房地产客户基本问题

第一篇：房地产客户基本问题

打造地产销售精英（P80－88）：客户的基本问题

法律法规17问：

1.住宅使用年限？70年。

2.住宅使用年限从何时算起？一般从领取预售许可证之日起计，但各地会有一些差异。

3.住宅使用年限到期之后怎么办？补地价，最多可以再延续使用15年。

4.如何计算补交地价？按当时的土地评估价格，减去购买时的土地价格，就得到要补的地价，按面积分摊到每一户，就是业主补交的地价了。

5.车位的使用权年限？50年。

6.商场、写字楼的使用年限？分别是40年和50年。

7.平台是否可以公用？理论上平台的归属权是属于全体业主的，不属于某一住户，但往往只有当层住户有使用的便利，其他住户很难到达平台，所以一般只有当层住户使用。也有很多发展商自用，比如用做中央空调机位等。

8.天台是否只有顶层住户可以使用？一般都归顶层住户使用，但只有使用权没有所有权。

9.税费何时缴纳？一半是在签订买卖合同时缴纳，契约税的另一半在交钥匙时缴纳。

10.税费包括哪些内容？契约税、印花税、交易税等。

11.公证费是否一定要交？不需要公证就不用交。

12.未满18岁能否独立购买房产？不可以，需要父母或监护人联名。

13.收楼时需交纳哪些费用？一般有煤气费、有线电视费、预交物业管理费、电话初装费等，此类费用，各楼盘区别较大。

14.收楼时的“一证三书”是什么？综合验收合格证、收楼通知书、房屋使用说明书、房屋质量保证书。

15.收楼时有不满意的地方怎样处理？可以不收楼，敦促发展商限期整改，直至业主满意为止，或者按合同办事。

16.住宅可以做办公用途吗？各地制度不同，严格来说是不可以的，但商住两用楼可以办公。

17.合同签署后最快多久可以办理房产证？一般是90－720天，各公司快慢差别很大。

银行按揭26问：

1.做银行按揭时，房产证由谁保管？由银行代为保管。业主保留复印件，可以出租，但不可抵押、不可转让。

2.办理按揭需要提供什么资料？一般需要提供个人身份证、户口本、认购书、预售合同、收入证明等。

3.入息证明怎样提供？2－3个月的工资单、单位证明，或者有所贷款额的20％的存款证明。

4.收入证明中工资收入多少才合乎要求？工资必须是月供款的2倍以上才合乎要求，而且前提是没有同时做其他的按揭。

5.银行按揭需要交纳哪些费用？合同公证费、律师费、保险费等。

6.按揭年限定为多少最合算？一般按揭8－10年比较合算。重要的是要参考当前和未来的收入情况。

7.外籍人士的按揭年限最长是多少年？最多能做到6成20年按揭。

8.供房期间无能力供下去怎样处理？一般会有三种处理方法：

（1）转让。让其他人继续供房，需要到房管局办理相关手续。

（2）银行没收后拍卖。这是对购房者最不利的处理办法。

（3）申请延长按揭时限。此途径难度很大。

9.按揭的保险费可以优惠吗？可以。一般能打5－6折。

10.银行按揭的利率会变动吗？会。银行每年年初都会公布一次，以国家规定利率为准。

11.在按揭期间房屋可以转让吗？可以，但要得到银行同意，并办理相关手续。

12.公积金贷款的最高金额和最高年限是多少？最高金额为25万元，男性贷款最高年限为65岁（实际年龄），女性贷款最高年限为60岁（实际年龄），各地的政策有所不同。

13.按揭期间可以提前还款吗？需要办理什么手续？可以，但需要提前到银行申请，经批准后才可以。现在有些地区规定需向银行交纳一定数额的违约金。

14.联合按揭是什么意思？公积金和商业按揭的组合贷款。

15.按揭年限可否随意加长？不可以。

16.办理按揭没有收入证明时，如何办理按揭入息证明？公司股权证明、公司分红证明和租金收入证明、境外汇款收入和他人资助供房（须提供资助人的收入证明和资助供房承诺书）、银行存折、定期存款单、有价证券、房地产、车辆等都可以作为证明材料。

17.交齐首付款后，如何办理银行按揭手续？见各楼盘的按揭须知。

18.自己可以找银行做按揭吗？或者自己找另外的银行做？原则上可以，但手续会相当麻烦，因为需要发展商提供很多相关证件，所以需要发展商的同意和配合。

19.外地户口最多可以做几成按揭？各地有差异，一般是7成按揭。

20.因为出差耽误了交首付款、签订合同或者办理按揭的时间时，需要交滞纳金吗？经发展商同意后可不交纳。

21.用大额存款做担保，其金额至少需要多少？至少是贷款额度的20％以上。

22.大额存款是否审核一天就可以把资金提走？不可以，至少要等到按揭审批下来之后。

23.香港居民有担保人可否做8成按揭？要根据各地银行的具体政策执行，一般只能做7成20年。

24.同一个人购买两套房子必须做几成按揭？（分同一个楼盘或者不同楼盘两种情况）一般是7成。

25.香港人士做按揭必须提供税单吗？不用。

26.未满18岁可以做按揭吗？不可以。

物业管理23问：

1.物业管理公司是哪一家？

2.住宅物业管理费是多少？

3.车位物业管理费是多少？

4.是否已通管道煤气？

5.每户的电表是多少安培的？

6.厨具是什么牌子的？

7.洗手间洁具是什么牌子的？

8.厨厕暗管用的是什么材料？

9.不要装修行吗？

10.地板是什么牌子的？

11.电梯是什么牌子的？

12.物业管理费包括哪些费用？清洁费、保安费、设施维护费等。

13.物业管理费按什么标准收取？一般根据物业公司的资质等级和小区的配套设施等来决定收费标准。

14.物业管理费怎样交付？上门收取，银行代收，交管理处。

15.如在小区里丢失物品，物业公司需要负责吗？物业公司一般不负法律责任，不需要赔偿，但有道义责任。

16.电梯运行费一般怎么分摊？按照不同楼层分段收取，一般3－5层为一段。也有用智能卡按次数收费的。

17.业主委员会何时成立？一般交付使用面积占总面积的50％即可；或者入住一年以上的业主占到业主总数的30％－50％。

18.收楼但不入住需要交纳管理费吗？需要。一般从收楼后第二个月开始收取。

19.已在其他楼盘支付煤气初装费，如果凭证转移可否免去初装费？要交纳点火费吗？不能免，一般价格是3000元，交煤气公司。

20.高层抛垃圾或者硬物伤人，遭遇失窃，管理公司有责任吗？一般不负责任。

21.管理费是否会上涨？什么时间上涨？会的。如果物业管理公司资质升级、物业管理费不足以支持物业公司日常开销时就有可能上涨。

22.物业维修基金是否需要由业主支付？各楼盘不同，需要业主和发展商协商。

23.两套住户打通以后，入伙费用可以只收一份吗？一般如果只有一个电表就收一份，如果有两个电表就要收两份，需要和发展商协商解决。

规划设计43问：

1.整个楼盘多大？（占地面积）

2.总共盖了多少楼？（建筑面积）

3.这里的楼密度有多大？要理解两个概念，密度＝投影面积/占地面积，容积率＝建筑面积/占地面积。密度肯定小于1，容积率根据楼盘性质不同差别会很大。

4.这些空地以后会盖楼吗？

5.架空层有什么作用？休闲、停车、防潮、绿化、人际交流等。

6.楼高是多少？2.8米。

7.总共有多少套房子？

8.这里以前以前是干什么用的？

9.这里有什么配套设施？

10.会所里面有什么设施？

11.有没有小区巴士？

12.游泳池的面积有多大？

13.这里每单元有几户？

14.离这儿最近的菜市场在哪里？

15.附近有多少个停车位？

16.小区或附近有超市吗？

17.离这儿最近的学校在哪里？学校属于哪一类？

18.附近有什么医院？

19.交通状况怎么样？

20.景观最好的房子是哪一套？

21.最小的房子是多少平方米？

22.最大的房子是多少平方米？

23.房屋销售均价是多少？

24.单价最贵的是哪一套房子？

25.单价最便宜的是哪一套房子？

26.最受欢迎的是哪一种户型？

27.实用率是多少？

28.本项目的使用时间是从什么时候开始计算的？

29.裙楼的用途是什么？住宅以下，地面以上的部分叫裙楼，多用做商铺。

30.地下（负层）的用途是什么？

31.附近是否规划有马路？

32.附近是否有大型市政项目？

33.周边的违章建筑何时拆除？

34.周边的工厂会否迁移？

35.这个楼盘附近的两室一厅租金是多少？

36.你们公司曾代理的楼盘有哪些？

37.架空层的高度是多少？

38.剪力墙是什么结构？

39.外墙能不能开洞（包括共用墙）？

40.黑厕怎样通风？

41.业主使用停车位有优惠吗？

42.周边有什么样的公共设施？

43.阳台、室内花园的面积如何计算？封闭式阳台面积计全价，半封闭式阳台面积计半价，室内花园面积计全价。

其他问题24问：

1.发展商是谁？

2.发展商曾经开发过哪些楼盘？

3.发展商是哪里的公司？

4.发展商的法人代表姓名？

5.楼盘距离地铁有多远？

6.什么时候可以交房？

7.项目是何时开工的？（施工时间）

8.现在的进度如何？

9.配套设施何时完善？

10.整个项目何时完成？

11.施工单位是哪一家公司？

12.本项目的总交易费用是多少？

13.停车场月租费是多少？

14.签约前转名、更换房号的费用是多少？

15.预售许可证证号是多少？

16.目前购买本楼盘的主要是哪类人群？

17.一次性付款何时可办理房产证？

18.外币交付房款怎样计算？

19.如何在境外付款？

20.房产证上是否会显示房价？

21.签署合约后何时办理房产证（现楼）？

22.签约日期过了是否会即使挞订？

23.业主不能亲自来签订预售合同及按揭合同，该怎么办？

24.可否上下两套或者左右两套打通？打通是可以由自己做，还是必须委托开发商来做？是否需要收费？收费多少？

第二篇：基本问题精选

1、学校周边环境如何？

答：学校的成都校区位于成都高新西区，成都母亲河府南河源头，交通便利，环境优美。距成都市中心天府广场18公里，紧邻地铁2号线、羊西线（蜀西路）、西华大道（沙西线）枢纽、老成灌路、金丰高架快速路、成都至都江堰轻轨等交通干线。这里高等院校林立，周围有西南交通大学、电子科技大学、西华大学等20余所高校；有远近闻名的清真美食、散落于民间的大千墨宝；还有高科技企业和新兴产业云集的成都现代工业港。

学校的眉山校区，地处“东坡故里、千载诗书城”----眉山市。校园与眉山市区一桥相连，交通便利，有四条快速公路及高铁与成都市中心相连。这里处在“成都-三苏祠-乐山大佛-峨眉山”国际旅游线上，是旅游的好去处，也是最宜于读书、生活、成才、就业的好地方。

眉山位于四川盆地成都平原西南部，岷江中游。北接省会成都，南连乐山，东邻内江、资阳、自贡，西接雅安，是成（都）乐（山）黄金走廊的中段重点地区及“成都平原经济圈”的重要组成部分。眉山市城区距成都70余公里，距峨眉山80余公里，距乐山大佛60余公里；北临成都双流机场40余公里，南距乐山大件运输码头70余公里。著名景点有：三苏祠，瓦屋山，黑龙滩，彭祖山等。

2、学校的学习和生活条件如何？

答：学校校园环境幽雅，花木繁茂，碧草如茵，景色宜人，是莘莘学子读书治学的理想园地。校内设有综合实验大楼，艺术大楼、教学楼群、行政楼、实训楼、多个食堂、学生公寓楼群（公寓每间住宿6人，内有衣柜、电脑学习桌、宽带网络接口、阳台、独立卫生间、电风扇、热水系统、饮用水直供系统等）；有多媒体教室、微机室、语音室、学生活动中心、学术报告厅、演播厅、图书馆、标准运动场、体育馆、网球场、篮球场、羽毛球场等设施；学校还设有超市、生活服务小区、洗衣房、医务室、邮局代办点、自动提款机等生活服务设施。这些为学生的学习和生活提供了良好的环境条件。

3、学校各专业学费的收费标准如何？

答：根据教育部有关规定，新生报到入学时须缴清学费和住宿费，方能注册。学校学费收费标准为：理工类本专科（含外语、广告类）每生12000元/年、文

史类本专科每生11000元/年、艺术类本专科每生15000元/年。未经学校批准而不缴纳学费的新生不予注册。

4、纸质档案是由学生自己带来，还是学校去提取？答：学生档案问题，按照学生当地教育主管部门规定执行。有两种提取方式：一是由学生自己凭入学通知书到当地招办提取，然后带到学校；二是由当地招办统一邮寄到学校。

5、学生毕业时是否可以报考研究生？

答：当然可以。学生可根据自己的意愿报考任何高校和专业的硕士研究生。我校鼓励支持学生提升学历层次，报考硕士研究生。学校图书馆设置了专门的考研自习室，为这部分同学提供了良好的学习环境。我校每届毕业生中，都有许多同学考上了四川大学、西南交通大学、西南财经大学等重点高校攻读硕士研究生，部分同学赴英、韩、日、泰等国攻读硕士研究生。

6、请问专科层次学生进校后有无“专升本”？

答：有“专升本”。三种渠道：（1）专科毕业生在毕业的当年，按规定程序和条件，可升到我校相关的本科专业继续学习；（2）我校继续教育中心举办有自考本科专业，专科层次的学生在校期间可套读自考本科相关专业；（3）参加学校的中外合作办学项目，出国深造，取得本科及硕士文凭。

7、请问学生进校后可以转专业吗？

答：按照我校2014年招生章程的规定，新生报到入学后，在同层次同科类的前提下，提供一次调换专业的机会，不收取任何费用。但根据教育部对艺术类专业招生录取的规定，按照艺术类专业招生办法录取的考生，入学后不得转入其他专业学习。

8、如何填报贵校志愿？填报了志愿录取希望有多大？ 答：按照全国普通高等学校志愿填报步骤，在相应批次填报我校即可，其中院校代码、招生专业代码及招生计划数以各省级招办公布为准。根据我校往年录取情况，建议考生第一志愿填报我校，同时选择专业服从调配，这样填报志愿录取希望会更大。学生进校后还可根据自身需求申请调整专业。

9、听说学校新建了眉山校区，请问今年的新生都是

到眉山新校区就读吗？

答：根据学校发展的规划和要求，学校在“东坡故里、千载诗书城”眉山市岷东新区征地1000亩，新建了眉山新校区，将于2014年6月正式投入使用。根据学校的安排，经济与管理学院、人文学院、外国语学院、建筑工程学院四个学院的本、专科新生将在眉山新校区就读，其余五个学院的新生仍然在成都校区就读。2014年具体到眉山新校区就读的本科专业有13个：工程造价、建筑电气与智能化、会计学、财务管理、电子商务、市场营销、信息管理与信息系统、人力资源管理、社会工作、广告学、学前教育、英语、日语，专科专业有10个：工程造价、会计、财务管理、电子商务、市场营销、建筑电气工程技术、文秘、社区管理与服务、商务英语、应用英语。

10、请问学校今年招生新增加了哪些专业？ 答：按照学校发展规划和社会经济发展的需求，我校在广泛开展市场调研的基础上，加大了专业设置和建设工作的力度，经四川省教育厅和教育部批准，2014年我校新增专业7个，其中本科专业3个：人力资源管理、学前教育、数字媒体技术，专科专业4个：会计、财务管理、应用英语、工程造价。这些新批准设置的专业将于2014年开始招生。

11、学生毕业后如何就业？以往毕业生的就业情况

如何？

答：学校设有职业规划与就业指导中心，办公室设在招生就业处。该中心从新生进校开始至毕业，专门针对大学生进行学业、职业生涯规划指导和就业指导、推荐、服务工作，每个学生均建立了大学生职业生涯规划与就业竞争能力档案。学校定期开展就业创业服务月活动，组织多种类型双选会，建立实习、实训就业基地；毕业生由学校推荐，双向选择，与本校有人才培养协议的众多知名企业将优先录用我校毕业生。学校十三年办学硕果累累，培养各类应用型人才在各行各业表现突出，深受社会各界欢迎，近年来学校毕业生就业率均在95%以上，企业评价满意率达99%。中央电视台CCTV-

4、《中国教育报》、四川电视台等多家媒体对我校的人才培养、毕业生就业及校地企合作创新的模式进行

了报道。2013年，我校被四川省教育厅评为“四川省普通高等学校毕业生就业工作先进单位”。

12、学校是否招收文艺、体育特长学生？

答：我校十分重视招收这类学生。对文艺、体育有特长考生，凡投档中的这类考生，可按照我校录取规则优先录取。

13、学校位置在哪里？

答：学校拥有“天府之国”成都、“东坡故里、千载诗书城”眉山两个校区，人杰地灵、环境优美，生活、交通便捷。其中成都校区位于成都市郫县团结镇学院街65号，邮政编码：611745；眉山校区位于眉山市眉州大道岷东段1号，邮政编码：620036。

学校的办学性质是什么？

答：四川师范大学成都学院是经国家教育部批准设立的全国统一招生、实施本、专科学历教育的应用型全日制普通高等学校，是首批具有学士学位授予权的独立学院。

第三篇：房地产客户答谢会流程

滨海家园答谢会流程

1、迎宾

2、领取礼品卡

3、入座

4、开场

主持稿

女：各位领导

男：各位来宾

女：同志们

男：朋友们

女：今天，是喜悦让我们相聚在一起；

男：今天，是共同的畅想让我们手拉手来到这里；

女：我们即将共同走过一年的终点，也是我们畅想新的一年的起点；

男：让我们用真诚的火花将激情的火焰点燃；让我们为滨海家园的明天更添绚丽一笔；

女：春风是寒冬的向往，丰硕是金秋的向往，雨露是大地的向往，海岸是风帆的向往。滨海家园，一个充满真诚温馨的家园，一个铸造美好心愿的心灵港湾。五彩的光环围绕在她的身边，而她也正期待着我们的到来。

男：许一个美好的心愿祝你新年快乐连连，送一份美妙的感觉祝你来年万事圆圆，送一份漂亮的礼物祝你微笑甜甜。欢迎大家来到滨海家园的答谢现场。为了让大家对滨海家园有更加深入的了解，下面我们提几个简单的问题互动一下。答对了有礼品赠送。

女：第一个问题——滨海家园正式向外出售时间是什么时候？

男：第二个问题——滨海家园第一次正式向外出售的基价是多少？

女：第三个问题——滨海家园至今一共经历了几次基价调整，分别是多少？

男：好啦，从大家的热情中我们不难看出在场的每一位朋友都有着一颗聪明与智慧并存的头脑。

女：是呀，纵观中国楼市，2009年即将翻过，楼市交投活跃，您依靠您的聪明与睿智选折了滨海家园，在即将到来的2010年我们将以全心全意服务购房者为己任，与您一起期待来年的丰收。

男：下面有请滨海家园销售总监***先生为大家讲话，我相信听完他的讲解，您入住滨海家园的信心会更加坚定，有请……

5、销售总监讲话

讲话稿（幻灯）

非常高兴，今天非常激动，看到很多很多的朋友来到我们的答谢会，2009年应该说走过了房地产不容易的一年，包括开发商、各位同行相信都深有体会，有收获也有欢乐，不过今天我非常骄傲地站在这里给大家见面，给大家宣布，滨海家园经过几个月的准备，取得了非常不错的成绩，当然还是刚才说的离不开在座各位朋友对我们的支持，当然也有我们滨海家园人、同事们共同付出的努力和汗水。

（中间自主发挥吧）

在新的一年我认为挑战与机会是并存的，滨海家园也好，各界企业也好，有更多的机会做得更好，滨海家园非常期待10年，09年我们已经有这个成绩，但是我们不会停步，继续延续___“专业、系统、严谨、尽责”的服务，以及工作的态度，继续为各位提供更好的服务，希望10年我们能够跟在座朋友共创辉煌，谢谢大家！

今天非常高新能够和大家共度这段愉快的时光，祝大家新年快乐，心想事成、万事如意，谢谢大家！

6、结束

7、发送礼品

第四篇：房地产销售客户管理制度

销售人员管理制度

第一章 客户接待制度

1、案场经理要合理安排置业顾问的客户接待顺序，保证销售过程中置业顾问接待顺序的公平、公正、合理。

2、销售人员每天按案场经理的排岗顺序轮流接待新客户，轮到的人员正在接待客户则跳过；对于老客户（以客户登记本为准）可跳过排序优先接客户。

3、现场销售主管把控好销售现场，尽量做到合理安排，保证每个到场顾客都能及时得到销售人员主动接待。

4、销售人员接待顾客时，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。且做到“来有迎声、问有答声、去有送声”。并确保20分钟内向客户发送信息。

5、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

6、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客，不得令客户受冷遇，不论客户外表，来访动机如何，销售人员要全力接待，不得以任何理由中断正在接待的顾客转接其他顾客。

7、销售人员不得在客户面前争抢客户，除非得到邀请；不得当客户面争吵和争论提成问题，或要客户当面澄清成交过程及原委；造成恶劣影响的予以处罚或直接辞退。

8、如首次来看楼的客户进门后即要求指定某个置业顾问接待，即为该名置业顾问客户，可不按顺序表接待；如售楼员认识首次来的客户，但客户并不声明指定接待，则按排序表顺序接待。

9、客户以后重新上门，不管是否被首次售楼员接待，均不计入接待名额。

10、回访的顾客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站岗同事待为接待，若成交按第一接待者计算。

11、每个销售人员有义务帮助其他同事促成成交，其他销售人员的客户来访，销售人员先与原销售人员联络，征得同意并了解情况后，才能继续接待，接待过程中，销售员帮助接待客户时不得擅自递名片给客户，除非得到原销售人员的同意或客户确有要求。接待完毕，必须及时向原销售员交接接待情况，此客户交回原销售员跟进。

12、特殊情况处理：

（1）、同一组客户人数较多时，应遵循接待顺序安排其他销售人员协助。

（2）、置业顾问自身难以应付客户时，案场经理应及时提供援助或安排其他置业顾问协助接待。

13、在销售过程中，销售人员不得私自对顾客做出任何超出规定的承诺，销售人员不得收受回扣、物品或利用工作之便谋取私利，造成恶劣影响予以辞退或劝其离职。

14、销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼部，并不得于客户背后谈论或取笑客户。

15、销售人员无权私自为客户放盘、更名，无权直接找公司领导、发展商领导打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果。

16、如果两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房，以先落定者为准，任何销售人员无权为客户保留任何单位。

17、每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访售楼部，可以告知客户销售人员的姓名。

18、公司转介的客户，由轮到的销售人员做客户登记。

19、销售人员不得以任何理由阻止客户落定

20、接待客户是置业顾问的责任和义务，同时也是置业顾问的权利，但置业顾问有下列情况是，暂不适宜接待客户：（1）、置业顾问处于培训期，尚未达到上岗要求。

（2）、暂时身体不适或精神状态不好，案场经理建议暂不接待客户。

（3）、公司暂时有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在办理离职手续期间。

21、客户情况特殊，案场经理认为其暂不能应付时，为保证销售有效进行，案场经理可对接待顺序及时做出调整。

22、有效跟踪期为一个月（30天），超过期限没有跟进的（以个人登记本记录为准），销售经理有权将其客户充公。因跟进工作不足造成客户流失的后果自负，可根据发展情况决定。

23、客户分类：父母、夫妻视为一个客户，兄弟、姐妹、朋友则视为不同客户，以销售员各自登记为准，（除非进门时指定某销售员，否则按排岗顺序接待）。

第二章 客户接待顺序

一、置业顾问排岗序号的确定

1、统一由案场经理安排，可通过抓阄的方式确定每个置业顾问的对应序号。

2、如有新加入的置业顾问，其排岗序号顺接已有的序号往下排，确定对应序号的方法同上。

二、客户接待顺序

1、轮流顺序：置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相争夺；即为从第一置业顾问至第N置业顾问，以编排的顺序为标准。当第一个来访客户由第一置业顾问接待，第二位来访客户由第二置业顾问接待，以下以此类推。

2、如果老客户来访，尚未轮到本人接待时，可跳过本轮接待顺序。如置业顾问（甲）轮值，（乙）的客户到访，则由（乙）负责接待。

3、轮到本人接待客户因有事离开时，如有客户来访由下一名置业顾问接待，本人回来直接进入下一轮接待顺序。如回来时本轮接待尚未跳过，仍继续参加本轮接待顺序。如承上（乙）接待时间的时间过长，排轮到（丙），则（丙）排轮后还为本轮接待顺序的（乙）主动补上，否则按新的一轮接待顺序进行接待。接待客户的先后顺序以排轮顺序及”天成国际客户接待记录表”为准，如当天下班轮到4，则第二天上班时从5开始，以此类推。

第三章 客户归属界定

一、客户归属原则

销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则： <一>、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）：

原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。<二>、裙带性原则

1、若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

2、若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。<三>、建立首问责任制

销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，“是否电访了解过项目”“客户的了解途径”那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客户指定制

销售现场遵循客户至上原则，即首次来访客户指定某置业顾问接待，则置业顾问可跳过接待顺序接待且，此客户归此置业顾问。若客户要求更换置业顾问，则必须遵从客户意愿。

二、具体界定方法

<一>、确认依据

1、来电客户：接听完热线应及时填写<<来电客户登记表>>, 当天工作完成后,需要录入项目电脑《来电客户登记表电子版》中，确认客户确认以<<来电客户登记表电子版>>上的登记为准。

2、来访客户：接待完客户应及时填写<<来访客户登记表>>当天工作完成后,需要录入项目电脑《来访客户登记表电子版》中，确认客户确认以<<来访客户登记表电子版>>登记为准。

3、《客户情况跟踪表》所有销售人员在回访客户中，需填写《客户情况跟踪表》。（注：如回访中得知老客户有意向推介新客户过来看房的，要特别注明，越细越好。）以每周日晚下班前为准，每间隔一星期，移交项目经理确认后，入档管理。如该组客户成交后，发生客户归属纠纷，则以《客户情况跟踪表》回访记录之日起至成交之日止时间段，查询近一周回访记录情况，如近一周无回访记录，则默认成交销售人员放弃该组客户。

<二>、确认时效

1、来电客户：有效期为15天,超过15天而无任何追踪记录的客户视为无效客户.（但最终以客户到访所寻找的销售人员为准）

2、来访客户：有效期为7天,超过7天而无任何追踪纪录的客户视为无效客户。

3、跟踪客户：有效期限为30—40日，如无任何成交进展，则该组客户自动移交案场经理，由案场经理另行处理。

<三>、确认方法

1、对每个到现场的新客户实行“首问责任制”，即新客户第一次来现场时，按轮排制由所排轮的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；如果有其他售楼员接待过，应交予首次接待客户的置业顾问接待。

2、客户不能确认原来接待的营销员,但营销员能够确认出来客户,且在有效期内根据《客户情况跟踪表》则该客户属于该营销员。

3、客户不能确认该营销员且该营销员也不能确认客户,负责接待的营销员做好客户接待登记，在确认后进行追踪的则此客户判给现场负责接待的营销员。

4、老客户带新客户到现场的由原销售员跟进，若原销售员不在，则由在岗同事征得原销售员同意并问清情况后代为接待，该新顾客及成交归原销售员。

5、客户首次到现场，还没开始接待时，偶遇到熟人，且其熟人为别的置业顾问的老客户，若客户意向别的置业顾问，则由别的置业顾问接待。若已经接待后，则确认为轮值置业顾问。

6、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。

7、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。

8、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。

9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公司和个人良好形象，单接待的内容只限于对外的统一说辞。

10、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在来访登记表上体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料，客户再次到现场时，则按新客户处理；

11、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；

12、客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，则由排轮的置业顾问（甲）接待，则根据客户登记本为准，若在建档有效期内，客户属于该置业顾问（乙），若已过期，则属于排轮的置业顾问（甲）；

13、如甲所接待的客户为争取销售折扣而找（乙），且最终成交是（乙）利用折扣促成交易，则业绩提成全部属（甲）；

14、销售员（甲）已成交的客户介绍他的朋友过来买房，介绍过来的客户是（乙）销售员的亲戚朋友，但过来后并未指定找（乙），成交后业绩属于（甲）销售员。但是介绍过来时，指定要找销售员（乙），成交后业绩属于（乙）销售员；

15、若对客户归属情况有争议的，报上级领导协调，如不服从协调结果的，则该业绩作公佣。

三、营销总监有客户归属的裁决权。

四、为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员创造公平的竞争环境，绝恶意竞争的现象出现，在客户佣金的确认上采用以下原则:

第一原则:客户第一接触原则

此原则是营销部常用的一种客户确认原则，客户上门时间以《客户来访登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，原则上实行首接业绩制，即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽业务员所有。（客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除外）

注:销售员必须及时上报新客户登记情况,并由现场主管每天做好新客户的统计工作。

第二原则:客户确认原则

1、服务不到位，引起客户投诉，强烈要求换销售员时，客户有权选择其他服务较好的员工。原销售员佣金取消一半，业绩由后者享受。

2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业顾问，提成对半分，业绩归后者。

3、现对特殊情况下的客户确认，提供以下处理原则供参考：特殊情况下的处理原则：

A、甲在不知情的情况下深度接触乙的客户，并已成交。则业绩归甲，佣金甲占50%，乙占50%；

B、按安排帮同事接待客户，有重大促进作用（注：交纳大定或签合同），客户成交后业绩归原置业顾问，佣金按原置业顾问占70％，帮忙的置业顾问为30％。如客户原来已交纳大定，直接来签合同的，按第一次接触原则，帮忙的置业顾提出表扬。

第三原则：佣金的确认遵循人员的付出比例。整个客户接待过程中，起到的作用和付出的比例大者占佣金的大比例。比例的界定权限属案场经理或以上人员。

六、严禁销售人员以一些非法手段进行恶性竞争，具体处理原则如下：

1、销售人员必须严格按照公司规定的销售折扣政策进行销售，在未临近成交时不得向客户暗示“可以找经理能拿最低折扣”；违者取消佣金一半。或甲向乙的客户暗示“可以拿到折扣”，如客户直接投诉，将给予甲100元罚。

2、甲在知情的状况下深度接触乙的客户，不管成交与否。给予甲100元罚金。成交的则业绩与佣金全部归乙所有。

3、销售员为了争取定单，口头承诺或未经上级同意书面承诺客户的，将给予罚款1000元，取消业绩、提成的处罚。如情节严重者，自负法律责任。

4、凡采取非法手段，恶意抢占房号的将给予200元处罚。（已退订金的房号，未征的主管同意故意为他人抢占或私留的）。

第五篇：房地产客户调查问卷

大义政府重点项目

Q1你有购买过商品房吗？（请填写详细名称）

□没有□有

Q2、请问您认为这些房地产哪些方面比较占优势？（多选）

□价格□户型设计□配套设施□物业管理□小区环境□地理位置□权证手续 □交通□开发商品牌□投资潜力□对口教育□付款方式□工程质量□社区档次 □其他（请注明）____________

Q3、目前您会考虑买房吗？（多选）

□无购房计划□考虑购买□先观望一段时间

Q4、请问您的购房目的是？

□首次购房自住□二次购房改善□投资□结婚居住

Q5您购买住宅的类型？

□多层（6层以下）□小高层（7-11层）□高层（12层以上）

Q6您打算购买住房的面积？

□140以上

Q6、您目前通过何种形式了解房地产资讯？（多选）

□报纸□电视□广播□中介机构□户外广告牌

□杂志□房展会□朋友推荐□互联网□手机短信

□其他（请注明）____________

Q7、请问您有无购买房地产的计划？

□已购□今年内购买□明年后再购买□无购买计划（结束问卷）

Q8、您认为对以下哪些因素是您购买房地产所关注的：（多选）

□价格□户型设计□配套设施□物业管理□小区环境□地理位置□权证手续 □交通□开发商品牌□投资潜力□对口教育□付款方式□工程质量□社区档次 □其他（请注明____________）

Q9、您理想中购买房子的面积是：

□90㎡以内□100㎡左右□120㎡左右□130㎡左右□150㎡以上

□50-60一室□60-80两室□80-100三室□100-120三室□120-140三室

大义政府重点项目

最后，我想问您几个有关您和您家庭的问题，仅供统计分析用，绝不会对外透露个人资料，请不要介意。

T1、请问您目前常住地是：

□ 镇中心□外环□镇边缘□其他（乡镇）__________

T2、您的教育程度是：

□高中或高中以下□专科□本科□硕士□博士或博士以上

T3、请问您的工作单位属于：

□外资企业□国有企业□民营/私营企业□中外合资企业□股份公司 □政府机关□事业单位□社会团体□其他（请注明）__________

T4、您的家庭年收入是：

□3万以内□3-5万□5-8万□8-10万□10万以上

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为保证问卷的真实性，请留下您的姓名和联系电话，谢谢合作！

被访客户姓名：联系电话：

工作人员签字_____________

日期_____________________