技术标占分比不得超过40%。
5.5.4.投标价经评估低于其企业成本的，不能中标。5.6.保密原则
招标管理小组人员及其他相关人员应严格遵守公司员工守则和职业道德，不得透露有关招评标的任何情况，否则，按公司有关制度进行处罚，合同签订前，如下信息需要保密：
5.6.1.对具体参与投标单位及数量； 5.6.2.开标信息； 5.6.3.询标函回复； 5.6.4.评标意见； 5.6.5.定标过程意见； 5.6.6.定标报告； 6.招标程序及工作界面 6.1.邀请招标一般程序如下： 6.1.1.合同需求及采购计划 6.1.2.制定招标计划 6.1.3.投标单位入围考察 6.1.4.确定入围投标单位 6.1.5.编制招标文件
6.1.6.编制最高限价或评标标底（如有）6.1.7.发出招标邀请函 6.1.8.发出招标文件 6.1.9.标前会（如有）6.1.10.现场踏勘 6.1.11.招标答疑 6.1.12.接标、开标 6.1.13.询标 6.1.14.评标 6.1.15.定标 6.1.16.发出中标通知书 6.1.17.合同签订 6.1.18.资料归档管理
6.2.各部门负责实施的项目招标，各参与部门及工作界面详见附件2：《各类招标工作界面》
6.3.招标过程中，以下环节需经OA进行审批： 6.3.1.招标文件；
6.3.2.确定入围投标单位名单；
6.3.3.涉及修改招标文件的答疑或补充说明； 6.3.4.涉及修改投标文件的询标函。6.3.5.定标报告； 6.3.6.中标通知书； 6.3.7.合同 7.考核指标 7.1.招标率
招标率=实际招标的合同金额/本招标管理办法明确应招标的合同金额；除“2.5.3项目经招标后短时间（通常指三个月）内发生同样项目的招标的”经招标领导小组审批同意后跟标的可不计入“本招标管理办法明确应招标的合同”，其他合同均应在“本招标管理办法明确应招标的合同金额”中统计。7.2.招标失败率
招标失败率=招标失败的招标个数/总招标个数。7.3.招标投诉率 招标投诉率=经招标领导小组核实的招标投诉次数/总招标次数。指标由公司下达后进行考核。8.其他：
8.1.对邀请报价的管理
8.1.1.邀请报价、询价采购的，应保持竞争报价性，报（询）价单位最少不得低于2家（含）；
8.1.2.应有书面报（询）价要求且经OA审批后方可发出。8.1.3.应有报（询）价分析且经OA审批后方有效。9.附则：
9.1.本办法自发布之日起开始实施。附件１工程合同及采购合同明细表 图例：
第一类，明确需进行招标的：☆
第二类，不论合同金额大小，本办法明确需实行招标的：★ 第三类，不论合同金额大小，本办法明确不实行招标的：×
第四类，非第一、第二类、第三类项目，当合同金额大于100万元（含）时，则实行招标的；当合同金额小于100万元，可不实行招标的，但此部份不实行招标的，合同金额大于等于50万元的，应按部门规定进行邀请报价，50万元以下的，可直接议价。⊙
附件2：《各类招标工作界面》
一、造价采购部负责实施的各类招标工作界面：
二、研发部负责实施的各类招标工作界面：
第四篇：防火与灭火实操
防火与灭火实操评估参考答案1、2、CO2灭火器的使用方法。使用CO2灭火器的注意事项：
1）防止冻伤2）室外使用站在上风3）室外大风使用，灭火效果变差4）在狭小的室内外
使用，应迅速撤离5）使用时应保持直立状态，不可将灭火器颠倒使用
3、水灭火器使用方法。
4、水灭火器使用的注意事项：
1）距燃烧物大约10ｍ处2）将灭火器竖直放稳，拉出保险销，用手掌压下开启杆顶端的凸头3）灭火剂量大约9L，喷射时间大约50S，有效喷射距离大约7.0ｍ
5、干粉灭火器使用方法。
6、干粉灭火器使用注意事项：
1）竖直提至火场，上下颠倒几次，拉出保险插销。
2）扑救可燃固体时，应从火焰侧面，对准火焰根部，水平喷射。
3）扑救可燃液体时，从侧面对准火焰根部左右扫射，应快速向前，将余火全部扑灭。
4）喷在燃烧物面上，从而抑制燃烧。
5）尽可能站在上风施放。
7、化学泡沫灭火器使用方法。
8、化学泡沫灭火器使用方法注意事项：
1）平稳提到现场。2）将灭火器倒置，将两种溶液相混产生化学反应。3）扑灭液体火灾时，要从火场的一侧向前平推，平稳地将燃烧液面全部覆盖。
9、消防员装备有哪些
消防员装备品有防护服、消防靴、手套、头盔、防爆手电、太平斧、呼吸器、安全绳等。
一、有哪些固定灭火系统
答；固定式水灭火系统
自动喷水系统
固定式二氧化碳灭火系统
固定式泡沫灭火系统
化学干粉灭火系统
二、有那些手提式灭火器
答；二氧化碳灭火器
水灭火器
干粉灭火器
化学泡沫灭火器
水成膜泡沫灭火器
三、有哪些消防设备
答；防护服、长筒靴和手套、头盔、太平斧、安全灯、呼吸器、耐火绳
四、有哪些其他消防器材
答；沙箱、太平斧、消防钩、安全带、安全绳、保险钩、防火毯、紧急逃生呼吸器
第五篇：实操教学计划
2011年机动车驾驶员实操培训教学计划
为规范机动车驾驶员培训的实操教学，根据《中华人民共和国机动车驾驶员培训教学大纲》制定本教学计划。实操教练员在实操教学要按照本计划进行教学。
一、桩位阶段 [教学目标] 通过桩位阶段训练，使学员掌握蝴蝶桩练习要领，独立完成蝴蝶桩的入库，要求不越线、不碰桩、不熄火、不偷停；通过科目
（二）的考试。[教学内容与学时分配]共20学时
1、驾驶操作基础：2学时；
2、直线前后行驶：2学时；
3、曲线前进行驶、直线向后行驶：2学时；
4、移库练习：5学时；
5、两骥训练：3学时；交叉倒库
6、全套训练：6学时； [教学手段] 操作演示与操作练习
二、路面阶段 [教学目标] 通过练习，使学员能起步、定点停车平稳；掌握场内道路驾驶项目的操作方法和要领，能熟练进行驾驶损伤掌握会车、超车、让车的操作规范，能安全地进行会车、超车、让车；能独立在实际道路上安全驾驶；通过场内道路和科目
（三）的考试。[教学内容与学时分配]共36学时
1、原地驾驶训练（与桩位期间穿插进行）；
2、起步、停车训练：4学时；
3、斜坡起步、斜坡起步１转２档、山路训练：4学时；
4、斜坡起步、斜坡起步１转２档、山路训练：6学时；
5、综合训练：８学时； ６、长途训练：４学时； ７、场内道路训练：４学时； ８、实际道路训练：６学时。
三、注意事项
1、学员进入桩位的移库阶段后，场内训练和桩位训练要紧密结合，学员在两个阶段的训练穿插进行。
2、长途训练在场内训练后进行。
四、学时分配表 序号 一 1 2 3 4 教学内容 桩位阶段 驾驶操作基础 直线前后行驶 曲线前进行驶 直线向后行驶 移库练习
学时 2 2 2 5 序号 二 1 2 3 4 教学内容
路面阶段 原地驾驶训练 起步、停车训练 斜坡起步、斜坡起步１转２档、山路训练 斜坡起步、斜坡起步１转
学时 4 4 6 ２档、山路训练 5 6 小计 合计
两骥训练 全套训练 56学时 3 6 20 5 6 7 8 小计
综合训练 长途训练 场内道路训练 实际道路训练 8 4 4 6 36 机动车驾驶员培训实操教案
一、桩位阶段
（一）首页 [教学目标] 通过桩位阶段训练，使学员掌握蝴蝶桩练习要领，能独立完成蝴蝶桩的入库，要求不越线、不碰桩、不熄火、不偷停；通过科目
（二）的考试。[教学内容]
1、驾驶操作基础知识；
2、直线前后行驶；
3、曲线前进、直线向后行驶；
4、移库；
５、两骥训练；
6、蝴蝶桩考试。[教学重点与难点] 移库 [教学手段] 车辆 [教学方法] 讲解示范与练习[学时] 20学时
（二）教学内容
1、驾驶操作基础知识。教练员重点在于向学员讲解清楚规范进出驾驶室方法；“五大操纵”装置的正确操作方法。讲解时，要求将动作和操作步骤分解示范。教练员示范讲解完后，学员依次进行练习，教练员必须在旁指导，发现问题时，要及时纠正。
2、直线前后行驶。教练员先要向学员训练“直线前后行驶”的目的在于对车辆方向感知，学员通过练习能控制车辆进行直线前后行驶。教练员讲解示范直线前后行驶的操作要领，将操作步骤分解向学员讲解，指导学员练习。
3、曲线前进、直线后退行驶。教练员讲解和示范方向盘的使用方法，指导赏练习，并注意学员控制方向盘的方法是否正确。
4、车辆移库。本节内容为本阶段的重点和难点，教练员要先讲解全套蝴蝶桩的练习流程和考试要求，明确移库的本阶段的重点和难点训练项目。讲角时，将“六个教学点”的每点的目的和要求及操作要领向学员讲解清楚，并进行示范。要指导学员训练时，一定要严格要求，以防赏学坏手势。
5、两骥。教学时，教练员要地向泶员讲解清楚起方向时间与位置，回方向的时间与位置；掌握好利用参照物而进行练习。
6、全套蝴蝶桩综合练习。在全套训练时，教练员必须在旁进行指导。
7、蝴蝶桩考试。
二、路面阶段
（一）首页 [教学目标] 通过路面阶段训练，使学员掌握起步、停车、定点停车的操作要领；掌握场内道路驾驶项目的操作方法和要领；掌握全车、超车、让车的安全操作规范，能安全地进行会车、超车、让车；能独立安全地驾驶车辆；通过场内道路和科目
（三）的考试。[教学内容]
1、原地驾驶；
2、起步、停车； 3、1~3升降档、定点停车训练；
4、斜坡起步、山路训练； ５、场内道路驾驶； ６、实际道路训练；
7、长途训练；
8、科目
（三）考试。[教学重点与难点] 场内道路和实际道路驾驶 [教学手段] 车辆与场地 [教学方法] 操作示范与练习[学时] 36学时
（二）教学内容
1、原地驾驶训练。学员在桩位阶段已“五大操纵器”的使用方法，本阶段教练员要继续强化赏的基本操作的训练。
2、起步、停车。教练员要向学员讲解清楚起步与停车的操作要领，通过练习要达到的目标；重点在于使赏掌握车辆的“半联动”位置和任用将起步和停车的操作步骤分解示范讲解给学员。示范讲解完后，指导讲解完后，指导学员依次练习。
3、１~３升降档、定点停车。教练员讲解清楚升降档的操作方法及操作步骤，要提醒学员在行进间换档对离合器踏板与油门踏板的配合的操作时机；定点停车明确定点停车的方法的要求。示范讲解完后，指导学员依次练习。
４、斜坡起步、山路。教练员向学员讲解示范操作方法和步骤，要强调坡起步时的“两定一松”操作要领，重点在于“两定”；山路的操作要领在于转向的时机与动力的运用合理及车速的控制；训练的重点在于斜坡起步。
5、场内道路驾驶。场内道路的驾驶重点在于转向时机、车速、动力的三者配合得当。教练员要与学员讲解示范转向时机的把握，车速的控制，档位与车速的关系。讲解示范完后，让学员依次进行练习。
6、实际道路驾驶。实际道路驾驶，是学员把前面所掌握的理论知识和操作方法的综合运用，前面的驾驶基本上是在静态情境下进行。而实际道路驾驶则是在动态的情境下进行。驾驶人在动态的情境下驾驶强调的是对动态的预测和操作的前提。教练员要和学员讲解明确驾驶人对路面善的预测并做出相应的处理操作。同时要求驾驶人要时时明确自身车辆的周边情况，注意倒视镜（三个）的运用，驾驶员对前方、左右、后方注视时间的分配。
7、训练。教练员要向学员讲解清楚长途训练的目的和要求。长途训练的目的在于感知车速及用油门踏板控制车速，学会与前车的安全距离，明白车速与操作提前量的关系；承受着车速的增加，方向的移动量的快慢关系。
8、科目
（三）的考试。教练员要正确指导学员以平常的心态进行考试，保证操作水平的正常发挥。
机动车驾驶员理论教学计划
为规范机动车驾驶员的理论教学培训，根据《中华人民共和国机动车驾驶员境况教学大纲》制定本教学计划。本计划分成四个阶段进行教学，理论教练员要严格按照本计划进行教学。
一、第一阶段 [教学目标] 通过学习，使学员掌握道路交通法律、法规及安全驾驶知识；树立良好的驾驶道德和遵章守法的安全意识；了解汽车整体结构；掌握基础操作要领；培养规范操作的安全意识。[教学内容与学时分配]共18学时
1、道路交通法律、法规：12学时；
2、驾驶道德：1学时；
3、安全驾驶相关知识：2学时；
4、汽车结构常识：3学时。[教学手段] 多媒体与实物教学相结合。
二、第二阶段 [教学目标] 通过学习，使赏掌握车辆使用的相关规定和知识；熟练掌握车辆的移动方法和实地驾驶的基本要领，控制车辆的行驶位置、速度和路线；培训学员礼让行车的安全意识。[教学内容与学时分配]共2学时
1、车辆性能：0.5学时；
2、车辆的日常维护：0.5学时；
3、阶段操作常识：1学时 [教学手段] 多媒体与实物操作演示
三、第三阶段 [教学目标] 通过学习，让学员掌握车辆通行、行驶、停放的相关规定；掌握车辆优先通行的原则；了解行人（尤其儿童）和非机动车的动态特点及险情的预测和分析方法；培养预见性的安全驾驶意识。
[教学内容与学时分配]共6学时
1、道路通行规定：1.5学时；
2、车辆行驶的规定：1.5学时；
3、保护行人（尤其儿童）和非机动车的安全：0.5学时；
4、优先通行权与礼让：0.5学时；
5、车辆停放的规定：0.5学时；
6、险情的预测和分析：1学时；
7、阶段操作常识：0.5学时。[教学手段] 多媒体与实物操作演示。
四、第四阶段 [教学目标] 通过学习，让学员了解常见事故的发生规律和预防措施；掌握正确的急救方法；了解各种特殊道路交通环境下的安全行车方法及车辆保险与理赔的相关规定。[教学内容与学时分配]共4学时
1、夜间驾驶：0.3学时；
2、雨天驾驶：0.5学时；
3、恶劣条件下驾驶：0.4学时；
4、山区道路驾驶：0.5学时；
5、调整公路驾驶：0.5学时；
6、道路交通事故及事故预防：0.5学时；
7、应急驾驶：0.5学时；
8、急救方法：0.5学时；
9、车辆保险知识：0.5学时。[教学手段] 多媒体或驾驶模拟器
五、学时分配表 序号 教学内容 一 第一阶段 1 道路交通法律、法规 2 驾驶道德 3 安全驾驶相关知识 4 汽车结构常识 小计 三
第三阶段 1 道路通行规定 2 3 保护行人（尤其儿童）和非机动车的安全 4 优先通行权与礼让 5 车辆停放的规定 6 险情的预测和分析 7 阶段操作常识 小计
学时 序号 二 12 1 1 2 2 3 3 18 小计 四 1.5 1 1.5 2 0.5 3 0.5 4 0.5 5 1 6 0.5 7 8 9 6 小计教学内容 学时 第二阶段 车辆性能 0.5 车辆的日常维护 0.5 阶段操作学识 1 2 第四阶段 夜间驾驶 0.3 雨天驾驶 0.3 恶劣条件下驾驶 0.4 山区道路驾驶 0.5 高速公路驾驶 0.5 道路交通事故及事故预防 0.5 应急驾驶 0.5 急救方法 0.5 车辆保险知识 0.5 4篇二：驾校培训实际操作授课计划
驾校培训实际操作授课计划
第一阶段 实际操作
第二阶段 实际操作
第三阶段 实际操作
第四阶段实际操作 篇三：家具实际操作教学计划
教学内容与教学重点： a、教学内容：
1、课程介绍、任务布置、历届优秀作业点评
2、椅子设计理论授课
3、家具市场调查、搜集设计资料
4、确定设计定位、方案草图
5、各种比例工作模型比较、设计定稿
6、绘制三视图、实物模型制作
7、完成实物模型制作
8、完成方案设计文本 b、要求：
在给定的家具尺寸和材料厚度范围的前提下，强调对人体工程学、自身的需要、材料和节约能源材料的结构上进行研究。比如：哪个材料我可以用？材料最节约的程度能做到怎样？材料的循环利用。要求每位学生在动手实践过程中综合把握功能、材料和造型等因素，掌握家具设计的方法与科学的程序。
作业要求及数量：
1、各种比例工作模型（1：10，1：7.5，1:5）
2、制作1:1等大实物模型
3、设计文本
内容包括：市场调查报告、方案过程记录、最终成果、课程小结
示范作品目录及参考书目：
1、《20世纪西方家具设计流变》，方海著，中国建筑工业出版社
2、《家具造型与结构设计》，于伸主编，黑龙江科学技术出版社
3、《西方现代家具与室内设计》，高军 俞寿宾 编译 邹德侬 校审，天津科学技术出版社
4、《家具设计》中央工艺美术学院环境艺术设计系，李凤崧 编著，中国建筑工业出版社
5、《家具》现代设计应用教程，任仲泉 薛坤 编著，江苏美术出版社
6、《1000 chairs》，charlotte & peter fiell，taschen
7、《当代国外精品家具图集1》康海飞 主编，石珍 副主编，中国建筑工业出版社
8、《椅子的变异—超越概念》，江黎著，人民美术出版社 篇四：2014年1301班ps 实操
澧县城头山中等职业学校2014年下学期期中考试 1301班photoshop cs4 实操试卷 时间：100分钟 总分：100分 姓名： 计分：
项目一：长剌字效果制作，效果如下所示：（20分）
操作要求：
1.建一个新文件：16×12cm、72pixels/inch、rgb模式。2.植入文字“剌猬”，文字字体为黑体，文字大小为160pixels。3.将文字制作成长剌字的效果 4.将最后结果以文件“姓名+作品名称”保存在桌面上。
项目二：图层合成的制作，要求完成的最后效果如下：（80分）
操作要求：
1、建一个新文件：1024×768像素、300像素/英寸、rgb模式。
2、将所有素材融入其中，要求主题突出，构图合理。
3、将制成旅游记录效果，将最后结果以自己的姓名保存。篇五：机动车驾驶员实操培训教学计划.doc2 机动车驾驶员实操培训教学计划
为规范机动车驾驶员培训的实操教学，根据《中华人民共和国机动车驾驶员培训教学大纲》制定本教学计划。实操教练员在实操教学要按照本计划进行教学。
一、桩位阶段 [教学目标] 通过桩位阶段训练，使学员掌握蝴蝶桩练习要领，独立完成蝴蝶桩的入库，要求不越线、不碰桩、不熄火、不偷停；通过科目
（二）的考试。[教学内容与学时分配]共20学时
1、驾驶操作基础：2学时；
2、直线前后行驶：2学时；
3、曲线前进行驶、直线向后行驶：2学时；
4、移库练习：5学时；
5、两骥训练：3学时；交叉倒库
6、全套训练：6学时； [教学手段] 操作演示与操作练习
二、路面阶段 [教学目标] 通过练习，使学员能起步、定点停车平稳；掌握场内道路驾驶项目的操作方法和要领，能熟练进行驾驶损伤掌握会车、超车、让车的操作规范，能安全地进行会车、超车、让车；能独立在实际道路上安全驾驶；通过场内道路和科目
（三）的考试。[教学内容与学时分配]共36学时
1、原地驾驶训练（与桩位期间穿插进行）；
2、起步、停车训练：4学时；
3、斜坡起步、斜坡起步１转２档、场地训练：4学时；
4、斜坡起步、斜坡起步１转２档、场地训练：6学时；
5、综合训练：８学时； ６、道路训练：４学时； ７、场内道路训练：４学时； ８、实际道路训练：６学时。
三、注意事项
1、学员进入桩位的移库阶段后，场内训练和桩位训练要紧密结合，学员在两个阶段的训练穿插进行。
2、长途训练在场内训练后进行。机动车驾驶员培训实操教案
一、桩位阶段
（一）首页 [教学目标] 通过桩位阶段训练，使学员掌握蝴蝶桩练习要领，能独立完成蝴蝶桩的入库，要求不越线、不碰桩、不熄火、不偷停；通过科目
（二）的考试。[教学内容]
1、驾驶操作基础知识；
2、直线前后行驶；
3、曲线前进、直线向后行驶；
4、移库；
５、两骥训练；
6、蝴蝶桩考试。[教学重点与难点] 移库 [教学手段] 车辆 [教学方法] 讲解示范与练习[学时] 20学时
（二）教学内容
1、驾驶操作基础知识。教练员重点在于向学员讲解清楚规范进出驾驶室方法；“五大操纵”装置的正确操作方法。讲解时，要求将动作和操作步骤分解示范。教练员示范讲解完后，学员依次进行练习，教练员必须在旁指导，发现问题时，要及时纠正。
2、直线前后行驶。教练员先要向学员训练“直线前后行驶”的目的在于对车辆方向感知，学员通过练习能控制车辆进行直线前后行驶。教练员讲解示范直线前后行驶的操作要领，将操作步骤分解向学员讲解，指导学员练习。
3、曲线前进、直线后退行驶。教练员讲解和示范方向盘的使用方法，指导赏练习，并注意学员控制方向盘的方法是否正确。
4、车辆移库。本节内容为本阶段的重点和难点，教练员要先讲解全套蝴蝶桩的练习流程和考试要求，明确移库的本阶段的重点和难点训练项目。讲角时，将“六个教学点”的每点的目的和要求及操作要领向学员讲解清楚，并进行示范。要指导学员训练时，一定要严格要求，以防赏学坏手势。
5、两骥。教学时，教练员要地向泶员讲解清楚起方向时间与位置，回方向的时间与位置；掌握好利用参照物而进行练习。
6、全套蝴蝶桩综合练习。在全套训练时，教练员必须在旁进行指导。
7、蝴蝶桩考试。
二、路面阶段
（一）首页 [教学目标] 通过路面阶段训练，使学员掌握起步、停车、定点停车的操作要领；掌握场内道路驾驶项目的操作方法和要领；掌握全车、超车、让车的安全操作规范，能安全地进行会车、超车、让车；能独立安全地驾驶车辆；通过场内道路和科目
（三）的考试。[教学内容]
1、原地驾驶；
2、起步、停车； 3、1~3升降档、定点停车训练；
4、斜坡起步、山路训练； ５、场内道路驾驶； ６、实际道路训练；
7、长途训练；
8、科目
（三）考试。[教学重点与难点] 场内道路和实际道路驾驶 [教学手段] 车辆与场地 [教学方法] 操作示范与练习[学时] 36学时
（二）教学内容
1、原地驾驶训练。学员在桩位阶段已“五大操纵器”的使用方法，本阶段教练员要继续强化赏的基本操作的训练。
2、起步、停车。教练员要向赏讲解清楚起步与停车的操作要领，通过练习要达到的目标；重点在于使赏掌握车辆的“半联动”位置和任用将起步和停车的操作步骤分解示范讲解给学员。示范讲解完后，指导讲解完后，指导学员依次练习。
3、１~３升降档、定点停车。教练员讲解清楚升降档的操作方法及操作步骤，要提醒学员在行进间换档对离合器踏板与油门踏板的配合的操作时机；定点停车明确定点停车的方法的要求。示范讲解完后，指导学员依次练习。
４、斜坡起步、山路。教练员向学员讲解示范操作方法和步骤，要强调坡起步时的“两定一松”操作要领，重点在于“两定”；山路的操作要领在于转向的时机与动力的运用合理及车速的控制；训练的重点在于斜坡起步。
5、场内道路驾驶。场内道路的驾驶重点在于转向时机、车速、动力的三者配合得当。教练员要与学员讲解示范转向时机的把握，车速的控制，档位与车速的关系。讲解示范完后，让学员依次进行练习。
6、实际道路驾驶。实际道路驾驶，是学员把前面所掌握的理论知识和操作方法的综合运用，前面的驾驶基本上是在静态情境下进行。而实际道路驾驶则是在动态的情境下进行。驾驶人在动态的情境下驾驶强调的是对动态的预测和操作的前提。教练员要和学员讲解明确驾驶人对路面善的预测并做出相应的处理操作。同时要求驾驶人要时时明确自身车辆的周边情况，注意倒视镜（三个）的运用，驾驶员对前方、左右、后方注视时间的分配。
7、训练。教练员要向学员讲解清楚长途训练的目的和要求。长途训练的目的在于感知车速及用油门踏板控制车速，学会与前车的安全距离，明白车速与操作提前量的关系；承受着车速的增加，方向的移动量的快慢关系。
8、科目
（三）的考试。教练员要正确指导学员以平常的心态进行考试，保证操作水平的正常发挥。
机动车驾驶员理论教学计划 为规范机动车驾驶员的理论教学培训，根据《中华人民共和国机动车驾驶员境况教学大纲》制定本教学计划。本计划分成四个阶段进行教学，理论教练员要严格按照本计划进行教学。
四、第四阶段 [教学目标] 通过学习，让学员了解常见事故的发生规律和预防措施；掌握正确的急救方法；了解各种特殊道路交通环境下的安全行车方法及车辆保险与理赔的相关规定。[教学内容与学时分配]共4学时
1、夜间驾驶：0.3学时；
2、雨天驾驶：0.5学时；
3、恶劣条件下驾驶：0.4学时；
4、山区道路驾驶：0.5学时；
5、调整公路驾驶：0.5学时；
6、道路交通事故及事故预防：0.5学时；
7、应急驾驶：0.5学时；
8、急救方法：0.5学时；
9、车辆保险知识：0.5学时。
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