强强广告DM业务员的条件与能力

第一篇：强强广告DM业务员的条件与能力

1，DM业务员，对于跑业务要有一种天生的爱好，说是天生，主要是想强调它的重要性，能保持对跑业务的兴趣，对于DM业务员来说，至关重要。如果你不是天生就喜欢跑腿的那种的人，最好不要做业务员。没有爱好，就不会持久，就没有坚持，就没有勇气去面对失败，面对被人冷落的尴尬。打不败的是爱好，托不夸的是兴趣。爱好可以让你超出解决问题的办法，兴趣能够叫你挖出别人挖不到的金子。所以我下面问的问题，就是你为什么要干业务员。

2，因为喜欢，因为能够多挣钱，因为能够吃吃喝喝，因为能够结更多的朋友，你干上了业务员。有很多人因为想多挣钱，就跑来做业务员，结果，做了一年两年，也就挣了一些糊口的钱，然后，还埋怨，业务不好做。有的人为了能够吃吃喝喝，结果吃了一身病，回家养病去啦。为了多交朋友，最后都没有交上朋友，其实跑业务的之间没有利益，也就没有朋友。我们不能给对方带去利益，对方还能拿我们当朋友吗。而那些出于爱好，出于兴趣去做业务的人，才会成业务离的高手，有些还成为了精英。DM界的子龙，就是DM业务精英。他的那些策划，那些想法，不是简单学出来的，那是来源于他对业务的热爱与兴趣。

3，做业务员，一定要诚实，欺瞒只能应付一时，最终是要失败的。诚实是一种做人的品质，很多人都不信这个，以为自己说DM有多少读者，刃甲没出核对去，可是你不想，你无论说自己的DM拥有多少读者，人家不用反驳你，免费刊登两期广告就明白了。诚实不仅仅是不虚报发行数量，合作客户数量，而是一种赢得合作者的人格魅力。欺瞒，可以成功一时，诚实，可能失败一时，但可成功一世。除非你有骗人一世的能力，那你就是DM界中的枭雄。

4，做业务需要勇气，勇气不是什么都敢干，什么都不怕，是赚钱的事情，就往上冲，这不是勇气，这是俗气。做业务的勇气是什么？它是面对孤独，可以尽情享受孤独。面对寂寞，可以尽情受用寂寞。面对挑战，可以尽

第二篇：DM业务员怎样寻找广告客户（最终版）

DM业务员怎样寻找广告客户

一般来说新业务员到公司后，经过1个星期左右的相关知识培训，就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，我们可以通过以下方法去寻找广告客户：

一、黄页

我们可以按照黄页的分类，来寻找相应的目标客户。现在有很多专业类的行业黄页：如家电黄页、玩具黄页等，这些黄页在大的图书馆一般都有。如果没有行业黄页，参考一下中国电信的黄页也行。

二、招聘广告

从招聘广告中寻找客户（不一定是在自己DM上刊登的招聘广告）。其好处是：第一可以找到很多新的商家，因为需要招聘员工的商家，或者刚开，或者重装开业。如果我们是第一个拜访他，那就捷足先登了。还有就是，一般有能力大量招聘员工的商家，生意都比较好，对广告的需求来说也相应更大些。如果生意谈成了，能让业务员在以后公司任务的完成上更加有保障，而且由于这样的商家支付广告款更及时，业务员的提成也就会早一点落到自己的口袋中。

三、网络搜索

在网上查找，足不出户，省力又省心。特别是在本地网站（如本地论坛都设置有“商业信息”版块）查找，会获取很多非常有价值的客户资料，说不定还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

四、沿街寻找

派发自己制作的宣传资料的商家；制作了户外广告的商家；正在搞装修的商家；准备搞店庆或其他活动的商家等等。去说服这些商家刊登广告的可能性更大。

五、人际关系

通过自己的交际网络的相互介绍来发展客户。现在是一个做业务讲究资源共享的时代，例如我是做广告的，他是做建材的，你是搞绿化的，大家就有可能会同时拥有一个共同的客户——房地产开房商。如果朋友之间都把资源拿来共享，把自己的客户都互相介绍，这样一来，去搞定一个客户就容易和省心得多了。

六、客户介绍

通过客户来介绍客户，这是成功率最高的。当业务员有了几个原始客户以后，一定要认真服务好这几个客户，争取在做业务的基础上，和他们成为朋友。等时机成熟了了，就开口请他们介绍同行或者朋友给你。但并不是仅仅只要一份他朋友的名单而已，最重要的是，还要让他们为你打个推荐电话，其效果胜过你自己打100个电话。然后呢，再依葫芦画瓢。你就可以很轻松的建立你的客户网络了。

七、竞争对手

还有一个办法就是在对手的DM上，获取客户资料，这个办法更容易、更直接。但在拜访客户时，特别注意一点：只说自己DM的好，不要说其他DM的不好。只说行业现状，不要针对谁。

八、专栏专版

“专栏专版”是广告客户宣传的金点子。因为“专栏专版”是按照市场和读者细分的原则，针对不同商家，推出的不同策划方案，具有很强的针对性。业务员根据策划方案去拜访相应的商家，不仅容易找到目标客户，而且说服他刊登广告的理由会更加充分。

九、成功案例

带着我们DM成功的商家广告案例，去拜访这个商家的同行，这是一个有很高成功率的方法。因为用成功案例，更真实、更生动，更具有说服力.所以，只要我们用心、善于思考，一定就会有很多的方法，寻找到我们想要的广告客户。

第三篇：思路与定位(dm广告)

第一章:思路与定位

DM的运营思路是决定成功的关键.运营思路主导着DM的发展方向.简单说就是DM的主干.只有运营的思路正确才不会走很多的弯路,只有思路正确才是成功的关键因素.也许受市场环境的影响,也许是受资金的限制和困扰,以及竞争对手和市场认知度等等因素的制约,但是只要坚持正确的运营思路,成功只是时间的问题。

DM的运营思路的详细分析应该从以下几点谈起：

一、服务对象

作为DM的运营商投入大量的资金和精力无非是要得到市场的认可和经济的回报.市场认可既是老百姓的口碑,表面上看是和商家在打交道.所有的利润回报也是直接从商家手中得到.但是其实最大的利润还是来自老百姓.很简单的道理,你赚商家的钱,商家赚老百姓的钱,商家只有通过你的媒体宣传,赚到更多利润的时候,才会心甘情愿的把利润的一部分回报给你.所以DM运营的基础是大众.只有得到大众的认可你才有可能得到回报.如何得到大众的认可?想得到大众的认可不是一件简单的事情.1、首先就是要尊重, 你的主题思想要知道如何尊重大众.不要低估大众的智商,切不可耍小聪明.比如现在DM行业的通病,从发行数量上做手脚.对外宣传N万份,其实只有几千而已,夸大了好几倍.我觉得这样并不能给你的DM带来什么实质性的改变,有多少就说多少,大家都不是傻子`一个小县城总共没有5千商户你说你发2万谁看不出来?反倒是落得个不诚实的印象.2、不要低估大众的智商.我研究过全国各地的DM报纸,有时候会请各地的朋友把报纸邮寄给我,或是搜寻各种网络在线看报.发现一个很严重的问题.很多运营商会只顾着利润而忽略刊登的内容.各种减肥药,保健药,信用卡透支,算命起名,风水易学,各种男科妇科,代开发票,魔术扑克甚至连办证和卖黑车的骗子广告都有.我觉得你太低估大众的智商了,现在连中学生都看的明白那是骗人的东西.所以刊登的内容坚决要杜绝这种虚假广告,对大众负责也就是对你自己负责。

3、实用性

一份简单的DM报纸对于大众有什么用?这个取决于你对于DM的理解和认识.但凡成功的DM都有一个共性,那就是实用性.所谓的实用性就是不管什么人拿到你的DM报纸都有对他有用的东西,有要买房子的会关注你的房产信息,有要找工作的会关注你的招聘信息,有的要找对象的则会关注你的征婚交友信息,有的人爱美食也能找到各种美食的资讯.不管是什么人都能找到各自关注的信息,那你离成功也就不远了.二:市场定位

市场定位指DM发展的未来,简单说就是你打算把你的公司做多大,做多强.其一:本地市场.这个很简单,你如果不想开分公司或搞连锁加盟的话,只是单纯的想把本地市场做好的话,只要加盟一家口碑和资质还不错的DM公司就可以.因为你只是用他的刊号而已.其二:连锁加盟

这个比较麻烦,首先是资质问题,3年从业经验和150万注册资金.不过也有捷径.可以找一些有资质的公司帮你注册.成功后可以发展全国的连锁分公司.一旦发展成规模加盟费和每年的管理费用也是相当的可观。

第二章:前期市场考察

一:市场环境

市场环境的好坏对于DM的影响了不是至关紧要的.前面的思路正确的话成功是必然的,唯一的影响就是成功的快与慢的节奏.DM运营对于市场坏境的考察主要是了解和熟悉本地的特点,商业环境等等因素.主要注意的应该是以下几点:城市人口,城市大小.居民消费力.商家的数量,集中度等等.城市大了不好做,比如一线省会城市.发行量小的话几乎看不见,发行的多成本压力自然也就加大了,即使勉强做下来也会造成严重的烧钱现象.风险也随之而来.这也就是为什么省会城市很少见到DM报纸的原因,一些比较大的二线城市也不推荐,原因也是上面提到的原因.城市小也不好做,比如一些偏小的县级市,发行成本是

很低.可市场就那么大,你想做多成功做多大的可能性也是不现实的.如果你目前是广告行业的到时可以考虑.比如现在正在做一些类似于复印打字之类的,不妨小打小闹做做权当是副业.这样很容易成功.二:行业环境

这个要着重分析.首先要从大环境看.本地的媒体主要有哪些,比如地方台的电视媒体.广播,日报晚报.户外媒体等等.如果一个城市的户外媒体和电视报纸的竞争力比较有优势的话,那你做DM的阻力也会加大.所以在做DM行业前要仔细的分析这些外部的因素.另外还要注意本地有没有DM公司.最主要的是老百姓对DM行业的认知度.这个比较重要.如果是个完全空白的市场也是不好做的.因为空白市场老百姓和商家的认知度是零.这样的话你需要很长一段时间的铺垫和引导.如果有竞争对手的话倒是轻松很多,等于对手帮你做了前期的铺垫和引导工作.三:竞争对手

DM行业目前每个城市都有,有的多有的少,一般的县级市应该也有个3-5家,地级市多的十几二十家也不稀奇.竞争是避免不了的.首先要有一种意识,千万别把对手当回事.最大的敌人是自己.如果你有比对手更成熟的经营理念,比对手更多的营销策略,那么不敢说可以把对手置于死地,至少你可以抢到属于你自己的市场份额.做这个行业前要充分研究对手.研究对手的运营思路,经营理念,优势,缺点.这个一定要分析透彻,还有不要用做DM的眼光去看待对手,如果你作为一个业内人士去研究对手的话很容易误导自己.毕竟对方存在着并生存者肯定有他存在的原因.应该作为大众的思维去研究对手.多调查,多咨询对方在社会的影响力,老百姓的口碑.找到他的优势和缺点.认清自己的优势和不足.研究对手的经济实力和社会资源.如果对方是经济雄厚你就要注意了.我曾经碰到过跟你死磕的对手,你出什么他就完全照搬`你卖100他就卖80.你敢卖50他就敢免费`大有不把你做掉不罢休的气势,这样对于你来说会相当的麻烦和烧钱.所以这个因素还是要考虑的.至于对手的人脉关系也是要好好研究下的.比如对方就是传说中的”我上面有人”的主,也是相当的可怕.三天两头的找你麻烦.举报你等等下流手段,也是相当的难过.千万别说你没有把柄.没有一家公司的DM报纸是完全合法的,只要你做肯定是有把柄的.四:优势对比

同样作为DM`你有什么优势,怎么能让老百姓对一个新公司的信任和认可.这个要充分的准备好.至少要在对方优势上强于对方,在对方弱势上集中力度打击才能一切尽在掌握.比如在策划心意上下功夫`扩大发行范围,合理的战略布局.严谨的内部管理.多学习行业经验等等手段上能不能做到胜人一筹.第三章:前期的准备工作

一:资金

经常碰到一些朋友问我,做一个DM公司需要多少钱,说真的这个还真的不好回答.说多也可以,少也可以.多有多的用法和操作手段,少了也不是不能坚持做.综合各种因素的考虑给出以下这些数据,（注:以下数据仅供参考,各地实际情况不同忽略不计）.1:二线城市.二线城市指地级市,一般的地级市如果做到完全覆盖的话没有5万我想基本不可能.如此计算的话,即使你经营状况良好的话,没有30万以上的资金最好别去考虑.到不是说一定需要这么多钱,只是有了这么多预算才不至于因资金的问题而导致思路的被迫转变

2:三线城市.三线城市指比普通县级市大,比地级市略小的.需要1.5-2万份左右来完全覆盖的城市.这样的的城市为DM行业最好操作的,一般投资少见效快.资金一般需要10万左右就能满足.3:四线城市.四线城市是指一般的小县城或大一点的区级城市.多以5000-8000份完全可以覆盖.这种城市适合安逸型,不求赚多少多少钱,每年5-10万左右的收入既能满足的比较适合做.操作简单.压力小,投资一般3-5万基本就可以正常运转.二:预算

这个预算包括前期的投入(见上面资金内容).版面的价格指定,印刷成本.人员工资开支等等预算和支出.问题不算复杂,不一一介绍了.简单说下版面及价格制定的问题.版面一般分为铜版纸和新闻纸.铜版纸分为105克90克80克的为主.印刷成本按照105克一万份计算的话大概也就是2200左右.新闻纸有几种,主要以印刷来区

分,全彩,套色,半彩半黑白,四色,纯黑白等等.价格一般低于1毛一份.版面的价格是指你每个版面要卖多少钱,这个一般按照运营成本和当地行情来制定`一般不要轻易更改或降价,一旦降价再想往回涨价机会是不可能的事情了.所以也要慎重.三:刊号选择

刊号一般指许可证号,对于这个的选择其最终的目的是使你的刊物合法化.所以加盟哪一家都可以,只要对方资质齐全,每年的年检没有问题即可.但是鉴于DM广告更贴近生活和推广.建议加盟一些朗朗上口,贴切主题的名字.比如延吉的《供求世界》,山西太原的《生活向导》,江苏常州的《第九生活》,山东莱芜的《金点子广告》,《都市信息》,《都市生活》,《信息速递》等等.只是前面的几个加盟费比较昂贵,推荐2000-5000元左右的即可.这个具体情况你可以自己斟酌.四:办公设施

这个其实很简单,办公室,电脑,打印机等等.如果有条件的话可以选择比较好带门面的,可以把招牌做的明亮显眼一些,一是为了部分主动上门的客户方便,二是可以让客户安心.三是无形中可以给你带来一定的广告效果.五:人员构成

设计师---2线城市比较大的一般是2个设计师,小点的公司一般1个就可以了

业务员---一般的话4个左右或更多,由于广告业务的特殊性,流动比较大所以基本上都是一直都在招聘业务员.发行员:-最好是30-45岁左右的女性为好,切记不要用临时工,临时工稳定性差不好管理。.接待: 这个一般酌情处理,主要负责接待,接电话,负责后勤等杂物.策划: 一个好的策划可以使你的公司快速走上正规,其重要性可见一般.这种人才一般可遇不可求.一般的待遇也很难留住好的策划人才.DM广告永远的致命伤.至于原因后期业务知识那段会详细介绍.第四章：初期运营

一：初期版面策划

初期版面的制定取决与你的思路和运营策略.第一期的版面规划很重要.第一印象的好坏关键看版面的制定情况.首先第一期不建议做大版面的广告,也最好不要收费,主要以免费的为主,虽然是免费但是要赚足大众的眼球和口碑.所以尽量以小信息为主.做到信息超市化.第一期应该以海量的信息,争取做到4个版面超过400条信息为好.至于信息的收集可以从本地同行的报纸,电视和各种渠道获取(前提是要电话联系让客户确认).也可以派业务员上街搜集信息.顺便也可以锻炼业务员的沟通能力.具体的内容应该从以下几大类划分:求职招聘,房屋出租,出售.店铺转让.征婚交友.二手物品信息,二手车辆信息,生活分类信息导航.如果你”上面有人的话”可以经常出一些生活常识,本地信息之类的吸引眼球的东西为更好,不过严格说广告法是不允许刊登任何形式的软文,新闻之类的东西.这个只能打打擦边球.二：业务培训

业务员要经过初期的培训.不至于盲目的接触客户,以致于给客户留下不好的印象.首先是沟通能力.见到客户该如何交流,注意交流的分寸,什么该说什么不该说.阐述公司的优势和长处,如何规避客户的质疑.这些需要找一个资深业务员加以引导,如有可能最好找老的业务带着跑一段时间.三：发行环节

发行的重要性不用多说了,你设计的再好,印刷再多,如果不能有效的发行,前面做的全部为零.发行员其实是个很辛苦的工作.作为DM公司的老板千万不要亏待了发行人员.可按区域划分,指定投放的原则.不间断的发行员岗位互换.可以有效的监督发行.另外作为老板一定清楚每个区域的商家数量,这样可以有效的监督发行的效果.做到心中有数.四:初期的影响力

为了快速打开市场,迅速得到市场的认知度.前期工作中要注意如何营造影响力.有了一定的人气和影响力对于后期的各种工作都很顺利.如何制造影响力,我认为最好的办法就是做广告.作为一个广告公司其实也需要做广告.比如在街上拉拉横幅.在合适的地段投放一些室外广告,出租车上做些广告,也可以更省钱在三轮车,拉洋车的上面做做广告,会起到一定的效果.五:寻求市场合作伙伴

通过一些优惠的政策,合理的策划签订一些长期的合作伙伴.比如分类信息这一块,可以跟客户签订常年的广告合同.以每天一块钱或是几块钱就能常年做广告之类的优惠信息吸引客户.也可以通过网站的配合拿出更好的方案来吸引一些长期的客户.有了这些客户的支持对初期的运营很重要.既能有效的快速收回成本,又能在业界造成良好的口碑.六:发行频率

目前全国大多数城市都是一周一期.虽然不用为版面及信息量发愁.但是会失去信息的及时性.初期从各种角度综合考虑应该以加快发行频率,减少版面,做到信息及时化`信息超市化.可以适当的从每周一期增加到每周2-3期.加大了发行频率以后对口碑和影响力也是一种很好的提升.第五章:运营策略

一:增加可读性

很多人会问,一个广告DM有什么可读性.作为一个DM广告成功的关键因素就是老百姓看不看,很简单的道理,如果一张4版的DM广告只刊登了4个整版版的广告,那老百姓看这张报纸的时间应该不会超过1分钟,1分钟以后你的报纸彻底变成了废纸,如果还有其他用途的话就是被人用来垫垫桌子之类的用途了.作为DM广告,既不能刊登新闻,又不能弄点小说或是笑话之类的软文.那么能吸引老百姓的东西只有信息了.随着信息量的增加,参与的人肯定也在增加.看的人也更多了.老百姓在你的报纸上得到了必要的信息,肯定是口口相传,口碑自然的就上来了.当你的报纸被老百姓关注.商家自然就主动找上门了.广告的效果其实就是别人看不看,看了就有效果,看都不看还有什么效果.所以增加可读性最直接有效的办法就是各种分类的信息.分类信息做的好才算成功.要做到每个人拿到报纸都能找到自己需要的信息.二:增加互动性

所谓互动性,是指让所有人都参与和关注你的刊物.比如可以增加一些让大众都参与的活动.组织类似于QQ群,读报俱乐部之类的组织.例如重大节日开设读者留言板块,比如母亲节,情人节,新年的时候可以让大众编辑信息或是通过QQ网站的留言对亲人,爱人的祝福之类的.也可以专设一个生日祝福专区,这些免费的活动都有很好的互动性.三:加强策划

作为一个商家的角度来说,跟你合作的最大动力就是广告的效果.有效果,不用你求他,没有效果你求他做他也不会做的,即使你业务能力再强`忽悠了一次二次,但是没有效果的话再继续合作的可能性有很小了,从而恶性循环,导致客户越来越少,业务越来越难做.不单纯失去的是一个客户`谁还能没有朋友,一旦客户对你失望的话`口口相传口碑就彻底崩溃了.举例说明:安徽芜湖的某广告公司跟我交流的时候说到一个问题,他们的业务员每天出去以后不知道要去哪里跑,因为经过几年的运营后发现所有能做广告的客户几乎全部都有合作过,由于没有效果导致了从口碑和信任上出现了严重的问题.这个简单的例子就可以说明:广告还是效果为王.所谓的效果关键在于策划,首先从业务员角度来说,如果有好的策划案,业务拿着策划案下去跑业务的时候也会比没有任何策划新意去跑要好的多.这个我有亲身的体验.当初做广告业务员的时候,自己出的一个关于5.1结婚专题策划创意,出去跑业务的时候针对性的找到和结婚有关联的行业,如婚庆,婚纱摄影,美容化妆,喜糖,等等的相关行业,首先先把策划案给对方看,让对方在你的策划案里面看到商机.提起对方的兴趣再去谈广告业务就很轻松.短短几天轻松的跑满整个专刊的所有版面.其次从广告效果来说,有了策划的广告更具针对性.可大大提高广告的关注度和效果.目前一般的商家也是苦于没有好的思路来提高销量,又不具备策划能力,所以当你拿着策划去谈合作绝对不会遭到拒绝.而且成功率是相当的高.四:整合多渠道资源

现在大多数DM运营商已经意识到网站和报纸合一.很多公司推出了做广告送网站发布等等手段.效果也是相当的不错.多渠道整合资源应该考虑多个方面.网站,户外媒体,DM广告这3者是最容易操作的.首先说说网站,网站的投入应该是最小的.随着网络的普及,DM未来的发展趋势必须和网络整合,发行渠道的限制会导致很多人看不到实体刊物,网络则可以弥补这些缺憾,从而放大了广告效果,但是最大的问题是网站的浏览量普遍不高.应高考虑做一个集本地论坛,在线看报,分类导航为一体的综合性网站.这里不能说的太具体.再者是户外媒体.所谓的户外媒体是指路边的广告牌,交通要道的广告位.公交站台等等.如果你有充分的资源,不妨试试.不定期放大你的报纸,安装在人流量比较大的地方.那效果和影响力不是一般的强.还有就是公交车上,公交站台,学校门口,总之是人流量大,人们驻足有时间看的地方都想一切办法把你的报纸展现给大家看.五:发行渠道的延伸

目前的发行渠道一般是沿街店铺,报亭的免费取阅为主.但是很多商家会对此有所质疑.认为只发沿街店铺比较单调,这也是DM广告的硬伤.因为不可能把报纸发到每家每户,如果发的很透彻的话,不管是印刷成本和发行成本都会成倍的增长.目前还没有太好的办法解决这个问题.不过也可以用其他办法来弥补.1:发到生活小区,首先应该和城市管理的相关部门取得联系,在被准许的情况下可投资部分资金,在每个小区的显要位置安放一些固定的阅读栏.这样可以让小区过往居民能看的到.这样就不用发到每家每户了.也算是覆盖了小区了.2:每个月出一期合订本.用固定装置或是线,绳之类的东西固定在出租车,公交车,短途的客运车上.3:咖啡,茶馆等休闲场所,要及时更新.最好是印刷精美的合订本.4:本地各宾馆旅馆,但凡入住的每天都发一份.5:人才招聘会现场,或一些主要的集贸市场也适当发一些 6:市区主要大型超市,或人流密集地设置一些免费的取阅点.总之就是一句话,想一切办法让更多人看到你的刊物.

第四篇：浅谈DM广告现状与未来发展前景

浅谈DM广告现状与未来发展前景

DM的发展在中国有十几年的时间了，先行者在不断的摸索过程中逐渐的找出一条适合自己的路，有些成功的更是成了典范。有了成功者引路，一部分人就蜂拥而上，并且成越来越多的趋势。现状大致有以下一些特点：

1、从数量上来说，现在的DM呈爆炸式增长状态，可能每天都有新的公司出现。DM行业入门低，几千元至几万元都可以启动。虽然现在注册新公司难度大，但是加盟形式的出现却更是降低了行业门槛。

2、从竞争状况来说，可以说是非常惨烈。因为入门低，造成很多的相关人员和闲散资金进入这个行业。竞争太激烈，出现了更多失败者的眼泪。

3、从盈利状况上来看，大多数经营状况不理想，真正盈利的仅仅是少数。每天都有新的公司出现，也可能几乎每天都有DM公司关门大吉。

4、从从业人员上来看，有这样几种情况：（1）、原来是正规媒体下来的编辑记者等操作DM；（2）、原来是广告公司的进入DM行业；（3）、原来是广告业务员的成立公司操作DM；

（4）、看到或听说到成功的DM，闻到香味之后进入这个行业。

5、从运营能力上来说，我个人认为在现在的中国真正领悟DM广告经营本质的没有多少人。因为无法对市场进行有效的评估，只是跟风而进，导致现在的DM盲目进入之后大多盈利状况不好。

6、从资金投入上来看，现在的投资者大部分都是实力不是很雄厚的。都认为DM运作很简单，有点资金就够了。其实DM经营的投入在公司硬件组件完毕之后，投入才刚刚开始。大多数进入者看不到这一点，后续资金跟不上导致失败。

经历了十几年的风风雨雨，一部分早期进入的DM因为定位准确，运营得当，成就了自己的事业，更是成了典范。像河北的《亚太广告》、东北的《供求世界》、山西的《生活向导》、北京的《目标》、《手递手》、上海的《前程无忧》等等。DM的框架定位在现在的中国已经不算是什么秘密了，尤其是DM报纸风格定位方面，大体上可分为以下几种：

1、综合性DM，就是不分行业，也不细分目标客户群体的综合类DM，这样的DM多见于中小城市，尤其是没有晚报的小城市。因为城市小，市场广告容量小，为了满足经营需求，基本上都是以综合性DM为主的。

2、类综合性DM，这样的情况多出现于主流媒体相对发达的地级市中，因为主流媒体的强大，DM公司在大客户的开发上有很大的难度，顺应市场的需求和自身的实力，都变成了服务类广告平台，像刊登一些招聘类、门市类、商务服务类信息和广告，再加上一些中小型客户，构成了自己的客户群。

3、行业DM，这样的情况多出现在大城市中，就是我们常说的杂志，针对某个或某些行业的，像针对房地产、汽车等终端消费者的行业DM，还有像针对经销商的美容、建材行业DM。此类DM基本上是我们DM的常规经营思路，印刷精美，注重可读性，目标客户群体投放等。

4、群体DM，针对某个目标群体的DM，像前程无忧，前身就是针对求职这个群体的DM。针对学生群体的校园DM，针对高端消费群的DM等等。

定位基本上以以上几种情况为主，对于现在进入市场的DM来说，框架定位的选择倒不是什么难题了，困难之处在于如何根据自身情况和市场竞争情况作准确的定位和资金预

算，通过良好的运营手段生存下去。

市场经济就是八仙过海，各显神通，优胜劣汰，适者生存。在竞争中最终脱颖而出的，我个人认为应该具备三个要素：定位准确，资金充足，运营得当。在竞争不激烈的市场条件下，具备一个或两个条件也有可能成功，象早期成功的多数属于这样的情况。如果是竞争非常激烈，则三个条件缺一不可。市场经过一段的洗牌之后，我个人认为未来适合市场需求的DM形式有以下几种：

1、综合类实用性DM，这一类是最具竞争力的，因为其实用性锁定了庞大的读者群，竞

争对手可以抢走极个别客户，但是很难撼动读者群。

2、大城市中的行业DM或是高端DM，因为城市太大，导致正规媒体的广告费都存在不

同程度的浪费现象，而针对目标客户群体投放的DM因适合市场需要，就能够生存下来。

3、专业的DM投递公司，设计、印刷、发行、调查一条龙服务的投递公司，因为更灵活，更精准而适合市场需要，此类公司以邮局为依托组建的最具竞争力。这类公司的出现可能会逐渐的替代了那些不操作分类广告的DM。

总体而言，DM会更多的开始向实用性过渡，形象广告宣传出现在DM上的概率越来越低。采用新闻纸印刷或混合印刷将成为流行趋势，而一些可读性的文字逐渐从DM当中消失，尤其是综合类实用性DM。

因为有成功的DM吸引，很有形成产业的趋势，将吸引更过的投资者进入这个行业，再加上媒体市场的进一步开放，传统的正规报纸也有可能会以不同的形式参与进来，竞争还会更加激烈，这里浅析一下未来对DM经营可能出现的竞争对手预测：

1、正规传统媒体开始重视分类广告，对实用性分类DM的冲击最大，尤其是那些还

没有站稳脚跟的DM公司。

2、有晚报的中小城市如果存在强势的DM，晚报可能会成立副刊来和DM公司竞争，如果来操作，对DM的冲击也很大。

3、现在中国的广播电视报出现全面滑坡的现象，为了生存广电报会不会走DM经营的路子，这也是很有可能的事情。随着市场的进一步开放，广电报也有可能市场化，瘦死的骆驼比马大，这也是个潜在的竞争对手。据我了解的一个城市的广电报出了一份综合类实用性副刊，现在已经运作的非常良好了。

4、邮政局操作的DM，因为其强大的发行系统，如果运营得当，前景也是很广阔的。

5、随着电脑开始进入城市中的千家万户，其信息的传递方式会对综合类实用性DM的基础建设造成很大的影响。现在开始进入市场的分类广告DM正是因为网络的冲击，成功的概率大大降低了。

6、随着DM这块蛋糕的香味越来越大，会有更多的闲余资金进入DM市场，竞争空

前激烈。

7、有实力的集团公司运作DM。现在的DM公司都是没有多大实力的公司，如果有资

金实力雄厚的公司进入，对这些小公司的生存会造成很大的威胁。

8、早期成功的DM完成了原始积累，开始大规模扩张，兼并现象出现。当然如果完

成了原始积累，有了资金，还有更多的赚钱项目可以做。

通过以上分析可以看出，将来的竞争还是非常激烈的，所以对于现在刚刚进入和要进入市场的DM公司来说，一定要以最快的速度向前奔跑，快速占领市场，不能延误时间。尽快的把基础做好，把影响力做大。我个人还是看好综合类实用性DM的发展，此

类DM因为客户群庞大，读者群也庞大，从商业的角度来看，一个公司的客户群越庞大，根基越稳固。因为客户多，因此每个客户的广告额占总营业额的比例就越小，出现竞争损失一两个客户撼动不了收入基础，因此生命力最顽强。

第五篇：常德强神饲料业务员流动调查报告

对湖南强神饲料公司业务员流动大原因的调查与分析

调查目的：深入了解湖南强神饲料公司业务员流动大的原因，对该公司的良性发展提供一定建议。

调查时间：2011年7月至8月 调查对象：湖南强神饲料公司

一、公司基本情况调查

（一）背景介绍

湖南强神成立于2003年，在2006年前湖南没有自己的生产厂房，前期主要靠在岳阳市湖滨路租借厂房生产，公司当时主要生产鱼料、猪料、鸡料和鸭料，到06年止公司饲料年均总销售量不到2万吨。05年公司在常德德山开发区选址建厂，06年5月底竣工，6月份岳阳海大全部员工到常德工作。在常德通过06年、07年、08年、09年、10年，5年时间（准确的说是四年半的时间）取得了现在的年均总销量突破12万吨，鱼料销量突破4万吨的成绩。

一个好的企业想要发展，根本在于公司理念和员工积极性。强神集团是股份有限公司，于1998年在湖北建厂，又在09年的11月27日上市。

（二）企业文化

公司理念：为广大养殖户朋友带来效益，帮助农民朋友赚钱。公司理念是强神集团内部人员13年来一直铭记的信条，所以强神公司理念是得到广大员工认可和信赖的。

强神员工体系：总经理—--销售副总（生产副总）-----业务员（生产工人、财务内勤、销售内勤、开票内勤、品管员、原料采购）。员工是企业的根本之一，在强神公司员工主要分为两个板块：公司内勤和饲料销售人员，公司内勤又包括生产工人、财务内勤、销售内勤、开票内勤、品管员、原料采购等，业务员也有级别之分从上到下依次是销售副总—销售经理—销售副经理—片区经理—主任—高级服务工程师—中级服务工程师—初级服务工程师—转正业务员—实习业务员等10个级别。两个部分都相当重要，两个部分紧紧相连不可分割，但公司的管理各有不同，内勤关系到出厂产品的安全性和持续性，是公司和客户沟通的窗口代表公司形象，这一块公司以绩效管理、考核管理、基本工资保底、时时安排培训、到分公司参观学习等来提高积极性。业务员关系到公司生产的产品销路和售后服务，是公司和客户沟通的桥梁代表公司形象，这一块在公司相当重要，业务员在收入方面：以工资+提成+过程考核的考核模式，在个人成长方面：公司外请专家培训；内部人员上台演讲自我培训；公司内请服务经理、销售经理、总经理等进行培训。个人发展：公司给予岗位晋升，在高级服务工程师以下公司每一季度给予一次晋升机会，在销售经理以下公司每半年给予一次晋升机会。在这中考核机制下海大到11年初为止业务员每年流动量都在10人—15人之间，为什么？

二、业务员流失原因

1、业务员待遇不平衡 强神业务员待遇由：工资、（差旅费、电话费、车费）补贴、过程考核奖金、饲料销量奖和海联科销量奖等5大部分组成。当业务员职位一定的前提下工资和补贴都是固定的，主要浮动也是影响业务员全年收入主要的是过程考核奖金、饲料销量奖和海联科销量奖三个部分。

过程考核奖金，过程考核主要包括：下市场电话报差、养殖户服务、客户开发、单月饲料销量、海联科销量和自我成长等6个部分，其中在6个部分中又以养殖户服务、客户开发、饲料销量和海联科销量为主，考核以100分制计算。其中电话报差、客户开发、单月饲料销量和海联科销量是量化指标容易理解完成，而养殖户服务和自我成长没有没有量化不好把握，主要是由个人直接领导根据表现打分，容易犯主观上的错误。又业务员主要是销售饲料为主，考核部分的海联科销量应该不和业务员考核直接联系，同时既然要求考核就应该给出赏与罚的明确制度，不应该只是扣考核分，即直接让业务员少拿钱。饲料销量奖和海联科销量奖，对于业务员来说市场上的情况是瞬息万变的，公司年初既定的目标也只是公司80%左右的人才能完成，剩余的部分人员是完不成公司目标的，这就会影响到年底的饲料销量奖，在这种情况下公司或多或少会考虑给业务员加点奖金。因为每个业务员是单独拿奖金的，所以不知道相互之间差距有多大，这种情况下公司是否能订立一个完整的奖金发放方案呢？

首先各个业务员所辖区域大小不一，客户不一，这就会导致业务员海联科销量有差距，甚至差距会很大，这也会影响到业务员的年底收入。对于业务员来说做的事情都是相同的，不存在谁多付出与少付出，公司既然在中途制定了相同的惩罚方案，为什么年底不平衡一下海联科销量奖金呢？

2、公司权力不下放，业务员思维空间不大

公司习惯性安排业务员做事，给业务员做好一个月甚至半年的计划。同时业务员就好比一个`无大脑’的机器人，做着重复而又机械的运动，这样会让业务员思维产生惰性。和客户交流时业务员时时都在想着这个事情领导是否能通过，公司是否能通过，在思考的过程中容易让客户对我们产生怀疑，怀疑我们是不是公司的人，怀疑我们是不是能做主，导致很多客户想直接和领导交流，我们没有主动权，对以后的服务工作也会有影响。比如说：某某业务员今天拜访一位上千吨的大客户，然而客户在认同公司文化、认同饲料质量、有意向打款提货的前提下，提出让公司搞一个短期优惠促销的要求。而我们公司在其他地方也在促销，但是领导又没有给我们这个权力下。我们只有联系领导，让领导来表态，最终领导和客户签订了合同。这样是不是对我们以后的工作有所影响呢？

3、时间安排不当，浪费时间

公司加大服务强度、宣传力度和客户开发力度等之后，业务员的个人空间本来就不多。每天早晨7：30起床开始，下午5点左右下班，完成当日总结已经是晚上7-8点，还要开一个不太重要的会议3个小时以上，到晚上1点左右才能休息，天天如此，拖得人心疲惫。这样既浪费了时间也没有完成预定目标，同时也会影响到工作质量。没有给业务员留充分的思考时间，每日做机械运动，应付完成工作。

4、公司提倡三得：说得、做得、写的，`说得’真的很重要？

说得，能在公司坚持一年以上的业务员都能说会说，但部分人员只在面对客户时说得，面对领导时“说不得”；而部分人员在客户面前一般，面对领导时“说得”，这种情况下领导又是如何界定，如何以防万一呢？机会该给谁呢？

5、公司奖励有点大锅饭的形式，业务员固定待遇差距小，提不起积极性

首先公司业务员的级别工资差距小，其次高级别与低级别的差旅费、电话费等补贴无差距。这样业务员的积极性得不到提高，没有往上提升的动力。

三、个人建议

1、让业务员拿到他们认为应得的待遇

养殖户服务工作和自我成长尽可能的量化。每天必须服务几位养殖户，对服务整个过程做详细记录；每天拜访客户个数，对谈话内容做大概记录；对服务过程中提出问题、分析问题、给出解决方案；下来后在周记中表达自己的感受及收获；要求业务员每月读书或者实践学习月底上台演讲收获。海联科产品有惩有罚。既然订立了海联科考核标准就应该附加完成销量后的额外奖励。针对未完成销量的业务员制定一个年奖激励政策。让大家心里有底，同时也让大家知道公司是公平的。平衡海连科销量奖。大家都在为养殖户做服务工作，虽然有的片区小，养殖户少，海联科销量小，但他们可能服务的次数多。

2、尽量下放权力，让业务员多些思考。下放权力一方面代表公司对业务员的信任，另一方面也方面业务员在下面表态，在客户面前树立形象。不要一个模式走到黑，让业务员开拓新思路，找到新模式。

3、安排好业务员日常时间，开有意义的会。开会的时间尽量短，不能天天开。大问题领导开，小问题找准中心在开，开会后一定要达到既定目的。业务员天天出差时间安排太紧，要给予空间和安排集体活动。

4、分清说得和“说得”。两组词完全一样，但意思有很大差别，有时领导容易混淆，真正的分清还是困难的。

5、拉大业务员的岗位工资待遇。让业务员有冲劲，提高效率。