管理沟通案例论文

第一篇：管理沟通案例论文

管理沟通论文——普罗维格分销公司案例分析

一、案例简介

（1）事件发生时间：1 9 8 7年8月5日——8月6日

（2）主要组织和人物：

普罗维格公司分销公司董事长：赫伯特

普罗维格分销公司母公司公关部负责人：加侬

普罗维格连锁超市分销公司公关部副总裁：高德奥

黑人社区中心黑人社区中心执行主管：波尼·尼尔森

新闻媒体（英文、法文）提出抗议的黑人女士：爱玛·佛劳斯特

联营商家

（3）起因和主要事件

在《案例9：普罗维格分销公司》中，普罗维格超市的一期宣传报纸“普罗维格快讯”中，一幅关于西瓜文章的配图漫画因涉嫌映射在美国奴隶制时期黑人的历史创伤而引发的种族歧视问题，致使黑人社区向人权委员会提出抗议并要求超市公开道歉，这次事件引起多家新闻媒体关注报道，而报道中产生的负面影响可能导致公司失去部分顾客和市场，为了分析和应对过去几天新闻媒体的反应，维护公司形象，普罗维格分销公司紧急召开危机公关会议研究对策，面对压力分销公司总经理权衡下属提出的对策和观点，踌躇不定。

（4）存在问题

该公司的董事长兼总经理，必须在如何面对媒体的问题上，迅速作出一些决策。同时，公司应该发展一些计划方案，以避免类似的事情再度发生。

二、案例分析

在复杂多变的环境中，危机每时每刻可能发生。有效避免危机是企业管理者一项关键职能，也是关系到企业兴衰的重要工作。此时，有效的沟通就能够发挥作用。

当企业面临危机时，应及早的与直接受到影响的有关各方沟通，尽可能收集更多信息，以寻找可能使各方接受的解决方案，其中关键是与新闻媒体的沟通，企业不仅要将注意力放在组织如何有效和迅速地与相关利益者进行沟通，更要重视媒体的影响力。

此案例中，作为负责人——普罗维格分销公司董事长兼总经理亚古斯·赫伯特当务之急必须迅速拿定主意。那么普罗维格分销公司的问题出在哪里？个人认为两方面存在问题。一是漠视文化差异，二是外部沟通和内部沟通没有达到最好的效果。

一个地区不可能只存在一种文化，一个公司不可能只被一种文化影响，作为分销公司，销售是重中之重，其顾客和市场也会有多种民族和多种文化。随着经济的全球化，沟通越来越具有跨文化性。由于全球化的发展,不同国家和文化区域的沟通频率也越来越高。这一现象为那些不太熟悉各个文化差异的企业创造了挑战。如果在社会生产、销售、洽谈沟通进程中缺乏对文化组成部分的了解，就很容易失败，甚至使公司产生巨大的损失。普罗维格分销公司显然没有重视那哪怕百分之一的黑人市场所具有的影响力。更没有重视文化差异所造成的影响。因此才导致了这一漫画事件。

因此,公司为了更好的与各个市场和客户合作，双方首先要了解彼此的文化差异。谁花时间去了解了顾客，谁就更有可能成为一个成功者。因此，企业除了掌握基本的沟通技巧外，还应了解文化之间的差异以对自己的销售方式和宣传方式作出适当的调整。这是其一。

其二，根据沟通主体范围的不同，组织沟通可以分为内部沟通和外部沟通。

内部沟通主要是沟通主体内部进行沟通，其中就包括下行沟通和上行沟通，下行沟通即从管理层到基层的沟通。表现为：给员工下达指令；向员工说明公司面临的实际状况；通过告知员工相关信息，向员工征询必要的反馈，这些意见和建议可以帮助管理层解决问题。上行沟通就是下属主动向上司发送信息，表现为主动汇报各种重要信息和情况等。

在此案例中，以下行为或细节未达到内部沟通的最好效果：

① 作为下属，在事件发生时应及时告知上级，等待指示，而案例中8月5日危机发生

时公关部副总裁未及时向董事长反映情况，8月6日才告知董事长有关事件，而那时情况已经很糟糕了。

② 作为上级应该时刻关注本公司的状况，保证自己第一时间获得情报，而案例中该公

司董事长在8月5日没能及时作出决策，给予下属相应的指示，6日仓促召开紧急会议，反应出下行沟通不够力度。

外部沟通是指沟通主体与环境中其他主体之间的沟通过程。一个企业为使其外部沟通更为出色，故要尽最大的努力，让公众知道公司的立场和态度，顾客、投资者、政府官员、媒体人士等。

在此案例中，以下行为或细节未达到内部沟通的最好效果：

① 公司公关部代表的是公司，第一原则是保持顾客心中公司形象，在得知因漫画引起

误会后，其并没有迅速果断的将恶果切除。第一时间应该及时补救。先道歉而后承诺绝对不会再次发生伤害大家的事情。

② 当已经造成一定的负面影响后，公司没有及时行动让外界清楚的知道他们的自责和

忏悔。公司应该先开个新闻发布会，向他们澄清事实。以免外界的报道扑朔迷离，且越描越黑，更或者以书面的形式说明，至少不会引起事情进一步的恶化。

媒体在危机公关中最重要的是扮演着沟通者的角色，它让与危机有利益关系的企业、政府、公众等有了相互交流的渠道，起着信息传播的作用。媒体通过自己强大的资源网络对来自各利益相关群体信息的收集、筛选和整合，将他们的观点和意见传播给相应的受众，从而帮助利益各方协调一致，以达到他们在危机时的期望值。

在危机发生的时候，企业能够借助媒体发布消息，通过以“我”为主发出自己的信息，对其在危机前期、中期、后期的各种行为进行解释、道歉等，弥补其在危机时期的过错。企业在发布正面信息的同时，还能通过媒体的议题设置功能转移公众的视线，阻止不利谣言的扩散，以达到阻止危机、控制危机的目的。对企业而言，媒体是一把双刃剑。如果能够充分利用媒体沟通的功能，就能很好地抑制危机的扩散，甚至做到化危为机的效果。

三、案例总结

有关研究表明：管理中70%的错误是由于不善于沟通造成的，管理离不开沟通，沟通渗透于管理的各个方面，正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通活动，企业就会趋于死亡，成功的管理者每天要花费60%以上的时间做沟通工作。所以，拥有良好的沟通能力是管理者的必要修炼。

当今企业面临的环境日趋复杂，动态与不明确是企业在瞬息万变的竞争中唯一可以确定的因素，企业必须与外界保持良好的沟通状态。有效的商务沟通还能帮助企业识别挑战，树立良好的社会形象，使外部顾客对企业有交好的印象，使企业在市场中力住脚，给企业带来更大的发展。

第二篇：管理沟通案例

管理沟通案例

小王3个月前被提拔为一家合资药业公司的业务主任并负责一个小城市的医药推广业务。他进入这家公司已经1年了，在开拓本地市场上立下了汗马功劳。本来单纯做业务时，什么也不用多想，只要把业绩做好了，就可以拿到让人羡慕的提成。正当小王春风得意的时候，公司对小王进行了提拔。作为主任，他不用再像以前一样直接与客户沟通，只须维护好本地市场，并负责培养新人就行了。没想到的是，根据公司的薪酬制度，他的收入也转成了行政人员的收入，提成额大大下降，收入也大大缩水，于是很自然小王想到了加薪。根据公司制度，只有在公司工作满3年以后，才能加薪机会，但小王过分乐观了，他想，凭自己对公司的贡献，经理还能不破例吗？于是，小王在一次去分部述职的时候，也没想太多就直接走进了经理办公室，提出了加薪的要求，经理答应考虑一下，接下来，大概过了10多天后，从总部下了了一纸调令，要调小王到总部学习，并派了一个人下来接替小王（这是公司想要撤换一个人的前兆），小王愤而辞职。请运用管理沟通中相关知识指出小王与经理就加薪沟通中应该注意的方面，如果可以，请你为小王设计一个新的加薪沟通方案。

案例分析

我觉得本案例中的小王做事情很鲁莽，首先小王没有考虑到公司的薪酬机制一直以为自己升职了就会有很高的工资，也没有跟公司商讨过自己升职后的工资是多少就贸然接受了公司新的任命，接下来小王就自以为自己对公司的贡献很大，刚到公司的时候就贸然来到经理办公室叫经理加薪，这是很不妥当的问题，小王应该在正式与经理商讨加薪的问题之前应该先试探一下这个方案是否可行，小王在对经理完全不了解的情况下就鲁莽行事，这是很不好的。所以说需要把一个事情沟通好，最主要是先要了解要沟通的对象，然后找一个适当的时机用一个好的方式来对上级来表示自己的意见，在表述时应该用一个谦虚的态度，这样子的话就不会让双方都不开心，如果这样将会是一个好的沟通。

第三篇：管理沟通案例

案例一：石油集团裁员（30%）

1998年底广州某跨国石油公司因在中国的业务进展不顺利，为降低成本，力争1999年收支平衡，进行大规模的公司改革，并进行机构调整。其中的措施之一就是裁员。为了保证裁员工作的顺利进行，使得留下来的人员对公司继续保持信任和归属感，也要使得离开的人员正确理解此次裁员工作的必要性，不至于在社会上对公司造成不良影响，公司采取了积极的沟通方式一一在公司的内部网络上发布“员工通讯”，提前三个月把公司的改革信息循序渐进地传递给公司员工。

公司油品业务部门是公司在中国雇佣员工人数最多的部门，约占总员工人数的70％，油品部门任何的改动对整个公司的运作都有着举足轻重的作用。从开始展露裁员苗头到真正实施历时3个月，每次发这种消息大部分由公司东北亚集团上任才3个星期的油品部董事贺先生以第一人称通报工作进展情况的方式来传递信息。其中该跨国公司董事会主席和油品业务首席执行宫分别发布过改革的信息。当裁员的信息曰趋明朗后，公司贺先生的个人网页开通，其中有一个“公开论坛”,在这个论坛上，任何员工都能以匿名的方式，不经审查地在该论坛上发表自己的意见。在论坛开通半个月后即正式实施裁员的半个月前，由公共事务部针对员工提出过的和可能提出的疑问采用一问一答的形式在论坛上发表。

半个月后，由各部门经理单独与每位员工见面，通知各人具体的去留安排。同时，公司成立转职中心，向员工提价心理辅导和再就业技能的培训服务，并备有电话、电脑和复印设备，供员工准备应聘资料，公司派专人开始与其他外资公司和猎头公司联系，协助员工寻找新的工作，转职中心持续工作2个月后关闭。

案例二：电信局与107位教授的投诉（40%）

2000年3月23日，×市电信局账户中心来了几个人，他们是某电视台新闻评论部记者李某，当地某快报的记者范某，以及2名电话用户等。他们到账户中心后，向工作人员递上一份由该中心打印的、主叫号码不详的长话清单，在该清单上，不足1分钟的电话有9个，其中通话时长为2秒和4秒各1张。他们认为用户不可能在如此短时间内进行通话，认为电信局多收了电话费，要求账户中心作出解释。

账务中心业务科长作了接待并作了解释，答复的内容主要有：电信局交换机只有接到对方局的应答信号才开始计费，这些话单肯定是电话接通后才收费的；造成超短时话单的原因有多种，如对方线路上有未知的终端设备(如传真机、录音电话、服务器等)，或是对方电话办理了转移呼叫等业务，或是对方手滑，电话刚拿起来就掉了等。

记者李先生等对上述解释不能接受，表示当天要弄个明白，并要求账务中心提供相应资费文件。账务中心与该电信局市场经营部联系后，请他们到市场部作进一步咨询，于是，以上人员来到了市场部。

在市场部，李先生等重复提问了有关超短时话费问题，向局方出示了清单，同时说，现在A大学107位教授正就此事联名投诉(未出示联名投诉书)，要求对“不明不白”多付的钱要有个说法。市场部当时的答复，与账户中心基本一样，这些到访人员对市场部的答复仍不满意。

于是，在3月27日那天，该市的快报和市电视台等一些地方新闻媒体相继发表了题为“长话未接却收费，百名教授不理解”，“与教授一模一样，众百姓纷说长话收费”等新闻。从发表新闻中，电信局得知记者们已经采访过教授们：“百位教授的代表人之一M教授举着电 1

信局账务中心打印的长话明细单说，我们有许多打通了没人接听的电话，被电信局收了费……”；“这页单子上将近

一半是超短时电话，谁会在3分钟之内连打4个只讲几秒钟的长话呢?”；“投诉的100多位教授都有类似情况，偶尔出现一次还说得过去，如此频繁就不好解释了。”一旁的N教授补充。但是，至此A大学的107位教授还没有向×市电信局提出投诉。

新闻出来后，引起了南方周末、中央电视台等多家媒体关注，4月2日，中央电视台记者到A大学进行采访；次日，央视记者会同×市电视台记者李、快报记者范等到×市电信局对超短时话单事宜作跟踪采访。×市电信局S副局长接受了采访。

随后，中央电视台(新闻调查)、人民日报华东版、南方周末、×市地方报纸等媒体作了大量报道。南方周末还刊出了有107位教授联合签名的投诉书；另有一些报刊的文章中出现怀疑或暗示“在超短时话费上的收费是不是故意操作行为”。×市电信局的压力越来越大。

问题：

如果你是电信局的有关负责人，面临这样的问题，应采取何种措施？各措施的目标是什么？请从沟通的角度进行分析。

请从沟通的角度进行分析。

公司依靠唯一的正式沟通渠道——网上员工通讯进行消息发布，通知改革进展，虽然信息传递的速度非常快，但是形式呆板，多数员工并不乐意和惯于使用这种沟通工具。来自管理层方面的消息很多，只是一种声音，一种方式。而员工方面的信息反馈，在后期也只采用网上“公开论坛”一种方式，员工虽然可以自由发表意见，但公共论坛成为发泄私愤的地方，全然没有起到正常的沟通作用。虽然管理层在一段时间后进行了有关问题的问答，但员工仍觉得没有针对性。心中的不满仍不断积累，以至于有人向媒体发表看法，经公司的努力，虽未对公司造成很坏的影响，但不愿看到的事情还是时有发生。

启示一：沟通是双向的。沟通不是一个“智能化”的传声筒，把上级的命令或对下级的要求表达出来不是严格意义上的沟通。

启示二：沟通方式多样化。

启示三：沟通的目的不是在于消除各种流言蜚语。

启示四：沟通是一种交流艺术。

启示五：要重视沟通的有效性。沟通的有效性不仅在于形式，更在于内涵。

沟通问题的本质是沟通者能站在对方的立场思考问题、传递信息，所以，成功的管理沟通是客体导向的沟通。客体导向沟通最根本的前提要了解沟通对象是谁，分析他们的特点，了解他们的动机，学会与他们接触，通过对客体的深入分析，帮助沟通者根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。沟通客体分析策略先应分析一下三个问题：（1）他们是谁？（2）他们了解什么？（3）他们感觉如何？

在本案例中，电讯局应该从客体导向来检讨自身的行为，应该分析这7位到访者和A大学107位教授所希望的得到的结果是什么？他们这种期望是否合理？ 这些问题的解决，根本上要从电信系统应如何正确看待用户和公司关系的层面去寻求答案。电讯系统应该应该

根据客体的利益需求，采取相应的策略，最大程度地以有效沟通的方式，消除双方之间的认知隔阂，寻求对问题看法上的统一。也就是说电讯系统应该急人所急，想别人之所想。

案例3公司来了“洋经理”

为进一步扩张产品市场份额，在强手如林的竞争中保持优势，1999年DX公司高层作出重要决定：以百万年薪聘请华裔美国人出任A事业部总经理，全面负责该事业部的生产、销售和经营管理工作。

“洋经理”到任伊始，震荡也由此开始了。这天一上班，A事业部写字楼的走廊里挤满了人，原来“洋经理”发布了第一号总经理报告。“洋经理”在报告中说：“过去A事业部的管理方式大都只限于发布规章制度，在管理监督方式和管理监督的动作方面，以及在管理监督的精神投入方面缺乏充分认识与执行上的紧密度。对于每位同仁来说，对规章制度不仅要遵照执行，更要促使自己养成习惯。”“洋经理”认为：遵守团体规章制度是个人素质的体现，代表着自身的质量，在美国华尔街先进公司的文化中，男性的修养程度与女性的气质才干，在遵守规章制度上能体现出60%以上。

针对该事业部的现状，“洋经理”特别提出七项规定：

⒈任何人接听电话时必须首先报出自已的部门名称和个人姓名，表示对接听此电话的负责态度。

⒉接听电话时，若对方所要寻找的人员不在，应当征询是否要代为转告，并记下对方所要求的转告内容。一旦当事人回到公司应立即与其联系。

⒊接听电话时态度必须和蔼、谦虚，尤其是当对方口气生硬或感受不合理时，更是必须要耐心、谦虚和礼貌。

⒋个人使用电话时应简洁、明了，私人电话原则不超过3分钟。

⒌上午8:30至下午5:00，一律不许阅读与工作无关的报刊杂志，尤其不许处理私人事务。如有其他非公司盈利行为，各部门直接主管和当事人一并受处。

⒍所有人员必须携挂铭牌。上班着装必须规范。男性须着白衬衣、打领带，女性不得穿无袖装上班。

⒎所有规定，由管理部监督执行，执行不力，则管理部负责人连同管理部人员一律连同受处，以示负责。

围观的员工议论纷纷，莫终一是，更有“好心人”私下热情指点“洋经理”。“洋经理”却说，不要告诉我以前怎么做，也不要告诉我能不能做到，希望大家告诉我有没有更好的办法来做，如果没有，那就请先执行。

一些员工开始嘀咕，这“洋经理”也不过如此，尽抓些鸡毛蒜皮的事，还说是职业经理人，看来也不过如此。

可是后来发生的两件事，使不少员工对“洋经理”有了全面的了解，领教了“洋经理”的“厉害”。

第一件事：“让合适的人做合适的事”

原先该事业部销售人员中只承担市场的销售目标任务，销售数量是考核销售人员的主要指标，销售人员只须把产品卖出去，货款能否收回，什么时候收回，则一概不管。日积月累，应收账款迅速膨胀，到“洋经理”任职之时，已累计几千万元欠款。“洋经理”到任后，一方面立即着手进行销售模式改革，改变原先“一个月赊销期”的销售制度，坚决实行现款现货销售方式；另一方面加紧应收账款的清理工作。

由于人员的变动、信息上的断层、加上资料的流失，处理应收账款工作十分困难，给产品销售工作造成了许多困扰和障碍，也给财务运作方面造成了一系列不必要的问题和麻烦，由此延伸出来的负面效应，严重影响了销售部门的业务运作和利润创造，影响销售人员积极性，甚至还动摇了对目标的认同。针对这一些情况，“洋经理”对手机部经理层进行全面调整，并告示全体员工：“各部门自即日起不允许有作官掌权的干部，只有直接负责的经理和

主管。”在调整中，“洋经理”打破框框，重新组合，将原先无一官半职的市场人员，提升为负责全面竞争策略和谈判交涉负责人，将原先公司任命的负责事业部综合管理的一位干部派去负责应收账款回收。此举一出，反响强烈。特别是那个干部，更是感到面子下不来。因为当时在一般员工的眼里，应收账款回收工作虽然重要，但只是个敲边鼓的事，与市场销售相比，是一个费力不讨好的工作。那位干部找到“洋经理”表示不满，认为自己是公司任命的干部，与一般人不同，言辞激烈时甚至要辞职。

“洋经理”认为这位干部工作细致，肯钻研并且有部门综合管理经验，可以有效调度资源，是负责应收账款工作的最好人选，目前思想上不通只是因为不理解。经过双方多次沟通，那位干部终于想通并接受了工作。

事后“洋经理”说，在我们事业部里没有公司任命与部门任命之分，我只让合适的人做最合适的事。

第二件事：神奇的商务谈判高手

“洋经理”经常告诫属下：我们做企业必须以利润为中心，面对合作伙伴（特别是国外的合作伙伴），一定要据理力争，千万不可妄自菲薄。一段时期以来DX公司与其合作伙伴的谈判曾一度非常艰难，有时在谈判的相持阶段，企业往往考虑政治因素大于经济因素。“洋经理”的加盟使企业有了一种全新的视角考虑问题，在LINDE材料采购谈判中，“洋经理”以其高超的谈判技巧和富有成效的谈判结果而广为人称道。

当时国内市场多是LINDE-1型产品，而高性能的LINDE-2型产品一经推出，立即引起市场的良好反应，迅速成为市场新宠，也为DX抢回不少市场份额。但就在此时，合作伙伴通知DX公司，该产品中某一关键材料价格将提高10%左右，一时间企业陷入被动。

过去碰到类似情况企业往往在对手抛出的提价幅度内进行谈判，陷入对手设定的范围内，最好的结果是不涨价或少涨价，而缺少实质性的突破。可这次谈判不同了，经过精心准备，“洋经理”完全不受对手影响，要求不仅不能涨价，而且还要将原材料价格往下降。谈判桌上摆出的理由是：

一、国际原材料价格普遍下降，LINDE-2型产品作为国际化采购产品，逆大势而升，有违常理。

二、产品成本计算不合规范，原来对手给DX公司的材料价并不是单纯的费用，而是采用倒推方法计算得来的，即按市场价计算，扣除DX公司利润、管理成本，剩余部分全为材料成本，这样在该产品供不应求之际，市场增值部分全部被单方面独享了，这显然是不能接受的。对此，“洋经理”提出了站在公正立场上的DX材料价格计算法，经过充分谈判，据理力争，合作方终于做出让步，同意在不涨价的情况下，将材料价下调10%。

对于对方作出的让步，DX内部不少人按捺不住，认为可以接受了，可“洋经理”却说不急，我们还要研究。这一研究就过去一个多月，期间对方多次以传真催促。终于有一天，对方拨通越洋电话告知：经过我方再次研究，同意将材料价再下降5%，并同时传来确认传真。看到这些，有些销售经理欣喜万分，纷纷催促“洋经理”，赶快复函确认，唯恐回复迟了，对方变卦。可“洋经理”依然不为所动，只吩咐人回函：情况知悉，我们还在研究，这一来又不再有回音。合作方急了，多次催问，没过多久还传来一封紧急传真告知，经过争取，我方提供的材料价将再下降5%，另外，不管你方接受与否，材料已经发货离岸了。面对这消息，DX人简直不相信自己的耳朵，大家都沉浸在胜利的喜悦之中，不少人由衷的赞叹：谈判不仅要摆道理，还要有心理较量，真是给大家上了生动的一课。“洋经理”也笑了，但他还幽默地说，“我们还掌握着可以说‘不’的权利，因为合作方也是非常急于开拓中国的市场。”据粗略统计，仅此一项就为企业节约几千万美元。

这一年，在“洋经理”的率领下，该事业部完成总部下达目标的106%，较前一年同期增长36%；应收账款控制成效明显，销售方式上基本实现现款现货形式；与合作伙伴关系更为融洽，地位明显上升。

问题：试分析该案例中所发生的三件事（七项规定、“让合适的人作合适的事”、与合作方的谈判）中，“洋经理”所采取的沟通策略。

第四篇：管理 沟通 论文

管理概论课程论文

题目： 探讨人际关系的技巧

系名称：

专业：班级：

学号：

姓名：

201x 年x 月x日

探讨人际沟通的技巧

摘要： 目前，人与人之间需要不断地沟通来彼此互换信息以达到自己的目的，现在随着社会的发展沟通变得越来越重要，而沟通需要技巧。我们通过自己的语言、外表特征、声音、空间、触摸、以及肢体动作来表达出最切合自己心里的意思。而不同的文化也需要有不同的表达方式，我们可以更好的沟通世界。关键词：人际沟通，组织，非语言，跨文化

一、人际关系沟通的技巧

无论我们的职业如何，生命的成功对每一个人都是重要的。如果我们有良好的人际关系，生活便 是快乐的。如果我们与他人之间存在冲突与予盾，生活就会很艰难。如果我们不知道如何与人们相处，那么无论多少钱都不能使我们快乐。于是这就需要我们具备基本的人际关系沟通。人际沟通指人和人之间的信息和情感相互传递的过程。它是群体沟通、组织沟通、乃至管理沟通 的基础。其中管理沟通以人际沟通为基础。人际沟通常常是本能的、经验性的、以个性为基础的。管理沟通在人际沟通基础上强调科学性、有效性和理性。

我们在此说人际沟通与管理沟通，那么管理者的人际沟通呢？我们又该如何与上司沟通呢?我们不妨从以下几点去注意与上级沟通的技巧：讲上司关注的话题；有相反意见，勿当场顶撞；有不同意见，要先表赞同；有意见要补充，用引伸式；不自我辩护，不讨价还价；不单汇报问题，多提解决方案；仔细聆听，要点确认；对方角度，自信自立。相信只要我们好好把握那个度，我们会与上司建立良好的人际关系。

在生活中，我们除了与上级的沟通，还有同级之间的沟通。与同级沟通应注意: 不指责抱怨，先从自己开始;易地而处，站在对方立场;平等互惠，不让对方吃亏;确立沟通规则，多设沟通平台;职责界定清晰，减少边际责任;忌山头主义，顾大局利益;营造沟通氛围，切勿恃职自重。

与此同时，与下属沟通也要有一定的技巧。多说小话，少说大话；不急着说，先听听看；慎说短话，不伤和睦；广开言路，接纳意见；指示清晰，简单易懂；启发思考，鼓励觉醒；态度亲和，立场坚定；多鼓励肯定，少批评指责。最后在此总结一下人际沟通的基本技巧。尊重每一个人，学会倾听，不要打断人们的谈话，问他们感兴趣的问题，清晰、友好地交谈；以最佳外表出现，杜绝衣冠不整，整理好自己的心情与仪表；提升人们：推崇的力量，与陌生人见面时，要看着对方的眼睛，并对他们微笑，养成好的握手习惯，并经常使用它，留意沟通礼仪，特别是电子通讯礼仪，最真诚的慷慨就是欣赏，记住并使用人们的名字，理解并欣赏人们的性格差异；赢得其他人的尊敬，你越尊重别人，别人就越尊重你，你对自己的尊重会为你赢得你所认识的人的尊重；自我尊重是最底线，如果你不尊重自己，你就不会尊重其他任何人，在对你真正重要的方面为自己订立目标，人的成功是建立自尊的关键。

二、组织沟通的技巧

组织沟通有明确目的,其目的是影响组织中的每一个人的行为，使之与实现组织的整体目的相符,并最终实现组织目标。其活动是按照预先设定的方式，沿着即定的轨道、方向、顺序进行，作为一种管理的日常活动而发生。组织沟通作为管理的一项日常功能,组织对信息传送者有一定的约束。

组织沟通分为内部沟通和外部沟通。建立有效内部沟通机制的要领：宏观上的原则互惠互利，“欲取先予”“给人爱的理由”，诚信是基础，勿自卑、勿自傲；中观上的心态，上级的目标是“威信的建立”，心态是“仁、信、宽容”，常见的错误是“不知人、知而 不任、任而不信、信而有小人相随”。下级的目标是“赏识的获得”，心态是“忠诚、服从、公正”，如果上级的命令不对，下级的反应可能是“拒绝、拖延、阳奉阴违、逃跑、谏言、接受” ；微观上的技巧，兼听则明（听），虚实刚柔兼而有之，把握沟通进程（问），由外及内，以心为眼（观），管理对方的期待（印象管理）。组织外部沟通策略：诚信是外部沟通的基础；提供优质的产品或服务是外部沟通的条件；主动与外部公众沟通是关键；开展公共关系是外部沟通的手段。

三、信息表达的技巧

信息发送包括说话、演讲、写作。

塞万提斯说：“说话不考虑，等于射击不瞄准。”说话需要一定的技巧，包括准备技巧和表达技巧。对于准备技巧，首先要了解听者的需要，从非语言行为洞察听者的话，了解非语言行为的一致性，了解非语言行为的含义，观察听话者行为动作是相当容易的，但解释它却是另一回事了。如交叉手臂于胸前的姿势，常给人以抗拒的心理。这时，说话者要 转换话题。其次要了解听众的类型，根据不同注意力水平的人采取不同的方式，以达到最佳效果。最后要了解听众的个性，心理学家将人的性格分为内闭型、随和型和强硬型，不同性格的人适合不同的方法。对于表达技巧，说先要注意对象与场合，然后要学会把握时机，切入话题时机，控制说话时机，充分利用说话时机。然后要控制语言，情理相融，以情动人，以理服从，这是说话的两个方面，二者有机统一，互相融合，可以使说话取得较好的效果。与此同时语言要简练，委婉含蓄，形象生动，杜鲁门说过，一字能说明问题就别用两个字。最后要懂得美化声音，运用非语言暗示。

西塞姆说：“演讲就是得体的运用声音、表情或手势。”演讲需要一定的技巧，包括准备技巧和表达技巧。对于准备技巧，首先要分析听众，了解听众的心理特征，掌握听众的感知特征，感知是客观事物直接作用于人的感觉器官在人的大脑中形成的一种反映，利用听众的注意力特征。然后要分析听众的意愿要求，以便有针对性的做好确定主题、选择材料等活动。最后要分析听众的构成，包括年龄、性别、受教育程度、职业、特殊的兴趣、类型等方面。对于表达技巧，首先开场白要注意第一句话，不要讲多余的话，引用名言名句，根据会场气氛即兴添加。故事开头要引发听众注意力，制造悬念，陈诉惊人的事实，向听众提问，使用展示物，妙用引子和楔子。然后展开主题，合理运用提纲，一般说来，演讲不一定要有讲稿，但必须有提纲。演讲的展开应按照提纲的顺序进行，不宜随意增减。同时要注意控制展开的时间，一般地说，报告性演讲如政治演讲、学术演讲以及其它专题报道，控制在1—2个小时，时间太长，内容庞杂，容易使听众疲惫，分散精力；时间太短，演讲者无法把问题说清楚。最后结尾要用充满激情的话，提出令人深思的问题，总结演讲的观点，用几句简单句子概括，运用幽默，步步加强。

鲁迅说：“选材要严，开掘要深。”写作需要一定的技巧，包括准备技巧和表达技巧。对于准备技巧，首先分析读者意愿，了解读者目的，分析读者构成。然后要确定写作的目的，分析可信度，可信度是指读者对作者的承认和倾向。其次是选择论题，即确定主体和标题。最后收集材料，组织材料。对于表达技巧，应从起草文章、修改文章、定稿这些方面着手。

四、非语言沟通的技巧

非语言包括形体语言（脸部表情、目光、手势和姿势）、外表特征、声音、空间、触摸。五种最具影响的建立融洽关系的非语言行为:微笑、触摸、肯定的点头、即时行为、目光注视。其中在进行目光接触时应注意避免凝视，目光的适当移动，目光接触时间，时间太长显得盛气凌人，时间太短显得高傲自大。其次是关于触摸的正确运用，适当的触摸以建立良好的关系，触摸手背、前臂或上背，触摸的平等性，触摸时要特别注意文化差异。

五、跨文化沟通

所谓跨文化沟通是指跨文化组织中拥有不同文化背景的人们之间的信息、知识和情感的互相传递、交流和理解过程。跨文化沟通需要了解沟通对象的文化背景，信息中包含的文化背景以及渠道选择中的文化背景。跨文化沟通需要掌握一些技巧：树立共同价值观，形成跨文化沟通的认同感；推行竞争性人事管理体制，形成跨文化沟通的压力 感；严格规章制度，形成跨文化沟通的强制力；重视员工培训，形成跨文化沟通的引导力；辅以娱乐交谊活动，形成跨文化沟通的亲和力。

六、总结：

沟通贯穿生活的方方面面，良好的与人沟通可以促进我们走向成功与幸福。然而恶劣的与人沟通，则会带我们陷入无尽的苦闷与孤独，阻碍我们正常的发展。由此看来，我们必须要学会沟通。

参考文献

[1] 丁瓒.青年心理修养[M].丙寅出版社 ,1947.[2] 联合国教科文组织国际教育发展委员会编著.学会生存[M].北京:教育科学出版社 ,1996.[3] 詹姆斯.H.麦克米伦.学生学习的社会心理学[M].北京:人民教育出版社 ,1989.[4] 张宏玉 ,张宏薇.大学生的情商教育[J ].教书育人 ,2002 ,(4):41.[5] 刘黔敏.加强心理教育 ,提高角色采择能力[J ].四川心理科学 ,2002 ,(2):28.[6] 吴全华.现代教育交往的缺失、阻隔与重建[J ].教育研究 ,2002 ,(9).[7] 黄训美.大学生心理保健[M].北京:人民出版社 ,2001.

第五篇：管理沟通论文

某公司的案例分析之管理沟通论文

作者：拿破仑之戴。。

学校：南京信息工程大学

学院：经济管理学院

摘要：企业管理有四种职能：计划、组织、领导、控制，而贯穿在其中的一条主线即为沟通。沟通为实现其管理职能的主要方式、方法、手段和途径。没有沟通，就没有管理，没有沟通，管理只是一种设想和缺乏活力的机械行为。沟通是企业组织中的生命线。好像一个组织生命体中的血管一样，贯穿全身每一个部位、每一个环节，促进身体循环，提供补充各种各样的养分，形成生命的有机体。本文对“热处理车间多用炉组的工资分配改革”出现的组织内部沟通问题进行探讨，分析引起组织内部沟通障碍的原因，并给出了改善组织内部沟通的建议。

关键词：改革 阻力 有效沟通

一 案例简介

A公司是由湖南省某汽车配件厂与美国某工业技术公司1994年共同出资组建的一家专业化生产柴油汽车高压喷油泵总成、铝铸件、出口件的中外合资企业。A公司由于效益不错，员工工资在本地处于上等水平。但A公司是传统国有企业，分配制度带有老国有企业的弊病：重公平，轻效率。虽然合资后，公司在不断进行改革，建立市场化的内部管理机制，但仍然存在一定程度上分配平均主义。为了加强车间工资管理，贯彻效率优先，兼顾公平，适当扩大车间二次分配权，最大限度地体现多劳多得的分配原则，2007年开始，A公司决定对公司的二次分配制度进行改革。

但是，由于王主任在改革方案实施前没有做到充分有效的沟通，以至于改革遭遇多重阻力。首先，杨组长质疑组内工作轮换分配制度，认为这样会导致工作效率大大降低。改革在内部导致两派出现，一派以组长和看炉人员为主拥护改革，认为改革有利，能提高工作积极性，另一派以李师傅等老师傅为主的反对力量抵制改革，此外还有以三位发蓝师傅为主的一派中间力量，本来支持改革但是受到反对派的影响也加入到反对力量中。

二 分析案例中存在的沟通问题

对于绝大多数企业而言，变革已成为企业的常态，在企业中唯一不变的就是变革。变革要想获得成功的关键是沟通。沟通是取得那些会受到变革影响的人的支持的基础。这种支持只会在关键决策者认识到变革的作用并推动变革时才会取得。企业变革及其目标的实现在很大程度上依赖于人。变革的着眼点在于使支持变革的力量强大，想尽一切办法争取中间派力量，同时尽量转化、消除反对者的力量，使强烈反对的力量变成少数。沟通是取得那些会受到变革影响的人的支持的基础。

在该案例中，作为组织内部改革负责人——车间王主任当前目的是进行有效的内部沟通，使改革方案受到大部分员工的认可，同时也要去的上级的信任和支持。我个人认为导致改革存在阻力的原因主要来自以下几个方面：

1．在实施改革方案之前没有及时与上级主管沟通并取得支持。王主任新官上任急于迅

速做出成绩，但是却忽略了，作为新任职管理者，没有站稳脚跟，取得上下级的信任，就展开疾风暴雨式的改革，最终会导致一些员工对改革的不满，尤其是那些在组织内部有一定影响力的老员工。王主任改革前的准备不是相当充分，人员沟通也没有达到预期效果，改革还没有实施就已经遭遇重重阻力，这样不利于证明自身工作能力以及树立管理者威信。2．管理者在组织内部威信还没有确立。新官上任，面对车间的低效率，我想大刀阔斧的改革是必须的，但不应该是管理者最先做的。我想做事要先易后难，通过一些易于变革方面开始，树立管理者的威信，同时也要充分的融入组织和全面了解你的下属。

3．没有在改革之前做全面到沟通。案例中王主任改革之前只找了杨组长和李师傅，没有涉及上级主管，没有和发蓝师傅做到有效沟通，这也导致这股中间力量最后从改革的支持者变成改革的反对者。

4．没有在改革之前做到全面的规划。在案例中，王主任并没有组织内部人员进行有效的改革规划或计划之类的，没有充分调动组班长参与进来。改革一直存于王主任和杨组长这一部分人的想法之中，并没有变成类似书面的正式文件，王主任再给上级领导的答复中也承认“那只是下一步改革的设想”。战国策中说，赵武灵王进行“胡服骑射”改革时讲究“不与众人谋乎”，既然还有停留在设想阶段，就不要搞得大张旗鼓、沸沸扬扬。

5．没有做到充分利用沟通的信息。在改革之前，王主任曾与杨组长沟通，了解到包括李师傅在内的三位老师傅是改革的主要阻力所在，如果你想要变敌为友，在与李师傅交流时闹得很僵持，如果你无法改变他们就彻底隔离他们，让他们反对派成为绝对少数，你就应该先要争取三位发蓝师傅的支持，使他们从中间的观望派变成坚定的改革支持者。

6.管理者在改革之前没有对组织内部人员力量进行细分。在改革之前，对组织内部人员进行细分是很重要的，要分清哪些人是改革的坚定支持者，哪些人是观望的中间派，哪些人是强烈的反对派。根据他们的不同情况，管理者实施不同的沟通策略。（我模仿市场营销学中的市场细分措施）

在这里我给出王主任提出一些可以有效沟通的建议：

（1）建立自己的人际网络，搞好上级和下属的人际关系。在中国社会中，做事就是靠的人帮人，这说明人际关系很重要，对于管理沟通就是相当重要了；

（2）先做一些易于进行的小变革，这类变革最好不要触及大多数员工的核心利益，这样阻力小，能获得大多数的认同，同时也能为新任的管理者树立威信并能随着时间推移能全面得了解下属，了解他们需要什么、不需要什么；

（3）在改革之前，与上级谈谈自己的想法，得到他的支持，与自己的下属进行沟通就不要只限于杨组长一人，既然了解到改革受到组班长的支持和看炉人员的支持，就应该扩大影响，对他们进行宣讲，并让他们提出自己的看法；

（4）在改革之前，还应该有一个如何进行改革的草案，要有全面的计划并要及时收集信息反馈。参与改革规划和方案制定的人员要少而精，必须是改革的坚定的支持者。（5）在上面分析案例问题所在时，我已经提到细分组织内部力量的重要性。既然已经知道谁是支持者，谁是观望者，谁是反对者。然后就对其使用不同的策略，无论用什么方法通过有效的沟通要最终达到：让支持者更加支持，让观望的中间派成为坚定的支持者，对于反对者能争取就要尽量争取，对于不能争取的强烈的反对者就要孤立他们使他们成为绝对少数。

（6）既然该做的都做了，我想最后就要看管理者的个人魅力和坚定实施的信念了。

三 对于有效沟通的实现的深入探讨

从上述案例中，可以发现有效沟通在企业管理过程中是相当重要，因此下面我想就在组织内部如何使沟通更加有效进行了更加深入的分析：

（一）有效沟通的障碍成因

1、表达不清，缺乏理解

2、缺乏尊重

3、顾虑太多

4、关系不清

5、偏见

6、个性、自我感觉和文化差异

7、地位差异

8、认知偏差和情绪影响

...（二）有效沟通的实现

1、明确沟通的重要性，正确对待沟通。管理人员十分重视计划、组织、领导和控制，但也不应该忽视沟通，信息不只是通过组织系统上传下达就行了，对于小道消息不要采取压制。

2、管理者应该培养“听”的艺术，要积极倾听。

3、创造一个相互信任，有利于沟通的小环境。作为一个部门的管理者，要得到上级的信任和下属的支持。

4、缩短信息传递链、拓宽沟通渠道、保证信息流畅。开辟与高层的非正常沟通渠道，在案例中，王主任在与高层沟通就落后于李师傅。

5、要定期加强上下级沟通。

(三)作为一名管理者该如何和自己的上级、下属打好交道？

在案例中，王主任虽然有很好的想法来改革车间的工作效率，却在改革过程遇到这样或那样的阻力，我想这样管理者自身没有好的沟通原则有关。我曾阅读过《沟通力》一书，总结了一些如何有效地协调各种要素来进行有效沟通的办法或者说是原则。（如下图表格）

四 结束语

《圣经•旧约》上说，人类的祖先最初讲的是同一种语言。他们在底格里斯河和幼发拉底河之间，发现了一块异常肥沃的土地，于是就在那里定居下来，修起城池，建造起了繁华的巴比伦城。后来，他们的日子越过越好，人们为自己的业绩感到骄傲，他们决定在巴比伦修一座通天的高塔，来传颂自己的赫赫威名，并作为集合全天下弟兄的标记，以免分散。因为大家语言相通，同心协力，阶梯式的通天塔修建得非常顺利，很快就高耸入云。上帝耶和华得知此事，立即从天国下凡视察。上帝一看，又惊又怒，因为上帝是不允许凡人达到自己的高度的。他看到人们这样统一强大，心想，人们讲同样的语言，就能建起这样的巨塔，日后还有什么办不成的事情呢？于是，上帝决定让人世间的语言发生混乱，使人们互相言语不通。人们各自操起不同的语言，感情无法交流，思想很难统一，就难免出现互相猜疑，各执己见，争吵斗殴。这就是人类之间误解的开始。修造工程因语言纷争而停止，人类的力量消失了，通天塔终于半途而废。

参考文献：

[1].周三多.管理学（第二版）.高等教育出版社

[2].丁超，丁征恒.有效沟通的障碍分析[J].科技信息：科学教研，2007，（11）.[3].(美)罗杰·费希尔 斯科特·布朗.沟通力.中信出版社

[4](美)克里斯.沟通的技巧[M].北京: 中央编译出版社, 1998.[5] 圣经