咨询总结

第一篇：咨询总结

1、如何确定谈话的内容和范围？P4 答：应依据以下参照点：

（1）求助者主动提出的求助内容。

（2）心理咨询师在初诊接待中观察到的疑点。（3）心理咨询师可以依据心理测评结果的初步分析发现问题。（4）上级心理咨询师为进一步诊断而下达的会谈目标。

2、采集求助者病史和个人资料的桑德伯格提纲。P9 答：（1）人口学资料。

（2）求助的原因和对咨询服务的期望。（3）现在及近期的状况。（4）对家庭的看法。（5）早年回忆。（6）出生和成长。

（7）健康及身体状况。（8）教育及培训。（9）工作记录。

（10）娱乐（包括感兴趣和使你愉快的事）。（11）性欲的发展。

（12）婚姻及家庭资料。（13）社会基础。（14）自我描述。

（15）生活的转折点和选择。（16）对未来的看法。

（17）求助者附加的任何材料。

3、不恰当提问的消极作用。P11 答：（1）造成依赖。（2）责任转移。

（3）减少求助者的自我探索。（4）产生不准确的信息。（5）产生防卫心理和行为。

（6）提问过多可影响交谈中必要的概括与说明。

4、错误提问的性质种类。P12 答：（1）“为什么„„”的问题。（2）多重选择性问题。（3）多重问题。（4）修饰性反问。（5）责备性问题。（6）解释性问题。

5、选择会谈内容的原则。P12 答：（1）可接受：适合求助者的接受能力，符合求助者的兴趣。

（2）有效：对求助者的病因有直接或间接的针对性。

（3）积极：对求助者的个性发展或矫正起关键作用。

6、使用心理测验的程序及注意事项。P13 答：程序：

（1）向求助者说明选用量表对确诊的意义并征得求助者同意。

（2）依据求助者心理问题的性质，选择恰当的心理测验项目。

（3）测量结果如果与临床观察、会谈法的结论相左，不可轻信任何一方。必须重新进行会谈，而后再进行测评。注意事项：

（1）不得乱用心理测验。

（2）不得使用“地毯式轰炸”方式实施心理测验。

7、摄入性会谈应注意哪些内容。P13 答：（1）心理咨询师态度必须保持中性。（2）提问中避免失误。

（3）咨询人员在摄入性会谈中，除提问和引导性语言之外，不能讲任何题外话。（4）不能用指责、批判性语言阻止或扭转求助者的会谈内容。

（5）在摄入性会谈后不应给出绝对性的结论。（6）结束语要诚恳、客气，不能用生硬的话做结束语，以免引起求助者的误解。

无

8、乱用心理测验的形式有几种？P14 答：（1）目的不明确、依据不充分地随意使用。（2）单纯依赖心理测验结果，不对照临床表现，片面给出诊断和制定措施。（3）未查明某种心理测验自身可靠性以及常模的时限便使用。

（4）在诊断目的以外使用心理测验。（5）不按心理测验的程序要求和操作规定实施心理测验。

（6）超出某种心理测验自身功能，主观地对数据和结果进行解释。

（7）使用盗版软件实施心理测验。（8）将直接翻译而未经修订的测验工具用于临床。

9、如果选择恰当的心理测验量表？P14 答：（1）选择测评量表，应有针对性。（2）为寻找心理问题的原因。

（3）为评估临床症状严重程度而使用量表，比如SCL-90、SAS、SDS、MMPI等。

10、临床资料整理归纳包括哪些方面。P15 答：

（一）一般资料：

（1）求助者的人口学资料。（2）求助者生活状况。（3）婚姻家庭。（4）工作记录。（5）社会交往。（6）娱乐活动。（7）自我描述。

（8）求助者个人内在世界的重要特点。

（9）其他资料。

（二）个人成长史资料：（1）婴幼儿期。（2）童年生活。（3）少年期生活。（4）青年期。（5）个人成长中的重大转化以及现在对它的评价。

（三）求助者目前精神、身体和社会工作与社会交往状态：

（1）精神状态。（2）身体状态。

（3）社会工作与社会交往。

（四）判断资料来源的可靠性，并予以说明。

（五）按资料的性质进行分类整理。无

11、确定求助者心理与行为问题关键点的原则。P24 答：（1）该因素是多数临床表现的原因或者与多数临床表现有内在联系。（2）该因素在个体发展中持久地存在并随着生活环境的变化改变自身的形式，但无论形式如何改变其本身性质不变。

12、正确的五种咨询态度是什么？P53

答：尊重、热情、真诚、共情、积极关注。

13、如何做到恰当地表达尊重？P54 答：（1）尊重意味着咨询师对求助者无条件的接纳。（2）尊重意味着平等。（3）尊重意味着礼貌。（4）尊重意味着信任。

（5）尊重意味着保护隐私。（6）尊重意味着真诚。

14、热情体现在哪几个方面？P56 答：（1）在初诊接待阶段打好热情的基础。（2）通过倾听和非言语行为，表达热情。（3）咨询时认真、耐心、不厌其烦，是热情的最好表达。

（4）咨询结束时，使求助者感受到温暖。

15、表达真诚时需注意什么？P58（1）真诚不等于实话实说。（2）真诚应该是实事求是。（3）真诚不是自我发泄。（4）表达真诚应该适度。

（5）真诚还体现在非言语交流上。（6）表达真诚应考虑时间因素。（7）真诚体现在咨询师的坦诚上。

16、使用共情时应注意什么？P60 答：（1）咨询师应从求助者而不是自己的角度来看待求助者及其存在的问题。（2）咨询师的共情不是要求必须有与求助者相似的经历感受。

（3）表达共情要因人而异。

（4）表达共情应把握时机，共情应适度。（5）表达共情要善于把握角色。

（6）表达共情要善于使用躯体语言。

（7）表达共情要考虑求助者的特点和文化特征。

（8）咨询师应验证自己是否与求助者产生共情。

17、使用积极关注时应注意什么？P62 答：（1）积极关注就是辩证、客观地看待求助者。（2）积极关注就是帮助求助者辩证、客观地看待自己。

（3）避免盲目乐观。（4）反对过分消极。（5）立足实事求是。

18、在深入了解求助者时使用的思路是什么？P65 答：（1）明确求助者想要解决的问题。（2）进一步了解问题的来龙去脉。（3）通过对求助者言行的反应，澄清求助者的真实想法。（4）深入探讨求助者具体和心理问题的深层原因。

19、有效咨询目标的几个要素。P68 答：（1）属于心理学范畴。（2）积极的。

（3）具体或量化的。（4）可行的。（5）可以评估的。（6）双方接受的。（7）多层次统一的。

20、咨询师对咨询目标的错误观念有哪些？P70 答：（1）持完全中立的态度，不带有任何自己的价值观。

（2）给求助者灌输、传授一些正确的、健康的价值观。

（3）把求助者的快乐、满足作为咨询目标。（4）把求助者能否适应环境作为咨询目标。

21、咨询方案的内容。P74 答：（1）咨询目标。（2）咨询的具体心理学方法或技术的原理和过程。

（3）咨询的效果及评价手段。

（4）双方各自的责任、权利与义务。（5）咨询的次数与时间安排。（6）咨询的相关费用。

（7）其他问题及有关说明。

22、咨询双方的责任、权利和义务主要包括什么？P74

答：求助者的责任

（1）向咨询师提供与心理问题有关的真实资料（2）积极主动地与咨询师一起探索解决问题的方法。

（3）完成双方商定的作业。

权利（1）有权利了解咨询师的受训背景和执

业资格。

（2）有权利了解咨询的具体方法、过程和原理。

（3）有权利选择或更换合适的咨询师。（4）有权利提出转介或中止咨询。（5）对咨询方案的内容有知情权、协商权和选择权。

义务（1）遵守咨询机构的相关规定。

（2）遵守和执行商定好的咨询方案各方面的内容。

（3）尊重咨询师，遵守预约时间，如有特殊情况提前告知咨询师。

咨询师的：

责任（1）遵守职业道德，遵守国家有关的法律法规。

（2）帮助求助者解决心理问题。

（3）严格遵守保密原则，并说明保密例外。

权利（1）有权利了解与求助者心理问题有关的个人资料。

（2）有权利选择合适的求助者。

（3）本着对求助者负责的态度，有权利提出转介或中止咨询。

义务（1）向求助者介绍自己的受训背景，出示营业执照和执业资格等相关证件。

（2）遵守咨询机构的有关规定。

（3）遵守和执行商定好的咨询方案各方面的内容。

（4）尊重求助者，遵守预约时间，如有特殊情况提前告知求助者。

23、倾听时容易出现的错误。P76 答：（1）打断求助者，作出道德或正确性判断。（2）急于下结论。

（3）轻视求助者的问题。

（4）干扰、转移求助者的话题。（5）不适当地运用咨询技巧。

无

24、内容表达与内容反应的区别。P81

答：内容表达是咨询师表达自己的意思，而内容反应是咨询师反映求助者的叙述。虽然内容反应中也含有咨询师所施加的影响，但比起内容表达来，则要显得隐蔽、间接、薄弱得多。

25、使用面质技术的注意事项。P88 答：（1）以事实根据为前提。（2）避免个人发泄。（3）避免无情攻击。

（4）要以良好咨询关系为基础。（5）可用尝试性面质。

26、阻抗的表现形式。P99 答：（1）讲话程度上的阻抗。（2）讲话内容上的阻抗。（3）讲话方式上的阻抗。（4）咨询关系上的阻抗。

27、产生阻抗的原因。P101 答：（1）阻力来自成长中的痛苦。（2）阻力来自功能性的行为失调。

（3）阻力来自对抗咨询或咨询师的心理动机。

28、如何应对阻抗？P104 答：（1）通过建立良好的咨询关系解除求助者的戒备心理。

（2）正确地进行心理诊断和分析。（3）以诚恳的态度帮助求助者正确地对待阻抗。（4）使用咨询技巧突破阻抗。

29、求助者沉默的类型有哪些？P106

答：怀疑型、茫然型、情绪型、思考型、内向型、反抗型。

30、多话时有关求助者的几种原因。P108

答：宣泄型、倾吐型、癔症型、表现型、表白型、掩饰型、外向型。

31、阳性强化法的基本原理和操作步骤。P111 答：基本原理：行为主义理论认为人及动物的行为是后天习得的，是行为结果被强化的结果。如果想建立或保持这种行为，可以对其行为进行阳性刺激，即奖励，通过奖励强化该行为，从而促进该行为的出现和产生的频率，行为得以产生或改变。这就是阳性强化法的基本原理。

操作步骤：（1）明确目标行为。（2）监控目标行为。

（3）设计干预方案，明确阳性强化物。（4）实施强化。（5）追踪评估。

32、合理情绪疗法的ABC理论。P122

答：ABC理论是合理情绪疗法的核心理论，它是埃利斯关于非理性思维导致情绪障碍和神经症的主要理论，其主要观点是强调情绪或不良行为并非由外部诱发事件本身所引起，而是由于个体对这些事件的评价和解释造成的。

在ABC理论中，A代表诱发事件；B代表

个体对这一事件的看法、解释及评价即信念；C代表继这一事件后，个体的情绪反应和行为结果。无

33、合理情绪疗法帮助个体达到哪几个目标。P125 答：（1）自我关怀。（2）自我指导。（3）宽容。

（4）接受不确定性。（5）变通性。（6）参与。（7）敢于尝试。（8）自我接受。

34、咨询效果评估的时间和方法（维度）。P133 答：咨询效果评估的时间：

（1）在开始1次或几次咨询后进行评

估。

（2）在咨询结束前评估。

（3）在咨询后追踪复查时的评估。咨询效果评估的方法：

（1）求助者对咨询效果的自我评估。（2）求助者社会功能恢复的情况。

（3）求助者周围人士特别是家人、朋友和同事对求助者症状改善状况的评定。

（4）求助者咨询前后心理测量结果的比较。（5）咨询师的观察与评定。（6）求助者某些症状的改善程度。

35、心理咨询个案包括哪些内容？P138 答：（1）一般背景资料。（2）求助原因。

（3）现在的主要症状。

（4）家庭关系、人际关系、个人成长经历和社会支持体系。

（5）求助者的情绪、个性特征、兴趣爱好、自我认识评价及常用的应对方式。（6）既往病史、家族病史。（7）既往心理咨询的情况。（8）心理测试结果。（9）咨询师的一般印象。（10）诊断与评价意见。（11）处理意见与咨询方案。（12）咨询各阶段及效果分析。

36、适宜的求助者应具备的条件。P143 答：（1）动机正确。（2）人格正常。（3）信任度高。（4）行动自觉。（5）匹配性好。（6）智力正常。（7）年龄适宜。（8）内容适合。

第二篇：造价咨询总结

造价咨询总结

半年来，我们造价咨询公司在公司领导班子和各级业务主管部门的领导下，顺利完成了公司安排的各项任务，主要工作内容如下：

一、竣工工程审计：

在春节前完成xx街办中心社区审计的基础上，春节后的3、4月份，集中精力突击完成了该街办xx小区5栋住宅楼审计，累计送审造价41822544.47元，审定造价40056055.67元，审减造价1766488.80元。

二、实现收入：

上半年xx小区施工单位审计费63000.00元和中心社区施工单位审计费270861.00元，合计333861.00元已到帐。

三、过程造价控制：

主要是以下项目的全过程造价控制：

1．Xx小区8栋住宅楼和2栋沿街楼，工程割算已到主体完成。

2．Xx工业园两条街道工程已近竣工。

3．完成了xx小区4栋住宅楼招标标的编制。

4．Xx小区12栋楼招标标的编制。

四、下半年工作计划：

1、继续做好xx小区和拟开工工程的全过程造价控制工作。

2、做好xx4栋住宅楼全过程造价控制。

3、开始xx社区工程的全过程造价控制。

4、完成xx工业园两条道路工程审计。

5、完成公司交办的其他临时性工作。

总结上年的工作，我们还存在一些缺点和不足，比如审定项目的审计费清欠力度和措施有待加强，业务拓展还需加大，业务水平有待提高等，下半年，我们造价咨询公司将在公司董事会的领导下，扩规模，上档次，继往开来，再创辉煌。

造价质询公司2012-6-12

第三篇：咨询技巧总结

关于咨询技巧总结

咨询技巧1：咨询关键点的把握

抛问题---简概括---做规划---给定位，咨询师在咨询的时候，要把握住很关键的这几个点，即：

1、与咨询者进行沟通（包括电话沟通和当面），初步掌握咨询者的信息，根据基本信息快速准备预案。

2、做好寒暄暖场，根据预案情况以及适时沟通的内容，通过提问的方式，与咨询者进行交流（咨询师提出的问题，自己一定要先回答，而且要有足够的吸引力，回答的理由一定要充分。建议采用咨询师的“咨询问答”),取得咨询者的信任。切记，寒暄暖场不要太假，让人不愿意接受。

3、根据具体的咨询情况，以及预案的的吻合程度，充分了解咨询者的信息，并对咨询者的信息进行分析，找到咨询者的咨询关键点。针对关键点，再次抛出问题，并给予解答。你的解答必须能够体现专家形象，让咨询者折服。

4、根据咨询者的情况，做好规划，给咨询者一个貌似明确的定位（碰撞总是有火花，定位一定要接近准确），做好课程规划。

5、邀请上门，关单。

咨询技巧2：咨询师的咨询误区

1、咨询师在咨询时的第一个误区：对咨询者给出的回答，充分的信任，甚至帮助咨询者去解释

表现在：不是主动地去分析咨询者给出的回答，然后加以正确的引导，而是帮助给自己的主观充分的了解某某咨询者是多么多么的苦难。例如，对学习费用很关心。原因是自己没有钱、是农村的、孩子的母亲还有病，不能工作。孩子又很懂事儿，我们想给孩子创造一个很好的未来，孩子喜欢，所以就问问，因此我们关注费用。

面对这样的咨询者，我们大部分咨询师都会进入这个误区。请问，如果是你，你怎么针对该咨询者进行咨询？

切记，我们要有我们的原则，家长的有些困难未必是真实的，不能全信，做事要有自己的原则。如果真正的困难，想必也不是我们的客户，也没有必要纠结。我们要做到的就是用自己的专业让咨询者折服，最终签单！

2、咨询师在咨询时的第二个误区：不自信

表现在：自己对自己否定，总是找理由认为自己针对某一类咨询者不能很好的作咨询，以至于找其他人帮忙让其他人帮助自己咨询。

这个误区往往使咨询师不能正确地找到咨询的方法，同时在咨询时一遇到问题就“找拐棍”，而不是主动的总结某一类咨询者的问题，从而找到解决问题的方法。时间一长就出现严重的依赖性，工作的主动性慢慢下降。咨询师的功能明显的就会下降，表现为：疲于工作、抱怨、工作指数下降等。

3、咨询师在咨询时的第三个误区：寒暄暖场不到位

我们知道在和陌生人交流的时候，要想和对方的交流比较顺畅，首先要找到对方的兴趣点。往往对方喜欢什么，我们就尽量的使自己去找一些共同的话题和对方交流，然后取得和对方进一步交流的机会。例如：家长比较喜欢时政方面的内容，碰巧我们的咨询师在这方面也很关注，那么你会和家长找到共同的话题，敞开沟通，最后的签单是很容易的事情。一样的道理，如果我们在咨询的时候，能够把寒暄暖场工作做好，就为下一步的咨询做好了铺垫，提升了转化的可能性。当然这就要求我们在平常的工作学习中，不断的去学习、积累，不断增加我们的知识宽度和广度，因为你要清楚我们面对的家长大多数都是比较成功的，咨询师的个人能力提升显的很关键！但是，往往咨询师在与咨询者进行当面咨询的时候吗，忽略了这一关键的环节。没有从咨询者的《当面咨询登记表》中获取更多的潜在信息，造成咨询时不能做好寒暄暖场，或者在平时的工作中没有更好的去积累、总结现有咨询者的信息以及成功案例，给自己准备一些寒暄暖场的经验。或者没有主动去猎取一些外界信息，增加寒暄暖场经验。往往使得咨询师在咨询的时候，没有很好的去运用好这一个环节。

优秀的咨询师能够使咨询者达到“我来**报名就是冲着某某咨询师的服务、沟通等，所以我选择在**报名”，在我们这个行业内，像这样的案例很多。你准备好了吗？

4、咨询师在咨询时的第四个误区：话痨

咨询师首先要把标准化掌握熟练，标准化所涵盖的内容，是我们咨询的一个思路和方法，也是我们在工作中的标准，但是要灵活运用。在咨询重要勇于说“不”。抓住机会去承认对方的“好”或者“优势“，由衷的去赞美对方，未必就不能起到关单的效果：耐心倾听，仔细的分析，抓住客户的”话漏：，针对的给予指导或批评，未必就不能起到关单的效果；甚至有必要的时候，可以适当指出对方的不足，也能从心理上战胜对方的，从而使对方从内心接受咨询师，这样在接下来的咨询中，就能起到以逸待劳、事半功倍的效果。

咨询师非常忌讳的就是不停的去讲我们的课程、优势等等，从不去关注咨询者的反应，这样就没有办法找到咨询者的需求点，从而有针对性的进行回答。

我们建议，提出问题，与咨询者反馈，针对性的回答问题，解出咨询者的抗拒点。可见，基本功要求的内容是多么的重要啊。

咨询技巧3：培训机构的区别

当咨询者问及**与其他培训机构的区别时？

是这样的，如果你真的选择让孩子去辅导，并自己给孩子规划好。那么要选择一个何时孩子的培训机构，那么我给你一个建议如何去选择知道一个培训机构的优略，你可以分5个方面去考察： 第一、看清

选择一个培训机构之前一定要看清，不要单纯从费用上、宣传上去选择，一个好的培训机构一定是有很好的生命力，在行业上的口碑都是非常好的口碑。第二、了解

要想知道给孩子选择的培训机构是否合适，要从多个角度去充分的了解。例如：课程体系是什么样子的？课程体系的设置是否合理？

教学方法是什么样子的，你也必须了解一下。我们孩子从小到大，其实都是一个再学习的过程，可是很少有人能够在学业上成功，原因主要在于老师的教学并不是真正的引导、启发式的教育模式，孩子往往是被逼着去学习。但是**就不一样了，我们的老师采取的是不同于传统模式的教育方法。（根据咨询者的实际情况，有针对性地介绍我们的优势、并关注咨询者的状态）

第三、要有依据

一个培训机构在对外宣传时，无论怎么宣传都不要紧，重要的是要有依据，现在是一个网络时代，所以咨询师再说每一句话时注意要有依据，切记夸夸其谈。第四、看事实

一个培训机构的好坏，关键是看这里学习的学生的认可程度。你可以让家长去比较一下在我们这里辅导和在别的机构辅导学生的进步情况，强调我们之所以能够生存是靠的我们的口碑，每年我们辅导的学生的进步等事实，这些事实作为一个要给孩子选择，让孩子进行辅导的咨询者来讲，是很重要的事情。作为咨询师的你一定要了解清楚。第五、选择 当你对一个培训机构有了以上充分认识以后，我相信你的选择一定是正确的。也就是说，你的选择一定在帮助您的孩子向成功迈向了坚实的一步。紧接下来，就不要去想其他的事情，就是静下心来，让孩子好好在我们这里辅导。相信你的孩子，相信你自己的选择！咨询技巧4：销售案例的借鉴，最好的咨询---转化

咨询人员要达成咨询目标，肯定要凭借自身的实力，而咨询技能知识的积累，是咨询人员的基本功。

这是一个在业务员间广为流传的销售案例：

一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。

老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”

老太太说：“我想买酸点的苹果”。

商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” “我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？” 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都省了个儿子，你想要多少？”

我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。

商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！” “是嘛！好那就来三斤橘子吧。”

“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又 3 说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。案例分析：

三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。

第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让，同时赢得了进一步销售的机会。

案例点评：

第三个小贩卖出了更多的水果，无意中它使用了很多的咨询、销售技巧。他的咨询、销售步骤大致分为：

1、寒暄招呼客户

2、挖掘客户需求

3、介绍产品益处

4、识别购买信号促成交

5、作为一名优秀的咨询人员的行为特征非常明显：客户出现的时候就立即向他微笑和寒暄；使用开放式的提问，完整、清晰挖掘客户需求；不仅介绍产品对客户益处；时刻留意购买信号，促成交易。

咨询技巧5：咨询从本质上讲是一种服务

1、咨询、从本质上讲是一种服务，是一种帮助咨询者把公司的产品优势卖给咨询者的行为-------是服务，也跟其他服务不一样，有个品牌、信誉、竞争、顾客满意的过程仅仅是“回答问题”，而不是“咨询”；

------是服务就要讲求个“使用价值”和“顾客满意”，并且要达到顾客的目标。就不应该是“佛在心中”般的不知所云，和瞎子算命般的无所顾忌和不负责任。------是服务过程，那么久既要有思路，又有能力付诸实施（或指导）。不光是“凭着脑子好就练”、“张口就说，闭口就走”，也不光是“能提供信息那么简单”

2、态度和专业水平

咨询服务，要靠本事。这个本事，不仅有知识、有思路想法、还要有办事能力。

做咨询知识不够，水平太差，不要紧。只要虚心，去学，去练，保持很好的态度，老老实实做事，本本分分的总结，这样的态度你的咨询工作就一定能够做好。积极的态度作风和被动消极的态度作风，往往得到的结果是不一样的，前者使自己振奋、后者使自己工作能力下降。态度决定一切，我想这个是大家都知道的事情。

专业水平，我只想说：实施能力很重要。我们标准化，标准化几乎已经是这个行业的准则，只要我们能够把标准化熟练得掌握，工作中就一定能够做到很好。另外关于专业水平这一块儿，还包括：课程优势的熟练程度、中心有事阐述、甚至达到校区附近乘车路线的熟练度、我们宣传单页内容介绍、公司教育背景介绍、目前开班信息（包括开班时间、班型、宣传）。

第四篇：咨询问题总结

我对情景的认识

进入情景已经接近两年，对情景的认识是在耳濡目染中形成的。人们常说对一个人的认识要靠观察和感受，我想对于一个学校也是这样的。下面我从几个方面来说明。

一：情景的精神：在如今的社会中，很多类似的学校打着做教育的名号来最大限度的赚取利润。而情景不同，情景在付校长的带领下实实在在的做教育，我们注重培养学生的英语能力，甚至学习能力。并非把精力放在技巧上，而是通过自己系统的学习方法让学生稳扎稳打的学校习英语知识。在情景，老师和学生之间既是师生也是朋友。老师用一颗爱心和责任心感染着学生，同时学生的进步和优异的成绩也在不断的鼓舞着老师。真实，是情景最大的特点。

二：情景的优势：这一方面在情景中有很多体现，第一，情景英语校长有着丰富的经历，无论是在英语的学习上，对待教育的态度上，为人处世的理念上付校长都有很深的造诣。在业务能力和社会知名度上也是大家有目共睹的。第二，情景英语在教学上有完整的系统，层层连接，环环相扣，各个老师都站在自己的环节，术业有专攻，共同完成对学生的培养。第三，情景是一所有企业文化的学校，全新的管理理念，人性化的管理方法，给在学校工作的老师或是学生提供了一个良好的环境。

三：情景的特色：第一，情景尖端的口语班学生不仅掌握了出色的听说能力，并且有既宽又深的思维能力，拥有大量的优质生。第二，在对初高中和成人的考试能力和出国留学口语能力的培训上取得优异的成绩。第三，在提高分数的同时更注重提高能力，我们并非要求学生死记硬背，而是用方法来效率学习。第四，情景的学生面极广,从幼儿到成人，各个阶层都有。第五，情景学生和家长对学校的忠诚度和热爱是情景的骄傲。

四：情景的教学方法：英语能力培训分为听说读写四个方面，情景的教学分为口语和语法两个部分。口语和语法相辅相成，口语课上注重学生的听说能力，并非告诉学生用某个句型或语法点的原理，而是告诉同学们这些句型或短语应该在什么地方使用，老师会给出不同的情景让学生去感受和记忆，同时也在无形中巩固了语法的使用和训练。语法课主要是提高学生的考试能力和对英语能力的深层次提升，老师用风趣幽默的方法向同学输入原本枯燥的语法，同时也为学生的听说能力奠定了深厚的基础。

咨询问题总结

1：教材（与学校是否有联系，内容、教学会不会冲突？）

情景英语所使用的教材是根据学生所在班级级别而定的，口语教材主要为新概念英语和乐聆听力，语法课教材主要为试卷。教学内容与学生在学校的教学内容会有一定联系，但我们会在此基础上拓展和加深很多东西，所有教材的使用旨在提高学生的综合英语能力。

2：英语是不是会与拼音产生混淆？

我校英语首先从听说方面向学生渗透，让学生在听说的过程中加深对英语的感悟和理解，培养兴趣，然后在学习的过程中加入适当的音标学习，一般情况下不会与拼音产生冲突。

3：怎样分班？

我校班级主要分为A+班，即我校的特色班级（初中雅思班，高中雅思班，初中出国留学班）；A班，即英语基础知识掌握比较扎实，口语相对较好，但知识深度的掌握稍逊于A+班；B班，即英语基础知识掌握相对较好，但口语能力需要进一步提高；C班，所谓C班并非在校成绩很差的学生，而是在情景英语内相比较，需要进一步夯实英语基础知识和加强英语口语训练的班级。

4：为什么要同时跟两个班（口语、语法），为什么不在一次课解决？

我校的英语学习是从英语口语和语法两方面来提高学生的英语能力，英语口语的学习需要语法作为基础，同时口语学习又能带动语法学习的灵活性，使学生可以在情景中和生活中感悟英语语法。

5：在情景读书是否能得到一个好的分数？

考试分数只是我们学习的一个部分，在我们的教学中提高分数的同时更要加强学生英语综合能力的培养，是学生能在听、说、读、写各个方面都得到训练。

6：家长是否能跟堂听课？

我们学校对家长跟堂听课不加以限制，而且鼓励家长听高班的课，我们学校实行开放式课堂，但希望家长在听课的同时能遵守课堂纪律。

7：师资来源？

家长可以到我校网站上了解学校师资；我校老师主要为大学英语老师和研究生，50℅的老师已过专八，另外大多数老师都是付老师学生。我校老师在正式上课前都会经过统一的培训，教学方式都是本校统一的，但每个老师都会带有自身的风格。

9：在情景学习的好处？

情景英语学校将理论与实践相结合，从幼儿启蒙开始，就注重学生听说能力和交流能力的培养，让学生在感悟中学习英语，在快乐中学习英语，并注重内在素质的培养和学习潜能的挖掘。特别强调化“教”为“学”，学以“活”用，让学生在各种真实情景的演练中施展着自己的才华，分享学习的快乐和成功的喜悦，在积极思考中提高参与社会生活、解决实际问题的能力。

10：在假期是否有短期培训班？

情景暑假会专门针对PETS考试的集训班，寒假是用来补课。

11：有专门培训4、6级或雅思、托福的班吗？

没有专门的4、6级培训班，但会针对对英语能力有较高要求和要出国留学的学生开设雅思班。

12：各个级别的教材为什么不一致？

情景的班级设置分为A,B,C班，每个班级所学的内容和深度都会不一样，学校所使用教材是根据学生所能接受的程度而定。

13：怎样收费？（分为幼儿园、小学、中学、高中、成人）

情景具体班级收费情况为：幼儿班（150元每月），小学班（120每月），小升初班（130元每月），初中班（130每月），初中毕业班（150每月），高中班（150每月），高中毕业班（200每月），雅思班（200元每月）。收费暂时为此，可能会变动。

14：新班开班时间？（开班频率、学生年龄、收费情况）

新班开班时间一般为每年3月和9月，学生年龄为5—8岁，收费暂时为150元每月。

15：书籍出售及发放情况？

情景的书籍出售是根据学生所在班级使用的教材要求学生购买，学校都有准备。

16：情景理念？

情景英语学校以“拓展英语教育空间，感悟真实情景英语，塑造学生参与能力”为己任，将学习视为一种个体参与实践，提高社会化水平的过程。情景英语学校认为，脱离个体生活的真实环境来谈论学习或能力是毫无意义的，个体与环境的互动是形成能力以及社会化的必经途径。

为此，情景英语学校将理论与实践相结合，从幼儿启蒙开始，就注重学生听说能力和交流能力的培养，让学生在感悟中学习英语，在快乐中学习英语，并注重内在素质的培养和学习潜能的挖掘。特别强调化“教”为“学”，学以“活”用，让学生在各种真实情景的演练中施展着自己的才华，分享学习的快乐和成功的喜悦，在积极思考中提高参与社会生活、解决实际问题的能力。

18：家长在家里发现学生不看书，不复习的情况。

学生的学习不仅需要老师的引导和监督，同时也需要家长的培养和监督，学校老师会留有家庭作业和要求学生在课下完成的预习和复习等，这就需要学生在家的时候家长适当的监督完成。

19：对于幼儿及小学的学生，何时加入笔头部分？

我们建议学生在四年级时加入笔头部分，这样对于相对枯燥的语法学生会有较高的接受能力。

20：在本班学习较好的学生，怎样提高？

若该是是在B班，我们会把他调至A班学校。若该生是在A班，我们就会加强学习的深度和难度。（B：调班，A：班上加强）

21：退费问题，根据国家法定文件处理。

我们会根据学生上课的时间和具体办理停课的时间退费，但需要家长带上缴费收据。

22：很愿意在情景学习，但上课时间不合，怎样解决？

情景的上课时间一般是根据该班大多数学生所定，不会随便更改，若个别学生上课时间不合，可先考虑换班。若还不合理，只能要求学生尽量调整。

23：情景是怎么学习的？

贵阳情景英语学校倡导在一种基于标准学习系统（即以语法学习为主题的学习系统）之外，引导学生理解并接受这样的观点——英语学习需要积极思考而不能只是机械背诵；英语学习的最终目的是交流。我们鼓励和帮助学生在生活中使用英语，同时通过语法学习、英语文化背景知识学习、生活场景模拟训练、戏剧表演、辩论，不断调整和更新教学手段、方法为学生搭建交流平台。24：情景为什么不学音标？

情景不是不学音标，只是不会把音标单独拿出来教学，我们是把音标和新概1结合起来学习，让学生在学会读单词的同时学习音标，这样更容易把音标和单词结合起来，在实际应用中学习音标，更容易接受和记忆。

25：孩子以前只是在学校学习英语，基础不好应该怎么办？

我们学校有很优秀的学生，但我们也有进步生，所谓的进步生就是指在基础很差的情况下通过自己不断努力不断进步的学生。情景的教学是一个完整的系统，口语和语法相互联系。只要孩子有积极的学习态度，在老师的引导和监督下相信会有进步。

第五篇：咨询流程总结

Q & A 培训总结

课程顾问的定位：导师

Q & A包括： 倾听（应有感性的回应，表情，动作）

诉说（话术）（要有逻辑性，问题要详细，沟通时要互动，有同理性）

Q & A的六要素：（细节要完美，结合自身分享经历）

1.支付能力 2.支付者 3.决策者 4.学习时间 5.地点，住所

6.需求（从人性的角度去挖掘和放大客户需求）强调避免痛苦和追求快乐

Q & A的三性：

1.重要性（为什么学英语？）-----工作，兴趣，考试，出国，旅游等原因 2.紧迫性（为什么要现在学？）------对比以前的经历和身边人找差距 3.有效性（产品的唯一性）（为什么要在NDI学习英语）-------突出讲优势。在NDI可以获得英语提升，价值观树立，人脉拓展，也能培养自信

NDI的优势和特色：

1.小班上课，课程新式多样化。

2.2.外教教学

3.完善的服务体系（4名老师督促学习，报障成效）

4.学习时间灵活

5.浸泡式的英语学习环境

成人客户Q & A流程

1.寒暄（放松客户）---住哪儿？怎么过来的？吃饭了吗？春节怎么安排的呀？„„

2.过来的目的-----今天来主要是想了解什么呢？之前有了解过NDI吗？有了解过其他类似的培训学校吗？

3.NDI品牌介绍：我们是全国直营的大规模品牌学校，成立13年，在全国范围内有20多家直营中心，成都除了交大之外还有一个九眼桥校区也在重装升级马上开业。我们是专门针对学员情况私人定制课程的小班教学模式，全外教授课的浸泡式学习。4.了解信息： A.学习

A2--A1--A3(引导客户树立投资和价值观树立意识）

B,工作

B2--B1--B3（在工作中引导挖掘和扩大需求）

C.生活

话术总结： Step1 工作

B2：目的（行业情况 支付能力 发展方向 满意度）

1,你是做什么工作的？是什么行业的呢？（外企，国企，民营企业）2.工作时间？地点？

3.此工作的升值空间？发展空间大吗？您上面的管理层是什么职位？他是工作了几年才有了晋升？

4.有打算跳槽吗？

B1: 目的（支付能力 发展方向）1.过去做什么工作的？ 2.什么原因离职？做了多长时间了？在哪里工作？ 3.公司是什么性质的？民营，国企还是外企？

B3：（发展方向）

1.您以后打算一直从事这个方面的工作吗？ 2.那您将来想做什么工作？

3.有没有想过把英语学好对您以后的工作有一定的帮助呢？（为学员展望和引导发展方向）

Step2学习：

A2: 现在的学习程度

1.你现在的英语水平怎么样？ 2.现在有在进行英语学习吗？

3.身边的朋友，同事和领导等英语怎么样？（不好----那你更应该去想办法提高，成为他们中的第一人；

好----那就你现在的英语水平想要有好的发展和晋升确实不太可能）

A1:（以前的英语学习水平）

1.大学有没有通过四六级考试或者专四专八考试？ 2.曾经口语怎么样？能和外国人交流吗？ 3.以前的学习有外教教学吗？

4.为什么没有把英语学好？----兴趣不高，自信心不足，语言环境，人多，师资不好。

（注意强调：其实英语学习并不难，只是传统的教学方式可能不太让人接受，但是任何学习都是双面的，只要能肯投入学习时间和精力，我们老师都会协助你去学得更好）

A3：（期望达到什么水平）

要suffer客户，引导客户树立“学习就是投资”的意识，放大客户的痛处，加以引导。

Step3生活：（支付能力)(可举例。不断放大学习需求，树立英语学习意识）

C2：（现在生活）

1.平时的空余时间是怎么安排的？

C1（以前的生活）

1.以前大学生活是怎么度过的？

2.大学时一个月多少零花钱和生活费？ 3.父母是做什么工作的？

C3:（未来的生活）

1.打算以后在哪里定居？

2.有打算在成都买房吗？自己有能力支付按揭款吗？ 3.家里有没有其他的兄弟姐妹？表格表姐等发展怎样？

时间：（我们需要自己去给客户安排时间，建立紧迫性）

1.加班的频率？ 出差的频率？

2.生活一般怎么安排的？有没有报什么其他班之类的？

3.如果让您周二或者周四调出半天时间来进行英语学习可以吗？

Q & A总结部分：

某某女士，那我对您的情况大概了解了，您以前的英语基础比较薄弱，因为工作需要，也希望英语方面有一个很好的提升，在周二和周四也能抽出时间来校区进行英语学习，您如果没有其他的问题的话，那我稍后就针对您的情况给你做一个相关的课程介绍吧„„

Role play中的不足和改进方向：

1.多问开放式问题

2.客观的去与客户进行交流。（如：为什么以前没有坚持学习，现在又准备要再次学习英语）3.提问的方式不要太主观和肯定

4.要以朋友的身份给予一定的建议和引导

5.要在咨询过程中占主导地位，在适当的时候可以suffer客户，也可以抛问题给学员，多反问客户。

6.可以偶尔调侃客户，缓和气氛。7.多打比方，举例子，进行对比 8.要把倾听和诉说提问相结合。

青少年（家带孩）客户Q & A流程： 1,寒暄（与孩子破冰）：例如，介绍自己的英文名，了解孩子的名字，年龄，爱好，平时喜欢怎么玩儿等（老师应展示自己的专业性，最好是中英结合的方式)2.Show center:(语速和步伐适中，尽量多关注孩子与家长的互动和反应）3.过来的目的：家长今天带孩子来主要是想了解什么呢？

4.介绍NDI品牌：我们是全国直营的大规模品牌学校，成立13年，在全国范围内有20多家直营中心，成都除了交大之外还有一个九眼桥校区也在重装升级马上开业。我们秉承“语言是一种技能，熟能生巧”的理念，采取专门针对学员情况私人定制课程的小班教学模式，全外教授课的浸泡式学习。5.Q A（了解信息）A2---A1---A3 C2---C1---C3 A2（现在的学习）：（重要性和紧迫性）

1.在什么学校上学？上几年级？班上有多少人呀？ 2.你平时喜欢英语吗？

3.家里离学校远吗？需要家长接送上下学吗？

4.现在英语学习怎么样？（若回答不好，可以问：那他们同班同学怎么样？英语老师您见过吗？平时老师有与您联系吗？）（公立小学对英语要求低，老师无压力，压力都落到了家长身上）

5.有没有报班之类的？有没有打算报培训班？（补充：很多孩子学奥数是因为在华罗庚杯和国奥杯上获奖后就可以加分，并有权择校六七九等名校）A1（之前的学习）（有效性和重要性）

1.之前还在有参加过一些英语培训班吗？（参加过——在什么学校学习过呢？ 不太了解，没有参加过——那今天是第一次来这里了解吗？）

那么既然今天你们也来了，我也做了挺长时间的教育行业，那我把我知道的情况给您介绍一下吧，也免得您花费大量的时间去逐一走访学校了解了。

现在市面上的教育机构一般分为三类：

1.戴氏教育，新东方，望子成龙，名师堂：这些都是以应试为主，教学方法大都与学校相同，都是大课，那么这类学校的优势就是针对性和学科性强，劣势就是兴趣难以建立）

2.英孚，迪士尼，瑞思：主要针对3—12岁的学员，一般是10到15人的多人教学，上课方式多以游戏为主，优势：对于培养孩子的学习兴趣还是挺好的，对于7岁以下的孩子特别适合，有很好的启蒙作用，但是您也知道，对于中国的应试教育制度，还在还是需要去提高考试成绩的）

3.NDI新动态：我们针对的是8岁以上的孩子，这个阶段的孩子既要把持学习兴趣，也要保持一定的书本内容，我们认为语言是一种技能，熟能生巧，重视孩子综合能力的提升，都是采取浸泡式的定制化课程，我们的课程既能培养兴趣，也能给到语言框架的补充，培养语言技能。我们既有大班的外教课，也有小班一对一的针对性授课。在这里每位孩子都有4名老师关注孩子的学习，没三个月都有一次公开课，可以让家长和我们共同见证孩子的每一次进步。让孩子真正的做到学以致用。

A3（将来的学习）（紧迫性：尽量去举一些生活活动实际案例）1.以后孩子会分到那所中学？有看好的学校吗？

2.有没有打算去学习奥数和语文？我看我们这边很多家长都挺重视的。在哪里学？花了多少钱？

3.班上其他孩子的英语怎么样？有没有能进行顺畅的英语交流的？

4.那您知道孩子现在英语都学些什么吗？初中的英语学到什么程度您知道吗？

家长一般出现的问题：

1.感觉孩子太累了，不想给孩子太大的压力和负担：（重要性 有效性）首先，可以反问：那您孩子一般是怎么学习的呢？

如果您的孩子觉得学习英语压力很大，那一定是孩子的学习方法哪里除了问题，其实英语学习不会是压力，它是一种技能，孰能生巧。孩子学了终生受用。就像我们从小学习汉语是一样的，耳濡目染，顺其自然的就学会了，就像汉语和语文也有所不同，汉语是一种技能，而语文是用汉语去进行一些文字的表达方式。如果一个三年级的孩子你让他去学习初中的文言文，那肯定会有压力。其实孩子最开始就像一篇白纸，他喜欢什么或者对什么感兴趣他自己都是不太清楚的，而家长做要做的就是去帮孩子辨别，在众多的学校和课程中去选择，首先要看孩子学了有没有用，要选择有价值的兴趣去培养。而且还在的潜力永远是我们无法想象的，很多孩子都是从一些有价值的学习中激发了潜能，而且兴趣是源于成就感的，英语学好了，孩子能够去很好的运用，肯定能帮助孩子树立自信心和成就感。2.未意识到紧迫性：

请问您对孩子现在的英语水平满意吗？您孩子英语成绩和其他孩子比起来怎么样?能够和进行英语对话吗？

其实现在中国的教育和社会还是有一些脱节的。我之前就有一位家长就给我反应，自己的孩子上小学5年级考试成绩虽然还是不错，基本很难开口讲英语，而班上和他分数相当甚至分数稍微低一点的孩子都能大胆开口说英语，有的甚至能和外国人对话。他才意识到自己的孩子和别的孩子拉开了很大差距。因为我们都知道，小学对于英语的要求其实并不高，但是一旦上了初中，英语学习的跨度就很大，难度也会提升，如果小学没有进行英语学习，那到中学的时候很有可能会与别的孩子脱节，压力也越来越大，更何况到了中学还会有语文，数学，物理化学等学科需要加强，可能孩子更没有多少心思和时间花到英语上了。而且根据近年的数据显示，成都初升高的升学率仅百分之50，很多普通公立学校仅有百分之30的升学率，您希望您孩子以后读完初中就去念一些职高吗？我相信很多家长都不希望出现这样的情况，对吧？

3.价格贵（讲公理，不讲定理。举生活化的实例）我们的课程确实不便宜，毕竟你我都是工薪阶层。像我之前的一位学生家长给我讲的他的一些教育观念其实我比较赞同，她说“父母对子女的爱永远是最无私的”，我都希望我能把最好的给我的孩子，我本来也就这么个儿子，将来我所有的东西迟早都是我儿子的，他现在可能什么都要靠我们，但是他长大了迟早一天都是要学会自立自强的，长大了得上大学，得工作，得买房，的结婚吧，那可能我会给他提供一些帮助，包括我可能会给他准备一套房子，但是以后真正等他结婚生孩子了房子不够住了，可能还要需要换更大的房子，那那个时候我们也老了，也不可能还能不断的给予他所有想要的，那与其说后面还要花一两百万给他买房，我现在花个两三万给他学习，培养他的技能和综合素质我有何乐而不为呢？我不要求他能成为人中龙凤，但是至少我希望他未来走入社会是有竞争力的，能够自立自强。虽然您是一个女儿，但是我觉得女儿更应该重视学习，女孩跟男孩不一样，男孩可能实在没办法靠自己的劳力还能养活自己，但是女孩总不可能去靠辛苦的劳力挣钱吧，像现在很多技术性的工作，包括医生，教师，会计，公务员等，大多对成绩和学历要求都很高，更何况，现在是社会那么现实，我说句掏心窝子的话，学历高些，内涵好些的女孩子选对象的选择性也要多些嘛，对吧。其实说实话，家长，我觉得您孩子还是可以考虑去学习英语做一些提升了，毕竟学习就是一种投资，越早越好。而且有数据显示，学习最好的投资时机就是13岁以前。更何况孩子在这个阶段的时间肯定是比金钱更重要的，毕竟孩子的时间是耽误不起的，不可能说今年上了五年级没有学好再去上一次五年级嘛，对吧？ 4.离家远（举例）（话术性和销售目的不要太强）（重要性）（对比大城市和小城市的区别）我们既然生活在像成都这样的大城市，放弃了小城市的舒适与惬意，肯定就要把握大城市的优势，特别是教育资源嘛。去年10月份我这里就有一个宜宾的陈先生和我聊天的时候，他对孩子教育的一些看法我觉得说得很有道理，他说：我不要求我的孩子有多厉害，我不求他能比过每一个成都的孩子，因为成都本地的家长大多教育意识和素质都很高，但是我希望我的孩子未来能比一些成都周边的那些三线城市来的孩子的竞争力更强，至少能在大城市竞争过一办的人，所以我和我老婆也不怕辛苦，周五就从宜宾开车来成都，送孩子来上一些培训班，周天我们再回去，孩子上课，我们也借此机会到处转转。其实距离都不是问题，我们这里比你住得远的学生多得是。5.在线学习（有效性)首先，这两年在线学确实很火，不排除也有学得好的例子，但是很多家长都反应说线上教育其实还是需要自己花很多时间去督促小孩学习的，毕竟学习环境在家里，孩子可能觉得没有这样的学习环境，很难集中精力的去上课，其次，因为线上教育大家都是一样的学习方式，如果别人觉得效果好，您觉得未能打到您心中的效果，那您又去找谁要这个结果呢？最后责任还是落在了家长自己身上。但是，在我们NDI，每名学员都有4名老师监督和辅导，有课程记录，不会漏课，也有家长微信群，随时可以找老师了解孩子的学习情况，没三个月我们还有一次检测，您随时都能见到孩子学习的进步。况且，我们都知道，语言学习本身就是一种面对面的沟通，都是通过有血有肉的老师作为载体去给孩子传授的，有这样的语言环境和实际的练习肯定会有更高的效果。而且大家都知道，在线教育是一种新型模式，本来就还不够成熟，也没有通过检验，就像中国的整容技术和韩国的整容技术一样，肯定存在很多区别和不成熟的地方，那您敢拿自己的孩子去做实验吗？毕竟孩子在这个阶段的学习时间的非常宝贵的，不可能说今年上了五年级没有学好再去上一次五年级嘛，对吧？

成人部分:介绍课程 分级别 ppt 报价 打预防针

课程对比：

英孚：主课和网课只能在线上上。而且主课只有25分钟，（针对商务型人士很适合）。

美联：如果报读线下课程的话，所有的课程都只能在线下上，用的是传统学校的课件，没有预习和复习的部分。

新动态的课程优势：

主修（需要提前定课）： Dyned课程在线学习课程

小班课：可以线上先下同步，1到4人的小班制教学，N1—N4由中教上，N5以上级别以外教为主）（若有多人定课，上课前一个小时可以取消，若仅自己一人定，则需要提前一天取消）

辅修课（需要提前定课，一般一周要求2—3小时学习时间）：

EC课（英语角，10到15人，中外教结合线下，话题式free talk）

中教补充课(CC课，针对基础薄弱的学生在语法，词汇，口语上的补充）spoken class（线上外教教学，每天有三次课，内容不同）

dialogue（对话课，线下课程，一般是初高中）

社交课：（一般下午和周末都有）下午茶（外教，无主题，free talk），ECA（每月一次，中外教）

Talk club（外教，游戏和互动的方式，趣味性强）

MR（晨读，中教，练习纠正发音）

学员需要线上线下学员不低于5个小时。

线上线下均可上的课程有：小班课，中教补充课，CC课 只能线上：spoken class 只能线下：EC课 Dialogue 下午茶

ECA Talk club MR（晨读）

常规级别的划分：

1.我们的常规级别从N1--NB6总共划为18个级别。正如您所看到的黄色部分是日常口语部分，蓝色部分是商务口语部分。（任何专业性英语都是建立在日常通用英语的基础上）2.PT测试为0.0（N1--N4）：若年龄较大，完全没有学过，我们可以从N1开始推

若是学生或者年轻人，有学过英语，则可以从N3开始推

PT测试为0.2--0.5（N5--N6）：N5一般是大学三级的水平，如初中生

N6一般为大学四级水平，如高中和大学生

PT测试为1.0（N7)：一般是大学六级水平

PT测试为1.5一下，一般都只能学通用英语

PT测试为2.0（N9）：考试出国，雅思托福等可以学N10,N11„„ 商务：可以学NB1,NB2„„

对于测试水平较高的，卡请外教来做一个口测做方案。Dyned 戴耐德测试系统：

此课件是由牛津大学，斯坦福大学，BBC等众多语言学家共同研发出来的目前北大光华管理。目前北大光华学院都用的是Dyned教材，我们这里之前的学员就读于瑞士的学校也用的是这个教材，全球70多个国家目前都使用了30多年的时间，而且每半年就会更新一次系统，得到了全球知名教育专家的认同。

Dyned教材介绍：

我们大家都知道，语言的习得其实是听说带动读写的，都是听了后去模仿着说，学语言不是赶进度，需要把每一句话练习得越来越好，逐渐去培养语感。我们的教材可以暂停，录音，回听，也会配有注解，甚至可以随时记录你的学习情况。

介绍产品（PPT，定制化课程）成人

1.品牌：04年与美国dyned共同创办的大规模直营品牌学校，全国有20多家直营中心，全国的中心都可以去学习„„ 2.荣誉（客户的认可）：这是我们在全国这10对年获得的证书，比如„„（举两例），13年以来，我们得到了社会各界的认可，未来您选择在这里学习的话，学习效果你大可放心，这13年来，我们培养了成千上万的优秀学生，他们就是最好的例子，那如果我们才开业，您就是最早的试验品了（开玩笑的口气）

3.我们不但是教育学校，还是很多大型国际赛事的指定语言服务商。4.这是我们多媒体课件在全球获得的证书，我们多媒体课件在美国获得的奖项的含金量就相当于教育界是诺贝尔奖。5.教育理念（互动，可以让客户读或者跟读）：语言是一门技巧，熟能生巧。Language is a skill，practice make prefect。

你看，其实不是你不会说，而是你不想说，我们学习语言就是要大胆地开口说，解决自己的心理障碍。每发现一次错误，自己就提高了一些。

你是怎么理解“语言是一种技能”的？你觉得语言是一门技能吗？你所选择的学校的教学理念和你的学习理念是一致的吗？

举例：下面的技能（跳舞，打羽毛球，弹钢琴）你有会的吗？你觉得他是一种技能吗？那你当时是怎么学的？有多久没有用了？如果现在让你再用你会不会呢？ 6.理论背景：语言语用能力：语言学习就是拿来运用的。

社交语用能力：语言的运用适合于不同的社交场合。

我们的目的不仅要教会你英语，还要让你学会去灵活的运用于各种不同的社交场合。7.5i学习系统：（互动）

多媒体互动：dyned课件，课前预习，课后复习，就像是一个只能教练，就跟网球场的发球机一样，不辞辛劳的陪练，而且还可以记录你的学习情况。（预习要求需要达到百分之80才能安排小班课）

教练互动：老师在课堂上带领学习（当份课表展示）

网络互动：可以线上线下同步学习，不用担心离开学校没有语言学习环境 社交互动：社交课程，学习语言的同时还可以参与社交活动，积累人脉

激励互动：4名老师贴身监督管理，人的本性本来就是有惰性的，在倦怠期老师会去帮你解决问题，树立信心。8.课程优势：（三类对比）行业唯一一个线上线下统一学习，24小时均可线上线下学习„„ 9.总结：整个课程我给您介绍了，那您还有什么不清楚

地方吗？那您有没有信心学好英语？你想说一口流利的英语吗？ 青少年产品介绍（让客户喜欢产品）1.课程体系（对比）

少儿（3到8岁）兴趣，习惯培养

青少年（兴趣加知识）套课：（输入与输出相结合）主修：（输入）一对一定制化课程，中教拉萨对于基础知识的补充 辅修：（输出）GF（外教，主要是培养兴趣为主）

PN（中教，纠正发音）

2.服务体系

A..4名老师监督

B.Folder：上课学习进度表，专门记录了孩子上课的内容和表现等，可以发给家长 C.家教微信群：（SA CT AT CC和教学主管等都在）

D.公开课，每三个月一次，家长参与课程，见证孩子的进步

3.优势

传统类：戴式，新东方，名师堂，望子成龙：一对一或者大班 考试为主 针对性

优势：对于科目的学习针对性强 价格便宜 有一定品牌知名度

劣势：兴趣不强 不可以定制 进步不一 服务不完善 无外教（孩子容易厌学，跟

进度，适合初中应试有一定学习能力的学生)高端类：EF 瑞思 迪士尼 国际私塾：

优势：外教 兴趣好 国外教材 输出为主 品牌知名度

劣势：针对性不够 知识量小 10到15人一个班多人教学 价高（适合3—6岁的 少儿）

NDI：输入与输出相结合 中外教结合定制化课程 服务体系完善 兴趣与学习相结合

报价：

1.分析级别。铺垫二访： 通过我与您的沟通下来，我初步判定您的英语水平应该是属于N6的级别，(那您明天如果有时间的话都可以过来，我给您申请一个pt测试账号，您可以进一步检测自己的英语水平，因为我们每天只有10个名额，今天的名额已经被申请完了）

那么根据您的情况想要提高口语和商务英语水平，我建议您可以从N6学到N9，也就是NBI这个级别。一个级别的学习时间为3个月，总共4个级别也就是一年的时间。时间上您有没有问题？

客户觉得时间长：你这一年学习是提升你语言听说读写的技能，你想想你以前学了10几年都是哑巴英语，那用一年的时间去习得一门语言甚至能学会商务英语在不同场合的运用，你还觉得时间长吗？如果谁给你说几个月就能学好，那绝对是骗人的。学习本来就是有目标性的，都是一个量变到质变的长期过程，当然还是看你自己的选择，你也可以选择一个级别一个级别的学。而且我们学校是非常人性话的，为了防止出差或者其他事情的耽误，我们针对每个级别的课程都分别加送了一个月的学习时间。2.我们的价格体系分为两种：

A.我们单独的一个级别是12800，你可以一个级别一个级别的报名

B.本月呢，因为是开学季，所以有一定的活动，如果一次性报读四个级别是26800，所以大部分学生会选择一次性报读四个级别，相当于说您只花了两个级别的钱就可以学四个级别。本月也是开年，如果我们校区还有活动的话，你也有机会参加赠送两个级别的活动。么，您更倾向于哪一种呢？你觉得26800这个价格怎么样？

客户说：还可以吧： ok，那您准备什么时候开始学？那我建议你明天就开始学习吧？

客户说考虑（问为什么,框死问题）：

那您主要考虑些什么问题？

那您觉得这个价格怎么样？你愿意花这个钱去提高英语吗？你想不想说一口流利的英语？那你想不想把英语学好？

客户说贵：其实不管你在哪里学习，学习效果才是最重要的。你我们都说：“外行看热闹，内行看门道”我们的产品„„

那您觉得我们学校怎么样嘛？--（挺好的）

那您觉得我们学校哪些方面适合你，是你喜欢的呢？———再强调优势，放大优势。

其实不管你在哪里学习，学习效果才是最重要的。你投入的费用不同，你选择的学校和学习方式都是不同的。我们都知道机会是留给有准备的人的，你又想改变你的现状，又想去拥有更好的工作，那您现在又不愿意付出，怎么可能有提高和回报呢？

再QA，再三性：

更何况你现在投入两万多是为了后期可以通过自己的技能去赚回无数个两万多，你这么年轻，未来还有几十年需要你去打拼，不仅仅是英语要学，你需要学的东西还多着呢„„

客户说：我也没有学过，光听你说，我也不知道效果，我还想了解下其他的： 其实你的想法我能理解，再讲（品牌，课程，环境，服务），毕竟我们作为学校，我们的产品就是学习和课程，如果我们连自己的产品都报障不了，我们又怎么可能坚持十多年并且持续去招生和市场的其他学校去竞争呢？你说的那些学校你完全可以去了解（对比三类）„„

性价比：相当于26800学了一年还送一年也就是24个月，你每周学习六个小时一个月24个小时，这样下来一个月才1000块钱左右，一节课才50块钱左右现在50块钱能做个啥？这个费用你还觉得高吗？

（客户还是觉得高）-----那您到底想学吗?

（客户想）如果你确实想学，我建议你参加我们的奖学金活动，针对当天报名的可以免息分期付款，我们只有10个名额目前还有两个。

（考虑）----QA 考虑什么？ 想不想把英语学好？ 到底想不想学？那您确实想参加的话，我们最少要500块钱的注册金，这样我们才可以把优惠活动给您预留两天，但是如果超过了两天我们也没有这个权限必须要给总部和校长申请。

预防针：那您回去怎么和家长或爱人商量？你觉得他们会支持你学习吗？(教客户给家人说英语的重要性、必要性和优势）

如果家里人不支持你怎么办？难道你就不学了吗？你觉得不支持你的原因是什么？ 其实学与不学还是在于你自己内心想不想学，你有没有这种强烈的愿望去提高英语水平，想不想让自己变得更好？

青少年部分报价（套课400元每周）

一年21860（50节套课，其中包含1000多注册费）50节主修

50节PN

50节GF 两年33860（100节套课，）100节主修

100节PN

100节GF 那家长对于课程和价格有没有什么问题？其实我觉得2年的话价格更优惠，反正英语学习是一个长期的过程，孩子在这个阶段也需要不断的提升。

（考虑）----QA----对比三类学校-----三性（紧迫性、重要性）----产品

（考虑）那我们建议你可以参加奖学金活动，报读一年减免2000元，报读2年减免3000元。

1-3年级：课业压力不大，时间充足-----利用时间越早学习英语越好，学好了英语到5,6年级就可以少花时间了。

3-6年级：小升初学科多，压力和跨度、难道都加大，补习科目太多时间紧迫。更应抓紧时间现在学习英语。