2010.10商务沟通与谈判试题及部分答案

第一篇：2010.10商务沟通与谈判试题及部分答案

浙江省2011年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.沟通的主客体是(B)

A.媒介

B.人

C.内容

D.效果

2.以下哪一项是对信息进行搜集、整理、分析的过程?(A)

A.信息策划

B.信息编码

C.信息传输

D.信息解码

3.有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这反映了商务沟通的(D)

A.理解原则

B.相容原则

C.尊重原则

D.连续性原则

4.根据以下哪一项来看，可将人际关系分为血缘关系、私人关系、利害关系等?(B)

A.宏观的角度

B.微观的角度

C.维度的角度

D.现实的角度

5.以下哪一项指的是关于自己和他人角色的设想?(A)

A.角色选择

B.角色冲突

C.角色扮演

D.角色距离

6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通?(C)

A.沟通的表现形式

B.沟通的方向

C.沟通组织的结构特征

D.沟通对象

7.电话的最大优势是(A)

A.速度快

B.无须双方见面

C.双方比较平等

D.有很强掩饰效果

8.身体动作中最核心的部分是(C)

A.表情

B.眼神

C.手势

D.姿态

9.按以下哪一项可将会议分为谈判型会议、报告型会议、决策型会议等?(D)

A.会议的特征

B.会议的流程

C.会议的内容

D.会议的目的10.以下哪一项属于面对消费者的营业推广方式?(C)

A.销售竞赛

B.免费商品

C.有奖销售

D.交易会

11.消费者通过广告了解商品的质量、特点、用途、价格等信息，这反映了广告的(A)

A.认知功能

B.心理功能

C.引导功能

D.教育功能

12.在产品生命周期的成熟期，主要应用(C)

A.通知性广告

B.说服性广告

C.提醒性广告

D.观念性广告

13.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为种族间的、民族间的、亚文化间的沟通?(A)

A.文化人类学的角度

B.沟通的特点

C.政治学的角度

D.沟通的层次

14.以下哪一项是谈判的基本属性?()

A.内容的交易性

B.主体的多样性

C.利益的导向性

D.议题核心的价格性

15.“我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上”，这反映了商务谈判的(C)

A.平等主体原则

B.互利双赢原则

C.整合创造原则

D.灵活应变原则

16.以下哪种性格的人一般不爱交际、办事细致、能严守机密，但过于拘谨?(B)

A.急性型性格

B.沉静型性格

C.活泼型性格

D.黏液型性格

17.以下哪种人往往办事方法相对隐蔽，手段精巧，追求良好的人际关系?(A)

A.说服者

B.忠实的执行者

C.贪权者

D.阴谋者

18.以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议?(C)

A.强硬型

B.阴谋型

C.合作型

D.不合作型

19.以下哪种谈判桌安排方式在双方人员不多的情况下采用?(B)

A.圆形谈判桌

B.方形谈判桌

C.平行谈判桌

D.无谈判桌

20.庄重场合下，穿西装一定要穿(B)

A.旅游鞋

B.皮鞋

C.轻便鞋

D.布鞋

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

1.简述商务沟通的作用。

2.简述组织内部沟通的障碍。

3.简述面试者应注意的沟通问题。

4.简述如何通过谈判对手的雇员收集信息。

5.简述化解商务谈判僵局的策略与技巧。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

1.试论人际沟通的艺术。

2.试论商务谈判人员素质的要求。

四、案例题（本大题12分）

巴伯•布兰克最近的离婚让他觉得难受，对于他太太的行为他深觉痛苦，故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难。法官是位经验丰富的老手，他问巴伯：“我知道你对前妻颇不谅解。但是让我问你，你对孩子的福利关心吗?”巴伯说他当然关心了。“那么你是否对你前妻提供孩子良好照顾的能力表示怀疑?”巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说：“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类广告版，指出帮佣栏。“让我们假设你太太不在场。你是个工作者，所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子，你必须请一位保姆、厨子和管家。现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计。”巴伯顿觉语塞。他从来不曾如此想过。“还有一件事。你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了。”巴伯立刻同意按判决的条件付款，而走出法庭，不但不觉得自己打了败仗，反而觉得自己完成了一项精明的交易。问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

第二篇：2009.01商务沟通与谈判试题及部分答案[范文]

浙江省2009年1月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

P1 1.综合分析沟通的定义，以下哪一派强调信息传递的双向性?(A)

A.共享派 B.传播派 C.说服派 D.技术派

P11

2.“以诚感人者，人亦诚而立”反映的是商务沟通的(C)

A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则

P17 3.根据以下哪一项指标可将沟通划分为销售沟通、采购沟通、投资沟通等?(D)

A.沟通范围 B.沟通目的 C.沟通信息 D.沟通手段

4.以下哪项理论又被称为“戏剧理论”?(A)

A.符号互动理论 B.社会交换理论 C.印象管理理论 D.人际行为三维理论

5.以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?(A)

A.人际沟通 B.组织沟通 C.人际关系 D.社会关系

6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为上行沟通、下行沟通、平行沟通等?(B)

A.沟通的表现形式 B.沟通的方向 C.沟通组织的结构特征

D.沟通对象 7.我们可以通过观察对方的言行举止判断对方的合作诚意和所关心的目标，这反

映了非语言沟通的以下哪项作用?(C)

A.强化效果 B.代替语言 C.体现真相 D.反映情绪

8.表现情感最显著、最难掩饰的部分是(C)

A.语言 B.动作 C.眼神 D.表情

9.以下哪一项促销手段具备方式灵活多样、针对性强、临时性和辅助性等特点?(D)

A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广

10.按以下哪一项可将广告分为商品广告、企业广告和公益广告?(A)

A.内容 B.媒体 C.区域 D.功能

11.在产品生命周期的成长期，主要应用(B)

A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.观念性广告

12.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?(C)

A.文化人类学的角度

B.沟通的特点 C.政治学的角度 D.沟通的层次 13.当我们突然进入存在很多不熟悉的符号和行为的情境的时候，我们会感到焦虑不安，甚至茫然不知所措，这反映了以下哪一项跨文化沟通的障碍?(A)

A.偏见与成见 B.种族中心主义

C.感知 D.思维方式

14.谈判是一种满足谈判主体需求的活动，这反映了谈判的(C)

A.主体性特征 B.冲突性特征

C.利益性特征 D.人际性特征

15.把谈判称为“合作的利己主义”反映了商务谈判的(B)

A.平等主体原则 B.互利双赢原则 C.整合创造原则 D.灵活应变原则 16.以下哪种性格的人一般富有朝气、善于交际，但情绪易波动?(C)

A.急性型性格 B.沉静型性格 C.活泼型性格 D.黏液型性格

17.谈判信息往往真伪混杂、良莠难辨，这反映了信息的(D)

A.系统性 B.目的性 C.时效性 D.复杂性

18.以下哪种人往往需要不断地得到上级的肯定与认可，对新事物的适应能力较

差?(B)A.说服者 B.忠实的执行者

C.贪权者 D.阴谋者 19.以下哪种谈判作风的人往往通过心理战术施加各种有形和无形的压力给对

方?(B)A.强硬型 B.阴谋型 C.合作型 D.不合作型 20.以下哪种谈判桌安排方式使双方感到气氛和谐一致，交谈比较方便、容易?(A)

A.圆形谈判桌 B.方形谈判桌 C.平行谈判桌 D.无谈判桌

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

一、简述人际沟通的作用与意义。

1、人际沟通有助于传播人类的智慧

2、人际沟通有助于人际关系的协调与改善

3、人际沟通有助于自我意识的形成与发展

4人际沟通有助于个体的相互联系

二、简述有效的组织沟通的特点。

1、沟通频率高，方式很随意

2、沟通深入而平等

3、具有沟通所需的物质条件

4、完善的沟通制度和系统

5、全方位的信息共享

三、简述拨打电话的技巧。

拨打电话要讲究时机；拨打电话前应该做好准备工作；端正打电话的姿势；表情诚恳；有效结束电话；不管是否和顾客达成协议，都要在适当的时候礼貌地结束

电话。

四、简述谈判团的工作任务。

谈判团的工作任务包括：

1、主动提出交易条件并观察对方的每一个细节和反应。

2、倾听对方的条件和意见，并做好记录。

3、思考对方的意见并及时作出答复。

4、研究各项意见、条件可能产生的后果，并拟订相应的对策。

5、明确各项交易条件，拟订合同文本。

6从法律、技术、金融等方面审核、修订合同文本。

7、最后达成成交条件，签订合同。

8、记录并追踪谈判的结果。

五、简述拟定谈判议程时应注意的事项。

1、根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间。

2、本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题。

3、在安排议程时要事先估计在何种问题上我方会陷入困境，并安排解救措施。

4、拟定谈判议程时要考虑留有机动

时间。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)1.试论商务沟通存在哪些障碍及如何消除这些障碍。

商务沟通的障碍包括：感觉差异、武断、成见、缺乏了解、缺乏兴趣和情绪。消除障碍的策略：

1、系统思考，充分准备。

2、沟通要因地制宜。

3、充分运用反馈

4、调整心态。

5、积极倾听。

6注意非语言信息

2.试论促使对方让步的策略。

商务沟通促使对方让步的策略包括：先苦后甜策略；软硬皆施策略；“情绪爆发”策略；车轮战术策略；分化对手策略；利用竞争策略；得寸进尺策略；先斩后奏

策略；洋装策略；最后通牒策略。

四、案例题(本大题12分)

两个人在图书馆里阅览时发生争执，一个人要开窗，另一个人要关窗，他们为了窗户的开关问题争论不休，没有找到解决的办法。这时，图书馆管理员进来了，她问其中一位为什么要开窗，说是为了使“空气流通”；她又问另一位为什么要关窗，说是为了“减少噪音”。管理员于是就打开离他们较远且无人处的窗户，关上他们附近的窗户，这样既使空气流通，又使噪音大大减少。

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？考试大收集

整

第三篇：《商务沟通与谈判

《商务沟通与谈判》习题

一．名词解释

1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。

3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按

照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。

4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到

了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。

5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种

策略。

6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。

二．简答题

1.简述商务谈判的基本原则：

一、合作原则

二、互利互惠原则

三、立场服从利益原则

四、对事不对人原则

五、坚持使用客观标准原则

六、遵守法律原则

七、讲究诚信原则。

2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感 2头碰头 3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择

权

3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。

4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步

（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）

5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：

一、要有更充分的准备

二、正确对待文化差异

三、具备良好的外语技能

6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。第三，善于观察。

7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真

实意图，延缓对方所采取的行动。2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感

二、坚忍不拔的意志

三、以

礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力

9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值

三把握礼品的价值四注意礼品的暗示作用，不要因送礼品千万误解。

第四篇：商务沟通与谈判模拟试题B

商务沟通与谈判模拟测试题B

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1、商务谈判的基本的属性是（）

A、谈判内容的交易性 B、谈判主体的多样性 C、谈判利益的导向性 D、谈判策略的智慧性

2、商务谈判议题的核心是（）

A、数量 B、质量 C、支付 D、价格

3、商务谈判的基础性原则是（）

A、平等主体原则 B、互利双赢原则 C、遵守伦理原则 D、整合创造原则

4、（）是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，A、主谈人 B、经济人员 C、法律人员 D、技术人员

5、（）是确定谈判目标的基础。

A、商务谈判人员 B、商务谈判信息 C、商务谈判议题 D、商务谈判环境

6、（）的谈判性格是敢于决策，敢于冒险，攻关能力强，并且求胜心切 A、说服者 B、贪权者 C、忠实的执行者 D、疑虑者

7、由企业领导者和有关人员共同拟定的，规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划，指的是（）

A、商务谈判方案 B、商务谈判执行计划 C、模拟谈判 D、商务谈判目标

8、最复杂、耗资最大但是也最有成效的模拟谈判方法是（）A、全景模拟法 B、讨论会模拟法 C、列表模拟法 D、头脑风暴法

9、下列不属于口谈谈判的缺点是（）

A、考虑时间短暂 B、表达容易失误 C、解释不同造成争议 D、费用开支较大

10、主场谈判的优越性在于（）

A、心理优势 B、不受干扰 C、借口较多 D、无接待工作

11、谈判交锋阶段双方交锋的焦点是（）A、利益 B、立场 C、策略 D、让步

12、下列商务谈判让步的原则不正确的是（）

A、不作无谓的让步 B、不作轻易的让步 C、不作幅度很大的让步 D、不作任何的让步

13、给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判，这种促使对方让步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斩后奏策略 D、得寸进尺策略

14、下列关于商务谈判合同的条款说法不正确的是（）

A、包装条款要考虑商品的特性 B、出口商品应争取用FOB之类不带保险的条件成交 C、合同条款中最重要的组成部分是质量条款 D、订立仲裁条款就意味双方已拒绝司法诉讼

15、谈判手讲究谈判礼仪的基本目的是（）

A、与客户良好的沟通 B、树立和塑造企业及个人良好的形象 C、协调与客户的关系 D、消除与客户的分歧

二、多项选择题（（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1、根据对商务谈判的影响程度划分，目标可以分为（）A、基本目标B、二级目标C、三级目标D、掩护目标

2、按照参加谈判的人数区分，商务谈判可分为（）A、口头谈判B、书面谈判C、单独谈判D、团体谈判

3、谈判僵局现后通常的后果是（）

A、进入谈判报价阶段B、打破僵局继续谈判C、谈判破裂D、进入谈判交锋阶段

4、接受是指交易的一方完全同意对方实盘中的内容的肯定表示。它一般应具备的条件有（）A、接受必须由特定的受盘人作出 B、接受必须要表示出来 C、接受必须在民盘人的有效期内传达到发盘人 D、接受必须与发盘相符

5、以礼待客要求做到（）

A、说话和气B、吐字清晰C、态度志一D、耐心倾听E、用语得体

6、一般而言，谈判作风可以分为（）

A、强硬型B、阴谋型C、合作型D、非合作型

7、一般商务谈判都会涉及的内容有（）

A、政治方面B、商务方面C、技术方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合创造式谈判取得成功，必须有（）

A、态度基础B、行为基础C、信息基础D、环境基础

9、会议资料主要包括（）

A、书面资料B、会议发言人内容的提纲C、发给与会人员的资料D、宣传海报

10、在与人交谈的时候，要善于寻找话题，选题可以从（）方面入手。A、就地取材B、找共同的兴奋点C、循序引题D、找感兴趣的话题

三、填空题（每空2分共10分）

1、商务谈判信息处理的过程分为 和 两个阶段。

2、是制定谈判方案的首要原则。

3、不论哪一种书面合同，一般都由约首、和 三部分构成。

四、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1、对买方来说，理想目标界限即为弹性目标的上限，强制性目标界限即为弹性目标的下限，可以协商的目标界限即为弹性目标的中限。（）

2、谈判要点上实质上是谈判目标的具体化。（）

3、价格是商务谈判中一个最主要、最关键的内容。（）

4、我们接触最多、最频繁的谈判类型是技术贸易谈判。（）

5、团体谈判的最大难点在于如何科学合理组织班子，使整体力量充分发挥。（）

6、报价的一般原则是“买方报高价，卖方报低价”。（）

7、拥抱礼和亲吻礼流行于亚洲国家。（）

8、为他人介绍时，一般是把年长者介绍给年轻者，把客人介绍给主人，把职务高者介绍给职务低者。（）

9、沉默所带来的后果是沟通的暂时中断和沟通双方一定程度的对立。（）

10、表现情感最显著、最难掩饰的部分，不是语言，也不是动作，而是眼神。（）

五、名词解释（本大题共3小题，每小题3分，共9分）

1、车轮战术

2、有效终结

3、调解

六、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？

2、商务谈判方案具体包括哪些内容？

3、模拟谈判时应注意哪些问题？

4、选拔商务谈判人员的原则？

七、论述题（本大题共1小题，每小题8分，共8分）

联系实际，谈谈如何根据商务礼仪，从谈吐、服饰和举止等方面来设计和表现商务人员的外在形象。

B卷答案

一、单项选择 ADAAB BAACA ADBCB

二、多项选择

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空题

1、识别，分析

2、简明扼要

3、本文，约尾

四、判断题 ×√√×√×××√√

五、名词解释

1、车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方产生无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。

2、有效终结指谈判双方经过友好商洽，就各自应得的经济利益或双方共同利益达成一致意见。

3、调解是在第三者主持下，在查明事实、分清责任的基础上，通过说服的办法使双方当事人进一步协商达成协议，从而解决争议的一种方法。

六、简答题

1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？

答题要点：商务谈判信息是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息，特点：

1、谈判信息的目的性；

2、复杂性；

3、时效性；

4、系统性。

2、商务谈判方案具体包括哪些内容？

答题要点：

1、明确谈判目标；

2、选择谈判对象；

3、明确谈判要点；

4、选择谈判方式；

5、规定谈判期限；

6、替代方案的准备。

3、模拟谈判时应注意哪些问题？

答题要点：

1、科学地作出假设

2、对参加模拟谈判的人员应有所选择

3、参与模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力

4、模拟谈判结束后要及时进行总结

4、选拔商务谈判人员的原则？

答题要点：

1、坚持思想品德和业务统一的标准。

2、要不拘一格选拔人才

3、发扬长处，不求全责备

4、在实践中发现人才，起用人才

七、论述题

答题要点：

1、谈吐：以礼待客；委婉地表达意思；准确地把握分寸；多用敬语、谦语和雅语；及时致歉和致谢；忌选的话题和宜选的话题；

2、服饰：穿着的一般要求；喜庆场合的服饰；庄重场合的服饰；

3、举止：交谈中的面部表情；站有站相，坐有坐相；举手投足的男女之别；人际交往的适当距离；特殊意义的动作语言。（要求适当结合实际说明）

第五篇：商务沟通与谈判试题

商务沟通与谈判试题

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

A.技术风险

B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析

B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析

D、环境分析，对手分析

8.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）

1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠

2.谈判的构成要素有（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判目的E.谈判方案

3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力

B.职业道德

C.自制力

D.责任心

E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）

A.一对一谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

E、硬型谈判

5.下列论述中，错误的是（）

A.冲突性较大的谈判，先报价有利

B.冲突性较大的谈判，后报价有利

C.合作性较大的谈判，先报价有利

D.合作性较大的谈判，后报价有利

E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

6.报价阶段的策略主要体现在()

A.报价的先后

B.如何报价

C.怎样对待对方的报价

D.报价的时机

7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？（）

A.开放随意

B.严谨保守

C.讲究效率

D.自信固执

E.出言谨慎，崇尚契约

8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

E.便于专心谈判

9、原则谈判理论包含的主要原则包括（）

A、人与问题的原则

B、利益与立场原则

C、关系至上原则

D、标准与公平原则

E、向公平让步原则

10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）

A．产品性能

B．技术质量标准

C．产品验收

三、名词解释

1、商务谈判

2、硬式谈判模式

3、团队谈判

4、谈判目标

5、双边谈判与多边谈判

6、需求层次理论

四、简答题

1.简述商务谈判的基本原则。

2、商务谈判的特征有哪些？

3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？

4、促使对方让步的方法

5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题

1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”„„ 请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？

2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。