第一篇：中国电信岳阳分公司启动社会渠道
中国电信岳阳分公司启动社会渠道“加固”工程
2009-2-25 16:05:09
上星期，岳阳市杨树塘一个新建的电信综合业务代办点负责人杨芳，顺利地领到了中国电信岳阳分公司为她配置的营业电脑、移动手机等终端设备，她高兴地对记者说，今天搞电信代办，产品齐，服务周，有市场，有赚头，“没后顾之忧啦！”
从农历正月初三开始，岳阳分公司就社会渠道建设进行了专题研究和部署，提出用真材实料，夯坚固基础，全面启动社会渠道“加固”工程。根据目前的企业实际，大家深刻认识到，企业应该与社会合作发展，应该将社会渠道建设作为企业经营的一个重点，走共生共荣之路。该分公司推出了社会渠道“一个手册统领，六条标准建设，五项制度管理，四类政策养护”政策，并在十多天的强化执行中，收到了实效。一个手册统领，这个手册就是岳阳电信社会渠道工作手册，在手册中，详尽提出了社会渠道的6条建设标准，一是社会渠道分类分档标准，二是新建网点申请流程和新建网点审批标准，三是新建网点补贴申请、审批标准，四是新建网点装修及硬件配置规范硬件验收评分标准，五是代办代维协议标准，六是IT渠道建设要点软件验收标准和培训计划；同时，还规定了五项制度管理，社会代办点承诺书、个客经理帮扶联系对应表及帮扶内容、网点经营服务能力考核细则、终端上柜要求与铺货流转办法，退出机制与标准；该分公司还就渠道的正常发展提出了四类养护政策，一是佣金标准与发放流程即支局与社会代办点双计双考办法，二是近期营销政策配比与代理商鼓励，三是服务保障基金办法，四是社会渠道竞赛办法与评选明细。在工作标准的制订上，该分公司提出，要对标其它运营商先进的管理方式，以建合作厅为主，逐步推进专营店和代理店建设，旧点改造同步推进，务必达标，县级分公司社会渠道对综合信息服务站铺货分点对应，有手机信号的大型乡镇必须建立社会渠道。据悉，岳阳分公司2009年将在现有代办网点231个（不包括农村统包点）的基础上增加200多个，总计代办网点将达到450个，从而极大地延伸中国电信在本地网的服务触角。
（张小章 《湖南邮电报》）
第二篇：中国电信社会渠道实名制规范承诺书
中国电信社会渠道实名制规范承诺书
根据工信和信息化部《电话用户真实身份信息登记规定》（2013年9月1日起实施）规定，为规范社会渠道所涉及电话用户真实身份（简称“实名制”）信息登记活动，特提出如下要点。
一、本规范适用于针对全国范围内与中国电信各级公司签订电信业务代理协议、在授权范围内代表中国电信从事各项电信业务销售和服务的各级代理商、合作伙伴（统称“代理商”）。
二、用户（除特别说明外，指个人用户和单位用户）办理以下任一项业务（统称“入网业务”）时，代理商均应当按照国家规定和本规范要求等级用户真实身份信息：
（一）固定电话（含宽带，以下同）装机、移机、过户；
（二）移动电话（含无线上网卡、以下同）开户、过户业务；
三、实名制审查工作要求
3.1个人用户自行办理入网业务时，代理商应当要求用户出示下列有效证件之一：
（一）居民身份证、临时居民身份证或者户口簿；
（二）中国人民解放军军人身份证件、中国人民武装警察身份证件；
（三）港澳居民来往内地通行证、台湾居民来往大陆通行证或者其他有效旅行证件；
（四）外国公民护照；
（五）法律、行政法规和国家规定的其他有效身份证件。
3.2单位用户由本单位员工作为经办人办理入网业务时，代理商应当要求用户出示下列有效证件之一：
（一）组织机构代码证；
（二）营业执照；
（三）事业单位法人证书或者社会团体法人登记证书；
（四）法律、行政法规和国家规定的其他有效证件或者证明文件。
单位用户办理入网业务的，还应当出示经办人的有效证件和单位的授权书。
3.3用户委托他人办理入网业务的，除用户的有效证件外，代理商还应当要求委托人出示委托的有效证件（受托人应为个人，其身份证件应遵守第3.1条要求），并提供用户和受托人的真实身份信息。
3.4用户拒绝出示有效证件，拒绝提供其证件上所记载的身份信息，冒用他人的证件，或者使用伪造、变造的证件的，代理商不得为其办理入网业务。
3.5代理商查看用户、受托人证件原件的同时，应当在业务受理系统中如实登记证件类别以及证件上所记载的姓名（名称）、号码、住址信息，复印证件的应在复印件上注明代理商的名称、复印目的和日期并妥善留存，留存期限为向用户提供电信服务期间及终止服务后两年内。
3.6代理商对在提供服务过程中登记的用户信息、留存的用户资料负有完全的保密义务，不得泄露、篡改或者损毁，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供电信服务之外的任何其他目的。
四、其他
4.1本规范自2013年9月1日起生效。
4.2本规范自生效之日起自动成为代理商与中国电信各级公司之间电信业务代理协议的附件，与电信业务代理协议具有同等法律效力。
4.3本规范自生效之日起自动替代电信业务代理协议及其他文件（包括但不限于中国电信已有业务管理规范文件）关于实名制工作的要求，代理商应当按照本规范要点开展电信业务实名制工作，接受贵公司的监督与管理。
承诺人
公章
日期：
第三篇：中国电信渠道测试题
渠道考试题（5月份）
一、填空：（40空，每空1分，共40分）
1、普通社会渠道经理的职责主要包括（）、（）、（）、（）、（）几个方面，2、在电信业务重组的背景下，（）将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对（）的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。
3、三大运营商已将社会渠道的（）作为关键一役在做全力准备，（）、（）、（）等关键指标已备受运营商关注，社会渠道的战略地位不言自明。
4、（）是渠道忠诚的基础：渠道代理商与运营商之间的合作关系是建立在（）的基础上的，而部分代理商并不能在合作中持续赚取满意的利润，基于此，（）必须要考虑的是如何保证（）在合作过程中的（），促进代理商忠诚度的提升，让合作达成长久共赢，进而成为（）在竞争中的制胜法宝。
5、渠道经理在运营商和代理商之间扮演着重要角色，由目前的简单政策传达、物料传递等工作，转变成为代理商的业务发展（）和（）的（），做到真正走进社会渠道经营中来，并实现角色的（）和（）。
6、社会渠道具有（）、（）、（）、（）的特点，在现有国内电信业务市场尤其是移动业务市场的发展中发挥了主导地位。另外，调查结果表明，中高端用户更习惯于去（）、（）购买手机，同时办理入网业务。
7、社会渠道的拓展对（）具有明显的推动作用。各个城市的（）是终端销售的聚集区域，也是（）争夺的焦点。目前整个通信行业正在积极推动移动（），而渠道社会化是（）的必要基础。
8、（）是指渠道经理通过实地观察、面谈、提问调查等方式收集、了解事物详细资料数据，并加以分析的方法。
9、渠道经理应通过（）、（）、（）等方法对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。
10、渠道经理对其所负责的社会代理网点进行调研，主要从（）、（、）、（）等三方面进行调研。
二、选择：（10道题，每题2分，共20分）
1、了解合作商是否具备成为优质合作商的资质及条件。需要掌握三方面信息：（）
A合作意愿、B合作资质 C合作能力 D合作信誉
2、了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售情况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法。需要掌握哪几方面信息：（）A销售情况、B运营情况 C 售后情况 D竞争对手
3、观察法的特点 包括：（）
A观察法是有目的、有计划的搜集市场资料的过程。B 观察法要求对观察对象进行系统、全面的观察。C观察法要求综合运用多种观察工具。
D观察法的观察结果是当时正在发生的、处于自然状态下的真实情况。
4、社会渠道调研过程中，需要重点观察内容包括：（）
A观察店卫生 B观察人流量 C观察转化率
D周边的环境
5、汇报的主要特点：（）
A数字清楚 B简洁明了 C维度统一 D字迹工整
6测算法是在观察法和交谈法的基础上有针对性得到量化结果，对市场未来可能出现的变化趋势进行的估算、预测和推断，渠道经理重点使用的结果包括：()A计算人工成本。B计算总成本。
C计算利润率。
D计算竞争对手条件。
7、渠道经理将最终调研结果向上沟通，其向上沟通时主要采用汇报形式，应该注意以下几个方面的事情：()A 汇报的语气 B汇报的结构 C异常的处理 D汇报的特点
8、观察的一般要求：()A养成观察习惯，形成观察的灵敏性;B制定好观察提纲;C按计划（提纲）实行观察，作好详细记录，D最后整理、分析、概括观察结果，作出结论
9、交谈法能够简单而迅速地收集多方面的工作分析资料。但是交谈法应避免只凭主观印象，或谈话者和调查对象之间毫无目的、漫无边际的交谈。关键是要准备好以下几点，包括:（）
A关键问题的准确措辞
B对谈话对象所做回答的分类方法 C说话的内容： D谈话进行的方式：
10、调研完成后，渠道经理将对收集完成的调研资料进行整理，通过哪几项对代理商情况把握，并有针对性的提出解决方案。（）A销售密度、B收支利润表、C计件激励表 D销售态度
三、判断：（10题，每题2分，共20分）
1观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。科学的观察具有目的性和计划性、系统性和可重复性。（）
2调研法是指渠道经理通过与交谈对象进行面对面地交谈来了解渠道相关人与事基本研究方法。（）
3谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。（）
4在访问过程中，调研人员应该始终保持公平、中立的立场。)5对代理商：调研完成后我们可以分析出，收入从哪里来，成本从哪里来，哪些成本是可变成本，与哪些变量同向变动。哪些是固定成本。对于固定成本，关键是要加大使用，尽量摊薄。（对）
6对于店员：调研完成后我们可以分析出，他的收入来自于哪里，成本来自于哪里？哪些是可变成本？如加班时间。如何更多的带来收入？（）
7总结就是呈现调研结果，是论证系统，其要求逻辑严密，摆事实，讲道理，具有强烈的说服力，从而使之成为科学决策的可靠资料。（）
8在调研过程发现异常情况，如发现竞争策反情况，应及时向相关人员或者领导进行反应，采取措施避免问题扩大化。（）
9通过典型树标杆，采取“标杆+复制”模式，采用典型向外延的方式，快速复制，提升社会渠道服务营销水平。（）
10对经过统计分析与理论分析所得到的系统的完整的“调查资料”，在汇报成文前，需精心选择，要注意取舍。（）
四、简答题:(4题。每题5分，共20分)
1、渠道经理能力提升包括哪几个方面? 答：调研分析能力、谈判激励能力、进店培训能力、陈列优化能力、流程支撑能力、微型促销能力。
2、中国电信社会渠道的特点有哪些？
答：覆盖广、数量多、积极性高、建设快、成本可变、贴近客户。
3、一般汇报结构包括五部分内容,都是什么？
答：一是结论先行：最先呈现调研分析结果；
二是缘起：阐述做这个事情原因； 三是必要性：为什么要这么做；
四是可行性与资源：这样做可不可行？资源是否到位； 五是具体措施：即如何实施等。
4、四流三率作为门店生存和发展重要指标，其具有相当重要性，请说明具体内容？
答：四流是指人流量、客流量、销售量、销售额。
三率是指人流量转化为客流量的转化率；客流量转为化销售量的转化率；销售量转为为销售额的转化率。
第四篇：中国电信社会渠道经理能力提升课程
移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。但是从2010年开始，3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。
针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。渠道经理的工作现状：
二、课程解决思路及课程目标:
三、课程特色
★ 老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们： ※ 给予有意义、有水平的沟通——沟通做生意之道，如何能够多赚钱； ※ 给予提升业绩的指导能力——对营业员销售技巧的培训和指导训练、定期对代理点出具有效的促销策划方案，帮经销商提升业绩；
※ 给予店面的指导——对经销商店面的设计提出专业的指导，能够帮助经销商打出品牌，扩大经营，做移动的一级经销商；
※ 给予管理的支持——经销商的管理水平有限，人员流动率比较高，希望渠道管理员能够提出一些建议帮助老板留住员工、管好员工。
★ 老师对移动2011年移动渠道发展的战略目标有着充分的理解和分析，并将其融入贯穿到培训课程里面，课程中充分运用大量的本地代理点的视频、图片进行沙盘模拟实战教学，结合现场辅导、组织策划行动等一并实施：
例如XX移动将提升存量份额和新增量份额及数据业务，如以MM等互联网应用、TD手机、G3客户数等作为2011年主要战略任务目标，郑老师的课程按照项目形式，授课+通关考试+实战辅导结合，培训展开就将此任务目标和渠道管理人员的能力提升培养全面结合起来，在课程中组织学员根据老师提供的几个重点内容制定策划案、行动计划。留作业进行观察和跟进，后进行辅导点评、改进，引进教练技术到课程中。让学员上课后就可以直接用在工作中，并出业绩。
四、授课对象
渠道经理/渠道管理员
五、培训用时
2天（每天6—6.5小时）
六、授课方式 讲授 + 案例学习+ 分组讨论 + 点评修订 + 总结分享 + 制定行动计划。30%理论讲述+40%案例研讨和制定方案+20%视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以渠道管理工作的真实案例，以及学员分享的当地实际案例与问题为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧，从而成为联通需要的渠道管理高手。
七、课程要:
第一部分：全业务转型下的渠道管理人员能力模型 单元一：“终端致胜，渠道为王”的战略意义
1）3G全业务信息化时代渠道转型的战略意义与价值分析 2）渠道管理的基本理念与创新思路 3）移动渠道管理人员的转型与重新定位 4）移动渠道经理的能力胜任力模型
单元
二、移动成功的渠道运作模式雏形
1）
移动某地市成功的渠道运作案例 2）
渠道经理的工作困难分析
单元
三、移动三大类型渠道的未来发展趋势
第二部分：全业务转型下的渠道经理的“新三国演绎” 单元一：销售制胜——体验式销售技能提升
环节一：司马懿带兵
1）G3业务和增值业务的四个特性 2）客户对于3G新业务的心理需求分析 3）如何培养用户的新业务使用习惯 4）客户人群购买模式分析
5）EFABC法则在产品推荐中的应用
6）演示辅导中FASTR体验法则——全方位多角度的体验技巧
模拟小组体验：3分钟销售某种产品
环节二：学会做教练
模拟练习：辅导体验式营销练习动作考核：体验式营销教练辅导技巧
单元二：忠诚度的培养——渠道升级改造（优化）
环节一：刘备智慧——对经销商的人性把握
1）Lifo性格测试
2）4种性格的渠道管理沟通风格 案例模拟：张老板怎么了？ 3）经销商的需求分析与挖掘 4）经销商的困难与需求关系 环节二：对经销商的经营方式的把握
1）不同型格的经营方式 2）不同型格的管理方式 3）客户关系的深耕细作 环节三：渠道升级运动
1）VI与店面升级 2）数据分析与营销策划 3）策划活动覆盖率
4）纯净店面（挤走竞争对手）环节四：学会做教练
模拟练习：店铺升级改造思路及话术 动作考核：辅导代理商店铺升级技巧
单元三：渠道管控和指导能力——渠道的管理核心
环节一：孙权霸气——自我信心树立
1）渠道管控与自我性格分析 2）渠道管控下的渠道布局优化 3）清理渠道三板斧
寻找优质代理商 •
储存优质代理商 •
清洗劣质代理商
案例分享：移动某地市渠道网点布局分析
环节二：渠道促销策划——给代理商信心 小组竞赛：区域渠道促销策划整体方案
环节三：渠道贴心服务——做个“孔明”式的渠道经理
1）为代理商制定《服务手册》
2）为代理商制定统一的《促销策划POP》 环节四：学会做教练
模拟练习：遇到这样的代理商你该怎么办？ 动作考核：促销POP制作
第五篇：中国电信社会渠道建设探索
中国电信社会渠道建设探索
随时4G 牌照的正式发放，中国移动的4G业务发展进入高速发展通道，2014年6月27日，工信部再次向中国电信和中国联通颁发了TD-LTE/LTEFDD混合组网试商用经营许可，中国电信、中国联通两家运营商分别获许在16个城市展开试点，同年8月、12月，工信部再次扩大了两家企业的试验范围，累计达56个试点城市。这一系列的举措，标志着中国已进行4G时代，这也对中国电信的营销渠道提出了新的要求。因此加快社会渠道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及今后的重点工作之一。
一、社会渠道的定义和作用
社会渠道是指以代理、代办电信运营商业务为主同时以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道；业务社会渠道主要指以代理代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营店、代理店与代理服务点等。
随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等问题，为了改善这一状况，运营商开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，这些合作商凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军。
二、中国电信社会渠道现状及存在的问题分析
（一）社会渠道面临中国电信内外部竞争压力。对标友商，中国电信的CDMA2000制式为专机专卡，在4G时代，中国电信虽推出全网通品牌，但为了向下兼容，终端的制式同样还是有所区别，在一定程度上造成移动业务的发展艰难。特别是在2014年运营商销售费用压降之后，国资委对通信运营商的销售费用的使用提出严格的管理措施，迫使移动、联通将大量闲置销售费用在城市、农村重要集镇大规模建设自有网点，从而进一步对电信社会渠道网点智能机、移动业务发展造成压力。
对于电信内部，同样也面临竞争。一是来自承包厅的压力。中国电信有大量的自有物业，通过近几年的发展，基本都建设成为自有营业厅，这些自有厅的优势非常明显，这是因为他们有固定的客户群，再加上用户接受服务固有的习惯、对自有厅的认知认可等因素，让社会渠道与他们抢夺客户资源时，社会渠道劣势明显，不利于社会渠道的生存与发展。二是来自于直销人员的压力。中国电信的直销渠道建设最早，在移动业务发展初期对中国电信起到了关键性的作用，但在移动业务发展到一定阶段之后，直销渠道与社会网点争利的现象屡屡发生。
（二）代理商合作态度谨慎，渠道建设难度大。目前，超过80%以上的有经验的社会渠道已与中国移动或者中国联通签订了排他性合作协议，渠道代理商担心与电信合作后会受到中国移动制裁，合作决定较为谨慎。此外，通信终端销售核心商圈各地段房屋资源紧缺，房租又日益见涨，代理商认为电信终端销售量和业务发展提成尚不能为其带为丰厚利润，故保持观望，不急于进行合作。
（三）缺乏对社会渠道的规范化管理。社会渠道零售店面销售人员的服务质量直接影响客户的满意度，也直接影响到社会渠道的业务销售。社会渠道的规范化管理明显不足，渠道进货流程也不正规，零售店面不能得到厂家的销售支持（物料、销售补贴政策、现场柜台陈列、终端销售卖点方面的支持），也影响一定的终端销售量
三、社会渠道管理及销售服务能力提升措施
（一）明确定位社会渠道的作用，合理规划管理。（1）提高市场销售能力，确保用户量及收入的增长。在不违反基本政策的前提下，鼓励社会代理主动营销、创新营销，做好用户的入网营销工作。（2）提高运营效率，实现业务及服务品牌的提升。公司对社会渠道进行统一管理与指导，各级社会代理首先要保证统一形象，努力实现标准化服务，避免因形象不一给用户带来混淆和误解。
（二）通过机制创新，调动渠道经理的积极性。（1）明确渠道经理的职责，明确渠道经理就是负责其所属营业部社会渠道的建设和运营，全面做好支撑帮扶，将社会渠道从低效网点变成有效网点，将有效网点提升为高效网点，使高效网点持续提升。（2）做好渠道经理队伍的日常管控。强调渠道经理通过技术手段针对网点做好在线的业务支撑，同时要求渠道经理加强巡店管理，要重点关注低效网点。（3）完善渠道经理的绩效考核。按所管理门店的性质、效能实行动态考核。
（三）保证业务发展质量，加强社会渠道考核管理。首先要严格评定代理等级，做好等级划分。社会渠道按照综合考核得分进行等级评定，遵循动态管理原则，社会渠道等级与佣金核算直接挂钩。其次还要进一步明确社会渠道的考核指标。社会渠道考核指标应包括“业务发展指标”、“价格体系维护指标”、“客户服务质量指标”、“新业务使用率”等核心指标。
（四）提高服务水平，加强社会渠道满意度管理。满意度管理包括为社会渠道提供：服务支撑、培训支撑、品牌支撑、宣传支撑、促销支撑、系统支撑等几个方面的工作。应通过加强服务支撑和情感维系等软性工作，提升渠道管理软实力，提高渠道经销商非佣金满意度，进而提高其忠诚度。
在通信市场已趋饱和的今天，要让社会渠道取得实质性的突破，提升市场份额，电信运营企业必须转换观念、勇于创新，同时要兼顾企业效益和社会效益。社会渠道网点的建设要遵循市场规律，渠道数量与质量需要整体市场地位相一致，采取有针对性的倾斜政策，重点关注其生存和发展问题。通过强化管理，关注渠道冲突，帮助社会渠道及时解决热点和难点问题，实现多方共赢，打造品牌效应，确立中国电信的市场地位。
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