07销售之我见

第一篇：07销售之我见

2007年销售之我见

寒冬腊月育新春，万象更新展枝头。令人难忘的2006年已经过去，回顾刚刚过去的2006年，我们精神振奋，满怀豪情，面对复杂多变的石油化工市场环境和激烈的市场竞争，我们克服重重困难，较好的完成了全年的销售任务。

瞻望充满希望的2007年，国内宏观经济运行环境较好，中国还将继续享有“高增长、低通胀”的黄金发展期，为甲醇提供了良好的运行环境。2007年国内甲醇市场容量继续增加。2000-2006年，国内甲醇表观需求量以16.5％的速度递增，以此推算，2007年甲醇表观需求量将达到960万吨左右。所以甲醇市场继续看好，尽管如此，由于甲醇市场依然是供大于求，石油化工市场起伏不定，新的甲醇生产企业不断的增加和老生产企业不断扩产，所以市场竞争仍然十分激烈，价格预计会下滑。如何在这样的市场环境下搞好甲醇的销售工作，使销售业绩再上一个新的台阶将是我们当前面临的一项十分重要的任务。下面就如何搞好07年度的销售工作谈一下自己肤浅的看法。

一、搞好市场预测，作好营销计划

要想取得好的销售业绩，必须有一个周密、细致，切实可行的经营计划，这样才能做到行之有效，市场总是垂青有准备的企业，我们也不能打无准备之仗。

在作营销计划前，必须充分了解国家对化工市场的宏观调控政策和国内外甲醇市场的需求和销售情况，充分了解07年国内外甲醇生产企业的增长状况和生产状况，并结合公司发展的实际情况，做到知已知彼，才能百战不殆。

营销计划的主要内容不外乎是销售计划，市场推广计划、，日常计划下达与管理和发货计划下达与管理四项内容，在制定以上营销计划的同时，要考虑到行业增长，市场需求情况，公司战略发展规划的要求，公司经营层的要求，过去年度本公司实际业绩，竞争对手实际业绩，各项业务的盈亏平衡点，公司的资源与能力等各方面的因素，编制的营销计划要准确、全面、及时、具有可行性，能够达到公司的战略发展要求，计划要有明确的目标、可行的行动方案和预计的收入、支出，市场推广计划能支持销售计划的实现。

二、加强客户的管理工作

我们公司对客户没有一个严格的管理机制，实行的是分散型的管理方式，随着公司划归永煤集团，公司的发展越来越快，公司势必要注入一些新鲜血液，有一个新的管理机制，因此加强对客户的管理成为销售工作中的一项十分重要的工作。

1、对客户实行分级管理：客户的分级可以分为A、B、C、D四个级别，凡是国家或省重点骨干企业，其产品结构、企业运作符合国家有关产业政策的；企业在同行业中具有良好企业信誉和较为明显的比较优势；企业流动资金充裕，具有较强的货款支付能力；企业抗风险能力强，在近15年历次宏观经济调控中生产经营状况稳定，合作信誉较好；自本年度前推连续2年综合货款回收率大于90％的；有史以来在双方业务往来过程中无故意赖帐、故意折让、欠款长期不付等不良信用记录的，可以定为A类客户，凡是属于中型企业，货款支付能力和信誉度较好，货款回收率在70％以上且无故意拖欠货款行为或小型企业货款支付率在90％以上的可以定为B级客户；凡一些中小型企业连续2年综合货款回收率低于70%；任一连续3个月未支付货款的；应收货款余额大于任一连续2个月业务总量的客户定为C级客户，其它凡不符合国家产业政策，属于国家明文规定的“关、停、并、转”的企业一律定为D类。

2、实行客户信用额度制度：对一些重点客户可以给予一定的信任额度，这样不但有利于促进双方业务的发展，而且可以稳定客户关系，如对于A类供方我们可以给予5万元的信用额度，对于D类客户无信用额度，必须现款现货等，不同客户不同对待。对一些客户的信用等级，可以由销售以及财务等部门联合组成信用等级评定小组共同进行评定。

3、加强客户的档案管理和竞争对手资料的收集：客户资料档案是拓展业务的基本资料之一，也是了解客户的每一手材料，因此要加强对客户资料档案的管理，业务员在联系到新的客户后，要通过调查的形式收集客户的详细资料，包括营业执照、公司状况，经营业绩和信誉度等，资料收集后要交到档案管理人员统一保存，以备查。客户资料档案可以按照客户分级的方式进行分别存放，如A级客户档案、B级客户档案等，以便于查阅。客户档案的内容主要应该包括：客户资料登记卡；客户信用评价资料；合同、记录客户、产品、收款计划与实际情况等关键信息；管理客户需求、购买记录、服务记录、客户关系状况等动态信息；客户管理分析报告和公司规定的其他资料。

在收集客户资料的同时，我们还应该通过人员巡访、电话访问、查询资料等方式积极收集一些竞争对手的资料，如基本情况；竞争对手价格动态；销售政策；主推产品；回款周期；近期营销举措；在客户处销售量和销售品种以及客户对竞争对手的评价等相关的资料，以做到知己知彼。

4、积极处理客户建议和投诉：对于客户建议和投诉，我们一定要重视并积极主动的去解决，力争达到客户的满意，这是一个稳定客户源，发展业务关系的渠道。否则业务会越来越少。

三、做好业务人员的考核和激励工作

营销工作主要依靠业务人员的不懈努力和辛勤工作，只有业务人员积极主动的去开拓市场，才能取得良好的经营业绩，因此销售工作要坚持“以人为本，以市场为导向”的原则。对业务人员要激励与考核并存，张驰有道，充分发挥业务人员的主观能动性。

业务人员是公司创造销售业绩的主体，而业务人员努力工作的前提是增加收入，所以要制定一套合理的提成管理办法，业务员提成的多少在于他们的销售量和给公司创造的利润的多少，所以提成的制定要坚持“鼓励业务人员多给公司创造效益”的原则，实现个人和公司效益的最大化。

要建立一套完善的业务提成制度，对业务人员的考核要基于利润和回款率两方面，按照给公司创造的利润和回款的及时性进行考核，对于呆滞货款超过3个月以上的，除扣除业务人员的提成以外，要给予相应的处罚，对于超额完成全年销售任务的人员，要在提成的基础上给予一定的奖励，以调动业务人员的工作积极性。

四、找准市场切入点，扩大销售渠道，不断开拓新的市场

我们公司已经有十几年的历史，经过全体员工的不懈努力，一步步发展状大，有了稳定的客户和市场，但是近几年来，随着国内外甲醇生产企业的不断崛起和产能的不断增加，市场竞争日趋激烈，原有的客户和市场已经不能满足公司发展的需要，找市场切入点和开辟新的市场已经成为公司销售工作的重中之重。

随着人们对甲醇用途的认识不断提高，甲醇的应用领域越来越广，因此要不断在新的应用领域开拓市场，2007年甲醇需求的增长亮点主要集中在醋酸和甲醇燃料上。明年约有100万/吨产能的醋酸新装置投产，若按计划开车，将增加甲醇消耗量30-35万吨左右；甲

醇燃料的消耗因缺乏官方统计难以定量。所以甲醇目前依然有十分广阔的市场和开发空间。

目前国内甲醇企业所有产品自行销售，没有固定的销售商。而国外甲醇生产企业大多拥有长期合作的销售商和完善的全球销售网络，销售渠道畅通，对世界甲醇市场控制力强。大型甲醇生产企业除销售本公司产品外，同时还利用自身销售渠道，销售其他甲醇生产企业产品。国内甲醇生产企业属内向型企业，缺乏国际视野和理念，对国际市场疏于了解，影响力更是微乎其微。国外甲醇生产企业全部是国际性大公司，产品生产与销售完全面向国际市场，拥有完善的销售网络和渠道，对国际市场的掌控能力强。我公司就属于内向型企业，因此我们要建立自己的销售网络和渠道，不断开拓国内外市场。为公司的不断发展状大奠定良好的基础。

二00七年一月四日

第二篇：电话销售之我见

电话销售之我见

当电话接通那一刻，要从客户说话的语气和周围的声音判断客户的心情和状态，如果客户很忙碌那么就需要询问一下是否方便接听电话，如果得不到肯定回答，再询问什么时候打来方便。如果感觉客户心情不好，最好不要做过多的纠缠，以免带给自身负面影响。

当你开始介绍产品的时候，如何营造一个良好的氛围是非常关键的。销售人员最好面带微笑，必要时可以小声的笑出声音，传达给对方“跟你说话很有趣很开心的”潜台词。而接下来就是如何在良好的氛围下进行有效的电话沟通，如何让客户说得更多，怎么样的开放式提问才能更有效果呢？要尽量避免客户简单的回答一下习惯性的答案，例如‘不需要’‘有需要再联系’。

不需要可以追问不需要的愿意，是因为已经有同类产品还是其他原因。。缺点就是追问容易引起反感

有需要再联系吧

第三篇：兽药销售之我见

当前兽药营销之我见

当一个企业发展到一定阶段，就会出现销售和管理瓶颈，总体销量上不去，区域市场也没有所突破，人员开始不稳定，队伍成长缓慢，那么面对这些变面前我们如何才能突破瓶颈，取得好的业绩呢？我认为我们应该从以下几个方面入手：

变“单兵作战”为“群起而攻之”兽药销售工作的其实就是一个应变的过程。经常在下面走客户转市场，你就会发现行情的走势、疾病的流行情况、竞争对手的促销策略、合作伙伴 的心情好坏，甚至天气的变化都会对我们的销售造成影响。当一个业务人员单独在市场时面对上述因素时会显得束手无策，很无助，一边叹息“市场越来越难做”，一边想尽办法应对。由于能力的不同，一部分人脱颖而出，成为“销售精英”“销售状元”；一部分人则“苟且活着”，逐渐对工作失去信心或干脆脱离销售工作。一个企业想要更好的在行业内生存、立足，单单依靠几个“销售精英”、“销售状元”来维持，显然是不行的，毕竟个人英雄主义的销售时代已经结束。

我们需要的是团队销售，依靠销售团队推动企业不断向前发展。在销售工作中越来越显示出一个迹象：永远没有完美的个人只有完美的团队。一个团队面临上面得问题时会群力群策，有专注技术的、有研究竞争对手的，面对多种因素都能从容应对，找到最合适的方法。俗话讲“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，说的就是这个道理。随着市场的不断细分，销售渠道的不断精耕，依靠团队协作将成为未来兽药营销的支柱。

二、建立一套规范化的制度，并执行下去

想要建立一支强有力的销售团队关键是要有一套适合于本企业的管

理模式，一套顺应市场发展的操作流程，把企业制度化规范化，让所有的员工在制度下工作，严格按流程操作，这不仅考验企业的管理能力同时也为将来的发展壮大奠定了软件基础。制定严格的规章制度和人员激励制度，并严格执行，时间久了，就形成了良好的企业文化。企业文化不仅可以影响人，更可以为企业吸引更多的人才。

三、“以人为本”，创造人才，留住人才

企业的发展离不开人才，人才是企业的重要资源和资本，是推动企业不断前进的动力，是企业的发展核心，是企业一切活动成败的关键所在。在当今的市场竞争中起主导作用，必须树立“以人为本”的用人观念，一切从人出发。合理授权，保障执行力，实行现代化的人文管理体制。企业不只要引进人才，更要留住人才。创造人才，企业应该根据自身的特点和发展需要制定一套培训体系，帮助员工树立良好的价值观和人生观，并使其在工作中不断提高，成为企业需求的人才。留住人才，不单单是要在收入上满足他们，同时要为他们提供更大的发展平台，制定有效的激励机制和科学的考核制度。

四、在“乱”保持冷静，用可持续发展的思路作市场，为长远发展夯实基础目前行业内有许多这样的情况：一个公司通过GMP认证，然后开出好几个所谓的销售公司，套用产品批号，制造伪劣产品，使用低产品价格，高返利政策，业务人员高待遇等不正当竞争手段。致使一些经销商、业务人员在利益面前失去了辨别能力，做出冲动的选择。在这“鱼目混珠”的市场中，一些企业也着急了，片面追求销量增长、市场跟风操作，人家什么政策咱就什么政策，人家促销咱也促销等。其实跟风只能消耗自己的实力，做一些不利于市场长久发展的无用功。市场是一个变量，而且有时很难使人预测。作为长期经营的企业，我们很有必要向我们的员工、经销商以及终端养殖户讲清事实情况，帮助

他们维护好市场，为将来夯实基础。

五、加强企业内部部门间合作

在多数的兽药企业中，销售部是“老大”，部门间没有了监督和制约。当销量上不去时销售人员怨研发人员没有研发出好的产品，出现质量问题时埋怨生产和质监部没有做好„„一个企业的销售部固然很重要，但要想取得好的成绩必须寄托于各个部门间的沟通、合作，并在工作中互相监督约束，这才能使大家共同进步共同提高。

六、全员服务市场，全员了解市场

1、作为企业的每个部门我们都要服务于市场（不是销售部）。当前的兽药营销已经不单单是销售人员的问题，同时也涉及后勤服务、生产、研发等多个部门。一线市场人员首先打通了了我们营销商质监的通路，那么后续的合作发展就需要整体的配合。用我们优质的售后服务，可靠的产品质量，顺应市场发展需求的产品维护、维持好厂商关系，使合作能长期稳定下去。

2、要认识市场，就要接触市场企业的领导层（决策层），应该经常的下市场，与市场接触，掌握市场情况，只有充分了解才能使做出的决策更具市场适应性。有些企业老总们不亲自下市场，了解市场只是通过业务人员的反应，这其中的“水分”必然很多，依此做出的战略决策可能就不可操作。

七、保证产品质量，树立良好的声誉

质量是企业长久发展的核心，离开品质谈发展，就是空中楼阁，良好的产品质量，是企业发展的基础，坚持不变的产品品质，是企业最根本的内容。

第四篇：销售团队建设之我见

销售团队建设之我见

战友是战场上可以把后背呈现给他的人，是危机时刻可以以命相救的人，因为是战友，同处于一个共荣辱同生死的团队！讲到这里大家也都应该明白了我今天演讲的主题与团队有关，我今天演讲的主题是销售团队建设之我见！团队建设是一个浩大的工程，在这里我也只是谈谈个人的看法。

什么是团队，我认为团队是一个有着有着共同目标的群体。一个优秀的团队最重要的是灵魂，它有利于提高团队整体绩效，像《亮剑》里所阐述的亮剑精神。这里我把团队的魂认为是大局观和协作能力。

要想打造一个优秀的销售团队，我认为首先要做到以下几点：

第一、身体力行，以身作则。这是一个管理者首先要做到的，无为难以服众，把自己的基本功做扎实了，别人才能接受你的言论，服从你的指挥。

第二、善于沟通。销售团队压力大，再加上人的情绪波动，很容易出现怨言等不好的端倪，而且具有瘟疫性。作为团队管理者要时刻关注着每个人的精神动态，多多沟通，及时解决问题，杜绝精神离职。其实有时候可能因为一句无心之言造成了大误会，缺乏的就是沟通。要保持交流渠道的畅通，每个信息必有反馈，而且第一时间反馈，保证处理问题的机动性，这有助于管理者指导团队成员的行动，消除误解。

第三、相互信任，成就诚信环境。打造一个互信的环境，管理者和成员之间、成员与成员之间充满信任，有助于工作的开展，不让“狼来了”重演！只有信任他人才能得到他人的信任。假如互不信任，做事还在防备着被忽悠，那么只能事倍功半！今天忽悠同事，明天就能忽悠客户，那么第一次忽悠成功了，第二次呢？失信于人，必死无疑！所以从我们自己的团队做起，建立诚信环境。

第四、少承诺，即使承诺也要一致性。也就是整个团队从上到下的承诺是一个声音。这一点是和客户紧密相连却关系着团队建设。团队成员严禁瞎承诺，管理者少承诺。多沟通，防止承诺冲突，杜绝误解。

第五、适当领导，杜绝大爷作风。一个优秀的团队管理者应该是导航人，而不是控制者，要学会适当领导。我认为一个团队的管理者不一定要时时刻刻当管理者当领导，平时非工作状态下用朋友、兄弟的角色去交往，这样能增进感情、增加信任度，而且还能保证沟通渠道的畅通。但是工作状态下，必须令行禁止，步调一致，确保工作顺利进行。我从各种渠道了解到这种亲和型管理方式比较受下属欢迎，整个团队会干劲十足。

第六、要勇于承担，共同分享，激发团队战斗力和创新能力。团队成员有了可行的新想法，要鼓励其大胆干，错了共同承担责任。传达出同甘共苦的思想，能增进团队成员开发新思路的欲望，增进整个团队的创新能力。放下后顾之忧的团队，心只向前不回头，慢慢的整个团队会活力四射。

第七、适当的培训，引导而不复制。对每个团队成员遇到难题时，不能简单的把自己的处理方式直接复制过去，要指明方向，方法自己探索，每个人的成长轨迹不同，处事方式不同。

做到这七点，统一的大局观已初成，目标明确，具备了一定的凝聚力。接下来就慢慢磨合，锻炼协作能力。但是整个团队最终目的是一定要做到四个统一：统一目标、统一思想、统一步调、统一规则。这样的团队必将战无不胜攻无不克！

第五篇：销售工作之我见（共）

文章标题：销售工作之我见

做为一位产品销售工作人员，我一直以提高工作效能为自已的目标，而不单是工作效率，换句话说就是学会如何控制自已将有限精力集中在一些有价值客户的身上，重点而有序地分层次跟进尚处于边缘的客户。至于如何让自已达到这种判断力，除了自身的经验外，更重要的是自已的一种心态。在这里我也只能与大家分享下经

验，相信很多在公司工作的同事，也会有他们独特的见地的。博众长而用之，方能为自已在打开一片天地。

法宝一：主动---------相信只有主动出击的人，才会有成功的机会

在我开始做销售员的时候，我每次接待完客户之后，一旦被客户推拒或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一旦陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时源头就是你自已。应该以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明确实比以前成功了许多。

法宝二：以终为始------给自已在不同时期制定目标

在做为一个新的销售人员时，我一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然得给自已设定一个时间表，这样才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个量，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，也因为这样，我一直保持着一种乐观的态度对待工作。

法宝三：三赢思维-------公司、客户、自身三方力求平衡

在整个销售过程中，最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立矛盾体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售员如何因势利导，让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在顾客、公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡（这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不诚恳的人），让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的铺平路子。而且这样贴心的话，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那也就快成功了。当然，我说得是必须真得发自内心的诚意对待客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的永远装不成真的，永远别把客人当傻瓜，要不然就会适得其反。我们与他们永远是平等互利的。

法宝四：不断更新，不断超越―――――――不断成长，蓄势待发

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，希望我的这几点心得体会，能给大家带来些实质性的帮助，也期望能有机会分享到大家的经验！

《销售工作之我见》来源于xiexiebang.com，欢迎阅读销售工作之我见。