沃尔玛中国公司公关总监：本地化战略是制胜之道

第一篇：沃尔玛中国公司公关总监：本地化战略是制胜之道

沃尔玛中国公司公关总监：本地化战略是制胜之道

从1996年进入中国以来，沃尔玛已在中国开设了38家商店，在中国的投资超过16亿人民币，并成为一个家喻户晓的品牌。4月24日，在深圳举行的“全球化与品牌竞争力”论坛上，沃尔玛中国公司公关总监张飒英透露了沃尔玛在中国市场的成功秘诀：良好的服务与本土化战略，是国际品牌的致胜之道。

做到比说到更重要

张飒英认为，品牌就是一个公司的声誉。但与海尔等生产企业不同的是，沃尔玛基本上没有自己的商品。大家认识沃尔玛是通过店员服务和到店里购物来实现的。沃尔玛的声誉真是建立在自己所做的一切。如果一个消费者到了沃尔玛商场挑到自己所需要的所有商品，在收银台遇到一点的不愉快，他对这家商店的信心就没有了。服务好每一位顾客，做好每一个细节，这是沃尔玛这一品牌最重要的基础。

本土化是必经之路

张飒英说，一个国际品牌要想在中国市场上获得长足的发展，必须实现本地化战略。如何做到这一点呢？她认为，要从三个方面努力：

一是人才的本地化。因为中国人最懂自己的市场，最懂自己的顾客需要什么东西。沃尔玛在中国市场上38家商店的总经理全部是本地成长起来的，没有一个美国人。而且在全中国2万名员工里面只保留了可能不到6位外国人。

二是商品的本地化。目前，沃尔玛95％的商品都是本地采购的。

第三是顾客服务的本地化。南方消费口味和北方消费口味差别比较大，800毫升的洗发水在南方卖得非常好，但是在北方不一定能够卖得动，因为北方比较冷，洗发频率不如南方高。在美国不可能有免费的购物班车，但在中国的很多城市，沃尔玛则开设了免费的购物班车，方便附近小区居民购物。这也是本土化战略的一个重要内容。

用爱心与顾客交流

2003年，沃尔玛在全国开展130多个社区活动，捐赠人民币超过了260多万，有7万顾客参加了活动。这7万个核心顾客像一个小石头投进水里涟漪开去，带来上百万的顾客，这些社区活动不仅加强了与顾客的沟通，也形成了沃尔玛品牌很重要的部分。（消息来源：深圳商报 记者程连红）

第二篇：沃尔玛在中国战略

沃尔玛北上

2003年7月11日，世界第一大零售连锁集团—沃尔玛连锁公司(Wal-Mart Stores Inc.)旗下的山姆会员商店在北京正式开业，这是它在中国的第5家会员商店。对沃尔玛来说，进入北京这个全国潜力最大、竞争也最激烈的市场标志着它在中国北方扩张的加速。自从1996年落户深圳，7年内沃尔玛陆续在中国开设了28家连锁店，包括了沃尔玛的全部三种业态：山姆会员商店、购物中心和社区商店，从地域上看这些沃尔玛连锁店聚集于长江以南地区，深圳、东莞、汕头、福州、厦门、昆明这些南方城市占了沃尔玛全部门店数量的75％。

连锁零售业的最大客户群是普通百姓，但沃尔玛却将北京会员店的客户群定位为“有车有房”这一在中国日益壮大，但比例相对很小的人群，沃尔玛中国有限公司山姆店副总裁 Tom McLaughlin认为，“选择北京这样的大城市是因为这里有人数众多的富裕阶层，山姆会员商店将主要面对那些高学历和高收入的消费者，其中很多人都有私家车和自有住房。”沃尔玛致力于为这些“有车有房”的会员提供价廉质优的商品和无微不至的服务，让顾客即使在超市购物也能够享受到VIP般的待遇。于是，沃尔玛刚刚开业的北京山姆会员店选址在离北京市中心约有40分钟车程的西郊石景山区，店堂占地面积18000平方米，拥有1300个车位和46条收银通道，以保证顾客快捷便利的购物。

为了迎合北京消费者的喜好，沃尔玛做出了不少调整，沃尔玛中国有限公司区域营运总监何国良指出，北京山姆会员店的4万多种商品都是经过精心选择，最畅销、最适合本地的产品，其中沃尔玛的自有品牌“MembersMark”更是山姆会员商店的一大优势，“这些价廉物美的商品是我们的会员在别处无法买到的。”在新开业的北京山姆会员店，沃尔玛特别设置了大型的生鲜食品区，供应各种活鱼，还有现场制作的比萨饼、烤鸡和各种主、副食品，这正是中国很多超市的共同之处。与其他国家和地区的山姆会员店不同的是，北京山姆会员店一楼店面的很大一部分被辟为电子产品销售区，这里有视听设备、个人电脑以及各种IT产品。而在美国的山姆会员店里，电子产品一般只占一到两个货架。“我们认为这些电子产品对富裕阶层会非常有吸引力”，Tom McLaughlin这样解释如此设置的原因。沃尔玛公关部方面透露，“目前山姆会员店在中国的会员数已近30万人，深圳山姆会员店曾创下山姆会员店全球单日销售额最高纪录—1000万人民币。深圳能做好会员店，我们相信在北京也能做好。”

布局：从南走到北 从东走到西

稍微留意一下沃尔玛山姆会员店在中国的发展轨迹就会发现，此前沃尔玛的4家会员店都分布在“沿边”城市：深圳、福州、昆明和长春，此次进入北京是第一次在内陆中心城市开店，有业内人士认为，沃尔玛很可能将以北京为中心覆盖周围其他城市。此外，考虑到沃尔玛的大部分门店目前均分布在南方，北京山姆会员店的开张也可以视为沃尔玛在中国北方扩张的前奏。

据沃尔玛中国有限公司副总裁李成杰透露，2004年底或2005年初沃尔玛将在北京开设第二家店，那会是一家面向更多普通消费者的社区超市，店址则选在北京西单商业街向南1公里，紧邻生意兴旺的SOGO购物中心。

除了中国北方，沃尔玛还在向东西两翼延伸势力范围，首先进入它视野的是“东方明珠”上海和中国最年轻的直辖市重庆。有报道称，沃尔玛将在上海开设首家门店，目前业态暂定为社区商店。而就在北京山姆会员店开业前一周，沃尔玛亚洲区总裁亲临重庆，并宣布不久之后沃尔玛即将落户山城。从地图上来看，沃尔玛在中国的脚步很明显是由南向北走，而现在它已经进入了大举扩张阶段。据透露，沃尔玛还计划在2003年内在中国再开设7家新店，这样它在中国的连锁店总数将达到35家。随着规模的扩大，区域布局的成熟，沃尔玛的规模效应将更为明显，物流、配送体系也将发挥更大的作用。

两步错棋

进驻北京后，沃尔玛的扩张步伐可能就此加快，但却也不是一帆风顺，就在北京山姆会员店开张前不久，沃尔玛在昆明和大连连续遭遇了2次失利。

2003年7月4日，沃尔玛宣布将昆明山姆会员商店改建为沃尔玛购物广场，计划在今年10月10日停止营业并开始改建工程。为什么决定改弦更张？沃尔玛方面解释说，“在过去几个月里，通过对昆明山姆会员商店的拜访以及会员的来信，我们清楚地了解到昆明会员期望能获得不同的购物体验。应昆明当地消费者的需求，我们决定将昆明山姆会员商店改建为沃尔玛购物广场。沃尔玛购物广场以更多的商品种类、更小的包装，将更加能满足会员朋友的需求。”

在大连，沃尔玛出师未捷，1.7万名山姆会员不得不接受退卡的安排。沃尔玛方面对此的解释是“由于业主违约，未能如期交付租赁场所，致使大连山姆会员店迟迟未能开业。因此，大连沃尔玛百货有限公司已向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁以终止租赁合同。”据了解，大连山姆会员店在最高峰的时候，曾经发展了2.5万名会员，后因商店迟迟未能开业，约有8000名会员已经办理了退卡。2003年7月4日，沃尔玛正式宣布为了避免经济上和声誉上的巨大损失，将为余下的1.7万名会员退卡。尽管业主违约并非沃尔玛的责任，但这一事件也可以反映出在处理与中国当地合作伙伴关系上，沃尔玛似乎还需要更多的经验。

沃尔玛在昆明和大连的失利似乎说明了会员店并不像沃尔玛想象中那么适合中国城市。在会员商店的每一种商品品类中，一般只有几种品牌可供选择。而这些品牌一般都是被消费者广泛认可的第一或第二品牌。这样做的目的，一方面是为了使店方可以通过大批量采购大大降低成本，最终让利给会员；另一方面，会员商店通过替顾客精心选择高质量的商品品牌，大大减少了会员因购物时面对众多品牌选择所需耗费的时间成本。这就是会员制商店与普通超市和大卖场的不同之处。大多数业界人士认为，会员制商店的转型即使在中国一些发达地区也有先例，这不仅与当地人的购买力水平有关，也与地理环境和消费习惯有关。比如像昆明这样的城市购物相对比较方便，一次性购很多物品的必要性不大。

面对外界的质疑，沃尔玛中国有限公司副总裁李成杰解释说：“我们选择会员店的标准是有足够消费能力的大城市，我们相信这种业态在中国有足够的发展空间”。然而目前中国的零售市场已大有人满为患之势，仅以北京地区为例，大大小小近千家超市以相差无几的价格出售着千篇一律的商品，要想在其中脱颖而出谈何容易。

沃尔玛的中国隐痛

作为连锁商业王国中的巨人，沃尔玛当然知道规模的重要性，无论其今后数年在中国的扩张策略是长驱直入还是步步为营，都要面临来自政策层面的制约，即便中国零售业向外资开放的步伐迈得更大，沃尔玛的扩张也许要付出比家乐福等国际连锁零售企业更高的代价。实际上，沃尔玛在中国的扩张正在遭受来自外部和内部的双重阻碍，其中既有外部政策因素，也有沃尔玛自身制度和系统建设方面的问题。

据了解，目前商务部批准沃尔玛可以在中国的38个城市布点开店，但布点的数量指标一共只有30个。也就是说，沃尔玛最多只能在中国开设30家控股的零售点，从第31家开始股权结构必须进行相应变动，向中方倾斜。沃尔玛在中国苦心经营7年，始终以广东、福建两省为据点，并不仅仅是因为忌惮政策红灯，还因为它自身的采购体系及物流体系无法跟上。沃尔玛将总部设在深圳，其他各地的分公司都属总部管辖，其财务也必须经总部统一结算导致税收不可避免的从门店所在地流向深圳，这也是不少城市对沃尔玛进驻报以淡漠态度的原因之一。最明显的例子就是上海，事实上沃尔玛曾经抢在家乐福之前商谈在上海的开店事宜，但是由于沃尔玛坚持把结算中心放在深圳，此事才一直未果，这一拖就是8年。在2003年最新的商业规划中，上海市将限制在内环线以内开设大卖场，在上海零售市场的争夺中，沃尔玛就此处于劣势，这不能不说是沃尔玛心中的一块隐痛。

采购成就赢利

其实，除了显而易见的门店销售模式外，沃尔玛在中国获益的另一个最大来源是采购中心，低廉的成本和日益发达的物流系统使沃尔玛从中国采购中得到了不少实惠。

沃尔玛中国有限公司副总裁李成杰向外界表示，中国正在成为沃尔玛全球采购的重要基地，“沃尔玛利用与中国制造业厂家的关系为其开发或定制专供中国消费者的产品。去年我们在中国采购了120亿美元的商品，今年这一数字将达到150亿。我们计划未来5年之内，在中国的采购金额扩大到每年250至300亿美元。”据统计，沃尔玛在中国的采购额以每年20%的速度递增，中国已经成为沃尔玛全球最大的供应国之一。现在，深圳和上海作为沃尔玛的全球采购中心和分中心负责全球、华东等地区的采购工作，其中最被沃尔玛总部看重的是位于深圳的全球采购中心。

沃尔玛方面透露，2002年公司采购中国产品总额已超过120亿美元，其中95%以上来自深圳，约占全球55个国家采购总值的2/3。沃尔玛全球销售额以每年200亿美元的速度增长，在深圳设立全球采购中心是沃尔玛集团酝酿已久的战略计划，其总部高层多次到深圳就此事进行切磋和商谈。未来的2年内，沃尔玛中国将停止采购外包，并将年销售额1900亿美元的商品全部交给在深圳设立的全球采购中心及其所属的采购网络完成。沃尔玛总部表示，在深圳设立全球采购中心，意味着沃尔玛不仅能在这里采购到质量、包装、价格等方面均具竞争力的优质商品，而且深圳顺畅、便捷的物流系统及发达的海陆空立体运输网络，特别是华南地区连接世界市场的枢纽港地位将为沃尔玛集团的全球扩张赢得更多的时间，带来更多的便捷。

中国制造水平的大幅度提高促使外国零售商纷纷把眼光投向中国，此外，中国在服装、日用品和家用电器等一系列产品上的价格优势也使这些零售商乐得从中国进货。据统计，外国零售商2002年一共从中国购置了近400亿美元的商品，占中国出口总量的11.3％。2003年7月29日到31日，2003年跨国采购洽谈会将在上海举办，目前已有沃尔玛、欧尚、家乐福等63家大型跨国公司报名参加，这也正显示出了零售巨头对中国采购中心地位的集体认同。沃尔玛的竞争对手家乐福在中国已开办9个采购基地；英国的连锁超级市场Tesco也将于今年在广东深圳设立一个采购中心；全世界最大的家庭改进零售业者，也是美国排行第二的零售企业Home Depot即将在上海与深圳之间选择一个城市开办采购中心；日本零售巨头Aeon也准备于2004年在广东省开设一个分销及采购基地。

跨国公司在中国对供应商的争夺，同样是沃尔玛给中国连锁零售业带来的冲击。像沃尔玛这样的跨国零售企业通常都拥有全球统一的产销链，在许多国家其自有品牌产品在其总销售额中占到了30％至60％，在一些发展中国家更是抢占了当地的流通主渠道，甚至对当地制造业实现了控制。由于沃尔玛的强势地位，它给予供应商的公平待遇是别的零售企业无法比拟的。进入沃尔玛不仅意味品牌信誉度的提高、“量”的扩张，更重要的是能够分享沃尔玛提倡的与供应商之间的“伙伴关系”—不收回扣，不要进场费，相反为压缩采购成本，沃尔玛会帮助供应商改进工艺、提高质量、降低劳动力成本、控制存货……这就是供应商争相“追捧”沃尔玛的原因。

但这种情况却使中国零售业越来越感到不寒而栗。中国零售企业东方集团董事长张宏伟在他的“过度开放报告”中说，如果流通业掌握在外资手中，向下危及制造业的控制权，向上危及金融业，甚至会导致中国经济的空洞化。众多业内人士指出，一旦国际零售企业掌握了流通主渠道，中国的工业企业将沦为外资流通企业生产贴牌产品的加工车间，中国自己的工业品牌将销声匿迹，最终将威胁到国家的经济安全。入世后的3年保护期即将到头，如果中国不能指望供应商自动绕开沃尔玛，那么如何应对跨国零售的采购战略确实将是中国零售业最棘手的问题。

被缚的巨人

信息化物流是沃尔玛最有力的一只手，但中国市场上零散的连锁店布局和不超过30家的规模让沃尔玛既感到鞭长莫及，也找不到施展的空间。它陷入了自己制造的难题：政策限制了其开店的规模，而没有数量再先进的信息系统也无法发挥规模效益，于是，沃尔玛在中国鲜有赢利。不过，这种局面终将改变，每多开一家连锁店，沃尔玛就离赢利的目标迈进了一步。

沃尔玛所到之处，都会在当地引起类似投下重磅炸弹般的轰动，在中国零售业这个巨大的市场中，沃尔玛发出的耀眼光芒是谁也无法阻挡。然而今年6月份，美林公司出台的一份调查报告，却似乎在这片灼亮的光芒中投下了一个黑影。美林的这份报告对跨国公司在中国市场7个行业的运做进行了评估，调查报告显示，除了家乐福有赢利外，几乎所有的在华外国零售企业都处于亏损状态，沃尔玛当然也不利外。其实，在中国，沃尔玛的店面经营没有实现赢利已经不是一个秘密，自从1996年，沃尔玛正式进入以来，其店面经营就一直处于亏损的状态。这似乎与沃尔玛在其本土发展的强劲势头格格不入。

第三篇：战略管理作业—沃尔玛公司案例分析

沃尔玛在中国的问题与出路

一、沃尔玛在中国营销管理中的问题及原因分析

1、沃尔玛在全球取得成功的一个重要原因，是它灵活高效的物流配送系统与成熟的供应链管理体系。它遵循着围绕一个物流供应链管理密集建店的原则———当店的数量达到一定规模，物流供应链管理的强大作用得以发挥，从而保证在市场上的价格优势。在中国市场，没有大规模的配送中心，仅仅依靠深圳、天津设两个物流配送中心进行供应链管理，这无疑导致了沃尔玛的物流优势无法充分发挥出来，此局面势必会大大增加全国的配送成本。

2、对供应商太过苛刻，他认为自己是为顾客讨价还价，而不必对供应商感到抱歉，他们惟一要得到的就是最低价。不对称的供应链关系已经使很多供应商敬而远之。显然，一个不能使双方都愉快的合作是无法长久的。

3、营销链中的网络优势受供应商技术约束得不到发挥。公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系。内外部信息系统的紧密联系使沃尔玛能与供应商每日交换商品销售、运输和订货信息，实现商店的销售、订货与配送保持同步。国沃尔玛模式要求供应商有一个配套的技术平台，目前国内供应商很少能与其相适应，致使供应商很难获得较好的利润。

二、改善沃尔玛营销管理中问题的对策

1、改变市场扩张战略，考虑寻求在中国小城镇市场的增长，本土零售企业和家乐福等外资零售企业目前在中心城市的强势地位，沃尔玛应该寻求在中国小城镇市场的增长。

2、用科技创新改善供应链，优化物流管理。在组织结构上进行创新，消除各部门、各职能以及各企业之间的隔阂。同时，加大信息技术改造力度，推广通讯技术和电子信息技术为主的现代商品流通技术，逐步实现市场信息传输的数字化、网络化和智能化，实现信息化管理。

3、供应中，要达成与供应商双赢局面。对于实力与品牌兼具的沃尔玛，在供应链管理上必须在中国市场改变传统的观念，改变单方面压低价格，从供应商那里利用自己的霸主地位讨价还价以获得竞争优势的经营理念，转而站在供应商的角度思考问题，使双方互惠互利、合作双赢。

第四篇：中国公关公司现状调查报告

中国公关公司现状调查报告

调查说明

我国的公关行业经过二十年的发展，已经初具规模。一方面的表现是我国公关公司数量的增加：根据国际公关协会2004年的调查报告，中国现有公关公司的数量已经超过2000家。《中国公关业2004调查报告》，中国公关网，另一方面的表现，则是我国公关行业营业额的发展：2000年中国公共关系行业的营业额为15亿元人民币，2001年为20亿元，2002年为30亿元，2003年为33亿元。2004年我国公关行业更是呈现了全面发展的势头，增长速度明显提高，营业额在2003年的基础上增长速度明显提高，营业额增加了12亿元人民币，达到了45亿元人民币，年增长率超过36％。

调查结果

下面分四个部分（受访公关公司、受访企业、受访公关从业人员和地区公关行业）对本次调查的主要结果进行简要说明。

（一）公关公司

1.受访公关公司基本情况

受访公关公司中，民营部分份额的优势十分明显（71.9%），其他三类公司的份额合计只占市场的28.1%；近半数的公关公司的总部设在北京；30人以下的公司占到公关公司62.5%，这个比例明显说明该类公司的规模普遍较小；公关公司的历史在5年以下的占到公司总数的54.7%，5到10年的占34.4%，10年以上的公司不到10%，从这种比例特点可以看出公关行业在我国尚属新兴行业；受访公关公司分支机构方面，在所有设立分支机构的城市中，上海排在第一位（71.4%），广州居第二位（54.3%），成都抢占第三位（42.2%），武汉与北京地位相近，都占37.1%的比例；同时，准备增设分支机构的公关公司看准的分支机构地点方面，北京占11.1%，上海占37%，成都占14%，武汉占11.1%，另外的几个城市比例都比较小。可以看出，上海具有十分明显的优势。

2.受访公关公司业务状况

受访公关公司2004年的营业额大部分集中于300万元以下（55.1%）；受访公关公司主要开展策划方面的业务，其次开展营销、执行、媒体等方面的业务；受访公关公司所服务的行业以计算机相关领域、机动车、食品饮料、通讯产品及服务、金融保险服务等为主导；受访公关公司营业范围主要涉及活动管理（72.2%）、媒体关系/新闻稿件(64.8%)方面；受访公关公司主要客户集中于中外合资企业（28.3%）、民营企业(26.7%)和外商独资企业(18.3%)；对于国内重大事件的公关相关业务方面，大部分受访公关公司（42.2%）对这些方面的业务没有争取计划，这是一种值得思索的现象。

3.调查结论及分析

（1）民营公关公司逐渐走向主导

1998年的类似调查显示，外资公司在受访专业公关公司中占主导地位，占有效问卷的38.10%。本次调查显示，民营公关公司在所有受访公关公司中占有71.9%的绝对优势比例。这种发展对比已经明显说明，我国的民营公关公司已经走向了主导地位。

（2）北京仍稳居公关公司总部所在地区中的主导地位

在北京、上海、广州、成都、长沙等几个总部所在地中，北京的比例占43.5%，与其他几个城市相比，居绝对主导地位；这种主导地位在2000年的相关调查中就已经有了显示。

（3）受访公关公司新手居多 受访公关公司中，成立5年以下的比例就占到了一半以上（54.7%）；仅成立5~10年之间的比例就占到了34.4%。这种对比一方面说明目前公关公司中多数都是刚刚进入公关市场的新手，另一方面也说明，目前我国的公关市场仍具有比较强劲的发展势头。

（4）上海最吸引设立分支机构的公关公司的注意

在所有设立分支机构的城市中，上海的第一位地位十分明显（71.4%）。准备增设分支机构的公关公司也将上海作为主要备选地点（37%）。这两个数据说明，上海将成为公关公司拓展市场的重要区域。

（5）受访公关公司业务以策划为主

受访公关公司的业务类型分布方面，策划占了主导地位（69.2%），但其他几项业务类型的比例也不算小（营销、媒体、执行、咨询的比例都在1/3以上）。

（6）公关公司服务行业仍以计算机相关领域服务为主，但机动车行业服务已经能与计算机相关服务平起平坐

在公关公司服务行业中，并列占第一位的是计算机与网络服务和机动车行业，将这两个行业列为自己主要服务行业之一的公关公司占到了公关公司总体的37.1%。这个数据说明了两个方面的现象：其一，计算机及相关行业仍是公关公司的主要服务对象；其二，将来的服务对象将可能走向多元，因为在2000年的相关调查中，将计算机及相关领域作为主要服务对象的公关公司比例是90％以上，这种比较说明，计算机及相关服务的主导地位将会逐渐被削弱。

（7）受访公关公司客户仍以外资背景企业为主导

中外合资以及外商独资企业仍是公关公司的主要服务对象（46.6%）。（8）受访公关公司对国内重大事件的业务期望不高

由于复杂因素的原因，受访公关公司对国内重大事件的业务期望并不很高。只有14.1%的受访公关公司已经启动了这些事件的公关业务，如果再将正在争取以及视业务发展而定的公关公司（有业务合作意向）综合起来，也只能达到46.6%的比例，刚刚超过没有这种计划的公司比例（42.2）。同时我们应看到，这种现象背后的因素十分复杂，很难依据这个数据来界定公关公司的业务积极性

（三）公关从业者

1.受访公关从业者基本情况

公关从业人员主要以本科学历为主，占到了76.9%的比例；绝大部分都在39岁以下（81.5%）；有一半以上（57.4%）的受访公关从业人员为女性，这个数字说明，目前我国公关行业存在一定程度的“女性化”现象。

2.公关从业人员业务状况

受访公关从业人员在公关岗位中留任时间绝大多数都在5年以下；大部分（61.1%）受访公关从业人员月收入在3000元以下；受访公关从业人员要获得提升，首先要注重自己的从业经验，这个比例高达63.5%；有绝大多数（93.4%）的受访公关人员在公司中接受过培训；受访公关从业人员主要由公司进行内部人员的培训（83.3%），另外接受行业相关专家与业界与学术界专家的培训比例相同（40%）。

3.调查结论及分析

（1）公关从业人员群体的基本特征是：以年轻人为主、以女性为主

这种情形是否确实是导致人们对“公关”认识的偏差的原因之一，有待于进一步探讨。（2）我国目前的公关职业具有明显的流动性

受访公关从业人员留任2年以下的比例是60%；如果按照5年为限，从业人员留任5年以下的比例是96.7%，5年以上的比例仅为3.3%。这种不稳定性势必会影响公关业务的开展，也很难实现公关活动的专业化。（3）公关从业人员首先需要加强的是自己的相关行业的从业经验，学历及专业基础并不比人际沟通能力以及合作精神重要

受访公关公司比较看重的首要是公关从业人员相关专业的从业经验（63.5%），同时人际沟通能力和团队合作精神也十分重要，外语水平与责任心也受到重视；与此形成对比的是，学历与专业基础的重要性并没有一般认为的那么重要。这种比例也给了公关从业人员以及准备进入公关行业的人员一定启示。

（4）公关从业人员接受培训状况比较积极

几乎所有的受访公关公司（93.7%）对公关从业人员进行了培训，同时培训方式也是多样的。

（四）地区公关行业 1.公关公司

成立时间方面，在北京、上海、广州、长沙、成都五个城市中，成立15~20年以及成立20年以上的公司都在北京，其他几个城市中的公关公司成立时间基本上都比较短。

2004年营业额方面，北京、上海和广州的公关公司营业额相对较高——在北京，有16.7%的公司营业额在5000万元以上，在上海有33.3%的公司营业额在5000万元以上，广州则有12.5%的公司达到了5000万元。

营业范围方面，各地的公关公司大多开设了媒体关系/新闻稿件、活动管理、营销策划以及企业形象传播管理、品牌传播的服务项目；在危机公关项目上存在一定差异：在北京的公关公司中，有66.7%开设了危机公关项目；上海的公关公司中有50%开设了该项目；广州的公关公司中有38.5%开设了该项目。然而在长沙和成都，我们访问的公司中还没有开设该项业务的。

服务行业方面，各地的公关公司主要服务行业分布不尽相同，体现出了各地发展的行业不平衡。00 受访公关公司规模

一、受访公关公司员工数量显示，比例最大的是11~20人的公司，占了受访公关公司总数的28.1%；21~30人的公司占了18.8%，30人以下的公司比例高达62.5%。10人以下的袖珍公司也占据了15.6%的份额。另外一方面，实力雄厚的大型的公关公司也进入了我们的视野：员工人数在100人以上的公司占到了受访公关公司的12.5%。这些公司中，不乏外资和本土的公关公司先行者和领头军，同时，也有本土公关公司的后起之秀。

除了几个比较大的外资公关公司以及本土公关公司以外，中国绝大部分公关公司的规模都不是很大。成立之初，大部分本土公关公司是白手起家，发展几年后，公司规模扩大，雇用了十几到几十个人，形成小而灵活的战斗队伍。

人员并不多有多方面的原因，一是因为竞争的残酷，小公司更容易在夹缝中生存，游刃有余；二是因为小公关公司可以用很低的价格从客户手中获得相对要求较低的项目，因为人员少，相对的管理费用就少，经营成本较大型的公关公司要低很多，利润也就相对较高；三是因为在中国公关市场中，项目跟着人走的现象非常普遍，一个或几个项目就可以养活一个公司。

受访公关公司运营状况

第一节 受访公关公司营业额

一、受访公关公司2004年营业额该部分调查结果

受访公关公司2004年营业额调查显示，有很多公司还是不愿意透露营业额的数目，缺失值达到了16。在有效问卷中，有一半以上的公司2004年营业额集中在100万元以下以及100万~300万元的区间中。其中，营业额在100万元以下的公司占到了受访公关公司总数的26.5%，100~300万元的占到了28.6%。而年营业额在5000万元以上的大型公关公司也占到了受访公关公司的10.2%。从图2-2中我们就能明显看出，受访公关公司2004年营业额主要集中于300万元以下

第五篇：营销总监是公司销售的中流砥柱

营销总监是公司销售的中流砥柱!要有四个身份(对上.对下.对内..对外)销售部是我的财神,总监就我的财神爷“如何做好营销总监?我多年的体会:”以事服人.以德服人不是以制度来压人“如果做到以下几点我想做一个合格的营销总监应该是没有问题了, 1有眼光,有谋,有勇气,有魄力,:工作中可以帮老板制定战略,当好参谋,在部门当好服务者,后勤部长.吹响先锋号，，，, 2 大事从小做起,要有”磨刀石的精神“:磨刀石不只能磨出锋利的刀刃.最重要的是使磨刀的人定下心来,给予他自我反省与稳定情绪的机会,在磨刀时.必须要集中精神才能做好工作!所以营

销总监要会”磨刀“才能带好”兵“,才能有运筹帷幄的气

势，，，，(积沙成山)

3锻炼部署做个强者(良将带好兵):激发和点燃部署的理想和热情//燃烧激情，，，，使他们不管在任何情况下,或发生任何事故,都要干底.不达到目标不罢休的韧性！营销总监要有决策者的”脑袋“(智慧)更要有执行者的”身“(对待市场该是”狼“！对待部署该是”羊“)我团队这次接单我说;如果我们不成功的话!我就从京广中心(北京最高的楼之一)楼顶跳下去，，，战前激励!我被我的合作兄弟们感动,他们通宵达旦的工作，，，，，(备注

我现在不是营销总监了)敢授权并会授权,委以重任:营销总监在战略应该是个指挥家,执行上要会放权!在日常生活要做好”管家婆“掌管好公司的进财渠道！我的做法是新人来就让他成为独立的人,授权给他并且让

他承担责任，，如果新招聘的人在公司的所谓的”学习“，，，,磨二个月他就会失去他找公司的时的斗志，，，5不要为难下属(在他做错时)要承认下属的努力: A一个人面对失败的表情有五种:1 说明理由,极力辩解.不肯地头的人.....2闭眼深思,愿意担当责任的人3惊慌失措,烦恼不安，，,怕批评4一副不在乎的样子怨恨运气不好的人 5 悄悄逃跑的人(偷偷辞职的人)身为”主管“不要轻视任何一个失败者,要相信他有足够的能力克服失败,从失败中走来，，B 学会

说二个字”谢谢“承认下属的努力........6懂得命令的艺术,懂得激励的技巧,懂得沟通的技巧(说话的艺术.....)

7**敢于承担责任面对困难要勇往直前~~~~~**

8有大舍的精神~~~~~~

以上是对内,营销总监该做的(当然还有很多，，,)对外要做好公司形象的代表:一只眼睛看市场>>>>.做好市场的调研,分析,和制定战略并亲自督办.....一只眼睛看竞争对手,>>>>决不让竞争对手在自己的区域里来争蛋糕,有种”保家卫国“坚定意志!营销总监在营销工作中不是名字要是多面手,哪里有空缺哪里

补!

营销总监在公司的决策层里要当好市场调研员,市场的信息员市

场的分析员，，，营销总监在公司业务层要会当好兄长,当好排长 ,当好后勤部

长.当好前锋总指挥....一句话:”营销总监要站在高度看问题,要俯下身来做工作"