酒店财务管理全集-酒店收益管理

第一篇：酒店财务管理全集-酒店收益管理

酒店收益管理

关于收益管理

收益管理是自20世纪80年代发展起来的一种现代科学营运管理方法。其核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代化的微观市场预测及价格优化手段对公司资源进行动态调控。

使得公司在实现长期目标的同时，又在每一具体营运时刻充份利用市场出现的机遇来获取最大收益。概括而言，收益管理目标是使公司产品能在最佳的时刻，以最好的价格，通过最优渠道，出售给最合适的顾客。这一管理方法在许多信息发达的国家，尤其是欧美已经被许多行业采用，并累计创造了成百上千亿美元的效益。

早期的价格和收益管理主要应用于民航客运业，经过20多年的理论研究和实践检验，价格和收益管理的概念已经广泛地被其它领域吸收和应用。一些根据各行业特点而设计的价格和收益管理系统已成为许多行业用于市场竞争不可或缺的有力武器。

在酒店业，随着计算机和信息技术的迅速发展，多数酒店已经引入了计算机联网的预售及客房管理系统，使得酒店管理进入了数字化阶段。相应地酒店业的价格与收益管理系统的功能也日益显得重要。过去手工操作时的粗线条管理模式已不能满足日益激烈的市场竞争的需要。代之而起的是大数据量的微观分析以及针对具体客户的精确的定量管理。就收益管理的方法来说，先后由点式管理，网式管理发展到了结合客户服务的综合管理。在价格管理方面，也从单一静态价格，到多重动态价格，再到结合市场竞争的优化价格控制。这一切虽使得价格与收益管理系统变得愈益复杂，但同时其创造的效益也日益显著。根据用户统计分析，一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8%的额外收益。对许多企业而言，这几乎相当于50%到100%的净利润。

酒店价格与收益管理的主要功能

收益管理的基本原理就是通过对市场的细分,对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化方法来确定动态的控制，最终使得总收益达到最大化，并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店和酒店集团，由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。但总体而言，酒店业的价格和收益管理系统可通过下列几个方面来发挥作用：

(1)顾客分类及需求预测：不同的顾客对酒店的要求往往不同。尽管每一酒店有其自己的市场定位，但顾客的性质，来源渠道以及消费特点仍有许多不同之处。收益管理的一个重要功能就是通过科学的方法对不同的顾客进行分类，并得出各种行为模式的统计特性，然后再对每一类顾客的未来需求进行精确的预测，包括预订的迟早，入住的长短，实际入住和预订的差异，提前离店和推迟离店的概率等等。有了这些精确的预测，再根据各种客人对价格的敏感度等，酒店就能很好地控制资源，提高收益。

(2)优化控制：有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益控制体系才能灵活有效地利用酒店资源，使得收益或利润最大化。根据各不同的预售和价格控制系统，酒店业普遍采用的优化方法主要包括线性规划，动态规划，边际收益控制，风险最小化等。这些方法最终转换成可操作的控制机制，如最短最长控制(MIN_MAX)，完全长度控制(FULL_PATTERN)等。

(3)节假日价格需求控制：节假日以及特殊事件日往往是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求预测及控制方法。

(4)动态价格设定：酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行，但往往缺乏竞争的灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。而建立在收益管理基础上的一些定价方法，如实时竞标定价(BID_PRICE)，浮动定价(DYNAMIC_PRICING)，竞争定价等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发挥到极至。

(5)超售和免费升级控制：由于预售和实际入住往往存在一定的差异，因此如何预测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解决的一个问题。尤其是在高峰季节，这一问题特别突出。对酒店而言，既要保证尽可能高的入住率，又要避免超售而使得客人无房的尴尬，因此一种精确的超售控制则是保证酒店在最大收益条件下使得客户服务损失变得最小的一个重要工具。

(6)团体和销售代理管理：团体销售几乎是每一酒店都有的业务，且多数情况下有一定的折扣。但如何定量地对这项业务进行分析并有效地控制折扣程度，则是收益管理的很重要部分。相应地，对代理销售及批发代理等，也都可通过抽象的模式来进行优化控制。

(7)酒店附设资源管理：许多星级酒店常有许多附设资源，如餐厅，会议室等等。收益管理系统的拓展就是进行所谓的“全收益”管理，既不仅仅对客房的收益进行预测和控制，并对整个酒店的收益进行预测和优化，已期达到最大效益。

(8)经营状况比较和WHAT_IF分析：酒店经营状况的及时反馈和历史分析是保证酒店正确决策的重要途经。而收益管理系统由于同时兼有大量的历史数据以及未来需求的预测，因此它可以是一个很好的战略和战术的决策武器。另外通过所谓的WHAT_IF分析，既通过比较不同控制模式所得到的实际收益和理论最大收益之间的差值，酒店管理层就能随时判断经营管理的状态。

(9)结合顾客价值的收益管理：随着许多星级酒店由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，如何确定每一顾客的价值并通过相应的收益控制来区别对待是酒店收益管理的一个新的方向。

酒店收益管理系统的应用现状和效益

据美国华尔街日报报道，价格和收益管理将是21世纪最重要的和回报率最高的边缘产业之

一。在酒店业，由于收益管理系统对公司决策和创利的巨大影响，世界许多著名酒店集团，特别是欧美的主要酒店集团管理层都对收益管理高度重视，先后建立了专门的收益管理部门，并配置了能进行大量数据分析和实时优化处理的计算机系统。这些系统和酒店的前台系统，预售系统以及数据库相连对酒店管理提供了多功能，快速的决策辅助，使得酒店从被动式的管理变为主动式控制，从而在市场竞争中获得先机。按照美国最大酒店集团Marriott的董事长兼CEO，Willard Marriott, Jr.先生的话说，“从(酒店)最高层必须对酒店施行收益管理，CEO则需要100%地支持这项工作，而全体员工必须了解其功能“。Marriott先生的话不仅说明了收益管理的重要性，而且说出了一个很重要的观点，那就是收益管理必须有全公司上下的共同参与和努力才能获得成功。根据笔者多年对许多大型酒店从事收益管理咨询和系统开发的经验，由于收益管理是计算机智能和人为经验高度结合的产物，因此一个成功的收益管理是包括系统功能，员工素质，规章制度等因素的综合结果。许多情况下酒店最高层的介入，支持以及建立一套完善的管理结构是保证系统有效工作的基础。对此，笔者将另外撰文论述。

随着使用者对系统功能的日益深入和了解，管理者和管理系统能够充份互动，相辅相成，把机器的客观精确性和人的对突发事件的灵活反应有机地结合起来，进一步地扩大收益。根据美国一些常年进行收益管理的酒店的统计，价格和收益管理现已成为最大的利润增长手段。图1为酒店一些主要可控因素及其对赢利的贡献。

酒店收益管理是数字化科学管理在酒店业的具体体现。一个有效的收益管理系统不仅能对一个酒店的资源进行最佳管理，同时还是提高酒店管理人员现代管理意识的有效工具。许多实际的应用已证明了这一方法的可行性和有效性。特别是面对日益激烈的竞争环境和越来越复杂的产品组合，收益管理在许多情况下已成为一种不可或缺甚至是唯一的决策工具。

第二篇：酒店如何做好收益管理

酒店如何做好收益管理

收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。

收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management)，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入;1995至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了收益管理方法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管理是饭店主体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等方法，实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为:把饭店的产品或服务，在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最大化。通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能，其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如：在差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响;只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要指标即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房价(ADR)，而是二者互动的指标

—RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR才能最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用收益管理的重要性。那么，收益管理如何在饭店中能起到收益最大化的作用呢?笔

者从以下几个方面作一简述，供读者参考!

一、数据挖掘与需求预测

由于饭店客房属易逝性产品，市场需求波动频繁，又具有相当的弹性。因此，时常会给顾客带来时间压迫感，增加了顾客在饭店选择中广泛性和快捷性。饭店营销或收益部门如果不能准确把握未来市场需求情况，在房价的设定或能力分配中出现偏差，不仅会损失潜在的收入，产生资源虚耗，而且还会导致顾客流向其他的竞争对手。通过实施需求预测，从饭店PMS系统中抓取历年市场数据，采用科学的预测方法，建立预测模型，通过数据挖掘，能够帮助饭店管理者准确把握未来市场需求的脉搏，提高对市场判断的前瞻性。因此，通过实施需求预测技术，可以帮助饭店管理者有效解决以下难题。1)知晓未来房价的走势，准确制订未来客房价格并实行价格动态化;2)预测某个时段的订房量，通过差别定价和容量控制，提高单房收入;3)在市场需求旺盛时期，预测某一天的No Show率、客房取消数量

(Cancellations)等，使超订数量更加准确，避免超售的发生，既达到满房的效果，又避免因超售给饭店造成不必要的成本支出等。

二、市场进行细分与差别定价

差别定价是指通过对同一种饭店产品(如：同一类型的客房、餐食、康体或娱乐项目等)对不同的顾客或细分市场制定不同价格的行为和方法。差别定价既是一门艺术，也是一门科学。它的艺术性体现在寻找一种细分市场的方法，使我们对高支付意愿的顾客收取高价，对低支付意愿的顾客收取低价。它的科学性体现在通过借助各种技术制定和更新价格，最大化所有细分市场的总收益。从经济学的角度讲，我们通过引入价格歧视的概念，来实现差别定价。在饭店市场细分中，我们应充分考虑以下原则，以保证细分的有效性。一是细分市场应具有可衡量与进入性。市场容量和层次结构可以衡量，通过各种营销手段能够达到;二是细分市场应具有一定的规模，市场容量应足以使饭店有利可图;三是每个细分市场必须具备有相当的购买力，以使饭店通过收益管理手段可以获得更大利益;四是应保证每个细分市场的平均支付意愿是不同的，具备实施差别定价的条件;五是细分市场具有可持续性，具备相应的时间延续性。为满足差别定价需要并结合饭店客源市场结构，笔者认为饭店可考虑按以下不同市场进行差别定价。㈠群体定价;包括散客价、学生折扣、会员折扣等;㈡渠道定价;包括

OTA价格、公司协议价、旅行社价、政府价等;㈢时间定价;包括提前预订价、连住房价、淡旺季价、尾房价、长住价等;㈣数量折扣价;包括团体价、会议价、批发商价等;㈤优惠折扣价;包括促销价、新产品价、专题活动价、担保房价等。

尽管差别定价可以通过寻找支付高价愿意的客人为饭店带来更大的收益，但也因以下客观事实的存在而受到局限。饭店管理者在采用差别定价时应考虑以下因素，尽量规避，以降低风险。一是不完全细分市场。由于无法精确测定每位顾客的支付意愿，无法形成完全细分市场，目前能采取的最好办法是按上述方法对市场进行群体细分;二是侵蚀。如果采取了差别定价，那些具有高支付能力细分市场的顾客就会“假装”成低支付意愿的顾客，设法以较低的价格购买，侵蚀饭店利益;三是套利。差别定价同时也为第三方套利者提供了机会，他们会以低价买入商品，再以低于市场的价格售出，从中获取差价。

三、动态定价与价格优化

动态定价是基于市场需求预测的基础上，使饭店的房价随着市场需求的变化而变化，最终与市场波动趋势相匹配，从而消除了恒定价格在需求旺盛周期损失的高价格收入和在需求衰退周期由于价格显得过高而导致顾客流失的弊端。由于需求预测总是处于某个市场周期的前端，所以在客观事实发生之前已对价格进行了较为精准的预测，得以与市场需求相匹配，最大限度地规避了潜在损失风险。实施动态定价，能够为饭店带来以下效益。一是收益显著增加。通过实施动态定价，饭店可以根据预测数据充分挖掘潜在的收入空间，在不增加边际销售成本的情况下，通过价格优化，找出最佳可售房价BAR(Best available rate)，实现收入最大化。二是实现供需平衡。供需平衡是经常困扰饭店管理者的难题，当市场需求处于旺盛期时，往往由于饭店产品无法在短时间内提高产量，损失了应该得到的部分收入。当市场处于供过于求时，又总想通过薄利多销来招徕更多的折扣顾客，增加收入。而动态定价恰恰是利用价格杠杆来调节供需平衡，可以最大限度规避以上存在的问题，通过价格杠杆的调节来达到供需平衡，以此来提高收入。三是通过保留部分客房，以更高的价格出售给支付意愿较高的顾客。动态定价的实施能够为最有价值的顾客提供客房预留或保留服务，从中获取这一部分收入。

价格优化是在饭店进行差别定价和动态定价的基础上最大限度挖掘潜在收入空间的有效手段。饭店管理者通过价格优化程序来确定饭店不同市场周期的BAR，出售给最有价值的顾客，以此获取最大的收入。在实施价格优化过程中，要充分考虑到饭店品牌、产品价值、竞争对手价格和顾客的消费趣向等因素，借助经济学中需求价格弹性的计算方法，确定弹性

系数，找到最佳可用房价—BAR。在确定BAR价格时，一般情况下，要结合细分市场，合理确定每个市场周期BAR的数量，并不是越多越好，一般以3至5个为宜。由于BAR为最佳可售房价，通过预订分配确定出为最有价值顾客预留或保留房数量，可有效解决房间过早被休闲度假的折扣顾客预订的难题，最终以最优的价格将预留或保留的房间出售给这些最有价值的商务顾客，从而获取更高的收入。

四、客房超订与超售控制

客房超订是指饭店在满房或针对某个细分市场满房的情况下，再增加一定预订数量的技术。为什么要采取超订呢?这是因为多数饭店没有针对预订的顾客设置无故不到(No Show)或取消的限制条件。尤其在我国饭店中，除了大假期或特价会有担保预订的限制条件外，平时对顾客预订的No Show或取消很少会有附加限制条件。如果已预订的顾客出现No Show或取消预订，不会付出任何成本，但却给饭店带来以下资源虚耗和浪费。一是闲置浪费的房间会给饭店造成不必要的经济损失;二是想入住此饭店的客人失去了住店的机会，会转向竞争对手的饭店;三是被拒绝的客人如果后来打听到他想住而没有住上的饭店其实有空房，会增加他对饭店的不满程度，也可能从此便失去了一位忠诚的顾客。因此，正是由于No Show或预订取消(Cancellations)现象的存在，客房超订技术便应运而生。那么，如何确定超订数量呢?通常饭店管理者会借鉴行业经验数据，采用经验估算法来确定超订的数量。例如：依照行业经验，No Show 率通常为预订量的3%～5%，Cancellations通常为预订量的5%～10%。那么，超订数量一般可估算为预订量的8%～15%。尽管经验估算法有时会很准确，但由于顾客未到或取消的动机是随机的，存在着因随机性无法消除而导致的误差缺陷。笔者认为，以下两种超订数量的计算方法，可有效消除顾客随机性的影响，从而提高超订量预测的准确性。方法之一是在采集和抓取历年客史No Show 率或预订取消率的基础上，应用移动平均法或指数平滑法来预测指定日的No Show 率、预订取消率、提前退房间数和延长入住的间数，并通过超订公式(超订数量值=No Show间数+临时取消预订的间数+提前退房的间数-延长住宿的间数)的计算，最大限度地消除波动和随机因素，可较为准确地确定出指定日的超订数量。第二种方法是借助计算机收益管理软件，建立房间超订模型，通过计

算最小期望损失的方式来确定超订的数量。目前，此方法已通过计算机收益管理系统被广泛应用于民航、饭店、租赁等行业，收到良好的效果。

然而，超订技术也是一把“双刃剑”，一方面能为饭店带来收益，另一方面也会带来一定的风险。因为超订数量的确定是建立在需求预测的基础上，而预测是不可能百分之百准确的，只要采取超订策略，就有可能发生过度超订，也称之为“超售”。过度超订的发生，不可避免地给饭店带来较大的弥补成本，严重的可能会导致法律上的纠纷。因此，饭店应制定以下措施来最大限度地降低过度超订发生的概率。1)尽可能提高No Show 率预测的准确性;2)积累超订经验，采用超订量较小的次优值，加大保险系数;3)设立不同层次的具有不同限制条件的价格;4)签订团体协议时要注意设置限制性条款;5)要经常核对预订名单，纠正错误的订房和重复的订房;6)定时与订房客人或订房渠道商沟通，以便随时掌握客人动态;7)采用收取保证金或要求信用卡担保等措施。如果发生过度超订，饭店可采取免费升级、安排周边同档次其它的饭店、选择自愿放弃入住的对象、启动超售竞卖计划以及合理补偿等方式来解决。

五、容量控制与能力分配

容量控制是指为具有不同价格支付意愿顾客分配合适产品数量的一种控制方法。即饭店需要决定多少间客房以折扣价出售，多少间客房应留给消费时间较晚的高价顾客，解决这一问题的有效办法就是容量控制。其实质是通过能力分配技术确定开放或关闭相应的价格等级，实现客房产品在价格等级中的有效配置。其目的是最大限度地满足每个细分市场中顾客的消费需求，既保证折扣顾客的使 用量，同时也减少高价顾客的流失，从而达到收益最大化。容量控制的关键点在于如何确定预留或保留房间的数量。如果能准确地找到这一数量值，问题便迎刃而解。例如：饭店通常有休闲度假客人和商务客人这两个细分市场，而度假客人受到休假时间的限制，计划性比较强，对房价很敏感，通常订房较早，以便能得到最大的折扣。而商务客人多数对房价不敏感，通常订房较晚或充当Walk-in客人，可以支付高价。如果接受折扣客人的预订量过大，可能会挤占了高价客人的用房，损失部分收入;但如果保留的客房量过大，在高价客人没有住满的情况下，也会造成客房资源的虚耗;因此，只有在合理确定保留房数量，最大限度减少高价客人流失或客房虚耗的情况下，才能实现收入最大化。在日常收益管理工作中，我们可采取以下方法来确定最佳保留房量，以取得这部分收入最大化。一是采集历年相关经营数据，对每日度假客人和商务客人的订房提前天数、转换率、结构比率等进行分析;同时选择适用的预测方法，建立预测模型进行预测，根据预测结果来

确定保留房数量。二是借助计算机智能技术，通过决策树的方法，确定两个能力等级，进行能力分配。三是利用Littlewood法则，找出两个等级的最优预订限额，以实现最大化期望利润。容量控制或能力分配能够有效地解决困扰饭店管理者确定折扣房与高价房数量的难题，以实收益最优化。

综上所述，收益管理作为一门科学，在运筹学、市场学、经济学、管理科学、信息科学等多学科理论的基础上，发展奠定了自己的理论基础，推动收益管理系统理论得以快速的发展。现今，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，已逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要组成部分，为饭店实现收益最大化起着不可缺少的推动作用。

第三篇：酒店收益管理的感悟

酒店收益管理的感悟

房务部/石涛

日前，我有幸与岳总、市场营销部刘经理、前厅部张经理在北大参加了《高竞争、低利润环境下酒店客户管理与精细化收益管理》的研修班，授课的老师是洲际酒店的销售总监朱小刚和收益管理总监李伟。两位老师均是酒店营销方面的精英，属于实战派的，他们讲课内容丰富而具有较强的可操作性。特别是收益管理课程让我受益匪浅。收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。收益管理主要是针对酒店客房的销售，这是因为大家都知道客房收入所产生的利润在酒店各部门中应该是最大的。收益管理与我们酒店一直强调的单间收益同出一辙。通过学习，我发现我们做得并不够深入，缺乏一个调控机制，即李伟老师讲的收益管理部。因为收益管理是一个动态的管理，需要不断地调整客房销售计划，从而达到最佳的出租率与房价。李伟老师曾举例：其所在的金融街洲际酒店常常以40％左右的住房率得到的收入战胜他的主要竞争对手70％左右的住房率得到的收入，而酒店的费用大大降低，这就是他讲到的“每间客房利润”(RerPAR)，其计算方法是：平均房价(ADR)×出租率(OCC)。由于酒店的客房需求随时间而变化，时而高、时而低。需求较低时，大量的客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的产品，创造收益的机会在那个夜晚消失了；当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部的需求，潜在的收益又失去了。如何平衡供给和需求间的矛盾一直是饭店业的重要课题。同时酒店客房高固定成本、低可变成本的成本结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；饭店的预订工作使饭店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。特别是我们酒店现在处于交通不便影响客源，接待旅行团等低价位团队能源消耗巨大的困境，我认为做好收益管理是时不我待的事情。比如说，当散客或高标准的商务团队的入住率达到一定的值，就可以少接或不接旅行团，从而接待散客或会员。再比如，酒店的标间与单间入住率达到一定值时要进行套房的促销，进而达到最高的入住率，等等。还有一点让我感受较深的就是李伟老师讲到客房预定，现在很多酒店都在进行第三方的预定，即网络预订，李老师认为长期通过携程、艺龙等网络公司预定由于返佣、留房等原因也不利于收益管理。他的做法是将网络客人转化为酒店的会员，使其成为回头客。或者做好自己酒店的官方网站来直接接受预定，更好地控制房态。酒店收益管理是数字化科学管理在酒店业的具体体现。一个有效的收益管理系统不仅能对一个酒店的资源进行最佳管理，同时还是提高酒店管理人员现代管理意识的有效工具。许多实际的应用已证明了这一方法的可行性和有效性。特别是面对日益激烈的竞争环境和越来越复杂的产品组合，收益管理在许多情况下已成为酒店运营管理中一种不可或缺甚至是唯一的决策工具。

另外，通过此次学习，我也切实体会到酒店连锁集团的优势与他们工作的细致。所有管理目标全部表格化，用数字来说话。对市场的分析，对竞争对手的研究，可谓深入而透彻，酒店销售策略调整及时而有效，让我眼界大开。

第四篇：酒店收益管理要点总结范文

第一章

1.收益管理是通过分析预测市场供求关系变化的情况，制定合理的价格和细分市场组合策略，将适当的产品，在适当的时候，以适当的价格销售给适当的客源市场的策略

2.收益管理策略的运用能在不追加额外投入的情况下，有效增加饭店的客房收入和利润，尤其是利润。

3.收益管理的应用范围越来越广泛，它适用的行业通常具有一些共同特性，如产品和服务不可储存，企业的生产和服务能力相对固定，企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本而其可变成本相对较低，企业的市场可以细分，企业提供的产品和服务可提前预订，以及市场需求随着时间的变化而变动等。

4.产品、价格、时间和客源市场是收益管理的四大要素和研究核心。5.衡量饭店收益管理工作绩效的主要指标有客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入。此外，还要考虑市场应有占有率和实际占有率以及市场指数的高低。

6.平均可出租客房收入等于客房出租率乘以平均房价。它是评价收益管理工作效果的最重要指标。第二章

1.客房是饭店行业的主要产品。客房销售是饭店的主要收入来源。饭店可根据客房的物理特性和使用价值的不同把它划分为不同类型。另外，还可以根据消费者心理需要的不同进行细分，如楼层的高低、门或窗的朝向和景观的不同进行细分。

2.客房产品的细分有利于拉开价格的档次，满足不同细分市场的需呀，以及实施价格差异化的收益管理策略。

3.随着社会和科技的进步，饭店的销售渠道越来越多。其中，全球分销系统、饭店的网站以及网络营销公司的网站越来越重要。

4.不同营销渠道有不用的销售成本。所以，究竟是使用直接销售渠道还是间接销售渠道，要具体情况具体分析，饭店收益管理人员要善于做好销售渠道的组合。

5.价格是消费者购买一定数量的产品和服务要支付的一定数量的货币，或者是消费者用来交换已取得每种产品和服务的所有权或使用权的价值的总和。价格是市场组合各要素中唯一能带来收入和实现利润的要素，其他要素则主要涉及成本和费用。在市场环境中，价格是最负责、最难以理解和难以准确把握的变量。

6.在自由竞争的没有限价规定的环境中，价格是经常变动的。调节价格变动的“看不见的手”是价值规律。价格既是一个杠杆，平衡供求关系，同时也是一道门槛，邀请或限制某类客人使用自己的某类产品。

7.定价的方法多种多样。概括起来可分为以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系为中心的定价法三大类。

8.以市场供需关系为中心的定价法称为动态定价法。使用这种方法要求饭店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对饭店产品和服务的价值的理解、供需关系的变化情况、细分市场消费的行为模式、市场竞争状况等决定价格。第三章

1.市场是需要某种产品和服务并具有购买力的实际的和潜在的任何社会群体。

2.没有一家企业可以生产所有的产品并把它们卖给所有的人。所以，饭店要懂得取舍，懂得要与什么人做生意，自己的目标市场在哪里，自己的市场如何细分，什么是最佳组合。3.市场分析是收益管理的基础工作，没有调查分析，就没有收益管理。

4.收益管理人员要善于运用市场导向、目标市场、市场细分、市场定位、市场组合等现代市场营销理念进行市场分析，为制定收益管理策略制定基础。

5.牢记饭店细分市场是收益管理经理手中的牌，它们有不同的特点，不同的价值，收益管理经理的职责是要会选牌，只有审时度势地把它们组合在一起，做成一手好牌，才能达到实现收益最大化的目的。

6.与竞争对象比较经营管理情况，有利于把握市场变化的趋势，了解自己的饭店在竞争中所处的位置，便于制定收益管理策略。最重要的比较指标是平均每间可供出租客房的收入及其指数，因为它是客房出租率和平均房价两个要素相互作用的结果。另外，客房出租率和平均房价的绝对值、比较指数，以及它们的增长率都很重要

7.通过市场指数可以有效比较饭店之间的经营情况。要选择一些对自己的饭店影响最大的饭店作为竞争对手，及时追踪它们的价格、销售策略和经营管理结果，并与自己的饭店进行比较。

8.收益管理人员要善于利用各种渠道收集整理竞争对手的信息，用于支持收益管理决策。第四章

1.“凡事预则立，不预则废”。准确预测，把我急于，敢于承担风险，是收益管理成功的关键。

2.如果饭店经营管理人员能提高分析预测的准确性，增强对未来的信心，就会打破常人不敢承担风险的常规，敢于并善于承担风险，获得高额回报。

3.分析预测工作的步骤包括数据和资料的收集、加工整理和分析，在此基础上进行预测，在预测的基础上制定收益管理策略并付诸实施。数据和资料的收集整理的工作是基础，一定要踏踏实实做好这项工作。

4.市场分析预测的主要对象包括无限制市场需求、预订进度、细分市场预订模式、细分市场入住模式、市场供求情况变化、竞争对手价格变化、市场的整体变化趋势、市场需求变化的季节性和周期性、影响本地旅游市场供求关系的重大事件等等九个方面。

5.在实践中为了提高预测准确性，通常不仅限于使用一种预测方法，而是综合使用多种预测方法。

6.常见的定量分析预测法包括因果分析法与时间序列法。其中因果分析法又可细分为回归分析法及计量经济学预测法。时间序列法又可分为幼稚预测法、简单平均预测法、移动平均预测法和指数平滑法等四种。

7.定性分析法中的市场调查法、管理人员意见综合法、销售人员意见综合法、德尔菲法等。8.根据预定进度来预测的方法和根据细分市场产品销售数量和价格来预测的方法是常用的预测方法。

9.预测的过程其实是制定饭店收益管理策略的过程。预测完成时，收益管理策略也制定好了。预测的过程是个动态的过程，数据不断更新，预测结果和收益管理策略也不断更新。10.预测出现误差是难免的，但要把误差尽量减小，并控制在一定范围内。可以使用平均绝对误差法和平均绝对百分比误差法来衡量预测的误差。第五章

1.收益管理系统是一种计算机软件和辅助工具，它能收集、整理、储存有关的数据和资料，生成各种图表，进行预测和提出调整价格，控制产品和服务以及销售渠道，更改销售限制条件等方面的建议，供收益管理人员决策时参考。

2.收益管理系统的数据和信息来源于饭店管理信息系统和中央预订系统。要提高工作效率、收益管理系统应该与饭店管理信息系统和中央预订系统兼容，实现双向沟通，甚至一体化。3.近年，收益管理系统发展的主要方向是集成兼容和自动化、远程集中管理及远程提取和保存数据。

4.越来越多的收益管理系统可以通过互联网远程调用一家或多家饭店的收益管理数据和图表，进行收益管理工作。有的系统甚至还能根据收益管理人员预先设定的指令或系统优化分析的结果，自动修改中央预订系统和饭店管理信息系统的价格、销售限制条件以及各类房间分配给不同细分市场的数量，从而节省了手工修改的时间和劳力，提高了效率。

5.收益管理最基本的思想是差异化、预测和优化。收益管理系统也是按照差异化、预测和优化的思路来设计的。

6.收益管理系统的功能多种多样，但可概括为三大基本功能，即数据收集、整理和分析的功能，预测的功能以及优化的功能。

7.接受收益管理的思路和策略，投资购买和使用收益管理系统，将给饭店带来可观的投资回报。饭店要结合自己的实际需要合理选购收益管理系统。

8.收益管理系统只是一种工具。使用收益管理系统时，既要信赖它，又要发挥人的主观能动性。只有做好培训工作，创造良好的实施收益管理策略的文化氛围，做好数据收集整理的工作，建立符合饭店实际情况并与市场环境相吻合的价格体系，并能根据市场需求的变化决定各等级价格的销售策略，合理使用销售限制条件，提高预测准确率，并在收益管理策略实施的过程中根据市场的反应及时地调整，才能最大限度发挥收益管理系统的作用，实现收益最大化的目的。第六章

1.收益管理策略和市场营销策略都是饭店经营管理策略的重要组成部分，两者即有区别，又紧密联系。收益管理策略制定饭店整体收益的目标，而且这些目标的实现和策略的落实，离不开市场营销策略的支持和配合。

2.实施收益管理和市场营销策略不能以降低顾客的满意程度为代价。离开饭店的产品和服务的质量来谈收益管理和市场营销是愚蠢的。

3.收益管理的策略有时与市场营销的策略会发生冲突。处理这些冲突的原则是看何者对饭店的整体收益和大局有利。

4.把收益管理策略简单地理解为根据市场需求的变化随意操纵价格的观点是不正确的。商品的价格是其价值的集中体现，从长远来说商品的价格不能背离其价值，或者说不能与其价值相差太远。所，离开了价值去谈价格是没有意义的。所以，收益管理的工作核心从表面上看是价格问题，其实从本质来看，是饭店的产品和服务的价值的问题。

5.收益管理和市场营销策略的顺利实施离不开生产和提供饭店产品和服务的一线部门的支持和配合。

6.营业收入预算的制定建立在对未来情况的预测的基础上，是对未来风险的管理。营业收入预算必须能满足业主、饭店管理公司和饭店各级经营管理人员的需要，与宏观和微观的经济环境和社会环境发展变化的趋势相吻合，切实可行，并体现收益最大化的精神。7.要学会利用SWOT分析法来分析饭店所处的经营环境，对市场出现的机会和威胁以及自己的饭店在竞争中拥有的优势和劣势了如指掌，然后制定策略，扬长避短，把握机会，利用机会，迎接挑战。

8.为了提高饭店营业收入预算，饭店应该根据对市场环境的分析，对自己的产品和服务（Product and Service）、价格（Price）、细分市场的组合（People）和销售渠道的组合（Place）等进行有必要的调整，也就是对收益管理和市场营销策略的核心问题（四个P）和基本问题做出正确的选择。第七章

1.常见的在短期内能迅速提高饭店收益的战术技巧和方法包括容量控制法、超额预订法、住宿天数控制法、房间类型差异法、升（降）档销售法、触发点价格控制法、附加价值法、住房天数折扣法、包价促销法、创利规定明细法以及团队市场替换分析法等十一种。2.预留一定数量的客房，等到特定的时间到来时以特定的价格出售的做法叫做容量控制法。容量控制法的关键是要做好预测，把握好客房销售的时机和节奏，不要卖的太早、太快、太便宜。3.超额预订房法是根据对临时被取消的预订房间数、预订后没有客人来入住的房间数、因客人提前离店而空出来的客房的间数、因客人推迟退房而减少的房间数等的预测，确定需要超出饭店容量多预订多少间客房，其目的是最大限度利用饭店的容量，防止客房空置。4.住宿天数控制法是限制客人住宿的最高或最低天数。其目的是在特定的时间和市场环境下，选择那些对饭店最有价值的客人，即对整体收入贡献最大的客人，排除那些价值较低，贡献不大的客人。

5.房间类型差异法的实质是产品差异化。由于不同细分市场需要不同的产品，而且愿意支付的价格不同，增加客房的类型能有效满足市场的需要，拉开价格的差距，提高饭店的整体收入。

6.在特定的条件下，可以采取升档销售或降档销售的方法来提高饭店的收入。升档销售是限制低档而低价的产品的销售，把高档而高价的产品优先销售给顾客。降档销售法则是在高档产品供不应求时，采取措施把低档和低价的产品优先销售给客人。从本质上来看，这两种方法都是通过提高或降低顾客可能得到的产品的档次来操纵需求，使之与饭店的生产和供应能力相吻合。

7.触发点价格控制指预先设定某项指标，当这项指标达到一定的数值时，就采取新的价格策略。例如，当某日饭店的客房出租率达到预定的70%的目标时，就要关掉某些等级的价格，并给开放的价格设置最低停留2天的限制。

8.附加价值法是指顾客支付同样的价格，却得到比平时多的价值。换句话说，就是饭店不打折，但同样的价格，给客人更多的实惠，这些实惠包括如免费洗衣、免费升档到套房、免费早餐或免费使用互联网等等。这个方法要达到的目的是留住客人，把收入维持在一定的水平。

9.住房天数折扣法是当客人住店达到一定的天数时可以享有一定的折扣。例如，预订两晚，第三晚可获得50%的折扣；预订三晚，第四晚免费等。这种方法能有效提高饭店的市场占有率。

10.报价促销法也称为搭配销售、捆绑销售、组合销售或者打包销售。它是将一种客房和饭店其他产品或服务组合在一起，以一个价格向客人销售，客人只需购买一次，便可获得所有相关产品和服务。

11.创利规定明细发是研究饭店各种潜在的创造收入的机会，制定详细的规定，尽量利用这些机会来多创收。

12.团队市场替换分析法是分析和研究接受某个团队的业务，是否会挤掉别的潜在的业务，是否能从整体上给饭店带来更多好处，如是否能使饭店得到包括客房收入、餐饮收入、宴会和会议收入等等在内的更多收入。第八章

1.实施收益管理的六个步骤包括：分析市场总需求的情况，确定价格和价值的关系并定位产品和服务，合理进行市场细分，分析需求变动的规律，跟踪被饭店拒绝的订房要求和拒绝订饭店客房的需求情况，以及评估和改进收益管理体系。

2.收益管理工作要以人为本。要建立良好的收益管理的文化氛围。

3.饭店要高度重视收益管理的工作，要成立包括饭店总经理、收益管理总监、市场销售总监等主要任务在内的收益管理委员会，定期召开收益管理会议，制定饭店收益管理策略。4.要建立收益管理例会制度。收益管理例会包括每周一次的大例会和每天或隔天的小例会。召开大例会的目的是回顾近期的经营情况，展望未来两到三个月，甚至更长远的市场需求情况和预订情况，确定中期和长期的策略，尤其是团队业务的策略。召开小例会的目的是分析饭店已经获得的未来两周到四周的预订的情况，分析此期间市场需求和竞争对手的变化情况，及时调整战术，实现短期目标。5.无论是大例会还是小例会，都要进行精心的准备，收集好会议的议题，准备好有关的表格和资料，控制好会议的进度。会议开得越有效，收益管理的决策越好，收益管理策略实施的效果也越好。

6.收益管理总监是饭店收益管理工作的具体负责人，他负责制定并实施饭店的收益管理策略，控制饭店收益管理全过程，并对收益管理的最终结果负责。

7.收益管理人员的选拔、招聘和任用对收益管理工作是否能富有成效地开展至关重要。饭店要根据收益管理人员的职责和资格要求严格挑选。

8.收益管理工作是一项压力比较大的工作，人员的流动性比较大。为了留住优秀的收益管理人员，饭店要制定合理的奖励机制并做好他们的工作表现的评估工作。

9.收益管理部门其他人员，如预订部经理、团体接待协调员、散客预订人员和中央预订中心工作员等等，是收益管理策略的具体执行者。要明确他们的职责，做好招聘和培训工作，才能保证收益管理策略的顺利实施。

10.收益管理部门要协调好与饭店其他部门的关系，尤其是前厅部、市场营销部、预订中心、财务部和集团总公司的收益管理部之间的关系，搞好沟通和协调，齐心合力，才能搞好收益管理工作。第九章

1.收益管理策略除了可以在出租饭店客房时使用外，还可以推广到客房以外的其他部门或行业，如餐厅或酒吧、高尔夫球会及汽车租赁等等，因为它们都具备实施收益管理的客观条件，从而都可以根据各自不同的特性，从不同角度去实施收益管理，提高产品和服务的利用率以及单位时间的单价（或销售价格）。如果收益管理在饭店的各个相关的收入部门都能得到很好运用，饭店就能全面提高其收益。

2.即使因不同部门和行业具有不同的特点，收益管理策略在不同部门和行业的应用有不同的侧重，但是，基本的思路都大致相同，既要进行市场细分，价格差异化，销售渠道细分组合，预测市场需求，结合顾客消费行为的规律来控制销售，合理安排生产和服务，最大限度提高设施和设备的使用率，最大限度满足市场需要，最大限度提高产品销售量和销售单价，实现收益最大化。

3.全面收益管理的思想主要包括：所有营业部门必须赢利或者至少做到收支平衡；必须提高服务设施和设备的使用率和出租率，减少空置；“开源”与“节流”两手都要硬；加强市场需求的预测工作，根据预测结果，合理安排和使用饭店的各种资源，防止和减少资源浪费；利用对业务量的预测，合理安排物料采购，提高资金使用效率；利用对业务量的预测，安排维修保养和进行能源控制，节省能源开支；根据市场需求和顾客购买与消费行为的规律定价，采用价格杠杆引导市场需求。

4.饭店的很多业务都可以根据预测的结果来安排，减少资源浪费。例如，要根据市场需求的情况合理安排饭店的人力、财力和物力，组织生产和服务；根据对业务量的预测，进行人力资源调配，以节省劳动力开支；根据对业务量的预测，合理安排物料采购，提高资金使用效率；利用对业务量的预测，安排维修保养和进行能源控制，节省能源开支。

5.由于收益管理的不理解或者理解不全面，人们会对收益管理产生误解。这些误解体现在十个方面。

6.衡量餐厅收益管理水平高低的标准时每餐位单位时间平均收入（RevPASH）。提高餐厅的RevPASH的策略包括：改善菜单的内容和菜谱的设计；根据供需关系的变化采用不同菜谱，实施浮动价格；控制客人的用餐时间；优化餐厅各种餐桌的数量和每张餐桌的餐位数；提高餐厅的周转率。

7.衡量高尔夫收益管理水平高低的标准是每球道单位时段平均收入（RevPAT）。提高RevPAT的策略包括：控制顾客打球的时间和打球时间的长短；根据需求的变化实行浮动价格；采取灵活机动的销售策略。

8.汽车租赁业务收益管理策略的核心是市场细分、产品（车辆）细分、价格细分和技术手段运用。

第五篇：酒店财务管理

第一章 饭店说的财务活动是关于资金的筹集与供应、占用与耗费、收入与分配方面的活动。

旅游饭店财务关系：

1、旅游饭店与国家税务之间的财务关系

2、与投资者与被投资者之间的

3、与债权人和债务人之间的

4、与其他企业之间的5、与内部的6、与消费者之间的 旅游饭店财务管理是指旅游饭店利用货币形式，根据国家政策法规和资金运动规律，组织财务活动和处理财务关系所进行的一种全面的价值管理活动。

旅游饭店财务管理目标有利润最大化、资本利润率最大化、每股利润最大化、股东财富最大化、企业价值最大化。

旅游饭店财务管理的特点：时间性、复杂性

旅游饭店财务管理的内容：

1、资金筹集与投放管理

2、资金耗费的管理

3、资金回收及分配的管理

4、资金预算与分析的管理

旅游饭店财务管理的基本原则

1、资金合理配置原则

2、收支积极平衡

3、成本效益均衡

4、收益风险均衡

5、分级分权管理

6、利益关系协调(P10了解内容）

财务管理岗位设置组织形式：

1、财会分体制

2、财会一体制

3、财会采控一体制（P16了解内容）

第二章 资金所有者放弃现在使用货币的机会，但按放弃使用时间的长短而获得报酬，就是资金的时间价值。

1、按单利计算（S为终值，即本利和；PV为现值，即本金；I为利息；i为利率；n为计算期数)

2、按复利计算

3、按年金计算

风险是在一定条件和时期内发生的未来实际收益与预测收益的偏离程度。

投资风险价值又称投资风险收益、投资风险报酬，是指投资者由于冒风险进行投资而获得的超过资金价值的额外收益。

在不考虑通货膨胀的情况下，投资收益率包括无风险投资收益率（即资金时间价值）和风险投资收益率（风险价值）两部分。（P27了解内容）

第三章 旅游饭店筹资的基础来源于资金运动的两个特点，即资金收支的不平衡性和资金使用权的可转让性。

旅游饭店筹资的分类：

1、按所抽资金的性质分类 分为自由资金和借入资金

2、按所筹资金占用时间分类 分为长期资金和短期资金

3、按所筹资金来源分类 分为外部筹资和内部筹资。

金融市场的主要作用是将社会上各企业及个人的闲散资金汇集起来，通过一定的条件有偿转让给社会上缺乏资金的企业和个人，目的是提高资金使用效果。

企业通过股票、债券的发行从投资者哪里获得资金。二级市场是指在投资者之间买卖已经 发行流通在外的证劵市场

2、短期资金市场与长期资金市场

3、借贷市场和证劵市场。旅游饭店筹集资金的基本原则

1、数量适度原则

2、周密计划原则

3、结构合理原则

4、成本效益原则

旅游饭店自有基金，也称所有者权益，包括资本金、资本公积金及留存利润等。资本金是指旅游饭店在工商行政管理部门登记的注册资金，分为国家资本金、法人资本金、个人资本金、外商资本金等

关于出资形式问题：企业吸收投资者的出资方式可以是吸收现金投资和非现金投资（实物资产投资：房屋、建筑物、设备等固定资产和材料、燃料、产品等流动资产投资；无形资产投资：专利权、商标权、商誉、非专利技术、土地使用权等无形资产），若以无形资产投资，无形资产所占比例不得超过企业注册资金的20%，特殊情况不得超过30%。

资本金筹集期限问题：若是一次筹集，须在营业执照签发之日6个月筹足；分批筹集，第一次筹集资金不得低于投资者认缴额的15%，并在营业执照签发之日3个月内缴齐，最后一期出资应在营业执照签发之后3年内缴清；股份公司发行股票筹资的期限为90天。按股票发行对象和上市地区不同分为A股B股H股N股。

股票发行价格：是指新股票发售时的实际价格，也称股票的一级市场价格。股票发行价格的发行情况

1、平价发行

2、时价发行

3、中间价发行。我国《公司法》规定，股票发行价格可以按面额发行或溢价发行，但不得折价发行。股票价格=股息/平均存款利率 资本公积金是所有者权益的一部分，指旅游饭店由于非经营原因而引起的投资者权益的变化，这种变化有不宜在资本金账户上反应，所以列作资本公积金。资本公积金来源是资本或股票溢价、法定财产重估增值、接受捐赠的财产值及资本汇率折算差额等。

留存利润

1、盈余公积金（一是法定定盈余公积金，是指按国家法律、法规、制度的规定必须按一定比列提取的公积金，一般按税后利润的10%提取，当其达到注册资金的50%时可不再提取。二是任意盈余公积金，是旅游饭店根据自身经营的需要而提取的公积金，没有严格规定，具有任意性。

2、公益金，值用于职工集体福利设施的资金，一般按税后利润的5%-10%的比列提取

3、未分配利润，是用来弥补亏损的。

旅游饭店借入资金：流动负债是指可以在一年内或则超过一年的一个营业周期内偿还的债务。应付账款：例如信用条件为“2/10，n/30”，则表示若在10天之内付款，可享受20%的现金折扣，十天之后付款不给折扣，款项须在30天内如数付清。

商业汇票：是指单位之间根据合同进行延期付款交易时，开具的反应债权债务关系的票据。根据承兑人的不同，汇票分为商业汇票{指由收款人（供应商）作为发票人签发的由付款人（旅游饭店）承认兑付的汇票}和银行承兑汇票{是由收款人签发，由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的票据。根据《银行结算办法》的规定，商业汇票的承兑期需要双方协商确定，但最长不能超过9个月，如果采取分期付款方式，则应一次签发若干张不同期限的汇票，承兑汇票在未到期前可以背书转让，也可以向银行申请贴现。票据贴现：现贴息

实付贴现金额=贴现面额-贴现息

长期银行借贷：按提供借贷的结构分类包括政策性银行贷款、商业银行贷款、保险公司贷款：按有无担保分类包括信用贷款和抵押贷款 债券发行条件：股份有限公司的净资产额不低于人民币3000万元，有限责任公司的净资产额不低于人民币6000万元，累计债券总额不得超过公司净资产额的40%，最近3年平均可分配利润足以支付公司债券1年说我利息。

融资租赁和营业租赁的区别。资金成本：是指旅游饭店为筹集和使用资金而付出的代价。财务杠杆率

第四章 投资：是指通过资金的投入以期在未来获得预期收益的经济行为。

投资的分类

（一）按投资时间长短分类

1、短期投资

2、长期投资

（二）按投资发生作用的地点分类

1、对内投资：是指为保证旅游饭店正常的生产经营活动而进行的企业内的生产性投资。如投资购置新的固定资产，扩大经营规模，对老设备进行的更新改造投资，大修理投资等。

2、对外投资：对外投资的目的具有多样性，但最根本的还是追求更多的收益。

（三）按投资形式分类

1、直接投资

2、间接投资

（四）按投资在再生产过程中的作用分类

1、创始性投资

2、后续投资。（p62了解内容投资原则）投资回收期

投资利用率

净现值和内部收益率

第五章 资产是指旅游饭店拥有或者控制的能以货币计量的经济资源，包括各种财产、债券营业周期内变现或运用的资产。组成部分：

1、货币资金

2、应收及预付款项

3、存货

4、短期投资（p84了解流动资产的特点、分类）

流动资产管理的目标

1、提高流动资产周转率

2、控制流动资产占用量，核定流动资产占用标准的方法（1）周转天数法（2)二次平均法（3）比例计算法（4）余额推算法

3、调节流动资产之间的比例

现金管理目标：一方面，饭店必须持有一定数量的现金，以应付日常交易活动队现金的需要，而饭店经营的波动性也难以准确预测。另外，为提高现金的收益性，饭店还必须抓住一切有利时机进行对外投资，这一切都需要饭店保持一定的现金持有量，现金持有量必须适度。饭店最佳现金余额

饭店现金管理制度：

1、内部控制制度

2、限额管理制度，库存现金限额核定为相对于旅游饭店3—5天的日常零星开支水平，边远地区和交通不便地区的旅游饭店库存现金限额可以适当放宽，但最多不得超过15天的日常零星开支。

3、安保制度

饭店现金的日常管理方法：

1、遵守现金的使用范围，可用现金直接支付：职工工资、工资性津贴及各种奖金，个人劳务报酬包括讲课费、稿费及其他专门工作报酬，各种劳保、福利费以及国家规定的归个人的其他现金支出，收购单位向个人收购农副产品和其他物质支付的款项，出差人员必须随身携带差旅费，结算起点以下的零星支出，确实需要现金支付的其他支出。

2、严格现金存取手续，不得坐支现金

3、严格对业务周转金的管理

4、加强对现金管理效果的考核和分析 开立银行存款账户的规定：按国家规定旅游饭店应向当地银行或金融机构申报开立账号，基本程序为：申请填制“开户申请书”，加盖单位公章：将“开户申请书”送有关部门审查，然后出具 证明；将这些资料送交开户银行审核，批准后便可登记开户，进行银行存取款，旅游饭店在银行开立账户必须有足够的资金保证支付，不准签发空头或远期支付凭证。外汇风险的分类：

1、交易风险

2、会计风险

3、经济风险

存货：指旅游饭店在生产经营过程中为销售或者耗用而储备的物质，包括各种原材料、燃料、物料用品、低值易耗品、商品等。（p97原材料、燃料等包括那些）

存货的作用：

1、可以确保经营活动的持续性，防止由于缺货而产生的潜在利润损失或商誉损失

2、可以获得批量采购的成本优惠，为降低制造成本奠定基础

3、可能获得升值利益 存货成本费用类型：

1、存货采购成本

2、存货订购费用

3、存货储存费用 经济订货量

在使用经济订货量法进行采购量控制时，必须注意考虑一下问题：

1、要考虑缺货成本问题

2、考虑数量折扣问题（p103的例题）

3、要考虑物价变动问题

准确核算存货发出成本，对存货发出要严格执行领发料制度，选择恰当的存货发出方式，以确定存货实际成本，各类存货的价格经常在变动，同类存货在不同时间购进，其成本可能是不同的，因此必须选择恰当的方式来发出存货，确定成本。常用的发货方式主要有先进先出法、后进先出法、加权平均法。移动平均法等。

结算资金是指旅游饭店在结算过程中发生的各种应收及预付款项，如应收账款、应收票据、待摊费用、预付款及其他应收款。

旅游企业制定信用标准：偿债能力（Capacity).信誉（Character).资本（Capital)、担保品（Collateral)、其他情况（Condition)，简称5C 旅游饭店规定资产是指使用年限在一年以上的房屋、建筑物、机械、机器、运输工具和其他与生产经营有关的设备、器具、工具等。凡单位价值在2000元以上，并且使用期限超过2年的也属于固定资产。

第六章

旅游饭店固定资产分类：

（一）按经营用途划分 可以分为营业用固定资产和非营业用固定资产

（二）按使用情况划分，分为在用固定资产、未使用固定资产和不需要用固定资产。

（三）按所属关系划分，分为自有固定资产、外单位投入固定资产和诸租入固定资产

（四）按实物形态划分，分为七大类，即房屋及建筑物、机器设备、交通运输工具、家具设备、电器及影视设备、文体娱乐设备及其他设备。

折余价值又称净值，是指固定资产原始价值减去已提折旧累计额后的净额。

固定资产折旧，是指固定资产在使用过程中，由于损耗而转移到费用中去的那部分价值。(p122的计提范围）

固定资产折旧按月初固定资产的账面数额提取，也就是说，凡在月中使用的固定资产当月不计提折旧，从下月起计提折旧；月中停止使用的固定资产，当月仍计提折旧，从下月起停止计提折旧。

平均年限法

工作量法

双倍余额递减法

年限总和法

第七章 无形资产是指旅游饭店拥有的没有实物形态的长期资产，它们代表旅游饭店在较长时期内可以享受的法定权利或利益，包括专利权、商标权、著作权、土地使用权、非专利技术、特许经营权和商誉等。

专利权的期限为15年，注册商标权的期限为10年。

按照递延资产包含的内容，可以将其分为开办费、租入的固定资产的改良支出、固定资产大修理费用和长期待摊费用。

第八章 成本是指购进商品和雇用劳动力时发生的支出，体现为取得经营活动所必需的资产的价值。而费用则是某个时期获取收入时发生的耗费，将上述商品或劳务耗用以后，成本就转化为费用，费用仅与某个时期或当期利益有关。

旅游饭店成本费用的内容：

1、营业成本

2、营业费用

3、管理费用（包含哪些）

4、财务费用，包括企业经营期间的利息净支出、汇兑净损失、金融机构手续费、加息及筹资发生的其他费用。旅游饭店成本费用分类：按照成本费用与经营业务量的关系划分

1、固定成本或固定费用，虽然固定成本费用的总额不随业务量变化而变化，但单位固定成本费用却与业务量变化有关，即随着经营业务量的增加或减少。

2、变动成本或变动费用

3、混合成本或混合费用 旅游饭店成本费用管理的原则

1、严格遵守国家规定的成本范围及费用开支标准

2、按权责发生制原则严格核算旅游饭店成本费用

3、正确处理降低成本费用与保证质量的关系

4、健全成本管理责任制，实行全员成本管理

旅游饭店成本费用控制的方法

1、预算控制法

2、制度控制法

3、标准成本控制法 成本率是指一定时期直接成本额占营业收入的百分比。费用率是指一定时期费用额占营业收入的百分比

控制客房费用的支出，降低消耗，需要从两方面入手：

1、降低单位固定费用，有效途径是提高客房出租率，通过出租数量的增加来降低没每间客房分摊的固定费用。

2、控制单位变动成本，主要是按照客房消耗品标准（即消耗品定额）控制单位变动费用支出。

餐饮部直接成本的控制

1、采购环节的控制

2、验收入库环节的控制

3、仓储环节控制

4、领发料环节的控制

5、生产环节控制

6、楼面服务环节的控制

7、酒水成本控制 差异分析

保本点分析法也叫盈亏临界分析（损益平衡分析），它是量本利分析法的特例。保本点是指旅游饭店经营达到不赔不赚时，应取得的营业收入的数量界限。

边际贡献是指每增加一单位销售量所得到的的销售收入扣除单位变动成本后的利润 边际贡献率

保本点的计算

毛利、毛利率、边际贡献率

第九章 旅游饭店按一定价格，通过提供劳务或出租、出售等方式所取得的货币收入称为营业收入，包括出租客房、提供餐饮、出售商品及其他服务项目所取得的收入。

旅游饭店产品价格制定的基本原则：

1、遵守国家的有关政策规定

2、坚持按质论价的原则

3、坚持成本费用为基础的原则

4、兼顾价格的灵活性和稳定性原则 旅游饭店产品价格的制定方法

1、千分之一法

2、公式法

旅游饭店营业收入管理的基本要求

1、正确核算营业收入

2、提供与旅游饭店档次相适应的结账服务

3、及时办理结算，尽早收回营业收入

4、广开渠道，扩大销售来源

5、做好营业收入的日常管理，提高营业收入质量

税金是旅游饭店按照税法规定向国家缴纳的款项，是国家财政收入的重要组成部分，是国家凭借政治权利，运用法律手段无偿地、强制地为实现国家职能而社会产品所进行的再分配。

代理业、旅店业、饮食业、旅游业、仓储业、租赁业、广告业及其他服务业营业税为5%。城市维护建设税：市区7%，县城、建制镇5%，其他1%。

增值税是以商品或劳务价值的一部分增值额作为计税依据的一种税收。

消费税的征税对象为11种产品，大体可分为五种类型，即过度消费会人类健康、社会秩序、生态环境等造成危害的特殊消费品，如烟、酒、鞭炮、焰火等；奢侈品和非生活必需品，如化妆品、贵重首饰及珠宝玉石等；高能耗及高档消费品，如小汽车、摩托车；不可再生和替代的石油消费品，如汽油、柴油等；具有一定意义的产品，如汽车轮胎、护肤护发品等。应纳所得税=（利润总和-允许扣除项目金额）所得税税率

自2008年1月1日开始实施的《中华人民共和国企业所得税法》中规定，内外资企业适用统一的企业所得税税法，所得税的税率调整为25%。个人所得税的起征点为3500元。

旅游饭店税金的日常管理：

1、认证做好纳税申报工作，一般在每月终了10天内，终了35天内向税务机关报送纳税申报表和会计报表

2、如实按期交纳税金

3、做好与纳税有关的文档管理工作

经营利润=营业收入-营业成本-营业费用-营业税附加 营业利润=经营利润-管理费用-财务费用

利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额

投资收益包括对外投资分得利润、取得的股息、债券利息，投资到期回收或中途转让取得的款项高于账面净值的差额。投资损失包括投资到期收回或途中转让取得款项低于账面净值差额。营业外收入包括固定资产盘盈和变卖的净收益、罚款净收入、确实无法支付而按规定程序经批准后 转作营业外收入的应付款、礼品折价收入、其他收入等。营业外支出包括固定资产盈亏和毁损、报废和净损失、非常损失、赔偿金、违约金、罚息、公益救济性捐赠。

按照《中华人民共和国企业所得税暂行条例》的规定，纳税人发生发生亏损的，可以用下一的利润弥补，如果不足以弥补，可以在五年内延续弥补，但不得超过5年；若延续5年尚未弥补的亏损，就须用所得税后利润弥补。

饭店企业利润分配顺序

1、支付被没收财务损失和各项税收的滞纳金、罚款

2、弥补旅游饭店以前亏损

3、归还贷款

4、提取法定盈余公积金，比例为当年税后利润的10%，当法定盈余公积金已达到注册资金的50%时可不再提取

5、提取公益金，主要用于员工集体福利设施支出

6、向投资者分配利润

对股份制旅游饭店在提取公益金后按下列顺序分配

1、支付优先股股份

2、按公司章程或股东会议提取任意盈余公积金

3、支付普通股股利

第十章 旅游饭店预算是利用货币量度对旅游饭店某个时期的全部经济活动正式计划的数量反映。

旅游饭店预算的种类

1、业务预算和财务预算

2、资本预算和经营预算

3、期间预算和项目预算

4、部门预算和总预算

5、短期预算和长期预算

编制预算的方法

1、传统预算法，这种预算方法以历史的数据为基数，按预售期内一定的增长率或节约率来编制预算

2、滚动预算法，也称永续预算法，这是一种随着时间的推移而自行延伸从而始终预算期保持在一个特定的期限内的预算方法3.、零基预算法，指以零为基础编制预算的方法。

4、弹性预算法，是以旅游饭店预算期内预计业务量为基础，编制出能反映在预算期内多种业务量水平的预算，特点：（1）能适应一系列经营业务值（2）动态性质（3）有利于业绩评估 弹性变动成本

弹性成本（费用）=固定成本（费用）+弹性变动成本（费用）第十一章 旅游饭店财务分析内容

1、收益性分析，主要考察旅游饭店创造利润的能力及其状况，包括业务收入分析、成本费用分析、利润分析等。

2、营运性分析，主要考察各类资产的周转利用情况，包括流动资产周转速度、固定资产周转速度及总资产周转速度等。

3、偿还性分析，主要考察的是旅游饭店的偿债能力，包括短期偿债能力和长期偿债能力。

损益表又称利润表、收益表，它提供了一个会计内旅游饭店经营成果的有相关信息，是旅游饭店管理者审查营业状况最有用的报表之一。

资产负债表，有称财务状况表，反映的是饭店在某一特定时点上的财务状况，它是按照“资产=负债加所有权”的会计平衡式编制的静态报表。