战略选择对数码印刷企业的启示

第一篇：战略选择对数码印刷企业的启示

战略选择对数码印刷企业的启示

受国内经济环境、进出口贸易冲击等影响，传统印刷企业正面临劳动力成本、设备耗材等方面的多重压力。但机遇总是伴随着挑战。数码印刷企业只有选择了顺从市场环境的发展战略，在竞争市场的多元化下，公司才迅速发展壮大。那么什么样的战略会影响行业发展？

1、跨领域印刷技术升级

数码印刷企业应将传统印刷产业与印刷技术发展融为一体，研发生产的新功能、新技术的设备。再提高印刷质量的同时，拓展的印刷领域。

2、数码印刷产品的多元化

数码印刷加工企业不仅应该可以加工儿童图书、教科书、文具制品、包装袋等种类，而且在红酒包装盒、数码相册、生活产品等方面，更能满足消费者个性化、时尚感、定制的要求。

3、生产流程的优化战略

数码印刷设备应具备高智能化、高自动化优势，可以有效降低了劳动力成本，提升了产能。优化的生产流程，省略传统制版、烘烤、晒干等工序，极大的缩短生产时间，降低污染，创造出了一个以人为本、健康舒适的工作环境。

4、营销平台拓展战略

打破传统线下销售平台的局限，紧跟电商时代的步伐，建立一整套全网营销渠道，为数码印刷企业提供渠道支持。

第二篇：数码印刷、部门销售策略

A.数码快印市场分析

一：数码打印

数码打印的定义：

数码印刷就是将电子文件直接成像在印刷介质之上，有别于传统印刷繁琐的工艺过程的一种全新印刷方式。

数码打印的特点：一张起印 无需制版 立等可取 即时纠错 可变印刷 按需印刷

二：存在的商业机会和应用：

(1)信息时代商务需求：

信息时代的各种商务活动中，不论是商务文件还是企业的宣传品，都要求其信息内容准确、新颖，而用传统印刷方式所印刷的宣传品，大都因为“起印量”的限制，不得不印上一千份或三千份，单张成本是便宜，但更多的企业还没等用到一半甚至几十张，就因为印刷的内容和信息发生了改变，不用又觉浪费，用笔改一改再用，又有损企业形象。以至于更多的企业只有把崭新成堆的印刷品当废纸来处理，实际上是“印起来便宜用起来贵”。

(2)最后时刻即时成书：

数码印刷，由于无需传统胶印的繁杂工序，只需带上电脑文件，或者上网传送，明天开会、投标或者商务谈判，今天晚上最后定稿都为时不晚。

(3)印刷内容张张可变：

数码印刷可以印刷出张张不一样的个性化内容，如张张不一样的请柬的人名、印有客户名称的直邮信件、可变条码的印刷等等，这都是传统胶印根本无法实现的。数码打印主要业务：彩色数码印刷，黑白数码印刷，打印复印，喷绘写真和扫描 数码打印产品种类：标书、汇报文本、会议资料、教材培训手册、海报、展板、易拉宝、X展架、信封、宣传单、楼书、公司企业宣传册、个性化台历、名片胸卡、出入证、优惠卡、请柬、贺卡等。

(4)两者之间的关系 ：

1、传统印刷与数字印刷各有所长，各有所短，可长期共存、互补式发展；

2、两者谁也不会吃掉谁，不是替代关系，是各自扬长抑短；

3、桌面系统将以数字印刷为主；

4、正如交通工具飞机最快，火车、汽车、自行车均可长期共存。

(5)两者之间的区别：

(1)方便快捷：

数码印刷因为省却了菲林、拼版及晒版等繁琐的工序，在少量印刷以及急件上有着绝对的优势。所有的排版、设计软件和办公应用软件生成的电子文档，均可直接输出至数码印刷机

(2)灵活高效：

数码印刷的全面数字化，让我们能为客户提供更灵活的印刷方式，即边印边改，边改边印，今天50，明天100，用多少印多少，真正实现零库存。这种灵活快速的印刷方式，增强了客户在分秒必争的竞争环境中的优势。

(3)无需起印量：

享受高品质印刷品，不用“起印量”，一份也可以。数码印刷完全可以实现一张起印，立等可取的要求。

三：国际数码打印市场环境

全球印刷市场已突破6万多亿美元。主要在下列领域里产生：出版物印刷、广告、商业、票据印刷，交易所（银行帐单、文件）印刷，包装标签印刷。中国市场年增长率为10.1%，高于北美增长率1.7%。全球传统印刷年增长率为0.9%，全球数字印刷增长率为18%。

国际传统印刷发展趋势：彩色印刷增长迅猛，按年增长40%的速率增长，北美增速为33%。彩色印刷价格不断下滑。

有关资料表明，在美国有33%的数码印刷工作实现多样化和个性化，定制印刷在印刷市场的增长率已达到14%，直接从网络印刷的活件增长率已经超过100%。从印刷份数来看，有78%的四色胶印活件的份数已经减少至5000份以下。对于印刷企业来说，向数码印刷发展是大势所趋。同时，数码印刷技术的快速发展给印刷行业的各个领域带来了巨大商机，数码印刷已成为最具发展潜力的一种印刷方式。

对于数码印刷的发展趋势，数码印刷将作为胶印、网印和柔印的补充，并且与之竞争；胶印正在改进，提供更加经济和竞争力的产品，但是它的市场将会继续被数码印刷蚕食；数码印刷将会影响到印刷行业的方方面面，将会在艺术品、包装、标签印刷、纺织品、书、广告等印刷品上得到广泛应用。

美国著名的印刷专家FrankJ.Romano在其美国印刷现状讲座上曾预测，到2012年，曾经一统江山的胶印市场份额将会降到60%，其他则将会被可变数据印刷等方式所占据。到2015年，胶印所创造的收入占印刷行业总收入的比率将会降到45%左右，数码印刷则上升至30%，其他则会被辅助服务所占据。

四：国内打印市场环境

中国印刷及设备器材工业协会公布在第7期《印刷工业》杂志上的数据称：“2010年印刷工业总产值5760亿，较上增长12%”印刷工业产值已进入世界前三。经过多年发展，印刷服务业已经成为占我国国民生产总值2％的重点产业，而用信息技术优化、改造后的全数字化印刷方式——数码印刷正成为印刷服务业的发展趋势。在我国，数码印刷正以每年66％的幅度增长。

目前美国数码印刷零售额目前的年增长率为18%，欧洲的年增长率为22%，而在世界其他地区平均年增长率为8%，而国内数码印刷增长率不足5%，市场发展潜力巨大。随着我国经济的发展和与国际经济的接轨，国际资本进入我国印刷业的步伐加快。

五：北京打印市场环境

北京数码打印行业在国内属于发展比较早的市场，大约起步于1998—1999年，经过10几年的快速发展，一般的大型图文企业，这些公司都拥有自己的大型设备等高端彩色打印机，成为占领市场，赢得客户的重要因素。

除此之外，大型图文公司结合物流配送业的快速发展，弥补图文打印店覆盖范围小的特点，进行连锁经营。北京市区各大商务聚集区都有大型图文公司的身影。这些近几年涌现出的各式各样的小型图文公司可谓是遍地开花。

小店的生存原理就是样样都做，不求精通。

小店的生意一个子形容就是“杂”。他们刻章也做，工程图也打印，黑白打印彩色打印也做，喷绘也做，广告牌，不干胶等都做，当然小店是没有机器的，他们靠的是接货然后转手，赚取差价。所以总的来说，小店虽然不具备机器设备方

面的优势，但凭借业务范围的广泛，在市场中也找到了自己的定位，有效的存活下来。小店在经营过程中，最最重要的因素就是地理位置要好，这样客流量大，其次是要有良好合作的供应商，在接到单子的时候，能够快速的分析处理并制作。六：数码打印的未来走向

图文公司生存的法则是靠设计院，工程公司的大量打印业务来生存和发展。因为北京市聚集了许多国内乃至国际优秀的设计院，这些设计院的设计业务覆盖全国各地，但大量的图纸打印和精装文本出版都是在北京本地制作，这就给图文公司提供了很大的发展市场。

但是设计院的需求和市场是有限的，随着行业的快速发展，许多新的图文公司的出现，这一块蛋糕被多次的细分和分割，每个公司所得到的市场越来越小，同时行业中的各个图文公司为了生存，大打价格战。

目前新型发展模式是走商务路线，依托金融公司，大型集团公司，培训公司，广告公司，会展公司等各种商务行业的彩色打印需求，装订需求，进军写字楼市场。每个公司的经营过程中都需要印制名片，企业宣传手册，尤其是在商务活动谈判中，需要各种个性化的资料来辅助业务的开展，这给行业的新发展带来方向。七：未来出路：个性化产品

行业目前的发展仍然是以机器为主，所有的产品都是经过打印和装订即结束了生产的环节，进入市场。那么数码打印未来的发展方向在哪里？

思考数码打印与传统印刷的区别，即印量无限制。

所以数码打印的未来发展方向是发展，基于数码打印工艺基础之上的个性化产品。分为商务和民用2个方向。

（一）在商务方面，针对市场竞争的愈加激烈，精准营销的作用日益突出，针对客户的个性化营销显的尤为重要。比如汽车销售公司，可以根据每个参观者的不同需求，向其邮寄针对该客户具体需求的个性化商务信函，向其介绍最为关心的汽车款式和性能价位等。企业商务交往中，与客户的谈判中，能够提交针对该客户的具体情况而特意定制的解决方案，无疑会加大成功几率。所以个性化信函，个性化文件夹，个性化书籍资料等成为行业发展的突破口。

（二）在民用领域，个性化的画册，个性化的明信片，个性化影集，个性化旅行纪念册，代替传统意义的照片冲印，则带来更加突出的视觉享受。个性化的杂志书籍更是让普通大众圆了多年的梦想。基于激光打印基础之上的个性化影棚、儿童摄影、新婚摄影、个性化高档菜谱制作中心等成为数码打印企业转型的较好发展方向。

B.蓝色风帆—销售策略的把握

一：细分市场的重要性

细分市场的含义：

所谓的市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。

在北京数码快印行业，竞争不断升级的现代，任何一家图文公司根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的客户，因为潜在消费客户是在太多，太过于分散，而且他们的需求和购买习惯不尽相同。每家图文快印公司都在想尽一切办法寻找最适合她的那一块蛋糕之中。

从蓝色风帆具备了多年：大型高端公关公司业务资源积累，在会展衍生品印刷这一特定领域拥有较为良好稳定的服务口碑及客户资源来看，细分市场并最终选择打造‘会展专家’这一概念品牌，完全具有可行性。

想当年，北京分众传媒也是在细分广告市场后，义无反顾的投入到电梯广告的市场开发中，只是孰曾料想：当时不被同行重视的小众群体，竟然在分众传媒手上发展到覆盖北京80%社区规模、继而纳斯达克上市成为京城广告业界的翘楚级别。

二：‘会展专家’的打造

(1)进一步提升全员服务水准

公司全员综合服务素质必须达到一个明显有别于同行的高水准状态；从接听每一个电话的开场问候语，到每一位客户来访后的接待流程，从接单到出货，一条龙的高水准服务不仅能让公司争取到更多的回头客，更能体现出专业二字。多年的销售经验告诉我，很多情况下，客户在选择跟公司业务往来的过程中，印象中的综合服务素质不到位，直接影响到二次销售的继续与否。

(2)招‘合适的人’来做事

销售人员的选择很关键，能说会道不能作为评判一个销售是否称职，而恰恰是诚实，稳重，忠诚，敬业这四个标准最终会为公司塑造好一名合格的销售人员。（3-5名销售人员组成的团队即可完成北京、天津、河北三大区域的公关、广告等一切与会展沾边的客户开发与业务联系）

(3)每周销售培训

高效务实的销售培训，从电话销售到1V1沟通技巧，甚至是FBI教你破解身体语言等一切能开阔思维，丰富知识面的统统纳入到培训范畴里。同时让销售人员尽快的熟悉公司现状，了解公司优势所在，在尽可能短的时间内去开展业务，并以最少的时间成本完成出单。毕竟SOHO宽敞、明亮、昂贵的办公环境对于一个公司及一名销售来说都是一样的：那就是工作=生存，生存=出单！

(4)市场开发

1、维护公司现有客户资源，后续销售服务支持；

2、准确定位并搜集各区域与会展相关的新客户公司信息后，有计划电联+拜访；

3、业务指标的分解，具体到按每星期考核执行奖惩；

4、分阶段完成目标区域的市场开发，明确时间及详细计划；

5、销售部门业务管理章程的制定与实施；

6、销售人员业务提成及工资待遇、奖惩及其他费用标准等；

7、大型企事业单位及重点客户开发；

8、会展范畴内的边际产品市场开发；

9、捆绑互惠战略伙伴——知名、大型广告、会展布展及公关等公司；

10、‘会展专家’品牌提升支持（主要针对业务客户在售后进行电话回访）

11、尽可能多的寻找异业联盟等商业机会，为公司创收，如：翻译公司、酒店，餐饮等介绍成交后可返佣提成之类；

12、更多想法与具体实施计划方案，待入职后撰写完成。

第三篇：数码印刷图文店管理制度

图文店管理制度

员工守则

遵纪守法，忠于职守，克己奉公。维护公司声誉，保护公司利益。

服从领导，关心下属，团结互助。爱护公物，节约开支，杜绝浪费。

努力学习，提高水平，精通业务。积极进取，勇于开拓，创新贡献。

公司六大纪律

第一条 上级安排的工作任务不得以任何借口推委,抗拒,不服从按公司规章制度执行,必须打造强有力的执行文化.第二条 技术员,美工必须加强学习,在规定期内训练,专业,独立完成各项技术操作.考核不合格者作降薪处理,末尾者直接淘汰.第三条 加强现场管理,实行职能分工,责任到人,用业绩说话.第四条 公司事务一律遵照公司规章制度和员工手册执行,真正做到用制度管理人,少用人情纵容人.第五条 工作期间,在客户面前有不注重言行举止,说脏话,粗话,嬉戏打闹等情况乐捐10元/次.第六条 公司人员不得带情绪工作,有影响客户,产品质量或内部团结的,一次乐捐50元,二次降薪,情节严重者作开除处理.管理大纲

为了加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。

一．公司全体员工都必须遵守公司章程，遵守公司的规章制度和各项决定

二．公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。

三．公司提倡全体员工刻苦学习科学技术文化知识，公司为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的素质和水平，造就一支思想和业务过硬的员工队伍。

四．公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会，鼓励员工积极向上。鼓励员工发挥才能，多作贡献。对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。

五．公司倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神。

六．公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，端正工作作风和提高工作效率，反对办事拖拉和不负责任的工作态度。

七．公司提倡厉行节约，反对铺张浪费；降低消耗，增加收入，提高效益。

八．维护公司纪律，对任何人违反公司章程和各项制度的行为，都要予以追究。

公司保密制度

为保守公司秘密，维护公司发展和利益，制定本制度。

一．全体员工都有保守公司秘密的义务。

二．在对外交往和合作中，须特别注意不泄漏公司秘密，更不准出卖公司的秘密。

三．员工未经批准不得翻阅公司秘密文件，资料，不得对外泄漏公司文件，公司经营发展决策，人事决策，生产技术及新生产技术，财务、证券情况、银行帐户帐号；

四．非经批准，不准复印、摘抄秘密文件、资料。

以上情节对保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表扬、奖励。

违反本规定故意或过失泄露公司秘密的，视情节及危害后果予以行政处分或经济处罚，并给

予开除。

晋升

为鼓励员积极向上、多做贡献及奖励先进、选拔贤能，特制定本制度。

公司对符合晋升条件的员工给予工资的晋级或职务的升迁。公司员工工作努力、业绩突出者，均可成为被晋升的对象。对员工的晋升严格要求，公平对待。

凡具备下列条件之一者，都予晋升工资一级；

一．忠于公司，在公司效力1年经上且表现良好者；

二．积极做好本职工作，连续3个月绩效考核被评为优秀者；

三．连续数次对公司发展提出重大建议为公司采纳，并产生重大经济效益者；

考勤

为加强劳动管理，维护工作秩序，提高工作效率，制订本制度。

一．公司员工必须自觉遵守劳动纪律，上下班按规定实行登记、打卡或其他考勤方法，未曾打卡按5元/次，忘记打卡及时报经理核实登记，否则按缺勤处理。

二．员工必须按时上下班，不迟到、不早退，上班时间不得擅自离开作岗位，外出办事须经公司经理，部门负责人同意。

三．经理负责人月底审核，统计迟到、早退、旷工人员，将员工出勤情况纳入绩效考核中，报财务部门扣罚工资、奖金。

四．严格请、销假制度。员工因私事请假3天以内的（含3天），由经理领导批准，3天以上的，报上一级领导批准，公司部门经理主管请假，一律由总经理批准，请病假必须持有医院证明，并经领导批准，未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。

五．旷工1天的扣发当天工资和当月全勤、奖金，连续旷工3天，扣发一周的工资和当月全勤、奖金，连续旷工5天，对旷工者视情节轻重给予行政处分或公司给予辞退。

连续旷工7天（含）以上或年累计旷工10天（含）以上的，按规定予以自动离职处分。

六．上班时间禁止外出私事、饮茶、或未经批准接待亲友，违反者当天按旷工处理。

七．迟到、早退按月累计，每达3次扣除当月全勤奖，每达5次按旷工1天处理。迟到3分钟以上按1元/分累计，30分钟（含）以上，扣除当天工资。

八．公司加班按5元/小时计算，当月按时发放，当班负责人电话或临时按排加班者，必须立即到岗，否则一律作开除处理。加班时间按小时计算，九．员工按国家规定享受公休假、探产假、婚假、产育假、节育手术假时，必须凭有关证明资料报经理领导批准，未经批准者按旷工处理。

十．员工的考勤情况，由各部门经理，公司负责人进行监督、检查。部门负责人对本部门的考勤要秉公办事，认真负责。如有弄虚作假、包痹袒护迟到、早退、旷工员工的，一经查实，按处罚员工的双倍予以处罚。

奖励

为严明纪律，奖罚分明，调动员工积极性，提高工作效益和经济效益，特制订本制度。公司设立好下奖励方法：

大会表扬；

奖金奖励；

晋升提级。

对下列表现之一的员工，应当给予奖励：

一．遵纪守法，执行公司规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出； 积极向公司提出合理化建议，为公司采纳；

二.认真负责,态度积极,执行有力,督导有序.三.发现有损公司形象和利益的积极向上级反映.四.主动收集客户信息,发现工作中存在的问题.对下列表现之一的员工，记小功,奖金暂定50-100元.一.年无缺勤，积极做好本职工作；

二.护公司利益，为公司争得荣誉，防止或挽救事故与经济损失有功；

三.资金，节俭费用，事突出；

四.持学习，不断提高业务水平，工作能力突出；

五.选为优秀员工,最佳进步奖,奖金为100元.对下列表现之一的员工，记大功,奖金暂定最低100元

在企业管理或技术上大胆创新,取得显著成果,获得最佳创新奖荣誉称号.二.对公司发展有重大贡献,应记大功者.处罚制度

员工有下列行为之一，经批评教育不改的，视情节轻重，分别给予扣除10-50元,取消荣誉评选资格

一.允许在接待客户区吸烟,工作区严禁吸烟,一经发现乐捐10元/次.二.服从工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响生产秩序、工作秩序的；

三.工作态度不认真,粗心大意,不了了之,经常犯同样错误者.四.常迟到、早退、旷工、消极怠工，没完成生产任务或工作任务的；

五.作时间禁止打牌、下棋、玩游戏 看电影等做与工作无关的事情。如有违反者每次20元罚款。

员工有下列行为之一,给予记小过,情节轻重，处罚暂定50-100元

一.不负责，损坏设备、工具，浪费原材料、造成经济损失的；

二.事之间相互抵触,吵架造成影响的,双方给予50元罚款,必须书面检讨.三.玩忽职守，违章操作或违章指挥，造成事故或经济损失的；

四.交接班时,接班人员有意逃避相关责任,不能及时完成业务生产.员工有下列行为之一,给予记大过,情节轻重，100元不等

一.用职权，违反纪律，挥霍浪费公司资财，损公肥私，造成经济损失的；

二．工作时间内非业务关系饮酒或出现醉酒情况者,首次当场处以100元罚款,并书面检讨,张贴公布.三.贪污、盗窃、行贿受贿、敲诈勒索、赌博、流氓、斗殴，尚未达到刑事处分的；

四.对工作不积极,不负责任,经上级提醒多次不悔改者,解雇.五.对上级行使权力时不能理解,不通过正常渠道申诉,背后诋毁,说风凉话,对其他员工扬言”不干了”等影响公司团结者,解雇

六.私做交易谋求非正规收入的.视为自动离辞处理,只发放固定工资.员工有下列行为之一,给予开除

一．违反国家法规、法律、政策和公司规章制度，造成经济损失或不良影响的；

二．挑动是非，破坏团结，损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的；散布谣言，损害公司声誉或影响公司团结的；

三．泄露公司秘密，把公司客户介绍给他人或向客索取回扣、介绍费的；

四.拒不听从上级指挥,监督,与上级发生肢体冲突者.五.盗窃同事或公司财物者.六.利用公司名义招摇撞骗者.员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司法部门依法处理。

员工有上述行为造成公司经济损失的，必须承担赔偿；情节严重的公司给予辞退或开除。

名词解释

离辞分为:解雇,自动离辞,开除.一.解雇:因工作态度,技术能力等原因无法胜任本职岗位工作,公司有权进行解雇,由管理层核准后发放《员工解聘通知书》，结算以上月实发工资为标准的实际工作天数薪资.二.自动离辞:擅自旷工,月累计达5日,视作自动离辞,只发放固定工资.三.开除:因触犯法律,严重违犯公司规章制度或犯严重过失者,公司给予开除并承担相应的法律责任.公司有权不支付任何工资和各项福利.休假制度

一．请假制度

员工假期分为事假、病假、公休假、年假、婚假、产假、丧假等

1.员工无论何种请假、时间长短（公休除外），均应首先由本人填写《请假单》，经领导批准后交店面制定考勤负责人。半天以内假期由部门领导批准，1天以上3天（含）以内假期由经理批准，3天以上由总经理批准。

2.员工必须事先办理请假手续，如确实特殊情况无法请假者，必须在上班时间前电话联系值班经理办理请假登记，假后上班当天补办请假手续，过期视为旷工。未请假或上级未批准，私自休假者一律视为旷工。

3.员工正常上班时间前3个小时请假原则上不批准，建议与其他员工调班并及时通知公司，办理调班手续。

4.员工未办理请假手续而不上班，一律视为旷工。

二．事假

员工因私事可请事假，事假扣除当天工资100%，扣款计算方式：（基本工资=交通津贴+房租津贴+岗位工资）÷30天×事假天数。当月绩效考核奖金发放必须扣减当月实际事假天数部分奖金，按照实际出勤天数予以计算。当月累计事假超过三天（含）取消当月店面荣誉评选资格。扣除全勤奖。

三．病假

正式员工每年享有带薪病假3天，病假结束后上班当日必须凭县级以上人民医院的病历和收费单到考勤负责人处销假，方可按病假处理。如提供证明不属实、单据不全或未及时销假一律按事假处理，病假天数累计超过3天的，超期的天数按事假处理。

四．公休假

公休假指的是国家规定的法定假日，根据国家规定休假天数休假，公司依据实际经营状况安排调休。

五．员工可享有带薪婚假3天，如属晚婚（男25周岁以上、女23周岁以上）的员工可享有带薪婚假7天。订婚等民间仪式不属婚假范畴。婚假结束后，需上报结婚证复印件一份至考勤负责人，作为婚假证明。假期只允许连续休完。如无法提供相关结婚证明者，将视为事假处理。

六．产假

1.女23周岁以下生育第一胎的，产假90天，其中产前休假15天；生育时难产的（如剖腹产、III 度会阴破裂等）可增加产假30天；

2.女24周岁以上生育第一胎的，产假120天；难产可增加30天；

3.凡在生育期间内已办理“独生子女证”者另增加90天；产生女结扎的另增加21天；

4.产假期满后若有实际困难，经本人申请，单位领导批准，可请哺乳假至婴儿1周岁，哺乳期间发给75%的工资。

5.产假期间，工资照发，不影响原有有福利待遇。

七．丧假

员工本人直系亲属（指父母、配偶及配偶父母、子女、祖父母、外祖父母）去世，可申请丧假3天，逾期天数按事假处理。

八．调班制度

员工调班应事先向直接上级申请批准，不得私自调班，违反此规定者，视为旷工。

调班原则：调班人和被调班人在不影响工作的前提下进行，不允许白班与夜班连续上。

第四篇：物流企业差异化战略选择

物流企业差异化战略选择

随着物流日益被大家所重视，对物流服务的需求亦与日俱增。有分析表明，随着我国加入世贸组织后，21世纪的第一个十年，第三方物流服务提供的年增长率将达到10％以上；而近五年内的年增长可能达25％以上。中国仓储协会对1999年到2001年，物流市场供求状况进行的三次抽样调查显示：在生产企业成品销售物流中，第三方物流所占的比重分别是9.1％、16.1％和21％，呈明显上升势头。但同发达国家相比所占比例仍然较低，在日本、美国、欧洲，第三方物流配送分别占本国物流配送总量的80％、57％、60％以上。这说明了第三方物流在中国发展潜力巨大，从而对众多竞争者产生着强大的吸引力。2001年仅北京市注册为“物流”的企业就有120多家，上海截至2001年底挂“物流”名称的企业也已超过1000家；【1】国际跨国企业同样瞄准了中国巨大的物流市场。可以想象随着中国履行加入WTO后对外开放服务领域的承诺，物流服务这一市场的竞争激烈程度势必会大大的加强。面对日益增长和日益竞争激烈的物流市场，一些物流企业所表现出来的现状，主要特征是同质化服务和和低价格竞争。各个物流企业所提供的服务内容基本雷同，缺乏本质性的区别，各个企业都以降低服务价格为核心的促销手段展开竞争。努力降低成本，而为利润提供空间，为此而加强成本管理，无疑是各个企业在管理中应遵循的基本原则，而且也可能成为企业核心竞争力的重要组成部分。

物流企业的重差异化战略

迈克尔·波特在《竞争战略》（1980）中指出有三种基本竞争战略，即总成本领先战略、标岐立异差异化战略、目标集聚战略。而其中标岐立异战略，即差异化战略的含义即是企业提供在行业范围内具有独特性的产品和服务【2】。物流企业作为提供第三方物流服务，其服务的有效性，不仅能降低供应方企业的成本，而且更重要地通过服务提高了顾客的满意度。而提高顾客满意度是企业取得竞争优势最重要的标志。物流企业差异化战略指的是，各个物流企业结合自身的实力和市场的需求，提供和其它物流企业与众不同的，具有独特性的产品和服务。物流企业差异化战略，以价值创造为逻辑思路，以提高顾客满意为核心要求，这样不仅有利于提高物流企业的服务水平，提高顾客的满意度和忠诚度，而且可以避免物流企业无序竞争和盲目发展，从而使物流企业在经济发展中发挥更大的作用。物流企业差异化战略选择的动因分析

2.1 顾客差异化是差异化战略选择的外在依据

物流企业所拥有的最重要资产不是它的卡车、仓库、房子，而是它的顾客资源。顾客资源在激烈的市场竞争下变得越来越珍贵，顾客资源成为企业最宝贵的财富。获得顾客资源就有赖于顾客满意，提高顾客的满意度并把满意的顾客转变成为忠诚的顾客，最终通过留住顾客才有机会获取顾客的终身价值。因为企业的顾客具有差异性，不同的顾客具有不同的需求、偏好和财务状况等条件，不同的顾客对物流服务的满意期望值也各不相同，即使是同一顾客在不同的时间或不同的环境状况下也可能会有所不同。但是任何物流企业都不可能同时提供各种不同的服务，而让具有不同需求的顾客满意的。物流企业差异化战略在这里表现为，通过各个物流企业提供服务的差异化来使具有不同要求的顾客感到满意。例如，有的物流企业是以提供快速运输服务（如飞机）为专长，以小批量多频次快速运输，以满足对商品时效具有特殊关注的客户。有的物流企业专门提供低成本运输服务为专长，以大批量少频次的低成本运送，来满足某些对运输成本比较关注的客户。同样，有些物流企业可专业提供冷藏运输服务，或类似的特殊要求运输服务。还有的以专门地区的物流网络为专长提供服务，如以提供非洲地区物流服务为专长。顾客的需求是物流企业服务的方向，有差异化的顾客就有差异化的需求，差异化的需求就要提供差异化的服务，因此差异化顾客的客观存在，成为物流企业差异化战略选择的外在依据。

2.2组织的差异化是实施差异化战略选择的内在依据

每一个物流企业都会有其独到的竞争优势与竞争资源，同样也不可避免地会有它的短处和限制，这就构成了组织的差异化。比如有的物流企业有硬件上的优势，有自己的飞机或轮船等运输工具。有的有 “软件”上的优势。如货运代理公司，这些公司虽然没有做第三方物流所需的硬件设备，但是他们有大量的客户资源。还有“网络优势型”的，如传统的邮政服务业拥有完善的网络，无论公路、铁路、水运还是航空都能很通畅的使用。物流企业要想充分发挥自己的优势就必须综合考虑企业的优势、核心竞争力、所处产业的生命周期、竞争对手的状况、技术实力、财务能力和管理能力和外部环境等因素，只有这样才能做到扬长避短、自我自下而上与发展。如果大家都不顾自身条件的优势与限制，都盲目地以所谓迎合顾客需求提供各色服务，其结果必然是力量分散，服务质量下降，企业优势难以显现，难免会在竞争中被淘汰。物流企业能力上的差异化是实施差异化战略的内在依据，它决定了企业差异化的方向、范围与程度。

2.3 价值创造是差异化战略选择的逻辑归宿。

物流的核心功能是提供服务，服务则是为了更好的满足顾客的需求，服务是在满足顾客的需求的同时给产品增加附加值。而对顾客价值的大小的判断成为影响顾客购买决策中的重要因素。顾客价值就是顾客感知利得与感知利失的差额。感知利得是在产品购买和使用中产品的物理属性、服务属性、可获得的技术支持等；感知利失包括购买者在采购时所面临的全部成本，如购买价格、获得成本、运输、安装、订购、维护修理以及采购失败或质量不尽人意的风险。企业可以通过增加顾客的感知利得或减少感知利失来实现顾客价值的提升。顾客价值实质就是顾客对企业产品或服务满足各种需要的能力的评价。降低价格是使顾客减少感知利失的一个重要组成部分，而为顾客提供个性化的服务，按照顾客的需求来提供物流服务，是增加顾客的感知利得的有效途径。整个物流服务过程，由许许多多的经营活动组成，这些活动构成了价值链。可以通过在运输、仓储和配送系统进行差异化改造而产生新的价值。通过不同的经营活动中的差异化，从而提升整个价值链的整体顾客价值，局部的差异化会积累成整体的差异化，在各个环节价值的细微增加，加总起来就可以使整体价值的得到大幅提升。事实上，在那些直接与客户接触的人员进行小小的改进对提高顾户价值都起重要影响，如在运输的集卡上标明所运产品的公司品牌、操作人员身穿客户公司的制服都将提高产品所蕴藏的无形资产的价值，增强消费者或潜在消费者对于产品的感知。总之，差异化战略的逻辑归宿即是以创造价值为导向，它要求尽可能多的为顾客通过提高感知利得和减少感知利失来创造更多的价值。

2.4市场竞争是差异化战略选择的重要驱动因素

以服务同质化为背景的价格大战，是导致无序竞争盲目发展的重要因素。物流企业选择差异化战略，不仅是为了满足市场和顾客的需要，也是提高企业自身竞争实力的重要途径，各个具有差异化战略的企业，在为各自不同的顾客群体提供差异化服务的同时，也在通过学习和积累锤炼企业的组织体制，构筑周边协作网络，从而提高服务水平和降低单位服务成本。可以说物流企业差异化战略既是由于市场中顾客需求差异化的需要，也是物流企业自身培育核心竞争力和竞争优势的需要。物流企业差异化战略选择的基本思路

物流企业不仅要考虑选择差异化战略，而且要考虑选择什么样的差异化战略。战略选择的焦点在于，一要维护预期战略目标的实现，另一个是要清醒地避免和缩小由于战略选择可能带来的风险。选择差异化战略可能带来的一个结果是顾客群缩小和单位成本的上升。从而导致服务价格的攀升。因此在差异化战略中要十分注意以优质的独特服务来降低客户的价格敏感性，以差异化独特性的深化来阻挡替代品的威胁而维护顾客的忠诚，并通过差异化品牌的创建来集中和壮大顾客群，在企业效益不断提高的同时，实现单位服务成本和单位服务价格的下降。为此，在物流企业差异化战略的选择中，定位差异化和服务差异化是可供参考的两条基本思路。

3.1 定位差异化

定位差异化就是为顾客提供与行业竞争对手不同的服务与服务水平。通过顾客需求和企业能力的匹配来确定企业的定位，并以此定位来作为差异化战略的实质标志。差异化战略是以了解顾客的需求为起点，以创造高价值满足顾客的需求为终点。因此在企业决定其服务范围与服务水平时，首先要考虑的是顾客究竟需要的是什么样的服务和服务要达到何种水平。企业可以先选出在物流行业内顾客可能比较关注的服务要素，如价格、准确性、安全性、速度等要素。然后根据这些要素来设计调查表，每个要素设计0－10的11个分数等级，让顾客根据自己的期望和要求给各个要素打分。目的是找出大多数顾客普遍认为重要的要素、不重要的要素以及企业提供的多余的因素。调查表的最后要设计两个开放性问题：

①您认为还应该提供哪些重要的服务项目？②您认为应该去掉哪些冗余的服务项目？这样企业可以明确了解到顾客需要哪些服务以及哪些服务要素对顾客来讲最重要。接下来企业要对自身的能力进行评估，看看自己能为顾客提供哪些服务。满足顾客的需求必须要与自己的能力相匹配，否则要么满足不了顾客的需求，而这种提高了顾客的期望值又实现不了的承诺反而会让顾客感到更加失望。要么就是虽然是满足了顾客的需求，但成本却太高让企业得不偿失。根据顾客的需求与企业自身能力的协调匹配，让企业明确自己可以在哪些方面有所为和有所不为。在决定企业的服务方向后，企业要制定自己的服务水准。服务水平的制定要根据顾客对服务要素重要性的感知程度和竞争对手所提供的服务水平相结合来考虑。如果顾客认为重要的关键的服务要素，企业就应努力把自己的服务提高到行业最高水平之上。顾客认为是必要的但不是关键的服务要素，企业就只需保持在行业的平均水平。对顾客认为是锦上添花的服务要素，企业可保持在行业平均水平之下，因为这些服务并非是顾客所看重的。而那些顾客认为是可有可无的服务要素，企业完全可以取消，以此来降低成本。因此，在决定整体定位差异化的时候，必须要把顾客的需求、企业自身能力与竞争对手的服务水平三个要素综合考虑。要做到三者的协调统一。

3.2 服务差异化

服务差异化就是对不同层次的顾客提供差异化的服务。定位差异化强调的是与竞争对手不同，而服务差异化则强调的是顾客的不同。对顾客再怎么强调他的重要性也丝毫不会过分。因为顾客是有差异的，想要以一种服务水平让所有顾客都满意是不可能的。顾客本身的条件是各不相同，对满意的期望自然也各不相同。因为每个顾客对企业利润的贡献也各不相同，所以不同的顾客对企业的重要性也不会完全一样。并且重要的顾客对企业利润贡献大，自然他们要求企业提供的服务水平也要高。由于企业选择差异化战略，因此企业差异化的不同，它对重要顾客的认同，也会不一样。每个企业都会因其差异化战略而确定其重要的顾客群。

并且企业在实施差异化服务中与不同重要性的顾客建立不同的客户关系，提供不同水平的服务。一般来说，物流企业依据其差异化战略可以把顾客分为三类。第一类是对企业贡献最大的前5%的顾客；第二类是排名次之的后15%的顾客；第三类是其余的80%的顾客。根据著名的帕托累20⁄ 80原理，20%的顾客创造了企业80%的利润。所以保留住这两类顾客就可保留住企业大部分利润来源。可见第一类顾客是企业最重要的顾客，第二类顾客也是很重要的顾客，而第三类顾客则是相对次要的顾客。对于这三类顾客分别采取差异化的服务方针。差异化的服务框图见图1。

对这三类顾客，第一类顾客提供VIP服务，第二类顾客提供会员制服务，第三类顾客提供标准化服务。从而形成物流企业的服务差异化战略。对第一类顾客的VIP化服务就是企业与这类顾客保持最紧密联系甚至结成战略联盟，采取主动积极的服务甚至作出一些超前的服务设想和服务储备。企业可以在组织结构业务流程等多方面上去适应对方。为对方提供专人专项的服务，尽最大的努力去满足对的需求。可以为顾客提供一体化的物流服务，从顾客角度出发为顾客设计系统的物流流程，来降低总的物流成本和提高顾客满意度。

对第二类顾客提供会员制服务，也要求与顾客保持亲密的联系，尽可能的去满足顾客的个性化的需求。主动了解服务是否与顾客所期望的相符合，了解不足之处并征求各种改进的意见和建议。尽可能通过顾客对企业提供服务的满意度的提高，而促使这类顾客上升为第一类顾客，壮大企业的忠诚客户队伍。对第三类顾客主要提供标准化服务，也就是为顾客提供行业最基本的服务。这类顾客对企业来说相对次要，但并非不重要。这部分顾客的加入不但壮大了企业的顾客群和市场占有份额，扩大市场影响，而且也是企业在实施差异化战略中有可能摊薄成本的重要源泉。这部分顾客中有些也有可能因其它企业提供更有针对性的服务而流失，有些也可能上升为企业重要的客户。对这类顾客的服务可以仅限于事务性的反应型水平，但是服务完后应热情鼓励顾客有什么问题或不满可以尽量提出，并给予尽可能的满足或合理的解释。实施这样差异化服务可把企业宝贵的资源重点放在前面两类顾客身上。

能把资产的效益发挥到最大。在保留重要顾客的同时也可以对有潜力的顾客进行有效的监控，随时都可以把潜在顾客挖掘为重要顾客，并提高相应的客户关系与服务水平。

第五篇：企业基本竞争战略选择

对一个企业来说，如何选择一种基本竞争战略作为其首要目标对赢得成功是十分必要的。企业的营销管理者在考虑选取竞争战略的基点在于：所选取的战略能最佳地利用公司的优势，并且最不利于竞争对手重复使用。在做决策之前，第一步要研究的是哪些因素对企业构成威胁?驱动产业竞争的力量来自哪里?

因最近在与建筑行业某企业接触，顺便研究了有关建筑行业的产品，下面以水泥行业为案例：我国水泥行业极度分散，竞争的地域特征浓厚;低标号水泥产能过剩，地方保护主义，以及不正当竞争，导致大多水泥企业连年亏损。

通过下面表格简单阐述，企业可选择的基本竞争策略：

基本战略竞争优势特点表现形式

总成本领先战略使成本低于竞争对手——以有竞争力的成本提供供应品要求具备较高的相对市场份额或其它优势，如采购产品的设计便于生产;

保持较宽的产品系列以便于分散成本;

对所有主要客户群服务

标歧立异战略将公司提供的产品或服务标歧立异、形成一些在全产业范围中具有独特性的东西——以更多的选择满足客户多样化需求标歧立异战略具有排它性，这一战略与提高市场份额两者不可兼顾，实现产品歧异将意味着以成本地位为代价在设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络及其它方面具有特性。

最理想的状况是在几个方面都标歧立异。

目标集聚战略主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场——在特定的狭窄领域能更好地满足客户需要局限性：目标集聚战略常常意味着对获取整体市场份额的限制，其必然包含着利润率与销售量之间互为代价的关系前提：公司能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内的竞争对手。

结果：通过较好满足特定对象的需要实现了标新立异，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或二者兼得

如果一个企业未能沿三个策略方向中的至少一个方向制定自己的竞争战略，那么它就成了夹在中间者—它注定是低利润的。当然，每一种战略都有各自的风险性，如何避开风险性?基本战略的不同也就意味着组织安排、控制程序和创新体制上有所差异。

基本战略组织能力技能和资源能力

总成本领先战略要有结构分明的组织及职能分工;

要有以建立严格定量目标基础上的激励;

要有严格的成本控制体系;

要有经常的、详细的过程控制报告要有持续资本投资能力及良好融资能力;

要有卓越的工艺加工技能;

对工人要严格监督;

所设计的产品易于制造;

拥用低成本的分销系统。

标歧立异战略研发部门与市场营销部门之间要密切协作;

重视主观评价与激励，而不是定量指标;

有轻松愉快的气氛以吸引创造性人才要拥有强大的生产营销能力;

有很强的基础研究能力;

有对创造性的鉴别能力;

拥有质量或技术上领先的声誉;

在产业有悠久的传统。

目标集聚战略由上述组合而成由上述组合而成企业在选取竞争战略的同时，也需评估自身品牌的市场规模与空间。家电行业的“白热化”的竞争格局已经是众人皆知。作为领导者的美的集团，如何从单一的电风扇产品起家，跃升为行业众多企业学习和研究的领导者?美的的成功和有清晰明确的竞争战略是分不开的。下表为美的近年来竞争战略演变过程：