《诊断一线营销》—诊断业务员的一天

第一篇：《诊断一线营销》—诊断业务员的一天

《诊断一线营销》——诊断业务员的一天(2008-03-07 16:08:22)刘春雄

背景：山东齐斯公司（化名）是一家生产低温肉制品的中型企业，主要市场在山东省。公司每月的销售会议脱不了俗套，往往开成出气会，业务员发一通牢骚，为自己找一堆完不成任务的理由。销售会议不变的话题总是下列四个：第一，产品质量问题太多；第二，政策不如对手优惠；第三，价格能否调整？第四，能否给点广告支持？为了改变会议效率和效果，公司邀请《销售与市场》副总编刘春雄和营销专家卢安军（以下简称专家）参加此次会议。

会议时间：2004年9月2日。

参会人员：销售副总王总，大区经理、业务员、市场督导。

专家：为了参加这次会议，我们让销售部文员打印了近10天的工作日志。会议的第一项内容就是剖析每个人一天的工作，这也符合我们提出的“管到每个人每天的每件事”的要求，我们随机抽取了2004年8月22日，我们将对这一天每个人所做的工作进行分析。下面请业务员挨个根据工作日志汇报这一天的工作地点和工作内容。

辛苦不一定出业绩

业务员：孙丽（业务员和地点均为化名，下同）。

工作地点：山东胶南市。

工作内容：7：00-11：20，清点退换货；12：10-13：40，公司货到，接货；14：00-18：30，帮经销商捆绑促销品。

专家诊断：孙丽这一天干了不少事，可能很辛苦，但我要说，她不是一个厂家合格的业务员，倒像是经销商的帮工。上述三件事，可能都该做，但什么时候做？清点退换货及捆绑促销品，这些工作完全可以放在空余时间去做，比如晚上。上午和下午这么好的销售时间，应该去做铺货或者促销这些对销量增长有贡献的工作，不能就这么耽误了，多可惜！所以，业务员要合理安排自己的时间，一定要明白自己的主要工作是什么？绝不是清点货物和捆绑产品。一个业务员每天的费用大约是80元，这天的工作值80元吗？对销量增长有贡献没有？没有！

业务员：孙纲。

工作地点：山东文登。

工作内容：8：00-10：00，捆绑产品；10：00-16：00，给四家商超送货；16：00-17：00，在一家商超结款；17：00，整理退货。

专家诊断：孙纲的工作也很充实，上午和下午在送货，似乎无可非议，但经不起推敲。8月22日是周末，周末应该做什么？周末是旺季，不应该去送货和结款。做商超的习惯应该是周五把货送足，周一适当补货。周末应该在商超做促销，我们曾经提过要求，所有营销人员，周末应该自动成为促销员，其他工作全部让位于终端促销，因为这个时候是销货的最佳时间，还有什么比做终端促销更重要的工作？另外，结款是经销商的工作，业务员最好不要代劳，出了经济纠纷谁负责？

会安排工作，才有效率。比如做超市，每天的什么时候是购物高峰，每周的什么时候是高峰，每月的什么时候是高峰，都要心中有数，高峰时节就不要做开发客户、送货、结账、维护客情关系的事，应该去做销量，做对销量增长有贡献的工作。

铺货不是送货

业务员：何燕。

工作地点：山东腾州。

主要工作是给客户送货，共送16家客户，客户名单分别是„„（略）

专家：16家客户中有多少家是新开发客户？

业务员何燕：1家。

专家诊断：我对比了何燕几天的工作日记，发现她总是给这几家客户送货。我觉得业务员可能忘记了自己的角色是什么，难道是经销商的送货工吗？一名送货工的工资不超过600元，而一名业务员的工资奖金加费用超过3 000元，一名业务员能养五六名送货工。

你们可能混淆了铺货与送货的概念，谁能说一说铺货与送货的区别？

业务员：铺货是主动的，送货是被动的。

专家：这不是核心差别。铺货是开发新客户或新产品开发市场的工作，在新客户稳定进货之前的工作是铺货。一旦客户稳定，就是送货。给新客户铺货，少则3 次，多则10多次，销量才能基本稳定，从而转入送货工作。铺货是脑力劳动加体力劳动，送货基本是体力劳动。铺货可以增加销量，送货只有维持销量。

业务员一定要记住一点：你所做的每项工作都要为销量增长做出贡献，铺货就是为销量增长做贡献的工作。因此，业务员一定引导经销商去做铺货工作，不要总是去送货。

作为一个业务员，如果空白点已经很少，市面上产品也很丰富，铺货工作量就很小了，再让业务员长期待在一个市场上就是浪费，这时可以在当地招聘一个直属厂家管理的送货员，维护市场，业务员再到相邻市场铺货，这样一个业务员就可以同时做好几个市场。

“跑市场”还是“做市场”？

业务员：王国。

工作地点：山东梁山。

工作内容：8：00-9：00，在山东巨野处理退货及订新货，经销商不大愿意进货；10：30-11：40，从巨野坐车到郓城；13：00-14：30，在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况；15：00，到郓城经销商处，订新品；16：30-17：40，从郓城到梁山；18：00，到梁山经销商处。

专家诊断：这位业务员可谓风尘仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市场，就是没有做市场。一天转战三个地方，大多数时间在车上，路费花了不少，就是对销量没有贡献。

为什么退换货和订货这样的小事都必须亲自跑一趟呢？因为经销商不愿意进货。为什么经销商不愿意进货呢？因为经销商无所谓，销不销这个产品都行，催得紧一点就进点货，不催就拉倒。如果业务员一直这样“跑”市场，就会陷入“催订货——退换货”的恶性循环中。

怎样解决上述问题呢？业务员一定要沉下来帮助经销商做市场，做到经销商很在乎自己的产品，不催也能主动订货。根据我们的经验，一个县级经销商，如果月销量达到5万元或毛利超过5 000元，他就会很在乎这个产品；再上一个台阶，就会非常重视，经销商天天追着业务员订货。因此，我建议该业务员：先把其他市场放一放，选择一个有潜力的市场，花一两个月把市场做得像模像样，然后再去做第二个，第三个。

发展客户不要找错对象

业务员：肖亮。

工作地点：山东成武。

工作内容：8：00-10：00，在县委农贸市场找二批，未找到；10：00-11：00，在经销商处帮忙；13：00-17：00，在二中农贸市场寻找二批，两家说天凉后再做，一家说只做零售，不批发，但可代销。

专家诊断：这个业务员找了一天，一个客户也没找到，而且这样下去可能永远也找不到客户，为什么？因为他找错了对象。县城菜市场有低温肉制品二批吗？通常没有，只有零售摊。怎么能到这样的地方找二批呢？

在一个县里，低温肉制品的主要客户在哪里？根据我们对山东市场的了解，第一类客户是乡镇二批，一般乡镇有三四家，这些二批通常是批零兼营；第二类就是交通主干道的三叉路口或十字路口的二批；第三类就是交通主干道附近的大村庄的代销店，也可以去铺货，这样，一个县的乡镇，可以铺100多家客户。

不为自己找借口

业务员：张晓。

工作地点：山东平度。

工作内容：经销商未出去铺货，在经销商处帮忙。

专家诊断：记得上大学时最喜欢停电，因为停电后大家都不学习，可以心安理得地去玩。业务员是否也有这种心理？一遇到下雨或经销商不出去铺货，心里就特别高兴，终于找到机会不做事了。我认为这是在为自己不做事找借口。

下雨就无事可做吗？经销商未出去铺货就无事可做吗？除了下乡镇铺货，业务员还是可以利用下雨的时间，到县城便利店或夫妻店去回访，去做市场调查，去维护客情关系，或与经销商对账。要做的事很多，千万不要为自己找借口。

专家总结：通过剖析每个业务员一天的工作，发现大多数业务员都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦干活，就是不知道应该干什么活，做了一些无效工作，或者没有在正确的时候做工作。这是谁的责任？是业务员的责任吗？如果大多数业务员都是这样，我认为就不是业务员的责任，而是管理人员的责任。营销管理人员应该每天仔细看工作日志，应该对业务员提供指导。不要看见业务员在忙，心里就踏实了。只有业务员干了正确的事，心里才能踏实。因此我建议，营销管理人员应该每天看业务员的工作日志并与之交流，告诉业务员今天应该干什么，不应该干什么。只有每个业务员在正确的时间做了正确的事，销量才能上去。

第二篇：诊断选择题

1、动物患病后，为了解畜群患病状况，除了通过问诊外，最好还要对畜群进行 A、嗅诊 B、听诊 C、叩诊 D、视诊 E、触诊

2、犬撞伤后瘫痪，为了检查肢体神经反应性，用针刺后肢皮肤，观察其反应，属于 A、问诊 B、视诊 C、触诊 D、叩诊 E、听诊

4、患病猪腹部有局限性肿胀，触摸柔软如面团样，指压留痕，此病变可能是 A、皮下血肿 B、疝

C、皮下气肿 D、结缔组织增生 E、皮下水肿

5、奶牛（马、犬、猫、猪）正常体温（脉搏、心率、呼吸、动脉压）值范围应该是（℃）A、37.5～39.0 B、38.5～39.5 C、37.5～39.5 D、38.0～39.5 E、37.5～38.5

6、正常情况下采用胸式呼吸方式的动物是 A、猪B、马 C、牛D、犬 E、兔

7、在心脏叩诊时，浊音区扩大不是下列哪个疾病的症状 A、心肥大B、心扩张 C、肺萎缩D、心包炎 E、气胸

8、牛，呼吸困难，同时体表静脉呈明显的扩张犹如绳索状，可视黏膜发绀，并有树枝状充血，并伴发体躯下部浮肿，脉细数。该病牛呼吸困难属于 A、肺原性B、心原性 C、血原性D、中毒性 E、中枢性

9、犬，4 岁，咳嗽，体温40.2℃，肺部听诊有广泛性湿罗音，两侧鼻孔呼出气体都呈现尸臭气味，则该病可能是

A、大叶性肺炎B、小叶性肺炎 C、支气管炎D、异物性肺炎 E、间质性肺炎

10、支气管呼吸音是动物呼吸时，气流通过喉部的声门裂隙产生的旋涡运动以及气流 在气管、支气管形成涡流所产生的声音，正常时，哪种动物肺部听不到此声音 A、犬B、牛 C、羊D、马 E、猫

11、牛在下列哪种情况仍可经鼻腔使用胃导管进行给药 A、气喘B、瘤胃酸中毒 C、鼻炎D、咽炎 E、喉炎

12、犬，腹痛明显，腹腔触诊检查可在右下腹摸到坚实而有弹性的、弯曲的、移动自如的圆柱形的

肠管，最可能是 A、肠便秘B、肠绞窄 C、肠扭转D、肠炎 E、肠套叠

16、动物高热是指体温

A、体温升高1.0～2.0℃ B、体温升高1.0℃ C、体温升高3.0℃以上D、体温升高2.0～3.0℃ E、体温升高4℃以上

18、动物黏膜发绀，且有明显呼吸困难，诊断时，应首先考虑 A、肺部患病B、心脏患病 C、肾脏患病D、中毒 E、遗传病

20、听诊牛结肠频繁出现流水音，该牛可能患有 A、瘤胃积食B、肠炎 C、瓣胃堵塞D、肠鼓气 E、便秘

57． 某病犬突然出现呼吸困难，听诊胸腔听到明显的肠音可初步判断为： A 肠痉挛B 胃肠炎 C 急性胃扩张D 气胸 E 膈疝

58． 一公犬突然出现精神沉郁、厌食，血尿，触诊肾区疼痛明显，运步强拘，步态紧张，不断作排

尿姿势，该犬最有可能患的是： A 膀胱结石B 尿道结石 C 肾结石D 输尿管结石 E 泌尿道结石

59．某患病公犬主要表现便秘、里急后重，精神沉郁，体温升高，食欲不振，不安，步样强拘，触

诊腹后部有压痛反应，尿道口有滴血样分泌物，该犬可能患有： A 膀胱结石B 尿道结石 C 肾结石D 输尿管结石 E 前列腺炎

病牛全身症状明显，精神沉郁，鼻镜干燥，眼球下陷，食欲废绝，反刍停止，腹部膨胀，右下

侧明显，排少量棕褐色糊状恶臭粪便，叩诊肋骨弓，肷部听到叩击钢管的铿锵音，右侧下腹部触诊

坚硬，拳头压诊有压痕，有痛感。63．本病最可能诊断是： A．皱胃变位B．创伤性网胃炎 C．瓣胃阻塞D．皱胃溃疡 E．皱胃阻塞 82．实验室检验时，粪便最可能查到潜血的是： 83．瘤胃叩诊呈鼓音的病例是： A．瘤胃积食B．皱胃阻塞 C．瘤胃臌气D．胃炎 E．瓣胃阻塞

1．检查浅表淋巴结活动性的基本方法是 A、视诊 B、触诊 C、叩诊 D、听诊 E、嗅诊

2．属于心脏收缩期的非器质性杂音是 A、贫血性杂音 B、心包摩擦音 C、心包拍水音 D、连续性杂音 E、心肺性杂音

3．属于犬生理性肺呼吸音是 A、啰音 B、捻发音 C、空瓮音 D、混合呼吸音 E、齿轮呼吸音

7．支气管肺炎的X 线影征是 A、黑色阴影

B、密度均匀的阴影

C、大小不一的云絮状阴影 D、边缘整齐的大块状阴影 E、整个肺野出现高密度阴影

8．以波幅变化反映回波情况的超声诊断类型属于 A、A 型 B、B 型 C、D 型 D、F 型 E、M 型

11．犬静脉穿刺最常用的血管是 A、耳静脉 B、前腔静脉 C、后腔静脉 D、桡外侧静脉 E、尾静脉

12．犬肝胆超声检查部位在 A、左侧第8～9 肋间 B、右侧第10～12 肋间 C、左侧第10～12 肋间 D、右侧第12～13 肋间 E、左侧第12～13 肋间

13．牛胎衣不下时最常用的检查方法是 A、B 超检查 B、X 线检查 C、阴道检查 D、直肠检查 E、血液生化检查

15．肾病与急性肾炎的主要鉴别症状是 A、少尿 B、无尿 C、水肿 D、血尿 E、肾区敏感

16．不属于脊髓炎的临床特征是 A、昏迷 B、肌肉萎缩 C、运动机能障碍 D、浅感觉机能障碍 E、深感觉机能障碍

74．犬，3 月龄，购回1 月余，对主人的呼唤无反应，饮、食欲正常。该犬首先需要检查的脑神经 是

A、听神经 B、视神经 C、三叉神经 D、舌咽神经 E、动眼神经

78．某犬，车撞后1 小时，体温、脉搏、呼吸及运动均无异常，仅见胸侧壁有一椭圆形肿胀，触诊

有波动感及轻度压痛感。该犬最有可能出现 A、疝 B、气肿 C、脓肿 D、血肿 E、淋巴外渗

79．雄犬，7 岁，近日在肛门旁出现肿胀，界限明显，无热、无痛，柔软，大小便不畅。本病最可 能的诊断是 A、肿瘤 B、会阴疝 C、淋巴外渗 D、蜂窝织炎 E、肛门腺炎

马，食欲下降，咳嗽，呼吸困难，流黏液性鼻液，体温40.1℃，叩诊胸区出现灶性浊音区，胸部听

诊有湿啰音，病灶部位肺泡呼吸音减弱。89．本病最可能的诊断是 A、胸膜炎 B、支气管炎 C、大叶性肺炎 D、支气管肺炎 E、间质性肺气肿

90．病马的热型最可能表现为 A、弛张热 答题说明

以下提供若干个案例，每个案例下设若干道考题。请根据案例所提供的信息，在每一 道考试题下面的A、B、C、D、E 五个备选答案中选择一个最佳答案，并在答题卡上将相应 题号的相应字母所属的方框涂黑。B、稽留热 C、回归热 D、间隙热 E、不完整热

91．病马的血常规检查最可能出现 A、白细胞总数增多 B、白细胞总数减少 C、白细胞总数正常 D、红细胞总数增多 E、红细胞总数减少

1、健康牛肺叩诊区后界线应经过肩关节水平线与 A、第7肋间的交叉点 B、第8肋间的交叉点 C、第9肋间的交叉点 D、第10肋间的交叉点 E、第11肋间的交叉点

2、肺脏听诊时，开始部位宜在肺听诊区的 A、上1/3 B、中1/3 C、下1/3 D、前1/3 E、后1/3

3、犬的正常体温范围是

A、36.5~38.0℃ B、36.5~38.5℃ C、37.0~38.0℃ D、37.5~39.0℃ E、38.5~39.0℃

4、牛心律不齐提示

A、胸壁肥厚 B、渗出性胸膜炎 C、心肌炎症引起的传导障碍 D、左右房室瓣关闭时间不一致 E、主动脉与肺动脉根部血压差异大

5、患畜昏迷时，对外界刺激的表现是 A、全无反应 B、轻微反应 C、迟钝反应 D、短暂反应 E、意识部分丧失

6、用B超检查健康动物的脾脏，扫查位置应在 A、左侧8～10肋间 B、左侧10～12肋间 C、左侧12～14肋间 D、右侧8～10肋间 E、右侧10~12肋间

7、犬腹痛时典型的表现是 A、昏睡 B、晕厥 C、嚎叫 D、弓背姿势 E、前肢刨地

8、分清症状的主次后，按主要症状提出一个具体疾病，与所提出的疾病理论上进行对照印证，属于

A、治疗性诊断 B、验证性诊断 C、鉴别诊断 D、论证诊断 E、印象诊断

9、属于兽医处方中处置方法的是 A、术后监护 B、生化检查

C、动物保定方法 D、外科处理和手术 E、麻醉与手术期监护

11、治疗牛急性瘤骨臌气时，瘤胃穿刺放气的正确做法是于 A、左肷部刺入瘤胃腔 B、右肷部刺入瘤胃腔

C、右腹壁中1/3刺入瘤胃腔 D、左腹壁下1/3刺入瘤胃腔 E、左腹壁中1/3处刺入瘤胃腔

13、多发性神经炎时出现痒感的原因是 A、浅感觉过敏 B、浅感觉减退 C、浅感觉异常 D、深感觉异常 E、特殊感觉异常

14、牛瘤胃积食时，叩诊左肷部出现 A、鼓音 B、浊音

C、钢管音 D、过清音 E、金属音

15、马属动物急性胃肠炎的一般首要治疗原则是 A、强心利尿 B、止吐止泻 C、抗菌消炎 D、健胃消食 E、解痉镇痛

16、犬发生急性支气管炎时，血液学检查可见 A、白细胞总数正常 B、白细胞总数下降 C、白细胞总数升高 D、中性粒细胞数下降 E、嗜酸性粒细胞数升高

17、犬患尿道炎时，尿液中出现 A、肾上皮细胞 B、肾盂上上细胞 C、膀胱上皮细胞 D、尿道上皮细胞 E、肾小管上皮细胞

27、可引起动物明显全身症状的疾病是 A、血肿 B、脂肪廇

C、蜂窝织炎 D、局部气肿 E、淋巴外渗

33、临床确诊牛、马隐睾的方法是 A、叩诊 B、听诊

C、直肠造影 D、直肠检查 E、局部穿刺

腊肠犬，6月龄，体温37.5℃，排少量黏液样柏油状粪便，呕吐，腹部触诊有“香肠”状物体。95、该病的确认方法是 A、腹部叩诊 B、X线造影 C、腹部听诊 D、血常规检查 E、粪便常规检查

121、犬尿道炎时，尿沉渣检查会大量出现细胞是 A、小圆上皮细胞 B、尾形上皮细胞 C、非典型性细胞 D、大圆上皮细胞 E、扁平上皮细胞

123、犬膀胱尿道结石早期诊断没有指导意义的方法是 A、尿液检查 B、尿道探查 C、X线检查 D、B超检查 E、血液尿素氮含量测定

第三篇：如何诊断企业文化

如何诊断企业文化

日期：2011-12-16 23:48 来源： 作者： 阅读：172次

很多人认为企业文化只要按照计划建设就可以了，不需要对他做修改，没必要把原建设方案推翻。实际上这是一种极其错误的观点，任何时候，任何情况建设的企业文化都需要对其进行定时或不定时诊断。这相当于人的体检，当我们发现问题时再去诊断，相信那时候的身体一定有了大的问题。

在企业文化建设过程中，通过对企业文化现状不断的调查与分析，总结在企业文化建设中的经验和教训，一方面清楚现在企业文化建设所处的境地，另一方面为企业文化的下一步建设提供依据。企业文化的诊断主要从以下七个方面进行诊断：

1、企业价值观。企业价值观是企业文化的核心，决定者企业文化的发展方向，直接体现企业生存和发展的意义。

2、企业面对失败的态度。态度决定命运。个人面对失败所采取的态度，决定了个人的成与败。那么，企业面对失败所采取的态度，也决定这企业的成与败。

3、行为自发性。行为自发性可以直接反映企业文化在广大员工中的接受或普及程度，体现企业文化的建设效果。行为自发性表现在很多方面，主要表现在员工的工作热情上，如员工对本职工作能欣然接受，并主动帮助同事完成工作等。

4、信息沟通。既所谓的有效沟通。包括对内对外、上下左右的全方位沟通。快速反映，使信息能顺畅地到达指定目标，达到既定效果，那么企业文化建设也是良好的。

5、互助行为。既所谓的团队合作，员工能互帮互助，为了共同的目标而努力。这也是衡量现代企业生命力的一个重要标准。

6、员工忠诚度。忠诚，几乎每一个企业的文化都或多或少地涉及到，但忠诚度不是说出来的，要看实际的效果。员工忠诚度建设是企业文化的难点，也是最高境界的建设。

7、自我价值实现。企业就是员工实现自我价值的平台，能为员工的成长不断注入活力，员工能把自己的荣辱兴衰同企业的荣辱兴衰紧密结合起来。员工自我价值的实现同企业的发展是辨证的关系。

对企业文化建设的诊断有很多方面，主要通过以上七点进行分析。

欢迎广大同仁来信与我进行实质性的交流。

第四篇：社区诊断

社区诊断

什么是社区诊断

社区诊断

一、社区诊断的定义

①社区诊断(Community Diagno-sis)是借用临床诊断这个名词，通过一定的方式和手段，收集必要的资料，通过科学、客观地方法确定，并得到社区人群认可的该社区主要的公共卫生问题及其影响因素的一种调查研究方法。

②慢性非传染性疾病的社区诊断就是用定性与定量的调查研究方法，摸清本社区的慢性非传染性疾病的分布情况，找出影响本社区人群的主要健康问题。同时，了解社区环境支持、卫生资源和服务的提供与利用情况，为社区综合防治方案的制定提供科学依据。

③社区诊断是医学发展的一个标志。在传统的生物医学模式下，人类注重临床诊断，即以疾病的诊疗为目的，病人个体为对象；流行病学诊断则以群体为对象，以疾病的群体防治为目的，而社区诊断是社会—心理—生物医学模式下的产物，以社区人群及其生产、生活环境为对象，以社区人群健康促进为目的。因此可知，三个诊断是现代医学发展的渐进层次，而社区诊断正是这一发展的体现。

二、社区诊断的目的①确定社区的主要公共卫生问题。

②寻找造成这些公共卫生问题的可能原因和影响因素。

③确定本社区综合防治的健康优先问题与干预重点人群及因素。

④为社区综合防治效果的评价提供基线数据。

三、社区诊断的内容

（一）、社会人口学诊断

1、社区特点 ①社区类型：居民社区、企业社区、城市社区、农村社区；②地形、地貌、地理位置；③自然资源；④风俗习惯。

2、人口学特征 ①静态人口：a.人口数量：绝对数(户籍数)；相对数(居住+流动人口)；b.人口构成：年龄、性别、职业、文化程度、民族、就业人口、抚养人口、医学敏感人口。②动态人口：a.人口增长率：自然增长率(出生率、死亡率)；社会增长率(迁入率、迁出率)；b.构成变化率：人口发展趋势(如老龄化)。

3、经济状况 ①人均收入；②医疗费用支付方式和比例等。

（二）、流行病学诊断

①传染病、慢性非传染性疾病、各类伤害的死亡率、死因构成和死因顺位。②人口动力学角度分析人群中的主要健康问题及分布特征。

③居民疾病现患情况：人群慢性病现患率及其顺位；居民两周患病情况分析；年龄、性别别不同病因住院率与平均住院天数；年龄、性别别不同病因就诊率与日门诊量排序。

④疾病负担状况：不同病因的寿命损失年(YLLs)；残疾生存人年(YLDs)；残疾调整生存人年(DALY)；残疾现患率。

⑤社区特殊健康问题：损伤与中毒情况；居民或病人的生活质量；心理健康状况；疾病的社会、家庭负担状况。

⑥卫生服务需求与群众满意度：居民对卫生服务的需求；卫生服务的及时性、可达性和群众的满意度。

（三）、行为与环境诊断

①社区居民关于慢性病的知识、态度、行为现状。

②常见与慢性病有关的危险因素分布现况：吸烟、饮酒、超重、不参加体育锻炼，不合理膳食结构、高血压、高血脂、生活与工作的紧张度，性格特征等。

③自然环境：地理、地貌、自然植被、气象、生态、生物、自然灾害等。

④工作、生活环境：居住条件、卫生设施、饮用水、生活用燃料、工作环境的污染等。

（四）、教育与组织诊断

①社区行政管理组织、机构及其功能分工。

②各种组织、机构之间的关系如何。

③教育与文化环境：宗教信仰、传统社会风俗习惯，受教育水平与行为观念。

④慢性病防治工作中需要依靠的主要组织、机构是哪些，理由是什么。

⑤开展慢性病防治工作会遇到阻力的组织、机构是哪些，理由是什么。

⑥卫生防疫、防病机构、人员的现状分析。

（五）、管理与政策诊断

①现有社会经济发展政策。

②现有社区卫生政策。

③现有社区发展政策。

④现有和需要制定的慢性病防治政策。

⑤政策的受益面及实际覆盖面，政策的受损面及可能。

⑥卫生防病资源及可利用的状况分析。

三、社区诊断的工作步骤

第一步：确定所需要的信息：社会人口学；流行病学；环境与行为；教育与组织；管理与政策。

第二步：信息的收集：利用现有资料(整理与分析)；定性方法收集资料(专题小组讨论、访谈、咨询)；定量方法收集资料(抽样调查、普查)；摄影法。

第三步：分析所获的信息：简单的卫生统计分析；流行病学分析；归纳综合分析。

第四步：社区诊断报告：社区优先卫生问题；社区重点干预对象；社区重点干预因素；社区综合防治策略与措施。

四、社区诊断资料的收集

4.1 收集现有资料包括统计报表、经常性工作记录和既往作过的调查，现简单归纳如下表。

[table=98%][tr=#eeeeee][td]可能的来源[/td][td]内容[/td][td]注意事项[/td][/tr][tr=#eeeeee][td]防疫站[/td][td]生命统计资料[/td][td]标准的一致性[/td][/tr][tr=#eeeeee][td]公安局[/td][td]出生、死亡资料[/td][td]死因诊断依据[/td][/tr][tr=#eeeeee][td]卫生局或医院[/td][td]疾病现患率资料[/td][td]分母的定义与范围[/td][/tr][tr=#eeeeee][td]防疫站[/td][td]疾病监测资料[/td][td]覆盖人口面和代表性

[/td][/tr][tr=#eeeeee][td]企事业单位、学校[/td][/tr][/table]

利用现有资料应首先对其进行资料质量评价，经确定为可靠、可用资料后再进行进一步的数据分析，得出项目所需的信息。[color=#ff0000]

[/color]

社区卫生

4.2 定性资料的收集

4.2.1 访谈 又称记者采访法。就是调查人员带着问题去征求某些人的意见和看法。

访谈对象：社区领导者、医务人员和/或专家。调查对象选择标准：①是本社区行政领导中的关键人物；②是本社区卫生事业的主管领导；③本社区医疗卫生事业的专家与学者；④在本社区享有声望，能在疾病综合防治中起关键作用；⑤热心支持社区活动。

调查内容：①您认为社区中主要的疾病和健康问题是什么；②您认为造成这些问题的主要原因是什么；③您认为怎样才能减少这些问题；④您认为这些问题中应首先解决哪几个问题；⑤在解决这些问题中，社区中的关键人物和关键部门是哪些；⑥您是否支持和参加社区慢性病综合防治工作。

记录内容：①被调查者的年龄、性别、职务；②被调查者回答问题时的态度(积极热情、一般、消极应付)；③被调查者在社区中的角色；④被调查者在本社区已工作的年限；⑤被调查者的主要意见和建议。

访谈步骤：①确定访谈名单，面愈宽，人愈多愈好；②列出访谈提纲；③采用开放式问卷方式；④认真做好记录。

4.2.2 专题小组讨论 根据调查目的，确定讨论主题，一小组调查对象在一个主持人的带领下，用1.5个小时的时间，围绕主题进行讨论、并由记录员现场记录，这种形式的调查就是专题小组讨论。

对象：①本社区医疗、卫生工作人员；②本社区的居民代表；③本社区的行政管理工作人员；④一般8～10人一组。

调查内容：①与访谈内容基本相同；②您认为改善现状需开展哪些工作，提供哪些服务；③您个人或家庭中常见的健康问题是什么；④您认为社区疾病防治中最大的困难和负担是什么。

主持人：①受过专门的人际交流技能训练，并有一定的经验；②熟悉本项目工作，了解当地的基本情况；③能鼓励和启发大家讨论；④能随时调整和控制讨论的内容与进度；⑤善于发现重要信息，并深入探索；⑥能认真倾听，不妄加评议；⑦善于运用非语言性行为(如目光、点头、微笑等)。

记录：①参加人数及人口学特征；②座谈会的时间与地点；③座谈对象参与讨论的态度；④讨论中提出的主要问题和建议；⑤必要时进行录音；⑥记录讨论中非语言性行为(情绪变化)。

4.3 定量资料的收集

4.3.1 资料收集的方式 ①面访调查：就是面对面的访谈，收集所需的信息和资料。这种调查具有灵活性大，应答率高，有非言语行为佐证，能控制调查环境，记录的完整性好等特点，但不足是入户难，且耗费时间多，耗人力、物力和财力。②通讯调查：就是邮寄调查问卷。这种调查具有省费用，省时间和匿名效果好，且问卷措辞标准化等优点，但不足是回收率不高，且无法观察是自发回答还是理智回答。③电话调查：这是目前发达国家比较流行的方法，关键是简单、方便，问卷内容也要求简单明确，其不足是容易单方终止调查。④自我管理式调查：就是由调查员集中发放问卷，解释调查目的，说明填表要求，集中填写，统一回收。它结合了面访和通讯调查的优点，克服了各自的不足。但由于这种调查要求被调查对象要有一定的文化水平，所以多用于知识分子人群的调查。

4.3.2 调查的方法 ①抽样调查：从社区全体人群(总体)中抽取一定数量且具有代表性的人群(样本)进行调查，用调查得到的结果来推断全社区人群的状况。②普查：就是对项目社区的全体人群进行调查，以了解该社区的健康状况。5 社区诊断资料的分析

对收集到的社区诊断资料，在开始分析之前应先完成收集资料的质量评价工作。也就是说，先评价收集到数据的可靠性，并通过数据的整理，逻辑检错，垃圾数据处理等手段，把数据变为可供分析的数据库。数据收集的来源不同，质量评价的内容也各异。

①现有资料的应用时应注意评价：a.不同年代的资料所选择的诊断标准是否一致；b.原收集资料的目的是什么，与本次社区诊断目的是否一致，收集资料有无先天缺陷，如缺失指标或缺失数据；c.现有资料的完整性；d.数据覆盖人口面和代表性等。

②定量资料在应用时应从调查表设计，调查员质控，被调查者应答态度和调查环境控制四个方面进行评价，以确定收集到的数据质量是否合格，可靠。

③定性资料的评价应比较简单，重点是否看访谈对象的态度与合作程度，访谈环境，主持人访谈技巧及记录的质量，以此来评价访谈资料的质量。在数据质量评价的基础上，就可以进行数据分析了。这里介绍的数据分析方法重点介绍定量资料的数据分析。

六、确定社区的疾病防治重点和健康优先问题

（一）利用社区诊断所获得的资料发现本社区的主要健康问题

①引起大量死亡的疾病或死亡顺位中的前几位。

②潜在寿命损失的主要原因和疾病。

③本社区发病、死亡情况严重于全国平均水平的疾病。

④与这些疾病和死亡相关的主要危险因素，包括行为和非行为危险因素。

（二）确定优先干预的内容

1、依据对人群健康威胁的严重程度排序 该病致残、致死率高；该病受累人群比例大；与该病相关的危险因素分布广；该行为与疾病结局关系密切。

2、依据危险因素的可干预性排序 该因素是明确的致病因素；该因素是可以测量、定量评价其消长的；该因素是可以预防控制的，且有明确的健康效益；该因素的干预措施是对象所能接受的，操作简便的；该因素的干预费用应是低度的。

根据上述工作内容，就完成了社区诊断的任务，并进一步据此制定出社区为基础的综合防治规划。

怎样进行社区诊断？ 【全科医疗讨论版】

医师看病，首先要有一个正确的诊断，才能开出处方。要起为社区提供良好的卫生健康服务，首先也应有完整的社区诊断在开展社区诊断以前，必须掌握大量的社区资料，包括生命统计，家庭结构，人口结构，社区居民的保健意识，卫生资源，卫生服务利用情况等。通过这些资源寻找出影响居民健康的主要矛盾，然后制订出优先处理的顺序。社区诊断，是社区卫生保健工作发展周期中的一个重要环节 资料来源 :医 学 教 育网。现将该周期简称为“社区保健周期”。其组成共分四个步骤：社区诊断优先顺序--目标--组织--评价。社区诊断一旦成立后，再制定目标，确定应该从哪些方面着手改善卫生服务。在实施过程中，要了解所制定的计划是否有效，是否达到预期的目的。其后，又可回到社区诊断，再一次寻找新问题。如此往复，不断推动社区卫生工作的开展。社区诊断主要包括以下三方面的工作：

（一）确立社区健康问题的主要渠道。

1、通过群众调查、家访、收集体检资料，进行分析。

2、访问社区负责人、医务工作者，了解社区的健康问题。

3、查阅社区相关文献记录及卫生统计资料，人口普查资料，医院病案资料等。

4、社区的疾病普查，居民周期性体检，获得该区的营养状况，基础保健，疾病，死亡等社区健康资料。

（二）确定社区诊断的主要目标

1、辨明社区需要与需求。

2、判明造成社区健康的原因，同时了解其解决总是的能力。

3、提供符合社区所必须的卫生计划资料。

（三）确定社区诊断内容目标确定后，需要开展社区诊断，根据不同的目标选择不同的内容。可供选择的内容有以下几方面：

1、社区健康状况，人口数、年龄、性别分布，人口消长趋势，平均年龄，发病情况，疾病谱，死因谱，健康行为，主要危险因子，以及社区居民对健康的认识，信念和求医行为等。

2、社区自然环境状况，如自来水普及率，环境污染情况，家庭和工作地点的卫生状况等。

3、人文社会环境状况，如教育水平，经济结构，家庭结构分布及休闲环境等。

4、社区资料。

第五篇：课堂教学诊断

请结合自己的教学实践，阐述课堂教学诊断应包括哪些内容

一般地，课堂观察是指观察者带着明确的目的，凭借自身感官（如眼、耳等）及有关辅助工具（观察表、录音录像设备等），直接或间接（主要是直接）从课堂情境中收集资料，并依据资料作相应研究的一种教育科学研究方法。无论是观察者还是被观察者，无论是处在哪个发展阶段的教师，都可以根据自己的实际需要，有针对性地进行课堂观察，经由观察他人课堂或接受同伴的诊断，反思自己的教育理念和教学行为，形成新的认识回馈，发展个人的教学实践智慧。

课堂教学诊断应包括：

（1）从教师教学的角度切实改善学生学习方式

当观察者进入课堂观察学生的学习，关注学生是如何学习、会不会学习、以及学得怎样时，在一定程度上会引发学生行为上的改变。如以学生学习的互动为观察视角，观察学生有哪些互动行为、学生的互动能为目标达成提供怎样的帮助，通过观察实录还原学生在课堂中的表现，提供分析报告与改进建议，进而影响上课教师关注学生的后续学习行为，使其发生新的变化。比如在学习《雨巷》时，由于 意象意义具有多样性，学生理解起来可能有一定的难度，教师必须给予引导和启发，主要是理解作者在文章中通过不同意象来表达思想情感，为理解文章的中心思想作准备。这就要求尊重每一个学生，引导学生合作、探究地学习，这是取得理想教学效果的关键。观察课堂中的其他行为或事件，如教师教学、课堂文化等，通过教师行为的改进、课程资源的利用或课堂文化的创设，都会直接或间接地影响学生的学习。所以，教师参与课堂观察始终指向学生学习的改善，这也是课堂观察与传统听评课最大的功能区别。

（2）促进教师间形成学习共同体，营造合作的教研文化

课堂观察与诊断的过程是一个双向互动的过程，从观察与诊断的主体来看，必不可少的要有被观察者和观察者的共同参与，课堂观察诊断任务的驱动使听课教师不再仅仅充当旁观者的角色，而使全程参与研究活动，有对课堂教学充分的积极的思考，因此，同伴互助与自我反思、专业引领很好地结合在一起，符合校本研修的基本规律。因此在课堂观察与诊断中有利于强化教师的合作意识和团队意识，建立教师学习共同体。